Kiinteistömyyntiosaston työtehtävien johtaja. Osastopäällikkö. Hänen tehtävänsä ja tehtävänsä. Henkilökohtaisia ​​ja ammatillisia ominaisuuksia

Myyntiosaston päällikkö on varsin houkutteleva asema sekä palkan että ammatillisen kehityksen kannalta (melkein jokainen johtaja kertoo, että hän haluaisi osastonpäälliköksi). Mutta kaikki eivät ole tietoisia vastuullisuuden asteesta ja johtamistaakan vaikeudesta, koska itse asiassa yrityksen kohtalo on hänen käsissään.
Joten mitkä ovat myyntipäällikön tärkeimmät toiminnalliset vastuut? Pitäisikö hänen… myydä? Hallitse? Stimuloida? Selvitetään se.

2. Myyntijohtajan tehtävät

Toimialan erityispiirteistä johtuen eri yrityksillä tulee olemaan erilaisia ​​myyntiosaston johtajan työtehtäviä. Yleisesti ottaen sen pitäisi varmistaa myynti. Useimmissa tapauksissa myyntiosaston johtajan on keskityttävä monien muiden osastojen toimintaan. Siksi ei vähäpätöinen vastuu ole myynnin operatiivinen johtaminen.

Suurin osa yrityksistä on rakennettu myyntiin, mikä tarkoittaa, että pomon tehtävät voivat alkaa suunnitteluosastolta ja päättyä jälkimyyntiosastolle. Jotkut alla luetelluista tehtävistä ovat yrityksen muiden osastojen suorittamia, eivätkä ne sisälly myyntiosaston päällikön tehtäviin ja vastuisiin (jälleen kaikki on yksilöllistä). Katsotaanpa kaikkia mahdollisia myyntiin vaikuttavia työtehtäviä. Ne voidaan jakaa 4 luokkaan: strateginen, operatiivinen, prosessi, henkilöstö.

3. Strategiset vastuut

Jos sinulla on vaikeuksia myyntiosaston johtajan valinnassa, suosittelen lukemaan artikkelista, kuinka valita oikea ammattilainen tähän tehtävään

Myyntiosaston johtaja (ROD) on eräänlainen "yrityksen kasvot" avainasiakkaille, toisaalta linkki tavallisten esimiesten välillä, toisaalta yrityksen johtoon. Yrityksen menestys riippuu suurelta osin hänen työstään, koska voiton tekeminen on minkä tahansa kaupallisen organisaation päätavoite. ROP:n tehtäviin kuuluu sekä osaston yleinen johtaminen, myyntisuunnitelmien kehittäminen ja toteutumisen valvonta sekä suora kommunikointi tavarantoimittajien ja ostajien (useimmiten yrityksen avain-, suuret ja pitkäaikaiset asiakkaat) kanssa.

Myyntiosastopäällikön toimenkuva

Myyntiosaston (sekä esimiehen että tavallisten työntekijöiden) työtehtävät määräytyvät yleensä jollain paikallisella säädöksellä, esimerkiksi osasto- tai toimenkuvamääräyksellä (JD). Toinen vaihtoehto on parempi, koska sen avulla voit kuvata tarkemmin pätevyysvaatimukset, kunkin työntekijän oikeudet ja velvollisuudet. Tässä tapauksessa CI kootaan jokaiselle asemalle erikseen. Yleensä työnkuvaus sisältää useita osia.

Yleiset määräykset

Tämän osan tulee sisältää:

• siihen nimittämis- ja erottamismenettely, paikka yrityksen organisaatiorakenteessa, alaisuusjärjestys. Useimmissa tapauksissa myyntiosaston johtaja on suoraan kaupallisen tai pääjohtajan alainen, jonka määräyksellä hänet nimitetään tehtävään ja erotetaan siitä;
• koulutustasoa, palvelusaikaa, henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia, työntekijän pätevyyttä koskevat vaatimukset.

Yleensä myyntiosaston päällikön tehtävään valitaan henkilöitä, joilla on korkeampi ammatillinen koulutus ja vähintään 3-5 vuoden kokemus alalta ja joilla on tiettyjä henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia.

Tällaisen työntekijän tietoja ja taitoja koskevat vaatimukset voidaan esittää seuraavasti:

Toiminnot

Yleistetyssä muodossa myyntiosaston johtajan tehtävät voidaan supistaa seuraaviin:

• kehitysstrategian ja myyntisuunnitelmien kehittäminen;
• osaston työn valvonta, mukaan lukien työntekijöiden kannustaminen ja motivointi;
• linjan työntekijöiden valinta.

Vastuut

Jos laajennat tarkemmin myyntiosaston päällikön tehtäviä, voit määrittää hänen päävastuualueensa. Useimmiten se sisältää seuraavat toiminnot:

Se, mitä myyntiosaston päällikön tehtäviin sisältyy, riippuu suurelta osin yrityksen laajuudesta, tuotantomääristä ja jopa työntekijöiden määrästä. Joten pienissä organisaatioissa myyntiosaston johtaja suorittaa usein myös markkinointi- ja toimitustehtäviä:

• markkinatutkimuksen ja kuluttajien mieltymysten tekeminen;
• tavaroiden myynninedistämistapojen valinta;
• työskennellä materiaalin, puolivalmiiden tuotteiden, pakkausten jne. toimittajien kanssa;
• vaatia työtä.

Tilanteesta riippuen CI:hen voi sisältyä muitakin tehtäviä, mutta on tärkeää löytää tasapaino eikä tehdä myyntipäälliköstä jonkinlaista "yleissotilaa", koska tämä vaikeuttaa suuresti työntekijän valintaa ja heikentää tehokkuutta. hänen työstään.

Oikeudet

Myyntipäällikköä, kuten kaikkia työntekijöitä, koskevat työlain työntekijöille antamat oikeudet ja takuut. Lisäksi hänellä on yleensä seuraavat oikeudet:

Vastuullisuus

Väittelyssä siitä, mitä myyntiosaston päällikön tehtäviin kuuluu, on mahdotonta puhua vastuusta. Kuten kaikki työntekijät, hänet voidaan tuoda kurinpidolliseen vastuuseen huomautuksen, huomautuksen tai irtisanomisen muodossa. Tällaisten seuraamusten määräämistä koskeva menettely on säädetty Venäjän federaation työlain 192 artikla.

Myyntipalvelun päällikön kanssa on mahdotonta tehdä täydellistä yksilöllistä vastuusopimusta, koska hän ei ole suoraan aineellista omaisuutta palveleva henkilö, eikä tämä asema ole mukana luettelossa tehtävissä, joiden kanssa tällainen sopimus voidaan tehdä. Työntekijän aiheuttaman aineellisen vahingon hän voi kuitenkin korvata vapaaehtoisesti tai periä tuomioistuimen kautta.

"Kysy: 'Kenen pitäisi olla pomo?' - Se on kuin kysyisi: "Kenen pitäisi olla tenori tässä kvartetissa?"

Tietysti sellainen, joka osaa laulaa tenorin äänellä."

Henry Ford

Ammattimaisuuden tärkeys myyntiosaston päällikkö, joka muistuttaa luistelijan taitoa: liukkaalla jäällä sinun täytyy pitää itsevarmasti kiinni ja luoda taitolentoa samanaikaisesti. Siksi kyky hallita on taito, taide ja varten Mestarit täydellisyydellä ei ole rajaa. Kerran Internetissä törmäsin lainaukseen: Todellinen opettaja on aina opiskelija... En tiedä kenen lainaus se oli, mutta se heijastaa erittäin tarkasti mestaruuden olemusta.

Myyntiosaston työntekijät voidaan luottavaisesti luokitella vaikeimmin johtaviksi asiantuntijoiksi, koska. heillä on korkea riippumattomuus ja kunnianhimo, varsinkin kun "myyjät" ovat ehdottoman kysyttyjä työmarkkinoilla. Siksi monet heistä tulevat yritykseen ja jättävät päänsä. Johtajan valmistautumattomuus johtaa osastoa voi mitätöidä kaikki osaston ponnistelut ja johtaa myös arvokkaiden asiantuntijoiden nopeaan "palamiseen". Myyntiosastojen päälliköillä on pääsääntöisesti korkea kommunikaatiokyky, mutta käytännössä tämä ei riitä omien työntekijöiden osaamiseen johtamiseen, loogisen työjärjestelmän rakentamiseen ja henkilöstön motivoimiseen.

