የድርጅት ግብይት እቅድ ምሳሌ። ለእርስዎ ምርት፣ አገልግሎት፣ ኩባንያ ውጤታማ የግብይት ማስተዋወቂያ እቅድ እንዴት መፍጠር እንደሚቻል

የኩባንያው አስተዳደር በጣም አስፈላጊ የሆኑትን ውስብስብ ተግባራትን እንዲያከናውን ተጠርቷል: ግቦችን ማውጣት, እቅዶችን, ፖሊሲዎችን, ዘዴዎችን, ስልቶችን እና ዘዴዎችን ማዘጋጀት. አስተዳዳሪዎች ያደራጃሉ እና ያስተባብራሉ, ይመራሉ እና ይቆጣጠራሉ, እንደ መንዳት እና ማገናኛ ሆነው ያገለግላሉ. እቅድ ማውጣት ከእነዚህ ተግባራት ውስጥ አንዱ ብቻ ነው, ነገር ግን በጣም አስፈላጊ ከሆኑት ውስጥ አንዱ: የኩባንያው የንግድ እቅድ ወይም የንግድ እቅድ, የኩባንያውን አጠቃላይ እንቅስቃሴዎች ይመራል.

የግብይት ዕቅዱ የኩባንያው ዕቅድ ወሳኝ አካል ነው፣ እና የግብይት ዕቅድ ሂደቱ የድርጅቱ አጠቃላይ ዕቅድ እና የበጀት አወጣጥ ሂደት አካል ሆኖ መከናወን አለበት።

ለማቀድ የተለያዩ መንገዶች አሉ። በባህላዊ ዕቅድ ውስጥ ዕቅዶች ብዙውን ጊዜ የሚከፋፈሉት በሚሸፍነው ጊዜ መሠረት ነው ለምሳሌ፡-

• የረጅም ጊዜ እቅዶች;
• የመካከለኛ ጊዜ እቅዶች;
• የአጭር ጊዜ እቅዶች. የዕቅድ ወቅቶች ሁለንተናዊ ፍቺ የለም። የረጅም ጊዜ እና የመካከለኛ ጊዜ ዕቅዶች የረጅም ጊዜ የንግድ ስትራቴጂዎችን ስለሚያስተናግዱ ብዙውን ጊዜ "ስትራቴጂክ" ተብለው ይጠራሉ ፣ የአጭር ጊዜ እቅዶች የዕለት ተዕለት እንቅስቃሴዎችን ስለሚመሩ ብዙውን ጊዜ “ድርጅት” ወይም “ቢዝነስ ፕላን” ይባላሉ። የትኛውን እቅድ ለመጠቀም ኩባንያው ምን እንደሚሰራ፣ በምን ገበያዎች እንደሚያገለግል እና የወደፊት የምርት እቅድ ምን ያህል እንደሚያስፈልግ ይወሰናል።

  የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ለብዙ አመታት አጠቃላይ የኢኮኖሚ እና የንግድ አዝማሚያዎችን ለመገምገም ያለመ ነው። እንደ መከላከያ ኢንደስትሪ፣ ኤሮስፔስ እና ፋርማሲዩቲካልስ ባሉ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ላሉት ኢንተርፕራይዞች ልዩ ጠቀሜታ ያለው ከረዥም ጊዜ ዓላማው ጋር በተጣጣመ መልኩ እድገትን ለማረጋገጥ የኩባንያውን ስትራቴጂዎች ይገልፃል (በዚህም የአዳዲስ ምርቶች የእድገት ጊዜ ከ5-10 ዓመታት ይደርሳል) ). በእነዚህ ዘርፎች የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ከ10-20 ዓመታትን ይሸፍናል. ይሁን እንጂ ለአብዛኞቹ ኩባንያዎች የምርት ልማት ጊዜዎች በጣም ረጅም አይደሉም, እና የረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ከ 5-7 ዓመታት በፊት አይታይም.

  የመካከለኛ ጊዜ እቅድ ማውጣት የበለጠ ተግባራዊ እና ከ2-5 ዓመት ያልበለጠ ጊዜ (ብዙውን ጊዜ 3 ዓመት) ይወስዳል. የመካከለኛ ጊዜ እቅድ ማውጣት ከህይወት ጋር የበለጠ የተገናኘ ነው, ምክንያቱም በቅርብ ጊዜ ውስጥ ስለሚኖረው; እቅዱ እውነታውን የሚያንፀባርቅ ሊሆን ይችላል. የመካከለኛ ጊዜ "ስትራቴጂክ" እቅድ ከረጅም ጊዜ ስትራቴጂዎች ጋር ተመሳሳይ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ውሳኔዎች በአጭር ጊዜ ውስጥ መወሰድ አለባቸው. እንደነዚህ ያሉ ውሳኔዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ: አዳዲስ ምርቶችን ማስተዋወቅ, የካፒታል ኢንቨስትመንት አስፈላጊነት, የሰራተኞች እና ሀብቶች መገኘት እና አጠቃቀም.

  የአጭር ጊዜ እቅድ ማውጣት (እና በጀት ማውጣት) አብዛኛውን ጊዜ እስከ አንድ አመት የሚፈጀውን ጊዜ የሚሸፍን ሲሆን ለኩባንያው እና ተያያዥ በጀቶችን "የድርጅት" ወይም "ቢዝነስ" እቅዶችን ማዘጋጀት ያካትታል. እንደነዚህ ያሉት ዕቅዶች የወደፊቱን ጊዜ እና ኩባንያው በአሥራ ሁለት ወራት ጊዜ ውስጥ (ከኩባንያው የበጀት ዓመት ጋር የተቆራኘ) ለማድረግ ያሰበውን ዝርዝር ሁኔታ ይመለከታል። ከሁሉም እቅዶች ውስጥ የአጭር ጊዜ እቅዶች በጣም ዝርዝር ናቸው. አስፈላጊ ከሆነ አመቱን ሙሉ ማስተካከያ ይደረጋል.

  ባህላዊ እቅድ እና ስልታዊ እቅድ

  እስከ 1970ዎቹ ድረስ የኩባንያው ባህላዊ ስትራቴጂክ እቅድ በጥሩ ሁኔታ ሰርቷል። የንግድ ዑደቶች በከፍተኛ ሁኔታ ሊገመቱ የሚችሉ ነበሩ፣ አካባቢው የተረጋጋ፣ ተወዳዳሪዎች የታወቁ ነበሩ፣ የምንዛሪ ዋጋዎች ተስተካክለዋል፣ የዋጋ አወጣጡ የተረጋጋ እና የሸማቾች ባህሪ ሊገመት የሚችል ነበር።

  በ 1970 ዎቹ መጀመሪያ ላይ ከዘይት "ድንጋጤ" በኋላ. እና ወደ "ተንሳፋፊ" የምንዛሪ ዋጋዎች ሽግግር, ኢንተርፕራይዞች በጣም የተለያየ, በፍጥነት የሚለዋወጥ አካባቢ ይጋፈጣሉ. አዳዲስ ቴክኖሎጂዎች፣ አዲስ ውድድር፣ ጉልህ የዋጋ ለውጦች እና ሌሎች የማይቀለበስ ለውጦች የተለየ የስትራቴጂክ እቅድ ያስፈልጋሉ። የኩባንያው አስተዳደር ትኩረት ትኩረት ከረጅም ጊዜ እቅድ ማውጣት ወደ የድርጅት እቅዶች አፈፃፀም ተሸጋግሯል ፣ ይህም በተወሰነ ጊዜ ውስጥ ኩባንያው እውነተኛ ውጤቶችን ሲያገኝ ፣ በዚህ መሠረት የረጅም ጊዜ ስትራቴጂካዊ ዕቅድ አስፈላጊ ማስተካከያዎች ተደርገዋል ። የዕቅድ አድማስ ወደ ጥቂት ዓመታት ጠባብ።

  በሁለቱ አካሄዶች መካከል ያለው ዋናው ልዩነት ባህላዊ እቅድ ከሂደቱ መጀመሪያ ጀምሮ ሁሉም ጠቃሚ መረጃዎች እንደሚገኙ ሲታሰብ አዲስ "ስትራቴጂክ" እቅድ ሲወጣ አዲስ መረጃን ይጠቀማል. በአሁኑ ጊዜ የግብይት እቅድ አውጪዎች የ "ስልታዊ" እቅድ ዘዴን ወስደዋል.

  በግብይት እና በድርጅት እቅዶች መካከል ያለው ልዩነት ምንድነው?

  የኩባንያው ዳይሬክተሮች እና ከፍተኛ አስተዳዳሪዎች የእንቅስቃሴዎቹን ግቦች አውጥተዋል. ግቦች ብዙውን ጊዜ የሚገለጹት በፋይናንሺያል ጉዳዮች ነው እና ኩባንያው ከተወሰነ ጊዜ በኋላ ምን እንደሚመስል ይገልፃሉ ከሶስት ዓመታት በኋላ። የኩባንያው ተግባራት ግቦች ብዙውን ጊዜ እንደ የሽያጭ መጠን ፣ ከታክስ በፊት ትርፍ ፣ በካፒታል ላይ መመለስ ፣ ወዘተ የመሳሰሉትን ያካትታሉ ። ሊቻል የሚችል የንግድ እቅድ ለማዘጋጀት በመጀመሪያ ስለ ወቅታዊ ስራዎች መረጃ መሰብሰብ አስፈላጊ ነው ፣ ማለትም ፣ የኢኮኖሚ እንቅስቃሴን (ኦዲት) ለመተንተን ። ). የኩባንያው እያንዳንዱ ተግባራዊ አካባቢ የራሱ ኦዲት አለው። በኦዲት ወቅት የተወሰኑ ግቦች እና ስልቶች ተዘጋጅተዋል, በዚህ መሠረት ለእያንዳንዱ የኩባንያው ተግባር የተለየ ግቦችን ለማሳካት እና የተወሰኑ ስልቶችን ተግባራዊ ለማድረግ እቅድ ይዘጋጃል. የግለሰብ እቅዶች ለዕቅዱ የመጀመሪያ አመት በዝርዝር ተዘጋጅተዋል እና በግምታዊ ወጪዎች እና ገቢዎች ላይ መጠናዊ መረጃዎችን ያካትታሉ።

  የግብይት ዕቅዱ የኩባንያውን የገበያ ግቦች ያስቀምጣል እና እነሱን ለማሳካት ዘዴዎችን ያቀርባል. ሁሉንም የኩባንያውን ግቦች እና ዘዴዎች አያካትትም. ከግብይት በተጨማሪ የምርት፣ የፋይናንስ እና የ"ሰራተኞች" ግቦች ተለይተዋል። አንዳቸውም ቢሆኑ ተነጥለው ሊወሰዱ አይችሉም።

  የተሟላ የድርጅት ወይም የንግድ እቅድ የኩባንያውን የግብይት ማስተር ፕላን ጨምሮ በርካታ ንዑስ እቅዶችን ያካትታል። ሁሉም የግለሰብ እቅዶች ወደ አንድ የድርጅት ፕላን መዛመድ እና የተቀናጁ መሆን አለባቸው።

  የትንታኔ ርዕሰ ጉዳይ የግብይት እቅድ ነው, ነገር ግን በስርዓቱ ውስጥ ግቦችን የማውጣት እና ስልቶችን የማዘጋጀት ውስብስብ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን.

  የኮርፖሬት እቅዱ በትዕዛዝ ሂደት እና በሽያጭ በጀት (የግብይት እቅድ አካል) ላይ የተመሰረተ ነው. አንዳቸውም ዕቅዶች ይህንን መረጃ ሳይመረምሩ እና ከግምት ውስጥ ሳያስገቡ ሊከናወኑ አይችሉም። በእሱ ላይ በመመስረት የምርት ዕቅዱ የሽያጭ መጠን ይወሰናል, የግዢ እቅድ በተዘጋጀበት መሰረት, የአክሲዮኖች ደረጃ እና የትርፍ አመላካቾች ይወሰናሉ, ይህ ደግሞ ደረሰኞችን ለማውጣት, የገንዘብ ፍሰት እና የማዋሃድ ሂደቶችን ይነካል. በፋይናንስ እቅድ ውስጥ የንግድ ብድር.

  የኩባንያው ዕቅዶች በዋነኛነት በግብይት ዕቅዱ ውስጥ በሚታዩ ሌሎች ጉዳዮች ላይ ተጽእኖ ያሳድራሉ. የዋጋ አወጣጥ ጉዳዮች በፋይናንሺያል ዕቅዱ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራሉ፣ እና የግብይት ዕቅዱ የዋጋ አወጣጥ ፖሊሲን እና ስትራቴጂን ሊጠቁም ይችላል። የአዳዲስ ምርቶች መግቢያ በአብዛኛው የምርት እቅዱን እና የስትራቴጂክ ማከማቻዎችን ፋይናንስ ይወስናል. መጠባበቂያዎች ወደ አዲስ ስትራቴጂካዊ ገበያዎች መግባታቸውን ለማመቻቸት፣ በኮንሲንግመንት መሰረትም መያያዝ አለባቸው። የምርት እና የግዢ ዕቅዶች የመጨረሻውን ምርት ክፍል በቤት ውስጥ ለማምረት ወይም ወደ ውጫዊ ምንጮች ለመዞር የሚወስነውን ውሳኔ ይወስናሉ. የግብይት ዕቅዱ ምርትን ለመተካት ወይም ለመጨመር ከሆነ እና ዋጋው ቁልፍ የስኬት ምክንያት ከሆነ ፣ከሌሎቹ አምራቾች የተወሰኑትን የምርት ክፍሎችን መፈለግ ምክንያታዊ ይሆናል። ተጨማሪ የማምረት አቅም ቢፈጠር የማምረት (እና ዕቅዱ) የዕድል ዋጋ ምን ያህል ሊሆን ይችላል እና ከውጭ አካላትን ለመግዛት ተጨማሪ ገንዘብ ማሰባሰብ በፋይናንሱ እቅድ ላይ ምን አንድምታ ይኖረዋል? እነዚህ ሁሉ (እና ሌሎች ብዙ) ጉዳዮች በግብይት እቅድ ጅምር ላይ ከተግባራዊ አስተዳዳሪዎች እና ከኩባንያው ከፍተኛ አመራሮች ጋር መወያየት እና ስምምነት ላይ መድረስ አለባቸው።

  የግብይት እቅድ እንደ ካርታ ነው፡ ኩባንያው የት እንደሚሄድ እና እንዴት እዚያ ለመድረስ እንዳቀደ ያሳያል። ሁለቱም የተግባር እቅድ እና የጽሁፍ ሰነድ ነው. የግብይት ዕቅዱ ለኩባንያው ተስፋ ሰጪ የንግድ እድሎችን በመለየት በአንዳንድ ገበያዎች ውስጥ እንዴት ዘልቆ መግባት፣መያዝ እና ቦታዎችን ማቆየት እንደሚቻል ይገልጻል። ሁሉንም የግብይት አካላት ማን፣ ምን፣ መቼ፣ የት እና እንዴት ግቦችን ማሳካት እንደሚቻል በዝርዝር ወደ ሚገልጽ የተግባር እቅድ ያገናኛል።

  በማርኬቲንግ እቅድ ላይ የበርካታ ስራዎች ደራሲዎች ትኩረት በንድፈ ሃሳባዊ ችግሮች ላይ ያተኮረ ነው። ምናልባትም ይህ አካሄድ የኩባንያውን አጠቃላይ ሂደት ለሚቆጣጠሩት የሳይንስ ሊቃውንት እና አስተዳዳሪዎች ትኩረት የሚስብ ነው, ነገር ግን ለተለመዱ የንግድ ዳይሬክተሮች በጣም የተወሳሰበ ነው. አካሄዳችን ተግባራዊ ሲሆን የዕቅድ ሂደቱን ለመረዳት አስፈላጊ በሆነው መጠን ንድፈ ሃሳቡን ብቻ የሚነካ ነው። ደራሲው በዚህ መጽሐፍ ውስጥ የተቀመጠውን የዕቅዱን መደበኛ መዋቅር በመቀበል እና በማካፈል ሀሳቦችዎን እና እውነታዎችዎን በሎጂክ ቅደም ተከተል ማደራጀት ቀላል ይሆንልዎታል። እና ከዛ:

• በእቅዱ ውስጥ እራሳቸውን በደንብ የሚያውቁ ሰራተኞች ክርክሮችዎን እና የመደምደሚያዎችዎን አመክንዮ ያለምንም ችግር ይገነዘባሉ;
• ሙሉ ሙያዊ ሰነድ (ያለዎት መረጃ የተገደበ ቢሆንም) ለአስተዳደሩ ይሰጣሉ።

  ግብይት ምንድን ነው እና ከሽያጭ የሚለየው እንዴት ነው?

