واجبات المدير التجاري ودوره في التنظيم والمهام الرئيسية. مسؤوليات المدير التجاري

مسؤوليات العمل مخرج تجاري- هذا أولاً وقبل كل شيء تنظيم مبيعات المنتجات ، وهو ما يعني التخطيط والمفاوضات والسيطرة على المديرين ، إلخ. في الوصف الوظيفي للعينة الخاصة بنا للمدير التجاري ، قدمنا أيضًا وظيفة مثل إدارة إمداد المؤسسة.

الوصف الوظيفي للمدير التجاري

يوافق
المدير التنفيذي
اللقب I.O. ________________
"________" _____________ ____ G.

1. أحكام عامة

1.1 ينتمي المدير التجاري إلى فئة المديرين.
1.2 يعين المدير التجاري في المنصب ويعزل بأمر من المدير العام.
1.3 المدير التجاري يتبع المدير العام مباشرة.
1.4 في حالة غياب المدير التجاري تنتقل حقوقه والتزاماته إلى مسؤول آخر يعلن عنه في الأمر الخاص بالمنظمة.
1.5 يتم تعيين الشخص الذي يستوفي المتطلبات التالية في منصب المدير التجاري: التعليم المهني العالي وما لا يقل عن 3 سنوات من الخبرة في العمل الإداري في المجال ذي الصلة.
1.6 يجب أن يعرف المدير التجاري:
- التشريعات التجارية والمدنية والمالية ؛
- الملف الشخصي والتخصص وميزات هيكل المؤسسة ؛
- آفاق التطور التقني والمالي والاقتصادي للمشروع ؛
- إجراءات تطوير خطط الأعمال ؛
- المبادئ الأساسية للتخطيط المالي ؛
- إجراءات إبرام العقود الاقتصادية والمالية وإضفاء الطابع الرسمي عليها.
1.7 يسترشد المدير التجاري في أنشطته بما يلي:
- القوانين التشريعية للاتحاد الروسي ؛
- ميثاق التنظيم ولوائح العمل الداخلية ولوائح الشركة الأخرى ؛
- أوامر وتوجيهات الإدارة ؛
- هذا الوصف الوظيفي.

2. مسؤوليات المدير التجاري

يؤدي المدير التجاري المسؤوليات الوظيفية التالية:
2.1. ينظم إدارة التزويد المادي والتقني للمؤسسة ، وتخزين ونقل وتسويق المنتجات (بيع البضائع ، تقديم الخدمات).
2.2. ينسق تطوير ووضع الخطط طويلة الأجل والحالية للخدمات اللوجستية وتسويق المنتجات (مبيعات البضائع ، تقديم الخدمات) ، الخطط المالية.
2.3 ينسق تطوير القواعد والمعايير الخاصة بالخدمات اللوجستية (مخزون المواد والموارد التقنية) ، ومعايير جودة المنتج (السلع ، والخدمات) ، وتخزين المنتجات النهائية (البضائع) ، ومعايير المخزون للمنتجات النهائية (البضائع).
2.4 يعطي التوصيات والاستشارات للمديرين والمتخصصين في التخطيط المالي والمبيعات والمبيعات ؛ يتحكم في عملهم.
2.5 يضمن إعداد تقديرات التكلفة والوثائق الأخرى في الوقت المناسب ، والحسابات ، وتقارير عن تنفيذ خطط الخدمات اللوجستية ، وتسويق المنتجات النهائية (بيع البضائع) ، والأنشطة المالية.
2.6. يتحكم في الأداء المالي والاقتصادي للمؤسسة ، وإنفاق الموارد المالية.
2.7. إجراء مفاوضات نيابة عن المؤسسة مع الأطراف المقابلة للمؤسسة بشأن المعاملات الاقتصادية والمالية ، وإبرام العقود الاقتصادية والمالية نيابة عن المؤسسة ، وضمان الوفاء بالالتزامات التعاقدية.
2.8 يشارك نيابة عن المؤسسة في المعارض والمزادات والتبادلات والمعارض للإعلان ومبيعات المنتجات (السلع والخدمات).

3. حقوق المدير التجاري

للمدير التجاري الحق في:
3.1 تمثيل مصالح المؤسسة في العلاقات مع الوكالات الحكومية ومنظمات ومؤسسات الطرف الثالث بشأن القضايا التجارية.
3.2 تحديد المسؤوليات الوظيفية للموظفين المرؤوسين.
3.3 أن يطلب من الأقسام الهيكلية للمنشأة المعلومات والمستندات اللازمة لأداء مهامه.
3.4. المشاركة في إعداد مسودات الأوامر والتعليمات والتعليمات والتقديرات والعقود والمستندات الأخرى المتعلقة بحل القضايا التجارية.
3.5 تقديم مقترحات لتحسين العمل المتعلق بالمسؤوليات المنصوص عليها في هذه التعليمات لتنظر فيها الإدارة.
3.6 تتطلب إدارة المؤسسة ضمان الشروط التنظيمية والفنية وتنفيذ المستندات الموضوعة اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.

4. مسؤولية المدير التجاري

المدير التجاري مسؤول عن:
4.1 بسبب عدم الأداء و / أو التقصير في أداء واجباتهم.
4.2 لعدم الامتثال للتعليمات والأوامر والأوامر الحالية الخاصة بحفظ الأسرار التجارية والمعلومات السرية.
4.3 لمخالفة لوائح العمل الداخلية وانضباط العمل وقواعد السلامة والسلامة من الحرائق.

تتشابه المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في المنظمات المختلفة ، وتعتمد متطلبات مهاراته ووظائفه المهنية على خصائص الصناعات التي تعمل فيها المؤسسات. كقاعدة عامة ، يتحكم هذا الاختصاصي في أنشطة الموظفين وينسقها بحيث تكون فعالة قدر الإمكان وتساهم في زيادة دخل المؤسسة.

عدة واجبات المدير التجارييصعب تحديده بوضوح ، على الرغم من أن هذا الموقف له أهمية كبيرة بالتأكيد. في معظم الحالات ، يسعى مديرو المبيعات إلى أن يحلوا محل مدير المبيعات والتوريد في المؤسسة ، لأنهم هم الذين يعرفون ميزات شركتهم جيدًا ولديهم دراية جيدة في الفروق الدقيقة في التواصل مع العملاء وإبرام العقود.

يتم تعديل ميزات عمل المدير التجاري فيما يتعلق بمسؤوليات وظيفته وفقًا لاحتياجات المنظمة وما يلي عوامل:

أفضل مقال في الشهر

كشف مارشال جولدسميث ، مدرب العام في مجلة فوربس للأعمال ، عن تقنية ساعدت المديرين التنفيذيين في شركات فورد ، وول مارت ، وفايزر على الارتقاء في الرتب. يمكنك حفظ استشارتك البالغة 5000 دولار مجانًا.

المقالة لها مكافأة: نموذج خطاب إرشادي للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.

حجم الشركة:في الشركات الكبيرة ، يُعهد إلى هذا المدير بمجموعة واسعة من الوظائف ؛
نطاق المنتج والعملاء:تتيح عمليات البيع السريعة والسهلة لرئيس المبيعات تكريس المزيد من الوقت والطاقة للمهام المتعلقة بالتسويق ؛
مجال النشاط:في مؤسسة تصنيع ، يدير رئيس الشؤون التجارية الآليات اللوجستية ، وخطط تسليم المواد ، والحفاظ على الاتصالات التجارية مع الموردين. كلما قل الوقت الذي تخصصه الشركة للإنتاج ، اتسعت مجموعة وظائف هذا المدير.

ليس في جميع الشركات ، تغطي واجبات المدير التجاري نطاق ترويج المنتج. في تلك الشركات التي يكون فيها الإعلان أولوية ، يمكن تسمية هذا المنشور بشكل مختلف: مدير التسويق.

