Как да идентифицирате и намерите вашата целева аудитория. Целевата аудитория е ключът към успеха
Ако разбирате болките на вашите клиенти и в потока от информация можете да привлечете вниманието им и да ги заинтересувате, можете да продадете всичко в Интернет - дори къщи за няколко милиона рубли.
Тази таблица кристализира предимствата и недостатъците на вашия бизнес в сравнение с вашите конкуренти. Ясно виждате как да надграждате, върху какво си струва да се съсредоточите и какво е по-добре да не споменавате. Тази информация ще ви помогне да представите вашия продукт или услуга по-изгодно за потребителя от конкурентите.
С таблица за сравнение е по-лесно да се формират няколко USP за различни кампании и да се разбере как се пишат текстове. На запад това се нарича SWOT анализ.
SWOT анализ - съкращение от
С : силни страни, силни страни;
У : слабости, слабости;
О : възможности, възможности и
T : заплахи, заплахи.
SWOT помага да се анализират външните и вътрешните фактори на бизнеса - собствените и конкурентните - и въз основа на получените данни да се вземат стратегически решения.
тайни агенти
Тогава започва забавлението - превръщате се в тайни агенти и пробвате личностите на купувача. Например, един от клиентите на нашия фитнес клуб е стилно момиче на 25-30 години, което мечтае за релефен корем и здраво красиво тяло. Ходи в клуба на годишен абонамент - сутрин или вечер след работа. Сега трябва да се превърнете в това момиче и да преминете под нейната маска през целия път - от обаждането и закупуването на карта до първия урок.
Такава "игра" ще ви помогне да се потопите напълно в бизнеса. Не е достатъчно да нарисувате подробни портрети на представители на всички сегменти на целевата аудитория и да провеждате онлайн проучвания, необходимо е да „излезете публично“, за да видите как се държи публиката, на какъв език говорят и какво искат.
На място лесно ще забележите допълнителни предимства и ще се наситите с нови идеи - дори и най-подробната сравнителна таблица няма да ви помогне с това.
Ние предписваме аватари на марката
Друга полезна техника за работа с целевата аудитория е създаването на аватари на марката. Аватарът е средно изображение на целевата аудитория.
Например за нашата агенция това е собственикът на среден бизнес от Москва, да го наречем Андрей Сергеевич. 40-годишен, собственик на верига ресторанти от висок клас, има две деца и жена, която отговаря за счетоводството в тези ресторанти. Андрей Сергеевич обича джаджи, коли, скъпи дрехи и пътувания и инвестира в недвижими имоти. Нещата вървят добре, но сега бизнесменът търси нови канали за промоция и иска да подреди страниците на ресторантите в социалните мрежи.
Всъщност целевата аудитория може да има много сегменти, но ако трябва да се съсредоточите върху един човек или да дадете общ образ, аватарът е полезен. Като например в курс за личен напредъкДигитален бандит Ева и Павел представиха три героя: копирайтър Петя, сладкар Маша и организатор на събития Вася. Курсът не е предназначен само за представители на тези професии, но е по-ясен и лесен за студентите да се идентифицират с една от тях.
Когато измислите аватари на марка, вие създавате истински хора. Конкретни Саша, Катя и Настя, които се нуждаят от вашия продукт. Мислите си как живеят тези хора, какви проблеми имат и за какво решение ще дойдат при вас. Обръщате се към аватари в рекламни текстове, показвате как да решавате проблемите им. И това е, което ви отличава от конкурентите, които предлагат продукт или услуга, без да са обвързани със света на целевата аудитория. Можете да продавате абстрактен смартфон или да принадлежите към културата на успешните хора, които мислят различно, както прави Apple.
Таргетирайте конкретни хора – така подобрявате рекламните си кампании и увеличавате продажбите.
Изграждане на карти на аудиторията
Следващата стъпка е сегментиране и създаване на карта на аудиторията. Нека го анализираме отново на примера на фитнес клуб.
Посетителят избира услугата, времето на посещение и вида на абонамента, който му харесва. Например много бизнесмени и офис служители могат да учат само вечер; и е по-удобно за младите майки да идват сутрин. Различните сегменти от аудиторията на фитнес клуба имат различна мотивация. Да вземем жените: някой отслабва, някой е зареден с енергия, а някой обича да танцува и да се движи в ритъм. Същото се отнася и за мъжете – всеки има свой мотив да посещава фитнес клуб.
