Commerciële afdeling: structuur en beheer. Wie is een commercieel directeur: taken en functies

Een commercieel directeur kan een ander werkterrein hebben, afhankelijk van de bedrijfstak van het bedrijf, het profiel en de omvang van zijn activiteiten. Het speelt echter in ieder geval een sleutelrol in het enterprise managementsysteem. Hij houdt toezicht op de strategische planning van het bedrijf en de uitvoering van het verkoopplan, bouwt relaties op met leveranciers, bepaalt distributie- en logistieke kanalen, houdt toezicht op de budgettering op dit gebied en coördineert de implementatie van de marketingstrategie. Het is deze topmanager die verantwoordelijk is voor de vorming van de uiteindelijke prestatie-indicatoren van de onderneming, inclusief de maximale verhoging van de inkomstenkant van het budget.

Vaak onderhoudt de commercieel directeur nauwe banden met aandeelhouders, aangezien hij een van de sleutelrollen vervult in het bestuur van het bedrijf. Bij het organiseren van salestrainingen werkt de commercieel directeur samen met de HR-directeur. Bij het bepalen van de verkoopstrategie, het prijsbeleid en bij andere zaken werkt de commercieel directeur samen met de financieel directeur.

Beroepsfunctionaliteit

1. Samen met de CEO en aandeelhouders - langetermijn- en actuele planning van het werk van het bedrijf, zorgen voor een efficiënt gebruik van zijn middelen;

2. Samen met de CEO en aandeelhouders - een strategie ontwikkelen om de merkenportfolio uit te breiden, zoeken naar nieuwe kansen om de aanwezigheid van het bedrijf op de markt te ontwikkelen en niches voor de producten van het bedrijf vrij te maken;

3. Bepaling van het handelsbeleid van het bedrijf, rekening houdend met marktonderzoek en verkoopprestaties in het verleden, het bepalen van de geografie van het werk van het bedrijf, het formuleren en implementeren van regionale verkoopstrategieën;

4. Creatie en training van een effectief verkoopteam;

5. Selectie van verkoopkanalen, opzetten en/of beheren van een distributienetwerk, dealernetwerk, aansturen van de afdeling directe verkoop;

6. Verkoopplanning, verantwoordelijkheid voor de uitvoering van het verkoopplan;

7. Coördinatie van werk (of directe deelname aan werk) met belangrijke klanten, inclusief onderhandelen;

8. Samen met de marketingafdeling - het ontwikkelen van een assortiments- en prijsbeleid, diverse programma's om de omzet te verhogen (trademarketing: speciale acties, inclusief hun budgettering; kortingen; bonusprogramma's, enz.). Het is de commercieel directeur die verantwoordelijk is voor de succesvolle implementatie van deze programma's en beleid;

9. Organisatie van logistiek - levering, magazijnen, verpakking, enz. Het belangrijkste punt van de logistieke functie is het voorspellen en plannen van toekomstige behoeften, het creëren van de noodzakelijke structuur voor de levering van goederen en het vinden van nieuwe leveranciers van transport- en opslagdiensten;

10. Deelname aan de ontwikkeling van het bedrijfsbudget voor het boekjaar (inclusief marketing- en verkoopbudgetten), goedkeuring van budgetten en toezicht op de uitvoering ervan;

11. De commercieel directeur is ook verantwoordelijk voor commerciële aankopen, vlotte samenwerking met leveranciers, selectie van leveranciers en diensten, coördinatie van alle leveringskwesties.

12. Organisatie van een systeem voor geavanceerde opleiding van verkoopmanagers.

Functies in bedrijven in verschillende sectoren

Functies in bedrijven van verschillende groottes

Is het bedrijf klein, dan behoort ook marketing tot de functionele verantwoordelijkheden van de commercieel directeur. In een klein bedrijf van elk profiel kunnen de functies verkoop, inkoop en marketing dus de verantwoordelijkheid zijn van één specialist. Het aantal afdelingen dat aan deze topmanager rapporteert, kan variëren, afhankelijk van de specifieke kenmerken van het bedrijf. Hoe u een commerciële afdeling creëert en deze professioneel beheert, lees de publicatie Executive.ru. In een groot bedrijf worden bovenstaande drie gebieden aangestuurd door lijndirecteuren die rapporteren aan de commercieel directeur.

Kandidaatvereisten: competenties

Ervaring met effectief werken in de industrie. Ervaring in effectieve verkoop. Hoger onderwijs, voorkeur op het gebied van economie of bedrijfskunde. De voordelen zijn kennis van kwantitatieve methoden, vloeiend Engels. Een MBA-diploma is ook een bijkomend voordeel.

De commercieel directeur moet continu werken aan professionele ontwikkeling. Regelmatige deelname aan verschillende soorten trainingen en seminars over het profiel is een pluspunt.

Kandidaat-eisen: persoonlijke kwaliteiten

Verantwoordelijkheid en resultaatgerichtheid, uitstekende onderhandelingsvaardigheden, communicatieve vaardigheden, teammanagementvaardigheden, grondigheid, gestructureerdheid en consistentie in het werk, leiderschapskwaliteiten, vermogen om beslissingen te nemen in niet-standaard situaties, vermogen om nieuwe ideeën te genereren, strategisch denken, ondernemersgeest, stressbestendigheid, hoog rendement.

Compensatieniveau

Het bereik is van $ 5.000 tot $ 15.000 per maand, afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de locatie. De bonus van commercieel directeuren is meestal niet lager dan 20% van de basisvergoeding, het meest voorkomende tarief is 25-50%, soms tot 100%.De bonuscalculator kan worden gekoppeld aan de uitvoering van het verkoopplan. Er kunnen met name aanvullende voorwaarden aan de bonuscalculator worden toegevoegd: uitbreiding of actualisering van het productassortiment, omzetgroei in een bepaald segment of regio, indicatoren voor omzetrendabiliteit.

De commercieel directeur is een van de eersten in een grote organisatie. We kunnen stellen dat dit de eerste persoon is na de chief manager, omdat hij verantwoordelijk is voor zowel de interne als de externe omgeving. Naast prestige brengt zo'n functie ook een grote verantwoordelijkheid met zich mee. Soms komt het voor dat deze persoon in de organisatie bijna gelijk wordt ten opzichte van de CEO.

Wie is een commercieel directeur?

Elke individuele werknemer is ongetwijfeld van onschatbare waarde voor de onderneming. Toch kan de rol van de commercieel directeur in het succesvol functioneren van de organisatie niet worden overschat. Dit is niet alleen de rechterhand van de manager, maar ook het gezicht van elke organisatie. Hij is verantwoordelijk voor bijna alle processen die niet alleen te maken hebben met aanvoer en marketing, maar ook met enkele productiemomenten.

Ondanks het feit dat er een algemeen aanvaarde instructie van de commercieel directeur is, die de reikwijdte van zijn taken definieert, zijn deze grenzen in feite nogal vaag en afhankelijk van de specifieke kenmerken en omvang van de activiteiten van de organisatie. Dus als de onderneming groot is, valt een vrij breed scala aan taken met betrekking tot bijna alle afdelingen onder het aandeel van de commercieel directeur. In kleinere organisaties kun je je in deze functie concentreren op het werken met de externe omgeving en het uitbreiden van verkoopkanalen.

Vergeet ook een dergelijke functie als plaatsvervangend commercieel directeur niet. Hij heeft dezelfde rechten en plichten als zijn directe meerderen indien hij namens hem en in zijn opdracht handelt. De commercieel directeur delegeert een aantal van zijn functies aan zijn ondergeschikte, die tegelijkertijd een kleiner verantwoordelijkheidsgebied heeft.

De commercieel directeur van LLC, CJSC, OJSC en andere bedrijven is ook verantwoordelijk voor de samenwerking met aandeelhouders en aandeelhouders. Hij houdt zich bezig met het informeren van hen, maar ook met het zoeken naar nieuwe deelnemers.

Functieomschrijving van commercieel directeur

Bij het kiezen van een beroep voor jezelf, moet je duidelijk begrijpen wat voor soort werk je gaat doen. De functieomschrijving van de commercieel directeur bevat dus de volgende verantwoordelijkheden:

het opstellen van strategische en operationele plannen voor de economische en productieactiviteiten van de organisatie;
analyse van lopende werkzaamheden en snelle reactie op afwijkingen in het productieproces om de situatie te normaliseren;
studie van financiële indicatoren voor het nemen van managementbeslissingen;
controle op de naleving van het budget voor de onderneming als geheel en voor haar divisies;
het bewaken van de uitvoering van de ontwikkelde plannen, niet alleen voor de onderneming als geheel, maar ook voor afzonderlijke divisies en afdelingen;
ontwikkeling van maatregelen om afzetmarkten uit te breiden en verkoopvolumes te vergroten.

Welke rechten heeft een commercieel directeur?