Mitkä ovat tärkeimmät toimintoja, tehtäviä myyntiosaston päällikkö? Hänen työnsä ydin voidaan ilmaista seuraavilla yksinkertaisilla sanoilla: kaiken tarvittavan työn toteuttamisen järjestäminen joukkueen päätavoitteen saavuttamiseksi - myynnin lisäämiseksi.

Huomaa, että hallintasykli sisältää seuraavat toiminnot:

1. Suunnittelu.
2. Työn organisointi.
3. Motivaatio.
4. Kontrolli.

Yritetään ymmärtää tarkemmin tehtäviä, joita myyntiosaston johtaja suorittaa. Ensi silmäyksellä näyttää siltä, ​​​​että nämä toiminnot ovat kaikkien tiedossa, mutta eri yrityksissä jotkut huippujohtajat eivät ole päässeet yksimielisyyteen siitä, mitä heidän palkkaamiensa tai palkkaamiensa myyntiosastojen päälliköiden tulisi tehdä päivittäin. Oli jopa sellaisia ​​tapauksia, joissa päällikön päätehtäviin kuului toimiston suunnittelu (!) ja kirjanpitäjän saattaminen pankkiin (!).

Siksi on syytä, jos mahdollista, tarkastella yksityiskohtaisesti kaikkia päällikön ratkaisemia päätehtäviä ja ymmärtää, mitkä hänen suorittamistaan ​​tehtävistä johtavat tulokseen - osaston tavoitteiden saavuttamiseen ja mitkä päinvastoin, häiritä. Ja lopuksi eroon kaikesta ylimääräisestä!

Joten johtajan päätehtävät:

Tärkein niistä on suunnittelu. Monien määritelmien joukossa keskityn tähän: se on prosessi, jossa tunnistetaan haluttu tuleva asema ja tehdään suunnitelmia sen saavuttamiseksi.

Suunnittelu mahdollistaa koordinoidun työn, materiaalien, työvoiman ja taloudellisten resurssien järkevän käytön. Suunnittelun pääperiaatteet ovat johdonmukaisuus, monimutkaisuus, jatkuvuus ja joustavuus. Osaston työsuunnitelma toimii sen pitkän tähtäimen toiminnan ohjelmana. Johtajalle on tärkeää laittaa esimiestyö välittömästi jaloilleen: ensin suunnitelma, sitten teot! Eikä päinvastoin. Kun ymmärrät, miksi teet sen, mihin tarkoitukseen, teot saavat tietoisuuden ja merkityksen. Muuten törmäät tekemiseen tekemisen vuoksi. Suunnitelmassa ei aseteta vain tiettyjä lopullisia tavoitteita, vaan myös edellytykset niiden saavuttamiselle.

En mene suunnittelun teknologiseen puoleen, SMART-tavoitteen asettamisstandardiin, monet ihmiset tietävät nyt. Suunnitelmien jatkuva tarkastelu ja tarkistaminen on välttämätöntä, jotta ne pysyvät ajantasaisina ja tuovat mahdollisimman paljon hyötyä, jotta voit tarkistaa suunnitelmien toteutumisen, muuttaa niitä tilanteen mukaan.

Organisaatio. Organisaatio on joukko menetelmiä ja toimintoja, jotka varmistavat resurssien tehokkaimman käytön työprosessissa. suunniteltujen tavoitteiden saavuttamiseksi. Liiketoimintaprosessien optimointia voi tapahtua jatkuvasti, kunhan ne vastaavat liiketoiminnan tarpeita. Markkinat eivät anna anteeksi pysähtyneisyyttä. Mikä tahansa tekniikka, jopa tehokkain tietyllä aikavälillä, voi vanhentua ja vanhenee hyvin pian. Ei ole mitään pysyvää. Kaikki muuttuu ja menee eteenpäin. Sosiaalisessa ympäristössä, kuten biologisessa ympäristössä, edistys on evoluution perusta. Siksi johtajan on jatkuvasti etsittävä uusia mahdollisuuksia liiketoimintaprosessien optimointiin odottamatta kriisejä, kun he joutuvat tekemään sen tahattomasti, minkä vuoksi se "palaa" ja "on tarpeeksi", eikä kiire, kuten tiedätte, takaavat positiivisen tuloksen. Jatkuva uusien mahdollisuuksien etsiminen sovellettavien teknologioiden parantamiseksi, tiimin sisäisen vuorovaikutuksen parantamiseksi, suunnitelmien muuttaminen, jokaisen työntekijän ja osaston ratkaisemien tehtävien laajuus - kaikki tämä ja paljon muuta on pidettävä tärkeänä tekijänä osaston pitkän aikavälin toimivuuden varmistamisessa. Organisaation parantaminen on erittäin tärkeää sen tehokkuuden lisäämiseksi. Tärkeintä on ymmärtää selvästi, mitä on muutettava (tai muutettava), mitä muuttaa? Ja "Kuinka se tehdään"? Panen myös merkille, että työn organisointi ilman selkeää ymmärrystä ja vastaus "Miksi?", "Mitä varten?", "Mihin tarkoitukseen?", "Millaisen tuloksen odotamme saavamme?" kääntää osaston työ takaisin päälaelleen ... ja tehdä upeimmistakin suunnitelmista tyhjäksi ...

Henkilökunnan motivaatio. On jo pitkään tiedetty, että ihmisiin vaikuttaminen, työntekoon kannustaminen tehtävien onnistuneen suorittamisen puolesta voidaan tehdä kahdella päämenetelmällä: palkitsemisella ja rangaistuksella. Paras motivaatio opiskeluun oli isän lause: ”Aleksanteri on kreikaksi puolustaja, joten valitse: joko puolustat tutkintotodistustasi tai puolustat kotimaatasi.”

Johtamisen evoluution huippu oli ymmärrys tarpeesta siirtyä rangaistuksista palkitseviin kannustimiin. Se, mikä motivoi yhtä myyjää tehokkaasti, voi kuitenkin olla toiselle toissijaista tai jopa täysin merkityksetöntä. Motivaatio koostuu odotusjärjestelmästä. Ensinnäkin työntekijä odottaa, että hänen ponnistelunsa johtavat haluttuihin tuloksiin, sitten hän toivoo, että nämä tulokset sisältävät palkkion ja hän on tyytyväinen tämän palkinnon arvoon. Jos henkilö ei tunne selkeää yhteyttä saavutettujen tulosten ja rohkaisun välillä, ja myös jos hän on varma, että saavutettuja tuloksia ei palkita, motivaatio on alhainen. Motivaatio heikkenee myös, jos henkilöstä saadun palkkion arvo on mitätön. Arvio saadusta palkkiosta voi kuitenkin olla epäselvä. Ensinnäkin ihmiset määrittävät subjektiivisesti saadun palkkion ja käytettyjen ponnistelujen suhteen ja sitten korreloivat sen muiden samanlaista työtä tekevien ihmisten palkkioiden kanssa. Se, kuinka kauan tällainen arvioinnin muutos tapahtuu, riippuu monista tekijöistä, joista vähäisimpänä on ammattitaidon kasvu. Siksi myyntiosaston päällikön on otettava huomioon ero "tulokkaiden" ja "ammattilaisten" motivaatiossa. Et todellakaan voi kampata niitä yksi koko sopii kaikille - toinen on kiinnostunut suuresta osuudesta itsenäisyydestä, vastuullisuudesta ja ensimmäinen on mentorointi ja nykyinen valvonta. Ei päinvastoin! Muuten olet demotivoitunut. Tärkeintä ei ole mennä liian pitkälle ja olla tappamatta "ammattilaisten" itsenäisyyttä ja aloitteellisuutta sekä "uusilijoiden" itseluottamusta.

