Kaupallinen ehdotus yrityksen johtajalle. Miksi yritykset kirjoittavat CP:itä? Tee kaupallinen tarjous rakennusliikkeeltä

Kaupallinen tarjous on yksi tärkeimmistä tavoista aloittaa kommunikointi potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tuotteen tai palvelun myynnin onnistuminen riippuu pitkälti siitä, kuinka hyvin ja ammattimaisesti se on laadittu. Mikä tahansa kaupallinen tarjous koostuu seuraavista osista:

Tuotteen tai palvelun tarjoavan yrityksen logo tai tunnus. Kaupallinen tarjous on laadittava kirjelomakkeelle käyttäen organisaation yritystyyliä. Tämä on indikaattori toimittajayrityksen liiketoimintaorganisaation tasosta ja vakavuudesta Tuotteen tai palvelun kuvaus. Tässä osiossa on tarpeen paljastaa, mitä itse asiassa ehdotetaan ostettavaksi tai mitä ehdotetaan käytettäväksi Mainontapalvelut ja yhteistyöehdot. Tässä tulee ilmoittaa tuotteen tai palvelun edut, perustella syyt, miksi asiakkaalle suositellaan tuotteen tai palvelun ostamista, kuvailla, kuinka ne ovat parempia kuin kilpailijat Yrityksen edut. Tämä osio paljastaa yrityksen itsensä ansiot, kuvailee sen kokemusta, onnistuneiden projektien toteutusta jne Yhteystiedot - kaupallisen tarjouksen lukemisen jälkeen potentiaaliselle asiakkaalle tulee olla selvää, kenelle, millä puhelimitse tai sähköpostiosoitteella Yhteystiedot Yrityksen edustajan allekirjoitus.

Kaupalliset tarjoukset voidaan luokitella useiden kriteerien mukaan. Joten riippuen yhteydenpidon laadusta mahdollisen asiakkaan kanssa, kaupalliset tarjoukset ovat "kylmiä" tai "kuumia". "Kylmillä" tarjouksilla ei pääsääntöisesti ole osoitetta ja niiden tavoitteena on tiedottaa kohdeyleisölle tuotteen ominaisuuksista. Tällainen tarjous ei ota huomioon potentiaalisen asiakkaan liiketoiminnan erityispiirteitä ja on tyypillinen. "Kuuma" tarjous lähetetään pääsääntöisesti tapaamisen jälkeen potentiaalisen asiakkaan edustajan kanssa. Se sisältää ainutlaatuisia etuja ja ehtoja, jotka ovat merkityksellisiä tietyn potentiaalisen ostajan kannalta. Tämän tyyppisen tarjouksen tarkoituksena on siirtyä neuvotteluihin yhteistyön ehdoista ja sopimuksen tekemisestä. Tarjouksia on myös sellaisia kuten esittely (joka antaa yleiskuvan yrityksen tuotteista), promootio (kutsut) osallistua markkinointikampanjaan), onnittelu, kiitollisuus (sisältää ainutlaatuisia ehtoja loman kunniaksi tai kiitokseksi pitkäaikaisesta yhteistyöstä) tai kutsu (se sisältää kutsun osallistua mihin tahansa tapahtumaan).

Ehdotusta laadittaessa on ymmärrettävä selkeästi ja tuotava esiin kohdeyleisön ongelmat. Kaupallinen tarjous voidaan katsoa onnistuneeksi tai oikein laadituksi, jos sen ansiosta vastaanottaja pystyttiin vakuuttumaan siitä, että hän tarvitsee ehdotetun tuotteen tai palvelun. Jotta kaupallinen ehdotus onnistuisi, on suositeltavaa, että se täyttää tietyt vaatimukset: Ensinnäkin siinä ei saa olla kielioppi- ja kirjoitusvirheitä. Kirjoittamiseen on hyödyllistä käyttää ammattimaisia tekstieditoreja. Ne tarkistavat oikeinkirjoituksen automaattisesti ja korostavat sanoja tai lauseen osia, joita suositellaan muutettavaksi. Lisäksi nykyaikaisissa tekstieditoreissa on erityisiä malleja, joita voidaan käyttää kaupallisen tarjouksen suunnittelussa. Koska tällaisen asiakirjan päätehtävänä on herättää huomiota, siinä saa käyttää erilaisia infografioita, piirustuksia, kaavioita, kaavioita ja vastaavia havainnollistavia materiaaleja, mikä helpottaa ehdotuksen hahmottamista ja lisää sen hyväksymisen todennäköisyyttä. Myös asiakirjan suunnittelussa käytetyllä mallilla on tärkeä rooli. Ensinnäkin värien tulee vastata yrityksen yritysidentiteettiä, ja toiseksi, ne eivät saa olla uhmakkaita tai liian rauhallisia. Älä myöskään tee mustavalkoisia asiakirjoja. Ne näyttävät vanhentuneilta eivätkä kiinnitä lukijan huomiota (paitsi ne, jotka arvostavat sisältöä enemmän kuin muotoa, mutta ne ovat yhä harvinaisempia). On muistettava, että tällä hetkellä jokaiselle henkilölle osuu suuri tietovirta joka päivä, joten sen käsittely on erittäin vaikeaa. Tästä syystä tarvittavat tiedot pakataan graafisiin materiaaleihin, ja myös kaupallisen tarjouksen painopaperin laatu on erittäin tärkeää. Sen on osoitettava sen valmistaneen ja toimittaneen yrityksen vakautta. Miellyttävä tunne käsissä lisää automaattisesti lauseen houkuttelevuutta ja lisää todennäköisyyttä lukea se loppuun. Tarjous tulee toimittaa joko sähköpostitse tai henkilökohtaisesti. Lisäksi toinen menetelmä on paljon edullisempi. Itse asiassa ensimmäisessä tapauksessa on suuri todennäköisyys, että kirje poistetaan ilman, että sitä luetaan roskapostiksi. Ja henkilökohtaisella toimituksella on mahdollisuus keskustella henkilökohtaisesti vastaanottajan kanssa ja vakuuttaa hänet tuotteen tai palvelun hyödyllisyydestä.

Valmiita kaupallisia tarjousnäytteitä

Palvelutarjousmallit

Kaupalliset tarjousmallit rakennusyrityksille

Kaupalliset tarjousmallit tavaroiden myyntiä varten

Lainausmallit Wordissa

Valmis kaupallinen yhteistyötarjous Esimerkkejä kaupallisesta tarjouksesta tavaroiden myyntiä varten Esimerkkejä kaupallisesta tarjouksesta palvelujen tarjoamiseksi

Kuinka luoda kaupallinen tarjous

Kirjoita kaupallinen tarjous tavaroiden myynnistä ja toimituksesta

Kun luot kaupallista tarjousta tavaroiden myyntiin ja toimittamiseen, siinä on otettava huomioon seuraavat seikat: 1. Ainutlaatuisuus - miten tuote eroaa korvikkeista ja kilpailijoista, mitkä ovat sen edut, miksi se pystyy tyydyttämään minkä tahansa tarpeen paremmin kuin muut. 2. Vastinetta rahoille on myös tärkeä kohta tavaroiden kaupallisessa tarjonnassa. Kuluttaja valitsee pääsääntöisesti tuotteen, joka antaa hänelle mahdollisuuden saavuttaa maksimi tässä suhteessa. Siksi tuotetta tarjottaessa on suositeltavaa ilmoittaa, mitä lisäbonuksia ostaja saa laadusta. 3. Toimituksen tehokkuus. Tavarat ostetaan silloin, kun niitä tarvitaan. Ostaja haluaa ratkaista ongelmansa mahdollisimman nopeasti tavaran avulla, joten hän ei ole valmis odottamaan pitkää toimitusta. 4. Palvelu. Jos tavarat ovat teknisesti monimutkaisia, on välttämätöntä ilmoittaa, miten ostajan tulee toimia vian tai huoltotarpeen sattuessa. Ceteris paribus, ostaja valitsee mieluummin tuotteen, jonka hän pystyy joko helposti palvelemaan itse tai hänen viereensä tulee palvelukeskus.

Kaupallinen tarjous yritysyhteistyöhön

Tällaista kaupallista tarjousta laadittaessa on välttämätöntä puhua erittäin selkeästi ja samalla huomaamattomasti yhteistyön eduista, mitä hyötyä se tuo kumppanille, ja kuvailla myös ehdotetut ehdot yhteisen toiminnan harjoittamiselle. Tämä on melko vaikea tehtävä, koska ehdotusta ei pidä kirjoittaa liiketoimintasuunnitelman kuivalla kielellä, vaan samalla heijastaa sen kaikkia päänäkökohtia. Tällaisen kaupallisen tarjouksen tekeminen on kokonainen taide, ja on myös muistettava, että yhteistyötarjous tehdään tietylle kumppanille. Siksi on erittäin tärkeää tuntea tämän kumppanin tarpeet ja heijastaa heidän tyytyväisyytensä tavat ja mekanismit ehdotuksessa.

Tätä asiakirjaa luotaessa on myös tarpeen ymmärtää kohdeyleisön edut. Harvemmin kuljetusyrityksen palveluita käyttäville yrityksille siis tärkeintä päätöksenteossa on alennusten saatavuus tai hinta.Ammattiorganisaatioita kiinnostaa ensisijaisesti rahdin toimitusaika ja turvallisuus. Siksi tämän kohdeyleisön edustajien tulee kaupallista tarjousta valmistellessaan ilmoittaa, miksi yritys voi tarjota vähimmäisehdot ja turvallisuuden tai saattajan saatavuuden matkalla Budjettirakenteet ostavat kuljetuspalveluita tarjouskilpailuilla. Tästä syystä kaupallisessa ehdotuksessa olisi selvästi mainittava mahdollisuus noudattaa kaikkia tarjousasiakirjoissa esitettyjä ehtoja.

