Een voorbeeld van een enterprise marketingplan. Hoe u een effectief marketingpromotieplan voor uw product, dienst of bedrijf maakt?

Het management van het bedrijf wordt geroepen om een complex van de belangrijkste functies uit te voeren: doelen stellen, plannen, beleid, methoden, strategieën en tactieken ontwikkelen. Managers organiseren en coördineren, leiden en controleren, dienen als drijvende kracht en schakel. Planning is slechts een van deze functies, maar wel een van de belangrijkste: het businessplan, of businessplan, van het bedrijf stuurt de activiteiten van het bedrijf als geheel.

Het marketingplan is een essentieel onderdeel van het plan van een bedrijf en het marketingplanningsproces moet worden uitgevoerd als onderdeel van het algemene plannings- en budgetteringsproces van het bedrijf.

Er zijn verschillende manieren van plannen. In traditionele planning worden plannen meestal onderverdeeld op basis van de tijdsperiode die ze beslaan, bijvoorbeeld:

lange termijn plannen;
plannen op middellange termijn;
korte termijn plannen. Er is geen universele definitie van planningsperioden. Plannen voor de lange en middellange termijn worden vaak "strategisch" genoemd omdat ze betrekking hebben op bedrijfsstrategieën voor de lange termijn, plannen op de korte termijn worden vaak "bedrijfsplannen" of "bedrijfsplannen" genoemd omdat ze een leidraad vormen voor de dagelijkse activiteiten . Welk plan u moet gebruiken, hangt af van wat het bedrijf doet, welke markten het bedient en hoeveel toekomstige productplanning het nodig heeft.
Langetermijnplanning is gericht op het beoordelen van algemene economische en zakelijke trends voor de komende jaren. Het definieert de strategieën van het bedrijf die gericht zijn op het verzekeren van groei in lijn met zijn langetermijndoelstellingen, wat van bijzonder belang is voor ondernemingen in sectoren als de defensie-industrie, de lucht- en ruimtevaart en de farmaceutische industrie (waarin de ontwikkelingstijd voor nieuwe producten 5-10 jaar bedraagt ). In deze sectoren bestrijkt langetermijnplanning een periode van 10-20 jaar. Voor de meeste bedrijven zijn de productontwikkelingstijden echter niet zo lang, en langetermijnplanning kijkt niet verder dan 5-7 jaar vooruit.
Planning op middellange termijn is praktischer en duurt maximaal 2-5 jaar (meestal 3 jaar). Planning op middellange termijn is meer verbonden met het leven, omdat het de nabije toekomst betreft; het is waarschijnlijker dat het plan de werkelijkheid weerspiegelt. Het "strategische" plan voor de middellange termijn is gebaseerd op dezelfde strategieën als het langetermijnplan, maar de belangrijkste beslissingen moeten in een korter tijdsbestek worden genomen. Dergelijke beslissingen omvatten: de introductie van nieuwe producten, de noodzaak van kapitaalinvesteringen, de beschikbaarheid en het gebruik van personeel en middelen.
Kortetermijnplanning (en budgettering) beslaat meestal een periode van maximaal een jaar en omvat de ontwikkeling van "bedrijfs"- of "business"-plannen voor het bedrijf en de bijbehorende budgetten. Dergelijke plannen kijken naar de nabije toekomst en details van wat het bedrijf van plan is te doen over een periode van twaalf maanden (gekoppeld aan het fiscale jaar van het bedrijf). Van alle plannen zijn de kortetermijnplannen het meest gedetailleerd. Indien nodig worden gedurende het jaar aanpassingen gedaan.
Traditionele planning en strategische planning
Tot de jaren 70 de traditionele strategische planning van het bedrijf werkte redelijk goed. De conjunctuurcycli waren zeer voorspelbaar, de omgeving is stabiel, de concurrenten zijn bekend, de wisselkoersen zijn vast, de prijzen zijn stabiel en het consumentengedrag is voorspelbaar.
Na de olie "shock" van de vroege jaren 1970. en de overgang naar "zwevende" wisselkoersen, worden ondernemingen geconfronteerd met een radicaal andere, snel veranderende omgeving. Nieuwe technologieën, nieuwe concurrentie, significante prijswijzigingen en andere onomkeerbare veranderingen vereisten een ander soort strategische planning. De aandacht van de bedrijfsleiding is verschoven van langetermijnplanning naar de uitvoering van ondernemingsplannen, wanneer de onderneming binnen een beperkte tijd reële resultaten boekt, op basis waarvan de nodige aanpassingen worden gedaan aan het strategische langetermijnplan. De planningshorizon werd teruggebracht tot enkele jaren.
Het belangrijkste verschil tussen de twee benaderingen is dat traditionele planning ervan uitgaat dat alle relevante informatie vanaf het begin van het proces beschikbaar is, terwijl nieuwe "strategische" planning nieuwe gegevens gebruikt zodra deze beschikbaar komen. Momenteel hebben marketingplanners de methode van "strategische" planning overgenomen.
Wat is het verschil tussen marketing- en bedrijfsplannen?
Directeuren en senior managers van het bedrijf bepalen de doelstellingen van haar activiteiten. Doelen worden meestal uitgedrukt in financiële termen en bepalen hoe het bedrijf er na verloop van tijd, zeg drie jaar, uit zal zien. De doelstellingen van de activiteiten van het bedrijf omvatten gewoonlijk indicatoren als verkoopvolume, winst vóór belastingen, rendement op kapitaal, enz. Om een haalbaar businessplan te ontwikkelen, is het noodzakelijk om eerst informatie te verzamelen over de huidige activiteiten, d.w.z. om de economische activiteit te analyseren (audit ). Elk functioneel gebied van het bedrijf heeft zijn eigen audit. Tijdens de audit worden specifieke doelen en strategieën ontwikkeld, op basis waarvan voor elke functie van het bedrijf een plan wordt ontwikkeld om een aparte set van doelen te bereiken en specifieke strategieën te implementeren. Individuele plannen worden in detail ontwikkeld voor het eerste jaar van het plan en bevatten kwantitatieve gegevens over geschatte kosten en inkomsten.
Het marketingplan stelt de marktdoelstellingen van het bedrijf vast en stelt methoden voor om deze te bereiken. Het omvat niet alle doelen en methoden van het bedrijf. Naast marketing, productie, financiële en "personeels" doelen worden onderscheiden. Geen van hen kan afzonderlijk worden beschouwd.
Een volledig bedrijfs- of bedrijfsplan omvat een aantal deelplannen, waaronder het marketingmasterplan van het bedrijf. Alle individuele plannen moeten worden afgestemd en gecoördineerd in één enkel bedrijfsplan.
Het onderwerp van onze analyse is het marketingplan, maar we moeten rekening houden met de complexiteit van het stellen van doelen en het ontwikkelen van strategieën binnen het systeem als geheel.
Het bedrijfsplan is gebaseerd op het bestelproces en het verkoopbudget (onderdeel van het marketingplan). Geen van de plannen kan worden uitgevoerd zonder deze informatie te analyseren en er rekening mee te houden. Op basis hiervan wordt het verkoopvolume voor het productieplan bepaald, op basis waarvan het inkoopplan wordt ontwikkeld, het voorraadniveau en de indicatoren van hun omzet worden bepaald, wat op zijn beurt van invloed is op de procedures voor het uitgeven van facturen, cashflow en het consolideren van commercieel krediet in het financiële plan.
De plannen van het bedrijf worden beïnvloed door andere zaken die vooral in het marketingplan aan de orde komen. Prijskwesties zijn van invloed op het financiële plan en het marketingplan kan een prijsbeleid en -strategie voorstellen. De introductie van nieuwe producten wordt grotendeels bepaald door het productieplan en de financiering van strategische reserves. Om ervoor te zorgen dat reserves de penetratie in nieuwe strategische markten vergemakkelijken, moeten ze ook op consignatiebasis worden veiliggesteld. De productie- en inkoopplannen bepalen de beslissing om een deel van de componenten van het eindproduct in eigen huis te produceren of om externe bronnen in te schakelen. Als het marketingplan is om de productproductie te vervangen of te verhogen, en de prijs een belangrijke succesfactor is, dan is het waarschijnlijk logisch om een deel van de productonderdelen van andere fabrikanten te betrekken. Wat zouden de alternatieve productiekosten (en het plan) zijn als er extra productiecapaciteit zou worden ingevoerd, en wat zouden de implicaties zijn voor het financiële plan als er extra geld moest worden opgehaald om componenten van buitenaf in te kopen? Al deze (en nog veel meer) kwesties moeten aan het begin van het marketingplanningsproces worden besproken en overeengekomen met de functionele managers en het senior management van het bedrijf.
Een marketingplan is als een kaart: het laat zien waar het bedrijf naartoe gaat en hoe het van plan is daar te komen. Het is zowel een plan van aanpak als een schriftelijk document. Het marketingplan identificeert veelbelovende zakelijke kansen voor het bedrijf en schetst hoe posities in bepaalde markten te penetreren, te veroveren en te behouden. Het verbindt alle elementen van marketing in een samenhangend actieplan dat beschrijft wie, wat, wanneer, waar en hoe doelen te bereiken.
De aandacht van de auteurs van vele werken over marketingplanning is gericht op theoretische problemen. Misschien is deze aanpak interessant voor wetenschappers en managers die het proces van het bedrijf als geheel aansturen, maar voor gewone commercieel directeuren is het te ingewikkeld. Onze aanpak is praktisch en raakt alleen de theorie aan voor zover dat nodig is om het planningsproces te begrijpen. De auteur hoopt dat het voor u gemakkelijker zal zijn om uw gedachten en feiten in een logische volgorde te ordenen door de formele structuur van het in dit boek uiteengezette plan te accepteren en te delen. En dan:
medewerkers die het plan moeten leren kennen, zullen zonder problemen uw argumenten en de logica van uw conclusies begrijpen;
u bezorgt het management een volledig professioneel document (zelfs als de informatie waarover u beschikt beperkt is).
Wat is marketing en hoe verschilt het van sales?
Succesvolle marketing zorgt ervoor dat het juiste product op het juiste moment op de juiste plaats is en de klant hiervan op de hoogte is.
Het doel van verkopen is om de koper te overtuigen om het voorgestelde product te kopen. Maar dit is slechts één aspect van marketing.
Zelfs nu, in grote bedrijven, zijn de functies van marketing en sales vaak volledig gescheiden, soms worden ze geleid door verschillende directeuren. In sommige organisaties wordt verkoop behandeld als een lokaal functioneel gebied en wordt marketing afzonderlijk afgehandeld door het hoofdkantoor of "marketeers". Het zou niet moeten zijn. Verkoop- en marketingactiviteiten moeten worden gecombineerd, of in ieder geval dezelfde doelen nastreven. Er moet een constante uitwisseling van informatie zijn tussen deze twee gebieden, anders zal dit de marketingplanning nadelig beïnvloeden.
De scheiding van verkoop- en marketingfuncties maakt het moeilijk om verkopers te betrekken bij marketingactiviteiten of het plannen van marketing. Tegenwoordig, vooral in kleinere bedrijven, is het niet ongebruikelijk dat verkoopleiders geen formele opleiding in marketing hebben gevolgd. Verkoopmanagers zijn nog erger, en verkopers, zelfs in grote bedrijven, lijken helemaal geen marketingtraining te krijgen. Hoe zullen de salesprofessionals van vandaag de relevante afdelingen aansturen en morgen de taken van commercieel directeuren vervullen? Alleen door zelf alle geheimen van handelen onder de knie te krijgen. Ze kunnen leren van degenen die al ervaring hebben, maar een goede voorbereiding blijft nodig.
Het is vanzelfsprekend dat grote bedrijven, vooral internationale, het zich kunnen veroorloven om werknemers in marketing op te leiden of specialisten van andere bedrijven weg te halen. Tien jaar geleden was het moeilijk om een opleiding in marketing te volgen, maar dat is niet meer het geval. Organisaties die verkoopgerichte trainingen aanbieden, geven ook marketingcursussen op verschillende niveaus.
Volgens de algemeen aanvaarde definitie is marketing "het leveren van goederen en diensten in overeenstemming met de behoeften van de consument". Met andere woorden, marketing gaat over het feit dat het bedrijf, gericht op de behoeften van klanten, ervoor zorgt dat zijn producten daaraan voldoen en winst maken. De tijd dat bedrijven eerst een product produceerden en er vervolgens kopers voor zochten, is lang voorbij.
Kopers kopen alleen de goederen die ze nodig hebben. Intense reclamecampagnes worden vaak bekritiseerd door het publiek omdat ze consumenten zouden "dwingen" om de producten van het bedrijf te kopen. Dit is niet helemaal waar - denk bijvoorbeeld aan de mislukte pogingen van Coca-Cola om nieuwe frisdranken op de markt te brengen of de aanvankelijke negatieve reactie van de consument op het automodel Ford Sierra.
Tweederde van de nieuwe producten faalt bij de eerste stappen op de markt. Bedrijven moeten rekening houden met de eisen van consumenten en de markt en hun producten daarop aanpassen (dwz marktgericht zijn). Het bedrijf dat in de jaren vijftig produceerde. buizenradio's, in de jaren 60 en 70. werd gedwongen zich te heroriënteren op transistor, en in de jaren tachtig. - voor de productie van stereorecorders. Fabrikanten van zwart-wit tv's (in de jaren 50-60) in de jaren 70. begon met het produceren van gekleurde in de jaren tachtig. - televisies met teletekst, en in de jaren '90. - high-definition tv's. Elk van deze producten speelt in op dezelfde basisbehoeften van klanten, alleen op verschillende tijdstippen. Als deze ondernemingen in de jaren zestig, dan in de jaren zeventig en tachtig dezelfde goederen waren blijven produceren die de consument tevreden stelden. ze zouden failliet gaan. Dit zijn de basisprincipes van marketing - "uiteindelijk krijgt de consument altijd wat hij wil", en een ondernemer die de eisen van de markt negeert, is gedoemd tot een fiasco.
Marketing is een proces dat de mogelijkheden van de onderneming en de behoeften van de consument combineert:
de koper voldoet aan zijn behoeften;
Het bedrijf verdient inkomsten uit de verkoop van goederen.
Om een evenwicht te bereiken tussen behoeften en goederenaanbod, moeten ondernemingen flexibel zijn. Ze moeten klaar zijn om producten aan te passen, nieuwe producten te introduceren en nieuwe markten te betreden. Het is voor hen essentieel om de behoeften van klanten en de huidige marktsituatie te kunnen begrijpen. Het bereiken van balans vindt plaats in de "externe omgeving", die wordt gevormd door een aantal voor de onderneming belangrijke factoren.
