የታላሚ ታዳሚዎችን ግንዛቤ በከፍተኛ መለኪያዎች መለካት። የታለመ ታዳሚዎን ​​እንዴት እንደሚለዩ እና እንደሚፈልጉ። የጥናቱ መግለጫ እና ዓላማዎች

በእውቀት መሰረት ጥሩ ስራዎን ይላኩ ቀላል ነው. ከዚህ በታች ያለውን ቅጽ ይጠቀሙ

ተማሪዎች፣ የድህረ ምረቃ ተማሪዎች፣ በትምህርታቸው እና በስራቸው የእውቀት መሰረቱን የሚጠቀሙ ወጣት ሳይንቲስቶች ለእርስዎ በጣም እናመሰግናለን።

ተመሳሳይ ሰነዶች

የታለመላቸው ታዳሚዎች ጽንሰ-ሐሳብ. የማስታወቂያ ታዳሚዎችን ምርምር ለማካሄድ ዘዴዎች. የማስታወቂያ ታዳሚ ምርምር ውጤቶች። መረጃን የመጠቀም ዘዴዎች እና አቅጣጫዎች ልዩነቶች. የእያንዳንዱ መረጃ የመሰብሰብ ዘዴዎች ጉዳቶች እና ጥቅሞች።

ቃል ወረቀት, ታክሏል 12/15/2008


በምናባዊ አካባቢ ውስጥ የባህላዊ የግንኙነት ሞዴል ለውጥ። ሊሆኑ የሚችሉ ሸማቾች ፍላጎቶች. የታለመላቸው ታዳሚዎች ባህሪያት, የመረጃ ግንዛቤ. ጣቢያው የታለመውን ታዳሚ ምላሽ እንዴት እንደሚደግፍ ወይም እንደሚገድብ።

ፈተና, ታክሏል 05/23/2013


የማስታወቂያ መረጃን ለማስቀመጥ የቴሌቪዥን ጣቢያ ምርጫ ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ምክንያቶች። የቴሌቪዥን ማስታወቂያ ዓይነቶች. በስክሪኑ ላይ እንደገና ተባዝቶ የእይታ መፍትሄዎችን የመረዳት የስነ-ልቦና ፊዚዮሎጂ ልዩነቶች። የታዳሚዎች ምርጫ። የማስታወቂያ ወጪ።

ቃል ወረቀት, ታክሏል 04/17/2014


የማስታወቂያ ግቦች እና ዓላማዎች። በግብይት ሥርዓት ውስጥ የማስታወቂያ ጽንሰ-ሐሳብ. የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍቺ. ለቡና ቤት "Flambe" የማስታወቂያ ዘመቻ ማቀድ እና ማጎልበት በአገልግሎት "ኬኮች ለማዘዝ" የአፈፃፀም አመልካቾችን ለማሻሻል.

ቃል ወረቀት, ታክሏል 10/06/2013


የእቅድ ደረጃዎች, የማስታወቂያ ዘመቻ የማካሄድ ዘዴዎች. የታዳሚዎች ዒላማ ትንተና. ለ CJSC "Scan-Center" የሰውነት ሱቅ ለማስታወቂያ ዘመቻ የፕሮጀክት ልማት. የማስታወቂያ ግንዛቤ እና እውቅና ፈተናዎች መግለጫዎች። ለገበያ እንቅስቃሴዎች በጀት መወሰን.

ቃል ወረቀት, ታክሏል 01/12/2015


እንደ የህዝብ ህይወት ክስተት ማስታወቂያ። የማስታወቂያ ደንብ። የኩባንያው "qWell.region" እንቅስቃሴዎች ትንተና. የውድድር አካባቢ ትንተና. የማስታወቂያ ሚዲያን ለመምረጥ የታለሙ ታዳሚዎች እና መርሆዎች ትንተና። አመታዊ የማስታወቂያ መርሃ ግብር እና ውጤታማነቱ።

ተሲስ, ታክሏል 01/11/2012


የመስመር ላይ ማስታወቂያ ተፈጥሮ ፣ ዓይነቶች እና ጥቅሞች። የማስታወቂያ መልእክት ለማዳበር ሸማቾችን በመቃኘት የታለመውን ታዳሚ መወሰን። የማስታወቂያ ማከፋፈያ ጣቢያዎች ምርጫ። የማስታወቂያ ዘመቻ ኢኮኖሚያዊ ውጤታማነት ግምገማ.

ቃል ወረቀት, ታክሏል 01/30/2014


የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍቺ. የማስታወቂያ መልእክት እና የማስተዋወቂያ እንቅስቃሴዎች። በደንበኛው ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ዋና ዋና ነገሮች. "ከእጅ ወደ እጅ" በሚለው ሕትመት ምሳሌ ላይ የታለሙ ታዳሚዎች ትንተና. የሕትመቱ መደበኛ ተመልካቾች የሶሺዮ-ስነ-ሕዝብ ባህሪያት.

ቃል ወረቀት, ታክሏል 12/16/2012

የታዳሚዎች ምርጫ

እንደ ደንቡ፣ በሆነ ቦታ ለመኖር፣ ለመጓዝ፣ ለመስራት ወይም ኢንቨስት ለማድረግ የሚፈልጉ 7 ሰፊ ታዳሚዎች አሉ።

Ø የአካባቢው ነዋሪዎች (የአካባቢው የግብር መሠረት ዕድገት).

o ጎብኝዎች።

Ø አስተዳዳሪዎች (የክልሉ አስተዳደር ምንድን ነው).

o ባለሀብቶች።

Ø ሥራ ፈጣሪዎች (ቦታው በተቻለ መጠን የመኖሪያ እና የሥራ ቦታ).

Ø የውጭ ገዢዎች (የተጨማሪ እሴት ምንጭ አድርገው ያስቀምጡ).

Ø የአካባቢ ስፔሻሊስቶች (ቦታን የመሸጥ እና የመግዛት ሂደት).

በእያንዳንዱ ሰፊ ተመልካች ውስጥ እንኳን የቦታው ምስል ብዙ ጊዜ ይለያያል። የቱሪስቶች አመለካከት "ፀሐይ ፈላጊዎች" ወይም "የጉዞ ልምድ ፈላጊዎች" ናቸው, የአስተዳዳሪዎች ግንዛቤ - ለከባድ የኢንዱስትሪ ልማት ደጋፊዎች ወይም የበለጠ "ለስላሳ" ኢንዱስትሪዎች ናቸው.

የተገኙት ክፍሎች የሚከተሉት ባህሪያት ካሏቸው ክፍፍል በጣም ጠቃሚ ነው.

§ እርስ በርስ የሚነጣጠሉ (የደመቁ ክፍሎች መቆራረጥ የለባቸውም)

§ አድካሚ (እያንዳንዱ የታለመው ቡድን አባል የአንድ ክፍል አካል መሆን አለበት)

§ ሊለካ የሚችል (መጠን ፣ የግዢ ኃይል እና የውጤቱ ክፍል ሌሎች መለኪያዎች) ፣

§ ተደራሽ (ለመድረስ ቀላል እና በብቃት የተያዘ)

§ ጉልህ (የተፈጠሩት ክፍሎች ከነሱ ጋር ለመስራት የሚደረገውን ጥረት ለማረጋገጥ በቂ ናቸው)

§ ልዩነት ምላሽ ሰጭ (ክፍሉ ከሌሎች ክፍሎች በተለየ መጠን ለተለያዩ የግብይት ስልቶች ዓይነቶች እና የጊዜ መርሃ ግብሮች) ምላሽ ያሳያል።

ኤፍ. ኮትለር ለእንደዚህ ዓይነቱ መለኪያ 3 ዋና አቀራረቦችን ይለያል፡-

2.1. የታወቁ-ተወዳጅነት መለኪያ.