Сегментирането ще ви помогне точно да изчислите нуждите на всяка подгрупа от целевата аудитория и да изберете най-близкото рекламно послание.
Целева аудитория за контекст, SMM и SEO
Целевата аудитория в рамките на един бизнес или проект ще бъде една и съща за контекстна реклама, SMM и SEO. Но как ще се насочите към избрания сегмент зависи от конкретния инструмент. Правилните методи за насочване ще ви помогнат да разберете поведението на клиентите във всяка медия (социални медии и търсачки) и да изградите рекламни кампании, които ще накарат хората да се откроят и да обърнат внимание на вашия продукт сред цифровия боклук.
Методи за таргетиране за SEO
Принципът на таргетиране в SEO е разделянето на сегменти от целевата аудитория. Разработете отделна целева страница за всяка заявка за търсене - тогава търсачката ще индексира добре вашите страници и ще отведе потребителя на правилното място.
Методи за таргетиране за контекстна реклама
При контекстната реклама играем в търсачките и мрежите и тук потребителят ще отиде при този, чиято реклама изглежда по-привлекателна. Но съблазнявайте потенциален клиент внимателно - хората не обичат натрапчивостта.
Методи за насочване за SMM
SEO и PPC специалистите работят с гореща аудитория, която знае какво иска и активно го търси. Но в целевата аудитория е студено - хората "ходят" в социалните мрежи и няма да купят нищо. Тук нямате време за флирт и загряване – текстът и картинката трябва да попаднат в целта от първото изречение. Вашата задача: да откриете болката на всеки сегмент от вашата целева аудитория и да дадете такова страхотно решение, че човек, който не е знаел за вашия продукт преди минута, да се заинтересува и да кликне върху връзката или поне да мисли за покупка и да си спомни ти.
Работа с вътрешни лица от негативни коментари
Обичайте отрицателните отзиви – те ще ви дадат представа за нови посещения, ще ви помогнат да видите и отработите страховете и възраженията на клиентите и ще подобрите продукта. Как да реагираме на негативизма:
- Отделете троловете и хейтърите от адекватните хора. Изпратете първия на бан, вземете коментарите на втория на работа.
- От градивна критика, подчертайте възраженията и ги разработете в детайли. Не просто отговаряйте правилно на отрицателна рецензия, но отстранете самия проблем. Например вашият куриер е доставил покупка с два часа закъснение. Помислете: Как можете да оптимизирате процеса, така че това да не се случва отново?
- Покажете на хората какво решение сте намерили. Напишете публикация за това, за да нямат съмнения.
Ева Кац , управляващ партньор на агенция 5 o'click:
„Винаги е по-добре да слушате не коментарите на доволни клиенти, а тези, които не са купили или по някаква причина са имали отрицателен опит - те дават много повече представа от хвалебствените отзиви. Затова винаги се опитваме да получим обратна връзка от тези хора, които не са станали купувачи. Тези, които не са купили, помагат да видят съмнения и възражения, за да ги разработят допълнително в съдържанието и коментарите.
От практиката на агенцията ще дам за пример Донской. Ново е, засаждат се дървета, но снимките ни в социалните мрежи не бяха достатъчни, за да разберат абонатите, че в селото има много зеленина. В коментарите те писаха, че улиците са голи и няма дървета, затова отидохме при клиента и поискахме да направим снимки, които да показват зеленината на селото. След това пуснаха поредица от материали, в които разказаха за работата по озеленяването на селото, показаха улиците и дворовете на хората и накараха клиента да види.
Оказа се, че човекът много се съмнява, но новите публикации разсеяха съмненията му. В резултат на това, след оглед, той купи къща. И има много такива примери. Ние много внимаваме за негативния опит на публиката, работим с него и извличаме ползата си.”
Отрицателният клиентски опит е горивото за нови идеи и подобрения на съдържанието и услугите на всички етапи от цикъла на продажбите. Освен, разбира се, ако това не е адекватна критика с конкретни и обосновани претенции. Доволните купувачи са много по-впечатлени от компетентното обработване на възраженията в коментарите и развитието на марката, отколкото премахването на конструктивните коментари и забраните на „нежеланите“.