  ስኬታማ ግብይት ትክክለኛው ምርት በትክክለኛው ቦታ ላይ በትክክለኛው ጊዜ እና ደንበኛው እንዲያውቀው ያረጋግጣል.

  የሽያጭ አላማ ገዢው የታቀደውን ምርት እንዲገዛ ማሳመን ነው. ግን ይህ የግብይት አንድ ገጽታ ብቻ ነው።

  አሁን እንኳን በትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ የግብይት እና የሽያጭ ተግባራት ብዙውን ጊዜ ሙሉ በሙሉ ይለያሉ, አንዳንድ ጊዜ በተለያዩ ዳይሬክተሮች ይመራሉ. በአንዳንድ ድርጅቶች ውስጥ ሽያጮች እንደ አካባቢያዊ ተግባራዊ አካባቢ እና ግብይት የሚስተናገዱት በዋና መሥሪያ ቤት ወይም በ"ገበያ ነጋዴዎች" ብቻ ነው። መሆን የለበትም። የሽያጭ እና የግብይት እንቅስቃሴዎች ተጣምረው መሆን አለባቸው, ወይም ቢያንስ ተመሳሳይ ግቦችን መከተል አለባቸው. በእነዚህ ሁለት ቦታዎች መካከል የማያቋርጥ የመረጃ ልውውጥ ሊኖር ይገባል, አለበለዚያ የግብይት እቅድን በእጅጉ ይጎዳል.

  የሽያጭ እና የግብይት ተግባራት መለያየት ሻጮችን በግብይት እንቅስቃሴዎች ወይም በግብይት እቅድ ውስጥ ለማሳተፍ አስቸጋሪ ያደርገዋል። ዛሬ, በተለይም በትናንሽ ኩባንያዎች ውስጥ, ለሽያጭ መሪዎች በገበያ ላይ ምንም ዓይነት መደበኛ ስልጠና አለመኖሩ የተለመደ አይደለም. የሽያጭ አስተዳዳሪዎች የበለጠ የከፋ ናቸው, እና የሽያጭ ሰዎች, በትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ እንኳን, ምንም አይነት የግብይት ስልጠና የማያገኙ ይመስላሉ. የዛሬዎቹ የሽያጭ ባለሙያዎች የየራሳቸውን ክፍል ያስተዳድሩ እና የንግድ ዳይሬክተሮችን ስራ ነገ እንዴት ይወጡታል? በእራስዎ የግብይት ሚስጥሮችን ሁሉ በመቆጣጠር ብቻ። ልምድ ካላቸው ሰዎች መማር ይችላሉ, ነገር ግን ተገቢው ዝግጅት አሁንም አስፈላጊ ነው.

  ትላልቅ ኩባንያዎች በተለይም አለምአቀፍ ድርጅቶች ሰራተኞችን በገበያ ማሰልጠን ወይም ከሌሎች ድርጅቶች ልዩ ባለሙያዎችን ማሰልጠን እንደሚችሉ ተደርጎ ይወሰዳል። ከአሥር ዓመታት በፊት በገበያ ላይ ሥልጠና ማግኘት አስቸጋሪ ነበር, ግን ይህ አሁን አይደለም. ሽያጭን ያማከለ ስልጠና የሚሰጡ ድርጅቶችም የግብይት ኮርሶችን በተለያዩ ደረጃዎች ያካሂዳሉ።

  በአጠቃላይ ተቀባይነት ባለው ትርጉም መሰረት ግብይት ማለት "በተጠቃሚው ፍላጎት መሰረት ሸቀጦችን እና አገልግሎቶችን መስጠት" ነው. በሌላ አገላለጽ፣ ግብይት ማለት የደንበኞችን ፍላጎት ላይ በማተኮር፣ ኩባንያው ምርቶቹ እንዲሟሉላቸው እና ትርፍ እንደሚያስገኙ የሚያረጋግጥ ነው። ኩባንያዎች መጀመሪያ ምርት ያመረቱበት እና ከዚያም ገዥዎችን የፈለጉበት ጊዜ አልፏል።

  ገዢዎች የሚያስፈልጋቸውን እቃዎች ብቻ ይገዛሉ. ከፍተኛ የማስታወቂያ ዘመቻዎች ሸማቾች የድርጅቱን ምርቶች እንዲገዙ "አስገድደዋል" በሚል በሕዝብ ይተቻሉ። ይህ ሙሉ በሙሉ እውነት አይደለም - ለምሳሌ የኮካ ኮላ አዲስ ለስላሳ መጠጦችን ወደ ገበያ ለማስተዋወቅ ያደረገው ያልተሳካ ሙከራ ወይም ለፎርድ ሲየራ መኪና ሞዴል የመጀመርያውን አሉታዊ የሸማቾች ምላሽ ግምት ውስጥ ያስገቡ።

  ከአዳዲስ ምርቶች ውስጥ ሁለት ሦስተኛ የሚሆኑት ወደ ገበያው ለመግባት የመጀመሪያ እርምጃዎቻቸውን ወድቀዋል። ድርጅቶች የሸማቾችን እና የገበያውን መስፈርቶች ግምት ውስጥ በማስገባት ምርቶቻቸውን ከነሱ ጋር ማስማማት አለባቸው (ማለትም ገበያ ተኮር መሆን)። በ 1950 ዎቹ ውስጥ ያመረተው ኩባንያ. ቱቦ ራዲዮዎች፣ በ1960ዎቹ እና 1970ዎቹ። ወደ ትራንዚስተር አቅጣጫ ለመቀየር ተገድዷል፣ እና በ1980ዎቹ። - ስቴሪዮ መቅረጫዎችን ለማምረት. የጥቁር እና ነጭ የቲቪ ስብስቦች አምራቾች (በ1950-1960ዎቹ) በ1970ዎቹ። በ 1980 ዎቹ ውስጥ ባለ ቀለም ማምረት ጀመረ. - ቴሌቪዥኖች በቴሌቴክስት እና በ1990ዎቹ። - ከፍተኛ ጥራት ያላቸው ቴሌቪዥኖች። እያንዳንዳቸው እነዚህ ምርቶች ለተመሳሳይ መሠረታዊ የደንበኞች ፍላጎቶች ምላሽ ይሰጣሉ, በጊዜ ውስጥ በተለያየ ጊዜ ብቻ. እነዚህ ኢንተርፕራይዞች እ.ኤ.አ. በ1960ዎቹ ሸማቹን የሚያረኩ ምርቶችን ማፍራታቸውን ከቀጠሉ በ1970ዎቹ እና 1980ዎቹ ውስጥ። እነሱ ይከስራሉ. እነዚህ የግብይት መሰረታዊ መርሆች ናቸው - "በመጨረሻ, ሸማቹ ሁልጊዜ የሚፈልገውን ያገኛል" እና የገበያውን መስፈርቶች ችላ የሚሉ አንድ ሥራ ፈጣሪ ወደ ፋሽካ ይጋለጣሉ.

  ግብይት የድርጅቱን አቅም እና የተገልጋዩን ፍላጎት ያጣመረ ሂደት ነው።

• ገዢው ፍላጎቶቹን ያሟላል;
• ኩባንያው ከሸቀጦች ሽያጭ ገቢ ያገኛል.

  የፍላጎት እና የሸቀጦች አቅርቦትን ሚዛን ለማሳካት ኢንተርፕራይዞች ተለዋዋጭ መሆን አለባቸው። ምርቶችን ለመቀየር፣ አዳዲስ ምርቶችን ለማስተዋወቅ እና አዲስ ገበያ ለመግባት ዝግጁ መሆን አለባቸው። የደንበኞችን ፍላጎት እና አሁን ያለውን የገበያ ሁኔታ መረዳት እንዲችሉ ለእነሱ በጣም አስፈላጊ ነው. ሚዛንን ማሳካት በ "ውጫዊ አካባቢ" ውስጥ ይከሰታል, ይህም ለኩባንያው ጉልህ የሆኑ በርካታ ምክንያቶች የተመሰረተ ነው.

  የአካባቢ እና የባህል ምርጫዎች. የአንዳንድ ምርቶች ገዢዎች አመለካከት በአብዛኛው የሚወሰነው በአካባቢው ወጎች እና ሁኔታዎች, እንዲሁም በብሔራዊ እና ባህላዊ ሀሳቦች ነው. የብሪቲሽ ብላክ ፑዲንግ እና የእረኛው ኬክ በጣሊያን ወይም በስፔን ውስጥ ካሉ ሸማቾች ጋር የመገናኘት ዕድላቸው አነስተኛ ነው፣ እና sauerkraut በስኮትላንድ ጥሩ መሸጥም አይቀርም። የአሜሪካ ማቀዝቀዣዎች ለጃፓን ቤቶች በጣም ትልቅ ናቸው.

  የመንግስት ፖሊሲ. ምርቶችዎን ለመሸጥ ባሰቡባቸው አገሮች ውስጥ ያሉ የኢኮኖሚ ሁኔታዎች፣ ፖሊሲዎች፣ ህጎች እና የአካባቢ ጥበቃ መስፈርቶች በአንድም ሆነ በሌላ መንገድ የድርጅትዎን እንቅስቃሴ ይነካሉ። የምንዛሪ ተመኖች ለውጦች ከአካባቢያዊ አናሎግ አንፃር የምርትዎን ተወዳዳሪነት ይነካል እና በተመረጠው ሀገር ውስጥ ምርታቸውን የማደራጀት አዋጭነት ላይ ያለውን ውሳኔ ይወስናሉ። ለመኪናዎች እና ሳሙናዎች አምራቾች ለምሳሌ የስቴቱ የአካባቢ ጥበቃ ፖሊሲ ትልቅ ጠቀሜታ አለው. እንደ ደንቡ, ብሄራዊ ህግ የመድሃኒት እና የመድሃኒት ምርቶች ሽያጭን በጥብቅ ይቆጣጠራል; አንዳንድ አገሮች አንዳንድ ዓይነት ማዳበሪያዎችን እና ፀረ-ተባዮችን ሊቆጣጠሩ ወይም ሊከለከሉ ይችላሉ.

  ውድድር. የድርጅትዎ እንቅስቃሴዎች በተወዳዳሪዎችዎ ላይ ተፅእኖ አላቸው ፣ እና የሚወስዷቸው እርምጃዎች - በኩባንያዎ ምርት ላይ። የእርስዎ ተፎካካሪዎች የሚያደርጉት ነገር በምርቶች፣ በዋጋ አሰጣጥ እና በሌሎች በርካታ ነገሮች ላይ ተጽእኖ ይኖረዋል። የገበያ መሪው እንኳን የተፎካካሪዎችን እንቅስቃሴ ችላ የማለት መብት የለውም.

  አዳዲስ ቴክኖሎጂዎች. ዘመናዊ ቴክኖሎጂዎች እና ከነሱ ጋር የሸማቾች ፍላጎቶች በከፍተኛ ፍጥነት ይለወጣሉ. የኤሌክትሮኒክስ ዲጂታል ሰዓቶች መምጣት በእጅ ሰዓት ገበያ ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ አሳድሯል. በአንድ ወቅት የኃይል መስኮቶች እና የፀሐይ ጣራዎች በቅንጦት የመኪና ገበያ ውስጥ እንደ ውድ ዋጋ ይታዩ ነበር; አሁን ለአብዛኞቹ አምራቾች መኪናዎች የተለመዱ ናቸው. የቪሲአርዎች ተግባራት በየጊዜው እየተለዋወጡ ነው። ኩባንያው አሁን ያለው የምርት መጠን ሁል ጊዜ በፍላጎት ላይ ስለሚሆን በእውነቱ ላይ መተማመን አይችልም። ቴክኖሎጂ እየገፋ ሲሄድ ምርቶችን ማሻሻል፣ ማሻሻል ወይም መተካት ያስፈልጋል።

  የስርጭት መዋቅር ለውጥ. እ.ኤ.አ. በ1970ዎቹ እና 1980ዎቹ በአውሮፓ ግዙፍ ሱፐርማርኬቶች እና ከከተማ ውጭ ያሉ የገበያ ማዕከሎች ብቅ አሉ። የስርጭት አወቃቀሩን ሁሉ ቃል በቃል ከምግብ ጀምሮ እስከ ራስህ-አድርግ (በመኪና ባለቤቶች ቁጥር መጨመር በጣም አመቻችቷል)። በጃፓን, በዚህ ለውጥ የመጀመሪያ ደረጃ ላይ, የነፍስ ወከፍ መደብሮች ብዛት ከአሜሪካ እና አውሮፓ በእጅጉ ይበልጣል. ኮንቴይነሬሽን ማስተዋወቅ እና የአየር ጭነት አጠቃቀም እና አቅርቦት መጨመር በስርጭት መዋቅር ላይ ከፍተኛ ለውጥ አምጥቷል.

  በግልጽ እንደሚታየው የውጭ ግብይት አካባቢ ከግለሰቦችም ሆነ ከኩባንያዎች ቁጥጥር ውጭ ነው። የእሱ ሁኔታ በየጊዜው እየተለዋወጠ ነው እናም ያለማቋረጥ ክትትል ሊደረግበት ይገባል.

  ስለዚህ ግብይት እንደሚከተለው ይገለጻል፡-

• የኩባንያው ችሎታዎች;
• የገዢው ፍላጎቶች;
• የግብይት አካባቢ.

  የኩባንያው የግብይት ድርጅት በአራት ዋና ዋና የኩባንያው ተግባራት ("የግብይት ድብልቅ") ላይ ቁጥጥር ማድረግን ያካትታል።

• የተሸጡ እቃዎች (ምርት - ምርት);
• የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ (ዋጋ - ዋጋ);
• ሸቀጦችን ማስተዋወቅ (ማስተዋወቅ - ማስተዋወቅ);
• የማከፋፈያ ዘዴዎች (ቦታ - ቦታ).

  "ማስተዋወቂያ" እና "ቦታ" በዋናነት ኩባንያው እምቅ ገዢዎችን እንዴት እንደሚስብ እና ፍላጎታቸውን ለማሟላት "ምርት" እና "ዋጋ" ያመለክታሉ. የግብይት ቅይጥ (እንዲሁም አራቱ ፒ ኦፍ ማርኬቲንግ በመባልም ይታወቃል) የኩባንያውን የትርፍ እና የደንበኛ እርካታ ስትራቴጂ ይገልፃል።

  ገበያ ብዙውን ጊዜ በተለያዩ የሸማቾች ፍላጎቶች ተለይተው የሚታወቁ በርካታ ንዑስ ገበያዎችን ያቀፈ ነው። ድርጅቱ ለእያንዳንዱ ንዑስ ገበያ ተገቢውን የግብይት መዋቅር መፍጠር አለበት። ለምሳሌ የአውቶሞቲቭ ገበያው የመንገደኞች መኪና ገበያ፣ የኩባንያው የመኪና ገበያ እና የግል መኪና ገበያን ያቀፈ ሲሆን እነዚህም በተጠቃሚዎች ፍላጎቶች ስብስብ ውስጥ በእጅጉ ይለያያሉ።

  እያንዳንዱ የግብይት ድብልቅ አካል ለገበያ ተኮር ድርጅት ሰፊ የስራ መስክን ይወክላል። ሁለቱንም በተናጥል እና ከሌሎች አካላት ጋር በማጣመር ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው. በተወሰነ ጊዜ አጥጋቢ የሆነ የግብይት ቅይጥ መዋቅር ክለሳ ሊፈልግ ስለሚችል፡-

• እቃዎች እና አገልግሎቶች እየተጠናቀቁ ወይም እየተሻሻሉ ነው;
• አዳዲስ እቃዎች እና አገልግሎቶች ይታያሉ;
• ፉክክር የአንድን ምርት ዋጋ መቀነስ ያስከትላል (እና በውጤቱም, የትርፍ ህዳጎች);
• የማስታወቂያ እንቅስቃሴዎች ከተወዳዳሪዎቹ ያነሰ ውጤታማ ሊሆኑ ይችላሉ;
• የሚሸጥበት ቦታ ወይም የስርጭት ዘዴ ከአዳዲስ አማራጮች ወይም ከንግዱ ለውጦች ጋር ላይጣጣም ይችላል.

