Câu hỏi cho một nhà tâm lý học 

Trưởng phòng kinh doanh bất động sản trách nhiệm công việc. Trưởng Bộ phận. Chức năng và nhiệm vụ của mình. Phẩm chất cá nhân và nghề nghiệp

Trưởng phòng kinh doanh là một vị trí khá hấp dẫn, cả về lương và phát triển chuyên môn (hầu hết mọi người quản lý sẽ nói với bạn rằng anh ta muốn trở thành trưởng phòng). Nhưng không phải ai cũng nhận thức được mức độ trách nhiệm và mức độ khó khăn của gánh nặng quản lý, bởi trên thực tế, số phận của công ty nằm trong tay anh ta.
Vậy trách nhiệm chức năng chính của trưởng phòng kinh doanh là gì? Anh ấy có nên… bán không? Để quản lý? Kích thích? Hãy tìm ra nó.

2. Trách nhiệm của Trưởng phòng Kinh doanh



Do đặc thù của doanh nghiệp, các công ty khác nhau sẽ có trách nhiệm công việc của trưởng phòng kinh doanh khác nhau. Nói chung, nó sẽ đảm bảo doanh số bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, trưởng phòng kinh doanh phải tập trung vào hoạt động của nhiều bộ phận khác. Do đó, trách nhiệm không quan trọng là quản lý hoạt động bán hàng.

Hầu hết các doanh nghiệp được xây dựng dựa trên doanh số bán hàng, có nghĩa là nhiệm vụ của một ông chủ có thể bắt đầu ở bộ phận kế hoạch và kết thúc ở bộ phận hậu mãi. Một số nhiệm vụ được liệt kê dưới đây được thực hiện bởi các bộ phận khác của công ty và không được bao gồm trong chức năng và trách nhiệm của trưởng phòng kinh doanh (một lần nữa, tất cả mọi thứ là cá nhân). Hãy xem xét tất cả các trách nhiệm công việc có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Chúng có thể được chia thành 4 loại: chiến lược, hoạt động, quy trình, nhân sự.

3. Trách nhiệm chiến lược

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc lựa chọn trưởng phòng kinh doanh, tôi khuyên bạn nên đọc về cách chọn chuyên viên phù hợp cho vị trí này trong bài viết

Trưởng phòng kinh doanh (ROD) là một loại “bộ mặt của công ty” đối với những khách hàng chủ chốt, một mặt là sợi dây liên kết giữa những người quản lý thông thường, mặt khác với ban lãnh đạo công ty. Doanh nghiệp sẽ thành công như thế nào phụ thuộc phần lớn vào công việc của anh ta, vì tạo ra lợi nhuận là mục tiêu chính của bất kỳ tổ chức thương mại nào. Nhiệm vụ của ROP bao gồm cả quản lý chung của bộ phận, phát triển và kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch bán hàng, và giao tiếp trực tiếp với nhà cung cấp và người mua (thường là những khách hàng chủ chốt, lớn và lâu năm của công ty).

Mô tả công việc của trưởng phòng kinh doanh

Trách nhiệm công việc của bộ phận bán hàng (cả người quản lý và nhân viên bình thường) thường được ấn định bởi một số đạo luật địa phương, ví dụ, quy định về bộ phận hoặc bản mô tả công việc (JD). Tùy chọn thứ hai thích hợp hơn, vì nó cho phép bạn mô tả chi tiết hơn các yêu cầu về năng lực, quyền và nghĩa vụ của từng nhân viên. CI trong trường hợp này được biên dịch cho từng vị trí riêng biệt. Thông thường, một bản mô tả công việc bao gồm một số phần.

Các quy định chung

Phần này nên bao gồm:

  • thủ tục bổ nhiệm và miễn nhiệm, vị trí trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, trình tự cấp dưới. Trong hầu hết các trường hợp, trưởng phòng kinh doanh là cấp dưới trực tiếp của giám đốc thương mại hoặc tổng giám đốc, theo lệnh của người này, người đó được bổ nhiệm vào vị trí đó và miễn nhiệm chức vụ đó;
  • yêu cầu về trình độ học vấn, thời gian phục vụ, phẩm chất cá nhân, trình độ của người lao động.

Thông thường, những người có trình độ chuyên môn cao hơn và ít nhất 3-5 năm kinh nghiệm trong ngành, có phẩm chất cá nhân nhất định sẽ được bổ nhiệm vào vị trí trưởng phòng kinh doanh.

Các yêu cầu về kiến ​​thức và kỹ năng của một nhân viên đó có thể được trình bày như sau:

Chức năng

Dưới dạng khái quát, các chức năng của trưởng phòng kinh doanh có thể được rút gọn như sau:

  • xây dựng chiến lược phát triển và kế hoạch bán hàng;
  • kiểm soát công việc của bộ phận, bao gồm cả việc kích thích và tạo động lực cho nhân viên;
  • lựa chọn nhân viên dây chuyền.

Nhiệm vụ

Nếu bạn mở rộng chi tiết hơn các chức năng của trưởng phòng kinh doanh, bạn có thể xác định phạm vi trách nhiệm chính của anh ta. Thông thường, nó bao gồm các hoạt động sau:

Những gì được bao gồm trong các nhiệm vụ của trưởng phòng kinh doanh, ở mức độ lớn phụ thuộc vào quy mô của công ty, khối lượng sản xuất và thậm chí số lượng nhân viên. Vì vậy, trong các tổ chức nhỏ, trưởng phòng kinh doanh thường kiêm luôn chức năng tiếp thị và cung ứng:

  • thực hiện nghiên cứu thị trường và sở thích của người tiêu dùng;
  • lựa chọn các phương thức quảng bá hàng hóa;
  • làm việc với các nhà cung cấp nguyên vật liệu, bán thành phẩm, bao bì, v.v.;
  • yêu cầu công việc.

Tùy thuộc vào tình huống, CI có thể bao gồm các trách nhiệm khác, nhưng điều quan trọng là phải cân bằng và không biến người quản lý bán hàng thành một loại “người lính phổ thông”, vì điều này làm phức tạp rất nhiều việc lựa chọn nhân viên và làm giảm hiệu quả. công việc của mình.

Các quyền

Người quản lý bán hàng, giống như bất kỳ nhân viên nào, phải tuân theo các quyền và bảo đảm dành cho người lao động theo quy định của Bộ luật Lao động. Ngoài ra, anh ta thường được ban cho các quyền sau:

Trách nhiệm

Tranh luận về những việc có trong nhiệm vụ của trưởng phòng kinh doanh, không thể không nói đến trách nhiệm. Giống như mọi công nhân khác, anh ta có thể bị xử lý kỷ luật bằng hình thức nhận xét, khiển trách hoặc sa thải. Thủ tục áp dụng các hình phạt như vậy được cung cấp Điều 192 của Bộ luật Lao động của Liên bang Nga.

Không thể ký kết thỏa thuận trách nhiệm cá nhân đầy đủ với người đứng đầu dịch vụ bán hàng, vì anh ta không phải là người trực tiếp bảo quản tài sản vật chất, và vị trí này không có trong Danh sách các vị trí có thể ký kết thỏa thuận đó. Tuy nhiên, những thiệt hại về vật chất do người lao động gây ra có thể do anh ta tự nguyện bồi thường hoặc thông qua tòa án.

"Hãy hỏi, 'Ai nên là ông chủ?' - nó giống như hỏi: "Ai nên là giọng nam cao trong tứ tấu này?"

Tất nhiên, một người có thể hát bằng giọng nam cao. "

Henry Ford

Tầm quan trọng của tính chuyên nghiệp trưởng phòng kinh doanh, giống như kỹ năng của một vận động viên trượt băng nghệ thuật: trên mặt băng trơn trượt, bạn cần phải tự tin giữ vững và đồng thời tạo ra những pha nhào lộn trên không. Do đó, khả năng quản lý là một kỹ năng, một nghệ thuật và để Thạc sĩ không có giới hạn cho sự hoàn hảo. Một lần trên Internet, tôi bắt gặp một câu danh ngôn: Một người thầy thực sự luôn là một học sinh ... Tôi không biết câu nói đó là của ai, nhưng nó phản ánh rất chính xác bản chất của sự làm chủ.

