Kommertspakkumise näidis. Tehke ehitusfirma kommertspakkumine. Kuidas selliseid kirju kirjutada

Kuidas äripakkumist kirjutada: põhiosad
Kust leida kommertspakkumise näidis
Kuidas kirjutada kommertspakkumist: pakkumise kirjutamine
Kuidas see peaks välja nägema
Kuidas jälgida ärilise ettepaneku saatust

Iga kaubandusorganisatsioon, mis müüb kaupu või osutab teenuseid, on huvitatud uute klientide ligimeelitamisest. Üks levinumaid viise endast teada andmiseks ja koostöö pakkumiseks on teha potentsiaalsetele klientidele kommertspakkumine.

Iga ettevõtja või juht seisab varem või hiljem silmitsi küsimusega -kuidas kirjutada äriettepanekutet see ei satuks prügikasti, vaid tooks kaasa pika ja mõlemale poolele kasuliku koostöö. Tegelikult toimib kommertspakkumine ettevõtte esitlusena ja seda kasutatakse tõhusa reklaamivahendina, mis võimaldab teil end väljendada ja oma kliendibaasi laiendada.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kommertspakkumise koostamine- pikka ja vaevarikast tööd. Kõigepealt peate mõistma, kellele me kirjutame - sest sellest sõltuvad suuresti dokumendi vorm ja sisu.

Kommertspakkumised on külmad ja kuumad.

Külm müügikõne on kirjutatud inimestele, kes ei tea sinust midagi, ei küsinud müügikõnet ja suure tõenäosusega isegi ei loe seda. Tihti on selline kommertspakkumine isikustamata – see tähendab, et sa ei tee seda konkreetsele inimesele.

Kui aga soovid suurendada tõenäosust, et dokument vähemalt avatakse, püüa välja selgitada, kes on sind huvitavas organisatsioonis otsustaja ja adresseerida kommertspakkumine talle isiklikult. Muidu võib see jääda kuhugi registratuuri või sekretäri lauale.

Külma kommertspakkumise koostamise põhireegel on lühidus. Pole vaja kümnele lehele oma ettevõtte eeliseid kirja panna: keegi ei hinda seda. Teie eesmärk on esimesel etapil klienti huvitada ja alles seejärel julgustada teda ostma. Selleks tuleb kirjutada selgelt, konkreetselt ja täpselt, keskendudes sellele, millist kasu saab klient koostööst Sinu ettevõttega.

Tihti postitatakse külm-tüüpi kommertspakkumised ettevõtte kodulehele.

Kolmes etapis kommertspakkumist varitsevad ohud:

Vastuvõtmise etapp. Tihtipeale kommertspakkumised lihtsalt ei jõua adressaadini. Oluline on täpselt teada, kellele selle saadate – muidu läheb see muu kirjavahetuse hulka kaotsi.
Avamise etapp. Isegi kui adressaat sai dokumendi kätte, ei tähenda see, et ta selle avab. Hoolitsege huvitava pealkirja ja rämpsposti puudumise eest (e-kirjade puhul) ja kvaliteetse kujunduse eest, kui esitate kommertspakkumise trükituna.
Lugemise etapp. Oluline on, et inimene loeks pakkumise lõpuni. Sinu eesmärk on koostada see nii, et ärataks ja hoiaks tähelepanu.

Kuum kommertspakkumine on alati isikupärastatud. Inimene, kellele te selle saadate, juba teab teist ja suure tõenäosusega palus ta ise kommertspakkumise saata. Sel juhul tuleks see kirjutada üksikasjalikumalt.

Kuidas teha kommertspakkumist: põhiosad

Ükskõik milline äriettepanek koostöökskoosneb mitmest osast.

Müts. Siin asetatakse ettevõtte logo, näidatakse selle nimi, võimalusel aadress ja telefoninumber.
Adressaadi andmed (nimi)
Sissejuhatus. See näitab, et see on kommertspakkumine, selle pealkiri ja põhjendus, mille jaoks see saadeti, toote (teenuse) nimi koos lühikese selgitusega selle kohta, milliseid probleeme see lahendab.
Dokumendi koostamise kuupäev, mõnikord ka seerianumber. See kehtib suurettevõtete kohta, kus on suur dokumendivoog.
Olemus, soodustused ja eritingimused (tarnevõimalus, maksete edasilükkamine jne). See on pakkumise põhiosa, mida nimetatakse pakkumiseks.

Veenv osa. Siin saate kasutada oma klientide loendeid ja iseloomustusi - need võivad olla tavalised inimesed / ettevõtted, kuid parem on mainida staaride või suurte tuntud ettevõtete nimesid. Sellel sammul on potentsiaalsele kliendile tugev psühholoogiline mõju.
Tingimused ja hinnad (külma kommertspakkumise puhul võib hinnad vahele jätta või määrata hinnavahemiku, lisades, et hinnad on väga ahvatlevad ning võimalikud ka allahindlused).
Tootefoto koos kirjeldusega (kuuma kommertspakkumise jaoks).
Direktori (juhataja) pitser ja allkiri
Pakkumise kehtivus (soovitav on kehtestada ajalimiit - see alateadlikult stimuleerib mitte riiulile jääma)
Kõik saatja kontaktid.

Kust leida kommertspakkumise näidis

Sageli tahavad inimesed alla laadidakommertspakkumise näide.Näidised leiate Internetist, kuid igal juhul tuleb need ümber teha ja teie ettevõttele kohandada.

Siin on mõned näited edukatest kommertspakkumistest:

Ja siin on näited teenuste osutamise ärilisest ettepanekust (äriettepanek koostööks)

Milline peaks olema pakkumine

Kommertspakkumine peab vastama järgmistele kriteeriumidele:

olema väga konkreetne;
olema struktureeritud;
olema isikupärastatud;
lahendama kliendi probleemi, tooma talle kasu (pakkuma);
sisaldama veenvat osa, et kliendil ei tekiks kahtlusi;
sisaldama üleskutset tegevusele.

Enne kommertspakkumise koostamist peate selgelt aru saama, kes on teie sihtrühm, millised on nende probleemid, vajadused, hirmud, võimalused ja soovid. Enne kommertspakkumise kirjutamist on soovitatav kogu teave struktureerida ja plaan koostada.

Märkige koheselt kliendi probleemi konkreetne lahendus ja tulemus, mille ta teie teenuseid kasutades saab. Ja pidage meeles, et peate rääkima kliendiga tema keeles!

Kuidas äripakkumist kirjutada: pakkumise kirjutamine

Iga kommertspakkumise tuum on pakkumine, see tähendab koostööpakkumine ise. Pakkumise sisuks on selgelt selgitada, mis kasu partnerile teie ettevõtte toodete ja teenuste kasutamisest saadab. . Kui selgitate lugejale selgelt, et koostööst teie organisatsiooniga on tal kasu, on suur tõenäosus, et ta jätkab teksti lugemist ja teie pakkumise kaalumist. Oluline on keskenduda kliendile ja näidata, et asetate esikohale tema huvid.

Pakkumine peaks olema konkreetne ja selge, ilma veeta ja ka pealetükkimatu. Selles osas ei pea te toote või teenuse ostmiseks/tellimiseks otse helistama. Pakkumise eesmärk on tekitada huvi ja näidata eeliseid.

Kuidas see peaks välja nägemaäriettepanek koostööks

Parema mõistmise huvides jagage tekst lõikudeks. Kasutage alampealkirju. On soovitav, et üks lõik koosneks mitte rohkem kui 5-7 reast.
Kasutage illustratsioone, loendeid ja muid graafilisi elemente.
Kasutage mõnes kohas paksu kirja ja kaldkirja. Valige font hoolikalt.

Pidage meeles, et "lõuendit" või väikeses, loetamatus kirjas kirjutatud teksti lugedes ei pinguta keegi silmi.

13 võimalust müügiesitluse rikkumiseks

Enne kommertspakkumise koostamist pöörake tähelepanu sellele, mis seal olema ei tohiks.