Kokousten järjestäminen ja pitäminen voi myös olla yksi tehokkaimmista motivaatiovälineistä. "Julkisen" ylistyksen tai rakentavan kritiikin roolia on vaikea yliarvioida. Työkalu on yhtä tehokas kuin skalpelli ja yhtä vaarallinen. Ihminen on sosiaalinen olento ja sosiaalinen motivaatio on hänelle erittäin tärkeä. Pääasia on, että asenne koko tiimin tapaamisia kohtaan on positiivinen johtuen uusien tehokkaiden ratkaisujen, mielenkiintoisten ehdotusten tai johtopäätösten odotuksesta. Tässä tapauksessa kokoukset ovat "kollektiivisen älyn" väline ja niillä on tiimiä rakentava vaikutus.

Haluaisin erikseen mainita johtamistyylin. Liiallinen innostus autoritaariseen johtamistyyliin johtaa siihen, että työntekijät muuttuvat vähitellen heikkotahtoisiksi ja oma-aloitteisiksi toimijoiksi, jotka eivät ole kiinnostuneita toimintansa tuloksesta. Samaan aikaan he menettävät täysin vastuuntuntonsa, koska käskyn antava on vastuussa kaikesta, hänen päätaakkansa on hänelle. Kaikki tämä johtaa siihen, että koko tiimin tuotto pienenee merkittävästi sen jäsenten aloitteellisuuden ja luovien impulssien poistamisen seurauksena. Joten on tarpeen laajentaa johtamistyylien "repertuaaria" eikä jäädä kiinni vain yhteen rooliin. Tiedä, missä on toimintavapauden ja järjestäytymisen välinen kultainen keskitie.

Tulosten valvonta ja arviointi. Tämä on ohjaussilmukan viimeinen toiminto. Valvonta koostuu kaupankäyntiprosessien kulun seurannasta ja niistä poikkeamien tunnistamisesta. Työn tulosten kirjanpidon avulla saavutetaan arvio sen tuloksista. Ei ole olemassa universaalia ohjausjärjestelmää. Valvontajärjestelmää tulee kehittää kunkin osaston ja yrityksen yksilöllisten ominaisuuksien mukaan. Jos osastolla on keskeisiä suoritusindikaattoreita, niin näiden tilastojen analysointi auttaa näkemään indikaattorit dynamiikassa (kuukausi, neljännesvuosi, vuosi jne.), mikä voi merkittävästi vähentää subjektiivisen työn laadun arvioinnin osuutta, kun otetaan huomioon. se on "huono" ja toinen "hyvä".

Jokainen tuote, menetelmä, jokainen tilanne markkinoilla edellyttää erilaisten kriteerien käyttöä "myyjien" tulosten arvioinnissa. Mitä paremmin esimies selittää, mitä kriteereitä arvioinnissa tällä hetkellä käytetään, sitä suurempi on mahdollisuus onnistua kunkin työntekijän asettamien tavoitteiden saavuttamisessa. Enemmän tai vähemmän objektiivinen arviointi on mahdotonta ilman tehokkaan valvontamekanismin käyttöä. Siksi nämä kaksi komponenttia - arviointi ja valvonta - ovat aina lähellä. Työtehtävät ovat tärkeä osa tiimityötä, jossa työnjako ja vastuu jakautuvat. Järjestetty valvonta niiden toteuttamiselle varmistaa osaston kokonaistehokkuuden. Tämä on erityisen tärkeää, koska "myyjät" eivät yleensä käytä ponnisteluja asioihin, jotka eivät ensi silmäyksellä liity suoraan myynnin kasvattamiseen (koulutus, raportointi jne.). Tämä on suurin vaara. Välttääkseen tämän helposti kroonistun ja parantumattoman sairauden, johtajan on myös seurattava koulutukseen ja kehittämiseen liittyvien tavoitteiden toteutumista, asiakaskunnan analysointia, muuttuvia asiakastarpeita ja niin edelleen.

Myyntiosaston johtajan tehtävät, jotka ovat osa johtamissykliä (suunnittelu, organisointi, motivaatio ja valvonta), ovat jatkuvassa yhteydessä ja riippuvaisia ​​toisistaan. Joten esimerkiksi ohjaustoiminto liittyy läheisesti suunnittelutoimintoon, koska tiedon perusteella ohjauksen ja sen analysoinnin aikana esimiehellä on mahdollisuus tehdä muutoksia suunniteltuihin suunnitelmiin. Samoin osaston työn organisoinnin ja henkilöstön motivoinnin toiminnot kytkeytyvät toisiinsa. Hyvin harkittu toimenpidekokonaisuus motivoimiseksi edistää pitkälti organisaation parantamista, työn tuottavuuden ja työn laadun nostamista. Tehokkaan työn hallinnan avulla voit tunnistaa parhaat työntekijät ja kannustaa heitä asianmukaisen motivaation (bonukset, ylennyksiä) avulla menestymään edelleen. Suunnittelun tehokkuus riippuu siitä, kuinka paljon johtaja pystyy suorittamaan myynnin organisointityötä. Näin ollen komponenttien välinen tiivis keskinäinen yhteys ja riippuvuus on olemassa.

Lopuksi haluaisin muistaa Likertin motivaatioteorian, jonka mukaan niissä yrityksissä, joissa johtaja itse on tehokas, on johtaja ja "opastähti", myös myyntihenkilöstöllä on aina hyviä tuloksia. Ja päinvastoin, jos myyntiosasto on "ongelmallinen", syy on etsittävä ylhäältä. Johtaja voi ja hänen tuleekin näyttää henkilökohtaista esimerkkiä työntekijöille osoittaen osaamistaan ​​ja motivoimalla heitä töihin todellisen ammattilaisen ohjauksessa. Muista, että elämää ei aina voi aloittaa tyhjästä, mutta käsialaa voi aina vaihtaa ;)!

Myyntiosaston johtaja on asiantuntija, jonka tehtävät ovat erittäin laajat. Pääasia, mitä ammattilaisen pitäisi pystyä tekemään, on tuoda yritykselle voittoa vakaasti ja brändiä vahingoittamatta. Lue lisää myyntiosaston johtajan työtehtävistä artikkelistamme.

Myyntiosaston päällikkö on olennainen minkä tahansa yrityksen työssä, joka muun muassa järjestää menestyvää tavara- ja palvelumyyntiä. Myyntiosaston päällikön tulee valvoa kaikkea osastonsa työtä - mukaan lukien esimiesjohtajat, toimituspäivien hallinta, kiinteän myyntisuunnitelman toteutumisen varmistaminen sekä toimituksista neuvotteleminen ja uusien tulokkaiden kouluttaminen.

Ajan myötä menestyvä myyntijohtaja voi "kasvaa" yrityksen johto-, talous- tai jopa pääjohtajan korkeuksiin.

Myyntipäällikön tehtävät

Myyntiosaston johtajan tehtävävalikoimaan kuuluu useita tehtäviä:

Uusi asiakashakustrategia. Myyntiosaston päällikön tulee ymmärtää nykyaikaiset hakukanavat ja houkutella uusia asiakkaita sekä parantaa ja täydentää niitä.

Yrityksen tiedottaminen markkinatilanteesta. Kaikilla yrityksillä ei ole markkinointiosastoa, mutta on aina tärkeää olla tietoinen siitä, mitä markkinoilla tapahtuu.

Tehtävä- ja myyntisuunnitelman laatiminen. Myyntiosaston johtajan tulee myös jakaa tehtävät työntekijöiden, yrityksen myyntiedustajien kesken, jotta he ymmärtävät tehtävänsä.

Seuraa myyntitulosten arviointia. Esimiehen on milloin tahansa selkeästi ja yksinkertaisesti selitettävä työntekijöiden työn arviointikriteerit, jotta se voi edistää tulevien liiketoimien onnistumista.

