Kuka on kaupallinen johtaja: tehtävät ja tehtävät. Suuren rakennusyhtiön kaupallinen johtaja

Kaupallinen johtaja on yksi ensimmäisistä henkilöistä suuressa organisaatiossa. Voimme sanoa, että tämä on ensimmäinen henkilö pääjohtajan jälkeen, koska hän on vastuussa sekä sisäisestä että ulkoisesta ympäristöstä. Arvostuksen lisäksi sellaiseen asemaan liittyy myös valtava vastuu. Joskus käy niin, että tämä henkilö organisaatiossa tulee lähes tasa-arvoiseksi suhteessa toimitusjohtajaan.

Kuka on kaupallinen johtaja

Epäilemättä jokainen yksittäinen työntekijä on yritykselle korvaamaton. Kaupallisen johtajan roolia organisaation menestyksekkäässä toiminnassa ei kuitenkaan voi yliarvioida. Tämä ei ole vain johtajan oikea käsi, vaan se on myös minkä tahansa organisaation kasvot. Hän vastaa lähes kaikista prosesseista, jotka liittyvät paitsi toimitukseen ja markkinointiin, myös joihinkin tuotannon hetkiin.

Huolimatta siitä, että kaupallisella johtajalla on yleisesti hyväksytty ohje, joka määrittelee hänen tehtäviensä laajuuden, itse asiassa nämä rajat ovat melko hämäriä ja riippuvat organisaation toiminnan erityispiirteistä ja laajuudesta. Joten jos yritys on suuri, kaupallisen johtajan osuuteen kuuluu melko laaja valikoima lähes kaikkiin osastoon liittyviä tehtäviä. Pienemmissä organisaatioissa tämä tehtävä antaa mahdollisuuden keskittyä työskentelyyn ulkoisen ympäristön kanssa ja myyntikanavien laajentamiseen.

Älä myöskään unohda tällaista apulaiskaupallisen johtajan asemaa. Hänellä on samat oikeudet ja velvollisuudet kuin hänen välittömillä esimiehillä, jos hän toimii hänen puolestaan ja hänen lukuunsa. Kaupallinen johtaja delegoi osan tehtävistään alaiselleen, jolla on samalla pienempi vastuualue.

LLC:n, CJSC:n, OJSC:n ja muiden yritysten kaupallinen johtaja vastaa myös työskentelystä osakkeenomistajien ja osakkeenomistajien kanssa. Hän osallistuu tiedottamiseen ja uusien osallistujien etsimiseen.

Kaupallisen johtajan toimenkuva

Kun valitset itsellesi ammatin, sinun on ymmärrettävä selvästi, millaista työtä sinun tulee tehdä. Joten kaupallisen johtajan toimenkuva sisältää seuraavat tehtävät:

strategisten ja operatiivisten suunnitelmien laatiminen organisaation taloudellista ja tuotannollista toimintaa varten;
nykyisen työn analysointi ja nopea reagointi tuotantoprosessin poikkeamiin tilanteen normalisoimiseksi;
Taloudellisten indikaattorien tutkiminen johtamispäätösten tekemistä varten;
valvoa talousarvion noudattamista koko yrityksen ja sen osastojen osalta;
seurata kehitettyjen suunnitelmien täytäntöönpanoa ei vain koko yrityksen, vaan myös yksittäisten osastojen ja osastojen osalta;
toimenpiteiden kehittäminen myyntimarkkinoiden laajentamiseksi ja myyntimäärien kasvattamiseksi.

Mitä oikeuksia kaupallisella johtajalla on?

Kaupallisen johtajan asemassa olevalla henkilöllä ei ole vain velvollisuuksia, vaan myös useita oikeuksia organisaatiossa:

itsenäisten päätösten tekeminen pätevyyteen kuuluvien tuotteiden tehokkaasta markkinoinnista;
mahdollisuus tehdä pääjohtajalle ehdotuksia yrityksen toiminnan parantamiseksi;
oikeus palkita alaisia erityisansioista (tai esittää vastaavia vetoomuksia johtajalle);
mahdollisuuden osallistua yrityksen kollektiivisiin toimielimiin tuotantoprosessin parantamisessa, jakelukanavien laajentamisessa sekä markkinointipoliittisissa kysymyksissä.

Kaupallisen johtajan tehtävät

Virallisen kaupallisen johtajan ohjeiden avulla voimme erottaa joukon pakollisia toimintoja, joiden toteuttaminen edellyttää tätä asemaa:

tavaroiden ja palvelujen jakelukanavien määrittely ja laajentaminen;
pitkän aikavälin strategisten suunnitelmien laatiminen;
neuvottelut toimittajien ja ostajien kanssa;
Myyntitoimintojen hallinta;
talousarvion toteuttamisen valvonta;
markkinointipolitiikan kehittäminen ja täytäntöönpano;
toimenpiteiden kehittäminen menojen vähentämiseksi.

Mitä hakijan tulee pystyä tekemään

Tämä ei ole helppoa työtä. Kaupallisen johtajan on kyettävä hoitamaan varsin monenlaisia tehtäviä. Tässä suhteessa tähän vastuulliseen tehtävään hakijalla tulee olla useita tietoja ja taitoja:

pystyä säätelemään valmiiden tuotteiden liikkumista sekä yrityksen sisällä että sen ulkopuolella;
tuntea budjetoinnin monimutkaisuudet;
sinulla on kyky etsiä jakelukanavia;
sinulla on perustiedot yrityksen henkilöstöjohtamisesta;
sinulla on neuvottelutaitoja;
olla perehtynyt mainosprojektien kehittämiseen.

