Маймуната вижда света. Как виждат маймуните. Как акулите виждат подводния свят?

Маймуните и хората не виждат непременно света през едни и същи очи. Доказателство за тази неочевидна теза беше получено в хода на ново изследване, проведено в Перу, както се доказва от красив лабораторен експеримент, проведен в Шотландия. Всъщност, както се оказва, дори различни...

Маймуните и хората не виждат непременно света през едни и същи очи. Доказателство за тази неочевидна теза беше получено в хода на ново изследване, проведено в Перу, както се доказва от красив лабораторен експеримент, проведен в Шотландия. Всъщност, както се оказва, дори различни представители на един и същи вид маймуни виждат света по различен начин. И учените имат основание да вярват, че тези разлики в зрението осигуряват някои ползи за оцеляване.

Човешкото зрение е трицветно (трицветно). Същото е и при шимпанзетата, горилите и орангутаните. Трихроматите имат три вида светлочувствителни клетки, настроени на дължини на вълните, характерни за синьо, зелено и червено. Но маймуните от Новия свят гледат на света по различен начин. Маймуните ревач също са трихромати; Дурукули (нощни южноамерикански маймуни) обикновено са монохромни и виждат света в черно и бяло. При маймуните с нокти и паякообразните маймуни всички мъжки са дихромати (не виждат нюанси на червено или зелено). А при жените трицветното и двуцветното зрение е често срещано в съотношение 60:40.

	Шимпанзетата виждат по същия начин като хората

Според статистиката всеки дванадесети човек не различава цветовете, а много маймуни от Новия свят не виждат разликата между червено и зелено, което им пречи например да различат зрял плод от зелен. Смит и колегите му тичаха през горите, следвайки движенията на маймуните с нокти, които скачаха от дърво на дърво над главите им. С помощта на спектрометър учените измерват цвета на плодовете и листата, които животните са набрали.

Маймуните с нокти ядат плодовете на 833 растения. Любимият им плод е Abuta fluminium. Зрелите плодове на това растение са оранжеви, като другите любими храни на тези животни. Но оранжевото е трудно да се види без червено-зелено зрение.

Повече от десетилетие Андрю Смит, приматолог от университета в Стърлинг (Обединеното кралство), пътува до перуанската Амазонка, за да научи как различните видове зрение влияят върху поведението при търсене на храна на маймуните с нокти. Връщайки се във Великобритания, Смит организира лабораторен експеримент. Той имитира корони на дървета, използвайки хартиени листа, боядисани в зелено, за да съответстват на цвета на листата на Абута. Сред тези листа той окачи малки картонени кутии, чийто цвят точно повтаряше цвета на плодовете на Абута с различна зрялост - от неузрели зелени до зрели оранжеви. Той сложи парчета фъдж в „узрелите“ кутии – колкото по-малко „узрял“ е цветът, толкова по-малко е парчето. „Незрелите“ кутии бяха празни. След това той въвежда мъжки и женски от два вида маймуни с нокти, Saguinus fuscicollis и Saguinus labiatus, в стаята един по един. Маймуните започнаха да събират „плодове“, а трихроматите откриха зрели 50% по-често от своите другари дихромати.

За учените остава загадка защо, въпреки предимствата на трицветното зрение, тези видове са запазили индивиди с двуцветно зрение. Смит подозира, че дихроматите са по-добри в "разпознаването на камуфлажа на хищници и плячка". Факт е, че в допълнение към плодовете, маймуните от Новия свят консумират голям брой насекоми и животни - скакалци, жаби, гущери. Особеностите на тяхното зрение се свеждат до по-добро разпознаване на формите на насекомите, които имитират с помощта на цвят. Така нито едните, нито другите остават гладни.

Невероятни факти

Векове наред хората нямаха представа какво и как виждат животните. Последните научни изследвания разкриха прекрасен свят на разнообразие във вижданията сред нашите малки братя. Много животни виждат света в размити нюанси на сивото или избелени и бледи цветове, докато други могат да виждат в пълна тъмнина и дори да виждат цветове, които са извън човешкия видим спектър.

Ето някои невероятни факти за това как виждат животните.

Коне

Конете и подобни животни като зебрите имат очи, разположени отстрани, което им придава изпъкнали периферно зрение. Това им дава предварително предупреждение за хищник и им позволява да избягат, ако е необходимо. Това предимство обаче има и своите недостатъци. Например, тези животни трудно виждат какво е точно пред тях. Друг недостатък е липсата на бинокулярно зрение. Поради това конят винаги вижда две изображения и не може да ги обедини, Като човек. И въпреки че конете имат по-добро нощно виждане от хората, цветното им зрение е на доста ниско ниво. Те виждат нюанси на синьо и зелено, но повечето от това, което виждат, е в нюанси на сивото.

Маймуна

Маймуните и приматите от Стария свят в общи линии виждат по същия начин като хората - те трихроматии вижда червено, зелено и синьо. Но много маймуни от Новия свят не виждат всички тези цветове.

Няма модел сред различните видове. Всъщност може да има до 6 различни вида далтонизъм в едно семейство маймуни и точно както при хората, далтонизмът е по-често срещан при мъжете, отколкото при жените.

Птици

Много птици виждат различно. Например, гълъбите практически могат да видят милиони различни нюанси, и те са сред най-добре способните да идентифицират цветовете на всяко животно на Земята. Те имат много повече конуси в ретината си от хората и следователно могат да видят поне пет зони от спектъра.

По принцип дневните птици виждат много по-голяма гама от цветове от хората, включително ултравиолетова светлина. Смята се, че зрението на птиците е много по-ярко от това на хората. Ловните птици като орел, ветрушка и лешояд имат отлично бинокулярно зрение, което им позволява лесно да забелязват плячка на хиляди метри.

Кучета и котки

Кучетата и котките нямат много силно зрение. Те разчитат предимно на миризма и звуци за сензорно откриване. И при кучета, и при котки цветна слепота, но котките имат особено лошо зрение. Например кучетата понякога могат да различат жълто от синьо. Повечето котки имат лошо цветно зрение и се справят най-добре, като се фокусират тясно върху обект. Те обаче по-развито нощно вижданеотколкото хората. Както котките, така и кучетата имат силно развита перспектива и възприятие за дълбочина, а очите им са по-чувствителни към движение.

змии

Змиите използват нормалните си очи през деня, но през нощта се променят с различен чифт „очи“. Тези термолокатори могат улавя инфрачервени топлинни сигналиот топли предмети в заобикалящата го среда.

През деня зрението им е по-зависимо от движението. Всъщност те игнорират или не забелязват плячка, която е напълно обездвижена.

Насекоми

Поради сегментираната структура на окото, много насекоми виждат обектите много по-различно от хората. Те са известни със своите сложни очи, известни като омматидии или корнеални лещи, които имат вид на изпъкнал шестоъгълник.

Противно на общоприетото схващане, насекомите не виждат стотици копия на едно изображение. По-скоро всяка леща съставлява малка част от общата картина, като мозайка или пъзел.

Някои насекоми имат до 30 000 лещи в очните ябълки. Но може би най-интересното насекомо по отношение на зрението е водното конче. Мозъкът на водното конче работи толкова бързо, че възприема движения на забавен каданс.

Насекомите възприемат цветовете, но не виждат толкова ясно, колкото другите животни.

Ние сме ограничени от нашите собствени идеи. Възприемането на реалността възниква поради функцията на различни органи и само няколко хора разбират, че това е доста ограничена визия. Може би виждаме много неясна версия на истинската реалност, защото сетивата ни са несъвършени. Всъщност не можем да видим света през очите на други форми на живот. Но благодарение на науката можем да се сближим. Като изучавате, можете да откриете как са изградени очите на други животни и как функционират. Например, сравняване с нашето зрение, идентифициране на броя на конусите и пръчиците или формата на техните очи или зеници. И това поне по някакъв начин ще ни доближи до онзи свят, който не сме идентифицирали.

Как виждат птиците?

Птиците имат четири вида колбички или така наречените светлочувствителни рецептори, докато хората имат само три. А зрителното поле достига до 360%, в сравнение с човек, то е равно на 168%. Това позволява на птиците да визуализират света от напълно различна перспектива и много по-богата от възприятието на човешкото зрение. Повечето птици могат да виждат и в ултравиолетовия спектър. Нуждата от такова зрение възниква, когато се нахранят. Плодовете и другите плодове имат восъчно покритие, което отразява ултравиолетовия цвят, което ги кара да се открояват на фона на зелената зеленина. Някои насекоми също отразяват ултравиолетовата светлина, което дава на птиците ясно предимство.

Отляво е как една птица вижда нашия свят, отдясно е човек.

Как виждат насекомите

Насекомите имат сложна структура на очите, състояща се от хиляди лещи, образуващи повърхност, подобна на футболна топка; в който всяка леща е един „пиксел“. Подобно на нас, насекомите имат три светлочувствителни рецептора. Всички насекоми имат различни възприятия за цвят. Например някои от тях, пеперудите и пчелите, могат да виждат в ултравиолетовия спектър, където дължината на вълната на светлината варира между 700 hm и 1 mm. Способността да виждат ултравиолетовия цвят позволява на пчелите да виждат шарки върху венчелистчетата, които ги насочват към прашеца. Червеното е единственият цвят, който не се възприема като цвят от пчелите. Следователно в природата рядко се срещат чисто червени цветя. Друг удивителен факт е, че пчелата не може да затвори очи и затова спи с отворени очи.

Отляво е как пчелата вижда нашия свят, отдясно е човек. Знаеше ли? Богомолките и водните кончета имат най-голям брой лещи и тази цифра достига 30 000.

Как виждат кучетата

Разчитайки на остарели данни, мнозина все още вярват, че кучетата виждат света в черно и бяло, но това е погрешно мнение. Съвсем наскоро учените откриха, че кучетата имат цветно зрение, точно като хората, но то е различно. В ретината има по-малко колбички в сравнение с човешкото око. Те са отговорни за цветовото възприятие. Характеристика на зрението е липсата на конуси, които разпознават червения цвят, така че те не могат да различат нюанси между жълто-зелени и оранжево-червени цветове. Това е подобно на цветната слепота при хората. Благодарение на по-големия брой пръти, кучетата виждат на тъмно пет пъти по-добре от нас. Друга особеност на зрението е способността да се определя разстоянието, което значително им помага при лов. Но на близко разстояние те виждат размазано, трябва им разстояние от 40 см, за да видят обект.

