Fraasid, mida te ei saa kliendile telefonis öelda. Fraasid, mida telefonivestlustes kasutada on keelatud. "Kas olete otsustaja?"

1. ÄRA RÄÄGI autos sõites telefoni teel. See pole etikett, vaid pigem liiklusreegel, mis keelab autoga sõites mobiiliga rääkimise, välja arvatud juhul, kui sul on spetsiaalsed seadmed, mis säästavad telefoni käes hoidmisest. Kui aga sõidu ajal toimub mõni oluline vestlus, siis tuleb mõista, et ka see vähendab tähelepanu, seega soovitame väga olulise kõne korral peatuda.

2. PEAB VÄLJA lülituma telefoni, kui see ohutusmäärus seda nõuab. Jutt on lennukitest ja mõnest meditsiiniasutusest, kus mobiilside võib seadmete tööd segada.

3. KINODES Parem on mitte võtta mobiiltelefoni kotist, ümbrisest või taskust üldse välja, et ekraan pimedas ei paistaks, kuna see segab teiste vaatajate tähelepanu.

4. TEATRIDES, MUUSEUMIDES, Raamatukogudes ja kirikutes peab telefon olema välja lülitatud või hääletu sisse lülitatud. Soovitav on mitte endale helistada.

5. MUUDA KÕNEID erinevate loosimiste puhul - halb märk. Tõenäoliselt ei hinda inimene, kes teile helistab, huumorit, selle asemel, et kuulda piiksu, kuulis ta "politsei!" või "morgu!", Või midagi sellist. Lõppude lõpuks võidakse teile helistada mõnes olulises asjas.

6. TERAV JA KARE telefonihelinad häirivad inimesi. Eriti kui neil on roppusi.

7. ÄRA RÄÄGI inimese telefoninumber võõrastele tema teadmata. Erandiks on see, kui number on kirjutatud inimese visiitkaardile ja sel juhul on see teistele avatud.

8. OLLES KOHVIKUS, restoranid, poed, ühistransport, on vaja kasutada madala kõlari helitugevusega telefoni.

9. KEEGI ARVAB, et kuulda saamiseks peate telefonis väga valjult rääkima. See pole aga vajalik: kõigi kaasaegsete telefonide võimalused võimaldavad teil rääkida tavalise helitugevusega. Tellija kuuleb teid suurepäraselt ja teie ümber olevaid inimesi teie vestluse sisu ei huvita.

10. ÄRGE FOTOSTA INIMESI telefoni teel ilma nende nõusolekuta. Veelgi enam, postitage need fotod sotsiaalvõrgustikesse.

11. ÄRA RÄÄGI intiimsetel teemadel võõraste inimeste ees. See kehtib mitte ainult telefoni, vaid ka tavaliste vestluste kohta.

12. ÄRGE PANE INIMESI nilbete hüüdnimede all olevate kontaktide loendis võivad nad seetõttu olla väga solvunud.

13. ÄRGE PÜÜAGE DEMONSTREEERIDA nende täielikku teadlikkust uusimate nutitelefonide funktsioonidest. Enamik inimesi arvab, et mobiilseade on tavaline suhtlusvahend ja on rumal end kinnitada, näidates oma vidina uusimaid superfunktsioone.

14. ÄRGE LÜLITAGE SISSE kõlaritest muusikat, kui viibite avalikus kohas või kõnnite tänaval, nagu mõned inimesed sageli teevad spordiriietes ja õllepurk käes.

15. ÄRGE PANE kohvikus või restoranis laual olev mobiil ei ole söögiriistad. Ärge rääkige söömise ajal telefoniga. Võite minna fuajeesse ja tagasi helistada, kuid mitte siis, kui tulite koos restorani.

16. PRAKTIKASAATED et tavaline näost näkku vestlus on tähtsam kui telefonivestlus. Seetõttu ei pea te tavapärast vestlust telefonikõne huvides pikemaks ajaks katkestama, kui see pole vajalik.

17. HELISTAMA telefonis liikuge teistest mõne meetri kaugusele – austage isiklikku ruumi.

18. KUI ÄRITÖÖS kohtumisel ootate olulist kõnet, millele peate kindlasti vastama, andke meile sellest ette. Ja kui nad helistavad, kui sa lahkud, siis vabanda ja vasta.

