Commercieel voorstel aan het hoofd van de onderneming. Waarom schrijven bedrijven CP's? Doe een commercieel bod van een bouwbedrijf

Een commercieel aanbod is een van de belangrijkste manieren om de communicatie met een potentiële klant op gang te brengen. Het succes van de verkoop van een product of dienst hangt grotendeels af van hoe goed en professioneel deze is opgesteld. Elk commercieel aanbod bestaat uit de volgende onderdelen:

Het logo of embleem van het bedrijf dat het product of de dienst aanbiedt. Een commerciële offerte moet op briefpapier worden opgemaakt in de huisstijl van de organisatie. Dit is een indicator van het niveau en de ernst van de bedrijfsorganisatie van het toeleverende bedrijf Beschrijving van het product of de dienst. In deze sectie is het noodzakelijk om bekend te maken wat in feite wordt voorgesteld om te kopen of wat wordt voorgesteld om te gebruiken.Advertentiediensten en samenwerkingsvoorwaarden. Hier moet u de voordelen van het product of de dienst aangeven, de redenen rechtvaardigen waarom de klant wordt aanbevolen om het product of de dienst te kopen, beschrijven hoe ze beter zijn dan hun tegenhangers van concurrenten.Voordelen van het bedrijf. Dit gedeelte onthult de verdiensten van het bedrijf zelf, beschrijft zijn ervaring, de uitvoering van succesvolle projecten, enz. Contactinformatie - na het lezen van het commerciële aanbod moet het voor een potentiële klant duidelijk zijn wie, met welk telefoon- of e-mailadres contactpersoon Handtekening van een vertegenwoordiger van het bedrijf.

Commerciële aanbiedingen kunnen worden ingedeeld op basis van verschillende criteria. Dus, afhankelijk van de kwaliteit van het contact met een potentiële klant, zijn commerciële aanbiedingen "koud" of "heet". "Koude" aanbiedingen hebben in de regel geen geadresseerde en hebben als doel de doelgroep te informeren over de mogelijkheden van het product. Een dergelijk aanbod houdt geen rekening met de specifieke kenmerken van het bedrijf van de potentiële klant en is typisch.Een "hot" aanbod wordt in de regel verzonden na een ontmoeting met een vertegenwoordiger van een potentiële klant. Het bevat unieke voordelen en voorwaarden die relevant zijn voor een bepaalde potentiële koper. Het doel van dit soort aanbiedingen is om over te gaan tot onderhandelingen over de samenwerkingsvoorwaarden en het sluiten van een overeenkomst. Er zijn ook soorten aanbiedingen als presentatie (een algemeen beeld geven van de producten van het bedrijf), promotionele (uitnodigingen om deel te nemen aan een marketingcampagne), felicitatie, dankbaarheid (bevat unieke voorwaarden ter ere van de vakantie of als dank voor langdurige samenwerking), of uitnodiging (het bevat een uitnodiging om deel te nemen aan een evenement).

Bij het opstellen van een voorstel is het noodzakelijk om de problemen die de doelgroep heeft goed te begrijpen en te benadrukken. Een commercieel aanbod kan als succesvol of correct opgesteld worden beschouwd als het dankzij het mogelijk was om de ontvanger ervan te overtuigen dat hij het voorgestelde product of de voorgestelde dienst nodig heeft. Om een commercieel voorstel succesvol te laten zijn, is het aan te bevelen dat het aan bepaalde eisen voldoet: ten eerste moet het vrij zijn van grammaticale en spelfouten. Voor het schrijven is het handig om professionele tekstverwerkers te gebruiken. Ze controleren automatisch de spelling en markeren woorden of delen van een zin die moeten worden gewijzigd. Bovendien zijn er in moderne teksteditors speciale sjablonen die kunnen worden gebruikt om een commercieel aanbod te ontwerpen. Aangezien de belangrijkste taak van een dergelijk document is om de aandacht te trekken, is het toegestaan om verschillende infographics, tekeningen, diagrammen, diagrammen en soortgelijke illustratieve materialen erin te gebruiken, wat de perceptie van het voorstel vergemakkelijkt en de kans op aanvaarding ervan vergroot. schema gebruikt bij het ontwerp van het document speelt ook een belangrijke rol. Ten eerste moeten de kleuren passen bij de huisstijl van het bedrijf en ten tweede mogen ze niet uitdagend of te rustig zijn. Maak ook geen zwart-wit documenten. Ze zien er verouderd uit en zullen de aandacht van de lezer niet trekken (behalve voor degenen die inhoud belangrijker vinden dan vorm, maar die worden steeds zeldzamer). Er moet aan worden herinnerd dat op dit moment elke dag een grote stroom informatie op elke persoon valt, dus het is erg moeilijk om het te verwerken. Daarom worden de nodige gegevens verpakt in grafisch materiaal.Ook de kwaliteit van het papier waarop het commerciële aanbod wordt gedrukt, is van groot belang. Het moet de degelijkheid aantonen van het bedrijf dat het heeft vervaardigd en geleverd. Een prettig gevoel in de handen zal automatisch de aantrekkelijkheid van de zin vergroten en de kans vergroten dat deze tot het einde wordt gelezen. De offerte moet per e-mail of persoonlijk worden bezorgd. Bovendien verdient de tweede methode veel meer de voorkeur. In het eerste geval is de kans groot dat de brief wordt verwijderd zonder dat deze als spam wordt gelezen. En bij persoonlijke bezorging is er een kans om persoonlijk met de ontvanger te praten en hem te overtuigen van het nut van het product of de dienst.

Kant-en-klare commerciële aanbiedingsvoorbeelden

Sjablonen voor serviceoffertes

Sjablonen voor commerciële aanbiedingen voor bouwbedrijven

Sjablonen voor commerciële aanbiedingen voor het verkopen van goederen

Offertesjablonen in Word

Klaar commercieel aanbod voor samenwerking Voorbeelden van een commercieel aanbod voor de verkoop van goederen Voorbeelden van een commercieel aanbod voor het verlenen van diensten

Een commerciële aanbieding maken

Een commercieel aanbod schrijven voor de verkoop en levering van goederen

Bij het maken van een commercieel aanbod voor de verkoop en levering van goederen, is het noodzakelijk om de volgende punten erin weer te geven: 1. Uniek - hoe het product verschilt van substituten en concurrenten, wat zijn de voordelen, waarom het beter kan voldoen aan elke behoefte dan andere. 2. Waar voor je geld is ook een belangrijk punt in het commerciële aanbod van goederen. De consument kiest in de regel het product waarmee hij het maximale in deze verhouding kan bereiken. Daarom is het raadzaam om bij het aanbieden van een product aan te geven welke extra bonussen de koper in kwaliteit ontvangt. 3. Leveringsefficiëntie. Goederen worden gekocht wanneer ze nodig zijn. De koper wil zijn probleem zo snel mogelijk oplossen met behulp van de goederen, dus hij is niet klaar om te wachten op een lange levering. 4. Dienst. Als de goederen technisch complex zijn, is het noodzakelijk om aan te geven hoe de koper te werk moet gaan bij pech of onderhoud. Ceteris paribus, de koper geeft de voorkeur aan het product dat hij gemakkelijk zelf kan bedienen, of er komt een servicecentrum naast hem.

Commercieel aanbod voor samenwerking in het bedrijfsleven

Bij het samenstellen van dit soort commerciële aanbiedingen is het noodzakelijk om heel duidelijk en tegelijkertijd onopvallend te praten over de voordelen van samenwerking, welke voordelen het voor de partner zal opleveren, en ook om de voorgestelde voorwaarden voor het uitvoeren van gezamenlijke activiteiten te beschrijven. Dit is een nogal moeilijke klus, omdat het voorstel niet in de droge taal van een businessplan moet worden geschreven, maar tegelijkertijd alle belangrijke aspecten ervan moet weerspiegelen. Het maken van zo'n commercieel aanbod is een hele kunst, waarbij ook bedacht moet worden dat een samenwerkingsaanbod aan een bepaalde partner wordt gedaan. Daarom is het erg belangrijk om de behoeften van deze partner te kennen en de manieren en mechanismen van hun tevredenheid in het voorstel weer te geven.