Сравнение на това как виждат куче и човек.

Как виждат котките

Котките не могат да се съсредоточат върху малки детайли, така че виждат света малко замъглено. За тях е много по-лесно да възприемат обект в движение. Но мнението, че котките могат да виждат в абсолютна тъмнина, не е потвърдено от научни изследвания, въпреки че на тъмно те виждат много по-добре, отколкото през деня. Наличието на трети клепач при котките им помага да преминават през храсти и трева по време на лов, той намокря повърхността и я предпазва от прах и повреда. Можете да го видите отблизо, когато котката е наполовина задрямала и филмът наднича през полузатворени очи. Друга особеност на котешкото зрение е способността да се различават цветовете. Например, основните цветове са синьо, зелено, сиво, но бялото и жълтото могат да бъдат объркани.

Как виждат змиите?

Зрителната острота, подобно на други животни, змиите не блестят, тъй като очите им са покрити с тънък филм, поради което видимостта е мътна. Когато змията хвърли кожата си, филмът се отделя заедно с нея, което прави зрението на змията през този период особено ясно и остро. Формата на зеницата на змията може да се променя в зависимост от модела на лов. Например при нощните змии тя е вертикална, докато при дневните е кръгла. Камшичните змии имат най-необичайните очи. Очите им донякъде напомнят на ключалка. Поради тази необичайна структура на очите, змията умело използва своето бинокулярно зрение - тоест всяко око формира цялостна картина на света. Очите на змията могат да възприемат инфрачервено лъчение. Вярно е, че те „виждат“ топлинното излъчване не с очите си, а със специални чувствителни към топлина органи.

Как виждат ракообразните?

Скаридите и раците, които също имат сложни очи, имат особеност, която не е напълно разбрана - те виждат много малки детайли. Тези. Зрението им е доста грубо и им е трудно да видят нещо на разстояние повече от 20 см, но разпознават движението много добре.

Не е известно защо ракът богомолка се нуждае от зрение, превъзхождащо другите ракообразни, но така се е развил в процеса на еволюция. Смята се, че ракът богомолка има най-сложното цветоусещане - има 12 вида зрителни рецептори (човекът има само 3). Тези зрителни рецептори са разположени на 6 реда различни омматидийни рецептори. Те позволяват на рака да възприема кръгово поляризирана светлина, както и хиперспектрален цвят.

Как виждат маймуните?

Маймуните имат трицветно цветно зрение. Дурукулите, които водят нощен живот, имат едноцветен - с това е по-добре да се движите на тъмно. Зрението на маймуните се определя от техния начин на живот и хранене. Маймуните различават ядливи и неядливи по цвят, разпознават степента на зрялост на плодовете и плодовете и избягват отровни растения.

Как виждат конете и зебрите

Конете са големи животни, така че се нуждаят от широк спектър на зрение. Имат отлично периферно зрение, което им позволява да виждат почти всичко около себе си. Ето защо очите им са насочени настрани, а не прави като хората. Но това също означава, че те имат сляпо петно ​​пред носа си. И винаги виждат всичко в две части. Зебрите и конете виждат по-добре през нощта от хората, но виждат предимно в нюанси на сивото.

Как виждат рибите?

Всеки вид риба вижда различно. Например акулите. Изглежда, че окото на акула е много подобно на човешкото, но действа напълно различно. Акулите са далтонисти. Акулата има допълнителен отразяващ слой зад ретината, който й придава невероятна зрителна острота. Акулата вижда 10 пъти по-добре от човек в чиста вода.

Като цяло за рибата. По принцип рибите не могат да виждат по-далеч от 12 метра. Те започват да различават предмети на разстояние два метра от тях. Рибите нямат клепачи, но въпреки това са защитени от специален филм. Друга особеност на зрението е способността да се вижда отвъд водата. Затова на рибарите не се препоръчва да носят ярки дрехи, които могат да ги изплашат.

Книгата говори за това как хората около нас влияят на поведението ни по прости, незабележими и често неочаквани начини, как социалното влияние може да помогне за решаването на често срещани проблеми; кога е по-добре да следваш тълпата; как да увеличите влиянието си и как да използвате тези идеи за изграждане на по-успешни и продуктивни социални връзки. За широк кръг читатели.

* * *

Даденият уводен фрагмент от книгата Скрито влияние. Какви невидими сили контролират нашите действия (Jona Berger)предоставена от нашия книжен партньор - фирма Литърс.

Глава 1. Маймуната вижда - маймуната вижда

Какво по-лесно от намирането на две линии с еднаква дължина?

Представете си, че сте помолени да участвате в прост визуален тест. Пред вас има две карти. Лявата карта показва един ред. Вдясно има три линии с различна дължина под буквите A, B и C.

Вашата задача е проста: на дясната карта трябва да намерите линия със същата дължина като контролната линия вляво. Определете коя линия - A, B или C - е идентична с линията, показана на лявата карта. Нищо сложно, нали?

Сега нека добавим ново условие. Представете си, че изпълнявате тази задача не сами, а заедно с група други участници в теста.

Пристигате в незабележима сграда в кампуса и се изкачвате по стълбите до стая B7. Шестима души вече седят от трите страни на квадратната маса. Заемате последния свободен стол и заемате мястото си.

Ръководителят на експеримента дава инструкции. Той ви напомня, че на дясната карта трябва да намерите линия, която е възможно най-подобна на контролната линия на лявата карта. Участниците ще изпълнят няколко опита, подобни на описания по-горе. Тъй като групата е малка и броят на опитите е сравнително малък, той ще поиска от всеки участник последователно да изрази своя отговор, който след това ще въведе в специален формуляр.

Водещият се обръща към един от седящите отляво и го моли да отговори пръв. Първият участник е червенокосо момче на около двадесет и пет години в сива риза. Той гледа същите редове, които видяхте на предишната страница, и без колебание дава отговора си: „Ред Б.“ Следващият участник изглежда малко по-възрастен, изглежда на около двадесет и седем години и е облечен по-малко официално. Но той дава същия отговор: „Линия Б.“ Третият човек също избира ред B, както и четвъртият и петият, след което е ваш ред.

— Какъв е твоят отговор? - пита водещият. Коя линия бихте избрали?

Когато психологът Соломон Аш измисля този тест през 1951 г., той не просто тества зрението на участниците. Искаше да опровергае нещо.

Няколко години по-рано друг психолог, Музафер Шериф, провежда подобен експеримент и получава неочакван резултат. Шериф се интересуваше от механизма на формиране на социалните норми: как група хора се съгласяват по един и същи начин на възприемане на света.

В търсене на отговор на този въпрос той постави експерименталните участници в необичайни обстоятелства. Светлините в стаята бяха изключени, на хората беше показано малко светлинно петно ​​на една от стените и помолени, без да откъсват очи, да гледат това място възможно най-дълго и след това да докладват колко далеч се е преместило от първоначалната точка.

В същото време източникът на светлина оставаше неподвижен, тоест петното изобщо не се движеше никъде.

Но на участниците в експеримента им се стори, че петното се движи малко. Гледането на малка светлинна точка в напълно тъмна стая е много по-трудно, отколкото изглежда. Когато очите се взират в тъмнината за дълго време, те се уморяват и неволно се движат, така че светлинната точка сякаш се премества встрани, въпреки че остава неподвижна.

За своя експеримент Шериф избра точно този феномен - нарича се автокинетичен ефект - защото искаше да тества доколко хората биха разчитали на мнението на другите в ситуации на несигурност.

Първо участниците в експеримента влязоха в стаята един по един. Всеки индивид прецени разстоянието, на което според него се е изместило светлинното петно. Някои казаха пет сантиметра, други петнадесет. Обхватът на отговорите беше значителен.

След това шерифът организира същите участници в групи.

Сега в стаята имаше двама или трима души едновременно и всеки прецени разстоянието, на което се беше изместило светлинното петно, така че другите да го чуят.

Участниците в експеримента не трябваше да се съгласяват по нищо; можеха да дадат напълно различни отговори. Но щом се озоваха в една стая, почти единодушно започна да звучи противоречив хор от противоречиви предположения. В присъствието на другите хората започнаха да приспособяват своите предположения към тези на другите. Правейки теста един по един, единият участник може да назове пет сантиметра, а другият - петнадесет. Но когато седнаха заедно, бързо стигнаха до обща оценка. Първият увеличи изчисленото разстояние от пет на осем сантиметра, а вторият намали от петнадесет на десет сантиметра.

Хората коригираха своите предположения спрямо мненията на другите.

Участниците показаха тенденция към конформизъм, без дори да го осъзнават. Когато шерифът попита хората дали отговорът им е повлиян от предположенията на други участници, повечето казаха „не“.

Социалното влияние беше толкова силно, че ефектът му се запази дори когато разстоянието трябваше да се оцени отново индивидуално. След груповата фаза на експеримента участниците отново бяха разделени и трябваше да дадат отговори, без да чуват мнението на другите. Но хората продължиха да назовават същите опции като в груповата фаза, въпреки че вече нямаше група. Тези, които са избрали по-голямата стойност в присъствието на други участници в експеримента (да речем, променяйки оценката си от пет на десет сантиметра), отново са склонни да изберат по-голямата стойност, дори когато никой друг не е наблизо.

Влиянието на групата продължи.

Резултатите на Шериф бяха смесени. Дали хората просто правят това, което правят всички останали? Наистина ли сме безмозъчни роботи, повтарящи всяко действие на хората около нас? Но какво да кажем за личната независимост, свободата на мисълта и волята?

Но Соломон Аш не беше убеден от откритията на шерифа.

Според Аш конформизмът е провокиран от ситуацията, създадена от шерифа. Да гадаеш колко се е преместила светлината не е като да избираш между кока-кола и пепси или между масло и крема сирене върху хлебче. Никога преди не бяха правили подобно предположение. Освен това правилният отговор далеч не беше очевиден. Въпросът беше много труден.

Накратко, ситуацията беше пълна с несигурност. И когато човек не е сигурен, той вярва, че има смисъл да разчита на другите. Мненията на другите предоставят полезна информация. И ако не сте уверени в знанията си, тогава защо не вземете предвид тази информация? Когато не знаем какво да правим, най-мъдрото нещо, което можем да направим, е да се вслушаме в чуждото мнение и да променим своето въз основа на него.

