የግብይት እቅድ የአገልግሎት ኢንዱስትሪ ምሳሌ ነው። ለእርስዎ ምርት፣ አገልግሎት፣ ኩባንያ ውጤታማ የግብይት ማስተዋወቂያ እቅድ እንዴት መፍጠር እንደሚቻል

ቀላል እውነቶችን የሚገልጸው ምንድን ነው, በአንድ ቀን ውስጥ ያልተፃፈ እና ሽያጮችን በመቶዎች ለሚቆጠሩ ጊዜያት ሊጨምር ይችላል? አዎ, ይህ ኩባንያ ለማስተዋወቅ የግብይት እቅድ ነው. ደንበኞችዎ ደጋግመው ይገዙልዎታል፣ እናም ተፎካካሪዎቾ ይቀኑዎታል። ውጤታማ የግብይት እቅድ እንዴት መፍጠር እንደሚችሉ መማር ይፈልጋሉ? ከዚያ ይህ ጽሑፍ ለእርስዎ ነው.

የግብይት እቅድ፡ ለምንድነው አብዛኛዎቹ ኩባንያዎች የግብይት ስትራቴጂን ቸል የሚሉት?

ምክንያቱም በዚህ አመት ገቢዎ ምን እንደሚሆን የሚወስነው የግብይት እቅድ ሲሆን በፋይናንሺያል እና የምርት እቅዶች ላይ ብዙ ጊዜ ያሳልፋሉ።

ለኩባንያው በደንብ የተጻፈ የግብይት እቅድ ለሚከተሉት ጥያቄዎች መልስ ይሰጣል።

የምርት ወጪዎችን እንዴት እንደሚቀንስ;
አዳዲስ ደንበኞችን እንዴት እና የት እንደሚስብ;
የድሮ ደንበኞችን እንዴት እንደማያመልጥ;
ኩባንያው ምን አዲስ አቅጣጫዎችን መቆጣጠር እንዳለበት, ወዘተ.

የግብይት ማስተዋወቂያ እቅድ ወጪዎችን ለመቀነስ እና የኩባንያውን ትርፍ ለመጨመር እውነተኛ መሳሪያ ነው! በይፋ የገበያ ማስተዋወቂያ እቅድ እንደሚከተለው ሊገለፅ ይችላል-የግብይት እቅድ የታቀዱ ውሳኔዎች ስብስብ ነው, በሰነድ መልክ ተዘጋጅቷል, ከሌሎች የኩባንያው እቅዶች ጋር የሚጣጣም እና በድርጅቱ የንግድ እቅድ ውስጥ የተካተተ.

ይህ እቅድ የአጭር ጊዜ እና የረጅም ጊዜ ግቦች ሊኖሩት ይችላል, እና እቅዱ እራሱ በ 1 ወይም 50 ገፆች ላይ ሊፃፍ ይችላል, ይህም እንደ የኩባንያው መጠን እና የተከተሉት ግቦች ላይ በመመስረት.

ኩባንያው ግብይት ከሌለው ይህ ወደሚከተለው ይመራል-

በድንገት እና በግዴለሽነት ውሳኔዎች የተከሰቱ ውድቀቶች;
በመምሪያዎች መካከል ግጭቶች;
በልማት ውስጥ እርግጠኛ አለመሆን (ኩባንያው በቀላሉ የታለመላቸው ታዳሚዎች እነማን እንደሆኑ አያውቅም);
በግዥ ውስጥ የዘፈቀደ አለመሆን ፣ የኃይሎች ልዩነት እና የጥረቶች ትኩረት።

የማስተዋወቂያ ግብይት እቅድ ግብ የኩባንያውን ግቦች ማድረስ እና ማሳካት ነው። ያለ ብጁ ግብይት፣ ኩባንያው የሃሳቦችን አንደኛ ደረጃ ሥርዓት ይጎድለዋል።

ሁሉም በኩባንያው መጠን ይወሰናል. ትላልቅ ኩባንያዎች የግብይት እቅድ በየዓመቱ ያዘጋጃሉ, እና እድገቱ እራሱ በኩባንያው ስትራቴጂክ እቅድ ውስጥ ይካተታል. እቅዱ ለ3-6 ዓመታት የተነደፈ ሲሆን በየአመቱ በገበያ ላይ የሚደረጉ ለውጦችን ግምት ውስጥ በማስገባት ይስተካከላል። የማስታወቂያ ዕቅዱ በተለይ በጠንካራ ሁኔታ ተስተካክሏል.

ኩባንያዎ ትንሽ ከሆነ, የግብይት እቅዱን ድግግሞሽ እራስዎ መወሰን ይችላሉ እና በእሱ ውስጥ ባለው ኩባንያዎ ፍላጎቶች ላይ የተመሰረተ ነው. ለአነስተኛ ድርጅቶች፣ የ SWOT ትንተና አብዛኛውን ጊዜ በቂ ነው።

በየአመቱ በእቅዱ ውስጥ የፀደቁት የስትራቴጂው አካላት በአዳዲስ ዘዴዎች, ግቦች እና የአተገባበር ዘዴዎች በመደገፍ ዓመታዊ ለውጦችን ያደርጋሉ. በገበያው ውስጥ ካሉ ማናቸውም ዋና ዋና ለውጦች ኩባንያው ሁልጊዜ የምርቱን አቀማመጥ ይለውጣል, እና የምርት አቀማመጥ, በተራው, ሙሉውን የግብይት እቅድ ይለውጣል.

ምርትን ለማስተዋወቅ የግብይት እቅድ እንዴት እንደሚዘጋጅ

ኩባንያን ለማስተዋወቅ የግብይት እቅድ የማዘጋጀት ሂደት ምንን እንደሚያካትት እንመልከት። ሁልጊዜም ብዙ ደረጃዎችን እንደሚያካትት እና ሁሉም ማለት ይቻላል የግዴታ መሆኑን ልብ ሊባል የሚገባው ነው, ምክንያቱም ገበያው ከሁሉም አቅጣጫዎች ግምት ውስጥ መግባት ይኖርበታል.

የእቅድ ደረጃ	መግለጫ
የገበያ አዝማሚያዎችን መተንተን	በቅድመ-እይታ, በገበያ ላይ ስለሚሆኑት ነገሮች ሁሉ አስቀድመው የሚያውቁ ይመስላል, ነገር ግን ይህ ሙሉ በሙሉ እውነት አይደለም. በሁለቱም የእንቅስቃሴዎ መስክ እና በአጠቃላይ ገበያ ያሉትን አዝማሚያዎች በጥንቃቄ ይተንትኑ (በኋላ አጠቃላይ የገበያ አዝማሚያዎች ማስታወቂያ ለመስራት ይረዳዎታል)። በደንበኞች ልማዶች ውስጥ ምን እንደተለወጠ, ከምርቱ ጥራት እና ከዋጋው ጋር እንዴት እንደሚዛመዱ, እንዲሁም እቃዎችን ማሸግ እንዴት "ፋሽን" እንደሆነ ይገምግሙ.
ምርቱን እራሱ እንመረምራለን	እዚህ በተቻለ መጠን ሐቀኛ መሆን አለብዎት, ምክንያቱም የእርስዎ የአእምሮ ልጅ ከተወዳዳሪዎች ምርት ጋር መወዳደር አለበት. ጉድለቶቹን በጥንቃቄ ይመልከቱ፡ ምናልባት የእርስዎ ምርት በጣም ውድ፣ ጥራት የሌለው፣ ቀላል ... እንዲሁም የሚያቀርቡትን ምርት ወይም አገልግሎት ጥንካሬዎች ያግኙ። ሸማቾች ለምን እንደሚወዱት እና ለምን የበለጠ ሊወዱት እንደሚችሉ ይረዱ።
የታለመ ታዳሚ መምረጥ	የዒላማ ደንበኛዎን አስቀድመው ሲያውቁ ጥሩ ነው። እና ካልሆነስ? ኩባንያዎ በተሳካ ሁኔታ ቢያንስ ለስድስት ወራት በገበያ ላይ ከኖረ, የታለመውን ታዳሚ ለመወሰን አስቸጋሪ አይሆንም, ምክንያቱም አብዛኛዎቹ የእርስዎ መደበኛ ደንበኞች ናቸው.
የምርቱን አቀማመጥ እና ጥቅሞቹን እንወስናለን	ነጥቡ እቅድ ለማውጣት ከሁለተኛው ደረጃ ጋር ተመሳሳይ ነው, ሆኖም ግን, እዚህ ሀሳብዎን መጠቀም አለብዎት: የእርስዎ ተስማሚ ምርት ምን ሊሆን ይችላል? እንዴት ማራኪ ማድረግ ይቻላል? አሁን ለእርስዎ የምርት ልማት ቬክተር ይኸውና.
ስለ ስልት ማሰብ	ተፎካካሪዎችን፣ የምርት አቀማመጥን እና የታለመ ታዳሚዎችን ወስነዋል። እንዴት እርምጃ መውሰድ እንዳለብን ለመረዳት ጊዜው አሁን ነው። የምርት ማስተዋወቅ ስትራቴጂ ያዘጋጁ። ክልሉን እንዴት ማሻሻል ወይም ማስፋት እንደሚችሉ፣ ምርቱን እንዴት ለገበያ እንደሚያስተዋውቁ፣ ምን አይነት ማስታወቂያ እንደሚጀመር ያስቡ።
ለ 1-5 ዓመታት እቅድ አውጥተናል (በመለኪያው ላይ በመመስረት)	ሁሉንም ነገር ሲያውቁ፣ የወራት የድርጊት ስልቱን ይፃፉ። የተወሰኑ ቀኖችን ፣ ቁጥሮችን ፣ እየፈለጉት ያለውን ተስማሚ ይፃፉ ።

ሁሉንም ነገር በትክክል ካደረጉ, እቅድዎ የሚከተሉትን ተግባራት ይፈታል.

የ SWOT ትንተና (የምርቱ ጥቅሞች እና ጉዳቶች ትንተና) ጨምሮ ኩባንያው አሁን ያለበትን ሁኔታ ሙሉ መግለጫ ይሰጣል ።
በሚቀጥሉት 1-5 ዓመታት ውስጥ ሸቀጦችን ማስተዋወቅን በተመለከተ የእንቅስቃሴ እቅድ ከወራት ዝርዝር መግለጫ ጋር;
ለማስተዋወቅ በጀት;
የእቅዱን አፈፃፀም መቆጣጠር.

የእቅዱን ውጤታማነት እንዴት መገምገም ይቻላል? እርስዎ እንደሚያስቡት ቀላል አይደለም. በአንድ በኩል፣ በእቅዱ መሰረት ማስተዋወቂያው ምን ያህል ውጤታማ እንደሆነ ካላወቁ፣ እቅዱን ከማስተካከል በስተቀር ማሻሻል አይችሉም። እና ማሻሻል እና ማስተካከል አስፈላጊ ነው, ምክንያቱም እቅዱ በየአመቱ እንደገና ተጽፎ ይስተካከላል. በሌላ በኩል፣ አፈጻጸምን ለመለካት በጣም ቀላል የሆኑት እነዚህ ዘዴዎች የኩባንያችሁን በጀት በጣም ይጎዳሉ። እቅዱን ለመገምገም ገንዘብ ለማውጣት ዝግጁ ካልሆኑ, ርካሽ ዘዴዎችን መጠቀም ይችላሉ.

ለምሳሌ፣ ስለእርስዎ እንዴት እንደሰሙ በደንበኞችዎ መካከል የዳሰሳ ጥናት ማካሄድ ይችላሉ። ስለዚህ፣ የማስታወቂያ ዘመቻው ምን ያህል የተሳካ እንደነበር፣ እንዲሁም የታለመውን ታዳሚ ምን ያህል በትክክል እንደመረጡ መገምገም ይችላሉ። ሌላው የዳሰሳ ጥናት አይነት የስልክ ዳሰሳ ሲሆን በዚህ ጊዜ ከደንበኞች ለምርቱ ያላቸውን አመለካከት እና ምርቱን እንደገና ከእርስዎ መግዛት ይፈልጉ እንደሆነ ወይም አለመሆኑን ማወቅ ይችላሉ።

የዳሰሳ ጥናት ለማካሄድ ካልፈለጉ፣ የግብይት እቅድ ስትራቴጂዎን ከመተግበሩ በፊት እና በኋላ ሽያጮችን ለማነፃፀር ይሞክሩ። የኩባንያውን ወጪዎች ፣ የቁጠባ መጠኖችን እና ሌሎች የፋይናንስ ገጽታዎችን ማነፃፀር ይችላሉ - በእነሱ ውስጥ ለውጦች በምርት ልማት ዕቅድ መሠረት ቴክኒኮችን በመተግበር ሊከሰቱ ይችላሉ።

የውጭ አቅርቦት ሁልጊዜ ትርፋማ አይደለም። እርግጥ ነው፣ በራስዎ እቅድ ለማውጣት የሚያስችል ብቃት ከሌልዎት፣ ወይም እሱን ማስተናገድ ያለበት የግብይት ክፍል ከሌልዎት፣ የውጪ ኩባንያን ስለማግኘት ማሰብ አለብዎት። በትክክል እንዴት እንደሚመርጡ ያስታውሱ-

ኩባንያው በገበያ ላይ ለምን ያህል ጊዜ እንደቆየ ያረጋግጡ;
ግምገማዎቹን ያንብቡ, አስፈላጊ ነው;
የሰራተኞችን ብዛት እና የንግዱን መጠን መገምገም: የውጭ ኩባንያ ትልቅ ከሆነ, የተሻለ ይሆናል.