lokale en culturele voorkeuren. De perceptie van kopers van sommige producten wordt grotendeels bepaald door lokale tradities en omstandigheden, maar ook door nationale en culturele ideeën. Britse bloedworst en herderstaart zullen waarschijnlijk niet aanslaan bij consumenten in Italië of Spanje, en ook zuurkool zal waarschijnlijk niet goed verkopen in Schotland. Amerikaanse koelkasten zijn te groot voor Japanse huizen.
Overheids beleid. Economische omstandigheden, beleid, wetten en milieuvereisten in de landen waarin u uw producten wilt verkopen, zullen op de een of andere manier van invloed zijn op de activiteiten van uw bedrijf. Veranderingen in wisselkoersen beïnvloeden het concurrentievermogen van uw product ten opzichte van lokale analogen en bepalen de beslissing over de haalbaarheid van het organiseren van hun productie in het gekozen land. Voor fabrikanten van bijvoorbeeld auto's en wasmiddelen is het milieubeleid van de staat van groot belang. In de regel regelt de nationale wetgeving de verkoop van medicijnen en farmaceutische producten strikt; sommige landen kunnen bepaalde soorten meststoffen en pesticiden controleren of verbieden.
Wedstrijd. De activiteiten van uw bedrijf hebben een impact op uw concurrenten en de acties die zij ondernemen - op de productie van uw bedrijf. Wat uw concurrenten doen, is van invloed op producten, prijzen en vele andere factoren. Zelfs de marktleider heeft niet het recht om de activiteiten van concurrenten te negeren.
Nieuwe technologie. Moderne technologieën, en daarmee de behoeften van consumenten, veranderen razendsnel. De komst van elektronische digitale horloges heeft een sterke impact gehad op de polshorlogemarkt. Elektrische ramen en zonnedaken werden ooit gezien als kostbare franje in de luxe automarkt; nu zijn ze de norm voor auto's van de meeste fabrikanten. De functies van videorecorders veranderen voortdurend. Het bedrijf kan er niet op vertrouwen dat er altijd vraag naar zijn huidige productassortiment zal zijn. Naarmate de technologie vordert, is het noodzakelijk om producten aan te passen, te verbeteren of te vervangen.
Wijziging distributiestructuur. De opkomst van gigantische supermarkten en winkelcentra buiten de stad in Europa in de jaren 70 en 80. veranderde de distributiestructuur van letterlijk alles, van levensmiddelen tot doe-het-zelfzaken (wat enorm werd vergemakkelijkt door de toename van het aantal autobezitters). In Japan, dat zich in de beginfase van deze transformatie bevindt, is het aantal winkels per hoofd van de bevolking aanzienlijk hoger dan in de VS en Europa. De introductie van containerisatie en de toename van het gebruik en de beschikbaarheid van luchtvracht heeft ook geleid tot belangrijke veranderingen in de distributiestructuur.
Uiteraard is de externe marketingomgeving buiten de controle van zowel individuen als bedrijven. De omstandigheden veranderen voortdurend en moeten voortdurend worden gecontroleerd.
Marketing wordt dus gedefinieerd als:
bedrijf mogelijkheden;
de behoeften van de koper;
marketing omgeving.
De marketingorganisatie van een bedrijf omvat het uitoefenen van controle over vier hoofdelementen van de activiteiten van een bedrijf (de "marketingmix"):
verkochte goederen (Product - Product);
prijsbeleid (Prijs - Prijs);
promotie van goederen (promotie - promotie);
distributiemethoden (Plaats - Plaats).
"Promotie" en "Locatie" verwijzen voornamelijk naar hoe het bedrijf potentiële kopers aantrekt, en "Product" en "Prijs" om aan hun behoeften te voldoen. De marketingmix (ook bekend als de vier P's van marketing) definieert de strategie van een bedrijf voor winst en klanttevredenheid.
Een markt bestaat meestal uit een aantal deelmarkten die worden gekenmerkt door verschillende sets van consumentenbehoeften. Het bedrijf moet voor elke deelmarkt een passende marketingstructuur creëren. Zo bestaat de automarkt uit de personenautomarkt, de bedrijfsautomarkt en de particuliere automarkt, die sterk verschillen in hun set van consumentenwensen.
Elk element van de marketingmix vertegenwoordigt een breed werkterrein voor een marketinggerichte organisatie; ze moeten zowel afzonderlijk als in combinatie met andere elementen worden beschouwd. Een marketingmixstructuur die op een bepaald moment bevredigend is, moet mogelijk worden herzien omdat:
goederen en diensten worden uitgefaseerd of verbeterd;
nieuwe goederen en diensten verschijnen;
concurrentie leidt tot een daling van de prijs van een product (en als gevolg daarvan tot winstmarges);
reclameactiviteiten kunnen minder effectief zijn dan die van concurrenten;
de plaats van verkoop of distributiemethode is mogelijk niet consistent met opkomende alternatieven of veranderingen in het bedrijf.
Marketingmixbeheer is de sleutel tot een succesvolle verkooporganisatie en het hart van marketingplanning.
Wat is marketingplanning?
De term 'marketingplanning' wordt gebruikt om methoden te beschrijven voor het toepassen van marketingmiddelen om marketingdoelen te bereiken. Het klinkt eenvoudig, maar het eigenlijke proces is behoorlijk ingewikkeld. Elk bedrijf heeft specifieke middelen en streeft bepaalde doelen na, die ook in de loop van de tijd veranderen. Marketingplanning wordt gebruikt om de markt te segmenteren, de staat ervan te bepalen, de groei te voorspellen en een levensvatbaar marktaandeel binnen elk segment te plannen.
Het proces omvat:
het uitvoeren van marktonderzoek binnen en buiten het bedrijf;
analyse van de sterke en zwakke punten van het bedrijf;
aannames;
voorspellingen;
marketingdoelen stellen;
ontwikkeling van marketingstrategieën;
definitie van programma's;
budgetteren;
herziening van resultaten en doelen, strategieën en programma's.
Het planningsproces is bedoeld om:
het gebruik van bedrijfsmiddelen verbeteren om marketingkansen te creëren;
de teamgeest en de eenheid van het bedrijf versterken;
om de bedrijfsdoelen te helpen bereiken.
En bovendien kunt u met marktonderzoek als onderdeel van het planningsproces een informatiebasis vormen voor de uitvoering van huidige en toekomstige projecten.
Wat is een marketingplan?
Een marketingplan is een document waarin de belangrijkste doelen voor het op de markt brengen van de goederen en diensten van een bedrijf en manieren om deze te bereiken worden uiteengezet. Hoewel we het in dit hoofdstuk over producten hebben, bevatten ze bijna altijd een servicecomponent, zoals after-sales service, advies van speciaal opgeleide verkopers en (in het geval van consumentenproducten) de kunst van het verkopen. Het marketingplan heeft een formele structuur, maar kan ook als informeel, redelijk flexibel instrument worden ingezet:
argumenten voorbereiden voor de introductie van een nieuw product;
bij het veranderen van benaderingen voor het op de markt brengen van de producten van het bedrijf;
bij het ontwikkelen van complete marketingplannen voor een afdeling, divisie of bedrijf voor opname in een bedrijfs- of businessplan.
In principe kan ook een marketingplan voor één product in een apart handelsgebied worden opgesteld, maar grootschaliger plannen zijn gebruikelijker geworden.
In de toekomst zullen we voorbeelden bekijken uit verschillende industrieën (productie van investerings- en consumptiegoederen, diensten). Ondanks de aanzienlijke verschillen tussen de geproduceerde goederen, zijn de basisprincipes van marketing op elk van hen van toepassing. Ja, de manieren waarop ze worden gebruikt verschillen, maar de fundamentele benadering van het schrijven van een marketingplan verandert niet.
Voor een marketingplan zijn er geen kleine of grote problemen. U kunt marketingplannen schrijven voor zuivelapparatuur in elke regio van het land, membraanafsluiters in een van de Europese landen en badkamersets in hotels in het Midden-Oosten. U kunt net zo goed een marketingplan ontwikkelen voor een breed scala aan producten en diensten (van de chemische industrie tot fastservicerestaurants) op lokaal, nationaal of mondiaal niveau.
Als het gaat om bedrijven met dochterondernemingen, worden marketingplannen voor elk van hen ontwikkeld door hun werknemers of medewerkers van het hoofdkantoor. Elk affiliate marketingplan wordt ontwikkeld op basis van afzonderlijke, kleinere individuele plannen.
De belangrijkste voorwaarde voor het ontwikkelen van plannen voor divisies en dochterondernemingen is dat deze gekoppeld moeten worden aan het masterplan van de onderneming. Dit betekent niet dat u voor elk product of handelsgebied een plan moet maken. Maar als ze worden ontwikkeld, moeten ze in overeenstemming zijn met het algemene marketingplan.
Een marketingplan kan niet als compleet worden beschouwd als het geen gegevens uit het verleden, toekomstige projecties, doelen en methoden of strategieën bevat om deze doelen te bereiken. Als het plan voor een nieuw product is waarvoor geen historische gegevens beschikbaar zijn, kan het mogelijk zijn om informatie over het product dat het vervangt of schattingen voor vergelijkbare producten van een concurrent te gebruiken.
In zijn eenvoudigste vorm begint een marketingplan met het verzamelen en evalueren van historische gegevens. Het bevat meestal gedetailleerde informatie over concurrenten, hun sterke en zwakke punten, voor- en nadelen. Uiteraard moet het rekening houden met de sterke en zwakke punten van uw bedrijf, uw successen en mislukkingen. Maar dit is nog geen plan, maar slechts de eerste stap in de ontwikkeling ervan. Het wordt vervolgens aangevuld met toekomstige projecties, die een gedetailleerde beschrijving bevatten van de strategieën die zullen worden gebruikt om de doelen te bereiken.
De volledige vorm van het plan geeft een schatting van de middelen die nodig zijn om het uit te voeren, onderzoekt in detail de impact ervan op de winst- en verliescijfers, of neemt een prognose van de jaarrekening van het bedrijf op in het plan.
Waarom hebben jij en je bedrijf een marketingplan nodig?
Managers van sommige bedrijven zijn van mening dat de inspanningen die zijn gericht op marketingplanning niet worden beloond door de resultaten van de implementatie van plannen. De tijd van de manager is zogenaamd te kostbaar en het is ongepast om die aan iets anders te besteden dan het oplossen van dringende operationele taken. Je denkt misschien dat je geen formeel marketingplan nodig hebt. Veel van de professionals in hun hele werkzame leven op de verkoop- of marketingafdeling van de organisatie hebben nooit deelgenomen aan de ontwikkeling van een marketingplan, toch?
Het is onmogelijk om een verkooporganisatie te runnen, zelfs een heel kleine, of zelfs een verkoopprognose op te stellen, zonder een elementaire vorm van een marketingplan op te stellen. Vaak nemen managers echter gewoon enkele kwantitatieve indicatoren, op basis waarvan de feitenverklaring vervolgens wordt bijgesteld. Dit soort activiteiten vergen weinig inspanning, maar tonen een duidelijk gebrek aan begrip van het marketingplanningsproces.
In een zeer competitieve omgeving is het noodzakelijk om "marketing" te kunnen gebruiken om de "verkoop" in de richting te sturen die het bedrijf nodig heeft. Een marketingplan is een van de instrumenten om de taak te volbrengen. Als een document met een formele structuur, verplicht het degene die het schrijft zijn gedachten, feiten en conclusies op een consistente en logische manier te presenteren, zodat anderen ze kunnen begrijpen.
Een goed opgesteld marketingplan moet een beschrijving bevatten van het beleid en de strategieën van het bedrijf die managers begeleiden bij hun dagelijkse activiteiten. Daarom is de interventie van de leiders van de organisatie in de bedrijfsvoering alleen vereist in moeilijke of ongebruikelijke situaties.
Overzicht
Planning is een van de belangrijkste functies van het management. Het bedrijfs- of bedrijfsplan van een bedrijf stuurt haar activiteiten. Het marketingplan is slechts één onderdeel van het bedrijfsplan, dus het planningsproces moet worden uitgevoerd als onderdeel van het masterplan en het budgetteringsproces van het bedrijf.
Als gevolg van belangrijke veranderingen in de economische omgeving in de jaren 1970-1980. De aandacht van de bedrijfsleiding is verschoven van langetermijnplanning naar de uitvoering van actieplannen, waarvan de uitvoering het mogelijk maakt om in korte tijd resultaten te boeken en op basis waarvan strategische plannen voor de lange termijn worden verbeterd. De nieuwe "strategische" planning gaat ervan uit dat het management snel reageert op binnenkomende informatie en deze gebruikt. Deze aanpak wordt ook gevolgd door marketingspecialisten.
Om een bedrijfsplan op te stellen, moet een bedrijf bedrijfsdoelstellingen vaststellen, een audit uitvoeren en afzonderlijke plannen opstellen voor elk functioneel gebied van het bedrijf. Ze moeten allemaal (inclusief het marketingplan) worden gecoördineerd en gecoördineerd in één enkel bedrijfsplan.
Het doel van marketing is om de koper te overtuigen om het product van het bedrijf te kopen, maar dit is slechts één aspect van marketing. Marketing vereist dat een bedrijf de behoeften van klanten identificeert en deze matcht met producten en diensten, waardoor het bedrijf winst kan maken.
Dit vereist begrip:
bedrijf mogelijkheden;
behoeften van de klant;
de marketingomgeving waarin het bedrijf opereert. De capaciteiten van een bedrijf kunnen worden beheerd door de vier belangrijkste elementen van de activiteiten van een bedrijf (of marketingmix) te beheersen:
verkochte goederen (Goederen);
prijsbeleid (Prijs);
methoden voor productpromotie (promotie);
distributiemethoden (Plaats).
Marketingplanning betekent de analyse van het gebruik van marketingmiddelen om zijn doelen te bereiken. Het vereist het segmenteren van de markt, het definiëren van een marktpositie, het voorspellen van de omvang van de markt en het plannen van een levensvatbaar marktaandeel binnen elk marktsegment.
De basisprincipes van marketing zijn gelijkelijk toepasbaar op verschillende industrieën (productie van consumptie- en kapitaalgoederen en de dienstensector).
Een marketingplan is een document waarin een marketingplan voor goederen en/of diensten wordt opgesteld. Een marketingmasterplan bestaat uit marketingplannen voor afzonderlijke producten of verkoopgebieden. Het marketingplan van een bedrijf zet marketingdoelen uiteen en stelt strategieën voor om deze te bereiken.