Các nhân viên của phòng kinh doanh, với sự tự tin, có thể được xếp vào nhóm những chuyên gia khó quản lý nhất, bởi vì. họ có mức độ độc lập và tham vọng cao, đặc biệt là khi "nhân viên bán hàng" hoàn toàn có nhu cầu trên thị trường lao động. Đó là lý do tại sao nhiều người trong số họ đến công ty, và rời bỏ người đứng đầu. Sự thiếu chuẩn bị của người đứng đầu trong việc quản lý bộ phận có thể vô hiệu hóa mọi nỗ lực của bộ phận, đồng thời dẫn đến việc “đào thải” các chuyên gia có giá trị một cách nhanh chóng. Theo quy định, người đứng đầu bộ phận kinh doanh có năng lực giao tiếp cao, nhưng trên thực tế, điều này không đủ để quản lý thành thạo nhân viên của chính họ, xây dựng một hệ thống làm việc hợp lý và tạo động lực cho nhân viên.

Những cái chính là gì chức năng, nhiệm vụ trưởng phòng kinh doanh? Bản chất công việc của anh ấy có thể được diễn đạt bằng những từ đơn giản sau: tổ chức thực hiện tất cả các công việc cần thiết để đạt được mục tiêu chính của đội - tăng doanh số bán hàng.

Lưu ý rằng chu trình quản lý bao gồm các chức năng sau:

  1. Lập kế hoạch.
  2. Tổ chức công việc.
  3. Động lực.
  4. Điều khiển.

Chúng ta hãy thử tìm hiểu chi tiết hơn các chức năng mà trưởng phòng kinh doanh thực hiện. Thoạt nhìn, có vẻ như tất cả mọi người đều biết những chức năng này, nhưng ở các công ty khác nhau, một số nhà quản lý hàng đầu không thể thống nhất với nhau về những gì mà chính những người đứng đầu bộ phận bán hàng mà họ thuê hoặc dự định thuê phải làm hàng ngày. Thậm chí đã có những trường hợp như vậy khi nhiệm vụ chính của người đứng đầu bao gồm thiết kế văn phòng (!) Và cùng kế toán đến ngân hàng (!).

Đó là lý do tại sao cần xem xét chi tiết tất cả các nhiệm vụ chính do người đứng đầu giải quyết và hiểu chức năng nào do người đứng đầu thực hiện dẫn đến kết quả - việc đạt được các mục tiêu của bộ phận, và trái lại, can thiệp. Và cuối cùng hãy loại bỏ mọi thứ thừa!

Vì vậy, các chức năng chính của nhà lãnh đạo:

Điều quan trọng nhất trong số họ là lập kế hoạch. Trong số nhiều định nghĩa, tôi sẽ tập trung vào định nghĩa này: nó là quá trình xác định một vị trí mong muốn trong tương lai và lập kế hoạch để đạt được vị trí đó.

Lập kế hoạch cho phép bạn duy trì công việc phối hợp, sử dụng hợp lý các nguồn lực vật chất, lao động và tài chính. Các nguyên tắc chính của việc lập kế hoạch là: tính nhất quán, tính phức tạp, tính liên tục và tính linh hoạt. Kế hoạch làm việc của bộ phận đóng vai trò như một chương trình hành động dài hạn của bộ phận. Đối với nhà lãnh đạo, điều quan trọng là phải đặt ngay công việc quản lý vào chân của mình: đầu tiên là kế hoạch, sau đó là hành động! Và không ngược lại. Khi bạn hiểu tại sao bạn làm việc đó, vì mục đích gì, hành động sẽ có được nhận thức và ý nghĩa. Nếu không, bạn sẽ phải làm, vì lợi ích của việc làm. Kế hoạch không chỉ đặt ra các mục tiêu cuối cùng nhất định mà còn cung cấp các điều kiện để họ đạt được thành tích.

Tôi sẽ không đi sâu vào khía cạnh công nghệ của việc lập kế hoạch, tiêu chuẩn thiết lập mục tiêu THÔNG MINH, nhiều người hiện nay đã biết. Việc xem xét và sửa đổi kế hoạch liên tục là cần thiết để chúng vẫn phù hợp và mang lại lợi ích tối đa, để bạn có thể kiểm tra xem kế hoạch đang được thực hiện như thế nào, thay đổi chúng tùy theo tình hình.

Cơ quan. Tổ chức là một tập hợp các phương pháp và hoạt động đảm bảo sử dụng hiệu quả nhất các nguồn lực trong quá trình làm việc. để đạt được các mục tiêu kế hoạch. Việc tối ưu hóa các quy trình kinh doanh có thể diễn ra liên tục, miễn là chúng đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp. Thị trường không tha thứ cho sự trì trệ. Bất kỳ công nghệ nào, ngay cả hiệu quả nhất trong một khoảng thời gian nhất định, có thể và sẽ trở nên lỗi thời rất sớm. Không có gì là vĩnh viễn. Mọi thứ đang thay đổi và tiến về phía trước. Trong môi trường xã hội, cũng như trong môi trường sinh vật, tiến bộ là cơ sở của quá trình tiến hóa. Do đó, người quản lý phải liên tục tìm kiếm các cơ hội mới để tối ưu hóa các quy trình kinh doanh, không chờ đợi khủng hoảng, khi họ bắt buộc phải làm điều đó, đó là lý do tại sao nó “cháy” và “đủ”, và vội vàng, như bạn biết, không đảm bảo một kết quả tích cực. Không ngừng tìm kiếm các cơ hội mới để cải tiến các công nghệ được áp dụng, cải thiện sự tương tác trong nhóm, thay đổi kế hoạch, phạm vi nhiệm vụ được giải quyết bởi từng nhân viên và toàn bộ bộ phận - tất cả những điều này và hơn thế nữa phải được ghi nhớ như một yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo hiệu quả lâu dài của bộ phận. Làm việc để cải thiện tổ chức là rất quan trọng để tăng hiệu quả của nó. Điều chính là phải hiểu rõ ràng những gì cần thay đổi (hoặc thay đổi), thay đổi cái gì? Và làm thế nào để làm điều đó"? Tôi cũng lưu ý rằng tổ chức công việc mà không hiểu rõ và trả lời “Tại sao?”, “Để làm gì?”, “Vì mục đích gì?”, “Kết quả chúng ta mong đợi là gì?” xoay chuyển công việc của bộ phận trở lại như cũ ... và đưa ngay cả kế hoạch tuyệt vời nhất vào con số không ...

Động lực của nhân viên. Từ lâu, người ta đã biết rằng tác động đến mọi người, kích thích họ làm việc, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ có thể được thực hiện bằng hai phương pháp chính: thưởng và phạt. Động lực tốt nhất để học tập là câu của người cha: "Alexander là một hậu vệ trong tiếng Hy Lạp, vì vậy hãy chọn: bạn bảo vệ bằng tốt nghiệp của mình hoặc bảo vệ quê hương của bạn."

Đỉnh cao của sự phát triển của quản lý là sự hiểu biết về sự cần thiết phải chuyển từ hình phạt sang khuyến khích bằng phần thưởng. Tuy nhiên, những gì hiệu quả trong việc thúc đẩy một nhân viên bán hàng có thể là thứ yếu hoặc thậm chí hoàn toàn không quan trọng đối với người khác. Động lực được tạo thành từ một hệ thống các kỳ vọng. Đầu tiên, nhân viên kỳ vọng rằng những nỗ lực của anh ta sẽ dẫn đến kết quả mong muốn, sau đó anh ta hy vọng rằng những kết quả này sẽ mang lại phần thưởng, và anh ta sẽ hài lòng với giá trị của phần thưởng này. Nếu một người không cảm thấy mối liên hệ rõ ràng giữa kết quả đạt được và sự khích lệ, và nếu anh ta chắc chắn rằng kết quả đạt được sẽ không được khen thưởng, thì động lực sẽ thấp. Sự suy yếu của động lực cũng sẽ xảy ra nếu giá trị của phần thưởng nhận được đối với người đó là không đáng kể. Tuy nhiên, việc đánh giá mức thù lao nhận được có thể không rõ ràng. Đầu tiên, mọi người chủ quan xác định tỷ lệ phần thưởng nhận được với nỗ lực đã bỏ ra, sau đó tương quan nó với phần thưởng của những người khác làm công việc tương tự. Khoảng thời gian để sự thay đổi trong cách đánh giá diễn ra phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là sự phát triển của tính chuyên nghiệp. Vì vậy, trưởng bộ phận kinh doanh phải tính đến sự khác biệt về động lực của “lính mới” và “ưu”. Bạn chắc chắn không thể chải chúng theo một kích thước phù hợp với tất cả - kích thước thứ hai sẽ quan tâm đến sự chia sẻ lớn về tính độc lập, trách nhiệm và thứ nhất sẽ là sự cố vấn và kiểm soát hiện tại. Không phải ngược lại! Nếu không, bạn sẽ được kích hoạt. Điều chính là không đi quá xa và không giết chết tính độc lập và chủ động của “những người đi trước”, và sự tự tin của “những người mới đến”.

