Ищу организатор курсов и тренингов. Проведение и организация тренингов. Особенности оплаты тренингов или семинаров

Тренинговые компании: бизнес или бедствие?

Как приходят в тренинговый бизнес? Обычно все начинается с нормального для профессионала стремления работать над собой, повышать свою квалификацию, заниматься своим личностным ростом и развитием. Многие такие профессионалы становятся настоящими фанатами участия в различных семинарах и тренингах. И не удивительно. Участие в хорошем тренинге - это незабываемые впечатления, новые друзья и деловые партнеры, масса положительных эмоций. К тому же за таким тренингом часто следует серьёзный рывок вперед в работе и в жизни.

И вот такие фанаты начинают постоянно искать возможности принять участие в новых семинарах и тренингах. Больше тренингов, хороших и разных! У многих из них даже возникает мечта: самим проводить бизнес-тренинги. Обычно первые тренинги проводятся для сотрудников своих же компаний. И если они проводятся более-менее успешно, возникает закономерное желание - продолжать карьеру в качестве профессионального бизнес-тренера.

В один прекрасный день эти фанаты бизнес-тренингов (некоторые из которых ещё и проводят тренинги самостоятельно) задумываются: а почему бы не создать собственную тренинговую компанию? К этому моменту они уже достаточно неплохо знакомы с тем, как работают тренинговые компании, организующие те самые тренинги, в которых они регулярно принимают участие. Внешне этот бизнес выглядит вполне интересно и привлекательно. Тренинговые компании организуют семинары и тренинги известных профессионалов, мастеров своего дела, авторов деловых бестселлеров. На такие семинары и тренинги собираются участники - руководители и собственники различных организаций и предприятий, в том числе весьма крупных и известных.

У директора тренинговой компании есть возможность как общаться с приезжими знаменитостями, так и расширять деловые и личные связи с наиболее известными и влиятельными людьми своего региона. Сам бизнес - белый, респектабельный, безусловно очень позитивный. Очевидно, что тренинговые компании приносят большую пользу людям и экономике страны. Вдобавок, директор тренинговой компании имеет возможность без дополнительной оплаты принять участие в семинарах и тренингах тех экспертов и бизнес-тренеров, чьи тренинги будут организованы компанией. Напоминаю: обычно тренинговые компании создаются фанатами бизнес-тренингов и саморазвития. В их глазах этот последний аргумент - огромный плюс.

К тому же многие такие фанаты бизнес-тренингов, работающие по найму, видят в этой ситуации долгожданную возможность создать собственный бизнес. Бизнес, не требующий существенных начальных затрат. Достаточно арендовать и оборудовать офис, нанять нескольких сотрудников - и можно собирать тренинги! Стать собственником бизнеса, заниматься любимым делом, а заодно - зарабатывать деньги.

И вот создается очередная тренинговая компания. К сожалению, большинство таких тренинговых компаний не ожидает светлое будущее. После более или менее продолжительных страданий, мучений, нарушения обязательств перед Клиентами и тренерами-партнерами и влезания в долги эти компании терпят крах. Вопрос: почему же эти бизнесы, задуманные как воплощение в жизнь светлой мечты, терпят крах один за другим?

На cамом деле, на примере тренинговых компаний особенно хорошо видны проблемы и сложности, характерные для большинства бизнесов, специализирующихся на оказании услуг. Более того, именно у тренинговых компаний клубок «врожденных» сложностей и противоречий достигает такого масштаба, что развить большинство подобных компаний до состояния полноценного бизнеса становится практически невозможно.

Уточним, что из себя представляет бизнес тренинговых компаний. По сути, тренинговые компании специализируются на образовательной деятельности. Основной инструмент их деятельности и одновременно ключевые оплачиваемые услуги, за счет которых они зарабатывают деньги – семинары и тренинги, то есть краткосрочные обучающие программы.

Первое разделение тренинговых компаний можно провести исходя из того, на какую аудиторию они ориентируются. Компании, специализирующиеся на тренингах личностного роста, в основном работают с частными лицами. То есть - в сегменте B2C. С другой стороны, Клиентами компаний, специализирующихся на бизнес-тренингах, в основном являются различные организации и предприятия. А значит, они работают в сегменте B2B. Случается, что и в эти компании обращаются Клиенты–частные лица, которые оплачивают участие в семинарах и тренингах из своего кармана. Но все же основные доходы компании, специализирующиеся на бизнес-тренингах, получают от корпоративных заказчиков.

Далее мы будем в основном говорить о компаниях, специализирующихся на проведении бизнес-тренингов. Компании, организующие тренинги личностного роста, имеют схожие проблемы - только обороты у них обычно меньше, стоимость тренингов ниже, финансовые потоки значительно слабее. Некоторые из подобных компаний, последние годы занимающие лидирующие позиции в своем сегменте рынка, до сих не имеют собственного офиса. Основная причина этого - в том, что они просто не могут себе этого позволить. Если даже у лидеров так нерадостно обстоит дело с финансами, что же говорить о менее успешных компаниях в тех же сегментах рынка?

Теперь мы можем поочередно рассмотреть основные проблемы, характерные для деятельности тренинговых компаний.

Финансовая нестабильность

Каждый месяц компания должна обеспечивать себе определённый оборот, просто чтобы сводить концы с концами. В финансовом менеджменте этот оборот называется точкой безубыточности. Слава Богу, большинство бизнесов предполагает возможность повторных продаж, регулярных поставок или даже текущего обслуживания Клиентов. Таким образом, большинство предприятий обеспечивает себе стабильность за счет повторных платежей ранее привлеченных Клиентов. Главное для них - приобрести достаточно Клиентов, чтобы за счет их текущих платежей поддерживать оборот выше ватерлинии. А дальше уже можно спокойно развивать достигнутый успех.

Совсем не так обстоит дело у большинства тренинговых компаний. Даже если удалось продать какому-то Клиенту участие в тренинге и по результатам он остался доволен - это само по себе не дает никаких гарантий, что ему снова удастся продать участие в тренинге. Как раз наоборот: крайне маловероятно, чтобы этот участник вновь пошел на тот же самый тренинг того же самого тренера. Подумайте сами, стали бы Вы платить свои деньги, чтобы пройти тот же самый тренинг, который уже проходили в прошлом?

А ведь ресурс собственных тренеров, которыми располагает обычная тренинговая компания, весьма ограничен. Часто лишь один из команды тренеров является «флагманом», имя которого используется для первоначального привлечения Клиентов. Другие же тренера развивают какие-то отдельные блоки в той же теме. Или проводят корпоративные тренинги для тех Клиентов, которые пока не готовы заказать корпоратив у более именитого тренера.

Получается, что каждую сделку приходится рассматривать как единичную, а каждую продажу - как автономную. Если же основные усилия направлены на продвижение тренингов одного ключевого тренера, то для сбора каждого следующего открытого тренинга приходится заново «просеивать» весь рынок. При этом те Клиенты, которые уже посетили этот тренинг, в подавляющем большинстве не станут вновь оплачивать участие в той же программе – какие бы восторженные отзывы они не писали после первого раза. В определенный момент может даже создаться впечатление, что чем лучше компания собирала этот тренинг в прошлом - тем сложнее будет собирать его в будущем.

Некоторые тренера, чтобы как-то выйти из положения, начинают изобретать новые тренинги. На мой взгляд, этот путь легко может завести в тупик. Хороший тренинг можно сделать на основе обширного практического опыта. Такой опыт нарабатывается годами. То есть сделать новый качественный тренинг можно, но, по-видимому, раз в несколько лет. Если же причина «создания» нового тренинга – всего лишь желание стрясти деньги со старых Клиентов, вся новизна часто ограничивается тем, что тренингу придумывают новое название и слегка перетасовывают блоки программы. Возможно, кое-кого из Клиентов удастся одурачить таким образом. Но, пройдя тренинг, они обязательно сделают соответствующие выводы. И изменить сформировавшееся у них мнение о компании уже не удастся.

Отмечу, что достаточно изящное решение этой проблемы доступно для тех тренинговых компаний, которые специализируются на организации VIP-тренингов. Они же «тренинги для первых лиц». Суть этой бизнес схемы – в том, что компания специализируется на организации открытых семинаров и тренингов, которые проводят известные бизнес-тренера, пользующиеся заслуженным авторитетом и имеющие серьезную репутацию. Имя такого бизнес-тренера само по себе является брендом, который оказывает огромную помощь в сборе открытого тренинга. Часто такой бизнес-тренер является ещё и автором книг, которые также оказывают серьёзную помощь в продажах.

В этом случае Клиенты у компании могут быть одни и те же. Главное – каждый раз предлагать им достаточно новую и интересную для них программу - и чтобы тренер был известным. Хотя каждый тренинг все равно приходится продавать заново, зато это хотя бы можно делать по одной и той же клиентской базе. Наиболее целевые Клиенты для такого бизнеса – это первые лица компаний, финансово обеспеченные и со склонностью к личностному развитию и профессиональному росту. Если круг таких Клиентов достаточно обширен, это позволяет организовывать раз за разом через определенный интервал времени те же тренинги, которые уже проводились в прошлом. Обычно первые лица компаний – люди занятые. Лишь небольшая часть тех, кто хотел бы попасть на данный тренинг, реально сможет принять в нем участие в указанные даты. Если же ещё раз провести точно такой же тренинг через полгода, в нем смогут принять участие многие из тех, кто не смог это сделать в предыдущий раз. При этом положительные отзывы участников первого тренинга в сочетании со статусными должностями и названиями компаний, в которых они работают, дополнительно помогут собирать последующие тренинги.

Провести аудит

И все же финансовая нестабильность – бич большинства тренинговых компаний. Два-три месяца неудачных продаж легко могут поставить такой бизнес на грань гибели. Это усугубляется ещё и тем, что у собственника такого бизнеса обычно нет никаких финансовых запасов, отложенных в расчете на подобные форс-мажорные обстоятельства.