Bij het maken van dit document is het ook noodzakelijk om de interesses van de doelgroep te begrijpen. Dus voor bedrijven die zelden gebruik maken van de diensten van een transportbedrijf, zal de belangrijkste factor bij het nemen van een beslissing de beschikbaarheid van kortingen of prijs zijn.Bedrijfsorganisaties zijn vooral geïnteresseerd in de levertijd en veiligheid van de lading. Daarom moeten vertegenwoordigers van dit segment van de doelgroep bij het opstellen van een commerciële aanbieding aangeven waarom het bedrijf de minimumvoorwaarden en de beschikbaarheid van beveiliging of begeleiding onderweg kan bieden Budgettaire structuren kopen vervoersdiensten in via aanbestedingen. Daarom moet in het commerciële voorstel duidelijk de mogelijkheid worden vermeld om te voldoen aan alle voorwaarden die in de aanbestedingsstukken worden vermeld.

Doe een commercieel bod van een bouwbedrijf

De potentiële consument van de diensten van een bouwbedrijf is vooral geïnteresseerd in de prijs. Daarom wordt aanbevolen om in het commerciële aanbod in detail de mogelijkheden van de reductie te beschrijven en de redenen waarom dit mogelijk is (bijvoorbeeld door het gebruik van moderne materialen of unieke technologieën, enzovoort). Transparantie van prijzen is ook belangrijk voor de consument, daarom is het aan te raden om aan het einde van het voorstel of als bijlage een tabel met een kostenverantwoording op te nemen.Ook de bouwtijd speelt een grote rol. Het is raadzaam om in het voorstel aan te geven hoe en waardoor deze kunnen worden verminderd.Ook de reputatie van het bouwbedrijf wordt door veel klanten meegewogen bij het nemen van een beslissing. U kunt het bevestigen met artikelen uit kranten, aanbevelingsbrieven, verschillende onderscheidingen, beschrijvingen van voltooide projecten.

Kenmerken van het aanbod van boekhoudkundige, juridische en adviesdiensten

Het aantal aanbieders van dergelijke diensten is vrij groot, dus de concurrentie op deze markt is erg hoog. Naast de prijs kun je een consument aantrekken door de volgende factoren:

Grote kans op een positieve beslechting van het geschil van de klant voor de rechter (bijvoorbeeld door het succes in dergelijke gevallen aan te tonen); Besparing van de kosten van de klant op fulltime personeel door een deel van de functies over te hevelen naar outsourcing; Volledige ondersteuning van de klant activiteiten, het oplossen van al zijn problemen op een bepaald gebied, zodat hij alleen de hoofdactiviteit heeft; Het aanbieden van verschillende bonussen die concurrenten niet hebben (gratis advies over een aantal problemen). U kunt andere voordelen formuleren waarmee de klant zijn probleem effectief kan oplossen, geld kan besparen of meer kan verdienen.

Zakelijk voorstel van reclamebureau

Een document van zo'n bedrijf moet zijn professionaliteit aantonen. Het commerciële aanbod van de reclamecampagne moet elementen van het oorspronkelijke ontwerp, professionele terminologie, spectaculaire slogans en andere soortgelijke elementen bevatten. Hierdoor kan een potentiële consument direct het niveau en de techniek van het reclamebureau inschatten. Als het zichzelf goed weet te verkopen, kan het product van de klant effectief adverteren. De klant heeft dus een element van vertrouwen in het bedrijf, wat de kans vergroot dat hij van zijn diensten gebruik zal maken.

Veelgemaakte fouten bij het schrijven van tekst voor zakelijke voorstellen

De eerste fout die veel marketeers maken, is het aanbod te overdrijven met gegevens. Ze zijn oprecht van mening dat het belangrijk is dat de klant alles over het product weet om een weloverwogen en rationele beslissing te nemen. In de praktijk is dit echter verre van het geval. Het gedrag van de koper of klant is zelden rationeel, eerder emotioneel. Daarom is het niet de moeite waard om veel informatie in het aanbod te geven, het is veel effectiever om het gevoel bij de consument te creëren dat het product of de dienst hem zal helpen om aan de behoefte te voldoen. Dit gevoel vergroot de kans op een volgende aankoop enorm.De tweede veelgemaakte fout is overmatige aandacht voor een potentiële klant. De samenstellers van het aanbod zijn verspreid in complimenten, beschrijven alle successen van de klant, ervan uitgaande dat het prettig voor hem zal zijn. Een potentiële koper is echter veel meer bezorgd over de oplossing van zijn taak of probleem, dus hij leest natuurlijk met plezier over zijn successen, maar als hij geen antwoord op zijn vragen vindt, is het onwaarschijnlijk dat hij zal contact opnemen met een dergelijk bedrijf. Ook nemen veel samenstellers ten onrechte de volgende informatie op in het voorstel:

De geschiedenis van het bedrijf beschrijft hoe het pad van het bedrijf begon, hoe het zich ontwikkelde, enzovoort, maar dit is helemaal niet interessant voor een potentiële koper van producten. Het kost alleen zijn tijd, wat betekent dat het hem irriteert en de perceptie van het aanbod verslechtert. De geschiedenis van de leider, de redenen waarom hij naar dit bedrijf kwam, dat hij een expert is in deze of gene activiteit, wordt aangegeven door zijn prestaties en onderscheidingen. Het is ook niet interessant voor een potentiële koper en verslechtert de indruk van het aanbod. Een beschrijving van de productietechnologie om te overtuigen dat het product echt van hoge kwaliteit is en de aangegeven kenmerken heeft. Maar er moet rekening mee worden gehouden dat de koper geen specialist is in de productie van producten. Hij moet begrijpen dat het product of de dienst de vereiste eigenschappen heeft. Hiervoor is een kwaliteitscertificaat of een beschrijving van het product zelf met kenmerken voldoende. Aanduiding van irrelevante klantbehoeften. Bij het opstellen van een commercieel voorstel is het van belang om de vertegenwoordigers van de doelgroep goed te bestuderen en de behoefte te formuleren die zij met behulp van een product of dienst willen bevredigen. Als dergelijke informatie niet aanwezig is, is de kans groot dat het commerciële aanbod in de vergetelheid raakt. De koper zal er geen antwoorden op zijn vragen in vinden en zal de goederen niet kopen.

Hoe u een zakelijk voorstel effectief voltooit?

De laatste zin in het document is erg krachtig. Een potentiële koper bladert waarschijnlijk door de tekst, maar blijft hangen bij de laatste alinea of zin. Dit is hoe de menselijke geest is ingericht, en dit moet worden gebruikt bij het opstellen van een commercieel voorstel. De inhoud van de laatste alinea of het voorstel moet de essentie van het hele document weerspiegelen en de potentiële klant aanmoedigen om de nodige actie te ondernemen - maak een afspraak maken, onderhandelingen starten, een product of dienst kopen, een proefbestelling plaatsen, enz. Meestal eindigt een commercieel aanbod met de zinsnede 'respectvol'. Dit is natuurlijk een win-win-optie, maar in plaats van deze zin is een tekst die de ontvanger van het document unieke voorwaarden biedt voor de verkoop van een product of dienst (bijvoorbeeld met een flinke korting) veel effectiever. Dit zal de cliënt veel meer interesseren dan respect voor hem uiten. Bovendien wordt a priori een respectvolle relatie tussen partners geïmpliceerd.Een vrij gebruikelijke optie om een commercieel aanbod te beëindigen is een bericht dat specifieke managers altijd klaar staan om de vragen van de klant te beantwoorden, en hun contactgegevens worden vermeld. Hoe u contact kunt opnemen met een specialist, moet natuurlijk aan het einde van het commerciële aanbod zijn, maar het moedigt een potentiële klant op geen enkele manier aan om actie te ondernemen. Een commercieel voorstel moet dus eindigen met een oproep tot actie. We kunnen de volgende motieven onderscheiden die de cliënt ertoe kunnen bewegen de gewenste handelingen uit te voeren:

Informatie dat het aantal goederen of diensten dat wordt aangeboden onder de voorwaarden van deze commerciële aanbieding beperkt is; Bonusaanbieding - gratis monster, mogelijkheid om het product of de dienst te testen, productbeschikbaarheid, korting op huidige of volgende aankoop; Beschrijving van de persoonlijke interesse van de koper ( wat hij zal ontvangen, welke besparingen zullen worden bereikt, welke behoeften zullen worden bevredigd, enzovoort); informatie over de aantrekkelijkheid van het product of de dienst (beschikbaarheid van een garantie, speciale leveringsvoorwaarden, kwaliteitsservice). Binnen elk type einde van een commercieel aanbod is het mogelijk om specifieke formuleringen te vormen die de relevantie en vraag voor de koper aantonen. Zo kan hij, met een blik op de laatste alinea van de zin, de hele tekst aandachtig lezen en vervolgens bij het bedrijf een product of dienst aanvragen. Sollicitatiebriefsjablonen voor commerciële voorstellen:

Als de aanbieding meer dan één pagina bevat of er verschillende aanvullende materialen aan zijn gehecht (bijvoorbeeld kostenberekeningstabellen, prijslijsten met het hele assortiment, een planning voor marketingacties, conferenties of tentoonstellingen), dan moet een begeleidende brief worden meegestuurd. Het bevat in zeer beknopte vorm de belangrijkste voorwaarden en de essentie van het aanbod. Allereerst moet de begeleidende brief een begroeting bevatten aan de geadresseerde, bij voorkeur met naam en patroniem (adresadres trekt veel meer aandacht dan typische begroetingsformules). Vervolgens moet u uzelf voorstellen en uw positie in het bedrijf benoemen om duidelijk te maken wat het probleem is. In het geval van voorbereidende vergaderingen is het raadzaam om de ontvanger van de brief hieraan te herinneren. In het hoofdgedeelte van de brief is het noodzakelijk om de potentiële klant te informeren over de goederen of diensten die door het bedrijf worden aangeboden, evenals over de voordelen die samenwerking kan opleveren. Dit moet kort gebeuren om het commerciële aanbod niet te herhalen, maar tegelijkertijd moet de potentiële consument, na het lezen van de paragraaf met de voordelen, vragen hebben en de wens hebben om antwoorden hierop te vinden in het commerciële aanbod zelf. Dit stimuleert hem om het document aandachtiger te lezen en noteer vervolgens de documenten die bij de brief zijn gevoegd. Ten eerste is dit een documentstroomnorm en ten tweede kan de geadresseerde snel achterhalen aan welke documenten hij in de eerste plaats moet letten om een beslissing te nemen.Aan het einde van de brief dankt u de ontvanger voor hun aandacht en oproep tot actie (bel het bedrijf, stel vragen per e-mail, enzovoort). De regels voor het invullen van sollicitatiebrieven zijn identiek aan de aanbevelingen voor de slotzin van een commercieel voorstel.Het schrijven van een commercieel voorstel is dus een volledig technologisch proces. Als u alle aanbevelingen opvolgt, zal het succesvol zijn en tot transacties leiden. Elke samensteller moet echter zijn eigen unieke stijl en manier van zinsvorming ontwikkelen. Dit verbetert de efficiëntie van zijn werk aanzienlijk.

Weinig mensen weten dat een goed geschreven commercieel aanbod voor 100% conversie kan zorgen. Om dit te doen, moet u een aantal fundamentele regels volgen, die we nu zullen bespreken. Lees ons artikel over hoe u u kunt overtuigen om het commerciële aanbod tot het einde te lezen en waar u op moet letten als u over uw product praat.

Denis Kaplunov,

oprichter van het copywritingbureau Denis Kaplunov Studio

In dit artikel leest u:

Voorbeeld van een goed geschreven zakelijk voorstel

Hoe schrijf je een commercieel voorstel?? Honderden handelaren zijn op zoek naar het antwoord op deze vraag. Hoe nauwkeuriger het product voldoet aan de behoeften van de doelgroep, hoe hoger de effectiviteit van het commerciële voorstel (CO), maar op voorwaarde dat het wordt gelezen en correct wordt begrepen. Dit is vooral belangrijk als u van plan bent om "koude" niet-gepersonaliseerde aanbiedingen te sturen. Hoe de aandacht vestigen op de CP met behulp van lexicale middelen? Hoe vind je overtuigende argumenten? Maak kennis met de technieken waarvan wij de effectiviteit hebben getest aan de hand van voorbeelden van honderden verkoopteksten.

Tactiek 1. Praat over de cliënt, niet over jezelf.

Beste artikel van de maand

We hebben een artikel opgesteld dat:

✩laat zien hoe volgprogramma's het bedrijf helpen beschermen tegen diefstal;

✩ vertellen wat leidinggevenden eigenlijk doen tijdens werktijd;

✩leg uit hoe het toezicht op werknemers moet worden georganiseerd om de wet niet te overtreden.

Met behulp van de voorgestelde tools kunt u managers controleren zonder de motivatie te verminderen.

Wanneer u begint met het schrijven van een commercieel voorstel, bedenk dan dat de hoofdpersoon van de CP de klant moet zijn, en niet het bedrijf dat hem aanspreekt. Daarom moet u bij het opstellen van de tekst niet nadenken over hoe het winstgevender is om uzelf te presenteren, maar over hoe het voorgestelde product of de voorgestelde dienst de klant zal helpen. De beste voorbeelden van het schrijven van een verkoopvoorstel suggereren dat het zinloos is om de lezer van het commerciële voorstel te laden met informatie over de geschiedenis van uw onderneming. In een effectieve zin overheersen de voornaamwoorden "u" en "uw" over de woorden "wij" en "onze". Er is een onuitgesproken regel waar professionals zich door laten leiden: er mag maar één "wij" voor vier "jij" in de tekst staan.

Commercieel aanbod: monsters en voorbeelden. 16 killers en boosters die iedereen moet kennen

Receptie 2. Geef clichés, hoogdravendheid en termen op

Aangezien je hebt besloten om een commercieel voorstel correct te schrijven, moet je er rekening mee houden dat de stijl van het commerciële voorstel beknopt, begrijpelijk en eenvoudig moet zijn. Daarom moet u stempels en klerikalismen verwijderen die de tekst verstoppen en geen informatie over het product bevatten. Het ergste van alles is dat het spraakcliché niet alleen versleten is, maar ook ongepast pompeus klinkt: "Het bedrijf presenteert met trots ...", "We betuigen ons diep respect voor u ...".

Professionele jargon en wetenschappelijke termen moeten zeer zorgvuldig worden gebruikt. Doorgaans proberen bedrijven met hun hulp hun competentie te benadrukken. Maar dit is alleen geschikt in gepersonaliseerde CP's die zijn gericht op deskundige klanten, en in communicatie met een breed publiek is duidelijkheid belangrijker. Vergelijk twee commerciële aanbiedingen voor apparatuur voor het maken van stenen.

Voorbeeld van sjabloonstijl: “Het bedrijf is trots om zijn nieuwe technologie te presenteren die de kosten van baksteenproductie met 30% verlaagt. Ons bedrijf bestaat sinds 1950. We zijn geïnteresseerd in nieuwe vaste partners”.

De effectiviteit van contextueel adverteren: hoe het te vergroten?

Een voorbeeld van een correct geschreven commercieel voorstel, fragment: “Wilt u de kosten van baksteenproductie met 30% verlagen? Wij presenteren u de apparatuur waarmee dit kan worden bereikt.

Techniek 3. Toon vertrouwen en positiviteit

Het commerciële voorstel moet vertrouwen in het product uitstralen. Potentiële klanten worden afgestoten door de wijdverbreide stijlfiguren "Laat me u aanbieden ...", "We hopen dat u geïnteresseerd zult zijn in ons aanbod ...", "We wachten op uw antwoord ...".

Aanmatigende zinnen zijn ook schadelijk: "We zijn er zeker van dat ...", "We weten dat ...". Ze lijken de geadresseerde het standpunt van een ander op te dringen. De auteur van de CP mag de beslissing niet voor de lezer nemen.

Bij het correct beginnen met het schrijven van een commercieel voorstel is het net zo belangrijk om een positieve stijl aan te houden. Het is de moeite waard om het aantal negatieve uitspraken en woorden met het deeltje "niet" te minimaliseren. Desgewenst zijn ze eenvoudig te vervangen door synonieme constructies met een bevestigend karakter.

Voorbeelden om een negatieve toon om te zetten in een positieve: “Als je niet het dubbele wilt betalen ...” - “Je bespaart dubbel op deze aankoop”; "Om bekend te zijn, zijn grootse reclamecampagnes niet nodig" - "Om bekend te zijn over u, kunt u zonder luide en dure advertenties."

Tactiek 4: Maak een pakkende kop

Een van de belangrijkste fouten die de wens om een verkoopbrief te lezen doodt, is het verwijderen van gezichtsloze zinnen als "Commercieel aanbod", "Zakelijk aanbod" of "Voorstel voor samenwerking" naar het begin. De kop van de CP moet informatief zijn. Haar taak is om de aandacht van de doelgroep te trekken, hen te vertellen wat deze tekst voor hen zou kunnen interesseren.

