Nuôi dạy con cái 

Nhiệm vụ của giám đốc thương mại, vai trò của anh ta trong tổ chức và các công việc chính. Trách nhiệm của Giám đốc Thương mại

Trách nhiệm công việc giam đôc thương mại- đây trước hết là việc tổ chức bán sản phẩm, nghĩa là lập kế hoạch, đàm phán, kiểm soát của các nhà quản lý, v.v. Trong bản mô tả công việc giám đốc thương mại mẫu của chúng tôi, chúng tôi cũng cung cấp một chức năng như quản lý nguồn cung cấp của doanh nghiệp.

Mô tả công việc của giám đốc thương mại

CHẤP THUẬN
CEO
Họ I.O. ________________
"________" _____________ ____ G.

1. Quy định chung

1.1. Giám đốc thương mại thuộc loại nhà quản lý.
1.2. Giám đốc thương mại được bổ nhiệm vào chức vụ và miễn nhiệm theo lệnh của Tổng giám đốc.
1.3. Giám đốc thương mại báo cáo trực tiếp với tổng giám đốc.
1.4. Trong thời gian giám đốc thương mại vắng mặt, quyền và nghĩa vụ của ông ta được chuyển giao cho một viên chức khác, điều này được công bố theo thứ tự cho tổ chức.
1.5. Người đáp ứng các yêu cầu sau được bổ nhiệm vào vị trí giám đốc thương mại: trình độ chuyên môn cao hơn và có ít nhất 3 năm kinh nghiệm làm công tác quản lý trong lĩnh vực liên quan.
1.6. Giám đốc thương mại phải biết:
- pháp luật thương mại, dân sự, tài chính;
- hồ sơ, chuyên môn hóa, các đặc điểm của cơ cấu doanh nghiệp;
- triển vọng phát triển kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp;
- thủ tục phát triển kế hoạch kinh doanh;
- các nguyên tắc cơ bản của kế hoạch tài chính;
- Thủ tục giao kết và chính thức hóa các hợp đồng kinh tế, tài chính.
1.7. Giám đốc thương mại được hướng dẫn trong các hoạt động của mình bằng cách:
- các hành vi lập pháp của Liên bang Nga;
- Điều lệ tổ chức, nội quy lao động, các quy định khác của công ty;
- mệnh lệnh và chỉ thị của ban quản lý;
- mô tả công việc này.

2. Trách nhiệm của Giám đốc thương mại

Giám đốc Thương mại thực hiện các trách nhiệm công việc sau:
2.1. Tổ chức quản lý việc cung ứng vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, bảo quản, vận chuyển và tiếp thị sản phẩm (bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ).
2.2. Điều phối việc phát triển và lập các kế hoạch dài hạn và hiện tại về hậu cần và tiếp thị sản phẩm (bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ), kế hoạch tài chính.
2.3. Phối hợp xây dựng các quy chuẩn, tiêu chuẩn về logistics (kho vật tư kỹ thuật), tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ), bảo quản thành phẩm (hàng hóa), tiêu chuẩn kho thành phẩm (hàng hóa).
2.4. Đưa ra các khuyến nghị và tham vấn cho các nhà quản lý và chuyên gia trong việc lập kế hoạch tài chính, bán hàng, bán hàng; kiểm soát công việc của họ.
2.5. Đảm bảo chuẩn bị kịp thời các dự toán chi phí và các tài liệu khác, tính toán, báo cáo tình hình thực hiện các kế hoạch hậu cần, tiếp thị thành phẩm (bán hàng hóa), hoạt động tài chính.
2.6. Kiểm soát hoạt động kinh tế tài chính của doanh nghiệp, việc chi tiêu các nguồn tài chính.
2.7. Thay mặt Doanh nghiệp đàm phán với các đối tác của Doanh nghiệp về các giao dịch kinh tế, tài chính, thay mặt Doanh nghiệp ký kết các hợp đồng kinh tế, tài chính, đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ theo hợp đồng.
2.8. Thay mặt doanh nghiệp tham gia hội chợ, đấu giá, giao lưu, triển lãm để quảng cáo, mua bán sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ).

3. Quyền của giám đốc thương mại

Giám đốc thương mại có quyền:
3.1. Đại diện cho lợi ích của doanh nghiệp trong quan hệ với các cơ quan chính phủ, các tổ chức bên thứ ba và các tổ chức về các vấn đề thương mại.
3.2. Xác lập trách nhiệm công việc cho nhân viên cấp dưới.
3.3. Yêu cầu từ các bộ phận cơ cấu của doanh nghiệp thông tin và tài liệu cần thiết để thực hiện nhiệm vụ của mình.
3.4. Tham gia vào việc chuẩn bị các dự thảo đơn đặt hàng, chỉ thị, hướng dẫn, cũng như dự toán, hợp đồng và các tài liệu khác liên quan đến giải pháp của các vấn đề thương mại.
3.5. Gửi các đề xuất cải tiến công việc liên quan đến các trách nhiệm được quy định trong hướng dẫn này để cấp quản lý xem xét.
3.6. Yêu cầu ban lãnh đạo doanh nghiệp bảo đảm các điều kiện về tổ chức, kỹ thuật và thực hiện các văn bản đã lập cần thiết cho việc thi hành công vụ.

4. Trách nhiệm của giám đốc thương mại

Giám đốc Thương mại có trách nhiệm:
4.1. Đối với việc không thực hiện và / hoặc không đúng thời hạn, cẩu thả trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình.
4.2. Đối với việc không tuân thủ các hướng dẫn, mệnh lệnh và mệnh lệnh hiện hành về bảo quản bí mật kinh doanh và thông tin bí mật.
4.3. Vi phạm nội quy lao động, kỷ luật lao động, nội quy an toàn phòng cháy và chữa cháy.

Các trách nhiệm chính của giám đốc thương mại trong các tổ chức khác nhau là tương tự nhau, và các yêu cầu về kỹ năng và chức năng nghề nghiệp của giám đốc thương mại phụ thuộc vào đặc điểm của ngành nghề mà doanh nghiệp hoạt động. Theo quy định, chuyên gia này kiểm soát và điều phối các hoạt động của nhân viên sao cho hiệu quả nhất có thể và góp phần tăng thu nhập của doanh nghiệp.

Bộ dụng cụ nhiệm vụ của một giám đốc thương mại khá khó xác định rõ ràng, mặc dù vị trí này chắc chắn có tầm quan trọng lớn. Trong hầu hết các trường hợp, giám đốc bán hàng tìm cách thay thế giám đốc bán hàng và cung ứng của doanh nghiệp, bởi vì họ là những người biết rõ các đặc điểm của công ty mình và thông thạo các sắc thái giao tiếp với khách hàng và giao kết hợp đồng.

Các đặc điểm của công việc của giám đốc thương mại liên quan đến trách nhiệm công việc của anh ta được điều chỉnh tùy thuộc vào nhu cầu của tổ chức và những điều sau các nhân tố:

Bài báo hay nhất trong tháng

Marshall Goldsmith, Huấn luyện viên Kinh doanh của Năm của Forbes, đã tiết lộ một kỹ thuật đã giúp các giám đốc điều hành của Ford, Walmart và Pfizer thăng hạng. Bạn có thể tiết kiệm 5.000 đô la một cuộc tư vấn miễn phí.

Bài viết có một phần thưởng: một bức thư hướng dẫn mẫu cho nhân viên mà mọi nhà quản lý nên viết để tăng năng suất.

  • quy mô doanh nghiệp: trong các công ty lớn, người quản lý này được giao phó nhiều chức năng hơn;
  • phạm vi sản phẩm và tập khách hàng: quy trình bán hàng nhanh chóng và dễ dàng cho phép người đứng đầu bộ phận bán hàng dành nhiều thời gian và năng lượng hơn cho các nhiệm vụ liên quan đến tiếp thị;
  • lĩnh vực hoạt động: tại một doanh nghiệp sản xuất, người đứng đầu các vấn đề thương mại quản lý các cơ chế hậu cần, kế hoạch phân phối nguyên vật liệu, duy trì các mối quan hệ kinh doanh với các nhà cung cấp. Công ty dành càng ít thời gian cho sản xuất thì chức năng của người quản lý này càng rộng.

Không phải ở tất cả các công ty, nhiệm vụ của giám đốc thương mại bao gồm phạm vi quảng bá sản phẩm. Ở những công ty ưu tiên quảng cáo, bài đăng này có thể được gọi theo cách khác: giám đốc tiếp thị.