ሀ) የታለመላቸው ታዳሚዎች ቦታውን ምን ያህል ጠንቅቀው እንደሚያውቁ እና አባላቱ ስለ እሱ ያላቸውን አመለካከት ምን ያህል እንደሚያውቁ፡-

1. በጭራሽ አልሰማም

2. አንድ ነገር ሰምቷል

3. ብዙ አላውቅም

4. በደንብ አውቃለሁ

5. ጠንቅቄ አውቃለሁ

አብዛኛዎቹ ምላሽ ሰጪዎች የመጀመሪያዎቹን 2 ወይም 3 ምድቦች ከመረጡ, ቦታው የግንዛቤ ችግር አለበት.

ለ) ለዚህ ቦታ ያለው አመለካከት ምን ያህል ተስማሚ እንደሆነ ይግለጹ፡-

1. በጣም ጥሩ

2. በጣም ጥሩ አይደለም

3. አይጨነቁ

4. በጥሩ ሁኔታ

5. በጣም ደጋፊ

አብዛኛዎቹ ምላሽ ሰጪዎች የመጀመሪያዎቹን 2 ምድቦች ከመረጡ, ቦታው ትልቅ የምስል ችግሮች አሉት.

2.2. የትርጉም ልዩነት.

የቦታው ምስል ይዘት ጥናት;

1. ጉልህ የሆኑ መለኪያዎች ስብስብ እድገት. ይህንን ቦታ በመጥቀስ ምላሽ ሰጪው የሚያስባቸውን መለኪያዎች ይሰይሙ። እያንዳንዳቸው እነዚህ መመዘኛዎች በመጨረሻዎቹ ላይ የማይታወቁ ቅጽል (ከ5-7 ነጥብ ልኬት) ያላቸው ወደ ባይፖላር ሚዛን ይቀየራል።

"ዕረፍት ሲያቅዱ ምን ያስባሉ?": ስለ አየር ሁኔታ, ለመዝናኛ እና ለመዝናኛ ሁኔታዎች, ታሪካዊ እይታዎች እና ወጪዎች.

2. ጉልህ የሆኑ መለኪያዎች ስብስብ መቀነስ. የተባዙ ሚዛኖችን ያስወግዱ፣የተጠያቂውን ትኩረት የማይታክት ትንሽ ዝርዝር ይምረጡ።

3. ከምላሾች ናሙና ጋር መስራት. ምላሽ ሰጪዎች ያለማቋረጥ ለቦታዎች ደረጃ ይሰጣሉ። ባይፖላር ሚዛኖች የሚቀርቡት አሉታዊ ቅጽል በአንድ በኩል እንዳይቧደኑ ነው (በሂደቱ ወቅት እንደገና ይደረደራሉ)።

4. የአማካይ እሴት አመጣጥ. ለእያንዳንዱ ሚዛን, የምላሾች ግንዛቤ አማካኝ ዋጋ ይታያል, እነሱን በማጣመር - ይህ ቦታ በዚህ ተመልካቾች እይታ ውስጥ ያለውን አማካኝ ምስል እናገኛለን.

5. የምስሉን አማካኝ ልዩነት መፈተሽ. እያንዳንዱ የምስል ገበታ የአማካይ ቅደም ተከተል ብቻ ስለሆነ የእውነተኛውን ምስል መረጋጋት አያንጸባርቅም። የአማካይ ልዩነት ትልቅ ከሆነ, እንዲህ ዓይነቱ ምስል ዋጋውን ያጣል, እና ተጨማሪ ክፍፍል መከናወን አለበት (ሠንጠረዥ 6.1 ይመልከቱ).

ሠንጠረዥ 6.1. የኮፐንሃገንን የቱሪስት ምስል መለካት

ንፁህ						ቪ		ኃጢአተኛ
ሴት				ቪ				ደፋር
ተግባቢ	ቪ							ቀዝቃዛ
የፍቅር ስሜት		ቪ						ስልችት
አሮጌ		ቪ						አዲስ
አስተማማኝ			ቪ					አደገኛ
ንፁህ				ቪ				ቆሻሻ
የሚስብ	ቪ							ስልችት
ሙሉ ህይወት	ቪ							የቆመ
ቆንጆ		ቪ						አስቀያሚ
የተጣራ				ቪ				ቀላል
ተፈጥሯዊ				ቪ				ሰው ሰራሽ
እርስ በርሱ የሚስማማ					ቪ			ግጭት

2.3. የውጤት ካርዶች- የከተማው ነዋሪዎች የእይታ ግንዛቤዎች "ዕቃዎች". ይህ ዘዴ የከተማ ነዋሪዎችን ቃለ መጠይቅ ማድረግ እና በተለያዩ የከተማው ክፍሎች ላይ ያላቸውን ግንዛቤ እና አመለካከት መረጃ መሰብሰብን ያካትታል። ከዚያም ቃላቶቹ እና ምላሾቹ በጂኦግራፊያዊ መልክ የተዋቀሩ ናቸው. እያንዳንዱ የከተማው ፣ የግዛቱ ፣ የክልል ወይም የአገሪቱ ክፍል የተወሰኑ ባህሪዎች ተሰጥቷል (ለምሳሌ ፣ በጣም ታዋቂ ወይም ብዙም ታዋቂ)።

ስለ አንድ ቦታ መረጃን ፣ ግንዛቤዎችን ወይም ግንኙነቶችን ለመሰብሰብ ሌላኛው መንገድ ቦታውን በደንብ ከሚያውቁ ሰዎች ቡድን የባለሙያ አስተያየት ማግኘት ነው (ምስል 7.1 ይመልከቱ)።

የቦታው ነባራዊ ምስል ምን እንደሆነ ግልጽ ከሆነ, አንድ ሰው ግዛቱ "መገንባት" የሚችለውን ምስል ማሰብ መጀመር አለበት. ለ ምስልነበር ውጤታማ, የሚከተሉትን ማሟላት አለበት መስፈርት፡-

1. ከእውነታው ጋር ይዛመዳል;

2. እምነት የሚጣልበት ሁን (እውነት ቢሆንም);

3. ቀላል ይሁኑ (ብዙ ምስሎች ሊኖሩ አይገባም, በግቦች ውስጥ ግራ መጋባት);

4. ማራኪ መሆን (ለመኖር, ለመዋዕለ ንዋይ, ለመሥራት ወይም ለመጓዝ ለምን እንደሚፈልጉ ግልጽ ማድረግ አለብዎት);

