familiepsykologi 

Analyse av salgssted: hvordan finne en "fiskeplass. Velge et sted for en butikk - et eget rom eller et kjøpesenter

Hvor ofte hører jeg dette gamle uttrykket. Og forresten er jeg helt enig med ham. Nylig, under et webinar, skrev også en av lytterne til meg i en chat: «Hvis butikken er på et bra sted, vil suksess være sikker. "

Det er vanskelig å argumentere, så vi ser etter et bra sted.

Men hvis man tenker seg om, er det få som leier lokaler til butikk, bruker penger på å åpne, og mener samtidig at stedet de har valgt er dårlig. Så hvorfor hører jeg så ofte fra gründere den sakramentale setningen

« Vi fikk feil sted."

Faktum er at ordet "god" er en abstraksjon. For å vurdere egnetheten til et butikklokale må det vedtas spesifikke kvalitetskriterier, og hvert butikkkonsept vil ha sine egne kriterier, med sitt eget hierarki av betydningen for butikkens suksess. Hvis gründeren ikke har et slikt sett med kriterier, da det er stor risiko for å gjøre feil og åpne en butikk som ikke blir besøkt nok til å bli lønnsom.

Hva slags feil som kan kalles "typiske" gjøres oftest? Spesielt hvis den fremtidige eieren av butikken mener at dette stedet er "bra", bare fordi det for eksempel er mange mennesker i dette kjøpesenteret, eller handelsrommet ligger i en veldig travel gate. Det er mye å si her, men hvis du generaliserer slike feil får du følgende:

  • Sannsynligvis den vanligste og farligste feilen - konseptet til butikken samsvarer ikke med egenskapene til flyten . Det vil si at antallet personer som går forbi butikken er stort, men andelen av dine potensielle kjøpere blant dem er lav. Du betaler høy husleie for dette beløpet, men i virkeligheten er ikke disse folkene dine. For eksempel har du klubbklær for ungdom, og butikken din ligger i en veldig travel forretningsgate med kontorer. Blant funksjonærene og lederne er det ikke mange faste kjøpere av denne typen klær.
  • Butikken ligger på "riktig" sted, men av en eller annen grunn er det vanskelig å komme inn. Dette kan være inngangen fra siden av bygget, hvis det er en egen butikk. Eller tredje etasje på kjøpesenteret, eller noen andre «barrierer» mellom besøkende og inngangen til butikken. Ganske ofte kan ikke gründere vurdere alvoret av virkningen av en slik "barriere" på fremtidig butikkbesøk.
  • Kvaliteten på lokalene i seg selv tillater ikke tilstrekkelig komfort for kundene. Ingen ventilasjon, ingen klimaanlegg i det sørvendte rommet. Ofte, når de bestemmer seg for en leiekontrakt, tar ikke gründere oppmerksomhet til det, og tenker at det positive sider(dvs stor flyt), dens plassering, oppveier disse "små" feilene. Men for vellykket virksomhet kunder bør ikke bare gå inn i butikken, men også kjøpe i den. I et tett, varmt handelsgulv, hvis det ikke er nok oksygen i luften, faller konverteringen alvorlig. Ja, og selgere kan normalt ikke jobbe et helt skift. Og ingen motivasjon vil hjelpe. Hygienefaktorer er svært viktige.
  • Ingen utstillingsvinduer. Jeg husker godt hvordan vi leide et rom i et veldig bra kjøpesenter i Moskva, med høyt oppmøte, men inngangen til butikken gikk gjennom en kort korridor. Det var ikke en gang en korridor, men heller en bred og kort gang, men det var ikke noe butikkvindu. Og selv om vi nøye utformet denne «gangen», og husleien var mye lavere enn i vanlige nabolokaler, og vi ble enige om å legge ut gratis reklame for butikken i selve kjøpesenteret, klarte vi ikke å sende NOK besøkende til butikken. Etter en tid måtte butikken stenge. Også sterk innflytelse formen på handelsgulvet har betydning for returen av handelsområdet.

  • Kundene dine kjører og du har ingen steder å parkere. Noen ganger er det vanskeligere. Produktet ditt antyder at du må komme med bil for det. For eksempel selger du blomster i potter. Få mennesker vil kjøpe blomster for å bære dem i hendene. Og det er vanskelig å komme til deg . For eksempel er det ingen avkjørsel fra motorveien.