Именно поэтому я рекомендовал бы владельцам тренинговых компаний создавать финансовую «подушку безопасности» для своего бизнеса. Совершенно очевидно, что в бизнесе, где каждый месяц приходится делать продажи почти с нуля и фактор повторных сделок практически отсутствует, значительные колебания оборотов и доходов более чем вероятны. Поэтому рассчитайте размер совокупных ежемесячных платежей, которые Вы должны будете выплачивать, если оборот Вашего бизнеса в данный месяц будет равен нулю. Умножьте эту сумму на три. Так Вы рассчитаете размер необходимой Вашему бизнесу финансовой «подушки безопасности». В ближайшие месяцы аккумулируйте эту сумму и законсервируйте её на нескольких банковских депозитах в надежных банках. Уверяю Вас: после этого Ваш сон станет значительно более спокойным!

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата

По моему личному мнению, тренинговый бизнес до сих пор относится к тем достаточно редким видам деятельности, где основная часть представленных на рынке услуг является фальсификатом. Я считаю, что первый и главный критерий профессионализма тренера – то, что он успешный практик в той теме, которой посвящен тренинг. Так, тренинги продаж должны проводить успешные коммерсанты с многолетним опытом продаж. Управленческие тренинги – руководители и собственники достаточно крупных и успешных компаний, имеющие в личном подчинении десятки и сотни сотрудников (как минимум). И так далее.

А что мы имеем на деле? Большинство из тех, кто сегодня проводит семинары и тренинги, приходят в эту профессию потому, что им хочется сшибить легких деньжат. А вовсе не потому, что благодаря многим годам успешной практической деятельности они достигли вершин в своей профессии и овладели мощными технологиями, которые готовы передать участникам тренингов.

Многие из нынешних «бизнес-тренеров» - преподаватели ВУЗов, чьё знакомство со спецификой ограничивается несколькими прочитанными книгами. Другие – психологи, которых больше привлекает карьера бизнес-тренера, чем перспектива идти работать по специальности в детский садик или в психиатрическую больницу. Они просто хотят подзаработать, но им нечего дать своим слушателям. Они проводят тренинги по продажам, но никогда не работали менеджерами по продажам. И никогда в жизни не делали «холодные звонки». Они проводят управленческие семинары и тренинги, не имея опыта руководства людьми и никогда в жизни не занимая руководящих должностей. Кем они выглядят в глазах тех слушателей тренингов, которые сами имеют серьезный практический опыт в тех вопросах, которым посвящен тренинг? Напыщенными шарлатанами.

Эта ситуация постепенно меняется к лучшему, но далеко не так быстро, как хотелось бы. В той же Москве в 2005-2006 году «профессиональных» бизнес-тренеров было более тысячи. Из них практиков – менее сотни. В регионах же дело обстояло ещё хуже. Остальные же «тренера», которые рассказывают на своих тренингах о том, в чем не имеют практического опыта, на мой взгляд, вообще не имеют морального права проводить семинары и тренинги. Таким образом, на тот момент более 90% всех представленных на рынке услуг было фальсификатом.

За прошедшие годы доля тренеров-практиков и качественных тренинговых программ постепенно увеличивается. Однако и в наши дни доля фальсификата на этом рынке составляет как минимум 80%. Это означает, что каждый раз, когда Вы планируете принять участие в каком-то семинаре или тренинге, важнейшее значение приобретает выбор того тренинга, который следует посетить. А особенно – правильный выбор тренера, который этот тренинг проводит. Если Вы попали на какой-то тренинг благодаря стечению обстоятельств, не собрав и не проанализировав тщательно информацию о тренинге и о его ведущем, вероятность, что Вы не выбросите зря время и деньги, ничтожна.

Лично я в своем выборе тех семинаров и бизнес-тренингов, которые планирую посетить, руководствуюсь несколькими принципами:

• Первое – это стоимость одного места на открытом тренинге. По состоянию на конец 2010 года стоимость одного места на двухдневном открытом семинаре или тренинге большинства ведущих бизнес-тренеров России составляет от $500 до $2000. Это – при проведении в России и СНГ. Выездные тренинги, проводимые за рубежом, где в стоимость тренинга включается полная стоимость туристической поездки, могут стоить значительно дороже. Если одно место на двухдневном бизнес-тренинге стоит дешевле $500, я серьезно задумаюсь, стоит ли мне идти на такой тренинг.
• Стоимость участия является необходимым, но не достаточным критерием высокого уровня данного тренинга. Участие в тренинге одного из ведущих бизнес-экспертов России (сильного практика) и в левом семинаре никуда не годного теоретика может стоить одни и те же деньги. А значит, нам нужно понять, действительно ли ведущий тренинга – практик. Действительно ли он крепко разбирается в той теме, которой посвящен тренинг.
• Поэтому, когда я планирую принять участие в каком-то тренинге, я внимательно изучаю не только анонс и план тренинга, но и резюме (биографию) бизнес-тренера. Главное тут для меня – его опыт работы. Если бизнес-тренер занимался продажами лет десять или двадцать, то можно предположить, что и на тренинге продаж он сможет рассказать и показать что-то интересное и полезное. Если же продажами он не занимался, но много лет вел преподавательскую деятельность, является доктором наук, профессором или академиком – этот мусор меня не интересует.
• Квалификация эксперта должна проявляться в экспертных публикациях. Поэтому очень многое о тренере мне могут сказать написанные им книги. Или, как минимум, экспертные статьи. Прочитав их, я могу понять, с практиком ли я имею дело. Каков его профессиональный уровень. Рассказывает ли он о каких-то интересных и эффективных технологиях, повышающих результативность бизнеса. Насколько его подход близок к моему. Исходя из этого, я могу принять решение, насколько мне интересно посещать данный тренинг. Если же моему вниманию предлагается бизнес-тренер, который за время своей профессиональной деятельности ухитрился не написать не только книг, но и статей – я вряд ли буду рассматривать такого бизнес-тренера серьезно.
• Еще один хороший вариант – посмотреть бизнес-тренера в деле. В предыдущие годы хорошей возможностью для этого были ежегодные выставки «Тренинг-2007», «Тренинг-2008» и так далее. На этих выставках можно было принять участие в небольших мастер-классов многих ведущих тренеров и экспертов России и СНГ, сравнить их уровень. И запланировать, к кому из них сходить на полномасштабный бизнес-тренинг. С 2010 года начали активно развиваться вэбинары, благодаря которым у нас с Вами появляется возможность посмотреть короткие выступления многих ведущих бизнес-тренеров России прямо из офиса или из дома.
• Наконец, четвертый критерий, который позволяет мне выбирать семинары и тренинги, в которых я приму участие – рекомендации моих знакомых, мнению которых я доверяю. Обратите внимание: речь идет именно о рекомендациях знакомых, а не об отзывах в Интернет! В рекомендации важнее не сама рекомендация, а тот человек, который её дал. Если мой знакомый – предприниматель и инвестор серьезного уровня, чье мнение я уважаю и чьим профессионализмом восхищаюсь, его мнение будет иметь для меня весьма серьёзное значение. Я сначала поставлю рекомендованный им тренинг в список тех тренингов, которые я планирую пройти, а уже потом буду собирать дополнительную информацию об этом тренинге.

  Причем в первую очередь меня будет интересовать, где и когда я смогу принять участие в этом тренинге. Впрочем, точно так же я поступлю, если такой человек порекомендует мне какую-то книгу и скажет мне, что её стоит прочитать. А вот отзывы в интернет – это палка о двух концах. Читать их можно, но полностью доверять им нельзя. Практически на всех лучших тренеров, которых я знаю, имеются как положительные, так и отрицательные отзывы. Хотя, если отзывов много и практически все они негативные – это, наверное, не очень хорошо говорит о данном тренинге или тренере. Если же Вы ищете отзывы на данного тренера в Интернет и не можете их найти – это очень плохой знак!

Таким образом, если Вы выбираете тренинг, в котором планируете принять участие, помните – Вы делаете этот выбор на свой страх и риск. Абсолютное большинство (более 80%) имеющихся на рынке семинаров и тренингов не стоят того, чтобы тратить на них время и деньги. Выбрать качественный тренинг очень непросто, а ошибиться – легче легкого.

А теперь представьте, какой результат это обеспечивает для бизнеса тренинговых компаний! Большинство из тех, кто платит деньги за свое участие в семинарах и тренингах, в результате приходит к выводу, что деньги и время потрачены, а пользы мало. В худшем случае они думают, что их просто развели на деньги. И как прикажете вести продажи на рынке, где большинство компаний постоянно отбивают у своих Клиентов желание еще хотя бы раз платить за любые тренинги и семинары?!

Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса

Знаете ли Вы, каков самый распространенный размер российских тренинговых компаний? Сколько человек обычно работают в такой компании? Два человека. Один – ведущий бизнес-тренинг, который в основном и проводит тренинги в этой компании. Он же обычно является собственником компании. Другой – личный помощник-на-все-руки, он же администратор, он же менеджер по продажам, он же бухгалтер.

Причем это справедливо не только для начинающих компаний, но и для многих известнейших российских бизнес-тренеров с многолетним опытом работы и серьезной репутацией. А в чем причина? Давайте подробнее рассмотрим, как идет поэтапное развитие подобного бизнеса.

Тренинговая компания часто создается тренером-одиночкой или группой тренеров, которые хотят, чтобы их тренинги успешно собирались и продавались. Если компания создается группой тренеров, в подавляющем большинстве случаев позже они поссорятся и разойдутся. Так что в конечном счете ситуация сведется к тренинговой компании, возглавляемой единственным бизнес-тренером.

В начальный период работы компании главная задача всех ее сотрудников – организовать как можно больше тренингов своего ведущего тренера. В одном случае ставка делается на развитие экспертной репутации этого ведущего бизнес-тренера и организации входящего потока обращений Клиентов. Источниками этих обращений могут быть, с одной стороны, реклама и PR. С другой стороны, Клиенты могут обращаться по рекомендации предыдущих Клиентов, которые уже участвовали в тренингах данного бизнес-тренера. Для того, чтобы вести такую деятельность, достаточно усилий всего двух человек: самого ведущего бизнес-тренера и его помощника-на-все-руки. Если же ставка делается не только на входящий поток, но и на активные продажи, в штате тренинговой компании может быть еще несколько менеджеров по продажам.