5. ኦሪጅናል ይሁኑ (ከሌሎች አጠቃላይ ጭብጦች የተለየ)።

ሠንጠረዥ 6.2. በቦታ የማስተዋወቂያ ዘመቻዎች ውስጥ ጥቅም ላይ የዋሉ መፈክሮች

ወደ ስልታዊ የግብይት እቅድ ሲዋሃዱ መፈክሮች ግለትን ለማጠናከር፣ ጉልበትን ለመንዳት እና ትኩስ ሀሳቦችን ለማፍለቅ አጋዥ ሊሆኑ ይችላሉ።

የአጠቃላይ መፈክር አጠቃቀም ልዩነት ነው። የርዕስ አወጣጥ (የሁሉም ድርጊቶች እና ለውጦች መሰረታዊ ግምት) በተወሰኑ የታለሙ ቡድኖች ላይ ያተኮሩ የተወሰኑ የግብይት ፕሮግራሞችን የሚያንቀሳቅስ። ለምሳሌ የኑሬዬቭ ክሊኒክ ፅንስ ማስወረድ አያደርግም።

ሌላ መሳሪያ እዚህ አለ የምስል አቀማመጥ - አንድ ቦታ እራሱን በክልላዊ ፣ በአገር አቀፍ እና በዓለም አቀፍ ደረጃ ለአንድ የተወሰነ ተግባር እንደ ተሰጠ ፣ ወይም እንደ አማራጭ ቦታ ወይም ሌላ ቦታ የበለጠ ጠንካራ እና ጠንካራ አቋም ሊወስድ ይችላል ። እዚህ ያለው ተግዳሮት ይህ ቦታ ከሌሎች ጎልቶ እንዲታይ የሚያደርጉትን ጥቅሞች እና ልዩ ባህሪያትን የሚያስተላልፍ ምስል መፍጠር ነው (ሠንጠረዥ 6.3 ይመልከቱ).

አለ። ውጤታማ ምስል ለመፍጠር 3 መሳሪያዎች.

ሰላም! በዚህ ጽሑፍ ውስጥ የምርትዎ ወይም የአገልግሎትዎ ታዳሚዎችን እንዴት እንደሚወስኑ እንነጋገራለን.

ዛሬ እርስዎ ይማራሉ-

1. CA ምንድን ነው;
2. ለምንድነው ለማንኛውም ንግድ የታለመውን ታዳሚ ለመወሰን በጣም አስፈላጊ የሆነው;
3. የደንበኛዎን ፎቶ እንዴት እንደሚጽፉ።

የታለመው ታዳሚ ምንድነው?

ዒላማ ታዳሚ (TA) - አንድ የተወሰነ ምርት ወይም አገልግሎት የተቀየሰበት የሰዎች ስብስብ።

በታለመው ታዳሚ ውስጥ የተካተቱት ሰዎች በተወሰነ ፍላጎት፣ ችግር ወይም ፍላጎት አንድ ሆነዋል፣ ይህም የታቀደው ምርት ሊፈታ ያሰበ ነው። የቡድኑን ፍላጎቶች በበለጠ በትክክል ለመወሰን በጾታ, በእድሜ, በገንዘብ ሁኔታ, በእንቅስቃሴ መስክ እና በመሳሰሉት ክፍሎች ይከፈላል.

ሁሉም ሰው የአንድ ኩባንያ ደንበኛ ወይም የምርት ገዢ ሊሆን አይችልም. እያንዳንዱ ምርት ልዩ ባህሪያት ያለው የራሱ ዒላማ ታዳሚዎች አሉት.

ለምሳሌ.የሴቶች የአካል ብቃት እንቅስቃሴ ክለብ ዒላማ ታዳሚዎች ከ18-30 አመት እድሜ ያላቸው ትንሽ ገቢ ያላቸው፣ በስልጠና ላይ ቢያንስ ጊዜ ለማሳለፍ የሚፈልጉ (በክለቡ አቅራቢያ የሚኖሩ) ፣ ከትምህርት ቤት ወይም ከስራ በኋላ ምሽት ላይ ትምህርት የሚከታተሉ እና በሳምንቱ መጨረሻ."

የዒላማ ታዳሚዎች የሚከተሉት መሆን አለባቸው:

1. በምርቱ ላይ ፍላጎት. መኪና ለሌላቸው የመኪና መለዋወጫዎች አያስፈልጉም.
2. መግዛት የሚችል። አንድ ፋሽን ቡቲክ ሆስቴል አጠገብ ከቦታው ውጪ ነው።
3. ለግብይት ግፊት ተቀባይ። አንዳንድ ጊዜ የአንድ የምርት ስም ተከታዮች በጣም ውጤታማ በሆኑ ዘዴዎች እንኳን ወደ ሌላኛው ጎን ሊታለሉ አይችሉም።

ለምን የታለመውን ታዳሚ ይገልፃል።

የምርቱን ዒላማ ታዳሚ ግልጽ ፍቺ ምክንያታዊ እና ስለዚህ የሁሉም ገበያተኞች የተለመደ መስፈርት ነው። ፍጥረትን ከመቀጠልዎ በፊት, ለእሱ ፍላጎት ሊኖራቸው የሚገባውን ሰዎች ምስል በተቻለ መጠን በትክክል መግለጽ ያስፈልግዎታል.

ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ክብ ጠባብ, ለወደፊቱ እንደዚህ ካሉ ታዳሚዎች ጋር አብሮ መስራት የበለጠ ውጤታማ ይሆናል.

የታለመላቸው ታዳሚዎች አስፈላጊነት ብዙ ጊዜ ይገመታል, ሆኖም ግን, ይህ የማንኛውም መነሻ ነጥብ ነው. ዓሣ አጥማጆች እንኳን ማጥመጃቸውን እና ማጥመጃቸውን የሚመርጡት ለማጥመድ በሚፈልጉት ዓሣ ላይ ነው። ስለዚህ በአገልግሎት እና በንግድ ዘርፎች ውስጥ ነው - የሥራ ስትራቴጂው በደንበኛው ምስል ላይ የተመሰረተ ነው.

የታለመላቸውን ታዳሚ ማወቅ የሚከተሉትን እንዲያደርጉ ይፈቅድልዎታል፡-

1. ታማኝነትን ጨምር - ደንበኞች ተመልሰው መጥተው ምርቱን (አገልግሎቱን) ለጓደኞቻቸው ይመክራሉ።
2. አዳዲስ ደንበኞችን በፍጥነት እና በርካሽ ያግኙ። ገበያተኛው የት እና መቼ ገዢዎችን መፈለግ እንዳለበት ሲያውቅ የማስታወቂያ ወጪ በእጅጉ ይቀንሳል።
3. የተመልካቾችን ፍላጎት የሚያሟሉ ሀሳቦችን ይቅረጹ።

የታለሙ ታዳሚዎችን ለመወሰን ዘዴዎች

የታለመላቸው ታዳሚዎች ትርጉም የሚጀምረው በቀላል ጥያቄ ነው፡- “የእኔን ምርት (አገልግሎት) ማን ያስፈልገዋል?” የዚህ ችግር መልስ የመጀመሪያውን ግፊት ብቻ ይሰጣል. በተጨማሪም, ጥያቄው የተጠናከረ ነው, ግልጽ የሆኑ ባህሪያት በገዢው ምስል ላይ ተጨምረዋል.

