Фрази, които не можете да кажете на клиента по телефона. Фрази, забранени за използване в телефонни разговори. „Вземате ли решения?“
1. НЕ ГОВОРИпо телефона, докато шофирате в колата. Това не е етикет, а по-скоро правило за движение, което забранява да говорите по мобилен телефон, докато шофирате кола, освен ако нямате специално оборудване, което ви спестява от необходимостта да държите телефона в ръка. Въпреки това, ако има важен разговор по време на шофиране, трябва да се разбере, че това също намалява вниманието, така че ви съветваме да спрете, ако имате много важен разговор.
2. ТРЯБВА ДА СЕ ИЗКЛЮЧИ телефон, когато тази наредба за безопасност го изисква. Става дума за самолети и някои медицински заведения, където мобилните комуникации могат да попречат на работата на оборудването.
3. В КИНАТАпо-добре е изобщо да не изваждате мобилния си телефон от чантата, калъфа или джоба си, за да не осветявате дисплея на тъмно, тъй като това разсейва другите зрители.
4. В ТЕАТРИ, МУЗЕИ,В библиотеки и църкви телефонът трябва да бъде изключен или включен без звук. Препоръчително е да не се обаждате сами.
5. ПРОМЯНА НА ОБАЖДАНИЯТАза различни равенства - лош знак. Човекът, който ви се обажда, едва ли ще оцени хумора, вместо да чуе звуков сигнал, той чу "полиция!", Или "морга!", Или нещо подобно. В крайна сметка може да ви повикат по важен въпрос.
6. ОСТЪР И ГРУБмелодиите на телефона дразнят хората. Особено ако имат ругатни.
7. НЕ ГОВОРИтелефонен номер на човек на непознати без негово знание. Изключение е, ако номерът е изписан на визитката на човек, в който случай е отворен за други.
8. БЪДЕЩ В КАФЕНЕ,ресторанти, магазини, градски транспорт, е необходимо да използвате телефон с ниска сила на звука на високоговорителя.
9. НЯКОЙ ДА МИСЛИ,че трябва да говорите много силно по телефона, за да ви чуят. Това обаче не е необходимо: възможностите на всички съвременни телефони ви позволяват да говорите с нормална сила на звука. Абонатът ще ви чуе перфектно, а околните едва ли се интересуват от съдържанието на вашия разговор.
10. НЕ СНИМАЙТЕ ХОРАтелефон без тяхно съгласие. Още повече, че след това публикувайте тези снимки в социалните мрежи.
11. НЕ ГОВОРИна интимни теми пред непознати. Това важи не само за телефонните, но и за обикновените разговори.
12. НЕ ПОСТАВЯЙТЕ ХОРАв списъка с контакти под неприлични псевдоними, като по този начин те могат да бъдат силно обидени.
13. НЕ СЕ ОПИТВАЙТЕ ДА ДЕМОНСТРИРАТЕоколо пълната им осведоменост за функциите на най-новите смартфони. Повечето хора смятат мобилното устройство за обикновено средство за комуникация и е глупаво да се самоутвърждавате, като показвате най-новите суперфункции на вашата джаджа.
14. НЕ ВКЛЮЧВАЙТЕмузика през високоговорителите, ако сте на обществено място или вървите по улицата, както често правят някои хора в спортно облекло и с кутия бира в ръце.
15. НЕ СЛАГАЙТЕмобилен на маса в кафене или ресторант не е прибор за хранене. Не говорете по телефона, докато се храните. Можете да отидете във фоайето и да се обадите обратно, но не и ако сте дошли заедно в ресторанта.
16. ПРАКТИЧЕСКИ ПОКАЗАНИЯче обикновеният разговор лице в лице е по-важен от разговора по телефона. Следователно не е необходимо да прекъсвате обичайния разговор за дълго време в името на телефонен разговор, ако това не е необходимо.
17. ДА СЕ ОБАДИпо телефона, отдалечете се на няколко метра от другите - уважавайте личното пространство.
18. АКО ПО РАБОТАсреща, очаквате важно обаждане, на което определено трябва да отговорите, уведомете ни предварително. И когато се обадят, когато си тръгнете, извинете се и отговорете.
19. ОБАДЕТЕ СЕ НА НЯКОЙразберете дали му е удобно да говори.