Õigekirja- ja kirjavahemärgivead.Uskuge mind, see "püüab" paljusid inimesi. Ametlikes paberites on vead lubamatud - need ütlevad kliendile, et olete lohakas, ebaprofessionaalne ja teiega ei tasu äri teha. Lugege kiri hoolikalt läbi – või andke see korrektuuriks kellelegi, kes on õigekirja suhtes sõbralik. Ja ärge arvake, et kui "Word" sõnale alla ei kriipsutanud, on see õigesti kirjutatud - programm tunneb ära ainult kõige jämedamad õigekirjavead.
hakitud fraasid. Uskuge mind, klient saab kümneid ettepanekuid, milles "dünaamiliselt areneva ettevõtte" ja "turuliidrite" esindajad pakuvad "kliendile individuaalset lähenemist" ja "kõige lühikese aja jooksul". Ärge isegi kõhelge – sellised ettepanekud lendavad kohe prügikasti. Näidake pisut kujutlusvõimet, minge kaugemale või vähemalt parafraseerige. Samuti vältige liiga keeruliste sõnade ja terminite kasutamist.
Keskenduge iseendale. Kontrollige, mitu korda esinevad pakkumises sõnad "meie" ja "meie" ning mitu korda "sina" ja "teie". Pidage meeles, et peaksite rääkima kliendiga ja kliendist, lahendama tema probleemi, mitte kiitlema oma õnnestumiste ja saavutustega.
Vale formaat. See võib olla tuttav või liigne imetlus kliendi vastu või võib-olla, vastupidi, kiri on kirjutatud liiga kuivas kirjakeeles. Jah, olete koostööst huvitatud, kuid see ei ole põhjus adressaati liiga ägedalt halastada ja kiita. Pidage meeles, et kommertspakkumine on ametlik paber. Peate olema viisakas ja sõbralik.
Hägune kasu. Kui klient ei mõista oma eelist 10 sekundit pärast kirja avamist, olete kaotanud ja teie kommertspakkumine lendab prügikasti. Väldi üldistusi – anna talle konkreetne.
Potentsiaalse kliendi kriitika. Isegi kui olete kindel, et tema praegune vastaspool ei ole hea ja olete valmis pakkuma kvaliteetsemaid kaupu või teenuseid, pole see põhjus kriitikaga alustamiseks. Vahel võib puudujääke mainida – aga ettevaatlikult ja mitte päris kirja alguses.
Palju üldist teavet kliendi kohta. Enne kommertspakkumise saatmist on soovitatav tutvuda kliendi ettevõttega, kuid mitte keskenduda üldtuntud faktidele. Tee selgeks, et sa ei saada tavapakkumisi kõigile järjest, vaid oled infot kogunud ja saad hästi aru, kellele kirjutad – sellega saad potentsiaalse kliendi silmis mitmeid punkte. Kuid siin on oluline meedet jälgida.
Klientide hirmutamine. Pole vaja kirjutada, et ilma teie toote või teenuseta kaotab ettevõte raha, kliente, mainet - või on isegi hävimise äärel. Ole positiivne! Hirmutavad lood hirmutavad klienti tõenäolisemalt eemale kui panevad ta sinuga koostööd tegema.
Tavapakkumiste levitamine. Klient näeb, milline ettepanek tehakse talle isiklikult ja milline - malli järgi. Isikupärastamata kommertspakkumisel on väga vähe eduvõimalusi. Ideaalis peaks talle teie kommertspakkumist lugedes jääma mulje isiklikust vestlusest meeldiva vestluskaaslasega.
Valed mahud. Sageli saadavad juhid liiga pikki kommertspakkumisi ja mõnikord vastupidi, liiga lühikesi. Ideaalse mahu tuleb arvutada lähtuvalt sellest, kas pakkumine on kuum või külm, samuti pakutavate kaupade ja teenuste eripärast. Kui olete kindel, et teie pakkumine on täiesti ainulaadne ja meeldejääv, võite riskida selle pikemaks tegemisega.
Lisainformatsioon. Teie ettevõtte ajalugu võib teile tunduda väga huvitav ja põnev – teile, aga mitte kliendile. Parem on meelitada tema tähelepanu provokatsiooni, ebatavalise fraasi või avaldusega. Kirja alguses peaks olema midagi, mis inimese haarab ja paneb dokumendi lõpuni lugema. Pärast seda peate püüdma oma tähelepanu hoida. Pidage meeles, et igal inimesel on hirmud, soov tunda oma eksklusiivsust, aga ka soov saada paremaks. Proovige kujutleda oma adressaati, mõista tema probleeme ja soove ning mängida psühholoogilisi aspekte.
Väited. Kommertspakkumine peab sisaldama fakte ja ainult fakte. Võid vähemalt sada korda korrata, et oled “turu parim ettevõte” ja sinu toode on “erakordne ja ainulaadne”, aga kui sa sõnu tõsiste argumentidega ei toeta, kõlab see kergemeelselt ja ebaveenvalt.
Kehv disain. Mitte ainult inimesi ei tervita riided. Kui teete kommertspakkumise trükitud kujul, ärge olge laisk ja ärge koonerdage disainerit ja hoolitsege kvaliteetse printimise eest.

Noh, peamine viga on teie sihtrühma valesti mõistmine ja sõnumi saatmine kellelegi, kes teie tooteid põhimõtteliselt ei vaja. Kuigi arvatakse, et hea müüja suudab eskimotele lund müüa, siis praktikas see ei toimi.

Millised fraasid suurendavad kommertspakkumise eduvõimalusi

Oleme juba rääkinud fraasidest, mis võivad potentsiaalse kliendi eemale peletada. Kuid on fraase, mis talle kindlasti huvi pakuvad. Reeglina väljendavad need konkreetset mõõdetavat kasu. Neid saab kasutada ka kommertspakkumise pealkirjas.

kahekordistate/kolmekordistate oma kasumi esimese kuu jooksul;
saate kulusid/personalikulusid/reklaamieelarvet vähendada 20% võrra;
5-aastane garantii;
25% allahindlust

Samuti saate määrata kommertspakkumise kehtivusaja või konkreetsed soodustingimused. See tõstab ka teie väärtust potentsiaalse kliendi silmis.

Pakkumise kontrollimine

Kui kommertspakkumine on kirjutatud, tuleb seda kontrollida. Seda saab teha erineval viisil.

Ladus. Pange dokument mõneks ajaks kõrvale, seejärel võtke see üles ja lugege see kiiresti läbi. Pöörake tähelepanu oma reaktsioonile: millised plokid paistavad silma ja millised tunduvad nõrgad.
Kingi kellelegi oma sihtrühmast. Otsige üles keegi tuttav, kes võiks sellest ettepanekust huvitatud olla, laske tal lugeda ning seejärel küsige dokumendi kohta arvamust.
Eemaldage kõik kiitvad sõnad - "parim" jne ja lugege sellel kujul. Kui see loeb hästi, on pakkumine saatmiseks valmis.

Ärge kunagi saatke kommertspakkumist kohe enne, kui olete selle hoolikalt läbi lugenud ja analüüsinud.

Kaaskiri äriettepanekuks

Mõnikord täiendatakse kommertspakkumist kaaskirjaga. Tavaliselt tehakse seda selleks, et lauseteksti mitte üle koormata mittevajalike detailidega. Kaaskiri on vabatahtlik ja seda ei kirjutata alati. Külma kommertsettepaneku puhul kasutatakse seda harva: oluline on panna ühte teksti võimalikult palju teavet.

Nagu nad kirjutavad kaaskiri äriettepanekuks:

Kõigepealt tuleb adressaati tervitada ja ennast tutvustada: nimetada oma nimi, ametikoht ja ettevõte, mida esindad.
Kirjeldage lühidalt pakutavaid tooteid ja teenuseid.
Rääkige meile kirja lisadest - see võib olla hinnakiri, kutse kuskil, soodustuste saamise tingimused.
Kutsu adressaat tegutsema: “helista”, “kirjuta” jne.
Tänan tähelepanu eest ja jäta hüvasti.

Reeglina järgivad kaaskirjad seda malli, kuigi saate sinna lisada veel mõned punktid. Peaasi, et saatekirja liiga mahukaks ei läheks. Soovitav on, et see mahuks ühele lehele.

Kuidas kommertspakkumist esitada

Kaubanduspakkumise saate adressaadile edastada järgmistel viisidel:

Meili teel. Digiajastul on see kõige levinum viis. Kuid pidage meeles, et meili prügikasti viimine on psühholoogiliselt lihtsam kui pabersõnumi äraviskamine. Kui saadate selle posti teel, püüdke tähelepanu köita intrigeeriva, mallita pealkirjaga. Selle meetodi eelised on minimaalne ajakulu ja rahaliste kulude puudumine.

Kulleriga. Sel juhul pöörake tähelepanu paberile ja ümbrikule. Need peavad olema kvaliteetsest paberist, korralikult allkirjastatud ja raamitud. Sel juhul on suurem tõenäosus, et kiri avatakse ja loetakse, kuid peate kulutama raha kulleri peale.

Isiklikult. Kui tunnete oma potentsiaalset klienti, proovige kohtumine kokku leppida ja esitada pakkumine isiklikult. Sel juhul saab ta selle garanteeritult kätte ja loeb ning saad kohe oma tootest või teenusest miniesitluse teha.

Keskenduge olukorrale ja saatke kommertspakkumine nii, nagu te arvate, et see on kõige põhjendatum ja loogilisem.

Vaata videot

Ettevõtte jaoks kasumliku tehingu sõlmimiseks peate potentsiaalse partneri vastu huvi tundma. Seda on mugav teha kirjalikult – koostada äriline koostööettepanek.

Tõesta koostöö eeliseid

Ärimees peab veenma partnerit, et koostöö toob mõlemale ümberlükkamatut kasu. Samuti tuleks selgitada, mis asjaoludel ta selle saab.

Kommertspakkumise (CP) koostamisel tuleks arvestada ettevõtte staatusega ja kuulata kogenud turundajate soovitusi.

Loomulikult ei pea tuntud kaubamärkidega (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola jt) reklaamitud ettevõtted pingutama ja igal võimalikul viisil silma paista, et veenda konkreetse ettevõtte esindajat nendega koostööd tegema. Sel juhul piisab, kui väljastad oma toote või teenuse eeliste kokkuvõttega kirja.

Teiste ärimeeste jaoks on väga oluline järgida mõningaid peensusi, et sellel ettepanekul oleks soovitud mõju.