የሚገርመው እውነታ፡-ምንም እንኳን ስለ የውጭ ኩባንያ የሚሰጡ ግምገማዎች ምስጋናዎች ብቻ ቢሆኑም, ይህ ማለት የእርስዎ ፕሮጀክት በከፍተኛ ሁኔታ ይጠናቀቃል ማለት አይደለም. ብዙውን ጊዜ, ስፔሻሊስቱ ስርዓተ-ጥለትን ይከተላሉ, እና የግብይት ዕቅዱ ጠንካራ ቢመስልም, በእውነቱ ግን ላይሰራ ይችላል. በተጨማሪም ፣ ለእርስዎ ስልጠና ካገኘ ፣ ነገ የውጪ አቅራቢው ለተወዳዳሪዎ አገልግሎት ይሰጣል (ይመልከቱ)።

ኩባንያዎ ለብዙ አመታት በገበያ ላይ የማይሆን ከሆነ ከጎን በኩል የግብይት እቅድ ማውጣት ይመረጣል. የውጭ ምንጭ ለ"አንድ ጊዜ" ፕሮጀክቶች ልክ ነው.

ስለዚህ፣ ትርፍ የሚያገኙበት ቦታ እንዳለዎት ከወሰኑ፣ የግብይት እቅድ ማውጣት በጣም ትክክለኛው እርምጃ ይሆናል። እርስዎ እራስዎ ያድርጉት ወይም ለስፔሻሊስቶች አደራ ይስጡ - የእርስዎ ውሳኔ ነው። ይሁን እንጂ የኩባንያው የገበያ መገኘት እቅድ ከፋይናንሺያል እና የምርት ዕቅዶች ጋር መቀላቀል እንዳለበት መርሳት የለብዎትም.

የኩባንያው የግብይት እቅድ ለቀጣዩ አመት አጠቃላይ የግብይት ስትራቴጂውን የሚገልጽ ንድፍ ነው። ምርቶችዎን ለማን እንደሚያስቀምጡ፣ ለታለመው የገዢዎች ምድብ እንዴት እንደሚሸጡት፣ አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ እና ሽያጮችን ለመጨመር ምን አይነት ዘዴዎችን እንደሚጠቀሙ የሚያመለክት መሆን አለበት። የግብይት እቅድ አላማ ምርቶችዎን እና አገልግሎቶችዎን ለታለመው ገበያ እንዴት እንደሚሸጡ በዝርዝር መግለጽ ነው።

እርምጃዎች

ክፍል 1

ሁኔታዊ ትንተና ማካሄድ

የድርጅትዎን ግቦች ግምት ውስጥ ያስገቡ።የሁኔታዎች ትንተና ዓላማ ኩባንያዎ ያለበትን የግብይት ሁኔታ መረዳት ነው። በዚህ ግንዛቤ ላይ በመመስረት, በንግዱ ውስጥ አስፈላጊ ለውጦችን ማሰብ እና መተግበር ይችላሉ. የኩባንያውን ተልእኮ እና ግቦችን በመፍታት ይጀምሩ (ኩባንያዎ ቀድሞውኑ ከሌለው በመጀመሪያ እነዚህ መገለጽ አለባቸው) እና የአሁኑ የግብይት እቅድዎ እነዚያን ግቦች ለማሳካት እየረዳዎት እንደሆነ ይመልከቱ።

ለምሳሌ፣ የእርስዎ ኩባንያ የበረዶ ማስወገጃ እና ሌሎች ተዛማጅ የክረምት ተግባራትን ያከናውናል። በአዳዲስ ኮንትራቶች መደምደሚያ እራስዎን በ 10% ገቢ የማሳደግ ግብ አውጥተዋል. ተጨማሪ ኮንትራቶችን እንዴት መሳብ እንደሚችሉ የሚገልጽ የግብይት እቅድ አለዎት? እቅድ ካለ ውጤታማ ነው?

አሁን ያለዎትን የግብይት ጥንካሬዎች እና ድክመቶች ይመርምሩ።ኩባንያዎ በአሁኑ ጊዜ ለደንበኞች እንዴት ማራኪ ነው? ተፎካካሪ ኩባንያዎችን ለደንበኞች ማራኪ የሚያደርገው ምንድን ነው? ገዥዎችን ወደ እርስዎ የሚስቡት የእርስዎ ጥንካሬዎች ሳይሆን አይቀርም። ጥንካሬዎን ማወቅ ጠቃሚ የግብይት ጥቅም ይሰጥዎታል።

ስለ ኩባንያዎ የውጭ እድሎች እና ስጋቶች መረጃ ይሰብስቡ።እንደ ውድድር, የገበያ ሁኔታዎች መለዋወጥ, እንዲሁም ደንበኞች እና ገዢዎች ላይ በመመስረት የኩባንያው ውጫዊ ባህሪያት ይሆናሉ. ግቡ በንግዱ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ የሚችሉ የተለያዩ ምክንያቶችን መለየት ነው. ይህ የግብይት እቅድዎን በዚሁ መሰረት እንዲያስተካክሉ ያስችልዎታል።

ኃላፊነት የሚሰማቸውን ሰዎች ይሰይሙ።የግብይት እቅድዎን በሚያዘጋጁበት ጊዜ፣ ለኩባንያዎ የገበያ ማስተዋወቂያ ልዩ ጉዳዮች ኃላፊነት ያላቸውን ግለሰቦች መመደብ ያስፈልግዎታል። የትኞቹ ሰራተኞች የግብይት ፖሊሲን ልዩ ተግባራትን በተሻለ ሁኔታ ማከናወን እንደሚችሉ ያስቡ እና ኃላፊነታቸውን ይወስኑ። እንዲሁም የእነዚህን የሥራ ኃላፊነቶች ስኬት ለመገምገም ስርዓትን ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልግዎታል.

የግብይት ግቦችዎን ያሳውቁ።በግብይት እቅድዎ ምን ማሳካት ይፈልጋሉ? የመጨረሻው ግብ የደንበኞችን መሰረት እንደማስፋፋት፣ ለነባር ደንበኞች ስለ አዳዲስ አገልግሎቶች እና የጥራት ማሻሻያዎች ማሳወቅ፣ ወደ ሌሎች ክልሎች ወይም የስነ ሕዝብ አወቃቀር መስፋፋት ወይም ሙሉ ለሙሉ የተለየ ነገር እንደሆነ ታያለህ? እቅዱን ለማዘጋጀት መሰረት የሚሆኑት የእርስዎ ግቦች ናቸው.

ግቦችዎን ለማሳካት የግብይት ስትራቴጂዎችን ያዘጋጁ።አንዴ የግብይት ግቦችዎን እና አመለካከቶችዎን በግልፅ ከገለጹ እነሱን ለማሳካት የተወሰኑ እርምጃዎችን ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልግዎታል። ብዙ አይነት የግብይት ስልቶች አሉ ነገርግን በጣም የተለመዱት ከዚህ በታች ተዘርዝረዋል።

በጀቱን ማጽደቅ.ንግድዎን ለማስተዋወቅ እና የደንበኛ መሰረትዎን ለማስፋት ጥሩ ሀሳቦች ሊኖሩዎት ይችላሉ፣ነገር ግን በተገደበ በጀት፣ስልትዎን በከፊል እንደገና ማጤን ሊኖርብዎ ይችላል። በጀቱ ተጨባጭ እና ሁለቱንም የንግዱን ወቅታዊ ሁኔታ እና ለወደፊቱ ሊያድግ የሚችለውን እድገት የሚያንፀባርቅ መሆን አለበት.

ክፍል 4

የግብይት እቅድ ዝግጅት

በማብራሪያ ማስታወሻ ይጀምሩ.ይህ የግብይት እቅድ ክፍል ስለምርቶችዎ ወይም አገልግሎቶችዎ መሰረታዊ መረጃዎችን ማካተት አለበት፣ እንዲሁም አጠቃላይ የሰነዱን አጠቃላይ ይዘት በአንድ ወይም በሁለት የጽሁፍ አንቀጾች ውስጥ በአጭሩ ያብራራል። የማብራሪያ ማስታወሻ የቅድሚያ ዝግጅት በመቀጠል በሰነዱ ዋና ጽሑፍ ውስጥ የተወሰኑ ነጥቦችን ለማስፋት እና በበለጠ ዝርዝር እንዲገልጹ ያስችልዎታል.

የተዘጋጀው የግብይት እቅድ ለድርጅትዎ ቀጥተኛ ሰራተኞች እና አማካሪዎቹ ለመተዋወቅ እጅግ በጣም ጠቃሚ መሆኑን ይወቁ።

የታለመውን ገበያ ይግለጹ.ሁለተኛው የግብይት እቅድ ክፍል የጥናትዎን ውጤት እና የኩባንያውን ኢላማ ገበያ ይገልፃል። ጽሑፉ ውስብስብ በሆነ ቋንቋ መፃፍ የለበትም, ቀላል ቁልፍ ነጥቦችን ማመላከት በቂ ይሆናል. የገበያዎን ስነ-ሕዝብ (የደንበኞችዎን ዕድሜ፣ ጾታ፣ አካባቢ እና የደንበኞችን ኢንዱስትሪ ጨምሮ) በመግለጽ መጀመር ይችላሉ እና ከዚያ የደንበኞችዎን ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ዋና ምርጫዎች ወደ መለየት መቀጠል ይችላሉ።
ግቦችዎን ይዘርዝሩ።ይህ ክፍል ከአንድ ገጽ ጽሑፍ መብለጥ የለበትም። ለቀጣዩ አመት የኩባንያውን የግብይት ግቦች ማሳየት አለበት. ያስታውሱ ያቀዷቸው ግቦች አምስት ባህሪያትን ማሟላት አለባቸው፡ የተወሰነ፣ ሊለካ የሚችል፣ ሊደረስ የሚችል፣ እውነተኛ እና ወቅታዊ መሆን አለበት።

በግብይት እቅድዎ ውስጥ በኩባንያዎ ውስጥ ላለው እያንዳንዱ ክፍል ፍላጎቶች እና ሀሳቦች ማካተትዎን ያረጋግጡ (እና ሰራተኛ እንኳን ፣ አስፈላጊ ከሆነ)። እንዲሁም የግብይት ዕቅዱ ከኩባንያው የንግድ እቅድ እና ተልዕኮ ፣ የህዝብ ምስል እና ዋና እሴቶቹ ጋር የተቆራኘ እና በጥሩ ሁኔታ የተቀናጀ መሆኑ በጣም አስፈላጊ ነው።
ጠቃሚ መረጃዎችን በመሰብሰብ ሂደት ውስጥ መፍጠር የሚፈልጓቸውን ማናቸውንም ሰንጠረዦች፣ ግራፎች፣ ወዘተ በግብይት እቅድዎ ውስጥ ያካትቱ። በተጨማሪም, በእቅዱ ውስጥ ዋና ዋና አቅርቦቶቹን የሚያብራሩ ሠንጠረዦችን ማካተት ጠቃሚ ይሆናል.

ማስጠንቀቂያዎች

ቢያንስ በዓመት አንድ ጊዜ የግብይት ዕቅዱን ይከልሱ የተጠቀሙባቸውን ስልቶች ስኬት ለመፈተሽ እና ያልተሳኩ የዕቅዱን ክፍሎች ለማስተካከል።
በግብይት እቅድ ውስጥ ብዙዎቹ ወሳኝ ነገሮች ተለዋዋጭ ናቸው። በጊዜ ሂደት ከተለዋወጡ የግብይት ዕቅዱ መከለስ አለበት።

ጥሩ እቅድ በግማሽ ተጠናቅቋል!
የአይሁድ ጥበብ

የግብይት የድርጊት መርሃ ግብር

ጂም ሮህን ሁል ጊዜ እንዲህ ይላል፡- አስቀድሞ በወረቀት ላይ ካልታቀደ አንድ ቀን በጭራሽ አትጀምር! እና ይህ የሁሉም ስኬታማ የንግድ ሰዎች ህግ ሆኗል.

እኔ በበኩሌ የታላቁን የስነ-ልቦና ባለሙያ ህግ በጥቂቱ ገለጽኩኝ እና ሁል ጊዜም ደንበኞቼን እመክራቸዋለሁ፡ መደበኛ የግብይት እቅድ ከሌለህ በጭራሽ ግብይት አትጀምር። ያለበለዚያ ያለ ደንበኛ እና ያለ ገንዘብ የመተው አደጋ ላይ ነዎት!

ግብይት በግለሰብ ዘዴዎች፣ ዘዴዎች እና መሳሪያዎች ላይ እንዳልሆነ መረዳት በጣም አስፈላጊ ነው!

ግብይት የእለት ተእለት አድካሚ የስርአት ስራ ነው። እና ግብይትዎ ውጤታማ እንዲሆን ከፈለጉ በጥንቃቄ መታቀድ አለበት።

የግብይት ቀን መቁጠሪያ በዚህ ላይ ያግዝዎታል, ይህም የተወሰኑ ግቦችን, የሚጠበቁ ውጤቶችን እና በተዘጋጀ በጀት የግብይት እንቅስቃሴዎችን እቅድ ያሳያል. መጀመሪያ ላይ በጨረፍታ እንደሚመስለው መፍጠር አስቸጋሪ አይደለም. 7 ደረጃዎችን ብቻ ማጠናቀቅ ያስፈልግዎታል.

እያንዳንዳቸውን እንመልከታቸው።

ማስታወሻ:በአንቀጹ መጨረሻ ላይ ወደ ኮምፒውተርዎ ማውረድ እና በስራዎ ውስጥ መጠቀም የሚጀምሩት የግብይት የቀን መቁጠሪያ አብነት አገናኝ አለ።

#1 - የእቅድ መሳሪያዎች ምርጫ

በተለያዩ መንገዶች ማቀድ ይችላሉ.

አንድ ሰው በአሮጌው መንገድ ፣ ማስታወሻ ደብተር መጠቀም ይችላል። አንዳንድ ሰዎች ኤክሴልን መጠቀም ይመርጣሉ። እና አንዳንዶች ልዩ ሶፍትዌር ይወዳሉ።

እንደ እውነቱ ከሆነ, የመረጡት መንገድ ምንም አይደለም. ዋናው ነገር የተፈጠረው የግብይት እቅድ ነው.