19. HELISTA KELLELEGI uuri, kas tal on mugav rääkida.

20. KUI SISSE palju inimesi ja nad helistasid teile, võtke kõne vastu, kuid rääkige alles pärast ruumist lahkumist. Tuleb vastata, sest teisi ajab närvi, kui kellegi mobiil väga kaua heliseb.

21. VESTLUSE ALGUSEL peate ennast tutvustama, kui kahtlete, kas olete adressaadi kontaktide hulgas või mitte.

22. TAVALISELT,ärivestlus ei kesta kauem kui kaheksa või üheksa minutit. Selle aja jooksul on vaja vähemalt mitu korda aega inimese nimeliseks pöördumiseks.

23. KUI KÕNE KATKES, siis peaks tagasi helistama isik, kes algatas esimese kõne. Ja esimene inimene, kellele helistati, peaks toru katkestama.

24. ÄRGE OLE KAUA VAIKI telefoniga rääkima. Peate näitama, et kuulate vestluspartnerit.

25. TELEFONI LÕPUS Tänage teist inimest tema antud teabe ja teiega koos veedetud aja eest.

26. VESTLUSE ALGUSEL soovitav on välja selgitada, kui palju aega saab vestluskaaslane vestlusele pühendada. See viitab peamiselt äriläbirääkimistele.

27. SÕRMUSTE ARV helistamisel ei tohiks olla rohkem kui viis. Siis muutute lihtsalt obsessiivseks.

28. HELISTA KOJU ja mobiiltelefonid varem kui 08.00 ja hiljem kui 22.00 on halvad kombed.

29. KUI HELISTATE, aga esimese korraga ei saanud läbi, pole vaja ikka ja jälle helistada. Etiketi järgi peate ootama paar tundi, andes inimesele aega teile pärast vastamata kõne nägemist tagasi helistada. Kui see tagasi ei helista, helistage uuesti. Võid helistada töötelefonile, küllap nad ütlevad, millal see tasuta on.

30. ÄRGE HELISTAGE omaniku teadmata kellegi teise telefonilt ja vastake telefonikõnele, mis pole adresseeritud teile.

31. EI LOE SMS-sõnumid, kontaktide loendite vaatamine teise inimese mobiiltelefonis. Ärge andke järele uudishimule, tundke väärikust.

32. ÄRGE MUUTAGE SAGEDAGI Telefoninumber.

33. ÄRA ALUSTA vestlus pikkade prelüüdidega, ärritades helistajat liigse viisakusega nagu "kuidas läheb?", "mis uut?" ja nii edasi. Inimene reeglina arvab, et helistasite talle sisulise vestlusega. Seetõttu minge teema juurde ja pärast saate elust rääkida. Erandiks võivad olla juhtumid, kus nad tõesti helistavad, et uurida, kuidas asjad lähevad.

34. KUI SUL ONmitu numbrit, seejärel kasutage ühe abonendi jaoks ühte numbrit.

35. SEISES EI HELISTA poe järjekorras. Ärge unustage, mis sellest saab: peate samal ajal telefoni käes hoidma, sellega rääkima, müüjaga vesteldes, ostu eest maksma, kõik kotti panema.

36. PALUN ÄRA VASTA kõnele, kui olete mürarikkas kohas või, vastupidi, kuskil, kus on vaja sosinal rääkida.

37. SAMAL AJAL MITTEKULTUURILINE rääkige nii telefonis kui ka kellegagi, kes seisab läheduses, öeldes vaheldumisi: "Ma pole sinu jaoks."

38. KUI TÜPPITE KLAHTE ei tohiks sisaldada tugevat piiksu. See on etiketi vastane, komplekt peaks olema vaikne.

39. ÄRGE KATKESTAGE telefonivestlus lausega: "Oota, mu teine ​​liin heliseb!"

Need on mõned mobiili etiketi reeglid, mis võivad igale mobiiltelefoni kasutajale kasulikuks osutuda.