Интервюирайте клиенти, които не са станали купувачи
Хората не стават купувачи по много причини: някой не може да си го позволи, някой е недоволен от услугата, продукта или услугата, нечия покупка не е включена в краткосрочните планове. Вместо да гадаете и да хвърляте ресурси за подобряване на всичко наведнъж, направете проучване на клиенти, които не са станали купувачи. Хората обичат, когато марките искат мнението им. Отговорите ще ви дадат нови прозрения, ще разкрият негативизъм и незабелязани досега страхове, възражения, болки и желания на целевата аудитория. Ще можете да подобрите рекламните кампании и да увеличите реализациите.
Ние генерираме идеи: мозъчни атаки, разговори на живо в кафене и облак от идеи
В американските сериали за лекари и полицаи често се появява голяма бяла дъска, където героите записват диагнози или съответно неразкрити случаи. Имаме и такъв - в него „качваме“ облак от идеи или облак от тагове. Изглежда доста странно - седим в една стая и хвърляме несвързани думи, изразявайки всичко, което ни идва на ум. Но тогава от това възникват готини идеи, които могат да бъдат доразвити.
Организирайте екипни сесии за мозъчна атака. Когато превключите и излезете от кутията, незабавно изникват нови идеи. Понякога напълно заблудени, но сред тях със сигурност ще има няколко заслужаващи внимание. Креативността умира по време на часове интензивна работа върху една задача - в такива моменти окото се замъглява, а мозъкът, уморен от монотонна работа, не вижда нови пътища.
Но идеите не идват само от мозъчна атака и облаци от етикети. Понякога това може да е разговор със стар приятел от училище или непринудена вечер с приятели. В спокойно състояние можете да погледнете на задачата от различен ъгъл. И човек, който не е от вашата професионална среда, може да предложи интересно нестандартно решение. Събирането на историите и впечатленията на хората от света около тях е полезна практика за маркетолога. Как да не си спомним за разказването на истории, което завладя социалните мрежи и сърцата на потребителите.
Тестване на нови идеи с Heidi Cycles
Циклите на Хайди ви помагат да тествате нови идеи. Определете целта на теста, желаните резултати, периода от време и решете как ще интерпретирате данните.
Циклите на Хайди са идеален инструмент за тестване на хипотези. Каква е тяхната същност: почти всяко действие засяга един от показателите. Ако формулирате определени хипотези, планирате промени и изчислявате приблизителни суми, тогава можете да контролирате процеса. С помощта на циклите на Хайди ще разберете как действията влияят на резултата и бързо ще тествате всички идеи. Изхвърлете неработещите хипотези и оставете ценните.
Във всеки тест следвайте алгоритъма: хипотеза → действие → анализи → заключения. Какво се случва например, ако вместо рационални текстове в рекламните кампании в социалните мрежи се наблегне на емоционални и образни?
Хипотеза (хипотеза)
И така, нашата хипотеза е: „емоционалните текстове в рекламна кампания във Facebook ще увеличат реализациите.“ Тук можете да замените всеки ключов индикатор на проекта, който трябва да бъде променен или подобрен. И изложи хипотеза според принципа „ако променя това, тогава ще получа такъв и такъв резултат на изхода“.
действие (действие)
Данни (събиране на данни)
След приключване на рекламната кампания събираме всички данни и преброяваме потенциалните клиенти. На този етап трябва да имате аналитични инструменти, които ще ви помогнат да контролирате процеса от началото до края и ясно да проследявате етапите на веригата „действие → резултат“.
Прозрения (заключения)
Въз основа на получените данни извършваме подробен анализ и правим заключения дали нашата хипотеза е работила. Наистина ли емоционалните текстове ни донесоха повече потенциални клиенти? Колко повече в сравнение с предишната рекламна кампания? В сравнение с всички рекламни кампании, провеждани преди експеримента? След това или опровергаваме, или потвърждаваме хипотезата и започваме нов цикъл.
Психологически задействания: оказваме натиск върху явни и имплицитни мотиви
Всеки човек има свои собствени мотиви за закупуване на продукт или услуга. Нашата задача е да ги играем в рекламни кампании.
Неявни мотиви
Представете си реклама за SUV. Във видеото колата се движи извън пътя, ефективно преминавайки трудни участъци, а гласът зад кадър говори за огромната мощност на двигателя, задвижването на всички колела, стилния дизайн и факта, че колата е подходяща за всякакъв тип път. И сега потенциален клиент вече си представя как отива на поход с приятели или в планината през уикендите, а през делничните дни се разхожда в града. В рекламата няма нито дума за това, но човешкият мозък мисли всичко сам, четейки подтекста.