Chuyên gia tại chỗ giam đôc thương mại thực hiện các nhiệm vụ sau:

  • Phát triển một kế hoạch hoạt động công ty: các kế hoạch hiện tại và dài hạn được lập với sự tham gia của các cổ đông và người quản lý công ty. Các nhiệm vụ của giám đốc thương mại bao gồm trách nhiệm đảm bảo rằng tất cả các nguồn lực được sử dụng hiệu quả nhất có thể.
  • Phát triển các chiến lược: tìm kiếm những cách thức mới để thúc đẩy và củng cố vị thế trên thị trường của công ty.
  • Xác định chính sách thương mại doanh nghiệp dựa trên kết quả hoạt động thị trường và dữ liệu bán hàng, tìm kiếm cơ hội mở rộng sự hiện diện địa lý của công ty, áp dụng các phương pháp sáng tạo trong lĩnh vực tiếp thị sản phẩm.
  • Đôi khi phạm vi nhiệm vụ của giám đốc thương mại bao gồm công việc về việc tạo ra và đào tạo hiệu quả đội ngũ bán hàng.
  • Quản lý bộ phận bán hàng, xác định hướng bán hàng, hợp tác với các đại lý.
  • Trách nhiệm của Giám đốc bán hàng bao gồm khả năng phát triển chính sách phân loại và định giá trong hợp tác chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, khả năng tạo ra các chiến lược khác nhau để tăng mức độ thực hiện và sẵn sàng chịu trách nhiệm về việc thực hiện hiệu quả của họ.
  • Nhiệm vụ của giám đốc thương mại bao gồm tổ chức hậu cần: làm công việc đóng gói, giao hàng, quản lý kho hàng, lập kế hoạch cho các nhu cầu của công ty trong dài hạn.
  • Một trong những hoạt động của người lãnh đạo đó là tổ chức hợp tác không gián đoạn với các nhà cung cấp, liên quan đến việc thực hiện các giao dịch mua thương mại, thiết lập quan hệ với các đối tác trong việc cung cấp dịch vụ. Chuyên viên ở vị trí này, phù hợp với chức năng công việc của mình, cũng tham gia vào việc chuẩn bị kế hoạch ngân sách của công ty cho năm tài chính sắp tới.

Chúng tôi liệt kê ngắn gọn trách nhiệm chính của bất kỳ giám đốc thương mại nào:

  1. xác định hướng bán các sản phẩm của công ty và việc cung cấp các dịch vụ của công ty;
  2. tạo ra các kế hoạch chiến lược;
  3. giao tiếp với các đối tác-nhà cung cấp;
  4. quản lý hoạt động của các trưởng phòng kinh doanh;
  5. quản lý ngân sách trong tất cả các bộ phận của doanh nghiệp;
  6. tổ chức các hoạt động marketing;
  7. giảm chi phí kinh doanh.

Theo danh sách nhiệm vụ này, có thể thấy giám đốc thương mại giải quyết các vấn đề chiến lược, điều này cho phép chúng ta coi anh ta là nhân vật chính thứ hai của công ty. Có nhiều sự khác nhau về mức độ trách nhiệm có thể được giao cho chuyên gia này.

  1. Giám đốc Thương mại với tư cách là trưởng phòng kinh doanh. Trong trường hợp này, nhiệm vụ của anh ta là tối thiểu. Anh ta chỉ chịu trách nhiệm về quá trình thực hiện, vì vậy sẽ hợp lý hơn nếu gọi một chuyên gia như vậy là giám đốc bán hàng. Để tránh cho một nhân viên đang làm việc tại nơi này cảm thấy rằng anh ta đã bị giáng chức, bạn có thể đổi tên vị trí này tại thời điểm một người mới được nhận vào vị trí này.
  2. Giám đốc Thương mại làm Trưởng phòng Kinh doanh và Tiếp thị. Biến thể này khá phổ biến ở nước ngoài. Một chuyên gia kết hợp nhiệm vụ của một giám đốc tiếp thị và thương mại cần có kiến ​​thức về các đặc điểm và xu hướng phát triển thị trường, khả năng hiểu các sắc thái hoạt động của các công ty cạnh tranh và hiểu biết về sở thích của người tiêu dùng. Quản lý quy trình bán hàng trong điều kiện thị trường thường đòi hỏi sự đầu tư công sức tối đa, do đó không còn thời gian và năng lượng để phát triển tiếp thị: thiếu các công cụ cần thiết để quảng bá sản phẩm, kỹ năng sử dụng chúng, cũng như tầm nhìn chiến lược của sự phát triển thị trường trong trung hạn.
  3. Giám đốc Thương mại với tư cách là người quản lý các bộ phận bán hàng, mua sắm và tiếp thị. Cấu hình này giả định việc tập trung trách nhiệm vào việc phát triển các quá trình quảng bá, bán sản phẩm của họ và mua hàng cho các nhu cầu sản xuất trong tay của một chuyên gia. Điều này mang lại một loạt các lợi thế đáng kể khi lựa chọn sản phẩm phổ biến nhất trong thời kỳ hiện tại, có tính đến chất lượng của nó đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Điều này là quan trọng nhất đối với các thương gia hoặc các công ty trung gian. Sự kết hợp này nên được sử dụng thận trọng ở những công ty không có nhà cung cấp thường xuyên. Người quản lý có thể không có đủ cơ hội để tìm ra các chiến lược tốt nhất để tương tác với các nhà thầu. Cần liên tục phân tích thị trường để lựa chọn các điều kiện mua sắm phù hợp nhất.
  4. Thương mại và Giám đốc điều hành trong một người. Trong một số trường hợp, Giám đốc điều hành chính thức tiếp tục giữ chức vụ người đứng đầu công ty, nhưng thực tế lại không quản lý được. Thông thường, trong những trường hợp như vậy, giám đốc điều hành đảm nhận vai trò lãnh đạo. Ở những công ty mà hoạt động bán hàng được ưu tiên, các nhiệm vụ quản lý được đưa vào điều khoản tham chiếu của giám đốc thương mại.

Mặc dù các chức năng của giám đốc thương mại khác nhau tùy thuộc vào tính chất hoạt động của công ty, nhưng người ứng tuyển vào vị trí này, trong mọi trường hợp, phải có những phẩm chất nhất định. Nó không chỉ là về khả năng tập trung vào kết quả. Trong công việc này, điều quan trọng là có thể đưa ra quyết định trong những tình huống khó khăn, khéo léo giải quyết xung đột, trung thực, có khả năng chịu đựng căng thẳng và trung thành ở mức độ cao. Ngoài ra, điều quan trọng là có thể tìm ra các phương pháp khắc phục sự cố phi tiêu chuẩn và bảo vệ ý kiến ​​của bạn bằng các lập luận.

Một giám đốc thương mại tiềm năng phải nhận thức rõ ràng về mục tiêu cá nhân của mình và mục tiêu của toàn bộ công ty, trong đó vị trí chính được trao cho thu nhập thường xuyên.Đối với một chuyên viên giỏi, những phẩm chất như tầm nhìn và tư duy sâu rộng, mức độ trách nhiệm cao là rất quan trọng (suy cho cùng, anh ta đảm nhận chức năng quản lý tất cả các bộ phận lãnh đạo của doanh nghiệp và kiểm soát sự luân chuyển của các dòng tiền trong đó) .

Phó giám đốc phụ trách thương mại cũng đặt ra những yêu cầu nghiêm túc, bởi vì nhiệm vụ của anh ấy là quan trọng đối với công ty. Chúng bao gồm việc thực hiện:

  • kiểm soát công việc của các đơn vị cấp dưới;
  • giám sát việc hỗ trợ vật chất và kỹ thuật của công ty, về việc thực hiện các điều khoản của hợp đồng cung cấp, về việc sử dụng đúng các quỹ tín dụng, v.v.;
  • tạo điều kiện làm việc cho nhân sự tuân thủ các nội quy, quy chế.
  • kiểm soát việc thanh toán thu nhập kịp thời cho các chuyên viên của các bộ phận trực thuộc giám đốc thương mại;
  • giải quyết các vấn đề công việc khác được quy định trong thỏa thuận lao động hoặc được chỉ ra trong bản mô tả công việc.

Vấn đề tạm thời điều chuyển năng lực giám đốc thương mại cho cấp phó của mình thuộc trách nhiệm của người đứng đầu công ty.

Chức năng nhiệm vụ của giám đốc thương mại doanh nghiệp

Giám đốc thương mại giải quyết các vấn đề kinh tế, nhân sự, công nghệ, chính trị và các vấn đề khác, là trợ thủ đắc lực không thể thiếu của người quản lý công ty. Chúng tôi liệt kê ở đây một số khuyến nghị chính cho các hoạt động của nó.