Hva er CV-en?

Vel, for det første, før du signerer en leieavtale, er det viktig å foreta en undersøkelse av den for tilstedeværelsen av alle slags "feller og bakhold". For at du skal kunne gjøre det selv har jeg laget

For det andre må du først utvikle et sett med kriterier for riktig vurdering av lokalene. Dette settet er designet basert på egenskapene til din målgruppe, forbrukssituasjoner for varene dine, forbrukskurv og andre viktige elementer i konseptet til din fremtidige butikk. Jeg snakker om dette i detalj på seminaret.

Noen sier at det er veldig vanskelig å gjøre forretninger i landet vårt. Andre, tvert imot, anser Russland som en av de beste landå opprette virksomheten din. Begge har til en viss grad rett. Du kan gjøre forretninger med oss, akkurat som i alle andre land. Og ikke alltid vanskelighetene som oppstår i prosessen med å implementere en idé er grunnen til å starte en virksomhet i et bestemt territorium (som noen gründere tror). Tross alt kan det være mange årsaker til suksess eller fiasko. I dag, under rubrikken, vil vi snakke om hvordan du velger riktig sted for en butikk. Svært ofte er plasseringen nøkkelfaktor påvirker suksessen til handel.

Hvis du selv åpnet en butikk eller så hvordan dine venner og bekjente gjorde det, kan du sikkert bekrefte følgende uttalelse. De aller fleste gründere som åpner sin første, utfører enten ikke markedsundersøkelser, eller gjør det for show. Som oftest handler det om å "glikke" til siden nærmeste konkurrenter: en gründer ser ganske enkelt på en butikk i nærheten og prøver å overføre øyeblikkene han liker til sin fremtidige virksomhet.

Slik viktig sak som, noen ganger er det ingen oppmerksomhet. Bare velg et rom til den beste prisen. Og så klager eierne av utsalgssteder over at det er få kunder og at de må jobbe med tap. For å forhindre at dette skjer med din bedrift, råder vi deg til å nærme deg valget av et passende sted for en butikk med fullt alvor.

Tips for å velge det perfekte butikklokalet

Til å begynne med er det verdt å avklare en veldig viktig tanke. Suksessen til enhver butikk avhenger av tre komponenter - beliggenhet, beliggenhet eller nok en gang beliggenhet. Dette er hvordan erfarne handelsmenn spøker, og denne vitsen gjenspeiler veldig seriøst den virkelige tilstanden i "butikk"-bransjen.

Så det ideelle stedet for en butikk bør ha to svært viktige indikatorer. For det første må det være god flyt av potensielle kunder i nærheten. Det kan være fotgjengere eller eiere kjøretøy. For det andre bør butikken din være lett tilgjengelig. Det handler om ikke bare om en god inngang, men også om tilgjengeligheten av parkering for biler.

Dette er hovedkriteriene, men ikke alle. En viktig faktor er for eksempel tilstedeværelsen av konkurrerende butikker i nærheten. Jo færre, jo bedre for deg. Men ikke gled deg hvis det ikke er et eneste konkurrerende objekt. Dette kan indikere "manglende etterspørsel" etter en nisje på dette området. Påvirker forretningssuksess og sosialt nivå distrikt. Hvis "eliteklassen" råder her, bør du ikke regne med etterspørselen etter billige klær. Motsatt gir det ikke mening å åpne en merkevarebutikk i et arbeiderklasseområde.

Separat er det nødvendig å si om formatene for detaljhandel, som valget av et bestemt rom avhenger av. Dette kan være en frittstående butikk i et boligområde, i et shoppingområde eller utenfor byen. I tillegg kan det være et rom i en stor bygning eller et område i et kjøpesenter.

Vi vil ikke dvele ved de første formatene, siden vi har listet opp de viktigste suksessfaktorene ovenfor. Men ca perfekt beliggenhet under en butikk i et kjøpesenter er det verdt å dvele mer detaljert, siden flere viktige parametere er lagt til her. En av de viktigste av disse er området til butikken. Som kjent er trafikken på kjøpesentre veldig høy. Derfor er det en sjanse for at flere dusin personer kan gå inn i butikken din samtidig (spesielt hvis produktet er etterspurt). Din oppgave er å tilby de mest komfortable forholdene. Og torget spiller nr siste rolle i denne saken.

