Vraag aan een psycholoog 

Functieverantwoordelijkheden afdelingshoofd verkoop onroerend goed. Afdelingshoofd. Zijn functies en taken. Persoonlijke en professionele kwaliteiten

Het hoofd van de verkoopafdeling is een vrij aantrekkelijke functie, zowel qua salaris als qua professionele ontwikkeling (bijna elke manager zal je vertellen dat hij afdelingshoofd zou willen worden). Maar niet iedereen is zich bewust van de mate van verantwoordelijkheid en de moeilijkheid van de bestuurlijke last, omdat het lot van het bedrijf in feite in zijn handen ligt.
Dus, wat zijn de belangrijkste functionele verantwoordelijkheden van het hoofd verkoop? Moet hij... verkopen? Aankunnen? Stimuleren? Laten we het uitzoeken.

2. Verantwoordelijkheden van het hoofd verkoop



Vanwege de specifieke kenmerken van het bedrijf zullen verschillende bedrijven verschillende taakverantwoordelijkheden hebben van het hoofd van de verkoopafdeling. Over het algemeen moet het zorgen voor verkoop. In de meeste gevallen moet het hoofd van de verkoopafdeling zich concentreren op de activiteiten van vele andere afdelingen. Een niet onbelangrijke verantwoordelijkheid is dan ook de operationele aansturing van sales.

De meeste bedrijven zijn gebouwd op verkoop, wat betekent dat de taken van een baas kunnen beginnen op de planningsafdeling en eindigen op de afdeling aftersales. Sommige van de onderstaande taken worden uitgevoerd door andere afdelingen van het bedrijf en vallen niet onder de functies en verantwoordelijkheden van het hoofd van de verkoopafdeling (alweer, alles is individueel). Laten we eens kijken naar alle mogelijke functieverantwoordelijkheden die van invloed zijn op de verkoop. Ze kunnen worden onderverdeeld in 4 categorieën: strategisch, operationeel, proces, personeel.

3. Strategische verantwoordelijkheden

Als u problemen ondervindt bij het selecteren van het hoofd van de verkoopafdeling, raad ik aan om in het artikel te lezen hoe u de juiste professional voor deze functie kiest

Het hoofd van de verkoopafdeling (ROD) is een soort "gezicht van het bedrijf" voor belangrijke klanten enerzijds, een schakel tussen gewone managers, anderzijds, met het management van het bedrijf. Hoe succesvol de onderneming zal zijn, hangt grotendeels af van zijn werk, aangezien winst maken het belangrijkste doel is van elke commerciële organisatie. De taken van de ROP omvatten zowel het algemeen beheer van de afdeling, de ontwikkeling en controle van de implementatie van verkoopplannen, en directe communicatie met leveranciers en kopers (meestal belangrijke, grote en langdurige klanten van het bedrijf).

Functieomschrijving van het hoofd van de verkoopafdeling

De functieverantwoordelijkheden van de verkoopafdeling (zowel de manager als de gewone werknemers) worden meestal vastgelegd door een lokale regelgevende handeling, bijvoorbeeld de verordening op de afdeling of de functiebeschrijving (JD). De tweede optie verdient de voorkeur, omdat u hiermee de vereisten voor bekwaamheid, de rechten en plichten van elke werknemer gedetailleerder kunt beschrijven. CI wordt in dit geval voor elke functie afzonderlijk samengesteld. Een functiebeschrijving bevat doorgaans meerdere secties.

Algemene bepalingen

Dit gedeelte moet het volgende bevatten:

  • de procedure voor benoeming en ontslag, de plaats in de organisatiestructuur van de onderneming, de volgorde van ondergeschiktheid. In de meeste gevallen is het hoofd van de verkoopafdeling rechtstreeks ondergeschikt aan de commercieel of algemeen directeur, in wiens opdracht hij in de functie wordt benoemd en daaruit wordt ontslagen;
  • eisen ten aanzien van opleidingsniveau, diensttijd, persoonlijke kwaliteiten, kwalificaties van de werknemer.

Meestal worden personen met een hbo-opleiding en minimaal 3-5 jaar ervaring in de branche, die over bepaalde persoonlijke kwaliteiten beschikken, benoemd tot hoofd van de verkoopafdeling.

De eisen aan de kennis en vaardigheden van een dergelijke medewerker kunnen als volgt worden weergegeven:

Functies

In algemene vorm kunnen de functies van het hoofd van de verkoopafdeling worden teruggebracht tot het volgende:

  • ontwikkeling van ontwikkelingsstrategie en verkoopplannen;
  • controle over het werk van de afdeling, inclusief het stimuleren en motiveren van medewerkers;
  • selectie van lijnmedewerkers.

Plichten

Als je de functies van het hoofd van de verkoopafdeling meer in detail uitbreidt, kun je de reikwijdte van zijn belangrijkste verantwoordelijkheden bepalen. Meestal omvat het de volgende activiteiten:

Wat tot de taken van het hoofd van de verkoopafdeling behoort, hangt in grote mate af van de omvang van het bedrijf, de productievolumes en zelfs het aantal werknemers. In kleine organisaties voert het hoofd van de verkoopafdeling dus vaak ook marketing- en leveringsfuncties uit:

  • het uitvoeren van marktonderzoek en consumentenvoorkeuren;
  • selectie van manieren om goederen te promoten;
  • samenwerken met leveranciers van materialen, halffabricaten, verpakkingen, etc.;
  • werk claimen.

Afhankelijk van de situatie kunnen er andere verantwoordelijkheden in de CI worden opgenomen, maar het is belangrijk om een ​​balans te vinden en van de salesmanager geen soort "universele soldaat" te maken, omdat dit de selectie van een medewerker enorm bemoeilijkt en de effectiviteit vermindert van zijn werk.

De rechten

De verkoopmanager is, net als elke werknemer, onderworpen aan de rechten en garanties die de arbeidswet voor werknemers biedt. Bovendien is hij meestal begiftigd met de volgende rechten:

Verantwoordelijkheid

Ruzie over wat is inbegrepen in de taken van het hoofd van de verkoopafdeling, het is onmogelijk om de verantwoordelijkheid niet te noemen. Zoals alle werknemers kan hij disciplinaire verantwoordelijkheid krijgen in de vorm van een opmerking, berisping of ontslag. De procedure voor het opleggen van dergelijke sancties wordt gegeven artikel 192 van de arbeidswet van de Russische Federatie.

Het is onmogelijk om een ​​volledige individuele aansprakelijkheidsovereenkomst te sluiten met het hoofd van de verkoopdienst, aangezien hij geen persoon is die rechtstreeks materiële activa bedient en deze functie niet is opgenomen in de Lijst van functies waarmee een dergelijke overeenkomst kan worden gesloten. De door de werknemer veroorzaakte materiële schade kan echter door hem vrijwillig worden vergoed of via de rechter worden verhaald.

"Vraag: 'Wie moet de baas zijn?' - het is alsof je vraagt: "Wie moet de tenor zijn in dit kwartet?"

Natuurlijk, iemand die kan zingen met een tenorstem."

Henry Ford

Het belang van professionaliteit Hoofd van de Afdeling Verkoop, vergelijkbaar met de vaardigheid van een schaatser: op glad ijs moet je vol vertrouwen vasthouden en tegelijkertijd aerobatics maken. Daarom is het vermogen om te managen een vaardigheid, een kunst en voor Masters er is geen limiet aan perfectie. Eens op internet kwam ik een citaat tegen: Een echte leraar is altijd een student ... Ik weet niet wiens citaat het was, maar het geeft heel nauwkeurig de essentie van meesterschap weer.