Психологически трик: подсъзнанието ни ясно вижда тези криптирани съобщения и ги възприема положително, без да изисква обосновка и доказателства. В крайна сметка всъщност ние сами обмисляме всичко, което означава, че не го анализираме.
Предоставя се имплицитна информацияимпликации- двусмислени значения (автор на теорията е английският философ и лингвист Хърбърт Пол Грайс). Вие давате на целевата аудитория подтекст, овкусен с буквална информация и създавате илюзията за независимо вземане на решения.
Изрични мотиви
Явната информация е конкретна и директна - не е необходимо да се обмисля, разкрива и тълкува в зависимост от житейския опит, характер и предпочитания. Може да е призив за действие, промоция или безплатна проба на продукт.
Конкретността подсилва имплицитната информация. С негова помощ заблуждаваме мозъка – той вижда ясно послание и смята, че взема рационално решение.
Смесете явни и имплицитни мотиви в правилните пропорции
Тогава мозъкът на клиента ще направи всичко вместо вас – ще види буквалното послание и несъзнателно ще го сметне за скрито. Поставете най-важната информация в това скрито послание: оказвайте натиск върху емоциите и болката, добавете тригери - подсъзнанието ще повярва в образа, от който се нуждаете, и няма да изисква доказателства. Човек ще се „закачи“ за нови усещания, без да купува нищо още, и мозъкът ще започне да произвежда допамин от очакването на удоволствието. Под въздействието на този хормон клиентът ще вземе решение за покупка. Рационалните критерии отново загубиха пред емоциите.
Добър пример са мощните кампании на Nike, които никога не насърчават момичетата да спортуват, а апелират към желанието им да бъдат силни, красиви и независими. Жената Nike е уверена жена, която знае цената си, не зависи от мъж и живее както иска. Това изображение резонира с много момичета.
Същото видео „От какво са направени нашите момичета“, което получи огромен отзвук:
Продавайте не продукт или услуга, а мечта
Познавайки мечтите, желанията, ценностите и вътрешните мотиви на вашата целева аудитория, вие й влияете с правилните образи. Наистина, ние не се нуждаем от парфюм, а от усещане, че сме красиви и секси; не кола, а статус, комфорт и мобилност.
Стартирайки рекламна кампания, вие продавате на клиентите изпълнението на техните мечти. И как да сбъднеш мечтата на човек, без да знаеш какво иска, как живее и към какъв начин на живот се стреми? Следователно, пълният анализ на целевата аудитория далеч надхвърля безсърдечната „жена, 25-40 години, омъжена, две деца, среден доход, Москва“. Това са манекени, а ние се фокусираме върху живи хора. Не се страхувайте да прекарате няколко дни в създаване на аватари, персонализирани сценарии и сегментиране и да опитате ролята на тайни агенти. Ще се отплати, клиентът със сигурност ще избере вас.
И накрая: контролен списък за стартиране на успешни рекламни кампании от 5 o'click
Обединихме цялата информация от статията в малък откъс. Използвайте този контролен списък и стартирайте успешни рекламни кампании, които ще увеличат продажбите ви!
- Събирайте данни за вашата целева аудитория, като използвате проучвания и аналитични услуги за уебсайтове и социални мрежи.
- Превърнете набора си от данни в реални хора: създайте аватари на марката и лица на клиенти.
- Анализирайте вашите конкуренти и вашия бизнес и въведете всички данни в таблица за сравнение.
- Напишете потребителски сценарии и проследете пътя на клиентите от първото взаимодействие до покупката.
- Разделете широката целева аудитория на тесни сегменти и направете мисловна карта на целевата аудитория. В мисловната карта трябва да имате мотивите, болките и желанията на потенциалните клиенти, които ще използвате в рекламни послания.
- Определете поведението на вашата аудитория в социалните мрежи и търсачките и създайте няколко различни реклами за контекстна и таргетирана реклама.
- Мозъчна атака редовно, генерирайте нови идеи и ги тествайте с Heidi Cycles.
- Работете с прозрения от негативни коментари и проучвания на клиенти, които не са станали купувачи.
- Укрепете рекламните си кампании с тригери, скрита и явна информация.