Er zijn verschillende effectieve trucs waarmee u een "catchy" kop kunt maken. Ideaal om het te formuleren vanuit een unique selling proposition. U kunt een intrigerende vraag, oproep tot actie, vraag-antwoord omzetten in een goede kop. U kunt zich richten op de voordelen van het product of op de groep klanten aan wie het product is gericht. Maar in alle gevallen moet een succesvolle titel een of meer woorden bevatten die de belangrijkste behoefte van de potentiële klant weerspiegelen.

Voorbeelden van effectieve koppen: "Een nieuwe klant - voor 10 kopeken!", "Hoe de mate van betrouwbaarheid van een medewerker in 25 minuten bepalen?", "We selecteren een winstgevende aanbesteding voor u en helpen u deze te winnen!".

Tactiek 5. Verzin een intrigerende introductie

Het doel van de introductie, of lead, is om de klant bij de lezing te betrekken en hen voor te bereiden om over het product te praten. Hier zijn enkele tips voor het creëren van een lead.

Spreek het acute probleem en de oplossing van de cliënt uit. Voorbeeld: “Moet u medewerkers op werkbezoek naar Sint-Petersburg sturen? Dan rijst de vraag waar je ze moet plaatsen. Voor een succesvolle zakenreis is het historische centrum van St. Petersburg een ideale optie.”

Laat de cliënt zien hoe hij uit een moeilijke situatie kan komen. Voorbeeld: “Je hebt een appartement gekocht, maar de ontwikkelaar heeft de deadline niet gehaald. Als gevolg hiervan ben je te laat verhuisd en heb je verliezen geleden. Tegenwoordig biedt de Russische wetgeving u de mogelijkheid om absoluut legaal een indrukwekkende boete van de ontwikkelaar te innen.

Tactiek 6. Doe een aantrekkelijk bod

Het grootste deel van de CP wordt ingenomen door een aanbod - de presentatie van een product of dienst. Het is niet voldoende om het product een naam te geven en de eigenschappen ervan te beschrijven. Een effectief aanbod moet de klant tot een onafhankelijke conclusie leiden dat het voorgestelde product of de voorgestelde dienst het beste is dat hij kan krijgen.

Focus op de voordelen. Je moet het product niet uniek noemen, ook al is dat echt zo. Consumenten zijn niet onder de indruk; het enige waar ze in geïnteresseerd zijn, is het nuttige resultaat van de aankoop. Het moet worden beschreven samen met de naam van het product. Laten we zeggen dat de inleiding van een CP gericht aan een online winkel het volgende probleem stelt: "Als je kleding verkoopt, weet je dat minstens 40% van de dingen wordt geretourneerd vanwege het feit dat de maat niet past." Vervolgens moeten we dus het belangrijkste voordeel laten zien: "Introductie van een softwarepakket waarmee online winkels het aantal retourzendingen van kleding kunnen verminderen tot 5-7%."

Focus op hotspots. Over de kenmerken van het product gesproken, het is belangrijk om niet te verdrinken in de details. U hoeft alleen te schrijven over wat de klant in de eerste plaats wil weten. We lossen dit probleem op door de zogenaamde hotspots te identificeren - de belangrijkste factoren bij de aankoop van een product. In elk gebied, elk product of elke dienst zijn deze punten anders, vaak uniek. Toch is er een klassieke acht, die typisch is voor alle markten.

Laat me het uitleggen aan de hand van het voorbeeld van een KP van een fabrikant van tassen gericht aan groothandelskopers. Belangrijke factoren als prijs en extra service worden hier zelfs dubbel in aanmerking genomen. Het vermogen om goederen te verkopen tegen een hoge winkelmarge, een redelijk minimaal aankoopvolume, een breed scala aan voorraad - deze en andere voordelen maken de KP zeer aantrekkelijk.

Techniek 7. Kies een overtuigend argument

Een potentiële klant twijfelt altijd, zeker als het aanbod erg verleidelijk is. Daarom is het belangrijk om argumenten te presenteren die de haalbaarheid van de belofte bevestigen. Argumentatietools zijn direct afhankelijk van wat er precies moet worden bewezen.

Dit zijn de 12 meest voorkomende argumenten: berekeningen, minicases, voorbeelden van uitgevoerd werk, getuigenissen, aanbevelingen, getuigenissen en certificaten, fotoreportages, stalen en stalen, klantenlijsten, garanties, visuele vergelijkingen in een “voor en na” scenario, een verhaal over een bedrijf of product in cijfers.

Een voorbeeld van effectieve argumentatie. De reisorganisatie begeleidt het samenwerkingsaanbod voor potentiële agenten met een minikoffer. Hiermee laat ze het wederzijdse voordeel van het werkschema zien: “De hoogte van je partnerbeloning is 3% van de kosten van de reis. Neem bijvoorbeeld een reis voor twee naar Vietnam voor 14 dagen, die 110.275 roebel kost. Deze klanten werden bij ons gebracht door een partner die 3.308 roebel verdiende. In slechts een maand tijd verkocht deze partner vier tours (naar Thailand, Vietnam, India) met een totale waarde van 550 duizend roebel. Zijn partnerbeloning voor de maand bedroeg 16.500 roebel.

Tactiek 8. Maak een goede deal

Speciale aanbiedingen worden aan het einde van de offerte vermeld. Hun belangrijkste taak is om de laatste twijfels van de lezer weg te nemen en hem aan te moedigen snel te reageren op de ontvangen brief. Een van de meest populaire soorten speciale aanbiedingen zijn geschenken en verschillende spellen met prijzen.

Klantloyaliteit vergroten: hoe zorg je ervoor dat een koper verliefd op je wordt?

Top negen deals: gratis verzending, weggeefacties, sterke garantie, twee voor de prijs van één, korting op tweede aankoop, prijsverlaging op oude collectie-items, prijsverlaging voor bereidheid om te wachten, speciale prijs voor een specifiek item, speciale prijs voor een bepaald categorie kopers.

Een voorbeeld van een effectieve speciale aanbieding. Door de bonus te verhogen, duwt het schoonmaakbedrijf de klant tot langdurige samenwerking: “Als je een contract tekent voor 3-6 maanden, krijg je er één gratis algemene schoonmaak. Bij het afsluiten van een contract voor een jaar krijg je van ons een professionele koffiemachine.”

Communiceer uw USP in een commercieel voorstel

Natalia Radchenkova, Marketing Director van Alfa-Content service

Definieer uw USP en breng deze over naar de klant in uw speciale aanbieding. Bij het werken met klanten in onze dienstverlening benadrukken we dat de klant van services het recht heeft om een mediaplan af te stemmen, aanpassingen voor te stellen, voorgestelde sites te weigeren, de teksten van publicaties goed te keuren of af te wijzen en een redelijk aantal keren wijzigingen voor te stellen. Mocht iets hem helemaal niet passen, dan staan we klaar om het geld terug te geven. Dit verhoogt de klantenbinding en tot nu toe is er geen enkel geval geweest waarin een van hen zijn rechten heeft misbruikt. Werken met klanten is vlot en comfortabel.

Receptie 9. Vul de CP in met een aanvraag

Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat deze tool zeer effectief is. Aanvragen worden door potentiële klanten vaak zorgvuldiger gelezen dan de hoofdtekst, omdat ze daarin de bijzonderheden vinden. Toepassingen worden in de regel in twee gevallen gebruikt: wanneer u de stellingen van de hoofdtekst moet illustreren en wanneer u uw toezeggingen moet onderbouwen. Tegelijkertijd is het belangrijk om de bijlage en de inhoud ervan niet te vergeten in de hoofdtekst.

Tien soorten bruikbare toepassingen: prijslijsten, berekeningen, casestudy's, voorbeelden van voltooid werk, productafbeeldingen, fotorapporten, aanbevelingsbrieven en beoordelingen, samplers en testers, bonuskaarten en cadeaubonnen, een beschrijving van een samenwerkingsprogramma of een reeks van voorgestelde werkzaamheden.

Tactiek 10. Test het aanbod

Na het versturen van een offerte is het handig om enkele klanten te bellen en te vragen waarom ze hierin geïnteresseerd zijn. Als het antwoord helemaal niet is wat u zou willen ontvangen, moet u verder werken aan het voorstel. Het loont de moeite om de inhoud en vorm van de CP te veranderen en de resulterende opties te testen op trouwe klanten, experts en alleen maar kennissen (voorbeelddocument). Het is hard werken, maar het resultaat mag er zijn. Een van de pioniers van direct marketing, John Caples, gaf een voorbeeld toen slechts één woord werd veranderd in de kop van een reclametekst - en de effectiviteit nam met 19,5 keer toe!