Tee kaupallinen tarjous rakennusliikkeeltä

Rakennusyrityksen palvelujen mahdollinen kuluttaja on ennen kaikkea kiinnostunut hinnasta. Siksi kaupallisessa tarjouksessa on suositeltavaa kuvata yksityiskohtaisesti sen vähentämismahdollisuudet ja syyt, miksi tämä on mahdollista (esimerkiksi nykyaikaisten materiaalien tai ainutlaatuisten teknologioiden käytön vuoksi). Hinnoittelun läpinäkyvyys on tärkeää myös kuluttajalle, joten ehdotuksen loppuun tai sen liitteeksi on suositeltavaa liittää taulukko kustannusperusteluineen, myös rakentamisajalla on suuri rooli. Ehdotuksessa kannattaa mainita, miten ja millä perusteella niitä voidaan vähentää.Myös rakennusyrityksen maine on monen asiakkaan huomioitava päätöstä tehdessään. Voit vahvistaa sen sanomalehtien artikkeleilla, suosituskirjeillä, erilaisilla palkinnoilla, kuvauksilla jo valmistuneista projekteista.

Kirjanpito-, laki- ja konsulttipalveluiden tarjonnan ominaisuudet

Tällaisten palvelujen tarjoajien määrä on melko suuri, joten kilpailu näillä markkinoilla on erittäin kovaa. Hinnan lisäksi voit houkutella kuluttajaa seuraavilla tekijöillä:

Suuri todennäköisyys asiakkaan riidan positiiviselle ratkaisulle tuomioistuimessa (esimerkiksi osoittamalla menestymisensä tällaisissa tapauksissa); Säästetään asiakkaan kokoaikaisten työntekijöiden kustannuksia siirtämällä osa toiminnoista ulkoistamiseen; Asiakkaan täysi tuki toiminnot, ratkaista kaikki hänen ongelmansa tietyllä alueella, niin että hän on vain pääasiallinen; Tarjoaa erilaisia bonuksia, joita kilpailijoilla ei ole (ilmainen neuvoja useissa asioissa). Voit muotoilla muita etuja, joiden avulla asiakas voi ratkaista ongelmansa tehokkaasti, säästää rahaa tai ansaita enemmän.

Mainostoimiston liikeehdotus

Tällaisen yrityksen asiakirjan tulee osoittaa sen ammattitaito. Mainoskampanjan kaupallisen tarjouksen tulee sisältää elementtejä alkuperäisestä suunnittelusta, ammattiterminologiaa, näyttäviä iskulauseita ja muita vastaavia elementtejä. Näin potentiaalinen kuluttaja voi välittömästi arvioida mainostoimiston tasoa ja teknologiaa. Jos se osaa myydä itsensä hyvin, niin asiakkaan tuote pystyy mainostamaan tehokkaasti. Asiakkaalla on siis luottamuksen elementti yritykseen, mikä lisää todennäköisyyttä, että hän käyttää sen palveluita.

Yleisiä virheitä kirjoitettaessa tekstiä yritysehdotuksiin

Ensimmäinen virhe, jonka monet markkinoijat tekevät, on tarjouksen ylikyllästäminen tiedoilla. He uskovat vilpittömästi, että asiakkaan on tärkeää tietää tuotteesta kaikki, jotta hän voi tehdä tietoisen ja rationaalisen päätöksen. Käytännössä näin ei kuitenkaan ole kaukana. Ostajan tai asiakkaan käyttäytyminen on harvoin rationaalista, pikemminkin emotionaalista. Siksi tarjouksessa ei kannata antaa paljon tietoa, paljon tehokkaampaa on luoda kuluttajassa tunne, että tuote tai palvelu auttaa häntä tyydyttämään tarpeen. Tämä tunne lisää suuresti myöhemmän oston todennäköisyyttä.Toinen yleinen virhe on liiallinen huomio potentiaaliseen asiakkaaseen. Tarjouksen laatijat ovat hajallaan kohteliaisuuksissa, kuvaavat asiakkaan kaikkia onnistumisia olettaen, että se on hänelle miellyttävää. Potentiaalinen ostaja on kuitenkin paljon enemmän huolissaan tehtävänsä tai ongelmansa ratkaisusta, joten hän tietysti lukee onnistumisistaan mielellään, mutta jos hän ei löydä vastausta kysymyksiinsä, on epätodennäköistä, että hän ottaa yhteyttä tällaiseen yritykseen. Lisäksi monet kääntäjät sisällyttävät ehdotukseen vahingossa seuraavat tiedot:

Yrityksen historia kuvaa miten yrityksen polku alkoi, miten se kehittyi ja niin edelleen, mutta tämä ei ole lainkaan kiinnostavaa potentiaalista tuotteiden ostajaa. Se vie vain hänen aikaansa, mikä tarkoittaa, että se ärsyttää häntä ja huonontaa käsitystä tarjouksesta. Johtajan historia, syyt, miksi hän tuli tälle yritykselle, että hän on asiantuntija tässä tai toisessa toiminnassa, osoittavat hänen saavutuksensa ja palkinnot. Se ei myöskään kiinnosta potentiaalista ostajaa ja huonontaa tarjouksen vaikutelmaa.. Tuotantotekniikan kuvaus vakuuttaa, että tuote on todella korkealaatuinen ja sillä on ilmoitetut ominaisuudet. Mutta on pidettävä mielessä, että ostaja ei ole tuotteiden valmistuksen asiantuntija. Hänen on ymmärrettävä, että tuotteella tai palvelulla on vaaditut ominaisuudet. Tähän riittää laatusertifikaatti tai itse tuotteen kuvaus ominaisuuksineen.Viimeistään tarpeettomista asiakkaan tarpeista. Kaupallista ehdotusta laadittaessa on tärkeää selvittää kohderyhmän edustajat selkeästi ja muotoilla tarve, jonka he haluavat tyydyttää tuotteen tai palvelun avulla. Jos tällaista tietoa ei ole, on suuri todennäköisyys, että kaupallinen tarjous tyhjenee. Ostaja ei löydä siitä vastauksia kysymyksiinsä eikä osta tavaroita.

Kuinka toteuttaa liiketoimintaehdotus tehokkaasti

Asiakirjan viimeinen lause on erittäin voimakas. Potentiaalinen ostaja todennäköisesti selaa tekstiä läpi, mutta viipyy viimeisessä kappaleessa tai lauseessa. Näin ihmismieli on järjestetty, ja tätä on käytettävä kaupallista ehdotusta laadittaessa. Viimeisen kappaleen tai ehdotuksen sisällön tulee heijastaa koko asiakirjan olemusta ja rohkaista potentiaalista asiakasta ryhtymään tarvittaviin toimiin - tekemään ajanvaraus, neuvottelujen aloittaminen, tuotteen tai palvelun ostaminen, koetilauksen tekeminen jne. Useimmiten kaupallinen tarjous päättyy lauseeseen "kunnioittavasti". Tämä on tietysti kaikille osapuolille hyödyllinen vaihtoehto, mutta tämän lauseen sijaan teksti, joka tarjoaa asiakirjan vastaanottajalle ainutlaatuiset ehdot tuotteen tai palvelun myyntiin (esimerkiksi merkittävällä alennuksella), on paljon tehokkaampi. Tämä kiinnostaa asiakasta paljon enemmän kuin kunnioituksen ilmaiseminen häntä kohtaan. Lisäksi kumppaneiden välistä kunnioittavaa suhdetta edellytetään etukäteen.. Melko yleinen vaihtoehto kaupallisen tarjouksen lopettamiseksi on viesti, että tietyt esimiehet ovat aina valmiita vastaamaan asiakkaan kysymyksiin ja heidän yhteystietonsa ilmoitetaan. Yhteyden ottaminen asiantuntijaan pitäisi tietysti olla kaupallisen tarjouksen lopussa, mutta se ei millään tavalla rohkaise potentiaalista asiakasta mihinkään toimiin. Joten kaupallisen ehdotuksen tulisi päättyä toimintakehotukseen. Voimme erottaa seuraavat motiivit, jotka voivat saada asiakkaan suorittamaan vaaditut toimet:

Tiedot siitä, että tämän kaupallisen tarjouksen ehtojen mukaisesti tarjottavien tavaroiden tai palveluiden määrä on rajoitettu; Bonustarjous - ilmainen näyte, mahdollisuus testata tuotetta tai palvelua, tuotteen saatavuus, alennus nykyisestä tai seuraavasta ostoksesta; Kuvaus ostajan henkilökohtaisesta kiinnostuksesta ( mitä hän saa, mitä säästöjä saavutetaan, mitä tarpeita tyydytetään ja niin edelleen); Tietoja tuotteen tai palvelun houkuttelevuudesta (takuun saatavuus, erityiset toimitusehdot, laadukas palvelu). Jokaisen kaupallisen tarjouksen tyypin sisällä voidaan muodostaa erityisiä formulaatioita, jotka osoittavat sen merkityksen ja kysynnän ostajalle. Siten hän voi vilkaista lauseen viimeistä kappaletta, ja hän voi lukea koko tekstin huolellisesti ja hakea myöhemmin yritykseltä tuotetta tai palvelua. Saatekirjemallit kaupallisiin ehdotuksiin:

Jos tarjous sisältää useamman kuin yhden sivun tai siihen on liitetty erilaisia lisämateriaaleja (esim. kustannuslaskentataulukoita, hinnastoja koko tuotevalikoimasta, aikataulu markkinointikampanjoista, konferensseista tai näyttelyistä), tulee saatekirje lähetetään sen mukana. Se sisältää erittäin ytimekkäästi ehdotuksen pääehdot ja olemuksen.. Ensinnäkin saatekirjeessä tulee olla vastaanottajalle osoitettu tervehdys mieluiten nimellä ja isännimellä (osoite herättää paljon enemmän huomiota kuin tyypilliset tervehdyskaavat). Seuraavaksi sinun tulee esitellä itsesi ja nimetä asemasi yrityksessä tehdäksesi selväksi, mistä on kysymys. Alustavissa tapaamisissa on suositeltavaa muistuttaa kirjeen vastaanottajaa tästä. Kirjeen pääosassa on tarpeen kertoa mahdolliselle asiakkaalle yrityksen tarjoamista tuotteista tai palveluista sekä yhteistyön tuomat edut. Tämä on tehtävä lyhyesti, jotta kaupallinen tarjous ei toistu, mutta samaan aikaan, kun olet lukenut edut sisältävän kappaleen, potentiaalisella kuluttajalla tulisi olla kysymyksiä ja halu löytää vastauksia niihin itse kaupallisesta tarjouksesta. Tämä rohkaisee häntä lukemaan asiakirjan tarkemmin ja luettele seuraavaksi kirjeen liitteenä olevat asiakirjat. Ensinnäkin tämä on asiakirjankulkunormi, ja toiseksi sen avulla vastaanottaja saa nopeasti selville, mihin asiakirjoihin on ensisijaisesti kiinnitettävä huomiota päätöksentekoon. Kirjeen lopussa kannattaa kiittää vastaanottajan huomion ja toimintakehotuksen (soita yritykseen, kysy kysymyksiä sähköpostitse ja niin edelleen). Saatekirjeiden täyttämistä koskevat säännöt ovat samat kuin kaupallisen ehdotuksen loppulauseen suositukset, joten kaupallisen ehdotuksen kirjoittaminen on täysin teknologinen prosessi. Jos noudatat kaikkia suosituksia, se onnistuu ja johtaa liiketoimiin. Jokaisen kääntäjän on kuitenkin kehitettävä oma ainutlaatuinen tyylinsä ja tapansa muodostaa lause. Tämä parantaa huomattavasti hänen työnsä tehokkuutta.

Harvat ihmiset tietävät, että hyvin kirjoitettu kaupallinen tarjous voi antaa 100 % tuloksen. Tätä varten sinun on noudatettava useita perussääntöjä, joista keskustelemme nyt. Lue artikkelimme siitä, kuinka saada sinut lukemaan kaupallinen tarjous loppuun, sekä mihin sinun kannattaa keskittyä puhuessasi tuotteestasi.

Denis Kaplunov,

copywriting-toimiston Denis Kaplunov Studion perustaja

Tässä artikkelissa luet:

Esimerkki hyvin kirjoitetusta kaupallisesta ehdotuksesta

Kuinka kirjoittaa kaupallinen ehdotus? Sadat kauppiaat etsivät vastausta tähän kysymykseen. Mitä tarkemmin tuote vastaa kohdeyleisön tarpeita, sitä tehokkaampi kaupallinen ehdotus (CO) on, mutta sillä ehdolla, että se luetaan ja ymmärretään oikein. Tämä on erityisen tärkeää, jos aiot lähettää "kylmiä" ei-henkilökohtaisia tarjouksia. Kuinka kiinnittää huomiota CP:hen leksikaalisin keinoin? Kuinka löytää vakuuttavia argumentteja? Tutustu tekniikoihin, joiden tehokkuutta olemme testanneet satojen myyntitekstien esimerkeillä.

Taktiikka 1. Puhu asiakkaasta, älä itsestäsi

Kuukauden paras artikkeli

Olemme laatineet artikkelin, jossa:

✩näytä, kuinka seurantaohjelmat auttavat suojaamaan yritystä varkauksilta;

✩ kertoa mitä esimiehet todella tekevät työaikana;

✩ Selitä, miten työntekijöiden valvonta järjestetään, jotta lakia ei rikota.

Ehdotettujen työkalujen avulla pystyt hallitsemaan johtajia vähentämättä motivaatiota.

Kun aloitat kaupallisen ehdotuksen kirjoittamisen, muista, että CP:n päähenkilön tulee olla asiakas, ei häntä osoittava yritys. Siksi tekstiä kirjoitettaessa sinun ei tarvitse ajatella sitä, kuinka on kannattavampaa esitellä itsesi, vaan sitä, kuinka ehdotettu tuote tai palvelu auttaa asiakasta. Parhaat esimerkit myyntiehdotuksen kirjoittamisesta viittaavat siihen, että kaupallisen tarjouksen lukijalle on turha ladata tietoa yrityksesi historiasta. Tehokkaassa lauseessa pronominit "sinä" ja "sinun" hallitsevat sanoja "me" ja "meidän". On olemassa lausumaton sääntö, jota ammattilaiset ohjaavat: tekstissä saa olla vain yksi "me" neljää "sinä" kohti.

Kaupallinen tarjous: näytteitä ja esimerkkejä. 16 tappajaa ja tehostajaa, jotka kaikkien tulee tietää

Vastaanotto 2. Luovu kliseistä, mahtipontisuudesta ja termeistä

Koska olet päättänyt kirjoittaa kaupallisen ehdotuksen oikein, muista, että kaupallisen ehdotuksen tyylin tulee olla ytimekäs, ymmärrettävä ja yksinkertainen. Siksi sinun tulee poistaa siitä leimat ja klerikalismit, jotka tukkivat tekstin eivätkä sisällä mitään tietoa tuotteesta. Pahinta, jos puheklisee ei ole vain kulunut, vaan myös kuulostaa sopimattoman mahtipontiselta: "Yhtiö on ylpeä voidessaan esitellä ...", "Ilmoitamme syvän kunnioituksen sinulle ...".

Ammatillista slangia ja tieteellisiä termejä tulee käyttää erittäin huolellisesti. Tyypillisesti heidän avullaan yritykset pyrkivät korostamaan osaamistaan. Mutta tämä on tarkoituksenmukaista vain asiantunteville asiakkaille osoitetuissa henkilökohtaisissa CP:issä, ja kommunikaatiossa laajan yleisön kanssa selkeys on tärkeämpää. Vertaa kahta kaupallista tarjousta, jotka mainostavat tiilenvalmistuslaitteita.

Mallityyliesimerkki: ”Yritys esittelee ylpeänä uuden teknologiansa, joka alentaa tiilituotannon kustannuksia 30 %. Yrityksemme on toiminut vuodesta 1950. Olemme kiinnostuneita uusista pysyvistä kumppaneista."

Kontekstuaalisen mainonnan tehokkuus: kuinka lisätä sitä

Esimerkki oikein kirjoitetusta kaupallisesta ehdotuksesta, katkelma: "Haluatko alentaa tiilituotannon kustannuksia 30 %? Esittelemme sinulle laitteet, joilla tämä voidaan saavuttaa.

Tekniikka 3. Osoita luottamusta ja positiivisuutta

Kaupallisen ehdotuksen tulee säteillä luottamusta tuotteeseen. Potentiaalisia asiakkaita karkoittavat laajalle levinneet puhehahmot "Salli minun tarjota sinulle ...", "Toivomme, että olet kiinnostunut tarjouksestamme ...", "Odotamme vastaustasi ...".

Myös julkeat lauseet ovat haitallisia: "Olemme varmoja, että ...", "Me tiedämme, että ...". Ne näyttävät pakottavan vastaanottajalle jonkun toisen näkökulman. CP:n kirjoittajan ei tule tehdä päätöstä lukijan puolesta.

Kun aloitat kaupallisen ehdotuksen kirjoittamisen oikein, on yhtä tärkeää noudattaa positiivista tyyliä. Kielteisten lausuntojen ja sanojen määrä kannattaa minimoida partikkelilla "ei". Haluttaessa ne on helppo korvata synonyymeillä affirmatiivisilla rakenteilla.

Esimerkkejä negatiivisen sävyn muuttamisesta positiiviseksi: "Jos et halua maksaa kaksinkertaista hintaa ..." - "Säästät kaksinkertaisena tästä ostoksesta"; "Tullakseen tunnetuksi suurenmoisia mainoskampanjoita ei tarvita" - "Jotta sinut tunnetaan, voit tehdä ilman kovaa ja kallista mainontaa."

Taktiikka 4: Luo tarttuva otsikko

Yksi suurimmista virheistä, joka tappaa halun lukea myyntikirje, on kasvottomien lauseiden, kuten "Kaupallinen tarjous", "Liiketarjous" tai "Yhteistyöehdotus", poistaminen alusta. CP:n otsikon tulee olla informatiivinen. Sen tehtävänä on kiinnittää kohdeyleisön huomio, kertoa heille, mitä tämä teksti saattaa kiinnostaa.