Целевата аудитория (целева аудитория, целева група, CA) - аудиторията, към която на първо място е насочена маркетинговата комуникация.
Целевата аудитория имаобщи или подобни:
- характеристики (демографски, географски, икономически, психографски и др.);
- идеята за "качеството" на продукт (услуга) има подобна връзка с качеството на комуникацията, комуникацията;
- мотивация за покупка;
- методи и средства за извършване на покупка;
- предпочитания за пазаруване.
- демографски характеристики на CA– възраст, пол, семейно положение и размер на семейството, националност, професия, образование;
- географски характеристики на Централна Азия– местоположението на района, динамиката на неговото развитие, числеността и гъстотата на населението, наличието на средства за масово осведомяване, структурата на търговската дейност, климата, законовите ограничения, развитието на транспортната мрежа.
- икономически признаци на CA– заетост, ниво на доходи и в резултат на това покупателна способност;
- психографски признаци на CA- социална група, поведенчески навици, темперамент, черти на характера, жизнена позиция, доминиращи поведенчески мотиви, начин на живот, ценностна система.
Маркетинговите цели обаче могат да бъдат поставени не само за купувачи. Може да се има предвид и целева група, чието внимание и лоялност са важни (медии, професионална общност, посредници в маркетинговия канал). Тези целеви групи имат свои собствени цели. Така че в отделна целева аудитория разпределете лица, влияещи върху покупката. Целевата аудитория включва не само преките потребители на стоки и услуги, но и тези, които вземат решение за покупка и правят покупки. Целевата аудитория включва и лидери на общественото мнение или лица, които влияят на другите в процеса на подбор.
Идентифициране на целевата аудитория- един от основните въпроси на маркетинга. Маркетинговата работа от създаването на продукт до разпространението му не е възможна без дефиниране на целевата аудитория. Въз основа на знанията на производителя за неговата потенциална аудитория от стоки и (или) услуги, като се вземат предвид изискванията на аудиторията за стоки и услуги, въз основа на познаване на потребителските и пазарни навици, позициониране, избор на асортимент, развитие на развитие стратегия за предприятието като цяло.
Техниката на М. Шерингтън(метод „5W“) включва идентифициране на целевата аудитория чрез търсене на отговори на следните пет въпроса, зададени от респондентите относно стоките, които се купуват, методите за извършване на покупка:
- какво (какво?) - какво предпочита потребителят, вида на продукта, качествените характеристики на продукта;
- кой (кой?) - кой купува продукта, вид потребител, неговия пол и възрастови характеристики;
- защо (защо?) - мотивация, нужда от продукт, лоялност към марката, ценови предпочитания, пирамида на Маслоу;
- кога (кога?) - как се извършва покупката (времето на покупката, начините за извършване на покупка със закъснение във времето);
- къде (къде?) - места за покупки, където най-често се търсят и купуват стоки, канали за разпространение на стоки.
Формализирането на отговорите на горните въпроси дава описание на целевата аудитория.
От гледна точка на маркетинговия канал, целевата аудитория- група от хора, обединени от предмета на маркетинга (стоки и (или) услуги) - това са купувачи, потребители, потенциални потребители и лица, които могат да повлияят на решението за покупка (посредници: логистични, финансови, информационни).
Брой импресии: 73123
Как да идентифицираме потенциални клиенти чрез онлайн методи?
Аксиомата на успешния бизнес е да познавате целевата си аудитория лично. Когато пазарът е наводнен с продукти, които са сходни по потребителски свойства, грешката в прогнозирането на потенциалните клиенти ще доведе до огромни разходи. Можете да се доверите на интуицията си или на опита на някой друг, но е по-добре да направите проучване. В тази статия ще говорим за възможностите на онлайн методите като най-достъпните и удобни инструменти за пазарен анализ и сегментиране.
Каква е целевата аудитория
Първо, нека дефинираме термина. В маркетинга има различни тълкувания, но това може да се счита за най-точно: целевата аудитория се разбира като съвкупност от реални и потенциални потребители на продукта, които под влияние на маркетингови техники ще направят предпочитание в полза на придобиване на тази марка.
Важно е да се отбележи, целевата аудитория е разделена на 2 категории - основна и непряка. Основната целева аудитория - взема решение за покупка, непряка - участва в процеса на продажба, например за кого е закупен продуктът или кой отделя пари за извършване на покупка. Съответно маркетинговите кампании за тези категории ще бъдат различни, а приоритет в маркетинговата политика ще бъде даден на основната целева аудитория.