Een persoon met de functie van commercieel directeur heeft niet alleen plichten, maar ook een aantal rechten in de organisatie:

het nemen van onafhankelijke beslissingen met betrekking tot het effectief op de markt brengen van producten die onder de bevoegdheid vallen;
de mogelijkheid om voorstellen te doen aan de algemeen directeur ter verbetering van het werk van de onderneming;
het recht om ondergeschikten te belonen voor bijzondere verdiensten (of soortgelijke verzoeken in te dienen bij de manager);
de mogelijkheid om deel te nemen aan de collectieve organen van de onderneming als het gaat om het verbeteren van het productieproces, het uitbreiden van distributiekanalen en marketingbeleidskwesties.

Functies van de commercieel directeur

De instructies van de officiële commercieel directeur stellen ons in staat om een aantal verplichte functies te onderscheiden, waarvan de uitvoering deze functie impliceert:

definitie en uitbreiding van distributiekanalen voor goederen en diensten;
het opstellen van strategische plannen voor de lange termijn;
onderhandelen met leveranciers en kopers;
beheer van verkoopactiviteiten;
controle van de uitvoering van de begroting;
ontwikkeling en uitvoering van marketingbeleid;
ontwikkeling van maatregelen om de uitgaven te verminderen.

Wat een sollicitant moet kunnen?

Dit is geen gemakkelijke klus. De commercieel directeur moet een vrij breed takenpakket kunnen vervullen. In dit verband dient de sollicitant voor deze verantwoordelijke functie te beschikken over een aantal kennis en vaardigheden:

het verkeer van afgewerkte producten zowel binnen als buiten de onderneming kunnen reguleren;
ken de fijne kneepjes van budgettering;
de mogelijkheid hebben om naar distributiekanalen te zoeken;
basiskennis hebben van bedrijfspersoneelsbeheer;
onderhandelingsvaardigheden hebben;
vertrouwd zijn met de ontwikkeling van reclameprojecten.

Het is ook vermeldenswaard enkele persoonlijke kwaliteiten die een commercieel directeur moet bezitten:

gezelligheid;
stressbestendigheid.

Bijzondere kennis van de commercieel directeur

De commercieel directeur van het bedrijf dient zich grondig vertrouwd te maken met de volgende informatie over het werk van de organisatie:

de normen van de wet die de activiteiten van commerciële ondernemingen regelt;
organisatiestructuur van het bedrijf;
uitgebreide informatie over het productassortiment en de technologie van de vervaardiging ervan;
methoden voor onderzoek en analyse van bestaande markten, evenals manieren om naar nieuwe te zoeken;
bestaande, maar ook veelbelovende of gereserveerde distributiekanalen;
algemene informatie over de stand van zaken in de branche waarin de organisatie opereert;
regels en procedures voor het sluiten van contracten met leveranciers en kopers;
theoretische aspecten van marketing;
buitenlandse beste praktijken bij het beheer van marketing- en verkoopactiviteiten;
normen om de veiligheid van werknemers te waarborgen.

Bevoegdheden van de commercieel directeur

Natuurlijk is de CEO de belangrijkste persoon die alle processen in de organisatie beheert. De commercieel directeur daarentegen heeft onder zijn controle en in zijn ondergeschiktheid de volgende onderdelen van de onderneming:

reclame- en marketingafdelingen die het imago van de organisatie in de externe omgeving creëren;
afdeling public relations, die zorgt voor de erkenning van de onderneming;
de verkoopafdeling, die de verkoopkanalen bepaalt, evenals de logistieke afdeling, die de meest winstgevende manieren bepaalt om goederen van de fabrikant naar de consument te leveren;
magazijnservice, die grondstoffen en materialen ontvangt, evenals niet-verzonden producten.

Arbeidsvoorwaarden

De functie van commercieel directeur heeft een aantal kenmerken en kenmerken:

het werkregime en de werkuren worden bepaald door de interne arbeidsreglementen (desalniettemin is het vanwege de hoge verantwoordelijkheid soms nodig om overuren te blijven);
een van de taken van de commercieel directeur is het maken van zakenreizen in verband met de noodzaak van zakelijke onderhandelingen met leveranciers of kopers van producten;
in sommige gevallen wordt de commercieel directeur voorzien van officieel vervoer of worden de kosten van brandstofverbruik tijdens dienstreizen gedekt;
De commercieel directeur heeft het recht om een aantal documenten te ondertekenen die binnen zijn verantwoordelijkheidsgebied en ambtelijke taken vallen.

Verantwoordelijkheidsgebied van de commercieel directeur

De commercieel directeur draagt een behoorlijk zware verantwoordelijkheid voor de activiteiten van de organisatie. Het houdt de volgende punten in:

organisatie van processen voor de verkoop van producten en hun levering aan de tussen- of eindverbruiker;
naleving van niet alleen de eigen arbeidsdiscipline, maar ook de beheersing van deze processen ten aanzien van ondergeschikten;
zorgen voor volledige vertrouwelijkheid van alle informatie met betrekking tot de organisatie van de productie, technologische kenmerken, financiële transacties, marketingmethoden, enzovoort;
zorgen voor goede arbeidsomstandigheden voor hun ondergeschikten;
verantwoordelijkheid voor de veiligheid, waaronder brandveiligheid, in die ruimten waar de door de commercieel directeur gecontroleerde divisies zijn gevestigd.

Het niet naleven van regels en verplichtingen

Sancties en boetes kunnen worden opgelegd aan de commercieel directeur in de volgende gevallen:

ongepaste uitvoering van hun taken of ontduiking ervan;
het niet uitvoeren van opdrachten en instructies van het hoger management;
het overschrijden van de officiële autoriteit of het gebruiken van een officiële positie om materiële of andere persoonlijke doelen te bereiken;
het verstrekken van valse informatie en rapportage aan het management of overheidsinstanties;
nalatige houding ten opzichte van brandveiligheid en andere omstandigheden die een bedreiging vormen voor het leven en de gezondheid van werknemers;
persoonlijke niet-naleving van arbeidsdiscipline, evenals het niet nemen van maatregelen om dit onder werknemers te waarborgen;
strafrechtelijke, administratieve of civielrechtelijke overtredingen;
toebrengen van materiële schade aan de organisatie, die zowel is ontstaan als gevolg van onwettig handelen als als gevolg van nalatig stilzitten.

Wie beoordeelt de kwaliteit van het werk van een commercieel directeur?

Om de kwaliteit van het werk van de commercieel directeur en de zorgvuldigheid van de taakuitoefening vast te stellen, worden periodiek inspecties uitgevoerd. Dit kan worden gedaan door de volgende personen of instanties:

de dagelijkse controle wordt rechtstreeks uitgevoerd door de algemeen directeur van de organisatie, die vrij nauw samenwerkt met de commercieel directeur over bijna alle kwesties die verband houden met het management;
minstens eens in de twee jaar controleert een speciale attesteringscommissie alle documentatie, evenals de resultaten van de activiteiten van de commercieel directeur.

In zowel het eerste als het tweede geval wordt het werk van deze specialist geëvalueerd op basis van bepaalde indicatoren: de kwaliteit van de taken, evenals de volledigheid en nauwkeurigheid van de rapportage.

Hoe vind je een baan?

Voor veel sollicitanten is zo'n functie als commercieel directeur natuurlijk heel wenselijk. Vacatures op dit gebied zijn voortdurend beschikbaar, aangezien bedrijven op zoek zijn naar de meest professionele en waardevolle werknemers. Maar niet iedereen zal voor zo'n functie worden aangenomen.

Voorwaarde voor tewerkstelling is de aanwezigheid van hoger onderwijs op het gebied van economie of marketing. Daarnaast moet de cumulatieve anciënniteit in leidinggevende functies minimaal 5 jaar bedragen. Dus als je net bent afgestudeerd aan een universiteit of geen eerdere managementervaring hebt, is het onwaarschijnlijk dat je meteen commercieel directeur kunt worden.

Als je in een prestigieuze organisatie wilt komen die fatsoenlijke lonen en arbeidsvoorwaarden biedt, zoek dan niet naar vacatures op internet of in kranten. De beste optie is om je cv rechtstreeks naar de bedrijven te sturen waar je zou willen werken.

Grote organisaties geven er in 80% van de gevallen de voorkeur aan hun eigen medewerkers aan te stellen voor de functie van commercieel directeur, die voldoende werkervaring hebben en bekend zijn met de structuur en bijzonderheden van de onderneming. Als het je dus niet meteen lukt om een hoge functie te bemachtigen, is dit geen reden om op te geven. Door je taken gewetensvol te vervullen en initiatief te tonen, heb je alle kans om in enkele jaren van een gewone specialist een goedbetaalde commercieel directeur te worden.

Interessant is dat een aantal ondernemingen de noodzaak van een commercieel directeur niet inziet. We hebben het dan vooral over monopolieorganisaties waarvoor de verkoop van producten niet bepaald een probleem is. Deze functie is ook niet nodig in het geval dat de verantwoordelijkheden voor de organisatie van leveringen en verkoop al zijn verdeeld over individuen of afdelingen. Dit is ook mogelijk wanneer de onderneming meerdere oprichters heeft die deze verantwoordelijkheden onderling kunnen verdelen.