Etiketimaailm

Millest sa telefonis rääkida ei saa? ja sain parima vastuse

Elena[guru] vastus
Sellest, mida te ei sooviks teistega jagada. Kõik "salajased" vestlused kellegagi, kuid kuulab. Näide elust: lobisesin omaette, lobisesin (mobiiltelefone siis polnud) ja siis vaatasin oma väljatrükke, oleks peaaegu oksendanud, aga kirusime nii! Ja kes oleks võinud arvata, et 16-aastaste tüdrukute vestlused võivad kellelegi huvi pakkuda. Ja kõige vastikum on see, et neid loeti enne mind ja ilmselt oli neil lõbus, igasuguseid veidrikuid. Sellest ajast peale pole ühtegi telefonikõnet. Mida ma teile soovitan.

Vastus alates KATERINA T[guru]
narkootikumide ja terrorirünnakute kohta)

Vastus alates Rivka[guru]
Rääkida võib kõigest, peaasi, et mitte kõva häälega, kui avalikus kohas. . ja siis mingid blondiinid hommikuti mikrobussides arutavad kõike ja kõiki .. kuidagi mitte seda. . pole hea!..

Vastus alates hamstri hamstrid[guru]
armastusest: te ei näe vestluskaaslase silmi!

Vastus alates Vova d[ekspert]
kõike, mis on saladus, ei saa rääkida ja üldiselt on vaja telefoniga rääkida mitte rohkem kui 3 minutit, vastasel juhul peate kohtuma inimesega (teaduse poolt tõestatud)

Vastus alates Zabava[guru]
Esimest korda telefoni teel armastust tunnistada on rumal, ei saa öelda sissejuhatavaid sõnu, mille järel pealtkuulamine sisse lülitub, olulisi probleeme ei tohiks lahendada (parem isiklikult), kõik muu on valikuline

Vastus alates [e-postiga kaitstud] [guru]
Selle küsimuse autori poolt ellu viidud SKP katse eduka ettevalmistamise plaani üksikasjade kohta ...

Vastus alates 3 vastust[guru]

Tere! Siin on valik teemasid koos vastustega teie küsimusele: Millest ei saa telefonis rääkida?

Sõber kutsub sind tööle. 2 korda nädalas, aga ei ütle mida teha. Ta ütleb, et sa ei saa öelda, sa tuled ja vaatad ja
Tavaliselt teevad seda võrkturunduse inimesed. See on üks võimalus pingutada

Näib, et müügijuhi töö on suhteliselt lihtne ja sellega saab hakkama iga inimene, kes oskab veenda ja kellel on selline iseloomuomadus nagu sihikindlus. Kuid nagu igal erialal, on ka sellel oma nüansid ja kui te neid ei tea, ei saa unistada edust, kuid samal ajal heast sissetulekust. Sellel ametikohal karjääri alustav töötaja peab tegema jõupingutusi teatud oskuste omandamiseks ja teatud postulaatide omandamiseks. Üks neist on “keelatud sõnastik”, õigemini fraaside tsitaatide kogu, mille kasutamisest tuleb lõplikult loobuda. Põhimõtteliselt on see harjumus igapäevaelus väga kasulik, kuid müügijuht ei saa ilma selleta hakkama.

Maagia, psühholoogia või etikett?

Fraasid, mida on keelatud kasutada telefonikõnede ja isegi kõige tavalisemate vahetute läbirääkimiste ajal, võivad kliente vihastada ja mõnikord sundida neid üldse töötama, isegi nende ettevõtetega, kellega nad varem üsna edukalt koostööd tegid. Sellist tugevat negatiivset mõju ei seleta mitte mingi salapärane psühholoogiline mõju, mida need esmapilgul kahjutud sõnad tekitavad, vaid elementaarne lugupidamatus vestluspartneri vastu, mida need väljendavad. See ei tähenda roppusi, neist ei saa üldse juttugi olla. Need on üsna "korralikud" ja kahjuks paljudele tuttavad fraasid, mida inimesed igapäevaelus sageli vahetavad: "sa peaksid", "te eksite", "mul pole õrna aimugi", "see on teie probleem", " sa ei saa aru "või vastupidi," ma ei saa aru. Ärileksikon eeldab selliste väljendite tagasilükkamist, kuid seal on koht nende väga kvaliteetsetel asendajatel. Peate lihtsalt välja selgitama, eriti kui meeskonnas ei olnud heatahtlikke kogenud töötajaid, kes otsustasid algajale kõnekeele spetsiifikat selgitada.