Kaubanduspakkumises sisalduvad olulised komponendid

Koostöödokumendi koostamisel tuleb järgida standardnõudeid.

Kasutage kirjaplanki.
Koostage pädev pöördumine ettevõtte esindajale.
Valige algne pealkiri.
Kirjeldage lühidalt ettepaneku olemust.
Julgustage oma vastaspoolt tegutsema.
Esitage praegused kontaktid.
Näidake üles viisakust eelneva tänuga.

Vormide kasutamine

KP saab koostada tavalisele paberilehele, see on täiesti vastuvõetav. Firma logoga kirjaplangi kasutamine saab aga teie ettevõtte omamoodi reklaamielemendiks ja täiendab kõnekalt kirja sisu.

Tervitustekst

Oluline osa on potentsiaalse kliendi poole pöördumine. Selle koostamist tuleb võtta tõsiselt ja mõista, kellega ja kuidas ühendust võtta. Näiteks nime ja isanime järgi on sellistel juhtudel lubatud pöörduda:

kui pakkumine saadetakse pärast eelnevat telefonivestlust potentsiaalse partneriga;
CP on adresseeritud sihttarbijale, kellele saab rakendada individuaalset lähenemist.

algne pealkiri

Pealkiri on nõutav reklaamiefektina, see peaks sisaldama KP põhikontseptsiooni. Riigiasutusse kandideerimisel ei ole loominguline pealkiri kohustuslik. Samuti võite sellest keelduda, kui ettevõte on juba piisavalt reklaamitud.

Kui ettepanek pärineb eelarvelisest organisatsioonist, koostatakse ettepanek kehtestatud mudeli järgi, mille puhul loovust ei nõuta. Selline kiri on standardse iseloomuga ega vaja selle algataja initsiatiivi, selle vorm jääb aktsepteeritud reeglite piiridesse.

Ettepaneku olemus tuleks sõnastada sisukalt, kuid lühidalt: lühike lugu ettevõttest, pakutavatest kaupadest, teenustest, tööst või vastastikku kasulikust koostööst.

Dokumendi põhiosa

Kuidas motiveerida klienti tegutsema

Et sundida koostööd tegema, ei tohiks survet avaldada. Selline lähenemine jätab kirja saaja vaid võõraks ning koostöö lootus kaob igaveseks. Palju tõhusam on teha ahvatlev pakkumine, pakkudes mingit julgustust või tasu. Näiteks allahindlus õigeaegse reageerimise eest.

Kontaktandmed

Kirjutage mitte ainult telefoninumber, vaid ka e-posti aadress, et kliendil oleks füüsiline võimalus koostööettepanekule vastata.

Täname kirja saajat juba ette, et võtsid selle lugemiseks aega. Kuigi kui me räägime isiklikust äriettepanekust, võetakse tänu tavaliselt vaikimisi vastu.

Õppige vigadest

Ideaalse kommertspakkumise tegemiseks peaksite alati kuulama professionaalide nõuandeid. Kuid on veel üks vana tõestatud meetod – õppida teiste vigadest. Praktikas esineb erinevaid vigu, loetleme mõned neist.

Keerulised süntaktilised vormid

CP formuleerimiseks ei ole vaja ehitada liiga õigeid, tervikliku tähendusega fraase. Lühikesed laused väljaütlemata mõtetega, vahelesegamised mõjuvad inimesele tõhusamalt. Ettekandes peaks olema elav keel, mitte kuivad järeldused.

Liiga lühike

Stereotüübiks võib nimetada arvamust, et vaja on ülilühike ja ühe leheküljega piiratud teksti. Ja see pole kaugeltki see, mis võib soovitud tulemust anda. Parim asi, mida teha müügikõne kirja kirjutades, on unustada soovitused pikkuse osas, eriti kui on millestki huvitavast rääkida. Saate leida palju selliste tähtede näidiseid ja näha, kui tähendusrikkad ja võimelised neid ühendama.

dubleerimine

Tavaliselt korratakse samu vigu, kui räägitakse sarnasest tootest või teenusest täpselt samade fraasidega, mida teeb konkurent. Pole vaja ainult oma toodet kirjeldada ja kiita, vaid tõestada, et just selles ettevõttes on see parim ja asendamatu. Siin on paslik olla kõnekas, et juhtida tähelepanu toote eksklusiivsusele. Järgneb olemuse avalikustamine – miks on selle ettevõttega kasulikum koostööd teha.

Teenete loetlemine

Lihtne lugu ettevõtte toodete eelistest ei too kaasa midagi. Igasugune kiitus nõuab tõestust: miks just see toode on parim ja kasumlikum. Selleks kasutatakse suurepäraselt selle teenuse või toote kasutajate arvustusi ja need peaksid olema kas tuntud isiksused (filmitähed, sporditähed, popstaarid) või positiivse kuvandiga ettevõtete tuntud esindajad.

Mitte vähem tõhus on huvitav lugu, mis juhtus kliendiga, kellest sai konkreetse toote või teenuse kasutaja. Loo lõpus räägi kindlasti ka selle kasutamise tulemustest, soovitavalt numbrites. Kui mõeldakse koostööd, siis märkige, kui palju kasumit partner sai.

Kõik on ühesugused

Suurim viga võib olla vale lähenemine sama pakkumise saatmisel mitmele kliendile ilma individuaalsusele keskendumata. Selline ettepanek kaotab kaalu ja jääb reeglina realiseerimata. Klient, kellest võib saada potentsiaalne partner, peaks tundma, et see pakkumine on talle suunatud, see meelitab teda mingil määral ja paneb reageerima.

Fotogalerii: näited edukatest kommertspakkumistest

Õigete alapealkirjadega tsitaat Hea dokumendistruktuuriga tsitaat teenuse kasulikkuse kokkuvõtliku kirjeldusega Tsitaat, mis kirjeldab koostöö eeliseid

Kommertskiri välispartnerile

Kommertspakkumise kirja koostamisel peaks välisklient lähtuma tüüpstruktuurist ja vormist. KP peaks algama üleskutsega, meeldejääva, kaasahaarava pealkirjaga. Sellele järgneb selge sõnavõtt ettepaneku olemusest, selle eelistest ning lõpeb järelduste ja kontaktandmetega. Kui personalil pole inglise keelt kõnelevat juhti, võib selliseid teenuseid pakkuda inglise keelt oskav tõlkija või tekstikirjutaja.

Äripakkumise näidis inglise keeles

Vajadus kaaskirja järele

Kaaskiri sisaldab kokkuvõtlikult koostöö põhimõtteid. Eskorti kasutatakse põhilause helitugevuse vähendamiseks.

Eskort koostatakse saatja soovil, samas peab olema selge struktuur ja vastavus kontoritöö põhitõdede nõuetele.

Kõigepealt peate pöörduma adressaadi poole ja teda tervitama. Kui see on saadetud pärast eelmist telefonikõnet, on soovitatav taotleda koos nime ja isanimega.

Juhtumi näide

"Tere, kallis Stepan Vassiljevitš!"
või "Tere pärastlõunal, tere tulemast seltskonda..."
"Domosed LLC teeb teile tootjahinnaga kõige laiema valiku köögitarvikuid."
Teatage lisatud dokumentidest:
"Kutsume teid tutvuma soodsate allahindluste pakkumisega."
Julgustage otsust tegema:
„Kas soovite meiega koostööd teha? Võtke ühendust aadressil ... ".

Saatja näidis

Tere, kallis Maria Semjonovna!
Minu nimi on Dmitri Pavlovitš. Olen Mobile LLC tarne- ja müügiosakonna peadirektor, rääkisime Teiega kolmapäeval kell 11.40 telefoni teel. Teie soovil saadame teavet maksesüsteemi kohta.
Ettevõttel "Mobile" on lai valik sõidukeid erinevateks otstarveteks (autod, reisijad, veoautod) ja paindlik maksesüsteem taskukohaste hindadega:
Sularahas ja sularahata makseviisid.
Tasumiseks 12 kuu jooksul sissemaksega 10% maksumusest.

Meie pakkumist täiendab kutse meie toodete näitusele ja müügile, kus pakutakse teile kasulikke allahindlusi. Üritus algab kell 12.00 12.08.2016. Meie aadress: Moskva, st. Timirjasev, 45.
Kõigi küsimuste korral helistage: (325) 503–23–45.
Lugupidamisega, Mobile LLC tarne- ja müügiosakonna peadirektor.

Pakkumise saatmine

Kommertspakkumise saab kohale toimetada isiklikult või tavapostiga. Neid traditsioonilisi suhtlusviise peetakse aga mõnevõrra aegunuks. Moodsaim ja tõhusaim saatmisviis on loomulikult e-post.

Vaatamata kogu oma populaarsusele ei tea kõik e-kirjade saatmise protsessi keerukusest. Esiteks on oluline kasutada PDF-vormingut, see on mitmekülgsem ja erinevate versioonide jaoks hästi kohandatud. Teiseks tuleb arvestada, et selline pakkumine saadetakse eranditult isikult, kellega eellepingud sõlmiti.

Sama oluline on kirja teema, mitte mingil juhul ei tohi saata "ilma teemata". See peaks kõlama umbes nii: "Ettepanek koostööks spordikaupade tarnimisel."