Recruitment voor een groot bouwbedrijf.

Taken:

Zoeken en aantrekken van nieuwe volumes bouw- en ingenieursdiensten.
Ontwikkeling van bouw-, ontwerp- en andere activiteiten van het bedrijf;
Het voeren van commerciële onderhandelingen in het kader van het marketing- en leveringsbeleid, zakelijke correspondentie met klanten in het belang van de onderneming.
Analyse van de concurrerende omgeving van de markt voor bouw- en engineeringdiensten.
Opstellen van een verkoopplan voor de diensten van een algemeen aannemersbedrijf en zorgen voor de uitvoering ervan.
Organisatie van werkzaamheden voor het opstellen van aanbestedingsdocumentatie en deelname aan aanbestedingen; voorbereiding en calculatie van commerciële offertes, afsluiten van contracten, interactie met aanbestedingscommissies.
Aansturen van de activiteiten van de structurele afdelingen van het bedrijf, begeleiden van lopende projecten.
Toezicht houden op de naleving van de kwaliteitsnormen voor het werk, ervoor zorgen dat de organisatie haar verplichtingen nakomt.
Bewaken van de uitvoering van ontwerp- en bouwschema's.

Voorwaarden:

V/o aanleg is wenselijk;
Minimaal 5 jaar ervaring in een leidinggevende functie in de bouw;
Ervaring in de structuren van de hoofdaannemer en technische klant;
Kennis van de processen en technologieën voor de constructie van klasse A gebouwen;
Kennis van economie en prijsstelling in de bouw;
Ervaring met projectmanagement;
Ervaring met bouwmanagement en inbedrijfstelling van grote installaties.
PC kennis: gebruiker van kantoorapplicaties, AutoCAD;

De belangrijkste verantwoordelijkheden van een commercieel directeur in verschillende organisaties zijn vergelijkbaar, en de vereisten voor zijn professionele vaardigheden en functies hangen af van de kenmerken van de bedrijfstakken waarin de ondernemingen actief zijn. Deze specialist controleert en coördineert in de regel de werkzaamheden van de werknemers zodat deze zo efficiënt mogelijk is en bijdraagt aan een verhoging van het inkomen van de onderneming.

Kit taken van een commercieel directeur nogal moeilijk om duidelijk te definiëren, hoewel dit standpunt zeker van groot belang is. In de meeste gevallen streven verkoopmanagers ernaar om de plaats in te nemen van de manager van verkoop en levering van de onderneming, omdat zij degenen zijn die de kenmerken van hun bedrijf goed kennen en goed thuis zijn in de nuances van communicatie met klanten en het sluiten van contracten.

Kenmerken van het werk van de commercieel directeur met betrekking tot zijn functieverantwoordelijkheden worden aangepast aan de behoeften van de organisatie en het volgende: factoren:

Beste artikel van de maand

Marshall Goldsmith, Forbes Business Coach of the Year, onthulde een techniek die de leidinggevenden van Ford, Walmart en Pfizer heeft geholpen hogerop te komen. U kunt een gratis consult van $ 5.000 besparen.

Het artikel heeft een bonus: een voorbeeldinstructiebrief voor medewerkers die elke manager zou moeten schrijven om de productiviteit te verhogen.

bedrijfsgrootte: in grote bedrijven krijgt deze manager een breder scala aan functies toevertrouwd;
assortiment en klantenkring: snelle en gemakkelijke verkoopprocessen zorgen ervoor dat het hoofd verkoop meer tijd en energie kan besteden aan marketinggerelateerde taken;
werkterrein: bij een productieonderneming beheert het hoofd commerciële zaken logistieke mechanismen, materiaalleveringsschema's en onderhoudt zakelijke contacten met leveranciers. Hoe minder tijd het bedrijf aan de productie besteedt, hoe breder het takenpakket van deze manager.

Niet in alle bedrijven dekken de taken van een commercieel directeur de reikwijdte van productpromotie. In die bedrijven waar adverteren een prioriteit is, kan deze functie anders worden genoemd: marketingmanager.

Specialist ter plaatse commercieel directeur voert de volgende taken uit:

Ontwikkeling van een activiteitenplan vennootschappen: plannen voor de lopende en lange termijn worden opgesteld met deelname van de aandeelhouders en de zaakvoerder van de vennootschap. De taken van een commercieel directeur omvatten onder meer de verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat alle middelen zo efficiënt mogelijk worden gebruikt.
Ontwikkeling van strategieën: zoeken naar nieuwe manieren om de marktpositie van het bedrijf te promoten en te versterken.
Handelsbeleid bepalen ondernemingen op basis van marktprestaties en verkoopgegevens, op zoek naar mogelijkheden om de geografische aanwezigheid van het bedrijf uit te breiden, door innovatieve methoden toe te passen op het gebied van productmarketing.
Soms omvat het takenpakket van de commercieel directeur werkzaamheden aan het creëren en effectieve training van het verkoopteam.
Aansturing van de verkoopafdeling, bepalen van verkooprichtingen, samenwerking met dealers.
De verantwoordelijkheden van de Sales Director omvatten het vermogen om: assortiments- en prijsbeleid ontwikkelen in nauwe interactie met de marketingafdeling, het vermogen om verschillende strategieën te creëren om het implementatieniveau te verhogen en de bereidheid om verantwoordelijkheid te nemen voor de effectieve implementatie ervan.
De taken van de commercieel directeur omvatten: organisatie logistiek: werken aan verpakking, levering, magazijnbeheer, planning voor de behoeften van het bedrijf voor de lange termijn.
Een van de activiteiten van zo'n leider is de organisatie ononderbroken samenwerking met leveranciers, het uitvoeren van commerciële aankopen, het aangaan van relaties met partners bij het verlenen van diensten. De specialist in deze functie werkt, overeenkomstig zijn functie, tevens mee aan de voorbereiding van het begrotingsplan van de onderneming voor het komende boekjaar.

We lijsten kort op belangrijkste verantwoordelijkheden van een commercieel directeur:

bepaling van aanwijzingen voor de verkoop van de producten van het bedrijf en het verlenen van haar diensten;
opstellen van strategische plannen;
communicatie met partners-leveranciers;
het beheren van de activiteiten van verkoopmanagers;
budgetbeheer in alle divisies van de onderneming;
organisatie van marketingactiviteiten;
bedrijfskosten verlagen.

Volgens deze takenlijst is te zien dat de commercieel directeur strategische problemen oplost, waardoor we hem als de tweede hoofdpersoon van het bedrijf kunnen beschouwen. Er zijn verschillende variaties op de mate van verantwoordelijkheid die aan deze specialist kan worden toegewezen.

Commercieel Directeur als hoofd van de verkoopafdeling. In dit geval zijn zijn taken minimaal. Hij is alleen verantwoordelijk voor het implementatieproces, dus het zou logischer zijn om zo'n specialist sales director te noemen. Om te voorkomen dat een medewerker die op deze plek werkt het gevoel heeft dat hij gedegradeerd is, kun je deze functie hernoemen op het moment dat een nieuwe persoon voor deze functie wordt aangenomen.
Commercieel Directeur als Hoofd Verkoop en Marketing. Deze variant is vrij populair in het buitenland. Een specialist die de taken van een marketing- en een commercieel directeur combineert, heeft kennis nodig van de kenmerken en trends van marktontwikkeling, het vermogen om de nuances van de activiteiten van concurrerende bedrijven te begrijpen en inzicht in de voorkeuren van de consument. Het managen van verkoopprocessen in marktomstandigheden vereist vaak maximale inspanning, zodat er geen tijd en energie meer is voor marketingontwikkeling: er is een gebrek aan de nodige tools om producten te promoten, de vaardigheden om ze te gebruiken, evenals een strategische visie van de marktontwikkeling op de middellange termijn.
Commercieel Directeur als manager van de afdelingen verkoop, inkoop en marketing. Deze configuratie veronderstelt de concentratie van verantwoordelijkheid voor de ontwikkeling van de processen van promotie, verkoop van hun producten en aankopen voor de productiebehoeften in handen van één specialist. Dit biedt een aantal belangrijke voordelen bij het kiezen van het meest populaire product in de huidige periode, rekening houdend met de kwaliteiten ervan die voldoen aan de vraag van de consument. Dit is vooral belangrijk voor handelaren of intermediaire bedrijven. Deze combinatie moet met voorzichtigheid worden gebruikt in die bedrijven waar er geen vaste leveranciers zijn. De manager heeft misschien niet genoeg gelegenheid om te werken aan het vinden van optimale strategieën voor interactie met aannemers. Het is noodzakelijk om de markt continu te analyseren om de meest geschikte inkoopvoorwaarden te selecteren.
Commercieel en CEO in één persoon. In sommige gevallen blijft de CEO formeel de functie van hoofd van het bedrijf bekleden, maar leidt hij deze in werkelijkheid niet. Meestal neemt de uitvoerend directeur in dergelijke gevallen de rol van leider op zich. In die bedrijven waar verkoopactiviteit een prioriteit is, zijn managementtaken opgenomen in het mandaat van de commercieel directeur.