Materialen om te downloaden, een voorbeeld van het schrijven van een commerciële aanbieding:

Denis Kaplunov afgestudeerd aan de juridische en economische faculteiten van de Odessa National University. I.I. Mechnikov. Hij werkte vijf jaar in de banksector, waar hij zich opwerkte van een gewone econoom tot de manager van het regionale vertegenwoordigingskantoor van de bank. Sinds 2011 is hij gespecialiseerd in het schrijven van verkoopteksten. Auteur van boeken over copywriting en marketing.

"Studio van Denis Kaplunov"- een bureau dat promotiemateriaal voor het bedrijfsleven ontwikkelt. Opgericht in 2014. Onder de klanten: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov en Ferber, MTT, Rostec, TESCOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Officiële website -www.kaplunoff.ru

Een commercieel aanbod is het belangrijkste verkoopinstrument. Met een commercieel aanbod begint een potentiële klant kennis te maken met uw product of dienst. En het succes van al het werk aan de transactie hangt af van hoe correct het commerciële aanbod is opgesteld en afgeleverd. Een commercieel aanbod verschilt van een prijslijst of een reguliere productspecificatie in het doel, dat niet zozeer is om de klant te informeren over het aangeboden product of dienst, maar om hem aan te moedigen het product te kopen of van de dienst gebruik te maken.

Commerciële aanbiedingen kunnen voorwaardelijk worden onderverdeeld in "gepersonaliseerd" en "niet-gepersonaliseerd". Gepersonaliseerd zijn gericht aan een specifieke persoon en bevatten een persoonlijke aantrekkingskracht. Niet-gepersonaliseerd - ontworpen voor een breder en onpersoonlijk publiek van ontvangers.

Ongeacht het type commerciële aanbieding moet de auteur duidelijk de doelgroep begrijpen waarop de tekst is gericht. Alvorens een commercieel aanbod samen te stellen, is het aan te raden om de behoeften van uw publiek te bepalen, wat voor hen interessant kan zijn, om de aandacht te trekken. Vaak is de meest voorkomende fout om de werkelijke behoeften van de doelgroep te vervangen door de ideeën van de auteur over de behoeften van potentiële klanten.

Nadat de behoeften van de doelgroep (TA) zijn verduidelijkt, kunt u overgaan tot het opstellen van de tekst van het voorstel. Een commercieel aanbod moet consequent 4 hoofdfuncties van een reclameboodschap vervullen:

Aandacht vragen
Interesse opwekken
wek verlangen
Aankoop stimuleren

Het is in overeenstemming met deze functies dat de tekst van het commerciële voorstel wordt gevormd. Het is wenselijk om in de "header" van een commerciële aanbieding een visuele afbeelding te plaatsen die de aandacht van de lezer trekt. Vaak wordt deze functie toegewezen aan het logo van het verzendende bedrijf. Daarom moet het logo in de eerste plaats de aandacht trekken.

De typische structuur van een commercieel aanbod is als volgt:

Titelaanbieding en grafische illustratie
Ondertitel die het onderwerp van de zin verduidelijkt
De hoofdtekst van het aanbod
Reclameslogan, slogan, oproep
Handelsmerken, afzendergegevens

Functies van structurele elementen

De titel en illustratie moeten de aandacht vestigen op de tekst en een potentiële klant interesseren. Dit is de kern van reclame en de krachtigste boodschap aan de koper.
De tussenkop is de link tussen de kop en de hoofdtekst. Als de klant niet geïnteresseerd is in de kop, dan geeft de tussenkop nog een kans om hem naar de aankoop te lokken.
De hoofdtekst vervult de beloften van de titel en geeft details.
De laatste zin - een slogan, een naschrift - moet de klant aanmoedigen om een aankoop te doen.

koptekst

Volgens statistieken worden koppen gelezen door 5 keer meer mensen.
Nieuwsadvertenties worden 22% vaker gelezen.
De sterkste woorden in de titel zijn "gratis" en "nieuw". Maar het is ook belangrijk om de waarden van de doelgroep niet te vergeten, in sommige gevallen gratis, integendeel, afstotend.
De titel moet direct en eenvoudig zijn.
Gebruik geen negatieven in koppen.
Vermijd blinde en overdreven algemene koppen.
Gebruik één lettertype. Hoe meer lettertypen in de titel, hoe minder mensen het lezen.
Als de kop een direct citaat bevat of tussen aanhalingstekens staat, trekt deze 30% extra lezers.
Korte titels van één regel, niet meer dan 10 woorden, werken beter.

Eerste paragraaf

De aandacht van de lezer vasthouden wordt steeds moeilijker - je moet leren hoe je het verhaal kunt comprimeren tot één alinea van meerdere regels lang.
De eerste alinea mag niet meer dan 11 woorden bevatten.
Een lange eerste alinea schrikt de lezer af.
Waarover te schrijven in de volgende paragrafen? Ongeveer hetzelfde, alleen in meer detail.

Hoofdtekst

Houd van je product.
Gebruik het woord "u" wanneer u een consument aanspreekt.
"Mooi schrijven is een groot nadeel" - Claude Hopkins. Gebruik minder overdrijving.
Hoe korter de zinnen, hoe beter de tekst leest. Maar een opeenvolging van even korte zinnen is saai.
Gebruik gesproken taal bij het schrijven van tekst. Maar gebruik professionele slang alleen in uitzonderlijke gevallen.
Schrijf de tekst in de tegenwoordige tijd.
Maak geen grote inleidende delen - vermeld meteen de essentie.
De prijs die in het aanbod wordt vermeld, heeft een aanzienlijke invloed op de aankoopbeslissing.
Het is zinvol om productreviews en onderzoeksresultaten in de tekst op te nemen.
Vermijd analogieën als: “precies zo”, “op deze manier”, “op dezelfde manier”.
Vermijd superlatieven, generalisaties en overdrijvingen.
Gebruik duidelijke woorden en bekende namen.

Hoe de leesbaarheid van lange tekst vergroten?

Grote tekst kan het beste worden opgedeeld in alinea's.
Voer na 5-8 cm tekst de eerste ondertitel in. Een gedurfde tussenkop zal weer de aandacht van de lezer trekken.
Voeg af en toe illustraties toe. Markeer alinea's met pijlen, sterretjes, kanttekeningen.
Door de eerste letter met een hoofdletter te schrijven, wordt de leesbaarheid met 13% verhoogd.
Een serif-lettertype is gemakkelijker af te lezen van een blad, terwijl het beter is om een schreefloos lettertype van een beeldscherm te lezen.
Maak de tekst niet eentonig, markeer belangrijke alinea's in lettertype of cursief. Hoewel onderstrepen de leesbaarheid schaadt, kunt u het beste vetgedrukte letters gebruiken.
Als je veel niet-gerelateerde informatie hebt, nummer ze dan gewoon.

P.S

Er zijn vijf keer meer mensen die slogans opmerken dan alle advertenties lezen.
De tekst van het naschrift moet de belangrijkste informatie bevatten die aanzet tot het lezen van het hele artikel.
De laatste alinea mag niet langer zijn dan 3 regels.
Vergeleken met het aantal aanvragen dat de adverteerder heeft bereikt, blijven alleen de klant minstens 2 keer meer potentiële toepassingen in gedachten.

Concluderend moet worden gezegd dat een commercieel aanbod bij verzending per e-mail in het meest gebruikelijke elektronische formaat moet worden verzonden, dat gegarandeerd wordt geopend door een potentiële klant.

Een commercieel aanbod is een document dat een uitnodiging voor een deal bevat. Het kan gericht zijn aan één persoon, of aan een grotere groep. Compreds, zoals ze in vakjargon worden genoemd, worden voor verschillende marketingdoeleinden gebruikt: voor het verkopen van goederen, het adverteren van informatieproducten, het vinden van werkgevers, enz.

Voorbeelden van commerciële aanbiedingen

Er wordt aangenomen dat het opstellen van commerciële voorstellen volledig de taak is van copywriters. Dit is niet helemaal waar. KP bestaat uit directeuren, marketeers en salesmanagers. En dat kan jij ook, want daarvoor hoef je niet af te studeren aan de Faculteit der Filologie of een tiental journalistieke opleidingen te volgen. Het volstaat om uw project van A tot Z te kennen en de sterke punten ervan te begrijpen. Als u een auteur bent die CP op bestelling verwacht te maken, moet u vooraf informatie over het bedrijf en de producten van klanten verkrijgen. Maak een korte samenvatting om niet veel tijd aan discussies te besteden. Stel daarin een reeks vragen, waarvan de antwoorden nuttig kunnen zijn. Veel mensen vragen bijvoorbeeld naar voordelen, nadelen, concurrenten, enz.