Обычно проходят годы до наступления того момента, когда ведущий бизнес-тренер становится достаточно сильно загружен. И уже не успевает проводить тренинги для всех Клиентов, которые готовы их заказать. Более того: большинство «карликовых» тренинговых компаний так никогда и не доживает до этого состояния. И лишь меньшая часть подобных компаний получает возможность предпринять шаги по дальнейшему развитию бизнеса. И в результате получает целую кучу проблем.

Провести аудит

Что делать, если Клиенты готовы заказать и оплатить больше тренингов, чем может проводить единственный имеющийся у компании бизнес-тренер? Очевидно, необходимо пригласить в компанию еще одного или нескольких бизнес-тренеров, чтобы было кому проводить дополнительные бизнес-тренинги. Более того: в этом случае легко ввести ценовую градацию на проводимые тренинги. Тренинги ведущего бизнес-тренера можно сделать более дорогими. А тренинги остальных штатных бизнес-тренеров продавать по более низкой ставке. Таким образом, можно предлагать бизнес-тренинги как более обеспеченным, так и менее обеспеченным Клиентам. Причем и тем и другим – по устраивающей их стоимости.

Таким образом, бизнес-тренера представляют из себя производственный ресурс любой тренинговой компании. То есть для тренинговой компании тренера – своего рода станки. Беда в том, что это все-таки не железки, а люди – причем люди с гнусным, мерзким характером. Светочи, примы, избалованные успехом эгоисты. Большинство из них одержимы звездной болезнью в крайней степени. Так же, как в театре: на сцене все сверкает и блестит, а вся человеческая грязь выплескивается за кулисами.

Руководить командой бизнес-тренеров – все равно, что быть продюсером бродвейского шоу. Каждый день приходится иметь дело со всей гнусью и пакостью самовлюбленных звезд, до крайности избалованных и развращенных успехом. И более того: заставлять их работать вместе, чтобы каждый день продолжалось шоу, и зрители были довольны. Кого-то нужно поддержать, кого-то умаслить, на кого-то прикрикнуть, кого-то прижать, кому-то дать выплакаться на плече… Постоянно разруливать свары и скандалы, до которых звезды – большие охотники. Иногда кажется, что они тратят на свары и интриги значительно больше времени и сил, чем на свою основную деятельность.

Но у продюсера бродвейского шоу есть одно преимущество перед руководителем тренинговой компании. Шоу на Бродвее в одиночку не сделаешь. Да и шансы, что какой-то актер вдруг станет владельцем театра на Бродвее и сможет организовывать свое шоу, не так уж велики. Зато каждый тренер является самодостаточным производственным ресурсом. Он сам, в одиночку может проводить тренинги, которые и являются основной оплачиваемой услугой компании. Более того, тренеру ничто не мешает договориться с Клиентом напрямую. И самому взять с него деньги. Сначала тренер работает на компанию, нарабатывая себе репутацию, набивая руку на проведении тренингов и нарабатывая связи с Клиентами. Но через некоторое время он начинает задумываться: «Почему это я получаю лишь небольшую часть тех денег, которые платит Клиент, а компания – все остальное?»

То, что Клиент возник благодаря репутации компании и засветке на рынке, ради которой совершенно другие люди работали несколько лет, тренер в расчет не принимает. То, что офис, другие сотрудники, реклама и налоги требуют значительных затрат, ему не интересно. Он рассуждает очень просто: «Я уже знаю двадцать Клиентов и периодически провожу им тренинги. Если я самостоятельно буду проводить для них хотя бы один тренинг в месяц – я уже не умру с голоду. Если проведу два тренинга в месяц – я буду зарабатывать не меньше, чем зарабатываю сейчас. А если я буду проводить столько же тренингов, сколько провожу сейчас? Да я просто озолочусь! Зачем мне кормить этих грабителей из тренинговой компании? Уйду от них и буду работать с Клиентами самостоятельно! А может, даже открою свою тренинговую компанию. Чем я хуже этого напыщенного идиота – нашего директора? Да я во всех отношениях лучше, чем он!»

И вот бизнес-тренер уходит и начинает работать с Клиентами самостоятельно. То, что он познакомился с этими Клиентами только благодаря работе в тренинговой компании, и вообще-то это Клиенты компании, а не его Клиенты – не волнует его ни в малейшей степени. Впрочем, проблем и без того хватает. Оказывается, что поток заказов далеко не такой полноводный, как ожидалось. Более того: Клиенты согласны заказывать тренинги только при условии, что будут платить за них в несколько раз меньше, чем если бы заказывали подобные тренинги у компании. Проходят месяцы, и заказы становятся все более редкими. Те пять, десять или двадцать компаний, на которые изначально делалась ставка, не готовы раз за разом заказывать одни и те же тренинги у одного и того же тренера. Нужны новые Клиенты, а откуда им взяться? В результате после нескольких месяцев отсутствия заказов и финансового кризиса тренера-индивидуалы считают за счастье устроиться на работу корпоративным бизнес-тренером.

Провести аудит

Можно, конечно, попробовать создать свою тренинговую компанию. Но это требует совершенно других затрат – как разово, так и ежемесячно. Причем затраты начнутся незамедлительно, а доходы если и увеличатся, то далеко не сразу. Поэтому основная часть вновь создаваемых тренинговых компаний не может пережить первый год своей деятельности. Да и большинство тренинговых компаний, переживших первый год, гибнет от финансовых проблем в следующие несколько лет. Нескольких последовательных месяцев спада заказов достаточно, чтобы уничтожить компанию на корню. Ведь собственник бизнеса, он же бизнес-тренер – человек не сильно обеспеченный. Обычно он тратит на личное потребление все, что зарабатывает. Сбережений, инвестиций и финансовых запасов у него в большинстве случаев не имеется. Ему просто не на что содержать бизнес те несколько месяцев, когда из-за спада заказов вместо доходов идут одни убытки. А сотрудники, когда им не платишь зарплату, имеют обыкновение разбегаться.

В любом случае, зло по отношению к предыдущей тренинговой компании уже совершено. Наемный бизнес-тренер, в которого вкладывались длительное время, развивали его репутацию и рекомендовали его Клиентам, уходит из компании. Вдобавок в качестве благодарности он подрывает отношения со многими ключевыми Клиентами, которым проводил бизнес-тренинги. Теперь нужно опять подыскивать нового бизнес-тренера, обучать его, развивать его репутацию… И все заканчивается тем же. В определенный момент этот процесс изрядно надоедает. И возникает вопрос: может быть, уже ну их, этих наемных бизнес-тренеров? Может быть, ограничиться продажей только тех тренингов, которые в одиночку может провести ведущий бизнес-тренер (он же собственник компании)? И вот тренинговая компания навсегда остается маленьким бизнесом. Зато стабильным.

У меня есть хороший знакомый – один из известнейших в России бизнес-тренеров, специализирующийся на тренингах продаж. Его книги по продажам продаются большими тиражами. И, что важнее, действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес-тренеров, передавал им опыт, доверял им проведение бизнес-тренингов для Клиентов своей компании… И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренера от него уходили. В результате в 2010-м году он работает вдвоем со своей помощницей – так же, как и в 2000-м году.

Малая защищенность от «увода» бизнеса

В тренинговом бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес-тренера «на вольные хлеба» и попыткой увода бизнеса. Если бизнес-тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и самому брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает провести бизнес-тренинги тем Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в тренинговой компании, он уже наносит этой компании серьезный ущерб. Зачем вообще Клиентам работать с этим бизнес-тренером? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше при условии, что ты заплатишь лично мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, компания предложит ему скидку, потеряв при этом часть доходов от проведения тренинга. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения – значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и значительно хуже. Но это будет уже тогда, когда будут бездарно потрачено время и потеряны деньги. А главное – тренинговая компания, которая первоначально работала с Клиентом, этого Клиента уже потеряла.

Теперь представим, что тренер не просто уходит «на вольные хлеба», но с самого начала создает свою тренинговую компанию, чтобы самостоятельно заниматься тем же бизнесом. Тут попытка увода бизнеса уже налицо. Казалось бы: хочется тебе самому проводить тренинги – в чем вопрос? Проводи! Но почему и тематика, и название, и даже раздатка – точь-в-точь такие, как в той компании, где ты только что работал? Что, мозгов придумать свой тренинг нет? Можем только воровать чужое, да?

А теперь представьте, что бизнес-тренер, который собирается создать свою тренинговую компанию, сговаривается с кем-то из менеджеров по продажам, работающих в офисе. В результате сговора у них появляется прекрасная возможность оторвать кусок от бизнеса, в котором они вместе работали до этого. Один будет предлагать тренинги тем Клиентам, с которыми он познакомился за предыдущий период своей работы в тренинговой компании. Другой – отрабатывать эти тренинги. Понятно, что при этом тренинговая компания теряет в оборотах все то, что зарабатывает эта парочка. Более того: теряет значительно больше, поскольку парочка ренегатов может привлекать клиентов только за счет существенного демпинга.

Нечего и говорить, что для владельца тренинговой компании практически не остается шансов превратить её в полноценный бизнес, оперативное управление которым он может делегировать кому-то другому. Подобный «бизнес» практически не защищен от попыток увода со стороны работающего по найму исполнительного директора.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Александр Капцов

Время на чтение: 11 минут

А А

Как существенно заработать без серьезных вложений, знают опытные организаторы тренингов либо семинаров. Правильный организационный подход и умелое проведение мероприятий приносят хорошую финансовую выгоду. Какие особенности у данной деятельности? Все нюансы организации бизнеса с нуля читайте на сайт

Тематика – основная составляющая тренинга или семинара

Под словом «тренинг» подразумевают любую групповую тренировочную систему, позволяющую совершенствоваться в какой-либо области. Семинары также являются групповыми учебными занятиями, где заслушиваются доклады и проходит их обсуждение. Оба мероприятия проводят специалисты в той или иной области.

Все начинается с выбора наиболее актуальной тематики в той или иной сфере:

• Продвижение товара.
• Этика деловых отношений.
• Укрепление здоровья по особой (авторской) методике.

В глобальном аспекте основных тем всего три:

1. Построение и развитие бизнеса – личный рост.
2. Оздоровление организма.
3. Взаимоотношения (деловые, семейные).

Фактически все хотят быть здоровыми, финансово успешными, а также иметь крепкую семью. Каждая тематика имеет свои многочисленные направления. Например, в личном росте: как правильно начать дело, выбрать бизнес-партнеров, продумать путь к успеху и так далее.