متخصص في الموقع مخرج تجارييؤدي المهام التالية:

تطوير خطة النشاطالشركات: يتم وضع الخطط الحالية والطويلة الأجل بمشاركة المساهمين ومدير الشركة. تشمل واجبات المدير التجاري مسؤولية ضمان استخدام جميع الموارد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
تطوير الاستراتيجيات:البحث عن طرق جديدة لتعزيز وتقوية مكانة الشركة في السوق.
تحديد السياسة التجاريةالشركات القائمة على أداء السوق وبيانات المبيعات ، والبحث عن فرص لتوسيع الوجود الجغرافي للشركة ، وتطبيق أساليب مبتكرة في مجال تسويق المنتجات.
في بعض الأحيان يشمل نطاق واجبات المدير التجاري العمل على الإنشاء و التدريب الفعال لفريق المبيعات.
إدارة قسم المبيعات ،تحديد اتجاهات المبيعات والتعاون مع التجار.
تشمل مسؤوليات مدير المبيعات القدرة على تطوير مجموعة متنوعة وسياسة التسعير فيالتفاعل الوثيق مع قسم التسويق ، والقدرة على إنشاء استراتيجيات مختلفة لزيادة مستوى التنفيذ والاستعداد لتحمل المسؤولية عن تنفيذها الفعال.
تشمل واجبات المدير التجاري تنظيم الخدمات اللوجستية:العمل على التعبئة والتغليف والتسليم وإدارة المخازن والتخطيط لاحتياجات الشركة على المدى الطويل.
واحدة من أنشطة مثل هذا القائد هي المنظمة التعاون المستمر مع الموردين، بما في ذلك تنفيذ عمليات الشراء التجارية ، وإقامة علاقات مع الشركاء في تقديم الخدمات. كما يشارك المتخصص في هذا المنصب ، وفقًا لوظائفه الوظيفية ، في إعداد خطة ميزانية الشركة للسنة المالية القادمة.

نسرد بإيجاز المسؤوليات الرئيسية لأي مدير تجاري:

تحديد اتجاهات بيع منتجات الشركة وتقديم خدماتها ؛
إنشاء الخطط الاستراتيجية.
التواصل مع الشركاء والموردين ؛
إدارة أنشطة مديري المبيعات.
إدارة الميزانية في جميع أقسام المؤسسة ؛
تنظيم الأنشطة التسويقية.
تقليل تكاليف العمل.

وفقًا لقائمة الواجبات هذه ، يمكن ملاحظة أن المدير التجاري يحل المشكلات الإستراتيجية ، مما يتيح لنا اعتباره الشخص الرئيسي الثاني في الشركة. هناك العديد من الاختلافات حول درجة المسؤولية التي يمكن إسنادها إلى هذا الاختصاصي.

المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات.في هذه الحالة ، واجباته ضئيلة. إنه مسؤول فقط عن عملية التنفيذ ، لذلك سيكون من المنطقي أكثر أن نطلق على هذا الاختصاصي مدير مبيعات. لمنع الموظف الذي يعمل في هذا المكان من الشعور بأنه قد تم تخفيض رتبته ، يمكنك إعادة تسمية هذا المنصب في الوقت الذي يتم فيه قبول شخص جديد لهذا المنصب.
المدير التجاري كرئيس للمبيعات والتسويق.هذا الاختلاف شائع جدًا في الخارج. يحتاج المتخصص الذي يجمع بين واجبات مدير التسويق والمدير التجاري إلى معرفة ميزات واتجاهات تطوير السوق ، والقدرة على فهم الفروق الدقيقة في أنشطة الشركات المنافسة وفهم تفضيلات المستهلك. غالبًا ما تتطلب إدارة عمليات المبيعات في ظروف السوق أقصى قدر من الاستثمار للجهد ، بحيث لا يتبقى وقت وطاقة لتطوير التسويق: هناك نقص في الأدوات اللازمة للترويج للمنتجات ، والمهارات اللازمة لاستخدامها ، فضلاً عن الرؤية الاستراتيجية لتنمية السوق على المدى المتوسط.
المدير التجاري كمدير لأقسام المبيعات والمشتريات والتسويق.يفترض هذا التكوين تركيز المسؤولية عن تطوير عمليات الترويج وبيع منتجاتهم وشراء احتياجات الإنتاج في يد متخصص واحد. يوفر هذا مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر شعبية في الفترة الزمنية الحالية ، مع مراعاة صفاته التي تلبي طلب المستهلك. هذا هو الأكثر أهمية للتجار أو الشركات الوسيطة. يجب استخدام هذا المزيج بحذر في تلك الشركات التي لا يوجد فيها موردين دائمين. قد لا يكون لدى المدير فرصة كافية للعمل على إيجاد الاستراتيجيات المثلى للتفاعل مع المقاولين. من الضروري تحليل السوق باستمرار لتحديد أنسب شروط الشراء.
التجاري والرئيس التنفيذي في شخص واحد.في بعض الحالات ، يستمر الرئيس التنفيذي رسميًا في شغل منصب رئيس الشركة ، لكنه في الواقع لا يديره. عادة ، في مثل هذه الحالات ، يتولى المدير التنفيذي دور القائد. في تلك الشركات التي يكون فيها نشاط المبيعات أولوية ، يتم تضمين المهام الإدارية في اختصاصات المدير التجاري.

على الرغم من أن وظائف المدير التجاري تختلف باختلاف طبيعة أنشطة الشركة ، إلا أن الشخص المتقدم لهذا المنصب يجب ، على أي حال ، أن يمتلك صفات معينة. لا يتعلق الأمر فقط بالقدرة على التركيز على النتيجة. في هذه الوظيفة ، من المهم أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة ، وحل النزاعات بمهارة ، وأن تكون صادقًا ، وأن تتمتع بمستوى عالٍ من مقاومة الإجهاد والولاء. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تكون قادرًا على إيجاد طرق غير قياسية لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها والدفاع عن رأيك بالحجج.

يجب أن يكون المدير التجاري المحتمل على دراية واضحة بأهدافه الشخصية وأهداف الشركة بأكملها ، ومن بينها المكان الرئيسي دخل منتظم.بالنسبة للمتخصص الجيد ، تعتبر الصفات مثل اتساع الآراء والتفكير ، ومستوى عالٍ من المسؤولية مهمة (بعد كل شيء ، يتولى مهام إدارة جميع الأقسام الرائدة في المؤسسة والتحكم في حركة التدفقات النقدية داخلها) .

كما يتم وضع متطلبات خطيرة على نائب المدير للشؤون التجاريةلأن واجباته مهمة للشركة. وهي تشمل تنفيذ ما يلي:

السيطرة على عمل الوحدات التابعة ؛
الإشراف على الدعم المادي والفني للشركة ، والوفاء بشروط عقود التوريد ، والاستخدام الصحيح لأموال الائتمان ، وما إلى ذلك ؛
خلق ظروف عمل للأفراد تتوافق مع القواعد واللوائح.
السيطرة على دفع الأرباح في الوقت المناسب للمتخصصين في الأقسام الفرعية التابعة للمدير التجاري ؛
حل قضايا العمل الأخرى المحددة في عقد العمل أو المشار إليها في الوصف الوظيفي.

تعتبر مسألة النقل المؤقت لاختصاصات المدير التجاري إلى نائبه من مسؤولية رئيس الشركة.

الواجبات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة

يحل المدير التجاري القضايا الاقتصادية والموظفين والتكنولوجية والسياسية وغيرها ، كونه مساعدًا لا غنى عنه لمدير الشركة. نسرد هنا بعض التوصيات الرئيسية لأنشطتها.

