Kinnisvara müügiosakonna juhataja töökohustused. Osakonna juhataja. Tema funktsioonid ja kohustused. Isiklikud ja ametialased omadused

Müügiosakonna juhataja on üsna atraktiivne koht nii palga kui ka professionaalse arengu mõttes (peaaegu iga juht ütleb teile, et tahaks saada osakonnajuhatajaks). Kuid mitte kõik ei mõista vastutuse määra ja juhtimiskoormuse raskust, sest tegelikult on ettevõtte saatus tema kätes.
Millised on siis müügiosakonna juhi peamised funktsionaalsed kohustused? Kas ta peaks... müüma? Kas hallata? Stimuleerida? Selgitame välja.

2. Müügiosakonna juhataja kohustused

Tulenevalt äritegevuse spetsiifikast hakkavad erinevatel ettevõtetel olema erinevad müügiosakonna juhi tööülesanded. Suures plaanis peaks see tagama müügi. Enamasti tuleb müügiosakonna juhil keskenduda oma töös paljude teiste osakondade tegemistele. Järelikult ei ole operatiivne müügijuhtimine vähetähtis kohustus.

Enamik ettevõtteid on üles ehitatud müügile, mis tähendab, et juhi kohustused võivad alata planeerimisosakonnast ja lõppeda müügijärgse teeninduse osakonnaga. Mõningaid allpool loetletud ülesandeid täidavad ettevõtte teised osakonnad ja need ei kuulu müügiosakonna juhi funktsioonide ja kohustuste hulka (jällegi, kõik on individuaalne). Vaatame üle kõik võimalikud töökohustused, mis müüki mõjutavad. Neid saab jagada 4 kategooriasse: strateegiline, operatiivne, protsess, personal.

3. Strateegilised kohustused

Kui teil on müügiosakonna juhi valimisel raskusi, soovitan lugeda artiklist, kuidas valida sellele ametikohale õige professionaal

Müügiosakonna juht (ROD) on võtmeklientide jaoks omamoodi “ettevõtte nägu”, ühelt poolt ühenduslüli tavaliste juhtide vahel ja teisalt ettevõtte juhtkonnaga. See, kui edukas ettevõte on, sõltub suuresti selle tööst, kuna kasumi teenimine on iga äriorganisatsiooni peamine eesmärk. ROP-i kohustuste hulka kuulub nii osakonna üldjuhtimine, müügiplaanide väljatöötamine ja elluviimise jälgimine kui ka otsesuhtlus tarnijate ja klientidega (enamasti ettevõtte võtme-, suur- ja pikaajalised kliendid).

Müügiosakonna juhataja ametijuhend

Müügiosakonna (nii juhi kui ka tavatöötajate) töökohustused on tavaliselt fikseeritud mõne kohaliku normatiivaktiga, näiteks osakonna määrusega või ametijuhendiga (DI). Eelistatav on teine ​​variant, mis võimaldab täpsemalt kirjeldada iga töötaja pädevusnõudeid, õigusi ja kohustusi. Sel juhul koostatakse CI iga positsiooni kohta eraldi. Tavaliselt sisaldab ametijuhend mitut jaotist.

Üldsätted

See jaotis peaks sisaldama:

• ametikohale nimetamise ja ametist vabastamise kord, koht ettevõtte organisatsioonilises ja personalistruktuuris, alluvuse järjekord. Enamasti allub müügiosakonna juhataja vahetult äri- või peadirektorile, kelle korraldusega ta sellele ametikohale määratakse ja sealt vabastatakse;
• nõuded töötaja haridustasemele, kogemustele, isikuomadustele ja kvalifikatsioonile.

Tavaliselt määratakse müügiosakonna juhataja ametikohale isikud, kellel on erialane kõrgharidus ja töökogemus tööstuses vähemalt 3-5 aastat ning teatud isikuomadustega.

Sellise töötaja teadmiste ja oskuste kohta võib esitada järgmised nõuded:

Funktsioonid

Üldiselt võib müügiosakonna juhataja ülesandeid taandada järgmistele:

• arengustrateegia ja müügiplaanide väljatöötamine;
• kontroll osakonna töö üle, sh töötajate stimuleerimine ja motiveerimine;
• liinitöötajate valik.

Kohustused

Kui müügiosakonna juhi funktsioone täpsemalt laiendada, saame määrata tema põhiülesannete ulatuse. Enamasti hõlmab see järgmisi tegevusi:

See, milline on müügiosakonna juhi vastutus, sõltub suurel määral ettevõtte tegevuse ulatusest, tootmismahtudest ja isegi töötajate arvust. Seega täidab väikestes organisatsioonides müügiosakonna juhataja sageli ka turundus- ja tarnefunktsioone:

• turu-uuringute ja tarbijate eelistuste läbiviimine;
• kaupade reklaamimise viiside valik;
• töö materjalide, pooltoodete, pakendite jms tarnijatega;
• nõuda tööd.

Olenevalt olukorrast saate DI-sse lisada ka muid kohustusi, kuid oluline on säilitada tasakaal ja mitte muuta müügiteenistuse juhti mingiks "universaalsõduriks", kuna see raskendab oluliselt töötaja valimist ja vähendab tema töö efektiivsust.

Õigused

Müügijuhile, nagu igale töötajale, kehtivad töötajatele tööseadustikus sätestatud õigused ja garantiid. Lisaks on tal tavaliselt järgmised õigused:

Vastutus

Arutledes selle üle, millised on müügiosakonna juhi kohustused, ei saa mainimata jätta ka vastutust. Nagu kõigi töötajate suhtes, võidakse tema suhtes kohaldada distsiplinaarkaristust noomituse, noomituse või vallandamise näol. Selliste karistuste määramise kord on sätestatud Vene Föderatsiooni töökoodeksi artikkel 192.

Müügiteenistuse juhiga on võimatu sõlmida täieliku individuaalse rahalise vastutuse lepingut, kuna ta ei ole otseselt materiaalseid varasid teenindav isik ja see ametikoht ei sisaldu ametikohtade loetelus, millega saab sellist lepingut sõlmida. . Töötaja tekitatud materiaalset kahju saab aga hüvitada vabatahtlikult või sisse nõuda kohtu kaudu.

"Küsi: "Kes peaks olema boss?" - on nagu küsimine: "Kes peaks olema selles kvartetis tenor?"

Muidugi keegi, kes oskab tenorit laulda."

Henry Ford

Professionaalsuse tähtsus müügiosakonna juhataja, mis sarnaneb iluuisutaja oskustele: libedal jääl tuleb püsida enesekindlana ja teha samal ajal vigurmanöövreid. Seetõttu on juhtimisoskus oskus, kunst ja selleks Meistrid täiuslikkusele pole piire. Kord Internetis leidsin tsitaadi: Tõeline õpetaja on alati õpilane... Ma ei tea, kelle tsitaat see oli, aga see peegeldab väga täpselt meisterlikkuse olemust.