  የግብይት ድብልቅ አስተዳደር ለስኬታማ የሽያጭ አደረጃጀት ቁልፍ እና የግብይት እቅድ ልብ ነው።

  የግብይት እቅድ ምንድን ነው?

  "የግብይት እቅድ" የሚለው ቃል የግብይት ግቦችን ለማሳካት የግብይት ሀብቶችን የመተግበር ዘዴዎችን ለመግለጽ ያገለግላል። ቀላል ይመስላል, ግን ትክክለኛው ሂደት በጣም የተወሳሰበ ነው. እያንዳንዱ ኩባንያ የተወሰኑ ሀብቶች አሉት እና የተወሰኑ ግቦችን ያሳድዳል, ይህም በጊዜ ሂደትም ይለወጣል. የግብይት እቅድ ገበያውን ለመከፋፈል ፣ ግዛቱን ለመወሰን ፣ እድገቱን ለመተንበይ እና በእያንዳንዱ ክፍል ውስጥ ውጤታማ የገበያ ድርሻ ለማቀድ ይጠቅማል።

  ሂደቱ የሚከተሉትን ያካትታል:

• በኩባንያው ውስጥ እና በውጭ የግብይት ምርምር ማካሄድ;
• የኩባንያው ጥንካሬ እና ድክመቶች ትንተና;
• ግምቶች;
• ትንበያዎች;
• የግብይት ግቦችን ማዘጋጀት;
• የግብይት ስትራቴጂዎች ልማት;
• የፕሮግራሞች ትርጉም;
• በጀት ማውጣት;
• ውጤቶች እና ግቦች, ስልቶች እና ፕሮግራሞች ክለሳ.

  የዕቅድ ሂደቱ የተነደፈው ለ-

• የግብይት እድሎችን ለመፍጠር የኩባንያውን ሀብቶች አጠቃቀም ማሻሻል;
• የኩባንያውን የቡድን መንፈስ እና አንድነት ማጠናከር;
• የድርጅት ግቦችን ለማሳካት ለማገዝ.

  እና በተጨማሪ፣ የግብይት ጥናት እንደ የእቅድ ሂደቱ አካል ለአሁኑ እና ለወደፊት ፕሮጀክቶች ትግበራ የመረጃ መሰረት እንዲፈጥሩ ያስችልዎታል።

  የግብይት እቅድ ምንድን ነው?

  የግብይት እቅድ የኩባንያውን እቃዎች እና አገልግሎቶች ለገበያ ለማቅረብ ዋና ዋና ግቦችን እና እነሱን ለማሳካት መንገዶችን የሚገልጽ ሰነድ ነው። ምንም እንኳን በዚህ ምእራፍ ውስጥ ስለ ምርቶች እየተነጋገርን ቢሆንም, ሁልጊዜ ማለት ይቻላል አንዳንድ የአገልግሎት ክፍሎችን ያካትታሉ, ለምሳሌ ከሽያጭ በኋላ አገልግሎት, ልዩ የሰለጠኑ የሽያጭ ሰዎች ምክር እና (በሸማች ምርቶች ላይ) የመሸጥ ጥበብ. የግብይት ዕቅዱ መደበኛ መዋቅር አለው፣ነገር ግን እንደ መደበኛ ያልሆነ፣ ተመጣጣኝ ተለዋዋጭ መሣሪያ ሆኖ ሊያገለግል ይችላል፡-

• አዲስ ምርትን ለማስተዋወቅ ክርክሮችን ለማዘጋጀት;
• የኩባንያውን ምርቶች ለገበያ ለማቅረብ አቀራረቦችን ሲቀይሩ;
• በድርጅት ወይም በቢዝነስ እቅድ ውስጥ ለመካተት ለመምሪያ ክፍል ወይም ለድርጅቱ የተሟላ የግብይት ዕቅዶችን ሲያዘጋጁ።

  በመርህ ደረጃ ለአንድ ምርት በተለየ የንግድ ቦታ የግብይት እቅድ ሊዘጋጅ ይችላል, ነገር ግን መጠነ ሰፊ እቅዶች በጣም የተለመዱ ሆነዋል.

  ለወደፊቱ, ከተለያዩ ኢንዱስትሪዎች (የኢንቨስትመንት እና የፍጆታ እቃዎች, አገልግሎቶችን ማምረት) ምሳሌዎችን እንመለከታለን. በተመረቱት እቃዎች መካከል ከፍተኛ ልዩነት ቢኖረውም, የግብይት መሰረታዊ መርሆች ለእያንዳንዳቸው ይሠራሉ. አዎን, የተጠቀሙባቸው መንገዶች ይለያያሉ, ነገር ግን የግብይት እቅድን ለመጻፍ መሠረታዊው አቀራረብ አይለወጥም.

  ለገበያ እቅድ፣ ምንም ትንሽ ወይም ትልቅ ጉዳዮች የሉም። የግብይት ዕቅዶችን በማንኛውም የአገሪቱ ክልል ውስጥ ለወተት እቃዎች, ከአውሮፓ ሀገሮች በአንዱ የዲያፍራም ቫልቮች እና በመካከለኛው ምስራቅ ባሉ ሆቴሎች ውስጥ የመታጠቢያ ገንዳዎች መፃፍ ይችላሉ. እንዲሁም ለተለያዩ ምርቶች እና አገልግሎቶች (ከኬሚካል ኢንዱስትሪ እስከ ፈጣን ምግብ ቤቶች) በአገር ውስጥ፣ በብሔራዊ ወይም በዓለም አቀፍ ደረጃ የግብይት እቅድ ማዘጋጀት ይችላሉ።

  ቅርንጫፍ ካላቸው ኩባንያዎች ጋር በተያያዘ ለእያንዳንዳቸው የግብይት ዕቅዶች የሚዘጋጁት በሠራተኞቻቸው ወይም በዋናው መሥሪያ ቤት ሠራተኞች ነው። እያንዳንዱ የተቆራኘ የግብይት እቅድ የሚዘጋጀው በተናጥል በትንሽ ግለሰባዊ እቅዶች ላይ ነው።

  ለክፍሎች እና ንዑስ ድርጅቶች እቅዶችን ለማዘጋጀት ዋናው ሁኔታ ከኩባንያው ዋና ፕላን ጋር መገናኘት አለባቸው. ይህ ማለት ለእያንዳንዱ ምርት ወይም የንግድ ቦታ እቅድ ማዘጋጀት አለብዎት ማለት አይደለም. ነገር ግን እነሱ የተገነቡ ከሆኑ ከአጠቃላይ የግብይት እቅድ ጋር የሚጣጣሙ መሆን አለባቸው.

  የግብይት እቅድ ያለፉ መረጃዎችን፣ የወደፊት ትንበያዎችን፣ ግቦችን እና ዘዴዎችን ወይም እነዚህን ግቦችን ለማሳካት ስልቶችን ካላካተተ እንደ ተጠናቀቀ ሊቆጠር አይችልም። ዕቅዱ ምንም ታሪካዊ መረጃ የማይገኝበት አዲስ ምርት ከሆነ፣ ስለሚተካው ምርት መረጃን ወይም ለተመሳሳይ ምርቶች ከተወዳዳሪ የሚገመተውን መረጃ መጠቀም ይቻል ይሆናል።

  በጣም ቀላል በሆነ መልኩ የግብይት እቅድ የሚጀምረው ታሪካዊ መረጃዎችን በመሰብሰብ እና በመገምገም ነው። ብዙውን ጊዜ ስለ ተፎካካሪዎች ፣ ጥንካሬዎቻቸው እና ድክመቶቻቸው ፣ ጥቅሞች እና ጉዳቶች ዝርዝር መረጃ ይይዛል። በተፈጥሮ, የኩባንያዎን ጥንካሬ እና ድክመቶች, ስኬቶችዎን እና ውድቀቶችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት. ግን ይህ ገና እቅድ አይደለም, ግን በእድገቱ ውስጥ የመጀመሪያው እርምጃ ብቻ ነው. ከዚያም በወደፊት ትንበያዎች ይሟላል, ይህም ግቦቹን ለማሳካት ጥቅም ላይ የሚውሉትን ስልቶች ዝርዝር መግለጫ ያካትታል.

  የዕቅዱ ሙሉ ቅጽ እሱን ለማስፈጸም የሚያስፈልጉትን ሀብቶች ግምት ይሰጣል፣ በትርፍ እና ኪሳራ አኃዞች ላይ ያለውን ተጽእኖ በዝርዝር ይመረምራል ወይም የኩባንያውን የሒሳብ መግለጫ በእቅዱ ውስጥ ያካትታል።

  እርስዎ እና ኩባንያዎ የግብይት እቅድ ለምን ይፈልጋሉ?

  የአንዳንድ ኩባንያዎች ሥራ አስኪያጆች ለግብይት ዕቅድ የሚደረጉ ጥረቶች በእቅዶች አፈፃፀም ውጤቶች አይከፈሉም ብለው ያምናሉ። የአስተዳዳሪው ጊዜ በጣም ዋጋ ያለው ነው ተብሎ ይታሰባል እና አስቸኳይ የአሠራር ስራዎችን ከመፍታት ባለፈ ለሌላ ነገር ማዋል ተገቢ አይደለም። መደበኛ የግብይት እቅድ አያስፈልግዎትም ብለው ያስቡ ይሆናል። በድርጅቱ የሽያጭ ወይም የግብይት ክፍል ውስጥ በአጠቃላይ በስራ ዘመናቸው ውስጥ ያሉ ብዙ ባለሙያዎች የግብይት እቅድ በማዘጋጀት ላይ ተሳትፈው አያውቁም?

  አንዳንድ የአንደኛ ደረጃ የግብይት እቅድን ሳያካትት የሽያጭ ድርጅትን፣ በጣም ትንሽም ቢሆን፣ ወይም የሽያጭ ትንበያ ለማዘጋጀት እንኳን አይቻልም። ብዙውን ጊዜ ግን አስተዳዳሪዎች በቀላሉ አንዳንድ የቁጥር አመልካቾችን ይወስዳሉ, በዚህ መሠረት የእውነታዎች መግለጫ ተስተካክሏል. እነዚህ አይነት እንቅስቃሴዎች ትንሽ ጥረት የሚጠይቁ ናቸው ነገር ግን የግብይት እቅድ ሂደትን በተመለከተ ግልጽ የሆነ ግንዛቤ አለመኖሩን ያሳያሉ።

  ከፍተኛ ፉክክር ባለበት አካባቢ "ሽያጭን" ኩባንያው በሚፈልገው አቅጣጫ ለመምራት "ማርኬቲንግ" መጠቀም መቻል ያስፈልጋል። የግብይት እቅድ ተግባሩን ለማከናወን ከሚረዱ መሳሪያዎች ውስጥ አንዱ ነው። መደበኛ መዋቅር ያለው ሰነድ እንደመሆኑ መጠን ሌሎች እንዲረዱት ሃሳቡን፣እውነታውን እና ድምዳሜውን ወጥ በሆነ መንገድ እንዲያቀርብ የሚጽፈው ሰው ያስገድዳል።

  በአግባቡ የተዘጋጀ የግብይት እቅድ አስተዳዳሪዎች በእለት ተእለት ተግባራቸው ውስጥ የሚመሩበትን የኩባንያውን ፖሊሲዎች እና ስትራቴጂዎች መግለጫ መያዝ አለበት። ስለዚህ የድርጅቱ መሪዎች በአሠራር አስተዳደር ውስጥ ጣልቃ መግባት በአስቸጋሪ ወይም ያልተለመዱ ሁኔታዎች ውስጥ ብቻ ይፈለጋል.

  ማጠቃለያ

  እቅድ ማውጣት የአስተዳደር ዋና ተግባራት አንዱ ነው. የኩባንያው የድርጅት ወይም የንግድ እቅድ እንቅስቃሴውን ይመራል። የግብይት ዕቅዱ የኮርፖሬት ፕላኑ አንድ አካል ብቻ በመሆኑ የዕቅድ ሒደቱ እንደ የድርጅቱ ማስተር ፕላንና የበጀት አወጣጥ ሂደት መከናወን ይኖርበታል።

  በ 1970-1980 ዎቹ ውስጥ በኢኮኖሚው አካባቢ ላይ ጉልህ ለውጦች ምክንያት. የኩባንያው አስተዳደር ትኩረት ትኩረት ከረጅም ጊዜ ዕቅድ ወደ ተግባር ዕቅዶች አፈፃፀም የተሸጋገረ ሲሆን አፈጻጸሙ በአጭር ጊዜ ውስጥ ውጤቶችን ለማግኘት ያስችላል እና የረጅም ጊዜ ስትራቴጂክ እቅዶችን በማሻሻል ላይ የተመሠረተ ነው። አዲሱ "ስትራቴጂክ" እቅድ ማኔጅመንቱ ለሚመጣው መረጃ ፈጣን ምላሽ እንደሚሰጥ እና እንደሚጠቀምበት ይገምታል. ይህ አካሄድ በገበያ ስፔሻሊስቶችም ተቀባይነት አለው።

  የኮርፖሬት ፕላን ለማዘጋጀት አንድ ኩባንያ የንግድ አላማዎችን ማዘጋጀት, ኦዲት ማድረግ እና ለእያንዳንዱ የኩባንያው ተግባራዊ አካባቢ የተለየ እቅዶችን ማዘጋጀት አለበት. ሁሉም (የግብይት እቅዱን ጨምሮ) የተቀናጁ እና የተቀናጁ መሆን አለባቸው ወደ አንድ የድርጅት እቅድ።

  የግብይት አላማ ገዢው የኩባንያውን ምርት እንዲገዛ ማሳመን ነው, ነገር ግን ይህ የግብይት አንድ ገጽታ ብቻ ነው. ግብይት የደንበኞችን ፍላጎት ለመለየት እና ከምርቶች እና አገልግሎቶች ጋር ለማዛመድ አንድ ድርጅት ይፈልጋል ፣ ይህም ኩባንያው ትርፍ እንዲያገኝ ያስችለዋል።

  ይህ መረዳትን ይጠይቃል፡-

• የኩባንያው ችሎታዎች;
• የደንበኛ ፍላጎቶች;
• ድርጅቱ የሚሠራበት የግብይት አካባቢ. የኩባንያውን አቅም የኩባንያውን አራት ዋና ዋና ነገሮች (ወይም የግብይት ድብልቅ) በመቆጣጠር ማስተዳደር ይቻላል፡-
• የተሸጡ እቃዎች (ዕቃዎች);
• የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ (ዋጋ);
• የምርት ማስተዋወቅ ዘዴዎች (ማስተዋወቅ);
• የማከፋፈያ ዘዴዎች (ቦታ).

  የግብይት እቅድ ማለት አላማውን ለማሳካት የግብይት ግብዓቶችን አጠቃቀም ትንተና ማለት ነው። ገበያውን መከፋፈል፣ የገበያ ቦታን መወሰን፣ የገበያውን መጠን መተንበይ እና በእያንዳንዱ የገበያ ክፍል ውስጥ አዋጭ የሆነ የገበያ ድርሻ ማቀድ ይጠይቃል።

  የግብይት መሰረታዊ መርሆች ለተለያዩ ኢንዱስትሪዎች (የፍጆታ እና የካፒታል ዕቃዎች ምርት እና የአገልግሎት ዘርፍ) በእኩልነት ተፈጻሚ ይሆናሉ።

  የግብይት እቅድ ለሸቀጦች እና/ወይም አገልግሎቶች የግብይት እቅድ የሚያዘጋጅ ሰነድ ነው። የግብይት ማስተር ፕላን ለግል ምርቶች ወይም ለሽያጭ ቦታዎች የግብይት ዕቅዶችን ያካትታል። የኩባንያው የግብይት እቅድ የግብይት ግቦችን ያስቀምጣል እና እነሱን ለማሳካት ስልቶችን ያቀርባል.