Den neste viktige parameteren når du velger et sted for en butikk er avstanden til utsalgsstedet ditt fra hovedinngangen til kjøpesenter. Jo nærmere inngangen eller utgangen det leide området er, jo bedre. Kunden vil besøke butikken din helt i begynnelsen, og hvis han kan finne produktet av interesse, kan han umiddelbart foreta et kjøp. I tillegg kan han gå inn igjen ved utgangen hvis han har glemt eller ikke finner noe fra andre kjøpmenn.

Hvis vi snakker om et sted for en butikk i et kjøpesenter, så vær oppmerksom på plasseringen av kjøpesenteret, nærheten til holdeplasser offentlig transport, tilstedeværelsen av en stor parkeringsplass og gjennomsnittlig oppmøte i helgene og ukedager. Dette vil hjelpe deg med å lage en mer nøyaktig forretningsplan som helt sikkert vil føre til suksess.

Valget av gulv er en annen parameter som påvirker suksessen. Det gjelder absolutt alle butikker, og ikke bare de som ligger i kjøpesentre. Mennesket er en lat skapning. Det er fakta. Hvis han kan finne noe i første etasje, vil han aldri gå for det i andre, og enda mer i tredje eller fjerde. Sannsynligvis, av denne grunn, er det alltid dyrere å leie lokaler i de første etasjene av bygninger enn i de øvre. Ikke få potensielle kunder til å bry seg opp, se etter rom i underetasjen.

Du bør også være oppmerksom på den indre utformingen av rommet. Butikken din skal være praktisk og forståelig for kundene. Du bør ikke leie områder som ser mer ut som en labyrint med en minotaur. Hvis det er vanskelig for klienten å navigere inne, vil han neppe komme til deg en gang til.

Ifølge et kjent amerikansk ordtak, når du velger et sted å åpne en butikk, er de viktigste faktorene de tre "L" - "Location, location & location". På skalaen er det som regel to alternativer - gatehandel eller et torg i et kjøpesenter - som hver har sine egne egenskaper. Vi anbefaler å sjekke dem med din type virksomhet og forventninger, og først etter det ta en beslutning om å velge et ettertraktet sted.

Vi har allerede nok informasjon og kan godt gå videre til å velge plasseringen til ditt avkom. Det er bare en liten anbefaling - viktig og obligatorisk:

Butikken er designet for å gi profitt til eieren, så selv om det ser ut til at du har funnet din nisje, og av en eller annen grunn ting ikke lenger går bra, kan du (og bør) ombruke butikken din på en slik måte at den oppfyller de nye kravene til kjøpere, kontrakten din med et nytt merke eller sortimentet har endret seg til et mer populært.

Hvis du forsømmer denne anbefalingen, kan du tape ikke bare penger, men også tiden som er investert i butikkåpningsprosjektet. Ikke ta tak i sugerør hvis det er en livbåt i nærheten. Selv om sugerøret av en eller annen grunn virker penere for deg.

Tredje regel "L"

Når det gjelder valg av plassering (lokaler eller tomt) for din fremtidige butikk er det verdt å huske det amerikanske ordtaket om de tre "L". Hva er det viktigste i en ny satsing? Dette er tre "L" - "Beliggenhet, beliggenhet og beliggenhet". Stedet kan med rette betraktes som det viktigste elementet i suksessen til den fremtidige butikken. Nettopp fordi stedet er en grunnleggende komponent i hele saken, bør valget tas svært alvorlig.

Først, la oss bestemme oss for en grunnleggende viktig beslutning i butikkplasseringsstrategien – gatehandel eller plassering i et kjøpesenter. Deretter vil vi lære hvordan vi vurderer de foreslåtte lokalene eller stedet ved å gjennomføre markedsundersøkelser. For å konkludere med dette vil vi se på begreper som soneinndeling og butikkfronter.

Så det eldgamle spørsmålet er en gate (noen ganger sier de også street-retail, på engelsk måte) eller et kjøpesenter? La oss tenke på fordeler og ulemper med disse overnattingsmulighetene, og også foreslå hvilke butikker som vil være mer lønnsomme å lokalisere på ett eller annet sted.