Müügiosakonna töötajaid võib julgelt liigitada kõige raskemini juhitavateks spetsialistideks, sest... neil on suur iseseisvus ja ambitsioonid, eriti kuna "müügiinimesed" on tööturul absoluutselt nõutud. Seetõttu tulevad paljud neist ettevõttesse, kuid lahkuvad juhist. Juhataja ettevalmistamatus osakonna juhtimiseks võib nullida kõik osakonna jõupingutused, samuti viia väärtuslike spetsialistide kiire läbipõlemiseni. Müügiosakondade juhid on reeglina kõrge suhtlemispädevusega, kuid praktikas ei piisa sellest oma töötajate kompetentseks juhtimiseks, loogilise töösüsteemi ülesehitamiseks ja personali motiveerimiseks.

Millised on peamised funktsioonid, ülesanded müügiosakonna juhataja? Tema töö olemust saab väljendada järgmiste lihtsate sõnadega: kõigi vajalike tööde läbiviimise korraldamine, et meeskond saavutaks põhieesmärgi – müügimahu suurendamise.

Pange tähele, et haldustsükkel sisaldab järgmisi funktsioone:

1. Planeerimine.
2. Töökorraldus.
3. Motivatsioon.
4. Kontroll.

Proovime üksikasjalikumalt mõista müügiosakonna juhi ülesandeid. Esmapilgul tunduvad need funktsioonid olevat kõigile teada, kuid erinevates ettevõtetes ei ole osa tippjuhte suutnud kokku leppida, mida peaksid päevast päeva tegema samad müügijuhid, kelle nad palkasid või kavatsevad palgata. Oli isegi juhtumeid, kus juhataja põhiülesannete hulka kuulus kontori sisustamine (!) ja raamatupidaja panka kaasas käimine (!).

Sellepärast tasub võimalusel üksikasjalikult läbi mõelda kõik juhi lahendatud peamised ülesanded ja mõista, millised tema täidetavatest funktsioonidest viivad tulemuseni - osakonna eesmärkide saavutamiseni ja millised, vastupidi, segavad. . Ja lõpuks vabaneda kõigest ebavajalikust!

Niisiis, juhi peamised funktsioonid:

Kõige olulisem neist on planeerimine. Paljude määratluste hulgas keskendun sellele: see on soovitud tulevase positsiooni kindlaksmääramise ja selle positsiooni saavutamiseks plaanide tegemise protsess.

Planeerimine võimaldab säilitada koordineeritud töö ning materiaalsete, tööjõu- ja rahaliste ressursside ratsionaalse kasutamise. Planeerimise põhiprintsiibid on: järjepidevus, keerukus, järjepidevus ja paindlikkus. Osakonna tööplaan toimib pikaajalise tegevuse programmina. Juhi jaoks on oluline juhtimistöö kohe jalule panna: kõigepealt plaan, siis teod! Ja mitte vastupidi. Kui saate aru, miks te seda teete, mis eesmärgil, omandavad tegevused teadlikkuse ja tähenduse. Vastasel juhul seisate silmitsi tegemisega tegemise pärast. Plaan mitte ainult ei sea teatud lõppeesmärke, vaid näeb ette ka tingimused nende saavutamiseks.

Ma ei hakka tegelema planeerimise tehnoloogilise poolega; paljud inimesed teavad nüüd SMART-eesmärkide seadmise standardit. Plaanide pidev ülevaatamine ja ülevaatamine on vajalik, et need jääksid aktuaalseks ja tooksid maksimaalset kasu, et oleks võimalik kontrollida plaanide elluviimist ja neid vastavalt olukorrale muuta.

Organisatsioon. Organisatsioon on meetodite ja toimingute kogum, mis tagavad tööprotsessis ressursside võimalikult tõhusa kasutamise planeeritud näitajate saavutamiseks. Äriprotsesse saab optimeerida pidevalt, kuni need vastavad ärivajadustele. Turg stagnatsiooni ei andesta. Iga tehnoloogia, isegi antud ajaperioodi kõige tõhusam, võib ja kindlasti vananeb peagi. Miski pole püsiv. Kõik muutub ja liigub edasi. Sotsiaalses keskkonnas, nagu ka bioloogilises keskkonnas, on progress evolutsiooni aluseks. Seetõttu peab juht pidevalt otsima uusi võimalusi äriprotsesside optimeerimiseks, ootamata kriise, kui ta peab seda sunniviisiliselt tegema, sest tal on "põlemas" ja "tüüdis" ning kiirustamine, nagu me teame, ei tee seda. garanteerida positiivse tulemuse. Pidev uute võimaluste otsimine kasutatavate tehnoloogiate täiustamiseks, meeskonnasisese suhtluse parandamiseks, plaanide muutmiseks, iga töötaja ja osakonna kui terviku lahendatavate ülesannete ulatus – seda kõike ja palju muud tuleb olulise tegurina silmas pidada osakonna pikaajalise efektiivsuse tagamisel. Töö organisatsiooni täiustamise nimel on selle tõhususe suurendamiseks hädavajalik. Peaasi on selgelt aru saada, mida on vaja muuta (või muuta), et Mida muuta? Ja "Kuidas seda teha"? Märgiksin ka ära, et töö korraldamine ilma selge arusaamata ja vastaks “Miks?”, “Milleks?”, “Mis eesmärgil?”, “Mis tulemust me loodame saada?” pöörab osakonna töö pea peale... ja teeb ka kõige imelisema plaani tühjaks...

Personali motivatsioon. Juba ammu on teada, et inimeste mõjutamine, nende tööle ergutamine, määratud ülesannete edukaks täitmiseks on võimalik kahe peamise meetodi abil: premeerimine ja karistus. Parim motivatsioon õppimiseks oli mu isa lause: "Aleksander on kreeka keeles kaitsja, seega vali: kas kaitsete diplomit või kaitsete oma kodumaad."

Juhtimise evolutsiooni kulminatsiooniks oli arusaam vajadusest liikuda karistuselt stiimulitele. See aga, mis on ühe müüja motiveerimiseks tõhus, võib teise jaoks olla väheoluline või isegi täiesti ebaoluline. Motivatsioon koosneb ootuste süsteemist. Esiteks eeldab töötaja, et tema tehtud jõupingutused viivad soovitud tulemusteni, seejärel loodab ta, et need tulemused toovad kaasa tasu ja on nende preemiate väärtusega rahul. Kui inimene ei tunne selget seost saavutatud tulemuste ja julgustamise vahel ning ka siis, kui ta on kindel, et saavutatud tulemusi ei tasustata, siis on motivatsioon madal. Motivatsiooni nõrgenemine toimub ka siis, kui inimese eest saadava tasu väärtus on ebaoluline. Hinnang saadud töötasule võib aga olla mitmetähenduslik. Esiteks määravad inimesed subjektiivselt kindlaks saadud tasu ja kulutatud pingutuste suhte ning seejärel seostavad seda teiste sarnast tööd tegevate inimeste tasudega. Ajavahemik, mille jooksul selline hinnangumuutus toimub, sõltub paljudest teguritest, millest mitte vähem oluline on professionaalsuse kasv. Seetõttu peab müügiosakonna juhataja arvestama "algajate" ja "proffide" motivatsiooni erinevusega. Kindlasti ei saa neid kõiki ühe pintsliga värvida – viimane on huvitatud suuremast iseseisvusest ja vastutusest, esimest aga juhendamine ja pidev kontroll. Mitte vastupidi! Vastasel juhul demotiveeritakse. Peaasi, et mitte minna liiga kaugele ja mitte tappa "proffide" iseseisvust ja algatusvõimet ning "algajate" enesekindlust.