  1. Trở thành cánh tay phải của người đầu tiên của công ty. Một trong những trách nhiệm chính của giám đốc thương mại là tương tác chặt chẽ với công ty chủ quản: anh ta phải biết rõ mọi điểm yếu của tổng giám đốc và nếu cần thì hỗ trợ anh ta. Đây là cách đáng tin cậy nhất để trở thành cố vấn không thể thiếu cho người đứng đầu công ty và kiếm được mức lương cao. Trong trường hợp, nếu lãnh đạo công ty là một người mạnh mẽ, có uy tín và quần chúng, thì tốt nhất giám đốc thương mại nên trở thành một hồng y xám xịt, âm thầm giúp đỡ lãnh đạo của mình. Đồng thời, anh ta cần có khả năng tư duy phân tích và chiến lược, dự đoán chính xác hành vi của sếp và hướng năng lượng của mình theo hướng tích cực. Tuy nhiên, nếu nhân viên chính của công ty là một người hạn chế, kỹ năng giao tiếp kém, nhưng có tầm nhìn chiến lược và phân tích xuất sắc, thì giám đốc thương mại có thể đảm nhận vai trò của người lãnh đạo đạo đức và công khai trong đội.
  2. Tạo một nhóm hiệu quả. Giám đốc thương mại phải biết những cách hiệu quả để tạo động lực cho cấp dưới, có khả năng hoạch định sự phát triển của công ty trong dài hạn và thể hiện tầm nhìn chiến lược sâu sắc về tương lai của toàn tổ chức. Ông cũng phải lựa chọn những chuyên gia phù hợp để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. Một trong những năng lực quan trọng của giám đốc thương mại cũng là khả năng hiểu những cách tiếp cận có thể được sử dụng để tăng lợi nhuận từ việc bán sản phẩm.

Phương pháp tiếp cận 1. Tìm hiểu chiến lược bán hàng của công ty. Chính sách marketing trong tổ chức là một tài liệu đặc biệt được phát triển và sửa đổi phù hợp với hiện trạng của thị trường, thường xuyên được bổ sung các dữ liệu quan trọng liên quan đến quá trình thực hiện. Rất tiếc, nhiều doanh nghiệp không quan tâm đúng mức đến nó. Hiểu biết trực quan về các quy trình kinh doanh cho phép bạn nhận ra rằng để thành công của một công ty, doanh số bán hàng phải không ngừng tăng trưởng, cần phải làm việc với khách hàng và phân tích dữ liệu một cách có hệ thống. Tuy nhiên, hầu hết sự biểu diễn này được thể hiện trong một tập hợp các hành động giống như sự hỗn loạn hơn là một hệ thống. Thông thường, kết quả của một chiến lược như vậy không đặc biệt ấn tượng. Không hiếm các công ty phá sản, nguyên nhân không nằm ở bản thân thị trường và những thay đổi của nó, mà do một cách tiếp cận có hệ thống để quản lý bán hàng không được hình thành kịp thời. Để chiến lược bán hàng thành công và mang lại hiệu quả tốt, giám đốc thương mại cần có nhiệm vụ làm việc với giám đốc bán hàng: tận dụng tối đa ưu điểm và khéo léo che giấu khuyết điểm, cũng như đưa ra những dự báo. và lập kế hoạch một cách chính xác, nhằm khai thác tối đa lợi ích từ tình hình hiện tại, khéo léo quản lý rủi ro.

Hoạt động điều chỉnh chiến lược thực hiện là một quá trình liên tục nhằm sử dụng một cách thông minh các ảnh hưởng của thị trường nhằm cải thiện hoạt động bán hàng của công ty. Công việc này quan trọng vì ba lý do chính.

Lý do 1. Khách hàng tiềm năng của công ty luôn thay đổi.

Lý do 2. Nhân viên bán hàng hoặc đại diện bán hàng không được phép thư giãn.

Lý do 3. Từ thị trường và các công ty cạnh tranh bất cứ lúc nào, bạn nên mong đợi những điều bất ngờ, thường là những điều khó chịu.

Với sự trợ giúp của những câu hỏi này, giám đốc thương mại, trong khuôn khổ nhiệm vụ của mình, có thể Chẩn đoán công việc của chuyên viên bán hàng:

  • Các chính sách thực hiện của công ty có được các nhà quản lý bán hàng biết và hiểu không?
  • Các chuyên gia sẽ thực hiện những nhiệm vụ và mục tiêu cá nhân nào trong chiến lược bán hàng tổng thể của công ty?
  • Mục tiêu cá nhân của người quản lý và mục tiêu tổng thể của công ty có liên quan như thế nào?
  • Làm thế nào để mỗi nhân viên trong bộ phận bán hàng thể hiện bản thân?(Thông thường, một đơn vị như vậy là các chuyên gia riêng lẻ làm việc riêng dưới sự quản lý chung của họ.).
  • Điều quan trọng nhất đối với người quản lý bán hàng là gì? Câu trả lời cho câu hỏi này có tầm quan trọng lớn. Khá hiếm khi nghe nhân viên nói rằng điều quan trọng nhất trong công việc của họ là bán hàng và xúc tiến bán hàng. Thông thường, các nhà quản lý gọi một cái gì đó khác không liên quan trực tiếp đến quá trình giao dịch.

Những câu hỏi này cho phép bạn tìm hiểu và xem cách các nhà quản lý bán hàng định vị bản thân và trách nhiệm của họ trong công ty. Các câu trả lời và thực hiện chúng giúp hình thành các nguyên tắc chung của chiến lược bán hàng và hiểu được tầm quan trọng của nó đối với sự thành công của công ty.

Một giám đốc thương mại tài năng coi đó là một trong những nhiệm vụ của mình là quan tâm đến nguyện vọng và động lực bên trong của nhân viên, củng cố và phát triển năng lực của các chuyên gia và giảm tác động của những thiếu sót của họ đối với quy trình làm việc. Cách tiếp cận cân bằng và có thẩm quyền như vậy giúp cải thiện hiệu suất bán hàng và đưa đội ngũ quản lý lên một tầm cao mới.

Phương pháp tiếp cận 2. Kỷ luật bán hàng trong công ty của bạn. Quá trình quản lý và phát triển thương mại cần cho phép các nhà quản lý thể hiện và sử dụng các lợi thế của mình một cách hiệu quả nhất. Thông thường, các chuyên gia tài năng thiếu kỷ luật và tính nhất quán trong các hoạt động của họ. Không dễ để đào tạo nhân viên về nghệ thuật bán hàng, nhưng nhiều nhà quản lý tin rằng các khóa đào tạo đặc biệt cung cấp thông tin chung và kiến ​​thức phổ thông có thể giải quyết vấn đề này. Tuy nhiên, thay vì dạy mọi người mọi thứ, sẽ thiết thực hơn nhiều nếu đặc biệt chú ý đến việc hình thành động lực và cảm hứng phù hợp trong quá trình chuẩn bị của một giám đốc bán hàng. Nhờ các khóa đào tạo của công ty về các vấn đề thương mại, có thể chẩn đoán các chuyên gia để sau đó, phù hợp với những dữ liệu này, tạo ra một chương trình đào tạo với cách tiếp cận riêng cho từng nhân viên, sử dụng động cơ thực sự của họ. Ba câu hỏi có thể giúp bạn điều này:

  • Tại sao các nhà quản lý lại tham gia vào hoạt động cụ thể này?
  • Chính xác thì họ thực hiện nhiệm vụ của mình như thế nào?
  • Kết quả đạt được là gì?

Do đó, giám đốc bán hàng được đào tạo theo kế hoạch cá nhân, kết quả của việc đó được phản ánh trong số liệu bán hàng của công ty, điều này không cho phép anh ta che giấu những khuyết điểm của mình.

Cách tiếp cận 3. Hiển thị bằng một ví dụ. Giám đốc thương mại là hình mẫu tốt nhất cho các nhà quản lý bán hàng. Nhưng có thể xảy ra rằng, do công việc nặng nhọc với công việc quản lý, anh ta không thể luôn thể hiện trên thực tế cách thực hiện một cách chuyên nghiệp các nhiệm vụ của mình trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm. Nếu giám đốc thương mại tìm cách hiểu nhân viên của mình, anh ta cần cố gắng đi một "km trong đôi giày của họ." Cách tiếp cận này sẽ trở nên đặc biệt quan trọng khi một chuyên gia mới vào vị trí này. Bài đăng này liên quan đến một loạt các nhiệm vụ, vì vậy yêu cầu cao được đặt ra:

  • giáo dục: kinh tế hoặc tài chính cao hơn (trong trường hợp hiếm hoi là kỹ thuật);
  • có kinh nghiệm làm lãnh đạo từ 3 ​​năm;
  • hoạt động thực tiễn trong lĩnh vực quản lý nhân sự - từ 3 ​​năm;
  • kinh nghiệm tổ chức và quản lý công việc của phòng kinh doanh;
  • kiến thức sâu trong lĩnh vực tiếp thị và quảng cáo;
  • kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo xuất sắc;
  • kinh nghiệm đàm phán và bán hàng.

Ngoài ra, nó thường được chào đón:

  • kinh nghiệm làm việc trong hồ sơ của công ty (ví dụ: một tổ chức xây dựng ưu tiên các chuyên gia đã làm việc trong lĩnh vực xây dựng);
  • Tiếng Anh lưu loát;
  • kinh nghiệm trong lĩnh vực tự động hóa quy trình kinh doanh (thường là bán hàng).