On myös syytä huomata joitain henkilökohtaisia ominaisuuksia, jotka kaupallisella johtajalla tulee olla:

seurallisuus;
stressin kestävyys.

Erityisosaaminen kaupallisesta johtajasta

Yrityksen kaupallisen johtajan on tutustuttava perusteellisesti seuraaviin tietoihin organisaation työstä:

kaupallisten yritysten toimintaa säätelevän lain normit;
yrityksen organisaatiorakenne;
kattavat tiedot tuotevalikoimasta ja sen valmistustekniikasta;
olemassa olevien markkinoiden tutkimus- ja analysointimenetelmät sekä tapoja etsiä uusia;
olemassa olevat sekä lupaavat tai varatut jakelukanavat;
yleiset tiedot toimialan tilasta, jolla organisaatio toimii;
säännöt ja menettelyt sopimusten tekemiseksi tavarantoimittajien ja ostajien kanssa;
markkinoinnin teoreettiset näkökohdat;
ulkomaiset parhaat käytännöt markkinoinnin ja myynnin hallinnassa;
standardit työntekijöiden turvallisuuden takaamiseksi.

Kaupallisen johtajan valtuudet

Tietenkin päähenkilö, joka johtaa kaikkia organisaation prosesseja, on toimitusjohtaja. Kaupallisella johtajalla taas on hallinnassaan ja alaisuudessaan seuraavat yrityksen osastot:

mainos- ja markkinointiosastot, jotka luovat organisaation imagon ulkoisessa ympäristössä;
PR-osasto, joka varmistaa yrityksen tunnustuksen;
myyntiosasto, joka määrittää myyntikanavat, sekä logistiikkaosasto, joka määrittää kannattavimmat tavat toimittaa tavarat valmistajalta kuluttajalle;
varastopalvelu, joka vastaanottaa raaka-aineet ja materiaalit sekä lähettämättömät tuotteet.

Työolot

Kaupallisen johtajan työllä on useita ominaisuuksia ja piirteitä:

työjärjestys ja työajat määräytyvät sisäisten työmääräysten mukaan (suuren vastuun vuoksi on kuitenkin joskus tarpeen jäädä ylitöihin);
yksi kaupallisen johtajan tehtävistä on matkustaa työmatkoilla, jotka liittyvät liikeneuvottelujen tarpeeseen tuotteiden toimittajien tai ostajien kanssa;
joissakin tapauksissa kaupalliselle johtajalle tarjotaan virkakuljetus tai työmatkojen aikana kulutetun polttoaineen kustannukset korvataan;
Kaupallisella johtajalla on oikeus allekirjoittaa useita asiakirjoja, jotka kuuluvat hänen vastuu- ja virkatehtäviinsä.

Kaupallisen johtajan vastuualue

Kaupallisella johtajalla on melko vakava vastuu organisaation toiminnasta. Se tarkoittaa seuraavia kohtia:

prosessien järjestäminen tuotteiden myyntiä ja niiden toimittamista varten väli- tai loppukuluttajalle;
ei vain oman työkurinsa noudattaminen, vaan myös näiden prosessien valvonta alaistensa suhteen;
varmistaa kaikkien tuotannon organisointia, teknisiä ominaisuuksia, rahoitustapahtumia, markkinointimenetelmiä ja niin edelleen koskevien tietojen täydellinen luottamuksellisuus;
asianmukaisten työolojen varmistaminen alaisilleen;
vastuu turvallisuudesta, mukaan lukien paloturvallisuus, niissä tiloissa, joissa kaupallisen johtajan valvomat divisioonat sijaitsevat.

Sääntöjen ja velvoitteiden noudattamatta jättäminen

Kaupalliselle johtajalle voidaan määrätä seuraamuksia ja seuraamuksia seuraavissa tapauksissa:

tehtäviensä virheellinen suorittaminen tai niiden kiertäminen;
ylimmän johdon käskyjen ja ohjeiden noudattamatta jättäminen;
julkisen vallan ylittäminen tai virka-aseman käyttäminen aineellisten tai muiden henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseksi;
väärien tietojen tarjoaminen ja raportoiminen johdolle tai valtion virastoille;
huolimaton asenne paloturvallisuuteen ja muihin olosuhteisiin, jotka uhkaavat työntekijöiden henkeä ja terveyttä;
henkilökohtainen työkuria koskeva laiminlyönti sekä toimenpiteiden toteuttamatta jättäminen sen varmistamiseksi työntekijöiden keskuudessa;
rikos-, hallinto- tai siviilirikokset;
aineellisen vahingon aiheuttaminen organisaatiolle, joka on syntynyt sekä laittomien toimien että huolimattomuuden seurauksena.

Kuka arvioi kaupallisen johtajan työn laatua

Kaupallisen johtajan työn laadun ja tehtävien suorittamisen tunnollisuuden selvittämiseksi tehdään määräajoin tarkastuksia. Tämän voivat tehdä seuraavat henkilöt tai elimet:

päivittäistä valvontaa suorittaa suoraan organisaation pääjohtaja, joka on melko tiiviissä vuorovaikutuksessa kaupallisen johtajan kanssa melkein kaikissa johtamiseen liittyvissä asioissa;
vähintään kerran kahdessa vuodessa erityinen todistuskomissio tarkistaa kaikki asiakirjat sekä kaupallisen johtajan toiminnan tulokset.

Sekä ensimmäisessä että toisessa tapauksessa tämän asiantuntijan työtä arvioidaan tiettyjen indikaattoreiden mukaan: tehtävien laatu sekä raportoinnin täydellisyys ja tarkkuus.

