Vanhemmuus 

Kaupallisen johtajan tehtävät, rooli organisaatiossa ja päätehtävät. Kaupallisen johtajan tehtävät

Työvastuudet kaupallinen johtaja- tämä on ennen kaikkea tuotteiden myynnin järjestäminen, mikä tarkoittaa suunnittelua, neuvotteluja, johtajien valvontaa jne. Mallikaupallisen johtajan toimenkuvassamme esitimme myös sellaisen toiminnon kuin yrityksen tarjonnan hallinta.

Kaupallisen johtajan toimenkuva

HYVÄKSYÄ
toimitusjohtaja
Sukunimi I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Yleiset määräykset

1.1. Kaupallinen johtaja kuuluu johtajien luokkaan.
1.2. Kaupallinen johtaja nimitetään tehtävään ja erotetaan toimitusjohtajan määräyksellä.
1.3. Kaupallinen johtaja raportoi suoraan pääjohtajalle.
1.4 Kaupallisen johtajan poissaolon aikana hänen oikeutensa ja velvollisuutensa siirtyvät toiselle toimihenkilölle, mikä ilmoitetaan organisaation määräyksessä.
1.5. Kaupallisen johtajan tehtävään valitaan henkilö, joka täyttää seuraavat vaatimukset: korkeampi ammatillinen koulutus ja vähintään 3 vuoden esimiestyökokemus alalta.
1.6. Kaupallisen johtajan tulee tietää:
- kauppa-, siviili- ja rahoituslainsäädäntö;
- profiili, erikoistuminen, yrityksen rakenteen piirteet;
- yrityksen teknisen, taloudellisen ja taloudellisen kehityksen näkymät;
- liiketoimintasuunnitelmien laatimismenettely;
- taloussuunnittelun perusperiaatteet;
- menettely talous- ja rahoitussopimusten tekemiseksi ja virallistamiseksi.
1.7. Kaupallista johtajaa ohjaavat toiminnassaan:
- Venäjän federaation säädökset;
- Organisaation peruskirja, sisäiset työsäännöt, muut yhtiön määräykset;
- johdon määräykset ja ohjeet;
- tämä työnkuva.

2. Kaupallisen johtajan tehtävät

Kaupallinen johtaja hoitaa seuraavia tehtäviä:
2.1. Järjestää yrityksen materiaali- ja teknisen hankinnan, varastoinnin, kuljetuksen ja tuotteiden markkinoinnin (tavaroiden myynti, palveluiden tarjoaminen).
2.2. Koordinoi pitkän aikavälin ja ajankohtaisten tuotteiden logistiikan ja markkinoinnin suunnitelmien (tavaroiden myynti, palveluiden tuottaminen), rahoitussuunnitelmien kehittämistä ja valmistelua.
2.3. Koordinoi logistiikan normien ja standardien kehittämistä (materiaalivarastot ja tekniset resurssit), tuotteiden laatustandardit (tavarat, palvelut), valmiiden tuotteiden varastointi (tavarat), varastostandardit valmiille tuotteille (tavarat).
2.4. Antaa suosituksia ja neuvoja esimiehille ja taloussuunnittelun, myynnin ja myynnin asiantuntijoille; hallitsee työtään.
2.5. Varmistaa kustannusarvioiden ja muiden asiakirjojen oikea-aikaisen laatimisen, laskelmat, logistiikkasuunnitelmien toteutusraportit, valmiiden tuotteiden markkinoinnin (tavaroiden myynti), taloudellisen toiminnan.
2.6. Valvoo yrityksen taloudellista ja taloudellista suorituskykyä, varojen käyttöä.
2.7. Käy neuvotteluja yrityksen puolesta yrityksen vastapuolten kanssa talous- ja rahoitustoimista, tekee yrityksen puolesta talous- ja rahoitussopimuksia, varmistaa sopimusvelvoitteiden täyttämisen.
2.8. Osallistuu yrityksen puolesta messuihin, huutokauppoihin, vaihtoihin, näyttelyihin mainontaan ja tuotteiden (tavarat, palvelut) myyntiin.

3. Kaupallisen johtajan oikeudet

Kaupallisella johtajalla on oikeus:
3.1. Edustaa yrityksen etuja suhteissa valtion virastoihin, ulkopuolisiin organisaatioihin ja instituutioihin kaupallisissa kysymyksissä.
3.2. Määritä työvelvollisuudet alaisille työntekijöille.
3.3. Pyydä yrityksen rakennejaostoilta tehtäviensä suorittamiseen tarvittavat tiedot ja asiakirjat.
3.4. Osallistua tilausluonnosten, ohjeiden, ohjeiden sekä arvioiden, sopimusten ja muiden kaupallisten asioiden ratkaisemiseen liittyvien asiakirjojen valmisteluun.
3.5. Toimittaa johdon käsiteltäväksi ehdotukset tässä ohjeessa säädettyihin tehtäviin liittyvän työn parantamiseksi.
3.6. Edellyttää yrityksen johtoa varmistamaan virkatehtävien suorittamiseen tarvittavat organisatoriset ja tekniset olosuhteet sekä vahvistettujen asiakirjojen täytäntöönpano.

4. Kaupallisen johtajan vastuu

Kaupallinen johtaja vastaa:
4.1. Heidän tehtäviensä suorittamatta jättämisestä ja/tai ennenaikaisesta, huolimattomasti suorittamisesta.
4.2. Nykyisten ohjeiden, määräysten ja liikesalaisuuksien ja luottamuksellisten tietojen säilyttämistä koskevien määräysten noudattamatta jättämisestä.
4.3. Sisäisten työmääräysten, työkuri-, turvallisuus- ja paloturvallisuussääntöjen rikkomisesta.

Kaupallisen johtajan päätehtävät eri organisaatioissa ovat samanlaiset, ja hänen ammatillisen osaamisensa ja tehtäviensä vaatimukset riippuvat yritysten toiminta-alojen ominaisuuksista. Pääsääntöisesti tämä asiantuntija valvoo ja koordinoi työntekijöiden toimintaa niin, että se on mahdollisimman tehokasta ja myötävaikuttaa yrityksen tulojen kasvuun.

Pakki kaupallisen johtajan tehtävät melko vaikea määritellä selkeästi, vaikka tämä asema on varmasti erittäin tärkeä. Useimmissa tapauksissa myyntipäälliköt pyrkivät ottamaan yrityksen myynti- ja toimituspäällikön tilalle, koska he tuntevat hyvin yrityksensä piirteet ja ovat hyvin perillä asiakkaiden kanssa kommunikoinnin ja sopimusten tekemisen vivahteista.

Kaupallisen johtajan työn piirteitä hänen työtehtäviensä suhteen mukautetaan organisaation tarpeiden ja seuraavien seikkojen mukaan tekijät:

Kuukauden paras artikkeli

Forbesin vuoden yritysvalmentaja Marshall Goldsmith paljasti tekniikan, joka on auttanut Fordin, Walmartin ja Pfizerin johtajia nousemaan riveissä. Voit säästää 5 000 dollarin konsultaatiota ilmaiseksi.

Artikkelissa on bonus: malliohjekirje työntekijöille, joka jokaisen esimiehen tulee kirjoittaa tuottavuuden lisäämiseksi.

  • Yrityksen koko: suurissa yrityksissä tälle johtajalle on uskottu laajempi valikoima toimintoja;
  • tuotevalikoima ja asiakaskunta: nopeat ja helpot myyntiprosessit antavat myyntipäällikölle mahdollisuuden käyttää enemmän aikaa ja energiaa markkinointiin liittyviin tehtäviin;
  • toimiala: valmistusyrityksessä kaupallisten asioiden päällikkö hoitaa logistiikkamekanismeja, materiaalin toimitussuunnitelmia sekä liikesuhteita tavarantoimittajiin. Mitä vähemmän aikaa yritys käyttää tuotantoon, sitä laajempi on tämän johtajan tehtävät.

Kaikissa yrityksissä kaupallisen johtajan tehtävät eivät kata tuotepromootiota. Niissä yrityksissä, joissa mainonta on etusijalla, tätä virkaa voidaan kutsua eri tavalla: markkinointipäällikkö.