Ngoài các yêu cầu trên, ứng viên phải cung cấp một văn bản tốt bản tóm tắt.

Bên tuyển dụng không có thông tin về các kỹ năng, tài năng và kiến ​​thức độc đáo của người nộp đơn. Bất kỳ chuyên gia nào nộp đơn cho công việc mong muốn phải có thể trình bày sơ yếu lý lịch của mình theo cách có lợi nhất cho anh ta. Ở nhiều khía cạnh, việc anh ấy có được nhận vào vị trí này hay không sẽ phụ thuộc vào điều này.

sơ yếu lý lịch giám đốc thương mại phải chứa các thông tin sau:

  • dữ liệu cá nhân (ngày sinh, địa chỉ đăng ký hoặc nơi cư trú, v.v.);
  • giáo dục (các cơ sở giáo dục đại học và tất cả các khóa học);
  • kinh nghiệm làm việc (tên công ty, chức vụ và trách nhiệm);
  • kỹ năng và năng lực chuyên môn (tại thời điểm này, điều quan trọng là chỉ ra các lợi thế cạnh tranh);
  • thông tin bổ sung (kiến thức về chương trình và ngôn ngữ).

Khi viết sơ yếu lý lịch, bạn có thể sử dụng các khuyến nghị sau:

  • Cố gắng mô tả những thành tựu nghề nghiệp của bạn bằng những con số và dữ liệu cụ thể.
  • Cho biết hướng hoạt động của những tổ chức mà trước đây bạn là nhân viên.
  • Cố gắng nhìn sơ yếu lý lịch của bạn qua con mắt của một nhà tuyển dụng tiềm năng.

Thực hiện chiến lược phát triển của công ty, giám đốc thương mại đồng thời là điều phối viên và trưởng một số bộ phận:

  • bộ phận tiếp thị;
  • bộ phận bán hàng;
  • bộ phận cung cấp;
  • bộ phận hậu cần.

Ngoài ra, giám đốc thương mại đóng vai trò như một người cố vấn cho nhân viên mới.

Ý kiến ​​chuyên gia

Giám đốc thương mại trong 80% trường hợp là chuyên gia có kinh nghiệm trong các bộ phận bán hàng

Ilya Mazin,

Tổng giám đốc ZAO Office Premier, tập đoàn công ty ErichKrause, Moscow

Khá thường xuyên xảy ra rằng các chuyên gia thực hiện nhiệm vụ của một giám đốc thương mại một thời gian sau trở thành người đầu tiên hoặc chủ sở hữu của các công ty. Ví dụ, đối với các nhà quản lý tài chính hoặc hành chính, những thăng tiến trong sự nghiệp như vậy ít xảy ra hơn nhiều.

Trong đại đa số các trường hợp (80%), các chuyên gia bán hàng có kinh nghiệm từng lãnh đạo với tư cách là người quản lý hoặc điều hành trong các khu vực VIP trở thành giám đốc thương mại. Đôi khi các chuyên gia từ bộ phận mua hàng cũng có thể phát triển thành người quản lý ở cấp bậc này.

Phạm vi nhiệm vụ của giám đốc thương mại có nghĩa là giải quyết các vấn đề trong các lĩnh vực hoạt động khác nhau. Điều này cho thấy rằng một chuyên gia đối phó thành công với các chức năng này có thể chiếm vị trí cao hơn. Như vậy, làm giám đốc thương mại là một trải nghiệm rất quý giá để có được những kỹ năng và phẩm chất nghề nghiệp quan trọng, cũng như hình thành những mối liên hệ hữu ích cho các hoạt động sau này.

Với những thay đổi diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh, và với sự phát triển của thị trường trong lĩnh vực thương mại, các lĩnh vực riêng biệt bắt đầu hình thành: tiếp thị, mua hàng, bán hàng. Liên quan đến những thay đổi này, vai trò của giám đốc thương mại trong công ty cũng có thể được sửa đổi và điều chỉnh.

Cần nhớ rằng việc hình thành các năng lực của một nhà quản lý thương mại chịu ảnh hưởng của các đặc điểm cụ thể của ngành mà doanh nghiệp hoạt động. Ví dụ, nhiệm vụ của giám đốc thương mại của công ty thương mại bao gồm:

  • kiến thức về các quy tắc chấp nhận, lưu giữ và chứng nhận hàng hóa;
  • hiểu được mối liên hệ của các sản phẩm cốt lõi, môi trường cạnh tranh và thị trường tiêu thụ;
  • kỹ năng sử dụng các kỹ thuật phân tích và dự báo thương mại: phương pháp giai thừa, SWOT, cận biên và các kỹ thuật khác;
  • hiểu biết tinh vi của quá trình tổ chức bán hàng hóa.

Trách nhiệm của Giám đốc thương mại công ty xây dựng giả định rằng chuyên gia thành thạo về:

  • trong dịch vụ xây dựng và kỹ thuật;
  • về đặc điểm phát triển của thị trường xây dựng và hiện trạng của nó;
  • chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu, đấu thầu;
  • trong việc phát triển các hợp đồng cung cấp dịch vụ kỹ thuật và xây dựng.

Giám đốc thương mại công ty dịch vụ ăn uống thực hiện các nhiệm vụ tương tự như các nhiệm vụ của một vị trí tương tự trong một công ty thương mại. Ví dụ, anh ta chịu trách nhiệm về:

  • tổ chức mọi công việc của doanh nghiệp cung cấp suất ăn công cộng, bắt đầu từ việc trang bị và kết thúc việc bán sản phẩm;
  • lập kế hoạch và tổ chức khai trương các cơ sở mới;
  • phát triển các hướng mới cho việc bán hàng hóa và dịch vụ.

Tại một nhà máy sản xuất, giám đốc phụ trách thương mại phải thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến kiến ​​thức về:

  • công nghệ sản xuất và chứng nhận sản phẩm;
  • cơ sở công nghiệp của công ty;
  • kinh tế của sản xuất nó.

Trách nhiệm của Giám đốc Thương mại yêu cầu các tính năng sau:

  • trong một LLC, anh ta được bổ nhiệm vào vị trí bởi người đứng đầu doanh nghiệp, người mà anh ta là cấp dưới trực tiếp của anh ta, đảm nhiệm vai trò của một trong những người lãnh đạo của công ty; một trong những người sáng lập công ty có thể trở thành Giám đốc thương mại, người đó cũng có thể được bầu và thông qua theo biên bản của Đại hội đồng sáng lập viên;
  • giám đốc thương mại của một doanh nhân tư nhân quản lý công ty hoặc là một trong những người quản lý trong một số lĩnh vực nhất định, báo cáo cho chủ sở hữu.

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến mức lương của một giám đốc thương mại. Theo quy định, thu nhập hàng tháng là từ 50.000 đến 500.000 rúp. Điều thường xảy ra là nếu thu nhập của giám đốc thương mại thấp thì trách nhiệm công việc của anh ta chỉ giới hạn ở việc quản lý phòng kinh doanh, và với mức lương cao hơn, chuyên viên này có thể đảm nhận vai trò quản lý công ty. Mức thù lao trung bình hàng tháng của giám đốc thương mại được quy định trong khoảng 100.000 rúp. Một gói xã hội được thêm vào số tiền này: chi phí duy trì phương tiện giao thông chính thức, thông tin liên lạc di động được hoàn trả, chi phí y tế, kỳ nghỉ, thể thao, v.v. được thanh toán.

Quyền và nghĩa vụ của giám đốc thương mại

Ngoài tiền lương theo quy định, giám đốc thương mại còn trở thành chủ sở hữu một số quyền sau đây:

  • đại diện cho lợi ích của công ty trong các cuộc đàm phán là một trong những lợi thế cho phép bạn yêu cầu cung cấp thông tin và giấy tờ liên quan đến các công việc thương mại của công ty;
  • tham gia tích cực vào việc chuẩn bị các đơn đặt hàng và hướng dẫn, ước tính và thỏa thuận nhằm tạo ra lợi nhuận cho công ty;
  • chứng thực bằng chữ ký của mình các giấy tờ liên quan đến lĩnh vực buôn bán của doanh nghiệp;
  • khuyến khích và trừng phạt cấp dưới nhằm tăng hiệu quả hoạt động của họ, phát triển nhiều cách khác nhau để tạo động lực cho họ;
  • gửi đề xuất người đứng đầu công ty đưa người lao động và trưởng các bộ phận liên quan chịu trách nhiệm xử lý kỷ luật và tài chính đối với người lao động (trên cơ sở kết quả thanh tra).