Niisiis, peate järgima järgmist järjestust:

täitke meiliaadress;
lisage põhidokument PDF-vormingus;
sõnastada kirja teema;
kirjutage kirja sisusse lühike saatetekst.

vastust ootama

Algajad juhid kahtlevad sageli, kas pärast pakkumise saatmist vastaspoolele tagasi helistada. Kogenud spetsialistid võtavad alati asjad enda kätesse. Kohe peale saatmist on soovitatav helistada ja küsida, kas kiri on kohale jõudnud ning mis aja möödudes saab partneri otsuse kohta küsida. Edasise käitumise ajendiks on olukord ise. Peaasi, et ei oleks pealetükkiv, ei tülita ega lase end peale suruda. Kuid ärge unustage eesmärki ja proovige siiski veenda klienti partneriks saama.

Praegu ei tule kommertspakkumise koostamise ülesandega toime vaid laisk. Koostöölepingu sõlmimise saavutamine on aga juba professionaalsuse küsimus: läbirääkimisoskus, kõnekultuur ja asjalik kirjutamisoskus.

Selleks, et muuta kommertspakkumine rämpspostist töövahendiks, peate järgima kolme lihtsat reeglit.

Hinnapakkumine peaks põhinema selle ettevõtte vajadustel, kellele selle saadate. Lugu sellest, kui imeline ettevõte sa oled, kui palju tead ja oskad, milline lai tootevalik sul on ja nutikad tarnijad – otsetee ostukorvi. Vähem asesõnu "meie" ja rohkem "sina".

Pole õige:

Aitame teil kahekordistada veebisaidi konversiooni.
Meie viirusetõrjeprogramm päästab teid igaveseks küberohtude eest.
Pakume teie restoranile pesupesemisteenust.

Õige:

Saate saidi konversiooni suurendada 2 korda.
Teie arvutid on kaitstud 24 tundi ööpäevas.
Kas soovite, et teil oleks alati varu puhtaid laudlinu ja põllesid ning unustate plekid igaveseks?

2. RFP tuleb adresseerida (ja ka saata) otse otsustajale. Kommertsosakonnale, turundajale, nimeta direktorile või juhatajale ja vanaisa külla saadetud kirjad adressaadini ei jõua.
3. Kuidas valite raamatu ja sirvite uudiseid Internetis? Pealkirjade järgi. Sama reegel kehtib ka õiges kommertspakkumises - kui sind huvitab tabav, särav ja huvitav pealkiri, siis KP loetakse. Kui päis on udune või puudub täielikult, saadetakse kiri tõenäoliselt prügikasti.

Kuidas teada saada CP vajadusi

Enne kommertspakkumise kirjutamist peate koguma ja analüüsima teavet potentsiaalse kliendi kohta. KP ei ole tutvumise põhjus, see on lõppdokument, mille järel algab koostöö. Kõigepealt mõelge, milliseid vajadusi teie tooted või teenused rahuldavad. Pärast potentsiaalse kliendi uurimist võite teie nimekirjast arvata, millised vajadused tal on. Ideaalses olukorras kinnitatakse kogu see teave telefonivestluse või isikliku kohtumise käigus.

Mida peate õige kommertspakkumise koostamiseks välja selgitama:

Kliendi ärieesmärgid
Millal need eesmärgid eeldatavasti saavutatakse?
Kliendi probleemid ja raskused
Kliendi passiivsuse maksumus
Milliseid hindamismõõdikuid klient kasutab?

Kui teate kliendi vajadusi, saate hõlpsalt kirjutada, kuidas teie teenused neile vajadustele vastavad.

Mida aga teha, kui koosoleku asemel, mille järel saab ilusa ja korrektse kommertspakkumise kirjutada, pakutakse kohe pakkumine saata?

Kuidas kirjutada külma äriettepanekut

Peaksite kohe arvestama, et "külmad" kommertspakkumised praktiliselt ei tööta. Külma kommertspakkumise ainus pluss on massiline iseloom. Enamik adressaate tajub neid rämpspostina ja kustutab neid lugemata. Seetõttu pole sellise CP põhiülesanne mitte müüa teie teenust, vaid panna teid selle lõpuni lugema. Ainult sel juhul on reaalne koostöövõimalus.

Peamine oht, mis "külma" CP-d varitseb, on see, et seda saab eemaldada. Ja seda teha nii kirja kättesaamise ajal kui ka lugemise ajal. Seetõttu tuleb külmmüügiettepanekut koostades tegeleda kolme riskiga.

Kirja kustutamine vastuvõtufaasis. Et seda ei juhtuks, tuleb tähelepanu tõmmata. E-postiga saatmise puhul on ainult üks võimalus - kirja teema. Kui pakkumine saadetakse posti või kulleriga, võite proovida mittestandardseid ümbrikke.
E-kirja kustutamine avamisetapis. Teie pakkumine peab olema kliendi jaoks atraktiivne. Pealegi peaks pakkumine asuma kirja alguses ja püüdma pilku. See sunnib teda edasi lugema.
E-kirja kustutamine lugemise ajal. Õnnitleme, teie pakkumine huvitas potentsiaalset klienti. Kuid see ei tähenda sugugi, et ta loeb kirja lõpuni. Argumendid teiega koostöö ja lugeja kasu poolt peaksid olema vaieldamatud. Aga sellest lähemalt allpool.

Külm müügiplats peaks olema võimalikult lühike. Saaja teeb teile seda lugedes teene, nii et ärge juhtige tema tähelepanu liiga kauaks kõrvale. Ja pidage meeles, et "külma" CP võib igal ajal prügikasti saata.

Teine oluline punkt on see, kelle poole pöörduda "külma" KP-ga? Kui teil on otsustaja meiliaadress, on see hea. Kuid sagedamini saadetakse sellised kirjad mõnda ettevõtte avalikku postkasti ja seda loevad inimesed, kes ei tee otsuseid. See peab välja nägema piisavalt veenev, et seda juhtkonnale edasi anda.

Pakkumise struktuur

Kommertspakkumise struktuur, olenemata sellest, kas see on "külm" või "kuum", on alati sama. Lihtsalt “külmal” üritad ennustada kliendi vajadusi ja “kuumal” argumenteerite oma kasulikkust ettevõttele reaalsetele faktidele tuginedes. “Külm” CP ei tohiks ületada 1 lehekülge, “kuum” võib olla palju pikem ja see ei ole alati tekstidokument, esitlusvormingus KP-d on üsna vastuvõetavad.

päis

Kommertspakkumise pealkiri on oma olulisuselt sarnane meedias ilmuva pealkirjaga – kui see tabab, siis dokument loetakse. Külma käigukasti jaoks on see kõige olulisem element. Pealkiri peaks ütlema, kuidas probleem laheneb või kuidas ettevõte sellest kasu saab, ja samal ajal lugejat haakima. Päise optimaalne pikkus on üks rida.

Mida pealkirjades vältida:

Spämm. Tasuta, garantii, piiratud pakkumine ja muu selline on kõige parem unustada. Kui kasutate pealkirjas numbreid, peaks see olema kirjeldus, mitte kõne.
hägusus.
Pole õige: Tuhanded potentsiaalsed kliendid päevas Pole selge, kust need kliendid tulevad) .
Õige: Reklaami paigutamine saidile, kus päevas on 10 000 unikaalset külastajat.
Konkreetsuse puudumine. Kõik "ilusad, kuid väärtusetud" pealkirjad: äritegemise saladused, miljonäride saladuse paljastamine. Faktid näevad atraktiivsemad: Vidina ühendamine suurendas ettevõtte X kodulehe konversiooni 30%.
Hinne. Vältige hindavaid sõnu – tulus, kiireim, parim, ainulaadne.

Pakkumine

See, mille jaoks CP on kirjutatud, on teie ettepaneku olemus. Seda tuleks esitada kliendi kasu seisukohalt, st mitte "me pakume", vaid "saate". Kuidas seda teha? Esmalt kirjeldage lühidalt kliendi probleemi ja seejärel öelge, kuidas see on lahendatud. Ei tohiks olla pikki silmapliiatseid ja fraase, mis ei kanna spetsiifikat. Uurige hästi kliendi vajadusi ja konkurentide pakkumisi. Sisuliselt on pakkumine teie CP ainulaadne müügipakkumine (lugege, kuidas koostada töötav USP).

Mida pakkumistes vältida:

Ebamäärane sõnastus. Pakkumine peaks vastama kliendi väärtustele ja rääkima konkreetsetest eelistest.
Pole õige: Meie vidina saab ühendada mis tahes saidiga.
Õige: Vidin kohandub teie saidi kujundusega.
Saate kõik võimalused klientidega suhtlemiseks ühel paneelil.
Ebausutavus. Lubadused ei tohiks tekitada kliendis kahtlusi. Küsimusi tekitavad kindlasti ettepanekud “ainult värske kala” ja “kontori remont 1 päevaga”. Kuid “äsjapüütud kala helikopteriga Vladivostokist kohale toimetamine” või “kontoriseinte värvimine 1 päevaga” on juba päris reaalne.
Margid ja klišeed. Kriipsutame maha laused: soodsad hinnad, eksklusiivne pakkumine, professionaalide meeskond jne.