20. АКО НА ЗАКРИТОмного хора и те са ви се обадили, след това приемете повикването, но говорете едва след като напуснете стаята. Трябва да отговорите, защото другите се дразнят, когато нечий мобилен звъни много дълго време.
21. В НАЧАЛОТО НА РАЗГОВОРтрябва да се представите, ако имате съмнения дали сте посочени в контактите на адресата или не.
22. ОБИКНОВЕНО,бизнес разговорът продължава не повече от осем-девет минути. През това време е необходимо да имате време поне няколко пъти да се обърнете към човек по име.
23. АКО РАЗГОВОРЪТ СЕ ПРЕКУПА,след това лицето, което е инициирало първото обаждане, трябва да се обади обратно. И първият човек, на когото е направено обаждане, трябва да затвори.
24. НЕ МЪЛЧАЙТЕ ДЪЛГОговори по телефона. Трябва да демонстрирате, че слушате събеседника.
25. В КРАЯ НА ТЕЛЕФОНАБлагодарете на другия човек за информацията, която е предоставил, и времето, което е прекарал с вас.
26. В НАЧАЛОТО НА РАЗГОВОРжелателно е да разберете колко време събеседникът може да отдели за разговора. Отнася се предимно за бизнес преговори.
27. БРОЙ ЗВЪНКИпри обаждане трябва да са не повече от пет. Тогава просто ставаш обсебен.
28. ОБАДИ СЕ ВКЪЩИи мобилните телефони по-рано от 08.00 и по-късно от 22.00 са лоши маниери.
29. АКО СЕ ОБАДИШ,но не се получи от първия път, няма нужда да се обаждате отново и отново. Според етикета трябва да изчакате няколко часа, като дадете време на човека да ви се обади, след като види пропуснатото повикване. Ако не се обади, наберете отново. Можеш да звъннеш на служебния телефон, сигурно ще ти кажат кога е свободен.
30. НЕ ЗВЪНИот чужд телефон без знанието на собственика и да отговорите на телефонно обаждане, което не е адресирано до вас.
31. НЕ ЧЕТИ SMS съобщения, преглед на списъците с контакти на мобилния телефон на друг човек. Не се поддавайте на любопитството, имайте чувство за достойнство.
32. НЕ СЕ СМЕНЯЙТЕ ЧЕСТОтелефонен номер.
33. НЕ ЗАПОЧВАЙразговор с дълги прелюдии, дразнене на обаждащия се с прекомерна учтивост като "как си?", "какво ново?" и така нататък. Човек, като правило, се досеща, че сте му се обадили с разговор по същество. Затова отидете на темата и след това можете да говорите за живота. Изключение може да има в случаите, когато наистина се обаждат, за да разберат как вървят нещата.
34. АКО ИМАТЕняколко номера, след това използвайте един номер за един абонат.
35. НЕ СЕ ОБАЖДАЙТЕ, КОГАТО ПРАВИТЕна опашка в магазина. Не забравяйте какво ще излезе от това: ще трябва едновременно да държите телефона в ръка, да говорите по него, докато говорите с продавача, да платите за покупката, да поставите всичко в чанта.
36. МОЛЯ НЕ ОТГОВАРЯЙТЕна повикване, ако сте на шумно място или, обратно, някъде, където трябва да говорите шепнешком.
37. СЪЩНОТО И НЕКУЛТУРНОговорете както по телефона, така и с някой, който стои наблизо, последователно казвайки: „Не съм за теб“.
38. КОГАТО ВЪПЕШЕТЕ КЛЮЧОВЕне трябва да включва силен звуков сигнал. Противно е на етикета, снимачната площадка трябва да мълчи.
39. НЕ ПРЕКАЙТЕтелефонен разговор с фразата: "Чакай, звъни ми втора линия!"
Това са някои правила за мобилен етикет, които всеки потребител на мобилен телефон може да намери за полезни.
Светът на етикета
За какво не можете да говорите по телефона? и получи най-добрия отговор
Отговор от Елена[гуру]
За това, което не бихте искали да споделите с другите. Всички "тайни" разговори някой, но слуша. Пример от живота: чатих си, чатих си (тогава нямаше мобилни телефони), а след това погледнах разпечатките си, почти повърнах, но така се ругаехме! И кой би помислил, че разговорите на 16-годишни момичета могат да заинтересуват някого. И най-гадното е, че са ги чели преди мен, и сигурно са се забавлявали, изроди всякакви. Оттогава няма телефонни обаждания. Което ви съветвам.