For å starte, litt historie. gatehandel- dette er frittstående butikker eller butikker i første etasje i bolig- eller leilighetsbygg; det er kanskje den eldste formen for handel som har overlevd til i dag. Det stammer fra antikvitetsbutikker, middelalderlaug og butikker til russiske kjøpmenn. Vanligvis lå butikken i første etasje, og eieren (kjøpmann eller håndverker) bodde over den. Hver morgen gikk han ned, låste opp bolten fra innsiden og tok imot kunder. Slike butikker var spesialiserte fordi de ble drevet av skomakere, smeder, keramikere og andre håndverkere.

Kjøpmenn kunne selvfølgelig håndtere mange typer varer samtidig. Det kan til og med sies at kjøpmennene var grossister og smågrossister. Europas håndverkere forent i verksteder og laug, slo seg ned i nærheten. Dette er hvordan kommersielle og industrielle kvartaler og gater dukket opp - Kuznetsky, Weaving, Paper, takket være hvilke mange russiske og europeiske byer fikk mest geografiske navn. Handlegater er fortsatt vanlige i Europas byer, men har nesten forsvunnet hos oss. Byplanleggingspolitikken i sovjettiden og avvisningen av tradisjoner gjør seg gjeldende. Men til æren av Moskva-regjeringen, bør det bemerkes trenden mot restaurering og utvikling av gågater i sentrum av hovedstaden.


Shopping- og underholdningssentre sporer deres stamtavle fra like viktige forfedre fra et historisk synspunkt. Dette er messer og markeder som eksisterte (eksisterer til i dag) over hele verden. En dag gikk det opp for våre forfedre at det var mulig å handle ikke bare i helger og ferier, men konstant hele året.

Så det var "stasjonære" kjøpesentre og markeder. I tillegg til handel, tiltrakk disse stedene også forskjellige underholdningsbedrifter: sirkus, gateteatre, sjonglører og fakirer og musikere. Å gå på et marked eller en messe var lik dagens tur til et shopping- og underholdningssenter: shopping ble gjennomført der, du kunne ta en matbit, finne ut siste nytt og se programmet.

Slik jobber kjøpesentre nå ved å bruke denne synergien. De kombinerer mange funksjoner og tilfredsstiller mange behov hos kjøpere/besøkende.

Så hva er fordelene og ulempene med gatebutikker og de som ligger i shopping- og underholdningssentre? Tabellen nedenfor gir en liten sammenligning.

Et av hovedspørsmålene når du planlegger en ny butikk er valg av beliggenhet. Lønnsomheten til det fremtidige foretaket vil i stor grad avhenge av dens beslutning.

Primæroppgaven er å ta stilling til formatet på butikken, om det skal være en egen butikk eller en butikk i et av kjøpesentrene.

Kjøpesenter

Fordeler:

Som regel høy permeabilitet på grunn av en synergistisk effekt.

Det er et interessant mønster i detaljhandelsverdenen, det hender at en konkurrent som åpner rett ved siden av butikken din ikke bare reduserer omsetningen din, men fører også til en økning i antall kunder, en slik klynge av butikker gjør det svært populære for kundene, og de kommer selv fra avsidesliggende områder av hensyn til stort utvalg og utvalg.

Dette er den såkalte synergistiske effekten, når flere butikker som står i nærheten gir positiv innflytelse for hverandres handel. kjøpesentre bruker denne funksjonen maksimalt, og sikrer en gjennomgående høy kundestrøm for hver av kjøpesenterets butikker.

Minimumskostnader for reparasjoner og utstyr. Vanligvis er den leide plassen i kjøpesenteret allerede reparert og klar til bruk. Kommersielt utstyr leveres ofte av senteret selv for utleie eller selges der med rabatt. Det er også en fordel at kjøpesenteret har en ferdiglaget infrastruktur og du ikke trenger å ta vare på den. Dette inkluderer parkeringsplass, strøm og Internett.

Strategisk planlegging av kjøpesenteret.

Som regel overvåkes lederen av kjøpesentre, antallet forskjellige typer butikker for å kunne tilby et godt balansert produktspekter til kundene, og dermed gjøre senteret attraktivt. På samme måte har ledelsen en tendens til å lokalisere butikker som betjener det samme målmarkedet ved siden av hverandre. Takket være dette vokser trafikken til målkundene, noe som har en gunstig effekt på inntektene til hver enkelt butikk.

Alt du trenger er en leieavtale. En ekstremt enkel registrering av et utsalgssted til leie, som regel håndterer ledelsen av kjøpesenteret selv samhandling med ulike inspeksjons- og tillatelsesorganisasjoner. Dette plusset er ganske viktig, du aner ikke hvor mye du vil spare nerver, papir og tid ved å leie et område i et kjøpesenter.