Tổ chức và tổ chức các cuộc họp cũng có thể là một trong những công cụ tạo động lực hiệu quả nhất. Rất khó để đánh giá quá cao vai trò của khen ngợi "công khai" hoặc phê bình mang tính xây dựng. Công cụ này hiệu quả như một con dao mổ, và cũng nguy hiểm không kém. Con người là một thực thể xã hội và động lực xã hội rất có ý nghĩa đối với anh ta. Điều chính là thái độ đối với các cuộc họp của toàn đội, nói chung, phải tích cực, do kỳ vọng vào các giải pháp mới, hiệu quả, các đề xuất hoặc kết luận thú vị. Trong trường hợp này, các cuộc họp là một công cụ của “trí tuệ tập thể” và có tác dụng xây dựng đội ngũ.

Riêng biệt, tôi muốn lưu ý về phong cách quản lý. Sự nhiệt tình quá mức đối với phong cách quản lý độc đoán dẫn đến việc nhân viên dần biến thành những người thực hiện thiếu ý chí và thiếu chủ động, không quan tâm đến kết quả hành động của họ. Đồng thời, bọn họ hoàn toàn mất đi tinh thần trách nhiệm, bởi vì người ra lệnh chịu trách nhiệm mọi chuyện, chính là nàng gánh nặng nói dối. Tất cả điều này dẫn đến việc giảm đáng kể lợi nhuận của toàn đội nói chung do làm tắt tính chủ động và xung động sáng tạo của các thành viên. Vì vậy, cần mở rộng “danh mục” các phong cách quản lý chứ không phải chỉ bó buộc vào một vai trò. Biết ý nghĩa vàng nằm ở đâu giữa tự do hành động và tổ chức.

Kiểm soát và Đánh giá kết quả.Đây là chức năng cuối cùng của vòng điều khiển. Kiểm soát bao gồm việc giám sát quá trình của các quá trình giao dịch, xác định các sai lệch so với chúng. Với sự trợ giúp của kế toán kết quả công việc, đánh giá kết quả đạt được. Không có hệ thống điều khiển chung. Hệ thống kiểm soát cần được phát triển tùy thuộc vào đặc điểm riêng của từng bộ phận, xí nghiệp. Nếu bộ phận có các chỉ số hoạt động chính, thì việc phân tích các số liệu thống kê này sẽ giúp thấy được các chỉ số trong động thái (hàng tháng, hàng quý, hàng năm, v.v.), có thể làm giảm đáng kể tỷ lệ đánh giá chủ quan về chất lượng công việc, khi một người xem xét. nó là "xấu", và cái kia là "tốt".

Mỗi sản phẩm, mỗi phương pháp, mỗi tình huống trên thị trường đòi hỏi phải sử dụng các tiêu chí khác nhau để đánh giá kết quả của “nhân viên bán hàng”. Người quản lý giải thích những tiêu chí nào hiện đang được sử dụng để đánh giá càng tốt thì cơ hội thành công trong việc đạt được các mục tiêu do mỗi nhân viên đặt ra càng lớn. Nếu không sử dụng một cơ chế kiểm soát hiệu quả, thì việc đánh giá ít nhiều khách quan là không thể. Do đó, hai thành phần này - đánh giá và kiểm soát - luôn luôn chặt chẽ với nhau. Trách nhiệm công việc là một phần quan trọng trong công việc của nhóm, trong đó có sự phân công lao động và trách nhiệm. Kiểm soát có tổ chức đối với việc thực hiện chúng sẽ đảm bảo hiệu quả chung của bộ phận. Điều này đặc biệt quan trọng bởi vì "nhân viên bán hàng" có xu hướng không dành nỗ lực cho những việc thoạt nhìn không liên quan trực tiếp đến việc tăng doanh số bán hàng (đào tạo, báo cáo, v.v.). Đây là mối nguy hiểm chính. Để tránh căn bệnh này dễ trở thành mãn tính và không thể chữa khỏi, người quản lý cũng cần theo dõi việc thực hiện các mục tiêu liên quan đến đào tạo và phát triển, phân tích cơ sở khách hàng, nhu cầu thay đổi của khách hàng, v.v.

Chức năng của trưởng phòng kinh doanh, là một phần của chu trình quản lý (lập kế hoạch, tổ chức, động lực và kiểm soát), luôn liên kết với nhau và phụ thuộc lẫn nhau. Vì vậy, ví dụ, chức năng kiểm soát có liên quan chặt chẽ với chức năng lập kế hoạch, vì trên cơ sở thông tin, trong quá trình kiểm soát và phân tích của nó, người quản lý có cơ hội thực hiện các điều chỉnh đối với các kế hoạch đã định. Tương tự, các chức năng tổ chức công việc của bộ phận và tạo động lực cho nhân viên được liên kết với nhau. Một loạt các hành động được suy nghĩ kỹ về động lực sẽ góp phần phần lớn vào việc cải tiến tổ chức, tăng năng suất lao động và chất lượng công việc. Kiểm soát hiệu quả công việc cho phép bạn xác định những nhân viên giỏi nhất và với sự trợ giúp của động lực thích hợp (tiền thưởng, thăng chức), khuyến khích họ thành công hơn nữa. Hiệu quả của việc lập kế hoạch phụ thuộc vào mức độ mà người quản lý sẽ có thể thực hiện công việc tổ chức bán hàng. Như vậy, có sự liên kết chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau của các thành phần.

Kết lại, tôi muốn nhắc lại lý thuyết về động lực của Likert, trong đó nói rằng ở những công ty mà bản thân người quản lý làm việc hiệu quả, là người lãnh đạo và là “ngôi sao dẫn đường”, thì nhân viên bán hàng cũng luôn có kết quả tốt. Và ngược lại, nếu bộ phận bán hàng “có vấn đề” thì nên tìm nguyên nhân ở trên. Người lãnh đạo có thể và nên làm gương cá nhân cho nhân viên, thể hiện năng lực của họ và thúc đẩy họ khai thác dưới sự hướng dẫn của một chuyên gia thực thụ. Hãy nhớ rằng, không phải lúc nào bạn cũng có thể bắt đầu cuộc sống lại từ đầu, nhưng bạn luôn có thể thay đổi nét chữ;)!

Trưởng phòng kinh doanh là một chuyên viên có chức năng rất rộng. Điều chính mà một người chuyên nghiệp có thể làm là mang lại lợi nhuận ổn định cho công ty và không làm hỏng thương hiệu. Đọc thêm về trách nhiệm công việc của trưởng phòng kinh doanh trong bài viết của chúng tôi.

trưởng phòng kinh doanh là điều cần thiết trong công việc của bất kỳ công ty nào, trong số những thứ khác, tổ chức bán hàng hóa và dịch vụ thành công. Trưởng phòng kinh doanh phải giám sát tất cả công việc của bộ phận mình - bao gồm cả quản lý người quản lý, kiểm soát ngày giao hàng, đảm bảo rằng kế hoạch bán hàng cố định được đáp ứng, cũng như đàm phán về việc giao hàng và đào tạo những người mới đến.

Theo thời gian, một trưởng phòng kinh doanh thành công có thể "phát triển" lên tầm cao của giám đốc điều hành, tài chính hoặc thậm chí là CEO của công ty.

Trách nhiệm của Trưởng phòng kinh doanh

Phạm vi nhiệm vụ của trưởng phòng kinh doanh bao gồm một số chức năng:

    Chiến lược tìm kiếm khách hàng mới. Trưởng phòng kinh doanh phải hiểu rõ các kênh tìm kiếm hiện đại và thu hút khách hàng mới, cũng như để cải thiện và bổ sung chúng.

    Thông báo cho công ty về tình hình thị trường. Không phải tất cả các công ty đều có bộ phận tiếp thị, nhưng điều quan trọng là phải luôn nhận thức được những gì đang diễn ra trên thị trường.

    Lập kế hoạch nhiệm vụ và bán hàng. Trưởng phòng kinh doanh cũng sẽ phải phân phối nhiệm vụ giữa các nhân viên, đại diện bán hàng của công ty, để họ hiểu rõ nhiệm vụ của mình.

    Theo dõi đánh giá kết quả bán hàng. Tại bất kỳ thời điểm nào, người quản lý phải giải thích rõ ràng và đơn giản các tiêu chí đánh giá công việc của nhân viên để góp phần vào thành công của các giao dịch sau này

    Phân phối các biện pháp khuyến khích khen thưởng. Trưởng phòng kinh doanh phải luôn công bằng, kể cả trong lĩnh vực tiền thưởng của nhân viên, để duy trì động lực làm việc. Cần phải lựa chọn các biện pháp khuyến khích một cách hết sức có trách nhiệm, có tính đến đặc điểm riêng của tất cả những người bán hàng, lợi ích chung của tập thể công ty.