Palkkiopalkkioiden jakaminen. Myyntiosaston päällikön tulee olla aina reilu, myös henkilöstöpalkkioiden osalta, jotta motivaatio säilyy. Kannustimet on valittava erittäin vastuullisesti ottaen huomioon kaikkien myyjien yksilölliset ominaisuudet, yrityksen tiimin yhteiset edut.

Työskentele asiakkaiden kanssa, valitukset heidän puoleltaan. Itse asiassa tämä tehtävä ei ole kaupallisten johtajien prioriteetti. Mutta samaan aikaan valitusten tiedoista voi olla paljon hyötyä yritykselle itselleen, jotta voidaan tunnistaa olemassa olevat puutteet osaston kokonaistyössä. Siksi on vaikea yliarvioida valitusten käsittelyn merkitystä, jotta asiakkaita ei menetetä ja yritystä kehitettäisiin.

Asianmukaisten asiakirjojen ja tarvittavien asiakirjojen ylläpito. Täällä sinun on löydettävä kultainen keskitie välttäen liiallista virallistamista. Mutta dokumentoidut tiedot on todellakin tallennettava, jotta myyntiä voidaan hallita täysin. Tosin ei myöskään kannata viedä työntekijöiltä aikaa myyntiin.

Alaisten työntekijöiden motivointi. Esimiehen asenteen työntekijöitä kohtaan tulee olla ennen kaikkea objektiivinen, jotta se motivoi myyjiä asiantuntevasti. Myynnissä motivaatio on avain menestykseen.

Mutta tällainen tilanne on myös mahdollista, kun yrityksellä ei yksinkertaisesti ole vakiintunutta myyntijärjestelmää, eikä myöskään täysimittaista johtamisjärjestelmää. Osasto toimii tämän kaavan mukaan, kun yrityksen johtaja käyttää henkilökohtaisia ​​​​menetelmiään. Tässä tapauksessa myyntiosaston johtaja tarvitsee tietoja ja taitoja monimutkaisten järjestelmien rakentamisessa esimiestyön järjestämiseen.

Valmiita ratkaisuja "Kaupallinen johtaja" -lehden toimittajilta

Nikita Elkin, yrityksen "Business Organisation - XXI" pääjohtaja, Vladivostok

Etsin päivittäin yrityksille myyntiosastopäälliköitä. Perustan työni olemassa oleviin havaintoihin.

Ensimmäinen vaihtoehto - etsi myyntiosaston päällikkö itse tiimistä. Monet ovat sitä mieltä, että myyntipäällikön löytäminen työskentelevien johtajien joukosta on paras vaihtoehto. Mutta tämä on riskialtista, koska:

• lahjakkaan myyjän menettäminen on mahdollista, josta ei silti tule suurta pomoa

  Yrityksessä pitkään ollut työntekijä ei aina ole kiinnostunut nykyisen myyntijärjestelmän muutoksista. Hän ei yksinkertaisesti ole valmis muutokseen väittäen, että vanha järjestelmä oli edelleen kannattava.

Toinen vaihtoehto - etsi myyntipäällikkö työmarkkinoilla. Työssämme yksittäisten haastattelujen sijaan päätimme järjestää avoimet kilpailut, joihin kutsuttiin 10-25 hakijaa. Tällaisten kilpailujen avulla saamme markkinoiden parhaat asiantuntijat ilman, että meitä salametsätään muilta yrityksiltä.

Avoimessa kilpailussa on useita päävaiheita. Jokaisen kilpailun vaiheen jälkeen osa hakijoista eliminoidaan:

• blitz-haastattelu
• roolipeli
• kysely ja testaus

Enintään 6-8 ehdokasta pääsee henkilökohtaiseen haastatteluun toimikuntamme edustajien kanssa.

Yleensä jotkut ehdokkaat (kaksi-neljä hakijaa) päättävät poistua kilpailustamme heti nähtyään kokoontuneiden ihmisten määrän. Meille tämä vaihtoehto on jopa hyödyllinen. Koska kilpailun päätehtävien joukossa on seuloa hakijat, jotka ovat epävarmoja itsestään eivätkä ole valmiita tekemään kaikkensa saavuttaakseen tavoitteensa, käyttää tilaisuutta hyväkseen. Menestyvä myyntipäällikkö ei luonnostaan ​​pelkää kilpailua.

Useimmiten luotamme niihin hakijoihin, jotka todella vetäytyvät työstä ja joilla on pitkä kokemus myynnistä, mutta eivät olosuhteiden vuoksi pysty kehittymään nykyisessä työssään.

Kuinka tunnistaa huono myyntipäällikkö

Vahvojen myyntijohtajien tärkeimpiä ominaisuuksia on kyky aina nostaa rimaa ja mennä eteenpäin. Ensimmäisestä kerrasta lähtien sitä on lähes mahdotonta havaita ihmisessä. Voit kuitenkin nähdä jotain ehdokkaasta:

Liiallinen keskittyminen raportointiin. On ymmärrettävä, että liian monet raportit ovat täysin hyödyttömiä, se vie paljon aikaa ja vaivaa. Riittää, kun esittelemme joitain perusindikaattoreita. Ei liiallista raportointia. Siksi kysy hakijalta, kuinka hän aikoo raportoida tehdystä työstä.

Hakijan epävirallinen esiintyminen, eksentrinen käytöksen ilmenemismuotoja. Johtajalle tämä vaihtoehto ei sovi, koska hän on koko yrityksen kasvot asiakkaiden ja liikekumppaneiden edessä.

Haluttomuus tai haluttomuus ottaa vastuuta. Esimiehen on työskenneltävä vaikeiden asiakkaiden kanssa, eikä hän voi siirtää tätä vastuuta muille työntekijöille.

Valitukset. Pomon on ratkaistava ja poistettava ongelmat valittamatta olosuhteista, jotka eivät antaneet hänen selviytyä tehtävästä. Asiantuntijan raportissa tulee olla luettelo suoritetuista tehtävistä, saavutetusta tuloksesta ja suunnitelluista jatkotoimista. Johtajan valitukset ja tekosyyt saivat meidät usein sanomaan hyvästit korkeaan virkaan. Muuten joudut työskentelemään hänelle.

"Monipuolisuus". Myyntiosaston johtaja ei saa olla universaali. Toiset asiantuntijat voivathan vahvistaa osaston tehokkaan työn, toiset voivat päättää tehokkaasta strategiasta, toiset tekevät laadukasta työtä jne. Kaikessa ei ole yhtä lahjakkaita ihmisiä. Useimmat asiantuntijat yhdistävät kaksi tai kolme ominaisuutta. Siksi sinun on aluksi ymmärrettävä luettelo asiantuntijatehtävistä riippuen siitä, mikä hakija valitaan.

Toinen tärkeä vivahde on myös huomattava - on parempi kieltäytyä hakijoista, jotka lupaavat houkutella monia asiakkaita edellisestä työpaikastaan. Onhan olemassa riski, että eron jälkeen sama asiantuntija voi houkutella kaikki asiakkaasi ja kumppanisi uuden johdon uskollisuuden vuoksi.

Myyntijohtajien tulee kasvaa yrityksen sisällä

Sergei Vatutin, matkatoimistoverkoston "1001 tour" pääjohtaja, Moskova

Matkailualalla jokainen toimisto työskentelee oman myyntiosastopäällikkönsä kanssa - jotta hän hallitsee tilannetta paikan päällä ja tekee nopeita päätöksiä. Käytännössämme asiantuntijan valinnassa on useita kriteerejä:

Asiantuntijan tulee herättää luottamusta. Jaostomme ovat täysin itsenäisiä, joten meidän on luotettava paikallisiin johtajiin.

Kyky tehdä voittoa. Tässä ei onnistunut henkilökohtainen myynti on tärkeää, vaikka pätevän myyjän tulisi olla mukana tässä tehtävässä. Pomon tulee priorisoida, motivoida, asettaa tehtäviä, generoida ideoita asiakkaiden houkuttelemiseksi jne.

Kokemusta matkailualalta. Aloittelija tällä alalla ei voi luottaa menestykseen, vaan tarvitaan erikoistuneiden matkailuohjelmistojen tuntemus, tämän alan lainsäädännön erityispiirteet, kohdeyleisö jne.