Отговор от КАТЕРИНА Т[гуру]
за наркотици и терористични атаки)
Отговор от Ривка[гуру]
Можете да говорите за всичко, най-важното е да не го правите шумно, ако сте на обществено място. . а след това едни блондинки в микробусите сутрин обсъждат всичко и всички .. някак не това. . не е добре!..
Отговор от хамстер хамстери[гуру]
за любовта: не виждаш очите на събеседника!
Отговор от Вова д[експерт]
всичко, което е тайна, не може да се говори и като цяло е необходимо да говорите по телефона не повече от 3 минути, в противен случай трябва да се срещнете с човек (доказано от науката)
Отговор от Забава[гуру]
Глупаво е да признавате любов за първи път по телефона, не можете да кажете уводни думи, след което се включва подслушването, не трябва да решавате важни проблеми (по-добре лично), всичко останало е по избор
Отговор от [имейл защитен]
[гуру]
За детайлите на плана за успешна подготовка на опит за БВП, реализиран от автора на този въпрос ...
Отговор от 3 отговора[гуру]
Здравейте! Ето селекция от теми с отговори на вашия въпрос: За какво не може да се говори по телефона?
Приятел те кани на работа. 2 пъти седмично, но не казва какво да правя. Той казва, че не можете да кажете, ще дойдете и ще видите и
Обикновено това правят хората в мрежовия маркетинг. Това е един от начините за стягане
Изглежда, че работата на мениджър продажби е сравнително проста и всеки човек, който знае как да убеждава и има такава черта на характера като постоянство, може да се справи с нея. Но както във всяка специалност и тази има своите тънкости и ако не ги познавате, не можете да мечтаете за успех, но в същото време и за добри доходи. От служител, който започва кариерата си на тази позиция, се изисква да полага усилия за овладяване на определени умения и усвояване на определени постулати. Един от тях е „забранен речник“, или по-скоро колекция от цитати на фрази, чиято употреба трябва да бъде изоставена веднъж завинаги. По принцип този навик ще бъде много полезен в ежедневието, но мениджърът по продажбите не може без него.
Магия, психология или етикет?
Фрази, които са забранени за използване по време на телефонни и дори най-обикновени преки преговори, имат свойството да вбесяват клиентите и понякога да ги карат да спрат да работят напълно, дори с онези фирми, с които преди това са работили доста успешно. Такъв силен негативен ефект се обяснява не с някакво мистериозно психологическо въздействие, предизвикано от тези на пръв поглед безобидни думи, а с елементарно неуважение към събеседника, изразено с тях. Това не означава непристойност, за тях изобщо не може да става дума. Това са доста „прилични“ и за съжаление за мнозина познати фрази, които хората често си разменят в ежедневието: „трябва“, „грешите“, „нямам представа“, „това е ваш проблем“, „ не разбираш "или, напротив," не разбирам. Бизнес лексиконът предполага отхвърляне на подобни изрази, но в него има място за много качествени заместители за тях. Просто трябва да разберете, особено ако в екипа нямаше добронамерени опитни работници, които решиха да обяснят на начинаещия спецификата на разговорната реч.
Няма дума "не"
Опитен маркетолог се опитва да не използва думата, означаваща отрицание, както и всички нейни производни, и най-често той сам стига до това на нивото на личен опит и интуиция. Всеки човек, поне малко, но се напряга, когато го чуе по отношение на себе си. Дори ако е невъзможно да се направи без отхвърляне или отричане, можете по някакъв начин да изградите фраза по различен начин. „Много бих искал да се съглася с вас, но обстоятелствата се развиват против моето желание“ или „Бих ви помолил да отложите обсъждането на този въпрос до по-благоприятен период“. Изглежда, че той отказа, но колко хубаво се оказа.