Medewerkers van de verkoopafdeling kunnen met vertrouwen worden geclassificeerd als de moeilijkst te managen specialisten, omdat. ze hebben een hoge mate van zelfstandigheid en ambitie, vooral omdat "verkopers" absoluut gewild zijn op de arbeidsmarkt. Dat is de reden waarom velen van hen naar het bedrijf komen en het hoofd verlaten. De onvoorbereidheid van het hoofd om de afdeling te leiden, kan alle inspanningen van de afdeling tenietdoen en ook leiden tot de snelle "burn-out" van waardevolle specialisten. Hoofden van verkoopafdelingen hebben in de regel een hoge communicatieve competentie, maar in de praktijk is dit niet voldoende om hun eigen medewerkers competent aan te sturen, een logisch werksysteem op te bouwen en personeel te motiveren.

Wat zijn de belangrijkste? functies, taken Hoofd van de Afdeling Verkoop? De essentie van zijn werk kan worden uitgedrukt in de volgende eenvoudige woorden: het organiseren van de uitvoering van al het nodige werk om het hoofddoel van het team te bereiken - het verhogen van de verkoop.

Merk op dat de beheercyclus de volgende functies omvat:

  1. Planning.
  2. Werk organisatie.
  3. Motivatie.
  4. Controle.

Laten we proberen de functies die het hoofd van de verkoopafdeling vervult in meer detail te begrijpen. Op het eerste gezicht lijkt het erop dat deze functies bij iedereen bekend zijn, maar in verschillende bedrijven zijn sommige topmanagers het niet eens geworden over wat de hoofden van de verkoopafdelingen die ze hebben aangenomen of van plan zijn in dienst te nemen, van dag tot dag moeten doen. Er waren zelfs gevallen waarin de hoofdtaak van het hoofd bestond uit het inrichten van het kantoor (!) en het begeleiden van de accountant naar de bank (!).

Daarom is het de moeite waard om, indien mogelijk, alle hoofdtaken die door het hoofd zijn opgelost in detail te bekijken en te begrijpen welke van de door hem uitgevoerde functies tot het resultaat leiden - het bereiken van de doelstellingen van de afdeling, en welke, op de integendeel, ingrijpen. En eindelijk alles wat overbodig is wegdoen!

Dus de belangrijkste functies van de leider:

De belangrijkste daarvan is: planning. Van de vele definities zal ik me op deze concentreren: het is het proces van het identificeren van een gewenste toekomstige positie en het maken van plannen om die positie te bereiken.

Planning stelt u in staat om gecoördineerd werk, rationeel gebruik van materiaal, arbeid en financiële middelen te behouden. De belangrijkste principes van planning zijn: consistentie, complexiteit, continuïteit en flexibiliteit. Het werkplan van de afdeling fungeert als een programma van haar langetermijnacties. Voor de leider is het zaak om direct leidinggevend werk op de rails te krijgen: eerst het plan, dan de acties! En niet omgekeerd. Wanneer je begrijpt waarom je het doet, met welk doel, krijgen acties bewustzijn en betekenis. Anders loop je tegen het doen aan, om het doen. Het plan stelt niet alleen bepaalde einddoelen vast, maar geeft ook de voorwaarden voor het bereiken ervan.

Ik zal niet ingaan op de technologische kant van planning, de SMART-norm voor het stellen van doelen, weten veel mensen nu. Voortdurende herziening en herziening van plannen is noodzakelijk, zodat ze relevant blijven en maximaal voordeel opleveren, zodat u kunt controleren hoe de plannen worden uitgevoerd en ze afhankelijk van de situatie kunnen wijzigen.

Organisatie. Organisatie is een reeks methoden en activiteiten die zorgen voor het meest efficiënte gebruik van middelen in het werkproces. om geplande doelen te bereiken. Optimalisatie van bedrijfsprocessen kan continu plaatsvinden, zolang deze maar voldoen aan de behoeften van de business. De markt vergeeft geen stagnatie. Elke technologie, zelfs de meest effectieve in een bepaald tijdsinterval, kan en zal zeer binnenkort achterhaald raken. Er is niets blijvends. Alles verandert en gaat vooruit. In een sociale omgeving, net als in een biologische omgeving, is vooruitgang de basis van evolutie. Daarom moet de manager voortdurend zoeken naar nieuwe mogelijkheden om bedrijfsprocessen te optimaliseren, zonder te wachten op crises, wanneer ze het onvrijwillig moeten doen, daarom "brandt" en "heeft genoeg", en haast, zoals u weet, niet een positief resultaat garanderen. De constante zoektocht naar nieuwe mogelijkheden om de toegepaste technologieën te verbeteren, de interactie binnen het team te verbeteren, plannen te wijzigen, de reikwijdte van de taken die door elke medewerker en de afdeling als geheel worden opgelost - dit alles en nog veel meer moet in gedachten worden gehouden als een belangrijke factor om de effectiviteit van de afdeling op lange termijn te waarborgen. Werken aan het verbeteren van de organisatie is van groot belang om de slagkracht te vergroten. Het belangrijkste is om duidelijk te begrijpen wat er moet worden veranderd (of veranderd), om Wat te veranderen? En "Hoe doe je dat"? Ik merk ook op dat de organisatie van het werk zonder een duidelijk begrip en antwoord "Waarom?", "Waarvoor?", "Met welk doel?", "Welk resultaat verwachten we te krijgen?" zet het werk van de afdeling weer op zijn kop... en laat zelfs het mooiste plan op niets uitlopen...

Motivatie van het personeel. Het is al lang bekend dat het beïnvloeden van mensen, hen stimuleren om te werken, voor het succesvol voltooien van taken, kan worden gedaan met behulp van twee hoofdmethoden: beloningen en straffen. De beste motivatie om te studeren was de zin van de vader: "Alexander is een verdediger in het Grieks, dus kies: je verdedigt je diploma of je verdedigt je vaderland."

De top van de evolutie van het management was het begrip van de noodzaak om van straffen over te gaan naar prikkels met beloningen. Wat echter effectief is om de ene verkoper te motiveren, kan voor een andere verkoper secundair of zelfs helemaal niet belangrijk zijn. Motivatie bestaat uit een systeem van verwachtingen. Ten eerste verwacht de medewerker dat zijn inspanningen tot het gewenste resultaat zullen leiden, vervolgens hoopt hij dat deze resultaten een beloning met zich mee zullen brengen en zal hij tevreden zijn met de waarde van deze beloning. Als een persoon geen duidelijk verband voelt tussen de behaalde resultaten en aanmoediging, en ook als hij zeker weet dat de behaalde resultaten niet worden beloond, is de motivatie laag. De verzwakking van de motivatie zal ook optreden als de waarde van de voor de persoon ontvangen beloning te verwaarlozen is. De beoordeling van de ontvangen beloning kan echter dubbelzinnig zijn. Ten eerste bepalen mensen subjectief de verhouding tussen de ontvangen beloning en de geleverde inspanning, en correleren deze vervolgens met de beloning van andere mensen die soortgelijk werk doen. Hoe lang een dergelijke beoordelingsverandering duurt, hangt van veel factoren af, niet in de laatste plaats de groei van professionaliteit. Daarom moet het hoofd van de verkoopafdeling rekening houden met het verschil in motivatie van "nieuwkomers" en "profs". Je kunt ze absoluut niet one size fits all kammen - de tweede zal geïnteresseerd zijn in een groot deel van onafhankelijkheid, verantwoordelijkheid, en de eerste zal mentoring en huidige controle zijn. Niet vice versa! Anders raak je gedemotiveerd. Het belangrijkste is om niet te ver te gaan en de onafhankelijkheid en het initiatief van de "pro's" en het zelfvertrouwen van de "nieuwkomers" niet te vernietigen.