Usk

Rääkisite, milliseid soodustusi klient saab. Nüüd peate kliendile tõestama, et ainult teie ettevõte saab tema probleemiga kõige paremini hakkama. Jällegi väldime levinud fraase ja kiidusõnu nagu "meid valitakse usaldusväärsuse ja kvaliteedi pärast". Fraas "meie süsteemi kasutavad Gazprom ja FSB on palju veenvam, sest kellelgi ei õnnestu seda häkkida."

Igal kliendil on nimekiri kriteeriumidest, millest ta äripartnereid valides juhindub. Need võivad olla tarneajad, töö kiirus, hind, tehniline tugi, teenuste makseskeem ja palju muud. Esitage iga elemendi jaoks argument. Juhtumid, tõendid, ülevaated võivad olla tõendiks, kuid üldisi sõnu ja väärtushinnanguid tuleks vältida. Oluline on seada hüvitised õigesse järjekorda. Meil on pakkumise tugevaim argument. Ülejäänud on järjestatud nõrgimast tugevaimani. Ärge unustage toote omadusi või teenuse kirjeldust, et muuta need eelisteks. Ära luba seda, mida sa täita ei suuda.

Hind

Me ehitasime argumendid nõrkadest tugevateks põhjusega. Kui teie teenuse hind ilmub kliendi jaoks olulise kriteeriumi järel, siis see ei hirmuta. Kulud peavad olema põhjendatud:

teenuse eelis
sisalduva kirjeldus
kasutamisest kasu
hinnavõrdlus

Eksperdid soovitavad vältida sõna "hind", parem on see asendada sõnaga "kulu" ja vajadusel kasutada "investeering".

Hajutame kahtlused

Paku prooviperioodi
Riski vähendamine. Näiteks järelmaksuga
Garantiid. Näiteks ööpäevaringne tehniline tugi.

Ainult 7 reeglit selle kohta, kuidas äripakkumist õigesti koostada, et see kliendi tähelepanu köitaks:

1. Kuidas vältida seda, et su kommertspakkumine esimesel hetkel prügikasti kukuks

Mõne minutiga saate teada, kuidas kõige lihtsam ja kiireim viis tõhusa kommertspakkumise (PO) kirjutamiseks. Nõus, pärast esimese lause lugemist mõistsite, et töötava CP koostamine on lihtne ja kiire. Ja läksite kohe teise lause juurde. Siin on selle reegli olemus: juba esimene fraas peaks lugeja püüdma ja julgustage teid järgmist lugema. Ja nii iga fraasiga. Liigu edasi.

Lihtsam on müüa "silmast silma" kui tekstiga. Müüjal on võimalus lahkuval ostjal varrukast tõmmata ja proovida olukorda parandada. Tekstil CP sellist võimalust pole. See peaks tabama sihtmärki esimest korda. Vastasel juhul visatakse see lihtsalt välja.

Video - kuidas müügikommertspakkumist kirjutada:

Kui rääkida e-kirjade levitamisest, siis peaks kirja teema sundima teid kirja avama. Kui CP saadetakse tavapostiga ümbrikus, siis peaks tabav fraas olema ümbrikul! Paksus kirjas ja kõige silmapaistvamas kohas.

Nüüd vaadake kolleegide tööd. Enamik saadab hinnapakkumise ja kirjutab midagi taolist "KP_253_Paberkotid_art.25819-2_Scarlet Sails". Saatke ja helistage kohe sellele kliendile.

Ja kui sa kirjutad nii: Parima hinnaga paberkotid kirja sees. Ava kiri ja kontrolli". See teemarida kõlab intrigeerivamalt. Kontrollitud rohkem kui üks kord: enamasti avab klient selle kirja ja helistab ise tagasi. Kui muidugi kirja sisu ei ühti e-kirja tabava teemaga.

2. Aristotelese valemi kaasaegne versioon

Aristoteles on suurim kõnemees. Ta õpetas inimesi, nagu Napoleon, Lenin ja Hitler, pidama dialoogi massidega. Ja nad teadsid, kuidas inimesi veenda. Siit saate teada, kuidas kõlab läbitungiva ja veenva kõne kaasaegne versioon Aristotelese valemi järgi:

Probleem.
Lubadus.
Tõestus.
Hind.

Koostage kõik oma äripakkumised täpselt selle skeemi järgi. Edu on garanteeritud.

Nüüd dekrüpteerimine.

Kedagi veenma midagi ostma nimeta probleem mis teie arvates ostjat piinab. Nüüd pole vaja öelda, et sellist probleemi pole. Ta on. Vastasel juhul poleks klient hinnapakkumist küsinud. Muidu poleks tulnud mõtet teha uudiskirja toote ostupakkumisega. Iga toode lahendab probleemi. See tuleb lihtsalt üles leida ja ostjale edastada.

Seejärel lubage, et teie toode (või teenus) lahendab selle probleemi lihtsalt, kiiresti, vaevata, tasuta, kallis, originaalne, stiilne. Pole tähtis, kuidas. Peaasi, et see on kliendile kasulik. Näidake kliendile toote ostmise eeliseid. Kasu on kliendi jaoks atraktiivne lahendus varem välja öeldud probleemile.

Seejärel tõestage mis tahes mõistlikul viisil, et teie toode lahendab selle probleemi. Tõestuseks kasutage toote funktsioone, mis probleemi lahendavad.

Näide selle kohta, kuidas Aristotelese valemit kasutades õigesti kommertspakkumist koostada:

Su kontsad sügelevad pidevalt. Kas olete väsinud oma kingad jalast võtmast ja neid iga kord kriimustama?
Aitame teil sellest probleemist igaveseks lahti saada. Lahenduse hind ja lihtsus üllatavad meeldivalt. Enam ei pea iga kord kingi jalast võtma, kui kontsad sügelevad!
Osta kohe kraasitud kontsasisetallad. Garantii 3 aastat. On saadaval.
Sisetallapaari hind on 1652 rubla. Täna ja homme 8% allahindlust.

3. Müüge kliendile nii, nagu müüksite oma emale.

Kujutage oma klienti vaimselt enda ette ja kirjuta ainult talle, mitte tervele isikupäratule massile. Paljud ei võta seda arvesse, eriti Internetis. Lugege peaaegu kõiki meie kohta jaotisi. Mida sa näed? Massiiv külma teksti, mis on suunatud kosmosesse, mitte teile. Muide, me käsitleme jaotist "Meist" veidi madalamal ja üksikasjalikumalt.

"Olge lihtne ja inimesed jõuavad teie poole." Selle tarkuse tähendus on kõigile selge. Pidage meeles, et ostsite kõige kallima asja. Müügijuht rääkis teiega lihtsas keeles. See kehtib pükste ostmise ja BMW ostmise kohta. Kõik müüakse alati kõige lihtsamate tingimustega.

Muidugi ei tohiks te laskuda teise klassi õpilase tasemele, kuid peate mõistma, et inimesed, kes teie CP-d loevad, on kõik nii erinevad. Seetõttu mõelge esmalt, kuidas kirjutada kommertspakkumine lihtsate ja igale täiskasvanule arusaadavate sõnadega. Püüdke vältida ebamääraseid termineid, millest te sageli ise aru ei saa (ja olete müügimees!), ja arusaamatuid kõnepöördeid.

Video – kuidas teha tõhus kommertspakkumine:

Seal on suur vastuvõtt. Kui soovid siseneda kliendi hinge, alusta CV kirjutamist sõnadega "Kallis ema" ja lõpeta sõnadega "Ma suudlen sind."

Kirjutage CV, nagu pakuksite oma emale midagi osta. Hoolitsus kliendi eest tuleneb sel juhul igast sõnast. See suurendab teie CP usaldusväärsust.

4. Ärge müüge toote omadusi. Müüge nendest funktsioonidest kasu

Tooteomaduste kuiv loetlemine kliendile võib harva midagi öelda. Enamasti ta isegi ei hooli neist. Erandiks on ehk seadmete müük. Kuid isegi siin on oluline mitte ainult edastada näiteks masina parameetrite loendit, vaid ka kindlasti öelda, millist kasu see kliendile annab.

Näiteks raud. Iseloomulik: võimsus 2500 W. Mis siis?

Ja nii: “2500 W triikraud on optimaalne viieliikmelisele perele. See võimsus võimaldab teil kiiresti kuumeneda ja kiiresti siluda kõik kortsud. Nõus, see on ka parem ja selgem. Kohe on selge, et see triikraud on mõeldud suurele rahvahulgale. Sel moel, ühendades kliendi kujundliku mõtlemise, kajastasime nii toote omadusi kui ka selle eeliseid.

Täpsustage alati konkreetsed eelised, mida klient toote ostmisest saab.

Seda kontseptsiooni kinnitab hästi peaaegu iga rubriik "Meist" ettevõtete veebisaitidel. Mida nad seal kirjutavad: “professionaalide meeskond”, “individuaalne lähenemine” jne. Mis kasu on kõigist nendest markidest kliendile? Mitte ühtegi. Seetõttu suletakse paljud sellest jaotisest kohe ja lahkuvad saidilt.

