Руководитель отдела продаж недвижимости должностные обязанности. Начальник отдела. Его функции и обязанности. Личные и профессиональные качества

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках.
Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

2. Обязанности начальника отдела продаж

В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, не маловажной обязанностью является оперативное управление продажами.

Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

3. Стратегические обязанности

Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

• порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
• требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

• разработка стратегии развития и планов продаж;
• контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
• подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

• проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
• подбор способов продвижения товара;
• работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
• претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

«Спрашивать: "Кто должен быть боссом?" - все равно, что спрашивать: "Кто должен быть тенором в этом квартете?"

Конечно, тот, кто может петь тенором».

Генри Форд

Значимость профессионализма руководителя отдела продаж , сродни мастерству фигуриста: на скользком льду надо уверенно держаться и создавать фигуры высшего пилотажа одновременно. Поэтому умение управлять это мастерство, искусство, а для Мастера нет предела совершенства. Однажды в интернете, я столкнулась с цитатой: Настоящий учитель - всегда ученик… не знаю, чья это была цитата, но очень точно отражающая суть мастерства.

Сотрудников отдела продаж, с уверенностью, можно отнести к разряду наиболее сложно-управляемых специалистов, т.к. они обладают высокой степенью самостоятельности и амбициозности, тем более что «продажники» абсолютно востребованы на рынке труда. Именно поэтому многие из них приходят в компанию, а уходят от руководителя. Неготовность руководителя к управлению отделом может свести на «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных специалистов. Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокой коммуникативной компетенцией, но на практике этого оказывается мало, чтобы грамотно управлять собственными сотрудниками, выстраивать логичную систему работы и мотивировать персонал.

Каковы основные функции , задачи руководителя отдела продаж ? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

Отметим, что в управленческий цикл входят следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Попробуем более детально разобраться с теми функциями, которые выполняет руководитель отдела продаж. На первый взгляд кажется, что эти функции известны всем, однако в разных компаниях, некоторым высшим руководителям так и не удалось договориться, чем должны заниматься день за днем те самые руководители отделов продаж, которых они приняли на работу или планируют принять. Бывали даже такие случаи, когда в основные задачи руководителя, входило оформление офиса (!) и сопровождение бухгалтера в банк (!).

Именно поэтому стоит по возможности подробно рассмотреть все основные задачи, решаемые руководителем и понять, какие из выполняемых им функций приводят к результату - достижению целей отдела, а какие наоборот мешают. И избавиться, наконец, от всего лишнего!

Итак, основные функции руководителя:

Важнейшей из них является планирование. Среди множества определений, я остановлюсь на таком: это процесс определения желаемого положения в будущем и составления планов для достижения этого положения.

Планирование позволяет поддерживать слаженную работу, рационально использовать материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Основными принципами планирования являются: согласованность, комплексность, непрерывность и гибкость. План работы отдела выступает как программа его дальних действий. Для руководителя, здесь важно сразу поставить управленческую работу с головы на ноги: сначала план, затем действия! А не на оборот. Когда вы понимаете, зачем вы это делаете, с какой целью, действия приобретают осознанность и смысл. В противном случае вы столкнетесь с деланием, ради делания. В плане не только ставятся определенные конечные цели, но и предусматриваются так же условия их достижения.

Не буду вдаваться в технологическую сторону планирования, стандарт постановки целей SMART, сейчас знают многие. Постоянный пересмотр и ревизия планов необходимы, чтобы они сохраняли свою актуальность и приносили максимальную пользу, чтобы можно было проверить, как идет выполнение планов, изменить их в зависимости от обстановки.

Организация. Организация представляет собой совокупность методов и действий, которые обеспечивают наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы с целью выполнения плановых показателей . Оптимизация бизнес-процессов может происходить постоянно, до тех пор, пока они отвечают запросам бизнеса. Рынок не прощает застоя. Любая, даже самая эффективная на данном промежутке времени, технология может и обязательно станет устаревшей очень скоро. Нет ничего постоянного. Все изменяется и двигается вперед. В социальной среде, как и в биологической, прогресс - основа эволюции. Поэтому руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, потому-то «горит» и «достало», а спешка, как известно, не гарантирует положительный результат. Постоянный поиск новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом, — все это и многое другое необходимо иметь в виду в качестве важного фактора, обеспечения долгосрочной эффективности работы отдела. Работа по улучшению организации имеет большое значение для повышения его эффективности. Главное, четко понимать, что необходимо менять (или изменять), на Что изменять? И «Как это сделать»? Так же отмечу, что организация работы без четкого понимания и ответа «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Какой ожидаем получить результат?» перевернет работу отдела обратно, с ног на голову…и сведет даже самый замечательный план на нет…