Pole sõna "ei"

Kogenud turundaja püüab mitte kasutada sõna, mis tähendab eitust, aga ka kõiki selle tuletisi ning enamasti jõudis ta selleni ise, isikliku kogemuse ja intuitsiooni tasandil. Iga inimene, vähemalt natuke, kuid pingestub, kui kuuleb teda enda suhtes. Isegi kui see on võimatu ilma tagasilükkamise või eitamiseta, saate fraasi kuidagi teisiti konstrueerida. "Tahaksin teiega väga nõustuda, kuid asjaolud arenevad vastupidiselt minu soovile" või "Palun selle teema arutelu edasi lükata soodsamasse perioodi." Tundub, et ta keeldus, aga kui tore see välja tuli.

Alla arusaamatusest

Fraas "ma ei mõista sind" kuulub iga läbirääkija keelu alla. Tavaliselt räägib müügijuht selle organisatsiooni tarnijaga, kellega ta soovib ärikontakti luua, kuid juhtub, et ta peab rääkima selle juhiga kui koostöö alustamise otsese otsuse langetajaga. Nendega tuleks rääkida ülima korrektsusega vähemalt kahel põhjusel. Esiteks vajab juht neid reeglina rohkem kui ta vajab. Tema müüb, nemad ostavad, mis tähendab, et maksavad. Teiseks on tegemist tõsiste inimestega ja nad räägivad vene keelt piisaval tasemel. Kui neist ei saa aru, võib see viidata kas ettevõtte juhtide võimetusele oma mõtteid sõnastada või vestluspartneri ebapiisavale intellektuaalsele arengule ning nad aktsepteerivad selgelt teist võimalust meelsamini.

Ja veel üks arusaamatus

Fraas "Sa ei saa minust aru" kõlab veelgi hullemini. Mingit lahknevust enam olla ei saa: selgelt on aimu selle inimese vaimsetest võimetest, kellega läbirääkimisi peetakse. Selgitage talle, tõlgendage, aga ta ikka ei tee. Mõlemal juhul võib arusaamatusega seostada sama mõtet väljendada sõnadega: "Vabandage, kui ma õigesti aru saan, siis mõtlete sellist ja sellist koostöö varianti" või "Las ma selgitan nüüd, võib-olla väljendasin ennast kohmakalt." Selgub, et juht võtab vastutuse ebaselguse eest (nagu peaks olema), saavutades poolehoiu, kuid samal ajal surudes delikaatselt vestluskaaslast tema ettepanekuga nõustuma.

"Te eksite"

See on nagu ütlemine "sa eksid". Müügikultuur on välja kujunenud juba ammu ja täiesti lubamatu on ostjale midagi sarnast öelda, kasvõi vorstid supermarketis, isegi metallilõikusmasinad. Parimal juhul on reaktsiooniks käreda häälega tehtud märkus ja halvimal juhul telefonitoru katkestamine ja palve sekretärile mitte kunagi sellega enam ühendust võtta. Ei, vestluspartner ei pea oma vastuväidetest üle saades rääkima valest või eksimusest. Parem on temaga nõustuda ja seejärel lisada võlusõna "aga", mille järel pange mõned oma trumbid välja. Ja nad peaksid alati turundajaga koos olema.

"Ma ei saa teile lubada..."

Üldiselt võib see fraas sobida ja iseloomustada selle hääldajat isegi positiivses valguses. Ilma kindluseta lubamine on halvad kombed ja alati tuleb vastata sõnade eest. See kõik puudutab keelatud "mitte", andes sõnadele negatiivse. Parem on lubada midagi muud – teha näiteks kõik võimalik. Ja ta ei lubanud, vaid julgustas.