Informatie hebben is echter niet alles. Om de CP te laten werken, moet u weten hoe u deze correct moet samenstellen. We zullen de volgende 15-20 minuten besteden aan het uitleggen hiervan.

Soorten commerciële aanbiedingen

In bijna alle gespecialiseerde literatuur worden compreds onderverdeeld in twee typen: "koud" en "heet". Het is belangrijk om ze te onderscheiden omdat ze een andere doelgroep hebben. En zoals u weet, zijn mensen verschillend van elkaar en hebben ze allemaal hun eigen aanpak nodig.

"Koude" CP is in feite een brief voor degenen die uw merk voor het eerst zien. Maar nee, dit betekent niet dat u het document naar iedereen moet sturen. Het is noodzakelijk om vooraf een steekproef op te stellen van personen die mogelijk geïnteresseerd zijn in het aanbod. U wilt bijvoorbeeld teksten schrijven voor geld, dus het eerste dat u doet, is een nieuwsbrief sturen naar digitale bureaus, copywritingstudio's en SEO-bedrijven. U weet dat deze plaatsen mogelijk auteurs werven en dat een deel zeker op uw bericht zal reageren.
"Hete" KP stuurt een brief aan het publiek die al is voorbereid. Laten we zeggen dat de manager van het bedrijf met een persoon aan de telefoon sprak en hem intrigeerde met gunstige voorwaarden of een betaalbare prijs. Het volgende dat u moet doen, is de potentiële klant een geweldig commercieel aanbod sturen. Hier is meer ruimte voor fantasie. Als je in een "koude" CP alles moet doen om de aandacht van de lezer vast te houden en, God verhoede, hem niet te overladen met onnodige informatie, dan kun je in een "hete" CP met volle teugen ronddwalen. Immers, als een bepaalde persoon interesse heeft in jouw merk, is het logisch om aan te nemen dat ze er meer over wil weten.

Er zijn andere opties voor compreds. Zo noemde de populaire copywriter Daniil Shardakov een aanbod - een complexer type zakelijke teksten, nauw verwant aan juridische subtiliteiten. We zullen ons hier echter niet op focussen. Om succesvol te communiceren met klanten is er in eerste instantie voldoende kennis over twee soorten CP.

Hoe een zakelijk voorstel te structureren?

Kompred heeft veel gemeen met een gewone verkooptekst. Als je ervaring hebt met het schrijven van vergelijkbaar materiaal, zal het niet moeilijk voor je zijn om een vergelijkbare richting onder de knie te krijgen. En het eerste waarmee u moet beginnen, is de structuur leren kennen.

Nog een nuttig bericht:

De opbouw van de CP is eenvoudig, duidelijk en eenduidig. Dit is het moment waarop het wiel beter niet opnieuw hoeft te worden uitgevonden. De praktijk leert dat het volgen van eenvoudige regels helpt om meer reacties te verzamelen dan ongebreidelde creativiteit. Laten we daarom eens kijken hoe we een zo compleet en effectief mogelijk commercieel aanbod kunnen doen.

1. Titel.

Het belang van de titel kan niet worden overschat. Het creëert de eerste indruk van elke tekst. Een persoon die naar de naam kijkt, beslist onmiddellijk wat hij vervolgens moet doen - met interesse lezen of op het rode kruis in de rechterbovenhoek klikken. Daarom moet u het beste dat u in petto heeft aan deze korte zin toevoegen.

Ervaren copywriters wordt aangeraden voordelen in de titel aan te geven. Dit geldt niet alleen voor compreds, maar ook voor andere marketingteksten. Een ander idee is om intriges aan de titel toe te voegen, die je meteen zal boeien en niet meer loslaat tot het einde. Dit is echter niet voor iedereen geschikt. Als je het gevoel hebt dat je creativiteit of gevoel voor humor niet genoeg is, kun je beter bij de eerste optie stoppen.

2. Lood (eerste alinea).

De wereldberoemde copywriter Joseph Sugarman leerde ons de gladde dia-methode. De essentie is om onmiddellijk de interesse van de lezer te wekken en deze vervolgens vast te houden totdat hij letterlijk door de tekst begint te vliegen. Op basis van dit principe moet de eerste regel de sterkste zijn en de rest van de zinnen zijn ontworpen om deze te begeleiden.

Een commerciële aanbieding is een geweldige optie om te oefenen met het maken van een gladde glijbaan. Begin met het sterkst mogelijke argument en voeg dan minder belangrijke, maar niet minder interessante zinnen toe.

Meestal begint een lead met:

beschrijving van het probleem (“Heb je een dozijn shampoos geprobeerd en de roos is nog steeds niet weg?”);
een directe indicatie van een oplossing voor het probleem (“Onze methodiek heeft in twee weken tijd 200 nieuwe IT-specialisten aan een baan geholpen!”);

Soms is de eerste alinea gebaseerd op het antwoord op een bezwaar, maar vaker wordt dit punt voor het laatst gelaten. Het komt ook zelden voor dat een lead begint met emotionele passages. Om de laatste techniek ten volle te benutten, moet je heel subtiel de stemming van het publiek voelen. Als je tot nu toe weinig ervaring hebt, gebruik dan meer bewezen en stabiele opties.

3. Aanbieding.

Het belangrijkste, maar tegelijkertijd ook het moeilijkste deel van de compred. Een aanbieding of is letterlijk een aanbieding voor een opdrachtgever. De reactie op de CP hangt af van hoe ver het het punt raakt.

Meestal richt het aanbod zich op de volgende zaken:

gunstige verhouding "prijs-kwaliteit";
extra gratis dienst;
korting of cadeau dat bij de aankoop wordt geleverd

Het zou veel banaler lijken. Het achterhalen van de pijnen van uw doelgroep is echter niet zo'n gemakkelijke taak. Eerst moet je een afbeelding maken van een gemiddelde klant. Wat is zijn geslacht? Hoe oud is hij? Hoeveel verdient hij? Waar is hij in geïnteresseerd? Wat wil je bereiken met samenwerking? Beknibbel niet op de details. Zo'n psychologisch profiel zal je helpen begrijpen wat hypothetisch interesse in deze persoon kan wekken, en hoe je verder kunt gaan. Zo verleid je bijvoorbeeld niet een topmanager met de laagste prijzen in de stad, en een simpele huisvrouw met het elitemerk.

Trouwens, hier kun je echte mensen verbinden. Als de gemiddelde vertegenwoordiger van uw doelgroep bijvoorbeeld een vrouw van 45 jaar en ouder is, praat dan met uw moeder over het geadverteerde product. Geloof me, je zult veel interessante informatie uit de eerste hand leren.

Als je dieper op het onderwerp wilt ingaan, lees dan:

4. Voordelen.

Overigens zetten sommige copywriters geen apart blok voor uitkeringen opzij. Ze noemen ze terloops in de titel, lead, aanbieding - en dit is genoeg om de klant te boeien. Als je echter het gevoel hebt dat je niet alles hebt gezegd wat je wilde zeggen, zet het dan in een aparte alinea. Je kunt het direct en de titel geven: "Voordelen van samenwerking." Of: "Wat levert het je op om met ons samen te werken?" En schrijf de verklaring vervolgens in een genummerde lijst of lijst met opsommingstekens.

5. Uitwerken van bezwaren.

Elke klant wil weten dat zijn geld niet verspild is. Helaas hebben slechts enkelen de tijd om elk feit uit het leven van een bepaald bedrijf nauwkeurig te controleren. De meeste zullen de link sluiten bij het eerste teken van wantrouwen. Geef lezers wat ze willen om dit te voorkomen.

De behandeling van bezwaar omvat meestal:

opsomming van regalia;
beschikbaarheid van bewijsstukken van succes (diploma's, diploma's, certificaten, enz.);
antwoorden op brandende vragen die zich kunnen voordoen;
rechtvaardiging van de redenen waarom mensen van uw aanbod moeten profiteren

Vertrouw alleen op de feiten om alle vragen correct te beantwoorden. Fantaseer niet, zing geen lof voor jezelf en "jak" niet - dit schrikt af.

6. Oproep tot actie.

In de regel bevat de call-to-action niets bijzonders. Nodig je gewoon uit om terug te bellen, een e-mail te schrijven of op een andere handige manier contact op te nemen. Sta niet op bestellen of kopen - het is nog geen tijd. Een cv is slechts een opstapje naar zakelijke communicatie, dus in eerste instantie wordt er niet veel gevraagd van de opdrachtgever.