Kuinka löytää työpaikka

Tietenkin monille hakijoille tällainen kaupallisen johtajan asema on varsin toivottava. Tällä alueella on jatkuvasti avoimia työpaikkoja, kun yritykset etsivät ammattitaitoisimpia ja arvokkaimpia työntekijöitä. Mutta kaikkia ei hyväksytä sellaiseen asemaan.

Työllistymisen edellytyksenä on taloustieteen tai markkinoinnin alan korkeakoulututkinto. Lisäksi johtotehtävissä kertyneen työiän on oltava vähintään 5 vuotta. Joten jos olet juuri valmistunut yliopistosta tai sinulla ei ole aikaisempaa johtamiskokemusta, et todennäköisesti pysty välittömästi tulemaan kaupalliseksi johtajaksi.

Jos haluat päästä arvostettuun organisaatioon, joka tarjoaa kunnolliset palkat ja työolosuhteet, sinun ei pitäisi etsiä avoimia työpaikkoja Internetistä tai sanomalehdistä. Paras vaihtoehto on lähettää ansioluettelosi suoraan yrityksille, joissa haluaisit työskennellä.

80 prosentissa tapauksista suuret organisaatiot nimittävät mieluummin kaupallisen johtajan tehtävään omia työntekijöitään, joilla on riittävä työkokemus ja jotka tuntevat yrityksen rakenteen ja erityispiirteet. Siksi, jos et heti onnistu saamaan korkeaa virkaa, tämä ei ole syy luovuttaa. Tunnollisesti täyttämällä velvollisuutesi ja osoittamalla aloitteellisuutta sinulla on muutamassa vuodessa kaikki mahdollisuudet tavallisesta asiantuntijasta korkeapalkkaiseksi kaupalliseksi johtajaksi.

Mielenkiintoinen tosiasia on, että monet yritykset eivät näe kaupallisen johtajan tarvetta. Puhumme pääasiassa monopoliorganisaatioista, joille tuotteiden myynti ei ole erityinen ongelma. Tätä asemaa ei myöskään tarvita, jos vastuut hankinnan ja myynnin järjestämisestä on jo jaettu henkilöiden tai osastojen kesken. Tämä on mahdollista myös silloin, kun yrityksellä on useita perustajia, jotka voivat jakaa nämä vastuualueet keskenään.

- tämä on henkilö, joka toiminnallaan mobilisoi, ohjaa ja kohdistaa yrityksen henkilöstön voiton maksimointiin. Tuotanto- tai kauppaorganisaation toiminnan suunnasta riippuen tähän tehtävään ehdokkaan ominaisuudet ja kyvyt sekä yrityksen kaupallisen johtajan toiminnalliset vastuut voivat vaihdella hieman.

Kaupallisen johtajan rooli ja päätehtävät

Huolimatta tämän luvun merkityksestä yrityksen johtamisjärjestelmässä, sen tehtävät ja toiminnot eivät aina ole selkeitä. Useimmiten tähän tehtävään hakevat ihmiset ostoosastolta. Kuka, ellei myyntipäällikkö, tuntee asiakasviestinnän erityispiirteet, jolla on kokemusta sopimusten tekemisestä, ymmärtää organisaationsa erityispiirteet.

Yleisesti ottaen LLC:n kaupallisen johtajan tehtävät ovat seuraavat:

pitkän ja lyhyen aikavälin tulossuunnittelu;
myyntiosaston nykyisten tehtävien täytäntöönpanon tehokas hallinta ja valvonta;
tietojen tarjoaminen;
tehtävien asettaminen kaikille yrityksen osastoille;
osastojen johtajien valvonta;
organisaation markkinointipolitiikan määrittely;
viestintä avainasiakkaiden kanssa;
vuorovaikutus osakkeenomistajien ja kumppaneiden kanssa;
valvoa yrityksensä yritystoimintaan liittyvien velvoitteiden ja sopimusten täyttämistä;
osastojen koordinointi.

Tietyn yrityksen toimintasuunnasta riippuen yllä olevaa luetteloa voidaan täydentää tai vähentää. Joka tapauksessa tähän virkaan hakijalla on oltava tietyt ominaisuudet.

Hakijalle ominaiset ominaisuudet

Tehtävät ja paikan erityispiirteet organisaatiossa edellyttävät asiantuntijalta paitsi kykyä keskittyä tulokseen. Päätöskykyä vaikeassa tilanteessa, konfliktien hallintataitoa, stressinsietokykyä ja -uskollisuutta, vastuullisuutta ja rehellisyyttä, luovuutta ja kykyä puolustaa omaa mielipidettä tulee olla ammattitaitoisella osastopäällikköllä. Näitä taitoja tarvitaan erityisesti kauppayhtiöiden huippujohtajille.

Yksi tärkeimmistä ominaisuuksista on karisma, johtajuuskyky. Kaupallisen johtajan, jonka tehtävät on nimenomaisesti määritelty työsopimuksessa, tulee kyetä houkuttelemaan työntekijöitä, kannustamaan ihmisiä aktiiviseen työhön. Kokeneet henkilöstövirkailijat suosittelevat ammatillisesti kypsän, yli 30-vuotiaan henkilön palkkaamista tähän tehtävään. Tällainen asiantuntija, joka tekee tietoisia päätöksiä, pystyy ohjaamaan ja kouluttamaan alaisiaan ja niihin liittyvien osastojen työntekijöitä johtaen heidät yritykselle tarpeelliseen suuntaan.