За да определи дали съответствието е причинено от несигурност относно правилния отговор, Аш проектира друг експеримент. Той реши да провери как биха се държали хората, когато правилният отговор е очевиден, когато те сами могат веднага да дадат правилния отговор, без да разчитат на мнението на другите.

В това отношение линейният тест беше идеален. Дори хора с не много добро зрение биха могли да изберат правилния вариант. Може да им се наложи да присвият малко очи, но все пак ще могат точно да идентифицират линии с еднаква дължина. Нямаше нужда да разчита на никого.

Аш беше убеден, че очевидността на правилния отговор ще отслаби склонността към съобразяване. Ще го отслаби значително. За да направи теста по-ефективен, той коригира отговорите на членовете на групата.

Винаги един от участниците беше истински, но останалите бяха „патици примамки“, актьори. Всеки актьор посочи предварително определен отговор. Понякога беше правилно: две линии, които всъщност бяха идентични по дължина, бяха наименувани. И понякога всички актьори дават един и същ грешен отговор, например избирайки ред B, въпреки че верният отговор очевидно беше ред C.

Тестът е предназначен да сведе до минимум съответствието. Истинският участник имаше правилния отговор пред себе си, така че фактът, че другите са отговорили неправилно, не би трябвало да има значение. Хората трябваше да действат сами и да разчитат на това, което виждат. Може би няколко участници може да се поколебаят, но в по-голямата си част хората трябваше да отговорят правилно.

Това не се случи. Дори не е близо.

Конформизмът беше в пълен разцвет. Около 75 процента от участниците се съгласиха с мнението на групата поне веднъж. И докато повечето хора не се вписват в групата всеки път, средно го правят една трета от времето.

Дори когато собствените им очи казаха на хората правилния отговор, те се съгласиха с групата. Въпреки че не можеха да не разберат, че групата греши.

Соломон Аш греши, а шерифът беше прав. Дори когато отговорът е очевиден, хората пак са съгласни с мнозинството.

Силата на съответствието

Представете си горещ ден. Много горещо. Толкова горещо, че дори птичките не пеят. Жадни отивате до най-близката закусвалня за освежаваща напитка. Приближаваш се до гишето и касиерката пита какво да ти предложи.

Каква дума бихте използвали, ако искате да поискате сладка газирана напитка? Какво бихте отговорили на касиерката? Как бихте завършили следното изречение: „Моля, дайте ми __________________“?

Отговорът на този въпрос до голяма степен зависи от това къде е израснал човек. Жител на Ню Йорк, Филаделфия или друг град в североизточната част на Съединените щати би поискал сода, жител на Минесота, Средния запад или района на Големите равнини би поискал поп, а жителите на Атланта, Ню Орлиънс и голяма част от южната част регион на Съединените щати биха поискали кока-кола, дори ако имаха като спрайт (за забавление, опитайте да поискате „кока-кола“, когато случайно сте в южните щати. Касиерът първо ще изясни коя и след това можете да изберете Sprite, Dr. Pepper, root beer или обикновена Coca-Cola.).

Мястото, където растем, и социалната среда с нейните норми и навици влияят върху всичко - от речта до поведението. Децата възприемат религиозните възгледи на своите родители, а учениците възприемат стила на учене на своите съседи в общежитието. Независимо дали при прости решения, като например коя марка да купим, или при по-важни, като избор на професия, ние сме склонни да действаме като хората около нас.

Склонността към имитация е толкова фундаментална и съществена за оцеляването, че дори животните я споделят.

Vervet маймуните са малки забавни маймуни, които живеят главно в Южна Африка. Те са с размерите на малко куче, светлосини на цвят, имат черна муцуна и бели ресни на гърдите и корема. Те живеят в групи от десет до седемдесет индивида. При достигане на полова зрялост мъжките напускат родната си глутница и впоследствие преминават от група в група.

Учените често използват вервет маймуни в изследвания и експерименти поради способността им да оцеляват при определени човешки състояния като хипертония, тревожност и дори алкохолизъм. Подобно на хората, те не пият алкохол през първата половина на деня, но маймуните, страдащи от алкохолизъм, започват да пият първо сутринта, а някои могат да се напият до припадък.

В един интересен експеримент изследователите са обучили вервет маймуни да избягват определени храни. На маймуните бяха дадени две тави с царевица: едната със сини зърна, другата с червени. За една група маймуни учените накисват червена царевица в горчива течност с неприятен вкус. Втората група, напротив, получи нормална червена и накисната синя царевица.

Постепенно маймуните разбраха кои зърна не са вкусни. Първата група започна да обикаля тавата с червена царевица, втората – тавата със синя царевица. Така се формираха местните норми.

Но учените не просто искаха да обучават маймуните; те се интересуваха от въпроса за социалното влияние. Как ще се държат нови, необучени индивиди в група?

За да проверят това, учените извадиха тави с цветна царевица в продължение на няколко месеца, преди да пристигнат новородените маймуни. След това тавите с цветна царевица отново бяха поставени пред маймуните. Но този път зърната не бяха импрегнирани с нищо: и синьото, и червеното бяха годни за консумация.

Какво ще изберат новородените бебета?

Червеният и синият боб бяха еднакви на вкус, така че бебетата трябваше да ядат и от двете тави. Но те не го направиха. Въпреки факта, че още не са били на света по времето, когато зърната на едно от цветята имаха неприятен вкус, децата подражаваха на другите членове на тяхната група. Ако майките им не са яли сини зърна, бебетата са правили същото. Някои малки дори седяха на поднос с „неядливи“ зърна, за да ядат от други, без да ги възприемат като потенциална храна.

Тенденцията към адаптация се оказа толкова силно изразена, че когато се преместиха в друга група, маймуните също промениха хранителното си поведение. По време на експеримента някои по-възрастни мъже напуснаха групите си и се преместиха в други. В резултат на това онези, които преди са избягвали червената царевица, започват да я ядат и обратното. Заселниците възприели местните норми и започнали да предпочитат зърна с цвета, който членовете на новата им група традиционно ядат.

От раждането човек нарича сладка газирана напитка сода, но веднага щом се премести в друг регион на страната, речта му се променя. След няколко години работа с хора, наричащи газираната напитка поп, той започва да прави същото. Маймуната вижда - маймуната вижда.

Защо хората се адаптират?

Преди няколко години отидох на бизнес пътуване до Сан Франциско. Тези, които са посещавали района на залива на Сан Франциско, знаят, че времето там е изключително нестабилно. Като цяло лятото не е много горещо, а зимата не е много студена. Но във всеки един ден е трудно да се предвиди какво да очакваме от времето. Може да има +20 през ноември и +10 през юли. Има дори известна шега за града, обикновено (макар и погрешно) приписвана на Марк Твен: „Прекарах най-топлата зима в живота си през лятото в Сан Франциско.“

Отидох в този град през ноември. Тъй като летях от Източното крайбрежие, взех със себе си топло зимно яке. Но на първата сутрин в Сан Франциско, преди да изляза, бях изправен пред дилема: да нося ли яке или не? Погледнах прогнозата за времето, според която навън трябваше да е +10 - +15 градуса, но това не добави никаква сигурност. Все още не е ясно дали навън е топло или студено. Как да решим?

Вместо да гадая, използвах стария изпитан метод: погледнах през прозореца и видях какво носят хората по улицата.

Когато не знаем какво да правим, гледаме околните. Представете си, че търсите място за паркиране. Шофирате из района и изведнъж виждате напълно празна улица. Късмет! Но радостта скоро отстъпва място на съмненията: „Ако никой не е паркирал тук, може би и аз не трябва. Изведнъж тук се планират пътни работи или някакво събитие и паркирането е забранено.

Ако обаче край пътя са паркирани поне още две коли, съмненията отпадат. Сега можете уверено да се радвате, че сте намерили легитимно безплатно място за паркиране.

Опитвате се да разберете каква храна да купите на кучето си или на коя детска градина да изпратите детето си? Откриването на това, което другите са направили, може да ви помогне да се ориентирате. Разговорите с други собственици на кучета от вашата порода ще ви помогнат да разберете коя храна е най-добра за вашия домашен любимец въз основа на неговия размер и енергийни нужди. След разговор с други родители ще разберете кои детски градини имат оптимално съотношение деца към учители, където игрите и образователните дейности са правилно съчетани.

Точно както субектите разчитаха на помощта на други, за да решат колко далеч се е преместило светлинно петно ​​в тъмна стая, ние често търсим полезна информация от другите, която да ни помогне да вземем по-добри решения.

Използването на избора на някой друг като източник на информация ни позволява да спестим време и усилия. Можем всяка седмица да купуваме на любимеца си различна храна в търсене на най-добрата или да изучаваме характеристиките на всяка детска градина в района от сутрин до вечер, но благодарение на други хора намираме най-краткия път до оптималния избор - евристичен подход което опростява вземането на решения. Ако другите хора правят, избират, обичат нещо, то трябва да е добро.

Но както показва експериментът с линията, имитацията не е само информация. Дори когато знаем правилния отговор, поведението на другите пак ни влияе. И причината за това е социалният натиск.

Представете си, че излизате на вечеря в хубав ресторант с няколко колеги. Компанията върви добре, а шефът покани всички на празнична вечеря. Това е ресторант с традиционни американски ястия, но приготвени по нов начин. Предястията бяха отлични, основните ястия бяха отлични, а цялата група се наслади на една прекрасна вечер с вкусни напитки и приятелски разговор.

Най-накрая е време да поръчаме кафе и десерт. Ресторантът е известен със своите сладкиши. Подписаната лимонова торта изглежда луксозна, но глазираната шоколадова торта изглежда също толкова вкусна. Какъв труден избор! Решавате да изчакате другите да поръчат и тогава решавате.

И изведнъж се случва нещо смешно. Никой не иска десерт освен теб.

Първият колега отказва под претекст, че вече е пълен, вторият колега спазва диета и не яде сладко. И така един след друг всички седнали на масата отхвърлят предложените от сервитьора десерти.

Сервитьорът ви стига. — Десерт? той пита.