Het marketingplan van een bedrijf is een blauwdruk die de algemene marketingstrategie voor het komende jaar schetst. Het moet aangeven voor wie u uw producten positioneert, hoe u het gaat verkopen aan de doelgroep van kopers, welke technieken u gaat gebruiken om nieuwe klanten aan te trekken en de verkoop te verhogen. Het doel van een marketingplan is om in detail te schetsen hoe u uw producten en diensten op de markt kunt brengen voor uw doelmarkt.

Stappen

Deel 1

Een situatieanalyse uitvoeren

Denk na over de doelstellingen van uw bedrijf. Het doel van een situationele analyse is om inzicht te krijgen in de huidige marketingsituatie waarin uw bedrijf zich bevindt. Op basis van dit inzicht kan je meedenken en de nodige veranderingen doorvoeren in de business. Begin met het aanpakken van de missie en doelen van het bedrijf (als uw bedrijf deze nog niet heeft, moeten deze eerst worden gedefinieerd) en kijk of uw huidige marketingplan u helpt die doelen te bereiken.

Uw bedrijf voert bijvoorbeeld sneeuwruimen en andere gerelateerde winteractiviteiten uit. U heeft zich ten doel gesteld om door het afsluiten van nieuwe contracten de omzet met 10% te verhogen. Heeft u een marketingplan waarin staat hoe u aanvullende contracten kunt aantrekken? Als er een plan bestaat, is het dan effectief?

Onderzoek uw huidige marketing sterke en zwakke punten. Hoe is uw bedrijf momenteel aantrekkelijk voor klanten? Wat maakt concurrerende bedrijven aantrekkelijk voor klanten? Het is zeer waarschijnlijk dat het uw sterke punten zijn die kopers naar u toe trekken. Het kennen van uw sterke punten geeft u een belangrijk marketingvoordeel.

Verzamel informatie over externe kansen en bedreigingen voor uw bedrijf. Het zullen uiterlijke kenmerken van het bedrijf zijn, afhankelijk van de concurrentie, schommelingen in marktfactoren, maar ook van klanten en kopers. Het doel is om de verschillende factoren te identificeren die van invloed kunnen zijn op het bedrijf. Zo kunt u uw marketingplan hierop afstemmen.

Wijs verantwoordelijke personen aan. Bij het opstellen van uw marketingplan moet u personen aanwijzen die verantwoordelijk zijn voor specifieke aspecten van de marktpromotie van uw bedrijf. Bedenk welke medewerkers het beste in staat zijn om specifieke functies van het marketingbeleid uit te voeren en bepaal hun verantwoordelijkheden. U zult ook een systeem moeten overwegen om het succes van deze functieverantwoordelijkheden te evalueren.

Kondig uw marketingdoelen aan. Wat wil je bereiken met je marketingplan? Zie je het einddoel als het uitbreiden van je klantenbestand, het informeren van bestaande klanten over nieuwe diensten en kwaliteitsverbeteringen, uitbreiden naar andere regio's of demografie, of iets heel anders? Het zijn uw doelen die de basis vormen voor het opstellen van het plan.

Ontwikkel marketingstrategieën om uw doelen te bereiken. Zodra u uw marketingdoelen en -perspectieven duidelijk hebt gedefinieerd, moet u specifieke acties overwegen om deze te bereiken. Er zijn veel verschillende soorten marketingstrategieën, maar de meest voorkomende worden hieronder vermeld.

De begroting goedkeuren. Je hebt misschien geweldige ideeën om je bedrijf te promoten en je klantenbestand uit te breiden, maar met een beperkt budget moet je misschien je strategie gedeeltelijk heroverwegen. Het budget moet realistisch zijn en zowel de huidige staat van het bedrijf als de potentiële groei in de toekomst weerspiegelen.

Deel 4

Marketingplan voorbereiding

Begin met een toelichting. Dit gedeelte van het marketingplan moet basisinformatie over uw producten of diensten bevatten, evenals een samenvatting van de algemene inhoud van het hele document in een of twee alinea's tekst. De prioritaire voorbereiding van een toelichting stelt u in staat om bepaalde punten in de hoofdtekst van het document naderhand uit te werken en nader te omschrijven.

Weet dat het opgestelde marketingplan uitermate nuttig is om zowel de directe medewerkers van uw bedrijf als zijn consultants vertrouwd te maken.

Beschrijf de doelmarkt. Het tweede deel van het marketingplan gaat in op de resultaten van uw onderzoek en beschrijft de doelmarkt van het bedrijf. De tekst mag niet in ingewikkelde taal worden geschreven, waarbij wordt aangegeven dat eenvoudige hoofdpunten voldoende zijn. U kunt beginnen met het beschrijven van de demografische gegevens van uw markt (inclusief de leeftijd, het geslacht, de locatie en de branche van uw klanten, indien van toepassing), en vervolgens doorgaan met het identificeren van de belangrijkste voorkeuren van uw klanten voor uw producten of diensten.
Maak een lijst van uw doelen. Dit gedeelte mag niet meer dan één pagina tekst bevatten. Het moet de marketingdoelen van het bedrijf voor het komende jaar aangeven. Onthoud dat de doelen die je stelt aan vijf kwaliteiten moeten voldoen: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en actueel zijn.

Zorg ervoor dat u in uw marketingplan de behoeften en ideeën voor elke afdeling in uw bedrijf (en zelfs een werknemer, indien van toepassing) opneemt. Het is ook erg belangrijk dat het marketingplan is gekoppeld aan en goed geïntegreerd is met het businessplan en de missie van het bedrijf, het imago en de kernwaarden van het bedrijf.
Neem in uw marketingplan alle tabellen, grafieken, enz. op die u moet maken tijdens het verzamelen van belangrijke informatie. Daarnaast is het nuttig om tabellen op te nemen waarin de belangrijkste bepalingen worden uitgelegd in het plan.