Nämä standardit voivat täyttää vain yrityksessämme työskennelleet ja kehittäneet asiantuntijat. Siksi olemme luoneet ohjelman pätevän henkilöstön kouluttamiseksi matkailualalle. Testaamme säännöllisesti työntekijöiden tietoja ja kykyjä, analysoimme heidän johtamiskykyään, tavoitteiden asettamista, työntekijöiden motivointia, ajanhallintaa, suunnittelua ja hakijoiden henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia.

Kuluneen vuoden aikana kokeen läpäisi 25 työntekijää, joista neljä pääsi yrityksemme myyntiosaston päälliköksi.

• Myyntiosaston rakenne: ohjeet johtajalle

Myyntiosastopäällikön toimenkuva

Pääsääntöisesti myyntiosaston johtajalla on yleinen toimenkuva. Siksi tarpeeksi ladata esimerkki tästä asiakirjasta.

Työ kuvaukset

Avaa WORD-muodossa

1. Yleiset määräykset

1.2. Myyntiosaston päällikön päätehtävänä on tuotteiden markkinoinnin organisointi.

• liikeviestinnän etiikka;
• toimistotyön perusteet;

1.5. Toiminnassaan myyntiosaston johtajaa ohjaavat:

• organisaation peruskirja;

2. Työtehtävät

2.1. Toteuta myyntisuunnitelma;

2.6. Kehitä myyntijohtajien maksukriteerit;

2.12. Rekrytoi osaston henkilökuntaa

3. Oikeudet

3.1. Tehdä ehdotuksia lisäbonuksista myyntisuunnitelman täyttyessä;

4. Vastuu

4.1.2. Epäkunnioittava asenne organisaation työntekijöitä kohtaan.

Perehtynyt ohjeeseen _______________ ____________________________ (allekirjoitus) (allekirjoitus)

Myyntipäällikön tehtävä työsuhteiden säätelyssä tulee kuvata. Asiakirjan määräykset asettavat työntekijän pätevyyttä koskevat vaatimukset, määrittelevät hänen alaisuudessaan, nimittämisensä ja irtisanoutumisensa. Kuvaa työntekijöiden toiminnalliset tehtävät, oikeudet, velvollisuudet.

Myyntipäällikön tehtävät riippuvat laitoksen erikoistumisesta ja rakenteesta ja voivat poiketa otoksessa esitetyistä tehtävistä.

І.

Yleiset määräykset

1. Myyntiosaston päällikkö kuuluu luokkaan "operaattorit".

2. Myyntipäällikkö raportoi suoraan toimitusjohtajalle.

3. Myyntiosaston johtajan nimittäminen ja erottaminen tapahtuu toimitusjohtajan päätöksellä.

4. Myyntiosaston johtajan virkaan määrätään henkilö, jolla on vähintään kahden vuoden ammatillinen koulutus ja kokemusta esimiestyöstä.

Jos myyntipäällikköä, toiminnallisia tehtäviä ei ole, he siirtävät vastuun toiselle toimihenkilölle toimielimen määräyksen mukaisesti.

6. Myyntiosaston johtaja suorittaa toiminnassaan:

• Yhtiöjärjestys;
• Venäjän federaation lainsäädäntö;
• tämä on työnkuvaus;
• Sisäisen työjärjestyksen säännöt, muut toimielimen säädökset;
• käskyt ja johdon käskyt.

Myyntipäällikön tulee tietää:

• erikoistumisen rakenne, organisaatio;
• talous-, siviilioikeus;
• rahoitussuunnittelusäännöt;
• suunnitelmat laitoksen taloudellisesta kehittämisestä;
• toimielimen hyväksymät kirjanpitoasiakirjat;
• hinta perusta, markkinointi;
• menettely kauppasopimusten laatimiseksi;
• asiakirjojen rekisteröintiä ja sopimusten tekemistä koskevat säännöt;
• teollisuuden sanitaatiostandardit, palontorjunta, työsuojelu, turvatoimenpiteet;
• yritysten viestintä- ja merkintästandardit.

ІІ.

Myyntipäällikön viralliset tehtävät

Myyntipäällikkö suorittaa seuraavat tehtävät:

1. hallinnoi organisaation tuotteita.

2. Osallistuu hinnoitteluun, kanta-asiakasohjelmiin.

Se suunnittelee nykyiset ja pitkän aikavälin suunnitelmat tuotteiden markkinoimiseksi.

4. Luoda ja valvoa myyntihenkilöstön toimintaa.

5. Hallitse vastapuolilta saatavien saatavien saldoa.

6. järjestää toimintaa asiakkaiden tietokannan ylläpitoon, analysointiin ja yhteenvetoon.

7. Kehittää myyntiosaston työntekijöiden palkitsemismenettelyä.

Osallistuu järjestämiseen ja näyttelyihin.

9. valmistelee koulutusta, järjestää alaistensa koulutusta yhdessä kehitysosaston kanssa.

10. osallistuu asiakkaiden tavaroiden vastaanottoon, käsittelyyn ja vaatimusten analysointiin. Valmistele oikea dokumentaatio.

11. laatia suunnitelmat laitoksen myyntiosaston, kaupallisten laitosten toimittamisesta tarvittavalla valikoimalla ja tuotantomäärillä tietyin edellytyksin.

Hallitsee asiakkaiden ja alaistensa välistä vuorovaikutusta.

14. Kehittää ja tiedottaa työntekijöille yksittäisistä myyntisuunnitelmista ja houkuttelee uusia asiakkaita.

15. osallistuu neuvotteluihin avainasiakkaiden kanssa ja konsultoi heitä.

kuudestoista

Hän seuraa alaistensa suorituskykyä ja ryhtyy toimenpiteisiin sen parantamiseksi.

17. Analysoi myyntitietoja. Tuottaa tuotemyyntiraportteja. Toimenpiteet, joilla pyritään lisäämään kilpailukykyä, tavaroiden liikkumisnopeutta.

kahdeksastoista

Kilpailijoiden mittojen, hintojen, tuotteiden myyntimenettelyn ja ehtojen tutkiminen.

19. valvoo tavaroiden ja palvelujen myyntiä koskevien sääntöjen noudattamista.

III. käyttöoikeudet

Myyntiosaston johtajalla on oikeus:

1. Saat tietoa laitoksen johdon päätöksistä liittyen osaan myyntiosastoa ja asiaankuuluvia osastoja.

2. Tee itsenäisiä päätöksiä oman osaamisesi puitteissa.

3. Määrittele alaisten työntekijöiden vastuut.

neljäs

Ehdotusten lähettäminen johdolle oman työn ja toiminnan parantamiseksi.

5. Kannustaa työntekijöitä määräämään seuraamuksia yhteisymmärryksessä johtajan kanssa.

6. osallistua tilausluonnosten, ohjeiden, ohjeiden, suunnitelmien, sopimusten ja muiden asiakirjojen valmisteluun.

7. tehdä yhteistyötä laitoksen rakennejaostojen päälliköiden kanssa palveluihin liittyvissä asioissa.

8. Visualisoi lainkäyttövaltaan kuuluvat asiakirjat.

Vaadi johtoa luomaan edellytykset toiminnallisten tehtäviensä suorittamiseen, aineellisten arvojen, asiakirjojen säilyttämiseen.

10. Ilmoita johtajalle laitoksen toiminnassa havaituista puutteista, lähetä ehdotuksia niiden poistamiseksi.

11. Saada selvitys laaturikkomusten syistä, alisteisten tehtävien suorittamiseen käytetystä ajasta.

12. Älä suorita velvollisuuksiasi hengen tai terveyden vaarassa.