የታለመውን ታዳሚ ሲያጠናቅቅ ግምታዊ ጥያቄዎች እንደሚከተለው ሊሆኑ ይችላሉ።

• እምቅ ደንበኞቼ ስንት ዓመት ናቸው;
• ምን ዓይነት ጾታ ናቸው?
• የገንዘብ አቅማቸው ምንድን ነው;
• ምን ላይ ፍላጎት አላቸው;
• ችግሮቻቸው ምንድን ናቸው;
• ስለ ምን ሕልም አላቸው?
• የአስተሳሰብና የመግባቢያ ስልታቸው ምን ይመስላል።

የታለመው ደንበኛ የሚለየው በገበያው ላይ እና ምርቱ በሚቀርብበት ክፍል ላይ በጥልቀት ከተተነተነ በኋላ ነው።

መጀመሪያ ላይ "ምርቴን ማን እና ለምን መግዛት እንዳለበት" በሚሉት ጥያቄዎች መመራት አለብዎት, ነገር ግን ትልቁን ትክክለኛነት አሁን ያሉትን ደንበኞች (ወይም ቀጥተኛ ተወዳዳሪዎች ደንበኞችን) በማጥናት ሊገኝ ይችላል. ይህንን ለማድረግ, ገበያተኞች የተለያዩ የተመልካቾችን ጥናት, ምልከታ እና የመደበኛ ተጠቃሚዎችን ዳሰሳ ያካሂዳሉ.

በእንግሊዘኛ ተናጋሪ አገሮች ውስጥ፣ በጥያቄዎቹ የመጀመሪያ ፊደላት መሠረት ታዋቂው የታዳሚ ክፍል ፅንሰ-ሀሳብ 5W ይባላል።

1. ምንድን? (ምንድን?).ደንበኛው የሚገዛው የትኛውን ምርት ወይም አገልግሎት ነው።
2. የአለም ጤና ድርጅት? (የአለም ጤና ድርጅት?).የሸማቾች፣ የጾታ፣ የእድሜ፣ ወዘተ ባህሪያት ምንድናቸው?
3. ለምን? (እንዴት?).ዓላማው ምንድን ነው? ተስማሚ ዋጋ, ምቹ ማሸጊያ, የምርቱን ልዩነት ሊሆን ይችላል.
4. መቼ ነው? (መቼ?)ግዢው ሲፈፀም እና በየስንት ጊዜው.
5. የት? (የት?)ደንበኛው በቤቱ አቅራቢያ በሚገኝ ሱቅ ውስጥ፣ በትልቅ ሃይፐርማርኬት ወይም በኢንተርኔት በኩል ግዢ ያደርጋል።

የታለመውን ታዳሚ ለመወሰን ብዙ ዘዴዎች አሉ. ብዙውን ጊዜ, የሕዝብ አስተያየት መስጫዎች, መጠይቆች, ቃለመጠይቆች እና በኢንተርኔት ላይ የስታቲስቲክስ ስብስብ ጥቅም ላይ ይውላሉ. ልምድ ያካበቱ ነጋዴዎች ፈጥኖም ይሁን ዘግይቶ የራሳቸውን አልጎሪዝም ያዘጋጃሉ።

የዝግጅት ደረጃ - የጥናቱ ዓላማ መወሰን

የታለመውን ታዳሚ ለመወሰን የመጀመሪያው ደረጃ መሰናዶ ነው. በበለጠ በራስ መተማመን ደንበኛን መለየት ለመጀመር የትኛውን አቅጣጫ መሄድ እንዳለቦት ማወቅ ያስፈልግዎታል።

በመንገዱ ላይ ያለው የመጀመሪያው እርምጃ የታለመላቸውን ታዳሚ የማግኘት ግብ ነው፡-

• ለነባር አቅርቦት የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍቺ (በምርቱ ላይ የተመሰረተ);
• አዲስ ምርትን ለማስተዋወቅ ወይም እንቅስቃሴዎችን ለማስፋት (በገበያ ላይ ጥገኛ) የታለመ ታዳሚዎች ምርጫ።

በመጀመሪያው ሁኔታ ክላሲካል እቅድ ይሠራል. ምርት አለ, ገዢዎች አሉ. እነሱን ላለማጣት እና ተመሳሳይ ባህሪያትን እና ፍላጎቶችን አዲስ ደንበኞችን ለመሳብ የነባር ደንበኞችን ምስል መሳል ያስፈልጋል።

በዚህ ሁኔታ የሥራው ቅደም ተከተል እንደሚከተለው ይሆናል.

1. የሸቀጦች ንፅፅር ተወዳዳሪ ትንተና።
2. ታማኝ ሸማቾችን ማጥናት (የመግዛት ተነሳሽነትን ለመለየት የተደረገ ጥናት).
3. መደበኛ እና ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ክፍፍል።
4. የግብይት እቅድ በማውጣት ላይ።

በሁለተኛው አማራጭ, በአዲስ ፕሮፖዛል መቀየር ወይም ማስፋፋት ብቻ ነው. የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍቺ በገበያው ላይ የተመሰረተ ነው.

ለምሳሌ.ቀድሞውኑ ያለው የአሻንጉሊት መደብር የሥራውን ወሰን ለማስፋት አቅዷል። ይህንን ለማድረግ ገበያተኛው ሁሉንም ሊሆኑ የሚችሉ ታዳሚዎችን መለየት እና ከነሱ በጣም ትርፋማ የሆነውን መምረጥ አለበት-በትልቁ ቼክ ፣ ዝቅተኛ ወጭ እና ከፍተኛ የፍላጎት ድግግሞሽ። ለምሳሌ፣ የእኛ የአሻንጉሊት መደብር በጅምላ ለመዋዕለ ሕጻናት እና ለፈጠራ ክፍሎች ጨምሮ ለቅድመ ልጅነት እድገት የማስተማሪያ መርጃዎችን እና የሥራ ደብተሮችን ማከል ጠቃሚ ነው ወደሚል መደምደሚያ ላይ ደርሷል።

በገበያው ላይ በመመስረት የታለመውን ታዳሚ የመወሰን ሂደት፡-

1. የተሟላ ክፍፍል እና የገበያ ትንተና.
2. በጣም ትርፋማ የሆኑትን ክፍሎች መለየት.
3. የተመረጠው ክፍል ተወካዮች ዝርዝር ምስል በመሳል ላይ።
4. ከአድማጮች ጋር ተጨማሪ የሥራ ዕቅድ ማቋቋም.

የነባር ደንበኞችን ፍላጎቶች እና ሌሎች ባህሪያትን ለመለየት, መጠይቆችን ወይም በዳሰሳ ጥናት ውስጥ መሳተፍ ይችላሉ.