Waarschuwingen

Herzie het marketingplan minstens één keer per jaar om het succes van de gebruikte strategieën te controleren en om die delen van het plan die niet succesvol waren opnieuw uit te voeren.
Veel van de kritische factoren in een marketingplan zijn dynamisch. Als ze in de loop van de tijd veranderen, moet het marketingplan worden herzien.

Verkoopgenerator

We sturen het materiaal naar je toe:

Uit dit artikel leer je:

Waarom is het nodig?
Hoe lang om het te maken?
Hoe een bedrijfsmarketingplan te ontwikkelen?
Hoe doe je het snel in een half uur?
Welke fouten moeten worden vermeden?

Moderne ondernemingen zijn voortdurend in concurrentie met elkaar. Degene die zwakker is door een ongeletterd ontwikkeld marketingplan verliest. Het marketingplan van een bedrijf is belangrijk omdat het de verkoop naar een hoger niveau tilt. Laten we samen kijken hoe we het kunnen samenstellen en welke strategie het beste is om toe te passen.

Wat is een bedrijfsmarketingplan?

De leiders van moderne ondernemingen in een concurrerende omgeving worden geconfronteerd met vragen waarvan de toekomst van het bedrijf vaak afhangt. Hoe verder te ontwikkelen, welke mechanismen te gebruiken om kosten te verlagen, waar potentiële consumenten te zoeken en aan te trekken, welke marketingtechnieken te gebruiken om de winst te vergroten?

Met de juiste, competente en effectieve opbouw van het plan vindt u eenvoudig antwoord op deze en andere vragen.

Het marketingplan van een bedrijf is een korte beschrijving van een algoritme waarmee je snel oplossingen kunt vinden voor belangrijke productieproblemen. Bovendien geeft dit document duidelijk de tijdschema's en strategieën aan. Het kan een jaar zijn, twee of drie.

Het marketingplan van het bedrijf wordt als apart document opgesteld. Samen met financiële en productieplannen wordt het opgenomen in het strategisch businessplan van het bedrijf. Met hun hulp is het gemakkelijk om een algemene lijn op te bouwen voor de ontwikkeling van de onderneming.

Om het document te ontwikkelen, worden de resultaten van eerdere studies en gegevens over de studie van economische niches waarin de onderneming actief is, gebruikt. Daarnaast worden middelen en consumenten geanalyseerd om de belangrijkste doelen en doelstellingen te bepalen. Vermeld zeker de periode waarin de gewenste resultaten, eerder aangegeven, worden bereikt.

Waarom is een bedrijfsmarketingplan nodig?

Wij denken dat dit begrijpelijk is. De belangrijkste doelstellingen van dit document zijn de volgende.

Het marketingplan van een bedrijf zal helpen bij het bepalen van de winstgevendheid.

Daarom is het noodzakelijk om termen te gebruiken die iedereen zal begrijpen - van de manager tot het junior personeel. Hiermee moet rekening worden gehouden, zodat het werk van alle medewerkers zo productief mogelijk is.

Voor een hogere productiviteit moet u nadenken over hoe het systeem werkt.

Uit het document zal duidelijk worden welke afdeling van het bedrijf moet worden versterkt en welke moet worden gesloten. Het is belangrijk om elk item in detail en nauwkeurig te beschrijven.

Het marketingplan stelt duidelijke doelen en definieert methoden om deze te bereiken.

Het is belangrijk om een aanvullend document te hebben als het eerste zichzelf niet rechtvaardigt.

Het belangrijkste doel van het document is om de acties van het personeel (arbeiders, werknemers) en het management (management) van het bedrijf te coördineren.

Hierdoor zullen de acties van de werknemers van het bedrijf duidelijk zijn, zal elk van de werknemers goed op de hoogte zijn van hun taakverantwoordelijkheden en deze uitvoeren.

Hoe lang duurt het om een marketingplan voor een bedrijf te schrijven?

Als het bedrijf groot is, wordt het document elk jaar ontwikkeld. Om resultaat te hebben, moeten specifieke termen worden aangegeven, die afhankelijk zijn van de grootte van het bedrijf, de omvang van haar activiteiten.

Het document wordt doorgaans opgesteld voor een periode van drie tot zes jaar en wordt jaarlijks aangepast, de gegevens aangepast en gewijzigd rekening houdend met nieuwe marktomstandigheden. Na revisie wordt het marketingplan van een bedrijf vaak herschreven.

Als het bedrijf klein is, wordt volgens onderzoek uit 2017 gebruik gemaakt van effectieve zoek- of SEO-marketing. Het wordt meestal gebruikt om goederen en diensten op internet te promoten, samen met contextuele reclame en SMM.

Dien uw aanvraag in

Grote bedrijven werken volgens een ander schema, zij gebruiken bij voorkeur reclame in de media (kranten, tijdschriften), televisie, radio.

De frequentie waarmee het marketingplan voor kleine bedrijven wordt herzien, hangt af van de vraag en de activiteitsbehoeften, die onafhankelijk kunnen worden bepaald met behulp van een SWOT-analyse.

Andere tactieken, doelen en promotiemethoden kunnen worden gekozen. Zodra er wereldwijde veranderingen in de markt zijn, past het bedrijf meestal de positionering van de goederen, diensten aan, wat betekent dat het hele marketingplan wordt herwerkt.

Laten we naar een voorbeeld kijken. Bedrijf N produceert premium babyvoeding. In de beginjaren was het alleen bekend bij een kleine kring van consumenten. Dit betekent dat de hoofdtaak van de marketingafdeling het vergroten van de naamsbekendheid is. Dit zal zeker worden benadrukt in het marketingplan van de onderneming.

In een jaar, wanneer de bekendheid groeit, breidt het assortiment zich uit, het document geeft specifieke deadlines aan voor het houden van promoties, er verschijnt een sectie waarin u advertentiecampagnes duidelijk moet beschrijven.

Welke doelen moeten worden weerspiegeld in het marketingplan van het bedrijf?

Het uiteindelijke doel van een marketingplan is om de winst van het bedrijf continu te verhogen.

Veel ondernemers vergeten vaak dat marketeers niet alles zelf kunnen beslissen. Ze produceren en verkopen geen goederen en verlenen geen diensten, werken niet met klanten, partners. Daarom is het belangrijk om alle afdelingen van het bedrijf in overweging te nemen en de interactie binnen het bedrijf te versterken om de winst voortdurend te verhogen.

Alle personeelsleden moeten deelnemen aan de uitvoering van het marketingplan. Als dit niet gebeurt, blijven al uw toezeggingen op papier staan, tijd en moeite verspild.

Alle doelen moeten vastliggen, vastgezet met specifieke data, waarop u vervolgens de exacte deadlines kunt controleren. Het kan er zo uitzien:

uitbreiding, optimalisatie van het klantenbestand per (datum) per (%);
ontwikkeling van een strategie om de omzet tegen (datum) in (tijden) te verhogen;
verhoging van de naamsbekendheid bij consumenten, doelgroep per (datum) met (%);
uitbreiding of vorming van een nieuw partner- en dealernetwerk per (datum) per (aantal).

Wat is de structuur van het marketingplan van het bedrijf?

Het marketingplan van het bedrijf bestaat uit verschillende secties.

1. Managementsamenvatting (inleiding voor management) is het eerste, inleidende, gedeelte van het document. Het geeft een lijst met taken, de belangrijkste doelen van het bedrijf, zijn missie en de problemen aan die het bedrijf op het moment van schrijven van het marketingplan oplost.

2. Evaluatie van de activiteiten van het bedrijf op dit moment. In dit gedeelte komen de volgende punten duidelijk naar voren:

Beschreven belangrijkste segmenten van de doelgroep.
marktanalyse , met inbegrip van het wettelijk kader, leveranciers, prognoses en vooruitzichten, kenmerken van de sector waarin het bedrijf opereert;
interne audit, waarin de momenten worden geïdentificeerd die de ontwikkeling van de onderneming belemmeren, evenals mechanismen die de situatie kunnen verbeteren;
resultaten van een eerdere SWOT-analyse . Tegelijkertijd evalueren ze de positieve en negatieve factoren die uw bedrijf zullen beïnvloeden;
competitieve voordelen . Dit is wat u uw zakenpartners, potentiële klanten, kunt bieden. Op basis van de verkregen resultaten kunt u een product of dienst effectief promoten.

3. Kwantitatieve en kwalitatieve analyse van de concurrenten van uw bedrijf. Hier moet u de ontwikkelingsstrategie van uw concurrenten beschrijven, het assortiment, de prijzen, hun promotiemethoden en de kenmerken van het werken met klanten analyseren.

U kunt gebruik maken van de diensten van een "mystery shopper". Hiermee kunt u conclusies trekken om de verdere ontwikkeling van uw bedrijf te verbeteren.

4. Ontwikkeling van een grondstoffenstrategie voor uw bedrijf. Je analyseert de productportfolio, verkoop, consumptievolumes en trekt conclusies, formuleert aanbevelingen voor uitbreiding van het bedrijf. Evalueer indien nodig de productlijn en de belangrijkste productietechnologieën.

5. Strategieontwikkeling. Het is noodzakelijk om de belangrijkste marketingrichtingen van uw bedrijf te beschrijven, hoe het merk en het bedrijf als geheel worden gepositioneerd.

Specificeer maatregelen voor het werken met klanten, evenementen die worden uitgevoerd om nieuwe zakenpartners aan te trekken, om de positie van het bedrijf op de markt voor goederen en diensten te versterken. Analyseer interne marketing en hoe u uw klanten gaat bedienen.

6. Analyses. Analyseer en beschrijf met behulp van speciale gegevens externe en interne situaties (op de markt en in het bedrijf), mogelijke risico's waarmee bij toekomstige activiteiten rekening moet worden gehouden.

Je plant en voert het verzamelen van informatie uit, stelt analytisch materiaal op, denkt na over maatregelen die in specifieke situaties kunnen worden ingezet. Monitor concurrenten, publiciteit, marktonderzoek en beschrijf hoe het allemaal in de praktijk wordt geïmplementeerd.

7 Actieplan. Analyse en opname in het werkplan van het bedrijf van de activiteiten die nodig zijn om de doelen te bereiken die u voor uzelf en de medewerkers van het bedrijf stelt. Het is beter als dit een tabel is waarin u de acties invoert die zijn genomen om een product of dienst te promoten, evenals de deadlines vastlegt, de verantwoordelijken aangeeft, enz.

8. Financiën. Analyseer de belangrijkste indicatoren, trek conclusies. Ze helpen u de verkoop te voorspellen, incrementele kosten te zien en te evalueren. Verkoopdynamiek opnemen in het document, uitsplitsen naar klanten, marktsegmenten, goederengroepen (diensten), regio's.

Zorg ervoor dat u de belangrijkste indicatoren van uitgaven analyseert, groepeer ze zodat ze later kunnen worden gebruikt om conclusies te trekken over het verbeteren van de verkoop en het marketingplan als geheel.

9. Uitvoering van de controle. Dit is het laatste deel van je plan. Het beschrijft in detail de belangrijkste mechanismen en controletools met een exacte indicatie van welke afdelingen van uw bedrijf een bepaald item zullen uitvoeren.

Deze sectie kan rapporten, belangrijke statistieken en mijlpalen bevatten om conclusies te helpen trekken.

10. Toepassingen. In dit deel van het document zullen er grafieken, tabellen, analyse van bepaalde bepalingen van het marketingplan zijn. Op deze manier kunt u de voortgang van uw bedrijf volgen.

Zoals u kunt zien, zijn alle elementen van het marketingplan gesystematiseerd in een lijst die aan bepaalde activiteitsgebieden voldoet. Dit helpt om specifieke problemen op te lossen, problematische problemen te elimineren, enz.