Ситуацията е много подобна на теста на Asch с линии с еднаква дължина. Знаете какво искате – поръчайте десерт, както шоколадова торта, така и лимонов пай – точно както знаете коя линия е правилната. Не е като околните да ви предоставят полезна информация, която да ви помогне да вземете решение, но в същото време ви се струва, че трябва да се откажете и от десерта.

Повечето хора искат да бъдат харесвани от другите. Искаме да бъдем приети или поне да не бъдем отхвърлени – ако не от всички, то поне от тези, които се грижат за нас. Всеки, който е бил последен избран за баскетболен отбор или изпуснат от списъка с покани за сватба, знае какво неприятно чувство може да бъде това.

Същото и с десерта. Разбира се, може да сте единственият, който ще поръча сладкото лакомство. Няма закони, забраняващи да се яде десерт сам. И въпреки това се чувстваш неудобно да си единственият. Ами ако те смятат за егоист или си помислят нещо друго лошо.

Затова в повечето подобни ситуации хората се приспособяват към околните. Те отказват десерт, защото всички останали са отказали. Те искат да бъдат част от групата.

Освен информацията и социалния натиск, има и друга причина хората да се приспособяват към мнозинството.

Хамелеоните и науката за имитацията

Понякога се поглеждам в огледалото и виждам лицето на друг човек в него.

По правило ние сме носители на характеристиките на двамата родители: носа на баща ни и очите на майката; долната челюст на татко и косата на мама.

Но когато се погледна в огледалото - особено след като се подстрижа - виждам брат си. С разлика само от пет години много си приличаме. Имам малко по-светла и къдрава коса, но като цяло имаме еднакви характеристики.

Гените несъмнено играят огромна роля. Ако хората имат общи родители, те са генетично сходни в много отношения. В зависимост от това какви родителски черти се появяват в потомството, децата могат да се окажат практически близнаци.

Но генетиката не е единствената причина за приликите между братята и сестрите, тъй като съпрузите също често си приличат. Въпреки че съпругът и съпругата не са кръвни роднини, те често имат почти еднакви лица. Сравнете женените хора с произволно избрана двойка и съпрузите ще се окажат по-сходни един с друг.

Част от това сходство се дължи на това, което се нарича „асортативно чифтосване“ при животните. По правило ние търсим партньор в живота сред хора от нашата възраст, националност и раса. Шведите се женят за шведи, двадесетгодишните момичета се женят за двадесетгодишни момчета, южноафриканците търсят партньор в Южна Африка. Както се казва, костюмът пасва на костюма.

Освен това хората обикновено харесват тези, които са подобни на тях. Ако имате овално лице или изпъкнали скули, ще намерите хора с еднакви черти на лицето по-привлекателни. Просто защото по-често виждате такова лице в огледалото.

Всички тези фактори подтикват хората да избират партньор, който поне малко прилича на тях.

Но това не е всичко: с течение на времето приликата между партньорите се увеличава. В самото начало те може да са си приличали малко, но след дълги години съвместен живот си приличат, като брат и сестра. Сякаш две лица се сливат в едно. До двадесет и петата си годишнина от сватбата женените хора все повече се превръщат в пословичните два граха в шушулка.

И въпреки че това явление може да се отдаде на възрастта или общите житейски обстоятелства, дори ако изключим тези фактори, женените хора все още са по-сходни един с друг, отколкото може да се мисли.

В действителност се случват по-малко очевидни процеси. Когато сме щастливи, когато сме тъжни и когато изпитваме някаква друга емоция, изражението на лицето ни се променя съответно. Усмихваме се, когато сме щастливи, спускаме ъглите на устата си, когато сме тъжни, и се мръщим, когато сме ядосани.

Изражението на лицето в отговор на емоция е мимолетно, но с годините на повтаряне същото изражение на лицето оставя своя отпечатък. Пачи крак - малките бръчици около външните ъгли на очите - често се наричат ​​бръчици от смях, защото се появяват от навика да се усмихвате често. Представете си, че сгъвате лист хартия. Колкото по-често повтаряте тази операция, толкова по-дълбоки ще станат гънките.

Но нашите емоции не възникват сами. Склонни сме да копираме емоционалното състояние на другите. Ако вашият приятел се смее, докато разказва виц, вие вероятно също ще се смеете. И ако той разкаже тъжна история, лицето ви също ще покаже тъга.

Емоционалното подражание е особено разпространено сред семейните двойки. Съпрузите прекарват много време, гледайки се и споделяйки емоциите си: слушат и съчувстват, когато нещо се е случило на работата на съпруга, когато съпругата не е успяла да стигне до магазина преди затварянето и т.н.

В резултат на това партньорите споделят не само храна и подслон, но и емоции. Те се смеят заедно, скърбят заедно и дори се ядосват заедно. Ние често се шегуваме и това ни кара да имаме много бръчки около очите, но нашите партньори имат същите бръчки, защото слушат тези шеги. В продължение на много години едни и същи изражения на лицето, които се появяват едновременно, оставят малки, но подобни следи по лицата ни. Подражанието ни кара да приличаме един на друг.

Хамелеоните са невероятни създания. За разлика от повечето животни, очите им се движат независимо едно от друго, осигурявайки почти 360-градусов изглед. Езикът на хамелеона е не по-малко удивителен. Дължината му може да бъде два пъти по-голяма от дължината на тялото му, а при улавяне на плячка може да се движи със скорост от почти 25 километра в час.

Най-известната характеристика на хамелеоните обаче е способността им да променят цвета си, за да се слеят с околната среда.

Хората също правят нещо подобно. Ние не променяме цвета на кожата, но копираме изражението на лицето, жестовете, действията и дори речта на хората около нас.

Ние се усмихваме, когато другите се усмихват, трепваме при вида на чужда болка и използваме думи и изрази, характерни за даден регион, в разговор с жител на този регион. Ако човекът, който седи до нас на среща, докосне лицето си или кръстоса краката си, има голям шанс да започнем да правим същите движения на тялото. И дори няма да осъзнаем, че го правим.

Ние започваме да имитираме почти от момента, в който се родим. Бебе на два дни започва да плаче в отговор на плача на друго дете и копира изражението на лицето на човека, който се грижи за него. Ако изплезите език на дете, то ще ви отговори със същото.

Във всички случаи имитацията възниква несъзнателно. Когато се отпуснем, след като сме видели някой друг да прави същото, в действията ни няма преднамереност; и ние не започваме специално да използваме диалектни думи само защото нашият събеседник ги използва.

Но дори и несъзнателно, ние постоянно и автоматично копираме действията на хората около нас. Ние фино променяме позицията на тялото и жестовете, за да отразяваме движенията на нашите партньори в комуникацията. И те правят същото.

Неврологичната основа на тази склонност към имитация нямаше да бъде открита, ако не беше фунийката на сладоледа.

Един горещ ден в италианския град Парма макакът седеше сам в клетката си в ъгъла на неврологичната лаборатория и чакаше учените да се върнат от обедната си почивка. Микроелектроди бяха имплантирани в мозъка на маймуната и свързани с жици към огромна машина, която записваше мозъчната й активност. Електродите са концентрирани в премоторната област на мозъчната кора, която е отговорна за планирането и инициирането на движенията, по-специално в областта, свързана с движенията на предните лапи и устата.

Всеки път, когато макакът движеше предните си крака или уста, съответните мозъчни клетки се активираха и мониторът излъчваше сигнал. Когато макакът вдигна лапата си, мониторът изписука: „Блип-блип!“ Когато маймуната посегна за храна, мониторът изписука: „Блип-блип-блип!“ Звукът отекна из цялата лаборатория.

Досега експериментът протича според очакванията. Невроните в премоторната област се задействаха всеки път, когато маймуната правеше различни движения. Всеки път, когато устройството издаваше силен „примигване!“ Учените го оставиха включен и излязоха да обядват.

Един от абсолвентите се върна в лабораторията със сладолед в ръце. Държеше вафлената фунийка точно пред себе си като микрофон.

Маймуната седеше в клетката си и гледаше похотливо сладоледа.

Тогава се случи нещо необичайно. Когато абитуриентът поднесе сладоледа към устните си, мониторът реагира. „Блип-блип!“ - изписка той. Ако маймуната не се е движила, защо са се активирали областите на мозъка, отговорни за планирането и инициирането на движения?

Оказва се, че мозъчните клетки, които са били активирани, когато макакът е извършил действие, също са се активирали, когато е видял някой друг да извършва същото действие.

Когато маймуната видяла студента да вдига фунийка сладолед към устните си, мозъкът му реагирал по същия начин, както когато самата тя поставила лапата си в устата си. Бяха проведени допълнителни тестове и резултатът беше потвърден: когато самата маймуна взе банана и когато наблюдаваше как някой друг взема банана, мозъкът й реагира по същия начин.

Същите неврони се възбуждаха дори под въздействието на звуци: когато самата маймуна счупи черупка от фъстъци и когато чу звука на пукаща се черупка. Наблюдаването на действието на някой друг накара мозъка на маймуната да имитира същото действие. Така италиански учени откриха така наречените огледални неврони.

По-късно други учени установиха, че хората също имат огледални неврони. Наблюдаването на действието на някой друг възбужда същата част от кората на главния мозък, както ако сами извършваме това действие. Гледате как някой вдига предмет и вашият двигателен потенциал, тоест сигналът, че даден мускул е готов да се движи, е подобен на електрическия отговор на мозъка, когато възнамерявате да вдигнете този предмет.

От това следва, че други хора могат да ни накарат да се държим по определен начин. Наблюдаването на движенията на тялото на други хора подготвя нашия мозък да извършва същите действия. Някой от участниците в срещата изправи ли гръб? Някой взе ли бонбона от купата? Благодарение на влиянието на тези действия върху нашия мозък, ние можем да направим същото. Нашият мозък и мускули са насочени към имитация.

Фактът, че мозъците ни са настроени да имитират, е интересен сам по себе си, но поведенческата мимикрия също има важни последици. Да, ние подражаваме на околните, но какво се случва, когато те подражават на нас?

Джейк мразеше преговорите. До такава степен, че бил готов да плати пълната цена на колата, само за да избегне пазарлъци. Наддаването на онлайн търг го накарало да получи паническа атака. Независимо дали се занимаваше с исканията за заплати на служителите на предишната си работа или обсъждаше подробностите по договор за доставка, той винаги предпочиташе да избягва преговорите. Той винаги свързва тази форма на комуникация с принуда, конфронтация и спор.