Koosolekute korraldamine ja läbiviimine võib olla ka üks tõhusamaid motivatsioonivahendeid. “Avaliku” kiituse või konstruktiivse kriitika rolli on raske ülehinnata. Tööriist on sama tõhus kui skalpell ja sama ohtlik. Inimene on sotsiaalne olend ja sotsiaalne motivatsioon on tema jaoks väga oluline. Peaasi, et meeskonna suhtumine kohtumistesse on üldiselt positiivne, mis tuleneb uute, tõhusate lahenduste, huvitavate ettepanekute või järelduste ootusest. Sel juhul on koosolekud “kollektiivse intelligentsuse” tööriist ja neil on meeskonda loov mõju.

Eriti tahaksin märkida juhtimisstiili. Liigne entusiasm autoritaarse juhtimisstiili vastu viib selleni, et töötajad muutuvad järk-järgult tahtejõuetuteks ja võhikuteks, keda oma tegevuse tulemus ei huvita. Samal ajal kaotavad nad täielikult oma vastutustunde, sest kõige eest vastutab see, kes annab korraldusi ja tema kanda jääb põhikoorem. Kõik see toob kaasa meeskonna kui terviku väljundi olulise vähenemise selle liikmete algatusvõime ja loominguliste impulsside seiskumise tõttu. Seega on vaja juhtimisstiilide “repertuaari” laiendada ja mitte keskenduda vaid ühele rollile. Tea, kus on kuldne kesktee tegevusvabaduse ja organiseerimise vahel.

Tulemuste kontroll ja hindamine. See on kontrolltsükli viimane funktsioon. Kontroll seisneb kauplemisprotsesside edenemise jälgimises ja nendest kõrvalekallete tuvastamises. Võttes arvesse töö tulemusi, saavutatakse hinnang selle tulemustele. Universaalset juhtimissüsteemi pole olemas. Kontrollisüsteem tuleks välja töötada sõltuvalt iga osakonna ja ettevõtte individuaalsetest omadustest. Kui osakonnal on põhilised tulemusnäitajad, siis selle statistika analüüs aitab näha näitajaid dünaamikas (kuu, kvartali, aasta jne), mis võib oluliselt vähendada töö kvaliteedi subjektiivse hindamise osakaalu, kui mõelda. et see on "halb" ja teine, mis on "hea".

Iga toode, meetod, iga turusituatsioon eeldab “müügiinimeste” tulemuste hindamisel erinevate kriteeriumide kasutamist. Mida paremini juht selgitab, milliseid kriteeriume hetkel hindamisel kasutatakse, seda suurem on võimalus iga töötaja eesmärkide saavutamisel edu saavutada. Ilma tõhusa kontrollimehhanismi kasutamiseta on enam-vähem objektiivne hindamine võimatu. Seetõttu on need kaks komponenti – hindamine ja kontroll – alati läheduses. Töökohustused on oluline osa meeskonna tööst, milles on tööjõu ja vastutuse jaotus. Organiseeritud kontroll nende rakendamise üle tagab osakonna üldise efektiivsuse. See on eriti oluline, sest “müügiinimesed” ei kipu pingutama asjade peale, mis esmapilgul müügi suurendamisega otseselt seotud ei ole (koolitus, aruandlus jne). See on peamine oht. Selle kergesti krooniliseks ja ravimatuks muutuva haiguse vältimiseks on juhil vaja jälgida ka koolituse ja arendusega seotud eesmärkide täitmist, kliendibaasi analüüsi, kliendi vajaduste muutumist jms.

Müügiosakonna juhataja ülesanded, mis on osa juhtimistsüklist (planeerimine, organiseerimine, motivatsioon ja kontroll), on pidevas suhtes ja vastastikuses sõltuvuses. Näiteks juhtimisfunktsioon on tihedalt seotud planeerimisfunktsiooniga, kuna info põhjal, kontrolli käigus ja selle analüüsimisel on juhil võimalus teha plaane korrigeerimisi. Sarnaselt on seotud osakonna töö korraldamise ja personali motiveerimise funktsioonid. Läbimõeldud motiveerivate tegevuste komplekt aitab oluliselt kaasa organisatsiooni parandamisele, tööviljakuse ja töökvaliteedi tõstmisele. Tõhus kontroll töö üle võimaldab välja selgitada parimad töötajad ning sobiva motivatsiooni (boonused, ametikõrgendused) abil julgustada neid edasisele edule. Planeerimise efektiivsus määrab, kui hästi suudab juht müügi korraldamise tööd läbi viia. Seega on komponentide tihe vastastikune seos ja sõltuvus.

Kokkuvõtteks tuletan meelde Likerti motivatsiooniteooriat, mis väidab, et nendes ettevõtetes, kus juht ise on efektiivne, on liider ja “juhttäht”, on ka müügipersonal alati häid tulemusi. Ja vastupidi, kui müügiosakond on “probleemne”, siis tuleks põhjust otsida kõrgemalt. Juht saab ja peaks olema töötajatele isiklikuks eeskujuks, näidates nende kompetentsi ja motiveerides neid tõelise professionaali käe all suuri tegusid sooritama. Pidage meeles, et te ei saa elu alati nullist alustada, kuid saate alati oma käekirja muuta ;)!

Müügiosakonna juhataja on spetsialist, kelle funktsionaalsus on väga lai. Peamine, mida professionaal peaks suutma teha, on ettevõttele järjepidevalt ja brändi kahjustamata kasumit tuua. Müügiosakonna juhi tööülesannete kohta loe lähemalt meie artiklist.

Müügiosakonna juhataja on oluline iga ettevõtte töös, mis muuhulgas korraldab edukat kaupade ja teenuste müüki. Müügiosakonna juht peab jälgima kogu oma osakonna tööd - sealhulgas juhtivad juhid, tarneaegade jälgimine, määratud müügiplaani täitmise tagamine, aga ka tarnete läbirääkimised ja uute tulijate koolitamine.

Edukas müügiosakonna juht võib aja jooksul “kasvada” ettevõtte tegev-, finants- või isegi peadirektori kõrguseks.

Müügiosakonna juhataja kohustused

Müügiosakonna juhi tööülesannete ring hõlmab mitmeid funktsioone:

Uute klientide leidmise strateegia. Müügiosakonna juht peab mõistma kaasaegseid otsingukanaleid ja uute klientide meelitamine, samuti nende täiustamiseks ja täiendamiseks.

Ettevõtte teavitamine turuolukorrast. Kõigil ettevõtetel ei ole turundusosakonda, kuid alati on oluline olla kursis turul toimuvaga.

Ülesande ja müügiplaani püstitamine. Samuti peab müügiosakonna juht jaotama ülesanded ettevõtte töötajate ja müügiesindajate vahel, et nad oma ülesannetest aru saaksid.

Jälgige müügitulemuste hindamist. Juht peab igal ajal selgelt ja lihtsalt selgitama töötajate töötulemuste hindamise kriteeriume, et aidata kaasa edasiste tehingute õnnestumisele.

Ergutusstiimulite jagamine. Müügiosakonna juht peab motivatsiooni hoidmiseks olema alati õiglane, sealhulgas personalipreemiate osas. Stiimuleid tuleb valida äärmiselt vastutustundlikult, võttes arvesse kõigi müüjate individuaalseid omadusi ja ettevõtte meeskonna ühiseid huve.