    Làm việc với khách hàng, khiếu nại từ phía họ. Trên thực tế, chức năng này không phải là ưu tiên của các giám đốc thương mại. Nhưng đồng thời, dữ liệu từ các khiếu nại có thể rất hữu ích cho chính công ty để xác định những thiếu sót hiện có trong công việc chung của bộ phận. Vì vậy, thật khó để đánh giá quá cao tầm quan trọng của việc giải quyết khiếu nại để không mất khách hàng và phát triển công ty.

    Lưu giữ các hồ sơ liên quan và các tài liệu cần thiết.Ở đây bạn cần tìm một ý nghĩa vàng, tránh hình thức hóa quá mức. Nhưng thông tin dạng văn bản thực sự cần được ghi lại để có thể kiểm soát hoàn toàn việc bán hàng. Mặc dù bạn cũng không nên tước đoạt thời gian bán hàng của nhân viên.

    Động lực của nhân viên cấp dưới. Thái độ của người quản lý đối với nhân viên trước hết phải khách quan, nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng một cách thành thạo. Trong bán hàng, động lực là chìa khóa thành công.

    Nhưng tình huống như vậy cũng có thể xảy ra khi công ty chỉ đơn giản là không có hệ thống bán hàng được thiết lập và cũng không có hệ thống kiểm soát quản lý chính thức. Bộ phận làm việc theo sơ đồ này, khi người quản lý của công ty sử dụng các phương pháp cá nhân của mình. Trong trường hợp này, trưởng phòng kinh doanh sẽ cần kiến ​​thức và kỹ năng trong việc xây dựng các hệ thống phức tạp để tổ chức công việc của các nhà quản lý.

    Các giải pháp được thực hiện sẵn từ các biên tập viên của tạp chí "Giám đốc Thương mại"

    Nikita Elkin, Tổng giám đốc công ty "Tổ chức kinh doanh - XXI", Vladivostok

    Hàng ngày tôi tìm kiếm trưởng phòng kinh doanh cho các công ty. Tôi làm việc dựa trên những quan sát hiện có.

    Lựa chọn đầu tiên - tìm kiếm trưởng bộ phận bán hàng trong chính nhóm. Nhiều ý kiến ​​cho rằng tìm một trưởng bộ phận bán hàng trong số các nhà quản lý đang làm việc là lựa chọn tốt nhất. Nhưng điều này là rủi ro vì:

    • có thể mất đi một nhân viên bán hàng tài năng, người vẫn sẽ không trở thành một ông chủ vĩ đại

      không phải lúc nào nhân viên đã gắn bó lâu dài với công ty cũng quan tâm đến những thay đổi của hệ thống bán hàng hiện tại. Anh ta chỉ đơn giản là chưa sẵn sàng cho sự thay đổi, cho rằng hệ thống cũ vẫn có lãi.

    Lựa chọn thứ 2 - tìm kiếm trưởng bộ phận bán hàng trên thị trường việc làm. Thay vì các cuộc phỏng vấn riêng lẻ trong công việc của chúng tôi, chúng tôi quyết định tổ chức các cuộc thi mở, với lời mời từ 10-25 ứng viên. Những cuộc thi như vậy cho phép chúng tôi có được những chuyên gia giỏi nhất hiện có trên thị trường mà không bị các công ty khác săn đón.

    Cuộc thi mở bao gồm một số giai đoạn chính. Sau mỗi giai đoạn của cuộc thi, một số ứng viên bị loại:

    • phỏng vấn chớp nhoáng
    • trò chơi nhập vai
    • khảo sát và thử nghiệm

    Không quá 6-8 ứng viên đạt đến giai đoạn phỏng vấn cá nhân với đại diện của ủy ban của chúng tôi.

    Thông thường, một số ứng viên (hai bốn người nộp đơn) quyết định rời khỏi cuộc thi của chúng tôi ngay lập tức sau khi thấy số lượng người đã tập trung đông đủ. Đối với chúng tôi, tùy chọn này thậm chí còn có lợi. Vì trong số các nhiệm vụ chính của cuộc thi là sàng lọc những ứng viên không chắc chắn về bản thân và không sẵn sàng thực hiện mọi nỗ lực để đạt được mục tiêu của họ, để tận dụng bất kỳ cơ hội nào. Một giám đốc bán hàng thành công vốn dĩ không sợ cạnh tranh.

    Thông thường, chúng tôi dựa vào những ứng viên thực sự thành công và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, nhưng do hoàn cảnh không thể phát triển ở công việc hiện tại.

    Cách phát hiện một người quản lý bán hàng tồi

    Trong số những đặc điểm quan trọng của các nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ là khả năng luôn nâng cao thanh thế và tiến về phía trước. Ngay từ lần đầu tiên nó gần như không thể nhận thấy ở một người. Tuy nhiên, bạn có thể thấy điều gì đó ở ứng viên:

      Tập trung quá mức vào báo cáo. Cần phải hiểu rằng quá nhiều báo cáo là hoàn toàn vô ích, nó lãng phí rất nhiều thời gian và công sức. Chỉ cần chứng minh một số chỉ số cơ bản là đủ. Không có báo cáo quá mức. Do đó, hãy hỏi ứng viên dự định báo cáo công việc đã hoàn thành như thế nào.

      Vẻ ngoài không chính thức của người nộp đơn, các biểu hiện của hành vi lập dị. Đối với một nhà quản lý, lựa chọn này không phù hợp, vì anh ta là bộ mặt của toàn bộ công ty trước khách hàng và đối tác kinh doanh.

      Không thiện chí hoặc không sẵn sàng chịu trách nhiệm. Người quản lý sẽ phải làm việc với những khách hàng khó tính và không thể chuyển trách nhiệm này cho những nhân viên khác.

      Khiếu nại. Sếp phải giải quyết và loại bỏ các vấn đề mà không phàn nàn về những hoàn cảnh không cho phép anh ta đương đầu với nhiệm vụ. Báo cáo của chuyên gia cần có danh sách các nhiệm vụ đã thực hiện, kết quả đạt được, với các hành động tiếp theo đã được lên kế hoạch. Những lời phàn nàn và bào chữa từ người quản lý thường khiến chúng tôi phải nói lời tạm biệt với một ứng viên cho vị trí cao. Nếu không, bạn sẽ phải làm việc cho anh ta.

      "Tính linh hoạt". Không nên phổ cập trưởng phòng kinh doanh. Rốt cuộc, một số chuyên gia có thể thiết lập công việc hiệu quả của bộ phận, những người khác có thể quyết định một chiến lược hiệu quả, những người khác cung cấp công việc chất lượng cao, v.v. Không có những người tài năng như nhau trong mọi việc. Hầu hết các chuyên gia kết hợp hai hoặc ba phẩm chất. Vì vậy, bạn cần phải hiểu ban đầu về danh sách các nhiệm vụ chuyên gia, tùy thuộc vào đó ứng viên sẽ được lựa chọn.

    Một sắc thái quan trọng khác cũng cần được lưu ý - tốt hơn là nên từ chối những ứng viên hứa hẹn sẽ thu hút nhiều khách hàng từ nơi làm việc trước đây của họ. Rốt cuộc, có một rủi ro là sau khi chia tay, cùng một chuyên gia có thể thu hút tất cả khách hàng và đối tác của bạn vì lòng trung thành của ban lãnh đạo mới.

    Các nhà lãnh đạo bán hàng cần phát triển trong công ty

    Sergei Vatutin, Tổng giám đốc mạng lưới đại lý du lịch "1001 tour", Matxcova

    Trong lĩnh vực du lịch, mỗi văn phòng làm việc với trưởng phòng kinh doanh riêng - để anh ta kiểm soát tình hình tại chỗ và đưa ra quyết định nhanh chóng. Trong thực tế của chúng tôi, có một số tiêu chí để chọn một chuyên gia:

      Chuyên gia phải khơi dậy sự tự tin. Các sư đoàn của chúng tôi hoàn toàn tự chủ nên phải tin tưởng vào lãnh đạo địa phương.

      Khả năng tạo ra lợi nhuận.Ở đây, bán hàng cá nhân không thành công là quan trọng, mặc dù một nhân viên bán hàng có năng lực nên tham gia vào vị trí này. Sếp cần sắp xếp thứ tự ưu tiên, động viên, đặt nhiệm vụ, nảy sinh ý tưởng để thu hút khách hàng, v.v.