Asiantuntija paikan päällä kaupallinen johtaja suorittaa seuraavat tehtävät:

  • Toimintasuunnitelman laatiminen yhtiöt: nykyiset ja pitkän aikavälin suunnitelmat laaditaan osakkeenomistajien ja yhtiön johtajan osallistuessa. Kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu vastuu siitä, että kaikki resurssit käytetään mahdollisimman tehokkaasti.
  • Strategioiden kehittäminen: etsiä uusia tapoja edistää ja vahvistaa yrityksen markkina-asemaa.
  • Kauppapolitiikan määrittely yrityksiä markkinakehityksen ja myyntitietojen perusteella, etsimään mahdollisuuksia laajentaa yrityksen maantieteellistä läsnäoloa soveltaen innovatiivisia menetelmiä tuotemarkkinoinnin alalla.
  • Joskus kaupallisen johtajan virallisiin tehtäviin kuuluu työ luomiseen ja myyntitiimin tehokas koulutus.
  • Myyntiosaston johto, myyntisuuntien määrittäminen, yhteistyö jälleenmyyjien kanssa.
  • Myyntijohtajan tehtäviin kuuluu kyky kehittää valikoimaa ja hintapolitiikkaa tiivistä vuorovaikutusta markkinointiosaston kanssa, kykyä luoda erilaisia ​​strategioita toteutuksen tason nostamiseksi ja halukkuutta ottaa vastuuta niiden tehokkaasta toteutuksesta.
  • Kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu mm logistiikan järjestäminen: pakkaustyötä, toimitusta, varastonhallintaa, suunnittelua yrityksen tarpeisiin pitkällä aikavälillä.
  • Yksi tällaisen johtajan toiminnoista on organisaatio keskeytymätöntä yhteistyötä tavarantoimittajien kanssa, johon sisältyy kaupallisten ostojen toteuttaminen, suhteiden luominen kumppaneiden kanssa palvelujen tarjoamisessa. Tässä tehtävässä oleva asiantuntija osallistuu tehtävänsä mukaisesti myös yhtiön tulevan tilikauden budjettisuunnitelman valmisteluun.

Luettelemme lyhyesti minkä tahansa kaupallisen johtajan päätehtävät:

  1. ohjeiden määrittäminen yrityksen tuotteiden myyntiin ja sen palvelujen tarjoamiseen;
  2. strategisten suunnitelmien laatiminen;
  3. viestintä kumppaneiden-toimittajien kanssa;
  4. myyntipäälliköiden toiminnan hallinta;
  5. budjetoinnin hallinta yrityksen kaikissa osastoissa;
  6. Markkinointitoiminnan järjestäminen;
  7. liiketoiminnan kustannusten vähentäminen.

Tämän tehtäväluettelon mukaan voidaan nähdä, että kaupallinen johtaja ratkaisee strategisia ongelmia, minkä ansiosta voimme pitää häntä yrityksen toisena päähenkilönä. On olemassa erilaisia ​​​​muunnelmia siitä, minkä asteisen vastuun tälle asiantuntijalle voidaan antaa.

  1. Kaupallinen johtaja myyntiosaston päällikkönä. Tässä tapauksessa hänen tehtävänsä ovat minimaaliset. Hän vastaa vain toteutusprosessista, joten olisi loogisempaa kutsua tällaista asiantuntijaa myyntijohtajaksi. Jotta tässä paikassa työskentelevä työntekijä ei kokenut olevansa alentunut, voit nimetä tämän tehtävän uudelleen sillä hetkellä, kun uusi henkilö otetaan tähän tehtävään.
  2. Kaupallinen johtaja myynti- ja markkinointipäällikkönä. Tämä muunnelma on varsin suosittu ulkomailla. Markkinointi- ja kaupallisen johtajan tehtävät yhdistävä asiantuntija tarvitsee tietoa markkinoiden kehityksen piirteistä ja trendeistä, kykyä ymmärtää kilpailevien yritysten toiminnan vivahteita ja ymmärrystä kuluttajien mieltymyksistä. Myyntiprosessien johtaminen markkinaolosuhteissa vaatii usein maksimaalista panostusta, jotta markkinoinnin kehittämiseen ei jää aikaa ja energiaa: tarvittavat työkalut tuotteiden edistämiseen, niiden käyttötaidot sekä strateginen visio puuttuvat. markkinoiden kehityksestä keskipitkällä aikavälillä.
  3. Kaupallinen johtaja myynti-, hankinta- ja markkinointiosaston johtajana. Tämä kokoonpano edellyttää, että vastuu keskittyy menekinedistämisprosessien kehittämiseen, tuotteiden myyntiin ja ostoihin tuotannon tarpeisiin yhden asiantuntijan käsissä. Tämä tarjoaa joukon merkittäviä etuja valittaessa suosituinta tuotetta nykyisellä ajanjaksolla, kun otetaan huomioon sen ominaisuudet, jotka vastaavat kuluttajien kysyntää. Tämä on tärkeintä kauppiaille tai välittäjäyrityksille. Tätä yhdistelmää tulee käyttää varoen niissä yrityksissä, joissa ei ole pysyviä toimittajia. Johtajalla ei ehkä ole tarpeeksi mahdollisuuksia löytää optimaalisia strategioita vuorovaikutukseen urakoitsijoiden kanssa. On välttämätöntä analysoida markkinoita jatkuvasti sopivimpien hankintaehtojen valitsemiseksi.
  4. Kaupallinen ja toimitusjohtaja yhdessä henkilössä. Joissakin tapauksissa toimitusjohtaja jatkaa muodollisesti yrityksen johtajan virkaa, mutta todellisuudessa ei johda sitä. Tyypillisesti tällaisissa tapauksissa toiminnanjohtaja ottaa johtajan roolin. Niissä yrityksissä, joissa myyntitoiminta on etusijalla, esimiestehtävät sisältyvät kaupallisen johtajan toimeksiantoon.

Vaikka kaupallisen johtajan tehtävät vaihtelevat yrityksen toiminnan luonteen mukaan, tehtävään hakijalla tulee joka tapauksessa olla tiettyjä ominaisuuksia. Kyse ei ole vain kyvystä keskittyä tulokseen. Tässä työssä on tärkeää kyky tehdä päätöksiä vaikeissa tilanteissa, taitavasti ratkaista konflikteja, olla rehellinen, korkea stressinsietokyky ja uskollisuus. Lisäksi on tärkeää pystyä löytämään epätyypillisiä vianetsintämenetelmiä ja puolustaa mielipidettäsi argumentein.

Potentiaalisen kaupallisen johtajan tulee olla selkeästi tietoinen henkilökohtaisista tavoitteistaan ​​ja koko yrityksen tavoitteistaan, joista pääsijalla on säännölliset tulot. Hyvälle asiantuntijalle sellaiset ominaisuudet kuin näkemysten ja ajattelun laajuus, korkea vastuuntunto ovat tärkeitä (hän ​​ottaa kaikki yrityksen johtavien osastojen johtamisen ja kassavirtojen hallinnan toiminnot siinä).

Vakavia vaatimuksia asetetaan myös kaupallisten asioiden apulaisjohtajalle, koska hänen tehtävänsä ovat tärkeitä yritykselle. Niihin kuuluu mm.

  • valvoa alaisten yksiköiden työtä;
  • yrityksen materiaalisen ja teknisen tuen valvonta, toimitussopimusten ehtojen täyttyminen, luottovarojen oikea käyttö jne.;
  • sääntöjen ja määräysten mukaisten työolojen luominen henkilöstölle.
  • valvoa tulojen oikea-aikaista maksamista kaupallisen johtajan alaisten alaosastojen asiantuntijoille;
  • muiden työsopimuksessa määrättyjen tai toimenkuvassa mainittujen työasioiden ratkaiseminen.

Kysymys kaupallisen johtajan toimivallan väliaikaisesta siirrosta hänen sijaiselleen on yhtiön johtajan vastuulla.

Yrityksen kaupallisen johtajan toiminnalliset tehtävät

Kaupallinen johtaja ratkaisee talous-, henkilöstö-, teknologisia, poliittisia ja muita asioita, ja hän on yrityksen johtajan korvaamaton apulainen. Listaamme tässä joitakin sen toimintaa koskevia tärkeimpiä suosituksia.