И тогава една късна вечер той се оказа въвлечен в много сложни преговори относно - само помислете! - бензиностанция.

Джейк получи ролята на собственик на бензиностанция в упражнение за преговори за неговия MBA курс. Целта му беше да продаде станцията на добра цена на Сюзън, друга студентка в курса.

През последните пет години собственикът на станцията и съпругата му са работили по осемнадесет часа на ден, за да спестят пари за мечтата си на цял живот да обиколят света с яхта. Двойката планира да отплава от Лос Анджелис и в продължение на две години да посети десетки места, за които са чели в книгите. Те вече са платили първата част от сумата за красива употребявана яхта и са започнали да я подготвят за пътуването.

Единственото препятствие беше гарата. Двойката се нуждаеше от пари за пътни разходи, така че трябваше да ги продаде. Джейк, действащ като собственик на бензиностанцията, се опита да се отърве от нея възможно най-бързо. Трябваше да се продаде бързо, но не за по-малко от определена сума, в противен случай нямаше да стигнат парите за пътуването.

Сюзън седна отсреща.

Тя получи ролята на представител на голяма нефтопреработваща компания Texoil, която се интересува от закупуването на тази станция. Компанията преследваше стратегическа програма за разширяване и придобиваше частни бензиностанции като тази на Джейк.

Джейк започна преговорите, като изброи предимствата на своята станция. Имаше малко конкуренти и би било отлична инвестиция. Освен това през последните десет години недвижимите имоти са се увеличили в цената и изграждането на нова станция от нулата ще струва на Texoil много повече.

Сюзън похвали Джейк за напредъка му в разработването на станцията, но се противопостави на факта, че компанията ще трябва да инвестира сериозно в нейното надграждане. Ще са необходими нови високоговорители и напълно нова зона за поддръжка. Тя каза, че Texoil може да предложи само много ограничена сума за станцията.

Както често се случва в преговорите, и двете страни се съсредоточиха върху факти, които бяха изгодни за тях. Те започнаха с това защо цената трябва да се движи в тяхна полза и не разкриха информация, която може да отслаби позицията им.

Накрая преминаха към обсъждане на цената.

Сюзън предложи 410 000 долара. Джейк учтиво отхвърли предложението и се върна към цифрата си от $650 000. Сюзън отстъпи малко. В отговор Джейк също намали сумата.

Половин час по-късно все още не бяха постигнали споразумение.

Такива упражнения за преговори са предназначени да научат хората как да преговарят. Разигравайки реална ситуация на договаряне, те придобиват ценен опит: оценяват позицията на противника, решават колко лична информация да разкрият, научават се как да правят сделки.

Но на пръв поглед тези преговори изглеждаха като нечия жестока шега. Нямаше очевидна област на възможно споразумение.

В теорията на преговорите зоната на възможно споразумение е диапазонът от резултати, в който би било по-изгодно както за купувача, така и за продавача да сключат сделка, отколкото да я откажат. Ако сте готови да продадете дома си за нещо над милион долара, а купувачът е готов да го купи за не повече от 1,2 милиона долара, тогава има разумен диапазон от възможно споразумение: 200 000 долара. Всяка сума между $1 милион и $1,2 милиона и сте готови.

Разбира се, всеки от вас би искал да получи колкото се може повече от тази разлика. Като продавач бихте предпочели да затворите сделката за желаните 1,2 милиона долара. С допълнителни $200 000 можете да си купите нова кола, да изпратите децата си в колеж или да си купите онзи кадифен портрет на Елвис Пресли, за който винаги сте мечтали. Купувачът на свой ред, разбира се, би искал да плати милион. Той предпочита да запази допълнителните 200 000 долара за себе си и да окачи този портрет на Елвис в хола си. Но независимо каква част от разликата получава всеки от вас в крайна сметка, и двамата предпочитате да сключите сделка в рамките на тази сума, отколкото да се разделите без споразумение.

В други случаи зоната на възможно споразумение е много по-малка. Ако искате поне милион долара за вашия дом, а купувачът е готов да плати не повече от милион, тогава практически няма място за пазарлък. Купувачът може да посочи произволна сума по свое усмотрение. Той може да предложи $800 000, $900 000 или дори $999 000. Но ако не достигне максималната си сума, няма да постигнете споразумение. Никой от вас няма да получи Елвис.

Следователно, колкото по-малка е зоната на възможно споразумение, толкова по-трудни са преговорите. Когато зоната е достатъчно голяма, и двете страни могат да бъдат толкова потайни, колкото искат. Можете да започнете с позицията, която е най-изгодна за вас и все още имате добри шансове да сключите сделката. Но намалете тази зона и постигането на споразумение става много по-трудно. Всяка страна трябва да е готова да направи допълнителни отстъпки. В резултат на това често не се постига споразумение.

Преговорите с Texoil представиха още по-сложен случай. На пръв поглед позициите на страните изобщо не се припокриват. Най-многото, което Сюзън можеше да предложи от името на своя работодател, не беше това, което Джейк беше готов да приеме. И двете страни могат да направят максимални отстъпки и пак да не постигнат споразумение. Сякаш нямаше шанс. Загуба на време.

За щастие задачата в това упражнение имаше трик.

Въпреки че страните не се споразумяха за сумата на сделката, основните им интереси бяха сходни. Разбира се, Texoil искаше да купи завода, но имаше нужда и от добър мениджър, който да го води в бъдещето. И продавачът, който успешно управляваше бензиностанцията си през последните пет години, искаше да се отърве от нея, но в същото време имаше нужда от постоянна работа, след като се върна от околосветско пътешествие. Имаше надежда.

Ако и двете страни бяха осъзнали общите си интереси и подходиха креативно към организирането на сделката, може би щяха да постигнат споразумение. Но те ще трябва да погледнат отвъд непосредствената цена на станцията и да проучат други аспекти на ситуацията. Купувачът може да предложи максималната си сума за гарата, но и да гарантира постоянна позиция на управител, така че собственикът на гарата да има необходимите средства за покриване на разходите по време на пътуването и да знае, че ще го чака работа след завръщането си .

Споразумение беше възможно. Но за да направят това, страните трябваше да се доверят достатъчно, за да разкрият лична информация. Мениджърът, представляван от Джейк, трябваше да му каже, че продава станцията, за да отиде на пътуване. И представителят на Texoil, представляван от Сюзън, трябваше да каже, че компанията се нуждае от компетентен мениджър. Продавачът трябваше да се довери на купувача и обратното.

Но доверието е последното нещо, което повечето хора изпитват в преговори, които не включват по-нататъшно сътрудничество. Всяка страна е насочена към извличане на максимална полза и се стреми да не издава информация за своите интереси. Говоренето за ваканцията би отслабило позицията на Джейк при договаряне, така че хората в негово положение биха предпочели да запазят подобна информация за себе си.

Как Сюзън може да спечели доверието на Джейк? Какво би могла да направи тя, за да го спечели и да го накара да разкрие тази ценна лична информация?

Оказва се, че един прост трик позволява на преговарящи като Джейк и Сюзън да увеличат петкратно ефективността на такива сделки. Те са пет пъти по-склонни да постигнат споразумение, дори когато ситуацията изглежда безнадеждна.

Какъв трик?

Имитиране на вашия партньор в преговорите.

Учените решиха да разберат дали имитацията може да помогне на купувача да спечели доверието на продавача. Те помолиха двойки като Джейк и Сюзън да проведат същите преговори. Но в половината от случаите те помолиха купувача да копира фино маниерите на опонента си. Ако продавачът потърка лицето си, купувачът направи същото. Ако продавачът се облегна назад на облегалката на стола или, обратно, се наведе напред, купувачът повтори движенията на тялото си. Не изрично, но незабелязано от събеседника.

Глупости, ще кажете. Защо фактът, че някой си е потъркал лицето или се е облегнал на стола си, трябва да повлияе на резултата от преговорите?

Но той оказа влияние. Хората, които имитират своя опонент, са пет пъти по-склонни да правят успешни сделки. От тези, които не копираха, почти никой не стигна до споразумение, докато преговарящите, които тихо копираха движенията на опонентите си, сключиха сделки два от три пъти.

Имитацията улеснява социалното взаимодействие, като помага за установяване на разбирателство. Като социално лепило, имитацията ни свързва. Когато поведението на един човек съвпада с нашето, ние спираме да го възприемаме като противник и се фокусираме върху това, което ни обединява. Усещаме повече близост и свързаност. А ние дори не го осъзнаваме.

Ако човек се държи като нас, предполагаме, че имаме нещо общо с него или принадлежим към същия кръг. Това може да се дължи отчасти на връзката между сходство и родство. Тъй като сме склонни да имитираме хората около нас, поведението на друг човек, което е подобно на нашето, може да служи като несъзнателен сигнал, че сме свързани по някакъв начин. Ако човек има еднакъв акцент или е фен на една и съща марка, се чувстваме близки, сходни. Тази връзка от своя страна насърчава симпатията и улеснява комуникацията.

По този начин имитацията има всякакви междуличностни последици. По време на бързи срещи, проведени като част от един експеримент, събеседниците с подобни характеристики на речта са били три пъти по-склонни да изразят интерес да се срещнат отново. Сред съществуващите двойки в същия експеримент хората с подобни стилове на общуване са имали 50 процента по-голяма вероятност да продължат да се срещат три месеца по-късно.

Имитацията също допринася за успеха в бизнеса. При преговорите това не само помогна за сключването на сделки, но също така позволи на преговарящите да създадат допълнителна стойност и да уловят повече от нея. По време на интервютата кандидатите, които имитират маниерите на интервюиращия, се чувстват по-уверени и отговарят по-добре на въпросите. А в търговията на дребно имитацията повишава убедителността на продавача.

Всъщност единственият път, когато не имитираме другите, е когато не искаме да имаме нищо общо с тях. Например хората, които са били щастливи в настоящите си романтични връзки, са по-малко склонни да имитират привлекателни хора от противоположния пол. Само като не желаем да установим връзка с някого, ние се отдръпваме от тази вродена тенденция.

Вече е ясно, че хората често повтарят след околните. Но може ли тази тенденция към имитация да увеличи популярността?