Suonensisäisesti

vastuuta

Myyntipäällikkö vastaa:

1. Myyntisuunnitelmien ja osastotoimintojen toteuttaminen.

2. Edustaa organisaatiota luvatta.

3. Toimielimen hyväksymien hallinnollisten asiakirjojen määräysten rikkominen.

4. Ohjelmien toteuttaminen tuotteiden edistämiseksi markkinoilla.

5. Virheellinen tehtäviensä suorittaminen.

6. Itsenäisten päätösten seuraukset, oma toiminta.

Tämä aiheuttaa vahinkoa organisaatiolle, sen työntekijöille, valtiolle, vastapuolille.

8. Merkintäsääntöjen rikkominen, liikeviestintä.

9. Luottamuksellisten tietojen paljastaminen, liikesalaisuudet, henkilötietojen väärinkäsittely.

10. Tietoisesti väärien tietojen antaminen.

11. Sisäisen työlainsäädännön sääntöjen, työkurimääräysten, paloturvallisuuden ja turvallisuusmääräysten rikkominen.

"Kysy: 'Kenen pitäisi olla pomo?' - ei väliä mitä kysyä: "Kenen pitäisi olla tässä kvartetissa?" »

Tietysti joku, joka osaa laulaa tenorin äänellä. "

Henry Ford

Ammattimaisuuden tärkeys Myyntiosaston päällikkö, kuten luistelijan taidot: meidän on kestettävä liukkaalla jäällä ja samalla luotava taitolentoa.

Siksi kyky hallita taitoja, taidetta ja opettajaa ei ole täydellisyyden raja. Kun olin verkossa, törmäsin lainaukseen: oikea opettaja on aina opiskelija… En tiedä kenen lainaus se oli, mutta se kuvaa taitojen ydintä erittäin tarkasti.

Myyntiosaston työntekijät voidaan luottavaisesti luokitella vaikeimpiin asiantuntijoihin.

heillä on korkea riippumattomuus ja kunnianhimo, varsinkin kun "myyjät" ovat täysin kyseenalaisia ​​työmarkkinoilla. Siksi monet tulevat yhteiskuntaan ja jättävät päänsä.

Osastopäällikön poissaolo voi vähentää kaikkien osaston ponnistelujen "ei" määrää ja johtaa myös arvokkaiden asiantuntijoiden nopeaan "palamiseen".

Myyntiosastojen päälliköillä on pääsääntöisesti korkeat kommunikaatiotaidot, mutta käytännössä tämä ei riitä työntekijöiden osaavaan johtamiseen, loogisen työjärjestelmän rakentamiseen ja työntekijöiden motivoimiseen.

Mitkä ovat tärkeimmät toiminto, tehtäviä Myyntiosaston päällikkö? Hänen työnsä ydin voidaan ilmaista seuraavilla yksinkertaisilla sanoilla: kaiken tarvittavan työn toteuttamisen järjestäminen joukkueen päätavoitteen saavuttamiseksi - myynnin lisäämiseksi.

Huomaa, että ohjaussilmukka sisältää seuraavat ominaisuudet:

1. Suunnittelu.
2. Työn organisointi.
3. Motivaatio.
4. Kontrolli.

Yritetään ymmärtää toimintoja, joita myyntipäällikkö suorittaa. Ensi silmäyksellä nämä toiminnot näyttävät olevan kaikkien tiedossa, mutta joissakin yrityksissä osa johtajista ei päässyt yhteisymmärrykseen siitä, mitä päivittäin vuokraavien tai suunnittelevien myyntipäälliköiden tulisi tehdä. On myös tapauksia, joissa johtajan päätehtäviin kuului toimiston suunnittelu (!) ja siihen liittyvä saattaja pankkiin (!).

Siksi aina kun mahdollista, on tarpeen harkita yksityiskohtaisesti kaikkia päätehtäviä, jotka johtajan on suoritettava, ja ymmärtää, mitkä hänen suorittamistaan ​​tehtävistä johtavat tulokseen - osaston tavoitteiden saavuttamiseen ja esteisiin.

Ja lopuksi, eroon kaikesta ylimääräisestä!

Joten, johtajan päätehtävät:

Näistä tärkein on suunnittelu. Monien määritelmien joukossa keskityn: prosessiin, jossa määritellään toivottu tulevaisuuden tilanne ja kehitetään suunnitelmia sen saavuttamiseksi.

Suunnittelu mahdollistaa johdonmukaisen työn, materiaalin, työvoiman ja taloudellisten resurssien järkevän käytön. Suunnittelun pääperiaatteet ovat johdonmukaisuus, monimutkaisuus, jatkuvuus ja joustavuus.

Osaston työsuunnitelma on sen pitkän aikavälin toimintaohjelma. On tärkeää, että johtaja johtaa työn välittömästi päästä varpaisiin: ensin suunnittele ja sitten toimi! Eikä vastineeksi. Kun ymmärrät miksi teet niin, mihin tarkoitukseen toimenpiteet saavat tietoisuuden ja merkityksen. Muuten sinulla on mukava työskennellä. Ei vain tiettyjen lopullisten tavoitteiden, vaan myös niiden saavuttamisen edellytysten suhteen.

En mene suunnittelun insinööripuoleen, standardeihin SMART-tavoitteisiin, jotka monet nyt tietävät.

Suunnitelmien jatkuva tarkistaminen ja tarkistaminen on välttämätöntä pysyäkseen ajantasalla ja hyödyntääkseen niiden soveltuvuutta mahdollisimman tehokkaasti, jotta suunnitelmista voidaan tarkistaa, miten suunnitelmia toteutetaan ja muokataan tilanteen mukaan.

Organisaatio. Organisaatio on joukko menetelmiä ja toimenpiteitä, joilla varmistetaan resurssien tehokkain käyttö työprosessissa tavoitteiden saavuttamiseksi. Liiketoimintaprosessien optimointia voi tapahtua jatkuvasti, kunnes ne täyttävät liiketoiminnan vaatimukset.

Markkinat eivät anna anteeksi pysähtyneisyyttä. Mikä tahansa tekniikka, joka on myös kulloinkin tehokkain, voi nopeasti vanhentua ja vanhentua.

Mikään ei ole pysyvää. Kaikki muuttuu ja menee eteenpäin. Sosiaalisessa ympäristössä, kuten biologisessa maailmassa, edistys on evoluution perusta. Siksi johtajan on jatkuvasti etsittävä uusia mahdollisuuksia optimoida liiketoimintaprosesseja odottamatta kriisin pakottamista tähän, joten "palaa" ja "lyö", ja kiire, kuten tiedämme, ei anna positiivista tulosta .

Jatkuva uusien mahdollisuuksien etsiminen käytettävän teknologian parantamiseksi, tiimin sisäisen kommunikoinnin parantamiseksi, suunnitelmien, tavoitteiden, laajuuden, jokaisen työntekijän ja koko osaston päätöksen muuttamiseen - kaikki tämä ja paljon muuta, mitä sinun tulee pitää tärkeänä osaston pitkän aikavälin menestymisen varmistava tekijä.

Työskentele organisaation parantamiseksi, mikä on erittäin tärkeää sen tehokkuuden lisäämiseksi. Pääasia, että on selvää, mitä pitää muuttaa (tai muuttaa), mitä muutoksia ymmärrät? Ja "Kuinka se tehdään?" Huomaa vain, että työn organisoinnissa ei ole selkeää ymmärrystä ja "miksi?". Vastaus: "Miksi?" "Mihin tarkoitukseen?", "Mitä he odottavat saavansa tuloksen?" He kumoavat osaston työn takaisin päähän ... ja siellä on jopa upein suunnitelma, ettei ...

Henkilökunnan motivaatio. On jo pitkään tiedetty, että ihmiset vaikuttavat ihmisiin, stimuloivat heidän työtään, suorittavat menestyksekkäästi tehtävän, jota voit käyttää kahdella päämenetelmällä: tilaamisen propaganda. Paras ja motivaatio oppimiseen oli isän lause: "Aleksanteri on kreikan lakimies, joten valitse, puolustatko tutkintoa vai kotimaatasi."

Johtamisen kehityksen huipulla ymmärrettiin tarve siirtyä rangaistuksesta kannustamiseen.