  1. Ryhdy yrityksen ensimmäisen henkilön oikeaksi kädeksi. Yksi kaupallisen johtajan päätehtävistä on tiivis vuorovaikutus toimitusjohtajan kanssa: hänen tulee tuntea hyvin kaikki toimitusjohtajan heikkoudet ja tarvittaessa tukea häntä. Tämä on luotettavin tapa tulla välttämättömäksi neuvonantajaksi yrityksen johtajalle ja ansaita korkea palkka. Siinä tapauksessa, että esimerkiksi yrityksen johtaja on vahva, karismaattinen ja julkinen henkilö, kaupallisesta johtajasta on parasta ryhtyä harmaaksi kardinaaliksi, joka auttaa hiljaa johtajaansa. Samalla hänen tulee pystyä ajattelemaan analyyttisesti ja strategisesti, ennustamaan tarkasti pomonsa käyttäytymistä ja ohjaamaan energiaansa positiiviseen suuntaan. Jos yrityksen päähenkilö on kuitenkin hillitty henkilö, jolla on huonot viestintätaidot, mutta jolla on erinomainen strateginen ja analyyttinen näkemys, kaupallinen johtaja voi ottaa tiimin moraalisen ja julkisen johtajan roolin.
  2. Luo tehokas tiimi. Kaupallisen johtajan tulee tuntea tehokkaita tapoja motivoida alaisiaan, pystyä suunnittelemaan yrityksen kehitystä pitkällä aikavälillä ja osoittamaan syvää strategista näkemystä koko organisaation tulevaisuudesta. Hänen on myös valittava oikeat asiantuntijat yrityksen tehokkaan toiminnan varmistamiseksi. Yksi kaupallisen johtajan avainosaamista on myös kyky ymmärtää, millä lähestymistavoilla tuotemyynnistä saatavaa voittoa voidaan kasvattaa.

Lähestymistapa 1. Yrityksen myyntistrategian ymmärtäminen. Markkinointipolitiikka organisaatiossa on erityinen dokumentti, jota kehitetään ja muokataan markkinoiden nykytilanteen mukaisesti ja jota täydennetään säännöllisesti tärkeillä toteutusprosessiin liittyvillä tiedoilla. Monet yritykset eivät valitettavasti kiinnitä siihen riittävästi huomiota. Liiketoimintaprosessien intuitiivinen ymmärtäminen mahdollistaa sen, että yrityksen menestymisen kannalta myynnin tulee jatkuvasti kasvaa, on välttämätöntä tehdä systemaattista yhteistyötä asiakkaiden kanssa ja analysoida tietoja. Useimmiten tämä esitys kuitenkin ilmaistaan ​​joukkona toimia, jotka muistuttavat kaaosta järjestelmän sijaan. Yleensä tällaisen strategian tulos ei ole erityisen vaikuttava. Ei ole harvinaista, että yritykset menevät konkurssiin, jonka syynä ei ole itse markkinat ja sen muutokset, vaan se, että systemaattista lähestymistapaa myynnin johtamiseen ei muodostunut ajoissa. Jotta myyntistrategia onnistuisi ja tuottaisi hyviä tuloksia, kaupallisen johtajan tehtäviin tulisi sisällyttää työskentely myyntipäälliköiden kanssa: heidän etujensa hyödyntäminen ja puutteiden taitava piilottaminen sekä ennusteiden tekeminen ja suunnittelee oikein, ottaakseen suurimman hyödyn vallitsevasta tilanteesta, hallita riskejä taitavasti.

Toteutusstrategian sopeutustoiminta on jatkuva prosessi, joka tähtää markkinavaikutusten älykkääseen hyödyntämiseen yrityksen myynnin tuloksen parantamiseksi. Tämä työ on tärkeä kolmesta syystä.

Syy 1. Yrityksen potentiaaliset asiakkaat vaihtuvat jatkuvasti.

Syy 2. Myyjien tai myyntiedustajien ei pidä antaa rentoutua.

Syy 3. Markkinoilta ja kilpailevilta yrityksiltä tulee milloin tahansa odottaa yllätyksiä, useimmiten epämiellyttäviä.

Näiden kysymysten avulla kaupallinen johtaja voi tehtäviensä puitteissa Diagnosoi myyntiasiantuntijoiden työ:

  • Ovatko myyntipäälliköt tuntevat ja ymmärtävät yrityksen toteutuskäytännöt?
  • Mitä henkilökohtaisia ​​tehtäviä ja tavoitteita asiantuntijat työskentelevät osana yrityksen yleistä myyntistrategiaa?
  • Miten esimiesten henkilökohtaiset tavoitteet ja yrityksen yleiset tavoitteet liittyvät toisiinsa?
  • Miten kukin myyntiosaston työntekijä esittelee itsensä?(Useimmiten tällainen yksikkö on yksittäisiä asiantuntijoita, jotka työskentelevät itsenäisesti yleisen johdon alaisina.).
  • Mikä on tärkeintä myyntipäällikölle? Vastaus tähän kysymykseen on erittäin tärkeä. Melko harvoin kuulee työntekijöiltä, ​​että heidän työssään tärkeintä on myynti ja myynninedistäminen. Useimmiten johtajat kutsuvat jotain muuta, joka ei liity suoraan kaupankäyntiprosessiin.

Näiden kysymysten avulla voit selvittää ja nähdä, miten myyntipäälliköt asemoivat itsensä ja vastuunsa yrityksessä. Vastaukset ja niiden parissa työskenteleminen auttavat muodostamaan myyntistrategian yleiset periaatteet ja ymmärtämään sen merkityksen yrityksen menestykselle.

Lahjakas kaupallinen johtaja pitää yhtenä tehtävistään kiinnittää huomiota työntekijöiden sisäisiin pyrkimyksiin ja motivaatioon, vahvistaa ja kehittää asiantuntijoiden ansioita sekä vähentää heidän puutteidensa vaikutusta työnkulkuun. Tällainen tasapainoinen ja osaava lähestymistapa auttaa parantamaan myynnin suorituskykyä ja tuomaan johtoryhmän kokonaan uudelle tasolle.

Lähestymistapa 2. Myynnin kurinalaisuus yrityksessäsi. Kaupan johtamis- ja kehittämisprosessin tulisi antaa johtajien näyttää ja käyttää etujaan tehokkaimmalla tavalla. Usein lahjakkailta asiantuntijoilta puuttuu kurinalaisuutta ja johdonmukaisuutta toiminnassaan. Ei ole helppoa kouluttaa työntekijöitä myynnin taitoon, mutta monet johtajat uskovat, että erityiskoulutukset, jotka tarjoavat yleistä tietoa ja yleistä tietoa, voivat ratkaista tämän ongelman. Kaikille kaiken opettamisen sijaan on kuitenkin paljon käytännöllisempää kiinnittää erityistä huomiota oikean motivaation ja inspiraation muodostumiseen myyntipäällikön valmentamisessa. Yritysten kaupallisia kysymyksiä koskevien koulutusten ansiosta on mahdollista diagnosoida asiantuntijat, jotta voidaan myöhemmin näiden tietojen mukaisesti luoda koulutusohjelma, jossa on yksilöllinen lähestymistapa jokaiselle työntekijälle hänen todellisia motiivejaan käyttäen. Kolme kysymystä voivat auttaa sinua tässä:

  • Miksi johtajat osallistuvat tähän nimenomaiseen toimintaan?
  • Miten he tarkalleen suorittavat tehtävänsä?
  • Mitä tuloksia saavutetaan?

Siten myyntipäällikkö koulutetaan yksilöllisen suunnitelman mukaan, jonka tulokset näkyvät yrityksen myyntiluvuissa, mikä ei anna hänen piilottaa puutteitaan.

Lähestymistapa 3. Näytä esimerkillä. Kaupallinen johtaja on myyntipäällikölle paras roolimalli. Mutta voi käydä niin, että raskaan työllisyyden johdosta esimiestehtävissä hän ei aina pysty käytännössä osoittamaan, kuinka ammattimaisesti hoitaa tehtävänsä tuotemyynnin alalla. Jos kaupallinen johtaja yrittää ymmärtää työntekijöitään, hänen on yritettävä kävellä "kilometri heidän kengissään". Tämä lähestymistapa tulee erityisen tärkeäksi, kun uusi asiantuntija tulee tähän tehtävään. Tehtävään sisältyy monenlaisia ​​tehtäviä, joten korkeat vaatimukset asetetaan:

  • koulutus: korkea taloudellinen tai rahoituksellinen (harvinaisissa tapauksissa tekninen);
  • kokemusta johtajana 3 vuodesta alkaen;
  • käytännön toiminta henkilöstöjohtamisen alalla - 3 vuodesta alkaen;
  • kokemusta myyntiosaston työn organisoinnista ja johtamisesta;
  • syvällinen tietämys markkinoinnin ja mainonnan alalla;
  • erinomaiset viestintä- ja johtamistaidot;
  • kokemusta neuvottelu- ja myyntityöstä.