Как имитацията се свързва с касовите хитове

Отначало виждаме само крак, който бавно почуква по алуминиевия крак на училищна маса. След това молив барабани по учебник. И накрая, отегченото лице на момиче, подпряло брадичка на дланта си. Тя чака нещо. Поглежда часовника си.

Ръката бавно отброява секундите: 57, 58... Всяко щракване се слива с почукване на молив върху корицата на учебник. Камерата се насочва към учениците, чиито очи също са фокусирани върху циферблата. Кога ще свърши урокът? Дори учителят не издържа.

И тогава звънецът бие - краят на мъчителното чакане. Учениците грабват раниците, скачат от местата си и тичат към вратата на кабинета.

Четири бързи удара с палка и се започна. „О, скъпа, скъпа...“ се чува дрезгав глас. Бум-бум-бум-бум-бум - в ритъма на музиката. "О, скъпа, скъпа..."

Камерата се фокусира върху тийнейджърка със сламена коса, сплетена на високи плитки с розови панделки в краищата. Тя е облечена като католическа ученичка, но униформата прилича повече на костюм за Хелоуин. Изгладена бяла блуза, вързана под бюста, къса черна пола и високи черни чорапи. Тя движи плавно бедрата си, коридорът се изпълва с ученици, а момичето и нейните приятели започват да танцуват на фона на музиката.

„О, скъпа, скъпа, как можех да знам...?“

Така в началото на есента на 1998 г. светът се срещна с Бритни Джийн Спиърс.

Песента “…Baby One More Time” стана не само повод за опознаване. Беше голям хит. Сингълът чупи рекорди по продажби по света и е обявен за един от най-продаваните сингли в историята. Видеото към тази песен е обявено за най-доброто за десетилетието от списание Billboard; беше избран за трето място в списъка на най-влиятелните музикални видеоклипове в историята на поп музиката. Едноименният албум на Бритни Спиърс е платинен четиринадесет пъти в Съединените щати и е продаден в над 300 милиона копия по целия свят. Това е най-продаваният албум на тийнейджър соло изпълнител и един от най-продаваните албуми в историята.

Каквото и да се каже, добро начало на кариера.

Но "...Baby One More Time" беше само предшественик на по-нататъшен успех. Вторият албум на Бритни Спиърс, Oops!... I Did It Again, стана най-бързо продаваният албум на изпълнителка в историята. Третият й албум дебютира на първо място в списъка Топ 200 на Billboard.

Независимо дали харесвате нейната музика или не, Бритни Спиърс е една от най-известните поп икони на първото десетилетие на 21 век. В допълнение към Грами, тя е получила девет музикални награди Billboard, шест награди MTV Video Music Awards и звезда на Холивудската алея на славата. Турнетата из страната и света донесоха над 400 милиона долара. Бритни Спиърс е единственият изпълнител в историята, който има сингъл и албум на върха на класациите през всяко от трите си десетилетия кариера.

Много добре.

Но нека се върнем към основите за секунда. Преди турнето, преди милионите продадени албуми, преди личният й живот да се влоши (помните ли Кевин Федърлайн?). Още преди да чуем „...Baby One More Time.“

Нека си представим за секунда, че можем да върнем времето назад и да започнем всичко отначало.

Ще стане ли Бритни Спиърс популярна? Може ли поп принцесата отново да удари главите?

Трудно е да се спори с успеха. Все пак Бритни Спиърс не беше „чудо с един удар“. Със 100 милиона продадени албума, тя е една от "най-продаваните" музикални изпълнителки в историята. Трябва да има нещо в нея, което й е позволило да постигне такъв успех, нали?

Бритни имаше всички качества на бъдеща звезда. Започва да танцува на тригодишна възраст. Тя печелеше конкурси за таланти и участваше в реклами на възраст, когато повечето от нас учеха основна аритметика. Тя дори участва в шоуто „Клубът на Мики Маус“, стартова площадка за много млади старлетки, които стартираха кариерите на Джъстин Тимбърлейк и Кристина Агилера. Как да не успееш с такова и такова родословие?

Когато гледаме суперзвезди като Бритни Спиърс, предполагаме, че те се отличават от тълпата. Че имат някакъв естествен талант или вродено качество, което ги води направо към успеха.

Ако помолите музикални експерти да обяснят невероятния успех на Бритни Спиърс, те биха казали нещо подобно. Този глас на Бритни има уникален звук. Тя може да не е най-великата певица в историята, но имаше известно предимство. Комбинацията от модерна хореография, невинност и сексапил я превръщат в идеалната поп певица. Благодарение на тези качества Бритни се превърна в мегазвезда. Ако трябваше да пренапишеш историята, същите качества пак ще й позволят да успее.

Успехът на Бритни беше неизбежен.

Ние правим същите предположения за популярни филми, книги и други касови хитове. Защо книгите за Хари Потър са продадени в над 450 милиона копия? Трябва да са отлични. „Тази книга има всички черти на литературна класика“, съобщават някои вестници. „Ние сме естествено възприемчиви към интригуващи истории“, пишат други. Книгите с такива нива на продажби просто трябва да бъдат с по-високо качество от техните конкуренти. По-интересно. По-добре написано. По-вълнуващо.

Но може би успехите на тези касови хитове са по-случайни, отколкото си мислим?

Ако артисти като Бритни Спиърс са по-добри от другите в нещо, тогава това трябва да е очевидно за експерт. Разбира се, нейната музика може да не е най-добрата от техническа гледна точка, но Бритни може да има перфектния глас за своя жанр. Въпреки че критиците не го харесват, хитмейкърите винаги разпознават сензацията. Водещи играчи в индустрията трябва да са предсказали рано, че тя ще стане суперзвезда.

Същото важи и за Хари Потър. Не е Чосър, но когато Дж. К. Роулинг занесе ръкописа на Хари Потър и Философския камък на издателите в средата на 90-те години, те трябваше да се състезават за правото да публикуват книгата. Както енофилът различава доброто каберне от отличното, така и човек, посветил десет години на издателството, трябва да умее да отделя житото от плявата. Може би обикновените читатели няма да могат веднага да разпознаят бъдещия бестселър, но експертите със сигурност трябва.

И все пак не го направиха.

Оригиналният ръкопис на Роулинг беше отхвърлен от първите дванадесет издатели. Според тях било твърде дълго. Не можете да спечелите много пари от детски книги. „Не напускай ежедневната си работа“, посъветваха те амбициозния писател.

И това не беше само случаят с Джоан Роулинг. Романът „Отнесени от вихъра“ е публикуван след тридесет и осем отказа. Елвис бил посъветван да се върне зад волана на камиона. Уолт Дисни е уволнен като млад заради „липса на въображение и липса на интересни идеи“.

Хари Потър беше публикуван почти случайно. Ситуацията се раздвижи едва когато един от издателите даде ръкописа на дъщеря си да го прочете. Момичето прекарва месеци в раздумки в ухото на баща си колко прекрасна е книгата, докато той не направи търговско предложение на Роулинг. И така я превърна в мултимилионерка.

Ако попаденията имат присъщи качества, които ги отличават от губещите, тогава съдбата им трябва да бъде предвидима. Може би не за вас, не и за мен, но поне за експертите в бранша. За хора, чиято работа е да отделят доброто от лошото.

Но как да разбираме факта, че дори експертите не винаги прогнозират успех?

Този въпрос измъчваше социолога от Принстън Матю Салганик, който работеше върху дисертацията си. Книгите, песните и филмите, които стават хитове, са толкова по-успешни от своите конкуренти, че сме склонни да ги смятаме за качествено различни от всичко останало.

Но ако най-добрите очевидно са с глава и рамене над всички останали, защо експертите не могат винаги да ги забележат? Защо толкова много издатели пропуснаха възможността да подпишат с JK Rowling?

За да разберат, Салганик и колегите му организираха прост експеримент. Те разработиха уебсайт, където хората могат да слушат музика и да я изтеглят безплатно. Няма известни песни или известни групи - само неясни композиции от неизвестни изпълнители. Местни бъдещи музиканти или групи, които току-що са записали първото си „демо“. Групи с имена като Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.

Композициите се спускаха една след друга в списъка. Посетителите на сайта можеха да изберат всеки, да го слушат и изтеглят, ако им хареса. На всеки слушател беше даден списък в произволен ред, така че всяка песен да получи еднакво внимание. В експеримента са участвали повече от четиринадесет хиляди души.

В допълнение към имената на изпълнителите и песните, една група слушатели можеха да видят кои песни са харесали предишни потребители. До всяка песен беше посочено колко хора са я изтеглили. Например, ако песента Lockdown от 52 Metro е била изтеглена 150 пъти, тогава числото 150 ще се появи до нея.

Като всеки списък с бестселъри, песните за участниците в експеримента от тази група са сортирани по популярност. Най-често изтегляната песен беше първа в списъка, втората по популярност беше втора и т.н. Броят на изтеглянията и мястото на песента в списъка се актуализираха автоматично веднага щом някой я изтегли. След това Salganik проучи кои песни се изтеглят най-често.

Наличието на информация за избора на други потребители на сайта имаше огромно влияние върху резултатите. Хората изведнъж започнаха да имитират един друг. Както в експеримента със светло петно ​​на стената в тъмна стая, хората слушаха и изтегляха онези песни, които предишните посетители на сайта харесаха.

Обхватът на популярните композиции е стеснен. Пропастта между най-популярните и най-малко популярните песни се разшири. Интересът към първите се увеличи още повече, а на вторите започна да се обръща още по-малко внимание. Песните бяха същите, но социалното влияние увеличи успеха на най-добрите и увеличи провала на най-лошите.

Но Салганик не спря дотук. Той се интересуваше да провери как склонността на хората да имитират един друг влияе на популярността, но първоначалната мистерия не беше разгадана. Разбира се, някои песни или книги може да станат по-популярни от други, но защо експертите, въоръжени с пазарни проучвания, не можаха да предскажат този успех предварително?

За да отговори на този въпрос, Салганик добави още един детайл към своя експеримент.

Невъзможно е да се промени миналото. Не можете да спрете времето, върнете се назад и вижте какво ще се случи, ако започнете всичко отначало. Следователно, вместо да рестартира съществуващия свят, Салганик създаде осем нови. Осем отделни свята или независими групи, които изглеждаха еднакви, поне в началото.

Това решение се превърна в ключ към решението.