የኩባንያው የግብይት እቅድ ለቀጣዩ አመት አጠቃላይ የግብይት ስትራቴጂውን የሚገልጽ ንድፍ ነው። ምርቶችዎን ለማን እንደሚያስቀምጡ፣ ለታለመው የገዢዎች ምድብ እንዴት እንደሚሸጡት፣ አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ እና ሽያጮችን ለመጨመር ምን አይነት ዘዴዎችን እንደሚጠቀሙ ማሳየት አለበት። የግብይት እቅድ አላማ ምርቶችዎን እና አገልግሎቶችዎን ለታለመው ገበያ እንዴት እንደሚሸጡ በዝርዝር መግለጽ ነው።

እርምጃዎች

ክፍል 1

ሁኔታዊ ትንተና ማካሄድ

የድርጅትዎን ግቦች ግምት ውስጥ ያስገቡ።የሁኔታዎች ትንተና ዓላማ ኩባንያዎ ያለበትን የግብይት ሁኔታ መረዳት ነው። በዚህ ግንዛቤ ላይ በመመስረት, በንግዱ ውስጥ አስፈላጊ ለውጦችን ማሰብ እና መተግበር ይችላሉ. የኩባንያውን ተልእኮ እና ግቦችን በመፍታት ይጀምሩ (ኩባንያዎ እነዚህ ከሌለው በመጀመሪያ መገለጽ አለባቸው) እና የአሁኑ የግብይት እቅድዎ እነዚያን ግቦች ለማሳካት እየረዳዎት እንደሆነ ይመልከቱ።

• ለምሳሌ፣ የእርስዎ ኩባንያ የበረዶ ማስወገጃ እና ሌሎች ተዛማጅ የክረምት ተግባራትን ያከናውናል። አዲስ ኮንትራቶች በማጠናቀቅ ገቢን በ 10% ለማሳደግ እራስዎን ግብ አውጥተዋል. ተጨማሪ ኮንትራቶችን እንዴት መሳብ እንደሚችሉ የሚገልጽ የግብይት እቅድ አለዎት? እቅድ ካለ ውጤታማ ነው?

1. አሁን ያለዎትን የግብይት ጥንካሬዎች እና ድክመቶች ይመርምሩ።ኩባንያዎ በአሁኑ ጊዜ ለደንበኞች እንዴት ማራኪ ነው? ተፎካካሪ ኩባንያዎችን ለደንበኞች ማራኪ የሚያደርገው ምንድን ነው? ገዥዎችን ወደ እርስዎ የሚስቡት የእርስዎ ጥንካሬዎች ሳይሆን አይቀርም። ጥንካሬዎን ማወቅ ጠቃሚ የግብይት ጥቅም ይሰጥዎታል።

   በኩባንያዎ ላይ ስለ ውጫዊ እድሎች እና ስጋቶች መረጃን ይሰብስቡ.እንደ ውድድር, የገበያ ሁኔታዎች መለዋወጥ, እንዲሁም ደንበኞች እና ገዢዎች ላይ በመመስረት የኩባንያው ውጫዊ ባህሪያት ይሆናሉ. ግቡ በንግዱ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ የሚችሉ የተለያዩ ምክንያቶችን መለየት ነው. ይህ እንግዲህ የግብይት እቅድዎን በዚሁ መሰረት እንዲያስተካክሉ ያስችልዎታል።

   ኃላፊነት ያላቸውን ሰዎች ይሰይሙ።የግብይት እቅድዎን በሚያዘጋጁበት ጊዜ፣ ለኩባንያዎ የገበያ ማስተዋወቂያ ልዩ ጉዳዮች ኃላፊነት ያላቸውን ግለሰቦች መመደብ ያስፈልግዎታል። የትኞቹ ሰራተኞች የግብይት ፖሊሲን ልዩ ተግባራትን በተሻለ ሁኔታ ማከናወን እንደሚችሉ ያስቡ እና ኃላፊነታቸውን ይወስኑ። እንዲሁም የእነዚህን የሥራ ኃላፊነቶች ስኬት ለመገምገም ስርዓትን ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልግዎታል.

   የግብይት ግቦችዎን ያሳውቁ።በግብይት እቅድዎ ምን ማሳካት ይፈልጋሉ? የደንበኞችን መሰረት ማስፋት፣ ለነባር ደንበኞች ስለ አዳዲስ አገልግሎቶች እና የጥራት ማሻሻያዎች ማሳወቅ፣ ወደ ሌሎች ክልሎች ወይም የስነ ሕዝብ አወቃቀር መስፋፋት፣ ወይም እንደ የመጨረሻ ግብ ሙሉ ለሙሉ የተለየ ነገር ያያሉ? እቅዱን ለማዘጋጀት መሰረት የሚሆኑት የእርስዎ ግቦች ናቸው.

   ግቦችዎን ለማሳካት የግብይት ስትራቴጂዎችን ያዘጋጁ።አንዴ የግብይት ግቦችዎን እና አመለካከቶችዎን በግልፅ ከገለጹ እነሱን ለማሳካት የተወሰኑ እርምጃዎችን ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልግዎታል። ብዙ አይነት የግብይት ስልቶች አሉ ነገርግን በጣም የተለመዱት ከዚህ በታች ተዘርዝረዋል።

   በጀቱን ማጽደቅ.ንግድዎን ለማስተዋወቅ እና የደንበኛ መሰረትዎን ለማስፋት ጥሩ ሀሳቦች ሊኖሩዎት ይችሉ ይሆናል፣ ነገር ግን በተገደበ በጀት፣ ስትራቴጂዎን በከፊል እንደገና ማጤን ሊኖርብዎ ይችላል። በጀቱ ተጨባጭ እና ሁለቱንም የንግዱን ወቅታዊ ሁኔታ እና ለወደፊቱ ሊያድግ የሚችለውን እድገት የሚያንፀባርቅ መሆን አለበት.

ክፍል 4

የግብይት እቅድ ዝግጅት

በማብራሪያ ማስታወሻ ይጀምሩ.ይህ የግብይት እቅድ ክፍል ስለ ምርቶችዎ ወይም አገልግሎቶችዎ መሰረታዊ መረጃ እንዲሁም የጠቅላላው ሰነድ አጠቃላይ ይዘት በአንድ ወይም በሁለት አንቀጾች ውስጥ ማጠቃለያ ማካተት አለበት። የማብራሪያ ማስታወሻ ቀዳሚ ዝግጅት በመቀጠል በሰነዱ ዋና ጽሑፍ ውስጥ የተወሰኑ ነጥቦችን ለማስፋት እና በበለጠ ዝርዝር እንዲገልጹ ያስችልዎታል።

• የተዘጋጀው የግብይት እቅድ ለድርጅትዎ ቀጥተኛ ሰራተኞች እና አማካሪዎቹ ለመተዋወቅ እጅግ በጣም ጠቃሚ መሆኑን ይወቁ።

1. የታለመውን ገበያ ይግለጹ.ሁለተኛው የግብይት እቅድ ክፍል የጥናትዎን ውጤት እና የኩባንያውን ኢላማ ገበያ ይገልፃል። ጽሑፉ ውስብስብ በሆነ ቋንቋ መፃፍ የለበትም, ቀላል ቁልፍ ነጥቦችን ማመላከት በቂ ይሆናል. የገበያዎን ስነ-ሕዝብ (የደንበኞችዎን ዕድሜ፣ ጾታ፣ አካባቢ እና የደንበኞችን ኢንዱስትሪ ጨምሮ) በመግለጽ መጀመር ይችላሉ፣ እና ከዚያ የደንበኞችዎን ለምርቶችዎ ወይም ለአገልግሎቶችዎ ያላቸውን ዋና ምርጫዎች ለመለየት ይቀጥሉ።

2. ግቦችዎን ይዘርዝሩ።ይህ ክፍል ከአንድ ገጽ ጽሑፍ መብለጥ የለበትም። ለቀጣዩ አመት የኩባንያውን የግብይት ግቦች ማሳየት አለበት. ያስታውሱ ያቀዷቸው ግቦች ልዩ፣ መለካት የሚችሉ፣ ሊደረስበት የሚችል፣ ተጨባጭ እና ወቅታዊ የመሆን አምስቱን ባህሪያት ማርካት አለባቸው።

   • የግብይት እቅድዎን በየአመቱ ሲገመግሙ ተጨባጭ ይሁኑ። የሆነ ነገር የማይሰራ ከሆነ ወይም በኃላፊነት ላይ ያለ ሰው ለድርጅቱ ጥቅም የማይሰራ ከሆነ, ከሰራተኞቹ ጋር ያሉ ችግሮችን እና የስራ አፈፃፀምን በግልፅ መወያየት ይችላሉ. ነገሮች በጣም መጥፎ ከሆኑ፣ ሙሉ ለሙሉ የተለየ የግብይት እቅድ ማዘጋጀት ያስፈልግዎ ይሆናል። የድሮውን የግብይት እቅድ ጥቅሙንና ጉዳቱን ለመገምገም እና በትክክለኛው አቅጣጫ ለማዋቀር የውጭ አማካሪ መቅጠር ጠቃሚ የሚሆነው በዚህ ሁኔታ ውስጥ ነው።

• በግብይት እቅድዎ ውስጥ በኩባንያዎ ውስጥ ላለው እያንዳንዱ ክፍል ፍላጎቶች እና ሀሳቦች ማካተትዎን ያረጋግጡ (እና ሌላው ቀርቶ ሰራተኛ ፣ አስፈላጊ ከሆነ)። እንዲሁም የግብይት ዕቅዱ ከኩባንያው የንግድ እቅድ እና ተልዕኮ ፣ የህዝብ ምስል እና ዋና እሴቶቹ ጋር የተቆራኘ እና በደንብ የተቀናጀ መሆኑ በጣም አስፈላጊ ነው።
• ጠቃሚ መረጃዎችን በመሰብሰብ ሂደት ውስጥ መፍጠር የሚፈልጓቸውን ማናቸውንም ሰንጠረዦች፣ ግራፎች፣ ወዘተ በግብይት እቅድዎ ውስጥ ያካትቱ። በተጨማሪም, በእቅዱ ውስጥ ዋና ዋና አቅርቦቶቹን የሚያብራሩ ሠንጠረዦችን ማካተት ጠቃሚ ይሆናል.

ማስጠንቀቂያዎች

• ቢያንስ በዓመት አንድ ጊዜ የግብይት ዕቅዱን ይከልሱ የተጠቀሙባቸውን ስልቶች ስኬት ለመፈተሽ እና ያልተሳኩ የዕቅዱን ክፍሎች ለማስተካከል።
• በግብይት እቅድ ውስጥ ብዙዎቹ ወሳኝ ነገሮች ተለዋዋጭ ናቸው። በጊዜ ሂደት ከተለዋወጡ የግብይት ዕቅዱ መከለስ አለበት።

የሽያጭ ጀነሬተር

ይዘቱን እንልክልዎታለን፡-

ከዚህ ጽሑፍ ይማራሉ-

• ለምን ያስፈልጋል
• ለምን ያህል ጊዜ ለማድረግ
• የኩባንያ የግብይት እቅድ እንዴት ማዘጋጀት እንደሚቻል
• በግማሽ ሰዓት ውስጥ በፍጥነት እንዴት ማድረግ እንደሚቻል
• ምን ዓይነት ስህተቶች መወገድ አለባቸው

ዘመናዊ ኢንተርፕራይዞች በየጊዜው እርስ በርስ በሚወዳደሩበት ሁኔታ ውስጥ ናቸው. በመሃይምነት የዳበረ የግብይት እቅድ ምክንያት ደካማ የሆነው ይሸነፋል። የኩባንያው የግብይት እቅድ ሽያጩን ወደ ላቀ ደረጃ ለማድረስ ስለሚረዳ ጠቃሚ ነው። እንዴት እንደሚፃፍ እና የትኛውን ስልት መተግበር የተሻለ እንደሆነ አብረን እንወቅ።

የኩባንያው የግብይት እቅድ ምንድነው?

በተወዳዳሪ አካባቢ ውስጥ ያሉ የዘመናዊ ኢንተርፕራይዞች መሪዎች የኩባንያው የወደፊት ዕጣ ብዙ ጊዜ የተመካባቸው ጥያቄዎች ያጋጥሟቸዋል። እንዴት የበለጠ ማዳበር እንደሚቻል፣ ወጪን ለመቀነስ ምን አይነት ስልቶችን መጠቀም እንዳለብን፣ እምቅ ሸማቾችን የት መፈለግ እና መሳብ፣ ትርፍ ለመጨመር ምን አይነት የግብይት ቴክኒኮችን መጠቀም አለብን?

የዕቅዱ ትክክለኛ፣ ብቁ እና ውጤታማ ግንባታ ሲኖር ለእነዚህ እና ለሌሎች ጥያቄዎች በቀላሉ መልስ ማግኘት ይችላሉ።

የኩባንያው የግብይት እቅድ ለአስፈላጊ የምርት ችግሮች በፍጥነት መፍትሄ እንዲያገኙ የሚያስችልዎ የአልጎሪዝም አጭር መግለጫ ነው። ከዚህም በላይ ይህ ሰነድ የጊዜ ገደቦችን እና ስልቶችን በግልፅ ያሳያል. አንድ አመት, ሁለት ወይም ሶስት ሊሆን ይችላል.

የኩባንያው የግብይት እቅድ እንደ የተለየ ሰነድ ተዘጋጅቷል. ከፋይናንሺያል እና የምርት ዕቅዶች ጋር በኩባንያው ስልታዊ የንግድ እቅድ ውስጥ ተካትቷል። በእነሱ እርዳታ ለድርጅቱ ልማት አጠቃላይ መስመር መገንባት ቀላል ነው.

ሰነዱን ለማዳበር, ቀደም ሲል የተደረጉ ጥናቶች ውጤቶች, ድርጅቱ የሚሠራባቸው ኢኮኖሚያዊ ኒኮች ጥናት ላይ መረጃ ጥቅም ላይ ይውላል. በተጨማሪም ዋና ዋና ግቦችን እና አላማዎችን ለመወሰን ግብዓቶች እና ሸማቾች ይተነተናል። የተፈለገውን ውጤት ቀደም ብሎ የተመለከተውን ጊዜ ማመልከቱን እርግጠኛ ይሁኑ.

የኩባንያው የግብይት እቅድ ለምን አስፈለገ?

ይህ ለመረዳት የሚቻል ይመስለናል. የዚህ ሰነድ ዋና ዓላማዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ.

1. የኩባንያው የግብይት እቅድ ትርፋማነቱን ለመወሰን ይረዳል።

ስለዚህ ሁሉም ሰው የሚረዳቸውን ቃላት መጠቀም ያስፈልጋል - ከአስተዳዳሪው እስከ ጁኒየር ሰራተኛ። የሁሉም ሰራተኞች ስራ በተቻለ መጠን ውጤታማ እንዲሆን ይህ ግምት ውስጥ መግባት አለበት.

1. ለበለጠ ምርታማነት, ስርዓቱ እንዴት እንደሚሰራ ግምት ውስጥ ማስገባት አለብዎት.

ከሰነዱ ውስጥ የትኛው የኩባንያው ክፍል መጠናከር እንዳለበት እና የትኛው መዘጋት እንዳለበት ግልጽ ይሆናል. እያንዳንዱን ነገር በዝርዝር እና በትክክል መግለጽ አስፈላጊ ነው.

1. የግብይት ዕቅዱ ግቦችን በግልጽ ያስቀምጣል እና እነሱን ለማሳካት ዘዴዎችን ይገልፃል።

የመጀመሪያው እራሱን ካላጸደቀ ተጨማሪ ሰነድ መኖሩ አስፈላጊ ነው.

1. የሰነዱ ዋና ዓላማ የሰራተኞችን (ሰራተኞችን, ሰራተኞችን) እና የኩባንያውን አስተዳደር (አስተዳደር) ድርጊቶችን ማስተባበር ነው.