Het organiseren en houden van vergaderingen kan ook een van de meest effectieve motivatie-instrumenten zijn. De rol van "publieke" lof of opbouwende kritiek is moeilijk te overschatten. De tool is net zo effectief als een scalpel en net zo gevaarlijk. De mens is een sociaal wezen en sociale motivatie is voor hem erg belangrijk. Het belangrijkste is dat de houding ten opzichte van de vergaderingen van het team als geheel positief moet zijn, vanwege de verwachting van nieuwe, effectieve oplossingen, interessante voorstellen of conclusies. In dit geval zijn vergaderingen een instrument van "collectieve intelligentie" en hebben ze een teambuilding-effect.

Los daarvan wil ik nog wijzen op de stijl van leidinggeven. Overmatig enthousiasme voor een autoritaire managementstijl leidt ertoe dat werknemers geleidelijk veranderen in wilskrachtige en gebrek aan initiatiefnemers die niet geïnteresseerd zijn in het resultaat van hun acties. Tegelijkertijd verliezen ze hun verantwoordelijkheidsgevoel volledig, omdat degene die bevelen geeft voor alles verantwoordelijk is, het is op hem dat haar grootste last zal liggen. Dit alles leidt tot een aanzienlijke daling van het rendement op het team als geheel door het uitschakelen van het initiatief en de creatieve impulsen van de leden. Het is dus noodzakelijk om het 'repertoire' van managementstijlen uit te breiden en niet vast te houden aan slechts één rol. Weet waar de gulden middenweg ligt tussen handelingsvrijheid en organisatie.

Controle en evaluatie van de resultaten. Dit is de laatste functie van de regelkring. Controle bestaat uit het bewaken van het verloop van handelsprocessen en het identificeren van afwijkingen daarvan. Met behulp van de verantwoording van de resultaten van het werk wordt een beoordeling van de resultaten bereikt. Er is geen universeel controlesysteem. Het controlesysteem moet worden ontwikkeld op basis van de individuele kenmerken van elke afdeling en onderneming. Als de afdeling prestatie-indicatoren heeft, helpt de analyse van deze statistieken om de indicatoren in dynamiek te zien (maandelijks, driemaandelijks, jaarlijks, enz.), wat het aandeel van de subjectieve beoordeling van de kwaliteit van het werk aanzienlijk kan verminderen, wanneer men bedenkt het is "slecht", en de andere dat "goed".

Elk product, elke methode, elke situatie in de markt vereist het gebruik van verschillende criteria voor het evalueren van de resultaten van "verkopers". Hoe beter de leidinggevende uitlegt welke criteria momenteel gehanteerd worden bij de evaluatie, hoe groter de kans op succes bij het behalen van de doelen die elke medewerker stelt. Zonder het gebruik van een effectief controlemechanisme is een min of meer objectieve beoordeling onmogelijk. Daarom zijn deze twee componenten - evaluatie en controle - altijd dichtbij. Taakverantwoordelijkheden zijn een belangrijk onderdeel van het werk van het team, waarin een verdeling van arbeid en verantwoordelijkheid is. Georganiseerde controle over de uitvoering ervan zal zorgen voor de algehele efficiëntie van de afdeling. Dit is vooral belangrijk omdat "verkopers" de neiging hebben om geen moeite te doen voor dingen die op het eerste gezicht niet direct verband houden met het verhogen van de verkoop (training, rapportage, enz.). Dit is het grootste gevaar. Om deze ziekte, die gemakkelijk chronisch en ongeneeslijk kan worden, te voorkomen, moet de manager ook toezicht houden op de implementatie van doelen met betrekking tot training en ontwikkeling, het analyseren van het klantenbestand, veranderende klantbehoeften, enzovoort.

Functies van het hoofd van de verkoopafdeling, die deel uitmaken van de managementcyclus (planning, organisatie, motivatie en controle), zijn voortdurend met elkaar verbonden en onderling afhankelijk. Zo hangt bijvoorbeeld de controlefunctie nauw samen met de planningsfunctie, aangezien de beheerder op basis van informatie, tijdens de controle en de analyse daarvan de mogelijkheid heeft om de geplande plannen bij te sturen. Evenzo zijn de functies van het organiseren van het werk van de afdeling en het motiveren van medewerkers met elkaar verbonden. Een doordacht pakket van acties op motivatie draagt ​​in hoge mate bij aan het verbeteren van de organisatie, het verhogen van de arbeidsproductiviteit en de kwaliteit van het werk. Effectieve controle over het werk stelt u in staat de beste medewerkers te identificeren en hen, met behulp van passende motivatie (bonussen, promoties), aan te moedigen tot verder succes. De effectiviteit van planning hangt af van hoeveel de manager in staat zal zijn om het werk van het organiseren van verkoop uit te voeren. Er is dus een nauwe onderlinge samenhang en afhankelijkheid van de componenten.

Tot slot wil ik graag de motivatietheorie van Likert in herinnering brengen, die stelt dat in die bedrijven waarin de manager zelf effectief is, de leider en "leidende ster" is, het verkooppersoneel ook altijd goede resultaten boekt. En omgekeerd, als de verkoopafdeling "problematisch" is, moet de reden hierboven worden gezocht. De leider kan en moet een persoonlijk voorbeeld zijn voor werknemers, hun bekwaamheid tonen en hen motiveren tot exploits onder begeleiding van een echte professional. Onthoud dat het niet altijd mogelijk is om het leven helemaal opnieuw te beginnen, maar je kunt het handschrift altijd veranderen ;)!

Het hoofd van de verkoopafdeling is een specialist met zeer brede functies. Het belangrijkste dat een professional moet kunnen doen, is het bedrijf stabiel en zonder schade aan het merk winst te maken. Lees meer over de taken van het hoofd van de verkoopafdeling in ons artikel.

Hoofd van de Afdeling Verkoop is essentieel in het werk van elk bedrijf dat, onder andere, succesvolle verkoop van goederen en diensten organiseert. Het hoofd van de verkoopafdeling moet toezicht houden op al het werk van zijn afdeling - inclusief het managen van managers, het controleren van leveringsdata, ervoor zorgen dat het vaste verkoopplan wordt gehaald, evenals het onderhandelen over leveringen en het opleiden van nieuwkomers.

Na verloop van tijd kan een succesvol hoofd verkoop "groeien" tot de top van de uitvoerende, financiële of zelfs algemeen directeur van het bedrijf.

Verantwoordelijkheden van de Head of Sales

Het takenpakket van het hoofd van de verkoopafdeling omvat verschillende functies:

    Nieuwe zoekstrategie voor klanten. Het hoofd van de verkoopafdeling moet moderne zoekkanalen begrijpen en nieuwe klanten aantrekken, maar ook om ze te verbeteren en aan te vullen.

    Het bedrijf informeren over de marktsituatie. Niet alle bedrijven hebben een marketingafdeling, maar het is altijd belangrijk om op de hoogte te zijn van wat er in de markt speelt.

    Een taken- en verkoopplan opstellen. Het hoofd van de verkoopafdeling zal ook taken moeten verdelen onder werknemers, vertegenwoordigers van het bedrijf, zodat zij hun taken begrijpen.