Сегментиране на пазара
Преди да разберете коя е вашата целева аудитория, трябва да разделите разнороден пазар на групи - да го сегментирате. За такъв анализ се използват различни променливи: географски, демографски, психографски, поведенчески. Можете да изследвате аудиторията по един параметър, можете да комбинирате няколко, всичко зависи от спецификата на продукта. Една от най-удобните техники за сегментиране е "5W", разработена от Марк Шерингтън. Маркетологът трябва да отговори на 5 въпроса:
- Какво (Какво) - Какъв продукт предлагате на потребителя.
- Кой (Кой) - Кой ще купи вашия продукт (пол, възраст, ниво на доходи, образование, сфера на работа и т.н.).
- Защо (Защо) - Защо вашият продукт ще представлява интерес за аудиторията, каква болка на купувача затваря.
- Кога (Кога) - Когато аудиторията иска да закупи / ще има нужда от продукта.
- Къде (Къде) - Къде се взема решението за покупка и се извършва самата покупка.
В резултат на сегментирането можете да идентифицирате най-предпочитаните пазарни сегменти, а включените в него потребители ще бъдат целевата аудитория на вашия продукт.
Онлайн методи за определяне на целевата аудитория
В тази статия няма да засягаме такива традиционни методи като фокус групи и теренни изследвания във формата на интервю. Тези техники се характеризират с високи организационни разходи, така че не всяка компания ги използва при разработването на своята маркетингова стратегия. От своя страна, ерата на Интернет значително опрости работния ден на търговците. Онлайн услугите за определяне на целевата аудитория са по-евтини, по-достъпни, по-бързи и по-удобни.
Ако тепърва навлизате на пазара, най-ефективният начин е да създайте онлайн анкета в панела от респонденти. Можете да зададете различни параметри на извадката, да експериментирате с броя и характеристиките на респондентите и да получите представителни данни само за няколко дни. Платформата Въпросник предлага просто и ефективно решение:
Може също да помогне при определяне на целевата аудитория. SimilarWeb. Тази услуга ви позволява да изучавате статистиката на сайтовете на конкурентите, от източниците на трафик до интересите на потребителите на техните продукти. Не пренебрегвайте тематичните форуми и инструмента Yandex.Blogs.
Ако вече сте стартирали проект, имате уебсайт и сте натрупали статистика за потребителското поведение, най-полезните инструменти ще бъдат Удобно е да визуализирате данните, получени по време на изследването, като използвате метода на характера. Героят е събирателен образ на целевата аудитория, който включва основните поведенчески характеристики. Колкото по-разнородна е целевата аудитория, толкова повече варианти на герои трябва да бъдат разработени. Общият брой обаче не трябва да надвишава 10. Основните атрибути на героя са име и снимка. Допълнителните атрибути включват биография, възможен опит с продукта, желание за закупуване на продукта. Всеки служител трябва да ги познава наглед и да ги харесва в работата си. С течение на времето героите ще придобият допълнителни подробности и някои от тях ще бъдат заменени с нови. С онлайн методи ще разпознаете своя клиент в един милион. Въведете ги във вашия шоков арсенал от маркетингови инструменти! Издадохме нова книга „Маркетинг на съдържание в социалните медии: Как да влезете в главата на абонатите и да ги накарате да се влюбят във вашата марка.“ Целевата аудитория са съществуващи и потенциални купувачи на продукти или услуги, обединени по определени критерии. Съдържанието на сайта е насочено към такива потребители.