Või võite kirjutada nii: „Meie müüjad on oma ala asjatundjad. Nad leiavad teile kiiresti kõige mugavamad kraasitavad sisetallad parima hinnaga. Anna teada, millal ja kuhu selle kõik tuua ning jõuame täpselt määratud ajal kohale! Meie kohaletoimetamise osakond töötab nagu kellavärk. Me mõtleme ainult teile. See on meie individuaalne lähenemine kõigile.

5. Kuidas ühendust võtta? "Teile" või "teile" ... Või "sinule"

Need on standardid. Kui pakkumine on suunatud rohkem kui ühele inimesele, siis kirjutage " sina". Kui CP on isiklik, võtke ühendust " Sina».

Kuid sageli on juhtumeid, kui on väga soovitav taotleda " sina". See võib suurendada teie kommertspakkumise usaldusväärsust sadu kordi ja seega suurendada müügivõimalust. No näiteks.

Kui tegemist on mõne isikliku ja intiimse kaubaga. Ütleme nii, et kosmeetika. Viidake ostjale (hmm, võib-olla ostjale, kõike võib juhtuda ...) "sina". Anna talle nõu ja soovita, nagu tüdruksõber sõbrannale. Enamikul juhtudel töötab see hästi.

Video - kuidas koostada kommertspakkumine nii, et kõik sellest aru saaksid ega keelduks tehingust:

Või, ütleme, kreem, et suurendada seda, mille üle mehed nii uhked on. Niigi komplekside käes piinavat meest ei tohiks kohelda nagu kirurgi, kellel on skalpell käes: "hei, heida diivanile pikali, nüüd ma suurendan seda, see ei tee haiget, ole kannatlik." Sellist imevahendit on parem soovitada sõbralikult, pöördudes “teie poole”. Nagu öeldakse, ilma liigse reklaamita. Selline lähenemine koormab psüühikat ja muudab ostja lõdvemaks ning suurendab oluliselt CP usaldusväärsust.

Peaasi, et kui otsustate “torkada”, kaaluge kõike hoolikalt ja kujutage vaimselt ette tüüpilist kaubaostjat.

6. Millise suurusega peaks pakkumine olema? Pikk, keskmine või lühike

Siin on olukorrale väga tugev mõju järgmine dogma: mida kallim toode, seda pikem peaks olema CP. Põhimõtteliselt töötab see sageli. Aga mitte alati.

Kui mõtlete põhjalikult KP suurusele ja seisate ristteel, siis lugege uuesti “Reegel nr 2”. Tehke nii, nagu kirjas on, ilma teksti pikkusele mõtlemata ja teie CP veenab paljusid kliente ostma.

«Tekst on nagu naise seelik.

See peaks olema piisavalt pikk, et katta kõige olulisemad asjad,

kuid piisavalt lühike, et olla huvitav."

See on väga tark ütlus ühelt kõige tõhusamate müügiettepanekute kirjutamise geeniuselt. See inimene on üsna populaarne, nii et saate tema nime hõlpsalt ise teada saada.

7. Teksti kohustuslik vormindamine. Veel üks võimalus, et kommertspakkumine ei satu kohe prügikasti.

Võtke paks raamat kätte. Kerige seda läbi. Kui seda pole käepärast, pidage meeles, kuidas seda teha. Kaaned enne, seal peaks olema meeldejääv pealkiri! Siis hakkad lehti keerama. Ja jääd alati pikemaks ajaks leheküljele, mis üldisest tekstimassist eristub.

Sellel võib olla ükskõik mida. Foto, ainult üks sõna, tühi leht, pealkiri, tabel, mis iganes, aga see, millele silm kinni jääb. Inimene otsib tekstimassist alati midagi, mille külge klammerduda. Nii et laske kliendil klammerduda nende sõnade külge, mis teda köidavad.

Kui inimene on vähemalt millestki kinni jäänud, hakkab inimene lugema sellest kohast ja kaugemalgi. Pärast kõike lugemist tahab ta loomulikult näha, mis alguses juhtus. Ja ronige algusesse. Ja seal on tabav pealkiri. Ja siis on esimene lause, teine ja nii edasi. Kohale, kus ta lugema hakkas.

Seega kommertspakkumise tekstis tehke kindlasti loendid, tõstke esile alapealkirjad. Keskenduge millelegi väga olulisele, tõstes teksti raamis esile.

P.S

Statistika on seda tuhandete uuringutega kinnitanud juba üle kümne aasta... Kuigi miks just need uuringud. Lihtsalt jälgige ennast ja märkate järgmist. Kõigepealt jookseme kogu teksti läbi. Seejärel klammerdume visuaalsete konaruste külge (loendid, pealkirjad ja esiletõstmised). Ja siis liigume oma pilgud päris lõpuni.

Seetõttu pange julgelt CP lõppu need sõnad, mis teie arvates töötavad võimalikult tõhusalt. See võib olla ükskõik milline. Peaasi, et klient oleks vähemalt esimene, kes pärast CP lugemist sinuga ühendust võtab. Ja sa ei pannud endale arvutisse meeldetuletust nagu: "29ndal saatsin talle KP kraasimismehhanismiga sisetaldade järele, kui vaikus on, siis tuleb ühendust võtta."

Kui klient tunneb huvi KP vastu, võtab ta kindlasti ise ühendust.

Sõna võib soojendada, inspireerida ja päästa,

Tee õnnelikuks ja rammi jääd.

Sõna võib tuua meile tuhandeid probleeme,

Solvab ja halastamatult haiget tegi.

Ja ütleme siis karmilt:

“Et elus poleks tarbetuid jamasid

Peate mõtlema iga sõna üle, poisid,

Sest maailmas pole kaalutuid sõnu!

E. Asadov

Video - kuidas kommertspakkumist kirjutada:

Pangad täna otseülekandes

Selle sümboliga tähistatud artiklid alati kursis. Me jälgime seda

Ja annab vastused selle artikli kommentaaridele kvalifitseeritud jurist sama hästi kui autor ise artiklid.

Kommertspakkumine on kiri, mille saadate potentsiaalsetele klientidele lootuses nendega kokkuleppele jõuda või saadate kõigile järjest, et neid huvitada. Oluline on oma PR õigesti kirjutada, et saada maksimaalne vastus ja mitte muretseda madalate konversioonide pärast. Kuidas seda aga teha ja mida tuleks kommertspakkumise tegemisel vältida?

Kompressoreid on mitut tüüpi. Need jagunevad sõltuvalt "soojenduse" astmest, potentsiaalse adressaadi valmisolekust teie ettevõttelt teavet saada. Mida kuumem on lugeja, seda suurem on võimalus tehingu sõlmimiseks või sihipärase toimingu sooritamiseks.

Põhi- ehk "külm" käigukast

See on pakkumine, mis saadetakse sõna otseses mõttes kõigile – tehakse vaid minimaalne näidis. Näiteks saadetakse RFP ainult lemmikloomade loomaaedade omanikele või ateljeede direktoritele asbestist aluspükste kohandamiseks. Külmpakkumine on omamoodi rämpspost, ainsa erinevusega, et see võib mõnele adressaadile tegelikult kasulik olla. See saadetakse kõigile, kes võivad olla huvitatud tootest, teenusest või tootest või mitte. Saajate arv ületab tuhandeid, kui mitte kümneid tuhandeid.

“Külma” kommertspakkumise ainus pluss on tohutu publiku katvus. Sadadest inimestest tunneb ehk vähemalt keegi pakutavast teenusest huvi ja vastab kirjale.

Kindlasti on ka miinuseid. Ja need on olulised:

Isiklikku pakkumist pole. Potentsiaalsele kliendile meeldib, kui temaga otse ühendust võetakse. Ja kui ta näeb, et kiri on mõeldud laiale publikule, läheb see ilmselt prügikasti.
Suur tagasilükkamise võimalus. Kellelegi ei meeldi rämpspost. Pealegi kardavad teda paljud töötajad ja ärimehed. Mis siis, kui seal istub kohutav viirus, mis õgib kõik olulised tööfailid ja salvestab pasjansis? Seetõttu tasub valmistuda, et vähemalt pooled adressaatidest kirja ei avagi, vaid saadavad selle kohe prügikasti.
Rämpsposti sattumise tõenäosus. Tuleneb eelmisest punktist. Kuid see ähvardab ettevõttele tõsiste tagajärgedega - sait võib lihtsalt ettevõtte postkasti blokeerida ja keeldu on raske eemaldada.
Vajadus kohe huvi tekitada. Seetõttu on vaja minimaalsesse teksti sisestada maksimaalne tähendus. Ja see on väga raske - keegi ei loe pikka ja tüütut KP-d ning ilma meeldejääva pealkirjata ei ava nad seda.

Näpunäide: ka “külmad” CP-d tuleks saata enam-vähem ettevalmistatud (või vähemalt potentsiaalselt huvitatud) publikule.

Näiteks kui müüte püütoneid ja rästikuid hulgi, siis peaksite leidma terraariumiga lemmikloomade lemmikloomade omanike andmebaasi ja saatma neile juba oma pakkumise. Eelnevalt võimalikult informatiivseks ja kokkuvõtlikuks muutmine (tähendust ohverdamata).