ለዚህም ምስጋና ይግባውና የኩባንያው ሰራተኞች ድርጊቶች ግልጽ ይሆናሉ, እያንዳንዱ ሰራተኞች የሥራ ኃላፊነታቸውን በሚገባ ያውቃሉ እና ያከናውናሉ.

ለአንድ ኩባንያ የግብይት ዕቅድ ለመጻፍ ምን ያህል ጊዜ ይወስዳል?

ኩባንያው ትልቅ ከሆነ ሰነዱ በየዓመቱ ይዘጋጃል. ውጤቱን ለማግኘት, በኩባንያው መጠን, በድርጊቶቹ ስፋት ላይ የሚመረኮዙ የተወሰኑ ውሎች መጠቆም አለባቸው.

በተለምዶ ሰነዱ ከሶስት እስከ ስድስት ዓመታት ውስጥ ይዘጋጃል እና በየአመቱ ይስተካከላል, መረጃው ይስተካከላል እና አዲስ የገበያ ሁኔታዎችን ግምት ውስጥ በማስገባት ይለወጣል. ከክለሳ በኋላ፣ የኩባንያው የግብይት እቅድ ብዙ ጊዜ እንደገና ይጻፋል።

ኩባንያው ትንሽ ከሆነ, በ 2017 በተካሄደው ጥናት መሰረት, ውጤታማ ፍለጋ ወይም SEO ማሻሻጥ ጥቅም ላይ ይውላል. ብዙውን ጊዜ እቃዎችን እና አገልግሎቶችን በኢንተርኔት ላይ ለማስተዋወቅ ከአውድ ማስታወቂያ እና ከኤስኤምኤም ጋር ይጠቅማል።

ማመልከቻዎን ያስገቡ

ትላልቅ ኩባንያዎች በተለያየ እቅድ መሰረት ይሰራሉ, በመገናኛ ብዙሃን (ጋዜጦች, መጽሔቶች), ቴሌቪዥን, ሬዲዮ ውስጥ ማስታወቂያዎችን መጠቀም ይመርጣሉ.

የአነስተኛ ንግዶች የግብይት እቅድን የመገምገም ድግግሞሽ የሚወሰነው በፍላጎት ፣ በእንቅስቃሴ ፍላጎቶች ላይ ነው ፣ ይህም የ SWOT ትንታኔን በመጠቀም በተናጥል ሊወሰን ይችላል።

ሌሎች ዘዴዎችን, ግቦችን እና የማስተዋወቂያ ዘዴዎችን መምረጥ ይቻላል. በገበያው ላይ ዓለም አቀፋዊ ለውጦች እንዳሉ ወዲያውኑ ኩባንያው የእቃዎቹን አቀማመጥ, አገልግሎቶችን ያስተካክላል, ይህም ማለት አጠቃላይ የግብይት እቅድ እንደገና ይሠራል.

አንድ ምሳሌ እንመልከት። ኩባንያ N ፕሪሚየም የሕፃን ምግብ ያመርታል። በመጀመሪያዎቹ ዓመታት, በተጠቃሚዎች ጠባብ ክብ ብቻ ይታወቅ ነበር. ይህ ማለት የግብይት ክፍል ዋና ተግባር የምርት ግንዛቤን ማሳደግ ነው. ይህ በእርግጠኝነት በድርጅቱ የግብይት እቅድ ውስጥ ይደምቃል.

በዓመት ውስጥ ፣ ግንዛቤው ሲያድግ ፣ ምደባው እየሰፋ ይሄዳል ፣ ሰነዱ ማስተዋወቂያዎችን ለመያዝ የተወሰኑ ቀነ-ገደቦችን ይጠቁማል ፣ የማስታወቂያ ዘመቻዎችን በግልፅ የሚገልጹበት ክፍል ይታያል ።

በኩባንያው የግብይት እቅድ ውስጥ ምን ግቦች መንጸባረቅ አለባቸው

የግብይት እቅድ የመጨረሻ ግብ የኩባንያውን ትርፍ ያለማቋረጥ ማሳደግ ነው።

ብዙ ነጋዴዎች ብዙውን ጊዜ ገበያተኞች ሁሉንም ነገር በራሳቸው መወሰን እንደማይችሉ ይረሳሉ. ዕቃ አያመርቱም እና አይሸጡም እና አገልግሎት አይሰጡም, ከደንበኞች, ከአጋሮች ጋር አይሰሩም. ስለዚህ ትርፍ ያለማቋረጥ ለመጨመር የኩባንያውን ሁሉንም ክፍሎች ግምት ውስጥ ማስገባት እና በውስጡ ያለውን ግንኙነት ማጠናከር አስፈላጊ ነው.

ሁሉም የሰው ኃይል አባላት በግብይት ዕቅዱ አፈጻጸም ላይ መሳተፍ አለባቸው። ይህ ካልተከሰተ ሁሉም ስራዎችዎ በወረቀት ላይ ይቀራሉ, ጊዜ እና ጥረት ይባክናሉ.

ሁሉም ግቦች መስተካከል አለባቸው ፣ ከተወሰኑ ቀናት ጋር የተስተካከሉ ፣ ከዚያ ትክክለኛውን የጊዜ ገደቦችን ማረጋገጥ ይችላሉ። ይህን ሊመስል ይችላል፡-

• መስፋፋት, የደንበኞችን መሠረት ማመቻቸት በ (ቀን) በ (%);
• በ (ጊዜ) ሽያጮችን ለመጨመር ስትራቴጂ ማዘጋጀት;
• በተጠቃሚዎች መካከል የምርት ስም ግንዛቤ መጨመር ፣ የታለመ ታዳሚዎች በ (ቀን) በ (%);
• አዲስ አጋር እና አከፋፋይ አውታረ መረብ መስፋፋት ወይም ምስረታ በ (ቀን) በ (ብዛት)።

የኩባንያው የግብይት እቅድ አወቃቀር ምንድነው?

የኩባንያው የግብይት እቅድ በርካታ ክፍሎችን ያቀፈ ነው።

1. የሥራ አስፈፃሚ ማጠቃለያ (የአስተዳደር መግቢያ)የሰነዱ የመጀመሪያ፣ መግቢያ፣ ክፍል ነው። የግብይት እቅዱን በሚጽፉበት ጊዜ የተግባር ዝርዝርን, የኩባንያውን ዋና ግቦች, ተልዕኮውን እና ንግዱ እየፈታባቸው ያሉትን ችግሮች ያመለክታል.

2. በአሁኑ ጊዜ የኩባንያው እንቅስቃሴ ግምገማ. ይህ ክፍል የሚከተሉትን ነጥቦች በግልፅ ያሳያል።

• ተገልጿል:: የታለመላቸው ታዳሚዎች ዋና ክፍሎች.
• የገበያ ትንተና የሕግ ማዕቀፎችን ፣ አቅራቢዎችን ፣ ትንበያዎችን እና ተስፋዎችን ፣ ኩባንያው የሚሠራበት የኢንዱስትሪ ገጽታዎችን ጨምሮ ፣
• የውስጥ ኦዲት ፣ የድርጅቱን እድገት የሚያደናቅፉ ጊዜያት እንዲሁም ሁኔታውን ለማሻሻል የሚረዱ ዘዴዎች ተለይተው የሚታወቁበት ጊዜ;
• ያለፈው የ SWOT ትንተና ውጤቶች . በተመሳሳይ ጊዜ, ንግድዎን የሚነኩ አወንታዊ እና አሉታዊ ሁኔታዎችን ይገመግማሉ;
• ተወዳዳሪ ጥቅሞች . የንግድ አጋሮችን፣ ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን ለማቅረብ የምትችለው ይህ ነው። በተገኘው ውጤት መሰረት አንድን ምርት ወይም አገልግሎት በብቃት ማስተዋወቅ ይችላሉ።

3. የኩባንያዎ ተወዳዳሪዎች የቁጥር እና የጥራት ትንተና. እዚህ የተፎካካሪዎቾን የእድገት ስልት መግለጽ፣ መደብን፣ ዋጋዎችን፣ የማስተዋወቂያ ስልቶቻቸውን እና ከደንበኞች ጋር አብሮ የመስራት ባህሪያትን መተንተን ያስፈልግዎታል።

የ "ሚስጥራዊ ሸማች" አገልግሎቶችን መጠቀም ይችላሉ. ይህ የንግድዎን ተጨማሪ እድገት ለማሻሻል መደምደሚያ ላይ እንዲደርሱ ያስችልዎታል.

4. ለድርጅትዎ የሸቀጦች ስትራቴጂ ማዘጋጀት.የምርት ፖርትፎሊዮውን ፣ ሽያጮችን ፣ የፍጆታ መጠኖችን ይተነትናል እና መደምደሚያዎችን ይሳሉ ፣ ንግድዎን ለማስፋት ምክሮችን ይመሰርታሉ። አስፈላጊ ከሆነ የምርት መስመሩን እና ዋናውን የምርት ቴክኖሎጂዎችን ይገምግሙ.

5. የስትራቴጂ ልማት. የኩባንያዎን ዋና ዋና የግብይት አቅጣጫዎች, የንግድ ምልክቱ እና ኩባንያው በአጠቃላይ እንዴት እንደሚቀመጡ መግለፅ አስፈላጊ ነው.

ከደንበኞች ጋር ለመስራት እርምጃዎችን ይግለጹ, አዳዲስ የንግድ አጋሮችን ለመሳብ የሚደረጉ ዝግጅቶች, የኩባንያውን አቀማመጥ በሸቀጦች እና አገልግሎቶች ገበያ ላይ ለማጠናከር. የውስጥ ግብይትን እና ደንበኞችዎን እንዴት እንደሚያገለግሉ ይተንትኑ።

6. ትንታኔ.ልዩ መረጃዎችን በመጠቀም, ውጫዊ እና ውስጣዊ ሁኔታዎችን (በገበያ እና በኩባንያው ውስጥ) ይተንትኑ እና ይግለጹ, ወደፊት በሚደረጉ እንቅስቃሴዎች ውስጥ ግምት ውስጥ መግባት ያለባቸው ሊሆኑ የሚችሉ አደጋዎች.

እርስዎ እቅድ አውጥተው መረጃን ያካሂዳሉ, የትንታኔ ቁሳቁሶችን ያዘጋጁ, በተወሰኑ ሁኔታዎች ውስጥ ጥቅም ላይ ሊውሉ ስለሚችሉ እርምጃዎች ያስቡ. ተፎካካሪዎችን, ህዝባዊነትን, የገበያ ጥናትን ይቆጣጠሩ እና ሁሉም በተግባር እንዴት እንደሚተገበሩ ይግለጹ.

7 የድርጊት መርሃ ግብር. ለራስዎ እና ለኩባንያው ሰራተኞች ያወጡትን ግቦች ለማሳካት አስፈላጊ የሆኑትን ተግባራት በኩባንያው የስራ እቅድ ውስጥ ትንተና እና ማካተት. ምርቱን ወይም አገልግሎትን ለማስተዋወቅ የተከናወኑ ድርጊቶችን የሚያስገቡበት ፣ እንዲሁም የጊዜ ገደቦችን የሚያስተካክሉበት ፣ ተጠያቂ የሆኑትን የሚጠቁሙበት ፣ ወዘተ ይህ ሰንጠረዥ ከሆነ የተሻለ ነው።

8. ፋይናንስ.ዋና ዋና አመልካቾችን ይተንትኑ, መደምደሚያዎችን ይሳሉ. ሽያጮችን ለመተንበይ፣ ጭማሪ ወጪዎችን ለማየት እና ለመገምገም ይረዱሃል። በሰነዱ ውስጥ የሽያጭ ተለዋዋጭነትን ያካትቱ, በደንበኞች, በገበያ ክፍሎች, በቡድኖች (አገልግሎቶች), በክልሎች ይከፋፍሉት.

የወጪዎችን ዋና ዋና አመላካቾች መተንተንዎን እርግጠኛ ይሁኑ ፣ በኋላ ላይ የሽያጭ እና የግብይት ዕቅዱን በአጠቃላይ ለማሻሻል ድምዳሜ ላይ ለመድረስ እንዲችሉ ያቧድኗቸው።

9. የቁጥጥር አተገባበር.ይህ የእቅድዎ የመጨረሻ ክፍል ነው። የትኛውን የድርጅትዎ ክፍል አንድ የተወሰነ ነገር እንደሚያከናውን በትክክል የሚያመላክት ዋና ዋና ዘዴዎችን እና የመቆጣጠሪያ መሳሪያዎችን በዝርዝር ይገልጻል።

ይህ ክፍል መደምደሚያ ላይ ለመድረስ ሪፖርቶችን፣ ቁልፍ መለኪያዎችን እና ዋና ዋና ደረጃዎችን ሊያካትት ይችላል።

10. ማመልከቻዎች.በዚህ የሰነዱ ክፍል ግራፎች, ሰንጠረዦች, የግብይት እቅድ አንዳንድ ድንጋጌዎች ትንታኔዎች ይኖራሉ. በዚህ መንገድ የንግድዎን ሂደት መከታተል ይችላሉ።

እንደሚመለከቱት ፣ ሁሉም የግብይት ዕቅዱ አካላት የተወሰኑ የእንቅስቃሴ መስኮችን በሚያሟሉ ዝርዝር ውስጥ ተቀምጠዋል። ይህ የተወሰኑ ችግሮችን ለመፍታት ይረዳል, ችግር ያለባቸውን ጉዳዮች ያስወግዳል, ወዘተ.

ለአንድ ኩባንያ የግብይት ዕቅድ ደረጃ በደረጃ ማዳበር

የኩባንያው የግብይት እቅድ መገንባት በርካታ ደረጃዎችን ያካትታል. ሁሉም ማለት ይቻላል የግዴታ ናቸው።

የእቅድ ደረጃ	መግለጫ
የሸቀጦች ወይም አገልግሎቶች ገበያ ትንተና	የቱንም ያህል ብንሞክር ለሸቀጦች እና አገልግሎቶች በገበያ ላይ ስለሚሆኑት ነገሮች ሁሉ አሁንም አናውቅም። አዝማሚያዎችን አጥኑ. ምናልባት ዛሬ በገበያ ላይ የሚሠሩት ነገ ፉክክር ይፈጥሩብሃል። ንቁ መሆን አለብህ። የወደፊቱን እና የአሁን ደንበኞችን ልምዶች, በውስጣቸው ምን እንደተለወጠ, ለሸቀጦች እና አገልግሎቶች ጥራት ያላቸውን አመለካከት, ዋጋቸውን አጥኑ.
የምርት ትንተና	በተቻለ መጠን ሐቀኛ ይሁኑ። ያስታውሱ ሸማቾች የእርስዎን ምርቶች ከተወዳዳሪዎቹ ጋር ያወዳድራሉ። ጉዳቶቹን እና ጥቅሞቹን ግለጽ። ምርቱ ውድ ወይም በተቃራኒው ርካሽ, ቀላል ወይም ውስብስብ, ከፍተኛ ጥራት ያለው ወይም የሌለው መሆኑን ይገምግሙ. ደንበኞች ለምን ምርቱን እንደሚወዱ እና እንዲገዙ ለማድረግ ምን መደረግ እንዳለበት ለመረዳት ይሞክሩ።
የታለመው ታዳሚ	የታለሙትን ታዳሚዎች በደንብ ካወቁ በጣም ጥሩ ይሆናል። ካልሆነ መደበኛ ደንበኞችን ይተንትኑ እና ለእርስዎ ምርቶች ወይም አገልግሎቶች እንዴት እንደሚዋቀሩ ድምዳሜዎችን ይሳሉ። የታለመውን ታዳሚ ማወቅ ወደ ስኬታማ ምርት አቀማመጥ የመጀመሪያው እርምጃ ነው።
የአቀማመጥ ባህሪያት እና የምርትዎ ዋና ጥቅሞች	ይህ ነጥብ ከሁለተኛው ደረጃ ጋር ተመሳሳይ ነው, ነገር ግን ምናባዊውን በማብራት ምርትዎን ወይም አገልግሎትዎን ወደ ተስማሚው ማምጣት ይችላሉ. ምርቱን በመልክ እንዴት ማራኪ ማድረግ እንደሚችሉ ያስቡ, ከተቻለ አጻጻፉን ያሻሽሉ.
ስልታዊ ዕቅድ	ከተፎካካሪዎች ጋር ከተነጋገርን, የምርቱን (ምርቱን) አቀማመጥ ይንከባከቡ. ስለዚህ እንዴት እርምጃ መውሰድ እንዳለቦት መረዳት እና ውጤታማ የማስተዋወቂያ ስትራቴጂ ማዘጋጀት ይጀምራሉ። ምደባውን እና እንዴት ማሻሻል፣ ማስፋት፣ ማስተዋወቅ እንደሚቻል አስቡበት። የትኛውን ማስታወቂያ ለመምረጥ የተሻለ እንደሆነ ይወስኑ እና ሊሆኑ የሚችሉ ውጤቶችን ይተነብዩ.
ለ1-5 ዓመታት እቅድ ማውጣት (በመለኪያው ላይ በመመስረት)	ሁሉንም አስፈላጊ መረጃዎች ከተቀበሉ በኋላ ስልቱን ለወራት መቀባት ይችላሉ. ቀኑን እና ወርን ማካተትዎን እርግጠኛ ይሁኑ.