Долу неразбирането
Фразата „не те разбирам“ попада под забраната за всеки преговарящ. Обикновено мениджърът по продажбите разговаря с доставчика на организацията, с която се стреми да установи бизнес контакт, но се случва, че трябва да разговаря с нейния ръководител като човек, който взема прякото решение за започване на сътрудничество. С тях трябва да се говори с най-голяма коректност поне по две причини. Първо, мениджърът се нуждае от тях, като правило, повече, отколкото той. Той продава, те купуват, което означава, че плащат. Второ, това са сериозни хора и говорят руски на достатъчно ниво. Ако не могат да бъдат разбрани, това може да означава или неспособността на мениджърите на компанията да формулират мислите си, или недостатъчното интелектуално развитие на техния събеседник и те очевидно ще приемат втория вариант по-охотно.
И още едно недоразумение
Фразата „Ти не ме разбираш“ звучи още по-зле. Вече не може да има никакво несъответствие: очевидно има намек за умствените способности на лицето, с което се водят преговорите. Обяснявайте му, тълкувайте, но той пак не го прави. И в двата случая, свързани с неразбиране, една и съща мисъл може да бъде изразена с думите: „Извинете, ако ви разбирам правилно, значи имате предвид такъв и такъв вариант на сътрудничество“ или „Нека сега обясня, може би се изразих неловко." Оказва се, че мениджърът поема отговорност за липсата на яснота (както трябва да бъде), печелейки благоразположение, но в същото време деликатно натискайки събеседника да се съгласи с неговото предложение.
"Ти грешиш"
Все едно да кажеш "грешиш". Културата на продажбите се формира отдавна и е напълно неприемливо да се каже нещо подобно на купувача, дори колбаси в супермаркета, дори металорежещи машини. В най-добрия случай реакцията ще бъде забележка, направена с дрезгав глас, а в най-лошия - затворен телефон и молба към секретарката никога повече да не се свързва с това. Не, събеседникът не трябва да говори за неправилност или грешка, докато преодолява своите възражения. По-добре е да се съгласите с него и след това да добавите вълшебната дума „обаче“, след което изложете някои от вашите козове. И те винаги трябва да са с маркетолога.
— Не мога да ти обещая...
Като цяло тази фраза може да мине за прилична и да характеризира човека, който я произнася в някаква дори положителна светлина. Обещаването без сигурност е лошо възпитание и човек винаги трябва да отговаря за думите. Всичко е свързано със забраненото „не“, придаващо на думите негатив. По-добре е да обещаете друго – да направите всичко възможно, напр. И той не обеща, и той насърчи.
„Ти трябва“, „трябва“ и тем подобни
Същото е „трябва“ или „трябва“. В английския език силната дума most (must) в такива случаи се заменя с омекотен глагол to have и това има много смисъл. Можете да говорите за дълг само когато обсъждате ситуацията с вземанията, когато става въпрос за плащания за преди това доставени стоки. В противен случай събеседникът има пълното право учтиво, но саркастично да попита кога е успял да дължи толкова много и сам да не го забележи и ще бъде прав. Добър вариант е този, при който под прикритието на покорна заявка се крие искане за възстановяване на сумата: „Много по-лесно бих разрешил въпроса с отстъпката с ръководството, ако сте платили фактура № 249 от 12 февруари в размер на 228 412 рубли. Изящен и красив. И той като че ли го поиска, на практика ултимативно, но без наглост, а интелигентно.
„Споразумение“, „стока“, „заявочка“, „брояч“ и други умалителни форми
Използването на умалителни съществителни понякога е приемливо в комуникацията със сладки момичета, но те не винаги ще ги възприемат с голям ентусиазъм. По време на телефонни разговори те обикновено трябва да бъдат забравени. Сериозният човек оперира с обикновени, нормални, а не изкривени думи. Мениджър, склонен към "муси-пуси", ще бъде принуден да се примири с "гола" "заплата" без бонус (интересно е, че за тази дума не са измислени умалителни наставки), и дори тогава вероятно не за дълго .
"Веднага щом имам възможност"
При уговаряне на час на следващ разговор, среща или изпращане на имейл с ценова листа или търговска оферта е необходимо да се уточни часът на контакт, ако това зависи от мениджъра продажби. Само изпращането на кореспонденция позволява формулировката "в рамките на един час" или "преди обяд", и то само ако се изискват специални условия за съгласуване. Не е необходимо да се говори за заетост, от другата страна на жицата също не седят безделници. Дори липсата на информация не оправдава мълчанието. Все пак трябва да се обадите и да съобщите за ситуацията, да се извините и да пренасрочите важен разговор за друг път.