Stapsgewijze ontwikkeling van een marketingplan voor een bedrijf

De ontwikkeling van het marketingplan van een bedrijf bestaat uit verschillende fasen. Bijna allemaal zijn ze verplicht.

Planningsfase	Beschrijving
Analyse van de markt voor goederen of diensten	Hoe hard we ook proberen, we zullen nog steeds niet op de hoogte zijn van alles wat er gebeurt op de markt voor goederen en diensten. Bestudeer de trends. Misschien zullen degenen onder hen die vandaag op de markt actief zijn morgen concurrentie voor u creëren. Je moet alert zijn. Bestudeer de gewoonten van toekomstige en huidige klanten, wat er in hen is veranderd, hun houding ten opzichte van de kwaliteit van goederen en diensten, hun kosten.
Product analyse	Wees zo eerlijk mogelijk. Onthoud dat consumenten uw producten zullen vergelijken met concurrenten. Benadruk de nadelen en voordelen. Evalueer het product, of het nu duur is of juist goedkoop, eenvoudig of complex, van hoge kwaliteit of niet. Probeer te begrijpen waarom klanten het product leuk vinden en wat er moet gebeuren om ervoor te zorgen dat ze het kopen.
De doelgroep	Het is fijn als je de doelgroep beter leert kennen. Zo niet, analyseer dan vaste klanten en trek conclusies over hoe ze zijn geconfigureerd voor uw producten of diensten. Het kennen van de doelgroep is de eerste stap naar een succesvolle productpositionering.
Positioneringskenmerken en belangrijkste voordelen van uw product	Dit punt is vergelijkbaar met de tweede fase, maar door de verbeelding aan te zetten, kun je je product of dienst tot het ideaal brengen. Bedenk hoe u het product er aantrekkelijker uit kunt laten zien, en indien mogelijk de samenstelling kunt verbeteren.
Strategische planning	Zorg voor de positionering van het product (product), nadat u met concurrenten te maken heeft gehad. U zult dus beginnen te begrijpen hoe u moet handelen en een effectieve promotiestrategie ontwikkelen. Denk na over het assortiment en hoe het kan worden verbeterd, uitgebreid, gepromoot. Bepaal welke advertentie het beste is om te kiezen en voorspel de mogelijke resultaten.
Opstellen van een plan voor 1-5 jaar (afhankelijk van de schaal)	Nadat je alle benodigde informatie hebt ontvangen, kun je de strategie maandenlang schilderen. Vergeet niet de datum en maand te vermelden.

Ontwikkeling van een marketingplan volgens het SOSTAC-model

De SOSTAC-structuur werd opgericht in de jaren negentig. Ze heeft een goede reputatie en heeft een uitstekende reputatie. Beginnende ondernemers en internationale bedrijven nemen het als basis om een marketingplan op te stellen.

Het marketingplan van SOSTAC bestaat uit een aantal stappen.

Fase 1. Analyse van een specifieke situatie

Door de huidige situatie te analyseren, is het noodzakelijk om het algemene beeld van het project te tonen. Hiervoor worden de volgende vragen uitgewerkt:

Wie zijn uw huidige klanten? Maak een gedetailleerd portret van uw doelgroep.
Trek op basis van de uitgevoerde SWOT-analyse conclusies over uw sterke en zwakke punten, mogelijke bedreigingen voor het bedrijf.
Analyseer concurrenten. Wie zijn zij? Op welke basis concurreren ze met jou? Het kan een product zijn, de prijs, een betere klantenservice of een andere reputatie dan die van u. Hoe verschillen jullie precies van elkaar?
Maak een gedetailleerde lijst van kanalen die u kunt gebruiken om klanten aan te trekken. Vink degenen aan die voor u het meest succesvol zullen zijn. Scheid degenen die goed presteren van degenen die slecht presteren.

Pas daarna kunt u uw potentiële klanten zien en hun motivatie voor aankopen evalueren. Als alternatief kunt u een portret van de klant maken. Zo leer je je publiek beter kennen. Om dit te doen, kunt u de gegevens gebruiken die door het huidige CRM-systeem zijn verkregen na analyse van de historie van bestellingen.

Op basis van de informatie die door uw CRM-systeem wordt verzameld, kunt u:

inzicht krijgen in uw verhouding tussen mannelijke en vrouwelijke klanten;
profielen evalueren op basis van leeftijd, gemiddelde leeftijd en kijken of het mogelijk is om categorieën aan te maken;
gegevens vinden over de locatie van uw klanten, hun adressen, welk percentage in uw regio woont;
bestudeer de geschiedenis van succesvolle aankopen en creëer een algemeen beeld, evalueer de gemiddelde bestelling, zoek uit hoe producten in volume, kleur en maat verschillen van de concurrentie;
erachter te komen hoe uw klanten het liefst betalen bij ontvangst - met kaart of contant; hoe vaak bestellingen worden geplaatst en aankopen worden gedaan.

Met deze informatie kunt u doorgaan naar de volgende stap waar we informatie met betrekking tot uw bedrijf verzamelen.

Laten we naar een specifiek voorbeeld kijken. We hebben gegevens over de doelgroep. Laten we nu twee avatars nemen voor een virtuele online winkel die t-shirts verkoopt.

Avatar A - Maxim

Maxim is een meester in zijn vak, hij is 26 jaar oud, hij woont alleen, huurt een eenkamerappartement in het centrum van Moskou, is niet getrouwd, heeft een hoog inkomensniveau, zoals voor de hoofdstad. De man is gepassioneerd door voetbal en steunt vaak zijn sportclub. Elk jaar koopt hij een nieuw gekleurd T-shirt met het logo van zijn teamfan. Dat doet hij via internet.

Het is voor Maxim gemakkelijk en comfortabel om bestellingen via het web te plaatsen. Hij communiceert vaak met vrienden en kennissen via sociale netwerken, volgt regelmatig het nieuws uit de wereld van het binnenlands en wereldvoetbal en vindt het niet erg om kennis te maken met nieuwe parafernalia.

Het WK komt eraan en dit biedt de gelegenheid om een nieuwe collectie T-shirts voor voetbalfans te presenteren. Daarom kan het bedrijf XXX contact opnemen met Maxim en niet alleen een T-shirt van een bewonderaar van zijn favoriete team aanbieden, maar ook een uniek internationaal T-shirt van een actieve fan.

Hoe zal Maxim omgaan met uw online winkel? Het zou het volgende schema kunnen zijn.

Maxim maakt in een modeblog kennis met het laatste nieuws over het WK. Hij merkt dat het bedrijf aanbiedt om deel te nemen aan een promotie - bestel een T-shirt met een logo opgedragen aan het kampioenschap voor 10% goedkoper. Hiervoor moet hij de link naar de website van de online winkel volgen.

Maxim maakt een overstap en komt op de site van de XXX online winkel. Hier krijgt hij een grote selectie kwaliteits-T-shirts aangeboden, die hij met 10% korting kan bestellen. Maxim kiest een T-shirt in de kleur, het patroon en de maat die hij nodig heeft en voltooit vervolgens de aankoop door ervoor te betalen met een creditcard/betaalpas.

Avatar B - Margarita

Margarita is een professional in haar vakgebied, ze is 33 jaar oud, het meisje heeft een relatie. Margarita volgt de modewereld en probeert bestellingen te plaatsen via de online winkel.

En haar jongeman, een fan van het voetbalteam en de plaatselijke club, houdt ook van sportmode. Hij koopt elk jaar truien van de fans van zijn team.

Het WK komt eraan en Margarita weet ervan. Ook zij kan klant worden van de XXX webshop. Een meisje kan een T-shirt kopen voor zowel zichzelf als haar vriend - samen gaan ze het voetbalteam steunen in het kampioenschap.

Een voorbeeldscenario van Margarita's interactie met een webwinkel: een potentiële klant ontving een e-mail met een aanbieding van een webwinkel. Deze nieuwsbrief bevat een online advertentie van een bedrijf dat aanbiedt om een T-shirt met de symbolen van het kampioenschap te bestellen door middel van een actiecode.

Margarita begrijpt dat dit een kans is om haar geliefde vriend een T-shirt te geven, hetzelfde voor zichzelf te kopen en geld te besparen. Het meisje gaat naar de website van de online winkel. Om informatie te krijgen, belt ze de ondersteuningsdienst en plaatst ze een bestelling via de telefoon.

Om met succes een online winkel te promoten, moet u twee of drie klantavatars maken voor een afzonderlijke groep producten met vergelijkbare eigenschappen.

Fase 2. Doelen stellen

Dit deel van het marketingplan moet gericht zijn op uw doelen, die zo specifiek mogelijk moeten zijn. De doelen moeten in overeenstemming zijn met het volgende:

concreetheid. Selecteer de indicatoren waarop u zich gaat concentreren.
meetbaarheid. Bepaal hoe u de effectiviteit evalueert, oefen controle uit.
bereikbaarheid. Hoe en wanneer kun je je doel bereiken?
Realisme of valentie. Het houdt rekening met welke marketingtools je gaat gebruiken.
Tijdsbeperking. Kijk of de tijd duidelijk is aangegeven.

Als we verder gaan met het voorbeeld van een online winkel die t-shirts verkoopt, kunnen de doelen zijn:

Interactie: het is noodzakelijk om het aantal (stroom) klanten tegen maart 2018 met 50% te verhogen.
aantrekkingskracht. Het doel is om uw naamsbekendheid te vergroten. Bijhouden met Google Analytics. Datum: maart - juli 2018.
Interactie. Het versturen van brieven neemt stelselmatig toe: voorheen verstuurden ze vanaf april 2018 tot juli 2018 één brief per kwartaal, nu één brief per week.

Fase 3. Strategie om doelen te bereiken

Uw strategie moet aangeven dat u klaar bent om uw doelen te bereiken.

Doel 1. Vergroot uw naamsbekendheid. Bijhouden met Google Analytics. Datum: maart - augustus 2018.

U moet de aanwezigheid van uw merk (product of dienst) op fangerichte plaatsen online maximaliseren:

Bepaal een kosteneffectieve manier om op de markt te komen.
Zijn er klanten op deze online platforms?
Waar kun je precies de aandacht van potentiële klanten trekken?

U kunt uw doel alleen bereiken als u concurrerende bedrijven bestudeert, zodat u begrijpt aan welke basishulpmiddelen zij de voorkeur geven.

Doel 2. Betrokkenheid: noodzaak om de bestaande klantenstroom tegen april 2019 met 50% te verhogen.

Hier moet u het bestaande klantenbestand zorgvuldig analyseren en bepalen wat elk van zijn vertegenwoordigers verkiest.

Doel 3. De frequentie van e-mails neemt gestaag toe. Voorheen stuurden ze een brief in 3-4 maanden, nu in 7-10 dagen, te beginnen van april tot juli 2018.

Door de onderstaande vragen te beantwoorden, bepaalt u de frequentie van het verzenden van e-mails:

Hoe gaat het bedrijf momenteel om met abonnees?
Wie zijn uw concurrenten en hoe versturen zij mailings?

Fase 4. Tactieken om doelen te bereiken

Hier moet u de belangrijkste hulpmiddelen overwegen die u zullen helpen de doelen van uw marketingplan te bereiken. Er kunnen meerdere tactieken zijn.

Stel dat je hebt gekozen voor methoden zoals SEO-optimalisatie, contextueel adverteren en e-mailmarketing. Laten we ze in detail bekijken.

Tijdens de analyse werden belangrijke tekortkomingen vastgesteld - een klein budget voor marketing en onderzoek binnen het kader ervan. Om de richting van de marketingkrachten te bepalen, is het noodzakelijk om de aanvragen voor een specifiek product te analyseren, in ons geval T-shirts met de logo's van voetbalclubs.