Мотивация персонала. Давно известно, что оказывать воздействие на людей, стимулируя их к труду, для успешного выполнения поставленных задач можно с помощью двух основных методов: поощрения и наказания. Лучшей мотивацией учиться, была фраза отца: «Александр — это защитник по-гречески, так что выбирай: ты либо защищаешь диплом, либо защищаешь Родину».

Верхом эволюции менеджмента явилось понимание необходимости перехода от наказаний к стимулированию поощрением. Однако, то, что является эффективным для мотивации одного «продажника», может быть второстепенным или даже совершенно неважным для другого. Мотивация складывается из системы ожиданий. Сначала сотрудник ожидает, что предпринятые им усилия приведут к необходимым результатам, затем он надеется на то, что эти результаты повлекут за собой вознаграждение, и он будет удовлетворен ценностью этого вознаграждения. Если человек не будет ощущать четкой связи между достигнутыми результатами и поощрением, а также если он уверен, что достигнутые результаты не будут вознаграждены, то мотивация будет низкой. Ослабление мотивации также произойдет, если ценность получаемого вознаграждения для человека незначительна. Однако оценка получаемого вознаграждения может быть неоднозначна. Сначала люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям, а затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Срок, за который происходит такое изменение в оценке, зависит от многих факторов, и не последним из них является рост профессионализма. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профи». Под одну гребенку их точно не причешешь - вторым будет интересна большая доля самостоятельности, ответственности, а первым наставничество и текущий контроль. Не наоборот! Иначе, вы получите демотивацию. Главное — не перегнуть палку и не убить самостоятельность и инициативу у «профи», и уверенность в себе у «новичков».

Организация и проведение собраний, так же могут быть одним из действенных инструментов мотивации. Роль «прилюдной» похвалы или конструктивной критики сложно переоценить. Инструмент действенный, как скальпель, и такой же опасный. Человек существо социальное и социальная мотивация для него очень значительна. Главное, чтобы отношение к собраниям у коллектива, в целом было позитивное, обусловленное ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов. В этом случае собрания являются инструментом «коллективного разума» и имеют камандообразующий эффект.

Отдельно хочется отметить стиль управления. Чрезмерное увлечение авторитарным стилем управления приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в безвольных и безынициативных исполнителей, которых не интересует результат своих действий. При этом они полностью теряют чувство ответственности, потому что за все отвечает тот, кто отдает приказы, именно на нем будет лежать основной ее груз. Все это приводит к существенному снижению отдачи от коллектива в целом в результате отключения инициативы и творческих порывов его членов. Так что, необходимо расширять «репертуар», стилей управления и не зацикливаться только на одной роли. Знать, где находится золотая середина между свободой действий и организованностью.

Контроль и Оценка результатов. Это заключительная функция цикла управления. Контроль заключается в наблюдении за ходом торговых процессов, выявлении отклонения от них. С помощью учета результатов работы достигается оценка ее итогов. Универсальной системы контроля нет. Система контроля должна разрабатываться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого отдела и предприятия. Если в отделе есть ключевые показатели эффективности, то анализ этой статистики помогает видеть показатели в динамике (ежемесячно, поквартально, за год и т.д.), что существенно может снизить долю субъективной оценки качества работы, когда один считает что это «плохо», а другой, что «хорошо».

Каждый товар, метод, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов «продажников». Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда находятся рядом. Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Организованный контроль над их выполнением позволит обеспечить общую эффективность работы отдела. Это важно особенно потому, что «продажники» склонны не тратить усилия на то, что не связано напрямую с увеличением продаж на первый взгляд (обучение, отчетность и т.п.). В этом-то и главная опасность. Чтобы избежать этой болезни, которая легко может стать хронической и неизлечимой, руководителю необходимо так же контролировать выполнение целей, связанных с обучением и развитием, с анализом клиентской базы, изменением потребностей покупателей и т.п.