Avoimeen tehtävään hakijalla tulee olla ja ymmärtää yrityksen omat tavoitteet ja tavoitteet, joista tärkein on säännöllinen voitto. Henkilöllä on oltava korkea vastuun taso ja ajattelun laajuus, koska hänen asemansa liittyy kaikkien johtavien osastojen työn koordinointiin, kassakuittien liikkumisen valvontaan.

Ja tietenkään tämä asiantuntija ei yksinkertaisesti voi olla aloitteellinen, välinpitämätön, vastuuton ja tarkoitukseton.

Kauppayhtiön talous- ja talousasioista vastaava vastuu

Monissa organisaatioissa yrityksen kaupallisen johtajan tehtävät menevät päällekkäin talousjohtajan tehtävien kanssa. Molemmat ammattilaiset suunnittelevat, ohjaavat ja valvovat yrityksen osto-, markkinointi- ja rahoitustoimintaa. Kaikilla kaupallisen johtajan päätöksillä ja toimilla on oltava taloudellinen peruste, ja niillä on pyrittävä tuottamaan voittoa sekä tällä hetkellä että tulevaisuudessa.

Ostoosaston päällikön on itse asiassa organisaation ensimmäinen varatoimitusjohtaja, kirjaimellisesti hänen "oikea kätensä, silmänsä ja korvansa", tehtävä tiivistä yhteistyötä johdon kanssa. Kaupallinen johtaja, jonka vastuualueet voivat vaihdella hieman yhtiöittäin, raportoi suoraan yrityksen omistajalle tai toimitusjohtajalle. Tämän ylimmän johtajan asema on merkityksellinen yrityksille, jotka tuottavat suuria määriä ja myyvät mitä tahansa tavaroita.

Suuryrityksissä kaupallisen johtajan tehtävänä on ratkaista taloudellisen tuloksen jatkuvaan nostamiseen ja parantamiseen liittyviä globaaleja kysymyksiä tähän tähtäävien toimenpiteiden kehittämiseksi.

Kaupallinen johtaja: tehtävät ja tehtävät kauppayhtiössä

Tämän työntekijän pääasiallisena tehtävänä on tässä tapauksessa mainostaa yrityksen brändiä ja tuotteita markkinoilla voiton saamiseksi. Näiden tavoitteiden saavuttamiseksi työtä järjestetään useisiin suuntiin:

markkinointipolitiikan määrittely ja rakentaminen;
saamisten valvonta;
osto- ja myyntisuunnitelmien laatiminen, niiden toteuttamisen valvonta;
myyntitiimin valinta ja koulutus;
johtajien motivointi- ja sertifiointijärjestelmän luominen;
myyntiprosessin tarkastus;
seurata asiakkaiden toiveita.

Kauppayrityksen kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluvat lisäksi valikoimapolitiikan suunnittelu ja johtaminen, logistiikan ja tuotejakelun perusteiden tuntemus, vuorovaikutus yritykselle tärkeiden avainasiakkaiden kanssa, osallistuminen organisaatiosta vastaaviin neuvotteluihin.

Koko tuotelinjan myynnin analyysi, kunkin aseman voitto ja liikevaihto, kausiluonteisuus ja tulojen vakaus, johtavan myyjän toiminnot - kaikki tämä on kaupallisen johtajan vastuulla. Työtehtävät voivat vaihdella hieman yrityksen profiilista riippuen, mutta pääasiallisena toimintana on yrityksen aseman vahvistaminen markkinoilla ja tulojen kasvattaminen.

Työvastuudet kaupallinen johtaja- tämä on ennen kaikkea tuotteiden myynnin järjestäminen, mikä tarkoittaa suunnittelua, neuvotteluja, johtajien valvontaa jne. Mallikaupallisen johtajan toimenkuvassamme esitimme myös sellaisen toiminnon kuin yrityksen tarjonnan hallinta.

Kaupallisen johtajan toimenkuva

HYVÄKSYÄ
toimitusjohtaja
Sukunimi I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Yleiset määräykset

1.1. Kaupallinen johtaja kuuluu johtajien luokkaan.
1.2. Kaupallinen johtaja nimitetään tehtävään ja erotetaan toimitusjohtajan määräyksellä.
1.3. Kaupallinen johtaja raportoi suoraan pääjohtajalle.
1.4 Kaupallisen johtajan poissaolon aikana hänen oikeutensa ja velvollisuutensa siirtyvät toiselle toimihenkilölle, mikä ilmoitetaan organisaation määräyksessä.
1.5. Kaupallisen johtajan tehtävään valitaan henkilö, joka täyttää seuraavat vaatimukset: korkeampi ammatillinen koulutus ja vähintään 3 vuoden esimiestyökokemus alalta.
1.6. Kaupallisen johtajan tulee tietää:
- kauppa-, siviili- ja rahoituslainsäädäntö;
- profiili, erikoistuminen, yrityksen rakenteen piirteet;
- yrityksen teknisen, taloudellisen ja taloudellisen kehityksen näkymät;
- liiketoimintasuunnitelmien laatimismenettely;
- taloussuunnittelun perusperiaatteet;
- menettely talous- ja rahoitussopimusten tekemiseksi ja virallistamiseksi.
1.7. Kaupallista johtajaa ohjaavat toiminnassaan:
- Venäjän federaation säädökset;
- Organisaation peruskirja, sisäiset työsäännöt, muut yhtiön määräykset;
- johdon määräykset ja ohjeet;
- tämä työnkuva.