የግብይት ቀን መቁጠሪያ ለመፍጠር እና ለማቆየት ብዙ ነፃ፣ ቀላል፣ ግን ውጤታማ ያልሆኑ መንገዶች አሉ፡-

ጎግል ሰነዶች። ብዙ ተጠቃሚዎች በአንድ ጊዜ እንዲሰሩባቸው የሚፈቅዱ የመስመር ላይ የ Excel ተመን ሉሆች። ለቡድን ስራ በጣም ጥሩ.
Evernote. ለቡድን ስራም ጥሩ የሆነ የመስመር ላይ ማስታወሻ ደብተር። በጎ ጎን፣ የግብይት እቅድዎን በተመለከተ ማንኛውንም ማስታወሻ ማስቀመጥ እና ማዋቀር ይችላሉ። ከመቀነሱ ውስጥ - ሁሉም ስሌቶች በእጅ መከናወን አለባቸው.
ትሬሎ ለቡድን ሥራ ሌላ ጥሩ መሣሪያ። ሰነዶችን ከGoogle ሰነዶች ለማውጣት እና ካርዶችን ከተግባር እና ከንዑስ ስራዎች ጋር ለመስራት እንዲሁም ኃላፊነት የሚሰማቸውን ሰዎች እንዲመድቡ ይፈቅድልዎታል።

ልዩ ፕሮፌሽናል ሶፍትዌሮችን ለመጠቀም ከፈለጉ ለሚከተሉት መተግበሪያዎች ትኩረት እንዲሰጡ እመክራለሁ።

#2 - የሽያጭ እቅድ ማውጣት

በማንኛውም ኩባንያ ውስጥ (ከበጎ አድራጎት ድርጅቶች በስተቀር) የግብይት ዋና ተግባር የሽያጭ እቅዱን ማሟላት እና የታቀደውን ትርፍ ማግኘት ነው. እና ይህንን ሁል ጊዜ ማስታወስ አለብዎት!

አሁን በሽያጭ እቅድ ርዕስ ላይ አናተኩርም, ነገር ግን በእያንዳንዱ ወር ውስጥ ምን ዓይነት የፋይናንስ አመልካቾችን ማግኘት እንደሚፈልጉ በትክክል ማወቅ አለብዎት.

የእርስዎ የግብይት በጀት እና የሚጠቀሙባቸው የግብይት ቻናሎች በዚህ ላይ ይመሰረታሉ።

የእቅድ ዘዴዎች

ሶስት ዋና የእቅድ ዘዴዎች አሉ፡-

ከላይ ወደ ታች እቅድ ማውጣት
ከታች ወደ ላይ እቅድ ማውጣት
እቅድ ማውጣት "ግቦች ወደ ታች - እቅድ ማውጣት" (ግቦች ወደ ታች - እቅድ ማውጣት)

በመጀመሪያው ሁኔታ የኩባንያው አስተዳደር በተናጥል ግቦችን ያወጣል እና ለሽያጭ ክፍሉ እቅዶችን ያዘጋጃል።

በሁለተኛው ጉዳይ ላይ የሽያጭ ክፍል የራሱን ግቦች እና እቅዶች ያዘጋጃል, ለማፅደቅ ወደ አስተዳደር ይላካል.

በሶስተኛ ደረጃ የኩባንያው አስተዳደር ለስርጭት ልማት ግቦችን እና አመላካቾችን ያዘጋጃል. በእነዚህ መረጃዎች ላይ በመመስረት የሽያጭ ዲፓርትመንት እቅድ ያወጣል, እንዲሁም እቅዱን ለማሟላት የሚያስፈልጉትን ሀብቶች ዝርዝር ያዘጋጃል. ዕቅዶች እና ግብዓቶች በአስተዳደር ተገምግመው ጸድቀዋል።

እንደ ልምምድ እንደሚያሳየው, ሦስተኛው ዘዴ በጣም ውጤታማ ነው.

ምንም እንኳን በሚያሳዝን ሁኔታ, አብዛኛዎቹ የስርጭት ኩባንያዎች እንደ መጀመሪያው ዘዴ ይሰራሉ.

ብዙውን ጊዜ የሽያጭ ዕቅዱ ከንግድ ሥራው ባለቤት ወደ ንግድ ዳይሬክተር, ከንግድ ዳይሬክተር እስከ የሽያጭ ክፍል ኃላፊ, ከመምሪያው ኃላፊ እስከ ከፍተኛ ሥራ አስኪያጅ (ወይም ተቆጣጣሪ) እስከ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ድረስ ይወርዳል. እርግጥ ነው, ይህ ሰንሰለት በኩባንያው ውስጥ ባለው የሽያጭ ክፍል መዋቅር ላይ ተመስርቶ ሊለወጥ ይችላል, ነገር ግን የዕቅድ መርሆው ሳይለወጥ ይቆያል.

ይህ ለምን እየሆነ ነው?

መልሱ በጣም ቀላል ነው።ከፍተኛ አስተዳደር ሁል ጊዜ እንደ ባለሀብት ይሠራል።

በተመሳሳይ ጊዜ፣ በተቀማጭ ገንዘብ ላይ ስላለው አማካኝ % ተመን መረጃ በማግኘቱ፣ ማኔጅመንቱ ንግዱ ከአማካይ መጠን ቢያንስ 2 እጥፍ የበለጠ እንዲያድግ ይጠብቃል። አለበለዚያ, ተቀማጭው የበለጠ ማራኪ እና ትርፋማ ኢንቨስትመንት ነው.

ዝቅተኛ ደረጃ አስተዳዳሪዎች ስለ ገንዘብ ዋጋ በጭራሽ አያስቡም ፣ ስለሆነም ከፍተኛ አመራሮች በእቅድ አያምኗቸውም።

ከላይ ወደታች በማቀድ ምን ይከሰታል?

በአብዛኛዎቹ አጋጣሚዎች ከላይ ወደ ታች እቅድ ማውጣት የኃላፊነት ሽግግር እና በሽያጭ አስተዳዳሪዎች ውስጥ የተቃውሞ አስተሳሰብን ማዳበርን ያነሳሳል። ያም ማለት የወሩ የሽያጭ እቅዳቸውን ሲመለከቱ, አስተዳዳሪዎች ይህ እቅድ በጣም ከፍተኛ እና የማይፈፀምበትን ምክንያቶች እና ክርክሮች መፈለግ ይጀምራሉ. በእቅዱ ውስጥ የሚደረጉ ማናቸውም ጭማሪዎች ገቢያቸውን ለመጨመር እንደ እድል ሳይሆን እንደ የአስተዳደር ፍላጎት ደመወዛቸውን ለመቀነስ ይገነዘባሉ.

ነገር ግን የችግሩ መንስኤ ሌላ ቦታ ነው፡ ስራ አስኪያጁ ያለፈውን ወር የሽያጭ እቅድ አሁን ካለው እቅድ ጋር እያነጻጸረ ነው።

የአሁኑ ዕቅድ አኃዝ ከፍ ያለ ከሆነ, ሥራ አስኪያጁ እንደ አስተዳደሩ ፍላጎት ይገነዘባል, እና ከዚያ በላይ አይደለም. እና እቅዱን ለማጠናቀቅ ምን እንደሚያስፈልግ ሳያስብ በግዴለሽነት መስራቱን ይቀጥላል.

እመኑኝ፣ በዚህ እቅድ የማቀድ አቀራረብ ያላቸው ጥቂት አስተዳዳሪዎች ብቻ ሽያጮችን እንዴት እንደሚጨምሩ ለማወቅ ይሞክራሉ። ሁልጊዜም አስተዳደሩ ዕቅዶችን ስለሚያወጣ፣ እሱን ለማስፈጸም ሀብቱን መስጠት እንዳለበት እንዲሁም ዕቅዱን እንዴት እንደሚፈጽሙ ይነግርዎታል ብለው ሁልጊዜ ይጠብቃሉ።

በተመሳሳይ ጊዜ፣ በአስተዳደሩ የቀረበ ማንኛውም መለኪያ ውጤታማ ካልሆነ፣ እቅዱን ለምን እንዳልፈፀመ ለስራ አስኪያጁ ወዲያውኑ ወደ አሊቢነት ይለወጣል። በተፈጥሮ, ከዚያ በኋላ, ሥራ አስኪያጁ በእቅዱ ላይ ማስተካከያ ይጠይቃል.

ስለዚህ ይህ የማቀድ አካሄድ ውጤታማ እንዳልሆነ እቆጥረዋለሁ።

በሌላ በኩል፣ ማቀድ ሙሉ በሙሉ ለአስተዳዳሪዎች ከተተወ፣ አስተዳዳሪዎች በቀላሉ አፈጻጸማቸውን ዝቅ አድርገው የመመልከት እድሉ ከፍተኛ ነው። የትኛው, በተፈጥሮው, አስተዳደሩን አያስደስተውም, እና እቅዱን ወደ ሽያጭ ክፍል ዝቅ ያደርገዋል.

በእቅድ ላይ ዘላለማዊ ችግሮችን ለማስወገድ, "ያነጣጠረ, እቅድ ማውጣት" ዘዴ ጥቅም ላይ ይውላል.

እቅድ ማውጣት ለምን ውጤታማ ነው ግቦች ዝቅ ያሉ - እቅድ ማውጣቱ

ይህ የዕቅድ አካሄድ ከኩባንያው የልማት ስትራቴጂ ጋር በቅርበት የተሳሰረ መሆኑን ልብ ማለት ያስፈልጋል። ለእያንዳንዱ የሸቀጦች ቡድን ለዓመቱ (በየወሩ የሽያጭ ስርጭትን) በማቀድ ሂደት ውስጥ የእያንዳንዱን የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ተሳትፎን ያካትታል.

ስለዚህ እያንዳንዱ ሥራ አስኪያጅ በተናጥል ዓመታዊ የሽያጭ ዕቅድ ያዘጋጃል, ከዚያም በአስተዳደሩ ተቀባይነት አግኝቷል.

ለ Goals Down-Plans Up ዘዴ ጥቂቶቹ ጥቅማ ጥቅሞች እነኚሁና፡

አስተዳዳሪዎች ባለፉት 2 ዓመታት አውድ ውስጥ በቁልፍ የምርት ቡድኖች ወርሃዊ ሽያጮችን በተናጥል ይመረምራሉ።

ስለዚህ, በሽያጭ ውስጥ ወቅታዊነት መኖሩን በግልጽ ይገነዘባሉ እና የወቅታዊ መጨመር እና ውድቀት ጥምርታ ሊወስኑ ይችላሉ. ለቀጣዩ አመት ሽያጭ በትክክል ለመተንበይ የሚረዳው የትኛው ነው.

አስተዳዳሪዎች የቁጥር እና የጥራት ስርጭት አመልካቾችን ይመረምራሉ. የትኛው፣ በተራው፣ እንዲተነትኑ ያስችልዎታል፡-

ከፍተኛ ክልል የሌላቸው የማሰራጫዎች ብዛት። በእነዚህ መሸጫዎች ውስጥ በጣም የተሸጡ ዕቃዎችን ማስገባት በእርግጠኝነት አማካይ ቅደም ተከተል ይጨምራል, እና, በዚህ መሠረት, ሽያጮች.
ለእያንዳንዱ ደንበኛ ምደባ ማትሪክስ። ይህ ትንታኔ ለስርጭት ኩባንያዎች በጣም አስፈላጊ ነው, ነገር ግን በጣም ጥቂት አስተዳዳሪዎች ያደርጉታል.

በመጀመሪያ, ይህ ትንታኔ ከፍተኛ የመዞሪያ ቦታዎችን ለመለየት ይረዳል. የግብይት እንቅስቃሴዎችን ሲጀምሩ ትኩረት መስጠት ያለብዎት በእነሱ ላይ ነው።

ሁለተኛ, የአጠቃላይ የስብስብ ማዞሪያ ፍጥነትን የሚነኩ ዝቅተኛ-ተለዋዋጭ ቦታዎችን ያሳያል. ደግሞም ፣ ደንበኞች የዘገየ ክፍያ እንዲከፍሉ የሚጠይቁት በጠቅላላው የስብስብ ሽግግር ላይ በመመርኮዝ ነው።

ለአስተዳዳሪው ቅድሚያ የሚሰጠው ዝቅተኛ የመቀየሪያ ቦታዎች መዞር ነው, ይህም በተራው, የአጠቃላይ አመዳደብ መሻሻል ላይ ተጽእኖ ያሳድራል, እና ተጨማሪ ሽያጮችን እንዲያገኙ ያስችልዎታል.

ሽያጮች "መውደድ ይወዳሉ".

ይህ አመላካች ለስትራቴጂክ እቅድ ትክክለኛ ዝግጅትም በጣም አስፈላጊ ነው.

ለምሳሌ ባለፈው ዓመት መጋቢት ወር ሥራ አስኪያጁ ከ100 ፋብሪካዎች ጋር ሲሠራ የሽያጭ መጠን 100,000 ዶላር ደርሷል። በዚህ አመት መጋቢት ወር ላይ በአስተዳዳሪው ግዛት ላይ ተጨማሪ 10 ማሰራጫዎች ተከፍተዋል. በተመሳሳይ ጊዜ በሁሉም የ 110 መሸጫዎች የሽያጭ መጠን 110,000 ዶላር ደርሷል. እነዚህ 10 ማሰራጫዎች የ20,000 ዶላር ግዢ መፈጸማቸውን አውቀን፣ ለተመሳሳይ ደንበኞች ሽያጭ በ10,000 ዶላር ቅናሽ አሳይተናል።

ስለዚህ፣ ካለፈው ዓመት ተመሳሳይ ወቅት ጋር ሲነፃፀር አጠቃላይ የሽያጭ ጭማሪ ቢታይም፣ “መውደድ” የሚለው ትንታኔ ማሽቆልቆሉን ያሳያል።

ለአስተዳዳሪው, ይህ የውድቀት መንስኤዎችን ለመቋቋም, እንዲሁም የሽያጭ እድገትን የመወሰን እድል ነው.