Функции руководителя отдела продаж , входящие в состав цикла менеджмента (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости. Так, например, функция контроля тесно связана с функцией планирования, поскольку на базе информации, при контроле, и ее анализа у руководителя появляется возможность внесения коррективов намеченные планы. Аналогичным образом увязаны функции организации работы отдела и мотивации персонала. Продуманный комплекс действий по мотивации во многом способствует совершенствованию организации, повышению производительности труда и качества работы. Действенный контроль за работой позволяет выявлять лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (премирование, повышение в должности) поощрять их к дальнейшим успехам. От эффективности планирования зависит, насколько удастся руководителю осуществить работу по организации продаж. Таким образом, налицо тесная взаимная связь и зависимость составляющих.

В заключении хочется напомнить теорию мотивации Лайкерта, в которой говорится, что в тех компаниях, в которых руководитель сам результативен, является лидером и «путеводной звездой», торгового персонала тоже всегда имеет хорошие результаты. И наоборот, если отдел продаж «проблемный», то причину следует искать выше. Руководитель, может и должен показать личный пример сотрудникам, показывая свою компетентность и мотивируя на подвиги под руководством настоящего профессионала. Помните, не всегда можно начать жизнь с чистого листа, но всегда можно изменит почерк;)!

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения – в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков.

Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

Стратегия поиска новых клиентов . Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов , а также заниматься их совершенствованием и дополнением.

Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.

Постановка плана задач и продаж . Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.

Контролировать оценку результатов продаж . Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок

Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.

Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.

Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.

Мотивация подчиненных сотрудников . Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация – основа успеха.

Но возможна и такая ситуация, когда в компании просто не существует налаженной системы продаж, а также отсутствует полноценная система контроля менеджеров. Отдел работает по такой схеме, когда менеджер компании использует свои личные методы. В таком случае начальнику отдела продаж понадобятся знания и умения в построении сложных систем организации работы менеджеров.

Готовые решения от редакции журнала «Коммерческий директор»

Никита Елкин , генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

Я каждый день ищу начальников отдела продаж для компаний. Основываюсь в работе на сложившихся наблюдениях.

1-й вариант – поиск руководителя отдела продаж в самом коллективе . Многие придерживаются мнения, что поиск начальника отдела продаж из числа работающих менеджеров является оптимальным вариантом. Но это рискованно, поскольку:

• возможна потеря талантливого продавца, который всё равно не станет отличным начальником

  не всегда сотрудника, который давно в компании, интересуют изменения в действующей системе продаж. Он просто не готов к переменам, утверждая, что старая система всё же приносила доход.

2-й вариант – поиск начальника отдела продаж на рынке вакансий . Вместо индивидуальных собеседований в своей работе мы решили проводить открытые конкурсы, с приглашением 10-25 претендентов. Такие конкурсы позволяют нам получить лучшего из доступных на рынке специалистов, без переманивания из других компаний.

Открытый конкурс предполагает несколько основных этапов. После каждого этапа конкурса часть претендентов отсеивается:

• блиц-интервью
• ролевая игра
• анкетирование и тестирование

До этапа индивидуального собеседования с представителями нашей комиссии доходят не больше 6-8 кандидатов.

Обычно некоторые кандидаты (два-четыре претендента) решают покинуть наш конкурс сразу, увидев количество собравшихся людей. Для нас такой вариант даже выгоден. Поскольку среди основных задач конкурса – отсеивание претендентов, неуверенных в себе и не готовых приложить все усилия для достижения своих целей, использования любой возможности. Успешный начальник отдела продаж по своей сути не боится конкуренции.

Чаще всего мы делам ставку на тех претендентов, кто действительно потянет работу, и кто имеет большой опыт в продажах, но в силу обстоятельств не может развиваться на текущем месте работы.

Как распознать плохого начальника отдела продаж

Среди важных характеристик сильных начальников отдела продаж следует отметить способность всегда повышать планку и двигаться вперед. С первого раза это почти невозможно заметить в человеке. Однако кое-что разглядеть в кандидате можно:

Излишняя увлеченность специалиста отчетами . Необходимо понимать, что слишком большое количество отчетов совершенно бесполезно,это тратит очень много времени и сил. Достаточно просто продемонстрировать некоторые основные показатели. Без чрезмерного количества отчетов. Поэтому поинтересуйтесь у претендента, как он планирует отчитываться о проделанной работе.

Неформальный вид претендента, проявления эксцентричного поведения . Для руководителя такой вариант не подойдет, ведь он является лицом всей компании перед клиентами и деловыми партнерами.