Hoewel de functies van een commercieel manager variëren afhankelijk van de aard van de activiteiten van het bedrijf, moet de persoon die op deze functie solliciteert in ieder geval over bepaalde kwaliteiten beschikken. Het gaat niet alleen om het kunnen focussen op het resultaat. In deze baan is het belangrijk om in moeilijke situaties beslissingen te kunnen nemen, conflicten vakkundig op te lossen, eerlijk te zijn, een hoge mate van stressbestendigheid en loyaliteit te hebben. Daarnaast is het belangrijk om niet-standaard methoden voor probleemoplossing te kunnen vinden en uw mening met argumenten te verdedigen.

Een potentiële commercieel directeur moet duidelijk op de hoogte zijn van zijn persoonlijke doelen en doelstellingen van het hele bedrijf, waarbij de belangrijkste plaats wordt gegeven aan: regelmatig inkomen. Voor een goede specialist zijn kwaliteiten als een brede kijk en denkvermogen, een hoog verantwoordelijkheidsniveau belangrijk (hij neemt immers de functies op zich van het besturen van alle leidende afdelingen van de onderneming en het controleren van de beweging van de geldstromen daarbinnen) .

Ook aan de plaatsvervangend directeur Commerciële Zaken worden serieuze eisen gesteld, omdat zijn taken belangrijk zijn voor het bedrijf. Ze omvatten de uitvoering van:

controle over het werk van ondergeschikte eenheden;
toezicht op de materiële en technische ondersteuning van het bedrijf, op de naleving van de leveringscontracten, op het juiste gebruik van kredietfondsen, enz.;
het creëren van arbeidsomstandigheden voor personeel dat voldoet aan de wet- en regelgeving.
controle over de tijdige uitbetaling van verdiensten aan specialisten van onderafdelingen ondergeschikt aan de commercieel directeur;
het oplossen van andere arbeidsvraagstukken genoemd in de arbeidsovereenkomst of aangegeven in de functieomschrijving.

De kwestie van de tijdelijke overdracht van de bevoegdheden van de commercieel directeur aan zijn plaatsvervanger is de verantwoordelijkheid van het hoofd van de vennootschap.

Functionele taken van de commercieel directeur van de onderneming

De commercieel directeur lost economische, personele, technologische, politieke en andere problemen op en is een onmisbare assistent van de manager van het bedrijf. We noemen hier enkele van de belangrijkste aanbevelingen voor zijn activiteiten.

Word de rechterhand van de eerste persoon van het bedrijf. Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van de commercieel directeur is de nauwe interactie met de zaakvoerder: hij moet alle zwakke punten van de algemeen directeur goed kennen en hem zo nodig ondersteunen. Dit is de meest betrouwbare manier om een onmisbare adviseur van het hoofd van het bedrijf te worden en een hoog salaris te verdienen. In het geval dat bijvoorbeeld de leider van het bedrijf een sterke, charismatische en openbare persoon is, kan de commercieel directeur het beste een grijze kardinaal worden en zijn leider stilletjes helpen. Tegelijkertijd moet hij analytisch en strategisch kunnen denken, het gedrag van zijn baas nauwkeurig kunnen voorspellen en zijn energie in een positieve richting kunnen sturen. Als de hoofdpersoon van het bedrijf echter een ingetogen persoon is met slechte communicatieve vaardigheden, maar met een uitstekende strategische en analytische visie, dan kan de commercieel directeur de rol van moreel en publiek leider in het team op zich nemen.
Creëer een effectief team. De commercieel directeur moet effectieve manieren kennen om ondergeschikten te motiveren, de ontwikkeling van het bedrijf op lange termijn kunnen plannen en een diepe strategische visie op de toekomst van de organisatie als geheel kunnen tonen. Hij moet ook de juiste specialisten selecteren voor de effectieve werking van de onderneming. Een van de belangrijkste competenties van een commercieel directeur is ook het vermogen om te begrijpen welke benaderingen kunnen worden gebruikt om de winst uit productverkoop te vergroten.

Aanpak 1. Inzicht in de verkoopstrategie van het bedrijf. Het marketingbeleid in een organisatie is een bijzonder document dat wordt ontwikkeld en aangepast in overeenstemming met de huidige stand van de markt, regelmatig aangevuld met belangrijke gegevens met betrekking tot het implementatieproces. Veel bedrijven besteden er helaas te weinig aandacht aan. Een intuïtief begrip van bedrijfsprocessen stelt u in staat om te beseffen dat voor het succes van een bedrijf de verkoop constant moet groeien, dat het noodzakelijk is om systematisch met klanten te werken en gegevens te analyseren. Meestal wordt deze representatie echter uitgedrukt in een reeks acties die meer op chaos lijken dan op een systeem. Meestal is het resultaat van een dergelijke strategie niet bijzonder indrukwekkend. Het is niet ongebruikelijk dat bedrijven failliet gaan, waarvan de oorzaak niet de markt zelf en de veranderingen ervan is, maar het feit dat er niet tijdig een systematische benadering van verkoopbeheer is gevormd. Om ervoor te zorgen dat de verkoopstrategie succesvol is en goede resultaten oplevert, moet het worden opgenomen in de taken van de commercieel directeur om met verkoopmanagers samen te werken: om hun voordelen optimaal te benutten en hun tekortkomingen vakkundig te verbergen, evenals om prognoses te maken en correct plant, om het maximale voordeel uit de huidige situatie te halen, risico's vakkundig te beheren.

De aanpassingsactiviteit implementatiestrategie is een continu proces gericht op het intelligent gebruik van marktinvloeden om de verkoopprestaties van het bedrijf te verbeteren. Dit werk is belangrijk om drie hoofdredenen.

Reden 1. Potentiële klanten van het bedrijf veranderen voortdurend.

Reden 2. Verkopers of vertegenwoordigers mogen niet ontspannen.

Reden 3. Van de markt en concurrerende bedrijven kunt u op elk moment verrassingen verwachten, meestal onaangename verrassingen.

Met behulp van deze vragen kan de commercieel directeur in het kader van zijn taken Diagnose stellen van het werk van verkoopspecialisten:

Is het implementatiebeleid van het bedrijf bekend en begrijpelijk voor verkoopmanagers?
Aan welke persoonlijke taken en doelen zullen specialisten werken als onderdeel van de algemene verkoopstrategie van het bedrijf?
Hoe verhouden de persoonlijke doelstellingen van managers zich tot de algemene doelstellingen van het bedrijf?
Hoe presenteert elk van de medewerkers binnen de verkoopafdeling zich?(Meestal zijn een dergelijke eenheid individuele specialisten die zelfstandig werken onder algemeen beheer.).
Wat is het belangrijkste voor salesmanagers? Het antwoord op deze vraag is van groot belang. Het is vrij zeldzaam om van werknemers te horen dat het belangrijkste in hun werk verkoop en verkoopbevordering is. Meestal noemen managers iets anders dat niet direct gerelateerd is aan het handelsproces.

Deze vragen stellen u in staat om erachter te komen en te zien hoe salesmanagers zichzelf en hun verantwoordelijkheden binnen het bedrijf positioneren. Antwoorden en eraan werken helpen om de algemene principes van de verkoopstrategie te vormen en het belang ervan voor het succes van het bedrijf te begrijpen.

Een getalenteerde commercieel directeur beschouwt het als een van zijn taken om aandacht te besteden aan de interne ambities en motivatie van medewerkers, de verdiensten van specialisten te versterken en te ontwikkelen en de impact van hun tekortkomingen op de workflow te verminderen. Een dergelijke evenwichtige en competente aanpak helpt de verkoopprestaties te verbeteren en het managementteam naar een geheel nieuw niveau te tillen.

Aanpak 2. Verkoopdiscipline in uw bedrijf. Het proces van beheer en ontwikkeling van handel moet managers in staat stellen hun voordelen op de meest effectieve manier te tonen en te gebruiken. Vaak ontbreekt het getalenteerde specialisten aan discipline en consistentie in hun activiteiten. Medewerkers de kunst van het verkopen aanleren is niet eenvoudig, maar veel managers zijn van mening dat een speciale training, die algemene informatie en universele kennis biedt, dit probleem kan oplossen. In plaats van iedereen alles te leren, is het echter veel praktischer om bij de voorbereiding van een salesmanager speciale aandacht te besteden aan het vormen van de juiste motivatie en inspiratie. Dankzij bedrijfstrainingen over handelsvraagstukken is het mogelijk om specialisten te diagnosticeren om vervolgens, in overeenstemming met deze gegevens, een trainingsprogramma op te stellen met een individuele benadering van elke medewerker, vanuit zijn ware motieven. Drie vragen kunnen hierbij helpen:

Waarom doen managers aan deze specifieke activiteit?
Hoe voeren zij hun taken precies uit?
Welke resultaten worden behaald?