"Sa pead", "peab" ja muud sellist

Sama on "sa peaksid" või "sa peaksid". Inglise keeles asendatakse tugev sõna most (must) sellistel juhtudel pehmendatud verbiga omama ja sellel on palju mõtet. Võlgadest saab rääkida alles siis, kui arutletakse nõuete olukorrast, kui tegemist on varem tarnitud kauba eest tasumisega. Muidu on vestluskaaslasel täielik õigus viisakalt, aga sarkastiliselt küsida, millal tal õnnestus nii palju võlgu jääda ja seda ise mitte märgata, ja tal on õigus. Hea variant on selline, kus alistuva palve varjus on peidetud tagasinõue: „Mul oleks palju lihtsam soodustuste küsimust juhtkonnaga lahendada, kui tasuksite 12. veebruaril arve nr 249 summa 228 412 rubla. Graatsiline ja ilus. Ja näis, et ta nõudis seda, praktiliselt ultimaatumi vormis, kuid ilma jultumuseta, kuid arukalt.

“Leping”, “kaup”, “zayavochka”, “counter” ja muud deminutiivivormid

Deminutiivsete nimisõnade kasutamine on armsate tüdrukutega suhtlemisel mõnikord vastuvõetav, kuid nad ei taju neid alati suure entusiasmiga. Telefonivestluste ajal tuleks need üldjuhul unustada. Tõsine inimene opereerib tavaliste, normaalsete ja mitte moonutatud sõnadega. "Musi-pusi" kalduv juht on sunnitud leppima "alasti" "palgaga" ilma lisatasudeta (huvitav, et selle sõna jaoks pole välja mõeldud deminutiivsufikseid) ja isegi siis, ilmselt mitte kauaks. .

"Niipea, kui mul on võimalus"

Järgmise vestluse, kohtumise aja kokkuleppimisel või hinnakirja või kommertspakkumisega e-kirja saatmisel on vajalik täpsustada kontakti aeg, kui see sõltub müügijuhist. Ainult kirjavahetuse saatmine lubab sõnastust "tunni jooksul" või "enne lõunat" ja siis ainult juhul, kui on vaja kokku leppida eritingimustes. Tööle ei maksa viidata, traadi teises otsas ei istu ka pätid. Isegi infopuudus ei õigusta vaikimist. Siiski peate helistama ja olukorrast teatama, vabandama ja olulise vestluse mõneks muuks ajaks ümber planeerima.

Muud tabud

Naeratama!

Harjumus klientidega läbirääkimistel naeratada on väga kasulik. Kui keegi arvab, et näoilmeid pole ikka näha, siis ta eksib. Hääle kõlaga on tunda nii negatiivset kui positiivset meeleolu. Huumorimeelega (lahke) omanikke julgustatakse selle koha üle nalja tegema. Vestluskaaslasel on hea meel tunda, et dialoog temaga pakub rõõmu. Ka tema naeratab ja kõik tuleb välja parimal viisil.

1. "Ma ei tea"
Alternatiiv: "Las ma täpsustan seda küsimust" ("Võite natuke oodata, kuni ma teavet täpsustan").

2. "Ma ei saa teile midagi lubada"
Alternatiiv: "Ma annan endast parima, et teie probleem lahendada."

3. "Ma ei saanud sinust aru"
Alternatiivne variant: "Täpsusta, palun" ("Las ma täpsustan, kas ma saan sinust õigesti aru").

4. "Sa said minust valesti aru"
Alternatiiv: "Las ma täpsustan veelkord" ("Ma tahtsin öelda, et...").

5. "Sa pead"
Alternatiivne valik: "Selleks, et saaksin teie probleemi võimalikult kiiresti lahendada, saate omalt poolt ..." ("Oleks tore, kui te ...").

6. "Sa eksid"
Alternatiivne variant: "Jah, ma nõustun teiega, selline arvamus on olemas, samas kui ..."

7. "Üks sekund" ("Ära katkesta toru, püsi liinil")
Alternatiiv: "Mul on vaja vaid minut, et... Kas saate liinil oodata või peaksin teile tagasi helistama?"

8. "See on viimane toode laos"
Alternatiivne variant: "See toode on aktiivselt läbi müüdud ja järgmist tarnet pole niipea oodata."

9. "Kuidas sa meid leidsid?"
Alternatiivne variant: "Kas ma tohin selgitada, kuidas te meist kuulsite?"

4 tüüpilist viga, mida kõnehaldurid teevad:

Deminutiivide kasutamine vestluses kliendiga. Näiteks: taotlus, kell, ost, leping jne.