كن اليد اليمنى لأول شخص في الشركة.تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في التفاعل الوثيق مع الشركة المديرة: يجب أن يعرف جيدًا جميع نقاط ضعف المدير العام ، وأن يدعمه إذا لزم الأمر. هذه هي الطريقة الأكثر موثوقية لتصبح مستشارًا لا غنى عنه لرئيس الشركة وكسب راتب مرتفع. في الحالة ، على سبيل المثال ، إذا كان قائد الشركة شخصًا قويًا وجذابًا وعامًا ، فمن الأفضل أن يصبح المدير التجاري كاردينالًا رماديًا ، ويساعد قائده بهدوء. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون قادرًا على التفكير بشكل تحليلي واستراتيجي ، والتنبؤ بدقة بسلوك رئيسه وتوجيه طاقته في اتجاه إيجابي. ومع ذلك ، إذا كان الشخص الرئيسي للشركة هو شخص مقيّد لديه مهارات اتصال ضعيفة ، ولكن برؤية إستراتيجية وتحليلية ممتازة ، فيمكن للمدير التجاري أن يتولى دور القائد الأخلاقي والعام في الفريق.
إنشاء فريق فعال. يجب أن يعرف المدير التجاري طرقًا فعالة لتحفيز المرؤوسين ، وأن يكون قادرًا على التخطيط لتطوير الشركة على المدى الطويل وإظهار رؤية إستراتيجية عميقة لمستقبل المنظمة ككل. يجب عليه أيضًا اختيار المتخصصين المناسبين للتشغيل الفعال للمؤسسة. تتمثل إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري أيضًا في القدرة على فهم الأساليب التي يمكن استخدامها لزيادة الربح من مبيعات المنتجات.

الأسلوب 1. فهم استراتيجية مبيعات الشركة.تعتبر سياسة التسويق في المؤسسة وثيقة خاصة يتم تطويرها وتعديلها وفقًا للحالة الحالية للسوق ، ويتم استكمالها بانتظام ببيانات مهمة تتعلق بعملية التنفيذ. العديد من الشركات ، للأسف ، لا تولي ذلك الاهتمام الواجب. يتيح لك الفهم البديهي لعمليات الأعمال أن تدرك أنه من أجل نجاح الشركة ، يجب أن تنمو المبيعات باستمرار ، وأنه من الضروري العمل بشكل منهجي مع العملاء وتحليل البيانات. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم التعبير عن هذا التمثيل في مجموعة من الإجراءات التي تشبه الفوضى بدلاً من النظام. عادة لا تكون نتيجة هذه الاستراتيجية مثيرة للإعجاب بشكل خاص. ليس من غير المألوف أن تفلس الشركات ، والسبب في ذلك ليس السوق نفسه وتغيراته ، ولكن حقيقة أن نهجًا منظمًا لإدارة المبيعات لم يتم تشكيله في الوقت المناسب. لكي تنجح استراتيجية المبيعات وتحقق نتائج جيدة ، يجب تضمينها في واجبات المدير التجاري للعمل مع مديري المبيعات: لتحقيق أقصى استفادة من مزاياهم وإخفاء عيوبهم بمهارة ، وكذلك عمل التوقعات وتخطط بشكل صحيح ، لاستخراج أقصى فائدة من الوضع الحالي ، وإدارة المخاطر بمهارة.

نشاط تعديل استراتيجية التنفيذ هو عملية مستمرة تهدف إلى الاستخدام الذكي لتأثيرات السوق من أجل تحسين أداء مبيعات الشركة. هذا العمل مهم لثلاثة أسباب رئيسية.

السبب 1.يتغير العملاء المحتملون للشركة باستمرار.

السبب 2.لا ينبغي السماح لمندوبي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالاسترخاء.

السبب 3.من السوق والشركات المنافسة في أي وقت ، يجب أن تتوقع مفاجآت ، غالبًا ما تكون غير سارة.

بمساعدة هذه الأسئلة ، يمكن للمدير التجاري ، في إطار واجباته تشخيص عمل متخصصي المبيعات:

هل سياسات تنفيذ الشركة معروفة ومفهومة لمديري المبيعات؟
ما المهام والأهداف الشخصية التي سيعمل عليها المتخصصون كجزء من استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة؟
كيف ترتبط الأهداف الشخصية للمديرين والأهداف العامة للشركة؟
كيف يقدم كل موظف في قسم المبيعات نفسه؟(في أغلب الأحيان ، هذه الوحدة عبارة عن متخصصين فرديين يعملون بمفردهم تحت الإدارة العامة.).
ما هو أهم شيء بالنسبة لمديري المبيعات؟الجواب على هذا السؤال له أهمية كبيرة. من النادر جدًا أن نسمع من الموظفين أن أهم شيء في عملهم هو المبيعات وترويج المبيعات. في أغلب الأحيان ، يسمي المديرون شيئًا آخر لا يرتبط مباشرة بعملية التداول.

تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ورؤية كيف يضع مديرو المبيعات أنفسهم ومسؤولياتهم داخل الشركة. الإجابات والعمل عليها يساعدان في تكوين المبادئ العامة لاستراتيجية المبيعات وفهم أهميتها لنجاح الشركة.

يعتبر المدير التجاري الموهوب أن من واجباته الاهتمام بالتطلعات الداخلية ودوافع الموظفين ، لتقوية وتطوير مزايا المتخصصين وتقليل تأثير عيوبهم على سير العمل. يساعد هذا النهج المتوازن والمختص على تحسين أداء المبيعات ورفع فريق الإدارة إلى مستوى جديد تمامًا.

الأسلوب 2. انضباط المبيعات في شركتك.يجب أن تسمح عملية إدارة التجارة وتطويرها للمديرين بإظهار مزاياهم واستخدامها بأكثر الطرق فعالية. في كثير من الأحيان ، يفتقر المتخصصون الموهوبون إلى الانضباط والاتساق في أنشطتهم. إن تعليم الموظفين فن البيع ليس بالأمر السهل ، لكن يعتقد العديد من المديرين أن التدريب الخاص ، الذي يوفر معلومات عامة ومعرفة عالمية ، يمكن أن يحل هذه المشكلة. ومع ذلك ، فبدلاً من تعليم كل شخص كل شيء ، من الأكثر عملية بكثير إيلاء اهتمام خاص لتشكيل الدافع والإلهام المناسبين في إعداد مدير المبيعات. بفضل تدريبات الشركات على قضايا التجارة ، من الممكن تشخيص المتخصصين من أجل إنشاء برنامج تدريبي بعد ذلك ، وفقًا لهذه البيانات ، بنهج فردي لكل موظف ، باستخدام دوافعه الحقيقية. ثلاثة أسئلة يمكن أن تساعد في هذا:

لماذا ينخرط المديرون في هذا النشاط بالذات؟
كيف بالضبط يؤدون واجباتهم؟
ما هي النتائج التي يتم تحقيقها؟

وبذلك يتم تدريب مدير المبيعات وفق خطة فردية تنعكس نتائجها في أرقام مبيعات الشركة مما لا يسمح له بإخفاء عيوبه.

المقاربة 3. اعرض بمثال.المدير التجاري هو أفضل نموذج يحتذى به لمديري المبيعات. ولكن قد يحدث أنه بسبب العمل الشاق مع المهام الإدارية ، لا يمكنه دائمًا إظهار كيفية أداء واجباته بشكل احترافي في مجال مبيعات المنتجات عمليًا. إذا كان المدير التجاري يسعى إلى فهم موظفيه ، فعليه أن يحاول السير "كيلومترًا في أحذيتهم". سيصبح هذا النهج مهمًا بشكل خاص عندما يدخل أخصائي جديد هذا المنصب. يتضمن هذا المنشور مجموعة واسعة من الواجبات ، لذلك هناك مطالب عالية:

التعليم: اقتصادي أو مالي أعلى (في حالات نادرة ، تقني) ؛
لديه خبرة كقائد من 3 سنوات
نشاط عملي في مجال إدارة شؤون الموظفين - من 3 سنوات
خبرة في تنظيم وإدارة عمل قسم المبيعات.
معرفة عميقة في مجال التسويق والإعلان.
مهارات الاتصال والقيادة الممتازة.
خبرة في التفاوض والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتم الترحيب به:

خبرة العمل في ملف تعريف الشركة (على سبيل المثال ، تفضل منظمة البناء المتخصصين الذين عملوا بالفعل في مجال البناء) ؛
إتقان اللغة الإنجليزية؛
خبرة في مجال أتمتة العمليات التجارية (غالبًا المبيعات).

بالإضافة إلى المتطلبات المذكورة أعلاه ، يجب على المرشح تقديم تقرير مكتوب بشكل جيد ملخص.