Minuser:

Vanskeligheter med design. Selv om kjøpesenteret ikke følger politikken for enhetlig design av alle butikker, er det fortsatt veldig vanskelig å oversette designbeslutningene dine om designen av butikken til virkelighet.

Selv om noen kjøpesentre tvert imot har for strenge krav til forfatterens design av butikken, og for å oppfylle kjøpesenterets høye standarder, må du betale en rund sum for utviklingen av et designprosjekt, reparasjoner og ombygging.

Virkningen av kjøpesenteret.

Trafikken til butikken din og følgelig inntektene avhenger direkte av populariteten til kjøpesenteret der du befinner deg. Eventuelle problemer i kjøpesenteret blir automatisk dine problemer, og når populariteten til senteret faller, vil ingen mirakuløse løsninger redde butikken din fra tap.

På den annen side vil butikken din aldri nå skyhøye høyder, fordi den fortsatt er begrenset av kjøpesenterets påvirkning, og hvis populariteten er stabil, vil du føle et tak som vil være veldig vanskelig å passere.

Høy leie for virkelig gode steder i kjøpesenteret. Det er usannsynlig at du finner en god beliggenhet (spesielt et lite område) for en moderat leie, å finne et sted vil alltid være valget av det mest akseptable kompromisset mellom pris og attraktivitet.

Egen butikk

Fordeler:

Lave vedlikeholdskostnader i butikken. Hvis du eier en butikk, vil kostnaden for å vedlikeholde en slik butikk være flere ganger mindre enn å leie et tilsvarende område i et kjøpesenter.

For eksempel vil jeg sammenligne kostnadene ved å vedlikeholde noen butikker (reelle beløp er gitt for august 2011 for noen butikker i en av byene i Russland med en befolkning på 450 tusen mennesker).

Uavhengige butikker:

  • Butikk 1 (40 ruter): 6680 rubler.
  • Butikk 2 (95 ruter): 17 805 rubler.
  • Butikk 3 (150 ruter): 20 780 rubler.
  • Butikk 4 (80 ruter): 11 700 rubler.

Butikker i kjøpesentre:

  • Butikk 1 (27 ruter): 33 150 rubler.
  • Butikk 2 (80 ruter): 72 800 rubler.
  • Butikk 3 (52 ruter): 52 400 rubler.

Det hender ofte at det er mer lønnsomt å ta opp lån og kjøpe lokalet som eiendom enn å leie butikklokaler. Selv om man tar i betraktning nedbetaling av lån, kan kostnadene ved å vedlikeholde en butikk være mindre enn kostnadene ved å leie i et kjøpesenter.
Frihet i planlegging og design.

PÅ denne saken du er (nesten) ikke begrenset av noe og står fritt til å gjøre hva du vil med butikken din, noe som gir den en personlighet, gjør den attraktiv for kundene. Takket være designfunksjonene kan du virkelig skille deg ut fra konkurrentene og få ekstra fortjeneste.

Minuser:

Ingen synergistisk effekt. For å tiltrekke seg kunder må butikken din være av spesiell interesse for dem, dette er et unikt produkt, priser, arrangementer.

Selv om det derimot er en dagligvarebutikk eller annen butikk som selger hverdagsvarer, trenger den ikke spesielt synergi, det viktigste er at det er flere hus i dekningsområdet og færre konkurrenter.

Det tar mye tid og krefter både for den første utformingen av butikken, så vel som for daglig kommunikasjon med ulike felles- og tillatelsesstrukturer.

Infrastruktur.

Alt som er nødvendig for driften av en egen butikk, må du gjøre og vedlikeholde på egen hånd, disse er lys, vann, varme, Internett, rengjøring av territoriet, organisere en praktisk tilnærming til butikken, parkeringsplasser, etc. Alt dette er ikke så vanskelig, men krever likevel en viss mengde tid og penger.

Hvordan åpner butikker vanligvis? PÅ beste tilfelle- etter en enkel markedsundersøkelse. En subjektiv analyse av allerede opererende butikker utføres, fragmentarisk informasjon om konkurrenter samles inn, og et forenklet sosiografisk portrett av territoriet er samlet. Men det går noen måneder, og det viser seg at inntektene er halvparten så mye som forventet. Vurder tilnærmingene for å velge et sted for et utsalgssted som brukes av de mest suksessrike handelsmennene på det russiske markedet.