Liigne kinnisidee. Pole vaja püüda kliendilt võimalikult palju infot välja saada, samal ajal täielikult ignoreerides tema "infosoove".

Pauside puudumine, vestlus "masinas".

Kuiv päheõpitud tekst tuleks “välja anda” doseeritult, rõhuasetuste ja pausidega, muidu võib klient end ebavajalikuna tunda.

Kuritarvitamine vestluses kliendiga "sõnad-kahtlused". Näiteks: ilmselt, tõenäoliselt, kõige tõenäolisemalt, võib-olla, ma pole kindel jne.

12 praktilised müügiskriptid

Müügiskriptid: vastuväidetega tegelemine:

1) Vastuväidetega tegelemine müügis: meetod 1 - "Jah, aga ..."

Klient: "See on teile kallis."
Sina: Jah, aga meil on kvaliteetne toode.
Klient: "Olen kuulnud negatiivseid arvustusi."
Sina: Jah, kuid rahulolevatelt klientidelt on palju rohkem positiivseid hinnanguid.
Klient: "Võtke kaua aega."
Sina: Jah, aga meil on palju kaupa ja absoluutselt kõik on laos olemas.
Klient: "Raha pole."
Sina: Jah, aga meil on laenu (liisingu) võimalus.
Sina: Jah, aga kohtume tulevikus.
Sina: Jah, aga võrdleme...
Nii töötab meetod "Jah, aga...".

2) Vastuväidete käsitlemine müügis: 2. meetod – "Sellepärast..."

Klient: "Ma mõtlen selle üle."
Sina: Sellepärast ma tahan sinuga kohtuda, kõik ära rääkida, et sul oleks mille üle mõelda.
Klient: "Head isiklikud suhted praeguse tarnijaga."
Sina: Sellepärast tahan hakata teiega koostööd tegema, et teil oleks ka meiega head isiklikud suhted.
Klient: "Ma ei taha ette maksta."
Sina: Seetõttu on meil palju muid eeliseid, mis selle kompenseerivad.
Klient: "Tarnija on olemas."
Sina: Seetõttu tahaksin teiega kohtuda, et rääkida teile meie eelistest.
Klient: "See on teile kallis."
Sina: Sellepärast ma tahan, et võtaksite ainult proovipartii.
Veendumaks, et meie toode on raha väärt.
Nii töötab "Sellepärast..." meetod.

3) Müügis vastuväidetega tegelemine: 3. meetod – "küsige küsimus"

Klient: kallis.
Sina: Millega sa võrdled?
Sina: Miks sa nii otsustasid?
Sina: Mis on sulle kallis?
Sina: kui palju on sinu jaoks odav?
Klient: "Raha pole."
Sina: Mida sa sellega mõtled?
Sina: Ja millal on eelarve avatud?
Sina: Ja millal saame sinuga kohtuda, et edaspidi üksteist tundma õppida?
Klient: "Konkurendid on odavamad."
Sina: Kuidas sa tegid kindlaks, et meil on sama toode?
Klient: "Head isiklikud suhted teistega."
Sina: Miks see takistab teil meie pakkumist lihtsalt kaalumast?

Need on täpsustavad küsimused. Saate esitada küsimuse, mis paneb kliendi mõtlema. Nimetagem seda "laadimisküsimuseks". See on küsimus, mis sisaldab varjatud väidet. Siin on näide:

Klient: "See on teile kallis."
Sina: Kui me oleksime kallid, ei töötaks nii paljud kliendid meiega mitu aastat. Mis sa arvad, miks nad meilt ostavad?
Eelmises näites jagasime küsimuse kaheks lauseks. Esimene on väide ja viimane on küsimus. Teine on küsimus, mille sees on peidetud väide. See küsimus paneb kliendi mõtlema.