On olemassa useita tehokkaita temppuja, joiden avulla voit luoda "tarttuvan" otsikon. Ihanteellinen - muotoilla se ainutlaatuisen myyntiehdotuksen perusteella. Voit muuttaa kiehtovan kysymyksen, toimintakehotuksen, kysymyksen-vastauksen hyväksi otsikoksi. Voit keskittyä tuotteen etuihin tai asiakasryhmään, jolle tuote on suunnattu. Mutta kaikissa tapauksissa onnistuneen otsikon tulee sisältää yksi tai useampi sana, joka kuvastaa potentiaalisen asiakkaan keskeistä tarvetta.

Esimerkkejä tehokkaista otsikoista: "Uusi asiakas - 10 kopeikalla!", "Kuinka tunnistaa työntekijän luotettavuus 25 minuutissa?", "Valitsemme sinulle kannattavan tarjouksen ja autamme sinua voittamaan sen!".

Taktiikka 5. Keksi kiehtova johdanto

Esittelyn eli johdannon tarkoitus on vetää asiakas lukemaan ja valmistaa hänet puhumaan tuotteesta. Tässä on vinkkejä liidin luomiseen.

Kerro ääneen asiakkaan akuutti ongelma ja sen ratkaisu. Esimerkki: "Pitäisikö sinun lähettää työntekijöitä työvierailulle Pietariin? Sitten herää kysymys, mihin ne sijoittaa. Pietarin historiallinen keskusta on ihanteellinen vaihtoehto onnistuneelle liikematkalle.”

Näytä asiakkaalle, kuinka selviytyä vaikeasta tilanteesta. Esimerkki: "Ostit asunnon, mutta rakennuttaja ei saavuttanut määräaikaa. Tämän seurauksena muutit myöhässä ja kärsit tappioita. Nykyään Venäjän lainsäädäntö antaa sinulle mahdollisuuden periä ehdottoman laillisesti vaikuttava rangaistus kehittäjältä.

Taktiikka 6. Tee houkutteleva tarjous

Pääosan CP:stä muodostaa tarjous - tuotteen tai palvelun esittely. Pelkkä tuotteen nimeäminen ja sen ominaisuuksien kuvaileminen ei riitä. Tehokkaan tarjouksen tulee johtaa asiakkaan riippumattomaan johtopäätökseen, että ehdotettu tuote tai palvelu on paras kaikista mitä hän voi saada.

Keskity etuihin. Sinun ei pitäisi kutsua tuotetta ainutlaatuiseksi, vaikka se todella olisi. Kuluttajat eivät ole vaikuttuneita; ainoa asia, josta he ovat kiinnostuneita, on oston hyödyllinen tulos. Se on kuvattava yhdessä tuotteen nimen kanssa. Oletetaan, että verkkokaupalle osoitetussa CP:n johdannossa todetaan seuraava ongelma: "Jos myyt vaatteita, tiedät, että vähintään 40% tavaroista palautetaan, koska koko ei sovi." Joten seuraavaksi meidän on näytettävä päähyöty: "Esittelemme ohjelmistopaketin, jonka avulla verkkokaupat voivat vähentää vaatteiden palautusten määrää 5–7 prosenttiin."

Keskity kuumiin paikkoihin. Tuotteen ominaisuuksista puhuttaessa on tärkeää, ettet uppoudu yksityiskohtiin. Sinun tulee kirjoittaa vain siitä, mitä asiakas haluaa tietää. Ratkaisemme tämän ongelman tunnistamalla niin sanotut hot spotit - tuotteen oston avaintekijät. Jokaisella alueella, jokaisessa tuotteessa tai palvelussa nämä kohdat ovat erilaisia, usein ainutlaatuisia. Siitä huolimatta on olemassa klassinen kahdeksan, joka on tyypillinen kaikille markkinoille.

Sallikaa minun selittää esimerkkinä tukkukauppiaille osoitettujen pussien valmistajan KP. Sellaiset merkittävät tekijät kuin hinta ja lisäpalvelu huomioidaan tässä jopa kahdesti. Mahdollisuus myydä tavaroita korkealla vähittäiskaupan marginaalilla, kohtuullinen vähimmäisostomäärä, laaja valikoima - nämä ja muut edut tekevät KP:sta erittäin houkuttelevan.

Tekniikka 7. Valitse vakuuttava argumentti

Potentiaalinen asiakas on aina epävarma, varsinkin jos tarjous on erittäin houkutteleva. Siksi on tärkeää esittää argumentit, jotka vahvistavat lupauksen toteuttamiskelpoisuuden. Argumentointityökalut riippuvat suoraan siitä, mitä tarkalleen on todistettava.

Tässä on 12 yleisintä argumenttia: laskelmat, minitapaukset, esimerkit suoritetusta työstä, suositukset, suositukset, suositukset ja todistukset, valokuvaraportit, näytteet ja näytteet, asiakasluettelot, takuut, visuaaliset vertailut "ennen ja jälkeen" -skenaariossa, tarina yrityksestä tai tuotteesta numeroina.

Esimerkki tehokkaasta argumentaatiosta. Matkatoimisto seuraa potentiaalisten agenttien kumppanuustarjousta minilaukulla. Hän osoittaa sillä työskentelysuunnitelman molemminpuolisen hyödyn: ”Parisi palkkion suuruus on 3 % matkan hinnasta. Otetaan esimerkiksi 14 päivän matka kahdelle Vietnamiin, joka maksaa 110 275 ruplaa. Nämä asiakkaat toi meille kumppani, joka ansaitsi 3 308 ruplaa. Vain kuukaudessa tämä kumppani myi neljä kiertuetta (Thaimaahan, Vietnamiin, Intiaan), joiden kokonaisarvo oli 550 tuhatta ruplaa. Hänen kumppaninsa kuukausipalkka oli 16 500 ruplaa.

Taktiikka 8. Tee paljon

Erikoistarjoukset julkaistaan tarjouksen lopussa. Heidän päätehtävänsä on hälventää lukijan viimeiset epäilykset ja rohkaista häntä vastaamaan nopeasti saatuun kirjeeseen. Suosituimpia erikoistarjoustyyppejä ovat lahjat ja erilaiset pelit hinnoilla.

Asiakasuskollisuuden lisääminen: kuinka saada ostaja rakastumaan sinuun

9 parasta tarjousta: ilmainen toimitus, lahjat, vahva takuu, kaksi yhden hinnalla, alennus toisesta ostoksesta, hinnanalennus vanhoista kokoelmatuotteista, hinnanalennus valmiudesta odottaa, erikoishinta tietylle tuotteelle, erikoishinta tietylle ostajaluokka.

Esimerkki tehokkaasta erikoistarjouksesta. Bonusta korottamalla siivousyritys työntää asiakasta pitkäjänteiseen yhteistyöhön: ”Kun teet sopimuksen 3-6 kuukaudeksi, saat yhden ilmaisen yleissiivouksen. Kun solmitaan sopimus vuodeksi, annamme sinulle ammattimaisen kahvinkeittimen.”

Kerro USP:stäsi kaupallisessa ehdotuksessa

Natalia Radchenkova, Alfa-Content-palvelun markkinointijohtaja

Määritä USP ja välitä se asiakkaalle erikoistarjouksessasi. Asiakkaiden kanssa työskennellessämme palvelussamme korostamme, että palvelun asiakkaalla on oikeus sopia mediasuunnitelmasta, ehdottaa muutoksia, hylätä ehdotetut sivustot, hyväksyä tai hylätä julkaisujen tekstit sekä ehdottaa muutoksia kohtuullisen monta kertaa. Jos jokin ei sovi hänelle ollenkaan, olemme valmiita palauttamaan rahat. Tämä lisää asiakasuskollisuutta, eikä toistaiseksi ole ollut yhtään tapausta, jossa kukaan heistä olisi käyttänyt väärin oikeuksiaan. Työskentely asiakkaiden kanssa on sujuvaa ja mukavaa.

Vastaanotto 9. Täytä CP hakemuksella

Omasta kokemuksestani voin sanoa, että tämä työkalu on erittäin tehokas. Potentiaaliset asiakkaat lukevat usein sovellukset huolellisemmin kuin päätekstiä, koska juuri niistä he löytävät yksityiskohtia. Hakemuksia käytetään pääsääntöisesti kahdessa tapauksessa: kun haluat havainnollistaa päätekstin teesiä ja kun sinun on perusteltava vakuuttuksesi. Samalla on tärkeää muistaa mainita liite ja sen sisältö päätekstissä.

Kymmenen tyyppistä käyttökelpoista sovellusta: hinnastoja, laskelmia, tapaustutkimuksia, esimerkkejä valmiista töistä, tuotekuvat, valokuvaraportit, suositus- ja arvostelukirjeet, näyttelijät ja testaajat, bonuskortit ja lahjakortit, kuvaus yhteistyösuunnitelmasta tai sarjasta ehdotetusta työstä.

Taktiikka 10. Testaa tarjousta

Tarjouksen lähettämisen jälkeen on hyödyllistä soittaa joillekin asiakkaille ja kysyä, miksi he ovat kiinnostuneita tarjouksesta. Jos vastaus ei ole ollenkaan sitä, mitä haluaisit saada, sinun on jatkettava ehdotuksen käsittelyä. CP:n sisältöä ja muotoa kannattaa muuttaa ja siitä johtuvia vaihtoehtoja testata uskollisilla asiakkailla, asiantuntijoilla ja vain tuttavilla (näytedokumentti). Se on kovaa työtä, mutta tulos on sen arvoinen. Yksi suoramarkkinoinnin pioneereista, John Caples, antoi esimerkin, kun mainostekstin otsikossa muutettiin vain yksi sana - ja tehokkuus kasvoi 19,5-kertaiseksi!