እንደዚህ አይነት ቃለመጠይቆች የሚከተሉትን ጥያቄዎች ማካተት አለባቸው።

1. ጾታ, ዕድሜ, ማህበራዊ እና የገንዘብ ሁኔታ, ሙያ.
2. ምን ያህል ጊዜ ግዢዎች ይከናወናሉ?
3. ይህንን ልዩ ምርት ለመምረጥ ምክንያቶች.
4. ደንበኛው ስለ ምርቱ ወይም አገልግሎቱ የት ተማረ?
5. የምርቱ አጠቃላይ ደረጃ።

ሁለተኛው ደረጃ የደንበኞችን ወደ ሸማቾች እና ንግዶች መከፋፈል ነው. እያንዳንዱ ምርት የመጨረሻ ተጠቃሚ አይደለም - ግለሰብ። እንዲሁም ለሌሎች ንግዶች መሸጥ እና አገልግሎት መስጠት ይችላሉ።

በዚህ ረገድ፣ TA በተለያዩ አካባቢዎች መፈለግ ይኖርበታል፡-

• . በጣም የተረጋጋው ክፍል. የሸማች-ንግድ ዒላማ ታዳሚዎችን በትክክል መወሰን ቀላል ነው ፣ለወደፊቱ መለዋወጥ አነስተኛ ነው። ስለ እንደዚህ ዓይነት ደንበኞች ሁሉም መረጃ በሕዝብ ጎራ ውስጥ ነው, ይህም ማለት ጊዜ የሚፈጅ ፍለጋዎች አያስፈልግም.
• , የመጨረሻ ገዢው ፍላጎቱ እና ፍላጎቱ በጣም የተረጋጋ ያልሆነ የግል ግለሰብ ነው. በተገልጋዩ ታዳሚ ውስጥ ያለው መለዋወጥ በፖለቲካ፣ በፋሽን፣ በፈጠራ ለውጦች ምክንያት ሊከሰት ይችላል። ወቅታዊነት እና ውድድር በፍላጎት ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ያሳድራል።

የዝግጅት ደረጃ የመጨረሻው ሦስተኛው ደረጃ ለጥያቄው መልስ ይሰጣል-ምን ዓይነት ሥራ መፍታት አለበት? ከንግዱ መመዘኛዎች ውስጥ የትኛው ነው መስራት ያለበት?

• ምን መሸጥ?የተቋቋመው የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍላጎቶችን መለየት እና በእነሱ ላይ በመመስረት ትርፋማ ቅናሽ መፍጠር ያስፈልጋል ።
• የት?ለተፈለገው ተመልካቾች በጣም ውጤታማ የሚሆነውን የማስታወቂያ እና የማስተዋወቂያ ጣቢያዎችን መወሰን ያስፈልጋል ።
• መቼ ነው?"ሁሉም ነገር ጊዜ አለው" የሚለው ሐረግ ለንግድ ሥራም እውነት ነው. በቀን በትምህርት ሰአት ለትምህርት ቤት ልጆች ማስታወቂያ በቲቪ መሮጥ ዋጋ የለውም። የበረዶ መንሸራተቻዎች በክረምት የተሻሉ ናቸው, በበጋ ደግሞ የፀሐይ መከላከያ መከላከያዎች ይሰጣሉ. በምግብ ቤቱ ውስጥ ለአልኮል መጠጦች ማስተዋወቂያዎች አርብ እና ቅዳሜ ምሽቶች የበለጠ ተፈላጊ ናቸው።

የታለመውን ታዳሚዎች ጥናት እንዴት ማስተካከል እንደሚቻል, መፍታት ያለባቸውን ተግባራት እንዴት መለየት እንደሚቻል አውቀናል. በመቀጠል በቀጥታ ወደ የተመልካቾች ክፍፍል ዘዴዎች እንቀጥል.

የደንበኛ መገለጫን በመሳል ላይ

ሁሉም እምቅ ወይም ነባር ደንበኞች በቡድን ተከፋፍለው በዝርዝር መገለጽ አለባቸው። ሁሉም የቁም ሥዕሎች ከተገለጹ በኋላ ብቻ ከመካከላቸው የትኛውን ማተኮር የተሻለ እንደሚሆን መወሰን ይችላሉ.

ለምሳሌ፣ የኮምፒውተር ጨዋታዎች መደብር የሚከተሉት ደንበኞች ሊኖሩት ይችላል፡-

• ሁሉንም ነፃ ጊዜያቸውን ለኮምፒዩተር ጨዋታዎች የሚያውሉ አክራሪዎች ፣ ሁሉንም አዳዲስ እቃዎችን እና ያልተለመዱ እትሞችን እየገዙ ፣
• የትምህርት ቤት ልጆች እና ተማሪዎች የራሳቸው ገቢ የሌላቸው, ውድ ያልሆኑ ነገር ግን ተወዳጅ ጨዋታዎችን ለስጦታ ወይም ለተጠራቀመ ገንዘብ መምረጥ;
• በኢንዱስትሪው ውስጥ ያልተማሩ በአሥራዎቹ ዕድሜ ውስጥ ያሉ ወላጆች, ጨዋታዎችን ለልጆቻቸው እንደ ስጦታ በመግዛት, በግምገማዎች እና በማስታወቂያ ላይ በማተኮር;
• እና የመሳሰሉት፣ ብዙ ሊሆኑ የሚችሉ ታዳሚዎች ሊኖሩ ይችላሉ።

የታለመው ታዳሚ የተሟላ መግለጫ የሚከተሉትን መያዝ አለበት፡-

• የሶሺዮ-ስነ-ሕዝብ ባህሪያት (ጾታ, ዕድሜ, ማህበራዊ ሁኔታ);
• የጂኦግራፊያዊ አቀማመጥ;
• የስነ-ልቦና መረጃ (ለምሳሌ, ጎልቶ የመታየት ፍላጎት, እራስዎን ለመመስረት ወይም እራስዎን በመጽናናት ይከብቡት);
• የትርፍ ጊዜ ማሳለፊያዎች, የትርፍ ጊዜ ማሳለፊያዎች እና መዝናኛዎች;
• ችግሮች እና ፍላጎቶች.

የታለሙ ታዳሚዎችን ከወሰኑ በኋላ ምን ማድረግ እንዳለበት

የታለመው ታዳሚ በተቻለ መጠን ይገለጻል እና ጠባብ ነው. በቀረቡት ሀሳቦች ላይ ለመስራት ጊዜው አሁን ነው።

ከታለመላቸው ታዳሚዎች ጋር መስተጋብር ቦታዎችን ይፈልጉ።

የደንበኞችዎን "መኖሪያ" ለመለየት የሚከተሉትን ማድረግ አለብዎት:

1. የተለመደ የገዢ ቀን ይግለጹ. አስፈላጊ ከሆነ ለሳምንት እና ቅዳሜና እሁድ, በዓላት የተለየ እቅድ ማውጣት ይችላሉ. በእቅዱ ላይ በመመስረት, ደንበኛው ለድንገተኛ ግዢዎች ነፃ ጊዜ ሲኖረው, ለማስታወቂያ በጣም ሲጋለጥ, የአንድ የተወሰነ ምርት ፍላጎት ሲባባስ ግልጽ ይሆናል.
2. ፍላጎቱ ከተነሳ በኋላ የደንበኛውን ድርጊቶች መርሐግብር ያስይዙ. ለምሳሌ የልብስ ማጠቢያ ማሽኑ ተበላሽቷል. እምቅ ደንበኛ ኮምፒተርን ያበራል, ወደ በይነመረብ ይሄዳል እና በፍለጋ ሞተር ውስጥ ይተይቡ "ሞስኮ ውስጥ የልብስ ማጠቢያ ማሽኖች አስቸኳይ ጥገና." ይህ እምቅ ደንበኛ, የጥገና ኩባንያዎች "ማጥመጃውን" ለመያዝ.
3. ፍላጎቱ ከመፈጠሩ በፊት ደንበኛው ምን እያደረገ እንደነበረ ለመገመት ይሞክሩ. ይህ ሁልጊዜ የሚቻል አይደለም, ነገር ግን ለአገልግሎታቸው ወቅታዊ አቅርቦት በጣም አስፈላጊ ነው. ለምሳሌ አንዲት ወጣት እናት ወደ ሱቅ ዳይፐር ከመሄዷ በፊት በወሊድ ሆስፒታል እና በቅድመ ወሊድ ክሊኒክ ውስጥ ትሆናለች, ይህም ማለት ከዚያ እቃዎችን ማቅረብ መጀመር ይችላሉ.