Lisäksi se on usein tervetullut:

  • työkokemus yrityksen profiilista (esimerkiksi rakennusorganisaatio suosii asiantuntijoita, jotka ovat jo työskennelleet rakennusalalla);
  • Englannin kielen taito;
  • kokemusta liiketoimintaprosessien automatisoinnista (useimmiten myynti).

Edellä mainittujen vaatimusten lisäksi hakijan tulee toimittaa hyvin kirjoitettu todistus yhteenveto.

Palkkaavalla taholla ei ole tietoa hakijan ainutlaatuisista taidoista, kyvyistä ja tiedoista. Jokaisen haluttuun työhön hakevan asiantuntijan tulee pystyä esittämään ansioluettelonsa hänelle edullisimmassa valossa. Tästä riippuu monessa suhteessa, hyväksytäänkö hänet tähän virkaan vai ei.

kaupallisen johtajan ansioluettelo tulee sisältää seuraavat tiedot:

  • henkilötiedot (syntymäaika, rekisteröintiosoite tai asuinpaikka jne.);
  • koulutus (korkeakoulut ja kaikki kurssit);
  • työkokemus (yritysten nimi, asema ja vastuut);
  • ammatilliset taidot ja kyvyt (tässä vaiheessa on tärkeää ilmaista kilpailuedut);
  • lisätiedot (ohjelmien ja kielten tuntemus).

Kun kirjoitat ansioluetteloa, voit käyttää seuraavia suosituksia:

  • Yritä kuvata ammatillisia saavutuksiasi numeroilla ja tietyillä tiedoilla.
  • Ilmoita niiden organisaatioiden toiminnan suunta, joiden työntekijä olit aiemmin.
  • Yritä nähdä ansioluettelosi mahdollisen työnantajan silmin.

Yrityksen kehitysstrategiaa toteuttava kaupallinen johtaja on samaan aikaan koordinaattori ja useiden osastojen johtaja:

  • markkinointi osasto;
  • myyntiosasto;
  • tarjonnan osasto;
  • Logistiikka osasto.

Lisäksi kaupallinen johtaja toimii mentorina uusille työntekijöille.

Asiantuntijan mielipide

Kaupalliset johtajat 80 % tapauksista ovat asiantuntijoita, joilla on kokemusta myyntiosastoista

Ilja Mazin,

ZAO Office Premierin pääjohtaja, ErichKrause-konserni, Moskova

Usein käy niin, että kaupallisen johtajan tehtäviä jonkin aikaa hoitavista asiantuntijoista tulee myöhemmin yritysten ensimmäisiä henkilöitä tai omistajia. Esimerkiksi talous- tai hallintojohtajien urakehitys tapahtuu paljon harvemmin.

Suurin osa tapauksista (80 %) kokeneista myynnin ammattilaisista, jotka ovat johtaneet VIP-alueiden johtajina tai johtajina, tulevat kaupallisiksi johtajiksi. Joskus myös hankintaosaston ammattilaisista voi kasvaa tämän tason johtaja.

Kaupallisen johtajan tehtävien laajuus tarkoittaa eri toimialojen ongelmien ratkaisemista. Tämä viittaa siihen, että asiantuntija, joka selviytyy menestyksekkäästi näistä toiminnoista, pystyy ottamaan korkeamman aseman. Kaupallisen johtajan työskentely on siis erittäin arvokas kokemus tärkeiden taitojen ja ammatillisten ominaisuuksien hankkimisessa sekä hyödyllisten kontaktien muodostamisessa jatkotoimia varten.

Elinkeinoelämän muutosten ja kaupallisen alan markkinoiden kehittymisen myötä alkoi muodostua erilliset alueet: markkinointi, ostot, myynti. Näiden muutosten yhteydessä myös kaupallisen johtajan rooli yhtiössä tulee tarkentumaan ja tarkentumaan.

On syytä muistaa, että kaupallisen johtajan pätevyyden muodostumiseen vaikuttavat sen toimialan erityispiirteet, jolla yritys toimii. Esimerkiksi, kauppayhtiön kaupallisen johtajan tehtävät sisältää:

  • tavaroiden vastaanottoa, varastointia ja sertifiointia koskevien sääntöjen tuntemus;
  • ydintuotteiden, kilpailuympäristön ja kuluttajamarkkinoiden konjunktuurin ymmärtäminen;
  • kaupan analysointi- ja ennustamistekniikoiden käyttötaidot: tekijämenetelmä, SWOT, marginaali ja muut;
  • tavaroiden myynnin organisointiprosessin hienouksien ymmärtäminen.

Rakennusyhtiön kaupallisen johtajan tehtävät oletetaan, että asiantuntija on perehtynyt hyvin:

  • rakennus- ja suunnittelupalveluissa;
  • rakennusmarkkinoiden kehityksen piirteissä ja sen nykytilanteessa;
  • tarjouksiin ja kilpailuihin osallistumista koskevien asiakirjojen valmistelu;
  • suunnittelu- ja rakennuspalvelujen tarjoamista koskevien sopimusten kehittämisessä.

Ruokapalveluyrityksen kaupallinen johtaja suorittaa tehtäviä, jotka ovat samankaltaisia ​​kuin vastaavassa asemassa kauppayhtiössä. Hän vastaa esimerkiksi:

  • kaiken julkisten catering-yritysten työn organisointi, alkaen niiden laitteista ja päättyen tuotteiden myyntiin;
  • uusien tilojen avaamisen suunnittelu ja järjestäminen;
  • uusien suuntausten kehittäminen tavaroiden ja palveluiden myynnille.

Tuotantolaitoksessa kaupallisten asioiden johtaja tulee suorittaa tehtäviä, jotka liittyvät tietoon:

  • tuotantoteknologiat ja tuotteiden sertifiointi;
  • yrityksen teollisuustilat;
  • tuotannon taloudellisuutta.

Kaupallisen johtajan tehtävät vaativat seuraavat ominaisuudet:

  • LLC:ssä hänet nimittää tehtävään yrityksen johtaja, jonka alainen hän on suoraan, ottaa yhden yrityksen johtajan roolin; yhdestä yhtiön perustajista voi tulla kaupallinen johtaja, hänet voidaan myös valita ja hyväksyä perustajien yhtiökokouksen pöytäkirjalla;
  • yksityisyrittäjän kaupallinen johtaja johtaa yritystä tai on yksi johtajista tietyillä alueilla ja raportoi omistajalle.

Kaupallisen johtajan palkkaan vaikuttavat monet tekijät. Yleensä kuukausitulot ovat 50 000 - 500 000 ruplaa. Usein käy niin, että jos kaupallisen johtajan tulot ovat alhaiset, hänen työtehtävänsä rajoittuvat vain myyntiosaston johtamiseen, ja korkeammalla palkalla tämä asiantuntija voi ottaa yrityksen johtamisen roolin. Kaupallisen johtajan kuukausipalkkojen keskimääräinen taso on 100 000 ruplaa. Tähän summaan lisätään sosiaalipaketti: korvataan virkaliikenteen ylläpitokulut, matkaviestintä, sairauskulut, lomat, urheilu jne.

Kaupallisen johtajan oikeudet ja velvollisuudet

Määrätyn palkan lisäksi kaupallisesta johtajasta tulee tiettyjen oikeuksien omistaja:

  • yrityksen etujen edustaminen neuvotteluissa on yksi niistä eduista, joiden avulla voit pyytää yrityksen kaupallisiin asioihin liittyviä tietoja ja papereita;
  • osallistua aktiivisesti tilausten ja ohjeiden, arvioiden ja sopimusten laadintaan voiton tuottamiseksi yritykselle;
  • vahvistaa allekirjoituksellaan yrityksen kauppa-alueeseen liittyvät asiakirjat;
  • rohkaista ja rankaista alaisiaan toiminnan tehostamiseksi, kehittää erilaisia ​​tapoja motivoida heitä;
  • lähettää yrityksen johtajalle ehdotuksia työntekijöiden ja vastaavien osastojen päälliköiden saattamiseksi vastuuseen työntekijöiden kurinpidollisista ja taloudellisista syistä (tarkastusten tulosten perusteella).