      Kinh nghiệm trong ngành du lịch. Một người mới bắt đầu trong ngành này sẽ không thể tin tưởng vào thành công; cần phải có kiến ​​thức về phần mềm du lịch chuyên dụng, các quy định cụ thể về luật pháp trong ngành này, đối tượng mục tiêu, v.v. sẽ được yêu cầu.

    Những tiêu chuẩn này chỉ có thể được đáp ứng bởi một chuyên gia đã từng làm việc và phát triển trong công ty của chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi đã tạo ra một chương trình đào tạo nhân lực chất lượng trong ngành du lịch. Chúng tôi thường xuyên kiểm tra kiến ​​thức và khả năng của nhân viên, phân tích tài năng của họ trong quản lý, thiết lập mục tiêu, tạo động lực cho nhân viên, quản lý thời gian, lập kế hoạch và phân tích phẩm chất cá nhân của ứng viên.

    Trong năm qua, 25 nhân viên đã thành công vượt qua bài kiểm tra, 4 người trong số họ có thể trở thành trưởng phòng kinh doanh của công ty chúng tôi.

    • Cơ cấu của phòng kinh doanh: hướng dẫn cho người đứng đầu

    Mô tả công việc của trưởng phòng kinh doanh

    Theo quy định, có một bản mô tả công việc phổ quát cho trưởng phòng kinh doanh. Do đó đủ Tải xuống ví dụ về tài liệu này.

Mô tả công việc

Mở ở định dạng WORD

1. Quy định chung

1.2. Nhiệm vụ chính của trưởng phòng kinh doanh là tổ chức tiếp thị sản phẩm.

  • đạo đức giao tiếp kinh doanh;
  • những điều cơ bản về công việc văn phòng;

1.5. Trong hoạt động của mình, Trưởng phòng kinh doanh được sự chỉ đạo của:

  • Điều lệ của tổ chức;

2. Trách nhiệm công việc

2.1. Thực hiện kế hoạch bán hàng;

2.6. Xây dựng tiêu chí thanh toán cho người quản lý bán hàng;

2.12. Tuyển dụng nhân viên bộ phận

3. Quyền

3.1. Đề xuất các khoản thưởng bổ sung tùy thuộc vào việc hoàn thành kế hoạch bán hàng;

4. Trách nhiệm

4.1.2. Thái độ thiếu tôn trọng đối với nhân viên của tổ chức.

Làm quen với hướng dẫn _______________ _______________________ (chữ ký) (bảng điểm chữ ký)

Cần mô tả công việc của một giám đốc bán hàng để điều chỉnh các quan hệ lao động. Các quy định của văn bản này thiết lập các yêu cầu về trình độ của một nhân viên, xác định thủ tục cho sự phục tùng, bổ nhiệm và sa thải của anh ta. Mô tả các chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, nhiệm vụ của nhân viên.

Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng phụ thuộc vào chuyên môn và cơ cấu của tổ chức và có thể khác với các nhiệm vụ được chỉ ra trong mẫu.

І.

Các quy định chung

1. Trưởng phòng kinh doanh thuộc loại “nhân viên vận hành”.

2. Trưởng phòng Kinh doanh báo cáo trực tiếp với Tổng Giám đốc.

3. Việc bổ nhiệm, miễn nhiệm giám đốc phòng kinh doanh do Tổng giám đốc quyết định.

4. Vị trí trưởng phòng kinh doanh được giao cho người có ít nhất hai năm đào tạo về nghiệp vụ và có kinh nghiệm làm công tác giám sát.

Nếu không có trưởng phòng kinh doanh, nhiệm vụ chức năng, họ chuyển giao trách nhiệm cho một quan chức khác, theo lệnh của tổ chức.

6. Trưởng phòng kinh doanh thực hiện các hoạt động của mình:

  • Bài báo của Hiệp hội;
  • luật pháp của Liên bang Nga;
  • đây là một mô tả công việc;
  • Nội quy quy chế làm việc nội bộ, các hành vi khác của cơ sở;
  • lệnh và lệnh quản lý.

Người quản lý bán hàng phải biết:

  • cơ cấu, tổ chức của chuyên môn hoá;
  • kinh tế, luật dân sự;
  • các quy tắc kế hoạch tài chính;
  • kế hoạch phát triển kinh tế của tổ chức;
  • tài liệu kế toán được cơ sở chấp nhận;
  • cơ sở giá cả, tiếp thị;
  • thủ tục xây dựng các hiệp định thương mại;
  • quy tắc đăng ký văn bản, giao kết hợp đồng;
  • tiêu chuẩn vệ sinh công nghiệp, phòng cháy chữa cháy, bảo hộ lao động, các biện pháp an ninh;
  • giao tiếp kinh doanh và các tiêu chuẩn ghi nhãn.

ІІ.

Trách nhiệm chính thức của Trưởng phòng kinh doanh

Người quản lý bán hàng thực hiện các nhiệm vụ sau:

1. quản lý các sản phẩm của tổ chức.

2. Tham gia các chương trình định giá, khách hàng thân thiết.

Nó hoạch định các kế hoạch hiện tại và dài hạn để tiếp thị sản phẩm.

4. Tạo và giám sát hoạt động của các nhân viên kinh doanh.

5. Kiểm soát số dư các khoản phải thu đến hạn thanh toán của các đối tác.

6. tổ chức các hoạt động duy trì, phân tích và tổng hợp cơ sở thông tin của khách hàng.

7. Xây dựng quy trình trả công cho nhân viên phòng kinh doanh.

Tham gia tổ chức và triển lãm.

9. chuẩn bị đào tạo, tổ chức đào tạo nhân viên cấp dưới cùng với bộ phận phát triển.

10. tham gia tiếp nhận, xử lý, phân tích các yêu cầu đối với hàng hóa từ khách hàng. Chuẩn bị tài liệu chính xác.

11. xây dựng kế hoạch cung cấp cho bộ phận bán hàng, các tổ chức thương mại của tổ chức những chủng loại và khối lượng sản xuất cần thiết trong những điều kiện nhất định.

Quản lý sự tương tác giữa khách hàng và nhân viên cấp dưới.

14. Xây dựng và thông báo cho nhân viên về kế hoạch bán hàng cá nhân và thu hút khách hàng mới.

15. tham gia đàm phán với các khách hàng chủ chốt, tham khảo ý kiến ​​của họ.

thứ mười sáu

Anh ta giám sát hoạt động của cấp dưới và thực hiện các biện pháp để tăng nó.

17. Phân tích dữ liệu bán hàng. Lập báo cáo bán sản phẩm. Các biện pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranh, tốc độ chu chuyển của hàng hoá.

thứ mười tám

Nghiên cứu các biện pháp của đối thủ cạnh tranh, giá cả, thủ tục và điều kiện để bán sản phẩm của họ.

19. giám sát việc tuân thủ các quy tắc bán hàng hóa và dịch vụ.

III. quyền truy cập

Trưởng phòng kinh doanh có quyền:

1. Nhận thông tin về các quyết định của ban lãnh đạo tổ chức liên quan đến bộ phận kinh doanh và các bộ phận liên quan.

2. Đưa ra các quyết định độc lập trong khả năng của bạn.

3. Quy định trách nhiệm của công nhân cấp dưới.

thứ tư

Gửi đề xuất đến cấp quản lý để cải thiện công việc và hoạt động của chính họ.

5. Khuyến khích nhân viên đưa ra các biện pháp trừng phạt theo thỏa thuận với giám đốc.

6. tham gia vào việc chuẩn bị các dự thảo đơn đặt hàng, chỉ thị, hướng dẫn, kế hoạch, hợp đồng và các tài liệu khác.

7. hợp tác với những người đứng đầu các bộ phận cơ cấu của tổ chức về các vấn đề liên quan đến dịch vụ.

8. Trực quan hóa các văn bản thuộc thẩm quyền.

Yêu cầu cấp quản lý tạo điều kiện để thực hiện chức năng nhiệm vụ của mình, bảo quản các giá trị vật chất, tài liệu.

10. Thông báo cho người quản lý về những thiếu sót đã được xác định trong các hoạt động của cơ sở, gửi các đề xuất để loại bỏ chúng.

11. Được giải trình lý do vi phạm chất lượng, thời gian thực hiện nhiệm vụ của cấp dưới.