Trouwens, aangezien je iemand ergens toe roept, doe het dan moedig. Vergeet de woorden "misschien", "zou" en "misschien". Zulke zwakke constructies laten zien dat je zelf niet zeker weet of er wel contact met je moet worden opgenomen. Schrijf "bel het nummer terug", niet "je kunt terugbellen".

In dit artikel leer je hoe je een commerciële offerte correct opstelt, schrijft en correct uitvoert. Wij helpen u bij het maken van werkelijk mooie en effectieve verkoopteksten die u een gestage toename van winst en omzet opleveren. Dus laten we beginnen!

Wat is een commercieel aanbod?

Een commercieel aanbod is een verkooptekst met als belangrijkste doel om de gewenste actie van de klant te krijgen - bel uw bedrijf, schrijf een brief, registreer u op de site, enz.

Voordat u een commerciële aanbieding opstelt, moet u bepalen:

Wie is uw klant;

Wat bied je hem aan?

Wat moet hij doen na het lezen.

In dit artikel zullen we meer praten over de structuur en het ontwerp van commerciële voorstellen.

Soorten commerciële aanbiedingen

Allereerst moet worden opgemerkt dat er twee soorten commerciële voorstellen zijn: "Koud" commercieel voorstel (verzonden naar een "koude" of onvoorbereide klant die het niet van u verwacht), en "Hot" commercieel voorstel (verzonden naar een klant met wie al onderhandelingen zijn gevoerd en zijn behoeften werden verduidelijkt).

"Koude" commerciële aanbieding

Het is belangrijk om te onthouden dat een "koud" verkooppraatje geen goederen of diensten verkoopt - het verkoopt interesse in hen, dus probeer niet de maximale hoeveelheid informatie in het verkoopvoorstel op te nemen. Integendeel, het is belangrijk om je op één te concentreren, maar een groot voordeel! Het maximale formaat van het commerciële aanbod mag daarom niet groter zijn dan het formaat van een A4-blad.

Een goed geschreven commercieel voorstel moet een bepaalde structuur hebben:

koptekst

Een sterke kop is 80% van het succes van uw advertentie. Het moet de aandacht trekken en aansluiten bij het verzoek van een potentiële klant. Het moet u onderscheiden van uw concurrenten en een voordeel bieden dat moeilijk te missen is!

Hier zijn enkele typische patronen voor koppen:

Titel - Vraag

De vraag in de titel dwingt de persoon onbewust om deze te beantwoorden. En om de vraag te beantwoorden, moet je hem begrijpen. Zo dwingt de titel de lezer om aandacht te besteden aan het probleem, en als het voor hem relevant is, dan aan de tekst van het commerciële aanbod.

Koppen die beginnen met het woord 'Hoe' zijn het populairst. Een veelvoorkomend stereotype suggereert dat er achter het woord 'hoe' standaard een praktische gids staat die heel, heel nuttig is, en daarom hebben lezers een speciaal vertrouwen in dit woord.

Bijvoorbeeld: "Hoe u $ 10.000 kunt verdienen. in een dag?"

Titel - Het probleem oplossen (Vraag en antwoord erop)

Naar onze mening is dit de meest effectieve kopoptie.

Bijvoorbeeld: “Zijn schuldeisers geïrriteerd? Wij dienen persoonlijk faillissement in!

Titel - Indicatie van de doelgroep

In de titel kun je direct aangeven voor wie je aanbieding is.
Bijvoorbeeld: “Bent u eigenaar van een internetbedrijf? Verdubbel uw omzet in 60 dagen. Gegarandeerde opleiding.

Titel - Persoonlijke ervaring

Mensen hebben altijd meer vertrouwen in degenen die al iets hebben gedaan, en niet in degenen die alleen maar praten over hoe iets te doen.
Bijvoorbeeld: "Hoe ik 20 kg ben afgevallen."

Titel - Mysterie, geheim, intrige

Mensen houden gewoon van geheimen en mysteries, vooral als deze geheimen hen bepaalde voordelen bieden.

Bijvoorbeeld: "Wist u welke auto Schumacher had"?

Kop - Cijfers

De getallen in de kopjes fungeren als een kwantitatieve indicator van het materiaal. Bovendien helpen de cijfers bij het organiseren van de inhoud en vormen ze een goede bewijsbasis.

Bijvoorbeeld: "5 eenvoudige manieren om af te vallen."

Titel - "Eng"

Angst is een zeer krachtige motiverende factor. Maar je moet het verstandig gebruiken. Overmatige intimidatie van de klant kan het tegenovergestelde effect hebben - uw aanbod zal een negatieve reactie uitlokken! Garanties werken veel beter.

Titel - Garantie

Een garantie is in feite een afgeleide van angst, alleen geserveerd met een andere saus. Wanneer een persoon zich veilig voelt, wordt hij loyaler aan de tekst die hij aan het lezen is.

Voor een "koud" commercieel aanbod raden we absoluut niet aan om "Commercieel aanbod" als kop te gebruiken, aangezien de klant het automatisch naar de prullenbak stuurt.

Tegelijkertijd is een dergelijke kop voor een "hot" commercieel aanbod meer dan gepast als de bedrijfsnaam en de naam van de ontvanger erna worden vermeld.

Stel jezelf na het schrijven van de titel drie vragen:

Wil je de details weten na het lezen van de titel?

Vind je het leuk?

Je schaamt je niet om tekst met zo'n titel te publiceren.

Introductie paragraaf

De belangrijkste taak van de inleidende paragraaf is om de interesse vast te houden en het onderwerp van het commerciële aanbod gedetailleerder te onthullen. De inleidende alinea moet een logische voortzetting zijn van de kop, zodat het commerciële aanbod er solide en consistent uitziet.

Een inleidende paragraaf kan, net als een kop, bestaan uit vragen of een stelling.

Kop "Hoe te stoppen met roken?"

Een voorbeeld van een inleidende paragraaf: “Al lang wil je stoppen met roken, maar weet je niet hoe? Heb je al van alles geprobeerd, maar niets werkte? Gefeliciteerd! Eindelijk heb je een oplossing gevonden!

De volgende informatie is niet toegestaan in de inleidende paragraaf:

verhaal over uw bedrijf;
de geschiedenis van uw bedrijf;
een verhaal over uw producten en diensten;
uw regalia, titels, onderscheidingen;
eigenschappen en kenmerken van uw producten en diensten.

Aanbieding (offerte)

Het aanbod is het hart van uw commerciële aanbod, de essentie ervan. Daarin vertel je de persoon concreet welk voordeel je hem biedt en ten koste van wat.

Verkeerd aanbod: "Wij nodigen u uit voor een seminar."

Het juiste aanbod: "Wij bieden aan om uw omzet met 50% te verhogen door deel te nemen aan ons seminar!"

Het aanbod bestaat uit één, maximaal twee zinnen.

Het is logisch om het aanbod te markeren met een stijl of kleur.

Voordelen - Voordelen

Nadat je een krachtig aanbod hebt gedaan, is het tijd om het te versterken met extra voordelen. In dit blok vertel je de klant hoe je gaat waarmaken wat je hem in het aanbod hebt beloofd. Hier kunt u de voordelen van uw product/dienst beschrijven in termen van voordelen voor de klant.

Onthouden! Op zichzelf zijn de eigenschappen van een product of dienst voor niemand interessant - het enige dat telt is wat de klant ervan krijgt!

Het motief voor de klant kan zowel het voordeel (winst) van uw product of dienst zijn, als de afwezigheid van verliezen! En verliezen voor een klant is altijd erger dan winnen!

Geef een transparante en begrijpelijke uitleg over hoe uw voorstel de problemen van de klant oplost of zijn leven verbetert. Leg uit dat de klant geen geld uitgeeft, maar investeert! Er is geen betere investering dan investeren in jezelf.

Geef de uitkering altijd in cijfervorm aan. Bijvoorbeeld niet alleen "grote inkomsten", maar "winst van 200 duizend roebel".

Zet rente om in roebels. Bijvoorbeeld 10% korting - 20.000 roebel!

Vereenvoudig alle moeilijk leesbare getallen met vergelijkingen. Is een harde schijf van een computer van 1000 MB bijvoorbeeld veel of weinig? Het zou veel beter zijn om dit cijfer te vertalen naar een begrijpelijker vlak voor de opdrachtgever. Bijvoorbeeld een harde schijf voor 10.000 foto's of 50.000 liedjes of 100 films.