4) Müügivastuväidetega tegelemine: 4. meetod – "Võrdleme"

Meetod sobib väga hästi vastulausega "Kallis".
Klient: kallis.
Sina: Võrdleme.
Ja hakkate punkthaaval võrdlema: kui palju partii te võtate? Millise sagedusega? Millised on maksmise tingimused? Mis on viivitus? Mis on kaubanduskrediidi väärtus? Milline on kauba kvaliteet? Kes on tootja? Millisest laost see tarnitakse? Kas neid on saadaval? Mis peod? Millist sortimenti te sellele tootele lisaks võtate? Kas neil oli kvaliteediprobleem? Kui kiiresti nad abiellumise korral tagasi tulevad? Milliseid garantiitingimusi nad annavad? Millist teenust nad lisaks pakuvad? Kas neil on teenistuspost? Kui kaua on see ettevõte turul olnud, et tagada võetud kohustuste täitmine?

Just nii palju on parameetreid, mida "Võrdleme" meetodil võrrelda, kui klient väidab, et olete kallis. Fakt on see, et kui klient hakkab sulle rääkima, mis on sinu jaoks kallis, püüab ta sind panna uskuma, et kõigil on sama toode, aga sinu oma on lihtsalt kallim. Teie ülesanne on "Võrdleme" meetodil näidata kliendile, et identseid asju pole olemas.

5) Vastuväidetega tegelemine müügis: 5. meetod – "Asendamine"

Siiski nimetatakse seda mõnikord ka "parafraasiks". Esimene asendusvariant – muudate vastulause teile kasulikuks väiteks. Asendus algab sõnadega: "Kas ma sain sinust õigesti aru?"
Klient: "See on teile kallis."
Sina: Muuda vastuväide soodsaks: "Sain õigesti aru (a), kui olete veendunud, et meie toode on kvaliteetsem, kas olete valmis seda ostma?"
Klient: "Teil pole seda laos."
Sina: "Kas ma saan õigesti aru, et kui planeerime teile ladu, kas olete valmis meilt ostma?"
Klient: "Meil pole raha."
Sina: "Niipalju kui mina aru saan, siis kui lepime kokku kauba kvaliteedis ja tarnetingimustes, siis järgmisel ostul ostate meilt?"

Nii töötab vastuväidete asendamise meetod.
Pidage meeles, et te ei veena klienti kohe ühe vastusega vastulausele, vaid lähete lihtsalt mööda tema peas olevast vastulause seinast ja liigute läbi vastuväidete labürindi ühe sammu lähemale hellitatud keskusele - "Jah".

6) Müügiga seotud vastuväidetega tegelemine: 6. meetod – "osakond"

Hea meetod, kui on vaja tõestada, et kallim toode on tulusam kui odavam. Tüüpiline näide on pesuaine. Tuntud firma, mis müüb kalleid väikepakendites pesuvahendeid, püüab tõestada, et need pesuvahendid on tõhusamad kui teised väiksema raha eest suuremas pakendis müüdavad pesuvahendid.
Kuidas seda teha? Kõik on väga lihtne. Jagame nõude arvuga: "Väikepakendis kalli pesuvahendiga saab pesta 1000 nõusid ja suuremas pakendis odava pesuvahendiga saab pesta vaid 300 nõusid. Nagu näha, siis vaatamata sellele, et meie toode on kallim ja pakend vähem, see puhastab 1000 nõusid, mis on 3 korda rohkem. Nii et isegi kui mõne teise toote hind on 30% madalam ja selle pakendi maht on 2 korda suurem, ei blokeeri see ikkagi pestavate nõude arvu kolmekordne suurenemine.
Kui rääkida pesuvahenditest, siis on seda lihtne taldrikute arvuga jagada. Mis siis, kui teil on mõni muu toode või teenus? Peate leidma parameetri, millega saate jagada. Ja nii, et hetkeväärtus ühiku kohta oleks konkurentide omaga kas väiksem või sama suur.

7) Vastuväidetega tegelemine müügis: 7. meetod – "Tahandamine absurdini"

Te võtate kliendi vastulause vastu ja esitate sellele tugevama väite. Näiteks:
Klient: "See on teile kallis."
Sina: Kui me oleksime kallid, siis nii mõnigi klient ei töötaks meiega pikki aastaid.