Ladattavat materiaalit, esimerkki kaupallisen tarjouksen kirjoittamisesta:

Denis Kaplunov valmistui Odessan kansallisen yliopiston laki- ja taloustieteellisistä tiedekunnista. I. I. Mechnikov. Hän työskenteli viisi vuotta pankkialalla, jossa hän kehittyi tavallisesta ekonomistista pankin alueedustuston johtajaksi. Vuodesta 2011 lähtien hän on erikoistunut myyntitekstien kirjoittamiseen. Tekstinkirjoittamista ja markkinointia käsittelevien kirjojen kirjoittaja.

"Denis Kaplunovin studio"- virasto, joka kehittää mainosmateriaaleja yrityksille. Perustettu vuonna 2014. Asiakkaina: Komsomolskaja Pravda, Mann, Ivanov ja Ferber, MTT, Rostec, TESCOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Virallinen verkkosivusto - www.kaplunoff.ru

Kaupallinen tarjous on tärkein myynnin työkalu. Juuri kaupallisella tarjouksella potentiaalinen asiakas alkaa tutustua tuotteeseesi tai palveluusi. Ja kaiken kaupan onnistuminen riippuu siitä, kuinka oikein kaupallinen tarjous on laadittu ja toimitettu. Kaupallinen tarjous eroaa hinnastosta tai tavallisesta tuotespesifikaatiosta tarkoitukseltaan, joka ei ole niinkään tiedottaa asiakkaalle tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta, vaan kannustaa häntä ostamaan tuotetta tai käyttämään palvelua.

Kaupalliset tarjoukset voidaan jakaa ehdollisesti "personoituihin" ja "personoimattomiin". Henkilökohtaiset ovat osoitettu tietylle henkilölle ja sisältävät henkilökohtaisen vetoomuksen. Personoimaton – suunniteltu laajemmalle ja persoonattomalle vastaanottajajoukolle.

Kaupallisen tarjouksen tyypistä riippumatta kirjoittajan on ymmärrettävä selvästi kohdeyleisö, jolle teksti on suunnattu. Ennen kaupallisen tarjouksen laatimista on suositeltavaa selvittää yleisösi tarpeet, mikä saattaa kiinnostaa heitä huomion herättämiseksi. Usein yleisin virhe on korvata kohdeyleisön todelliset tarpeet kirjoittajan ideoilla potentiaalisten asiakkaiden tarpeista.

Kun kohdeyleisön (TA) tarpeet on selvitetty, voit siirtyä ehdotuksen tekstin laatimiseen. Kaupallisen tarjouksen on suoritettava johdonmukaisesti neljä mainosviestin päätoimintoa:

Herättää huomiota
Herättää kiinnostusta
Herätä halu
Stimuloi ostamista

Kaupallisen ehdotuksen teksti muodostetaan näiden tehtävien mukaisesti. Kaupallisen tarjouksen "otsikkoon" on toivottavaa sijoittaa visuaalinen kuva, joka kiinnittäisi lukijan huomion. Usein tämä toiminto on liitetty lähettävän yrityksen logoon. Siksi logon tulisi ennen kaikkea herättää huomiota.

Kaupallisen tarjouksen tyypillinen rakenne on seuraava:

Otsikkotarjous ja graafinen kuva
Alaotsikko selventää lauseen aihetta
Tarjouksen pääteksti
Mainoslause, iskulause, kutsu
Tavaramerkit, lähettäjän tiedot

Rakenneelementtien toiminnot

Otsikon ja kuvituksen tulee kiinnittää huomiota tekstiin, kiinnostaa potentiaalinen asiakas. Tämä on mainonnan ydin ja voimakkain viesti ostajalle.
Alaotsikko on linkki otsikon ja leipätekstin välillä. Jos asiakas ei ole kiinnostunut otsikosta, alaotsikko antaa vielä yhden mahdollisuuden houkutella hänet ostokseen.
Leipäteksti täyttää otsikon lupaukset ja yksityistää sitä.
Viimeisen lauseen - iskulause, jälkikirjoitus - pitäisi kannustaa asiakasta ostamaan.

otsikko

Tilastojen mukaan otsikoita lukee viisi kertaa enemmän ihmisiä.
Uutismainoksia luetaan 22 % useammin.
Otsikon vahvimmat sanat ovat "ilmainen" ja "uusi". Mutta on myös tärkeää olla unohtamatta kohdeyleisön arvoja, joissakin tapauksissa ilmainen, päinvastoin, hylkii.
Otsikon tulee olla suora ja yksinkertainen.
Älä käytä negatiivisia otsikoissa.
Vältä sokeita ja liian yleisiä otsikoita.
Käytä yhtä fonttia. Mitä enemmän kirjasimia otsikossa on, sitä vähemmän ihmiset lukevat sitä.
Jos otsikko sisältää suoran lainauksen tai se on lainausmerkeissä, se houkuttelee lisää 30 % lukijoista.
Yhden rivin lyhyet otsikot, enintään 10 sanaa, toimivat paremmin.

Ensimmäinen kappale

Lukijan huomion kiinnittäminen on yhä vaikeampaa - sinun on opittava pakata tarina yhteen kappaleeseen useiden rivien pituiseksi.
Ensimmäinen kappale saa sisältää enintään 11 sanaa.
Pitkä ensimmäinen kappale pelottaa lukijan pois.
Mistä seuraavissa kappaleissa pitää kirjoittaa? Suunnilleen sama, vain tarkemmin.

Pääteksti

Rakasta tuotettasi.
Kun puhut kuluttajalle, käytä sanaa "sinä".
"Kaunis kirjoitus on suuri haitta" - Claude Hopkins. Käytä vähemmän liioittelua.
Mitä lyhyempiä lauseita, sitä paremmin teksti luetaan. Mutta yhtä lyhyiden lauseiden sarja on tylsää.
Kun kirjoitat tekstiä, käytä puhuttua kieltä. Mutta käytä ammattislangia vain poikkeustapauksissa.
Kirjoita teksti nykyajassa.
Älä tee suuria johdanto-osia - kerro heti ydin.
Tarjouksessa ilmoitetulla hinnalla on merkittävä vaikutus ostopäätökseen.
Tuotearvostelut ja tutkimustulokset kannattaa sisällyttää tekstiin.
Vältä analogioita, kuten: "täsmälleen näin", "tällä tavalla", "samalla tavalla".
Vältä superlatiivia, yleistyksiä ja liioittelua.
Käytä selkeitä sanoja ja tunnettuja nimiä.

Kuinka lisätä pitkän tekstin luettavuutta?

Suuri teksti on parasta jakaa kappaleiksi.
5-8 cm:n tekstin jälkeen kirjoita ensimmäinen tekstitys. Lihavoitu alaotsikko kiinnittää jälleen lukijan huomion.
Lisää kuvia aika ajoin. Korosta kappaleet nuolilla, tähdillä ja reunamerkeillä.
Isot kirjaimet lisäävät luettavuutta 13 %.
Serif-fontti on helpompi lukea arkilta, kun taas sans-serif-fontti on parempi lukea näyttöruudulta.
Älä tee tekstistä yksitoikkoista, korosta keskeiset kappaleet fontilla tai kursiivilla. Vaikka alleviivaus heikentää luettavuutta, on parasta käyttää lihavointia.
Jos sinulla on paljon toisiinsa liittymättömiä tietoja, numeroita ne.

P.S

On viisi kertaa enemmän ihmisiä, jotka huomaavat iskulauseita kuin lukevat kaikki mainokset.
Jälkikirjoituksen tekstin tulee sisältää tärkeimmät tiedot, jotka kannustavat lukemaan koko artikkelin.
Viimeinen kappale saa olla enintään 3 riviä pitkä.
Verrattuna mainostajalle saapuneiden hakemusten määrään, vähintään 2 kertaa enemmän mahdollisia hakemuksia jää vain asiakkaan mieleen.

Yhteenvetona on todettava, että sähköpostitse lähetettäessä kaupallinen tarjous tulee lähettää yleisimmässä sähköisessä muodossa, jonka potentiaalinen asiakas taatusti avaa.

Kaupallinen tarjous on asiakirja, joka sisältää kutsun kauppaan. Se voidaan osoittaa yhdelle henkilölle tai suuremmalle ryhmälle. Compredeja, kuten niitä kutsutaan ammattislangissa, käytetään erilaisiin markkinointitarkoituksiin: tavaroiden myyntiin, tietotuotteiden mainontaan, työnantajien etsimiseen jne.

Esimerkkejä kaupallisista tarjouksista

Uskotaan, että kaupallisten ehdotusten valmistelu on kokonaan copywritereiden tehtävä. Tämä ei ole täysin totta. KP koostuu johtajista, markkinoijista ja myyntipäälliköistä. Ja voit myös, sillä tätä varten sinun ei tarvitse valmistua filologisesta tiedekunnasta tai käydä läpi tusinaa journalistista koulutusta. Riittää, kun tunnet projektisi A:sta Z:hen ja ymmärrät sen vahvuudet. Jos olet kirjailija, joka aikoo tehdä CP:n tilauksesta, sinun on hankittava etukäteen asiakkailta tiedot yrityksestä ja tuotteista. Jotta et käytä paljon aikaa keskusteluun, tee lyhyt. Esitä siinä joukko kysymyksiä, joiden vastaukset voivat olla hyödyllisiä. Monet ihmiset esimerkiksi kysyvät eduista, haitoista, kilpailijoista jne.