Klientide ja nende kaebustega tegelemine. Tegelikult ei ole see funktsioon kommertsdirektorite jaoks prioriteet. Kuid samal ajal võivad kaebuste andmed olla ettevõttele endale väga kasulikud, et tuvastada olemasolevad puudujäägid osakonna üldises töös. Seetõttu on kaebustega töötamise tähtsust raske üle hinnata, et mitte kaotada kliente ja arendada ettevõtet.

Asjakohaste aruannete ja nõutavate dokumentide säilitamine. Siin peate leidma kuldse kesktee, vältides liigset vormistamist. Kuid müügi täielikuks kontrollimiseks tuleb teave tõesti dokumenteerida. Kuigi te ei tohiks ka töötajatelt müügiaega ära võtta.

Alluvate töötajate motiveerimine. Juhi suhtumine töötajatesse peab olema objektiivne eelkõige selleks, et müüjaid korralikult motiveerida. Müügis on ju motivatsioon edu alus.

Kuid võimalik on ka olukord, kus ettevõttel lihtsalt puudub väljakujunenud müügisüsteem, samuti puudub täisväärtuslik juhtimiskontrollisüsteem. Osakond töötab sellise skeemi järgi, kui ettevõtte juht kasutab oma isiklikke meetodeid. Sel juhul vajab müügiosakonna juhataja teadmisi ja oskusi juhtide töö korraldamiseks keerukate süsteemide ülesehitamiseks.

Valmislahendused ajakirja “Kommertsdirektor” toimetustelt

Nikita Elkin, ettevõtte "Äriorganisatsioon - XXI" peadirektor, Vladivostok

Iga päev otsin ettevõtetele müügijuhte. Toetun oma töös olemasolevatele tähelepanekutele.

Variant 1 – müügiosakonna juhi otsimine meeskonna enda seest. Paljud on seisukohal, et müügijuhi leidmine töötavate juhtide hulgast on parim valik. Kuid see on riskantne, kuna:

• on võimalik kaotada andekas müüja, kellest ikkagi ei saa suurepärast ülemust

  Pikka aega ettevõttes olnud töötaja ei ole alati huvitatud kehtiva müügisüsteemi muudatustest. Ta lihtsalt ei ole muutusteks valmis, väites, et vana süsteem andis ikkagi tulu.

Variant 2 – müügiosakonna juhi otsimine tööturul. Individuaalsete intervjuude asemel otsustasime oma töös korraldada avalikud konkursid, kuhu kutsusime 10-25 soovijat. Sellised konkursid võimaldavad meil hankida parimaid turul saadaolevaid spetsialiste, meelitamata neid teistest ettevõtetest eemale.

Avatud konkurss hõlmab mitut põhietappi. Pärast iga konkursietappi eemaldatakse mõned taotlejad:

• kiire intervjuu
• rollimäng
• uuring ja testimine

Individuaalvestlusele meie komisjoni esindajatega ei jõua rohkem kui 6-8 kandidaati.

Tavaliselt otsustavad mõned kandidaadid (kaks kuni neli soovijat) kohe pärast kogunenud inimeste arvu nägemist meie konkursilt lahkuda. See valik on meile isegi kasulik. Sest konkursi põhieesmärkide hulgas on välja rookida taotlejad, kes pole endas kindlad ega ole valmis oma eesmärkide saavutamiseks igati pingutama ja iga võimalust ära kasutama. Edukas müügijuht ei karda oma olemuselt konkurentsi.

Enamasti loodame nendele kandidaatidele, kes on oma tööga päriselt valmis ja kellel on pikaajaline müügikogemus, kuid olude sunnil ei saa oma praeguses töökohas areneda.

Kuidas ära tunda halb müügijuht

Tugevate müügijuhtide olulisteks omadusteks on oskus alati latti tõsta ja edasi liikuda. Juba esimesel korral on seda inimeses peaaegu võimatu märgata. Siiski võite kandidaadis midagi märgata:

Spetsialisti liigne entusiasm aruannete vastu. Tuleb mõista, et liiga palju aruandeid on täiesti kasutu, see raiskab palju aega ja vaeva. Piisab lihtsalt mõne põhinäitaja demonstreerimisest. Ei mingit liigset aruandlust. Seetõttu küsige taotlejalt, kuidas ta kavatseb tehtud töö kohta aru anda.

Taotleja mitteametlik välimus, ekstsentrilise käitumise ilmingud. See valik juhile ei sobi, sest ta on klientide ja äripartnerite ees kogu ettevõtte nägu.

Soovimatus või soovimatus vastutust võtta. Juht on sunnitud töötama raskete klientidega ega saa seda vastutust teistele töötajatele üle kanda.

Kaebused. Ülemus peab lahendama ja kõrvaldama probleeme, nurisemata asjaolude üle, mis ei võimaldanud tal ülesandega toime tulla. Spetsialisti aruanne peaks sisaldama täidetud ülesannete loetelu, saavutatud tulemust ja kavandatud edasisi meetmeid. Juhataja kaebused ja vabandused ajendasid meid sageli kõrgele ametikohale kandideerijaga hüvasti jätma. Vastasel juhul peate tema heaks töötama.

"Mitmekülgsus". Müügiosakonna juht ei tohiks olla universaalne. Ühed spetsialistid saavad ju korraldada osakonna efektiivset toimimist, teised saavad otsustada tõhusa strateegia üle, teised tagavad kvaliteetse töö jne. Pole olemas inimesi, kes oleksid kõiges võrdselt andekad. Enamik spetsialiste ühendab kaks või kolm omadust. Seetõttu peate esialgu mõistma spetsialisti kohustuste loendit, olenevalt sellest, milline taotleja valitakse.

Samuti tuleb märkida veel üks oluline nüanss - parem on keelduda taotlejatest, kes lubavad meelitada palju kliente oma eelmisest töökohast. On ju oht, et pärast lahkuminekut võib sama spetsialist uue juhtkonna lojaalsuse nimel meelitada kõik teie kliendid ja koostööpartnerid.

Müügijuhid peavad ettevõtte sees kasvama

Sergei Vatutin, Moskva reisibüroode võrgustiku “1001 Tour” peadirektor

Turismivaldkonnas töötab iga kontor oma müügiosakonna juhiga, et ta saaks kohapeal olukorda kontrollida ja kiiresti otsuseid teha. Meie praktikas on spetsialisti valimisel mitu kriteeriumi:

Spetsialist peab olema usaldusväärne. Meie üksused on täiesti autonoomsed, seega peame usaldama kohalikke juhte.

Võimalus teenida kasumit. Siin ei tähtsustata edukat isiklikku müüki, kuigi sellele kohale tuleks palgata pädev müüja. Ülemusel on vaja seada prioriteedid, motiveerida, seada ülesandeid, genereerida ideid klientide meelitamiseks jne.

Töökogemus turismivaldkonnas. Selle valdkonna uustulnuk ei saa loota edule, selleks on vaja teadmisi spetsiaalsest turismitarkvarast, selle valdkonna spetsiifilistest õigusaktidest, sihtrühmast jne.