2. Kaupallisen johtajan tehtävät

Kaupallinen johtaja hoitaa seuraavia tehtäviä:
2.1. Järjestää yrityksen materiaali- ja teknisen hankinnan, varastoinnin, kuljetuksen ja tuotteiden markkinoinnin (tavaroiden myynti, palveluiden tarjoaminen).
2.2. Koordinoi pitkän aikavälin ja ajankohtaisten tuotteiden logistiikan ja markkinoinnin (tavaroiden myynti, palveluiden tuottaminen) suunnitelmien, rahoitussuunnitelmien kehittämistä ja laatimista.
2.3. Koordinoi logistiikan normien ja standardien kehittämistä (materiaalivarastot ja tekniset resurssit), tuotteiden laatustandardit (tavarat, palvelut), valmiiden tuotteiden varastointi (tavarat), varastostandardit valmiille tuotteille (tavarat).
2.4. Antaa suosituksia ja neuvoja esimiehille ja taloussuunnittelun, myynnin ja myynnin asiantuntijoille; hallitsee työtään.
2.5. Varmistaa kustannusarvioiden ja muiden asiakirjojen oikea-aikaisen laatimisen, laskelmat, logistiikkasuunnitelmien toteutusraportit, valmiiden tuotteiden markkinoinnin (tavaroiden myynti), taloudellisen toiminnan.
2.6. Valvoo yrityksen taloudellista ja taloudellista suorituskykyä, varojen käyttöä.
2.7. Käy neuvotteluja yrityksen puolesta yrityksen vastapuolten kanssa talous- ja rahoitustoimista, tekee yrityksen puolesta talous- ja rahoitussopimuksia, varmistaa sopimusvelvoitteiden täyttämisen.
2.8. Osallistuu yrityksen puolesta messuihin, huutokauppoihin, vaihtoihin, näyttelyihin mainontaan ja tuotteiden (tavarat, palvelut) myyntiin.

3. Kaupallisen johtajan oikeudet

Kaupallisella johtajalla on oikeus:
3.1. Edustaa yrityksen etuja suhteissa valtion virastoihin, ulkopuolisiin organisaatioihin ja instituutioihin kaupallisissa kysymyksissä.
3.2. Määritä työvelvollisuudet alaisille työntekijöille.
3.3. Pyydä yrityksen rakennejaostoilta tehtäviensä suorittamiseen tarvittavat tiedot ja asiakirjat.
3.4. Osallistua tilausluonnosten, ohjeiden, ohjeiden sekä arvioiden, sopimusten ja muiden kaupallisten asioiden ratkaisemiseen liittyvien asiakirjojen valmisteluun.
3.5. Toimittaa johdon käsiteltäväksi ehdotukset tässä ohjeessa säädettyihin tehtäviin liittyvän työn parantamiseksi.
3.6. Vaadi yrityksen johtoa varmistamaan virkatehtävien suorittamiseen tarvittavat organisatoriset ja tekniset olosuhteet sekä laadittujen asiakirjojen täytäntöönpano.

4. Kaupallisen johtajan vastuu

Kaupallinen johtaja vastaa:
4.1. Heidän tehtäviensä suorittamatta jättämisestä ja/tai ennenaikaisesta, huolimattomasti suorittamisesta.
4.2. Nykyisten ohjeiden, määräysten ja liikesalaisuuksien ja luottamuksellisten tietojen säilyttämistä koskevien määräysten noudattamatta jättämisestä.
4.3. Sisäisten työmääräysten, työkuri-, turvallisuus- ja paloturvallisuussääntöjen rikkomisesta.

Ensinnäkin kaupallinen johtaja vastaa kaikista asiakkaisiin ja yhtiön päätuloon liittyvistä asioista. Mutta aina on hämmennystä kaupallisen johtajan tehtävät.

Tosiasia on, että eri yhtiöissä kaupalliset johtajat suorittavat erilaisia tehtäviä. Myös kaksi eri asemaa sekoitetaan hyvin usein - kaupallinen johtaja ja myyntijohtaja. Suurin segmentti, jossa kaupallinen johtaja voi työskennellä, on myynnin, logistiikan, hankinnan ja markkinoinnin palveluiden samanaikainen hallinta. Usein ajatellaan myös, että kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu vain myyntiosaston johtaminen.

Jos kaupallisen johtajan taitoja voidaan vaatia

Nykyään tähän virkaan on avoimia paikkoja paljon, mutta kaupallisen johtajan vaatimukset eivät ole vähäiset. Avointen työpaikkojen erityispiirre tähän tehtävään piilee siinä, että ne ovat olleet avoinna erittäin pitkään. Tästä voidaan päätellä, että itse haku ja ehdokkaiden valinnat vievät hyvin kauan. Myös työpaikka on hyvin usein avoin, koska uudet kaupalliset johtajat eivät voi pysyä paikallaan pitkään (enintään vuoden työssä). Kaikki tämä johtuu monimutkaisuudesta rakentaa suhteita yrityksen perustajiin.

Useimmiten kaupallisen johtajan paikka on avoinna huonosti rakennetuissa yrityksissä Venäjällä. Syynä on, että tällaisilla yrityksillä ei ole koskaan ollut kaupallisia johtajia tähän asti. Yrityksen sisäisten transaktioiden volyymi kasvaa ja yrityksen johtaminen samoilla menetelmillä käy käytännössä tehottomaksi. Tämän seurauksena yrityksen omistajat yrittävät lisätä yrityksen tehokkuutta houkuttelemalla kokeneita johtajia ja kaupallisia johtajia.

Sattuu myös niin, että koko yrityksen olemassaolon ajan sillä oli vain yksi kaupallinen johtaja, joka oli yksi yrityksen perustajista tai työntekijä, joka työskenteli yrityksen avaamisen alusta lähtien, ja sitten ylennettiin toimitusjohtajaksi ja nyt tarvitaan uusi kaupallinen johtaja. Tässä tapauksessa uudelle ehdokkaalle asetetaan tiukat vaatimukset - johtamislukutaito, uudet menetelmät tavoitteen saavuttamiseksi.