ليس لدى الجهة المسؤولة عن التوظيف معلومات حول المهارات والمواهب والمعرفة الفريدة لمقدم الطلب. يجب أن يكون أي متخصص يتقدم للوظيفة المطلوبة قادرًا على تقديم سيرته الذاتية في أفضل ضوء بالنسبة له. في كثير من النواحي ، سيعتمد على هذا ما إذا كان سيتم قبوله في هذا المنشور أم لا.

استئناف المدير التجارييجب أن يحتوي على المعلومات التالية:

البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد ، عنوان التسجيل أو مكان الإقامة ، إلخ) ؛
التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات) ؛
خبرة العمل (اسم الشركات والوظيفة والمسؤوليات) ؛
المهارات والقدرات المهنية (في هذه المرحلة من المهم الإشارة إلى المزايا التنافسية) ؛
معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

عند كتابة سيرة ذاتية ، يمكنك استخدام التوصيات التالية:

حاول وصف إنجازاتك المهنية بأرقام وبيانات محددة.
حدد اتجاه نشاط تلك المؤسسات التي كنت موظفًا فيها سابقًا.
حاول أن ترى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل المحتمل.

تنفيذ استراتيجية تطوير الشركة يكون المدير التجاري في نفس الوقت منسق ورئيس عدة أقسام:

قسم التسويق؛
قسم المبيعات؛
قسم التوريد؛
قسم الخدمات اللوجستية.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل المدير التجاري كموجه للموظفين الجدد.

رأي الخبراء

المدراء التجاريون في 80٪ من الحالات متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات

ايليا مازن

المدير العام لمكتب ZAO Premier ، مجموعة شركات ErichKrause ، موسكو

غالبًا ما يحدث أن المتخصصين الذين يؤدون واجبات المدير التجاري لبعض الوقت يصبحون فيما بعد أول الأشخاص أو أصحاب الشركات. على سبيل المثال ، بالنسبة للمديرين الماليين أو الإداريين ، تحدث مثل هذه الارتفاعات المهنية بشكل أقل تكرارًا.

في الغالبية العظمى من الحالات (80٪) ، أصبح متخصصو المبيعات المتمرسون الذين تولى القيادة كمديرين أو تنفيذيين في مجالات كبار الشخصيات مديرين تجاريين. في بعض الأحيان يمكن أن ينمو المتخصصون من قسم المشتريات ليصبحوا مديرًا بهذه الرتبة.

نطاق واجبات المدير التجاري يعني حل المشاكل في مجالات النشاط المختلفة. يشير هذا إلى أن المتخصص الذي يتعامل بنجاح مع هذه الوظائف قادر على شغل منصب أعلى. وبالتالي ، فإن العمل كمدير تجاري هو تجربة قيمة للغاية من حيث اكتساب المهارات والصفات المهنية المهمة ، فضلاً عن تكوين جهات اتصال مفيدة لمزيد من الأنشطة.

مع التغييرات التي حدثت في قطاع الأعمال ، ومع تطور السوق في المجال التجاري ، بدأت مناطق منفصلة تتشكل: التسويق والمشتريات والمبيعات. فيما يتعلق بهذه الاختلافات ، يخضع دور المدير التجاري في الشركة أيضًا للمراجعة والتعديلات.

يجب أن نتذكر أن تكوين كفاءات المدير التجاري يتأثر بخصائص الصناعة التي تعمل فيها المؤسسة. علي سبيل المثال، واجبات المدير التجاري لشركة تجاريةتتضمن:

معرفة قواعد قبول البضائع وتخزينها وإصدار الشهادات لها ؛
فهم ظروف المنتجات الأساسية والبيئة التنافسية والأسواق الاستهلاكية ؛
المهارات في استخدام تقنيات لتحليل التجارة والتنبؤ بها: طريقة العوامل ، SWOT ، الهامشية ، وغيرها ؛
فهم التفاصيل الدقيقة لعملية تنظيم بيع البضائع.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة المقاولاتافترض أن الاختصاصي ضليع في:

في خدمات البناء والهندسة ؛
في ملامح تطور سوق البناء وحالته الحالية ؛
في إعداد وثائق المشاركة في المناقصات والمسابقات ؛
في تطوير عقود تقديم الخدمات الهندسية والإنشائية.

المدير التجاري لشركة خدمات غذائيةيؤدي واجبات مماثلة لتلك التي يشغلها منصب مماثل في شركة تجارية. على سبيل المثال ، فهو مسؤول عن:

تنظيم جميع أعمال مؤسسات تقديم الطعام العامة ، بدءًا بمعداتها وانتهاءً ببيع المنتجات ؛
تخطيط وتنظيم افتتاح مرافق جديدة.
تطوير اتجاهات جديدة لبيع السلع والخدمات.

في مصنع مدير الشؤون التجاريةيجب أن يؤدي واجبات تتعلق بمعرفة:

تقنيات الإنتاج وشهادة المنتج ؛
المنشآت الصناعية للشركة.
اقتصاديات إنتاجها.

مسؤوليات المدير التجاريتتطلب الميزات التالية:

في شركة ذات مسؤولية محدودة ، يتم تعيينه في المنصب من قبل رئيس المؤسسة ، الذي يخضع له مباشرة ، ويتولى دور أحد قادة الشركة ؛ يمكن لأحد مؤسسي الشركة أن يصبح مديرًا تجاريًا ، ويمكن أيضًا انتخابه والموافقة عليه من خلال محضر الاجتماع العام للمؤسسين ؛
المدير التجاري لرجل أعمال خاص يدير الشركة أو يكون أحد المديرين في مناطق معينة ، يقدم تقاريره إلى المالك.

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على راتب المدير التجاري. كقاعدة عامة ، يتراوح الدخل الشهري من 50000 إلى 500000 روبل. غالبًا ما يحدث أنه إذا كان دخل المدير التجاري منخفضًا ، فإن مسؤوليات وظيفته تقتصر فقط على إدارة قسم المبيعات ، وبرواتب أعلى ، يمكن لهذا الاختصاصي أن يتولى دور إدارة الشركة. تم تحديد متوسط مستوى الأجر الشهري للمدير التجاري في حدود 100000 روبل. يتم إضافة حزمة اجتماعية إلى هذا المبلغ: يتم سداد نفقات صيانة النقل الرسمي ، والاتصالات المتنقلة ، والنفقات الطبية ، والإجازات ، والرياضة ، وما إلى ذلك.

حقوق والتزامات المدير التجاري

بالإضافة إلى الراتب المقرر ، يصبح المدير التجاري مالكًا لبعض الحقوق:

يمثل تمثيل مصالح الشركة في المفاوضات إحدى المزايا التي تتيح لك طلب المعلومات والأوراق المتعلقة بالشؤون التجارية للشركة ؛
القيام بدور نشط في إعداد الأوامر والتعليمات والتقديرات والاتفاقيات من أجل تحقيق ربح للشركة ؛
التصديق بتوقيعه على المستندات المتعلقة بالمنطقة التجارية للمشروع ؛
تشجيع ومعاقبة مرؤوسيهم من أجل زيادة كفاءة أنشطتهم ، وتطوير طرق مختلفة لتحفيزهم ؛
إرسال مقترحات إلى رئيس الشركة لجلب الموظفين ورؤساء الإدارات ذات الصلة للمحاسبة على الطبيعة التأديبية والمالية للموظفين (بناءً على نتائج عمليات التفتيش).

المدير التجاري مسؤول عن عملية تدريب الأفراد التي تهدف إلى تحسين موظفي المؤسسة. يمكنه إجراء المحاضرات والندوات المؤسسية بنفسه ، وتنظيم الدورات التدريبية والبدء فيها ، وشرح للموظفين معنى استراتيجية التطوير الشاملة للشركة ورسالتها. ستشمل واجبات المدير التجاري لشركة تجارية التفاوض وتنظيم الاجتماعات مع الشركات الموردة الشريكة. تحتل استراتيجية التسويق أيضًا مكانًا مهمًا في نشاط هذا القائد: فهو يطورها بعناية ويفكر فيها ، لأنه بدون الإعلان ، "يمكن للنعناع فقط جني الأموال". واجب مهم آخر للمدير التجاري هو اتخاذ إجراءات لخفض التكاليف والنفقات ، خاصة خلال فترة نمو أرباح الشركة.