Главное – создание целой программы (календарного плана) различных семинарских мероприятий или тренингов, которая может периодически меняться . При повторении одного и того же тренинга трудно удержаться в бизнесе длительное время. Вот почему без регулярных обновлений не обойтись.

Совет . Наряду с тематическим разнообразием, большое количество авторов освещают одинаковые вопросы. Рекомендуется предварительное личное участие в семинаре, который планируется для проведения. В крайнем случае можно ознакомиться с отдельными работами конкретного тренера-преподавателя. Это облегчит выполнение организационных этапов.

Где лучше проводить тренинги или семинары?

Краткосрочность тренингов и семинарских занятий (обычно они длятся 1-2 дня) обеспечивает их мобильность – организацию в разных городах. В этом случае важно выбрать помещение в центральной части города с удобной транспортной развязкой, комфортных подходом и подъездом. Тогда все участники прекрасно доберутся к назначенному часу.

Широко практикуется вариант обучения на природе – в санаториях и прочих загородных учреждениях, расположенных недалеко от городской черты. При организации выездного обучения, необходимо позаботиться о доставке слушателей к месту его проведения на автобусе (иным способом), заблаговременно забронировать комнаты для проживания и подумать о питании.

Уделяем работе с тренером должное внимание

Тесный контакт с тренером во многом определяет успешность начатого бизнеса. Например, дата мероприятия оглашается потенциальным участникам только после согласования с тренером.

Условия оплаты у каждого специалиста свои:

• Одним выдвигают требования относительно минимального и максимального состава участников и называют фиксированный размер гонорара. Его величина не будет зависеть от общего количества слушателей.
• С другим необходимо рассчитаться за каждого человека, присутствующего на тренинге.
• Дорожные затраты тренера и его проживание оплачиваются отдельно.

Кроме того, тренер – кладезь полезной информации для организатора.

Он непременно сделает акцент на следующих нюансах:

1. Сделает акцент на целевой аудитории и требованиях к помещению.
2. Предоставит образцы раздаточного материала.
3. Поделится имеющимся рекламными проспектами, брошюрами, плакатами.
4. Посоветует самые эффективные рекламные способы.

Внимание . Процесс переговоров с тренером не дает стопроцентной гарантии на отсутствие организационных ошибок, однако вероятность их появления становится минимальной.

Выбор помещения для тренингов или семинаров

Выбор помещения – не самая простая задача. Идеальное решение – аренда зала (класса) в современном бизнес-центре, где интересы клиентов учтены на сто процентов. Однако и его арендная стоимость соответствующая, а значит повышается цена занятий.

Основные требования к залам для проведения тренингов:

• Комфортность – поддержание оптимального микроклимата в любой сезон. Наличие комнаты для курения и прочих удобств.
• Немаловажный аспект – удобство кресел. Трудно усидеть на жестком стуле продолжительное время.
• Просторность , то есть помещение, рассчитанное на 30 человек нельзя арендовать для 40 слушателей.
• Отсутствие лишних предметов , отвлекающих внимание от занятий.

Внимание . Зачастую заказчиком тренинга (семинара) является какая-либо компания. В этом случае тренеру ставится конкретная задача, а обучение происходит на территории клиента, который и предоставляет помещение.

Решаем технические вопросы заранее

Сегодня даже обычные лекции не читаются без демонстрации слайдов, что уж говорить о современных тренингах и семинарах. Техническими моментами занимаются на этапе подбора помещения. Следует заранее поинтересоваться о наличии доски, проектора, доступа к Интернету. Если они предоставляются арендодателем, можно бронировать помещение и не беспокоится о техническом сопровождении.

Раскрутка и продвижение семинара или тренинга

Параллельно с поиском помещения начинается раскрутка мероприятия.

Бесплатные варианты привлечения клиентов	Платные варианты привлечения клиентов
Объявления на интернет-площадках и в газетах	Рекламные объявления на ТВ, радио, в различных газетах
Участие в обсуждении на форумах	Реклама на сайтах (форумах, блогах) с близкой тематикой
Ведение собственного блога	Рассылка приглашений на электронную почту возможным участникам (услуги специальных сервисов)
Приглашения посредством соцсетей	Интернет-реклама таргетированного типа
Раздача флаеров в тех местах, где больше всего потенциальных участников семинара (тренинга)

• Заинтересовывает новичков и удерживает «старых» слушателей.
• Привлекает определенный контингент, значит есть постоянная аудитория, интересующаяся данной темой. Соответственно всегда будут люди, готовые обучаться.
• Действительно приносит пользу тем, кто его слушал. Об этом свидетельствуют реальные отзывы, размещенные на страничке в соцсетях или сайте.
• Очень важно постоянное развитие тренера и обучающей программы с учетом каких-либо изменений или тенденций.

Особенности оплаты тренингов или семинаров

Внесение участником предоплаты является обязательным условием. Это объективно подтверждает серьезность намерений.

Как показывает практика, зарегистрировавшихся участников на мероприятие может быть много, однако только не заплатившие:

1. Забывают прийти на занятия.
2. Перестают отвечать на звонки организаторов.
3. Отговариваются срочными делами.

Даже небольшой размер предоплаты сразу отсеивает несерьезных людей. Кроме того, такой подход позволяет получить реальную информацию о количественном составе участников.

Совет . Оглашение многоуровневой цены стимулирует раннюю регистрацию. Например, если цена тренинга 11 000 рублей, то предоплата, внесенная за месяц до события, предполагает скидку в размере 1 500 рублей, за 2 недели – 700 рублей, за неделю – 300 рублей, в день тренинга оплачивается полная стоимость.

Подготовка материалов для тренинга или семинара

Как отмечалось выше, тренер предоставляет организатору раздаточный материал, который нужно размножить в достаточном количестве, желательно с запасом.

Обычно участников обеспечивают:

• Рабочими тетрадями с упражнениями и заданиями по отдельным темам.
• Конспектами с ключевыми тезисами и различными схемами.
• Дополнительными материалами, предназначенными для самостоятельного изучения.

Основные требования к любому виду раздаточного материала:

1. Четкость, ясность и понятность для участников.
2. Отсутствие ошибок (орфографического и синтаксического вида).
3. Наличие нумерации на страницах.

Зачастую материал, предназначенный для участников, формируют в один пакет и раздают перед началом мероприятия.

Составление плана проведения тренинга или семинара, распечатка брошюр

План сравним с расписанием занятий. Например, школьник точно знает время начала и окончания уроков, какие именно предметы будут изучаться в конкретный день. Точно также и человек, заинтересовавшийся тренингом либо семинаров, должен знать о всех нюансах обучения.

В программе указывается:

• Общая длительность (день или несколько дней, количество часов каждый день).
• Где проводится обучение, кто автор и ведущий.
• Из каких блоков состоит мероприятие, их продолжительность и тематическая направленность каждого.
• Когда начинается регистрации участников.
• Время перерывов и другие нюансы.

Составленная программа печатается в виде яркой брошюры и предоставляется участникам.
Как видим, реализацией данного пункта не следует пренебрегать и оставлять на последний день. Помимо самого плана, нужно продумать дизайн брошюры, найти типографию для ее изготовления, договориться о печати, подождать несколько дней или более выполнения заказа.

Пример программы тренинга Евгения Галая: «Менеджер: искусство управления людьми»

Организация питания на тренинге или семинаре

Забота о питании – важная деталь организационного процесса. Многочасовой семинар предполагает перерывы разной продолжительности. В минуты короткого отдыха уместно предложить слушателям горячие напитки, воду и сладкий перекус.

Значение кофе-брейка трудно переоценить:

1. Человек переключается.
2. Происходит восстановление сил для восприятия нового информационного блока.
3. Сладости стимулируют мозговую деятельность.
4. Снижается внутренняя напряженность клиентов, создается непринужденная атмосфера.

Обеденное время лучше использовать по прямому назначению – пригласить слушателей на обед. К примеру, в бизнес-центрах для этой цели имеются специальные точки питания. Если подходящего кафе поблизости нет, можно заранее позаботиться о к месту проведения обучения.

Обращаем внимание на мелочи

Неучтенные мелочи приводят к серьезному дискомфорту.

Важно продумать все до самых мелких деталей, исключив малейшие неудобства для участников:

• Позаботиться о наличие указателей к гардеробу, залу, туалету, комнате для курения.
• Вручить бейджи. Это облегчит общение в период групповых занятий и на перерывах.
• Не следует экономить на закупке канцтоваров – блокнотов и ручек. Непременные атрибуты любых занятий раздаются перед началом мероприятия.

Насыщенный обучающий курс непросто усвоить – через неделю другую многие детали забывают. Именно это волнует многих слушателей. Поэтому продажа материалов с полной версией курса будет весьма кстати. Это могут быть авторские книги, диски или брошюры.

Организуем перерывы тренингов или семинаров с комфортом

Комфортный перерыв подразумевает:

1. Специальные места для отдыха и еды, оборудованные удобной мебелью.
2. Прогулку на свежем воздухе, желательно в парковой зоне.

Именно эти нюансы нужно учитывать при выборе помещения. Слушателям всегда предлагается выйти из зала на время перерыва. Им необходимо сменить обстановку, пообщаться, размять мышцы в обычной ходьбе, перекусить. Качественно отдохнувший человек способен хорошо усваивать информацию. Не помешает проведение спортивной-минутки. Здесь впору вспомнить обычную производственную мини-зарядку из советского прошлого.

Дополнительное уведомление клиентов о тренинге или семинаре за 1-2 дня до начала

Повседневная загруженность современных людей становится причиной забывчивости. Они попросту не помнят о некоторых запланированных ими событиях. Своеобразной подстраховкой того, что все записавшиеся клиенты помнят о предстоящем мероприятии, является дополнительное уведомление в форме напоминания. За несколько дней до назначенной даты проводится обзвон сформированной группы или выполняется рассылка по электронной почте.

Найм дополнительных работников в помощь

При многочисленном составе участников трудно обойтись без дополнительных помощников:

• Встречающих клиентов.
• Отмечающих пришедших.
• Организующих чаепитие в перерывах.
• Оперативно реагирующих на форс-мажорные обстоятельства.