Още видеоклипове в нашия канал - научете интернет маркетинг със SEMANTICA Представете си, че продавате къмпинг оборудване. Най-вероятно няма да раздавате флаери на първата срещана улица, а да ги поставите там, където е най-вероятно да привлечете вниманието на любителите на открито. Все пак те се интересуват от такъв продукт. Същият принцип важи и за интернет. Преди да поставите реклами или да попълните сайта, трябва да разберете характеристиките на хората, за които ще правите това. Анализът и идентифицирането на целевата аудитория е един от основните фактори, влияещи върху успеха на бизнеса. Познавайки навиците, нуждите и други характеристики на потенциалните клиенти, можете лесно да създадете ефективна рекламна стратегия: Рационалното разпределение на бюджета е друго предимство. Ще можете да поставяте само на тези сайтове, където има потенциални клиенти. Определянето на целевата аудитория на уебсайт не е толкова лесно, колкото изглежда. Например, ако смятате, че вашите клиенти са платежоспособни мъже и жени на възраст 30-45 години, тогава не сте съвсем прави. Портретът трябва да бъде по-подробен. В маркетинга има няколко вида целева аудитория: Направете груба представа за потенциален клиент според следните характеристики: Сегментирането е разделяне на реални и потенциални клиенти на групи със сходни характеристики. Може да се направи по метода 5W. Състои се в това, че отговаряте последователно на пет въпроса, свързани с бизнеса. След като попълните таблицата, ще имате портрети на онези купувачи, които се интересуват от вашата оферта. Въз основа на тях можете да създадете персонализирана реклама за различни сегменти от целевата аудитория. За да получите по-подробни данни, направете малки проучвания, интервюта на вашия уебсайт или в сайтове за проучвания. Включете възможно най-много хора. И също така проучете поведението на потенциалните клиенти в социалните мрежи, в общности и свързани форуми. От коментарите и създадените публикации можете да разберете какво тревожи целевата аудитория, как реагира на определена тема. В допълнение към горните методи, използвайте статистически програми и услуги: Привличането на целевата аудитория към сайта е работа за увеличаване на популярността на марката, броя на поръчките и лоялността на клиентите. За да получите допълнителен трафик, можете да използвате много методи. Ще изброим някои от тях. Здравейте скъпи читатели. Запознайте се с приказното подреждане на всички точки над дефиницията за „Целева аудитория“. Не започнах въведението към статията с банални фрази, че всеки бизнес, проект, компания трябва да се фокусира върху целевата си аудитория и винаги да разбира кои са тези хора. Всичко това е очевидно и изтъркано до дупки. Освен това вече сте страхотни при нас - знаете всичко това! В статията ще анализираме каква е целевата аудитория, как да съставим нейния портрет, как да идентифицираме и сегментираме целевата аудитория. Ясен и прост пример. Да приемем, че продавате футболни обувки. Имате възможност да окачите билборд в центъра на града. Колко ефективно е това рекламно разположение? По същество вие показвате вашия продукт - футболни обувки - на всички хора, дори и на тези, които определено не могат да бъдат ваши купувачи. Защото не всички обичат футбола или спорта като цяло, а предпочитат пасивния отдих – четене и игрални филми. Но вие показвате рекламите си на всички, което означава, че сте платили за ненасочени хора. В крайна сметка е очевидно, че рекламата в центъра на града е по-скъпа от например рекламата в спортно училище, спортен стадион и други места, където тренират футболисти. Освен това рекламата на посочените от мен места е по-добра, таргетирана, защото има спортисти, много от които потенциални клиенти. Влизането в Централна Азия гарантира просперитет и успех на бизнеса. Когато познавате всички навици и нужди на вашия клиент, когато го познавате "от поглед", тогава няма да ви е трудно да разработите качествена стратегия за рекламна кампания. А невъзможността да се идентифицира целевата аудитория или нейното неясно, неправилно определение обрича бизнеса и предприемача на провал. В крайна сметка всичко това води до значително намаляване на маргиналността на продукта чрез надуване на бюджета за реклама. Надявам се, че вие и аз разбираме правилно понятието „целева аудитория“. Ако не, нека го дефинираме: „Целевата аудитория- група от хора, обединени от общи характеристики или обединени с някаква цел, които са по-склонни да купят продукт. или « Целевата аудитория(на английски - целева аудитория, целева група) е набор от реални и потенциални потребители на продукт или услуга, които са готови да променят предпочитанията си в полза на този продукт или услуга под въздействието на маркетингови мерки. Когато задаваме въпрос на клиенти в студиото: „Коя е вашата целева аудитория?“, тогава в 90% от случаите получаваме отговора - „Ами… Това са тези, които се интересуват от нашите продукти, с активен начин на живот. Най-вероятно имат деца, но може и да нямат. Възраст от 15 до 70 години".