አስተዳዳሪዎች ለሽያጭ ዕድገት አስፈላጊ የሆኑትን ሀብቶች ያቅዳሉ.

የደንበኞቻቸውን እምቅ እና ፍላጎቶች ማወቅ አስተዳዳሪዎች የሽያጭ እና የስርጭት አፈፃፀምን ለመጨመር የታለሙ ውጤታማ እርምጃዎችን ዝርዝር ማውጣት ይችላሉ። በቀድሞዎቹ ማስተዋወቂያዎች ውጤታማነት ላይ ያለው መረጃ ባለቤትነት ፣ ሥራ አስኪያጁ በየትኛው ወር ውስጥ ዝግጅቶችን ማካሄድ የተሻለ እንደሆነ እና ለሽያጭ ምን ያህል ጭማሪ እንደሚሰጡ በትክክል ሊተነብይ ይችላል።

በዚህ መረጃ ላይ በመመስረት, ሥራ አስኪያጁ ለዓመቱ ግምታዊ የግብይት በጀት መፍጠር ይችላል, ይህም አስተዳደሩ በሽያጭ ልማት ውስጥ ያለውን የኢንቨስትመንት ውጤታማነት ለመገምገም ይረዳል.

የዕቅድ አካላት

የእቅድ ዝግጅት ዋና ዋና ነገሮች ከዚህ በታች ተዘርዝረዋል-

ላለፉት 2 ዓመታት ለእያንዳንዱ ወር ለእያንዳንዱ የምርት ቡድን የሽያጭ ውሂብ
እነዚህ መረጃዎች አስፈላጊ ናቸው አስተዳዳሪው በመጀመሪያ የእያንዳንዱን የምርት ቡድን የእድገት ወይም የማሽቆልቆል አዝማሚያዎችን እንዲመለከት እና በሁለተኛ ደረጃ ለቀጣዩ አመት ለእያንዳንዱ ወር የሽያጭ ትንበያ በትክክል መስራት ይችላል.
የገበያ ተስፋዎች እና አዝማሚያዎች
የገበያ ተስፋዎች የሽያጭ እቅዶችን ወደላይ እና ወደ ታች ማስተካከል ይችላሉ.
ስለ ምርቶች ወቅታዊነት መረጃ
ምርቱ ግልጽ የሆነ ወቅታዊ ተፈጥሮ ካለው, በተፈጥሮው ሥራ አስኪያጁ በወቅቱ ምን ያህል ሽያጭ እንደሚያድግ እና, በዚህ መሠረት, በበጋው ወቅት ምን ያህል እንደሚወድቁ ማወቅ አለበት.
የግብይት እንቅስቃሴ እቅድ
ማንኛውም የግብይት እንቅስቃሴ የራሱ የአፈጻጸም አመልካቾች አሉት። የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ በተቻለ መጠን የሽያጭ ዕድገትን ለማነቃቃት በቀደሙት ማስተዋወቂያዎች የአፈፃፀም አመልካቾች ላይ በመመስረት የግብይት ዝግጅቶችን የቀን መቁጠሪያ ማዘጋጀት አለበት።
በኩባንያው ስብስብ ውስጥ አዳዲስ ምርቶች ብቅ ማለት
በእርግጥ አዳዲስ ምርቶች የኩባንያውን ሽያጭ ሊያሳድጉ ስለሚችሉ አዲስ ምርት ወደ ኩባንያው ፖርትፎሊዮ ከገባበት ጊዜ ጀምሮ በእቅዱ ውስጥ መካተት አለበት.
የደንበኛ ንግድ ልማት ስትራቴጂ
በስትራቴጂክ እቅድ ውስጥ እያንዳንዱ ሥራ አስኪያጅ በሚቀጥለው ዓመት የደንበኞቻቸውን እድገት ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው. ቅርንጫፎችን (ሱቆችን) መክፈት, ወደ አዲስ ገበያዎች መግባት, ባለቤቶችን መለወጥ - እነዚህ ሁሉ ምክንያቶች የሽያጭ መጨመር ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ ወይም የደንበኞች የፋይናንስ ሁኔታ መበላሸቱ ምክንያት ይቀንሳል.
ስለታቀደው የዋጋ ጭማሪ መረጃ
በጣም ብዙ ጊዜ, ሹል የዋጋ ጭማሪዎች ዋጋው በሚጨምርበት ወር ውስጥ ሽያጮችን በመጨመር እና በሚቀጥሉት ወሮች ውስጥ ሽያጮችን የበለጠ የመቀነስ ውጤት አላቸው። የግል የሽያጭ መጠን በተቻለ መጠን በትክክል ለመተንበይ ይህንን መረጃ ለአንድ ሥራ አስኪያጅ አስፈላጊ ነው.

መረጃውን ከሞሉ በኋላ, ሥራ አስኪያጁ በእያንዳንዱ ወር አውድ ውስጥ ለእያንዳንዱ የምርት ቡድን ለዓመቱ ዝርዝር የሽያጭ እቅድ ይቀበላል. የዚህ እቅድ አቀራረብ ቁልፍ ባህሪ አስተዳዳሪዎች በሁለቱም የእድገት እና የሽያጭ ማሽቆልቆል ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ የሚችሉትን ሁሉንም ነገሮች ግምት ውስጥ ማስገባት ነው.

በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች አስተዳዳሪዎች ሽያጮችን እና ስርጭትን ለመጨመር ብዙ አዳዲስ እድሎችን ያገኛሉ። እንዲሁም ዕቅዱ እንዴት በትክክል እና በብቃት እንደሚወጣ የዚህ ሥራ አስኪያጅ ሙያዊ ብቃት እና ብቃት አመላካች ይሆናል።

በተፈጥሮ፣ የስትራቴጂክ ዕቅዱ ማፅደቁ ከከፍተኛ አመራር ጋር ይቆያል። ሥራ አስኪያጁ እቅዱን ለአስተዳደር “መከላከል” እንዲሁም ይህንን ለማሳካት የሚያስፈልገውን የግብአት እና የኢንቨስትመንት መጠን መያዙ የሚፈለግ ነው። አስተዳደሩ የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ ትኩረት ሊሰጣቸው ያልቻሉትን ነገሮች ብቻ መጠቆም ስለሚኖርበት በተዘጋጀው ዕቅድ ላይ ለውጦችን ማድረግ በጣም ቀላል ይሆናል።

የሽያጭ ዕቅዱ ከፀደቀ በኋላ መላው ኩባንያ ለዓመቱ የልማት ስትራቴጂውን እና ግቦቹን ለማሳካት አስፈላጊ ሀብቶችን ይቀበላል።

ዕቅዶች በወረቀት ላይ ያሉ ቁጥሮች ብቻ እንዳይቀሩ እያንዳንዱ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ትክክለኛ የሽያጭ ውጤቶችን በየወሩ ከታቀደ ሽያጭ ጋር ማወዳደር አለበት። ይህ ለእያንዳንዱ የምርት ቡድን ከእቅዱ ልዩነቶችን ለማየት ይረዳዎታል። በመሆኑም እያንዳንዱ ሥራ አስኪያጅ በማንኛቸውም አካባቢዎች ለውድቀቱ መንስኤ የሆኑትን ምክንያቶች በፍጥነት በመረዳት አፈጻጸሙን ለማሻሻል ያስችላል።

እንዲሁም የአሁኑን አመልካቾች ትንተና የግብይት እንቅስቃሴዎችን ውጤታማነት ለመገምገም ይረዳል. በተጨባጭ ሽያጭ ላይ ባለው መረጃ ላይ በመመስረት, ውጤታማ ያልሆኑ የግብይት እንቅስቃሴዎችን መተው እና በጀቱን ወደ ሌላ ቦታ መቀየር ይቻላል.

ወርሃዊ ትንተና አመታዊ እቅዱ ምን ያህል እንደተሰራ እና የታቀዱ የግብይት ተግባራት ምን ያህል ውጤታማ እንደነበሩ በየጊዜው ያሳያል።

የሩብ ዓመት እቅድ ማስተካከል

በወርሃዊ ትንታኔ እገዛ, የሽያጭ ቡድኑ የትኞቹ ደንበኞች በሽያጭ ላይ እያደጉ ወይም እየወደቁ እንደሆኑ, እንዲሁም በእነዚህ ልዩነቶች ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩትን ነገሮች ለመወሰን ይችላል. ምንም ዕቅድ ፍጹም እንዳልሆነ መረዳት አስፈላጊ ነው.

ማንም ሰው በተወዳዳሪዎቹ ጨካኝ እርምጃ፣ በገበያ ላይ አዳዲስ ጠንካራ ተዋናዮች መፈጠር፣ በሀገሪቱ ያለውን የኢኮኖሚ ሁኔታ እና የደንበኞች መክሰርን 100% አስተማማኝ ሊሆን አይችልም። በእርግጠኝነት, እነዚህ ሁኔታዎች ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው, እና በስትራቴጂክ እቅድ ላይ ለውጦች በሩብ አንድ ጊዜ መደረግ አለባቸው.

በተመሳሳይ ጊዜ, ማስተካከያ ሲደረግ, ሥራ አስኪያጁ የሚከተሉትን ጥያቄዎች መመለስ አለበት.

ብቅ ያሉ ምክንያቶች የሽያጭ እድገትን/መቀነሱን የሚነኩት እስከ መቼ ነው?
የሽያጭ መጠንን ለመጨመር / ለመቀነስ ተጨማሪ እድሎች / አደጋዎች አሉ?
አዳዲስ አሉታዊ ሁኔታዎችን እንዴት መቋቋም እንደሚቻል እና ለዚህ ምን ኢንቨስትመንቶች ያስፈልጋሉ?
በቅርብ ጊዜ ውስጥ የሽያጭ ተጽእኖ ፈጣሪዎች የመከሰታቸው ዕድል ምን ያህል ነው?

#3 - የግብይት ቻናሎች ምርጫ

የግብይት ቻናሎችን መምረጥ በጣም ከባድ ከሆኑ ተግባራት ውስጥ አንዱ ነው።

በመጀመሪያ የእያንዳንዱን ቻናል አፈጻጸም በትክክል ማወቅ አለቦት። ይህ እያንዳንዱ ቻናል ምን ያህል ሽያጭ ማመንጨት እንደሚችል በትክክል ለመተንበይ ያስችላል።

በሁለተኛ ደረጃ፣ ከግብይት ኢንቨስትመንትዎ ምርጡን ለማግኘት የግብይት በጀትዎን በትክክል መመደብ ያስፈልግዎታል። በጀት በሚመድቡበት ጊዜ ሁል ጊዜ የ80/20 ህግን በአእምሮዎ ይያዙ እና አብዛኛውን በጣም ውጤታማ በሆነው የግብይት ቻናሎች ላይ ኢንቨስት ያድርጉ።

በሶስተኛ ደረጃ የሃብት ወጪዎችን (ጊዜ, ገንዘብ, ወዘተ) በትክክል ማቀድ እና እራስዎ ምን ማድረግ እንደሚችሉ (እርስዎ የግለሰብ ሥራ ፈጣሪ ከሆኑ), ቡድንዎ (የግብይት ክፍል) ምን ማድረግ እንደሚችሉ እና ምን ማድረግ እንዳለበት መወሰን ይችላሉ. ለውጭ አቅርቦት ተሰጥቷል.

አራተኛ፣ ሁልጊዜ አዲስ የግብይት ቻናሎችን ወደ እቅድዎ ያክሉ። እነሱን ይፈትሹ እና ውጤቱን ይለኩ. ውጤታማ - በግብይት የቀን መቁጠሪያ ውስጥ ይተው ፣ ውጤታማ ያልሆነ - ያስወግዱ!

# 4 - ለእያንዳንዱ ሰርጥ ግቦችን ማዘጋጀት እና የሽያጭ እቅድ ስርጭት

ሁሉም የግብይት ቻናሎች ወዲያውኑ ሽያጮችን መፍጠር አይችሉም።

ለምሳሌ, ለመደበኛ ደንበኞችዎ ልዩ ቅናሽ ካደረጉ እና በፖስታ ዝርዝሩ ውስጥ ከጣሉት, የተወሰነ % ወዲያውኑ ቅናሽዎን ይጠቀማሉ ብለው መጠበቅ ይችላሉ.

ሁሉም ነገር በደንበኛው ለመግዛት ዝግጁነት መጠን ይወሰናል.

ስለዚህ፣ ለመጠቀም ከወሰኑት ከእያንዳንዱ የግብይት ቻናል ቀጥሎ፣ ከተጠበቀው የሽያጭ እቅድ በተጨማሪ ግልጽ እና ሊለካ የሚችሉ ግቦች መፃፍ አለባቸው።

እያንዳንዱ ቻናል የራሱ ግቦች ሊኖረው ይችላል፡-

ለማስታወቂያ ሰሌዳ፣ ዋናው መለኪያ ወደ ቢሮዎ የሚደረጉ ጥሪዎች ቁጥር ሊሆን ይችላል። ለእንግዳ ብሎግ ማድረግ፣ ወደ ጣቢያዎ የጠቅታዎች ብዛት። ከአጋሮች ጋር የተደረገ ማስታወቂያ የአዳዲስ ደንበኞች ብዛት አለው።

የግቦችን መሟላት በመተንተን የችግር ቦታዎችዎን በሽያጭ ስርዓት እና በደንበኞች ማመንጨት ውስጥ ማግኘት ይችላሉ.

በዚህ መሠረት ስለ ደረጃዎች በጥንቃቄ ማሰብ ያስፈልግዎታል "እንደ"(ንድፍ, አጠቃቀም, ይዘት, የደንበኛ ትኩረት) እና "እምነትን ገንባ"(ግምገማዎች, ምክሮች, ማስረጃዎች, የቁሳቁሶች ዋጋ እና ጥራት).

በእርግጠኝነት፣ እነዚህ ደረጃዎች በደንበኛ የማመንጨት ስርዓትዎ ውስጥ በጣም ደካማዎቹ አገናኞች ናቸው። በእያንዳንዱ ደረጃ ምን ሊሻሻል እንደሚችል ያስቡ, የደንበኞችዎን አስተያየት ይፈልጉ እና ስህተቶቹን ማረምዎን ያረጋግጡ.