De tweede tactiek is gericht op contextueel adverteren, dat wil zeggen op betaling voor gemaakte klikken. Nadat u de zoekwoorden heeft bepaald, begrijpt u hoeveel budget u moet toewijzen aan contextueel adverteren.

De derde tactiek is e-mailmarketing.

U moet een mailingstrategie ontwikkelen zodat uw klanten regelmatig e-mails ontvangen. Het belangrijkste doel van het bericht is om potentiële klanten naar uw site te laten gaan en een product te bestellen of een dienst te gebruiken.

Fase 5. Actieve acties

In dit stadium belichaam je wat je hebt uitgewerkt in de realiteit. Het is belangrijk om de doelen opnieuw zorgvuldig te onderzoeken om ze te volgen.

Plan van voorbeeldige actieve acties.

SEO.

We analyseren de belangrijkste vragen. We optimaliseren de hoofdpagina's voor zoekwoorden voor een betere rangschikking van sitepagina's door Yandex- en Google-zoekmachines. Regelmatig (eens per 2-3 dagen) publiceren we content. We creëren een referentiemassa. We plaatsen informatie op andere sites.

Contextuele reclame.

Op basis van de analyse en verwerking van verzoeken analyseren we het geschatte verkeer. We bepalen het budget en de hoofdpagina's van de site (doel) waar mensen naartoe komen voor belangrijke vragen.

Email reclame.

Eerst maken we een script voor brieven die uw abonnees zullen ontvangen. We analyseren de betrokkenheid van ontvangers in de mailinglijst, winstgevendheid.

Fase 6. Controle van de ontvangen resultaten

Dit is de laatste stap die u zal helpen de eerder aangekondigde doelen te evalueren. Deze analyse stelt u in staat om conclusies te trekken - of u correct handelt.

Kortste bedrijfsmarketingplan

Het kortste maar meest bruikbare marketingplan voor een bedrijf is gemaakt door Kelly Odel. Het is geschikt voor elk, zelfs het nieuwste idee, product of dienst. Het volstaat om de tabel in te vullen en u ziet meteen het grote geheel, inclusief de toekomst, waarmee u een conclusie kunt trekken over de vooruitzichten voor bedrijfsontwikkeling.

3 veelgemaakte fouten bij het ontwikkelen van een bedrijfsmarketingplan

Inconsistente promotie

Als u geen duidelijke strategie heeft, kan uw bedrijfsmarketingplan meteen mislukken. Hier speelt niet alleen de aanwezigheid van heldere en gedenkwaardige symbolen, logo, maar ook het gehele marketingprogramma in het algemeen een belangrijke rol.

Redelijk besparen

Advertentie-uitgaven moeten vruchten afwerpen. Wat bepaalt de effectiviteit van de tools die worden gebruikt om een product of dienst te promoten? Er zijn veel factoren, waaronder: productkenmerken, kennis van potentiële consumenten, doelen die voor het bedrijf zijn gesteld.

Tegelijkertijd is het belangrijk om te begrijpen dat hoe groter het bedrijf en hoe breder de doelen die het stelt, hoe duurder het bedrijf wordt.

Heb geen hoge verwachtingen

Ga er niet vanuit dat er direct resultaat zal zijn na het implementeren van een marketingplan. Niet altijd goed doordachte promotiefasen geven direct effect. Houd een evenwicht tussen wat u in werkelijkheid belooft en reclame.

Alexander Kaptsov

Leestijd: 11 minuten

een A

De vorming van een stabiele reeks kopers, het vinden van hun niche in de markt, het onderdrukken van concurrenten, het opbouwen van een aannemelijke reputatie - dit is geen volledige lijst van problemen die ondernemers moeten oplossen. Zonder een duidelijk marketingplan is het bijna onmogelijk om een stabiele vraag naar producten, naamsbekendheid en een groot aantal trouwe klanten te realiseren. Hoe stel je dit belangrijke document voor elk bedrijf op de juiste manier samen?

Marketingplan van het bedrijf - wat is het?

Onder het marketingplan van het bedrijf moeten de details worden begrepen van al zijn acties die gericht zijn op het bereiken van zijn optimale positie in de markt. Het heeft geen invloed op de productie en technologische aspecten van het functioneren van het bedrijf en heeft alleen invloed op de verkoop van producten en winst.

Voordelen van het ontwikkelen van een marketingplan voor een bedrijf:

ten eerste , bepaalt welk deel van haar gelden aan marketingactiviteiten moet worden besteed.
ten tweede , om een promotiebeleid op de markt van specifieke soorten goederen en diensten te vormen.
Ten derde , opstellen van een strategie en tactieken voor het werken met de doelmarkt, inclusief de procedure voor het vaststellen van prijzen.
Vierde , bepaalde goederen, verkoopopbrengsten en winsten.

Belangrijk punt: Aangezien het marketingplan alle marketingactiviteiten en verwachte resultaten in detail schetst, is het mogelijk om de effectiviteit van bepaalde benaderingen in de activiteiten van het bedrijf op de markt te traceren.

Soorten marketingplan van het bedrijf en het doel van hun voorbereiding

Er zijn veel criteria voor het classificeren van marketingplannen, waaronder:

Geldigheidsduur - strategisch (meer dan 3 jaar), tactisch (tot 3 jaar), operationeel (tot 1 maand).
Dekking - een plan voor omzet, verkoop, promotionele activiteiten, marktonderzoek of geïntegreerd (uitgebreid plan).
Diepte van studie - gedetailleerd of algemeen.
Werkterrein - een plan van doelen, prijsbeleid, productbeleid, marketingcommunicatie, controle en revisie, financiën, warehousing, bestellen, aanvoer (logistiek), etc.

Een marketingplan is een zeer serieus intern document, dat gericht is op het behalen van bepaalde doelen:

Het behouden van de positie van het bedrijf in de markt.
Ontwikkeling en implementatie van een nieuw product.
Dekking van nieuwe niches en segmenten (diversificatie), enz.

Belangrijk punt: In verband met zo'n breed scala aan gebieden voor het gebruik van marketingplannen, lijkt het noodzakelijk om voor elk doel een apart document op te stellen, aangezien de methoden en instrumenten voor elk van de doelen anders zijn.

Er moet aan worden herinnerd dat een marketingplan geen analogie is van een bedrijfsplan. Het heeft alleen betrekking op de activiteiten van het bedrijf op de markt.

Structuur en inhoud van het marketingplan van het bedrijf

Het marketingplan is een intern document dat wordt gebruikt om beslissingen te nemen door het management van het bedrijf. Het heeft echter een vrij duidelijke structuur.

Het kan enkele maanden duren om te voltooien, omdat het volgende vereist:

Informatie verzamelen over kopers.
Vraag en aanbod in de markt bestuderen.
Definities van concurrentievoordelen.
Concurrerende beoordelingen, enz.

Belangrijk punt: Het marketingplan moet niet alleen een "verzameling feiten" zijn, maar een document met analyse, aanbevelingen en alternatieven voor het verdere werk van het bedrijf op de markt.

Alle 3-4 maanden waarin het marketingplan wordt opgesteld, worden als volgt besteed: 50% van de tijd wordt besteed aan het verzamelen van alle benodigde informatie, 40% aan analyse en evaluatie en slechts 10% aan het maken van het document zelf .

Om je niet te vergissen bij het opstellen van een marketingplan, is het raadzaam om te focussen op de volgende structuur:

1. Hervatten . Dit gedeelte bevat een beschrijving van de belangrijkste punten die in het marketingplan worden beschreven. Hier wordt het doel noodzakelijkerwijs voorgeschreven en worden de manieren vermeld om dit te bereiken. Ook worden de verwachte resultaten van de uitvoering van het plan voorgeschreven.

Belangrijk punt: Paradoxaal genoeg is het eerste deel van het marketingplan altijd het laatste deel, omdat het de samenvatting is van het hele marketingplan.

2. Marktoverzicht en prognose . Deze sectie beschrijft de markt (omvang, groeimogelijkheden, trends, kenmerken) en toont het specifieke gedrag van consumenten en concurrerende bedrijven daarin. Hierbij is het belangrijk om aan te geven hoeveel concurrenten zich in het geselecteerde segment bevinden, welk aandeel ze dekken en ook wat de kansen zijn voor marktgroei.

3. SWOT-analyse en concurrentievoordelen . Dit deel analyseert de sterke en zwakke punten van het bedrijf, de bedreigingen en kansen voor het functioneren ervan.

Op basis van de resultaten van de SWOT-analyse moet de marketeer bepalen:

Het belangrijkste concurrentievoordeel van het bedrijf.
Positionering van het product ten opzichte van de consument (bij voorkeur met een prognose voor 3-5 jaar vooruit).
Tactische maatregelen om kansen te grijpen en de impact van bedreigingen te verminderen.
Een strategie om concurrenten te bestrijden en klantenloyaliteit te vergroten.

4. Doel en doelstellingen van het marketingplan . Het marketingplan moet bijdragen aan de ontwikkeling van de onderneming en daarom bevat het bedrijfsdoelstellingen binnen de gekozen planningshorizon (maand, jaar, drie jaar) en marketingdoelstellingen voor dezelfde periode. Pas daarna worden de taken van marketingactiviteiten opgesteld.

5. Marketingmix (marketingmix). De kern van elk marketingplan is de zogenaamde marketingmix, die gebaseerd is op het 5P-model voor goederen en het 7P-model voor diensten.

Model 5R. Elk marketingevenement is opgebouwd op basis van vijf componenten:

Product (Product) of productbeleid - logo en huisstijl, uitstraling en fysieke eigenschappen van het product, assortiment, productkwaliteit.
Prijs (Prijs) of prijsbeleid - groot- en kleinhandelsprijs, de procedure voor het bepalen van de kosten van goederen, kortingen en promoties, prijsdiscriminatie.
Plaats van verkoop (Plaats) of marketingbeleid - de verkoop van goederen op de markten, in winkels, de basisprincipes van distributie, de weergave van goederen, voorraadbeheer en logistiek.
Promotie (Promotie) of promotiebeleid - promotiestrategie, promotionele activiteiten, PR-activiteiten, eventmarketing, communicatiekanalen, mediastrategie.
Mensen (People) - motivatie en stimulatie van het personeel, bedrijfscultuur, werken met trouwe klanten en VIP-klanten, feedback.

Model 7P wordt aangevuld met nog twee "P", namelijk:

Proces (Proces) - de voorwaarden voor interactie met de klant, de volgorde van service, het creëren van een gunstige sfeer, de snelheid van de service, enz.
Fysieke omgeving (fysiek bewijs) - meubels, interieur, achtergrondmuziek, beeld, etc.

Zo wordt bij het ontwikkelen van een marketingplan elk van de bovenstaande functies tot in detail uitgewerkt, wat het mogelijk maakt om een alomvattend beeld te vormen van het functioneren van het bedrijf in de markt.

6. Keuze van bedrijfsgedrag in de markt . Dit deel van het marketingplan beschrijft de specifieke acties van het bedrijf in de markt om het doel te bereiken en de geïdentificeerde problemen op te lossen.

7. Activiteitenbudget . Bevat een gedetailleerde lijst van kosten voor marketingactiviteiten, die in de vorm van een tabel kan worden gepresenteerd.

8. Risicobeoordeling . Dit deel beschrijft de risico's die een bedrijf kan lopen bij de uitvoering van een marketingplan.

De belangrijkste fasen van het ontwikkelen van een marketingplan: een voorbeeld van opstellen

Uiteraard is een marketingplan een complex en complex document, dat niet eenvoudig te vormen is. Maar zelfs een specialist met basiskennis op het gebied van marketing kan het. Waar moet je beginnen?