    Bewaak de evaluatie van verkoopresultaten. De manager moet op elk moment duidelijk en eenvoudig de criteria uitleggen voor het evalueren van het werk van werknemers om bij te dragen aan het succes van verdere transacties

    Verdeling van beloningsprikkels. Het hoofd van de verkoopafdeling moet altijd eerlijk zijn, ook op het gebied van personeelsbonussen, om gemotiveerd te blijven. Het is noodzakelijk om op zeer verantwoorde wijze incentives te selecteren, rekening houdend met de individuele kenmerken van alle verkopers, de gemeenschappelijke belangen van het team van het bedrijf.

    Werken met klanten, klachten van hun kant. In feite is deze functie geen prioriteit voor commercieel directeuren. Maar tegelijkertijd kunnen gegevens uit klachten zeer nuttig zijn voor het bedrijf zelf om bestaande tekortkomingen in het algemene werk van de afdeling te identificeren. Daarom is het moeilijk om het belang van het behandelen van klachten te overschatten om geen klanten te verliezen en het bedrijf te ontwikkelen.

    Bijhouden van relevante documenten en vereiste documenten. Hier moet je een gulden middenweg vinden en overmatige formalisering vermijden. Maar gedocumenteerde informatie moet echt worden vastgelegd om de verkoop volledig te beheersen. Al moet je medewerkers ook geen tijd voor sales ontnemen.

    Motivatie van ondergeschikte werknemers. De houding van de manager ten opzichte van medewerkers moet allereerst objectief zijn om verkopers competent te motiveren. In sales is motivatie de sleutel tot succes.

    Maar een dergelijke situatie is ook mogelijk wanneer het bedrijf simpelweg geen vast verkoopsysteem heeft en er ook geen volwaardig managementcontrolesysteem is. De afdeling werkt volgens dit schema, wanneer de manager van het bedrijf zijn persoonlijke methoden gebruikt. In dit geval heeft het hoofd van de verkoopafdeling kennis en vaardigheden nodig bij het bouwen van complexe systemen voor het organiseren van het werk van managers.

    Kant-en-klare oplossingen van de redactie van het tijdschrift "Commercieel Directeur"

    Nikita Elkin, algemeen directeur van het bedrijf "Business Organization - XXI", Vladivostok

    Elke dag ben ik op zoek naar afdelingshoofden voor bedrijven. Ik baseer mijn werk op de bestaande observaties.

    1e optie - zoek naar het hoofd van de verkoopafdeling in het team zelf. Velen zijn van mening dat het vinden van een hoofd verkoop onder werkende managers de beste optie is. Maar dit is riskant omdat:

    • het verlies van een getalenteerde verkoper is mogelijk, die nog steeds geen geweldige baas zal worden

      niet altijd is een medewerker die al lang bij het bedrijf werkt, geïnteresseerd in veranderingen in het huidige verkoopsysteem. Hij is gewoon niet klaar voor verandering en beweert dat het oude systeem nog winstgevend was.

    2e optie - zoek naar het hoofd van de verkoop op de arbeidsmarkt. In plaats van individuele interviews in ons werk, hebben we besloten om open competities te houden, op uitnodiging van 10-25 sollicitanten. Dergelijke wedstrijden stellen ons in staat om de beste specialisten op de markt te krijgen, zonder te worden weggeplukt door andere bedrijven.

    De open competitie omvat verschillende hoofdfasen. Na elke fase van de competitie worden sommige kandidaten geëlimineerd:

    • blitz-interview
    • rollenspel
    • onderzoek en testen

    Niet meer dan 6-8 kandidaten bereiken het stadium van een individueel gesprek met vertegenwoordigers van onze commissie.

    Gewoonlijk besluiten sommige kandidaten (twee tot vier kandidaten) onze wedstrijd onmiddellijk te verlaten nadat ze het aantal verzamelde mensen hebben gezien. Voor ons is deze optie zelfs voordelig. Een van de belangrijkste taken van de competitie is het uitsluiten van kandidaten die niet zeker zijn van zichzelf en niet klaar zijn om alles in het werk te stellen om hun doelen te bereiken, om elke gelegenheid te benutten. Een succesvolle salesmanager is van nature niet bang voor concurrentie.

    Meestal vertrouwen we op die sollicitanten die echt de baan trekken en die uitgebreide ervaring hebben in de verkoop, maar door omstandigheden zich niet kunnen ontwikkelen in hun huidige baan.

    Hoe herken je een slechte salesmanager?

    Een van de belangrijkste kenmerken van sterke verkoopleiders is het vermogen om altijd de lat hoger te leggen en vooruit te komen. Vanaf de eerste keer is het bijna onmogelijk om het in een persoon op te merken. Wel zie je iets in de kandidaat:

      Overmatige focus op rapportage. Het moet duidelijk zijn dat te veel rapporten volledig nutteloos zijn, het verspilt veel tijd en moeite. Het volstaat om enkele basisindicatoren aan te tonen. Geen overdreven berichtgeving. Vraag daarom aan de sollicitant hoe hij van plan is verslag uit te brengen over de verrichte werkzaamheden.

      Informele verschijning van de aanvrager, uitingen van excentriek gedrag. Voor een manager is deze optie niet geschikt, omdat hij het gezicht is van het hele bedrijf ten overstaan ​​van klanten en zakenpartners.

      Onwil of onwil om verantwoordelijkheid te nemen. De manager zal met lastige klanten moeten werken en zal deze verantwoordelijkheid niet kunnen afschuiven op andere medewerkers.

      Klachten. De baas moet problemen oplossen en elimineren zonder te klagen over de omstandigheden waardoor hij de taak niet aankon. Het rapport van de specialist moet een lijst van uitgevoerde taken, het behaalde resultaat en geplande verdere acties bevatten. Klachten en excuses van de manager waren voor ons vaak aanleiding om afscheid te nemen van een kandidaat voor een hoge functie. Anders moet je voor hem werken.

      "Veelzijdigheid". Het hoofd van de verkoopafdeling mag niet universeel zijn. Immers, sommige specialisten kunnen het effectieve werk van de afdeling vaststellen, anderen kunnen een effectieve strategie bepalen, anderen leveren kwalitatief hoogstaand werk, enz. Er zijn niet overal even getalenteerde mensen. De meeste specialisten combineren twee of drie kwaliteiten. Daarom moet u in eerste instantie de lijst met specialistische taken begrijpen, afhankelijk van welke de aanvrager zal worden geselecteerd.

    Een andere belangrijke nuance moet ook worden opgemerkt: het is beter om kandidaten te weigeren die beloven veel klanten van hun vorige werkplek aan te trekken. Het risico bestaat immers dat dezelfde specialist na het afscheid al uw klanten en partners kan lokken omwille van de loyaliteit van de nieuwe leiding.

    Verkoopleiders moeten groeien binnen het bedrijf

    Sergey Vatutin, algemeen directeur van het netwerk van reisbureaus "1001 tour", Moskou

    Op het gebied van toerisme werkt elk kantoor met zijn eigen hoofd van de verkoopafdeling - zodat hij de situatie ter plaatse controleert en snelle beslissingen neemt. In onze praktijk zijn er verschillende criteria voor het kiezen van een specialist:

      De specialist moet vertrouwen wekken. Onze divisies zijn volledig autonoom, dus we moeten lokale leiders vertrouwen.

      Het vermogen om winst te maken. Hier zijn niet succesvolle persoonlijke verkoop belangrijk, hoewel een competente verkoper bij deze functie moet worden betrokken. De baas moet prioriteiten stellen, motiveren, taken instellen, ideeën genereren om klanten aan te trekken, enz.