Такова описание на целевата аудитория никога няма да ви позволи да персонализирате рекламно съобщение, тъй като не подчертава никакви характеристики и черти на потенциални клиенти. И да се фокусираш върху тази публика е все едно да сочиш с пръст небето. Следователно изборът на целева аудитория трябва да се подхожда отговорно - това не е толкова просто събитие, колкото изглежда на пръв поглед. По-добре е да определите целевата аудитория от основната форма - основната целева аудитория - основната целева група. Тази категория включва хора, които лично вземат решение за покупка. Освен основната група има и индиректна – вторична целева аудитория, която също участва в покупката, но не е неин „двигател“. Най-добър пример: деца и родители. Децата са основната (основната) целева група, тъй като те са инициаторите на процеса, родителите са косвени, тъй като изпълняват косвена функция - плащат за покупката. След определяне на целевата аудитория, тя трябва да бъде сегментирана. За сегментиране на целевата аудитория студио MEDIOL използва метода 5W на Sherrington. Същността на тази техника е в отговора на 5 въпроса за целевата аудитория: За да отговорим напълно и точно на всички въпроси, нека преминем през всеки от тях. Какъв е вашият продукт? Каква цена? Защо да го купя? Какви свойства притежава? Как е уредено? Какъв е принципът на неговата работа? От какви части се състои? Пример:ние продаваме футболни обувки от среден клас, които са универсални, без шипове и подходящи за повечето повърхности. Пол и възраст? Какъв вид образование? Какво е нивото на доходите? Какъв е социалният и семеен статус? Каква професия, месторабота, вид дейност? Каква националност или раса? Географско местоположение? Какви са вашите интереси, навици, ценности, вярвания? Пример:Кой купува универсални ботуши, среден ценови сегмент, без шипове? Мъже от 20 до 50 години, женени, с деца, средна класа, стабилни доходи от работа в офис, интересуват се от футбол, гледат футболни мачове, понякога прекарват свободното си време с приятели или колеги на футболни игрища. Те се нуждаят от решение от средна цена, тъй като няма смисъл да купувате скъпи ботуши. Пример:ботуши се използват по време на тренировки, мачове; сменяйте ги на периодичност от 1-3 години след износване. Какъв проблем решава вашият продукт или услуга? Какви емоции предизвиква? С какво е свързано? Сравнете продукт или услуга с аналози. Бъдете честни за предимствата и недостатъците. Какво точно в офертата ви „хваща” най-много клиентите? Защо клиентите трябва да го изберат? Пример:Желанието за повишаване на комфорта на играта; Очаквайте игра от най-висок клас след покупка; Осигурена е безплатна доставка в 3 размера обувки до офиса или дома, за да изберете правилните. Пример:Нашата публика посещава спортни площадки, фитнес клубове. В интернет те следят спортни портали, групи в социалните мрежи, посветени на футбола и спорта, YouTube канали на спортна тематика. По този начин основното предимство на сегментирането на целевата аудитория е възможността за създаване на персонализирана реклама за потенциални купувачи въз основа на техните искания, желания, поведение и начин на живот. Сегментирахме целевата аудитория и идентифицирахме малки описания, отговаряйки на въпросите на Sherrington, използвайки методологията 5W. Какво получихме: Стоки - футболни обувки от средния ценови сегмент. Правилно описание на целевата аудитория: Мъже от 20 до 50 години, женени, с деца, средна класа, със стабилни доходи, работа в офис, интересуват се от футбол, гледат футболни мачове, понякога прекарват свободното си време с приятели или колеги на футболните игрища. Те се нуждаят от средно ценово решение, тъй като няма смисъл да купувате скъпи ботуши. Футболните обувки се сменят според износването с периодичност от 1-3 години. Често търси информация онлайн. От социалните мрежи предпочитат Vkontakte. Въпреки това, ако го разберете, можете да направите още 2 портрета на целевата аудитория:Метод на знаците
За какво е целевата аудитория?
Как да определите целевата аудитория
Как да определите целевата аудитория на сайта: критерии за подбор
Как да изберем целева аудитория: сегментиране
Какви инструменти съществуват за идентифициране на целевата аудитория
Как да привлечем целевата аудитория
Защо е важно да познавате целевата си аудитория?
Какво е CA?
Как да определите вашата целева аудитория?
Сегментиране на целева аудитория с примери
Какво? (Какво?) - вид продукт
СЗО? (Кой?) – потребителски тип
Кога? (Кога?) – ситуация на покупка, време
Защо? (Защо?) - мотивация за покупка
Където? (Къде?) - място на покупка
Пример за пълно описание на целевата аудитория