Хубавото на научния експеримент е, че може да бъде контролиран. В този случай и осемте групи стартираха при еднакви условия. Всеки имаше достъп до една и съща информация. Всички песни първоначално имаха еднакъв брой изтегляния - нито едно. Тъй като участниците в експеримента са разпределени на случаен принцип в групи, съставът им също е приблизително еднакъв. Едни харесваха пънк, други рап, но средно всяка група имаше еднакъв брой участници с един или друг музикален вкус. Така тези „светове“ са започнали във всички отношения при еднакви условия.

Те обаче се развиват независимо една от друга, сякаш осем различни версии на планетата Земя се въртят една до друга отделно.

Ако успехът зависеше само от качеството, тогава крайният резултат във всички групи трябваше да е еднакъв. Най-добрите песни трябваше да бъдат най-популярни, най-лошите песни трябваше да бъдат най-малко популярни, а песните, които бяха популярни в една група, трябваше да бъдат популярни във всички тях. Ако 52 Metro's Lockdown е най-теглената песен в един свят, тя трябва да е близо до върха на списъка в останалите. Средно предпочитанията във всички групи трябва да са еднакви.

Но това не се случи.

Популярността на песните варира значително от група до група. Един от най-популярните беше Lockdown от 52 Metro. В друга същата композиция се намира в самия край на списъка - четиридесета от четиридесет и осем, практически последна по отношение на броя на изтеглянията.

Една и съща песен, приблизително еднакъв състав на участниците в групите, но напълно различни нива на успех. Същите начални условия, но различни крайни резултати.

Защо тази непостоянство на популярността?

Причината е социално влияние. В света, където тази песен стана най-популярна, нямаше повече фенове на пънка, отколкото в групата, където тя не беше успешна. Но тъй като хората са склонни да следват тези, които са дошли преди тях, малката разлика от старта до финала беше снежна топка.

За да разберете защо се случва това явление, представете си паркиране на окръжен фермерски пазар. Няма паркинг с маркировка като такъв, никой не регулира движението. Просто голямо празно поле, където хората паркират колите си. Като цяло, те не се интересуват къде да паркират; те просто искат да ядат захарен памук и да карат виенско колело. Няма маркировка за места за паркиране, така че първият шофьор, който влезе в полето, може да паркира колата си където пожелае.

Първите посетители бяха семейство от Запада. Те биха искали да гледат на запад - не принципно, но все пак - затова влизат, завиват надясно и паркират колата с предния капак, обърнат на запад.

След това идва второто семейство. Тези хора са от юг, така че биха предпочели да паркират колата си с лице на юг, а не на запад. Но желанието им не е толкова силно, затова при положение, че първата кола е паркирана с предния капак на запад, те също завиват надясно след влизането и застават успоредно.

Скоро се появяват и други коли. Шофьорите и пътниците може да имат свои собствени предпочитания, но те имитират тези, които са пристигнали по-рано, докато паркингът се запълни, както следва:

Логично е.

Но какво ще стане, ако вместо семейство от Запада първо на паркинга пристигне семейство от Юга? Ами ако южняците бяха първите, които персонализираха колата си?

Предвид желанието им да паркират с лице на юг, те биха карали направо и паркирали така:

Следващото пристигане е семейство от Запада. Те биха предпочели да гледат на запад, но тъй като колата, която пристигна по-рано, е обърната на юг, те карат напред и правят същото. Останалите посетители подражават на първите и след известно време паркингът придобива следния вид:

Същите осем коли, същите предпочитания за паркиране, но напълно различен резултат. Всички гледат на юг, а не на запад - и то само заради предпочитанията на този, който пръв е пристигнал на паркинга.

По същия начин се формира и крайният резултат от музикалния експеримент. Нека вземем две от осемте групи в началото на експеримента. По принцип те са еднакви. Нито една от песните не е качена. Дори участниците са средно еднакви.

Въпреки това, подобно на западните и южните семейства, индивидите в тези групи може да имат малко по-различни предпочитания. Някои хора харесват пънка малко повече от рапа, други - обратното.

И редът, в който тези двама души изразяват своите предпочитания, също е различен. В едната група първи избира песен този, който предпочита пънка. Той слуша няколко песни, намира песента, която харесва и я изтегля. Пънк песен носи една точка, рап песен - нула. След това се появява втори слушател, който се ръководи от избора на първия слушател. Една пънк песен има повече изтегляния, така че привлича повече внимание. Вторият слушател е малко повече по рапа, но той също харесва пънк и песента изглежда добра, така че той я сваля. Пънк – 2, рап – 0.

Във втората група първият слушател е любител на рапа. Процесът следва същия сценарий, но с различни резултати. Човек слуша няколко песни, избира рап песен, която харесва и я изтегля. Не защото не харесва пънк, а защото предпочита рапа малко повече. Пънк - 0, рап - 1. След това се появява пънк фен, но този път той е вторият. Така че вместо да действа според личните си предпочитания, той се поддава на влияние и също изтегля рап песен. Пънк – 0, рап – 2.

Скоро двете първоначално идентични групи участници в експеримента започват да изглеждат малко по-различни една от друга. В единия списъкът се оглавява от пънк песен, в другия от рап песен.

Харесването на определена песен от един човек не е достатъчно, за да промени напълно нечии предпочитания. Но достатъчно, за да наклони везните. Песните в горната част на списъка получиха повече внимание, слушаха се по-често и в резултат на това бяха изтеглени по-често. Това увеличи вероятността пънк песента да бъде изтеглена отново в първата група, а рап песента във втората. Процесът се повтаря със следващия слушател.

Бавно, но сигурно, както в случая с паркирането на окръжния панаир, социалните влияния дръпнаха първоначално подобни групи в различни посоки. Като се има предвид, че в експеримента са участвали стотици хиляди хора, разликата в крайните резултати е значителна, но началните условия са същите.

Констатациите са едновременно прости и стряскащи. Това означава, че музикално, литературно или друго произведение понякога става хит не толкова поради качеството си, колкото поради късмет и стаден инстинкт. Ако започнем отначало, Бритни Спиърс (и Дж. К. Роулинг по този въпрос) може да не станат популярни. Нейният видеоклип беше пуснат навреме, някой го хареса, други го последваха. Но тя може да не е по-добра от други амбициозни музиканти, за които никога не сме чували.

Това означава ли, че всичко може да стане хит? Че ужасните книги и филми са също толкова склонни да спечелят популярност, колкото и добрите?

Не точно. Дори в експеримента на Салганик качеството корелира с успеха. „Най-добрите“ песни – тези, които се изтеглят по-често в независимата контролна група – са по-популярни в експерименталните групи, докато „най-лошите“ песни са по-малко популярни. Композициите с най-високо качество никога не се озоваваха в края на списъка, а композициите с най-малко качество не бяха особено популярни никъде.

Но разпространението на резултатите все още беше голямо. И това предполага, че само качеството не винаги е достатъчно.

Хиляди книги, филми и песни се борят за общественото внимание. Никой от нас няма достатъчно време да прочете всяка корица или да изслуша всяко демо. Повечето хора нямат физическата възможност да изпитат дори малък процент от всички опции.

Затова използваме избора на някой друг, за да спестим собственото си време и усилия - като вид филтър. Ако дадена книга е в списъка с бестселъри, е по-вероятно да погледнем анотацията. Ако една песен вече е популярна, е по-вероятно да я слушаме. Имитирането на другите ни спестява време и енергия, водейки ни (ако имаме късмет) към неща, които е по-вероятно да се радваме.

Това означава ли, че ние самите ще харесаме всички тези книги и песни? Не е задължително. Но ние сме по-склонни да им обърнем внимание. И с хилядите конкуриращи се кандидати нашето повишено внимание е достатъчно, за да им дадем шанс да успеят.

Освен това, знаейки, че този или онзи обект на нашето внимание е харесан от другите, ако има някакви съмнения, ще се облегнем в негова полза. Появата в списъка на бестселърите дава нещо достоверно: щом толкова много хора са го купили, трябва да е добро.

Дж. К. Роулинг по невнимание тества валидността на тези хипотези, когато публикува книга под псевдоним. След успеха на Хари Потър Роулинг решава да напише детективски роман „Зовът на кукувицата“. Докато първият роман на Потър донесе слава на Роулинг, рецензентите бяха критични към следващите книги от поредицата и Роулинг се притесняваше, че поради нейната слава новото произведение може да се възприеме пристрастно. Искаше романът да говори сам за себе си. Затова за „Зовът на кукувицата“ Джоан взима псевдонима Робърт Галбрайт – от Робърт Ф. Кенеди и Ела Галбрайт (име, измислено от нея като дете).

Романът на Робърт Гълбрайт имаше смесен успех. Почти всички читатели го харесаха. Наричаха го „пропити с мистерия“ и „пристрастяващи“.

Но, за съжаление, нямаше твърде много читатели - предимно хора, които избраха романа по чиста случайност. „Зовът на кукувицата“ беше пуснат без шум и продаде само 1500 копия с твърди корици през първите три месеца на продажба.

След това един ден книгата скочи от 4709 в Amazon, за да се превърне в бестселър. Стотици хиляди копия бяха продадени за рекордно кратко време.

Наистина ли читателите видяха гения на Робърт Гълбрайт? Не. Може би едно задълбочено проучване на стила и начина на писане на „Кукувицата зове“ е разкрило, че това е литературен шедьовър? Също така не.

Без фамилното име на Дж. К. Роулинг, „Зовът на кукувицата“ беше малко повече от хилядите добре написани мистерии, които се състезаваха за вниманието на читателите. И с името на Роулинг върху него, той имаше одобрение от 450 милиона копия, което нямаше как да не накара потенциалните читатели да обърнат внимание. Как може милиони хора да грешат?

Практическо приложение на социалното влияние

Тези открития за човешката склонност към имитация имат редица важни практически последици.

Когато се опитваме да принудим или убедим някого да направи нещо, обикновено прибягваме до метода на наградата или наказанието. Най-добрият служител на месеца получава бонус от $100 и място в почетната дъска. На децата се казва да ядат зеленчуците си или няма да получат сладолед за десерт.

Но докато наградите и наказанията са ефективни в краткосрочен план, те често подкопават основната цел.