      Ervaring in de toeristische sector. Een beginner in deze branche kan niet rekenen op succes, kennis van gespecialiseerde reissoftware, specifieke wetgeving in deze branche, doelgroep, etc. is vereist.

    Aan deze normen kan alleen worden voldaan door een specialist die in ons bedrijf heeft gewerkt en ontwikkeld. Daarom hebben we een programma ontwikkeld om gekwalificeerd personeel in de toeristische sector op te leiden. We testen regelmatig de kennis en capaciteiten van medewerkers, analyseren hun managementtalent, stellen doelen, motiveren medewerkers, timemanagement, plannen en analyseren de persoonlijke kwaliteiten van sollicitanten.

    Het afgelopen jaar hebben 25 medewerkers de test met succes doorstaan, waarvan er vier hoofd verkoopafdeling van ons bedrijf konden worden.

    • De structuur van de verkoopafdeling: instructies voor het hoofd

    Functieomschrijving van het hoofd van de verkoopafdeling

    In de regel is er een universele functiebeschrijving voor het hoofd van de verkoopafdeling. daarom genoeg downloaden voorbeeld van dit document.

Werk omschrijving

Openen in WORD-formaat

1. Algemene bepalingen

1.2. De hoofdtaak van het hoofd van de verkoopafdeling is het organiseren van de marketing van producten.

  • ethiek van zakelijke communicatie;
  • basisprincipes van kantoorwerk;

1.5. Het hoofd van de afdeling Verkoop laat zich bij zijn werkzaamheden leiden door:

  • het charter van de organisatie;

2. Functieverantwoordelijkheden

2.1. Uitvoeren van het verkoopplan;

2.6. Ontwikkel betalingscriteria voor verkoopmanagers;

2.12. Personeel van de afdeling werven

3. Rechten

3.1. Voorstellen doen voor extra bonussen onder voorbehoud van de vervulling van het verkoopplan;

4. Verantwoordelijkheid

4.1.2. Respectloze houding ten opzichte van de medewerkers van de organisatie.

Bekend met de instructie _______________ _______________________ (handtekening) (handtekening transcript)

De taak van een verkoopmanager om de arbeidsverhoudingen te reguleren, moet worden beschreven. De bepalingen van het document stellen eisen aan de kwalificaties van een werknemer, bepalen de procedure voor zijn ondergeschiktheid, benoeming en ontslag. Beschrijft de functionele plichten, rechten, plichten van medewerkers.

De taken van een salesmanager zijn afhankelijk van de specialisatie en structuur van de instelling en kunnen verschillen van de taken die in het voorbeeld zijn aangegeven.

І.

Algemene bepalingen

1. Het hoofd van de verkoopafdeling behoort tot de categorie "operators".

2. Het Hoofd Verkoop rapporteert rechtstreeks aan de Algemeen Directeur.

3. De benoeming en het ontslag van de directeur van de afdeling verkoop geschiedt bij besluit van de algemeen directeur.

4. De functie van hoofd van de verkoopafdeling wordt toegewezen aan een persoon die ten minste twee jaar beroepsopleiding en ervaring heeft in toezichthoudende werkzaamheden.

Als er geen hoofd verkoop, functionele taken is, dragen ze de verantwoordelijkheid over aan een andere ambtenaar, zoals gespecificeerd in de bestelling van de instelling.

6. Het hoofd van de verkoopafdeling verricht in zijn werkzaamheden:

  • Statuten;
  • wetgeving van de Russische Federatie;
  • dit is een functieomschrijving;
  • Regels intern arbeidsreglement, overige handelingen van de instelling;
  • orders en managementcommando's.

De verkoopmanager moet weten:

  • structuur, organisatie van specialisatie;
  • economisch, burgerlijk recht;
  • regels voor financiële planning;
  • plannen voor de economische ontwikkeling van de instelling;
  • door de instelling aanvaarde boekhoudkundige documenten;
  • prijsbasis, marketing;
  • de procedure voor het ontwikkelen van handelsovereenkomsten;
  • regels voor de registratie van documenten, het sluiten van contracten;
  • industriële sanitaire normen, brandbeveiliging, arbeidsbescherming, veiligheidsmaatregelen;
  • standaarden voor zakelijke communicatie en etikettering.

ІІ.

Officiële verantwoordelijkheden van het hoofd van de verkoop

De salesmanager voert de volgende taken uit:

1. beheert de producten van de organisatie.

2. Neemt deel aan prijsstelling, klantloyaliteitsprogramma's.

Het plant huidige en langetermijnplannen om producten op de markt te brengen.

4. Creëren en begeleiden van de activiteiten van het verkooppersoneel.

5. Beheers het saldo van vorderingen op tegenpartijen.

6. organiseert activiteiten voor het onderhouden, analyseren en samenvatten van de informatiebasis van klanten.

7. Ontwikkelt de procedure voor de beloning van medewerkers van de verkoopafdeling.

Neemt deel aan de organisatie en tentoonstellingen.

9. bereidt opleiding voor, organiseert opleiding van ondergeschikte medewerkers samen met de ontwikkelingsafdeling.

10. neemt deel aan de acceptatie, verwerking, analyse van eisen voor goederen van klanten. Bereid de juiste documentatie voor.

11. ontwikkel plannen voor het onder bepaalde voorwaarden leveren van de verkoopafdeling, commerciële instellingen van de instelling met het benodigde assortiment en productievolumes.

Beheert de interactie tussen klanten en ondergeschikte medewerkers.

14. Ontwikkelt en informeert medewerkers over individuele verkoopplannen en trekt nieuwe klanten aan.

15. neemt deel aan onderhandelingen met belangrijke klanten en raadpleegt hen.

zestiende

Hij bewaakt de prestaties van ondergeschikten en neemt maatregelen om deze te verhogen.

17. Analyseert verkoopgegevens. Produceert verkooprapporten van producten. Maatregelen gericht op het vergroten van het concurrentievermogen, de snelheid van het goederenverkeer.

achttiende

Het bestuderen van de maatregelen van concurrenten, prijzen, procedure en voorwaarden voor de verkoop van hun producten.

19. ziet toe op de naleving van de regels voor de verkoop van goederen en diensten.

III. toegangsrechten

Het hoofd van de verkoopafdeling heeft het recht om:

1. Ontvang informatie over de beslissingen van het management van de instelling met betrekking tot een deel van de verkoopafdeling en relevante afdelingen.

2. Zelfstandige beslissingen nemen die binnen uw bevoegdheid vallen.

3. Definieer de verantwoordelijkheden van ondergeschikte werknemers.

vierde

Suggesties naar het management sturen om hun eigen werk en activiteiten te verbeteren.

5. Stimuleer medewerkers om in overleg met de directeur sancties op te leggen.

6. deelnemen aan de voorbereiding van conceptorders, instructies, instructies, plannen, contracten en andere documenten.

7. samenwerken met de hoofden van de structurele afdelingen van de instelling over kwesties die verband houden met diensten.

8. Visualiseer documenten onder hun jurisdictie.

Vereisen dat het management voorwaarden schept voor de uitvoering van hun functionele taken, het behoud van materiële waarden, documenten.

10. Informeer de manager over de geconstateerde tekortkomingen in de activiteiten van de instelling, stuur suggesties voor het verhelpen ervan.

11. Om uitleg te krijgen van de redenen voor de schending van kwaliteit, de tijd besteed aan het uitvoeren van ondergeschikte taken.