Nendele standarditele saab vastata ainult meie ettevõttes töötanud ja arenenud spetsialist. Seetõttu oleme loonud programmi turismitööstuse kvalifitseeritud personali koolitamiseks. Testime regulaarselt töötajate teadmisi ja võimeid, analüüsides nende andeid juhtimises, eesmärkide seadmises, töötajate motivatsioonis, ajaplaneerimises, planeerimises ning kandideerijate isikuomadusi analüüsides.

Möödunud aasta jooksul jõudis testi edukalt läbida 25 töötajat, kellest neli said meie ettevõttes müügiosakonna juhiks.

• Müügiosakonna struktuur: juhised juhtidele

Müügiosakonna juhataja ametijuhend

Üldjuhul on müügiosakonna juhataja universaalne ametijuhend. Seetõttu piisab lae alla selle dokumendi näide.

Töökirjeldus

Ava WORD-vormingus

1. Üldsätted

1.2. Müügiosakonna juhataja põhiülesanne on toodete müügi korraldamine.

• ärisuhtluse eetika;
• kontoritöö põhitõed;

1.5. Oma tegevuses juhindub müügiosakonna juhataja:

• organisatsiooni põhikiri;

2. Töökohustused

2.1. Müügiplaani täitmine;

2.6. Töötada välja müügijuhtide maksekriteeriumid;

2.12. Värbage osakonna töötajaid

3. Õigused

3.1. Teha ettepanekuid täiendavate boonuste saamiseks sõltuvalt müügiplaani täitmisest;

4. Vastutus

4.1.2. Tundmatu suhtumine organisatsiooni töötajatesse.

Lugesin juhiseid _______________ ___________________________ (allkiri) (allkirja ärakiri)

Töösuhete reguleerimiseks tuleb kirjeldada müügijuhi töökohta. Dokumendi sätetega kehtestatakse nõuded töötaja kvalifikatsioonile, määratakse tema alluvuse, ametisse nimetamise ja vallandamise kord. Kirjeldab töötajate funktsionaalseid kohustusi, õigusi ja kohustusi.

Müügijuhi kohustused sõltuvad asutuse spetsialiseerumisest ja struktuurist ning võivad erineda valimis märgitud tööülesannetest.

І.

Üldsätted

1. Müügiosakonna juhataja kuulub kategooriasse “operaatorid”.

2. Müügiosakonna juhataja peab alluma otse peadirektorile.

3. Müügiosakonna direktori ametisse nimetamine ja ametist vabastamine toimub peadirektori otsusega.

4. Müügiosakonna juhataja ametikohale määratakse isik, kellel on vähemalt kaheaastane erialane ettevalmistus ja juhendamiskogemus.

Kui puudub müügijuht, funktsionaalsed vastutusalad, annavad nad vastutuse üle teisele ametnikule vastavalt asutuse korraldusele.

6. Müügiosakonna juhataja viib oma tegevuses läbi:

• põhikiri;
• Vene Föderatsiooni õigusaktid;
• See on ametijuhend;
• Töösisekorraeeskiri, muud asutuse aktid;
• tellimused ja juhtkonnad.

Müügiosakonna juhataja peab teadma:

• spetsialiseerumise struktuur, korraldus;
• majandus-, tsiviilõigus;
• finantsplaneerimise eeskirjad;
• asutuse majandusarengu plaanid;
• asutuse poolt aktsepteeritud raamatupidamisdokumendid;
• hinnabaas, turundus;
• kaubanduslepingute väljatöötamise kord;
• dokumentide registreerimise ja lepingute sõlmimise reeglid;
• tööstuslikud sanitaarstandardid, tulekaitse, töökaitse, ohutusmeetmed;
• ärisuhtluse ja märgistamise standardid.

ІІ.

Müügiosakonna juhataja ametlikud kohustused

Müügijuht täidab järgmisi ülesandeid:

1. juhib organisatsiooni tooteid.

2. Osaleb hindade ja klientide lojaalsusprogrammides.

See kavandab praeguseid ja pikaajalisi tooteturule sisenemise plaane.

4. Loo ja kontrolli müügipersonali tegevust.

5. Kontrollida vastaspoolte nõuete saldot.

6. korraldab tegevusi kliendiinfobaasi pidamiseks, analüüsimiseks ja kokkuvõtete tegemiseks.

7. Töötab välja müügiosakonna töötajate töötasustamise korra.

Osaleb organisatsioonides ja näitustel.

9. valmistab ette koolitusi, korraldab koos arendusosakonnaga koolitusi alluvatele töötajatele.

10. Osaleb klientidelt tootenõuete vastuvõtmisel, töötlemisel, analüüsimisel. Valmistage ette õige dokumentatsioon.

11. töötada välja plaanid asutuse müügiosakonna, kaubandusasutuste varustamiseks teatud tingimustel vajaliku sortimendi ja tootmismahtudega.

Juhib suhtlemist klientide ja alluvate töötajate vahel.

14. Töötab välja ja teavitab töötajaid individuaalsetest müügiplaanidest ning meelitab ligi uusi kliente.

15. Osaleb läbirääkimistel võtmeklientidega ja nende konsulteerimist.

kuueteistkümnes

Ta jälgib alluvate töötulemusi ja võtab meetmeid selle suurendamiseks.

17. Analüüsib müügiandmeid. Koostab toodete müügiaruandeid. Konkurentsivõime ja kaupade liikumise kiiruse tõstmisele suunatud meetmed.

kaheksateistkümnes

Konkurentide meetmete, nende toodete hindade, protseduuride ja tingimuste uurimine.

19. jälgib kaupade ja teenuste müügi eeskirjade täitmist.

III. juurdepääsuõigused

Müügiosakonna juhatajal on õigus:

1. Saada teavet asutuse juhtkonna otsuste kohta osa müügiosakonna ja vastavate allüksuste kohta.

2. Tehke oma pädevuse piires iseseisvaid otsuseid.

3. Määratlege alluvate töötajate kohustused.

neljas

Juhtkonnale ettepanekute saatmine enda töö ja tegevuse parandamiseks.

5. Julgustada töötajaid kokkuleppel direktoriga rakendama sanktsioone.

6. osaleda korralduste, juhendite, juhendite, plaanide, lepingute ja muude dokumentide eelnõude koostamisel.

7. teha teenustega seotud küsimustes koostööd asutuse struktuuriüksuste juhtidega.

8. Visualiseerige oma jurisdiktsiooni alla kuuluvaid dokumente.

Nõuda juhtkonnalt tingimuste loomist oma funktsionaalsete ülesannete täitmiseks, materiaalsete varade ja dokumentide säilitamiseks.

10. Informeerida juhatajat tuvastatud puudustest asutuse tegevuses, saata ettepanekud nende kõrvaldamiseks.

11. Saada selgitusi kvaliteedirikkumiste põhjuste, alluvate ülesannete täitmisele kulunud aja kohta.

12. Ärge täitke oma kohustusi ohu korral elule või tervisele.

Intravenoosselt

vastutus

Müügiosakonna juhataja vastutab:

1. Müügiplaanide elluviimine ja osakonna tegevus.

2. Omama organisatsiooni volitamata esindamist.

3. Asutuse poolt vastuvõetud haldusdokumentides sätestatu rikkumine.

4. Programmide rakendamine toodete turule toomiseks.

5. Oma tööülesannete ebaõige täitmine.

6. Iseseisvate otsuste, enda tegude tagajärjed.

See põhjustab kahju organisatsioonile, selle töötajatele, riigile ja töövõtjatele.