በ SOSTAC ሞዴል መሰረት የግብይት እቅድ ማዘጋጀት

የ SOSTAC መዋቅር የተመሰረተው በ1990ዎቹ ነው። እሷ በጣም የተከበረች እና ጥሩ ስም አላት። ጀማሪ ነጋዴዎች እና አለምአቀፍ ኩባንያዎች የግብይት እቅድ ለማውጣት እንደ መሰረት ይወስዳሉ.

የ SOSTAC የግብይት እቅድ በርካታ ደረጃዎችን ያቀፈ ነው።

ደረጃ 1. የአንድ የተወሰነ ሁኔታ ትንተና

አሁን ያለውን ሁኔታ በመተንተን የፕሮጀክቱን አጠቃላይ ገጽታ ማሳየት ያስፈልጋል. ለዚህም የሚከተሉት ጥያቄዎች እየተሰሩ ነው።

1. የአሁን ደንበኞችዎ እነማን ናቸው? የታዳሚዎችዎን ዝርዝር የቁም ምስል ይፍጠሩ።
2. በተካሄደው የ SWOT ትንታኔ ላይ በመመርኮዝ ስለ ጥንካሬዎ እና ድክመቶችዎ መደምደሚያ ይሳሉ, ለኩባንያው ሊሆኑ የሚችሉ ስጋቶች.
3. ተወዳዳሪዎችን ይተንትኑ. እነሱ ማን ናቸው? ከአንተ ጋር የሚወዳደሩት በምን መሠረት ነው? ምርቱ፣ ዋጋው፣ የተሻለ የደንበኞች አገልግሎት ወይም ከእርስዎ የተለየ ስም ሊሆን ይችላል። በትክክል እንዴት እርስ በርሳችሁ ትለያላችሁ?
4. ደንበኞችን ለመሳብ ሊጠቀሙባቸው የሚችሏቸውን ዝርዝር የሰርጦች ዝርዝር ያዘጋጁ። ለእርስዎ በጣም ስኬታማ የሆኑትን ይፈትሹ. ጥሩ የሚሠሩትን ደካማ ከሚሠሩት ይለዩ።

ከዚያ በኋላ ብቻ ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችዎን ማየት ይችላሉ፣ ለግዢዎች ያላቸውን ተነሳሽነት ይገምግሙ። በአማራጭ የደንበኛውን ምስል መስራት ይችላሉ። ይህ ታዳሚዎችዎን በደንብ እንዲያውቁ ይረዳዎታል። ይህንን ለማድረግ, የትዕዛዝ ታሪክን ከመረመሩ በኋላ አሁን ባለው የ CRM ስርዓት የተገኘውን መረጃ መጠቀም ይችላሉ.

በእርስዎ CRM ስርዓት ከተሰበሰበው መረጃ የሚከተሉትን ማድረግ ይችላሉ፡-

• የወንድ እና የሴት ደንበኞች ሬሾዎን ይረዱ;
• በእድሜ, በአማካይ ዕድሜ ላይ በመመስረት መገለጫዎችን መገምገም እና ምድቦችን መፍጠር ይቻል እንደሆነ ይመልከቱ;
• ስለ ደንበኞችዎ አካባቢ ፣ አድራሻዎቻቸው ፣ በክልልዎ ውስጥ ምን ያህል መቶኛ እንደሚኖር መረጃን ይፈልጉ ፣
• የተሳካላቸው ግዢዎችን ታሪክ ማጥናት እና አጠቃላይ ምስል መፍጠር, አማካይ ቅደም ተከተል መገምገም, ምርቶች በድምፅ, በቀለም, ከውድድር ጋር እንዴት እንደሚለያዩ ይወቁ;
• ደንበኞችዎ ሲቀበሉ እንዴት መክፈል እንደሚመርጡ ይወቁ - በካርድ ወይም በጥሬ ገንዘብ; ምን ያህል ጊዜ ትዕዛዞች እንደሚሰጡ እና ግዢዎች እንደሚደረጉ.

በዚህ መረጃ አማካኝነት ከኩባንያዎ ጋር የተያያዙ መረጃዎችን የምንሰበስብበት ወደሚቀጥለው ደረጃ መቀጠል ይችላሉ.

አንድ የተወሰነ ምሳሌ እንመልከት። ስለ ዒላማ ታዳሚዎች መረጃ አለን። አሁን ቲሸርቶችን ለሚሸጥ ምናባዊ የመስመር ላይ መደብር ሁለት አምሳያዎችን እንውሰድ።

አቫታር ኤ - ማክስም

ማክስም የእጅ ሥራው ዋና ጌታ ነው ፣ 26 ዓመቱ ነው ፣ ብቻውን ይኖራል ፣ በሞስኮ መሃል ባለ አንድ ክፍል አፓርታማ ተከራይቷል ፣ አላገባም ፣ እንደ ዋና ከተማው ከፍተኛ የገቢ ደረጃ አለው። ሰውዬው ለእግር ኳስ ፍቅር ያለው እና ብዙ ጊዜ የስፖርት ክለቡን ይደግፋል። በየዓመቱ የቡድኑ ደጋፊ አርማ ያለበት አዲስ ቀለም ቲሸርት ይገዛል. እሱ በይነመረብ ላይ ያደርገዋል።

ማክስም በድር በኩል ትዕዛዞችን ለማድረግ ምቹ እና ምቹ ነው። ብዙ ጊዜ ከጓደኞች እና ከሚያውቋቸው ሰዎች ጋር በማህበራዊ አውታረመረቦች ይገናኛል, ከሀገር ውስጥ እና ከአለም እግር ኳስ አለም ዜናዎችን በየጊዜው ይከታተላል, እና ከአዳዲስ እቃዎች ጋር ለመተዋወቅ አይጨነቅም.

የዓለም ዋንጫ በቅርቡ ይመጣል፣ እና ይህ ለእግር ኳስ አድናቂዎች አዲስ የቲሸርት ስብስብ ለማቅረብ እድል ይሰጣል። ስለዚህ የ XXX ኩባንያ ማክስምን ማነጋገር እና የሚወደውን ቡድን አድናቂ ቲሸርት ብቻ ሳይሆን የአንድ ንቁ አድናቂ ልዩ አለምአቀፍ ቲሸርት ሊያቀርብ ይችላል።

Maxim ከመስመር ላይ መደብርዎ ጋር እንዴት ይገናኛል? የሚከተለው ንድፍ ሊሆን ይችላል.

ማክስም ስለ ዓለም ዋንጫ የቅርብ ጊዜ ዜናዎች በፋሽን ብሎግ ይተዋወቃል። ኩባንያው በማስተዋወቂያ ላይ ለመሳተፍ እንደሚያቀርብ አስተውሏል - ቲሸርት ለሻምፒዮናው የተሰጠ አርማ በ10% ርካሽ ይዘዙ። ይህንን ለማድረግ ወደ የመስመር ላይ መደብር ድርጣቢያ አገናኝን መከተል ያስፈልገዋል.

ማክስም ሽግግር አደረገ እና ወደ XXX የመስመር ላይ መደብር ድር ጣቢያ ደረሰ። እዚህ ትልቅ ጥራት ያለው ቲ-ሸሚዞች ምርጫ ቀርቦለታል, እሱም በ 10% ቅናሽ ማዘዝ ይችላል. ማክስም የሚፈልገውን ቀለም፣ ስርዓተ-ጥለት፣ መጠን ያለው ቲሸርት ይመርጣል እና ከዚያም በክሬዲት/ዴቢት ካርድ በመክፈል ግዢውን ያጠናቅቃል።

አቫታር ቢ - ማርጋሪታ

ማርጋሪታ በእሷ መስክ ባለሙያ ነች, 33 ዓመቷ ነው, ልጅቷ በግንኙነት ውስጥ ነች. ማርጋሪታ የፋሽን አለምን ትከተላለች እና በመስመር ላይ ሱቅ በኩል ትዕዛዝ ለመስጠት ትሞክራለች።

እና የእግር ኳስ ቡድን እና የአካባቢው ክለብ ደጋፊ የሆነው ወጣትዋ የስፖርት ፋሽንን መከተል ይወዳል። በየአመቱ ከቡድኑ ደጋፊዎች ማሊያ ይገዛል።

የዓለም ዋንጫ በቅርቡ ይመጣል, እና ማርጋሪታ ስለዚህ ጉዳይ ያውቃል. እሷም የXXX የመስመር ላይ መደብር ደንበኛ መሆን ትችላለች። አንዲት ልጅ ለራሷም ሆነ ለወንድ ጓደኛዋ ቲሸርት መግዛት ትችላለች - አንድ ላይ ሆነው የእግር ኳስ ቡድኑን በሻምፒዮና ሊደግፉ ነው።

የማርጋሪታ ከመስመር ላይ መደብር ጋር የነበራት ግንኙነት ምሳሌ፡ ደንበኛ ሊሆን የሚችል ከመስመር ላይ ሱቅ የቀረበለትን ኢሜል ተቀበለው። ይህ ጋዜጣ የማስተዋወቂያ ኮድ በመጠቀም የሻምፒዮናውን ምልክቶች የያዘ ቲሸርት ለማዘዝ የሚያቀርበውን የኩባንያ የመስመር ላይ ማስታወቂያ ይዟል።

ማርጋሪታ ይህ ለምትወደው ወንድ ጓደኛዋ ቲ-ሸርት እንድትሰጣት, ለራሷ አንድ አይነት ለመግዛት እና ገንዘብ ለመቆጠብ እድሉ እንደሆነ ተረድታለች. ልጅቷ ወደ የመስመር ላይ መደብር ድር ጣቢያ ትሄዳለች። መረጃ ለማግኘት የደንበኞችን አገልግሎት ደውላ በስልክ ታዝዛለች።

የመስመር ላይ መደብርን በተሳካ ሁኔታ ለማስተዋወቅ, ተመሳሳይ ባህሪ ላላቸው ምርቶች ቡድን ሁለት ወይም ሶስት የደንበኛ አምሳያዎችን መፍጠር ያስፈልግዎታል.

ደረጃ 2. ግብ ቅንብር

ይህ የግብይት እቅድ አካል በእርስዎ ግቦች ላይ ማተኮር አለበት፣ ይህም በተቻለ መጠን የተለየ መሆን አለበት። ግቦች ከሚከተሉት ጋር መጣጣም አለባቸው.

• ተጨባጭነት. እርስዎ የሚያተኩሩባቸውን አመልካቾች ይምረጡ.
• መለካት. ውጤታማነቱን እንዴት እንደሚገመግሙ ይወስኑ, የአካል ብቃት እንቅስቃሴ ቁጥጥር.
• ተደራሽነት. ግብዎን እንዴት እና መቼ ማሳካት ይችላሉ?
• እውነታዊነት ወይም ቫለንስ. የትኞቹን የግብይት መሳሪያዎች እንደሚጠቀሙ ግምት ውስጥ ያስገባል.
• የጊዜ ገደብ.ሰዓቱ በግልጽ እንደተገለጸ ይመልከቱ።

ቲሸርቶችን በሚሸጥ የመስመር ላይ መደብር ምሳሌ በመቀጠል ግቦቹ የሚከተሉት ሊሆኑ ይችላሉ-

• መስተጋብርበመጋቢት 2018 የደንበኞችን ቁጥር (ፍሰት) በ 50% ማሳደግ አስፈላጊ ነው.
• መስህብ. ግቡ የእርስዎን የምርት ስም ግንዛቤ ማሳደግ ነው። በGoogle ትንታኔዎች መከታተል። ቀን፡ መጋቢት - ሀምሌ 2018
• መስተጋብር. የደብዳቤ መላኪያ በስልት እየጨመረ ነው፡ ከዚህ ቀደም ከኤፕሪል 2018 እስከ ጁላይ 2018 ድረስ አንድ ደብዳቤ በየሩብ፣ አሁን በሳምንት አንድ ደብዳቤ ልከዋል።

ደረጃ 3. ግቦችን ለማሳካት ስትራቴጂ

የእርስዎ ስልት ግቦችዎን ለማሳካት ዝግጁ መሆንዎን ሊያመለክት ይገባል.

ግብ 1. የምርት ስም ግንዛቤን ያሳድጉ። በGoogle ትንታኔዎች መከታተል። ቀን፡ መጋቢት - ኦገስት 2018

የእርስዎን የምርት ስም (ምርት ወይም አገልግሎት) በመስመር ላይ ደጋፊ ተኮር ቦታዎች ላይ መገኘትን ከፍ ማድረግ አለብዎት፡-

• ለገበያ የሚሆን ወጪ ቆጣቢ መንገድ ይወስኑ።
• በእነዚህ የመስመር ላይ መድረኮች ላይ ደንበኞች አሉ?
• ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን ትኩረት የት ማግኘት ይችላሉ?

ግብዎን ማሳካት የሚችሉት ተወዳዳሪ ኩባንያዎችን ሲያጠኑ ብቻ ነው, ስለዚህ ምን ዓይነት መሰረታዊ መሳሪያዎችን እንደሚመርጡ ይረዱ.

ግብ 2. ተሳትፎ፡ በኤፕሪል 2019 ያለውን የደንበኛ ፍሰት በ50% ማሳደግ ያስፈልጋል።

እዚህ ያለውን የደንበኛ መሰረት በጥንቃቄ መተንተን እና እያንዳንዱ ተወካይ የሚመርጠውን መለየት አለብህ.

ግብ 3. የኢሜይሎች ድግግሞሽ በየጊዜው እየጨመረ ነው። ከዚህ ቀደም ከኤፕሪል እስከ ጁላይ 2018 ድረስ በ 3-4 ወራት ውስጥ, አሁን በ 7-10 ቀናት ውስጥ ደብዳቤ ልከዋል.

ከታች ያሉትን ጥያቄዎች በመመለስ፣ ኢሜይሎችን የመላክ ድግግሞሹን ትወስናለህ፡-

• ኩባንያው በአሁኑ ጊዜ ከተመዝጋቢዎች ጋር እንዴት ይገናኛል?
• የእርስዎ ተፎካካሪዎች እነማን ናቸው እና ደብዳቤዎችን እንዴት ይልካሉ?

ደረጃ 4. ግቦችን ለማሳካት ዘዴዎች

እዚህ የግብይት እቅድዎን ግቦች ለማሳካት የሚረዱዎትን ዋና መሳሪያዎች ግምት ውስጥ ማስገባት አለብዎት. በርካታ ስልቶች ሊኖሩ ይችላሉ።

እንደ SEO ማመቻቸት፣ አውድ ማስታወቂያ እና የኢሜል ግብይትን የመሳሰሉ ዘዴዎችን መርጠሃል እንበል። በዝርዝር እንመልከታቸው።

በትንተናው ወቅት ቁልፍ ድክመቶች ተለይተዋል - በማዕቀፉ ውስጥ ለገበያ እና ለምርምር አነስተኛ በጀት። የግብይት ኃይሎችን አቅጣጫ ለመወሰን የአንድ የተወሰነ ምርት ጥያቄዎችን መተንተን አስፈላጊ ነው, በእኛ ሁኔታ, የእግር ኳስ ክለቦች አርማ ያላቸው ቲ-ሸሚዞች.