Други табута
Да се усмихва!
Навикът да се усмихвате по време на преговори с клиенти е много полезен. Ако някой мисли, че изражението на лицето все още не се вижда, тогава той греши. По звука на гласа се усещат както негативните, така и позитивните настроения. Собствениците на чувство за хумор (вид) се насърчават да се шегуват за мястото. Събеседникът е доволен да почувства, че диалогът с него предизвиква радост. Той също се усмихва и всичко се получава по най-добрия начин.
1. "Не знам"
Алтернатива: „Нека изясня този въпрос“ („Можете да изчакате малко, докато изясня информацията“).
2. „Не мога да ти обещая нищо“
Алтернатива: „Ще направя всичко по силите си, за да разреша проблема ви.“
3. "Не те разбрах"
Алтернативен вариант: „Изяснете, моля“ („Нека поясня дали съм ви разбрал правилно“).
4. „Погрешно ме разбрахте“
Алтернатива: „Нека изясня отново“ („Исках да кажа, че...“).
5. „Ти трябва“
Алтернативен вариант: „За да разреша проблема ви възможно най-бързо, вие можете от своя страна ...“ („Би било страхотно, ако ...“).
6. „Грешите“
Алтернативен вариант: „Да, съгласен съм с вас, има такова мнение, докато ...“
7. „Една секунда“ („Не затваряй, остани на линията“)
Алтернатива: „Имам нужда само от минута, за да.... Можеш ли да изчакаш на линията или да ти се обадя обратно?“
8. „Това е последният артикул в наличност“
Алтернативен вариант: „Този продукт е активно разпродаден и следващата доставка не се очаква скоро.“
9. "Как ни намери?"
Алтернативен вариант: "Мога ли да поясня как научихте за нас?"
4 типични грешки, допускани от мениджърите на разговори:
Използване на умалителни имена в разговор с клиент. Например: заявление, звънец, покупка, договор и др.
Прекалена мания. Няма нужда да се опитвате да извлечете възможно най-много информация от клиента, като напълно игнорирате неговите „информационни желания“.
Липсата на паузи, разговорът "на машината".
Сухият заучен текст трябва да се „раздаде“ дозирано, с акценти и паузи, в противен случай клиентът може да се почувства ненужен.
Злоупотреба в разговор с клиент "думи-съмнения". Например: вероятно, вероятно, най-вероятно, може би, не съм сигурен и т.н.
12 практически скрипта за продажби
Скриптове за продажби: Справяне с възражения:
1) Справяне с възражения при продажби: метод 1 - "Да, но ..."
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: Да, но ние имаме качествен продукт.
Клиент: „Чувал съм отрицателни отзиви.“
Вие: Да, но има много повече положителни отзиви от доволни клиенти.
Клиент: "Отнема много време."
Вие: Да, но имаме много стоки и абсолютно всичко е на склад.
Клиент: "Няма пари."
Вие: Да, но имаме възможност за кредит (лизинг).
Ти: Да, но нека се видим в бъдеще.
Ти: Да, но нека сравним...
Ето как работи методът "Да, но...".
2) Обработване на възражения при продажби: Метод 2 - "Ето защо..."
Клиент: "Ще си помисля."
Ти: Затова искам да се срещна с теб, да ти разкажа всичко, за да имаш какво да мислиш.
Клиент: "Добри лични отношения с настоящия доставчик."
Вие: Ето защо искам да започна да работя с вас, така че и вие да имате добри лични отношения с нас.
Клиент: „Не искам да плащам предварително.“
Вие: Ето защо ние имаме много други предимства, които ще компенсират това.
Клиент: "Има доставчик."
Вие: Ето защо бих искал да се срещна с вас, за да ви разкажа за нашите предимства.
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: Ето защо искам да вземете само пробна партида.
За да сме сигурни, че нашият продукт си струва парите.
Така работи методът „Ето защо...“.
3) Справяне с възражения при продажби: Метод 3 – „Задайте въпрос“
Клиент: Скъпо.
Ти: С какво сравняваш?
Ти: Защо реши така?
Ти: Какво ти е скъпо?
Вие: Колко е евтино за вас?
Клиент: "Няма пари."
Ти: Какво имаш предвид?