Kaupallinen johtaja vastaa yrityksen henkilöstön kehittämiseen tähtäävän henkilöstökoulutuksen prosessista. Hän osaa pitää itse yritysluentoja ja seminaareja, järjestää ja käynnistää koulutuksia, selittää työntekijöille, mikä on yrityksen kokonaiskehitysstrategian ja sen mission tarkoitus. Kauppayhtiön kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu sekä neuvotteluja että tapaamisten järjestämistä kumppanitoimittajayritysten kanssa. Markkinointistrategialla on myös tärkeä paikka tämän johtajan toiminnassa: hän kehittää ja harkitsee sitä huolellisesti, koska ilman mainontaa "vain rahapaja voi ansaita rahaa". Toinen kaupallisen johtajan tärkeä tehtävä on ryhtyä toimenpiteisiin kustannusten ja kulujen vähentämiseksi erityisesti yhtiön tuloksen kasvun aikana.

Monopoliyritykset voivat pärjätä ilman tällaista brändiä edistävää asiantuntijaa, koska niiden ei tarvitse mainostaa tai popularisoida brändiään. Pienissä valmistus- ja kauppayrityksissä tämä asema myös usein poistetaan, koska kaikki kaupallisen johtajan tehtävät voidaan jakaa melkoisesti tavallisten johtajien kesken.

Asiantuntijan mielipide

Hyvin suuret ja liian pienet yritykset eivät tarvitse kaupallista johtajaa

Ilja Mazin,

Office Premier Holdingin toimitusjohtaja, ErichKrause-konserni, Moskova

Jos yrityksellä on tarve saada houkuttelevia toimitus- ja markkinointiehtoja, se tarvitsee kaupallisen johtajan aseman osavaltiossa. Muuten tällainen asema ei ole niin tarpeellinen. Suuret tai päinvastoin pienet organisaatiot voivat toimia myös ilman kaupallista johtajaa. Ylimmän johtajan kustannukset ovat huomattavat, eivätkä pienituloiset yritykset pysty maksamaan tällaista virkaa: hyvin usein omistaja ottaa tällaisissa yrityksissä kaupallisen johtajan tehtävät. Siinä tapauksessa, että yrityksellä on useita perustajia, he voivat jakaa keskenään erilaisia ​​tehtäviä: joku harjoittaa voittoon ja tuloihin liittyvää alaa, joku hoitaa hallinnollisia ja taloudellisia asioita jne.

Suuryrityksiä edustavissa yhtiöissä kaupallisen johtajan tehtäviä hoitavat yksittäisten alueiden johtajat. Samaan aikaan keskisuurten yritysten yritykset tarvitsevat johtajan asemaa kaupallisella alalla, koska koko yrityksen tulotaso riippuu hänen toiminnasta.

Valitettavasti korkeakouluissa ei ole mahdollisuutta opiskella kaupallisen johtajan erikoisuutta. Mutta edes koulutuksen läsnäolo ei tarkoita, että henkilöllä on korkea ammattitaito alallaan. Tutkintotodistusta tärkeämpiä ovat tietyt tiedot, taidot ja pätevyys. Erityisten tietokonesovellusten omistamisen lisäksi tärkeitä ovat kokemus tuotepromootiosta, kuluttajapsykologian ymmärtäminen sekä myyntiprosessin rakenne ja piirteet. Usein käy niin, että tavallinen työntekijä pystyy hoitamaan kaupallisen johtajan tehtävät tehokkaammin kuin ulkopuolelta tuleva asiantuntija. Keskeistä on kyky soveltaa hallinnollisia taitoja ja saavuttaa todellisia tuloksia yrityksen tulojen kasvussa. On tärkeää ymmärtää, että tällainen johtaja on ennen kaikkea järjestäjä ja johtaja ja vasta sitten esiintyjä.

Kaupallisen johtajan tehtäviin ryhtyessään asiantuntijan tulee huolellisesti tutustua yritystä koskeviin tietoihin ja sen toiminnan piirteisiin, nimittäin:

  • tutkia kaupallisten yhtiöiden toimintaa säätelevän lain normeja;
  • ymmärtää yrityksen organisaatiorakennetta; anna itsellesi täydelliset tiedot tuotevalikoimasta ja sen tuotantotekniikasta;
  • ymmärtää nykyisten markkinoiden analysointimenetelmät sekä käsitys siitä, millä menetelmillä voit etsiä uusia tekniikoita;
  • oppia kaikista saatavilla olevista sekä lupaavista tai vaihtoehtoisista ohjeista tuotteiden myyntiin;
  • saada käsitys nykyisestä tilanteesta toimialalla, jolla yritys toimii;
  • tutustu sääntöihin ja menettelyihin, jotka koskevat sopimusten tekemistä tavarantoimittajien ja ostajien kanssa; opiskella markkinoinnin teoreettisia näkökohtia;
  • kerätä tietoa ulkomaisista innovatiivisista käytännöistä yrityksen työn johtamiseen tuotteiden edistämisen ja markkinoinnin alalla;
  • tuntea säännöt henkilöstön turvallisuuden takaamiseksi.

Seuraavilla tilanteilla voi olla seurauksia kaupalliseen johtajaan seuraamusten ja sakkojen muodossa:

  • virkatehtävien virheellinen suorittaminen tai niiden kiertäminen;
  • ylimmän työntekijän käskyjen ja ohjeiden huomiotta jättäminen;
  • virka-aseman ja virkavallan väärinkäyttö aineellisten tai muiden henkilökohtaisten tarpeiden tyydyttämiseksi;
  • Vääristyneiden tietojen tarjoaminen ja raportointi pää- tai valtion tarkastuselimille;
  • vastuuton asenne paloturvallisuuteen ja muihin olosuhteisiin, jotka uhkaavat työntekijöiden henkeä ja terveyttä;
  • työkuria ei noudateta, samoin kuin toimenpiteiden toteuttamatta jättäminen sen varmistamiseksi työryhmässä;
  • hallinnolliset, siviili- tai rikosoikeudelliset rikokset;
  • aineellisen vahingon aiheuttaminen yritykselle laittomien toimien tai huolimattomuuden seurauksena.

Nykyään lähes jokaisessa yrityksessä työntekijän arvo on ennen kaikkea hänen työnsä tehokkuudessa. Tämä indikaattori on erittäin tärkeä, koska siitä riippuu usein palkkojen suuruus ja johdon suositusten luonne.

Seuraavat näkökohdat voivat auttaa arvioimaan kaupallisen johtajan tehtävien suorittamisen laatua ja tehokkuutta:

  • Kiistaton noudattaminen työnkuvan jokaisessa kohdassa.
  • Vakiintuneen järjestyksen ja alaisuuden noudattaminen. Ihanteellinen kaupallinen johtaja on vastuullinen työntekijä, jolla on korkea itsekuri- ja organisointiaste, joka on tietoinen vastuustaan ​​yrityksen nykyisestä ja tulevasta menestyksestä.
  • Saavuttaa tuloksia yrityksen nykyisen liiketoimintasuunnitelman mukaisesti. Yrityksen toiminnan tulee tapahtua jatkuvasti kehitettyjen strategioiden mukaisesti ja olla todennettavissa (sekä taloudelliset indikaattorit). Jonkin kohdan toteuttamisen määräaikojen noudattamatta jättäminen voi vaikuttaa negatiivisesti yrityksen kehitykseen tulevaisuudessa.

Seuraavat henkilöt tai viranomaiset tarkistavat kaupallisen johtajan tehtävien tehokkuuden:

  • yrityksen johtaja valvoo päivittäin alaisensa toimintaa, on jatkuvassa ja läheisessä suhteessa hänen kanssaan johtamisasioissa;
  • erityinen todistuskomissio tarkastaa vähintään kahdesti vuodessa kaiken yrityksen dokumentoinnin ja tarkastaa myös kaupallisen johtajan työn tehokkuuden ja tehokkuuden osalta.

Molemmissa tapauksissa arviointi tapahtuu tiettyjen parametrien mukaan: kuinka hyvin asiantuntija selviytyy hänelle osoitetuista tehtävistä ja kuinka täydellisesti ja tarkasti hän laatii raportointidokumentaation.

Tärkeimmät vaikeudet kaupallisen johtajan työssä

Myynnin hallinta vaatii hellittämätöntä huomiota ja jatkuvaa myynnin suorituskyvyn seurantaa. Toinen kaupallisen johtajan tehtävien hoitamisen vaikeus voi johtua siitä, että joskus joutuu tappelemaan omien työntekijöiden kanssa.