Zo wordt de verkoopmanager opgeleid volgens een individueel plan, waarvan de resultaten worden weerspiegeld in de verkoopcijfers van het bedrijf, waardoor hij zijn tekortkomingen niet kan verbergen.

Aanpak 3. Toon met een voorbeeld. De commercieel directeur is het beste rolmodel voor salesmanagers. Maar het kan voorkomen dat hij door zware arbeid met leidinggevende taken niet altijd in de praktijk kan laten zien hoe hij zijn werkzaamheden op het gebied van productverkoop professioneel moet uitvoeren. Als de commercieel directeur zijn medewerkers wil begrijpen, moet hij proberen een "kilometer in hun schoenen te lopen". Deze aanpak zal vooral belangrijk worden wanneer een nieuwe specialist deze functie betreedt. Deze functie omvat een breed takenpakket, dus er worden hoge eisen gesteld:

opleiding: hoger economisch of financieel (in zeldzame gevallen technisch);
ervaring hebben als leider vanaf 3 jaar;
praktische activiteit op het gebied van personeelsbeheer - vanaf 3 jaar;
ervaring met het organiseren en leiden van de werkzaamheden van de verkoopafdeling;
diepgaande kennis op het gebied van marketing en reclame;
uitstekende communicatieve en leidinggevende vaardigheden;
ervaring in onderhandelen en verkopen.

Daarnaast is het vaak welkom:

werkervaring in het profiel van het bedrijf (een bouworganisatie geeft bijvoorbeeld de voorkeur aan specialisten die al in de bouwsector hebben gewerkt);
Kennis van het Engels;
ervaring op het gebied van automatisering van bedrijfsprocessen (meestal verkoop).

Naast de bovenstaande vereisten moet de kandidaat een goed geschreven overzicht.

De inlener heeft geen informatie over de unieke vaardigheden, talenten en kennis van de sollicitant. Elke specialist die naar de gewenste baan solliciteert, moet zijn cv in het voor hem meest gunstige licht kunnen presenteren. In veel opzichten zal het hiervan afhangen of hij voor deze functie wordt aangenomen of niet.

commercieel directeur cv moet de volgende informatie bevatten:

persoonsgegevens (geboortedatum, inschrijvingsadres of woonplaats, enz.);
onderwijs (instellingen voor hoger onderwijs en alle opleidingen);
werkervaring (naam bedrijven, functie en verantwoordelijkheden);
professionele vaardigheden en capaciteiten (op dit punt is het belangrijk om concurrentievoordelen aan te geven);
aanvullende informatie (kennis van programma's en talen).

Bij het schrijven van een cv kun je de volgende aanbevelingen gebruiken:

Probeer uw professionele prestaties te beschrijven met cijfers en specifieke gegevens.
Geef de richting van de activiteit aan van die organisaties waarvan u eerder werknemer was.
Probeer je cv te zien door de ogen van een potentiële werkgever.

De commercieel directeur implementeert de ontwikkelingsstrategie van het bedrijf en is tegelijkertijd: coördinator en hoofd van verschillende afdelingen:

afdeling Marketing;
verkoopafdeling;
bevoorradingsafdeling;
afdeling logistiek.

Daarnaast fungeert de commercieel manager als mentor voor nieuwe medewerkers.

Mening van een expert

Commercieel directeuren zijn in 80% van de gevallen specialisten met ervaring op verkoopafdelingen

Ilya Mazin,

Algemeen directeur van ZAO Office Premier, ErichKrause-bedrijvengroep, Moskou

Het komt nogal eens voor dat specialisten die enige tijd de functie van commercieel directeur uitoefenen, de eerste personen of eigenaren van bedrijven worden. Voor financiële of administratieve managers komen dergelijke carrière-ups bijvoorbeeld veel minder vaak voor.

In de overgrote meerderheid van de gevallen (80%) worden ervaren verkoopprofessionals die leiding hebben gegeven als managers of leidinggevenden in VIP-gebieden, commercieel directeuren. Soms kunnen ook professionals van de inkoopafdeling doorgroeien tot een manager van deze rang.

Het takenpakket van de commercieel directeur betekent het oplossen van problemen op verschillende werkterreinen. Dit suggereert dat een specialist die deze functies met succes vervult, in staat is een hogere positie in te nemen. Werken als commercieel directeur is dus een zeer waardevolle ervaring in termen van het verwerven van belangrijke vaardigheden en professionele kwaliteiten, evenals het vormen van nuttige contacten voor verdere activiteiten.

Met de veranderingen die plaatsvonden op het gebied van het bedrijfsleven, en met de ontwikkeling van de markt op het commerciële gebied, begonnen zich afzonderlijke gebieden te vormen: marketing, inkoop, verkoop. In verband met deze variaties is ook de rol van de commercieel directeur in de onderneming aan herziening en bijsturing onderhevig.

Er moet aan worden herinnerd dat de vorming van de competenties van een commercieel manager wordt beïnvloed door de specifieke kenmerken van de sector waarin de onderneming actief is. Bijvoorbeeld, taken van een commercieel directeur van een handelsonderneming erbij betrekken:

kennis van de regels voor acceptatie, opslag en certificering van goederen;
inzicht in de samenhang van kernproducten, de concurrerende omgeving en consumentenmarkten;
vaardigheden in het gebruik van technieken voor het analyseren en voorspellen van handel: factoriële methode, SWOT, marginaal en andere;
de subtiliteiten van het proces van het organiseren van de verkoop van goederen begrijpen.

Verantwoordelijkheden van de commercieel directeur van een bouwbedrijf ga ervan uit dat de specialist goed thuis is in:

in bouw- en ingenieursdiensten;
in de kenmerken van de ontwikkeling van de bouwmarkt en zijn huidige toestand;
ter voorbereiding van documenten voor deelname aan aanbestedingen en prijsvragen;
bij de ontwikkeling van contracten voor de levering van ingenieurs- en constructiediensten.

Commercieel directeur van een foodservicebedrijf vervult taken die vergelijkbaar zijn met die van een vergelijkbare functie in een handelsonderneming. Hij is bijvoorbeeld verantwoordelijk voor:

organisatie van alle werkzaamheden van openbare cateringbedrijven, te beginnen met hun apparatuur en eindigend met de verkoop van producten;
het plannen en organiseren van de opening van nieuwe faciliteiten;
ontwikkeling van nieuwe richtingen voor de verkoop van goederen en diensten.

In een fabriek, de directeur commerciële zaken moet taken uitvoeren die verband houden met kennis van:

productietechnologieën en productcertificering;
industriële faciliteiten van het bedrijf;
economie van zijn productie.

Verantwoordelijkheden van de Commercieel Directeur vereisen de volgende kenmerken:

in een LLC wordt hij in de functie benoemd door het hoofd van de onderneming, aan wie hij rechtstreeks ondergeschikt is, de rol op zich neemt van een van de leiders van het bedrijf; een van de oprichters van het bedrijf kan commercieel directeur worden, hij kan ook worden gekozen en goedgekeurd door de notulen van de algemene vergadering van de oprichters;
de commercieel directeur van een particuliere ondernemer bestuurt het bedrijf of is een van de managers op bepaalde gebieden, rapporterend aan de eigenaar.

Er zijn veel factoren die van invloed zijn op het salaris van een commercieel directeur. In de regel is het maandelijkse inkomen 50.000 tot 500.000 roebel. Het komt vaak voor dat als het inkomen van de commercieel directeur laag is, zijn taakverantwoordelijkheden alleen beperkt zijn tot het management van de verkoopafdeling, en met een hoger salaris kan deze specialist de rol van het management van het bedrijf op zich nemen. Het gemiddelde niveau van de maandelijkse vergoeding van de commercieel directeur is vastgesteld op 100.000 roebel. Bij dit bedrag komt nog een sociaal pakket: kosten voor het onderhoud van het ambtelijk vervoer, mobiele communicatie worden vergoed, medische kosten, vakanties, sport, etc. worden vergoed.

Rechten en plichten van de commercieel directeur

Naast het voorgeschreven salaris wordt de commercieel directeur eigenaar van bepaalde rechten:

het vertegenwoordigen van de belangen van het bedrijf bij onderhandelingen is een van de voordelen waarmee u informatie en papieren kunt opvragen met betrekking tot de commerciële zaken van het bedrijf;
actief deelnemen aan het opstellen van bestellingen en instructies, schattingen en overeenkomsten om winst te maken voor het bedrijf;
certificeren met zijn handtekening de documenten met betrekking tot het handelsgebied van de onderneming;
hun ondergeschikten aanmoedigen en straffen om de efficiëntie van hun activiteiten te vergroten, verschillende manieren ontwikkelen om hen te motiveren;
voorstellen doen aan het bedrijfshoofd om medewerkers en hoofden van aanverwante afdelingen aan te spreken op het disciplinaire en financiële karakter van de medewerkers (op basis van de resultaten van inspecties).