Вие: А кога е отворен бюджета?
Ти: А кога можем да се срещнем с теб, за да се опознаем в бъдеще?
Клиент: "Конкурентите са по-евтини."
Вие: Как разбрахте, че имаме един и същ продукт?
Клиент: "Добри лични отношения с другите."
Вие: Защо това ви пречи просто да разгледате нашата оферта?
Това са уточняващи въпроси. Можете да зададете въпрос, който ще накара клиента да се замисли. Нека го наречем „зареждащ въпрос“. Това е въпрос, който съдържа скрито твърдение. Ето един пример:
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: Ако бяхме скъпи, толкова много клиенти нямаше да работят с нас дълги години. Защо мислите, че купуват от нас?
В предишния пример разделихме въпроса на две изречения. Първото е твърдение, а последното е въпрос. Вторият е въпрос със скрито твърдение вътре. Този въпрос кара клиента да се замисли.
4) Справяне с възраженията за продажба: Метод 4 – „Да сравним“
Методът пасва много добре на възражението „Скъпо“.
Клиент: Скъпо.
Вие: Да сравним.
И започвате да сравнявате точка по точка: Колко партида взимате? С каква честота? Какви са условията за плащане? Какво е забавянето? Каква е стойността на търговския кредит? Какво е качеството на стоките? Кой е производителят? От кой склад се доставя? Дали има налични? Какви партита? Какъв асортимент взимате в допълнение към този продукт? Имали ли са проблем с качеството? Колко бързо се връщат в случай на брак? Какви гаранционни условия дават? Каква услуга предлагат допълнително? Имат ли обслужващ пост? Откога тази фирма е на пазара, за да гарантира изпълнението на задълженията, които поема?
Толкова са параметрите за сравнение по метода "Да сравним", когато клиентът твърди, че сте скъпи. Факт е, че когато някой клиент започне да ти казва какво ти е скъпо, той се опитва да те накара да повярваш, че всеки има един и същ продукт, но твоят просто е по-скъп. Вашата задача, използвайки метода "Да сравним", е да покажете на клиента, че няма еднакви неща.
5) Справяне с възражения при продажби: Метод 5 – „Замяна“
Все още понякога се нарича "парафраза". Първата опция за заместване - променяте възражението на твърдение, което ви е изгодно. Замяната започва с думите: "Правилно ли ви разбрах?"
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: Променете възражението на благоприятно твърдение: „Разбрах правилно (а), ако сте убедени, че нашият продукт е с по-добро качество, готови ли сте да го купите?“
Клиент: "Нямате на склад."
Вие: "Правилно ли разбирам, че ако планираме склад за вас, готови ли сте да купувате от нас?"
Клиент: "Нямаме пари."
Вие: "Доколкото разбирам, ако се споразумеем за качеството на стоките и условията за доставка, тогава при следващата покупка ще купувате от нас?"
Ето как работи методът за заместване на възражението.
Помнете, че няма веднага да убедите клиента с един отговор на възражение, а просто ще заобиколите стената на възражението в главата му и ще се приближите с една крачка през лабиринта от възражения към заветния център – „Да“.
6) Справяне с възражения при продажби: Метод 6 – „Разделение“
Добър метод, когато трябва да докажете, че по-скъпият продукт е по-изгоден от по-евтиния. Типичен пример е перилен препарат. Известна компания, която продава скъпи перилни препарати в малки опаковки, се опитва да докаже, че тези препарати са по-ефективни от другите препарати, продавани в по-големи опаковки за по-малко пари.
Как да го направя? Всичко е много просто. Да разделим на броя съдове: „Със скъп препарат в малка опаковка могат да се измият 1000 чинии, а с евтин препарат в по-голяма опаковка могат да се измият само 300 чинии. Както виждате, въпреки факта, че нашият продукт е по-скъп и опаковката е по-малка, измива 1000 чинии, което е 3 пъти повече.Така че дори цената на друг продукт да е с 30% по-малко и обемът на опаковката му да е 2 пъти повече, пак няма да покрие трикратно увеличаване на броя на съдовете, които могат да се мият.
Когато става въпрос за перилни препарати, лесно се разделя на броя на чиниите. Ами ако имате друг продукт или услуга? Трябва да излезете с параметър, на който можете да разделите. И така, че настоящата стойност на единица е или по-малка, или същата като тази на конкурентите.