يمكن للشركات الاحتكارية الاستغناء عن مثل هذا المتخصص الذي يروج للعلامة التجارية ، لأنها لا تحتاج إلى الإعلان أو الترويج لعلامتها التجارية. في شركات التصنيع والتجارة صغيرة الحجم ، غالبًا ما يتم إلغاء هذا المنصب ، حيث يمكن توزيع جميع واجبات المدير التجاري بين المديرين العاديين.

رأي الخبراء

لا تحتاج الشركات الكبيرة جدًا والصغيرة جدًا إلى مدير تجاري

ايليا مازن

الرئيس التنفيذي لشركة Office Premier Holding ، مجموعة شركات ErichKrause ، موسكو

إذا كانت الشركة بحاجة إلى الحصول على شروط جذابة للتوريد والتسويق ، فإنها تحتاج إلى منصب المدير التجاري في الولاية. خلاف ذلك ، فإن مثل هذا الموقف ليس ضروريا. يمكن للمنظمات الضخمة أو الصغيرة ، على العكس من ذلك ، العمل بدون مدير تجاري. تكلفة مدير أعلى كبيرة ، والشركات ذات الدخل المنخفض لن تكون قادرة على دفع مثل هذا المنصب: في كثير من الأحيان يتولى المالك واجبات المدير التجاري في مثل هذه الشركات. في حالة وجود العديد من المؤسسين للمؤسسة ، يمكنهم توزيع وظائف مختلفة فيما بينهم: شخص ما منخرط في مجال يتعلق بالربح والدخل ، ويتولى شخص ما القضايا الإدارية والاقتصادية ، وما إلى ذلك.

في الشركات التي تمثل الشركات الكبيرة ، يتم تنفيذ واجبات المدير التجاري من قبل رؤساء المناطق الفردية. في الوقت نفسه ، تحتاج الشركات في قطاع الأعمال متوسط الحجم إلى منصب مدير في المجال التجاري ، لأن مستوى دخل الشركة بأكملها يعتمد على نشاطه.

لسوء الحظ ، لا توجد فرصة في مؤسسات التعليم العالي لدراسة تخصص المدير التجاري. لكن حتى وجود التعليم لا يعني أن الشخص يتمتع بمهنية عالية في مجاله. الأهم من الدبلوم هو المعرفة والمهارات والكفاءات المحددة. بالإضافة إلى امتلاك تطبيقات كمبيوتر خاصة ، فإن الخبرة في مجال ترويج المنتجات ، وفهم نفسية المستهلك ، فضلاً عن هيكل وخصائص عملية البيع أمر مهم. غالبًا ما يحدث أن يكون الموظف العادي قادرًا على أداء واجبات المدير التجاري بكفاءة أكبر من المتخصص الذي يأتي من الخارج. العامل الأساسي هو القدرة على تطبيق المهارات الإدارية وتحقيق نتائج حقيقية في نمو دخل الشركة. من المهم أن نفهم أن مثل هذا القائد هو ، أولاً وقبل كل شيء ، منظم ومدير ، وبعد ذلك فقط هو المؤدي.

عند الشروع في واجبات المدير التجاري ، يجب على المتخصص بعناية التعرف على معلومات عن الشركة وخصائص أنشطتها، يسمى:

ودراسة قواعد القانون الذي ينظم عمل الشركات التجارية ؛
فهم الهيكل التنظيمي للمؤسسة ؛ تزويد نفسك بمعلومات كاملة حول مجموعة المنتجات وتكنولوجيا إنتاجها ؛
فهم طرق تحليل الأسواق الحالية ، بالإضافة إلى تكوين فكرة عن الأساليب التي تسمح لك بالبحث عن تقنيات جديدة ؛
التعرف على جميع الاتجاهات المتاحة والواعدة أو البديلة لبيع المنتجات ؛
الحصول على فكرة عن الوضع الحالي في الصناعة التي تعمل فيها الشركة ؛
التعرف على القواعد والإجراءات الخاصة بإبرام العقود مع الموردين والمشترين ؛ دراسة الجوانب النظرية للتسويق.
جمع المعلومات حول الممارسات الأجنبية المبتكرة لإدارة عمل الشركة في مجال ترويج وتسويق المنتجات ؛
تعرف على قواعد ضمان سلامة الأفراد.

قد يكون للحالات التالية عواقب على المدير التجاري في شكل عقوبات وغرامات:

الأداء غير السليم للواجبات الرسمية أو التهرب منها ؛
تجاهل أوامر وتعليمات الموظف الأعلى ؛
إساءة استخدام المنصب الرسمي والسلطات الرسمية من أجل تلبية الاحتياجات المادية أو الشخصية الأخرى ؛
توفير البيانات المشوهة وتقديم التقارير إلى الرئيس أو هيئات التفتيش التابعة للدولة ؛
الموقف غير المسؤول تجاه السلامة من الحرائق والظروف الأخرى التي تشكل تهديدًا لحياة الموظفين وصحتهم ؛
عدم الامتثال لانضباط العمل ، وكذلك عدم اتخاذ تدابير لضمان ذلك داخل فريق العمل ؛
الجرائم ذات الطبيعة الإدارية أو المدنية أو الجنائية ؛
التسبب في ضرر مادي للشركة نتيجة أفعال غير قانونية أو إهمال في التقاعس.

اليوم ، في كل شركة تقريبًا ، تكمن قيمة الموظف ، أولاً وقبل كل شيء ، في فعالية عمله. هذا المؤشر مهم جدًا ، لأنه غالبًا ما يعتمد عليه حجم الأجور وطبيعة التوصيات من الإدارة.

يمكن أن تساعد الجوانب التالية في تقييم جودة وفعالية أداء واجبات المدير التجاري:

الالتزام التام بكل بند من بنود الوصف الوظيفي.
الامتثال للنظام المعمول به والتبعية. المدير التجاري المثالي هو موظف مسؤول يتمتع بدرجة عالية من الانضباط الذاتي والتنظيم ، ويدرك مسؤوليته عن نجاح الشركة في الحاضر والمستقبل.
تحقيق النتائج وفقًا لخطة العمل الحالية للمؤسسة. يجب أن تحدث أنشطة الشركة باستمرار وفقًا للاستراتيجيات المطورة وأن تخضع للتحقق (بالإضافة إلى المؤشرات الاقتصادية). قد يكون لعدم الالتزام بالمواعيد النهائية لتنفيذ أي بند تأثير سلبي على تطور الشركة في المستقبل.

يتحقق الأشخاص أو السلطات التالية من فعالية واجبات المدير التجاري:

يتحكم رئيس الشركة يوميًا في تصرفات مرؤوسه ، ويكون في علاقة دائمة ووثيقة معه بشأن القضايا الإدارية ؛
تقوم لجنة تصديق خاصة على الأقل مرتين في السنة بمراجعة جميع وثائق المؤسسة ، وكذلك فحص عمل المدير التجاري للتأكد من فعالية وكفاءة أداء واجباته.

في كلتا الحالتين ، يتم التقييم وفقًا لمعايير محددة: إلى أي مدى يتعامل الاختصاصي مع الوظائف الموكلة إليه ومدى إعداده لوثائق التقارير بشكل كامل ودقيق.

أهم الصعوبات التي تواجه عمل المدير التجاري

تتطلب إدارة المبيعات اهتمامًا لا هوادة فيه ومراقبة مستمرة لأداء المبيعات. قد تكمن صعوبة أخرى في أداء واجبات المدير التجاري في حقيقة أنه في بعض الأحيان يتعين عليك القتال مع موظفيك.

1. ألق نظرة فاحصة على خصومك.

قد يسعى شخص ما من موظفي الدائرة التجارية أو من رؤساء الخدمات الأخرى سرًا لتولي منصب رئيس.