1. Tarkastele vastustajiasi tarkemmin.

Joku kaupallisen osaston riveistä tai muiden yksiköiden johtajista voi salaa pyrkiä esimiehen virkaan.

alaistensa. He ovat kilpailijoita sanan varsinaisessa merkityksessä, sillä he osoittavat aktiivisuutta, kunnianhimoa ja sinnikkyyttä liikkuessaan kohti tavoitetta: ottaa johtajan paikka. Alaiset ovat valmiita tuloksillaan ja saavutuksillaan osoittamaan olevansa arvokkaita ottamaan pomon tehtävät. Lisäksi johtajat ovat yleensä hyvin kriittisiä heitä johtajia kohtaan. Kaupallisen johtajan auktoriteetti heidän silmissään on erittäin alhainen, jos he katsovat, ettei hänellä ole myyntitaitoa, hän ei ymmärrä markkinoinnista mitään eikä pysty neuvottelemaan tärkeän kumppanin tai asiakkaan kanssa.

Esimiehet kuitenkin jättävät huomioimatta sen tosiasian, että he eivät työskentele rinta rinnan pomonsa kanssa eivätkä siksi pysty arvioimaan objektiivisesti hänen ammatillisia ominaisuuksiaan. Siksi on erittäin tärkeää säilyttää kaupallisen johtajan auktoriteetti alaisten keskuudessa korkealla tasolla ja vahvistaa hänen pätevyytensä esimerkeillä onnistuneista myynneistä tai tärkeistä liiketoimista.

Huippujohtajat. He eivät ole kaupallisen johtajan suoria kilpailijoita. Kaupallisen osaston johtaminen ei ole helppoa, sen johtajalla on monia erilaisia ​​tehtäviä ja suuri vastuu virheistä. Samalla on tärkeää tietää, että poikkeus on olemassa: jos myynti- ja mainontatoiminnot erotetaan yrityksessä, niin markkinointijohtaja voi esittää vaatimuksia molempien alueiden johtajaksi.

Tällaista kilpailua voi pääsääntöisesti syntyä yrityksissä, joiden yrityskulttuuri ei ole kovin kehittynyt, liiketoimintaprosessit eivät ole rakentuneet ja työntekijöillä ei ole täysin selvää, mikä heidän vastuunsa on. Ei ole mitään yllättävää siinä, että he yrittävät kilpailla resursseista ja alueista, joilla he saavat itselleen lisää mahdollisuuksia tehdä päätöksiä ja käyttää valtaa. Vain yhtiön toimitusjohtaja voi muuttaa tätä tilannetta merkittävästi tekemällä johdon päätöksiä työntekijöiden toiminnan selkeästä jäsentämisestä.

2. Kunnon kuntoon.

Kaupallisen johtajan tulee jatkuvasti vahvistaa pätevyyttään tehtävässään: osoittaa tehokasta työskentelyä asiakkaiden kanssa, johtaa tehokkaasti osastoaan, suorittaa tehtävänsä ammattimaisesti. Tämä estää mahdolliset vaikeudet henkilöstöjohtamisen alalla alkuunsa.

Tätä varten sinun tulee säännöllisesti tarkistaa johtajilta tulevat tiedot, äläkä luota 100% heidän raporttiensa todenperäisyyteen. On mahdollista, että alaiset eivät vastusta ottamasta johtajansa paikkaa ja antavat siksi raporteissaan tietoisesti vääriä tietoja myyntiluvuista ja alan tilanteesta. Kaupallisen johtajan on parempi olla lukitsematta itseään omaan toimistoonsa ja olla aktiivisesti kiinnostunut siitä, mitä markkinoilla tapahtuu, mitä innovaatioita ja teknologioita on tulossa, mitä muutoksia havaitaan kuluttajien käyttäytymisessä ja asenteessa yrityksen tuotteisiin.

  • Ydinosaamista tarvitaan jokaiselle johtajalle, jotta hän tuntee olonsa itsevarmaksi eikä joutuisi kohtaamaan vaikeuksia henkilöstön johtamisessa. Itsesi ja asemasi turvaamiseksi on tärkeää tunnistaa omat vahvuutesi ja kykysi, joita työntekijät, kollegat ja johto arvostavat erityisesti. Esimerkiksi, jos kaupallinen johtaja on erinomainen organisoimaan tehokkaita suhteita ilman riitoja ja ristiriitoja myynti-, tuotanto-, markkinointi- ja talousosastojen välillä, juuri tämä taito antaa hänelle mahdollisuuden säilyttää paikkansa yrityksessä.
  • Välttämättömyys. Tämän kiinteistön kanssa Työntekijä tulee näkyviin, kun hän lähtee lomalle tai sairauslomalle. Tällaisina hetkinä yrityksen ihmiset huomaavat, että hänen poissa ollessaan he kohtaavat lisäongelmia ja vaikeuksia. Samaan aikaan ei ole suositeltavaa osoittaa erityisesti kollegoille, että olet välttämätön, koska on erittäin helppoa ärsyttää muita sellaisella käytöksellä. Johto voi nähdä tämän mahdollisena vaarana ja yrittää päästä eroon sellaisista työntekijöistä.

3. Työskentele henkilöstön kanssa.

Yksi kaupallisen johtajan päätehtävistä on suhteiden rakentaminen myyntipäälliköiden kanssa. Pätevyys on hänelle uskollinen avustaja tässä prosessissa: se on osoitettava lyhyessä ajassa sekä työntekijöille että myyntiosaston johtajalle.

Luo yhteys alaisiin. Yritä kommunikoida aktiivisemmin ja useammin esimiesten kanssa.

4. Rakenna puolustuslinja.

Läheisempi suhde yrityksen johtoon voi olla avain henkilöstöjohtamisen ongelmien ratkaisemiseen, mikä tarkoittaa kilpailijoihin verrattuna laajempia mahdollisuuksia ongelmien ratkaisemisessa.

  • Näytä esimiehille osaamisesi. Komplikaatioiden sattuessa voit osoittaa alaisille kykysi poistaa ongelmat asiantuntevasti yhdellä puhelulla oikealle henkilölle. Tällä yksinkertaisella toimenpiteellä paljastat virkaan hakijoiden epäonnistumisen avainongelmien ratkaisemisessa.
  • Uhkaa vastustajaasi. Joskus tilanne saattaa vaatia päättäväisempää toimintaa suhteessa kilpailijaasi: sinun on tehtävä selväksi, että hänen asemansa yrityksessä voi olla monimutkainen, jos hän ei halua olla vuorovaikutuksessa rauhanomaisesti. Selitä vastustajallesi, että olet läsnä kaikissa kokouksissa, joissa hänen on raportoitava kaikista vaikeuksista ja toimista. Jos hän osoittaa epäpätevyyttä työtehtävissään, päätös on sinun.
  • Selitä asemasi toimitusjohtajalle. Ensin sinun tulee ymmärtää tarkalleen, mihin toimiin vastustajasi ryhtyi selviytyäkseen ongelmatilanteesta. Jos käy ilmi, että kilpailija vain omaksui tiimitoiminnan tuloksen, esimerkiksi uuden myyntistrategian, osoita esimiehelle, minkälaisen panoksen olet antanut tähän työhön. Osoita pomollesi, että tiedät tarkalleen, milloin ensimmäiset tulokset näkyvät.
  • Hanki laudan tuki. Yritä järkevästi selittää, mikä on tällaisten uravaatimusten vaara koko yritykselle. Eikö olisi uhka luoda samanlainen ennakkotapaus siinä mielessä, että myös muut osastopäälliköt haluaisivat päästä eroon johtajuudestaan?