De commercieel directeur is verantwoordelijk voor het proces van personeelsopleiding gericht op verbetering van het personeel van de onderneming. Hij kan zelf bedrijfslezingen en seminars houden, trainingen organiseren en initiëren, aan werknemers uitleggen wat de betekenis is van de algemene ontwikkelingsstrategie en missie van het bedrijf. De taken van de commercieel directeur van een handelsonderneming omvatten zowel het onderhandelen als het organiseren van vergaderingen met partnerleveranciers. De marketingstrategie neemt ook een belangrijke plaats in bij de activiteiten van deze leider: hij ontwikkelt en denkt zorgvuldig na, want zonder reclame kan "alleen de munt geld verdienen". Een andere belangrijke taak van de commercieel directeur is om acties te ondernemen om kosten en uitgaven te verminderen, vooral tijdens de periode van groei van de winst van het bedrijf.

Monopoliebedrijven kunnen zonder zo'n specialist die het merk promoot, omdat ze niet hoeven te adverteren of hun merk te populariseren. In productie- en handelsondernemingen van kleine omvang wordt deze functie ook vaak afgeschaft, omdat alle taken van een commercieel directeur behoorlijk kunnen worden verdeeld onder gewone managers.

Mening van een expert

Zeer grote en te kleine bedrijven hebben geen commercieel directeur nodig

Ilya Mazin,

CEO van Office Premier-holding, ErichKrause-bedrijvengroep, Moskou

Als een bedrijf behoefte heeft aan aantrekkelijke leverings- en verkoopvoorwaarden, dan heeft het de functie van commercieel directeur in de staat nodig. Anders is zo'n positie niet zo nodig. Grote of juist kleine organisaties kunnen ook zonder commercieel directeur. De kosten van een topmanager zijn aanzienlijk, en bedrijven met lage inkomens zullen een dergelijke functie niet kunnen betalen: heel vaak worden de taken van een commercieel directeur in dergelijke bedrijven door de eigenaar overgenomen. In het geval dat een onderneming meerdere oprichters heeft, kunnen ze verschillende functies onder elkaar verdelen: iemand houdt zich bezig met een gebied dat verband houdt met winst en inkomen, iemand neemt administratieve en economische zaken op zich, enz.

In bedrijven die grote bedrijven vertegenwoordigen, worden de taken van een commercieel directeur uitgevoerd door hoofden van afzonderlijke gebieden. Tegelijkertijd hebben ondernemingen in het middenbedrijf de functie van manager in de commerciële sfeer nodig, omdat het inkomensniveau van het hele bedrijf afhangt van zijn activiteit.

Helaas is er in instellingen voor hoger onderwijs geen mogelijkheid om de specialiteit van een commercieel directeur te studeren. Maar zelfs de aanwezigheid van onderwijs betekent niet dat een persoon een hoge professionaliteit in zijn vakgebied heeft. Belangrijker dan een diploma zijn specifieke kennis, vaardigheden en competenties. Naast het bezitten van speciale computerapplicaties is ervaring op het gebied van productpromotie, begrip van de consumentenpsychologie, alsmede de structuur en kenmerken van het verkoopproces van belang. Het komt vaak voor dat een gewone medewerker de taken van een commercieel directeur efficiënter kan uitvoeren dan een specialist die van buiten komt. De sleutelfactor is het vermogen om administratieve vaardigheden toe te passen en echte resultaten te behalen in de groei van het inkomen van het bedrijf. Het is belangrijk om te begrijpen dat zo'n leider in de eerste plaats een organisator en manager is, en pas daarna een uitvoerder.

Bij het aantreden van de functie van commercieel directeur moet een specialist zorgvuldig kennismaken met de informatie over het bedrijf en de kenmerken van haar activiteiten, namelijk:

de normen bestuderen van de wet die het werk van commerciële bedrijven regelt;
de organisatiestructuur van de onderneming begrijpen; geef uzelf volledige informatie over het productassortiment en de technologie van de productie ervan;
de methoden begrijpen om bestaande markten te analyseren, en een idee hebben van welke methoden u in staat stellen om naar nieuwe technieken te zoeken;
leer over alle beschikbare, evenals veelbelovende of alternatieve richtingen voor de verkoop van producten;
een idee krijgen van de huidige situatie in de branche waarin het bedrijf opereert;
vertrouwd raken met de regels en procedures voor het sluiten van contracten met leveranciers en kopers; de theoretische aspecten van marketing bestuderen;
informatie verzamelen over buitenlandse innovatieve praktijken voor het beheer van het werk van het bedrijf op het gebied van promotie en marketing van producten;
de regels kennen om de veiligheid van het personeel te waarborgen.

De volgende situaties kunnen gevolgen hebben voor de commercieel directeur in de vorm van sancties en boetes:

ongepaste uitvoering van officiële taken of ontduiking daarvan;
het negeren van de bevelen en instructies van een superieure medewerker;
misbruik van officiële positie en officiële bevoegdheden om materiële of andere persoonlijke behoeften te bevredigen;
verstrekken van vertekende gegevens en rapportage aan het hoofd of de staatsinspectie-instanties;
onverantwoordelijke houding ten opzichte van brandveiligheid en andere omstandigheden die een bedreiging vormen voor het leven en de gezondheid van medewerkers;
niet-naleving van arbeidsdiscipline, evenals het niet nemen van maatregelen om dit binnen het werkteam te waarborgen;
strafbare feiten van administratieve, civielrechtelijke of strafrechtelijke aard;
het veroorzaken van materiële schade aan het bedrijf als gevolg van onwettige handelingen of nalatigheid.

Tegenwoordig ligt in bijna elk bedrijf de waarde van een werknemer vooral in de effectiviteit van zijn werk. Deze indicator is erg belangrijk, omdat de hoogte van de lonen en de aard van de aanbevelingen van het management er vaak van afhangen.

De volgende aspecten kunnen helpen bij het beoordelen van de kwaliteit en effectiviteit van de taakuitoefening van een commercieel directeur:

Onvoorwaardelijke naleving van elk item van de functiebeschrijving.
Naleving van de gevestigde orde en ondergeschiktheid. De ideale commercieel directeur is een verantwoordelijke medewerker met een hoge mate van zelfdiscipline en organisatie, die zich bewust is van zijn verantwoordelijkheid voor het huidige en toekomstige succes van het bedrijf.
Resultaten behalen in overeenstemming met het huidige businessplan van de onderneming. De activiteiten van het bedrijf moeten constant plaatsvinden in overeenstemming met de ontwikkelde strategieën en onderworpen zijn aan verificatie (evenals economische indicatoren). Het niet halen van de deadlines voor de implementatie van een item kan een negatieve impact hebben op de ontwikkeling van het bedrijf in de toekomst.

De volgende personen of autoriteiten controleren de effectiviteit van de taken van de commercieel directeur:

het hoofd van het bedrijf controleert dagelijks de acties van zijn ondergeschikte, heeft een constante en nauwe relatie met hem over managementkwesties;
een speciale attestcommissie controleert minstens twee keer per jaar alle documentatie van de onderneming en controleert ook het werk van de commercieel directeur op de doeltreffendheid en efficiëntie van de uitvoering van zijn taken.

In beide gevallen vindt de beoordeling plaats volgens bepaalde parameters: hoe goed de specialist omgaat met de hem opgedragen functies en hoe volledig en nauwkeurig hij de rapportagedocumentatie opstelt.

De belangrijkste moeilijkheden in het werk van een commercieel directeur

Verkoopmanagement vereist niet-aflatende aandacht en constante monitoring van de verkoopprestaties. Een andere moeilijkheid bij het vervullen van de taken van een commercieel directeur kan zijn oorsprong vinden in het feit dat je soms moet vechten met je eigen medewerkers.

1. Kijk goed naar je tegenstanders.

Iemand van de gewone medewerkers van de commerciële afdeling of van de hoofden van andere diensten kan in het geheim proberen de functie van een superieur persoon op zich te nemen.

ondergeschikten. Ze zijn concurrenten in de ware zin van het woord, omdat ze blijk geven van activiteit, ambitie en doorzettingsvermogen in hun beweging naar het beoogde doel: de plaats innemen van de leider. Ondergeschikten zijn klaar met hun resultaten en prestaties om te bewijzen dat ze het waard zijn om de taken van een baas op zich te nemen. Bovendien zijn managers vaak erg kritisch over degenen die hen leiden. De autoriteit van de commercieel directeur zal in hun ogen erg laag zijn als ze bedenken dat hij niet het talent heeft om te verkopen, niets van marketing begrijpt en niet kan onderhandelen met een belangrijke partner of klant.

Managers zien echter over het hoofd dat ze niet zij aan zij met hun baas werken en daarom zijn professionele kwaliteiten niet objectief kunnen beoordelen. Daarom is het uiterst belangrijk om het gezag van de commercieel directeur onder ondergeschikten op een hoog niveau te houden, en zijn bekwaamheid te bevestigen met voorbeelden van succesvolle verkopen of het sluiten van belangrijke transacties.