12. Không thực hiện nhiệm vụ của mình trong trường hợp nguy hiểm đến tính mạng, sức khỏe.

Tiêm tĩnh mạch

trách nhiệm

Người quản lý bán hàng chịu trách nhiệm:

1. Thực hiện kế hoạch bán hàng và các hoạt động của bộ phận.

2. Có đại diện trái phép của tổ chức.

3. Vi phạm các quy định của các văn bản hành chính do thể chế thông qua.

4. Thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm trên thị trường.

5. Thực hiện sai nhiệm vụ của mình.

6. Hệ quả của các quyết định độc lập, hành động riêng.

Điều này gây ra thiệt hại cho tổ chức, nhân viên, nhà nước và các đối tác.

8. Vi phạm nội quy nhãn mác, giao tiếp kinh doanh.

9. Tiết lộ thông tin bí mật, bí mật kinh doanh, xử lý sai dữ liệu cá nhân.

10. Cung cấp dữ liệu cố ý sai.

11. Vi phạm nội quy lao động nội quy, kỷ luật lao động, phòng cháy chữa cháy, tiêu chuẩn an toàn.

"Hãy hỏi, 'Ai nên là ông chủ?' - không có vấn đề gì phải hỏi: "Ai nên có trong bộ tứ này?" »

Tất nhiên, một người có thể hát bằng giọng nam cao. "

Henry Ford

Tầm quan trọng của tính chuyên nghiệp trưởng phòng kinh doanh, giống như kỹ năng của một vận động viên trượt băng nghệ thuật: chúng ta phải kiên trì trên mặt băng trơn trượt và đồng thời tạo ra các động tác nhào lộn trên không.

Vì vậy, khả năng thành thạo các kỹ năng, nghệ thuật và Giáo viên không phải là giới hạn của sự hoàn hảo. Khi tôi lên mạng, tôi bắt gặp một câu danh ngôn: một giáo viên thực sự luôn luôn là một học sinh… Tôi không biết đó là câu nói của ai, nhưng nó nắm bắt rất chính xác bản chất của các kỹ năng.

Có thể nói, nhân viên của phòng kinh doanh có thể được xếp vào danh sách những chuyên gia khó tính nhất.

họ có mức độ độc lập và tham vọng cao, đặc biệt là vì những "nhân viên bán hàng" hoàn toàn không có vấn đề gì trên thị trường lao động. Đó là lý do tại sao nhiều người bước vào xã hội và rời bỏ cái đầu của họ.

Sự vắng mặt của người quản lý bộ phận có thể làm giảm “không” tất cả các nỗ lực của bộ phận, cũng như dẫn đến tình trạng “kiệt sức” nhanh chóng của các chuyên gia có giá trị.

Theo quy định, các trưởng bộ phận kinh doanh có kỹ năng giao tiếp cao, nhưng trên thực tế, điều này là chưa đủ để quản lý nhân viên có năng lực, xây dựng một hệ thống làm việc hợp lý và tạo động lực cho nhân viên.

Những cái chính là gì chức năng, nhiệm vụ trưởng phòng kinh doanh? Bản chất công việc của anh ấy có thể được diễn đạt bằng những từ đơn giản sau: tổ chức thực hiện tất cả các công việc cần thiết để đạt được mục tiêu chính của đội - tăng doanh số bán hàng.

Lưu ý rằng vòng điều khiển bao gồm các tính năng sau:

  1. Lập kế hoạch.
  2. Tổ chức công việc.
  3. Động lực.
  4. Điều khiển.

Chúng ta hãy cố gắng hiểu các chức năng mà người quản lý bán hàng thực hiện. Thoạt nhìn, những chức năng này dường như ai cũng biết, nhưng ở một số công ty, một số nhà quản lý không thể thống nhất với nhau về việc những người quản lý bán hàng thuê hoặc lập kế hoạch hàng ngày nên làm gì. Cũng có trường hợp nhiệm vụ chính của người quản lý bao gồm thiết kế văn phòng (!) Và tháp tùng đi ngân hàng (!).

Vì vậy, bất cứ khi nào có thể, cần phải xem xét cụ thể tất cả các nhiệm vụ chính mà người quản lý phải thực hiện, và hiểu rõ chức năng nào mà anh ta thực hiện dẫn đến kết quả - đạt được mục tiêu của bộ phận và những trở ngại.

Và cuối cùng, hãy loại bỏ mọi thứ thừa!

Vì vậy, nhiệm vụ chính của người quản lý:

Điều quan trọng nhất trong số này là lập kế hoạch. Trong số rất nhiều định nghĩa, tôi sẽ tập trung vào: quá trình xác định một tình huống mong muốn trong tương lai và phát triển các kế hoạch để đạt được vị trí đó.

Lập kế hoạch cho phép bạn duy trì công việc nhất quán, sử dụng hợp lý các nguồn lực vật chất, lao động và tài chính. Các nguyên tắc chính của việc lập kế hoạch là: tính nhất quán, tính phức tạp, tính liên tục và tính linh hoạt.

Kế hoạch hoạt động của bộ phận là chương trình hành động dài hạn của bộ phận. Điều quan trọng là người quản lý phải lập tức lãnh đạo công việc từ đầu đến chân: lập kế hoạch trước, sau đó mới hành động! Và không đổi lại. Khi bạn hiểu tại sao bạn làm việc đó, vì mục đích gì thì các biện pháp thu được nhận thức và ý nghĩa. Nếu không, bạn sẽ thoải mái khi làm việc. Xét về mục tiêu không chỉ nhất định cuối cùng, mà còn là điều kiện để đạt được thành tích của họ.

Tôi sẽ không đi sâu vào khía cạnh kỹ thuật của thiết kế, các mục tiêu SMART tiêu chuẩn mà nhiều người hiện đã biết.

Việc xem xét và sửa đổi liên tục các kế hoạch là cần thiết để duy trì tính phù hợp và tận dụng tối đa khả năng áp dụng của chúng để bạn có thể kiểm tra cách thức thực hiện các kế hoạch và sửa đổi chúng theo tình hình.

Cơ quan. Tổ chức là một tập hợp các phương pháp và biện pháp đảm bảo sử dụng hiệu quả nhất các nguồn lực trong quá trình làm việc để đạt được mục tiêu. Việc tối ưu hóa các quy trình kinh doanh có thể diễn ra liên tục cho đến khi chúng đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp.

Thị trường không tha thứ cho sự trì trệ. Bất kỳ công nghệ nào cũng hiệu quả nhất tại một thời điểm nhất định đều có thể nhanh chóng trở nên lạc hậu và lỗi thời.

Không có gì là vĩnh viễn. Mọi thứ đang thay đổi và tiến về phía trước. Trong môi trường xã hội, cũng như trong thế giới sinh vật, tiến bộ là cơ sở của quá trình tiến hóa. Do đó, người quản lý phải liên tục tìm kiếm những cơ hội mới để tối ưu hóa quy trình kinh doanh, không đợi đến khi khủng hoảng bắt buộc phải làm việc này, do đó, việc “đốt cháy”, “ăn vạ”, vội vàng như chúng ta đã biết không đem lại kết quả khả quan. .

Việc liên tục tìm kiếm các cơ hội mới để cải tiến các công nghệ được sử dụng, cải thiện giao tiếp trong nhóm, thay đổi kế hoạch, mục tiêu, phạm vi, quyết định của từng nhân viên và toàn bộ bộ phận - tất cả những điều này và hơn thế nữa mà bạn cần ghi nhớ là điều quan trọng yếu tố đảm bảo sự thành công lâu dài của Phần.

Làm việc để cải thiện tổ chức, điều này có tầm quan trọng lớn để tăng hiệu quả của tổ chức. Cái chính là nó rõ ràng cần thay đổi (hoặc thay đổi) những gì thay đổi bạn đã hiểu chưa? Và làm thế nào để làm điều đó?" Chỉ cần lưu ý rằng việc tổ chức công việc không có sự hiểu biết rõ ràng và "tại sao?". Trả lời: "Tại sao?" “Vì mục đích gì?”, “Họ mong đợi kết quả như thế nào?” Họ từ chối công việc của bộ phận lại cho người đứng đầu ... và thậm chí sẽ có một kế hoạch tuyệt vời nhất để không ...

Động lực của nhân viên. Từ lâu, người ta đã biết tác động đến mọi người, kích thích họ làm việc, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, bạn có thể sử dụng hai phương pháp chính: tuyên truyền đặt hàng. Điều tốt nhất và động lực để học tập là câu nói của người cha: “Alexander là một luật sư bằng tiếng Hy Lạp, vì vậy hãy chọn xem bạn đang bảo vệ bằng cấp hay bảo vệ quê hương của mình”.

Ở đỉnh cao của sự phát triển lãnh đạo, cần phải chuyển từ trừng phạt sang kích thích.