Allereerst moet u informatie verzamelen over de markt, het geselecteerde segment, concurrenten, consumenten en vervolgens de volgende reeks acties implementeren:

Fase 1 . Analyse van markttrends. Identificatie van klantvereisten voor kwaliteit, prijs van goederen, verpakkingsontwerp, communicatiekanalen.
Stage 2 . Product analyse. Evaluatie van kwaliteit, prijs, verpakkingsontwerp, communicatiekanalen voor een bestaand product.
Fase 3 . Selectie van doelgroepen. Bepaling van de categorie consumenten die meer geschikt is voor het voorgestelde product.
Fase 4 . Positionering en concurrentievoordelen. Vaststellen van de positie van het product van het bedrijf ten opzichte van concurrenten (gemiddeld in kwaliteit, lager in prijs, enz.) en de gunstige aspecten ervan.
Fase 5 . Een strategie bedenken. Vorming van promoties en speciale aanbiedingen voor de doelgroep, de procedure om het merk op de markt te promoten, enz.
Fase 6 . Tactisch actieplan. Acties om de ideale positie van het product in de markt te bereiken.

Het is raadzaam om een vereenvoudigd voorbeeld te geven van het maken van een marketingplan voor een bedrijf dat verse sappen verkoopt via vijf gespecialiseerde verkooppunten in verschillende delen van de stad.

Fase 1. Analyse van markttrends

Klanten willen sappen kopen die in hun bijzijn uit groenten en fruit worden geperst, verkocht in drinkbakken (papieren bekers en plastic flessen).
Verkoop vindt plaats op rustplaatsen en in de buurt van grote kantoren.
De prijs kan hoger zijn dan de kosten van koolzuurhoudende dranken en koffie, maar goedkoper dan verse sappen die worden aangeboden door cafés en restaurants in de stad.

Fase 2. Productanalyse

Het bedrijf produceert vruchtensappen in plastic flessen en van de tap.
Alle vijf verkooppunten bevinden zich op drukke plaatsen, ook in de buurt van recreatiegebieden.
De prijs van sappen is vergelijkbaar met de kosten van verse sappen in cafés en restaurants in de stad.

Fase 3. Een doelmarkt selecteren

Rekening houdend met de eigenschappen van het product en de prijs, zal de belangrijkste doelgroep de werkende vertegenwoordigers van de middenklasse zijn die hun gezondheid bewaken.

Fase 4. Positionering en concurrentievoordelen

Het bedrijf zal klanten een product van uitstekende kwaliteit en hoge kosten aanbieden.
Natuurlijke ingrediënten, drinkgemak, nabijheid tot de consument zijn de belangrijkste concurrentievoordelen van het bedrijf.

Fase 5. Een strategie bedenken

Gericht op een reeks vaste klanten.
Retentie van het publiek in het koude seizoen.

Fase 6. Tactisch actieplan

Oprichting van een cumulatief puntensysteem voor klanten en een systeem van seizoenskortingen.
Voorstel voor de levering van sappen in plastic containers door de stad.
Uitbreiding van het assortiment door de verkoop van dieetkoekjes en repen.

Bovenstaande blanco moet worden beschouwd als een soort basis voor het opstellen van een marketingplan. In feite kan de marketeer, als hij dergelijke informatie bij de hand heeft, deze alleen in de juiste secties verspreiden.

Problemen bij het effectief toepassen van het marketingplan van de organisatie

Veel marketeers stellen een volkomen natuurlijke vraag: waarom werken volgens alle regels opgestelde marketingplannen niet en hebben ze niet het gewenste effect?

Het is een feit dat vaak behoorlijk nauwkeurige en zinvolle documenten tekortkomingen bevatten als:

Gebruik van informatie uit één bron . Wanneer u een marketingplan achterlaat, moet u informatie gebruiken uit sectoronderzoeken, meningen van experts, statistische bulletins, klantenonderzoeken, rapporten van concurrenten, enz.
Overgeneralisatie . Het document moet werken met gegevens, en niet eindeloos "water gieten" en speculatieve, niet-ondersteunde veronderstellingen schrijven.
Gebrek aan flexibiliteit . Ondanks de details moet het marketingplan flexibel zijn, zodat alle parameters kunnen worden aangepast wanneer de marktsituatie verandert.
Gebrek aan verbinding met de strategie van het bedrijf . Als de algemene strategie van het bedrijf de verkoop van goederen aan mensen van middelbare leeftijd definieert, en marketingactiviteiten zijn gericht op tieners en jongeren, zal het marketingplan niet het verwachte effect opleveren.
Inconsistentie . Als het marketingplan eerst de reclamemiddelen in overweging neemt en pas daarna het product en de klanten analyseert, worden de doelen niet bereikt.

Belangrijk punt: Het voltooide marketingplan moet opnieuw worden onderzocht op een van de bovenstaande problemen.

Een goed ontworpen marketingplan is de helft van het succes van het bedrijf in de markt. Met zijn hulp creëer je een helder, gestructureerd en consistent beeld van de positie van het bedrijf in de branche en in een apart segment. Hiermee kunt u een lijst maken met effectieve tactische marketingactiviteiten die u zullen helpen de bedrijfsdoelstellingen te bereiken.

1 beoordelingen, gemiddeld: 5,00 uit 5)

Andy Dufresne had niet uit de zwaarste gevangenis van Shawshank kunnen ontsnappen als hij geen plan had.

Aangezien een plan een proces is om een doel te bereiken, kan uw bedrijf niet zonder, met name niet zonder marketing.

Daarom zullen we in dit artikel analyseren wat een marketingplan is, wie er bij past en hoe we het zelf kunnen ontwikkelen.

Marketingplan- dit zijn de toekomstige stappen van marketingactiviteiten en communicatie gericht op het behalen van de langetermijndoelstellingen van de onderneming, met calculatie van alle kosten, risico's en strategie.

Vaak onderschatten bedrijfseigenaren de effectiviteit van een dergelijk plan, omdat ze het als een verspilling van geld en tijd beschouwen.

Het product is immers te koop, er zijn klanten en alles is in orde. Maar het was er niet. Je weet zelf dat de markt nog steeds die onzekerheid is. Morgen komt er een reus binnen en alleen je hakken zullen schitteren van je klanten.

Daarom, om een dergelijke situatie te voorkomen, en naast het analyseren van de huidige staat van uw bedrijf, zijn mogelijkheden, sterke en zwakke punten, heeft u daarom een marketingplan nodig.

En in onderstaande afbeelding zie je een voorbeeld van een marketingplan (vooruitkijkend).

Voorbeeld marketingplan

Plan om strijd te plannen

Laten we nu verder gaan met de meest elementaire vragen. Het artikel zal geen saaie classificatie van marketingplannen bevatten, alleen praktijk en voorbeelden.

En ik heb ook ontwikkeltemplates gemaakt die je kunt downloaden voor het gemak van het opstellen van je eigen marketingplan.

Heb ik nodig?

Hoe vreemd het ook mag lijken, het is heel eenvoudig om te bepalen of uw bedrijf een marketingplan nodig heeft of niet.

Als je mee wilt gaan met de stroom van het bedrijf, en het maakt niet uit dat je wordt gebeten door haaien van de concurrent, en je vindt alles goed, dan is een marketingplan niet nodig. Maar ik wil je waarschuwen, met dergelijke instellingen houd je het niet lang vol.

Daarom, als uw bedrijf doelen heeft, als u niet tevreden bent met de ontwikkeling van uw bedrijf, bent u niet tevreden met de resultaten.

Als je groei en ontwikkeling wilt, de situatie onder controle wilt hebben, de goede kant op wilt, ga je gang en maak een marketingplan.

Zoals met alles heeft marketing zijn voor- en nadelen. Alles in ons leven gebeurt immers niet zomaar.

En laten we nu de positieve en negatieve kanten van de tool eens nader bekijken.

WIJ ZIJN REEDS MEER DAN 29.000 mensen.
AANZETTEN

voordelen

Het marketingplan is de gids die u gebruikt om geld te verdienen.

Door te begrijpen wat uw bedrijf is en hoe het zal werken, kunt u daarom zien hoe elk resultaat de winst beïnvloedt.

Dit natuurlijk in één zin. En als je er een paar zegt, zal het als volgt uitpakken:

Zie het beeld van de toekomst;
Weet hoe u middelen moet toewijzen;
Verbetering van het bedrijf;
Identificeer problemen;
Resultaten voorspellen;
Elimineer tekortkomingen.

minpuntjes

Een goed plan kost tijd om te maken en vereist ook investeringen. Dit zijn eigenlijk verliezen op korte termijn, maar voor bedrijven met een beperkt budget kan dit voldoende zijn om hun deuren te sluiten.

Over het algemeen zijn nadelen nadelen. En ze hangen nauw samen met de risico's die u kunt verwachten. En hier zijn nog een paar minpunten:

Onnauwkeurige resultaten;
Geen garanties;
Gegevensveroudering;
Bijkomende kosten.

Het belangrijkste is om te beseffen dat er naast plussen minnen zijn, wat betekent dat je erop voorbereid moet zijn. Zoals het gezegde luidt: "Als je vrede wilt, bereid je dan voor op oorlog."

En wie gaat het doen?

Nou... Het strijdplan wordt ontwikkeld door de commandant, samen met zijn commandanten. Daarom zal het zonder u, de eigenaar van het bedrijf, niet effectief zijn.

Je kent absoluut alle valkuilen van het zakendoen, en je bent meer dan wie ook bereid om ernaar te streven hoogten te bereiken.

Een goede optie zou zijn om bijvoorbeeld een vaste of zelfs een specialist van buiten aan te sluiten bij zo'n lastige taak. Zorg ervoor dat u vooraf beschikt over de competentie van specialisten.

En ik wil uw aandacht vestigen op het feit dat als u niet betrokken bent bij de ontwikkeling zelf, u nog steeds moet goedkeuren.

Haast je dus niet om het artikel te sluiten. U moet weten uit welke elementen het plan bestaat en hoe u het kunt maken.

Wat te schrijven?

Ik zal meteen zeggen dat er geen universele structuur is voor een marketingplan dat voor iedereen geschikt is, net als het plan zelf.

Het hangt allemaal af van de specifieke situatie, want elk klein dingetje heeft invloed op het maken van een plan. Bijvoorbeeld: markttrends, doelgroep, geolocatie.

En zelfs voor dezelfde bedrijven met een gelijke positie in de markt, zal hetzelfde plan niet werken als ze in verschillende steden zijn gevestigd.

Maar toch bied ik je een sjabloon aan waaruit je kunt bouwen. Afhankelijk van de omvang van het bedrijf en de doelen kun je items toevoegen of verwijderen. Dus maak kennis met onze versie van de inhoud:

Bepaling van het algemene doel van het plan;
Selectie van personen die verantwoordelijk zijn voor de voorbereiding en inhoud van het plan;
de vorige en huidige positie van het bedrijf in de markt;
Bepalen van de doelen en timing van planning;
Gedetailleerde uitwerking van acties om doelen te bereiken;
Gedetailleerde budgettering voor elke uitgave;
Het verantwoorden van risico's en acties bij ongeplande situaties;
Onderhouden en actualiseren van de planning.

Prachtig, nietwaar?! Dit kan de kern van het plan worden genoemd, dit zijn de hoofdsecties. Natuurlijk zijn er nog veel meer punten, en natuurlijk zullen we ze allemaal in detail analyseren. Maar we zullen het verder doen.

Zijn er sjablonen?

Nu komen we bij het meest interessante - de sjablonen. Ik heb een marketingplan voor u opgesteld naar het voorbeeld van verschillende bedrijven en ik waarschuw u meteen dat dit geen exacte en gedetailleerde plannen zijn.