В качестве заключения. Возвращаясь к вопросу о прибыльности бизнеса по организации тренингов и семинаров. Как ее рассчитать?

Все расходы известны заранее:

1. Вознаграждение тренера.
2. Размер арендной платы.
3. Стоимость распечатки раздаточного материала и брошюр.
4. Расходы на кофе-брейк и канцтовары.
5. Рекламные траты.

Остается лишь вычислить размер минимальной платы для одного человека с учетом указанных выше трат и собственной выгоды. Затем прибыль от каждого прошедшего обучения умножается на количество слушателей. В результате получается размер чистой прибыли.

6 оценок, среднее: 4,50 из 5)

Организация тренингов, а так же и проведение тренингов в последнее время весьма востребованная услуга среди многих компаний, поскольку позволяет повысить эффективность бизнес-процессов, подготовить своих сотрудников к более сложным задачам. Тренинг (в переводе с английского означает «обучать», «воспитывать») представляет собой форму активного обучения, направленного на развитие и совершенствование навыков, социальных установок, знаний и умений. Этот вид коммуникаций может быть посвящен развитию каких-либо личностных или профессиональных качеств человека, поведенческих навыков или его способностей – от умения быстрого чтения до эффективного управления временем. Преимущество тренинга по сравнению с простым обучением заключается в том, что он состоит из двух этапов – усвоение информации и развитие практических навыков. В основе могут лежать не просто чтение лекции, но и знакомство, общение, участие в групповом обсуждении, ролевые игры, командная работа, выполнение заданий. Довольно сложно сформировать сплоченную команду профессионалов, воспитать корпоративный дух, не уделяя этому аспекту должного внимания. Для этого существуют специальные бизнес-тренинги, направленные на командообразование. Проведение тренингов даже один-два раза в год поможет вам существенно продвинуться в этом направлении. Традиционно командообразование начинается с определения исходной точки, в которой на данный момент находится компания, а также определения ее целей и задач. Благодаря анализу удается определить, какого типа тренинг требуется провести – более глубокий или достаточно корпоративного мероприятия, чтобы повысить эмоциональную вовлеченность каждого сотрудника и отблагодарить их за вклад в развитие общего дела.

Услуги по организации тренингов: виды бизнес-тренингов

Существует несколько видов тренингов, и выбор их обусловлен теми целями, которые стоят перед компанией:

• навыки эффективных продаж;
• командообразование;
• принятие эффективных решений;
• деловое общение;
• тренинг презентаций;
• эффективные коммуникации;
• управление и др.

Из бизнес-тренингов наибольшей популярностью пользуются:

• ассессмент;
• тим-билдинг;
• тим-спирит.

Ассессмент

Этот вид тренинга представляет собой оценку персонала по разнообразным аспектам, включая интервью, деловые игры, ролевые игры, групповые упражнения, психологические тесты (на память, внимание, IQ)и пр. Ассесмент используется чаще всего при приеме на работу, для развития персонала, при назначении сотрудников на руководящие должности, для планирования обучения. Благодаря нестандартным методам оценки удается выявить лидеров группы, берущих на себя ответственность в тех или иных ситуациях, скрытые возможности и способности сотрудников, позволяющие сделать его труд более эффективным.

Тим-билдинг

Это тренинг, направленный на формирование сильной, эффективной и сплоченной команды. Он повышает коммуникации между сотрудниками, надежность межличностных связей, результативность совместной работы. Зачем это нужно? На основании проведенных исследований, установлено, что сплоченная команда имеет гораздо больше перспектив роста, на ее управление требуется гораздо меньше затрат, она быстрое реагирует на любые внешние изменения.

Тим спирит

team spirit – тренинг, направленный на совмещение неформального отдыха с элементами командообразования. Он может проводиться в виде развлекательных мероприятий на открытом воздухе, поэтому способен создать благоприятный психологический климат для снятия напряжения, негатива, стресса и предпосылки к эмоциональному сплочению коллектива

Однажды поднималась по лестницам офисного здания: в одной руке увесистый портфель с раздаточным материалом и ноутбуком, в другой купленный по дороге кофе. При полной загрузке, успевала разговаривать по телефону. Запнулась. Мгновение свободного падения, и вот уже лежу в позе витрувианского человека и голосом Джигурды произношу: «Перезвоню!». За четырехлетний опыт работы накопилось достаточно веселых и не очень историй, чтобы соблюдать технику безопасности при прохождении дистанции. Такой подход помогает достичь результата с максимально экологичным отношением к себе и окружающим.

Вот 6 правил этики организатора тренингов с объяснением, как это работает у меня в реальной жизни.

Правило № 1

Не приукрашивайте там, где этого нет. Будьте красивыми там, где вы есть.

Работать и действовать так, чтобы гордиться собой, и всегда выполнять свои обещания. Открытость и искренность располагает к доверию и честной обратной связи.

Как это работает у меня

Если запланировано знакомство с продуктом или тренером - говорю об этом прямо. Спикер не проведет полноценный тренинг за два часа и не ответит на все вопросы. Поэтому не обещаю сверхъестественного из цикла: «Приходите — все будет».

Также стремлюсь на тематические мероприятия приглашать аудиторию с общими интересами и жизненными взглядами. Например, подача темы «Режим энергосбережения» для бизнесменов и домохозяек диаметрально противоположна. Разноплановая публика не позволит сформировать продуктивный поток разговора. Для многих встреча окажется пустой тратой времени и вложений, и, как следствие, обнулит усилия на организацию события.

Если предстоит глубокая работа, требующая взаимного ресурса и внимания, - предупреждаю, чтобы клиент знал, куда и зачем идёт. Таким образом, предоставляю участнику выбор взять ровно столько, сколько сам готов взять.

Правило №2

Такт равно тик-так.

Пунктуальность - негласное правило. Речь идет о распорядке рабочего дня. Быть на связи в режиме 24/7, независимо где находитесь и чем заняты, - ценно. Но пусть это будет скорее исключением, чем правилом. Приучите себя и клиентов уважать время друг друга.

Как это работает у меня

Правило № 3

Давая → получай, получая → давай.

Четко соблюдать баланс энергетической бухгалтерии. Не секрет, что энергия, отданная кому-то, должна возвращаться в виде денег, эмоциональной поддержки, новых знаний и осязаемых вещей. Если отдавать больше, чем получать, то следом приходит моральное и физическое истощение.

Как это работает у меня

Сейчас предельно внимательно оцениваю, какую выгоду получу, предоставив скидку или бесплатное участие на мероприятии. Зачастую те, кому достается программа в подарок, - не настроены на продуктивную работу. Более того, апатией или неуместными вопросами они заполоняют все пространство: тормозят других участников либо тянут силы из меня и тренера.

Поэтому, если клиент лидер общественного мнения, то прошу сделать публикацию анонса о предстоящем событии. Также рассматриваю партнерство по бартеру, в зависимости от экспертности участника.

Фотографам и видеографам предлагаю прослушать программу и заодно сделать репортажную зарисовку события. При этом понимаю, что качество и ценность информации соответствует интересам человека.

Правило №4

Все, что было в Вегасе, остается в Вегасе.

Соблюдать конфиденциальность и не выносить за пределы программы информацию о других участниках. Тем самым создавая безопасную и комфортную атмосферу, а также усиливая желание клиентов вернуться повторно.

Как это работает у меня

Если при разговоре с потенциальным участником необходимо привести примеры успехов или ошибок других, заменяю всё, что может указать на конкретную личность. Фокус внимания перевожу к сути. Не останавливаюсь на деталях.

Правило №5

Не причиняйте добро.

Ваш личный опыт и наблюдения не являются веским доводом давать советы. Максимум, что приемлемо в случае, если задали вопрос, - высказать мнение. Помните, что ваша главная задача создать условия для комфортного прохождения программ. Все остальное имеет прямое отношение к тренеру с соответствующей квалификацией.

Как это работает у меня

При знакомстве уточняю запрос участника. Исходя из озвученной информации, я рекомендую программу и аргументирую, почему. Стараюсь не подключаться в чужие истории и не высказываться, как бы поступила, будучи на месте собеседника. Даже если есть, что сказать.

Совет - нести совместный ответ за события другого человека. Поэтому причинить добро и нанести счастье можно не только собеседнику, но и себе.

Правило №6

Действуйте из высоких вибраций.

Действовать из высоких вибраций не означает добровольного отказа от наблюдения и изучения негативных проявлений мира. Это осознанный выбор – видеть хорошее в людях, отношениях и событиях. Тогда в любом деле непременно включится «зеленый свет». Согласитесь - это гораздо приятнее, чем усиливать раздражение, беспокойство, сомнение и уныние?

Как это работает у меня

В надежном бизнес-центре текут трубы, ломаются кондиционеры и выходят из строя лифты. Публичный человек поступает в обход чести и совести, откладывая оплату за участие на неопределенный срок. Был случай, когда за ночь выписалась половина группы, а тренер из другого города уже прилетел.

Выдыхаю.

И нахожу три взаимозаменяемых варианта для проведения тренинга. Держу под рукой шаблон расписки. Отправленный клич в чаты помог набрать группу за два часа.

Вывод: нет в пространстве невыгодного сценария. Только позитивный тон с фокусом внимание на: «Что можно улучшить?», - помогает конструктивно выходить из затруднительного положения.

Безусловно, организация тренингов - трудоемкое и ответственное занятие, требующее гибкости, стрессоустойчивости, готовности менять и меняться. И все же… Желаю вам ставить цели не ради целей. Получайте удовольствие от того, что вы делаете на разных уровнях: в долгую перспективу, в короткую, а также в здесь и сейчас. Дайте волю любопытству, исследуйте и импровизируйте. Будьте открыты новому и смело идите вперёд. Тогда максимальный результат будет достигнут в полном объеме.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
В случае проблем со здоровьем не занимайтесь самолечением, проконсультируйтесь с врачом.

Нравятся наши тексты? Присоединяйтесь к нам в соцсетях, чтобы быть в курсе всего самого свежего и интересного!

За последние десять лет западные компании приучили рынок к международным корпоративным стандартам. Среди прочих инноваций, принесенных с Запада,- бизнес-тренинги. В 2000-х годах этот формат обучения сотрудников охотно стали использовать и отечественные компании. Сегодня рынок таких услуг далек от насыщения, и Москва, и городамиллионники остро нуждаются в профессиональных тренинговых компаниях.