12. Voer uw taken niet uit in geval van gevaar voor leven of gezondheid.

intraveneus

verantwoordelijkheid

De Salesmanager is verantwoordelijk voor:

1. Uitvoeren van verkoopplannen en afdelingsactiviteiten.

2. Ongeautoriseerde vertegenwoordiging van de organisatie hebben.

3. Schending van de bepalingen van de door de instelling vastgestelde administratieve documenten.

4. Uitvoering van programma's om producten op de markt te promoten.

5. Verkeerde taakuitoefening.

6. Gevolgen van zelfstandige beslissingen, eigen handelen.

Dit veroorzaakt schade aan de organisatie, haar medewerkers, de staat, tegenpartijen.

8. Overtreding van labelregels, zakelijke communicatie.

9. Openbaarmaking van vertrouwelijke informatie, handelsgeheimen, verkeerd gebruik van persoonlijke gegevens.

10. Bewust valse gegevens verstrekken.

11. Overtreding van de regels van het interne arbeidsrecht, de bepalingen van werkdiscipline, brandbeveiliging, veiligheidsnormen.

"Vraag: 'Wie moet de baas zijn?' - het maakt niet uit wat je moet vragen: "Wie zou in dit kwartet moeten zitten?" »

Natuurlijk iemand die met een tenorstem kan zingen. "

Henry Ford

Het belang van professionaliteit Hoofd van de Afdeling Verkoop, zoals de vaardigheden van een schaatser: we moeten volharden op glad ijs en tegelijkertijd aerobatische manoeuvres maken.

Daarom is het vermogen om de vaardigheden, de kunst en de leraar onder de knie te krijgen niet de limiet van perfectie. Toen ik online was, kwam ik een citaat tegen: een echte leraar is altijd een student... Ik weet niet wiens citaat het was, maar het vat de essentie van vaardigheden heel nauwkeurig samen.

Medewerkers van de verkoopafdeling kunnen met vertrouwen worden gecategoriseerd als de moeilijkste experts, misschien.

ze hebben een hoge mate van zelfstandigheid en ambitie, vooral omdat "verkopers" volledig twijfelachtig zijn op de arbeidsmarkt. Dat is de reden waarom velen in de samenleving komen en hun hoofd verlaten.

De afwezigheid van een afdelingsmanager kan het "nee" van alle afdelingsinspanningen verminderen en leiden tot de snelle "burn-out" van waardevolle experts.

Hoofden van verkoopafdelingen hebben in de regel hoge communicatieve vaardigheden, maar in de praktijk is dit niet genoeg voor het competente management van hun werknemers, het opbouwen van een logisch werksysteem en het motiveren van werknemers.

Wat zijn de belangrijkste? functie, taken Hoofd van de Afdeling Verkoop? De essentie van zijn werk kan worden uitgedrukt in de volgende eenvoudige woorden: het organiseren van de uitvoering van al het nodige werk om het hoofddoel van het team te bereiken - het verhogen van de verkoop.

Merk op dat de regellus de volgende kenmerken heeft:

  1. Planning.
  2. Werk organisatie.
  3. Motivatie.
  4. Controle.

Laten we proberen de functies te begrijpen die een verkoopmanager vervult. Op het eerste gezicht lijken deze functies bij iedereen bekend, maar in sommige bedrijven konden sommige managers het niet eens worden over wat verkoopmanagers die dagelijks huren of plannen zouden moeten doen. Er zijn ook gevallen waarbij de hoofdtaak van de manager bestond uit het inrichten van het kantoor (!) en de daarbij behorende begeleiding naar de bank (!).

Daarom is het waar mogelijk noodzakelijk om in detail alle hoofdtaken te overwegen die de manager moet uitvoeren, en te begrijpen welke van de functies die hij vervult tot het resultaat leidt - het bereiken van de doelstellingen van de afdeling en obstakels.

En tot slot, ontdoe je van al het overbodige!

Dus de belangrijkste taken van de manager:

De belangrijkste hiervan is: planning. Van de vele definities zal ik me concentreren op: het proces van het definiëren van een gewenste toekomstige situatie en het ontwikkelen van plannen om die positie te bereiken.

Planning stelt u in staat om consistent te werken en rationeel gebruik te maken van materiaal, arbeid en financiële middelen. De belangrijkste principes van planning zijn: consistentie, complexiteit, continuïteit en flexibiliteit.

Het werkplan van de afdeling is het actieprogramma op lange termijn. Het is belangrijk dat de manager het werk direct van top tot teen leidt: eerst plannen, dan actie ondernemen! En niet in ruil. Als je begrijpt waarom je het doet, met welk doel de maatregelen bewustwording en betekenis krijgen. Anders zult u comfortabel werken. In termen van niet alleen bepaalde einddoelen, maar ook de voorwaarden voor het bereiken ervan.

Ik zal niet ingaan op de technische kant van ontwerp, de standaard SMART-doelen die velen nu kennen.

Voortdurende evaluatie en herziening van de plannen is noodzakelijk om relevant te blijven en hun toepasbaarheid optimaal te benutten, zodat u kunt controleren hoe de plannen worden uitgevoerd en ze kunnen aanpassen aan de situatie.

Organisatie. De organisatie is een reeks methoden en maatregelen die zorgen voor het meest efficiënte gebruik van middelen tijdens het werk om doelen te bereiken. Optimalisatie van bedrijfsprocessen kan continu plaatsvinden totdat ze voldoen aan de eisen van het bedrijf.

De markt vergeeft geen stagnatie. Elke technologie die op een bepaald moment ook het meest efficiënt is, kan snel achterhaald en achterhaald worden.

Niets is permanent. Alles verandert en gaat vooruit. In de sociale omgeving, net als in de biologische wereld, is vooruitgang de basis van evolutie. Daarom moet de manager voortdurend op zoek naar nieuwe mogelijkheden om bedrijfsprocessen te optimaliseren, zonder te wachten tot de crisis hiertoe wordt gedwongen, daarom "brandt" en "treft", en haast geeft, zoals we weten, geen positief resultaat .

De voortdurende zoektocht naar nieuwe mogelijkheden om de gebruikte technologie te verbeteren, de communicatie binnen het team te verbeteren, plannen, doelen, reikwijdte, beslissing van elke medewerker en de afdeling als geheel te veranderen - dit alles en meer dat u in gedachten moet houden als een belangrijk factor bij het waarborgen van het succes van de afdeling op lange termijn.

Werken aan het verbeteren van de organisatie, wat van groot belang is voor het vergroten van de effectiviteit. Het belangrijkste is dat het duidelijk is wat er veranderd (of veranderd) moet worden, welke veranderingen begrijp je? En "Hoe het te doen?" Houd er rekening mee dat de organisatie van het werk geen duidelijk begrip heeft en "waarom?". Antwoord: "Waarom?" “Met welk doel?”, “Wat verwachten ze van het resultaat?” Ze weerleggen het werk van de afdeling terug naar het hoofd ... en er zal zelfs het meest prachtige plan zijn om niet ...

Motivatie van het personeel. Het is al lang bekend dat mensen mensen beïnvloeden, hun werk stimuleren, een taak met succes voltooien, die je op twee hoofdmethoden kunt gebruiken: propaganda om te bestellen. De beste en motivatie om te leren was de zin van de vader: "Alexander is advocaat in het Grieks, dus kies of je een diploma verdedigt of je vaderland verdedigt."

Op het toppunt van leiderschapsontwikkeling werd de noodzaak begrepen om van straf naar stimulus te gaan.

Maar wat effectief is om de ene verkoper te motiveren, kan secundair zijn of zelfs helemaal niets met een andere te maken hebben. Motivatie bestaat uit een systeem van verwachtingen. Ten eerste verwacht de arbeider dat zijn inspanningen de gewenste resultaten opleveren, en vervolgens hoopt hij dat die resultaten vruchten zullen afwerpen en tevreden zullen zijn met de waarde van die prijs.