Mutta se, mikä motivoi yhtä myyjää tehokkaasti, voi olla toissijaista tai jopa täysin riippumatonta toisesta. Motivaatio koostuu odotusjärjestelmästä. Ensinnäkin työntekijä odottaa ponnistelujensa tuottavan haluttuja tuloksia, ja sitten hän toivoo, että nämä tulokset maksavat itsensä takaisin ja on tyytyväinen palkinnon arvoon.

Jos henkilö ei tunne selkeää yhteyttä saavutettujen tulosten ja ylennyksen välillä ja jos hän on vakuuttunut siitä, että tuloksia ei palkita, motivaatio on alhainen.

Motivaatio heikkenee myös, jos saadun palkinnon arvo ei liity henkilöön. Arvio saadusta korvauksesta voi kuitenkin olla epäselvä. Ensinnäkin ihmiset määrittävät subjektiivisesti palkinnon, saadun ponnistelun ja käytetyn vaivan välisen suhteen ja yhdistävät sen sitten muiden samaa työtä tekevien ihmisten palkkioihin. Aika, jonka aikana tällainen arviointi suoritetaan, riippuu useista tekijöistä ja vähintään ammatillisesta kehityksestä.

Siksi myyntiosaston päällikön on otettava huomioon ero "tulokkaiden" ja "ammattilaisten" motivaatiossa. Heitä ei voi vain suojata yhden kombinaattorin alle - toinen on mielenkiintoinen osa itsenäisyyttä, vastuullisuutta ja ensimmäistä mentorointia ja seurantaa. Ei päinvastoin!

Muuten olet demotivoitunut. Pääasia on, että emme liioittele keppiä emmekä tapa "tulokkaiden" itsenäisyyttä ja "pro"-aloitteisuutta ja itseluottamusta.

Tapaamisten järjestäminen ja pitäminen voi myös olla yksi tehokkaista motivaatiovälineistä.

"Julkisen" ylistyksen tai rakentavan kritiikin roolia tuskin voi yliarvioida. Työkalu on yhtä tehokas kuin skalpelli ja niin vaarallinen. Inhimillinen ja sosiaalinen motivaatio on hänelle erittäin tärkeä. Pääasia on, että asenne tiimitapaamisiin on yleisesti ottaen myönteinen, mikä johtuu uusien, tehokkaiden ratkaisujen, mielenkiintoisten ehdotusten tai johtopäätösten odotuksesta.

Tässä tapauksessa kokoukset ovat "kollektiivisen älykkyyden" työkalu ja vaikuttavat ryhmien muodostumiseen.

Samalla haluan kiinnittää huomiota johtamistyyliin. Liiallinen innostus autoritaariseen johtamistyyliin johtaa siihen, että työntekijät muuttuvat vähitellen heikkoiksi ja tietämättömiksi toimijoiksi, jotka eivät ole kiinnostuneita toimintansa tuloksista.

Samalla he menettävät täysin vastuuntuntonsa, koska se, joka antaa vastauksia kaikille kysymyksiin, on sen pääasiallinen kantaja. Kaikki tämä vähentää merkittävästi koko kollektiivin vaikutusvaltaa sen jäsenten aloitteellisuuden ja luovien impulssien kumoamiseksi.

Siksi on tarpeen laajentaa "repertuaaria", johtamistyyliä, eikä keskittyä vain yhteen rooliin. Tiedä, missä on toimintavapauden ja järjestäytymisen välinen kultainen keino.

Tulosten seuranta ja arviointi. Tämä on ohjaussilmukan perimmäinen toiminto.

Valvonta koostuu kaupankäyntiprosessien etenemisen seurannasta ja niistä poikkeamien osoittamisesta. Työn tuloksia käyttäen tehtiin arvio sen tuloksista. Ei ole olemassa universaalia ohjausjärjestelmää. Johtamisjärjestelmä tulee suunnitella kunkin osaston ja yrityksen yksilöllisten ominaisuuksien mukaan. Jos osastolla on keskeisiä suoritusindikaattoreita, näiden tilastojen analysointi mahdollistaa dynamiikan indikaattoreiden näyttämisen (kuukausittain, neljännesvuosittain, vuosittain jne.), mikä voi merkittävästi vähentää subjektiivisen suoritusarvioinnin prosenttiosuutta, jos se on mielestäsi "huono ja erilainen". , hyvin ".

Jokainen tuote, menetelmä, jokainen markkinatilanne edellyttää erilaisten kriteerien käyttöä "myyjien" tulosten arvioimiseksi.

Mitä enemmän johtaja selittää, mitä kriteereitä arvioinnissa käytetään, sitä todennäköisemmin jokainen työntekijä pystyy saavuttamaan tavoitteensa. Ilman tehokasta seurantamekanismia enemmän tai vähemmän objektiivinen arviointi ei ole mahdollista. Siksi nämä kaksi komponenttia - arviointi ja valvonta - ovat aina lähellä. Työ työssä on tärkeä osa työvoimaa tiimissä, jossa työvoima on jaettu ja vastuullinen.

Niiden täytäntöönpanon organisoidulla seurannalla varmistetaan osaston kokonaistehokkuus. Tämä on tärkeää pääasiassa siksi, että "myyjät" eivät ole taipuvaisia ​​tekemään kovaa työtä, joka ei liity suoraan myynnin kasvattamiseen (koulutus, raportointi jne.). Tämä on suurin vaara. Näiden helposti kroonisiksi ja parantumattomiksi muuttuvien sairauksien ehkäisemiseksi johtajan tulee olla samassa hallinnassa koulutus- ja kehitystavoitteiden toteutumisessa, perusasiakasanalyysin, asiakasvaatimusten muutoksen jne.

Myyntiosaston päällikkö, jotka ovat osa johtamissykliä (suunnittelu, organisointi, motivaatio ja valvonta), ovat jatkuvassa suhteessa ja keskinäisriippuvuudessa.

Esimerkiksi ohjaustoiminto liittyy läheisesti suunnittelutoimintoon, koska ohjain ohjaa ja analysoi tiedon perusteella suunniteltujen suunnitelmien sopeuttamista.

Vastaavasti organisaatiot organisoivat osaa osastosta ja motivoivat työntekijöitä. Hyvin suunniteltu motivointitoimikokonaisuus edistää organisaation, tuottavuuden ja työn laadun parantamista.

Tehokkaan suorituksen seurannan avulla voit tunnistaa parhaat työntekijät ja sopivan motivaation (bonus, ylennys) avulla, mikä rohkaisee heitä jatkamaan menestystä.

Suunnittelun tehokkuus riippuu siitä, kuinka toimija pystyy suorittamaan myynnin organisointityön. Siten komponenttien välillä on läheinen suhde ja riippuvuus.

Lopuksi haluan muistaa Likertin motivaatioteorian, jonka mukaan niissä yrityksissä, joissa johtaja itse on tehokas, johtaja ja johtava tähti, myyntihenkilöstöllä on aina hyviä tuloksia.

Päinvastoin, jos myyntiosasto on "ongelmallinen", syynä on korkeamman etsiminen. Johtaja voi ja tulee olla henkilökohtainen esimerkki työntekijöille, jotka osoittavat taitojaan ja motivoivat alaisia ​​todellisen asiantuntijan ohjauksessa.

Muista, että elämää ei voi aina aloittaa tyhjästä, mutta käsialaa voi aina vaihtaa ;)!

Suuntapäällikön asema löytyy usein myynnin alalta. Yrityksissä, joissa tavaroita tarjotaan myyntiin laajasti, yksittäiset tehtävät sisällytetään ryhmiin.

Ja suunnan johtaja järjestää yhden näistä ryhmistä tavaroiden myynnin. Yrityksellä voi olla useita osastopäälliköitä. Siksi artikkeli tarjoaa likimääräisen rakenteen jokaiselle heistä sopivasta työnkuvasta.

Ohjeen kehittämisestä vastaava henkilö voi käyttää seuraavaa rakennetta:

• yleinen osa;
• osio "Vastuu";
• osio "Oikeudet";
• osio "Vastuu".