Неготовность или нежелание нести ответственность . Руководитель вынужден будет работать со сложными клиентами и не сможет переложить эту ответственность на других сотрудников.

Жалобы . Начальник должен решать и устранять проблемы, не жалуясь на обстоятельства, которые не позволили справиться с поставленной задачей. В отчете специалиста должен приводиться список выполненных задач, достигнутый результат, с планируемыми дальнейшими действиями. Жалобы и оправдания руководителя часто побуждали нас прощаться с кандидатом на высокую должность. Иначе придется работать за него.

"Универсальность" . Начальник отдела продаж не должен быть универсальным. Ведь некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие могут определиться с эффективной стратегией, третьи обеспечивают высокое качество работы и др. Одинаково талантливых во всем людей не существует. В большинстве своем специалисты объединяют в себе два-три качества. Поэтому нужно изначально понимать список обязанностей специалиста, в зависимости от которых и будет выбираться претендент.

Также следует отметить другой важный нюанс – лучше отказаться от претендентов, которые обещают привлечь множество клиентов с прежнего места работы. Ведь есть риск, что после расставания этот же специалист может переманить всех ваших клиентов и партнеров ради лояльности нового руководства.

Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

Сергей Ватутин , генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В сфере туризма каждый офис работает со своим начальником отдела продаж – чтобы он на месте контролировал ситуацию и оперативно принимал решения. В нашей практике действуют несколько критериев выбора специалиста:

Специалист обязательно должен вызывать доверие . Подразделения у нас полностью автономные, поэтому мы должны доверять руководителям на местах.

Способность приносить прибыль . Здесь важное значение отводится не успешным личным продажам, хотя на эту должность должен привлекаться грамотный продавец. Начальнику нужно расставлять приоритеты, мотивировать, ставить задачи, генерировать идеи по привлечению клиентов и пр.

Опыт в туристической отрасли . Новичок в этой отрасли не сможет рассчитывать на успех, потребуется знание специализированного туристического ПО, особенностей законодательство в этой отрасли, целевой аудитории и пр.

Этим нормам может соответствовать только специалист, который трудился и развивался в нашей компании. Поэтому мы создали программу по подготовке квалифицированных кадров в туристической отрасли. Регулярно тестируем знания и способности работников, анализируя их таланты по управлению, постановке целей, мотивации сотрудников, тайм-менеджменту, планированию, с анализом личных качеств претендентов.

В течение прошлого года успешно пройти тестирование удалось 25 работникам, четверо из них смогли стать начальниками отделов продаж в нашей компании.

• Структура отдела продаж: инструкция для руководителя

Должностная инструкция начальника отдела продаж

Как правило, действует универсальная должностная инструкция для начальника отдела продаж. Поэтому достаточно скачать пример этого документа.

Должностные инструкции

Открыть в формате WORD

1. Общие положения

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

• этику делового общения;
• основы делопроизводства;

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• уставом организации;

2. Должностные обязанности

2.1. Выполнять план продаж;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

4. Ответственность

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Должна быть описана работа менеджера отдела продаж для регулирования трудовых отношений. Положения документа устанавливают требования к квалификации работника, определяют порядок его подчинения, назначения и увольнения. Описывает функциональные обязанности, права, обязанности сотрудников.

Обязанности менеджера отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от обязанностей, указанных в образце.

І.

Общие положения

1. Руководитель отдела продаж относится к категории «операторы».

2. Руководитель отдела продаж должен отчитываться непосредственно перед Генеральным директором.

3. Назначение и увольнение директора департамента продаж осуществляется по решению Генерального директора.

4. Должность руководителя отдела продаж присваивается лицу, имеющему не менее двух лет профессиональной подготовки и опыта надзорной работы.

Если не существует руководителя отдела продаж, функциональных обязанностей, они передают ответственность другому должностному лицу, как указано в заказе учреждения.

6. Руководитель отдела продаж ведет в своей деятельности:

• Устав организации;
• законодательство Российской Федерации;
• это описание должностных обязанностей;
• Правила внутреннего рабочего регулирования, другие акты учреждения;
• заказов и команд управления.

Руководитель отдела продаж должен знать:

• структура, организация специализации;
• экономическое, гражданское право;
• правила финансового планирования;
• планы экономического развития учреждения;
• учетные документы, принятые учреждением;
• ценовая база, маркетинг;
• порядок разработки торговых соглашений;
• правила регистрации документов, заключения договоров;
• стандарты промышленной санитарии, противопожарная защита, охрана труда, меры безопасности;
• стандарты делового общения и этикеток.