Mitä tulee strukturoituihin yrityksiin, niin tässä tapauksessa mieliala tai henkilökohtaiset sympatiat ovat pienempi rooli kuin ammattitaidolla. Tässä tehtävässä kaupallinen johtaja on henkilö, joka suorittaa selkeästi määriteltyjä tehtäviä yhtiön liiketoimintaprosessien rakenteessa.

Useimmiten vain länsimaisilla yrityksillä on selkeät vaatimukset koulutuksesta tai taidoista. Mitä tulee venäläisiin yrityksiin, he haluavat vain löytää "taikurin". Eli he tarvitsevat henkilön, joka tulee ja ratkaisee henkilökohtaisesti kaikki ongelmat ja nostaa yrityksen uudelle tasolle.

Kaupallisen johtajan keskeiset tehtävät

Tämän viran päätehtäviin kuuluvat seuraavat:

Kaupallisen johtajan on järjestettävä yrityksen materiaali- ja teknisen hankinnan hallinta sekä harjoitettava tuotteiden varastointia, kuljetusta ja jatkomarkkinointia koskevia toimia.
Johtajan tulee koordinoida kehitystä ja laatia pitkän tähtäimen suunnitelmat tuotteiden logistiikkaa ja myöhempää markkinointia varten.
Hallitsee kaikkien valmistettujen tuotteiden normien ja laatustandardien kehittämistä.
Suosittelee jatkokehitysstrategioita osastopäälliköille ja talousosaston asiantuntijoille. Hallitsee työnsä laatua.
Vastaat budjetti- ja rahoitusasiakirjojen, laskelmien ja suunnitelman toteutusta koskevien raporttien oikea-aikaisesta toimittamisesta.
Valvoo taloudellista suorituskykyä ja varojen käyttöä
Vastaa neuvotteluista yhtiön puolesta yhtiön eri vastapuolten kanssa kaikesta liiketoiminta- tai rahoitustoiminnasta
Toimii yhtiön puolesta huutokaupoissa, pörssissä, mainoskampanjoissa ja muissa tapahtumissa

On myös syytä huomata (kuten edellä totesimme), joissakin yrityksissä kaupallisen johtajan tehtävät voivat vaihdella. Hänen tehtäviensä luettelo voi sisältää myös:

Suunnitelman kehittäminen uuden tuotteen tai palvelun edistämiseksi
Budjetista ja sen laskemisesta keskustellaan yhdessä toimitusjohtajan kanssa
Hallitse kaikkia jakelukanavia
Ohjelman luominen yrityksen työntekijöiden aineelliseksi motivoimiseksi
Osallistu yrityksen uuden henkilöstöpolitiikan luomiseen
Hallitse myyntiraportointia
Neuvotella asiakkaiden kanssa
Kehitetään uusia hinnoittelumenetelmiä
Tee lopulliset päätökset mainoskampanjoista

Tässä on syytä huomata, että jos henkilö saa työpaikan ulkomaisessa yrityksessä, häneltä voidaan vaatia:

MBA-tutkinto
Sinulla on hyvä englannin kielen taito
Sinulla on vähintään viiden vuoden johtamiskokemus

Kaupallisen johtajan tehtävät

Kuten olemme jo ymmärtäneet, kaupallisen johtajan päätehtävät ovat kaikkien segmenttiin kuuluvien osastojen toiminnan organisointi ja ohjaaminen. On syytä sanoa, että hänen tehtävänsä riippuvat suoraan yrityksen toimialan erityispiirteistä ja organisaation koosta.

Työnsä aikana kaupallinen johtaja on vuorovaikutuksessa yrityksen eri osastojen päälliköiden kanssa. Tämä luettelo voi sisältää: kirjanpito, markkinointiosasto, IT, looginen palvelu, talousosasto. Useimmiten tämän tehtävän päätehtävät ovat yhteinen strateginen suunnittelu eri osastojen kanssa, markkinoinnin, hinnoittelun, talous- ja henkilöstöpolitiikan muotoilu. Hän on myös velvollinen valvomaan tavaroiden myyntiä ja suunnittelemaan jatkomyyntiä. Sen tehtäviin kuuluu kilpailuympäristön sekä tavara- ja palvelumarkkinoiden seuranta. Kaupallisen johtajan tulee myös laajentaa ja valvoa kaikkia toimittajasuhteita ja muodostaa koko kaupallisen yksikön budjetti.

Kaupallisen johtajan henkilökohtaiset taidot

Tässä kannattaa kertoa tarkemmin, koska henkilökohtaiset ominaisuudet ovat yksi avainkohdista valittaessa henkilöä tähän tehtävään. Kaupallisen johtajan henkilökohtaisiin ominaisuuksiin tulisi kuulua erityinen johtamistyyli, valtuuksien delegointi ja taidot vuorovaikutuksessa yrityksen työntekijöiden kanssa. Luonnollisesti tällainen tehtävä edellyttää korkeatasoista viestintätaitoja ja kykyä johtaa henkilöstöä asianmukaisesti. Jokainen yritys on kiinnostunut ihmisistä, joilla on yleiset johtamistaidot ja kyky organisoida ennustaminen ja budjetointi.