المرؤوسين. إنهم متنافسون بالمعنى الحقيقي للكلمة ، حيث يظهرون النشاط والطموح والمثابرة في تحركهم نحو الهدف المقصود: أن يحلوا محل القائد. المرؤوسون مستعدون بنتائجهم وإنجازاتهم لإثبات أنهم يستحقون تولي واجبات رئيسهم. بالإضافة إلى ذلك ، يميل المديرون إلى انتقاد أولئك الذين يديرونهم بشدة. ستكون سلطة المدير التجاري في نظرهم منخفضة للغاية إذا اعتبروا أنه لا يمتلك موهبة البيع ، ولا يفهم أي شيء عن التسويق وغير قادر على التفاوض مع شريك أو عميل مهم.

ومع ذلك ، يتجاهل المديرون حقيقة أنهم لا يعملون جنبًا إلى جنب مع رئيسهم وبالتالي لا يمكنهم تقييم صفاته المهنية بموضوعية. لذلك ، من المهم للغاية الحفاظ على سلطة المدير التجاري بين المرؤوسين على مستوى عالٍ ، مما يؤكد كفاءته بأمثلة من المبيعات الناجحة أو المعاملات المهمة.

كبار المديرين. إنهم ليسوا منافسين مباشرين للمدير التجاري. إن قيادة قسم تجاري ليس بالأمر السهل ، فعلى رأسه العديد من المسؤوليات المتنوعة ودرجة عالية من المسؤولية عن الأخطاء. في الوقت نفسه ، من المهم معرفة أن هناك استثناءً: إذا تم فصل وظائف المبيعات والإعلان في الشركة ، فيمكن لمدير التسويق تقديم مطالبات من أجل أن يصبح رئيسًا لكلا المجالين.

كقاعدة عامة ، يمكن أن ينشأ مثل هذا الصراع التنافسي في الشركات التي لم تتطور ثقافتها المؤسسية بشكل جيد ، ولا يتم بناء العمليات التجارية ، ولا يكون الموظفون واضحين تمامًا ما هي مسؤولياتهم بالضبط. ليس هناك ما يثير الدهشة في حقيقة أنهم يحاولون التنافس على الموارد والأراضي التي يربحون فيها لأنفسهم المزيد من الفرص لاتخاذ القرارات وممارسة السلطة. يمكن فقط للرئيس التنفيذي للشركة تغيير هذا الوضع بشكل كبير من خلال اتخاذ قرارات إدارية بشأن هيكلة واضحة لأنشطة الموظفين.

2. احصل على لياقتك.

يجب أن يؤكد المدير التجاري باستمرار كفاءته في منصبه: إظهار العمل الفعال مع العملاء ، وإدارة إدارته بفعالية ، وأداء واجباته بشكل احترافي. هذا سيمنع الصعوبات المحتملة في مجال إدارة شؤون الموظفين في مهدها.

للقيام بذلك ، يجب عليك إعادة التحقق بانتظام من البيانات التي تأتي من المديرين ولا تثق بنسبة 100٪ في صحة تقاريرهم. هناك احتمال أن المرؤوسين لا ينفرون من أخذ مكان قائدهم وبالتالي تقديم معلومات خاطئة عن عمد في تقاريرهم حول أرقام المبيعات والحالة السائدة في الصناعة. من الأفضل للمدير التجاري ألا يقفل نفسه داخل مكتبه وأن يهتم بنشاط بما يحدث في السوق ، وما هي الابتكارات والتقنيات الناشئة ، وما هي التغييرات التي لوحظت في سلوك المستهلك وفي موقفهم من منتجات الشركة.

الكفاءات الأساسية ضرورية لأي قائد من أجل الشعور بالثقة وعدم مواجهة صعوبات في إدارة الموظفين. من أجل حماية نفسك ومنصبك ، من المهم تحديد نقاط قوتك وقدراتك ، والتي ستحظى بتقدير خاص من قبل الموظفين والزملاء والإدارة. على سبيل المثال ، إذا كان المدير التجاري ممتازًا في تنظيم علاقات فعالة دون خلافات وتناقضات بين أقسام المبيعات والإنتاج والتسويق والتمويل ، فإن هذه المهارة بالتحديد هي التي ستسمح له بالحفاظ على مكانه في الشركة.
لا غنى عنها. هذه الخاصية معيصبح الموظف ملحوظًا عندما يذهب في إجازة أو إجازة مرضية. في مثل هذه اللحظات ، يلاحظ الأشخاص في الشركة أنهم في غيابه يواجهون مشاكل وصعوبات إضافية. في الوقت نفسه ، لا يوصى بأن تثبت للزملاء تحديدًا أنه لا غنى عنك ، لأنه من السهل جدًا إثارة غضب الآخرين بمثل هذا السلوك. قد تنظر الإدارة إلى هذا على أنه خطر محتمل وتحاول التخلص من هؤلاء الموظفين.

3. العمل مع الموظفين.

تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في بناء علاقات مع مديري المبيعات. ستكون الكفاءة مساعدًا مخلصًا له في هذه العملية: يجب إظهارها في وقت قصير لكل من الموظفين ورئيس قسم المبيعات.

إقامة اتصال مع المرؤوسين. حاول التواصل بشكل أكثر نشاطًا وبشكل أكثر مع المديرين.

4. بناء خط دفاع.

يمكن أن يكون وجود علاقة أوثق مع إدارة الشركة هو المفتاح لحل المشكلات في إدارة شؤون الموظفين ، مما يعني مجموعة واسعة من الفرص في حل المشكلات مقارنة بالمنافسين.

أظهر للمديرين كفاءتك.في حالة حدوث مضاعفات ، يمكنك أن تثبت للمرؤوسين قدرتك على التخلص من المشاكل بكفاءة بمكالمة هاتفية واحدة للشخص المناسب. من خلال هذا الإجراء البسيط ، سوف تكشف عن فشل المتقدمين لمنصبك في حل المشكلات الرئيسية.
هدد خصمك. في بعض الأحيان قد يتطلب الموقف إجراءات أكثر حسماً فيما يتعلق بمنافسك: يجب أن توضح أن منصبه في الشركة يمكن أن يكون معقدًا إذا لم يرغب في التفاعل بشكل سلمي. اشرح لخصمك أنك ستكون حاضرًا في جميع الاجتماعات حيث يجب عليه الإبلاغ عن جميع الصعوبات والإجراءات المتخذة. إذا أظهر عدم كفاءة فيما يتعلق بمهام عمله ، فسيكون القرار لك.
اشرح موقفك للمدير التنفيذي.أولاً ، يجب أن تفهم بالضبط الإجراءات التي اتخذها خصمك من أجل التعامل مع موقف المشكلة. إذا اتضح أن أحد المنافسين قد استولى ببساطة على نتيجة جهد جماعي ، على سبيل المثال ، استراتيجية مبيعات جديدة ، فبرهن للمدير على المساهمة التي قدمتها لهذا العمل. أظهر لرئيسك أنك تعرف بالضبط توقيت ظهور النتائج الأولى.
احصل على دعم المجلس. حاول أن تشرح بشكل معقول ما هو خطر هذه الادعاءات المهنية للشركة ككل. ألن يشكل تهديدًا وضع سابقة مماثلة بمعنى أن رؤساء الأقسام الآخرين سيرغبون أيضًا في التخلص من قيادتهم؟

5. العمل بشكل منهجي.

سيتم تسهيل المعارضة الفعالة للمنافسين والقضاء على الصعوبات في عمل إدارة شؤون الموظفين من خلال المراقبة المستمرة للوضع في الشركة. كلما زاد الوضوح في فهم الحالة داخل الفريق وتبادل المعلومات النشط مع الموظفين ، زاد شعور المدير التجاري بالأمان في مكانه. من المهم أن تكون قادرًا على أن تثبت بشكل صريح وواضح لكل من المرؤوسين والإدارة العليا مهنيتهم وكفاءتهم.