ІІ.

Официальные обязанности руководителя отдела продаж

Менеджер отдела продаж выполняет следующие задачи:

1. управляет продуктами организации.

2. Участвует в ценах, программах лояльности клиентов.

Он планирует текущие и долгосрочные планы выхода на рынок продуктов.

4. Создать и контролировать деятельность торгового персонала.

5. Контролировать остаток дебиторской задолженности, причитающейся со стороны контрагентов.

6. организует мероприятия по ведению, анализу и обобщению информационной базы клиентов.

7. Разрабатывает порядок оплаты труда сотрудников отдела продаж.

Участвует в организации и выставках.

9. готовит обучение, организует обучение подчиненных работников вместе с отделом развития.

10. участвует в принятии, обработке, анализе требований к товарам от клиентов. Подготовьте правильную документацию.

11. разрабатывать планы по поставке отдела продаж, коммерческих учреждений учреждения с необходимым ассортиментом и объемами производства при определенных условиях.

Управляет взаимодействием между клиентами и подчиненными сотрудниками.

14. Разрабатывает и информирует сотрудников о индивидуальных планах продаж и привлекает новых клиентов.

15. участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.

шестнадцатый

Он контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по его увеличению.

17. Анализирует данные о продажах. Производит отчеты о продажах продукции. Меры, направленные на повышение конкурентоспособности, скорость движения товаров.

восемнадцатый

Изучение мер конкурентов, цены, порядок и условия продажи их продукции.

19. контролирует соблюдение правил продажи товаров и услуг.

III. права доступа

Руководитель отдела продаж имеет право:

1. Получать информацию о решениях руководства учреждения в отношении части отдела продаж и соответствующих подразделений.

2. Принять самостоятельные решения в пределах своей компетенции.

3. Определите обязанности подчиненных работников.

четвёртая

Отправка предложений руководству по улучшению их собственной работы и деятельности.

5. Поощряйте сотрудников налагать санкции по соглашению с директором.

6. участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, инструкций, планов, контрактов и других документов.

7. сотрудничать с руководителями структурных подразделений учреждения по вопросам, связанным с услугами.

8. Визуализируйте документы под их юрисдикцией.

Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранения материальных ценностей, документов.

10. Сообщите менеджеру о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направьте предложения по их устранению.

11. Чтобы получить объяснения причин нарушения качества, время, затраченное на выполнение подчиненных задач.

12. Не выполняйте свои обязанности в случае опасности для жизни или здоровья.

Внутривенно

ответственность

Руководитель отдела продаж несет ответственность за:

1. Реализация планов продаж и деятельности отдела.

2. Имейте несанкционированное представление интересов организации.

3. Нарушение положений административных документов, принятых учреждением.

4. Реализация программ продвижения продукции на рынке.

5. Неправильное исполнение его обязанностей.

6. Последствия независимых решений, собственные действия.

Это наносит ущерб организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

8. Нарушение правил ярлыков, деловое общение.

9. Раскрытие конфиденциальной информации, коммерческой тайны, неправильное обращение с персональными данными.

10. Предоставление заведомо недостоверных данных.

11. Нарушение правил внутреннего трудового права, положений рабочей дисциплины, противопожарной защиты, норм безопасности.

«Спросите:« Кто должен быть боссом? »- независимо от того, что спросить:« Кто должен быть в этом квартете? »

Конечно, тот, кто может петь тенором. «

Генри Форд

Важность профессионализма Начальник отдела продаж , подобно навыкам фигуриста: мы должны упорствовать на скользком льду и одновременно создавать пилотажные фигуры.

Поэтому способность овладеть навыками, искусством и Учителем не является пределом совершенства. Когда я был в сети, я столкнулся с цитатой: настоящий учитель всегда студент … Я не знаю, чья цитата была, но очень точно отражает сущность навыков.

Сотрудников отдела продаж с уверенностью можно отнести к категории наиболее сложных экспертов, тк.

они обладают высокой степенью независимости и амбиций, тем более что «продавцы» полностью подвержены сомнению на рынке труда. Вот почему многие приходят в общество и оставляют голову.

Отсутствие руководителя управления отдела может уменьшить «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных экспертов.

Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокими навыками общения, но на практике этого недостаточно для грамотного управления их сотрудниками, построения логической системы работы и мотивации сотрудников.

Какие основные функция , задачи Начальник отдела продаж ? Суть его работы может быть выражена в следующих простых словах: организация выполнения всей необходимой работы для достижения главной цели команды — увеличение продаж.

Обратите внимание, что цикл управления включает следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Давайте попробуем разобраться в функциях, которые выполняет менеджер отдела продаж. На первый взгляд, эти функции, как представляется, известны всем, но в некоторых компаниях некоторые менеджеры не смогли договориться о том, что должны делать менеджеры отдела продаж, которые арендуют или планируют ежедневно. Есть также случаи, когда главные задачи менеджера включали дизайн офиса (!) И сопровождающего его сопровождающего в банк (!).

Поэтому, когда это возможно, необходимо подробно рассмотреть все основные задачи, которые должен выполнять руководитель, и понять, какая из функций, которые он выполняет, приводит к результату — достижению целей отдела и препятствий.

И, наконец, избавься от всего лишнего!

Итак, основные задачи менеджера:

Наиболее важным из них является планирование. Среди многих определений я сосредоточу внимание на: процессе определения желаемой ситуации в будущем и разработке планов для достижения этой позиции.

Планирование позволяет поддерживать последовательную работу, рациональное использование материальных, рабочих и финансовых ресурсов. Основными принципами планирования являются: последовательность, сложность, непрерывность и гибкость.

План работы департамента — это программа его долгосрочных мер. Важно, чтобы менеджер сразу же руководил работой с головы до ног: первый план, затем примите меры! И не взамен. Когда вы понимаете, почему вы это делаете, с какой целью меры приобретают осознание и значение. В противном случае вам будет комфортно работать. В плане не только определенных конечных целей, но и условий их достижения.

Я не буду вдаваться в инженерную сторону дизайна, стандартных целей SMART, теперь многие знают.

Постоянная ревизия и пересмотр планов необходимы, чтобы оставаться актуальными и максимально использовать их применимость, чтобы можно было проверить, как реализуются планы и изменить их в соответствии с ситуацией.

Организация. Организация представляет собой набор методов и мер, обеспечивающих наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы для достижения целей. Оптимизация бизнес-процессов может происходить непрерывно, пока они не отвечают требованиям бизнеса.

Рынок не прощает застой. Любая технология, которая также является наиболее эффективной в данный момент времени, может быстро устаревать и устаревать.

Ничто не является постоянным. Все меняется и движется вперед. В социальной среде, как и в биологическом мире, прогресс является основой эволюции. Поэтому менеджер должен постоянно искать новые возможности для оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь, когда кризис будет вынужден сделать это, поэтому «ожоги» и «попадают», а спешка, как мы знаем, не дает положительного результата.

Непрерывный поиск новых возможностей для улучшения используемых технологий, улучшения коммуникации внутри команды, изменения планов, целей, охвата, решения каждого сотрудника и отдела в целом — все это и многое другое, что вам нужно иметь в виду как важный фактор в обеспечении долгосрочного успеха Раздел.

Работать над улучшением организации, имеющей большое значение для повышения ее эффективности. Главное, что ясно, что нужно изменить (или изменить), какие изменения вы понимаете? И «Как это сделать?» Просто обратите внимание, что организация работы не имеет четкого понимания и «почему?». Ответ: «Почему?» «С какой целью?», «Чего они ожидают получить результат?» Они опровергают работу отдела обратно в голову … и будут даже самый замечательный план для не …

Мотивация персонала. Давно известно, что люди влияют на людей, стимулируют их работу, успешно выполняют задачу, которую вы можете использовать двумя основными методами: пропаганда назаказания. Лучшей и мотивацией для обучения была фраза отца: «Александр — юрист по-гречески, поэтому выберите, защищаете ли вы степень или защищаете свою родину ».

На вершине развития лидерства понималась необходимость перехода от наказания к стимулирующим стимулам.

Но то, что эффективно для мотивации одного «продавца», может быть вторичным или даже совершенно не относящимся к другому. Мотивация состоит из системы ожиданий. Во-первых, работник ожидает, что его усилия приведут к необходимым результатам, а затем он надеется, что эти результаты сделают платеж и будут удовлетворены стоимостью этого приза.