#5 - የበጀት ድልድል

ቀጣዩ ደረጃ የበጀት ስርጭት ነው.

ብዙ ኩባንያዎች አነስተኛ መጠን ለ 1-2 የግብይት ቻናሎች በመመደብ የግብይት በጀት ምስረታ በተዘበራረቀ ሁኔታ ይቀርባሉ።

ይህ መርህ በመሠረቱ ስህተት ነው።

የዋጋ አወሳሰድዎ በወርሃዊ መሰረት ከሚጠቀሙት የግብይት በጀት % መጀመሪያ ላይ ማካተት አለበት። በዚህ መጠን ምንም ቢሆን ለመካፈል ዝግጁ ነዎት!

ስለዚህ፣ የግብይት በጀት ገና ካልፈጠሩ፣ በየወሩ ምን ያህል የሽያጭ (ወይም የትርፍ) በመቶኛ ለገበያ እንደሚያፈሱ አሁኑኑ ይወስኑ።

በጀቱ አንዴ ከተሰራ፣ ቀጣዩ ስራዎ ለገበያ ቻናሎች መመደብ ነው። የስርጭት መርህ በጣም ቀላል ነው፡ 80% ሽያጮችን ከሚሰጡ ቻናሎች 20% ምረጥ እና 80% በጀትህን በእነሱ ውስጥ ኢንቬስት አድርግ።

15% - ቀሪ ጥቅም ላይ የዋሉ ግን ብዙም ውጤታማ ያልሆኑ የግብይት ቻናሎች
5% - ከዚህ በፊት ያልተጠቀሙባቸው አዳዲስ የግብይት ቻናሎች

ለምን በዚህ መንገድ?

በመጀመሪያ፣ ለእያንዳንዱ ኩባንያ እኩል ውጤታማ እንደሚሆኑ ዋስትና የተሰጣቸው የግብይት ቻናሎች የሉም (አለበለዚያ ሁሉም ሰው ከረጅም ጊዜ በፊት ሚሊየነሮች ይሆኑ ነበር :-D)። ሁሉም ነገር መፈተሽ እና መረጋገጥ አለበት።

የተለያዩ የግብይት ቻናሎችን ካልተጠቀሙ እና በመደበኛነት ሙከራ ካላደረጉ ለኩባንያዎ ጥሩ ትርፍ ሊያመጡ ስለሚችሉ ቻናሎች በጭራሽ ላለመማር አደጋ ሊያጋጥምዎት ይችላል።

በሁለተኛ ደረጃ, "የወርቅ እንቁላሎችን የሚጥል ዝይ አትቁረጥ" የሚል ጥሩ የሰዎች አባባል አለ.

ይህ ማለት በምንም መልኩ በጣም ውጤታማ ለሆኑ የግብይት ቻናሎች በጀቱን መቀነስ የለብዎትም!

ቁጥር 6 - ኃላፊነት ያላቸውን ሰዎች መሾም

ውጤታማ የግብይት እቅድ ለመፍጠር የኃላፊነት ቦታዎችን ማከፋፈል እና ማጠናከር ቀጣዩ ደረጃ ነው. ለምንድነው ተጠያቂው ማን እንደሆነ በግልፅ መረዳት አለቦት። አለበለዚያ ሁሉም ሰው ለሁሉም ነገር ተጠያቂ በሆነበት ሁኔታ ውስጥ እራስዎን የማግኘት አደጋ ይገጥማችኋል, እና በተመሳሳይ ጊዜ, ሁሉም ሰው ለምንም ነገር ተጠያቂ አይሆንም.

የማርኬቲንግ ዲፓርትመንት ካሎት ከእያንዳንዱ ቻናል ቀጥሎ የሚመለከተውን ሰው ይዘርዝሩ። ስለ ግቦቹ, የግዜ ገደቦች, በጀት እና የሚጠበቀው የሽያጭ ውጤት ከእሱ ጋር ይነጋገሩ. የእርስዎ ገበያተኛ በትክክል እንደሚረዳዎት ያረጋግጡ።

ከአጋሮች ጋር የምትሠራ ከሆነ ባልደረባው ማጠናቀቅ ስላለባቸው የተወሰኑ ድርጊቶች መስማማትህን እርግጠኛ ሁን እና የተወሰኑ ቀነ-ገደቦች (ለምሳሌ በባልደረባው የፌስቡክ ቡድን ውስጥ ያለ የማስታወቂያ ልጥፍ ሰኞ ጁላይ 14 በ11፡30 መታተም አለበት። ከሁሉም ህትመቶች በላይ እና ለ 3 ቀናት ይቆዩ)።

ማንኛውንም የውጭ አገልግሎቶችን የሚጠቀሙ ከሆነ, ተመሳሳይ መርህ ይጠቀሙ.

ማንኛውም ስምምነት ካልተጠበቀ ማንን ማነጋገር እንደሚችሉ ሁልጊዜ ማወቅ አለብዎት። ወይም የግብይት ዘመቻ ካልተሳካ ማንን ውጤት መጠየቅ ይችላሉ።

#7 - የአፈጻጸም ትንተና

የግብይት ቻናሎች ውጤታማነት ትንተና በግብይት ዕቅድ ስርዓት ውስጥ የመጨረሻው አካል ነው።

ምን ያህል አዳዲስ ደንበኞች እና እያንዳንዱ ሰርጥ ለእርስዎ ምን ያህል ሽያጭ እንደሚያመጣ ማወቅ አለቦት። ምን ያህል ያስወጣዎታል። እያንዳንዱ ዶላር ኢንቨስት ያደረገው ምን ያህል ያመጣልዎታል። የመመለሻ ጊዜ እና የመዋዕለ ንዋይ ፍሰት ምን ያህል ነው?

እነዚህን ሁሉ አመልካቾች በማወቅ የግብይት በጀትዎን በተቻለ መጠን በብቃት መጠቀም ይችላሉ።

ስለዚህ የእያንዳንዱን የግብይት ቻናል አጠቃቀምን በየወሩ ያጠቃልሉ-ቁልፍ አመልካቾችን ይለኩ ፣የሽያጩን መጠን እና የግቦችን ስኬት ይመልከቱ ፣ ውጤታማነቱን ይገምግሙ።

በግኝቶቹ ላይ በመመስረት፣ ባጀትዎ እንዴት እና እንዴት በብቃት ጥቅም ላይ እንደሚውል ሁልጊዜ ያውቃሉ። እንዲሁም ትርፋማ ያልሆኑ እና ውጤታማ ያልሆኑ የግብይት ጣቢያዎችን መለየት እና አለመቀበል ይችላሉ።

ማጠቃለል

የግብይት እቅድ በማንኛውም ኩባንያ ስትራቴጂ ውስጥ ካሉት ቁልፍ ነገሮች አንዱ ነው። የእቅድ እጦት ብዙ ጊዜ በገበያ ላይ የሚደረጉ ኢንቨስትመንቶች ውጤታማ እና ትርፋማ ያልሆኑ ወደመሆኑ እውነታ ይመራል።

የግብይት ዕቅዱ የሽያጩን መጠን በትክክል ለማቀድ ፣ ለእያንዳንዱ የግብይት ጣቢያ ለማሰራጨት ፣ ግቦችን ለማውጣት እና በጀቱን ለመመደብ ያስችልዎታል። እና በእቅዱ ላይ መደበኛ ስራ ኩባንያው በጣም ውጤታማ በሆኑ የግብይት ቻናሎች ላይ ብቻ ለይቶ ለማወቅ እና ኢንቨስት እንዲያደርግ ያስችለዋል።

የኩባንያው አስተዳደር በጣም አስፈላጊ የሆኑትን ውስብስብ ተግባራትን እንዲያከናውን ተጠርቷል-ግቦችን ማዘጋጀት, እቅዶችን, ፖሊሲዎችን, ዘዴዎችን, ስልቶችን እና ዘዴዎችን ማዘጋጀት. አስተዳዳሪዎች ያደራጃሉ እና ያስተባብራሉ, ይመራሉ እና ይቆጣጠራሉ, እንደ መንዳት እና ማገናኛ ሆነው ያገለግላሉ. እቅድ ማውጣት ከእነዚህ ተግባራት ውስጥ አንዱ ብቻ ነው, ነገር ግን በጣም አስፈላጊ ከሆኑት ውስጥ አንዱ: የኩባንያው የንግድ እቅድ ወይም የንግድ እቅድ, የኩባንያውን አጠቃላይ እንቅስቃሴዎች ይመራል.

የግብይት ዕቅዱ የኩባንያው ዕቅድ ወሳኝ አካል ነው፣ እና የግብይት ዕቅድ ሒደቱ እንደ የድርጅቱ አጠቃላይ ዕቅድ እና የበጀት አወጣጥ ሂደት አካል መሆን አለበት።