Vi kan skille ut følgende metoder for effektiv distribusjon av et detaljhandelsnettverk, som brukes av de mest suksessrike kjøpmennene på det russiske markedet:

  • franchising;
  • kjøp av en eksisterende virksomhet gjennom fusjoner eller oppkjøp;
  • bygge butikkene dine på egenhånd ved bruk av både egen- og gjeldsfinansiering.

For å opprette eller utvikle et eksisterende forhandlernettverk trenger du følgende typer nøkkelressurser:

  • finansiell;
  • midlertidig.

Viktigheten av økonomiske ressurser det er ikke nødvendig å forklare. Selvfølgelig kan selskapet tiltrekke seg investeringer og lånte midler, men nivået på førstnevnte er begrenset av risikoforvaltere investeringsfond eller andre institusjonelle investorer, og nivået på sistnevnte avhenger direkte av kapitaliseringen til selskapet.

Når det gjelder den andre faktoren, altså o innflytelsen i markeder i rask utvikling er ofte enda høyere enn den finansielle faktorens innflytelse. Hvis nettverket ikke tok noen lovende plass, gikk det til konkurrenter og nettverket tapte to ganger: første gang, da det mistet sin potensielle inntekt, og andre gang, da konkurrenten mottok denne inntekten.


Hvis vi rangerer hver av måtene for nettverksutvikling n om kapitalintensitet, altså følgende sekvens oppnås:

  • kjøp av en virksomhet (kostnadene er de høyeste, siden i tillegg til den takserte verdien av selskapets eiendom, er det selvfølgelig også nødvendig å betale for noen immaterielle eiendeler til det oppkjøpte selskapet hvis selskapet ikke opplever finansielle problemer og er ikke i konkurs.
  • konstruksjon ;
  • franchising.

Rangering etter tidsbruk ja t følgende bilde:

  • konstruksjon (maksimal tidsbruk: direkte anskaffelse av land og konstruksjon, rekruttering, opplæring, etc.);
  • anskaffelse av eksisterende detaljhandelsmidler (trenger tid til å fullføre transaksjonen og tid til å integrere forretningsprosesser);
  • franchising.

Vi ser at det, med tanke på tid og kapitalutgifter, er mest effektivt å utvide aktivitetene til et detaljhandelsnettverk gjennom et franchiseprogram. Gjerne for skyld høy hastighet du må gi fra deg en viss andel av overskuddet. Hvis vi rangerer nettverk organisert etter ulike prinsipper, iht andel av overskuddet som er til disposisjon, da får man følgende bilde:

  1. Heleide nettverk som ikke outsourcer logistikk og annen drift som eier all eiendom, som brukes av nettverket til å utføre aktiviteter. I dette tilfellet har vi å gjøre med et kvasi-vertikalt integrert selskap som har margin til disposisjon som eiendomsbesitter (butikker som eiendom), som detaljist (butikker som salgssteder og lagerstyring) og som logistikkoperatør (transport). og lager).
  2. Heleide kjeder som delvis setter ut logistikk og annen drift, leier ut hele eller deler av eiendom, som brukes av nettverket til å utføre aktiviteter. Nettverket mister i dette tilfellet deler av inntektene fra outsourcing og får ikke inntekter som eiendomsbesitter.
  3. Et nettverk basert på prinsippene for franchising. Et slikt nettverk får ikke bare inntekter som eiendomsbesitter og logistikkoperatør, men gir også bort deler av marginen på butikkdrift til franchisetakere.

Fra denne klassifiseringen er det klart at eierskap til hele nettet, inkludert eiendom, gir størst bruttomargin og minimal risiko, og bruken av en franchise lar deg få bare en del av fortjenesten fra detaljhandelen i et bestemt territorium. Men det er også klart det effektiviteten ved bruk av investeringer er omvendt proporsjonal med verdien av marginen står til rådighet for selgeren. Når det gjelder et franchisenettverk finansielle ressurser franchisegiver brukes mest effektivt - for implementering av den mest sentrale funksjonen - opprettelse og replikering effektive teknologier detaljhandel. Nettverk bygget på prinsippet om franchising implementerer konseptet finansiell logistikk til fulle - en total kostnadsreduksjon gjennom hele forsyningskjeden.