5. Työskentele järjestelmällisesti.

Tehokasta vastustusta kilpailijoille ja henkilöstöjohtamisen työssä olevien vaikeuksien poistamista helpottaa jatkuva yrityksen tilanteen seuranta. Mitä selvemmin ymmärrys tiimin tilanteesta ja aktiivinen tiedonvaihto työntekijöiden kanssa on, sitä turvallisemmin kaupallinen johtaja voi tuntea olonsa paikallaan. On tärkeää pystyä avoimesti ja selkeästi osoittamaan ammattitaitonsa ja pätevyytensä sekä alaistensa että ylimmälle johdolle.

vaaramerkkejä. Ensimmäinen varoitusmerkki on alaistensi tarjoaman tiedon määrän väheneminen tai sen epäluotettavuus. Toinen vaaramerkki ovat myyntipalvelun johtajan tai hänen tavallisten työntekijöiden aggressiivisessa muodossa esittämät väitteet. Pääsääntöisesti osaston johtaja yrittää syyttää virheistään ja virheistään kaupallista johtajaa. Tilanne, jossa työntekijät kääntyvät ylimmän johdon puoleen, ohittaen kaupallisen johtajan, osoittaa kolmatta varoitusmerkkiä. Näiden hetkien välttämiseksi on parempi pyrkiä olemaan tietoinen kaikista myyntiosaston työn vivahteista ja ehkäistä mahdollisia hyökkäyksiä. Näin voit saada johdon luottamuksen vaikeassakin konfliktitilanteessa, mikä auttaa sinua säilyttämään asemasi yrityksessä.

5 hyödyllistä kirjaa kaupalliselle johtajalle

  • "Lahja tarjonta. Kuinka rakentaa tehokkaita ja molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita. Seuraavassa kirjassaan James P. Womack ja Daniel T. Jones esittelevät lukijat kulutuksen ja tarjonnan mekanismien synteesiin, jossa jälkimmäinen on pääroolissa. Täysin tyydyttääksesi asiakkaasi, sinun on ratkaistava hänen ongelmansa tehokkaasti tarjoamalla se, mitä vaaditaan, oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa täysin asiakkaan toiveiden mukaisesti. Tämä kirja on hyödyllinen ja mielenkiintoinen keski- ja ylimmän johdon, liikemiehille, konsulttitoimistojen työntekijöille, taloudellisesti suuntautuneiden korkeakoulujen opiskelijoille ja opettajille.
  • "The Deal Navigator: harjoitellaan strategista myyntiä A:sta...A:han". tämän kirjan kirjoittaja Aleksei Slobodyanyuk käsittelee tuotteiden myynnin erityispiirteitä kokonaisille organisaatioille ja yrittää ymmärtää ostopäätösten tekomekanismeja. Yksi kirjoittajan tärkeimmistä suosituksista: laatia erityinen toimintasuunnitelma ja työskennellä asiakkaan kanssa tiukasti sen mukaisesti alkaen ensimmäisestä puhelusta ja ensimmäisestä tapaamisesta.
  • Selviytymisopas: Myyminen. Vaughn Aiken John yrittää yhdessä lukijoiden kanssa ymmärtää, kuinka voit kasvattaa yrityksesi voittoja ottamalla aloitteen sopimusten tekemiseen omissa käsissäsi. Näin toimimalla on mahdollista kasvattaa voittoja myös taloudellisten ongelmien ja markkinajärjestelmän epävakauden sattuessa, kun asiakkaita menetetään, yritysten budjetit ja markkinavolyymit pienenevät.
  • Kuinka tulla myyntivelhoksi: Säännöt asiakkaiden houkuttelemiseksi ja pitämiseksi. Geoffrey Fox antaa kirjassaan nokkeleita neuvoja, jotka voivat auttaa lukijoita selviytymään kilpailijoidensa kanssa millä tahansa alalla. Kirjoittajan suositukset ovat käytännöllisiä eivätkä vailla viisautta, joten niistä on hyötyä kaikille kiinnostuneille ja erityisesti myynnin ammattilaisille ja huippujohtajille.
  • "Kova myynti: saa ihmiset ostamaan kaikissa olosuhteissa." Kirja Dan Kennedy on erinomainen apulainen tiellä kohti vaurautta, itsenäisyyttä ja valtaa. Kirjoittaja antaa neuvoja siitä, millainen myyntiasiantuntijan pitäisi olla nykyään, jotta se valloittaa tämän alan ammatilliset korkeudet.

Rekrytointi isoon rakennusyhtiöön.

Vastuut:

  • Uusien rakennus- ja suunnittelupalveluiden etsiminen ja houkutteleminen.
  • Rakentamisen, suunnittelun ja muun yhtiön toiminnan kehittäminen;
  • Kaupallisten neuvottelujen käyminen markkinointi- ja toimituspolitiikan puitteissa, liikekirjeenvaihto asiakkaiden kanssa yhtiön edun mukaisesti.
  • Rakennus- ja suunnittelupalvelumarkkinoiden kilpailuympäristön analyysi.
  • Pääurakoivan rakennusliikkeen palveluiden myyntisuunnitelman laatiminen ja sen toteuttamisen varmistaminen.
  • Tarjousasiakirjojen valmisteluun ja tarjouksiin osallistumiseen liittyvien töiden organisointi; kaupallisten tarjousten valmistelu ja laskeminen, sopimusten tekeminen, vuorovaikutus tarjoustoimikuntien kanssa.
  • Yhtiön rakenteellisten yksiköiden toiminnan johtaminen, meneillään olevien projektien ohjaaminen.
  • Työn laatustandardien noudattamisen valvonta, organisaation velvoitteiden täyttäminen.
  • Suunnittelu- ja rakentamisaikataulujen toteutumisen seuranta.

Vaatimukset:

  • V / o -rakenne on toivottavaa;
  • Vähintään 5 vuoden kokemus rakennusalan johtotehtävistä;
  • Kokemus pääurakoitsijan ja teknisen asiakkaan rakenteista;
  • A-luokan rakennusten rakentamiseen liittyvien prosessien ja tekniikoiden tuntemus;
  • Rakennusalan taloustieteen ja hinnoittelun tuntemus;
  • Kokemus projektinhallinnasta;
  • Kokemusta isojen tilojen rakentamisesta ja käyttöönotosta.
  • PC-osaaminen: toimistosovellusten käyttäjä, AutoCAD;

Kaupallinen johtaja on yksi avainhenkilöistä ja merkittävistä henkilöistä jokaisen yrityksen johtamisjärjestelmässä. Samaan aikaan ei ole yhteistä käsitystä siitä, mitä hänen pitäisi tehdä.

On sanottava, että joissain organisaatioissa kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu markkinoinnin, myynnin, hankinnan, mainonnan johtaminen, joten asema saattaa joskus kuulostaa erilaiselta, esimerkiksi myynti- ja markkinointijohtaja. Muissa yrityksissä sellainen osasto kuin markkinointi ei raportoi hänelle. Jos puhumme pienistä organisaatioista, heillä ei yleensä ole tällaista asemaa. He vain rekrytoivat yksittäisiä johtajia eri osastoille, kun taas kaupallisen johtajan voi ottaa johtaja.

On syytä huomata, että kaupallinen johtaja raportoi suoraan yrityksen johtajalle. Tällä asemalla on ratkaiseva rooli yrityksen kehittämiseen tähtäävien strategioiden valmistelussa ja toteutuksessa.

Useimmiten myynnin alaan liittyvät tehtävät ratkaisee kaupallinen johtaja. Hänen tehtäviinsä kuuluu myyntisuunnitelman laatiminen, toteutus sekä myynti-, logistiikka- ja markkinointijärjestelmän valvonta. Hänen on myös pidettävä jatkuvaa yhteyttä osakkeenomistajiin.

Jos tietyn yrityksen toiminta on tuotantoa, kaupallinen johtaja on ensinnäkin vastuussa materiaalien hankinnasta, tarvikkeista, logistiikasta, kuljetuksista sekä suhteista tavarantoimittajiin. Jos puhumme suurista strukturoiduista organisaatioista, näitä kolmea aluetta hallitsevat lineaariset yksittäiset johtajat, joita johtaa kaupallinen johtaja.

Vastuut

Kuten edellä todettiin, kaupallisen johtajan tehtävä on hyvin monitahoinen, joten hänen tehtäviinsä voivat kuulua seuraavat alueet:

    Yhdessä osakkeenomistajien ja toimitusjohtajan kanssa - organisaation (nykyisen ja tulevan) työsuunnitelman kehittäminen, joka varmistaa kaikkien resurssien tehokkaan käytön.

    Strategioiden kehittäminen, uusien mahdollisuuksien etsiminen yrityksen menestyksekkäälle kehitykselle markkinoilla.

    Yhtiön kaupankäyntipolitiikan määrittäminen markkina-analyysin ja aiemman myynnin kehityksen perusteella, yrityksen työskentelyn maantieteellisten alueiden määrittäminen, uusimpien myyntistrategioiden toteuttaminen.