Als een persoon geen duidelijk verband voelt tussen de behaalde resultaten en promotie, en als hij ervan overtuigd is dat de resultaten niet worden beloond, zal de motivatie laag zijn.

De verzwakking van de motivatie zal ook optreden als de waarde van de ontvangen prijs niet gerelateerd is aan de persoon. De beoordeling van de ontvangen vergoeding kan echter dubbelzinnig zijn. Ten eerste bepalen mensen subjectief de relatie tussen prijs, ontvangen inspanning en geleverde inspanning, en associëren deze vervolgens met de beloningen van andere mensen die hetzelfde werk doen. De periode waarin een dergelijke beoordeling plaatsvindt, is afhankelijk van een aantal factoren en in ieder geval van professionele ontwikkeling.

Daarom moet het hoofd van de verkoopafdeling rekening houden met het verschil in motivatie van "nieuwkomers" en "professionals". Ze kunnen niet zomaar worden afgeschermd onder een van de combinators - de andere zal een interessant onderdeel zijn van onafhankelijkheid, verantwoordelijkheid en de eerste mentoring en monitoring. Niet vice versa!

Anders raak je gedemotiveerd. Het belangrijkste is dat we de stok niet overdrijven en de onafhankelijkheid en het "pro"-initiatief en het zelfvertrouwen van "nieuwkomers" niet doden.

Het organiseren en houden van vergaderingen kan ook een van de effectieve motivatie-instrumenten zijn.

De rol van "publieke" lof of opbouwende kritiek kan nauwelijks worden overschat. De tool is zo effectief als een scalpel en zo gevaarlijk. Menselijke en sociale motivatie is voor hem erg belangrijk. Het belangrijkste is dat de houding ten opzichte van teamvergaderingen over het algemeen positief is, wat komt door de verwachting van nieuwe, effectieve oplossingen, interessante voorstellen of conclusies.

In dit geval zijn de bijeenkomsten een hulpmiddel voor "collectieve intelligentie" en beïnvloeden ze de vorming van groepen.

Tegelijkertijd wil ik aandacht besteden aan de stijl van leidinggeven. Overmatig enthousiasme voor een autoritaire leiderschapsstijl leidt ertoe dat medewerkers geleidelijk aan veranderen in zwakke en onwetende presteerders die niet geïnteresseerd zijn in het resultaat van hun acties.

Tegelijkertijd verliezen ze hun verantwoordelijkheidsgevoel volledig, want degene die vragen voor iedereen beantwoordt, zal de belangrijkste drager zijn. Dit alles leidt tot een aanzienlijke vermindering van de invloed van het collectief als geheel om het initiatief en de creatieve impulsen van zijn leden teniet te doen.

Daarom is het noodzakelijk om het "repertoire", de stijl van leidinggeven, uit te breiden en niet te focussen op slechts één rol. Weet waar de gulden middenweg ligt tussen handelingsvrijheid en organisatie.

Monitoring en evaluatie van de resultaten. Dit is de ultieme functie van de regelkring.

Toezicht bestaat uit het bewaken van het verloop van handelsprocessen en het signaleren van afwijkingen daarvan. Aan de hand van de resultaten van het werk is een beoordeling van de resultaten gemaakt. Er is geen universeel controlesysteem. Het managementsysteem moet worden ontworpen op basis van de individuele kenmerken van elke afdeling en elk bedrijf. Als de afdeling prestatie-indicatoren heeft, kunt u door deze statistieken te analyseren dynamiekindicatoren weergeven (maandelijks, driemaandelijks, jaarlijks, enz.), die het percentage subjectieve prestatiebeoordeling aanzienlijk kunnen verminderen als u denkt dat het "slecht en anders" is, Oke ".

Elk product, elke methode, elke marktsituatie vereist het gebruik van verschillende criteria om de resultaten van "verkopers" te evalueren.

Hoe meer de leider uitlegt welke criteria worden gebruikt voor evaluatie, hoe waarschijnlijker het is dat elke medewerker in staat zal zijn om de doelen te bereiken. Zonder een effectief monitoringmechanisme is een min of meer objectieve beoordeling niet mogelijk. Daarom zijn deze twee componenten - beoordeling en controle - altijd dichtbij. Werk op het werk is een belangrijk onderdeel van het personeelsbestand van een team waar het personeelsbestand wordt gedeeld en verantwoordelijk is.

Georganiseerde monitoring van de uitvoering ervan zal de algehele efficiëntie van de afdeling waarborgen. Dit is vooral belangrijk omdat "verkopers" niet geneigd zijn om in eerste instantie hard werk te besteden dat niet direct verband houdt met het verhogen van de verkoop (training, rapportage, enz.). Dit is het grootste gevaar. Om deze ziekten, die gemakkelijk chronisch en ongeneeslijk kunnen worden, te voorkomen, moet de manager dezelfde controle hebben over de vervulling van trainings- en ontwikkelingsdoelen, met elementaire klantanalyse, veranderingen in klantvereisten, enz.

Hoofd van de Afdeling Verkoop, die deel uitmaken van de managementcyclus (planning, organisatie, motivatie en controle), staan ​​voortdurend in relatie en onderlinge afhankelijkheid.

Zo hangt de besturingsfunctie nauw samen met de planningsfunctie, aangezien de controller op basis van informatie de bijsturing van geplande plannen controleert en analyseert.

Evenzo organiseren organisaties een deel van de afdeling en motiveren ze medewerkers. Een goed ontworpen set van motivatiemaatregelen draagt ​​bij aan de verbetering van de organisatie, productiviteit en kwaliteit van het werk.

Effectieve prestatiebewaking stelt u in staat de beste medewerkers te identificeren en met behulp van passende motivatie (bonus, promotie), die hen aanmoedigt om hun succes voort te zetten.

De effectiviteit van planning hangt af van hoe de exploitant in staat zal zijn om het werk van het organiseren van verkoop te voltooien. Er is dus een nauwe relatie en afhankelijkheid van de componenten.

Ten slotte wil ik de motivatietheorie van Likert in herinnering brengen, die zegt dat in die bedrijven waar de directeur zelf effectief is, de leider en de leidende ster, het verkooppersoneel altijd goede resultaten boekt.

Integendeel, als de verkoopafdeling "problematisch" is, dan is de reden de zoektocht naar een hogere. Een leider kan en moet een persoonlijk voorbeeld zijn voor medewerkers die onder begeleiding van een echte deskundige hun vaardigheden laten zien en ondergeschikten motiveren.

Onthoud dat je het leven niet altijd helemaal opnieuw kunt beginnen, maar je kunt het handschrift altijd veranderen ;)!

De positie van het hoofd van de directie is vaak te vinden op het gebied van verkoop. In bedrijven waar goederen in een breed assortiment te koop worden aangeboden, worden individuele posities in groepen opgenomen.

En het hoofd van de directie organiseert de verkoop van goederen van een van deze groepen. Een bedrijf kan meerdere afdelingshoofden hebben. Daarom zal het artikel een geschatte structuur geven van de functiebeschrijving die geschikt is voor elk van hen.

De persoon die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen van de instructie kan de volgende structuur gebruiken:

  • algemeen gedeelte;
  • sectie "Verantwoordelijkheden";
  • sectie "Rechten";
  • sectie "Verantwoordelijkheid".

Algemene bepalingen

1.1. Het hoofd van de verkoopafdeling behoort tot de categorie managers, wordt ingehuurd en ontslagen door de president van het bedrijf.
1.2.