ለማቀድ የተለያዩ መንገዶች አሉ። በባህላዊ ዕቅድ ውስጥ ዕቅዶች ብዙውን ጊዜ የሚከፋፈሉት በሚሸፍነው ጊዜ መሠረት ነው ለምሳሌ፡-

የረጅም ጊዜ እቅዶች;
የመካከለኛ ጊዜ እቅዶች;
የአጭር ጊዜ እቅዶች. የዕቅድ ጊዜዎች ዓለም አቀፋዊ ፍቺ የለም. የረጅም ጊዜ እና የመካከለኛ ጊዜ ዕቅዶች የረጅም ጊዜ የንግድ ስልቶችን ስለሚያስተናግዱ ብዙውን ጊዜ "ስትራቴጂክ" ይባላሉ, የአጭር ጊዜ እቅዶች ብዙውን ጊዜ "ኮርፖሬት" ወይም "ቢዝነስ እቅዶች" ይባላሉ ምክንያቱም ለዕለት ተዕለት እንቅስቃሴዎች መመሪያ ይሰጣሉ. . የትኛውን እቅድ ለመጠቀም ኩባንያው ምን እንደሚሰራ፣ በምን ገበያዎች እንደሚያገለግል እና የወደፊት የምርት እቅድ ምን ያህል እንደሚያስፈልግ ይወሰናል።
የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ለብዙ አመታት አጠቃላይ የኢኮኖሚ እና የንግድ አዝማሚያዎችን ለመገምገም ያለመ ነው። እንደ መከላከያ ኢንዱስትሪ ፣ ኤሮስፔስ እና ፋርማሲዩቲካልስ ባሉ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ላሉ ኢንተርፕራይዞች ልዩ ጠቀሜታ ያለው የረጅም ጊዜ ግቦችን መሠረት በማድረግ እድገትን ለማረጋገጥ የኩባንያውን ስትራቴጂዎች ይገልፃል (ለአዳዲስ ምርቶች የእድገት ጊዜ ከ5-10 ዓመታት ይደርሳል) ). በእነዚህ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ከ10-20 ዓመታትን ይሸፍናል. ይሁን እንጂ ለአብዛኛዎቹ ኩባንያዎች የምርት ልማት ጊዜዎች በጣም ረጅም አይደሉም, እና የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ከ5-7 ዓመታት በፊት አይታይም.
የመካከለኛ ጊዜ እቅድ ማውጣት የበለጠ ተግባራዊ እና ከ2-5 ዓመት ያልበለጠ ጊዜ (ብዙውን ጊዜ 3 ዓመት) ይወስዳል. የመካከለኛ ጊዜ እቅድ ማውጣት ከህይወት ጋር የበለጠ የተገናኘ ነው, ምክንያቱም በቅርብ ጊዜ ውስጥ ስለሚኖረው; ዕቅዱ እውነታውን የሚያንፀባርቅበት ዕድል ሰፊ ነው። የመካከለኛ ጊዜ "ስትራቴጂክ" እቅድ ከረጅም ጊዜ ስትራቴጂዎች ጋር ተመሳሳይ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ውሳኔዎች በአጭር ጊዜ ውስጥ መወሰድ አለባቸው. እንደነዚህ ያሉ ውሳኔዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ: አዳዲስ ምርቶችን ማስተዋወቅ, የካፒታል ኢንቨስትመንት አስፈላጊነት, የሰራተኞች እና ሀብቶች መገኘት እና አጠቃቀም.
የአጭር ጊዜ እቅድ ማውጣት (እና በጀት ማውጣት) አብዛኛውን ጊዜ እስከ አንድ አመት የሚፈጀውን ጊዜ የሚሸፍን ሲሆን ለኩባንያው እና ተያያዥ በጀቶችን "የድርጅት" ወይም "ቢዝነስ" እቅዶችን ማዘጋጀት ያካትታል. እንደነዚህ ያሉት ዕቅዶች የወደፊቱን ጊዜ እና ኩባንያው በአሥራ ሁለት ወራት ጊዜ ውስጥ (ከኩባንያው የበጀት ዓመት ጋር የተቆራኘ) ለማድረግ ያሰበውን ዝርዝር ሁኔታ ይመለከታል። ከሁሉም እቅዶች ውስጥ የአጭር ጊዜ እቅዶች በጣም ዝርዝር ናቸው. አስፈላጊ ከሆነ አመቱን ሙሉ ማስተካከያ ይደረጋል.
ባህላዊ እቅድ እና ስልታዊ እቅድ
እስከ 1970ዎቹ ድረስ የኩባንያው ባህላዊ ስትራቴጂክ እቅድ በጥሩ ሁኔታ ሰርቷል። የንግድ ዑደቶች በከፍተኛ ሁኔታ ሊገመቱ የሚችሉ ነበሩ፣ አካባቢው የተረጋጋ፣ ተወዳዳሪዎቹ የታወቁ ነበሩ፣ የምንዛሪ ዋጋዎች ተስተካክለዋል፣ የዋጋ አወጣጡ የተረጋጋ እና የሸማቾች ባህሪ ሊገመት የሚችል ነበር።
በ 1970 ዎቹ መጀመሪያ ላይ ከዘይት "ድንጋጤ" በኋላ. እና ወደ "ተንሳፋፊ" የምንዛሪ ዋጋዎች ሽግግር, ኢንተርፕራይዞች በጣም የተለያየ, በፍጥነት የሚለዋወጥ አካባቢ ይጋፈጣሉ. አዳዲስ ቴክኖሎጂዎች፣ አዲስ ውድድር፣ ጉልህ የዋጋ ለውጦች እና ሌሎች የማይቀለበስ ለውጦች የተለየ የስትራቴጂክ እቅድ ያስፈልጋሉ። የኩባንያው አስተዳደር ትኩረት ትኩረት ከረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ወደ የድርጅት እቅዶች አፈፃፀም ተሸጋግሯል ፣ ይህም በተወሰነ ጊዜ ውስጥ ኩባንያው እውነተኛ ውጤቶችን ሲያገኝ ፣ በዚህ መሠረት የረጅም ጊዜ ስትራቴጂካዊ ዕቅድ አስፈላጊ ማስተካከያዎች ተደርገዋል ። የዕቅድ አድማስ ወደ ጥቂት ዓመታት ጠበበ።
በሁለቱ አካሄዶች መካከል ያለው ዋናው ልዩነት ባህላዊ እቅድ ከሂደቱ መጀመሪያ ጀምሮ ሁሉም ተዛማጅ መረጃዎች እንደሚገኙ ሲታሰብ አዲስ "ስትራቴጂክ" እቅድ ሲወጣ አዲስ መረጃን ይጠቀማል. በአሁኑ ጊዜ የግብይት እቅድ አውጪዎች የ "ስልታዊ" እቅድ ዘዴን ወስደዋል.
በግብይት እና በድርጅት እቅዶች መካከል ያለው ልዩነት ምንድነው?
የኩባንያው ዳይሬክተሮች እና ከፍተኛ አስተዳዳሪዎች የእንቅስቃሴዎቹን ግቦች አውጥተዋል. ግቦች ብዙውን ጊዜ የሚገለጹት በፋይናንሺያል ጉዳዮች ነው እና ኩባንያው ከተወሰነ ጊዜ በኋላ ምን እንደሚመስል ይገልፃሉ ከሶስት ዓመታት በኋላ። የኩባንያው ተግባራት ግቦች ብዙውን ጊዜ እንደ የሽያጭ መጠን ፣ ከታክስ በፊት ትርፍ ፣ በካፒታል ላይ መመለስ ፣ ወዘተ የመሳሰሉትን ያጠቃልላሉ ። ሊቻል የሚችል የንግድ እቅድ ለማዘጋጀት በመጀመሪያ ስለ ወቅታዊ ስራዎች መረጃ መሰብሰብ አስፈላጊ ነው ፣ ማለትም ፣ የኢኮኖሚ እንቅስቃሴን (ኦዲት) መተንተን ። . የኩባንያው እያንዳንዱ ተግባራዊ አካባቢ የራሱ ኦዲት አለው። በኦዲት ወቅት የተወሰኑ ግቦች እና ስልቶች ተዘጋጅተዋል, በዚህ መሠረት ለእያንዳንዱ የኩባንያው ተግባር የተለየ ግቦችን ለማሳካት እና የተወሰኑ ስልቶችን ተግባራዊ ለማድረግ እቅድ ይዘጋጃል. የግለሰብ እቅዶች ለዕቅዱ የመጀመሪያ አመት በዝርዝር ተዘጋጅተዋል እና በግምታዊ ወጪዎች እና ገቢዎች ላይ መጠናዊ መረጃዎችን ያካትታሉ።
የግብይት ዕቅዱ የኩባንያውን የገበያ ግቦች ያስቀምጣል እና እነሱን ለማሳካት ዘዴዎችን ያቀርባል. ሁሉንም የኩባንያውን ግቦች እና ዘዴዎች አያካትትም. ከግብይት በተጨማሪ የምርት፣ የፋይናንስ እና የ"ሰራተኞች" ግቦች ተለይተዋል። አንዳቸውም ቢሆኑ ተነጥለው ሊወሰዱ አይችሉም።
የተሟላ የድርጅት ወይም የንግድ እቅድ የኩባንያውን የግብይት ማስተር ፕላን ጨምሮ በርካታ ንዑስ እቅዶችን ያካትታል። ሁሉም የግለሰብ እቅዶች ወደ አንድ የድርጅት ፕላን መዛመድ እና የተቀናጁ መሆን አለባቸው።
የትንታኔ ርዕሰ ጉዳይ የግብይት እቅድ ነው, ነገር ግን በስርዓቱ ውስጥ ግቦችን የማውጣት እና ስልቶችን የማዘጋጀት ውስብስብ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን.
የኮርፖሬት እቅድ በትዕዛዝ ሂደት እና በሽያጭ በጀት (የግብይት እቅድ አካል) ላይ የተመሰረተ ነው. እነዚህን መረጃዎች ሳይመረምሩ እና ከግምት ውስጥ ሳያስገቡ የትኛውም እቅዶች ሊከናወኑ አይችሉም። በእሱ ላይ የተመሰረተው የምርት ዕቅድ የሽያጭ መጠን ይወሰናል, የግዢ እቅድ በተዘጋጀበት መሰረት, የአክሲዮኖች ደረጃ እና የትርፍ አመላካቾች ይወሰናሉ, ይህ ደግሞ ደረሰኞችን ለማውጣት, የገንዘብ ፍሰት እና የማዋሃድ ሂደቶችን ይነካል. በፋይናንስ እቅድ ውስጥ የንግድ ብድር.
የኩባንያው ዕቅዶች በዋነኛነት በግብይት ዕቅዱ ውስጥ በሚታዩ ሌሎች ጉዳዮች ላይ ተጽእኖ ያሳድራሉ. የዋጋ አወጣጥ ጉዳዮች በፋይናንሺያል ዕቅዱ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራሉ፣ እና የግብይት ዕቅዱ የዋጋ አወጣጥ ፖሊሲን እና ስትራቴጂን ሊጠቁም ይችላል። የአዳዲስ ምርቶች መግቢያ በአብዛኛው የሚወሰነው በምርት እቅድ እና በስትራቴጂክ ማከማቻዎች ፋይናንስ ነው. የመጠባበቂያ ክምችት ወደ አዲስ ስትራቴጂካዊ ገበያዎች መግባቱን ለማመቻቸት፣ በኮንሲንግመንት መሰረትም መያያዝ አለባቸው። የምርት እና የግዢ ዕቅዶች የመጨረሻውን ምርት ክፍል በቤት ውስጥ ለማምረት ወይም ወደ ውጫዊ ምንጮች ለመዞር የሚወስነውን ውሳኔ ይወስናሉ. የግብይት ዕቅዱ ምርትን ለመተካት ወይም ለመጨመር ከሆነ እና ዋጋው ቁልፍ የስኬት ምክንያት ከሆነ, ምናልባት አንዳንድ የምርት ክፍሎችን ከሌሎች አምራቾች ማግኘት ምክንያታዊ ይሆናል. ተጨማሪ የማምረት አቅም ቢፈጠር የማምረት (እና ዕቅዱ) የዕድል ዋጋ ምን ያህል ሊሆን ይችላል፣ እና ከውጭ አካላትን ለመግዛት ተጨማሪ ገንዘብ ማሰባሰብ በፋይናንሺያል ዕቅድ ላይ ምን አንድምታ ይኖረዋል? እነዚህ ሁሉ (እና ሌሎች ብዙ) ጉዳዮች በግብይት እቅድ ዝግጅት መጀመሪያ ላይ ከተግባራዊ አስተዳዳሪዎች እና ከኩባንያው ከፍተኛ አመራሮች ጋር መወያየት እና ስምምነት ላይ መድረስ አለባቸው።
የግብይት እቅድ እንደ ካርታ ነው፡ ኩባንያው የት እንደሚሄድ እና እንዴት እዚያ ለመድረስ እንዳቀደ ያሳያል። ሁለቱም የተግባር እቅድ እና የጽሁፍ ሰነድ ነው. የግብይት ዕቅዱ ለኩባንያው ተስፋ ሰጭ የንግድ እድሎችን በመለየት በአንዳንድ ገበያዎች ውስጥ እንዴት ዘልቆ መግባት፣መያዝ እና ቦታዎችን ማቆየት እንደሚቻል ይገልጻል። ሁሉንም የግብይት አካላት ማን፣ ምን፣ መቼ፣ የት እና እንዴት ግቦችን ማሳካት እንደሚቻል በዝርዝር ወደ ሚገልጽ የተግባር እቅድ ያገናኛል።
በማርኬቲንግ እቅድ ላይ የበርካታ ስራዎች ደራሲዎች ትኩረት በንድፈ ሃሳቦች ላይ ያተኮረ ነው. ምናልባትም ይህ አካሄድ የኩባንያውን አጠቃላይ ሂደት ለሚቆጣጠሩት የሳይንስ ሊቃውንት እና አስተዳዳሪዎች ትኩረት የሚስብ ነው, ነገር ግን ለተለመዱ የንግድ ዳይሬክተሮች በጣም የተወሳሰበ ነው. አካሄዳችን ተግባራዊ ሲሆን የዕቅድ ሂደቱን ለመረዳት አስፈላጊ በሆነው መጠን ንድፈ ሃሳቡን ብቻ የሚነካ ነው። ደራሲው በዚህ መጽሐፍ ውስጥ የተቀመጠውን የዕቅዱን መደበኛ መዋቅር በመቀበል እና በማካፈል ሀሳቦችዎን እና እውነታዎችዎን በሎጂክ ቅደም ተከተል ማደራጀት ቀላል ይሆንልዎታል። እና ከዛ:
በእቅዱ ውስጥ እራሳቸውን በደንብ የሚያውቁ ሰራተኞች ክርክሮችዎን እና የመደምደሚያዎችዎን አመክንዮ ያለምንም ችግር ይገነዘባሉ;
ሙሉ ሙያዊ ሰነድ (ያለዎት መረጃ የተገደበ ቢሆንም) ለአስተዳደሩ ይሰጣሉ።
ግብይት ምንድን ነው እና ከሽያጭ የሚለየው እንዴት ነው?