Giám đốc thương mại là người chịu trách nhiệm về quá trình đào tạo nhân sự nhằm nâng cao trình độ nhân sự của doanh nghiệp. Bản thân anh ấy có thể thực hiện các bài giảng và hội thảo của công ty, tổ chức và bắt đầu các khóa đào tạo, giải thích cho nhân viên về ý nghĩa của chiến lược phát triển tổng thể của công ty và sứ mệnh của nó. Nhiệm vụ của giám đốc thương mại của một công ty thương mại sẽ bao gồm cả việc đàm phán và tổ chức các cuộc họp với các doanh nghiệp cung ứng đối tác. Chiến lược tiếp thị cũng chiếm một vị trí quan trọng trong các hoạt động của nhà lãnh đạo này: ông cẩn thận phát triển và suy nghĩ kỹ, bởi vì không có quảng cáo, “chỉ có người đúc tiền mới có thể kiếm tiền”. Một nhiệm vụ quan trọng khác của giám đốc thương mại là thực hiện các hành động để giảm chi phí và chi phí, đặc biệt là trong thời kỳ tăng trưởng lợi nhuận của công ty.

Các công ty độc quyền có thể làm mà không cần một chuyên gia quảng bá thương hiệu như vậy, bởi vì họ không cần phải quảng cáo hoặc phổ biến thương hiệu của mình. Trong các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh quy mô nhỏ, vị trí này cũng thường bị bãi bỏ, vì tất cả các nhiệm vụ của một giám đốc thương mại có thể được phân bổ khá giữa các nhà quản lý bình thường.

Ý kiến ​​chuyên gia

Các công ty quá lớn và quá nhỏ không cần giám đốc thương mại

Ilya Mazin,

Giám đốc điều hành của Office Premier Holding, tập đoàn công ty ErichKrause, Moscow

Nếu một công ty có nhu cầu có được các điều khoản hấp dẫn về cung cấp và tiếp thị, thì công ty đó cần vị trí giám đốc thương mại trong tiểu bang. Nếu không, một vị trí như vậy là không cần thiết. Các tổ chức lớn hoặc ngược lại cũng có thể hoạt động mà không cần giám đốc thương mại. Chi phí cho một nhà quản lý cao nhất là đáng kể, và các công ty có thu nhập thấp sẽ không thể trả cho một vị trí như vậy: rất thường xuyên các nhiệm vụ của một giám đốc thương mại trong các công ty như vậy do chủ sở hữu đảm nhận. Trong trường hợp một doanh nghiệp có nhiều người sáng lập, họ có thể phân bổ các chức năng khác nhau giữa các doanh nghiệp: ai đó tham gia vào lĩnh vực liên quan đến lợi nhuận và thu nhập, ai đó đảm nhận các vấn đề hành chính và kinh tế, v.v.

Trong các công ty đại diện cho các doanh nghiệp lớn, nhiệm vụ của một giám đốc thương mại được thực hiện bởi những người đứng đầu các khu vực riêng lẻ. Đồng thời, các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh quy mô vừa cần vị trí của một nhà quản lý trong lĩnh vực thương mại, bởi vì mức thu nhập của toàn bộ công ty phụ thuộc vào hoạt động của anh ta.

Thật không may, trong các cơ sở giáo dục đại học không có cơ hội để nghiên cứu chuyên môn của một giám đốc thương mại. Nhưng ngay cả sự hiện diện của trình độ học vấn không có nghĩa là một người có tính chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực của mình. Quan trọng hơn bằng tốt nghiệp là kiến ​​thức, kỹ năng và năng lực cụ thể. Ngoài việc sở hữu những ứng dụng máy tính đặc biệt, kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng bá sản phẩm, hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng, cũng như cấu trúc và tính năng của quy trình bán hàng là điều quan trọng. Thường xảy ra trường hợp một nhân viên bình thường có thể thực hiện nhiệm vụ của một giám đốc thương mại hiệu quả hơn một chuyên gia đến từ bên ngoài. Yếu tố quan trọng là khả năng áp dụng các kỹ năng quản trị và đạt được kết quả thực sự trong việc tăng trưởng thu nhập của công ty. Điều quan trọng là phải hiểu rằng một nhà lãnh đạo như vậy, trước hết, là một nhà tổ chức và quản lý, và sau đó chỉ là một người biểu diễn.

Khi bắt tay vào thực hiện nhiệm vụ của một giám đốc thương mại, chuyên viên phải cẩn thận làm quen với thông tin về công ty và các đặc điểm hoạt động của công ty, cụ thể là:

  • nghiên cứu các quy định của pháp luật điều chỉnh công việc của các công ty thương mại;
  • hiểu rõ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp; cung cấp cho mình thông tin đầy đủ về các loại sản phẩm và công nghệ sản xuất nó;
  • hiểu các phương pháp phân tích thị trường hiện có, cũng như có ý tưởng về những phương pháp nào cho phép bạn tìm kiếm các kỹ thuật mới;
  • tìm hiểu về tất cả các sản phẩm có sẵn, cũng như các hướng hứa hẹn hoặc thay thế để bán sản phẩm;
  • có được một ý tưởng về tình hình hiện tại trong ngành mà công ty đang hoạt động;
  • làm quen với các quy tắc và thủ tục giao kết hợp đồng với nhà cung cấp và người mua; nghiên cứu các khía cạnh lý thuyết của marketing;
  • thu thập thông tin về các thông lệ đổi mới của nước ngoài để quản lý công việc của công ty trong lĩnh vực quảng bá và tiếp thị sản phẩm;
  • biết các quy tắc đảm bảo an toàn cho con người.

Các tình huống sau đây có thể gây ra hậu quả cho giám đốc thương mại dưới các hình thức xử phạt và phạt tiền:

  • thi hành công vụ không đúng hoặc trốn tránh;
  • phớt lờ mệnh lệnh và chỉ thị của nhân viên cấp trên;
  • lạm dụng chức vụ, quyền hạn để thỏa mãn nhu cầu vật chất hoặc các nhu cầu cá nhân khác;
  • cung cấp số liệu bị bóp méo và báo cáo thủ trưởng, cơ quan thanh tra nhà nước;
  • thiếu trách nhiệm về an toàn phòng cháy và chữa cháy và các trường hợp khác có nguy cơ đe dọa đến tính mạng, sức khỏe của người lao động;
  • không tuân thủ kỷ luật lao động, cũng như không thực hiện các biện pháp để đảm bảo kỷ luật lao động trong đội;
  • các hành vi phạm tội có tính chất hành chính, dân sự hoặc hình sự;
  • gây thiệt hại về vật chất cho công ty do hậu quả của các hành động bất hợp pháp hoặc hành động cẩu thả.

Ngày nay, ở hầu hết mọi công ty, giá trị của một nhân viên trước hết nằm ở hiệu quả công việc của anh ta. Chỉ số này rất quan trọng, vì thường quy mô tiền lương và bản chất của các khuyến nghị từ cấp quản lý phụ thuộc vào nó.

Các khía cạnh sau đây có thể giúp đánh giá chất lượng và hiệu quả của việc thực hiện các nhiệm vụ của giám đốc thương mại:

  • Tuân thủ không nghi ngờ đối với từng mục của bản mô tả công việc.
  • Tuân thủ trật tự đã thiết lập và sự phục tùng. Giám đốc thương mại lý tưởng là một nhân viên có trách nhiệm với tính tự giác và tính tổ chức cao, người ý thức được trách nhiệm của mình đối với sự thành công hiện tại và tương lai của công ty.
  • Đạt được kết quả phù hợp với kế hoạch kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp. Các hoạt động của công ty phải liên tục diễn ra phù hợp với các chiến lược đã phát triển và phải được kiểm chứng (cũng như các chỉ số kinh tế). Việc không đáp ứng thời hạn thực hiện bất kỳ hạng mục nào có thể gây ảnh hưởng xấu đến sự phát triển của công ty trong tương lai.

Những người hoặc cơ quan có thẩm quyền sau đây kiểm tra tính hiệu quả của các nhiệm vụ của giám đốc thương mại:

  • Người đứng đầu công ty hàng ngày kiểm soát hành động của cấp dưới, thường xuyên và chặt chẽ với anh ta về các vấn đề quản lý;
  • một ủy ban chứng thực đặc biệt ít nhất hai lần một năm kiểm tra tất cả các tài liệu của doanh nghiệp, đồng thời cũng kiểm tra công việc của giám đốc thương mại về tính hiệu lực và hiệu quả trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình.

Trong cả hai trường hợp, việc đánh giá diễn ra theo các thông số cụ thể: mức độ chuyên gia đối phó với các chức năng được giao cho anh ta và mức độ anh ta lập tài liệu báo cáo một cách đầy đủ và chính xác.

Những khó khăn chính trong công việc của một giám đốc thương mại

Quản lý bán hàng đòi hỏi sự quan tâm không ngừng và giám sát liên tục hoạt động bán hàng. Một khó khăn khác trong việc hoàn thành nhiệm vụ của một giám đốc thương mại có thể bắt nguồn từ việc đôi khi bạn phải chiến đấu với chính nhân viên của mình.