8. Otseteede, ärisuhtluse reeglite rikkumine.

9. Konfidentsiaalse teabe avalikustamine, ärisaladused, isikuandmete väärkäitlus.

10. Teadvalt valeandmete esitamine.

11. Töösiseste tööõiguse reeglite, töödistsipliini, tulekaitse, ohutusnormide rikkumine.

"Küsi: "Kes peaks olema boss?" - ükskõik mida küsida: “Kes peaks selles nelikus olema? »

Muidugi keegi, kes oskab tenorit laulda. "

Henry Ford

Professionaalsuse tähtsus Müügiosakonna juhataja, sarnaselt iluuisutaja oskustele: tuleb püsida libedal jääl ja samal ajal luua vigurmanöövreid.

Seetõttu ei ole oskus omada oskusi, kunsti ja õpetajat täiuslikkuse piir. Internetis olles sattusin tsitaadi peale: tõeline õpetaja on alati õpilane... Ma ei tea, kelle tsitaat see oli, aga oskuste olemuse tabab see väga täpselt.

Müügiosakonna töötajaid võib julgelt liigitada kõige keerulisemate ekspertide hulka, sest...

neil on suur iseseisvus ja ambitsioonid, eriti kuna "müüjad" on tööturul täiesti kaheldavad. Seetõttu tulevad paljud inimesed ühiskonda ja jätavad oma pea.

Osakonnajuhtimise juhi puudumine võib vähendada osakonna “ei”-püüdlusi, aga ka kaasa tuua väärtuslike ekspertide kiire “läbipõlemise”.

Müügiosakondade juhid on reeglina kõrge suhtlemisoskusega, kuid praktikas sellest ei piisa oma töötajate asjatundlikuks juhtimiseks, loogilise töösüsteemi ülesehitamiseks ja töötajate motiveerimiseks.

Millised on peamised funktsiooni, ülesanded Müügiosakonna juhataja? Tema töö olemust saab väljendada järgmiste lihtsate sõnadega: kõigi vajalike tööde teostamise korraldamine meeskonna peamise eesmärgi - müügi suurendamise - saavutamiseks.

Pange tähele, et juhtimisahel sisaldab järgmisi funktsioone:

1. Planeerimine.
2. Töökorraldus.
3. Motivatsioon.
4. Kontroll.

Proovime mõista funktsioone, mida müügijuht täidab. Pealtnäha tunduvad need funktsioonid üldteada olevat, kuid mõnes ettevõttes ei ole osa juhte suutnud kokku leppida, mida peaksid tegema igapäevaselt üürivad või planeerivad müügijuhid. On ka juhtumeid, kus juhi põhiülesannete hulka kuulus kontori kujundamine (!) ja panka kaasas käimine (!).

Seetõttu tuleb võimalusel üksikasjalikult üle vaadata kõik peamised ülesanded, mida juht peab täitma ning aru saada, millised tema täitvatest funktsioonidest viib osakonna eesmärkide ja takistuste saavutamise tulemuseni.

Ja lõpuks, vabanege kõigest ebavajalikust!

Niisiis, juhi peamised ülesanded:

Kõige olulisem neist on planeerimine. Paljude definitsioonide hulgas keskendun järgmistele teemadele: soovitud tulevikuolukorra määratlemise protsess ja plaanide väljatöötamine selle positsiooni saavutamiseks.

Planeerimine võimaldab säilitada järjepidevat tööd ning materiaalsete, tööjõu- ja rahaliste ressursside ratsionaalset kasutamist. Planeerimise põhiprintsiibid on: järjepidevus, keerukus, järjepidevus ja paindlikkus.

Osakonna tööplaan on selle pikaajalise tegevuse programm. Tähtis on, et juht juhiks tööd kohe pealaest jalatallani: enne planeeri, siis tegutse! Ja mitte vastutasuks. Kui saate aru, miks te seda teete, mis eesmärgil te seda teete, saavad meetmed teadlikkust ja tähenduse. Vastasel juhul on teil mugav töötada. Mitte ainult teatud lõplike eesmärkide, vaid ka nende saavutamise tingimuste osas.

Ma ei lasku disaini inseneri poole, standardsed SMART-eesmärgid, nüüd teavad paljud.

Plaanide pidev ülevaatamine ja ülevaatamine on vajalik, et püsida asjakohasena ja kasutada maksimaalselt ära nende rakendatavust, et plaanide elluviimist oleks võimalik kontrollida ja vastavalt olukorrale muuta.

Organisatsioon. Organisatsioon on meetodite ja meetmete kogum, mis tagab tööprotsessis ressursside võimalikult tõhusa kasutamise eesmärkide saavutamiseks. Äriprotsesse saab optimeerida pidevalt, kuni need vastavad ärinõuetele.

Turg stagnatsiooni ei andesta. Iga tehnoloogia, mis on ka antud ajahetkel kõige tõhusam, võib kiiresti vananeda ja vananeda.

Miski pole püsiv. Kõik muutub ja liigub edasi. Sotsiaalses keskkonnas, nagu ka bioloogilises maailmas, on evolutsiooni aluseks progress. Seetõttu peab juht pidevalt otsima uusi võimalusi äriprotsesside optimeerimiseks, ootamata, kuni kriis on selleks sunnitud, mistõttu nad "põlevad" ja "jäävad vahele" ning kiirustamine, nagu me teame, ei anna positiivne tulemus.

Pidevalt uute võimaluste otsimine kasutatava tehnoloogia täiustamiseks, meeskonnasisese suhtluse parandamiseks, iga töötaja ja osakonna kui terviku plaanide, eesmärkide, ulatuse, otsuste muutmiseks – kõike seda ja palju muud on vaja silmas pidada oluline tegur sektsiooni pikaajalise edu tagamisel.

Töötage organisatsiooni täiustamise nimel, mis on selle tõhususe parandamiseks väga oluline. Peaasi, et oleks selge, mida peab muutma (või muutma), millistest muutustest aru saad? Ja "Kuidas seda teha?" Lihtsalt pange tähele, et töökorraldusel puudub selge arusaam ja "miks?" Vastus: "Miks?" "Mis eesmärgil?", "Milliseid tulemusi nad ootavad?" Nad lükkavad osakonna töö tagasi pähe... ja neil on isegi kõige imelisem plaan mitte...

Personali motivatsioon. Juba ammu on teada, et inimesed mõjutavad inimesi, stimuleerivad nende tööd, sooritavad edukalt ülesande, mille puhul saab kasutada kahte peamist meetodit: propagandat ja tellimist. Parim ja õppimise motivatsioon oli isa lause: "Aleksander on kreeka keeles jurist, seega vali, kas kaitsete kraadi või kodumaad."

Juhtimise arendamise tipus mõisteti vajadust liikuda karistuselt stiimulitele.

Kuid see, mis üht müüjat tõhusalt motiveerib, võib teise jaoks olla teisejärguline või isegi täiesti ebaoluline. Motivatsioon koosneb ootuste süsteemist. Esiteks loodab töötaja, et tema pingutused toovad soovitud tulemusi, ja seejärel loodab, et need tulemused tasuvad ja on selle auhinna väärtusega rahul.