Если человек не ощущает четкой связи между достигнутыми результатами и продвижением по службе, и если он убежден, что результаты не будут вознаграждены, мотивация будет низкой.

Ослабление мотивации также произойдет, если ценность полученного приза не имеет отношения к человеку. Однако оценка полученного возмещения может быть неоднозначной. Во-первых, люди субъективно определяют отношения между призом, полученными и потраченными усилиями, а затем связывают его с вознаграждением других людей, выполняющих ту же работу. Период времени, в течение которого проводится такая оценка, зависит от ряда факторов и, как минимум, от повышения профессионализма.

Поэтому руководитель отдела продаж должен учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профессионалов». Их нельзя просто экранировать под одним из комбинаторов — другой будет интересной частью независимости, ответственности и первого наставничества и мониторинга. Не наоборот!

В противном случае вы получите демотивацию. Главное, чтобы мы не преувеличивали палку, а не убивали независимость и «про» инициативу и уверенность в себе «новичков».

Организация и проведение встреч также может быть одним из эффективных инструментов мотивации.

Роль «публичной» похвалы или конструктивной критики трудно переоценить. Инструмент эффективен, как скальпель, и настолько опасен. Для него очень важна человеческая и социальная мотивация. Главное, что отношение к командным встречам в целом позитивно, что обусловлено ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов.

В этом случае встречи являются инструментом для «коллективной разведки» и оказывают влияние на формирование групп.

В то же время я хочу обратить внимание на стиль управления. Чрезмерный энтузиазм по поводу авторитарного стиля руководства приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в слабых и неосведомленных исполнителей, которые не заинтересованы в результате своих действий.

В то же время они полностью теряют чувство ответственности, потому что тот, кто дает ответы на вопросы для всех, будет основным носителем на нем. Все это приводит к значительному сокращению влияния коллектива в целом, чтобы отменить инициативу и творческие импульсы ее членов.

Поэтому необходимо расширить «репертуар», стиль управления, а не сосредоточиться только на одной роли. Знайте, где золотые средства находятся между свободой действий и организацией.

Мониторинг и оценка результатов. Это конечная функция контура управления.

Надзор состоит в наблюдении за ходом торговых процессов, указывая на отклонения от них. Используя результаты работы, достигнута оценка ее результатов. Нет универсальной системы управления. Система управления должна разрабатываться в соответствии с индивидуальными характеристиками каждого отдела и компании. Если у отдела есть ключевые показатели эффективности, анализ этих статистических данных позволяет отображать индикаторы динамики (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно и т. Д.), Что может значительно снизить процент субъективной оценки качества работы, если вы считаете, что это «плохое, а другое», хорошо «.

Каждый продукт, метод, каждая ситуация на рынке требует использования разных критериев для оценки результатов «продавцов».

Чем больше лидер объясняет, какие критерии используются для оценки, тем больше вероятность того, что каждый сотрудник сможет достичь поставленных целей. Без эффективного механизма мониторинга более или менее объективная оценка невозможна. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда близки. Работа на работе является важной частью рабочей силы команды, где рабочая сила делится и отвечает.

Организованный мониторинг их реализации обеспечит общую эффективность работы отдела. Это важно в основном потому, что «продавцы» не склонны тратить тяжелую работу, которая напрямую не связана с увеличением продаж в первом (обучение, отчетность и т. Д.). Это главная опасность. Чтобы предотвратить эти болезни, которые могут легко стать хроническими и неизлечимыми, руководитель должен находиться в одном контроле над выполнением целей обучения и развития, с базовым анализом клиентов, изменениями требований клиентов и т. Д.

Начальник отдела продаж , которые являются частью цикла управления (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости.

Например, функция управления тесно связана с функцией планирования, поскольку контроллер на основе информации контролируется и анализирует корректировку планируемых планов.

Аналогичным образом организации организуют часть отдела и мотивируют сотрудников. Хорошо продуманный набор мер мотивации способствует улучшению организации, повышению производительности и качества работы.

Эффективный мониторинг работы позволяет выявить лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (бонуса, продвижения), что побуждает их продолжать свой успех.

Эффективность планирования зависит от того, насколько оператору удастся выполнить работу по организации продаж. Таким образом, существует тесная взаимосвязь и зависимость компонентов.

В конце концов, я хочу вспомнить теорию мотивации Ликерта, в которой говорится, что в тех компаниях, где сам режиссер эффективен, лидер и ведущая звезда, сотрудники отдела продаж всегда имеют хорошие результаты.