Сейчас любая крупная компания старается инвестировать в развитие своих подчиненных.

А тренинги - один из инструментов мотивирования и удержания сотрудников. И при сегодняшнем дефиците специалистов в Москве это становится актуальной задачей для все большего количества работодателей.

На тренинговом рынке столицы сложилась парадоксальная ситуация: в Москве сейчас работают более 1 тыс. тренеров, при этом рынок испытывает острый дефицит высокопрофессиональных услуг в этой сфере.

Это обусловлено тем, что значительное место на рынке занимают мелкие и слабые компании.

Судите сами: в Москве работают более 500 тренинговых компаний, имеющих в штате от двух-трех до 50 тренеров. Но крупных и универсальных из них не больше десяти. Поэтому если вы сможете создать компанию, предлагающую качественные тренинги (программы) и стабильное качество, можно найти место на рынке. Например, мы выросли до компании со штатом 50 человек и оборотом $5 млн. За семь лет. Сейчас же таких показателей при грамотной организации работы можно достичь всего за три-четыре года. Дерзайте! Инвестиции

У меня такое ощущение, что сегодня большинство тренинговых компаний создаются вообще без денег. Такие «бюджетные» компании работают примерно по такой схеме: продают тренинги по всем областям (менеджмент, управление проектами, продажи, закупки, финансы - что угодно), только продали, тут же начинают искать на рынке или в своей базе тренерафрилансера, который может провести тренинг по проданной тематике (собственных программ и тренеров такие компании, как правило, имеют мало).

При такой схеме инвестиции действительно минимальны.

По сути, это даже не тренинговыекомпании, а посреднические площадки.

На мой взгляд, в перспективе такие агентства неконкурентоспособны. Заказчики ведь знают, что те приглашают фрилансеров.

Как открыть своё дело

А раз так, проще пригласить фрилансера напрямую, чем вдвое-втрое переплачивать компании-посреднику.

Создание же действительно профессиональной компании с большим штатом тренеров (не фрилансеров!), со стабильным сервисом - проект достаточно дорогой.

Начнем с расходов на оплату сотрудников. Тренера высокого уровня и с реальным бизнес-опытом на зарплату меньше $4 тыс. найти сложно. Соответственно, в год зарплата тренера составит не менее $50 тыс.

Оптимальное количество тренеров для компании, ориентированной на долгосрочную работу, не меньше 20. В итоге только на зарплату в год потребуется $1 млн.

Это не все. Серьезной компании обязательно нужен офис, представительский, категории не ниже B+. На 20 тренеров и 20 человек бэк-офиса потребуется не менее 300–400 кв. м.

Это еще $150–200 тыс. в год на аренду.

Третья статья расходов - оснащение. Каждому тренеру - по ноутбуку, видеокамере со штативом плюс один проектор на двух-трех тренеров. Это еще около $80 тыс. на первом этапе.

По своему опыту скажу: с учетом этих расходов, собственного производства (готовит раздаточные материалы для тренеров), организации офиса, оплаты мобильных телефонов и интернета и т. д. уложиться менее чем в $1,5 млн практически невозможно.

На банки не рассчитывайте.

Банки не разбираются в тренинговом рынке, для них эта область совершенно непонятна, поэтому предпочитают не рисковать.

Концепция

Если вам интересен малозатратный, впрочем, и малоперспективный бизнес с тренерамифрилансерами, я не смогу дать никаких рекомендаций. Если вам ближе вариант создания серьезной тренинговой компании, придется задуматься над ее концепцией. Скажу сразу: работать в низком ценовом сегменте ($1,5 тыс. за тренинг-день) неинтересно. Придется искать пути минимизации расходов, а это возможно только за счет найма «бюджетных» тренеров, использования стандартных или вовсе посредственных программ, некачественных раздаточных материалов и т. д. Качество тоже будет категории эконом. Более интересная ниша- от $2,5 тыс. и выше.

Выходит, стандартным тренинговым агентством, рассчитывать на успех сложно - таких сотни, и на их фоне потенциальный заказчик вряд ли разглядит вас. На мой взгляд, наиболее перспективные форматы сегодня - «тренинговый бутик» или же сетевое агентство.

Концепция первого - собрать несколько (до десяти) суперзвезд, желательно людей из бизнеса, достигших там значительных карьерных высот, или опытных тренеров-консультантов с именем на рынке. Имея такие ресурсы, вы сможете, во-первых, не просто проводить разовые тренинги, а работать с заказчиками на длительной основе, например, разрабатывать для них концепции обучения сотрудников. Во-вторых, имея в штате практиков очень высокого класса, вы сможете браться и за клиентуру такого же высокого уровня - топ-менеджеров.

А работа с этой аудиторией оплачивается выше, чем со средним менеджментом. В-третьих, со специалистами высокого уровня компания может браться за нестандартные проекты.

Это также более высокооплачиваемый продукт. На российском рынке таких компаний сегодня, на мой взгляд, единицы.

Сетевой проект, напротив, должен работать в среднем ценовом сегменте и со средним менеджментом. Но на фоне конкурентов, работающих на том же поле, может выделяться стандартизированностью, а значит, предсказуемостью качества услуг. Думаю, с такой концепцией проще выйти на крупных заказчиков. Такую компанию легко тиражировать сразу в нескольких регионах, ведь есть единые стандарты, единые программы и т. д. Заказчик будет знать, что в Москве, Алма-Ате, Киеве его сотрудников будут учить одинаково. Для них это очень важно.

Персонал

Не повторяйте ошибок других - не отбирайте сотрудников, исходя из того, есть у них психологическое образование или нет. То, что тренер должен быть дипломированным психологом,- чисто российское заблуждение. Тренинг это не лечение, а развитие профессиональных навыков.

На Западе тренеров моложе 35 лет нет, к тому же большинство из них - это люди, достигшие высокого уровня в бизнесе.

Ачто у нас? Представьте: 23-летняя девушка-дипломированный психолог проводит тренинг по проектному менеджменту для менеджеров проектов. То, что у нее нет никаких практических знаний, участникам тренинга-студентам станет ясно на третьем слове. Кредит доверия тренеру- ноль, эффективность тренинга - нулевая. Каковы перспективы такой компании? Как я уже говорил, на мой взгляд, оптимальный вариант для начинающей компании - привлечь к себе в штат специалистов из реального бизнеса.

Идеальный - тех, кто работал в крупной западной компании на руководящих позициях или в отделе обучения и развития.

Пригласить к себе звезду-фрилансера практически невозможно. Хороший специалист такого профиля может зарабатывать $10–15 тыс. в месяц. Идти на фиксированную зарплату ему неинтересно. А вот найти и заинтересовать в сотрудничестве «кадровиков» из крупных компаний достаточно легко. Многим из них уже тесно в рамках своих позиций в своих компаниях. Более того, многие из них мечтают о создании собственных тренинговых проектов, но боятся делать что-то самостоятельно, так как привыкли быть наемными сотрудниками.

А ведь люди с таким опытом знают все потребности ваших потенциальных клиентов! Словом, ищите. В большинстве нужные вам специалисты занимают пост либо директора по персоналу, либо менеджера по обучению и развитию. Менеджера по обучению и развитию можно переманить из крупной компании на $4–5 тыс., HR-директора - на $7–12 тыс.

Продвижение

Пожалуй, самая большая сложность на тренинговом рынке- выйти на крупного интересного клиента. В тренингах нет стандартов и критериев, по которым можно было бы проверить эффективность тренинговой компании. Поэтому HR-директора, которые в больших компаниях отвечают за большие бюджеты на обучение, работают только по рекомендациям.

Спамерская рассылка неэффективна совершенно. К тому же большинство компаний формируют бюджеты заранее, например, на следующий год бюджет формируется осенью предыдущего. Поэтому если вы создали компанию во второй половине года, шансов найти заказчиков на этот год практически уже нет.

Поступайте так: летом начните нанимать людей, осенью начинайте их обучать, а тем временем заключайте договоры на следующий год. Если хорошо справитесь с обеими задачами, есть шанс, что к середине следующего года компанияначнет зарабатывать первые деньги.

Большинству новичков делать первые шаги на рынке ужасно сложно. В среднем тренеру, чтобы не «износиться», желательно работать не больше 100–120 дней в году. Но, как правило, на первых порах из-за слабой известности компании, узкой клиентской базы и т. д.

тренеры в новых компаниях заняты не более 40–50 дней в году. Будьте готовы, такое медленное развитие будет продолжаться первые год-два.

Клиенты

Если вы планируете создавать крупную компанию с долгосрочными перспективами, стоит искать клиентов с годовым оборотом не менее $50 млн. Интересно работать с теми компаниями, стоимость вашего контракта с которой составляет от $100 тыс. и выше. Компании меньшего размера, во-первых, не имеют достаточных тренинговых бюджетов, во-вторых, не так остро нуждаются в высококачественных тренерах, как компании-лидеры. А компании, ориентированные на развитие, закладывают на обучение около 1% от оборота. Соответственно, корпорация с оборотом $300– 400 млн тратит на обучение и развитие сотрудников в среднем $1–3 млн. Перед новичками всегда стоит дилемма: ориентироваться на российские компании или на «западников».

Однозначного ответа нет.

Преимущество иностранных компаний в том, что они четко знают, чего хотят получить от тренинга. У них есть успешные практики обучения с других рынков, и они четко понимают, кого, чему, когда и как долго надо учить. Если вы дадите им высококачественный продукт, отвечающий их стандартам, то сможете успешно, а главное долго сотрудничать.

Но у них есть свои особенности: у многих компаний есть свои международные стандарты, которых необходимо жестко придерживаться, что снижает уровень креативности тренеров.

С российскими компаниями иногда сложнее договариваться, у них зачастую нет четкого понимания, чего они хотят в целом от обучения. Но отечественные заказчики готовы заказывать нестандартные и сложные проекты, которые зачастую значительно более прибыльные. И самое главное, что такие проекты позволяют развивать тренеров и программы.

В любом случае стоит концентрироваться либо на Москве, либо на ключевых городахмиллионниках: Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске.