Een goede techniek is om de prijs van het product voor elke categorie kopers te vergelijken met hun waardestandaard. Bijvoorbeeld voor een student - "een boek voor de prijs van een hamburger", voor een zakenman - "een boek voor de kosten van de lunch", enz.

Gebruik feiten, onderzoeksresultaten en berekeningen als bewijs. Cijfers zien er in de praktijk veel overtuigender uit dan woorden.

Spreadsheets of grafieken zijn een geweldig hulpmiddel om de groeidynamiek te bewijzen.

Afbeeldingen - "beter één keer zien dan honderd keer horen"! Afhankelijk van de bijzonderheden van uw aanbod, kunt u de lezers afbeeldingen, foto's of andere afbeeldingen aanbieden.

Garanties - specifieke garanties (eventueel verlengd en niet-standaard) kunnen het commerciële aanbod kwalitatief verbeteren.

Beoordelingen

U kunt de beschrijving van de voordelen en voordelen voor de klant aanvullen met behulp van getuigenissen.

Kan worden gebruikt:

Feedback van andere klanten. Dit bewijs kan misschien wel het meest waardevolle worden genoemd. Vooral als deze klant vrij beroemd en gezaghebbend is. Het is van groot belang dat de reactie van de koper dezelfde betekenis heeft als het commerciële aanbod zelf. Dat wil zeggen, hij wees op het voordeel dat de klant heeft bij het gebruik van uw product/dienst.
Deel uw eigen succesverhaal. Het moet een verkoopverhaal zijn dat de koper echt zal interesseren en hem aanmoedigt om actie te ondernemen.
De lijst met klanten is relevant als er grote namen tussen zitten. De lezer zal ervan uitgaan dat als je door zulke grote bedrijven wordt vertrouwd, je er zaken mee kunt doen!

Prijs

Dit punt van structuur wordt door velen gemist. En tevergeefs! De prijs moet worden opgenomen in uw commerciële aanbieding. Door prijzen op te geven, laat u de klant zien dat u zo open mogelijk bent en weet hij wat hij kan verwachten als hij contact opneemt met uw bedrijf.

Wanneer de prijzen voor een product of dienst niet zijn opgenomen in uw commerciële aanbod, vindt de klant dit een addertje onder het gras en zal hij hoogstwaarschijnlijk geen contact met u opnemen.

Bonussen

Bonussen zijn optioneel voor een commerciële aanbieding, maar het werkt veel beter met hen.

Bonusregels:

De bonus is een aanvulling op het hoofdproduct;

De bonus is nuttig, nodig en gewild bij klanten;

De bonus heeft een bepaalde waarde, inclusief geld;

Meerdere bonussen zijn veel beter dan één;

De bonus mag niet waardevoller zijn dan het product zelf;

Beperkingen (deadline)

Deadline (Engelstalige deadline) - beperking van de geldigheid van de hele aanbieding of bonus.

De deadline kan tijdelijk of kwantitatief zijn. Tijdelijk - wanneer de aanbieding geldig is tot een bepaalde datum of tijd. Geef altijd duidelijke data aan, bijvoorbeeld niet in “juni”, maar “van 1 juni t/m 10 juni”.

Kwantitatieve deadline - wanneer de hoeveelheid van een product beperkt is, bijvoorbeeld het saldo in een magazijn of een product dat deelneemt aan een promotie.

Als in het geval van het verzenden van een "hot" commercieel aanbod, de manager kan bellen en aan zichzelf kan herinneren, dan in het geval van een "koud" commercieel aanbod, doodt de afwezigheid van een beperking meer dan de helft van de omzet.

Oproep tot actie

De beste oproep tot actie is een werkwoord in de gebiedende wijs. Bijvoorbeeld: "Bel", "Klik", "Schrijf", "Kopen", "Plaats een bestelling", "Bestel nu de eerste batch en ontvang 25% korting"!

Overigens is het logisch om een call-to-action niet alleen in een commercieel aanbod te plaatsen, maar ook op een website, op een visitekaartje en in een e-mailhandtekening.

Contacten

Vergeet niet contactgegevens te vermelden: naam en telefoonnummer van de afzender, mail, website, afhankelijk van welke actie de klant moet ondernemen.

P.S

Het laatste, en tegelijkertijd een van de belangrijkste elementen van alle "killer" commerciële voorstellen, is een naschrift (P.S.). Bij correct gebruik wordt een postscript een zeer krachtige motiverende hefboom. De praktijk leert dat mensen postscriptums het vaakst lezen (na de bijschriften onder de plaatjes). Daarom, als je je commerciële aanbod wilt versterken, dan zijn de gekoesterde letters P.S. aan boord moeten worden genomen.

Fouten bij het opstellen van commerciële aanbiedingen

Hieronder vindt u een lijst met de meest voorkomende fouten bij het maken van offertes die een negatieve invloed kunnen hebben op de klantervaring.

Een gedetailleerd verhaal over uw bedrijf in plaats van te praten over specifieke voordelen voor de klant. Informatie over uw bedrijf is voor niemand bijzonder interessant. U kunt in een of twee zinnen over het bedrijf praten, maar niet in de sectie Aanbieding, Kop of Inleidende alinea. Deze secties zijn alleen nodig om het probleem van de klant op te lossen!
Onnatuurlijke lof van de klant. Zoals je weet, heeft alles een maatstaf nodig, je kunt de klant prijzen, maar regelrechte vleierij, in combinatie met formule-frases, zal alleen maar leiden tot negativiteit en onwil om contact op te nemen met je bedrijf.
Het gebruik van kritische opmerkingen richting de geadresseerde. Het is duidelijk dat expliciete kritiek geen positieve emoties bij de klant zal veroorzaken en zal hen niet aanmoedigen om contact op te nemen met uw bedrijf. U kunt het gemak van het gebruik van een concurrerend product voor een klant heel voorzichtig in twijfel trekken, maar toch is het beter om te praten over de voordelen van uw product!
Intimidatie van de cliënt of de zogenaamde "horror stories". U mag de consument in geen geval bang maken, vertel hem dat er iets vreselijks kan gebeuren zonder uw hulp. Geen negativiteit of stereotypen. Het is de moeite waard om de voordelen van het gebruik van producten te benadrukken, terloops te vergelijken met wat nu is (gebruik de woorden: handiger, winstgevender, efficiënter), geef alleen specifieke informatie.
Diepzinnigheid. Een andere veelgemaakte fout is wanneer een commercieel aanbod wordt overladen met een overdaad aan informatie, en zelfs in bewoordingen die voor de lezer onbegrijpelijk zijn, die overigens vreemde woorden en zeer gespecialiseerde terminologie bevatten.

Ontwerp van commerciële aanbiedingen

Het ontwerp van een commerciële aanbieding is gebaseerd op het hoofdidee - een concurrentievoordeel. Het is belangrijk dat het visueel wordt weergegeven, d.w.z. foto of afbeelding. Afbeeldingen in een commercieel aanbod zijn veel belangrijker dan tekst. Dit is het geval wanneer het beter is om één keer te zien dan honderd keer te horen.

De kracht van foto's en afbeeldingen in de tekst doet niet onder voor de kracht van de titel.

Meest effectief:

Foto's "voor/voor"
Hoe sterker het contrast tussen "was" en "werd", hoe meer aandacht het beeld trekt.
Foto's van het te koop aangeboden object, diensten;
Foto's van het object van verkoop of dienst in gebruik;
Foto's van tevreden klanten met een object in hun handen;

Naast afbeeldingen en foto's moet u "Pictogrammen" gebruiken - symbolische aanduidingen van objecten of acties, bijvoorbeeld een handsetpictogram voor een telefoonnummer of een enveloppictogram voor een formulier voor het verzenden van een bericht of contacten.

Bij het ontwerpen van een commerciële aanbieding is het ook noodzakelijk om merklettertypen, kleuren, afbeeldingen en logo's te gebruiken.

Controleer de structuur van uw aanbod

Titel - Een beschrijving van het belangrijkste probleem of voordeel van de samenwerking van de klant.

Inleidende paragraaf - Het belangrijkste probleem of voordeel van de klant in meer detail beschrijven.

Aanbieding - een korte beschrijving van de oplossing voor het belangrijkste probleem van de klant of een beschrijving van het voordeel van de klant.

Product-/servicevoordelen vertaald in klantvoordelen. Een gedetailleerde, puntsgewijze beschrijving van hoe het voordeel van het product of de dienst het probleem van de klant oplost. De belangrijkste voordelen komen aan het begin. Beter dan 3 belangrijkste, maximaal - 6. Verschillen met concurrenten kunnen worden aangegeven.