Представете си, че сте останали на друга планета и сервират само две ястия за обяд: загварц и галблат. Никога не сте чували за тях и двамата изглеждат малко странно, но вие умирате от глад и трябва да хапнете нещо.

Преди да можете да направите избор, собственикът на къщата ви информира, че трябва да изядете галблатите, преди да можете да получите загварците.

Кое от двете ястия според вас е по-вкусно: загварти или галблати?

Децата правят подобни заключения за сладоледа и зеленчуците. Награда под формата на сладолед предварително предизвиква негативно отношение към зеленчуците, въпреки че те могат да бъдат много вкусни. Но децата мислят нещо подобно: ако зеленчуците са вкусни, тогава защо предлагат награда за изяждането им?

Обещанието за награда - сладолед - предполага, че самите зеленчуци не са достойни за внимание и децата трябва да бъдат възнаградени за яденето на това ястие. Когато родителите спрат да награждават, децата ще спрат да ядат. Когато е възможно да изберете самостоятелно ястие, зеленчуците ще бъдат избутани настрани. Същото важи и за служителите. Те започват да смятат, че единствената причина да идват навреме на работа и да изпълняват задълженията си е бонусът, а не любовта към работата.

Използване на социалното влияние по-ефективно. Като маймуни с червена и синя царевица, хората имитират избора и поведението на другите. Ако родителите обичат да ядат броколи, децата ще последват примера им.

За съжаление много родители сами дават на децата си да разберат, че зеленчуците са безвкусни. Те слагат много малко зеленчуци в чинията си и ядат първо пилето, пържолата или каквото и да е сервирано. И ако родителите не ядат зеленчуци, тогава защо, за Бога, децата ще искат?

Но ако самите родители първо ядат броколи, децата ще повторят след тях. Още по-добре, водете комичен спор за това кой родител ще изяде последното парче. Колкото по-често децата виждат родителите си да ядат определена храна - и то с удоволствие - толкова по-големи са шансовете да ги имитират.

Копирането също е полезен инструмент.

Представете си, че в един слънчев пролетен ден сте отишли ​​да обядвате в кафене с няколко колеги. Намерихте маса отвън, проучихте менюто и решихте какво искате да поръчате.

Сервитьорът идва, пита за поръчката и вие започвате да изброявате:

– Среден хамбургер с бекон и сирене и салата.

„Виждам“, отговаря той, „среден хамбургер с бекон и сирене и салата, нали?“

„Да“, отговаряш щастливо. Стомахът ми вече ръмжи в очакване.

Забелязахте ли какво се случи? Вероятно не.

Междувременно това се случва на всеки от нас десетки, ако не и стотици пъти всеки ден. Сервитьорът не просто взе поръчката ви - той ви копира. Можеше просто да каже „добре“ или „скоро“. Но той не го направи. Сервитьорът повтори фразата ви дума по дума.

Тривиално? Може би.

Но изследванията показват, че тази техника увеличава бакшиша на сервитьора със 70 процента.

Независимо дали искате да получите договор, да накарате някого да направи нещо или просто да спечелите симпатии, най-лесният начин да започнете е да копирате едва доловимо речта и маниерите на събеседника. Дори нещо толкова малко като имитиране на стил на поздрав (като „здравей“, „добър ден“ или „добре дошъл“) в комуникацията по имейл може да улесни разбирателството.

Като разберем защо хората имитират, можем да се научим да бъдем по-малко податливи на влиянието на другите.

Решенията, взети от група хора, често страдат от така нареченото групово мислене: конформизмът и желанието за вътрешногрупово съгласие карат групата да взема решения с по-ниско качество. Вижте как се обменят мнения във фокус група или как комисия решава кого да наеме: първият човек, който говори, има огромно влияние върху резултата. Точно както песните стават популярни въз основа на предпочитанията на ранните слушатели, посоката на дискусията или гласуването зависи от мнението на всеки, който пръв изрази мнението си. Съмняващите се членове на групата са склонни да се съобразяват с мнозинството и обикновено пазят съмненията си за себе си - освен ако някой няма силно възражение. Групата спокойно избира едно решение, въпреки че със същата лекота може да избере друго. Груповото мислене е обвинявано за всичко - от катастрофата на космическата совалка Challenger до кубинската ракетна криза.

Хората говорят за колективен интелект, но колективните решения са мъдри само когато всеки член на групата има достъп до личната информация на всеки член. Като съберете всички части заедно, можете да намерите по-добро решение, отколкото един човек би могъл. Но ако всички просто имитират един друг или пазят знанията си за себе си, стойността на групата се губи.

Ето защо е много важно да се гарантира, че всеки споделя своята уникална информация. Как да извлечем алтернативни мнения от хората?

Оказва се, че е необходим само един дисидент. Правилният отговор на поне един от участниците „примамка“ в експеримента на Аш с реплики би бил достатъчен за истински участник също да отговори правилно, въпреки мнението на мнозинството. Не му трябваше подкрепата на половината група, а само още един несъгласен. Не е нужно да сме част от мнозинство, за да изразяваме свободно мнението си. Основното е да не си единственият.

Интересното е, че не е задължително друго алтернативно мнение да съвпада с нашето. Достатъчно беше поне една от „патиците-примамки“ да даде отговор, който не съвпада с мнението на мнозинството (ред A, а не ред B), за да може истинският участник да отговори правилно (ред C). Наличието на друг несъгласен, дори ако тяхното мнение не съвпадаше с тяхното, вдъхваше увереност на хората и им позволяваше да изразят своя собствен отговор.

Този дисидент промени характера на дискусията. Сега истинският участник не трябваше да се противопоставя на групата, не трябваше да избира между „аз“ и „те“. Верният отговор стана въпрос на лично мнение. Когато човек види, че всеки има различно мнение, му е много по-лесно и удобно да изрази своето.

За да насърчат алтернативни мнения, някои мениджъри специално назначават един човек, който непрекъснато да изразява несъгласие. Това насърчава не само тези, които споделят това несъгласие, да говорят, но и тези, които имат други алтернативни мнения.

Секретността също е от голямо значение. Метафората „маймуна вижда, маймуна прави“ перфектно предава същността на имитацията, но трябва да се обърне специално внимание на частта, където „маймуната вижда“. Ако човек не може да наблюдава какво правят другите, тогава другите не могат да му влияят. Ако една маймуна никога не беше виждала други маймуни да ядат червена или синя царевица, техният избор не би повлиял на нейните хранителни предпочитания. Социалното влияние е ефективно само когато мненията или поведението на другите хора са видими.

Следователно единственият начин да избегнете ефекта на социалното влияние е да вземете решението тайно. Използването на писмено гласуване вместо гласуване с вдигане на ръка насърчава независимостта на мнението и избягва конформизма. Анонимността на бюлетините дава възможност на хората да изразят личното си мнение с още по-голяма увереност. Може да е полезно участниците да изразят своите гледни точки в писмен вид преди началото на срещата. Това е малък въпрос, но писането на доказателства, преди да общувате с други участници, прави по-трудно отклонението от собствените ви убеждения и увеличава вероятността да изразите различни гледни точки.

Същите общи принципи могат да се използват за влияние върху другите. Едно мнение може да се изгуби в противоречив хор от гласове, но намалете размера на групата и този глас може да стане много по-силен. Вместо да се опитвате да спечелите цялата аудитория наведнъж, много по-лесно е да постигнете консенсус, като посетите предварително всички участници в срещата индивидуално. Като започнете с поддръжници, можете да създадете малка коалиция, която ще спечели нерешителните.

Друг начин да определите посоката на дискусията е да говорите първи. Не всеки ще се съгласи, но вашето мнение може като магнит да привлече тези, които нямат своя ясна позиция.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че безкрайните опашки за кроасани, японски пай със сирене или друг модерен кулинарен продукт най-вероятно не си заслужават. Със сигурност има други също толкова прекрасни места наблизо, които не изискват петдесет минути стоене на опашка.

Край на въвеждащия фрагмент.

Момчета, влагаме душата си в сайта. Благодаря ти за това
че откривате тази красота. Благодаря за вдъхновението и настръхването.
Присъединете се към нас FacebookИ Във връзка с

Ние не можем да видим света през очите на животните (и бихме искали), но благодарение на науката можем да си представим как изглеждат познатите ни неща в очите на нашите по-малки братя.

уебсайтсъбра 10 ярки примера за различно възприемане на света около нас.

10. Как акулите виждат подводния свят?

Доскоро се смяташе, че акулите имат лошо зрение. Изследвания и експерименти на учени обаче опровергаха това твърдение. Акулите виждат света около себе си бледо сивоили зеленосветлина, а обектите са ясни и контрастни.

9. Как змиите виждат света

Специални органи на змията, предназначени за възприемане на източници на топлина, помагат да намерят плячка в тъмното и да се предпазят от големи хищници. Тази способност да се виждат източници на топлина не се среща при други животински видове.

8. Как кучетата виждат света

Кучетата не дискриминират червено от зелено, и двата цвята са от жълто и оранжево. Много хора дори не подозират, че гледайки светофара, техният четириног приятел не може да различи коя светлина свети там. Кучето се ръководи от това как се променя яркостта на очите на светофара и от действията на хората около него.

7. Как пчелите виждат света

Пчелите виждат по-широка гама от цветове, включително ултравиолетова светлина. Това им позволява лесно да намират прашец върху цветята.

6. Как сепията вижда подводния свят

Въпреки невероятната способност да променят цвета на тялото си, зрението на сепията оставя много да се желае. Ученикът има W-образна формаи само един фоторецептор, който им позволява да виждат само нюанса сиво.

5. Как врабчетата виждат света

Нашите малки приятели, които срещаме навсякъде, гледайте на света през розови очила.По някаква причина врабчетата не харесват синия цвят и също се страхуват от лъскави, искрящи ивици.

4. Как орлите виждат света

Орелът може да види плячка от разстояние няколко километра, но ако птицата си помага с движение на главата си, тогава това разстояние може да се удвои. Орелът може да сканира района с голямо внимание 13 km².

3. Как совите виждат света

През нощта совите могат да виждат 3 пъти по-добре от хората. Те имат без очни ябълки. Органите на зрението на совите по-скоро трябва да се наричат ​​„очни тръби“, но това, което им липсва в бинокулярното зрение, те повече от компенсират с отлично нощно вижданеи далекогледство, което прави совите свирепи нощни хищници.