Kui inimene ei tunne selget seost saavutatud tulemuste ja edutamise vahel ning kui ta on veendunud, et tulemusi ei tasustata, on motivatsioon madal.

Motivatsiooni nõrgenemine toimub ka siis, kui saadud auhinna väärtus ei ole inimese jaoks oluline. Hinnang saadud hüvitisele võib aga olla mitmetähenduslik. Esiteks määratlevad inimesed subjektiivselt seose auhinna ning saadud jõupingutuste ja kulutatud pingutuste vahel ning seejärel seostavad seda teiste sama tööd tegevate inimeste tasudega. Ajavahemik, mille jooksul selline hindamine läbi viiakse, sõltub paljudest teguritest ja vähemalt professionaalsuse arengust.

Seetõttu peab müügiosakonna juht arvestama “algajate” ja “professionaalide” motivatsiooni erinevusega. Neid ei saa lihtsalt ühe kombineerija all sõeluda – teine ​​saab olema huvitav osa iseseisvusest, vastutusest ning esmasest juhendamisest ja jälgimisest. Mitte vastupidi!

Muidu demotiveeritakse. Peaasi, et me ei liialdaks kepiga ega tapaks "algajate" iseseisvust ja "pro" initsiatiivi ja enesekindlust.

Koosolekute korraldamine ja pidamine võib samuti olla üks tõhusaid motivatsioonivahendeid.

“Avaliku” kiituse või konstruktiivse kriitika rolli on vaevalt võimalik üle hinnata. Tööriist on sama tõhus kui skalpell ja sama ohtlik. Inimlik ja sotsiaalne motivatsioon on talle väga oluline. Peaasi, et suhtumine meeskonna koosolekutesse oleks üldiselt positiivne, mis tuleneb uute, tõhusate lahenduste, huvitavate ettepanekute või järelduste ootusest.

Sel juhul on koosolekud "kollektiivse intelligentsuse" tööriist ja mõjutavad rühmade moodustamist.

Samas tahan pöörata tähelepanu juhtimisstiilile. Liigne entusiasm autoritaarse juhtimisstiili vastu kipub muutma töötajad nõrkadeks, informeerimata tegijateks, kes ei tunne huvi oma tegude tulemustest.

Samal ajal kaotavad nad täielikult oma vastutustunde, sest see, kes annab vastused kõigi küsimustele, on sellel põhikõneleja. Kõik see toob kaasa meeskonna kui terviku mõju olulise vähenemise, et tühistada selle liikmete initsiatiiv ja loomingulised impulsid.

Seetõttu on vaja laiendada “repertuaari”, juhtimisstiili, mitte keskenduda vaid ühele rollile. Tea, kus asub agentuuri ja organisatsiooni vaheline magus koht.

Tulemuste jälgimine ja hindamine. See on juhtkontuuri viimane funktsioon.

Järelevalve seisneb kauplemisprotsesside edenemise jälgimises, nendest kõrvalekallete väljatoomises. Töö tulemusi kasutades on saavutatud hinnang selle tulemustele. Universaalset juhtimissüsteemi pole olemas. Juhtimissüsteem tuleks kujundada vastavalt iga osakonna ja ettevõtte individuaalsetele omadustele. Kui osakonnal on peamised tulemusnäitajad, võimaldab selle statistika analüüs kuvada trendinäitajad (igakuised, kvartalid, aastased jne), mis võivad oluliselt vähendada töö kvaliteedi subjektiivse hinnangu osakaalu, kui peate seda "halvaks, aga muidu ", hästi".

Iga toode, iga meetod, iga turuolukord nõuab erinevate kriteeriumide kasutamist, et hinnata "müüjate" tulemusi.

Mida rohkem juht selgitab, milliseid kriteeriume hindamisel kasutatakse, seda suurem on tõenäosus, et iga töötaja suudab oma eesmärgid saavutada. Ilma tõhusa järelevalvemehhanismita on enam-vähem objektiivne hindamine võimatu. Seetõttu on need kaks komponenti – hindamine ja kontroll – alati lähedased. Töö kallal on meeskonnatöö oluline osa, kus tööjõud on jagatud ja vastutav.

Organiseeritud järelevalve nende täitmise üle tagab osakonna üldise efektiivsuse. See on oluline eelkõige seetõttu, et "müügiinimesed" ei kipu kulutama rasket tööd, mis ei ole esmajoones otseselt seotud müügi suurendamisega (koolitus, aruandlus jne). See on peamine oht. Nende haiguste, mis võivad kergesti muutuda krooniliseks ja ravimatuks, ennetamiseks peab juht olema samasuguse kontrolli all nii koolituse kui ka arengueesmärkide elluviimise üle, elementaarse kliendianalüüsi, kliendinõuete muudatuste jms üle.

Müügiosakonna juhataja, mis on osa juhtimistsüklist (planeerimine, organiseerimine, motiveerimine ja kontrollimine), on pidevas suhtes ja vastastikuses sõltuvuses.

Näiteks juhtimisfunktsioon on tihedalt seotud planeerimisfunktsiooniga, kuna kontroller juhib ja analüüsib info põhjal planeeritud plaanide korrigeerimist.

Samamoodi korraldavad organisatsioonid osa osakonnast ja motiveerivad töötajaid. Hästi läbimõeldud motivatsioonimeetmete komplekt aitab kaasa töökorralduse, tootlikkuse ja töö kvaliteedi paranemisele.

Tõhus tulemuslikkuse jälgimine võimaldab välja selgitada parimad töötajad ja sobiva motivatsiooni (boonus, edutamine) abil, mis julgustab neid oma edu jätkama.

Planeerimise efektiivsus sõltub sellest, kui hästi suudab operaator müügi korraldamise töö lõpule viia. Seega on komponentide tihe seos ja sõltuvus.

Lõpetuseks tahan meenutada Likerti motivatsiooniteooriat, mis väidab, et nendes ettevõtetes, kus on efektiivne direktor ise, juht ja juhtiv staar, toimivad müügipersonal alati hästi.

Vastupidi, kui müügiosakond on “probleemne”, siis on põhjuseks kõrgema otsimine. Juht saab ja peab olema töötajatele isiklikuks eeskujuks, kes tõelise eksperdi juhendamisel oma kvalifikatsiooni demonstreerib ja alluvaid motiveerib.

Pea meeles, et alati ei saa oma elu nullist alustada, aga käekirja saad alati muuta ;)!

Tihtipeale leiab otsejuhi ametit müügivaldkonnas. Ettevõtetes, kus pakutakse müügiks laias valikus kaupa, on üksikud kaubad gruppidesse kaasatud.

Ja osakonnajuhataja korraldab ühe sellise rühma kaupade müüki. Ettevõttel võib olla mitu osakonnajuhatajat. Seetõttu pakub artikkel igaühe jaoks sobiva ametijuhendi ligikaudse ülesehituse.

Juhiste väljatöötamise eest vastutav isik võib kasutada järgmist struktuuri:

• üldosa;
• jaotis “Töökohustused”;
• jaotis "Õigused";
• jaotis "Vastutus".