Tietojen saaminen ei kuitenkaan ole kaikki kaikessa. Jotta CP toimisi, sinun on osattava laatia se oikein. Käytämme seuraavat 15-20 minuuttia tämän selittämiseen.

Kaupallisten tarjousten tyypit

Lähes kaikessa erikoiskirjallisuudessa tiivisteet jaetaan kahteen tyyppiin: "kylmä" ja "kuuma". On tärkeää erottaa ne toisistaan, koska niillä on eri kohdeyleisö. Ja kuten tiedät, ihmiset ovat erilaisia ja jokainen tarvitsee oman lähestymistavan.

"Kylmä" CP on itse asiassa kirje niille, jotka näkevät brändisi ensimmäistä kertaa. Mutta ei, tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi lähettää asiakirja kenelle tahansa. On tarpeen valmistella alustavasti otos henkilöistä, jotka saattavat olla kiinnostuneita tarjouksesta. Haluat esimerkiksi kirjoittaa tekstejä rahasta, joten ensimmäinen asia, jonka teet, on lähettää uutiskirje digitaalisille toimistoille, copywriting-studioille ja SEO-yrityksille. Tiedät, että nämä paikat saattavat värvätä tekijöitä ja että joku osa varmasti vastaa viestiisi.
"Kuuma" KP lähettää yleisölle kirjeen, joka on jo valmisteltu. Oletetaan, että yrityksen johtaja puhui henkilön kanssa puhelimessa ja kiehtoi häntä edullisilla ehdoilla tai edullisella hinnalla. Seuraava asia on lähettää potentiaaliselle asiakkaalle tappava kaupallinen tarjous. Tässä on enemmän tilaa mielikuvitukselle. Jos "kylmässä" CP:ssä joutuu tekemään kaikkensa pitääkseen lukijan huomion ja varjelkoon, ettei häntä ylikuormita tarpeettomalla tiedolla, niin "kuumassa" CP:ssä voi vaeltaa täysillä. Loppujen lopuksi, jos tietty henkilö on kiinnostunut brändistäsi, on loogista olettaa, että hän haluaa oppia siitä lisää.

Tiivisteille on muitakin vaihtoehtoja. Esimerkiksi suosittu copywriter Daniil Shardakov mainitsi tarjouksen - monimutkaisempia bisnestekstejä, jotka liittyvät läheisesti oikeudellisiin hienouksiin. Emme kuitenkaan keskity tähän. Jotta kommunikointi onnistuisi asiakkaiden kanssa, aluksi on riittävästi tietoa kahdesta CP-tyypistä.

Kuinka jäsentää yritysehdotus

Kompredilla on paljon yhteistä tavallisen myyntitekstin kanssa. Jos sinulla on kokemusta vastaavien materiaalien kirjoittamisesta, sinun ei ole vaikea hallita samanlaista suuntaa. Ja ensimmäinen asia, josta sinun on aloitettava, on oppia tuntemaan rakenne.

Toinen hyödyllinen postaus:

CP:n rakenne on yksinkertainen, selkeä ja yksiselitteinen. Tämä on hetki, jolloin on parempi olla keksimättä pyörää uudelleen. Käytäntö osoittaa, että yksinkertaisten sääntöjen noudattaminen auttaa keräämään enemmän vastauksia kuin hillitön luovuus. Siksi tarkastellaan kuinka kaupallinen tarjous tehdään mahdollisimman täydelliseksi ja tehokkaaksi.

1. Otsikko.

Otsikon merkitystä ei voi yliarvioida. Se luo ensivaikutelman mistä tahansa tekstistä. Henkilö, joka katsoo nimeä, päättää heti, mitä tehdä seuraavaksi - lukea kiinnostuneena tai klikata punaista ristiä oikeassa yläkulmassa. Siksi sinun tulee lisätä tähän lyhyeen lauseeseen se, mitä sinulla on varastossa.

Kokeneita tekstinkirjoittajia kehotetaan mainitsemaan hyödyt otsikossa. Tämä ei koske vain tiivisteitä, vaan myös muita markkinointitekstejä. Toinen idea on lisätä otsikkoon juonittelua, joka saa sinut heti koukkuun eikä päästä irti loppuun asti. Tämä ei kuitenkaan sovi kaikille. Jos sinusta tuntuu, että luovuutesi tai huumorintajusi ei riitä, on parempi pysähtyä ensimmäiseen vaihtoehtoon.

2. Lyijy (ensimmäinen kappale).

Maailmankuulu copywriter Joseph Sugarman opetti meille liukasdiamenetelmän. Sen ydin on välittömästi herättää lukijan kiinnostus ja sitten ylläpitää sitä, kunnes hän kirjaimellisesti alkaa lentää tekstin läpi. Tämän periaatteen mukaan ensimmäisen rivin tulee olla vahvin, ja loput lauseet on suunniteltu seuraamaan sitä.

Kaupallinen tarjousjohto on loistava vaihtoehto harjoitella liukkaan liukumäen luomista. Aloita vahvimmalla mahdollisella argumentilla ja käytä sitten vähemmän merkittäviä, mutta yhtä mielenkiintoisia lauseita.

Useimmiten liidi alkaa seuraavasti:

ongelman kuvaus ("Oletko kokeillut tusinaa shampoota, eikä hilse ole vieläkään poissa?");
suora osoitus ongelman ratkaisusta ("Menetelmämme auttoi 200 uutta IT-asiantuntijaa löytämään työpaikan kahdessa viikossa!");

Joskus ensimmäinen kappale perustuu vastaukseen johonkin vastalauseeseen, mutta useammin tämä kohta jätetään viimeiseksi. On myös harvinaista, että johdatus alkaa emotionaalisista kohdista. Käyttääksesi viimeistä tekniikkaa täysimääräisesti, sinun on tunnettava yleisön tunnelma erittäin hienovaraisesti. Jos sinulla on toistaiseksi vähän kokemusta, käytä todistetumpia ja vakaampia vaihtoehtoja.

3. Tarjous.

Pakkauksen tärkein, mutta samalla vaikein osa. Tarjous tai on kirjaimellisesti tarjous asiakkaalle. Vastaus CP:hen riippuu siitä, kuinka pitkälle se osuu pisteeseen.

Useimmiten tarjous keskittyy seuraaviin asioihin:

suotuisa hinta-laatusuhde;
ilmainen lisäpalvelu;
oston mukana tuleva alennus tai lahja

Se tuntuisi paljon banaalimmalta. Kohdeyleisösi tuskien selvittäminen ei kuitenkaan ole niin helppoa. Ensin sinun on luotava kuva keskivertoasiakkaasta. Mikä on hänen sukupuolensa? Kuinka vanha hän on? Kuinka paljon hän tienaa? Mistä hän on kiinnostunut? Mitä haluat saada yhteistyöstä? Älä säästä yksityiskohdissa. Tällainen psykologinen profiili auttaa sinua ymmärtämään, mikä hypoteettisesti voi herättää kiinnostusta tähän henkilöön ja kuinka voit jatkaa. Et esimerkiksi houkuttele huippujohtajaa kaupungin halvimmilla hinnoilla ja yksinkertaista kotiäitiä eliittibrändillä.

Muuten, täällä voit yhdistää oikeita ihmisiä. Jos esimerkiksi kohdeyleisösi keskimääräinen edustaja on yli 45-vuotias nainen, keskustele mainostetusta tuotteesta äitisi kanssa. Usko minua, opit paljon mielenkiintoista tietoa omakohtaisesti.

Jos haluat syventää aihetta, lue:

4. Edut.

Jotkut copywriters eivät varaa erillistä lohkoa etuja varten. He mainitsevat ne rennosti otsikossa, johdossa, tarjouksessa - ja tämä riittää kiehtomaan asiakkaan. Jos kuitenkin sinusta tuntuu, ettet sanonut kaikkea mitä halusit sanoa, laita se erilliseen kappaleeseen. Voit nimetä sen suoraan: "Hyötyä yhteistyöstä." Tai: "Mitä saat työskentelystä kanssamme." Ja sitten kirjoita lausunto numeroitu tai luettelomerkkiluetteloon.

5. Vastalauseiden selvittäminen.

Jokainen asiakas haluaa tietää, ettei hänen rahojaan ole mennyt hukkaan. Valitettavasti heidän joukossaan vain harvalla on aikaa tarkistaa huolellisesti kaikki tosiasiat tietyn yrityksen elämästä. Useimmat sulkevat linkin ensimmäisten epäluottamuksen merkkien yhteydessä. Estä näin tapahtumasta antamalla lukijoille mitä he haluavat.

Vastalauseen käsittelyyn kuuluu yleensä:

kunniamerkkien luettelointi;
dokumentaaristen todisteiden saatavuus onnistumisesta (tutkinnot, tutkintotodistukset, todistukset jne.);
vastauksia polttaviin kysymyksiin, joita saattaa syntyä;
perustelut syille, miksi ihmisten pitäisi hyödyntää tarjoustasi

Jotta voit vastata oikein kaikkiin kysymyksiin, luota vain tosiasioihin. Älä fantasioi, älä laula ylistystä itsellesi äläkä "jakista" - tämä pelottaa.