При выборе географии руководствуйтесь одним критерием: есть ли в этом городе центры принятия решений (либо головные, либо региональные офисы федеральных компаний). На сегодняшний момент выходить в меньшие города не имеет смысла.

Окупаемость

Не ждите больших заработков сразу. Первый год большинство компаний-новичков заканчивают вообще с нулевой прибылью. Главная причина, как я уже сказал, сложности с поиском крупных клиентов. Если вы за два года не вошли в десятку крупнейших тренинговых агентств России, еще не повод считать проект провальным.

Если клиентская база совсем не растет, попробуйте показать себя на одном из специализированных мероприятий. На мой взгляд, самые эффективные - это выставки Trainings и «Персонал».

Показатели компании лучше оценивать на втором году. Главные критерии оценки: есть ли у компании собственный портфель программ, рекомендуют ли заказчики хотя бы половину тренеров компании другим потенциальным заказчикам и, наконец, есть ли хотя бы 10– 15 клиентов, готовых продолжить работу с вами и в следующем году. Если по итогам двух лет и этого нет, возможно, проект стоит продать.

Хотя так как основной актив тренинговой компании - это тренеры, продать ее очень сложно. Нам, например, интересно купить компанию, имеющую двух-трех сильных специалистов в узкопрофессиональной теме и восемь–десять программ по ней. Но покупать без людей неинтересно. Ведь программу можно купить на Западе. Потому компании-лидеры готовы покупать компании со звездами при условии, если те проработают в компании еще хотя бы два года.

Газета \"Бизнес\"

Как открыть тренинговый центр психологической поддержки

Сколько можно заработать на организации тренингов, вебинаров и семинаров

Долговременность

Продажа (организация) как своих, так и чужих тренингов и семинаров — очень выгодное и востребованное дело.Причем весьма новое, мало конкурентное и потому - есть шанс занять в нем твердое место в нише и довольно надолго.В век интернета - это очень привлекательные качества для дела, которым собираешься заняться.Бизнесмены поняли, что такими мероприятиями можно и нужно поднимать бизнес.Это приносит:

• клиентскую базу
• и доходы от продаж как самого мероприятия, если оно платное
• так и от допродаж на нем прошлых своих материалов
• и продаж новых продуктов своего бизнеса

Но бизнесменам некогда заниматься организацией по полной схеме и они рады платить тому, кто подменит их в этом вопросе, возьмет организационные и сопутствующие хлопоты на себя.

Профессия с перспективой бизнеса

А что такое долговременное исполнение оплачиваемой работы, как не профессия?Причем, организуя эти мероприятия другим, рано или поздно вы:

• начнете проводить свои, это точно.
• потому что к тому времени сами накопите достаточно опыта и для обучения своих клиентов
• и для доходной организации своего тренинга.
• при этом у вас уже накопится собственная клиентская и партнерская базы
• что очень здорово поможет вам сразу хорошо поднять продажи своих тренингов.

Долговременность вашего бизнеса слагается из:

• обучались вы профессии самостоятельно (долго выискивали крупицы материалов,
• срывали мероприятия, теряли деньги и имидж)
• или не стали терять времени и просто научились у специалистов всем новейшим методам работы по полной схеме
• продолжаете или нет учиться всему новому, что появляется в бизнесе
• правильно ли выбрали нишу и определили целевую аудиторию
• и много другого

По поводу - сколько можно заработать

Представьте, что к вам подошел парикмахер и спросил, сколько он заработает через полгода, через 2 года.Как вы ответите на его вопрос?Вы не знаете:

• будет ли он старательно трудиться эти 2 года.
• будет работать один или организует команду
• будет ли он подхватывать новые веяния, чтобы побеждать в конкуренции
• будет ли он учиться у супер специалистов или доверится лишь своей смекалке

Так что - ответить на такой вопрос может лишь сам человек. А еще могут уточнить перспективу роста доходов специалисты этого бизнеса. И вас научат просчитывать будущие доходы и что надо для их роста делать.Хотите понять, сколько же вы заработаете? Или просто хотите много зарабатывать в этой нише?Добро пожаловать на Тренинг для организаторов тренингов . Тренинг проводят замечательные профессионалы, Валерий Морозов, Руслан Гафаров . Они не только на своей практике показывают выдающиеся результаты, но и ученики, действующие по их системе, менее чем за 1,5 месяца с нуля выходят на организацию семинаров от 100 человек и выше.

Кому не стоит тратить время на этот тренинг:

• Лузерам, которые постоянно ищут себе оправдания
• Всем, кто просто хочет “срубить бабла по быстрому”

Кому необходимо прийти на тренинг:

• Всем кто хочет собирать на свои тренинги аншлаги, но не хватает опыта и личных знаний
• Всем кто хочет научить личного организатора

Как записаться на тренинг?

Открыта предварительная регистрация, введите свои данные в форме ниже:

Бизнес-план образовательного центра

Разработка и реализация рентабельного бизнес-проекта всегда сопряжены с определенными задачами и трудностями, которые необходимо выполнять и разрешать вовремя и согласно конкретно заданному плану. Не секрет, что главной целью любой предпринимательской деятельности является получение прибыли, именно ее размером измеряется социальный и профессиональный статус предпринимателя и значимость проекта. Получить желаемую прибыль можно за счет грамотно выстроенного, эффективного процесса работы.

Для того чтобы финансовые показатели проекта оказались достаточно высокими, помимо оригинальной бизнес-идеи, ресурсов для ее реализации, поддержки партнеров и т.д. необходим четкий, выстроенный в соответствии с целями и задачами план работ.

В данной статье мы рассмотрим пошаговый процесс разработки и реализации бизнес-плана по созданию технического учебного центра.

Необходимо отметить, что данный процесс протекает в следующих условиях:

■высококонкурентная бизнес-среда;

■наличие продвинутых клиентов-пользо-вателей;

■ограниченные материальные(финансы) и нематериальные (люди) ресурсы.

Разработку бизнес-плана начинают с формулирования основной идеи проекта, а если брать шире - определения миссии компании на рынке. В нашем случае общая концепция проекта может выглядеть так: создание единого корпоративного информационно-образовательного ресурса по ключевым направлениям технического обучения; данный проект предназначен для корпоративных клиентов, ключевых партнеров, пользователей, получающих знания в формате открытых тренингов; конечная цель - наладить эффективное интра- и интернациональное общение и побудить партнеров к сотрудничеству и взаимодействию с компанией и ее филиалами.

Обучение персонала - это процесс, направленный на ликвидацию разрыва между тем, что сотрудник знает, и тем, что ему необходимо знать и уметь для осуществления продуктивной трудовой деятельности.

Эффективная система профессиональной подготовки персонала является залогом его дальнейшей грамотной и квалифицированной работы, что, в свою очередь, гарантирует достижение целей компании. Поскольку высокая квалификация персонала представляет собой один из ключевых факторов конкурентоспособности компании, переоценить важность процесса обучения сотрудников невозможно.

В качестве стратегических приоритетов проекта в первую очередь следует указать финансовый успех, социальную востребованность (за счет формирования позитивного имиджа поставщика образовательных услуг), поиск новых бизнес-партнеров и укрепление связей с уже существующими.

В соответствии с какими критериями мы будем определять эффективность проекта?

Прежде всего это материальная удовлетворенность инвестора (заказчика проекта). Не стоит забывать о материальной удовлетворенности исполнителей работ - участников проектной группы, получающих оплату за свой труд, дополнительное вознаграждение по результатам проекта и, помимо прочего, повышающих свой профессиональный уровень.

Как создать свой тренинговый бизнес с нуля

Кроме того, нужно упомянуть о выгодах для государства, которое получает в лице заказчиков и исполнителей исправных налогоплательщиков, а в лице образовательного центра - помощника в деле повышения технической грамотности специалистов, работающих в том числе и на государственных предприятиях.

Таким образом, мы можем сформулировать следующие основные цели присутствия учебного центра на рынке:

1)получение ежегодной чистой прибыли в размере 30% от первоначальных затрат;

2)захват доли рынка образовательных услуг (35-40%);

3)систематическое повышение качества предоставляемых услуг.

АНАЛИЗ РЫНКА ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ

Рынок образовательных услуг в Республике Казахстан в настоящий момент находится в стадии своего становления, на это указывают следующие его характеристики:

■негарантированное качество обучения;

■отсутствие паблисити компаний и предоставляемых услуг;

■слабое посттренинговое сопровождение, недостаточный контроль в ходе ступенчатого обучения клиента.

Говоря о техническом обучении, мы имеем в виду подготовку специалистов в области программного обеспечения и системного оборудования.

Основные направления, которые реализуют крупные учебные центры в Казахстане, это обучение работе с программными продуктами компании Microsoft и передача знаний и навыков, необходимых для установки и настройки оборудования Cisco, поиска неисправностей в сетях малого предприятия. Приобретенные умения и навыки позволят слушателям настраивать коммутаторы, маршрутизаторы, поддерживать соединение сети филиала с Глобальной сетью, обеспечивать безопасность в администрируемой сети.

Все учебные центры придерживаются примерно одной и той же ценовой политики, различия в стоимости услуг центров незначительные. Главным преимуществом центра, который планируется создать в рамках проекта, является полная авторизация курсов, высокая квалификация тренерского состава, положительный имидж. Проведение SWOT-анализа поможет нам получить более полное представление о конкурентной среде, в которой мы реализуем наш проект. На рис. 1-4 представлены результаты анализа нескольких центров-конкурентов (компании А, Б, В и Г). Отметим, что возможности и угрозы для всех компаний в данном случае одинаковы.

КОНЦЕПЦИЯ ВЫВОДА УЧЕБНОГО ЦЕНТРА НА РЫНОК

Описание услуги

В настоящий момент сфера информационных технологий представляет собой высокодинамичную, постоянно развивающуюся отрасль. Соответственно, к персоналу, занятому в этой сфере, предъявляются все более высокие требования. Компетентность работников компании - это одно из основных условий ее конкурентоспособности. Таким образом, техническая подготовка персонала является важным стратегическим направлением в работе с кадрами.

Учебный центр Х осуществляет комплексное обучение специалистов в области IT с последующим прохождением сертификационных тестов.