Nhưng những gì hiệu quả trong việc thúc đẩy một nhân viên bán hàng có thể là thứ yếu hoặc thậm chí hoàn toàn không liên quan đến một nhân viên bán hàng khác. Động lực bao gồm một hệ thống các kỳ vọng. Đầu tiên, người lao động kỳ vọng nỗ lực của mình sẽ tạo ra kết quả mong muốn, sau đó anh ta hy vọng rằng những kết quả đó sẽ được đền đáp và hài lòng với giá trị của giải thưởng đó.

Nếu một người không cảm thấy có mối liên hệ rõ ràng giữa kết quả đạt được và sự thăng tiến, và nếu anh ta tin rằng kết quả đó sẽ không được khen thưởng, thì động lực sẽ thấp.

Sự suy yếu của động lực cũng sẽ xảy ra nếu giá trị của giải thưởng nhận được không liên quan đến con người. Tuy nhiên, việc đánh giá khoản hoàn trả nhận được có thể không rõ ràng. Đầu tiên, mọi người chủ quan xác định mối quan hệ giữa giải thưởng, nỗ lực nhận được và nỗ lực đã bỏ ra, sau đó liên kết nó với phần thưởng của những người khác làm cùng công việc. Khoảng thời gian mà một cuộc đánh giá như vậy được thực hiện phụ thuộc vào một số yếu tố và tối thiểu là vào sự phát triển chuyên môn.

Do đó, trưởng phòng kinh doanh phải tính đến sự khác biệt về động lực của “người mới” và “người có chuyên môn”. Họ không thể chỉ được che chắn dưới một trong những tổ hợp - tổ hợp còn lại sẽ là một phần thú vị của sự độc lập, trách nhiệm và là người hướng dẫn và giám sát đầu tiên. Không phải ngược lại!

Nếu không, bạn sẽ được kích hoạt. Cái chính là chúng ta không cường điệu hóa cái gậy, và không giết chết tính độc lập, chủ động “pro” và sự tự tin của “lính mới”.

Tổ chức và tổ chức các cuộc họp cũng có thể là một trong những công cụ tạo động lực hiệu quả.

Vai trò của khen ngợi "công khai" hoặc phê bình mang tính xây dựng khó có thể được đánh giá quá cao. Công cụ này hiệu quả như một con dao mổ và rất nguy hiểm. Động lực con người và xã hội là rất quan trọng đối với anh ấy. Điều chính là thái độ đối với các cuộc họp nhóm nhìn chung là tích cực, đó là do kỳ vọng vào các giải pháp mới, hiệu quả, các đề xuất hoặc kết luận thú vị.

Trong trường hợp này, các cuộc họp là một công cụ cho "trí tuệ tập thể" và ảnh hưởng đến việc hình thành các nhóm.

Đồng thời, tôi muốn lưu ý đến phong cách quản lý. Sự nhiệt tình quá mức đối với phong cách lãnh đạo độc đoán dẫn đến việc nhân viên dần biến thành những người thực hiện yếu kém và thiếu hiểu biết, không quan tâm đến kết quả của hành động của họ.

Đồng thời, họ hoàn toàn mất đi tinh thần trách nhiệm, bởi vì người đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi cho mọi người sẽ là người gánh chịu chính trên đó. Tất cả điều này dẫn đến việc giảm đáng kể ảnh hưởng của tập thể nói chung nhằm triệt tiêu tính chủ động và thôi thúc sáng tạo của các thành viên.

Vì vậy, cần mở rộng “tiết mục”, phong cách quản lý, không nên chỉ tập trung vào một vai trò. Biết đâu là phương tiện vàng giữa tự do hành động và tổ chức.

Theo dõi và đánh giá kết quả.Đây là chức năng cuối cùng của vòng điều khiển.

Giám sát bao gồm việc giám sát quá trình giao dịch, chỉ ra những sai lệch so với chúng. Sử dụng kết quả của công việc, đánh giá kết quả của nó đã đạt được. Không có hệ thống điều khiển chung. Hệ thống quản lý phải được thiết kế theo đặc điểm riêng của từng bộ phận và công ty. Nếu bộ phận có các chỉ số hiệu suất chính, việc phân tích các số liệu thống kê này cho phép bạn hiển thị các chỉ số về động lực (hàng tháng, hàng quý, hàng năm, v.v.), có thể giảm đáng kể tỷ lệ đánh giá hiệu suất chủ quan nếu bạn cho là "xấu và khác biệt" , Được chứ ".

Mỗi sản phẩm, mỗi phương thức, mỗi hoàn cảnh thị trường đòi hỏi phải sử dụng các tiêu chí khác nhau để đánh giá kết quả của “nhân viên bán hàng”.

Người lãnh đạo càng giải thích những tiêu chí nào được sử dụng để đánh giá thì khả năng đạt được mục tiêu của mỗi nhân viên càng cao. Nếu không có một cơ chế giám sát hiệu quả, thì việc đánh giá ít nhiều khách quan là không thể thực hiện được. Do đó, hai thành phần này - đánh giá và kiểm soát - luôn chặt chẽ với nhau. Làm việc tại nơi làm việc là một phần quan trọng của lực lượng lao động của một nhóm, nơi lực lượng lao động được chia sẻ và chịu trách nhiệm.

Giám sát có tổ chức việc thực hiện của họ sẽ đảm bảo hiệu quả chung của bộ phận. Điều này quan trọng chủ yếu vì "nhân viên bán hàng" không có xu hướng dành công việc khó khăn không liên quan trực tiếp đến việc tăng doanh số bán hàng đầu tiên (đào tạo, báo cáo, v.v.). Đây là mối nguy hiểm chính. Để ngăn ngừa những căn bệnh dễ trở thành mãn tính và không thể chữa khỏi này, người quản lý phải cùng kiểm soát việc thực hiện các mục tiêu đào tạo và phát triển, với các phân tích cơ bản về khách hàng, những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng, v.v.

trưởng phòng kinh doanh, là một phần của chu trình quản lý (lập kế hoạch, tổ chức, động lực và kiểm soát), luôn có mối quan hệ và phụ thuộc lẫn nhau.

Ví dụ, chức năng kiểm soát có liên quan chặt chẽ với chức năng lập kế hoạch, vì người kiểm soát, dựa trên thông tin, kiểm soát và phân tích việc điều chỉnh các kế hoạch đã định.

Tương tự như vậy, các tổ chức tổ chức một phần của bộ phận và động viên nhân viên. Một tập hợp các biện pháp tạo động lực được thiết kế tốt sẽ góp phần cải tiến tổ chức, năng suất và chất lượng công việc.

Giám sát hiệu quả công việc cho phép bạn xác định những nhân viên giỏi nhất và với sự trợ giúp của động lực thích hợp (tiền thưởng, thăng chức), khuyến khích họ tiếp tục thành công.

Hiệu quả của việc lập kế hoạch phụ thuộc vào việc người điều hành sẽ có thể hoàn thành công việc tổ chức bán hàng như thế nào. Như vậy, có mối quan hệ chặt chẽ và phụ thuộc của các thành phần.

Cuối cùng, tôi muốn nhắc lại lý thuyết về động lực của Likert, trong đó nói rằng ở những công ty mà bản thân giám đốc làm việc hiệu quả, người lãnh đạo và ngôi sao hàng đầu, thì nhân viên bán hàng luôn có kết quả tốt.

Ngược lại, nếu bộ phận bán hàng “có vấn đề”, thì lý do là việc tìm kiếm một bộ phận cao hơn. Một nhà lãnh đạo có thể và nên là một tấm gương cá nhân cho những nhân viên thể hiện kỹ năng của họ và thúc đẩy cấp dưới dưới sự hướng dẫn của một chuyên gia thực thụ.

Hãy nhớ rằng bạn không thể luôn bắt đầu cuộc sống từ đầu, nhưng bạn luôn có thể thay đổi nét chữ;)!

Vị trí trưởng phòng chỉ đạo thường thấy trong lĩnh vực bán hàng. Trong các công ty nơi hàng hóa được chào bán rộng rãi, các vị trí riêng lẻ được bao gồm trong các nhóm.

Và người đứng đầu chỉ đạo tổ chức bán hàng hóa của một trong các nhóm này. Một công ty có thể có một số trưởng phòng ban. Vì vậy, bài viết sẽ cung cấp cấu trúc gần đúng của bản mô tả công việc phù hợp với từng người trong số họ.

Người chịu trách nhiệm phát triển hướng dẫn có thể sử dụng cấu trúc sau:

  • phần chung;
  • phần "Trách nhiệm";
  • phần "Quyền";
  • phần "Trách nhiệm".