ስኬታማ ግብይት ትክክለኛው ምርት በትክክለኛው ቦታ ላይ በትክክለኛው ጊዜ እና ደንበኛው እንዲያውቀው ያረጋግጣል.
የሽያጭ አላማ ገዢው የታቀደውን ምርት እንዲገዛ ማሳመን ነው. ግን ይህ የግብይት አንድ ገጽታ ብቻ ነው።
አሁን እንኳን በትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ የግብይት እና የሽያጭ ተግባራት ብዙውን ጊዜ ሙሉ በሙሉ ይለያሉ, አንዳንድ ጊዜ በተለያዩ ዳይሬክተሮች ይመራሉ. በአንዳንድ ድርጅቶች ውስጥ ሽያጮች እንደ አካባቢያዊ ተግባራዊ አካባቢ እና ግብይት የሚስተናገዱት በዋና መ/ቤት ወይም በ"ገበያ ነጋዴዎች" ብቻ ነው። መሆን የለበትም። የሽያጭ እና የግብይት እንቅስቃሴዎች ተጣምረው መሆን አለባቸው, ወይም ቢያንስ ተመሳሳይ ግቦችን መከተል አለባቸው. በእነዚህ ሁለት ቦታዎች መካከል የማያቋርጥ የመረጃ ልውውጥ ሊኖር ይገባል, አለበለዚያ የግብይት እቅድን በእጅጉ ይጎዳል.
የሽያጭ እና የግብይት ተግባራት መለያየት ሻጮችን በግብይት እንቅስቃሴዎች ወይም በግብይት እቅድ ውስጥ ለማሳተፍ አስቸጋሪ ያደርገዋል። ዛሬ, በተለይም በትናንሽ ኩባንያዎች ውስጥ, ለሽያጭ መሪዎች በገበያ ላይ ምንም ዓይነት መደበኛ ሥልጠና አለመኖሩ የተለመደ ነገር አይደለም. የሽያጭ አስተዳዳሪዎች በከፋ ሁኔታ ውስጥ ናቸው, እና የሽያጭ ሰዎች, በትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ እንኳን, ምንም አይነት የግብይት ስልጠና የማያገኙ ይመስላሉ. የዛሬዎቹ የሽያጭ ባለሙያዎች የሚመለከታቸውን ክፍሎች እንዴት ያስተዳድራሉ እና የንግድ ዳይሬክተሮችን ሥራ ነገ ይወጡ? በእራስዎ የግብይት ሚስጥሮችን ሁሉ በመቆጣጠር ብቻ። ልምድ ካላቸው ሰዎች መማር ይችላሉ, ነገር ግን ተገቢው ዝግጅት አሁንም አስፈላጊ ነው.
ትላልቅ ኩባንያዎች በተለይም አለምአቀፍ ድርጅቶች ሰራተኞችን በገበያ ማሰልጠን ወይም ከሌሎች ድርጅቶች ልዩ ባለሙያዎችን ማሰልጠን እንደሚችሉ እንደ እውነቱ ይቆጠራል. ከአሥር ዓመታት በፊት በገበያ ላይ ሥልጠና ማግኘት አስቸጋሪ ነበር, ግን ይህ አሁን አይደለም. ሽያጭን ያማከለ ስልጠና የሚሰጡ ድርጅቶችም የግብይት ኮርሶችን በተለያዩ ደረጃዎች ያካሂዳሉ።
በአጠቃላይ ተቀባይነት ባለው ትርጉም መሰረት ግብይት ማለት "በተጠቃሚው ፍላጎት መሰረት እቃዎች እና አገልግሎቶችን መስጠት" ነው. በሌላ አገላለጽ፣ ግብይት ማለት የደንበኞችን ፍላጎት ላይ በማተኮር ምርቶቹ እንደሚያሟሉላቸው እና ትርፍ እንደሚያስገኙ የሚያረጋግጥ ነው። ኩባንያዎች መጀመሪያ ምርት ያመረቱበት እና ከዚያም ገዥዎችን የፈለጉበት ጊዜ አልፏል።
ገዢዎች የሚያስፈልጋቸውን እቃዎች ብቻ ይገዛሉ. ከፍተኛ የማስታወቂያ ዘመቻዎች ሸማቾች የድርጅቱን ምርቶች እንዲገዙ "አስገድደዋል" በሚል በሕዝብ ይተቻሉ። ይህ ሙሉ በሙሉ እውነት አይደለም - ለምሳሌ የኮካ ኮላ አዲስ ለስላሳ መጠጦችን ወደ ገበያ ለማስገባት ያደረገው ሙከራ ያልተሳካለት ወይም ለፎርድ ሲየራ መኪና ሞዴል የመጀመርያውን አሉታዊ የተጠቃሚዎች ምላሽ ግምት ውስጥ ያስገቡ።
ከአዳዲስ ምርቶች ውስጥ ሁለት ሦስተኛ የሚሆኑት ወደ ገበያው ለመግባት የመጀመሪያ እርምጃዎቻቸውን ወድቀዋል። ድርጅቶች የሸማቾችን እና የገበያውን መስፈርቶች ግምት ውስጥ በማስገባት ምርቶቻቸውን ከነሱ ጋር ማስማማት አለባቸው (ማለትም ገበያ ተኮር መሆን)። በ 1950 ዎቹ ውስጥ ያመረተው ኩባንያ. ቱቦ ራዲዮዎች፣ በ1960ዎቹ እና 1970ዎቹ። ወደ ትራንዚስተር አቅጣጫ ለመቀየር ተገድዷል፣ እና በ1980ዎቹ። - ስቴሪዮ መቅረጫዎችን ለማምረት. የጥቁር እና ነጭ የቲቪ ስብስቦች አምራቾች (በ1950-1960ዎቹ) በ1970ዎቹ። በ 1980 ዎቹ ውስጥ ባለ ቀለም ማምረት ጀመረ. - ቴሌቪዥኖች በቴሌቴክስት እና በ1990ዎቹ። - ከፍተኛ ጥራት ያላቸው ቴሌቪዥኖች. እያንዳንዳቸው እነዚህ ምርቶች ለተመሳሳይ መሠረታዊ የደንበኞች ፍላጎቶች ምላሽ ይሰጣሉ, በጊዜ ውስጥ በተለያየ ጊዜ ብቻ. እነዚህ ኢንተርፕራይዞች እ.ኤ.አ. በ1960ዎቹ ሸማቹን የሚያረኩ ምርቶችን ማፍራታቸውን ከቀጠሉ በ1970ዎቹ እና 1980ዎቹ ውስጥ። እነሱ ይከስራሉ. እነዚህ የግብይት መሰረታዊ መርሆች ናቸው - "በመጨረሻ, ሸማቹ ሁል ጊዜ የሚፈልገውን ያገኛሉ" እና የገበያውን መስፈርቶች ችላ የሚሉ አንድ ሥራ ፈጣሪ ወደ ፋሽካ ውስጥ ይወድቃሉ.
ግብይት የድርጅቱን አቅም እና የተገልጋዩን ፍላጎት ያጣመረ ሂደት ነው።
ገዢው ፍላጎቶቹን ያሟላል;
ኩባንያው ከሸቀጦች ሽያጭ ገቢ ያገኛል.
የፍላጎት እና የሸቀጦች አቅርቦትን ሚዛን ለማሳካት ኢንተርፕራይዞች ተለዋዋጭ መሆን አለባቸው። ምርቶችን ለማሻሻል፣ አዳዲስ ምርቶችን ለማስተዋወቅ እና አዲስ ገበያ ለመግባት ዝግጁ መሆን አለባቸው። የደንበኞችን ፍላጎት እና አሁን ያለውን የገበያ ሁኔታ መረዳት እንዲችሉ ለእነሱ በጣም አስፈላጊ ነው. ሚዛንን ማሳካት በ "ውጫዊ አካባቢ" ውስጥ ይከሰታል, እሱም ለኩባንያው ጉልህ የሆኑ በርካታ ምክንያቶች የተመሰረተ ነው.
የአካባቢ እና የባህል ምርጫዎች. የአንዳንድ ምርቶች ገዢዎች አመለካከት በአብዛኛው የሚወሰነው በአካባቢው ወጎች እና ሁኔታዎች, እንዲሁም በብሔራዊ እና ባህላዊ ሀሳቦች ነው. የብሪቲሽ ብላክ ፑዲንግ እና የእረኛው ኬክ በጣሊያን ወይም በስፔን ካሉ ሸማቾች ጋር የመገናኘት ዕድላቸው አነስተኛ ነው፣ እና sauerkraut በስኮትላንድ ጥሩ መሸጥም አይቀርም። የአሜሪካ ማቀዝቀዣዎች ለጃፓን ቤቶች በጣም ትልቅ ናቸው.
የመንግስት ፖሊሲ. ምርቶችዎን ለመሸጥ ባሰቡባቸው አገሮች ውስጥ ያሉ ኢኮኖሚያዊ ሁኔታዎች፣ ፖሊሲዎች፣ ህጎች እና የአካባቢ ጥበቃ መስፈርቶች በአንድም ሆነ በሌላ መንገድ የድርጅትዎን እንቅስቃሴ ይነካሉ። የምንዛሪ ተመኖች ለውጦች ከአካባቢያዊ አናሎግ አንፃር የምርትዎን ተወዳዳሪነት ይነካል እና በተመረጠው ሀገር ውስጥ ምርታቸውን የማደራጀት አዋጭነት ላይ ያለውን ውሳኔ ይወስናሉ። ለመኪናዎች እና ሳሙናዎች አምራቾች, ለምሳሌ የስቴቱ የአካባቢ ጥበቃ ፖሊሲ ትልቅ ጠቀሜታ አለው. እንደ ደንቡ, ብሄራዊ ህግ የመድሃኒት እና የመድሃኒት ምርቶች ሽያጭን በጥብቅ ይቆጣጠራል; አንዳንድ አገሮች አንዳንድ ዓይነት ማዳበሪያዎችን እና ፀረ-ተባዮችን ሊቆጣጠሩ ወይም ሊከለከሉ ይችላሉ.
ውድድር. የድርጅትዎ እንቅስቃሴዎች በተወዳዳሪዎችዎ ላይ ተፅእኖ አላቸው ፣ እና የሚወስዷቸው እርምጃዎች - በኩባንያዎ ምርት ላይ። የእርስዎ ተፎካካሪዎች የሚያደርጉት ነገር በምርቶች፣ በዋጋ አሰጣጥ እና በሌሎች በርካታ ነገሮች ላይ ተጽእኖ ይኖረዋል። የገበያ መሪው እንኳን የተፎካካሪዎችን እንቅስቃሴ ችላ የማለት መብት የለውም.
አዳዲስ ቴክኖሎጂዎች. ዘመናዊ ቴክኖሎጂዎች, እና ከነሱ ጋር የተጠቃሚዎች ፍላጎቶች, በከፍተኛ ፍጥነት ይለወጣሉ. የኤሌክትሮኒክስ ዲጂታል ሰዓቶች መምጣት የእጅ ሰዓት ገበያ ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ አሳድሯል. በአንድ ወቅት የሃይል መስኮቶች እና የጸሃይ ጣሪያዎች በቅንጦት የመኪና ገበያ ውስጥ እንደ ውድ ዋጋ ይታዩ ነበር; አሁን ለአብዛኞቹ አምራቾች መኪናዎች የተለመዱ ናቸው. የቪሲአርዎች ተግባራት በየጊዜው እየተለዋወጡ ነው። ኩባንያው አሁን ያለው የምርት መጠን ሁል ጊዜ በፍላጎት ላይ ስለሚሆን በእውነቱ ላይ መተማመን አይችልም። ቴክኖሎጂ እየገፋ ሲሄድ ምርቶችን ማሻሻል፣ ማሻሻል ወይም መተካት ያስፈልጋል።
የስርጭት መዋቅር ለውጥ. በ1970ዎቹ እና 1980ዎቹ በአውሮፓ ግዙፍ ሱፐርማርኬቶች እና ከከተማ ውጭ ያሉ የገበያ ማዕከላት ብቅ አሉ። የስርጭት አወቃቀሩን ሁሉ ቃል በቃል ከምግብ ጀምሮ እስከ ራስህ-አድርግ (በመኪና ባለቤቶች ቁጥር መጨመር በጣም አመቻችቷል)። በጃፓን, በዚህ ለውጥ የመጀመሪያ ደረጃ ላይ, የነፍስ ወከፍ መደብሮች ብዛት ከዩኤስ እና አውሮፓ በጣም ከፍ ያለ ነው. ኮንቴይነሬሽን ማስተዋወቅ እና የአየር ጭነት አጠቃቀም እና አቅርቦት መጨመር በስርጭት መዋቅር ላይ ከፍተኛ ለውጦችን አድርጓል.
በግልጽ እንደሚታየው የውጭ ግብይት አካባቢ ከግለሰቦችም ሆነ ከኩባንያዎች ቁጥጥር ውጭ ነው። የእሱ ሁኔታ በየጊዜው እየተለዋወጠ ነው እናም ያለማቋረጥ ክትትል ሊደረግበት ይገባል.
ስለዚህ ግብይት እንደሚከተለው ይገለጻል፡-
የኩባንያው ችሎታዎች;
የገዢው ፍላጎት;
የግብይት አካባቢ.
የኩባንያው የግብይት ድርጅት በአራት ዋና ዋና የኩባንያው ተግባራት (“የግብይት ድብልቅ”) ላይ ቁጥጥር ማድረግን ያካትታል።
የተሸጡ እቃዎች (ምርት - ምርት);
የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ (ዋጋ - ዋጋ);
ሸቀጦችን ማስተዋወቅ (ማስተዋወቅ - ማስተዋወቅ);
የማከፋፈያ ዘዴዎች (ቦታ - ቦታ).
"ማስተዋወቂያ" እና "ቦታ" በዋናነት ኩባንያው እምቅ ገዢዎችን እንዴት እንደሚስብ እና ፍላጎታቸውን ለማሟላት "ምርት" እና "ዋጋ" ያመለክታሉ. የግብይት ቅይጥ (እንዲሁም አራቱ ፒ ኦፍ ማርኬቲንግ በመባልም ይታወቃል) የኩባንያውን የትርፍ እና የደንበኛ እርካታ ስትራቴጂ ይገልፃል።
ገበያ ብዙውን ጊዜ በተለያዩ የሸማቾች ፍላጎቶች ተለይተው የሚታወቁ በርካታ ንዑስ ገበያዎችን ያቀፈ ነው። ድርጅቱ ለእያንዳንዱ ንዑስ ገበያ ተገቢውን የግብይት መዋቅር መፍጠር አለበት። ለምሳሌ የአውቶሞቲቭ ገበያው የመንገደኞች የመኪና ገበያ፣የኩባንያው የመኪና ገበያ እና የግል መኪና ገበያን ያቀፈ ሲሆን እነዚህም በሸማች ፍላጎቶች ስብስብ ውስጥ በእጅጉ ይለያያሉ።
እያንዳንዱ የግብይት ድብልቅ አካል ለገበያ ተኮር ድርጅት ሰፊ የስራ መስክን ይወክላል። ሁለቱንም በተናጥል እና ከሌሎች አካላት ጋር በማጣመር ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው. በተወሰነ ጊዜ አጥጋቢ የሆነ የግብይት ቅይጥ መዋቅር ክለሳ ሊፈልግ ስለሚችል፡-
እቃዎች እና አገልግሎቶች እየተወገዱ ወይም እየተሻሻሉ ነው;
አዳዲስ እቃዎች እና አገልግሎቶች ይታያሉ;
ውድድር የምርት ዋጋ መቀነስን ያመጣል (እና በውጤቱም, የትርፍ ህዳጎች);
የማስታወቂያ እንቅስቃሴዎች ከተወዳዳሪዎቹ ያነሰ ውጤታማ ሊሆኑ ይችላሉ;