Rollen til logistikkinfrastruktur i detaljhandel

Rollen til logistikkinfrastruktur i detaljhandel manifesterer seg i følgende komponenter:

  1. Butikkens plassering.
  2. Velg type butikklokaler.
  3. Oppretting av infrastruktur for individuelle utsalgssteder (butikker).
  4. Plasseringen og typen av distribusjonssenteret eller -sentrene til nettverket eller ganske enkelt varehus som støtter detaljhandelsnettverkets aktiviteter.

Butikken er som kjent preget av tre hovedparametre rami - sted, sted og sted. Denne bare delvis lekne maksimen har rett til liv, siden verdien av denne faktoren er en størrelsesorden høyere enn verdien av slike fa ktorov, som området for uttaket og dets andre egenskaper. Hvis vi snakker om plasseringen av uttaket, kommer vi umiddelbart over følgende viktige parametere som påvirker logistikken til butikken:

  • tilgjengeligheten av praktiske innganger til stedet.
  • menneskelig strømning, fotgjenger eller kjøretøy, som passerer nær stedet for uttaket.

En rekke formater innebærer ikke bruk av lagringsplass i det hele tatt, og i en rekke formater (i hypermarkeder) kan lagring utføres på samme område som detaljsalg. Hvert av detaljhandelsformatene har spesifikke krav til eiendom. Disse kravene er oppsummert i tabell. en.

Tabell 1. Eiendomskrav til handelsforetak av ulike formater.

Format Romhøyde Etterbehandlingskrav Flytlogistikk
hypermarked 10 m (på grunn av behovet for å organisere andre og tredje nivå med stativer for lagring av inventar) Medium Utmerket transporttilgjengelighet, stor parkeringsplass
Supermarked 3,5-5 m (nødvendig for å lage behagelig atmosfære) Høy God transporttilgjengelighet, tilgjengelighet på parkering, tilgjengelighet av fotgjengerstrømmer
Rabatt Under gjennomsnittet Store fotgjengerstrømmer, tilgjengelighet av parkering
Handle hjemme 2,5–3,5 m ( standard høyde middelklasse kommersielle lokaler) Medium Passering sted, tilstedeværelsen av parkering er ikke viktig

I tillegg til at type utsalgssted i stor grad bestemmes av formatet, avhenger det også av typen plassering av utsalgsstedet. Følgende typer utsalgssteder skilles ut:

  • street retail (eller street retail)- frittstående butikker som ligger i et shoppingområde eller i en handlegate med gateinnganger;
  • som en del av et kjøpesenter;
  • frittstående butikk beliggende i boligområde(som en separat lavprisbutikk eller supermarked som ligger i sentrum av et boligområde);
  • frittliggende butikk beliggende på landevei eller i andre deler av byen, som i kraft av sin størrelse i seg selv er et attraksjonssted for kjøpere.

Det er klart at i sistnevnte tilfelle blir analysen av logistikken til kundestrømmer noe mer komplisert - det er nødvendig ikke bare å analysere eksisterende strømmer, men også å forutsi en økning i strømmer etter å ha åpnet butikker av denne typen og nådd de planlagte. ytelsesindikatorer. Dette problemet blir spesielt aktuelt når det gjelder utforming av slike butikker eller store kjøpesentre i sentrale regioner byer eller på motorveier med utilstrekkelig gjennomstrømning. I dette tilfellet er det en betydelig risiko for at økt trafikk eller fotgjengerstrømmer etter åpning av et stort utsalgssted vil forårsake betydelige trafikkork, noe som vil fremmedgjøre potensielle forbrukere.

Ta i betraktning generelle tilnærminger brukes når du velger et sted for et utsalgssted.

Hvordan åpner butikker vanligvis? I beste fall - etter en enkel markedsundersøkelse. En subjektiv analyse av allerede opererende butikker utføres, fragmentarisk informasjon om konkurrenter samles inn, et forenklet sosiografisk portrett av territoriet er samlet: et fattig område, et eliteområde ... Det bestemmes om det er en stor strøm av mennesker i stedet hvor det planlegges et nytt handelsanlegg. Ytterligere beslutning dikterer intuisjon, sunn fornuft bedriftseiere og ledere.

Men det går noen måneder, og det viser seg at inntektene er halvparten så mye som forventet. Det er for sent å endre noe: det er investert mye penger i utstyr og reparasjon av butikken, husleien er betalt et år i forveien. Verre enn det, ofte har ikke firmaet noen metodikk i det hele tatt som kan brukes regelmessig for å beslutte om nedleggelse av ulønnsomme butikker.