إشارات الخطر. علامة التحذير الأولى هي انخفاض كمية المعلومات التي يقدمها لك مرؤوسوك أو عدم موثوقيتها. إشارة الخطر الثانية هي المطالبات التي يتم التعبير عنها في شكل عدواني من قبل رئيس خدمة المبيعات أو موظفيه العاديين. كقاعدة عامة ، يحاول رئيس القسم إلقاء اللوم على أخطائه وأخطاءه على المدير التجاري. يشير الموقف الذي يلجأ فيه الموظفون إلى الإدارة العليا ، متجاوزين المدير التجاري ، إلى علامة تحذير ثالثة. لتجنب هذه اللحظات ، من الأفضل أن تسعى جاهدة لتكون على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عمل قسم المبيعات ومنع الهجمات المحتملة. سيسمح لك ذلك باكتساب ثقة الإدارة حتى في حالات الصراع الصعبة ، مما سيساعدك في الحفاظ على منصبك في الشركة.

أفضل 5 كتب مفيدة لمدير تجاري

”توفير العجاف. كيفية بناء علاقات فعالة وذات منفعة متبادلة.في كتابهما التالي ، يقدم كل من James P. Womack و Daniel T. من أجل إرضاء عميلك بالكامل ، تحتاج إلى حل مشكلته بشكل فعال من خلال توفير ما هو مطلوب ، في الوقت المناسب وفي المكان المناسب ، بما يتوافق تمامًا مع رغبات العميل. سيكون هذا الكتاب مفيدًا وممتعًا للمديرين المتوسطين والعاليين ورجال الأعمال وموظفي الوكالات الاستشارية والطلاب والمدرسين في مؤسسات التعليم العالي ذات التوجه الاقتصادي.
"ملاح الصفقات: ممارسة البيع الاستراتيجي من الألف إلى ال ... أ".مؤلف هذا الكتاب أليكسي سلوبوديانيوكيتعامل مع خصوصيات بيع المنتجات لمنظمات بأكملها ويحاول فهم آليات اتخاذ القرارات بشأن المشتريات. من أهم توصيات المؤلف: وضع خطة عمل محددة والعمل مع العميل بما يتفق معها بدقة ، بدءًا من أول مكالمة هاتفية وأول اجتماع.
دليل البقاء: البيع. فون أيكن جونتحاول أن تفهم ، جنبًا إلى جنب مع القراء ، كيف يمكنك بالضبط زيادة الأرباح في عملك من خلال أخذ زمام المبادرة في عملية إبرام الصفقات بين يديك. من خلال التصرف بهذه الطريقة ، من الممكن زيادة الأرباح حتى في حالة حدوث مشاكل اقتصادية وعدم استقرار نظام السوق ، عند فقدان العملاء ، يتم تقليل ميزانيات الشركة وحجم السوق.
كيف تصبح معالج مبيعات: قواعد لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. جيفري فوكسيقدم نصائح بارعة في كتابه يمكن أن تساعد القراء على التعامل مع منافسيهم في أي مجال. توصيات المؤلف عملية ولا تخلو من الحكمة ، لذا ستكون مفيدة لجميع الأشخاص المهتمين ، وخاصة محترفي المبيعات وكبار المديرين.
"البيع الصعب: حث الناس على الشراء تحت أي ظرف من الظروف."كتاب دان كينيديسيكون مساعدا ممتازا على طريق تحقيق الثروة والاستقلال والسلطة. يقدم المؤلف نصائح حول الكيفية التي يجب أن يكون بها اختصاصي المبيعات بالضبط اليوم من أجل التغلب على الارتفاعات المهنية في هذا المجال.

التوظيف لشركة مقاولات كبيرة.

الواجبات:

البحث وجذب كميات جديدة من خدمات البناء والهندسة.
تطوير البناء والتصميم والأنشطة الأخرى للشركة ؛
إجراء مفاوضات تجارية في إطار سياسة التسويق والتوريد والمراسلات التجارية مع العملاء لصالح الشركة.
تحليل البيئة التنافسية لسوق الخدمات الإنشائية والهندسية.
تكوين خطة مبيعات لخدمات مقاولات عامة مقاولات والتأكد من تنفيذها.
تنظيم العمل على إعداد وثائق العطاء والمشاركة في العطاءات ؛ إعداد وحساب العروض التجارية وإبرام العقود والتعامل مع لجان المناقصات.
إدارة أنشطة التقسيمات الهيكلية للشركة والإشراف على المشاريع القائمة.
مراقبة الامتثال لمعايير جودة العمل ، والتأكد من وفاء المؤسسة بالتزاماتها.
مراقبة تنفيذ جداول التصميم والبناء.

متطلبات:

بناء V / o مرغوب فيه ؛
ما لا يقل عن 5 سنوات من الخبرة في منصب إداري رئيسي في صناعة البناء والتشييد ؛
خبرة في هياكل المقاول العام والعميل الفني.
معرفة العمليات والتقنيات الخاصة بتشييد المباني من الدرجة الأولى ؛
معرفة الاقتصاد والتسعير في البناء ؛
خبرة في إدارة المشاريع.
خبرة في إدارة البناء والتكليف بالمرافق الكبيرة.
معرفة الكمبيوتر: مستخدم تطبيقات المكتب ، أوتوكاد ؛

يعد المدير التجاري أحد الشخصيات الرئيسية والمهمة في نظام إدارة كل مؤسسة. في الوقت نفسه ، لا يوجد فهم مشترك لما يجب أن يفعله.

يجب أن يقال أنه في بعض المنظمات تشمل واجبات المدير التجاري إدارة التسويق والمبيعات والمشتريات والإعلان ، لذلك قد يبدو الموقف مختلفًا في بعض الأحيان ، على سبيل المثال ، مدير المبيعات والتسويق. في الشركات الأخرى ، لا يتبعه قسم مثل التسويق. إذا تحدثنا عن المنظمات الصغيرة ، فعندئذ ، كقاعدة عامة ، ليس لديهم مثل هذا الموقف. إنهم ببساطة يقومون بتعيين مديرين فرديين لمختلف الإدارات ، بينما يمكن أن يتولى المدير التجاري المدير.

الجدير بالذكر أن المدير التجاري يتبع رئيس الشركة مباشرة. يلعب هذا الموقف دورًا حاسمًا في إعداد وتنفيذ الاستراتيجيات التي تهدف إلى تطوير المؤسسة.

في معظم الحالات ، يتم حل المهام المتعلقة بمجال المبيعات من قبل المدير التجاري. تشمل مسؤولياته تطوير خطة المبيعات وتنفيذها بالإضافة إلى الإشراف على المبيعات والخدمات اللوجستية ونظام التسويق. يجب عليه أيضًا الحفاظ على اتصال دائم مع المساهمين.

في حالة أن نشاط شركة معينة هو إنتاج ، إذن ، أولاً وقبل كل شيء ، يكون المدير التجاري مسؤولاً عن شراء المواد والإمدادات والخدمات اللوجستية والنقل ، فضلاً عن العلاقات مع الموردين. إذا تحدثنا عن منظمات منظمة كبيرة ، فسيتم التحكم في هذه المجالات الثلاثة من قبل مدراء فرديين خطيين ، يرأسهم مدير تجاري.

الواجبات

كما هو مذكور أعلاه ، فإن منصب المدير التجاري متعدد الأوجه للغاية ، لذلك قد تشمل واجباته المجالات التالية:

جنبًا إلى جنب مع المساهمين والمدير التنفيذي - وضع خطة عمل (حالية ومستقبلية) للمنظمة ، بما يضمن الاستخدام الفعال لجميع الموارد.

تطوير الاستراتيجيات والبحث عن فرص جديدة للتطوير الناجح للشركة في السوق.

تحديد سياسة تداول الشركة بناءً على تحليل السوق وأداء المبيعات السابق وتحديد المناطق الجغرافية لعمل الشركة وتنفيذ أحدث استراتيجيات البيع.

المدير التجاري ، الذي تكون مسؤولياته متعددة الاستخدامات ، مسؤول أيضًا عن بناء فريق المبيعات وتدريبه بشكل فعال.