Topmanagers. Ze zijn geen directe rivalen van de commercieel directeur. Het leiden van een commerciële afdeling is niet eenvoudig, het hoofd heeft veel uiteenlopende verantwoordelijkheden en een hoge mate van verantwoordelijkheid voor fouten. Tegelijkertijd is het belangrijk om te weten dat er een uitzondering is: als het bedrijf afzonderlijke verkoop- en advertentiefuncties heeft, kan de marketingdirecteur claims indienen om hoofd van beide gebieden te worden.

In de regel kan zo'n concurrentiestrijd ontstaan in bedrijven waarvan de bedrijfscultuur niet erg goed ontwikkeld is, bedrijfsprocessen niet zijn opgebouwd en medewerkers niet helemaal duidelijk zijn wat hun verantwoordelijkheden precies zijn. Er is niets verrassends aan het feit dat ze proberen te strijden om middelen en territorium waarin ze voor zichzelf meer kansen krijgen om beslissingen te nemen en macht uit te oefenen. Alleen de chief executive van het bedrijf kan deze gang van zaken wezenlijk veranderen door bestuurlijke beslissingen te nemen over een duidelijke structurering van de activiteiten van medewerkers.

2. Word fit.

De commercieel directeur moet zijn competentie in zijn functie voortdurend bevestigen: effectief samenwerken met klanten, zijn afdeling effectief beheren, zijn taken professioneel uitvoeren. Hiermee worden eventuele moeilijkheden op het gebied van personeelsmanagement in de kiem gesmoord.

Om dit te doen, moet u regelmatig de gegevens van managers controleren en niet 100% vertrouwen op de juistheid van hun rapporten. De mogelijkheid bestaat dat ondergeschikten niet vies zijn van het innemen van de plaats van hun leider en daarom in hun rapportages bewust valse informatie verstrekken over verkoopcijfers en de stand van zaken in de branche. Het is beter voor een commercieel directeur om zich niet op te sluiten in zijn eigen kantoor en actief geïnteresseerd te zijn in wat er met de markt gebeurt, welke innovaties en technologieën opkomen, welke veranderingen worden waargenomen in het consumentengedrag en in hun houding ten opzichte van de producten van het bedrijf.

Een kerncompetentie is noodzakelijk voor elke leider om zich zelfverzekerd te voelen en geen moeilijkheden te ondervinden bij het managen van personeel. Om uzelf en uw positie te beschermen, is het belangrijk om uw eigen sterke punten en capaciteiten te identificeren, die vooral door medewerkers, collega's en management zullen worden gewaardeerd. Als een commercieel directeur bijvoorbeeld uitstekend is in het organiseren van effectieve relaties zonder geschillen en tegenstellingen tussen de afdelingen verkoop, productie, marketing en financiën, dan is het juist deze vaardigheid die hem in staat zal stellen zijn plaats in het bedrijf te behouden.
Onmisbaar. Deze woning met De werknemer wordt merkbaar wanneer hij met vakantie of ziekteverlof gaat. Het is op zulke momenten dat mensen in het bedrijf merken dat ze bij zijn afwezigheid met extra problemen en moeilijkheden worden geconfronteerd. Tegelijkertijd is het niet aan te raden om specifiek aan collega's te laten zien dat je onmisbaar bent, omdat het heel gemakkelijk is om anderen te irriteren met dergelijk gedrag. Het management kan dit als een potentieel gevaar zien en proberen van dergelijke werknemers af te komen.

3. Werk met personeel.

Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van een commercieel directeur is het opbouwen van relaties met verkoopmanagers. Competentie zal hem in dit proces een trouwe assistent zijn: het moet in korte tijd worden aangetoond aan zowel de medewerkers als het hoofd van de verkoopafdeling.

Contact leggen met ondergeschikten. Probeer actiever en vaker te communiceren met managers.

4. Bouw een verdedigingslinie.

Een nauwere relatie met het management van het bedrijf kan de sleutel zijn tot het oplossen van problemen op het gebied van personeelsbeheer, wat in vergelijking met concurrenten een groter aantal mogelijkheden bij het oplossen van problemen betekent.

Toon managers uw competentie. In geval van complicaties kunt u uw ondergeschikten aantonen dat u problemen vakkundig kunt oplossen met één telefoontje naar de juiste persoon. Met deze eenvoudige actie onthult u het falen van sollicitanten voor uw functie bij het oplossen van belangrijke problemen.
Bedreig je tegenstander. Soms vereist de situatie een meer doortastende actie ten opzichte van uw concurrent: u moet duidelijk maken dat zijn positie in het bedrijf gecompliceerd kan zijn als hij niet vreedzaam wil communiceren. Leg aan je tegenstander uit dat je bij alle bijeenkomsten aanwezig zult zijn waar hij alle moeilijkheden en ondernomen acties moet melden. Als hij incompetentie toont met betrekking tot zijn werktaken, is de beslissing aan jou.
Leg uw positie uit aan de CEO. Ten eerste moet je precies begrijpen welke acties je tegenstander heeft ondernomen om met de probleemsituatie om te gaan. Als blijkt dat een concurrent zich eenvoudigweg het resultaat van een teaminspanning heeft toegeëigend, bijvoorbeeld een nieuwe verkoopstrategie, bewijs dan aan de manager welke bijdrage u aan dit werk hebt geleverd. Laat je baas zien dat je precies weet wanneer de eerste resultaten zichtbaar zullen zijn.
Krijg raad van bestuur. Probeer redelijk uit te leggen wat het gevaar is van dergelijke carrièreclaims voor het bedrijf als geheel. Zou het niet een bedreiging zijn om een soortgelijk precedent te scheppen in die zin dat andere afdelingshoofden ook van hun leiderschap af zouden willen?

5. Werk systematisch.

Effectieve oppositie tegen rivalen en eliminatie van moeilijkheden bij het werk van personeelsbeheer zal worden vergemakkelijkt door continue monitoring van de situatie in het bedrijf. Hoe meer duidelijkheid over de gang van zaken binnen het team en actieve informatie-uitwisseling met medewerkers, hoe zekerder de commercieel directeur zich op zijn plaats kan voelen. Het is belangrijk om hun professionaliteit en competentie open en duidelijk te kunnen tonen aan zowel ondergeschikten als senior management.

gevaar signalen. Het eerste waarschuwingsteken is een afname van de hoeveelheid informatie die uw ondergeschikten u verstrekken, of de onbetrouwbaarheid ervan. Het tweede gevaarsignaal zijn claims die in agressieve vorm worden uitgedrukt door het hoofd van de verkoopdienst of zijn gewone medewerkers. In de regel probeert het afdelingshoofd zijn fouten en blunders af te schuiven op de commercieel directeur. De situatie waarin medewerkers zich wenden tot het senior management, voorbijgaand aan de commercieel directeur, duidt op een derde waarschuwingssignaal. Om deze momenten te vermijden, is het beter om ernaar te streven om op de hoogte te zijn van alle nuances van het werk van de verkoopafdeling en mogelijke aanvallen te voorkomen. Hierdoor kunt u zelfs in een moeilijke conflictsituatie het vertrouwen van het management winnen, wat u zal helpen uw positie in het bedrijf te behouden.

TOP 5 handige boeken voor een commercieel directeur

“Lean voorziening. Hoe effectieve en wederzijds voordelige relaties op te bouwen. In hun volgende boek laten James P. Womack en Daniel T. Jones de lezers kennismaken met de synthese van consumptie- en voorzieningsmechanismen, waarin laatstgenoemde de hoofdrol speelt. Om uw klant volledig tevreden te stellen, moet u zijn probleem effectief oplossen door te leveren wat nodig is, op het juiste moment en op de juiste plaats, volledig in overeenstemming met de wensen van de klant. Dit boek zal nuttig en interessant zijn voor midden- en senior managers, zakenmensen, medewerkers van adviesbureaus, studenten en docenten van hogeronderwijsinstellingen met een economische oriëntatie.
"The Deal Navigator: Strategisch verkopen van A tot ... A beoefenen". de auteur van dit boek Alexey Slobodyanyuk houdt zich bezig met de eigenaardigheden van het verkopen van producten aan hele organisaties en probeert de mechanismen te begrijpen van het nemen van beslissingen over aankopen. Een van de belangrijkste aanbevelingen van de auteur: stel een concreet plan van aanpak op en werk strikt volgens dit plan samen met de klant, te beginnen bij het eerste telefoontje en het eerste gesprek.
Overlevingsgids: verkopen. Vaughn Aiken John probeert samen met lezers te begrijpen hoe u de winst in uw bedrijf precies kunt vergroten door zelf het initiatief te nemen om deals te sluiten. Door op deze manier te handelen, is het mogelijk om de winst te verhogen, zelfs in het geval van economische problemen en instabiliteit van het marktsysteem, wanneer klanten verloren gaan, bedrijfsbudgetten en marktvolumes worden verminderd.
Hoe word je een verkoopwizard: regels voor het aantrekken en behouden van klanten. Geoffrey Fox geeft geestig advies in zijn boek dat lezers kan helpen het hoofd te bieden aan hun rivalen op elk gebied. De aanbevelingen van de auteur zijn praktisch en niet verstoken van wijsheid, dus ze zullen nuttig zijn voor alle geïnteresseerde mensen, en vooral voor verkoopprofessionals en topmanagers.
"Moeilijke verkoop: zorg ervoor dat mensen onder alle omstandigheden kopen." Boek Dan Kennedy zal een uitstekende assistent zijn op het pad naar het bereiken van rijkdom, onafhankelijkheid en macht. De auteur geeft advies over hoe een verkoopspecialist vandaag de dag precies moet zijn om de professionele hoogten op dit gebied te veroveren.