ሁለተኛው ዘዴ በዐውደ-ጽሑፋዊ ማስታወቂያ ላይ ያተኮረ ነው, ማለትም ለተደረጉ ጠቅታዎች ክፍያ. ቁልፍ ቃላቶቹን ከወሰኑ፣ ለአውድ ማስታወቂያ ምን ያህል በጀት መመደብ እንዳለቦት ይገባዎታል።

ሦስተኛው ዘዴ የኢሜል ግብይት ነው።

ደንበኞችዎ ኢሜይሎችን በመደበኛነት እንዲቀበሉ የደብዳቤ መላኪያ ስልት ማዘጋጀት አለብዎት። የመልእክቱ ዋና አላማ ደንበኞች ወደ እርስዎ ጣቢያ ሄደው ምርት እንዲያዝዙ ወይም አገልግሎት እንዲጠቀሙ ማድረግ ነው።

ደረጃ 5. ንቁ ድርጊቶች

በዚህ ደረጃ, እርስዎ የሰሩትን ወደ እውነታነት ያመለክታሉ. እነሱን ለመከተል ግቦቹን እንደገና በጥንቃቄ መመርመር አስፈላጊ ነው.

አርአያነት ያለው የድርጊት መርሃ ግብር።

• SEO.

ቁልፍ ጥያቄዎችን እንመረምራለን. በ Yandex እና በ Google የፍለጋ ሞተሮች የጣቢያ ገጾችን የተሻለ ደረጃ ለማግኘት ዋና ገፆችን ለቁልፍ ቃላት እናመቻቻለን። በመደበኛነት (በየ2-3 ቀናት አንድ ጊዜ) ይዘትን እናተምታለን። የማጣቀሻ ስብስብ እንፈጥራለን. በሌሎች ጣቢያዎች ላይ መረጃ እናስቀምጣለን.

• አውዳዊ ማስታወቂያ.

በጥያቄዎች ትንተና እና ሂደት ላይ በመመስረት፣ ግምታዊውን ትራፊክ እንመረምራለን። ሰዎች ለቁልፍ ጥያቄዎች የሚመጡበትን በጀት እና የጣቢያው ዋና ገፆች (ዒላማ) እንወስናለን።

• የኢሜል ግብይት።

በመጀመሪያ፣ ተመዝጋቢዎችዎ ለሚቀበሏቸው ደብዳቤዎች ስክሪፕት እንፈጥራለን። በደብዳቤ ዝርዝሩ ውስጥ የተቀባዮችን ተሳትፎ እንመረምራለን ትርፋማነት።

ደረጃ 6. የተቀበሉትን ውጤቶች መቆጣጠር

ይህ ቀደም ሲል የታወጁትን ግቦች ለመገምገም የሚረዳው የመጨረሻው ደረጃ ነው. ይህ ትንታኔ መደምደሚያዎችን እንዲሰጡ ያስችልዎታል - በትክክል እየሰሩ እንደሆነ።

አጭር ኩባንያ የግብይት ዕቅድ

ለኩባንያው በጣም አጭር ግን በጣም ጠቃሚው የግብይት እቅድ የተፈጠረው በኬሊ ኦዴል ነው። ለማንኛውም፣ ለአዲሱ ሀሳብ፣ ምርት ወይም አገልግሎት እንኳን ተስማሚ ነው። ሠንጠረዡን መሙላት በቂ ነው, እና የወደፊቱን ጨምሮ, ለንግድ ስራ እድገት ያለውን ተስፋ በተመለከተ መደምደሚያ ላይ ለመድረስ የሚረዳውን ትልቅ ምስል ወዲያውኑ ይመለከታሉ.

የኩባንያ የግብይት እቅድ በማዘጋጀት ላይ 3 የተለመዱ ስህተቶች

1. ወጥነት የሌለው ማስተዋወቂያ

ግልጽ የሆነ ስልት ከሌለዎት የኩባንያዎ የግብይት እቅድ ወዲያውኑ ሊሳካ ይችላል. እዚህ ላይ, ብሩህ እና የማይረሱ ምልክቶች, አርማ መኖር ብቻ ሳይሆን አጠቃላይ የግብይት መርሃ ግብርም ጠቃሚ ሚና ይጫወታል.

1. በምክንያታዊነት ያስቀምጡ

የማስታወቂያ ወጪ መክፈል አለበት። አንድን ምርት ወይም አገልግሎት ለማስተዋወቅ የሚያገለግሉ መሳሪያዎች ውጤታማነት የሚወስነው ምንድን ነው? ብዙ ምክንያቶች አሉ እነዚህም የሚከተሉትን ያካትታሉ: የምርት ባህሪያት, ሊሆኑ የሚችሉ ሸማቾች እውቀት, ለንግድ የተቀመጡ ግቦች.

በተመሳሳይ ጊዜ የኩባንያው ትልቅ እና ሰፊ ግቦችን ያወጣል, የንግድ ሥራው የበለጠ ውድ መሆኑን መረዳት አስፈላጊ ነው.

1. ብዙ የሚጠበቁ ነገሮች አይኑሩ

የግብይት እቅድን ተግባራዊ ካደረጉ በኋላ ወዲያውኑ ውጤት ይኖራል ብለው አያስቡ። ሁልጊዜ በደንብ የታሰበባቸው የማስተዋወቂያ ደረጃዎች ፈጣን ውጤት አይሰጡም። በተጨባጭ ቃል በገቡት እና በማስታወቂያ መካከል ያለውን ሚዛን ይጠብቁ።

አሌክሳንደር ካፕሶቭ

የንባብ ጊዜ: 11 ደቂቃዎች

አ.አ

የተረጋጋ የገዢዎች ስብስብ መፈጠር ፣ በገበያው ውስጥ ያላቸውን ቦታ ማግኘት ፣ ተወዳዳሪዎችን ማፈን ፣ አሳማኝ ስም መገንባት - ይህ ሥራ ፈጣሪዎች መፍታት ያለባቸው ጉዳዮች ሙሉ ዝርዝር አይደለም ። ግልጽ የሆነ የግብይት እቅድ ከሌለ የተረጋጋ የምርት ፍላጎትን፣ የምርት ስም እውቅናን እና ብዙ ታማኝ ደንበኞችን ማግኘት ፈጽሞ የማይቻል ነው። ለማንኛውም ንግድ ይህን አስፈላጊ ሰነድ እንዴት በትክክል ማዘጋጀት ይቻላል?

የኩባንያው የግብይት እቅድ - ምንድን ነው?

በኩባንያው የግብይት እቅድ ውስጥ በገበያው ውስጥ ያለውን ጥሩ ቦታ ላይ ለመድረስ ያተኮሩ የሁሉም ድርጊቶች ዝርዝሮች መረዳት አለባቸው። የኩባንያውን አሠራር የምርት እና የቴክኖሎጂ ገጽታዎችን አይጎዳውም እና የምርት ሽያጭን እና ትርፍን ብቻ ይነካል.

ለአንድ ኩባንያ የግብይት እቅድ የማውጣት ጥቅሞች፡-

• በመጀመሪያ , የትኛው የገንዘቡ ክፍል ለገበያ እንቅስቃሴዎች መዋል እንዳለበት ይወስናል.
• ሁለተኛ የተወሰኑ የሸቀጦች እና የአገልግሎት ዓይነቶች በገበያ ላይ የማስተዋወቅ ፖሊሲ ለመቅረጽ።
• ሦስተኛ , ከታቀደው ገበያ ጋር አብሮ ለመስራት ስትራቴጂ እና ስልቶችን ያዘጋጃል, ዋጋዎችን የማውጣት ሂደትን ጨምሮ.
• አራተኛ , የተወሰኑ እቃዎች, የሽያጭ ገቢዎች እና ትርፍ.

ጠቃሚ ነጥብ፡- የግብይት ዕቅዱ ሁሉንም የግብይት እንቅስቃሴዎች እና የሚጠበቁ ውጤቶችን በዝርዝር ስለሚያሳይ በገበያው ውስጥ በኩባንያው እንቅስቃሴዎች ውስጥ የአንዳንድ አቀራረቦችን ውጤታማነት መከታተል ይቻላል ።

የኩባንያው የግብይት እቅድ ዓይነቶች እና የዝግጅታቸው ዓላማ

የግብይት ዕቅዶችን ለመመደብ ብዙ መመዘኛዎች አሉ፣ ከእነዚህም መካከል፡-

1. ተቀባይነት ያለው ቆይታ - ስልታዊ (ከ 3 ዓመት በላይ) ፣ ስልታዊ (እስከ 3 ዓመታት) ፣ ተግባራዊ (እስከ 1 ወር)።
2. ሽፋን - ለሽያጭ ፣ ለሽያጭ ፣ ለማስታወቂያ እንቅስቃሴዎች ፣ ለገቢያ ጥናት ወይም የተቀናጀ (አጠቃላይ ዕቅድ) እቅድ።
3. የጥናት ጥልቀት - ዝርዝር ወይም አጠቃላይ.
4. የእንቅስቃሴ መስክ - የግብ እቅድ፣ የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ፣ የምርት ፖሊሲ፣ የግብይት ግንኙነቶች፣ ቁጥጥር እና ክለሳ፣ ፋይናንስ፣ መጋዘን፣ ማዘዝ፣ አቅርቦት (ሎጂስቲክስ) ወዘተ.

የግብይት እቅድ የተወሰኑ ግቦችን ማሳካት ላይ ያተኮረ በጣም ከባድ የሆነ የውስጥ ሰነድ ነው።

• በገበያው ውስጥ የኩባንያውን አቀማመጥ መጠበቅ.
• አዲስ ምርት ልማት እና ትግበራ.
• የአዳዲስ ጎጆዎች እና ክፍሎች ሽፋን (ልዩነት) ፣ ወዘተ.

ጠቃሚ ነጥብ፡- የግብይት ዕቅዶችን ለመጠቀም ከእንደዚህ ዓይነት ሰፊ ቦታዎች ጋር ተያይዞ ለእያንዳንዱ ግብ የተለየ ሰነድ ማዘጋጀት አስፈላጊ ይመስላል ፣ ምክንያቱም ለእያንዳንዱ ግቦች ዘዴዎች እና መሳሪያዎች የተለያዩ ናቸው።

የግብይት እቅድ የንግድ እቅድ አናሎግ እንዳልሆነ መታወስ አለበት. በገበያው ውስጥ የኩባንያውን እንቅስቃሴዎች ብቻ ይሸፍናል.

የኩባንያው የግብይት እቅድ አወቃቀር እና ይዘት

የግብይት ዕቅዱ በኩባንያው አስተዳደር ውሳኔዎችን ለማድረግ የሚያገለግል የውስጥ ሰነድ ነው። ሆኖም ግን, በትክክል ግልጽ የሆነ መዋቅር አለው.

ለማጠናቀቅ ብዙ ወራት ሊወስድ ይችላል፣ እንደሚያስፈልገው፡-

1. ስለ ገዢዎች መረጃ መሰብሰብ.
2. በገበያ ውስጥ አቅርቦትን እና ፍላጎትን ማጥናት.
3. የውድድር ጥቅሞች ፍቺዎች.
4. ተወዳዳሪ ደረጃ አሰጣጦች፣ ወዘተ.

ጠቃሚ ነጥብ፡- የግብይት ዕቅዱ "የእውነታዎች ስብስብ" ብቻ መሆን የለበትም, ነገር ግን ትንታኔዎችን, ምክሮችን, አማራጮችን የያዘ ሰነድ ለኩባንያው ተጨማሪ ስራዎች በገበያ ውስጥ.

የግብይት እቅዱ የሚቀረጽበት ከ3-4 ወራት ውስጥ በሙሉ በሚከተለው መልኩ የሚውል ይሆናል፡ 50% የሚሆነውን ጊዜ ሁሉንም አስፈላጊ መረጃዎች ለመሰብሰብ፣ 40% ለመተንተን እና ለግምገማ እና ሰነዱን በራሱ ለመፍጠር 10% ብቻ ይውላል። .

የግብይት እቅድ ሲዘጋጅ ላለመሳሳት በሚከተለው መዋቅር ላይ ማተኮር ተገቢ ነው።

1. ከቆመበት ቀጥል . ይህ ክፍል በግብይት እቅድ ውስጥ የተዘረዘሩትን ዋና ዋና ነጥቦች መግለጫ ያካትታል. እዚህ ግቡ የግድ የታዘዘ ነው እና እሱን ለማሳካት መንገዶች ተዘርዝረዋል. የዕቅዱ አፈጻጸም የሚጠበቀው ውጤትም ተዘርዝሯል።

ጠቃሚ ነጥብ፡- አያዎ (ፓራዶክስ)፣ የግብይት ፕላኑ የመጀመሪያ ክፍል የጠቅላላው የግብይት ዕቅድ ማጠቃለያ ስለሆነ ሁልጊዜ የመጨረሻው ክፍል ነው።

2. የገበያ አጠቃላይ እይታ እና ትንበያ . ይህ ክፍል ገበያውን (መጠንን፣ የእድገት እድሎችን፣ አዝማሚያዎችን፣ ባህሪያትን) ይገልፃል እና የሸማቾችን እና የተፎካካሪ ድርጅቶችን ልዩ ባህሪ ያሳያል። እዚህ በተመረጠው ክፍል ውስጥ ምን ያህል ተወዳዳሪዎች እንዳሉ, ምን ድርሻ እንደሚሸፍኑ እና እንዲሁም ለገበያ ዕድገት እድሎች ምን እንደሆኑ ማመላከት አስፈላጊ ነው.

3. SWOT ትንተና እና የውድድር ጥቅሞች . ይህ ክፍል የኩባንያውን ጥንካሬ እና ድክመቶች, ስጋቶችን እና የአሠራሩን እድሎች ይተነትናል.

በ SWOT ትንተና ውጤቶች ላይ በመመስረት፣ ገበያተኛው የሚከተሉትን መወሰን አለበት፡-

• የኩባንያው ዋነኛ የውድድር ጥቅም.
• የምርቱን አቀማመጥ ከተጠቃሚዎች ጋር በተገናኘ (በተለይ ከ3-5 ዓመታት በፊት ባለው ትንበያ)።
• እድሎችን ለመያዝ እና የአደጋዎችን ተፅእኖ ለመቀነስ ስልታዊ እርምጃዎች።
• ተፎካካሪዎችን ለመዋጋት እና የደንበኞችን ታማኝነት ለመጨመር ስትራቴጂ።

4. የግብይት ዕቅዱ ዓላማ እና ዓላማዎች . የግብይት ዕቅዱ ለንግድ ሥራ ዕድገት አስተዋፅኦ ማድረግ አለበት, ለዚህም ነው በተመረጠው የዕቅድ አድማስ (ወር, ዓመት, ሶስት ዓመታት) ውስጥ የንግድ ግቦችን እና የግብይት ግቦችን ለተመሳሳይ ጊዜ ያካትታል. ከዚያ በኋላ ብቻ የግብይት እንቅስቃሴዎች ተግባራት ተዘጋጅተዋል.

5. የግብይት ድብልቅ (የግብይት ድብልቅ)። የማንኛውም የግብይት እቅድ ዋናው የግብይት ድብልቅ ተብሎ የሚጠራ ሲሆን ይህም በ 5P ለዕቃዎች እና ለአገልግሎት 7P ሞዴል ላይ የተመሠረተ ነው።

ሞዴል 5R. ማንኛውም የግብይት ክስተት በአምስት አካላት ላይ የተመሠረተ ነው-

• ምርት (ምርት) ወይም የምርት ፖሊሲ - አርማ እና የድርጅት መለያ ፣ የምርት መልክ እና አካላዊ ባህሪዎች ፣ የምርት ክልል ፣ የምርት ጥራት።
• ዋጋ (ዋጋ) ወይም የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ - የጅምላ እና የችርቻሮ ዋጋ, የሸቀጦች, ቅናሾች እና ማስተዋወቂያዎች ዋጋን ለመወሰን ሂደት, የዋጋ መድልዎ.
• የሚሸጥበት ቦታ (ቦታ) ወይም የግብይት ፖሊሲ - በገበያዎች ውስጥ የሸቀጦች ሽያጭ, በመደብሮች ውስጥ, የስርጭት መሰረታዊ ነገሮች, የእቃዎች ማሳያ, የእቃ አያያዝ እና ሎጂስቲክስ.
• ማስተዋወቅ (የማስተዋወቂያ) ወይም የማስተዋወቂያ ፖሊሲ - የማስተዋወቂያ ስትራቴጂ፣ የማስተዋወቂያ እንቅስቃሴዎች፣ የPR እንቅስቃሴዎች፣ የክስተት ግብይት፣ የግንኙነት ሰርጦች፣ የሚዲያ ስትራቴጂ።
• ሰዎች (ሰዎች) - የሰራተኞች ተነሳሽነት እና ማነቃቂያ, የኮርፖሬት ባህል, ከታማኝ ደንበኞች እና ቪአይፒ ደንበኞች ጋር መስራት, ግብረመልስ.