Yllä olevasta huolimatta jokaisella yrityksellä on omat kriteerinsä, joilla kaupallisen johtajan henkilökohtaisia ominaisuuksia arvioidaan. Kaikki riippuu suoraan yrityksen tämänhetkisistä tavoitteista ja sen kehitysjaksosta. Kaikki riippuu siis elinkaaresta, jossa organisaatio nyt on. Tästä riippuen vaatimukset muuttuvat paitsi johtotehtäville myös kaikille yrityksen työntekijöille. Puhumme yrityksen jokaisesta elinkaaresta ja siitä, mitä henkilökohtaisia ominaisuuksia kaupallisella johtajalla tulisi olla kussakin syklissä.

Kehityksen alkuvaihe

Henkilöllä tulee olla onnistunut kokemus yritysten liiketoimintamallien rakentamisesta tyhjästä. Hänen on kyettävä muodostamaan uusi kokenut joukkue. Henkilökohtaisista ominaisuuksista tänä aikana arvostetaan innovatiivisuutta, luovuutta, päätösten jäykkyyttä, rakenteellisuutta. Tässä vaiheessa kaupallisen johtajan tulee pystyä tekemään tarvittavat päätökset nopeasti ja tehokkaasti. Sinulla on objektiivinen näkökulma kilpailijoiden kanssakäymiseen.

Yrityksen kukoistusaika

Tänä aikana myynti kasvaa, yleisissä markkinatrendeissä on jo ideoita tuleville jaksoille ja suunnitelmia organisaation kehittämiseksi. Tällöin yrityksen omistajat tarvitsevat useimmiten henkilön, jolla on menestyksekäs kokemus strukturoiduista yrityksistä, jolla on huomattava kokemus kaikkien liiketoimintaprosessien optimoinnista. Tänä aikana johtajan on kyettävä nopeasti ja asiantuntevasti delegoimaan valtuudet ja omaksumaan järjestelmällinen lähestymistapa mahdollisiin ongelmiin. Jo tässä vaiheessa työn suorittamisen perusteellisuutta ja johdonmukaisuutta arvostetaan enemmän. Jokaiseen ongelmaan on perehdyttävä syvällisesti tehokkaimman ja edullisimman ratkaisun löytämiseksi. Tässä vaiheessa ohjaajan tulee noudattaa normatiivisia ohjeita ja olla virittymässä tavoitteen systemaattiseen edistämiseen.

Kaupallinen johtaja on avainasema missä tahansa yrityksessä. Hän vastaa ensisijaisesti asiakaspalvelusta ja yrityksen tuloksesta. Mutta on epäselvyyttä siitä, mitä kaupallisen johtajan tehtäviin sisältyy. Ankorin rekrytointikonsultit P. Shukhman ja E. Evstyukhina puhuvat tästä.

Eri yrityksissä tässä asemassa olevat ihmiset todella suorittavat erilaisia tehtäviä. Viime aikoina kaupallisen johtajan ja myyntijohtajan asema on myös usein sekoitettu http://professional-education.ru/director-sales.html. Suurin mahdollinen kaupallinen johtaja voi hoitaa myynti-, markkinointi-, hankinta- ja logistiikkapalveluita samanaikaisesti. Usein kaupallisen johtajan asema nähdään vain myynti- ja markkinointipalvelun johtajana, joskus vain myyntipalvelun johtajana. Tähän mennessä on olemassa yleinen käsitys, että tämä henkilö on vastuussa yrityksen myynnistä.

Mihin kaupallista johtajaa tarvitaan?

Työmarkkinoilla on paljon avoimia kaupallisen johtajan paikkoja. Niiden lukumäärää on erittäin vaikea laskea tarkasti, mutta voimme varmasti sanoa, että niitä on yli sata, avoinna koko ajan. Useimpien avoimien työpaikkojen erityispiirre on, että ne ovat avoinna erittäin pitkään. Tämä johtuu ensinnäkin pitkästä ehdokkaan etsintä- ja valintaprosessista ja toiseksi siitä, että usein uudet kaupalliset johtajat lähtevät yritykseen tullessaan alle vuoden ja joskus alle kolmen kuukauden kuluttua. Tämä tilanne puolestaan syynä perustajien kanssa olevien suhteiden rakentamisen monimutkaisuus.

Tällaisia avoimia työpaikkoja on pääasiassa huonosti rakennetuissa venäläisissä yrityksissä. Syynä pitkään etsimiseen on se, että yrityksellä ei ole koskaan ollut kaupallista johtajaa, mutta toiminnan volyymi kasvaa ja vanhojen menetelmien hallinta on tehotonta. Perustajat yrittävät lisätä liiketoiminnan tehokkuutta houkuttelemalla osaavaa johtajaa ulkopuolelta.

Joskus yrityksen historiassa on ollut yksi kaupallinen johtaja, joka on joko yksi perustajista tai työntekijä, joka on toiminut yrityksen perustamisesta lähtien. Nyt tämä henkilö siirtyy muihin tehtäviin tai ylennetään kenraaliksi, ja hän tarvitsee vahvan korvaajan. Pääsääntöisesti tässä tapauksessa perustajat luottavat myös vahvasti asiantuntijan lukutaitoon ja uusiin johtamismenetelmiin, jotka lisäävät merkittävästi tehokkuutta.

Jos puhumme strukturoidusta liiketoiminnasta (lähinnä länsimaisista yrityksistä), jossa mielialat ja henkilökohtaiset sympatiat ovat vähemmän tärkeitä kuin ammattimaisuus, niin tilanne on tässä oleellisesti toinen: kaupallinen johtaja on asema, jonka toimivuus on selkeästi kirjoitettu yrityksen rakenteeseen. yrityksen liiketoimintaprosesseja.