Als je ze voor jezelf wilt gebruiken, dan zullen ze zeker aanpassingen nodig hebben.

Dus download een willekeurig sjabloon en in het volgende hoofdstuk zullen we samen een plan ontwikkelen, en ze worden allemaal gepresenteerd in de vorm van een tabel, omdat dit de handigste implementatieoptie is.

1. Zuivelfabriek

Het doel van het marketingplan is om tegen januari 2019 een nieuw product op de markt in Moskou te brengen. En ons plan voor zo'n doel zal er als volgt uitzien.

Marketingplan voor productlancering

2. Kinderkledingwinkel

Het doel van het marketingplan is om tegen februari 2018 het klantenbestand met 20% te vergroten en de frequentie van bezoeken aan de kledingwinkel met 50% te verhogen. Zie onderstaande afbeelding voor een voorbeeld van dit plan.

Marketingplan om de basis te vergroten

3. Schoonheidssalon

Het doel van het marketingplan is om de omzet in december 2018 te verdubbelen. En nogmaals, hieronder kun je zien hoe het plan voor dit doel eruit zal zien.

Marketingplan om de verkoop te verhogen

Stap voor stap instructies voor ontwikkeling

Nu zullen we analyseren hoe u zelf een marketingplan kunt schrijven met behulp van gedetailleerde voorbeelden.

Ik herhaal nogmaals dat elk plan individueel is en zijn eigen stappen en taken heeft. Zet daarom je hoofd op en denk na over welke stappen je moet verwijderen en welke toe te voegen. U zult dit echter begrijpen als u het artikel verder leest.

Stap 1 Doel

Doelwit

Zoals je al weet, zijn doelen alles. Daarom moet u, voordat u een marketingplan schrijft, het doel ervan bepalen.

Er zal bijvoorbeeld één marketingplan zijn voor een onderneming om een product op de markt te brengen en een heel ander plan voor het openen van een nieuwe winkel.

En zelfs voor de promotie kun je een marketingplan opstellen. En hier is een voorbeeld van mogelijke doelen:

Opening van een nieuwe winkel;
plaats;
Omzet verhogen;
Een nieuw product op de markt brengen;
Het betreden van een nieuw marktsegment;
Marktaandeel veroveren;
Neem een leidende positie in de markt;
Nieuwe klanten aantrekken;
Toenemen ;

Herinner je je de SMART-regel nog? Dat wil zeggen, het doel van het plan moet specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden zijn.

Overigens is de timing verplicht, aangezien het plan voor een maand, voor een jaar en zelfs niet voor meerdere jaren kan worden opgesteld.

Bijvoorbeeld: "Verhoog de winst met 37% met behulp van verkoopscripts in 1 jaar" of "Verhoog online winkelconversie tot 8% met bruikbaarheid binnen 5 maanden".

Stap 2. Kolommen

kolommen

In deze stap zullen we het hebben over de hoofdkop van het marketingplan, hoe het moet worden opgesteld, en nogmaals, ik herhaal dat het voor u anders kan zijn, u kunt bijvoorbeeld de kolom "Contractor" toevoegen.

Een taak. Hetzelfde actieplan dat u moet doen, maar daarover later meer.
Tijdschema. Voor elk item in het marketingplan moet u een deadline stellen, u weet zelf dat als er geen deadline is, de taak vertraging oploopt.
Verantwoordelijk persoon. Selecteer voor elk item de juiste persoon, hij is het die aan u zal rapporteren over de voltooiing van de taak.
Document. Je schrijft elk handig formaat op (schets, lay-out, rapport, grafiek, tekst), dit is een soort resultaat van de actie.
Begroting. En je kunt niet zonder. Een analyse kan bijvoorbeeld ‘gratis’ worden gedaan door een fulltime marketeer, maar daar is wel geld voor nodig.

Bij deze stap hoeft u niet elk item in te vullen. Het volstaat om de vereiste kolommen te nemen en te vormen om ze na een paar acties in te vullen.

Stap 3. Analyse

Analyse

Nu gaan we verder met het plan zelf, we zullen analyseren hoe we het kunnen maken. En dit is misschien wel de belangrijkste en meest verplichte stap in elk marketingplan.

Omdat de analyse de valkuilen van uw bedrijf kan blootleggen of nieuwe ontwikkelingsstadia kan bepalen die automatisch naar de volgende stap gaan.

En om elk doel te bereiken, moet u het bedrijf op uw duimpje kennen.

Zelfs als u denkt dat u alles weet over de markt en klanten, maar als deze informatie niet op papier is geschreven, getabelleerd en geanalyseerd, neem dan gerust een volledige analyse van uw bedrijf op in uw plan, inclusief:

3.1 Bedrijfsmissie

3.3 Opstellen van een “ideale opdrachtgever”

U kent misschien uw doelgroep, maar klantanalyse is nooit overbodig. Immers, niet focussen op 'uw' consument kan het bedrijf vaak naar beneden halen.

Daarom zal een deel van uw plan het creëren van "" zijn. Van hem zullen verdere communicatie- en verkoopmarkten worden opgebouwd.

Wie zijn deze mensen? Waar kun je ze vinden? Wat vinden ze belangrijk? Deze vragen moeten beantwoord worden. Ook hier bepalen we de verantwoordelijke en stellen deadlines vast.

3.4 Bestaande problemen

Het belangrijkste is om jezelf niet voor de gek te houden en met nuchtere ogen naar het bedrijf te kijken, alle bestaande problemen op te sommen.

De meest voorkomende zijn bijvoorbeeld weinig klanten, adverteren werkt niet, het werkt niet goed.

In principe kan alles een probleem zijn. En hier is elk klein ding belangrijk, omdat alle geïdentificeerde problemen assistenten zullen zijn bij het opstellen van een plan voor verdere actie.

3.5 Toekomstige doelen

De huidige situatie, problemen - het is allemaal duidelijk. Informatie die aan de oppervlakte is, die gewoon verzameld moet worden.

Maar niemand kan de ambities van de leider kennen. Zijn plannen voor de toekomst. Bestaan ze zelfs?

Daarom zou een 'hart tot hart gesprek' met de ondernemer of het bestuur verplicht moeten zijn.

Een bedrijf zonder ontwikkeling is immers geen bedrijf, maar een aanfluiting van de mensheid, en marketing heeft geen zin.

Daarom moeten de langetermijndoelstellingen van het management ook op papier staan en aan de werknemers van het bedrijf worden gecommuniceerd.

3.6 Andere testen

Ik zal niet in detail beschrijven, omdat alles individueel is, dus ik zal gewoon voorbeelden geven van analyses die een marketingplan kan bevatten:

Analyse van bedrijfsprocessen;
Verkoopmarktanalyse;
Product analyse.

Ik zal dit zeggen, hoe meer je weet over je bedrijf, hoe nauwkeuriger je weet op welke plaatsen je moet verbeteren, waar je het naartoe kunt sturen, en ook welke tools voor jou werken en wat niet.

Stap 4: Prestatietools

Prestatietools

Als de tweede stap de belangrijkste van allemaal was, het ging over analytics en heldere antwoorden geven, dan is deze stap de meest creatieve.

Maar ook hier kun je niet zonder berekeningen, en nu zal ik je vertellen hoe je de tools goed samenstelt.

We nemen dus alle resultaten die we in stap twee hebben gekregen en op basis daarvan en alle informatie over het bedrijf (en niet te vergeten het algemene doel van het plan), bepalen we de doelen en taken die moeten worden voltooid.

En ook, welke extra acties en kosten ze met zich meebrengen, dat wil zeggen, we beschrijven alle, alle activiteiten.

Het kan bijvoorbeeld zijn: nieuw, werken met, verbetering in percentage-indicatoren van elke fase, introductie, verbetering, leveringssnelheid, productkwaliteit, enz.

Is er een doel om de verkoop met 50% te verhogen? We denken na over hoe we deze indicator kunnen bereiken, hoe we deze kunnen implementeren en organiseren, en bepalen de timing.

En nu zal ik iets meer vertellen over enkele van de standaardpunten die in deze stap kunnen worden overwogen.

4.1 Scheiding van concurrenten

Concurrentieanalyse uitgevoerd. Het staat nu op papier, of liever in de tabel. Het is noodzakelijk om uw voordelen, samenstelling (Unique Selling Proposition) en prijsstelling te benadrukken.

Dat wil zeggen dat alle communicatie die u voor het volgende jaar of vijf jaar plant, moet worden vastgelegd.

En nog een pluspunt van het marketingplan is dat u na deze manipulatie precies weet wat werkt in uw bedrijf en resultaten oplevert.

Stap 5. Overig

Ander

Het voltooide plan is slechts een onderdeel van de ontwikkeling van het bedrijf. Naast het opstellen moet het worden uitgevoerd.

En zelfs dat is nog niet alles. Het moet elke dag worden onderhouden en geraadpleegd: volg de implementatie, volg de situatie op de markt, in de verkoop, op organisatorische momenten. Wat helpt bij het plannen? We belichten twee punten.

5.1 Risico's en acties

Hoe mooi onze strategie er ook uitziet, er zijn altijd risico's. Menselijke factor, elementen, overmacht, marktsituatie door de introductie van innovatieve apparatuur. Alles kan plannen doen ontsporen.

Hoe maak je een lijst van mogelijke risico's? Er zijn zelfs hele bureaus die met hun berekeningen bezig zijn.

En, zoals ze zeggen, "een gewaarschuwd mens is voorarm". Beschrijf daarom vooraf de acties bij risico's.

Mogelijk identificeert u de verkeerde klant- of verkoopsegmenten. Er is een risico van al het verkeerde onderzoek waar we het over hebben gehad.

Het is jouw taak om acties te beschrijven die je zullen helpen je aan te passen en mislukkingen te voorkomen.

5.2 Aanpassingen

Aanpassingen kunnen gepaard gaan met risico's. Dit zijn directe wijzigingen in het plan in geval van overmacht.

Daarnaast kan het gaan om enkele wijzigingen in de wetgeving of om het concept van reclamecampagnes toe te voegen of te wijzigen.

Bijvoorbeeld memes van het WK met shoarma, of wachten, ze werden meteen opgepikt door adverteerders van firma's.

Dat wil zeggen, het onderhouden van een plan is het volgen van markttrends en de wereld als geheel. En ook het vermogen om kortetermijnplannen uit te voeren. Met andere woorden, het is een strijd aan het voeren.

Stap 6. Samenvatting

Klaar marketingplan

Dat is het, klaar! Gefeliciteerd, nu heb je een kant-en-klaar marketingplan in handen en weet je hoe je het kunt maken voor elk bedrijfsdoel. Maar onthoud nog steeds dat het plan geen wondermiddel is voor alle kwalen, het is slechts uw assistent.

Trouwens, als je al een marketingplan hebt opgesteld en je hebt nog vragen, schrijf dan in de comments, we beantwoorden ze graag. En u kunt uw opties voor deze tool delen.

Kort over de belangrijkste

Wil je meebewegen met de markt, gelijke tred houden met de concurrentie en groeien, dan kun je niet zonder een marketingplan.

Zoals ze zeiden, dit zijn allemaal dezelfde acties die u nu in uw bedrijf doet, alleen geordend en ondergeschikt aan uw eigen plaats in de ontwikkeling van uw bedrijf.

Ik wil ook opmerken dat een marketingplan nodig is voor een bedrijf van absoluut elke omvang.

En dat allemaal omdat het plan uw bedrijf zal helpen een nieuw niveau te bereiken, alle bestaande problemen te elimineren en samen, in één richting, naar een gemeenschappelijk doel te gaan.