De hoofdtaak van het hoofd van de verkoopafdeling is het organiseren van de marketing van producten.
1.3. Het hoofd van de verkoopafdeling rapporteert in zijn werkzaamheden rechtstreeks aan de Commercieel Directeur.
1.4. Het hoofd van de verkoopafdeling moet weten:
wetgevende en regelgevende handelingen die ondernemers- en commerciële activiteiten reguleren;
markteconomie, ondernemerschap en zakendoen;
prijsstelling, belastingen, marketing basics;
de procedure voor het ontwikkelen van commerciële voorwaarden, businessplannen, overeenkomsten, overeenkomsten, contracten;
ethiek van zakelijke communicatie;
organisatie management structuur;
basisprincipes van kantoorwerk;
methoden voor informatieverwerking met behulp van moderne technische middelen, communicatiecommunicatie, computertechnologie.
1.5.

Het hoofd van de afdeling Verkoop laat zich bij zijn werkzaamheden leiden door:
wet- en regelgeving met betrekking tot de door hem verrichte werkzaamheden;
het charter van de organisatie;
interne arbeidsreglementen;
opdrachten en opdrachten van het bestuur van de organisatie;
deze functieomschrijving.
1.6. Tijdens de afwezigheid van het hoofd van de verkoopafdeling, worden zijn rechten en plichten overgedragen aan een andere ambtenaar, wat in de bestelling wordt aangekondigd.

Werk verantwoordelijkheden

Het hoofd van de verkoopafdeling is verantwoordelijk voor:
2.1. Uitvoeren van het verkoopplan;
2.2. Analyseren en systematiseren van het klantenbestand;
2.3. Bewaken van de status van debiteuren en crediteuren van klanten;
2.4. Oplossen van conflictsituaties "klant-manager";
2.5. Tijdig een bestelling indienen bij de ontwikkelingsafdeling voor de levering van goederen volgens het klantenbestand;
2.6.

Ontwikkel betalingscriteria voor verkoopmanagers;
2.7. Organiseren van trainingen, trainingen voor het leidinggevend personeel (samen met de ontwikkelingsafdeling);
2.8. Deelnemen aan de organisatie en het houden van tentoonstellingen;
2.9. Beheers het uiterlijk, de staat van de werkplekken en de discipline;
2.10. Oplossen van terugvorderingsvraagstukken op de goederen met klanten, opstellen van de benodigde documentatie;
2.11. Verkoopprijzen bepalen en controleren, een prijsbeleid ontwikkelen.
2.12.

Personeel van de afdeling werven

3. Rechten

Het hoofd van de verkoopafdeling heeft het recht om:
3.1.

Voorstellen doen voor extra bonussen onder voorbehoud van de vervulling van het verkoopplan;
3.2. Voorstellen doen voor het aannemen en ontslaan van medewerkers van de verkoopafdeling;
3.3. Beloon medewerkers van de verkoopafdeling;
3.4. Voorstellen doen voor het ontbinden van medewerkers van andere afdelingen bij niet-nakoming van hun taken;
3.5. Voorstellen doen tot wijziging van het assortimentsbeleid van de elektrische huishouding.

Verantwoordelijkheid

4.1. De Salesmanager is verantwoordelijk voor:
4.1.1. Onzorgvuldige, nalatige houding ten opzichte van hun taken.
4.1.2.

Respectloze houding ten opzichte van de medewerkers van de organisatie.
4.1.3. Illegale handelingen met documenten en informatie over de activiteiten van de organisatie (verplicht om de handelsgeheimen van de organisatie te bewaren).
4.1.4. Overtreding van het huishoudelijk reglement van de onderneming.
4.1.5. De kwaliteit en tijdigheid van de uitvoering van de hem door deze functieomschrijving opgedragen taken.
4.2. De disciplinaire, materiële en andere verantwoordelijkheid van het hoofd van de verkoopafdeling wordt bepaald in overeenstemming met de huidige wetgeving van de Russische Federatie.
Ik ben bekend met de instructie _______________ ______________________________ (handtekening) (decodering van de handtekening).

Het hoofd van de verkoopafdeling is een specialist die tot taak heeft de verkoop van diensten of goederen te organiseren. Hij is verantwoordelijk voor het werk van de afdeling als geheel - hij controleert de levertijd, zorgt voor de uitvoering van het verkoopplan, stuurt en traint managers, communiceert met partners en leveranciers en neemt deel aan verantwoorde onderhandelingen.

Een succesvolle salesmanager kan snel een executive, finance of general manager worden.

Werkplekken

De functie van verkoopmanager is vereist in veel organisaties die betrokken zijn bij de productie, inkoop of verkoop van diensten.

Geschiedenis van het beroep

Aan het begin van de 20e eeuw werd handel een aparte tak van het bedrijfsleven - er werd een groothandelssysteem gecreëerd, een wereldwijde transportindustrie ontwikkeld en grote winkelketens verschenen.

In deze periode is de vraag naar handelsspecialisten - salesmanagers toegenomen.

Het was ook nodig om de functies van managers te controleren, om de uitvoering van taken te controleren. Zo was hij het hoofd van de verkoopafdeling.

Taken van de salesmanager

De belangrijkste taken van de Head of Sales zijn:

  • beheer van de verkoopafdeling;
  • afdeling afdeling planning (ideologie, doelen, doelen, motivatie);
  • selectie, aanpassing en opleiding van medewerkers;
  • zoeken en aantrekken van klanten;
  • opstellen van rapporten;
  • service, onderhoud en ontwikkeling van het klantenbestand.

Soms omvatten de functies van een verkoopmanager:

  • ontwikkeling van motiverende programma's;
  • marktanalyse en verzameling van klantinformatie;
  • presentatie van het bedrijf op conferenties en demonstratie-evenementen.

Vereisten voor verkoopmanager

Hier is een ruwe lijst met basisvereisten voor een verkoopmanager:

  • Ervaring in het leiden van evenementen vanaf 1 jaar (bij voorkeur in sales);
  • actieve verkoopervaring;
  • ervaring met personeelsselectie — managers met verschillende profielen;
  • computer kennis.

Je moet vaak Engels kennen en een auto hebben.

Voorbeeld CV verkoopmanager

vervolgmodel.

Hoe word je een verkoopmanager?

Als je salesmanager wilt worden, heb je een universitaire opleiding nodig (bij voorkeur in marketing of management).

Tegelijkertijd is een opleiding op het gebied van de activiteit van de werkgever wenselijk.

Om goed te kunnen werken, heb je bovendien veel specifieke vaardigheden nodig - het vermogen om te onderhandelen, een werkgroep te organiseren en vele andere vaardigheden. De gemakkelijkste manier om ze te krijgen, is door als verkoopmanager te werken of om vertegenwoordigers, promotors, verkopers of andere reclame- en verkoopprofessionals te leiden.

Goede afdelingen worden geleid door succesvolle salesmanagers.

Salaris voor verkoopmanager

Het salaris van het hoofd van de verkoopafdeling werkt meestal en is afhankelijk van de efficiëntie van de afdeling.

Het inkomen kan variëren van 40 tot 150 duizend roebel per maand, exclusief bonusbetalingen. Het gemiddelde salaris van het hoofd van de verkoopafdeling is ongeveer 60 duizend roebel per maand.

Waar trainen?

Naast het hoger onderwijs zijn er een aantal kortlopende opleidingen op de markt, doorgaans van een week tot een jaar.

Interregionale Academie van het Bouw- en Industrieel Complex en haar opleidingen in de richting van een salesmanager.