Các quy định chung

1.1. Trưởng phòng kinh doanh thuộc loại cán bộ quản lý, do Chủ tịch công ty thuê và sa thải.
1.2.

Nhiệm vụ chính của trưởng phòng kinh doanh là tổ chức tiếp thị sản phẩm.
1.3. Trưởng phòng kinh doanh trong các hoạt động của mình báo cáo trực tiếp với Giám đốc Thương mại.
1.4. Trưởng phòng kinh doanh phải biết:
các hành vi lập pháp và quản lý điều chỉnh các hoạt động kinh doanh và thương mại;
kinh tế thị trường, khởi nghiệp và kinh doanh;
định giá, thuế, các khái niệm cơ bản về tiếp thị;
thủ tục xây dựng các điều kiện thương mại, kế hoạch kinh doanh, thỏa thuận, thỏa thuận, hợp đồng;
đạo đức giao tiếp kinh doanh;
cơ cấu tổ chức quản lý;
những điều cơ bản về công việc văn phòng;
phương pháp xử lý thông tin bằng các phương tiện kỹ thuật hiện đại, thông tin liên lạc, công nghệ máy tính.
1.5.

Trong hoạt động của mình, Trưởng phòng kinh doanh được sự chỉ đạo của:
luật và các quy định liên quan đến công việc do anh ta thực hiện;
Điều lệ của tổ chức;
nội quy lao động;
mệnh lệnh, mệnh lệnh của ban lãnh đạo tổ chức;
mô tả công việc này.
1.6. Trong thời gian Trưởng phòng kinh doanh vắng mặt, quyền và nghĩa vụ của anh ta được chuyển giao cho một viên chức khác, điều này được thông báo theo lệnh.

Trách nhiệm công việc

Trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm:
2.1. Thực hiện kế hoạch bán hàng;
2.2. Phân tích và hệ thống hóa cơ sở khách hàng;
2.3. Theo dõi tình trạng các khoản phải thu, phải trả của khách hàng;
2.4. Giải quyết các tình huống xung đột “khách-quản-lý”;
2.5. Kịp thời trình lên bộ phận phát triển đơn hàng cung cấp hàng hóa theo cơ sở khách hàng;
2.6.

Xây dựng tiêu chí thanh toán cho người quản lý bán hàng;
2.7. Tổ chức đào tạo, tập huấn cho đội ngũ cán bộ quản lý (cùng với bộ phận phát triển);
2.8. Tham gia tổ chức và tổ chức các cuộc triển lãm;
2.9. Kiểm soát diện mạo, tình trạng nơi làm việc và kỷ luật;
2.10. Giải quyết các vấn đề khai hoang hàng hóa với khách hàng, lập các tài liệu cần thiết;
2.11. Thiết lập và kiểm soát giá bán, xây dựng chính sách định giá.
2.12.

Tuyển dụng nhân viên bộ phận

3. Quyền

Trưởng phòng kinh doanh có quyền:
3.1.

Đề xuất các khoản thưởng bổ sung tùy thuộc vào việc hoàn thành kế hoạch bán hàng;
3.2. Đưa ra các đề xuất về việc tuyển dụng và sa thải nhân viên của phòng kinh doanh;
3.3. Khen thưởng nhân viên phòng kinh doanh;
3.4. Đưa ra đề xuất loại bỏ nhân viên của các bộ phận khác trong trường hợp họ không hoàn thành nhiệm vụ của mình;
3.5. Đưa ra đề xuất thay đổi chính sách phân loại của hướng điện gia dụng.

Trách nhiệm

4.1. Người quản lý bán hàng chịu trách nhiệm:
4.1.1. Thái độ bất cẩn, cẩu thả với nhiệm vụ của mình.
4.1.2.

Thái độ thiếu tôn trọng đối với nhân viên của tổ chức.
4.1.3. Hành động bất hợp pháp với các tài liệu và thông tin về hoạt động của tổ chức (có nghĩa vụ giữ bí mật kinh doanh của tổ chức).
4.1.4. Vi phạm quy chế nội bộ của doanh nghiệp.
4.1.5. Chất lượng và tính kịp thời của việc thực hiện các nhiệm vụ được giao cho anh ta trong bản mô tả công việc này.
4.2. Kỷ luật, vật chất và trách nhiệm khác của Trưởng phòng kinh doanh được xác định theo pháp luật hiện hành của Liên bang Nga.
Tôi quen thuộc với hướng dẫn _______________ ______________________________ (chữ ký) (giải mã chữ ký).

Trưởng phòng kinh doanh là một chuyên gia có nhiệm vụ tổ chức việc bán dịch vụ hoặc hàng hoá. Anh ta chịu trách nhiệm về công việc của toàn bộ - anh ta kiểm soát thời gian giao hàng, đảm bảo việc thực hiện kế hoạch bán hàng, quản lý và đào tạo người quản lý, giao tiếp với đối tác và nhà cung cấp và tham gia vào các cuộc đàm phán có trách nhiệm.

Một giám đốc bán hàng thành công có thể nhanh chóng trở thành giám đốc điều hành, tài chính hoặc tổng giám đốc.

Nơi làm việc

Vị trí giám đốc bán hàng được yêu cầu trong nhiều tổ chức liên quan đến sản xuất, mua hoặc bán dịch vụ.

Lịch sử của nghề

Vào đầu thế kỷ 20, thương mại trở thành một nhánh kinh doanh riêng biệt - hệ thống bán buôn được tạo ra, ngành vận tải toàn cầu phát triển và các chuỗi bán lẻ lớn xuất hiện.

Trong giai đoạn này, nhu cầu về chuyên viên thương mại - quản lý bán hàng ngày càng tăng.

Nó cũng cần thiết để kiểm soát các chức năng của các nhà quản lý, giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ. Như vậy, anh đã là trưởng phòng kinh doanh.

Nhiệm vụ của trưởng phòng kinh doanh

Nhiệm vụ chính của Trưởng phòng kinh doanh là:

  • quản lý bộ phận bán hàng;
  • kế hoạch bộ phận phòng ban (tư tưởng, mục tiêu, mục tiêu, động lực);
  • lựa chọn, thích ứng và đào tạo nhân viên;
  • tìm kiếm và thu hút khách hàng;
  • chuẩn bị các báo cáo;
  • dịch vụ, duy trì và phát triển cơ sở khách hàng.

Đôi khi các chức năng của người quản lý bán hàng bao gồm:

  • phát triển các chương trình tạo động lực;
  • phân tích thị trường và thu thập thông tin khách hàng;
  • thuyết trình của công ty tại các hội nghị và sự kiện trình diễn.

Yêu cầu của người quản lý bán hàng

Dưới đây là danh sách sơ bộ các yêu cầu cơ bản đối với người quản lý bán hàng:

  • Có kinh nghiệm dẫn sự kiện từ 1 năm trở lên (ưu tiên bán hàng);
  • kinh nghiệm bán hàng tích cực;
  • kinh nghiệm lựa chọn nhân sự - người quản lý các hồ sơ khác nhau;
  • kiến thức máy tính.

Bạn thường cần biết tiếng Anh và có một chiếc ô tô.

Ví dụ về lý lịch giám đốc bán hàng

mô hình tiếp tục.

Làm thế nào để trở thành giám đốc bán hàng

Nếu bạn muốn trở thành giám đốc kinh doanh, bạn cần có bằng đại học (ưu tiên chuyên ngành marketing hoặc quản lý).

Đồng thời, nên giáo dục về lĩnh vực hoạt động của người sử dụng lao động.

Ngoài ra, để làm việc tốt, bạn cần có nhiều kỹ năng cụ thể - khả năng đàm phán, tổ chức nhóm làm việc, và nhiều kỹ năng khác. Cách dễ nhất để có được họ là làm giám đốc bán hàng hoặc quản lý đại diện bán hàng, người quảng bá, nhân viên bán hàng hoặc các chuyên gia quảng cáo và bán hàng khác.

Các phòng ban tốt được dẫn dắt bởi các giám đốc bán hàng thành công.

Lương giám đốc bán hàng

Lương của trưởng phòng kinh doanh thường theo công việc và phụ thuộc vào hiệu quả của bộ phận.

Thu nhập có thể từ 40 đến 150 nghìn rúp mỗi tháng, không bao gồm tiền thưởng. Mức lương trung bình của trưởng phòng kinh doanh khoảng 60 nghìn rúp một tháng.

Được đào tạo ở đâu?

Ngoài giáo dục đại học, có một số chương trình học ngắn hạn trên thị trường, thường từ một tuần đến một năm.

Học viện Interregional về Khu liên hợp Xây dựng và Công nghiệp và các khóa học của nó theo hướng của một giám đốc bán hàng.