የሚሸጥበት ቦታ ወይም የስርጭት ዘዴ ከአዳዲስ አማራጮች ወይም ከንግዱ ለውጦች ጋር ላይጣጣም ይችላል.
የግብይት ድብልቅ አስተዳደር ለስኬታማ የሽያጭ አደረጃጀት ቁልፍ እና የግብይት እቅድ ልብ ነው።
የግብይት እቅድ ምንድን ነው?
"የግብይት እቅድ" የሚለው ቃል የግብይት ግቦችን ለማሳካት የግብይት ሀብቶችን የመተግበር ዘዴዎችን ለመግለጽ ያገለግላል። ቀላል ይመስላል, ግን ትክክለኛው ሂደት በጣም የተወሳሰበ ነው. እያንዳንዱ ኩባንያ የተወሰኑ ሀብቶች አሉት እና የተወሰኑ ግቦችን ያሳድዳል, ይህም በጊዜ ሂደትም ይለወጣል. የግብይት እቅድ ገበያውን ለመከፋፈል ፣ ግዛቱን ለመወሰን ፣ እድገቱን ለመተንበይ እና በእያንዳንዱ ክፍል ውስጥ ውጤታማ የገበያ ድርሻ ለማቀድ ይጠቅማል።
ሂደቱ የሚከተሉትን ያካትታል:
በኩባንያው ውስጥ እና በውጭ የግብይት ምርምር ማካሄድ;
የኩባንያው ጥንካሬ እና ድክመቶች ትንተና;
ግምቶች;
ትንበያዎች;
የግብይት ግቦችን ማዘጋጀት;
የግብይት ስትራቴጂዎች ልማት;
የፕሮግራሞች ትርጉም;
በጀት ማውጣት;
ውጤቶች እና ግቦች, ስልቶች እና ፕሮግራሞች ክለሳ.
የዕቅድ ሂደቱ የተነደፈው ለ-
የግብይት እድሎችን ለመፍጠር የኩባንያውን ሀብቶች አጠቃቀም ማሻሻል;
የኩባንያውን የቡድን መንፈስ እና አንድነት ማጠናከር;
የድርጅት ግቦችን ለማሳካት ለማገዝ.
እና በተጨማሪ፣ የግብይት ጥናት እንደ የእቅድ ሂደቱ አካል ለአሁኑ እና ለወደፊቱ ፕሮጀክቶች ትግበራ የመረጃ መሰረት ለመመስረት ያስችልዎታል።
የግብይት እቅድ ምንድን ነው?
የግብይት እቅድ የኩባንያውን እቃዎች እና አገልግሎቶች ለገበያ ለማቅረብ ዋና ዋና ግቦችን እና እነሱን ለማሳካት መንገዶችን የሚገልጽ ሰነድ ነው። ምንም እንኳን በዚህ ምእራፍ ውስጥ ስለ ምርቶች እየተነጋገርን ቢሆንም, ሁልጊዜ ማለት ይቻላል አንዳንድ የአገልግሎት ክፍሎችን ያካትታሉ, ለምሳሌ ከሽያጭ በኋላ አገልግሎት, ልዩ የሰለጠኑ የሽያጭ ሰዎች ምክር እና (በሸማች ምርቶች ላይ) የመሸጥ ጥበብ. የግብይት ዕቅዱ መደበኛ መዋቅር አለው፣ነገር ግን እንደ መደበኛ ያልሆነ፣ ተመጣጣኝ ተለዋዋጭ መሣሪያ ሆኖ ሊያገለግል ይችላል፡-
አዲስ ምርት ለማስተዋወቅ ክርክሮችን ለማዘጋጀት;
የኩባንያውን ምርቶች ለገበያ ለማቅረብ አቀራረቦችን ሲቀይሩ;
በድርጅት ወይም በቢዝነስ እቅድ ውስጥ ለመካተት ክፍል ፣ ክፍል ወይም ድርጅት የተሟላ የግብይት እቅዶችን ሲያዘጋጁ ።
በመርህ ደረጃ ለአንድ ምርት በተለየ የንግድ ቦታ የግብይት እቅድ ማዘጋጀትም ይቻላል, ነገር ግን መጠነ ሰፊ እቅዶች በጣም የተለመዱ ሆነዋል.
ለወደፊቱ, ከተለያዩ ኢንዱስትሪዎች (የኢንቨስትመንት እና የፍጆታ እቃዎች, አገልግሎቶችን ማምረት) ምሳሌዎችን እንመለከታለን. በተመረቱት እቃዎች መካከል ከፍተኛ ልዩነት ቢኖረውም, የግብይት መሰረታዊ መርሆች ለእያንዳንዳቸው ይሠራሉ. አዎን, የተጠቀሙባቸው መንገዶች ይለያያሉ, ነገር ግን የግብይት እቅድን ለመጻፍ መሠረታዊው አቀራረብ አይለወጥም.
ለገበያ እቅድ፣ ምንም ትንሽ ወይም ትልቅ ጉዳዮች የሉም። የግብይት ዕቅዶችን በማንኛውም የአገሪቱ ክልል ውስጥ ለወተት እቃዎች, ከአውሮፓ ሀገሮች በአንዱ ዲያፍራም ቫልቮች እና በመካከለኛው ምስራቅ ባሉ ሆቴሎች ውስጥ የመታጠቢያ ገንዳዎች መፃፍ ይችላሉ. እንዲሁም ለተለያዩ ምርቶች እና አገልግሎቶች (ከኬሚካል ኢንዱስትሪ እስከ ፈጣን ምግብ ቤቶች) በአገር ውስጥ፣ በብሔራዊ ወይም በዓለም አቀፍ ደረጃ የግብይት እቅድ ማዘጋጀት ይችላሉ።
ቅርንጫፍ ካላቸው ኩባንያዎች ጋር በተያያዘ ለእያንዳንዳቸው የግብይት ዕቅዶች የሚዘጋጁት በሠራተኞቻቸው ወይም በዋናው መሥሪያ ቤት ሠራተኞች ነው። እያንዳንዱ የተቆራኘ የግብይት እቅድ የሚዘጋጀው በተናጥል በትንሽ ግለሰባዊ እቅዶች ላይ ነው።
ለክፍሎች እና ንዑስ ድርጅቶች እቅዶችን ለማዘጋጀት ዋናው ሁኔታ ከኩባንያው ዋና ፕላን ጋር መገናኘት አለባቸው. ይህ ማለት ለእያንዳንዱ ምርት ወይም የንግድ ቦታ እቅድ ማዘጋጀት አለብዎት ማለት አይደለም. ነገር ግን እነሱ የተገነቡ ከሆኑ ከአጠቃላይ የግብይት እቅድ ጋር የሚጣጣሙ መሆን አለባቸው.
የግብይት እቅድ ያለፉ መረጃዎችን፣ የወደፊት ትንበያዎችን፣ ግቦችን እና ዘዴዎችን ወይም እነዚህን ግቦችን ለማሳካት ስልቶችን ካላካተተ እንደ ተጠናቀቀ ሊቆጠር አይችልም። ዕቅዱ ምንም ታሪካዊ መረጃ የማይገኝበት አዲስ ምርት ከሆነ፣ ስለሚተካው ምርት መረጃን ወይም ለተመሳሳይ ምርቶች ከተወዳዳሪ የሚገመተውን መረጃ መጠቀም ይቻል ይሆናል።
በጣም ቀላል በሆነ መልኩ የግብይት እቅድ የሚጀምረው ታሪካዊ መረጃዎችን በመሰብሰብ እና በመገምገም ነው። ብዙውን ጊዜ ስለ ተፎካካሪዎች ፣ ጥንካሬዎቻቸው እና ድክመቶቻቸው ፣ ጥቅሞች እና ጉዳቶች ዝርዝር መረጃ ይይዛል። በተፈጥሮ, የኩባንያዎን ጥንካሬ እና ድክመቶች, ስኬቶችዎን እና ውድቀቶችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት. ግን ይህ ገና እቅድ አይደለም, ግን በእድገቱ ውስጥ የመጀመሪያው እርምጃ ብቻ ነው. ከዚያም በወደፊት ትንበያዎች ይሟላል, ይህም ግቦቹን ለማሳካት ጥቅም ላይ የሚውሉትን ስልቶች ዝርዝር መግለጫ ያካትታል.
የዕቅዱ ሙሉ ቅጽ እሱን ለማስፈጸም የሚያስፈልጉትን ሀብቶች ግምት ይሰጣል፣ በትርፍ እና ኪሳራ ላይ ያለውን ተጽእኖ በዝርዝር ይመረምራል ወይም የኩባንያውን የሂሳብ መግለጫ ትንበያ ያካትታል።
እርስዎ እና ኩባንያዎ የግብይት እቅድ ለምን ይፈልጋሉ?
የአንዳንድ ኩባንያዎች ሥራ አስኪያጆች ለግብይት ዕቅድ የሚደረጉ ጥረቶች በእቅዶች አፈፃፀም ውጤቶች አይከፈሉም ብለው ያምናሉ። የአስተዳዳሪው ጊዜ በጣም ጠቃሚ ነው ተብሎ ይታሰባል እና አስቸኳይ የአሠራር ስራዎችን ከመፍታት ባለፈ ለሌላ ነገር ማዋል ተገቢ አይደለም። መደበኛ የግብይት እቅድ አያስፈልግዎትም ብለው ያስቡ ይሆናል። በድርጅቱ የሽያጭ ወይም የግብይት ክፍል ውስጥ በአጠቃላይ በስራ ዘመናቸው ውስጥ ያሉ ብዙ ባለሙያዎች የግብይት እቅድ በማዘጋጀት ላይ ተሳትፈው አያውቁም?
አንዳንድ የአንደኛ ደረጃ የግብይት እቅድን ሳያካትት የሽያጭ ድርጅትን፣ በጣም ትንሽም ቢሆን፣ ወይም የሽያጭ ትንበያ ለማዘጋጀት እንኳን አይቻልም። ብዙውን ጊዜ ግን አስተዳዳሪዎች በቀላሉ አንዳንድ የቁጥር አመልካቾችን ይወስዳሉ, በዚህ መሠረት የእውነታዎች መግለጫ ተስተካክሏል. እነዚህ አይነት እንቅስቃሴዎች ትንሽ ጥረት የሚጠይቁ ናቸው ነገር ግን የግብይት እቅድ ሂደትን በተመለከተ ግልጽ የሆነ ግንዛቤ አለመኖሩን ያሳያሉ።
ከፍተኛ ፉክክር ባለበት አካባቢ “ሽያጭ”ን ኩባንያው በሚፈልገው አቅጣጫ ለመምራት “ማርኬቲንግ”ን መጠቀም መቻል ያስፈልጋል። የግብይት እቅድ ተግባሩን ለማከናወን ከሚረዱ መሳሪያዎች ውስጥ አንዱ ነው። መደበኛ መዋቅር ያለው ሰነድ እንደመሆኑ መጠን ሌሎች እንዲረዱት ሃሳቡን፣እውነታውን እና ድምዳሜውን ወጥ በሆነ መንገድ እንዲያቀርብ ያስገድደዋል።
በአግባቡ የተዘጋጀ የግብይት እቅድ አስተዳዳሪዎች በእለት ተእለት ተግባራቸው ውስጥ የሚመሩበትን የኩባንያውን ፖሊሲዎችና ስትራቴጂዎች መግለጫ መያዝ አለበት። ስለዚህ የድርጅቱ መሪዎች በአሠራር አስተዳደር ውስጥ ጣልቃ መግባት በአስቸጋሪ ወይም ያልተለመዱ ሁኔታዎች ውስጥ ብቻ ይፈለጋል.
ማጠቃለያ
እቅድ ማውጣት የአስተዳደር ዋና ተግባራት አንዱ ነው. የኩባንያው የድርጅት ወይም የንግድ እቅድ እንቅስቃሴውን ይመራል። የግብይት ዕቅዱ የኮርፖሬት ፕላኑ አንድ አካል ብቻ በመሆኑ የዕቅድ ሒደቱ የኩባንያው መሪ ፕላንና የበጀት አወጣጥ ሂደት አካል ሆኖ መከናወን ይኖርበታል።
በ 1970-1980 ዎቹ ውስጥ በኢኮኖሚው አካባቢ ላይ ጉልህ ለውጦች ምክንያት. የኩባንያው አስተዳደር ትኩረት ትኩረት ከረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ወደ የድርጊት መርሃ ግብሮች አፈፃፀም ተሸጋግሯል ፣ አተገባበሩም በአጭር ጊዜ ውስጥ ውጤቶችን ለማግኘት ያስችላል እና በዚህ መሠረት የረጅም ጊዜ ስትራቴጂካዊ እቅዶች ተሻሽለዋል። አዲሱ "ስትራቴጂካዊ" እቅድ ማኔጅመንቱ ለሚመጣው መረጃ ፈጣን ምላሽ ይሰጣል እና ይጠቀማል። ይህ አካሄድ በገበያ ስፔሻሊስቶችም ተቀባይነት አለው።
የድርጅት እቅድ ለማዘጋጀት አንድ ኩባንያ የንግድ አላማዎችን ማዘጋጀት, ኦዲት ማድረግ እና ለእያንዳንዱ የኩባንያው ተግባራዊ አካባቢ የተለየ እቅዶችን ማዘጋጀት አለበት. ሁሉም (የግብይት እቅዱን ጨምሮ) የተቀናጁ እና የተቀናጁ ወደ አንድ የድርጅት ፕላን መሆን አለባቸው።
የግብይት አላማ ገዢው የኩባንያውን ምርት እንዲገዛ ማሳመን ነው, ነገር ግን ይህ የግብይት አንድ ገጽታ ብቻ ነው. ግብይት የደንበኞችን ፍላጎት ለመለየት እና ከምርቶች እና አገልግሎቶች ጋር እንዲዛመድ አንድ ድርጅት ይፈልጋል ፣ ይህም ኩባንያው ትርፍ እንዲያገኝ ያስችለዋል።
ይህ መረዳትን ይጠይቃል፡-
የኩባንያው ችሎታዎች;
የደንበኛ ፍላጎቶች;
ድርጅቱ የሚሠራበት የግብይት አካባቢ. የኩባንያውን አቅም የኩባንያውን አራት ዋና ዋና ነገሮች (ወይም የግብይት ድብልቅ) በመቆጣጠር ማስተዳደር ይቻላል፡-
የተሸጡ እቃዎች (ዕቃዎች);
የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ (ዋጋ);
የምርት ማስተዋወቅ ዘዴዎች (ማስተዋወቅ);
የማከፋፈያ ዘዴዎች (ቦታ).
የግብይት ዕቅድ ማለት ዓላማውን ለማሳካት የግብይት ግብዓቶችን አጠቃቀም ትንተና ማለት ነው። ገበያውን መከፋፈል፣ የገበያ ቦታን መወሰን፣ የገበያውን መጠን መተንበይ እና በእያንዳንዱ የገበያ ክፍል ውስጥ አዋጭ የሆነ የገበያ ድርሻ ማቀድ ይጠይቃል።
የግብይት መሰረታዊ መርሆች ለተለያዩ ኢንዱስትሪዎች (የፍጆታ እና የካፒታል ዕቃዎች ምርት እና የአገልግሎት ዘርፍ) በእኩልነት ተፈጻሚ ይሆናሉ።
የግብይት እቅድ ለሸቀጦች እና/ወይም አገልግሎቶች የግብይት እቅድ የሚያዘጋጅ ሰነድ ነው። የግብይት ማስተር ፕላን ለግል ምርቶች ወይም ለሽያጭ ቦታዎች የግብይት ዕቅዶችን ያካትታል። የኩባንያው የግብይት እቅድ የግብይት ግቦችን ያስቀምጣል እና እነሱን ለማሳካት ስልቶችን ያቀርባል.