የፕሮፖዛል ምስረታ.

ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን በቋንቋቸው ያነጋግሩ። ለምሳሌ፣ ወጣቶች የጥላቻ ቃላትን የለመዱ ናቸው፣ እና አዛውንቶች ምንም ዓይነት ኒዮሎጂዝምን ሳያውቁ ይቃወማሉ። ወንዶች ይበልጥ በተጨባጭ ያስባሉ, እውነታዎችን ይመርጣሉ, ሴቶች በስሜታዊነት ምላሽ ይሰጣሉ.

ፕሮፖዛል ለማድረግ በመጀመሪያ መወሰን አለብህ፡-

1. ፍላጎቶች, "ህመም", ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኛ ችግሮች.
2. የደንበኛው ፍራቻዎች, ተቃውሞዎች በተወለዱበት መሰረት.
3. የመጀመሪያ እና ሁለተኛ ደረጃ ምርጫ መስፈርቶች.
4. የተካተቱ ስሜቶች.

በህይወት ውስጥ ብቻ ሳይሆን በማህበራዊ አውታረመረቦች ውስጥም ተፅእኖ ለመፍጠር ፣ አስደናቂ ለመምሰል ይጥራሉ ( Instagram ን በንቃት ይጠቀማሉ) - በይነመረብ ላይ ዋናውን የማስታወቂያ ዘመቻ እናካሂዳለን።

ምርጫው በምርቱ ታዋቂነት እና ክብር ላይ የተመሰረተ ነው. ዋናው ፍርሃት የውሸት ወይም ርካሽ ነገሮችን መግዛት ነው - በስጦታው ላይ ትኩረት እናደርጋለን በታዋቂዎች ፣ የምስክር ወረቀቶች እና በአለም አቀፍ የፋሽን ኤግዚቢሽኖች ላይ ተሳትፎ። ትኩረትን በአድናቆት, ዝና, ደስታ ላይ እናስቀምጣለን.

የተለመዱ ስህተቶች

የሚያበሳጩ ስህተቶችን ለማስወገድ ስለእነሱ ማወቅ እና እነዚህን ራኪዎች ማስወገድ ያስፈልግዎታል.

የታለመውን ታዳሚ በሚወስኑበት ጊዜ ጀማሪዎች ብዙውን ጊዜ የሚከተሉትን ስህተቶች ያደርጋሉ።

1. በጣም ሰፊ TA. ሁሉንም ማስደሰት አትችልም፣ ለሁሉም መሸጥ አትችልም። ከ20 እስከ 50 ዓመት የሆናቸው ሴቶች ለስራ ዒላማ ተመልካቾች በጣም ሰፊ ናቸው። የታለመውን ታዳሚ በመገደብ ሻጩ አንዳንድ ሊገዙ የሚችሉትን ያጣል ብሎ ማመን ስህተት ነው። በእኛ ጊዜ የዘፈቀደ ግዢዎች ከጊዜ ወደ ጊዜ እያሽቆለቆሉ ነው, ስለዚህ በእነሱ ላይ መታመን በጣም ጥሩ አይደለም. የዘፈቀደ ሰዎች ትልቅ ስብሰባ ለሻጩ ብዙ ገዢዎችን እንደ ልዩ ትርኢት ፍላጎት ያላቸውን ዜጎች ብቻ የሚያሰባስብ አይሆንም።
2. የአንድ ጊዜ የታለመ ታዳሚ ምርጫ. በንግዱ አካባቢ ላይ በመመስረት ደንበኞቹ በአንጻራዊ ሁኔታ የተረጋጋ ቡድን ወይም በተቃራኒው ተለዋዋጭ ሊሆኑ ይችላሉ. ያም ሆነ ይህ, የታለመላቸው ታዳሚዎች እና ፍላጎቶቹ ጥናቶች በየ 1-2 ዓመቱ አንድ ጊዜ እንዲካሄዱ ይመከራሉ. ሰዎች እራሳቸው ይለወጣሉ, ፋሽን ይለወጣል, አዲስ ተፎካካሪዎች ይታያሉ - እና የአንድ ምርት ገዢ ምስል ከአመት ወደ አመት ሊለወጥ ይችላል.

ተማሪው ይህንን ምእራፍ በመቆጣጠሩ ምክንያት፡-

ማወቅ

• የማስታወቂያ መልእክቶች ታዳሚዎች ምንድ ናቸው;
• ማስታወቂያ ሲፈጥሩ ምን ዓይነት የስነ-ልቦና ምክንያቶች ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው;
• የማስታወቂያውን ውጤታማነት ለመገምገም ዘመናዊ ዘዴዎች;

መቻል

• ለተወሰነ የማስታወቂያ ዘመቻ የሸማቾችን ምስል ያቅርቡ;
• የሸማቾችን ማህበራዊ-ስነ-ልቦናዊ አመለካከት ዋና ዋና ክፍሎችን ማጉላት;
• የማስታወቂያ ዘመቻን ውጤታማነት ለመገምገም እቅድ ማውጣት;

ችሎታዎቹን ይቆጣጠሩ

በተለያዩ የንግድ ክፍሎች ውስጥ ለማስታወቂያ ዘመቻዎች የተመልካቾችን ባህሪ ባህሪያት ትንተና እና ማወዳደር.

የማስታወቂያ መልእክቶች ዒላማ ታዳሚ

ማንኛውም የማስታወቂያ መልእክት፣ የስርጭቱ ቻናል ምንም ይሁን ምን፣ በመጀመሪያ የአድራሻውን ሰው ግምት ውስጥ ማስገባት ይኖርበታል፣ ማለትም። ለማን ነው የሚመራው። በዚህ ረገድ ፣አድራሻው ሰው ሰራሽ አካል አይደለም ፣ ግን የተወሰነ ቡድን ነው ፣ ስለሆነም ፣ እንደ ደንቡ ፣ እሱ የማስታወቂያ ዒላማ ታዳሚ ተብሎ ይገለጻል። የዒላማ ቡድን፣ የማስታወቂያ ታዳሚዎች (ዒላማ) የታለመ ቡድን, የታለመ ታዳሚዎች) ለአስተዋዋቂው ማስታወቂያ ተቀባዮች ዋና እና በጣም አስፈላጊው ምድብ ነው። የሚታወቀው የግብይት ፊሊፕ ኮትለር የሚከተሉትን ሊያካትት ይችላል ብሎ ያምናል፡ የኩባንያውን ምርቶች ሊገዙ የሚችሉ; ሸማቾች; ውሳኔውን የሚወስኑት; በውሳኔ አሰጣጥ ላይ ተጽእኖ የሚያሳድሩ.