1. Xem xét kỹ hơn đối thủ của bạn.

Một người nào đó từ cấp bậc và nhân viên của bộ phận thương mại hoặc từ những người đứng đầu các dịch vụ khác có thể bí mật tìm cách đảm nhận vị trí của một người cấp trên.

cấp dưới. Họ là những đối thủ cạnh tranh theo nghĩa chân thật nhất của từ này, khi họ thể hiện hoạt động, tham vọng và sự kiên trì trong hoạt động hướng tới mục tiêu đã định: chiếm lấy vị trí của người dẫn đầu. Cấp dưới sẵn sàng với kết quả và thành tích của họ để chứng minh rằng họ xứng đáng đảm nhận nhiệm vụ của một người sếp. Ngoài ra, các nhà quản lý có xu hướng rất hay chỉ trích những người quản lý họ. Thẩm quyền của giám đốc thương mại trong mắt họ sẽ rất thấp nếu họ cho rằng anh ta không có tài bán hàng, không hiểu gì về marketing và không có khả năng đàm phán với đối tác hoặc khách hàng quan trọng.

Tuy nhiên, các nhà quản lý lại xem nhẹ việc họ không sát cánh cùng sếp và do đó không thể đánh giá một cách khách quan phẩm chất chuyên môn của anh ta. Vì vậy, điều cực kỳ quan trọng là duy trì quyền hạn của giám đốc thương mại giữa các cấp dưới ở cấp cao, khẳng định năng lực của ông ta bằng những ví dụ về việc bán hàng thành công hoặc kết thúc các giao dịch quan trọng.

Những người quản lý hàng đầu. Họ không phải là đối thủ trực tiếp của giám đốc thương mại. Lãnh đạo một bộ phận thương mại không hề đơn giản, người đứng đầu có nhiều trách nhiệm đa dạng và mức độ chịu trách nhiệm cao đối với các sai phạm. Đồng thời, cần biết rằng có một ngoại lệ: nếu công ty có các chức năng bán hàng và quảng cáo riêng biệt, thì giám đốc tiếp thị có thể đưa ra yêu cầu để trở thành người đứng đầu cả hai lĩnh vực.

Theo quy luật, một cuộc đấu tranh cạnh tranh như vậy có thể nảy sinh ở những công ty có văn hóa doanh nghiệp không được phát triển tốt, quy trình kinh doanh không được xây dựng và nhân viên không hoàn toàn rõ ràng chính xác trách nhiệm của họ là gì. Không có gì đáng ngạc nhiên khi họ đang cố gắng tranh giành tài nguyên và lãnh thổ mà họ giành cho mình nhiều cơ hội hơn để đưa ra quyết định và sử dụng quyền lực. Chỉ có giám đốc điều hành của công ty mới có thể thay đổi đáng kể tình trạng này bằng cách đưa ra các quyết định quản lý về một cơ cấu rõ ràng các hoạt động của nhân viên.

2. Tập thể hình.

Giám đốc thương mại phải liên tục khẳng định năng lực của mình trên cương vị của mình: thể hiện khả năng làm việc hiệu quả với khách hàng, quản lý hiệu quả bộ phận của mình, thực hiện nhiệm vụ một cách chuyên nghiệp. Điều này sẽ ngăn chặn những khó khăn có thể xảy ra trong lĩnh vực quản lý nhân sự từ trong trứng nước.

Để làm được điều này, bạn nên thường xuyên kiểm tra lại dữ liệu đến từ các nhà quản lý và đừng tin tưởng 100% vào tính xác thực của các báo cáo của họ. Có khả năng cấp dưới không ác cảm với việc thay thế vị trí của người lãnh đạo của họ và do đó cố tình cung cấp thông tin sai lệch trong báo cáo của họ về số liệu bán hàng và tình hình hoạt động trong ngành. Tốt hơn hết là giám đốc thương mại không nên nhốt mình trong văn phòng của mình và tích cực quan tâm đến những gì đang xảy ra với thị trường, những cải tiến và công nghệ đang nổi lên, những thay đổi nào được quan sát thấy trong hành vi của người tiêu dùng và thái độ của họ đối với sản phẩm của công ty.

  • Năng lực cốt lõi là cần thiết cho bất kỳ nhà lãnh đạo nào để cảm thấy tự tin và không gặp khó khăn trong việc quản lý nhân sự. Để bảo vệ bản thân và vị trí của mình, điều quan trọng là phải xác định được điểm mạnh và năng lực của bản thân, điều này sẽ được nhân viên, đồng nghiệp và cấp quản lý đặc biệt đánh giá cao. Ví dụ, nếu một giám đốc thương mại xuất sắc trong việc tổ chức các mối quan hệ hiệu quả mà không có tranh chấp và mâu thuẫn giữa các bộ phận bán hàng, sản xuất, tiếp thị và tài chính, thì chính kỹ năng này sẽ cho phép anh ta duy trì vị trí của mình trong công ty.
  • Tính không khoan nhượng. Tài sản này với Nhân viên trở nên đáng chú ý khi anh ta đi nghỉ hoặc nghỉ ốm. Chính vào những thời điểm đó, mọi người trong công ty nhận thấy rằng khi vắng mặt anh ấy, họ sẽ phải đối mặt với nhiều vấn đề và khó khăn hơn. Đồng thời, không nên thể hiện cụ thể với đồng nghiệp rằng bạn là người không thể thiếu được, vì bạn rất dễ chọc tức người khác với hành vi đó. Ban giám đốc có thể coi đây là một mối nguy hiểm tiềm ẩn và cố gắng loại bỏ những nhân viên như vậy.

3. Làm việc với nhân viên.

Một trong những trách nhiệm chính của giám đốc thương mại là xây dựng mối quan hệ với các giám đốc bán hàng. Năng lực sẽ là trợ thủ đắc lực cho anh ta trong quá trình này: nó phải được thể hiện trong thời gian ngắn với cả nhân viên và trưởng phòng kinh doanh.

Thiết lập liên hệ với cấp dưới. Cố gắng giao tiếp tích cực hơn và thường xuyên hơn với người quản lý.

4. Xây dựng tuyến phòng thủ.

Có mối quan hệ chặt chẽ hơn với ban lãnh đạo của công ty có thể là chìa khóa để giải quyết các vấn đề trong quản lý nhân sự, có nghĩa là có nhiều cơ hội hơn trong việc giải quyết các vấn đề so với các đối thủ cạnh tranh.

  • Cho các nhà quản lý thấy năng lực của bạn. Trong trường hợp có sự cố, bạn có thể chứng minh cho cấp dưới thấy khả năng loại bỏ vấn đề một cách thành thạo chỉ bằng một cuộc điện thoại cho đúng người. Với hành động đơn giản này, bạn sẽ tiết lộ sự thất bại của những người nộp đơn cho bài đăng của bạn trong việc giải quyết các vấn đề chính.
  • Đe dọa đối thủ của bạn. Đôi khi, tình huống có thể đòi hỏi hành động quyết đoán hơn trong mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh của bạn: bạn phải nói rõ rằng vị trí của anh ta trong công ty có thể phức tạp nếu anh ta không muốn tương tác một cách hòa bình. Giải thích với đối phương rằng bạn sẽ có mặt tại tất cả các cuộc họp mà anh ta phải báo cáo mọi khó khăn và hành động đã thực hiện. Nếu anh ấy tỏ ra kém cỏi trong các nhiệm vụ công việc của mình, quyền quyết định sẽ là của bạn.
  • Giải thích vị trí của bạn với Giám đốc điều hành.Đầu tiên, bạn nên hiểu chính xác đối phương đã làm gì để đối phó với tình huống xảy ra. Nếu đối thủ cạnh tranh chỉ đơn giản là chiếm đoạt kết quả của nỗ lực của cả nhóm, ví dụ, một chiến lược bán hàng mới, hãy chứng minh cho người quản lý biết bạn đã đóng góp gì cho công việc này. Chứng minh với sếp rằng bạn biết chính xác thời điểm hiển thị kết quả đầu tiên.
  • Nhận hỗ trợ hội đồng quản trị. Cố gắng giải thích một cách hợp lý mối nguy hiểm của những tuyên bố nghề nghiệp như vậy đối với toàn bộ công ty. Sẽ không phải là một mối đe dọa nếu thiết lập một tiền lệ tương tự theo nghĩa là các trưởng bộ phận khác cũng muốn loại bỏ quyền lãnh đạo của họ?