6. Toimintakehotus.

Toimintakehotus ei yleensä sisällä mitään erityistä. Kutsu vain soittamaan takaisin, kirjoittamaan sähköpostia tai ottamaan meihin yhteyttä muulla kätevällä tavalla. Älä vaadi tilaamista tai ostamista - ei ole vielä aika. CV on vain askel kohti liikeviestintää, joten älä vaadi asiakkaalta aluksi paljoa.

Muuten, koska kutsut henkilöä johonkin, tee se rohkeasti. Unohda sanat "voi", "olisi" ja "ehkä". Tällaiset heikot rakenteet osoittavat, että et itse ole varma, että sinuun pitäisi ottaa yhteyttä. Kirjoita "soita numeroon takaisin", älä "voit soittaa takaisin".

Tästä artikkelista opit laatimaan, kirjoittamaan ja toteuttamaan kaupallisen tarjouksen oikein. Autamme sinua luomaan todella kauniita ja tehokkaita myyntitekstejä, jotka lisäävät tasaista voittoa ja myyntiä. Joten aloitetaan!

Mikä on kaupallinen tarjous

Kaupallinen tarjous on myyntiteksti, jonka päätarkoituksena on saada asiakkaalta haluttu toimenpide - soita yritykseesi, kirjoita kirje, rekisteröidy sivustolle jne.

Ennen kaupallisen tarjouksen laatimista sinun on määritettävä:

Kuka on asiakkaasi;

Mitä tarjoat hänelle?

Mitä hänen pitäisi tehdä lukemisen jälkeen.

Tässä artikkelissa puhumme enemmän kaupallisten ehdotusten rakenteesta ja suunnittelusta.

Kaupallisten tarjousten tyypit

Ensinnäkin on huomattava, että kaupallisia ehdotuksia on kahdenlaisia: "kylmä" kaupallinen ehdotus (lähetetään "kylmälle" tai valmistautumattomalle asiakkaalle, joka ei odota sitä sinulta) ja "kuuma" kaupallinen ehdotus (lähetetään osoitteeseen asiakas, jonka kanssa on jo neuvoteltu ja hänen tarpeitaan selvitetty).

"Kylmä" kaupallinen tarjous

On tärkeää muistaa, että "kylmä" myyntipuhe ei myy tavaroita tai palveluita - se myy kiinnostusta niihin, joten älä yritä sisällyttää myyntiehdotukseen mahdollisimman paljon tietoa. Päinvastoin, on tärkeää keskittyä yhteen, mutta suuri etu! Kaupallisen tarjouksen enimmäiskoko ei siis saa ylittää A4-arkin kokoa.

Hyvin kirjoitetulla kaupallisella ehdotuksella tulisi olla tietty rakenne:

otsikko

Vahva otsikko on 80 % mainoksesi menestyksestä. Sen tulee herättää huomiota ja vastata potentiaalisen asiakkaan pyyntöä. Sen pitäisi erottaa sinut kilpailijoistasi ja tarjota etu, jota on vaikea luopua!

Tässä on muutamia tyypillisiä otsikkomalleja:

Otsikko - Kysymys

Otsikon kysymys pakottaa alitajuisesti henkilön vastaamaan siihen. Ja jotta voit vastata kysymykseen, sinun on ymmärrettävä se. Siten otsikko pakottaa lukijan kiinnittämään huomiota ongelmaan, ja jos se on hänelle relevantti, niin kaupallisen tarjouksen tekstiin.

Sanalla "Kuinka" alkavat otsikot ovat suosituimpia. Yleinen stereotypia viittaa siihen, että sanan "miten" takana on oletuksena käytännöllinen opas, joka on erittäin, erittäin hyödyllinen, minkä vuoksi lukijat luottavat tähän sanaan.

Esimerkiksi: "Kuinka ansaita 10 000 dollaria. päivässä?"

Otsikko - Ongelman ratkaiseminen (Kysymys ja vastaus siihen)

Mielestämme tämä on tehokkain otsikkovaihtoehto.

Esimerkiksi: "Ovatko velkojat ärsyttäviä? Haemme henkilökohtaisen konkurssin!

Otsikko - Osoitus kohdeyleisölle

Otsikossa voit mainita heti, kenelle tarjouksesi on.
Esimerkiksi: "Oletko Internet-yrityksen omistaja? Tuplaa myyntisi 60 päivässä. Taattu koulutus.

Otsikko - Henkilökohtainen kokemus

Ihmiset luottavat aina enemmän niihin, jotka ovat jo tehneet jotain, eivätkä niihin, jotka vain puhuvat siitä, miten jotain tehdään.
Esimerkiksi: "Kuinka laihduin 20 kg."

Otsikko - Mysteeri, salaisuus, juonittelu

Ihmiset yksinkertaisesti rakastavat salaisuuksia ja mysteereitä, varsinkin jos nämä salaisuudet antavat heille mahdollisuuden saada tiettyjä etuja.

Esimerkiksi: "Tiesitkö, mikä auto Schumacherilla oli"?

Otsikko - Numerot

Otsikoissa olevat numerot toimivat materiaalin kvantitatiivisena indikaattorina. Lisäksi luvut auttavat järjestämään sisältöä ja ovat hyvä todistepohja.

Esimerkiksi: "5 helppoa tapaa laihtua."

Otsikko - "Pelottava"

Pelko on erittäin voimakas motivoiva tekijä. Mutta sinun on käytettävä sitä viisaasti. Asiakkaan liiallisella pelottelulla voi olla päinvastainen vaikutus - tarjouksesi herättää negatiivisen reaktion! Takuu toimii paljon paremmin.

Otsikko - Takuu

Takuu on itse asiassa pelon johdannainen, joka tarjoillaan vain eri kastikkeen alla. Kun ihminen tuntee olonsa turvalliseksi, hänestä tulee uskollisempi lukemalleen tekstille.

"Kylmän" kaupallisen tarjouksen kohdalla emme suosittele käyttämään "Kaupallinen tarjous" otsikkona, sillä asiakas lähettää sen automaattisesti roskakoriin.

Samaan aikaan "kuumalle" kaupalliselle tarjoukselle tällainen otsikko on enemmän kuin sopiva, jos yrityksen nimi ja vastaanottajan nimi ilmoitetaan seuraavaksi.

Kun olet kirjoittanut otsikon, kysy itseltäsi kolme kysymystä:

Haluatko tietää yksityiskohdat otsikon luettuasi?

Pidätkö siitä?

Et häpeä julkaista tekstiä sellaisella otsikolla.

Johdantokappale

Johdantokappaleen päätehtävänä on ylläpitää kiinnostusta ja paljastaa tarkemmin kaupallisen tarjouksen aihe. Johdantokappaleen tulee olla looginen jatko otsikolle, jotta kaupallinen tarjous näyttää kiinteältä ja johdonmukaiselta.

Johdantokappale voi, kuten otsikko, koostua kysymyksistä tai lausunnosta.

Otsikko "Kuinka lopettaa tupakointi?"

Esimerkki johdantokappaleesta: "Olet pitkään halunnut lopettaa tupakoinnin, mutta et tiedä miten? Oletko kokeillut kaikkea, mutta mikään ei auttanut? Onnittelut! Lopulta olet löytänyt ratkaisun!

Seuraavat tiedot eivät ole sallittuja johdantokappaleessa:

tarina yrityksestäsi;
yrityksesi historia;
tarina tuotteistasi ja palveluistasi;
kuninkaallisesi, arvonimesi, palkintosi;
tuotteidesi ja palveluidesi ominaisuudet ja ominaisuudet.

Tarjous (tarjous)

Tarjous on kaupallisen tarjouksesi ydin, sen ydin. Siinä kerrot nimenomaan henkilölle, mitä etua tarjoat hänelle ja minkä kustannuksella.

Väärä tarjous: "Kutsumme sinut seminaariin."

Oikea tarjous: "Tarjoamme kasvattaa myyntiäsi 50% osallistumalla seminaariimme!"

Tarjouksen tulee sisältää yksi, enintään kaksi lausetta.

On järkevää korostaa tarjousta tyylillä tai värillä.

Edut - Edut

Kun olet tehnyt tehokkaan tarjouksen, on aika vahvistaa sitä lisäeduilla. Tässä lohkossa kerrot asiakkaalle, kuinka aiot toteuttaa sen, mitä lupasit hänelle tarjouksessa. Tässä voit kuvata tuotteesi/palvelusi etuja asiakkaalle koituvana hyödynä.

Muistaa! Tuotteen tai palvelun ominaisuudet sinänsä eivät kiinnosta ketään - vain sillä on merkitystä, mitä asiakas siitä saa!

Asiakkaan motiivi voi olla sekä tuotteesi tai palvelusi hyöty (voitto) että tappioiden puuttuminen! Ja asiakkaalle häviäminen on aina pahempaa kuin voittaminen!

Anna avoin ja ymmärrettävä selitys siitä, kuinka ehdotuksesi ratkaisee asiakkaan ongelmia tai parantaa hänen elämäänsä. Selitä, että asiakas ei kuluta rahaa, vaan sijoittaa! Ei ole parempaa sijoitusta kuin itseensä sijoittaminen.

Ilmoita hyöty aina numeromuodossa. Esimerkiksi, ei vain "suuri tulot", vaan "200 tuhannen ruplan tulot".

Muunna korot rupliksi. Esimerkiksi 10% alennus - 20 000 ruplaa!