    Kaupallinen johtaja, jonka tehtävät ovat varsin monipuolisia, vastaa myös myyntitiimin rakentamisesta ja tehokkaasta kouluttamisesta.

    Myyntiosaston hallinta, jakelukanavien valinta, jälleenmyyjäverkoston hallinta.

    Kaupallisella johtajalla on myös velvollisuus kehittää yhdessä markkinointiosaston kanssa valikoima- ja lajikeohjelmia, joilla voidaan kasvattaa yrityksen myyntiä. Näiden politiikkojen ja ohjelmien onnistunut toimeenpano on myös kaupallisen johtajan vastuulla.

    Logistiikan organisointi - pakkaus, varastot, toimitus ja niin edelleen. Tulevien tarpeiden suunnittelu ja ennakointi sekä tehokkaan tavarantoimituksen rakenteen luominen, varasto- ja kuljetuspalvelujen toimittajien etsiminen.

    Kaupallinen johtaja vastaa sujuvasta yhteistyöstä tavarantoimittajien kanssa, kaupallisista hankinnoista, palvelujen ja tavarantoimittajien valinnasta sekä kaikesta toimitusasioiden koordinoinnista. Hänen tehtäviinsä kuuluu myös osallistuminen järjestön tilikauden budjetin laatimiseen.

Henkilökohtaiset ominaisuudet

Näin korkeaan kaupallisen johtajan ehdokkaalla, jonka tehtäviin kuuluu jatkuva kontakti ihmisten kanssa, tulee olla tiettyjä, nimittäin:

    Kyky olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa, vuorovaikutustaidot.

    Järjestäjän ja johtajan ominaisuuksia.

    Strateginen ajattelu.

    Korkea hyötysuhde.

    Kyky työskennellä numeroiden ja datan kanssa

    Liikkuvuus, kyky tehdä päätöksiä nopeasti.

    Vastuullisuus, oma-aloitteisuus, tuloshakuisuus.

    Korkea vastustuskyky stressitilanteissa.

    Pyrkii itsensä kehittämiseen ja kasvuun.

Kaupallisella johtajalla voi olla eri toimiala riippuen yrityksen toimialasta, sen toiminnan profiilista ja laajuudesta. Sillä on kuitenkin joka tapauksessa keskeinen rooli yrityksen johtamisjärjestelmässä. Hän valvoo yrityksen strategista suunnittelua ja myyntisuunnitelman toteutusta, rakentaa suhteita tavarantoimittajiin, määrittää jakelu- ja logistiikkakanavat, valvoo tämän alueen budjetointia ja koordinoi markkinointistrategian toteutusta. Tämä ylin johtaja on vastuussa yrityksen lopullisten tulosindikaattoreiden muodostamisesta, mukaan lukien budjetin tulopuolen enimmäislisäys.

Usein kaupallisella johtajalla on läheiset suhteet osakkeenomistajiin, sillä hän on yksi avainrooleista yhtiön johtamisessa. Myyntikoulutuksen järjestämisessä kaupallinen johtaja tekee yhteistyötä henkilöstöjohtajan kanssa. Myyntistrategiaa, hintapolitiikkaa ja muita asioita koskevissa asioissa kaupallinen johtaja toimii yhteistyössä talousjohtajan kanssa.

Ammatin toiminnallisuus

1. Yhdessä toimitusjohtajan ja osakkeenomistajien kanssa - yhtiön työn pitkäjänteinen ja ajankohtainen suunnittelu, resurssien tehokkaan käytön varmistaminen;

2. Yhdessä toimitusjohtajan ja osakkeenomistajien kanssa - strategian kehittäminen tuotemerkkiportfolion laajentamiseksi, uusien mahdollisuuksien etsiminen yrityksen läsnäolon kehittämiseksi markkinoilla ja vapaita markkinarakoja yhtiön tuotteille;

3. Yrityksen kauppapolitiikan määrittäminen ottaen huomioon markkinatutkimukset ja aikaisemmat myynnin tulokset, yrityksen työn maantieteellisen sijainnin määrittäminen, alueellisten myyntistrategioiden laatiminen ja toteuttaminen;

4. Tehokkaan myyntitiimin luominen ja koulutus;

5. Myyntikanavien valinta, jakeluverkoston, jälleenmyyjäverkoston luominen ja/tai hallinta, suoramyyntiosaston hallinta;

6. Myynnin suunnittelu, vastuu myyntisuunnitelman toteuttamisesta;

7. Työn koordinointi (tai suora osallistuminen työhön) avainasiakkaiden kanssa, mukaan lukien neuvottelut;

8. Yhdessä markkinointiosaston kanssa - valikoiman ja hinnoittelupolitiikan kehittäminen, erilaisia ​​ohjelmia myynnin lisäämiseksi (kaupan markkinointi: erikoistarjoukset, mukaan lukien niiden budjetointi; alennukset; bonusohjelmat jne.). Kaupallinen johtaja on vastuussa näiden ohjelmien ja politiikkojen onnistuneesta täytäntöönpanosta.

9. Logistiikan organisointi - toimitus, varastot, pakkaaminen jne. Logistiikkatoiminnon avainkohta on tulevaisuuden tarpeiden ennakointi ja suunnittelu, tarvittavan rakenteen luominen tavaroiden toimitukselle sekä uusien kuljetus- ja varastointipalvelujen toimittajien löytäminen;

10. Osallistuminen yhtiön tilikauden budjetin (mukaan lukien markkinointi- ja myyntibudjetit) laatimiseen, budjettien hyväksymiseen ja toteutumisen seurantaan;

11. Kaupallinen johtaja vastaa myös kaupallisista hankinnoista, sujuvasta työskentelystä tavarantoimittajien kanssa, tavarantoimittajien ja palveluiden valinnasta sekä kaikkien toimitusasioiden koordinoinnista.

12. Myyntipäälliköiden jatkokoulutusjärjestelmän järjestäminen.

Ominaisuudet eri toimialojen yrityksissä

Ominaisuudet erikokoisissa yrityksissä

Jos yritys on pieni, niin myös markkinointi kuuluu kaupallisen johtajan toiminnallisiin tehtäviin. Näin ollen minkä tahansa profiilin pienessä yrityksessä myynnin, hankinnan ja markkinoinnin toiminnot voivat olla yhden asiantuntijan vastuulla. Tälle ylimmälle johtajalle raportoivien osastojen määrä voi vaihdella liiketoiminnan erityispiirteiden mukaan. Kuinka luoda kaupallinen osasto ja hallita sitä ammattimaisesti, lue Executive.ru-julkaisu. Suuressa yrityksessä edellä mainittuja kolmea aluetta valvovat linjajohtajat, jotka raportoivat kaupalliselle johtajalle.

Ehdokasvaatimukset: pätevyys

Kokemusta tehokkaasta alan työstä. Kokemusta tehokkaasta myynnistä. Korkeakoulututkinto, etusija talous- tai yritysalalla. Edut ovat kvantitatiivisten menetelmien tuntemus, sujuva englannin kielen taito. MBA-tutkinto on myös lisäetu.

Kaupallisen johtajan on jatkuvasti työskenneltävä ammatillisen kehityksen parissa. Säännöllinen osallistuminen erilaisiin profiiliin liittyviin koulutuksiin ja seminaareihin on ehdottomasti plussaa.

Ehdokasvaatimukset: henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia

Vastuullisuus ja tuloshakuisuus, erinomaiset neuvottelutaidot, vuorovaikutustaidot, tiiminjohtamistaidot, perusteellisuus, jäsentely ja johdonmukaisuus työssä, johtajuusominaisuudet, kyky tehdä päätöksiä epätyypillisissä tilanteissa, kyky luoda uusia ideoita, strateginen ajattelu, yrittäjähenki, rasituskestävyys, korkea hyötysuhde.

Korvaustaso

Vaihe on 5 000–15 000 dollaria kuukaudessa yrityksen koosta ja sijainnista riippuen. Kaupallisten johtajien bonus ei ole yleensä pienempi kuin 20 % peruspalkkiosta, yleisin prosentti on 25-50 %, joskus jopa 100 % Bonuslaskuri voidaan sitoa myyntisuunnitelman toteutumiseen. Bonuslaskuriin voidaan lisätä lisäehtoja: tuotevalikoiman laajentaminen tai uusiminen, myynnin kasvu tietyllä segmentillä tai alueella, myynnin kannattavuusindikaattorit.