5. Làm việc có hệ thống.

Việc chống lại các đối thủ một cách hiệu quả và loại bỏ những khó khăn trong công việc quản lý nhân sự sẽ được tạo điều kiện thuận lợi khi liên tục theo dõi tình hình trong công ty. Sự hiểu biết rõ ràng hơn về tình hình công việc trong nhóm và tích cực trao đổi thông tin với nhân viên, giám đốc thương mại sẽ càng cảm thấy an tâm hơn khi ở vị trí của mình. Điều quan trọng là có thể chứng minh một cách công khai và rõ ràng cho cả cấp dưới và quản lý cấp cao về tính chuyên nghiệp và năng lực của họ.

tín hiệu nguy hiểm. Dấu hiệu cảnh báo đầu tiên là lượng thông tin mà cấp dưới của bạn cung cấp cho bạn giảm hoặc sự không đáng tin cậy của nó. Dấu hiệu nguy hiểm thứ hai là những tuyên bố của người đứng đầu bộ phận dịch vụ bán hàng hoặc những nhân viên bình thường của anh ta thể hiện dưới hình thức hung hăng. Theo quy định, người đứng đầu bộ phận cố gắng đổ lỗi cho giám đốc thương mại. Tình huống mà nhân viên quay sang quản lý cấp cao, bỏ qua giám đốc thương mại, cho thấy một dấu hiệu cảnh báo thứ ba. Để tránh những khoảnh khắc này, tốt hơn hết là bạn nên cố gắng nhận thức được tất cả các sắc thái công việc của bộ phận bán hàng và ngăn chặn các cuộc tấn công có thể xảy ra. Điều này sẽ cho phép bạn có được sự tin tưởng của ban lãnh đạo ngay cả trong một tình huống xung đột khó khăn, điều này sẽ giúp bạn duy trì vị trí của mình trong công ty.

TOP 5 cuốn sách hữu ích cho giám đốc thương mại

  • “Cung cấp Lean. Làm thế nào để xây dựng mối quan hệ hiệu quả và đôi bên cùng có lợi. Trong cuốn sách tiếp theo của họ, James P. Womack và Daniel T. Jones giới thiệu với độc giả sự tổng hợp của các cơ chế tiêu thụ và cung cấp, trong đó yếu tố sau đóng vai trò chính. Để đáp ứng đầy đủ cho khách hàng của bạn, bạn cần giải quyết vấn đề của họ một cách hiệu quả bằng cách cung cấp những gì được yêu cầu, đúng lúc và đúng chỗ, phù hợp với mong muốn của khách hàng. Cuốn sách này sẽ hữu ích và thú vị cho các nhà quản lý cấp trung và cấp cao, doanh nhân, nhân viên của các cơ quan tư vấn, sinh viên và giáo viên của các cơ sở giáo dục đại học định hướng kinh tế.
  • "The Deal Navigator: Thực hành Chiến lược Bán hàng từ A đến ... A". tác giả của cuốn sách này Alexey Slobodyanyuk giải quyết các đặc thù của việc bán sản phẩm cho toàn bộ tổ chức và cố gắng hiểu cơ chế đưa ra quyết định mua hàng. Một trong những khuyến nghị chính của tác giả: vạch ra một kế hoạch hành động cụ thể và làm việc với khách hàng theo đúng quy trình, bắt đầu với cuộc gọi điện thoại đầu tiên và cuộc gặp gỡ đầu tiên.
  • Hướng dẫn sinh tồn: Bán. Vaughn Aiken John cùng với độc giả cố gắng hiểu chính xác cách bạn có thể tăng lợi nhuận trong công việc kinh doanh của mình bằng cách chủ động trong quá trình chốt giao dịch của chính bạn. Bằng cách hành động theo cách này, có thể tăng lợi nhuận ngay cả trong trường hợp có vấn đề kinh tế và sự bất ổn của hệ thống thị trường, khi khách hàng bị mất, ngân sách công ty và khối lượng thị trường bị giảm.
  • Làm thế nào để trở thành một thuật sĩ bán hàng: Quy tắc để thu hút và giữ chân khách hàng. Geoffrey cáo, cáođưa ra những lời khuyên dí dỏm trong cuốn sách của mình có thể giúp người đọc đối phó với các đối thủ của họ trong bất kỳ lĩnh vực nào. Các khuyến nghị của tác giả là thực tế và không thiếu trí tuệ, vì vậy chúng sẽ hữu ích cho tất cả những người quan tâm, và đặc biệt là các chuyên gia bán hàng và các nhà quản lý hàng đầu.
  • "Bán chạy: Thu hút mọi người mua trong bất kỳ hoàn cảnh nào." Sách Dan Kennedy sẽ là trợ thủ đắc lực trên con đường đạt được sự giàu có, độc lập và quyền lực. Tác giả đưa ra lời khuyên về việc một chuyên gia bán hàng chính xác nên là người như thế nào hiện nay để có thể chinh phục những đỉnh cao nghề nghiệp trong lĩnh vực này.

Tuyển dụng cho công ty xây dựng lớn.

Trách nhiệm:

  • Tìm kiếm và thu hút khối lượng mới của các dịch vụ xây dựng và kỹ thuật.
  • Phát triển xây dựng, thiết kế và các hoạt động khác của công ty;
  • Tiến hành các cuộc đàm phán thương mại trong khuôn khổ chính sách tiếp thị và cung ứng, thư từ kinh doanh với khách hàng vì lợi ích của công ty.
  • Phân tích môi trường cạnh tranh của thị trường dịch vụ xây dựng và cơ khí.
  • Hình thành kế hoạch bán hàng cho các dịch vụ của một công ty xây dựng theo hợp đồng chung và đảm bảo việc thực hiện kế hoạch đó.
  • Tổ chức công tác lập hồ sơ mời thầu và tham gia đấu thầu; chuẩn bị và tính toán các chào hàng thương mại, ký kết hợp đồng, tương tác với các Ủy ban đấu thầu.
  • Quản lý hoạt động của các bộ phận cơ cấu trong công ty, giám sát các dự án hiện tại.
  • Giám sát việc tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng công việc, đảm bảo rằng tổ chức hoàn thành các nghĩa vụ của mình.
  • Giám sát việc thực hiện thiết kế và tiến độ thi công.

Yêu cầu:

  • V / o xây dựng là mong muốn;
  • Có ít nhất 5 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý chủ chốt trong ngành xây dựng;
  • Có kinh nghiệm trong các cơ cấu của tổng thầu và khách hàng kỹ thuật;
  • Kiến thức về quy trình và công nghệ xây dựng các tòa nhà hạng A;
  • Kiến thức về kinh tế và giá cả trong xây dựng;
  • Có kinh nghiệm quản lý dự án;
  • Có kinh nghiệm quản lý xây dựng và vận hành các công trình lớn.
  • Kiến thức về PC: sử dụng các ứng dụng văn phòng, AutoCAD;

Giám đốc thương mại là một trong những nhân vật chủ chốt và có ý nghĩa quan trọng trong hệ thống quản lý của mỗi doanh nghiệp. Đồng thời, không có sự hiểu biết chung về những gì anh ta nên làm.

Cần phải nói rằng trong một số tổ chức, nhiệm vụ của giám đốc thương mại liên quan đến việc quản lý tiếp thị, bán hàng, mua sắm, quảng cáo, vì vậy vị trí này đôi khi nghe có vẻ khác, ví dụ, giám đốc bán hàng và tiếp thị. Ở các công ty khác, bộ phận chẳng hạn như tiếp thị không báo cáo cho anh ta. Nếu chúng ta nói về các tổ chức nhỏ, thì theo quy luật, họ không có vị trí như vậy. Họ chỉ đơn giản là tuyển dụng các quản lý cá nhân cho các bộ phận khác nhau, trong khi giám đốc thương mại có thể do người đứng đầu tiếp quản.

Điều đáng chú ý là giám đốc thương mại báo cáo trực tiếp với người đứng đầu công ty. Vị trí này đóng vai trò quyết định trong việc chuẩn bị và thực hiện các chiến lược hướng tới sự phát triển của doanh nghiệp.

Trong hầu hết các trường hợp, các công việc liên quan đến lĩnh vực bán hàng đều do giám đốc thương mại giải quyết. Trách nhiệm của anh ta bao gồm việc phát triển kế hoạch bán hàng, thực hiện kế hoạch, cũng như giám sát hệ thống bán hàng, hậu cần và tiếp thị. Anh ta cũng phải duy trì liên lạc thường xuyên với các cổ đông.

Trong trường hợp hoạt động của một công ty cụ thể là sản xuất, thì trước hết, giám đốc thương mại chịu trách nhiệm mua nguyên vật liệu, vật tư, hậu cần, vận tải, cũng như quan hệ với các nhà cung cấp. Nếu chúng ta nói về các tổ chức có cấu trúc lớn, thì 3 lĩnh vực này được kiểm soát bởi các giám đốc cá nhân tuyến tính, đứng đầu là một giám đốc thương mại.

Trách nhiệm

Như đã nói ở trên, vị trí giám đốc thương mại có nhiều nhiệm vụ, vì vậy nhiệm vụ của giám đốc thương mại có thể bao gồm các lĩnh vực sau:

    Cùng với các cổ đông và Giám đốc điều hành - xây dựng kế hoạch hoạt động (hiện tại và tương lai) của tổ chức, đảm bảo sử dụng hiệu quả mọi nguồn lực.