Yleiset määräykset

1.1. Myyntiosaston johtaja kuuluu johtajien luokkaan, hänet palkkaa ja erottaa yhtiön toimitusjohtaja.
1.2.

Myyntiosaston päällikön päätehtävänä on tuotteiden markkinoinnin organisointi.
1.3. Myyntiosaston päällikkö raportoi toiminnassaan suoraan kaupalliselle johtajalle.
1.4 Myyntiosaston päällikön tulee tietää:
yrittäjyyttä ja kaupallista toimintaa säätelevät lait ja säädökset;
markkinatalous, yrittäjyys ja liiketoiminta;
hinnoittelu, verotus, markkinoinnin perusteet;
menettely kaupallisten ehtojen, liiketoimintasuunnitelmien, sopimusten, sopimusten ja sopimusten laatimiseksi;
liikeviestinnän etiikka;
organisaation hallintorakenne;
toimistotyön perusteet;
tiedonkäsittelymenetelmät nykyaikaisilla teknisillä keinoilla, viestintäviestintä, tietotekniikka.
1.5.

Toiminnassaan myyntiosaston johtajaa ohjaavat:
hänen suorittamaansa työhön liittyvät lait ja määräykset;
organisaation peruskirja;
sisäiset työsäännöt;
organisaation johdon käskyt ja määräykset;
tämä työkuvaus.
1.6. Myyntiosaston päällikön poissa ollessa hänen oikeutensa ja velvollisuutensa siirtyvät toiselle toimihenkilölle, joka ilmoitetaan tilauksessa.

Työvastuudet

Myyntiosaston johtaja vastaa:
2.1. Toteuta myyntisuunnitelma;
2.2. Analysoi ja systematisoi asiakaskuntaa;
2.3. seurata asiakkaiden myyntisaamisten ja ostovelkojen tilaa;
2.4. Ratkaise konfliktitilanteet "asiakas-päällikkö";
2.5. Toimita ajoissa kehitysosastolle tilaus tavaroiden toimittamisesta asiakaskunnan mukaan;
2.6.

Kehitä myyntijohtajien maksukriteerit;
2.7. Järjestää koulutusta, koulutusta johtohenkilöstölle (yhdessä kehitysosaston kanssa);
2.8. Osallistua näyttelyiden järjestämiseen ja pitämiseen;
2.9. Valvoa ulkonäköä, työpaikkojen kuntoa ja kurinalaisuutta;
2.10. Ratkaise tavaroiden reklamaatioasiat asiakkaiden kanssa, laadi tarvittavat asiakirjat;
2.11. Aseta ja hallitse myyntihintoja, kehitä hinnoittelupolitiikka.
2.12.

Rekrytoi osaston henkilökuntaa

3. Oikeudet

Myyntiosaston johtajalla on oikeus:
3.1.

Tehdä ehdotuksia lisäbonuksista myyntisuunnitelman täyttyessä;
3.2. tehdä ehdotuksia myyntiosaston työntekijöiden palkkaamiseksi ja irtisanomiseksi;
3.3. Palkitse myyntiosaston työntekijät;
3.4. tehdä ehdotuksia muiden osastojen työntekijöiden irtisanomiseksi, jos he eivät täytä tehtäviään;
3.5. Tehdä ehdotuksia sähkötaloussuunnan valikoimapolitiikan muuttamiseksi.

Vastuullisuus

4.1. Myyntipäällikkö vastaa:
4.1.1. Huolimaton, huolimaton asenne tehtäviinsä.
4.1.2.

Epäkunnioittava asenne organisaation työntekijöitä kohtaan.
4.1.3. Laittomat toimet asiakirjoilla ja organisaation toimintaa koskevilla tiedoilla (velvollinen säilyttämään organisaation liikesalaisuudet).
4.1.4. Yrityksen sisäisten sääntöjen rikkominen.
4.1.5. Tässä toimenkuvassa hänelle määrättyjen tehtävien suorittamisen laatu ja oikea-aikaisuus.
4.2. Myyntiosaston johtajan kurinpito-, materiaali- ja muu vastuu määräytyy Venäjän federaation voimassa olevan lainsäädännön mukaisesti.
Olen perehtynyt ohjeeseen _______________ ___________________________________ (allekirjoitus) (allekirjoituksen dekoodaus).

Myyntiosaston johtaja on asiantuntija, jonka tehtävänä on järjestää palveluiden tai tavaroiden myynti. Hän vastaa osaston työstä kokonaisuutena - ohjaa toimitusaikaa, varmistaa myyntisuunnitelman toteutumisen, johtaa ja kouluttaa esimiehiä, kommunikoi kumppaneiden ja tavarantoimittajien kanssa sekä osallistuu vastuullisiin neuvotteluihin.

Menestyneestä myyntipäällikköstä voi nopeasti tulla johtaja, talous- tai toimitusjohtaja.

Työpaikat

Myyntipäällikön asemaa vaaditaan monissa palveluiden tuotantoon, ostoon tai myyntiin liittyvissä organisaatioissa.

Ammatin historia

1900-luvun alussa kaupasta tuli erillinen toimiala - luotiin tukkukauppa, kehittyi globaali kuljetusteollisuus ja ilmestyi suuret vähittäiskauppaketjut.

Tänä aikana kaupan asiantuntijoiden - myyntipäälliköiden kysyntä on kasvanut.

Oli myös tarpeen valvoa esimiesten toimintoja, seurata tehtävien toteutumista. Hän oli siis myyntiosaston päällikkö.

Myyntipäällikön tehtävät

Myyntipäällikön päätehtävät ovat:

• myyntiosaston hallinta;
• osaston osastosuunnittelu (ideologia, tavoitteet, tavoitteet, motivaatio);
• työntekijöiden valinta, mukauttaminen ja koulutus;
• asiakkaiden etsiminen ja houkutteleminen;
• raporttien valmistelu;
• palvelu, ylläpito ja asiakaskunnan kehittäminen.

Joskus myyntipäällikön tehtäviin kuuluu:

• motivaatioohjelmien kehittäminen;
• markkina-analyysi ja asiakastietojen kerääminen;
• yrityksen esittely konferensseissa ja esittelytilaisuuksissa.

Myyntipäällikön vaatimukset

Tässä on karkea luettelo myyntipäällikön perusvaatimuksista:

• Kokemusta tapahtumien johtamisesta 1 vuodesta alkaen (myynnin parissa mielellään);
• kokemus aktiivisesta myynnistä;
• kokemusta henkilöstön valinnasta – eri profiilien johtajat;
• tietokonetuntemusta.

Usein pitää osata englantia ja omistaa auto.

Esimerkki myyntipäällikön ansioluettelosta

jatkomalli.

Kuinka tulla myyntipäälliköksi

Jos haluat myyntipäälliköksi, tarvitset korkeakoulututkinnon (mieluiten markkinoinnin tai johtamisen alalta).

Samalla työnantajan toiminnan alan koulutus on suositeltavaa.

Lisäksi hyvin työskentelyyn tarvitaan monia erityistaitoja - neuvottelukykyä, työryhmän organisointikykyä ja monia muita taitoja. Helpoin tapa saada heidät on työskennellä myyntipäällikkönä tai johtaa myyntiedustajia, promoottoria, myyjiä tai muita mainonnan ja myynnin ammattilaisia.

Hyviä osastoja johtavat menestyneet myyntipäälliköt.

Myyntipäällikön palkka

Myyntiosaston johtajan palkka yleensä toimii ja riippuu osaston tehokkuudesta.

Tulot voivat vaihdella 40 - 150 tuhatta ruplaa kuukaudessa ilman bonusmaksuja. Myyntiosaston päällikön keskipalkka on noin 60 tuhatta ruplaa kuukaudessa.

Missä kouluttautua?

Korkea-asteen koulutuksen lisäksi markkinoilla on useita lyhytkestoisia opinto-ohjelmia, tyypillisesti viikosta yhteen vuoteen.

Rakennus- ja teollisuuskompleksin alueiden välinen akatemia ja sen kurssit myyntipäällikön johdolla.