Напротив, если отдел продаж «проблематичен», то причиной является поиск более высокого. Лидер может и должен быть личным примером для сотрудников, которые демонстрируют свою квалификацию и мотивируют подчиненных под руководством настоящего эксперта.

Помните, что вы не всегда можете начать жизнь с нуля, но вы всегда можете изменить почерк;)!

Должность руководителя направления часто встречается в сфере продаж. В компаниях, где на продажу выставляются товары в широком ассортименте, отдельные позиции включаются в группы.

А руководитель направления организует продажи товаров одной из таких групп. В компании может быть несколько руководителей направлений. Поэтому в статье будет приведена примерная структура должностной инструкции, подходящей для каждого из них.

Лицу, ответственному за разработку инструкции, можно использовать следующую ее структуру:

• общий раздел;
• раздел «Должностные обязанности»;
• раздел «Права»;
• раздел «Ответственность».

Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.
1.2.

Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.
1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.
1.4. Начальник отдела продаж должен знать:
законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
этику делового общения;
структуру управления организацией;
основы делопроизводства;
методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.
1.5.

В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:
законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
уставом организации;
правилами внутреннего трудового распорядка;
приказами и распоряжениями руководства организации;
настоящей должностной инструкцией.
1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:
2.1. Выполнять план продаж;
2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;
2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;
2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
2.6.

Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;
2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;
2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;
2.10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;
2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.
2.12.

Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:
3.1.

Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;
3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;
3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;
3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;
3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:
4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.
4.1.2.

Нетактичное отношение к сотрудникам организации.
4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).
4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.
4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.
С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи).

Руководитель отдела продаж является специалистом, задачей которого является организация продажи услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — он контролирует сроки доставки, обеспечивает выполнение плана продаж, управляет менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками и участвует в ответственных переговорах.

Успешный менеджер по продажам может быстро стать исполнительным, финансовым или генеральным менеджером.

Места работы

Должность менеджера отдела продаж требуется во многих организациях, участвующих в производстве, покупке или продаже услуг

История профессии

В начале XX века торговля стала отдельной отраслью бизнеса — была создана оптовая система, развилась глобальная транспортная индустрия и появились крупные торговые сети.

За этот период увеличился спрос на специалистов по торговле — менеджеров по продажам.

Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Таким образом, он был руководителем отдела продаж.

Задачи менеджера отдела продаж

Основными задачами главы отдела продаж являются:

• управление отделом продаж;
• планирование отдела отдела (идеология, цели, цели, мотивация);
• подбор, адаптация и обучение сотрудников;
• поиск и привлекательность клиентов;
• подготовка отчетов;
• обслуживания, обслуживания и развития клиентской базы.

Иногда функции менеджера по продажам включают:

• разработка мотивационных программ;
• анализ рынка и сбор информации о клиентах;
• презентация компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.

Требования к менеджеру отдела продаж

Вот приблизительный список основных требований для менеджера отдела продаж:

• опыт ведущих мероприятий с 1 года (желательно в продажах);
• опыт активных продаж;
• опыт в выборе персонала — менеджеров разных профилей;
• знание компьютера.

Вам часто нужно знать английский язык и иметь машину.

Пример резюме Менеджер по продажам

Модель продолжения.

Как стать менеджером по продажам

Если вы хотите стать менеджером отдела продаж, вам необходимо высшее образование (желательно в области маркетинга или управления).

В то же время целесообразно образование в области деятельности работодателя.

Кроме того, для того, чтобы хорошо работать, вам нужно много конкретных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочую группу и многие другие навыки. Самый простой способ получить их — работать менеджером по продажам или управлять торговыми представителями, промоутерами, продавцами или другими специалистами в области рекламы и торговли.

Хорошие отделы возглавляют успешные менеджеры по продажам.

Заработная плата руководителей отдела продаж

Заработная плата начальника отдела продаж обычно работает и зависит от эффективности отдела.

Доход может составлять от 40 до 150 тысяч рублей в месяц без учета бонусных платежей. Средняя зарплата главы отдела продаж составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Где пройти обучение?

Помимо высшего образования, на рынке существует ряд краткосрочных учебных программ, обычно от одной недели до одного года.

Межрегиональная академия строительно-промышленного комплекса и его курсы в направлении менеджера по продажам.