ታዳሚው በግለሰቦች፣ ቡድኖች፣ የተወሰነ ክበብ ወይም መላው ህብረተሰብ ይወከላል። ምን፣ መቼ፣ የት እና እንዴት ኢላማውን ታዳሚ ማነጋገር እንዳለበት የላኪው ውሳኔ የሚወሰነው በልዩ ባህሪያቱ ነው።

የምርት ታዳሚዎችን መወሰን እና መፈለግ በማንኛውም የንግድ ሥራ ምስረታ እና ልማት ደረጃ ላይ በጣም አስፈላጊው ጉዳይ ነው። ይህንን ምርት ሲያስተዋውቁ ይህ ጉዳይ ቅድሚያ የሚሰጠው ጉዳይ ነው። የኩባንያው ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ተጠቃሚ ማን እንደሆነ ትክክለኛ ውክልና ፣ ስለ ተፈጥሮ እውቀት ፣ ልማዶች ፣ የፍጆታ መለኪያዎች ምርቱን በማስታወቂያ ውስጥ በግልፅ እንዲያቀርቡ ፣ ከተገልጋዩ ጋር በሚረዳው ቋንቋ እንዲናገሩ እና ስለሆነም አስተዋፅዖ ያደርጋሉ። የይግባኙን ግንዛቤ. የታለመው ታዳሚ ትክክለኛ ያልሆነ ትርጉም ወይ በገበያ ላይ ያለውን ምርት አለመሳካት ወይም፣ አብዛኛውን ጊዜ በተግባር የሚከሰት፣ ምርቱን ለመፍጠር እና ለማስተዋወቅ የበጀት መጨመርን ይጨምራል።

ከተጠቃሚዎች ጂኦግራፊያዊ፣ ስነ-ህዝብ፣ ኢኮኖሚያዊ፣ ስነ-ልቦናዊ እና ባህሪ ባህሪያት ጋር የተያያዙ የተለያዩ ባህሪያትን ከግምት ውስጥ በማስገባት የታለመው ታዳሚ ከአጠቃላይ ተመልካቾች ተለይቷል።

የታለሙ ታዳሚዎች ክፍፍል

ቀደም ሲል እንደተናገርነው በገበያ ላይ ያሉ እቃዎች እና ምርቶች በአንድ የተወሰነ የንግድ ዘርፍ እንዲሁም ለተጠቃሚዎች የግል ጥቅም ሊቀርቡ ይችላሉ. በዚህ መሠረት ሁለት ዋና ዋና የታዳሚዎች ዓይነቶች ተለይተዋል-

• በንግድ ውስጥ የታለሙ ታዳሚዎች b2b- ለንግድ ሥራ);
• በግለሰብ ሸማች መስክ ውስጥ የታለመ ታዳሚ (62 ሴ – ንግድ ለተጠቃሚዎች).

ገበያተኞች እና የማስታወቂያ ስፔሻሊስቶች በሴክተሩ ውስጥ የታለመላቸውን ታዳሚዎች መወሰን ብለው ያምናሉ ቢ2ሲከውስጥ የበለጠ ከባድ b2bይህ የሆነበት ምክንያት ነው b2bዘርፉ የበለጠ የተረጋጋ ነው, ለጠንካራ የፍላጎት መለዋወጥ አይጋለጥም, ምርቶችን ለማስተዋወቅ ሙሉ ለሙሉ የተለያዩ ቴክኖሎጂዎች እዚህ ጥቅም ላይ ይውላሉ. ብዙውን ጊዜ የምንናገረው ስለ ቀጥታ ሽያጭ, ከመረጃ ቋቶች ጋር በመስራት ላይ ነው. ስለዚህ, ለ 626, ከመጀመሪያው ጀምሮ የታለመውን ታዳሚ በትክክል መለየት አስፈላጊ ነው, እና ከዚያ ትንሽ ያስተካክሉት. አት ቢ2ሲ- ሴክተር፣ የታለመላቸው ታዳሚዎች በተለያዩ ሁኔታዎች ሊለወጡ ይችላሉ። የታለመው የታዳሚ ክፍል ለለውጦች ተገዢ ሊሆን ይችላል፣ አንዳንዴም በጣም ጠቃሚ፣ በገበያ ላይ አዳዲስ ቅናሾች በመታየት፣ የፋሽን አዝማሚያዎች፣ የአየር ንብረት ችግሮች፣ ወዘተ. ስለዚህ, የፍላጎት ጥቃቅን ለውጦችን በቋሚነት መከታተል, መንስኤቸውን መፈለግ እና በዚህ መሰረት, የማስተዋወቂያ ፖሊሲን መለወጥ እና ምናልባትም የታለመውን ታዳሚዎች መለኪያዎችን ግልጽ ማድረግ አስፈላጊ ነው.

ለምሳሌ

እ.ኤ.አ. በ 2010 የበጋ ወቅት የአየር ማቀዝቀዣዎች እና አድናቂዎች ሻጮች በእውነቱ የችኮላ ፍላጎት አጋጥሟቸው ነበር። ፍላጎት ከዚህ በፊት ታይቶ በማይታወቅ የበጋ ሙቀት ምክንያት ነበር። የገበያ ተሳታፊዎች እንደሚሉት የሚሸጡት መሳሪያዎች መጠን ብቻ ሳይሆን የተገልጋዩ ምስልም ተለውጧል። ከነሱ መካከል ሻጮቹ ራሳቸው የዒላማ ሸማቾቻቸውን የማይቆጥሩባቸው ሰዎች ይገኙበታል።

የታለመላቸው ታዳሚዎች የመከፋፈል መርሆዎች በበቂ ዝርዝር ሁኔታ ተዘጋጅተው በገበያ እና በማስታወቂያ ላይ በልዩ ጽሑፎች ውስጥ ቀርበዋል ። የታለመው ክፍል የታቀደውን ምርት ለመግዛት በጣም ፍላጎት ያላቸው እና ስለ ውጫዊ ገጽታ ፣ ማሸግ ፣ ማከፋፈያ ቦታዎች ፣ ወዘተ የራሳቸው ሀሳብ ያላቸው የሰዎች ቡድን እንደሆነ ይታሰባል። በዚህ ረገድ የዓለም አቀፍ አማካሪ ድርጅት መስራች ማርክ ሸርንግተን ያቀረቡት ቴክኒክ ለክፍፍል በጣም ጠቃሚ ነው ተብሎ ይታሰባል። የተጨመረ እሴት.በቀላሉ የመረዳት ዘዴው ተሰይሟል 5 ዋ - Sherrington የሸማቾችን ታዳሚዎች ሲከፋፍል መሠረታዊ በሚላቸው አምስት የእንግሊዝኛ የጥያቄ ቃላት የመጀመሪያ ፊደላት።

የ M. Sherington ቴክኒክ፡-

• ምንድን (ምንድን?);
• የአለም ጤና ድርጅት (የአለም ጤና ድርጅት?);
• እንዴት (ለምን);
• መቼ ነው። (መቼ ነው?);
• የት (የት ነው?).