Kokkuvõtlikum. Keegi ei loe miniraamatut sellest, kui hea on teie ettevõte. Piisavalt 1-2 lehekülge informatiivset teksti.
Heledam. Ei, see ei puuduta ebatavalisi verbaalseid pöördeid. Need on faktid ja arvud, mida toetab pilkupüüdev graafika. See jääb sulle pähe. Kõige olulisem on ülal. Töötame ümberpööratud püramiidi põhimõttel.
Kasumlikum. Mõelge, kuidas saate klienti aidata. Parem on kasutada "sina-põhimõtet". Ärge kirjutage, mida teenus/toode suudab. Ja mida ost ostjale annab.
Õigel ajal. Kui pakud näiteks kursusetööde ja lõputööde kirjutamist, siis CV-d juulis-augustis välja saata ei tasu. Parem on seda teha oktoobris-novembris, kui õpilased on teemad juba otsustanud ja otsivad, kuidas oma ülesannet kergendada.

Loomulikult peaks hea CP sisaldama kõiki struktuurielemente (või vähemalt enamikku neist), millest tuleb juttu allpool.

Isiklik ehk "kuum" CP

Seda tüüpi kommertspakkumine saadetakse juba ettevalmistatud kliendile. Näiteks pärast pressikonverentsi või otsevestlust ettevõtte juhi või omanikuga. Oluline pluss on see, et tead, mida kingisaaja vajab. Ja adressaat teab, et saadate talle pakkumise, ja ootab teda.

"Kuum" kommertspakkumine võib olla mahult palju suurem – vähemalt 15-20 lehekülge. Aga see peab olema põhjendatud. Näiteks kui on vaja saata konkreetsed kaubad või teenused koos hindadega, et klient tutvuks.

Kuumade pakkumiste avatud määrad ja vastamismäärad on palju kõrgemad kui mis tahes muud tüüpi pakkumiste puhul. Kuid selle saatmiseks on oluline luua kliendiga eelkontakt. Näiteks mõni sündmus või "külm" kõne / CP.

Enne ettepaneku kirjutamist tasub kliendiga rääkida, et tema “valudest” maksimum välja selgitada ja mis info teda huvitab. See võimaldab teil luua rangelt individuaalse toote, mis paneb teid mõtlema tehingu sõlmimisele.

"Soe" käigukast: keskmine valik

See valik on "külma" ja "kuuma" pakkumise ristand. See saadetakse kliendile, kes on ettevõttega juba vähemalt pealiskaudselt tuttav. Ja teate, et teie ettepanek võib lahendada mõned tema probleemid. Kuid samal ajal ei näita klient ise üles suurt huvi.

Loe ka:

Kuidas intervjuul pliiatsit müüa – strateegia ja 7 müügiviisi

“Sooja” CP ülesandeks on huvi kasvatamine ja adressaadi suunamine edasisele kontaktile (kõne või vastuskiri). Seda lähenemist peetakse isiklikuks, kuid selle eesmärk on pigem ettevõtte vastu huvi suurendamine, mitte tehingu otsene lõpetamine.

Sellise ettepaneku koostamisel on vaja jälgida kahte tahku korraga:

"külmast" CP-st: kokkuvõtlikkus, heledus, kasu;
“kuumast” CPst: keskendumine konkreetsele kliendile, teadmine tema “valudest”.

Tõenäosus, et teile vastatakse, on palju suurem. Kuid pidage meeles, et klient pole endiselt teie teenustest täielikult huvitatud, kuigi ta on ettevõttega tuttav või kohtus / helistas juhile. Ja seetõttu on oluline teda huvitada.

Hea äriettepaneku struktuur

Peaaegu iga mis tahes "soojusastmega" CP vastab alati teatud mustritele. See pole halb - hea struktuur ja vajalikud elemendid mõjutavad alati tõhusust. Siin on jaotised, mis tuleb CP-sse sisestada.

Kõik plokid on disaini esiletõstmiseks olulised. Pidage meeles, et teie klient võib olla väga hõivatud inimene. Ja tal lihtsalt pole aega kõike lugeda. On oluline, et pealiskaudsel ülevaatamisel saaksite esile tõsta kõige vajalikuma - USP / pakkumine, kontaktandmed, kõik numbrid ja faktid. Sõltuvalt tihendamise tüübist saab seda loendit täiendada täiendavate plokkidega. Kuid te ei tohiks sellest loendist midagi eemaldada - need on ajaproovitud plokid.

Loomulikult sobib see kõik rohkem "külmade" ja "soojade" CP-de jaoks, kuna klient soovib näha konkreetseid teenuseid, kaupu ja hindu "kuumadel". Aga vahel on hea kombineerida.

Millele mõelda enne CP koostamist

Enne kui istud kommertsettepanekule ja hakkad seda koostama, pead tarduma ja mõtlema. Peate vastama mõnele küsimusele iseendale kui inimesele, kes pakub kellelegi toodet ja teenust. See on oluline, et mitte CP loomisel viga teha.

Millistele küsimustele peate vastama:

Mis on sihtrühm?
Mis valu potentsiaalsel vastuvõtjal on?
Mida saab ettevõte selle valu sulgemiseks pakkuda?
Kuidas see pakkumine aitab teil saavutada seda, mida soovite?
Milline on lugeja vajadus toote järele?
Mis võib aidata kingisaajal teha otsust ettevõtte kasuks?
Mis võib teda takistada seda tegemast ja kuidas seda tekstis ära hoida?
Kuidas motiveerida vastuvõtjat sihttoimingut lõpule viima?

Need kaheksa küsimust võimaldavad teil luua sihtrühma portree, tuua esile nende probleemi ja umbkaudu ette kujutada, milline ettepanek võib selle eemaldada.

Pidage meeles, et te ei paku potentsiaalsele kliendile mitte ainult toodet, vaid ka lahendust mõnele valule.

päis

On täiesti loogiline, et ilma temata ei kusagil. Pealkiri peaks olema helge, intrigeeriv ja ebatavaline. See peaks kohe kasutama lugejale kasulikku või mõnda meeldejäävat kuju. Aga ei mingit kollasust. Keegi ei lange sellesse, et "99% saajatest teenis miljoni päevaga! Proovi ka!» Mõõdukalt, ilma ülemängimiseta. Mis võiks olla pealkiri:

Valu provokatsioon. "Miks sa ikka veel ilma klientideta istud?".
Küsimus ja vastus. Kas tunnete klientidest puudust? Näitame, kuidas oma ettevõttele tähelepanu tõmmata!
Saladus või intriig. "Teie ettevõtte parema reklaamimise saladus."
Number. "7 viisi ettevõttele hea reklaami tegemiseks"
Garantii. "Reklaamiagentuur N: saate 23% konversioonikursi või maksame raha tagasi!".

Ideaalis peaks pealkiri juba kajastama USP-d ehk pakkumist. See tähendab, et selgub peamine kasu, mis adressaadile huvi pakub. Tasub meeles pidada, et pealkiri asetatakse kirja teemasse. See on esimene asi, mida adressaat näeb. “Külma” ja mõne “sooja” CP puhul oleneb temast, kas klient avab kirja.

Kirja päis

Kommertspakkumise ametlik registreerimine. Siia tuleks panna logo koos ettevõtte nimega (vasakusse nurka). Paremal peab olema ametlike andmete ja kontaktide plokk - ettevõtte täisnimi, TIN, PSRN, KPP ja nii edasi.

Soovitav on märkida täielik aadress ja kontaktandmed (post, telefoninumbrid). Samas tasub meeles pidada, et see müts ei tohiks endale põhitähelepanu tõmmata. Peaasi, et lugejat huvitaks. Ja tal on alati aega üles kerida ja kontaktidega tutvuda.

Alapealkiri

Tuleb pärast päist koos kontaktidega. Sageli dubleerib täielikult pealkirja, mis on kirja teemas märgitud. See on igati õigustatud samm – oluline on ju lugeja "haakida". Kuid parem on, kui subtiitrid levitatakse laiemalt või jätkavad pealkirja ideed.

Loe ka:

Mida teha, kui unustasite pangakaardilt PIN-koodi

Oluline on see graafiliselt esile tõsta, et isegi kogu soovi korral lugejal sellest tekstireast mööda ei läheks.

Ainulaadne müügipakkumine

Muidu tuntud kui pakkumine. See on peamine relv kliendi meelitamisel. Essents, mille jaoks klient teksti loeb. Kui USP-d pole, võib kompreedi julgelt korvi saata - sellel pole väärtust. Mida lähemal teksti algusele pakkumine asub, seda suurem on huvi. Tegelikult vajab see graafikaga esiletõstmist, et lugejal see ka põgusa pilguga kahe silma vahele ei jääks.

USP on see, mida pakute kliendile. Samas on oluline seda esitada nii, et kingisaaja tunneks kõiki eeliseid. See tähendab "sina-printsiipi" kasutamist.

Näiteks: "Meiega töötades säästate 36% oma reklaamieelarvest ja saate sama palju kliente!".

Lugeja veenmine

Kui lugeja tunneb pakkumise vastu huvi, hakkab ta mõtlema: "jah, see ei teeks mulle haiget." Nüüd on aga ülesanne teda huvitada pakkumise saatnud ettevõtte teenuste vastu.