De taken van de commercieel directeur van een handelsonderneming, de taken van de commercieel directeur van een autodealer, de taken van de commercieel directeur van een bouwbedrijf en de taken van de commercieel directeur van een maakbedrijf verschillen per andere slechts in enkele kleine en nogal specifieke aspecten van de activiteit die kenmerkend zijn voor de industrie.

Over het algemeen is een commercieel directeur een leider wiens doel het is om een stabiele inkomstenstroom te creëren. Dit algemene doel wordt gerealiseerd door personeelsmanagement in de context van 5 hoofdfuncties: activiteitenplanning, motivatie, organisatie, controle en opleiding.

Verkoopdirecteur Functieverantwoordelijkheden: 3 stappen in planning

Een commercieel directeur kan willekeurig verfijnd zijn op het gebied van management. Houdt hij echter geen rekening met de psychologische kant van planning, dan blijven mooie plannen op papier staan. Daarom kunt u dit algoritme gebruiken.

1. Ga aan de slag met de cijfers

Inderdaad, vanaf het allereerste begin moet u de activiteiten van werknemers zo plannen dat u begrijpt welke acties en in welke hoeveelheid elke werknemer dagelijks moet uitvoeren om een maandelijks financieel doel voor winst te bereiken. Deze indicatoren kunnen worden berekend met behulp van de geplande winstdecompositiemethode.

Eerst stelt u een geraamd winstcijfer vast op basis van interne en externe factoren. Zoek vervolgens de omzet door het percentage van de winst erin. Daarna berekent u via de gemiddelde rekening eenvoudig het aantal transacties dat in de planperiode moet worden afgesloten. Het totaal bepaalt het aantal leads dat moet worden verwerkt om het geplande aantal deals te bereiken. Daarna kunt u met de tussentijdse conversie tussen de fasen het dagelijkse aantal acties vinden dat managers bij elk van hen moeten uitvoeren.

2. Zorg voor managers

Correcte berekening door de ontledingsmethode betekent helemaal niet dat zelfs met een voldoende aantal verkopers het plan zal worden uitgevoerd. Daarom moet je omgaan met de psychologische stemming van het personeel en het kan heel goed worden gecorrigeerd.

Mensen hebben de neiging om met hun hoofd in de wolken te lopen. En dit is precies wat plannen kan verstoren. Daarom moet u met elke werknemer praten en uitzoeken of hij in een van de twee meest voorkomende valkuilen is gelopen: "leven in het verleden" of "leven in de toekomst". Beide hebben een nadelig effect op de verkoop. U kunt de toestand van een slave diagnosticeren aan de hand van de volgende markeringen.

Markeringen van "leven in het verleden"

“Mensen zijn niet meer zo geïnteresseerd in de dienst/het product”
“Mijn inkomen was vroeger hoger”
"Nu is het niet zo makkelijk om te verkopen"

Markeringen voor toekomstig leven

"Nu is het seizoen voorbij..."
“Ze gaan CRM voor ons installeren…”
"Hier zullen ze me een assistent geven..."

3. Focus op doelen van medewerkers

Een zeer tastbaar persoonlijk doel moet voor de werknemers opdoemen. Het is jouw taak om het naar voren te brengen en te laten zien hoe het kan worden bereikt door gewoon je werk te doen.

1. We identificeren het doel. Gewoonlijk omvat de lijst met alledaagse "normen": een appartement kopen, de Malediven / Bahama's / Seychellen bezoeken (onderstreep wat van toepassing is), een auto kopen, sparen voor kinderen om te studeren, schulden afbetalen, enz. Als je met al je inspanningen een uitgestorven blik en een zekere lethargie van de verkoper blijft waarnemen, is het beter om het helemaal te vervangen.

2. Het doel haalbaar maken. In dit stadium helpt zo'n tool voor het specificeren en evalueren van doelen als SMART veel. Het passeert het doel door criteriafilters die u niet op een dwaalspoor laten gaan:

Specifiek (doelspecificatie),
Meetbaar (indicatoren waardoor duidelijk wordt dat een persoon zich in de goede richting beweegt),
Haalbaar (bereikbaarheid als gevolg van de ondernomen acties),
Relevant (doelrelevantie),
Tijdgebonden (de tijd waarin het doel wordt bereikt).

3. Nadat een specifiek doel is gesteld, moet u het algehele niveau van proactiviteit van de verkoper verhogen door met hem te praten over wat hij over 3, 5, 10 jaar zou willen bereiken.

4. En tot slot: 'laat de medewerker niet langer dan een dag los'. Herinner hem er constant aan wat hij wil ontvangen. Hiervoor is het gebruik van "nieuwe" markeringsfrases zeer geschikt. De markeringszin zijn de trefwoorden van het door de manager geformuleerde doel: "appartement", "Malediven", "auto", enz.

Functieverantwoordelijkheden van een commercieel directeur: 3 niveaus van motivatie

Er moet rekening mee worden gehouden dat de motivatie van het personeel op 3 niveaus door de commercieel directeur moet worden uitgewerkt.

Het eerste niveau is "ik". Dit is het basisniveau - materiële motivatie, waarvan de grootte afhangt van de prestaties van de ondergeschikte. Het is gebaseerd op het principe van een "complex" verkopersinkomen: een vast salaris (tot 30-40%) + een zacht salaris voor het voldoen aan indicatoren (10-20%) + bonussen (50-70%). Welnu, en vergeet natuurlijk de markeringszinnen niet: "auto!", "Appartement!", "Malediven!".

Het tweede niveau is "jij". Hierop worden medewerkers immaterieel gemotiveerd, door ze te betrekken bij wedstrijden, wedstrijden of vice versa, teamwerk en bedrijfsvakanties. Als gevolg hiervan wordt het team meer verenigd en vriendelijker.

Het derde niveau is "Zaken". Het zal dus niet werken om werknemers meteen uit te leggen waarom ze de doelen van het bedrijf waarin ze werken als hun eigen doelen moeten beschouwen. We zullen een hele reeks maatregelen moeten ontwikkelen om de bedrijfscultuur en ethisch gedrag bij klanten te bevorderen. Professionele ontwikkeling, aanmoediging van de meest "culturele", een begrijpelijk model voor loopbaangroei zijn integrale elementen van dit complex.

Functionele verantwoordelijkheden van de commercieel directeur: 3 manieren om te organiseren

Houd vergaderingen om medewerkers scherp te houden. Als u denkt dat deze beheertool tijdverspilling is, weet u gewoon niet hoe u hem moet gebruiken.

Maak eerst een agenda.

Ten tweede, van verkopers eisen dat ze hun plannen voor de maand/week/dag publiekelijk aangeven.

Ten derde, noteer hun beloften.

Ten vierde, stuur deze beloften in een algemene mailing naar alle medewerkers.

Ten vijfde, vraag iedereen naar de resultaten op de volgende vergadering.

Vergaderingen (conferenties) zijn van 3 soorten. En elk heeft zijn eigen functionaliteit.

Grote wekelijkse bijeenkomst
Dagelijkse planning
Vergaderingen van vijf minuten met individuele groepen medewerkers

Wat is de verantwoordelijkheid van de commercieel directeur: 4 soorten aansturing

De commercieel directeur moet een continu proces van opleiding en bijscholing van verkopers organiseren. Gewoon iemand aannemen of lezingen geven over algemene verkoopprincipes is een zinloze exercitie. Je krijgt geen resultaten. Alle inspanningen op het gebied van opleiding van managers moeten gericht en gericht zijn. Hoe je dat doet?

1. Vorm een vaardigheidsmodel - een document dat een reeks specifieke vaardigheden beschrijft die nodig zijn om deals te sluiten in uw regio.

2. Oproepen opnemen en beluisteren. Zo wordt een database met zaken opgebouwd voor het uitwerken van typische bezwaren en fouten.

3. Organiseer een kwaliteitscontroledienst die de vaardigheden van verkopers evalueert op basis van ontwikkelingsfiches (technologische kaarten), ze verzamelt in ontwikkelingsmappen en vervolgens de prestaties van klanten analyseert met behulp van het "Traffic Light"-systeem.

We keken naar de 5 basisverantwoordelijkheden van een commercieel directeur. Gebruik de voorgestelde algoritmen en vul ze met uw specifieke kenmerken.