Ehkä vain länsimaisilla yrityksillä on selkeät vaatimukset koulutukselle ja osaamiselle. Venäläiset yritykset pyytävät usein löytääkseen "velhon". Tämä on eräänlainen unelma kaiken tietävästä, joka tulee ja yksin, vähällä tai ei lainkaan tukea, nostaa liiketoiminnan korkealle tasolle. Periaatteessa tällaisia ihmisiä on olemassa, mutta heillä on yleensä jo oma yritys. Tällaisissa tapauksissa lähden asiakkaan kanssa usein pitkiin neuvotteluihin, joiden tarkoituksena on tunnistaa tämän yrityksen tarvitsema muotokuva kaupallisesta johtajasta. Tapahtuu, että yritys ei tarvitse ilmoitettua "kaikkitietoa", koska itse asiassa se vaatii tiettyjen paikallisten ongelmien ratkaisua, ja sen jälkeen voit jo ajatella enemmän.

Kaupallisen johtajan perusvaatimukset

Tämän työntekijän on kyettävä:

kehittää ja valvoa yrityksen tuotteiden edistämistä markkinoilla;
Keskustele budjetista talousjohtajan tai toimitusjohtajan kanssa;
muodostaa ja ohjata jakelukanavia;
luoda yhdessä henkilöstöpalvelujohtajan kanssa materiaalisen motivaatiojärjestelmän yrityksen työntekijöille;
osallistua henkilöstöpolitiikan muotoiluun myyntiosaston työntekijöiden palkkaamiseksi ja pitää tämä yksikkö hallinnassa;
valvoa myyntiraportteja;
käydä henkilökohtaisesti erityisen vaikeita neuvotteluja suurten asiakkaiden kanssa;
allekirjoittaa sopimuksia;
osallistua hintapolitiikan ja alennuskampanjoiden kehittämiseen;
hyväksyä tai hylätä mainosprojekteja, edistämisohjelmia, brändäystä.

Huomautus. Länsimaisessa yrityksessä hakijan tulee:

sinulla on MBA-tutkinto,
puhua englantia vähintään kaupallisten asiakirjojen lukemisen tasolla,
sinulla on pitkä kokemus myynnin johtamisesta länsimaisessa yrityksessä (alkaen 5 vuotta).

Jos henkilön toimivuuteen kuuluu markkinointi, logistiikka, hankinnat, niin usein vaaditaan myös kokemusta näiltä alueilta.

Ohjaajan muotokuva

Henkilökohtaiset ominaisuudet - tämä on ehkä avainkohta kaupallista johtajaa etsittäessä. Niihin kuuluvat johtamistyyli, valtuuksien delegointi, vuorovaikutuksen piirteet alaistensa kanssa. Tietysti kaupallinen johtaja vaatii korkeaa viestintätaitoa ja kykyä johtaa ihmisiä. Hänen persoonallisuustyypin itsensä tulisi määräytyä asiakasyrityksen yrityskulttuurin, jos se on muodostunut, tai perustajan tai perustajien persoonallisuustyypin mukaan, jos yrityskulttuuri ei ilmene yrityksessä. Asiakkaat ovat pääsääntöisesti kiinnostuneita myös yleisistä johtamistaidoista ja taidoista ennakoinnin, suunnittelun, budjetoinnin jne.

Suuri palkka pääkauppiaalle

Kaupallinen johtaja (myyntijohtaja) saa yhden yhtiön merkittävimmistä palkkioista. Keskimääräiset tarjoukset alkavat noin 5 000 dollarista bruttokuukausituloissa. Kuluneen vuoden aikana olen nähnyt korkeintaan 20 000 dollaria kokonaiskuukausituloista suuressa venäläisessä yrityksessä.

Länsimaiset yritykset ja jotkut venäläiset yritykset tarjoavat myös sosiaalisen paketin, joka sisältää yleensä:

sairausvakuutus;
auto (tai korvaus oman auton käytöstä ja huollosta);
ravitsemus;
matkapuhelinliikenne.

Luotettavuuden tarkistus

Kaupallisen johtajan ehdokas tarkistetaan välttämättä, mutta jokaisella rekrytointitoimistolla on omat menetelmänsä. Joka tapauksessa valitettavasti mikään olemassa olevista arviointimenetelmistä ei anna 100% takuuta. Ainoa suhteellisen objektiivinen arvio on hakijan välitön työskentely työnantajayrityksessä eli koeaika, joka tässä tehtävässä on yleensä kuusi kuukautta. Jos henkilö jostain syystä ei läpäise sitä, rekrytointitoimisto tekee kertaluonteisen ilmaisen takuuvaihdon.

Mikä houkuttelee ehdokkaita ensisijaisesti?

Löytääksesi yrityksellesi sopivimman ylimmän johtajan, muotoillaksesi tehtävän vaatimukset, selittääksesi hakijoille heidän tulevaisuuden vastuunsa eikä pelotellaksesi ammattilaisia kohtuuttomilla odotuksilla, sinun on ensin kuviteltava itsesi tulevan kaupallisen johtajan tilalle ja asuttava mielikuvituksesi tämän johtajan tavallinen työpäivä. Monet illuusiot siitä, kuinka paljon yksi ihminen voi tehdä 8-10 tunnissa, katoavat tällaisen harjoituksen jälkeen, ja asennosta tulee melko selkeä kuvaus.

On erittäin tärkeää, että pääjohtaja (perustaja tai omistaja) määrittelee itselleen selkeästi seuraavat parametrit, jotka siirretään kaupalliselle johtajalle:

hänen vapautensa aste;
tehtävänkuvaus;
saatavilla olevat resurssit.