8) Vastuväidetega tegelemine müügis: 8. meetod – "viide minevikku"

Selle meetodi toimimiseks otsige kliendi varasemast kogemusest tegevusi, mis on sarnased teie pakutavaga. Siis on tal lihtsam teie ettepanekuga nõustuda.
Teie: valisite kunagi selle tarnija, kuna ta pakkus soodsaid tingimusi. Võib-olla on aeg meie tingimused üle vaadata?
Sina: Kas sul on elus olnud selline juhtum, kui ostsid odavama kauba ja siis ikkagi ostsid kalli, sest odav ei sobinud? Ja teil oli kahju rahast, mille kulutasite odavale asjale?
Muidugi oli selline juhtum. Isegi kui klient seda ei ütle. Enamikul inimestel on selline kogemus olemas, nii et vastust ootamata võib kokku võtta: "Võib-olla on siin samamoodi. Vaatame koos, kas see odavam variant sobib!" Lähtudes sellest, et see on kliendi varasemas kogemuses juba olnud, on teil lihtsam teda veenda.

9) Vastuväidetega tegelemine müügis: 9. meetod – seos tulevikuga

Väga hea meetod, kuidas klient rääkima panna. Kui klient pole veel teie käest ostnud, võite öelda: "Mida valiksite, kui otsustaksite osta? Mida ostaksite?"
Kui teil on kliendiga hea psühholoogiline kontakt, siis ta hakkab sellest rääkima. Ja kui ta ei alusta, võite teda natuke rohkem ajada, et tulevikust rääkida: "Võib-olla võtaksite selle, sest see on see. Sest sa vajad seda."
Kui klient on hakanud rääkima tulevikust, annab see võimaluse mõista, mida ta tahab ja ehitada üles õige argument, leida õiged müügivihjed, et müüki jätkata.

10) Müügis vastuväidetega tegelemine: 10. meetod – "Viide reeglitele"

Viide normidele algab sõnadega: "Teie tasemega ettevõtte jaoks on see täiesti normaalne ...". Seega väidan, et teatud käitumisnorm on olemas.
Klient: "Meil on tarnija."
Sina: on täiesti normaalne, et sinu tasemel ettevõttel on mitu tarnijat.
Klient: "Ostame odavamalt."
Sina: Sinu tasemel ettevõttele on loomulik osta kallimaid, kuid kvaliteetsemaid esemeid.
Nii toimib meetod "Viitamine normidele".

11) Müügiga seotud vastuväidetega tegelemine: 11. meetod – "Seadke latt liiga kõrgele"

Kõrge latt on lugu raskemast juhtumist. Väga sageli saab juht, rääkides kliendile, kuidas ta töötab suurema ettevõttega, vastuseks kliendi vastulause: "Noh, see on suur ettevõte ja me oleme väikesed. Me ei saa." Seega ära räägi kliendile suuremast ettevõttest, pigem räägi keerulisemast juhtumist ja väiksemast kliendist. Näide:
Klient: "Sa oled kaugel."
Sina: Sõitsime veelgi kaugemale. Väljaspool piirkonda.
Klient: "Meil on väga spetsiifiline äri."
Sina: Tead, ma olen sinuga nõus. Aga tegime isegi koostööd ettevõtetega, kus äri on nii spetsiifiline, et keegi peale meie ei saanud neid kaupadega varustada.
Ja tooge näiteid: kaevandustehas, kosmoseprojekt jne. Kus spetsiifilisus oli äärmiselt oluline ja kus see oli veelgi tõsisem kui teie kliendi oma.

12) Vastuväidetega tegelemine müügis: 12. meetod – "Ja mis võiks teid veenda, vaatamata ..."

See meetod on elupäästja. Isegi kui kõik on peast väljas, pöörduge selle poole
Klient: "See on teile kallis."
Sina: Ja mis võiks sind veenda ostuvajaduses, hoolimata sellest, et meil on veidi kallim?
Klient: "Raha pole."
Sina: Mis veenaks sind raha ilmumisel lepingut sõlmima?
Ja nii edasi. Kui seevastu kõik on peast ära läinud ja sa ei tea, kuidas kliendi vastulausele vastata või on klient sind pidevalt sama vastulause mainides segadusse ajanud, siis küsi: “Mis võiks sind sellest hoolimata veenda vastuväite?" Võib selguda, et see vastuväide on vale ja selle taga on hoopis teistsugune vastuväide, millega tuleb tööd teha.