إدارة قسم المبيعات واختيار قنوات التوزيع وإدارة شبكة الموزعين.

جنبًا إلى جنب مع قسم التسويق ، يُطلب من المدير التجاري أيضًا تطوير برامج متنوعة ومتنوعة يمكن أن تزيد من مبيعات الشركة. إن التنفيذ الناجح لهذه السياسات والبرامج هو أيضًا مسؤولية المدير التجاري.

تنظيم الخدمات اللوجستية - التعبئة والتغليف والمستودعات والتسليم وما إلى ذلك. التخطيط والتنبؤ بالاحتياجات المستقبلية ، وكذلك إنشاء هيكل لتسليم البضائع بكفاءة ، والبحث عن موردي خدمات المستودعات والنقل.

المدير التجاري مسؤول عن التعاون السلس مع الموردين ، والمشتريات التجارية ، واختيار الخدمات والموردين ، بالإضافة إلى تنسيق جميع قضايا التوريد. تشمل واجباته أيضًا المشاركة في تطوير ميزانية المنظمة للسنة المالية.

الجودة الشخصية

يجب أن يكون لدى المرشح لمثل هذا المنصب الرفيع كمدير تجاري ، والذي تتضمن واجباته اتصالًا مستمرًا بالناس ، مهام معينة ، وهي:

القدرة على التفاعل مع الناس ومهارات الاتصال.

صفات المنظم والقائد.

التفكير الاستراتيجي.

كفاءة عالية.

القدرة على العمل مع الأرقام والبيانات

التنقل والقدرة على اتخاذ القرارات بسرعة.

المسؤولية ، المبادرة ، النتائج الموجهة.

مقاومة عالية للمواقف العصيبة.

السعي لتطوير الذات والنمو.

قد يكون للمدير التجاري مجال نشاط مختلف اعتمادًا على قطاع الصناعة للشركة وملف تعريف وحجم أنشطتها. ومع ذلك ، على أي حال ، فإنه يلعب دورًا رئيسيًا في نظام إدارة المؤسسة. يشرف على التخطيط الاستراتيجي للشركة وتنفيذ خطة المبيعات ، ويبني العلاقات مع الموردين ، ويحدد التوزيع وقنوات الخدمات اللوجستية ، ويشرف على إعداد الميزانية في هذا المجال ، وينسق تنفيذ استراتيجية التسويق. هذا المدير الأعلى هو المسؤول عن تشكيل مؤشرات الأداء النهائية للمؤسسة ، بما في ذلك الزيادة القصوى في جانب الإيرادات من الميزانية.

في كثير من الأحيان ، يحافظ المدير التجاري على علاقات وثيقة مع المساهمين ، حيث يلعب أحد الأدوار الرئيسية في إدارة الشركة. في تنظيم التدريب على المبيعات ، يتعاون المدير التجاري مع مدير الموارد البشرية. في مسائل تحديد استراتيجية المبيعات وسياسة التسعير وفي الأمور الأخرى ، يتعاون المدير التجاري مع المدير المالي.

وظائف المهنة

1. جنبًا إلى جنب مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - التخطيط طويل الأجل والحالي لعمل الشركة ، بما يضمن الاستخدام الفعال لمواردها ؛

2. جنباً إلى جنب مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - تطوير استراتيجية لتوسيع محفظة العلامات التجارية ، والبحث عن فرص جديدة لتطوير وجود الشركة في السوق ومنافذ مجانية لمنتجات الشركة ؛

3. تحديد السياسة التجارية للشركة ، مع مراعاة أبحاث السوق وأداء المبيعات في الماضي ، وتحديد جغرافية عمل الشركة ، وصياغة وتنفيذ استراتيجيات المبيعات الإقليمية.

4. إنشاء وتدريب فريق مبيعات فعال.

5. اختيار قنوات البيع ، وإنشاء و / أو إدارة شبكة التوزيع ، وشبكة الوكلاء ، وإدارة قسم المبيعات المباشرة ؛

6. تخطيط المبيعات ، مسؤولية تنفيذ خطة المبيعات.

7. تنسيق العمل (أو المشاركة المباشرة في العمل) مع العملاء الرئيسيين ، بما في ذلك التفاوض.

8. جنبًا إلى جنب مع قسم التسويق - وضع سياسة للتشكيلة والتسعير ، وبرامج مختلفة لزيادة المبيعات (التسويق التجاري: عروض ترويجية خاصة ، بما في ذلك ميزانيتها ؛ الخصومات ؛ برامج المكافآت ، إلخ). المدير التجاري هو المسؤول عن التنفيذ الناجح لهذه البرامج والسياسات ؛

9. تنظيم اللوجستيات - التسليم ، المستودعات ، التغليف ، إلخ. تتمثل النقطة الرئيسية لوظيفة اللوجستيات في التنبؤ والتخطيط للاحتياجات المستقبلية ، وإنشاء الهيكل الضروري لتسليم البضائع ، وكذلك إيجاد موردين جدد لخدمات النقل والتخزين ؛

10. المشاركة في وضع ميزانية الشركة للسنة المالية (بما في ذلك ميزانيات التسويق والمبيعات) واعتماد الميزانيات ومراقبة تنفيذها.

11. المدير التجاري مسؤول أيضًا عن المشتريات التجارية والعمل السلس مع الموردين واختيار الموردين والخدمات وتنسيق جميع قضايا التوريد.

12. تنظيم نظام للتدريب المتقدم لمديري المبيعات.

الميزات في شركات الصناعات المختلفة

الميزات في الشركات ذات الأحجام المختلفة

إذا كانت الشركة صغيرة ، فإن التسويق هو أيضًا جزء من المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري. وبالتالي ، في شركة صغيرة من أي ملف تعريف ، يمكن أن تكون وظائف المبيعات والمشتريات والتسويق من مسؤولية متخصص واحد. قد يختلف عدد الأقسام التي تقدم تقارير إلى هذا المدير الأعلى اعتمادًا على تفاصيل العمل. كيفية إنشاء قسم تجاري وإدارته بشكل احترافي ، اقرأ منشور Executive.ru. في شركة كبيرة ، يتم الإشراف على المجالات الثلاثة المذكورة أعلاه من قبل المديرين المباشرين الذين يقدمون تقاريرهم إلى المدير التجاري.

متطلبات المرشح: الكفاءات

خبرة في العمل الفعال في الصناعة. خبرة في المبيعات الفعالة. التعليم العالي ، الأفضلية في مجال الاقتصاد أو الأعمال. المزايا هي معرفة الأساليب الكمية ، اللغة الإنجليزية بطلاقة. درجة الماجستير في إدارة الأعمال هي أيضًا ميزة إضافية.

يجب أن يعمل المدير التجاري باستمرار على التطوير المهني. سيكون الحضور المنتظم لأنواع مختلفة من التدريبات والندوات حول الملف الشخصي ميزة إضافية.

متطلبات المرشح: الصفات الشخصية

المسؤولية والنتائج ، ومهارات التفاوض الممتازة ، ومهارات الاتصال ، ومهارات إدارة الفريق ، والشمولية ، والهيكلة والاتساق في العمل ، والصفات القيادية ، والقدرة على اتخاذ القرارات في المواقف غير القياسية ، والقدرة على توليد أفكار جديدة ، والتفكير الاستراتيجي ، وروح المبادرة ، مقاومة الإجهاد ، كفاءة عالية.

مستوى التعويض

يتراوح النطاق من 5000 دولار إلى 15000 دولار شهريًا ، اعتمادًا على حجم الشركة وموقعها. لا تقل مكافأة المديرين التجاريين عادة عن 20٪ من الأجر الأساسي ، والمعدل الأكثر شيوعًا هو 25-50٪ ، وأحيانًا تصل إلى 100٪ ، ويمكن ربط حاسبة المكافأة بتنفيذ خطة المبيعات. على وجه الخصوص ، يمكن إضافة شروط إضافية إلى حاسبة المكافآت: توسيع أو تحديث خط الإنتاج ، ونمو المبيعات في قطاع أو منطقة معينة ، ومؤشرات ربحية المبيعات.