Yksinkertaista kaikki vaikeasti luettavat numerot vertailuilla. Onko esimerkiksi 1000 Mt:n tietokoneen kiintolevy paljon vai vähän? Olisi paljon parempi kääntää tämä luku asiakkaalle ymmärrettävämmäksi tasolle. Esimerkiksi kiintolevy 10 000 valokuvalle tai 50 000 kappaleelle tai 100 elokuvalle.

Hyvä tekniikka on verrata kunkin ostajaluokan tuotteen hintaa niiden arvotasoon. Esimerkiksi opiskelijalle - "kirja hampurilaisen hinnalla", liikemiehelle - "kirja lounaan hintaan" jne.

Käytä todisteina faktoja, tutkimustuloksia ja laskelmia. Numerot näyttävät käytännössä paljon vakuuttavammilta kuin sanat.

Laskentataulukot tai kaaviot ovat loistava työkalu kasvudynamiikan todistamiseen.

Kuvat - "parempi nähdä kerran kuin kuulla sata kertaa"! Tarjouksenne yksityiskohdista riippuen voit tarjota lukijoille kuvia, valokuvia tai muita kuvia.

Takuut – erityiset takuut (mahdollisesti laajennetut ja epästandardit) voivat parantaa kaupallista tarjousta laadullisesti.

Arvostelut

Voit täydentää kuvauksen asiakkaan eduista ja eduista suositusten avulla.

Voidaan käyttää:

Palaute muilta asiakkailta. Tätä todistetta voidaan kutsua ehkä arvokkaimpana. Varsinkin jos tämä asiakas on melko kuuluisa ja arvovaltainen. On erittäin tärkeää, että ostajan vastauksella on sama merkitys kuin itse kaupallisella tarjouksella. Toisin sanoen hän viittasi asiakkaan saamaan hyötyyn tuotteesi/palvelusi käytöstä.
Jaa oma menestystarinasi. Sen pitäisi olla myyntitarina, joka todella kiinnostaa ostajaa ja rohkaisee häntä ryhtymään toimiin.
Asiakaslistalla on merkitystä, jos heidän joukossaan on suuria nimiä. Lukija olettaa, että jos tällaiset suuret yritykset luottavat sinuun, voit tehdä liiketoimintaa!

Hinta

Tämä rakenteen kohta on jäänyt monilta huomaamatta. Ja turhaan! Hinta on sisällytettävä kaupalliseen tarjoukseen. Hintoja määrittämällä osoitat asiakkaalle, että olet mahdollisimman avoin ja hän tietää mitä odottaa ottaessaan yhteyttä yritykseesi.

Kun tuotteen tai palvelun hinnat eivät sisälly kaupalliseen tarjoukseen, asiakas kokee tämän olevan saalis, eikä hän todennäköisesti ota sinuun yhteyttä.

Bonukset

Bonukset ovat valinnaisia kaupallisissa tarjouksissa, mutta se toimii paljon paremmin niiden kanssa.

Bonussäännöt:

Bonus täydentää päätuotetta;

Bonus on hyödyllinen, asiakkaiden tarpeellinen ja kysytty;

Bonuksella on tietty arvo, mukaan lukien käteinen;

Useat bonukset ovat paljon parempia kuin yksi;

Bonus ei saa olla arvokkaampi kuin itse tuote;

Rajoitukset (määräaika)

Deadline (englanniksi deadline) - rajoittaa koko tarjouksen tai bonuksen voimassaoloa.

Määräaika voi olla väliaikainen tai määrällinen. Väliaikainen - kun tarjous on voimassa tiettyyn päivämäärään tai kellonaikaan. Ilmoita aina selkeät päivämäärät, esimerkiksi ei "kesäkuussa", vaan "1. kesäkuuta - 10. kesäkuuta".

Määrällinen määräaika - kun tuotteen määrää on rajoitettu, esimerkiksi varaston saldo tai kampanjaan osallistuva tuote.

Jos ”kuuman” kaupallisen tarjouksen lähettämisen yhteydessä johtaja voi soittaa ja muistuttaa itsestään, niin ”kylmän” kaupallisen tarjouksen tapauksessa rajoituksen puuttuminen tappaa yli puolet myynnistä.

Kehotus toimintaan

Paras toimintakehotus on pakottavassa tuulessa oleva verbi. Esimerkiksi: "Soita", "Klikkaa", "Kirjoita", "Osta", "Tee tilaus", "Tilaa ensimmäinen erä heti ja saat 25% alennuksen"!

Muuten, on järkevää tehdä toimintakehotus paitsi kaupallisessa tarjouksessa myös verkkosivustolla, käyntikortissa ja sähköpostin allekirjoituksessa.

Yhteystiedot

Muista antaa yhteystiedot: lähettäjän nimi ja puhelinnumerot, sähköposti, verkkosivusto, riippuen siitä, mihin toimenpiteisiin asiakkaan on ryhdyttävä.

P.S

Viimeinen ja samalla yksi tärkeimmistä elementeistä kaikissa "tappaja" kaupallisissa ehdotuksissa on jälkikirjoitus (P.S.). Oikein käytettynä postscriptistä tulee erittäin voimakas motivoiva vipu. Käytäntö osoittaa, että ihmiset lukevat useimmiten jälkikirjoituksia (kuvien alla olevien kuvatekstien jälkeen). Siksi, jos haluat vahvistaa kaupallista tarjoustasi, arvostetut kirjaimet P.S. on otettava kyytiin.

Virheitä kaupallisten tarjousten valmistelussa

Alla on luettelo yleisimmistä tarjousvirheistä, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti asiakaskokemukseen.

Yksityiskohtainen tarina yrityksestäsi sen sijaan, että puhuisit erityisistä eduista asiakkaalle. Yrityksesi tiedot eivät ole erityisen kiinnostavia ketään. Voit puhua yrityksestä yhdellä tai kahdella virkkeellä, mutta ei tarjousosiossa, otsikossa tai johdantokappaleessa. Näitä osioita tarvitaan vain asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi!
Asiakkaan luonnotonta kiitosta. Kuten tiedät, kaikki vaatii mittaa, voit kehua asiakasta, mutta suora imartelu yhdistettynä kaavalauseisiin aiheuttaa vain negatiivisuutta ja haluttomuutta ottaa yhteyttä yritykseesi.
Kriittisten huomautusten käyttö vastaanottajaa kohtaan. Selkeä kritiikki ei luonnollisesti aiheuta asiakkaassa positiivisia tunteita eikä rohkaise häntä ottamaan yhteyttä yritykseesi. Voit hyvin lempeästi kyseenalaistaa kilpailukykyisen tuotteen käyttömukavuuden asiakkaalle, mutta tuotteesi eduista on kuitenkin parempi puhua!
Asiakkaan pelottelu tai niin sanotut "kauhutarinat". Älä missään tapauksessa pelottele kuluttajaa, kerro hänelle, että jotain kauheaa voi tapahtua ilman apuasi. Ei negatiivisuutta tai stereotypioita. On syytä korostaa tuotteiden käytön etuja, verrata rennosti siihen, mitä meillä on nyt (käytä sanoja: kätevämpi, kannattavampi, tehokkaampi), anna vain tarkkoja tietoja.
Abstruseness. Toinen yleinen virhe on se, että kaupallinen tarjous on ylikuormitettu ylimääräisellä tiedolla ja jopa lukijalle käsittämättömällä sanamuodolla, joka muuten sisältää vieraita sanoja ja erittäin erikoistunutta terminologiaa.

Kaupallisen tarjouksen suunnittelu

Kaupallisen tarjouksen suunnittelu perustuu pääideaan - kilpailuetuun. On tärkeää, että se esitetään visuaalisesti, ts. valokuva tai kuva. Kuvat kaupallisessa tarjouksessa ovat paljon tärkeämpiä kuin teksti. Näin on silloin, kun on parempi nähdä kerran kuin kuulla sata kertaa.

Valokuvien ja kuvien voima tekstissä ei ole huonompi kuin otsikon voima.

Tehokkain:

Kuvat "ennen/ennen"
Mitä voimakkaampi kontrasti "oli" ja "tuli", sitä enemmän huomiota kuva herättää.
Valokuvia myyntikohteesta, palveluista;
Valokuvia myynti- tai palvelukohteesta käytössä;
Valokuvia tyytyväisistä asiakkaista esine kädessään;

Kuvien ja valokuvien lisäksi sinun on käytettävä "Ikoneja" - symbolisia esineiden tai toimintojen merkintöjä, esimerkiksi luurin kuvaketta puhelinnumeron edessä tai kirjekuorikuvaketta viestin tai yhteystietojen lähettämiseen tarkoitetun lomakkeen edessä.

Myös kaupallisen tarjouksen suunnittelussa on käytettävä merkkifontteja, värejä, grafiikkaa ja logoja.

Tarkista tarjouksesi rakenne

Otsikko – Kuvaus asiakkaan keskeisestä ongelmasta tai yhteistyöstä saatavasta hyödystä.

Johdantokappale – Asiakkaan keskeisen ongelman tai edun paljastaminen tarkemmin.

Tarjous - lyhyt kuvaus ratkaisusta asiakkaan keskeiseen ongelmaan tai kuvaus asiakkaan edusta.

Tuotteen/palvelun edut muuttuvat asiakasetuiksi. Yksityiskohtainen, kohta kohdalta kuvaus siitä, kuinka tuotteen tai palvelun hyöty ratkaisee asiakkaan ongelman. Tärkeimmät edut tulevat heti alussa. Parempi kuin 3 pääosaa, enintään - 6. Erot kilpailijoihin voidaan ilmoittaa.