Широкий спектр направлений обучения в сфере информационных технологий и системной интеграции включает более 300 авторизованных курсов. Клиенты могут пройти обучение различного уровня (от начального до специализированного) по следующим направлениям: Cisco, Microsoft, Oracle, Linux, Sun Microsystems.

Учебный центр располагает просторными помещениями, оснащенными современной техникой, большим количеством лабораторного и проекционного оборудования.

Сертифицированные преподаватели центра имеют большой опыт практической работы. Большинство тренеров ранее занимали должности инженеров, разработчиков, администраторов проектов республиканского значения.

Основное преимущество данного учебного центра - статус CLSP (полная авторизация курсов).

Перечислим главные задачи, которые необходимо решить в рамках выхода на рынок:

1)создание позитивного имиджа компании - поставщика образовательных услуг;

2)постоянный контроль работы тренеров;

3)постоянный контроль за качеством раздаточных материалов;

4)поиск новых связей, заказчиков;

5)поиск новых направлений в работе и форм предоставления услуг.

Руководство и сотрудники центра стремятся к тому, чтобы предлагаемое обучение являлось интересным и максимально полезным для слушателей. Это достигается за счет практической направленности тренингов, а также оригинальных технологий и обучающих программ.

Осуществляя процесс обучения, специалисты центра придерживаются следующих принципов :

■поддержание высокого уровня актуальности учебных материалов;

■обращение к жизненному опыту участников;

■наличие обратной связи между тренером и участником;

■ориентация на реальные задачи в реальном контексте.

Тренеры учебного центра используют в своей работе полный арсенал современных методов обучения (тренинги, дискуссии, анализ учебных примеров и конкретных ситуаций, моделирующие / ролевые игры).

Обращение в учебный центр Х сулит клиентам очевидные потребительские выгоды:

■высокое качество предоставляемой услуги;

■своевременное предоставление услуги;

■высококлассный сервис;

■относительно невысокая цена услуги;

■наличие системы скидок.

Данная образовательная организация сегментирует свою целевую аудиторию на четыре уровня:

1)руководители технических департаментов, ведущие специалисты;

2)руководители компаний;

3)инженерно-технический состав;

4)sales-менеджеры, HR-менеджеры.

Что дает сотрудничество с учебным центром корпоративным клиентам?

Во-первых, центр может оказать помощь и поддержку сотрудникам компании в постановке эффективной работы (техническая и административная

части); во-вторых - наладить обмен идеями и опытом в области специфических технологий между компанией и ее партнерами посредством внедрения систем интерактивной коммуникации; в-третьих - сформировать систему обучения персонала на основе определения потребностей компании и оценки уровня профессионального и личностного развития сотрудников. Наконец, такое сотрудничество стимулирует стремление менеджеров к самообразованию и профессиональному росту.

Создание единой образовательной системы позволит компании-клиенту выбрать оптимальную стратегию обучения персонала, а также

наиболее эффективные методы ее реализации (с учетом имеющихся ресурсов).

Перечислим основные цели учебного центра Х в рамках продвижения услуги (второе полугодие 2010 г.):

■вывести услугу на обозначенный рынок;

■установить средние, конкурентоспособные цены;

■провести широкую PR-кампанию (в СМИ, посредством адресной рассылки);

■определить основных конкурентов, провести сравнительный анализ обучающих программ;

■сформировать коммерческие предложения для целевой аудитории;

■подготовить высококлассных тренеров.

Для достижения поставленных целей необходимо:

1)разработать план маркетинговой активности;

2)найти оптимальный способ ценообразования;

3)проанализировать конкурентную ситуацию на рынке;

4)обозначить целевые сегменты рынка, рассчитать их емкость;

5)определить наиболее перспективные направления обучения.

Политика учебного центра в сфере ценообразования преследует три основные цели :

1)поддержание имиджа;

2)получение максимальной прибыли;

3)достижение статуса лидера по качеству услуг.

Учитывая перечисленные цели, организация должна придерживаться стратегии «высокое качество - приемлемая цена».

Первоначально учебный центр может устанавливать цены на свои услуги исходя из уровня цен на рынке образовательных услуг технического характера. Базовый принцип ценообразования можно обозначить как «средние издержки + доход» (начисление определенной наценки на себестоимость товара). В дальнейшем схема может трансформироваться под воздействием изменений в ценовой политике конкурентов (например, демпинг цен со стороны конкурентов). Кроме того, следует упомянуть о возможности предоставления скидок (3-10%) постоянным клиентам.

План маркетинговой активности

Маркетинговая активность предполагает проведение комплекса мероприятий, стоимость которых следует рассчитать заранее. В табл. 1 представлен один из вариантов такого комплекса.

Необходимо понять, насколько эффективным будет сотрудничество со СМИ. К сожалению, широкий охват аудитории всегда предполагает крайне высокую стоимость услуг, к которым приходится прибегать в ходе реализации маркетинговой стратегии (табл. 2). Таким образом, как и в случае с ценообразованием, нужно найти золотую середину, когда получение ощутимого эффекта не будет означать полного расходования маркетингового бюджета.

Исходя из основных характеристик услуги и специфики потребительской аудитории можно сделать вывод, что наиболее целесообразными методами маркетинговой активности будут являться сотрудничество со специализированными журналами (размещение рекламы, публикация PR-материалов) и применение такого инструмента прямого маркетинга, как директ-мейл.

Для продвижения услуги на рынок необходимо использовать комплекс маркетинговых коммуникаций:

■стимулирование сбыта (различные акции, скидки постоянным клиентам);

■личные продажи.

Организационная структура учебного центра

Общая численность сотрудников организации составляет десять человек.

Руководитель центра выполняет следующие функции:

■координация работы организации;

■построение системы взаимоотношений с клиентами;

■набор персонала;

■мониторинг, анализ и планирование деятельности организации.

Круг должностных обязанностей бухгалтера учебного центра традиционен:

■ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими на территории данного региона;

■предоставление налоговой и финансовой отчетности в соответствующие органы и в сроки, установленные действующим законодательством.

В обязанности тренеров центра (четыре человека: два тренера - направление Cisco, один тренер - направление Microsoft, один тренер - направление Oracle) входит непосредственно обучение слушателей и техническое консультирование клиентов.

Менеджеры по продаже тренингов (два человека) выполняют следующие функции:

■налаживание деловых связей;

■поиск клиентов;

■ведение клиентской базы, контакты с заказчиками (перед тренингами, посттренинговое сопровождение);

■заключение договоров и контрактов на обучение.

Кроме того, в штате присутствуют секретарь и администратор.

Основные затраты Аренда помещения

Для ежемесячного обучения 100-150 человек в четыре смены (утренняя, две дневные, вечерняя) понадобится помещение общей площадью 200 м2:

■два учебных класса (по 50 м2);

■компьютерный класс (десять оборудованных для работы мест - 60 м2);

■приемная и кабинет директора (около 40 м2). Исходя из стоимости аренды 1 м2 (в среднем

50 у.е.) получаем: 200 х 50 = 10000 у.е.

Оборудование и методические пособия

Необходимый минимум будет выглядеть следующим образом:

■проекционное оборудование - 1000 у.е.;

■15 компьютеров - порядка 3000-3500 у.е.;

■20 столов - 1000 у.е.;

■шкаф - 100 у.е.;

■факс - 100 у.е.;

■копировальный аппарат - 200 у.е.;

■учебная литература - 1000 у.е.

Итого: около 7000 у.е.

Заработная плата сотрудников

Значительную часть расходов составляет оплата труда персонала учебного центра:

■руководитель: 2000 у.е. х 12 месяцев = 24000 у.е.;

■бухгалтер: 600 у.е. х 12 месяцев = 7200 у.е.;

■два менеджера по продажам ((400 у.е. + проценты (10%)) х 12 месяцев) х 2 = 10560 у.е.;

■тренеры: ((600 у.е. + проценты (5%)) х 12 месяцев) х 4 = 29376 у.е.

Итого: 71136 у.е.

Маркетинговая активность

С учетом данных, представленных в табл. 1, расходы составят:

■за 1 месяц - 1500 у.е.;

■за 12 месяцев - 18000 у.е.

Формирование общего бюджета проекта

Рентабельная группа состоит из десяти человек. В месяц необходимо собрать не менее десяти групп. Как уже отмечалось, основной способ привлечения учеников - директ-мейл, реклама и PR в печатных изданиях.

В табл. 3 представлены основные статьи бюджета учебного центра.

План внедрения проекта (второе полугодие 2010 г.)

Июнь 2010 г.

Подготовительный этап:

■проведение исследования с целью выявления существования аналогичных программ у компаний-конкурентов;

■анализ возможностей подобных образовательных центров.

Июль 2010 г.

Работы по созданию центра:

■юридическая регистрация, аренда помещения;

■набор персонала;

■определение направлений обучения, детализация целевой аудитории;

■формирование базы данных для директ-мейл.

Август 2010 г.

Маркетинговая активность:

■подготовка PR-материалов для ознакомления аудитории с новым провайдером обучения на территории означенного региона (специализированные газеты, журналы, интернет-порталы);

■проведение ознакомительных презентаций и семинаров;

■начало обучения.

Сентябрь 2010 г.

Разработка механизма мотивации клиентов:

■поиск новых форм обучения и преподнесения информации;

■моделирование деловых игр;

■публикация информационных объявлений в СМИ, продолжение информационной рассылки;

■продолжение обучения.

Октябрь 2010 г.

Разработка механизма мотивации сотрудников центра:

■формирование бонусного фонда для сотрудников;

■формирование основы нематериальной мотивации;

■набор групп на обучение;

■продолжение обучения.

Успех проекта базируется на эффективной бизнес-стратегии, профессионализме исполнителей, отличном техническом оснащении. Эти составляющие должны быть рассмотрены как по отдельности, так и во взаимосвязи, в качестве целостной структуры, работа которой направлена на увеличение доходности организации. Надеемся, данная статья хотя бы в общих чертах ознакомила читателя со схемой разработки проекта в области технического обучения и основными действиями в рамках его поэтапной реализации.

Чернышева Алина Петровна - начальник учебного центра АО LogyCom (г. Алматы)

Журнал МАРКЕТИНГ УСЛУГ ■ 04(24)2010

J oomla SEF URLs by Artio