ከቀረበው የጥያቄ እቅድ ጋር አለመስማማት አስቸጋሪ ነው፣ ምክንያቱም የእያንዳንዱ ጥያቄ መልስ የታለመውን ታዳሚ ለመረዳት በጣም አስፈላጊ ነው። ለመጀመሪያው ጥያቄ መልሱ ምን አይነት ምርት በገበያ ላይ እንደምናስተዋውቅ፣ እንዴት እንደተዘጋጀ፣ እንዴት እንደታሸገ ለመረዳት ያስችላል። ለምሳሌ ለስላሳ ጣፋጭ ምግቦች ሊሆን ይችላል; ግልጽ በሆነ 200 ግራም ቦርሳዎች ወይም በሚያማምሩ የስጦታ ሳጥኖች ውስጥ ሊጫኑ ይችላሉ. ሁለተኛው መልስ የምርቱን ተጠቃሚ ማን ሊሆን እንደሚችል ሀሳብ ይሰጣል። በዚህ ሁኔታ, በጾታ, በእድሜ, በገቢ ደረጃ ላይ ፍላጎት አለን. ለምን ታዳሚዎች አንድን ምርት እንደሚመርጡ ማወቅ አለቦት፣ እሱን ለመግዛት የሚያነሳሳው ምንድን ነው። በአንድ ጉዳይ ላይ ዋጋው ይሆናል, በሌላኛው - የእቃዎቹ ዋናነት ወይም መደበኛ ያልሆነ, በሦስተኛው - አስፈላጊ አስፈላጊነት ወይም ሌላ ነገር. ጥያቄው "መቼ?" የሸማቾችን ባህሪ ለመረዳትም ጠቃሚ ነው። አንዳንድ ምርቶች ለበዓል ብዙ ጊዜ ይገዛሉ, ሌሎች - በተወሰነ ወቅት. አንዳንድ ጊዜ ሸማች በምሽት አንድ ነገር ይገዛል - የበለጠ የተለመደ ነው, ግን ጠዋት ላይ የሆነ ነገር ነው. እና በመጨረሻም ፣ አምስተኛው ጥያቄ አንድን ምርት ስናስተዋውቅ እና ማስታወቂያ ሲወጣ የት እንደሚገዛ መረዳት አለብን - በስቶር ፣ በሱፐርማርኬት ፣ በቤቱ አጠገብ።

የታለመውን ክፍል ለመወሰን ስለ ዒላማው ቡድን አወቃቀር ፣ ምርጫዎች እና ልምዶች ፣ ጣዕሞች እና ተነሳሽነቶች የተሻለ ሀሳብ ሊሰጥ የሚችል ጥናት እንደሚያስፈልግ ግልጽ ነው።

ለምሳሌ

የቀላል መክሰስ ገበያን ለመከፋፈል Nestle ከ2,000 በላይ ምላሽ ሰጪዎችን ዳሰሳ አድርጓል። በዚህ ምክንያት 30 ሺህ "ለመመገብ ሊሆኑ የሚችሉ ምክንያቶች" ተለይተዋል". በእነሱ መሰረት, የተለያዩ ምርቶች ትክክለኛ ታዳሚዎች ተለይተዋል. በተለይም እንደ ስጦታ የሚተዋወቁ ውድ የቸኮሌት ሳጥኖች እንደ “ድብርት ቸኮሌት አፍቃሪዎች” ያሉ ታዳሚዎች እንዳሉት ጥናቶች አረጋግጠዋል። (በ Nestle ቃላት መሠረት). እነዚህ ወጣት ሴቶች ቸኮሌት የሚወዱ እና በጭንቀት ሲዋጡ ወይም ምሽታቸውን ቤት ውስጥ ሲያመልጡ ለመዝናናት የሚገዙ ናቸው። ለእነሱ የቸኮሌት ጣዕም እና ጥራት በጣም አስፈላጊ ነው, ስለዚህ ውድ በሆኑ ሳጥኖች ውስጥ ጣፋጭ ምግቦችን ይመርጣሉ. በተጨማሪም, ለእነሱ ራስን የማረጋገጥ እና በራስ የመተማመን መንገድ ነው. ለዚህ ዒላማ ታዳሚ የማስታወቂያ ማስተዋወቅ አቀማመጥ ውድ የሆኑ የቸኮሌት ሣጥኖችን ሽያጭ ጨምሯል።

ምሳሌው የሸማቹን ተፈጥሮ በትክክል መወከል አስፈላጊ መሆኑን ያሳያል. በተጨማሪም አንድ ሰው የምርቱን ዒላማ ታዳሚዎች "ለማጥበብ" መፍራት እንደሌለበት ያሳያል. በተቃራኒው, ጠባብ ክፍል, ይበልጥ ግልጽ የሆነ የማስተዋወቂያ ስትራቴጂ መገንባት ይችላሉ. በዚህ መሠረት የማስተዋወቂያ ወጪዎች በከፍተኛ ሁኔታ ይቀንሳሉ, እና ሽያጮች ይጨምራሉ.

ቀደም ብለን እንደጠቀስነው ለታለመላቸው ታዳሚዎች, ቀጥተኛ ሸማቾችን ብቻ ሳይሆን የግዢውን ውሳኔ የሚወስኑትንም ሊያካትት ይችላል. ለምሳሌ, ሴቶች ብዙ እቃዎችን ለወንዶች ለታለመላቸው ታዳሚዎች በትክክል ይመለከቷቸዋል, ምክንያቱም በብዙ አጋጣሚዎች በግዢው ውስጥ ተነሳሽነት, ተነሳሽነት እና ተሳታፊዎች ናቸው. ሌላው ጉዳይ ዛሬ ሙሉ በሙሉ በመድኃኒት አምራቾች እና ሻጮች ዘንድ ያለ ሃፍረት ጥቅም ላይ ይውላል፣ ይኸውም የሕክምና ባለሙያዎችን በታለመላቸው ታዳሚዎች ውስጥ መካተት፣ አንዳንድ ጊዜ ዝም ብለው የሚመክሩት እና አንዳንዴም መድኃኒቱን በታካሚዎቻቸው ላይ የሚጭኑ ናቸው። በአንዳንድ ሁኔታዎች (በተለይ ከአገልግሎቶች ማስታወቂያ ጋር በተያያዙት)፣ የታለመላቸው ታዳሚዎች የድርጅቱ የራሱ ሰራተኞች ሊሆኑ ይችላሉ። ማክዶናልድ ቢያንስ ሦስቱን ታዳሚዎቹን ይገልፃል፡ ፍራንቻይሰር፣ ሸማቾች እና ሰራተኞች። የታለመው ታዳሚ እንደ አርቲስቶች ወይም ፖለቲከኞች ያሉ መሪዎች ወይም ተፅዕኖ ፈጣሪዎች ሊሆኑ ይችላሉ። ነገር ግን፣ እንደ አንድ ደንብ፣ በተመጣጣኝ የገበያ ክፍል ውስጥ ያሉትን ሸማቾች የመጀመሪያ ደረጃ ታዳሚዎችን ማመላከት የተለመደ ነው።