Problemet kompliseres ytterligere av at det ofte ikke er nok butikklokaler på markedet. Det er nødvendig å vurdere tilbud fra meglere raskt, ellers er det en op asnost å sitte igjen med ingenting. Det er bare én vei ut i denne situasjonen – å bruke mer avanserte prognosemetoder som bidrar til å unngå grove feil. En av dem er fagfellevurderingsmetoden. som lar deg kombinere objektive indikatorer og subjektive meninger om handelsfasiliteten.

Matematisk er forholdet mellom egenskapene til uttaket og dets økonomiske resultat beskrevet ved hjelp av en spesiell normaliseringskoeffisient. For å få denne indikatoren gjennomføres det en sakkyndig vurdering av allerede opererende kjedebutikker etter en rekke kriterier. Deretter sammenlignes den subjektive vurderingen - i sine kvantitative termer - med omsetningen til hver enkelt butikk. Dette kan enkelt gjøres ved å dele det gjennomsnittlige (for eksempel gjennomsnittlige månedlige) salget av utsalgsstedet med den aktuelle verdsettelsesverdien. Det resulterende tallet er normaliseringskoeffisienten.

Hva er nøyaktigheten til slike prognoser og hva avhenger den av? Hvis normaliseringskoeffisientene til forskjellige butikker ikke skiller seg fra hverandre med mer enn 5-10%, er du veldig heldig: du har skaffet deg et uunnværlig forretningsverktøy. I dette tilfellet vil prognosen for inntektene til nye butikker som du må vurdere, ligge innenfor de samme 10 %.

Imidlertid er tilfellet beskrevet ovenfor ideelt. I virkeligheten kan bildet du ønsker å få forvrengt av en rekke subjektive faktorer.

For det første er det nødvendig å velge de viktigste evalueringskriteriene riktig og finne en mekanisme for å beskrive dem kvantitativt. Og det er ikke alltid lett. En ting å måle handelsområde i kvadratmeter, den andre er å måle intensiteten av strømmen av mennesker som strømmer forbi butikkene, eller nivået på velvære for innbyggerne i de omkringliggende gatene. Du må vise både tålmodighet og fantasi.

For eksempel bestemmer noen eksperter nivået av "eliten" i området på en så original måte: de teller antall dyre doble vinduer på vinduene og merker av dyre viner som vises i det nærmeste supermarkedet. Uttakets «fremkommelighet» kan avgjøres ved ganske enkelt å stå ved siden av og telle hvor mange som går forbi. En leder som kan det grunnleggende innen merchandising, trenger bare å ta en titt shoppingrom for å vurdere bekvemmeligheten av utformingen.

For å lette dette arbeidet, velge og kvantifisere evalueringskriteriene nøyaktig, kan du rådføre deg med en spesialist på kommersiell eiendom. Hvis vi snakker inn generelt, vil standardsettet med faktorer som påvirker inntektsvolumet være som følger:

  • butikkområde;
  • avstand fra inngangen til kjøpesenteret;
  • etasjen som butikken ligger på;
  • bekvemmeligheten av interiøret i butikken;
  • plasseringen av kjøpesenteret der butikken opererer;
  • antall personer som passerer kjøpesenteret per tidsenhet;
  • bekvemmeligheten av tilnærming og inngang til kjøpesenteret;
  • tilgjengelighet av parkering ved kjøpesenteret;
  • konkurransemiljø i området rundt;
  • sosiologi i regionen.

Listen over disse faktorene kan være lengre eller kortere – avhengig av butikkformatet, forbrukerpublikummet og oppgavene du angir. Jo flere kriterier det tas hensyn til i vurderingen, jo mer nøyaktig blir prognosen. Man bør imidlertid ikke la seg rive med: Resultatet er 80 % bestemt av tre hovedvurderingskriterier.

Omfanget av fagfellevurderingssystemet er ikke begrenset til prognoser for detaljhandelsinntekter. Den kan brukes til å ta ledelsesbeslutninger i ethvert forretningsområde.

Sergei Alekseevich Uvarov- lege økonomiske vitenskaper, professor, St. Petersburg State University of Economics and Finance, leder for Institutt for teknologisystemer og varevitenskap