Üldsätted

1.1. Müügiosakonna juht kuulub juhtide kategooriasse, tema võtab tööle ja vabastab ettevõtte president.
1.2.

Müügiosakonna juhataja põhiülesanne on toodete müügi korraldamine.
1.3. Müügiosakonna juhataja annab oma tegevuses aru otse kommertsdirektorile.
1.4. Müügiosakonna juhataja peab teadma:
ettevõtlus- ja äritegevust reguleerivad õigustloovad aktid;
turumajandus, ettevõtlus ja ettevõtlus;
hinnakujundusprotseduurid, maksustamine, turunduse alused;
äritingimuste, äriplaanide, kokkulepete, kokkulepete, lepingute väljatöötamise kord;
ärisuhtluse eetika;
organisatsiooni juhtimisstruktuur;
kontoritöö põhitõed;
teabe töötlemise meetodid, kasutades kaasaegseid tehnilisi vahendeid, sidet, arvutitehnoloogiat.
1.5.

Oma tegevuses juhindub müügiosakonna juhataja:
tema tehtava tööga seotud seadused ja määrused;
organisatsiooni põhikiri;
sisemised tööeeskirjad;
organisatsiooni juhtkonna korraldused ja juhised;
see ametijuhend.
1.6. Müügiosakonna juhataja äraolekul lähevad tema õigused ja kohustused üle teisele ametnikule vastavalt korraldusele.

Töökohustused

Müügiosakonna juhataja on kohustatud:
2.1. Müügiplaani täitmine;
2.2. Analüüsida ja süstematiseerida kliendibaasi;
2.3. Jälgida klientide arvete ja võlgnevuste olekut;
2.4. Lahendage konfliktsituatsioone "klient-juht";
2.5. Esitada õigeaegselt arendusosakonnale kauba tarnimise tellimus vastavalt kliendibaasile;
2.6.

Töötada välja müügijuhtide maksekriteeriumid;
2.7. Korraldada juhtimispersonali koolitust (koos arendusosakonnaga);
2.8. Osaleda näituste korraldamises ja läbiviimises;
2.9. Kontrollida välimust, töökohtade seisukorda ja distsipliini;
2.10. Lahendage klientidega tootekaebustega seotud probleeme, vormistage vajalik dokumentatsioon;
2.11. Määrake ja kontrollige müügihindu, töötage välja hinnapoliitika.
2.12.

Värbage osakonna töötajaid

3. Õigused

Müügiosakonna juhatajal on õigus:
3.1.

Teha ettepanekuid täiendavate boonuste saamiseks sõltuvalt müügiplaani täitmisest;
3.2. Teha ettepanekuid müügiosakonna töötajate tööle võtmiseks ja vallandamiseks;
3.3. Müügiosakonna töötajatest ilmajätmine;
3.4. Teha ettepanekuid töötajate ametikohustuste täitmata jätmise korral teistest osakondadest ilmajätmiseks;
3.5. Teha ettepanekuid elektrimajapidamiste sektori sortimendipoliitika muutmiseks.

Vastutus

4.1. Müügiosakonna juhataja vastutab:
4.1.1. Hoolimatu, hoolimatu suhtumine oma tööülesannetesse.
4.1.2.

Tundmatu suhtumine organisatsiooni töötajatesse.
4.1.3. Ebaseaduslikud toimingud organisatsiooni tegevust puudutavate dokumentide ja teabega (kohustuslik hoidma organisatsiooni ärisaladust).
4.1.4. Ettevõtte sisekorraeeskirjade rikkumine.
4.1.5. Talle käesoleva ametijuhendiga pandud ülesannete täitmise kvaliteet ja õigeaegsus.
4.2. Müügiosakonna juhataja distsiplinaar-, rahaline ja muu vastutus määratakse kindlaks vastavalt Vene Föderatsiooni kehtivatele õigusaktidele.
Olen tutvunud juhistega _______________ ___________________________ (allkiri) (allkirja ärakiri).

Müügiosakonna juhataja on spetsialist, kelle ülesandeks on teenuste või kaupade müügi korraldamine. Ta vastutab osakonna töö eest tervikuna - kontrollib tarneaegu, tagab müügiplaani täitmise, juhib ja koolitab juhte, suhtleb partnerite ja tarnijatega ning osaleb vastutustundlikel läbirääkimistel.

Edukast müügijuhist võib kiiresti saada tegevjuht, finants- või peadirektor.

Töökohad

Müügijuhi ametikoht on nõutav paljudes organisatsioonides, mis on seotud teenuste tootmise, ostmise või müügiga

Elukutse ajalugu

20. sajandi alguses muutus kaubandus omaette äriharuks - tekkis hulgimüügisüsteem, arenes ülemaailmne transporditööstus, tekkisid suured jaeketid.

Sel perioodil on suurenenud nõudlus kaubandusspetsialistide – müügijuhtide – järele.

Samuti oli vaja kontrollida juhtide funktsioone ja jälgida määratud ülesannete täitmist. Seega oli ta müügiosakonna juhataja.

Müügijuhi ülesanded

Müügiosakonna juhataja peamised tööülesanded on:

• müügiosakonna juhtimine;
• osakonna osakonna planeerimine (ideoloogia, eesmärgid, eesmärgid, motivatsioon);
• töötajate valik, kohandamine ja koolitamine;
• klientide otsimine ja meelitamine;
• aruannete koostamine;
• teenindus, hooldus ja kliendibaasi arendamine.

Mõnikord kuuluvad müügijuhi funktsioonide hulka:

• motivatsiooniprogrammide väljatöötamine;
• turuanalüüs ja kliendiinfo kogumine;
• ettevõtte tutvustamine konverentsidel ja esitlusüritustel.

Nõuded müügijuhile

Siin on ligikaudne loetelu müügijuhile esitatavatest põhinõuetest:

• Ürituste juhtimise kogemus alates 1 aastast (soovitavalt müügivaldkonnas);
• aktiivne müügikogemus;
• personalivaliku kogemus - erineva profiiliga juhid;
• arvutiteadmised.

Tihti tuleb osata inglise keelt ja omada autot.

Müügijuhi CV näide

Jätku mudel.

Kuidas saada müügijuhiks

Kui soovid saada müügijuhiks, on sul vaja kõrgharidust (soovitavalt turunduse või juhtimise erialal).

Samas on soovitav omada haridust tööandja tegevusalal.

Lisaks on selleks, et hästi toimida, palju spetsiifilisi oskusi – läbirääkimisoskusi, meeskonna organiseerimise oskust ja paljusid muid oskusi. Lihtsaim viis nende saamiseks on töötada müügijuhina või juhtida müügiesindajaid, promootoreid, müüjaid või muid reklaami- ja müügispetsialiste.

Häid osakondi juhivad edukad müügijuhid.

Müügijuhtide palgad

Müügiosakonna juhataja palk on reeglina töökas ja sõltub osakonna efektiivsusest.

Sissetulek võib ulatuda 40–150 tuhande rublani kuus, välja arvatud boonusmaksed. Müügiosakonna juhataja keskmine palk on umbes 60 tuhat rubla kuus.

Kust saada koolitust?

Lisaks kõrgharidusele on turul mitmeid lühiajalisi koolitusprogramme, mis ulatuvad tavaliselt ühest nädalast kuni aastani.

Ehitus- ja tööstuskompleksi piirkondadevaheline akadeemia ja selle kursused müügijuhi suunal.