7) Справяне с възраженията в продажбите: Метод 7 – „Свеждане до абсурда“
Вие приемате възражението на клиента и го изправяте с по-силно изявление. Например:
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: Ако бяхме скъпи, тогава толкова много клиенти нямаше да работят с нас в продължение на много години.
8) Справяне с възражения в продажбите: Метод 8 – „Позоваване на миналото“
За да направите този метод да работи, потърсете действия в миналото на клиента, които са подобни на това, което предлагате. Тогава ще му бъде по-лесно да се съгласи с вашето предложение.
Вие: Веднъж сте избрали този доставчик, защото е предложил изгодни условия. Може би е време да прегледаме нашите условия?
Вие: Имали ли сте такъв случай в живота си, когато сте купили по-евтин артикул, а след това пак сте купили скъп, защото евтиният не ви е станал? И вие съжалявате за парите, които сте похарчили за евтино нещо?
Разбира се, имаше такъв случай. Дори клиентът да не го каже. Повечето хора имат този опит, така че без да чакате отговор, можете да обобщите: „Може би и тук е така. Да видим дали този по-евтин вариант ви подхожда заедно!“ Въз основа на факта, че това вече е в миналия опит на клиента, е по-лесно за вас да го убедите.
9) Справяне с възражения при продажби: Метод 9 – Връзка с бъдещето
Много добър метод да накарате клиента да говори. Ако клиент все още не е купил нищо от вас, можете да кажете: „Какво бихте избрали, ако решите да купите? Какво бихте купили?“
Ако имате добър психологически контакт с клиента, тогава той ще започне да разказва. И ако той не започне, тогава можете да го накарате още малко да говори за бъдещето: "Може би ще вземете това, защото това е. Защото имате нужда от това."
Ако клиентът е започнал да говори за бъдещето, това ви дава възможност да разберете какво иска и да изградите правилния аргумент, да намерите правилните потенциални клиенти, за да продължите продажбата.
10) Справяне с възражения при продажби: Метод 10 – „Позоваване на правила“
Позоваването на нормите започва с думите: „За компания от вашето ниво е напълно нормално ...“. Така твърдя, че има определена норма на поведение.
Клиент: "Имаме доставчик."
Вие: Напълно нормално е една компания на вашето ниво да има множество доставчици.
Клиент: "Купуваме по-евтино."
Вие: Естествено е компания с вашия ранг да купува по-скъпи, но по-качествени артикули.
Така работи методът "Позоваване на норми".
11) Справяне с възражения при продажби: Метод 11 – „Поставете летвата твърде високо“
Високата летва е разказ за по-труден случай. Много често мениджърът, разказвайки на клиент как работи с по-голяма компания, получава в отговор възражението на клиента: „Е, това е голяма компания, а ние сме малки. Не можем“. Затова не разказвайте на клиента за по-голяма компания, по-скоро разкажете за по-сложен случай и по-малък клиент. Пример:
Клиент: "Вие сте далеч."
Вие: Карахме още по-далеч. Извън региона.
Клиент: "Имаме много специфичен бизнес."
Ти: Знаеш ли, съгласен съм с теб. Но ние дори работихме с фирми, където бизнесът е толкова специфичен, че никой освен нас не можеше да им достави стоки.
И дайте примери: минен завод, космически проект и т.н. Къде спецификата беше изключително важна, а къде дори по-сериозна от тази на вашия клиент.
12) Справяне с възраженията в продажбите: Метод 12 - "И какво може да ви убеди, въпреки ..."
Този метод е спасителен. Дори всичко да е извън главата ви, прибягвайте до него
Клиент: "Скъпо е за вас."
Вие: И какво може да ви убеди в необходимостта да купувате, въпреки факта, че имаме малко по-скъпо?
Клиент: "Няма пари."
Вие: Какво би ви убедило да сключите договор, когато се появят пари?
И така нататък. Ако, от друга страна, всичко ви е излязло от главата и не знаете как да отговорите на възражението на клиента или клиентът ви е объркал, като постоянно споменава едно и също възражение, попитайте: „Какво може да ви убеди въпреки това? възражение?“ Може да се окаже, че това възражение е невярно и зад него стои съвсем различно възражение, с което трябва да работите.