    Xây dựng chiến lược, tìm kiếm cơ hội mới cho sự phát triển thành công của công ty trên thị trường.

    Xác định chính sách kinh doanh của công ty dựa trên phân tích thị trường và hoạt động bán hàng trong quá khứ, xác định khu vực địa lý làm việc của công ty, thực hiện các chiến lược bán hàng mới nhất.

    Giám đốc thương mại, có nhiệm vụ khá đa dạng, đồng thời chịu trách nhiệm xây dựng và đào tạo hiệu quả đội ngũ bán hàng.

    Quản lý phòng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, quản lý hệ thống đại lý.

    Cùng với bộ phận tiếp thị, giám đốc thương mại cũng được yêu cầu phát triển các chương trình phân loại và đa dạng để có thể tăng doanh số bán hàng của công ty. Việc thực hiện thành công các chính sách và chương trình này cũng là trách nhiệm của giám đốc thương mại.

    Tổ chức hậu cần - đóng gói, kho bãi, giao hàng, v.v. Lập kế hoạch và dự báo nhu cầu trong tương lai, cũng như tạo ra cấu trúc để phân phối hàng hóa hiệu quả, tìm kiếm các nhà cung cấp dịch vụ kho bãi và vận tải.

    Giám đốc thương mại chịu trách nhiệm hợp tác trơn tru với các nhà cung cấp, mua hàng thương mại, lựa chọn dịch vụ và nhà cung cấp, cũng như điều phối tất cả các vấn đề cung ứng. Nhiệm vụ của ông cũng bao gồm tham gia vào việc phát triển ngân sách của tổ chức cho năm tài chính.

Bản tính

Một ứng cử viên cho vị trí giám đốc thương mại cao như vậy, người có nhiệm vụ phải tiếp xúc thường xuyên với mọi người, phải có những điều kiện nhất định, cụ thể là:

    Khả năng tương tác với mọi người, kỹ năng giao tiếp.

    Những phẩm chất của một nhà tổ chức và lãnh đạo.

    Suy nghĩ chiến lược.

    Hiệu quả cao.

    Khả năng làm việc với các con số và dữ liệu

    Tính di động, khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng.

    Trách nhiệm, chủ động, hướng tới kết quả.

    Khả năng chống chịu các tình huống căng thẳng cao.

    Phấn đấu để phát triển và trưởng thành của bản thân.

Giám đốc thương mại có thể có một lĩnh vực hoạt động khác nhau tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động của công ty, hồ sơ và quy mô hoạt động của công ty. Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, nó vẫn đóng vai trò chủ đạo trong hệ thống quản lý doanh nghiệp. Ông giám sát việc lập kế hoạch chiến lược của công ty và việc thực hiện kế hoạch bán hàng, xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp, xác định các kênh phân phối và hậu cần, giám sát việc lập ngân sách trong lĩnh vực này và điều phối việc thực hiện chiến lược tiếp thị. Chính người quản lý cao nhất này là người chịu trách nhiệm hình thành các chỉ số hoạt động cuối cùng của doanh nghiệp, bao gồm cả mức tăng tối đa về mặt doanh thu của ngân sách.

Thông thường, giám đốc thương mại duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các cổ đông, vì ông đóng một trong những vai trò quan trọng trong việc quản lý công ty. Trong việc tổ chức đào tạo bán hàng, giám đốc thương mại phối hợp với giám đốc nhân sự. Trong các vấn đề xác định chiến lược bán hàng, chính sách giá cả và các vấn đề khác, giám đốc thương mại phối hợp với giám đốc tài chính.

Chức năng nghề nghiệp

1. Cùng với Giám đốc điều hành và các cổ đông - lập kế hoạch dài hạn và hiện tại cho công việc của công ty, đảm bảo sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty;

2. Cùng với Giám đốc điều hành và các cổ đông - xây dựng chiến lược mở rộng danh mục thương hiệu, tìm kiếm cơ hội mới để phát triển sự hiện diện của công ty trên thị trường và các ngách miễn phí cho các sản phẩm của công ty;

3. Xác định chính sách thương mại của công ty, có tính đến nghiên cứu thị trường và hoạt động bán hàng trong quá khứ, xác định vị trí địa lý làm việc của công ty, xây dựng và thực hiện các chiến lược bán hàng trong khu vực;

4. Tạo ra và đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả;

5. Lựa chọn kênh bán hàng, tạo và / hoặc quản lý hệ thống phân phối, mạng lưới đại lý, quản lý bộ phận bán hàng trực tiếp;

6. Lập kế hoạch bán hàng, chịu trách nhiệm về việc thực hiện kế hoạch bán hàng;

7. Phối hợp công việc (hoặc tham gia trực tiếp vào công việc) với các khách hàng chủ chốt, bao gồm cả đàm phán;

8. Cùng với bộ phận tiếp thị - phát triển chính sách phân loại và giá cả, các chương trình khác nhau để tăng doanh số bán hàng (tiếp thị thương mại: khuyến mại đặc biệt, bao gồm cả việc lập ngân sách; giảm giá; chương trình thưởng, v.v.). Giám đốc thương mại là người chịu trách nhiệm thực hiện thành công các chương trình và chính sách này;

9. Tổ chức hậu cần - giao nhận, kho bãi, đóng gói, v.v. Điểm mấu chốt của chức năng logistics là dự báo và lập kế hoạch cho các nhu cầu trong tương lai, tạo ra cấu trúc cần thiết cho việc vận chuyển hàng hóa, cũng như tìm kiếm các nhà cung cấp dịch vụ vận tải và lưu kho mới;

10. Tham gia vào việc xây dựng ngân sách của công ty trong năm tài chính (bao gồm ngân sách tiếp thị và bán hàng), phê duyệt ngân sách và giám sát việc thực hiện chúng;

11. Giám đốc thương mại cũng chịu trách nhiệm về mua hàng thương mại, làm việc thông suốt với nhà cung cấp, lựa chọn nhà cung cấp và dịch vụ, điều phối tất cả các vấn đề cung cấp.

12. Tổ chức hệ thống đào tạo nâng cao cán bộ quản lý bán hàng.

Đặc điểm của các công ty thuộc các ngành khác nhau

Các tính năng trong các công ty có quy mô khác nhau

Nếu công ty có quy mô nhỏ, thì hoạt động tiếp thị cũng thuộc trách nhiệm chức năng của giám đốc thương mại. Do đó, trong một công ty nhỏ của bất kỳ hồ sơ nào, các chức năng bán hàng, mua sắm và tiếp thị có thể do một chuyên gia chịu trách nhiệm. Số lượng các phòng ban báo cáo cho người quản lý cao nhất này có thể thay đổi tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của doanh nghiệp. Làm thế nào để tạo một bộ phận thương mại và quản lý nó một cách chuyên nghiệp, hãy đọc ấn phẩm Executive.ru. Trong một công ty lớn, ba lĩnh vực trên được giám sát bởi các giám đốc tuyến, những người báo cáo cho giám đốc thương mại.

Yêu cầu của ứng viên: năng lực

Kinh nghiệm làm việc hiệu quả trong ngành. Có kinh nghiệm bán hàng hiệu quả. Học cao hơn, ưu tiên trong lĩnh vực kinh tế hoặc kinh doanh. Ưu điểm là có kiến ​​thức về phương pháp định lượng, tiếng Anh lưu loát. Một bằng MBA cũng là một lợi thế bổ sung.

Giám đốc thương mại phải không ngừng nỗ lực phát triển chuyên môn. Thường xuyên tham dự các loại đào tạo và hội thảo trên hồ sơ sẽ là một điểm cộng nhất định.

Yêu cầu ứng viên: phẩm chất cá nhân

Có trách nhiệm và hướng tới kết quả, kỹ năng đàm phán xuất sắc, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng quản lý nhóm, tính thấu đáo, tính cấu trúc và tính nhất quán trong công việc, phẩm chất lãnh đạo, khả năng đưa ra quyết định trong các tình huống phi tiêu chuẩn, khả năng đưa ra ý tưởng mới, tư duy chiến lược, tinh thần kinh doanh, chống căng thẳng, hiệu quả cao.

Mức bồi thường

Phạm vi là từ $ 5.000 đến $ 15.000 mỗi tháng, tùy thuộc vào quy mô của công ty và vị trí của nó. Mức thưởng của giám đốc thương mại thường không thấp hơn 20% mức thù lao cơ bản, mức phổ biến nhất là 25-50%, có khi lên đến 100%. Việc tính tiền thưởng có thể gắn với việc hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đặc biệt, các điều kiện bổ sung có thể được thêm vào máy tính tiền thưởng: mở rộng hoặc cập nhật dòng sản phẩm, tăng trưởng doanh số bán hàng trong một phân khúc hoặc khu vực nhất định, các chỉ số lợi nhuận bán hàng.