Selleks saate kasutada:

Ettevõtte lühikirjeldus. Ainult kaks või kolm rida. Ilma mallideta nagu “X aastat turul”, “dünaamiline ettevõte” ja teised! Parem kirjutada, et firma siis avati või nii palju kliente lahkus rahulolevalt jne.
Numbrid. Mitu protsenti klient säästab, mitme päevaga on kõik tehtud jne. Tähtis! Parem on kasutada sakilisi numbreid, nagu 58, 14 jne. Need on ebatavalised, mis meelitab.
Andmed. Sageli seotud numbritega. Näiteks kui palju tooteid te toodate, kui palju kasumit need teie klientidele toovad.
Juhtumid. Valmis ja lõpetatud projektid, mida saab näidata, või lahendused probleemidele.
sotsiaalne tõestus. See hõlmab tänulike klientide iseloomustusi, teiega koostööd tegevate tuntud kaubamärkide mainimist. Võistlustel saate kasutada ka hinnanguid või auhindu.
Vähem oluliste eeliste loend, mida USP ei sisaldanud (2–3).
edendamine. Näiteks lisateenus soodushinnaga või tasuta või mõni toode tellimusele kingituseks.
Garantii. Mitte ainult banaalne "tagastame raha", vaid midagi originaalset, näiteks "teeme selle tasuta uuesti, kui see teile ei meeldi".

Oluline on veenmisega mitte üle pingutada. Ja mitte kunagi valeta. Kui teete avalduse, siis peaks olema võimalik seda tõestada.

See hõlmab ka vastulause lõpetamist. Lugedes tekib lugejal tõenäoliselt küsimusi. Ja oluline on neile kohe vastata. Näiteks pärast väljendit "säästate 27% eelarvest" läheb kohe huvitavaks - kuidas täpselt? Ja tasub vastata.

Kuidas teha kindlaks, millistele küsimustele tuleb vastata? Kirjutage CP ise, andke see kahele või kolmele inimesele lugeda ja küsige, millised küsimused neil seda lugedes tekkisid. Seejärel andke vastus kõige sagedasematele/olulisematele.

piiraja

Inimestele meeldib võistelda ja neile ei meeldi, kui nad midagi ei saa. Seetõttu on oluline kommertspakkumise aega piirata. See stimuleerib soovi esitada tellimus või kirjutada juhile, kui klient vajab teenust vähemalt natuke.

Müük toimib selle põhimõtte järgi – oluline on mitte ainult hinna alandamine, vaid ka müüdava kauba piiratus. Mehhanism lülitub kohe sisse: “nii odav, aga ma ei pruugi seda saada. Ma võtan selle kohe!"

Piirajaid on kahte tüüpi:

Taimerid. Teatud ajapiirang, mille möödudes pakkumine lõppeb, hind tõuseb, teenus peatub ja nii edasi.
Kauba kogus. Teatud kaupade/teenuste pakettide limiit, mida ei täiendata.

Piiraja on eriti oluline "külmade" kommertspakkumiste puhul. Sest “kuumade” CP-de puhul saab juht lihtsalt kliendile uuesti helistada, küsida, kas ta sai kirja kätte ja mõned punktid täpsustada. "Külma" jaoks on selline luksus kättesaamatu ja vastus jääb ainult kliendi südametunnistusele. Maksimaalne, mida saab teha, on mõne aja pärast postitamist korrata. Kuid see on riskantne, sest võite sattuda rämpspostifiltri alla.

Üleskutse tegevusele

Nüüd, kui olete adressaadi huvitanud ja motiveerinud, peate temaga lõpu tegema. Selleks kasutatakse konkreetset kutset tegevusele. Ta saab olla ainult üks.

Oluline on otsustada, millele kommertspakkumine on suunatud – tellimus, kõne, vastus jne. Ja kajastage seda sihttegevust kõnes. Näiteks "helistage meile üksikasjade täpsustamiseks ja teenuse tellimiseks" või "saatke lihtsalt vastuskirjas oma telefoninumber ja me helistame teile tagasi."

Tähtis! Kasutage käskivat meeleolu. Ja ei mingit "kui" ega "saab"! See annab lugejale aega ja võimaluse mõelda, kas ta vajab teie teenust. Ja sihipärase tegevuse jaoks on see nagu surm.

Loe ka:

Kuidas saab pensionär tööd leida?

Kontaktid

Peamine kontakt tasub üleskutse all dubleerida. Motiveeritud inimene tegutseb impulsiivselt. Ja kaks lisasekundit, mil ta kirja päises kontakte otsib, võivad tema tähelepanu kõrvale juhtida või maha jahutada. Seetõttu tasub uuesti täpsustada posti- või telefoninumber.

P.S. Ärge unustage seda!

Kirja oluline element on järelkiri. Tekib tunne, et kirja on kirjutanud päris inimene, kes oskab ka unustada. P.S. võimaldab teil dubleerida mis tahes avaldust või kasu, meenutades seda lugejale ja motiveerides teda lisaks.

Ka järelsõnas saate määrata mõne muu boonuse. Nagu tegi näiteks Steve Jobs Apple'i uute toodete esitlustel, pärast esitlust ennast justkui mäletaks midagi ja ütles "ja midagi muud ...", misjärel näitas ta midagi tõeliselt suurejoonelist.

Täiendavad käigukasti plokid

Midagi, mida lihtsalt ei saa üheski ettepanekus sisalduda. Kuid mõnikord on need plokid asendamatud. Mis siin sisaldub:

Tootmise ja selle omaduste loend. See on vajalik “kuumade” kompressorite jaoks, kuid seda ei tohiks toppida “külmadesse” ja “soojadesse”.
Rahulolevate klientide nimekiri. Eriti hea on, kui nende hulgas on väljapaistvaid kaubamärke või kuulsaid isiksusi.
Küsimuste ja vastuste plokk. Sobib hästi vastuväidete lõpetamiseks, kuid mitte igale KP-le värvatud ("kuumas" nad peaaegu ei mängi rolli, klient juba teab, mida sinult oodata).
Lingid arvustustele/hinnangutele/artiklitele meedias ja nii edasi. See on täiesti vabatahtlik, kuid mõnikord võib see osutuda vajalikuks, et mitte olla alusetu.

Põhimõtteliselt võite sellega peatuda. Sellest piisab peaaegu iga lugeja huvitamiseks.

8 kommertspakkumiste tapjat

Kui soovite luua tõeliselt head CP-d, ei tohiks kunagi teha selliseid vigu:

Ettevõtte pikk kirjeldus. Lõppude lõpuks pakute osta / tellida mitte ettevõtet ennast, vaid konkreetset toodet või teenust. Nii et kirjutage sellest ja ärge trükkige ettevõtte ajalugu uuesti välja!
Malli tekst. Igasugused “turu parimad tooted”, “maailma esikümnes ettevõte” ja muud ei klammerdu enam. Keegi ei usu neid. Seega pole vaja teksti kasulikku ruumi hõivata.
Mitu kaupa ja teenust ühes CP-s, kui need üksteist ei täienda. Ettepanek on selleks ja ettepanek, et olla konkreetne. Buldooserit ja kvadrokopterit korraga müüa ei saa – neil on täiesti erinevad sihtrühmad.
Meelitused ja liigsed komplimendid. Klient ei ole loll. Ta saab aru, et soovite teda rahustada või meelitada, ja see ei meeldi talle. Muidugi, kui ta ei põe kaugelearenenud nartsissismi.
Kompleksne stiil. CP peaks olema arusaadav igale inimesele - nii rahvusvahelise korporatsiooni omanikule kui ka väikese maapiirkonna IP sekretärile. Kirjutage lihtsamalt, lühemalt, selgemalt.
Liiga palju informatsiooni. Kui iga lause sisaldab mõnda kujundit või fakti või võib-olla isegi mitut, on see halb. Esitage ainult kõige olulisemad andmed. Sest muidu läheb lugeja segadusse.
Liiga vähe spetsiifikat. Jätke vesi õpilastele diplomite kirjutamiseks. Kommertspakkumine peab olema konkreetne ja "kuiv", kogu vajaliku infoga.
"Külma" / "sooja" käigukasti liigne pikkus. Keegi ei loe 5–7-lehelisi lehti. Mida lühem (mitte informatiivsuse arvelt) - seda parem.

Neid kaheksat viga vältides kirjutate tõeliselt tapva müügiettepaneku. Loomulikult ei ole konversiooni garanteeritud - see sõltub paljudest teguritest. Kuid tehes kõrgeima kvaliteediga CP-d, suurendate vastuse tõenäosust. Ja ärge unustage teksti kaunilt vormindada - see suurendab eduvõimalusi.

Äripakkumiste näidised

Vaadake, kuidas teised ettevõtted CP-sid teevad ja tehke nende põhjal oma. Laadige alla kommertspakkumise näidis ja tehke nii, nagu soovite.

	« Reklaamiagentuur» Reklaamiagentuuri kommertspakkumise näidis
	« Veebilehtede arendus ja loomine» Äriettepaneku näidis veebiarendusagentuuri jaoks
	« Õigusteenus» Äriettepaneku näidis advokaadibüroole
	« Veebisaidi reklaamimine otsingumootorites» Kommertspakkumise näidis veebisaidi reklaamimiseks