ሞዴል 7P በሁለት ተጨማሪ "P" ተጨምሯል፡-

• ሂደት (ሂደት) - ከደንበኛው ጋር የመግባባት ሁኔታዎች, የአገልግሎቱ ቅደም ተከተል, ምቹ ሁኔታን መፍጠር, የአገልግሎቱ ፍጥነት, ወዘተ.
• አካላዊ አካባቢ (አካላዊ ማስረጃ) - የቤት እቃዎች, የውስጥ, የጀርባ ሙዚቃ, ምስል, ወዘተ.

ስለዚህ የግብይት እቅድ በሚዘጋጅበት ጊዜ እያንዳንዳቸው ከላይ የተገለጹት የስራ መደቦች በዝርዝር ተሠርተዋል ፣ ይህም የኩባንያውን በገበያ ውስጥ ስላለው ተግባር አጠቃላይ ሀሳብ ለመፍጠር ያስችላል ።

6. በገበያ ውስጥ የኩባንያ ባህሪ ምርጫ . ይህ የግብይት እቅድ አካል ግቡን ለማሳካት እና ተለይተው የሚታወቁትን ችግሮች ለመፍታት ኩባንያው በገበያው ውስጥ የሚያደርጋቸውን የተወሰኑ ተግባራት ይገልጻል።

7. የእንቅስቃሴ በጀት . ለገበያ እንቅስቃሴዎች ዝርዝር የወጪ ዝርዝርን ያካትታል, ይህም በሠንጠረዥ መልክ ሊቀርብ ይችላል.

8. የአደጋ ግምገማ . ይህ ክፍል አንድ ኩባንያ የግብይት እቅድን በመተግበር ሂደት ውስጥ ሊያጋጥመው የሚችለውን አደጋ ይገልጻል።

የግብይት እቅድ የማዘጋጀት ዋና ዋና ደረጃዎች-የማርቀቅ ምሳሌ

በግልጽ ለማየት እንደሚቻለው የግብይት እቅድ ውስብስብ እና ውስብስብ ሰነድ ነው, ይህም ለመመስረት ቀላል አይደለም. ይሁን እንጂ በገበያው መስክ መሠረታዊ እውቀት ያለው ልዩ ባለሙያ እንኳ ሊያደርገው ይችላል. የት መጀመር አለብህ?

በመጀመሪያ ደረጃ ስለ ገበያው ፣ ስለተመረጠው ክፍል ፣ ስለ ተፎካካሪዎች ፣ ሸማቾች መረጃ መሰብሰብ እና የሚከተሉትን የድርጊቶች ቅደም ተከተል መተግበር አለብዎት ።

• ደረጃ 1 . የገበያ አዝማሚያዎች ትንተና. ለጥራት, ለሸቀጦች ዋጋ, ለማሸጊያ ንድፍ, ለግንኙነት መስመሮች የደንበኞችን መስፈርቶች መለየት.
• ደረጃ 2 . የምርት ትንተና. ለነባር ምርት የጥራት፣ የዋጋ፣ የማሸጊያ ንድፍ፣ የመገናኛ ሰርጦች ግምገማ።
• ደረጃ 3 . የዒላማ ገበያ ምርጫ. ለታቀደው ምርት ይበልጥ ተስማሚ የሆኑትን የሸማቾች ምድብ መወሰን.
• ደረጃ 4 . አቀማመጥ እና ተወዳዳሪ ጥቅሞች። ከተወዳዳሪዎች ጋር በተገናኘ የኩባንያውን ምርት አቀማመጥ (በአማካይ በጥራት ፣ በዋጋ ዝቅተኛ ፣ ወዘተ) እና ጠቃሚ ገጽታዎችን ማቋቋም ።
• ደረጃ 5 . ስልት መፍጠር. ለታለመላቸው ታዳሚዎች ማስተዋወቂያዎች እና ልዩ ቅናሾች ምስረታ ፣ የምርት ስሙን ወደ ገበያ የማስተዋወቅ ሂደት ፣ ወዘተ.
• ደረጃ 6 . ስልታዊ የድርጊት መርሃ ግብር. በገበያው ውስጥ የምርቱን ምቹ ቦታ ለማሳካት እርምጃዎች።

ትኩስ ጭማቂዎችን ለሚሸጥ ኩባንያ በከተማው የተለያዩ ክፍሎች ውስጥ በሚገኙ አምስት ልዩ ነጥቦች ላይ የግብይት እቅድ ለማዘጋጀት ቀለል ያለ ምሳሌ መስጠት ተገቢ ነው.

ደረጃ 1. የገበያ አዝማሚያዎች ትንተና

1. ገዢዎች በተገኙበት ከአትክልትና ፍራፍሬ የተጨመቁ ጭማቂዎችን ለመግዛት ይፈልጋሉ, ለመጠጥ ምቹ በሆኑ እቃዎች (የወረቀት ጽዋዎች እና የፕላስቲክ ጠርሙሶች) ይሸጣሉ.
2. ሽያጭ የሚከናወነው በእረፍት ቦታዎች እና በትላልቅ ቢሮዎች አቅራቢያ ነው.
3. ዋጋው ከካርቦን የተቀቡ መጠጦች እና ቡናዎች ዋጋ የበለጠ ሊሆን ይችላል ነገር ግን በከተማው ውስጥ ካፌዎች እና ሬስቶራንቶች ከሚቀርቡት ትኩስ ጭማቂዎች ርካሽ ሊሆን ይችላል።

ደረጃ 2. የምርት ትንተና

1. ኩባንያው የፍራፍሬ ጭማቂዎችን በፕላስቲክ ጠርሙሶች እና በቧንቧ ያመርታል.
2. አምስቱም የሽያጭ ቦታዎች በመዝናኛ አቅራቢያ ጨምሮ በተጨናነቁ ቦታዎች ይገኛሉ።
3. የጭማቂው ዋጋ በከተማው ውስጥ በሚገኙ ካፌዎች እና ሬስቶራንቶች ውስጥ ከሚገኙ ትኩስ ጭማቂዎች ዋጋ ጋር ተመሳሳይ ነው።

ደረጃ 3. የታለመ ገበያ መምረጥ

1. የምርቱን ባህሪያት እና ዋጋውን ከግምት ውስጥ በማስገባት ዋናው የታለመላቸው ታዳሚዎች ጤናቸውን የሚከታተሉ የመካከለኛው መደብ ተወካዮች ይሆናሉ.

ደረጃ 4. የአቀማመጥ እና የውድድር ጥቅሞች

1. ኩባንያው ለደንበኞች ከፍተኛ ጥራት ያለው እና ከፍተኛ ዋጋ ያለው ምርት ያቀርባል.
2. ተፈጥሯዊ ንጥረ ነገሮች, የመጠጣት ቀላልነት, ለተጠቃሚው ቅርበት, የኩባንያው ዋነኛ የውድድር ጥቅሞች ናቸው.

ደረጃ 5. ስልት መፍጠር

1. የመደበኛ ደንበኞችን ስብስብ ማነጣጠር።
2. በቀዝቃዛው ወቅት የተመልካቾችን ማቆየት.

ደረጃ 6. የታክቲክ የድርጊት መርሃ ግብር

1. ለደንበኞች የነጥብ ድምር ስርዓት እና ወቅታዊ ቅናሾች ስርዓት መመስረት።
2. በከተማ ዙሪያ ባሉ የፕላስቲክ እቃዎች ውስጥ ጭማቂዎችን የማቅረብ ሀሳብ.
3. የአመጋገብ ኩኪዎችን እና ቡና ቤቶችን በመሸጥ የስብስብ ማስፋፋት።

ከላይ ያለው ባዶ የግብይት እቅድ ለማውጣት እንደ አንድ ዓይነት መሰረት ተደርጎ ሊወሰድ ይገባል. እንደ እውነቱ ከሆነ, እንደዚህ አይነት መረጃ በእጁ ውስጥ, ገበያተኛው ወደ ተገቢው ክፍሎች ብቻ ማሰራጨት ይችላል.

የድርጅቱን የግብይት እቅድ ውጤታማ የመተግበር ችግሮች

ብዙ ነጋዴዎች ሙሉ በሙሉ ተፈጥሯዊ ጥያቄን ይጠይቃሉ: ለምንድነው በሁሉም ህጎች መሰረት የሚዘጋጁት የግብይት እቅዶች የማይሰሩ እና የሚፈለገውን ውጤት የማያመጡት?

እውነታው ግን ብዙውን ጊዜ ትክክለኛ እና ትርጉም ያላቸው ሰነዶች እንደዚህ ያሉ ድክመቶችን ያካትታሉ-

• ከአንድ ምንጭ የመረጃ አጠቃቀም . የግብይት እቅድን ለቀው በሚወጡበት ጊዜ ከኢንዱስትሪ ዳሰሳ ጥናቶች፣ የባለሙያ አስተያየቶች፣ ስታቲስቲካዊ ማስታወቂያዎች፣ የደንበኛ ዳሰሳ ጥናቶች፣ የተፎካካሪ ሪፖርቶች፣ ወዘተ መረጃዎችን መጠቀም አለቦት።
• ከአጠቃላይ በላይ . ሰነዱ በመረጃ መስራት አለበት፣ እና ያለማቋረጥ “ውሃ ማፍሰስ” እና ግምታዊ ፣ የማይደገፉ ግምቶችን መፃፍ የለበትም።
• የመተጣጠፍ እጥረት . ምንም እንኳን ዝርዝር መግለጫው ቢኖረውም, የገበያው ሁኔታ በሚቀየርበት ጊዜ ማናቸውንም መለኪያዎች እንዲስተካከሉ የግብይት ዕቅዱ ተለዋዋጭ መሆን አለበት.
• ከኩባንያው ስትራቴጂ ጋር ግንኙነት አለመኖር . የኩባንያው አጠቃላይ ስትራቴጂ በመካከለኛ ዕድሜ ላይ ለሚገኙ ሰዎች የሸቀጦች ሽያጭን የሚገልጽ ከሆነ እና የግብይት እንቅስቃሴዎች በአሥራዎቹ ዕድሜ ላይ የሚገኙ ወጣቶች እና ወጣቶች ላይ ያተኮሩ ከሆነ የግብይት ዕቅዱ የሚጠበቀውን ውጤት አያመጣም.
• አለመመጣጠን . የግብይት ዕቅዱ በመጀመሪያ የማስታወቂያ ዘዴዎችን ካገናዘበ እና ምርቱን እና ደንበኞችን ብቻ ከመረመረ ግቦቹ አይሳኩም።

ጠቃሚ ነጥብ፡- የተጠናቀቀው የግብይት እቅድ ከላይ ለተጠቀሱት ችግሮች ሁሉ እንደገና መፈተሽ አለበት።

በጥሩ ሁኔታ የተነደፈ የግብይት እቅድ የኩባንያው በገበያ ውስጥ ካለው ስኬት ግማሽ ነው። በእሱ እርዳታ የኩባንያውን አቀማመጥ በኢንዱስትሪው ውስጥ እና በተለየ ክፍል ውስጥ ግልጽ, የተዋቀረ, ወጥ የሆነ ምስል መፍጠር ይችላሉ. የኩባንያውን ግቦች ለማሳካት የሚረዱ ውጤታማ የታክቲክ ግብይት እንቅስቃሴዎች ዝርዝር እንዲፈጥሩ ያስችልዎታል።

1 ደረጃዎች፣ አማካኝ፡ 5,00 ከ 5)

አንዲ ዱፍሬስ እቅድ ከሌለው የሻውሻንክን በጣም ከባድ የእድሜ ልክ እስራት ሊያመልጥ አይችልም ነበር።

እቅድ ግቡን የማሳካት ሂደት ስለሆነ ንግድዎ ያለ እሱ በተለይም ከግብይት ውጭ ማድረግ አይችልም።

ስለዚህ, የግብይት እቅድ ምንድን ነው, ማን እንደሚስማማው እና እንዴት በራሳችን ማዳበር እንደሚቻል, በዚህ ጽሑፍ ውስጥ እንመረምራለን.

የግብይት እቅድ- እነዚህ የኩባንያውን የረጅም ጊዜ ግቦች ለማሳካት የታለሙ የግብይት እንቅስቃሴዎች እና ግንኙነቶች የሁሉም ወጪዎች ፣ አደጋዎች እና ስትራቴጂዎች የወደፊት ደረጃዎች ናቸው።

ብዙውን ጊዜ የንግድ ሥራ ባለቤቶች ገንዘብን እና ጊዜን እንደማባከን በመቁጠር የእንደዚህ ዓይነቱን እቅድ ውጤታማነት ዝቅ አድርገው ይመለከቱታል።

ከሁሉም በላይ, ምርቱ በሽያጭ ላይ ነው, ደንበኞች አሉ እና ሁሉም ነገር ጥሩ ነው. ግን እዚያ አልነበረም። ገበያው አሁንም እርግጠኛ አለመሆን መሆኑን እርስዎ እራስዎ ያውቃሉ። ነገ አንድ ግዙፍ ሰው ይመጣል እና ተረከዝዎ ብቻ ከደንበኞችዎ ያበራል።

ስለዚህ, እንደዚህ አይነት ሁኔታን ለመከላከል እና የኩባንያዎን ወቅታዊ ሁኔታ ከመተንተን በተጨማሪ ችሎታዎች, ጥንካሬዎች እና ድክመቶች - ለዚያም ነው የግብይት እቅድ ያስፈልግዎታል.

እና ከታች ባለው ስእል ውስጥ የግብይት እቅድ (ወደ ፊት በመመልከት) ምሳሌ ማየት ይችላሉ.

የግብይት እቅድ ምሳሌ

ግጭትን ለማቀድ እቅድ ያውጡ

አሁን ወደ በጣም መሠረታዊ ጥያቄዎች እንሂድ። ጽሑፉ አሰልቺ የግብይት ዕቅዶች ምደባ አይኖረውም, ልምምድ እና ምሳሌዎች ብቻ.

እና የእራስዎን የግብይት እቅድ ለማውጣት እንዲመች እርስዎ ማውረድ የሚችሉትን የእድገት አብነቶችን አዘጋጅቻለሁ።

ያስፈልገኛል?

እንግዳ ቢመስልም ኩባንያዎ የግብይት እቅድ እንደሚያስፈልገው ወይም እንዳልሆነ ለመወሰን በጣም ቀላል ነው.

ከንግዱ ፍሰት ጋር መሄድ ከፈለጉ እና በተወዳዳሪ ሻርኮች ቢነከሱ ምንም ለውጥ አያመጣም እና በሁሉም ነገር ደስተኛ ከሆኑ የግብይት እቅድ አያስፈልግም። ግን ላስጠነቅቅዎ እፈልጋለሁ, እንደዚህ ባሉ ቅንብሮች ለረጅም ጊዜ አይቆዩም.

ስለዚህ, ንግድዎ ግቦች ካሉት, በኩባንያዎ እድገት ካልተደሰቱ, በውጤቶቹ አልረኩም.

እድገትን እና ልማትን ከፈለጋችሁ ሁኔታውን መቆጣጠር ከፈለጋችሁ ወደ ትክክለኛው አቅጣጫ ተጓዙ እና በመቀጠል የግብይት እቅድ አውጡ።

እንደማንኛውም ነገር፣ ግብይት የራሱ ጥቅምና ጉዳት አለው። ደግሞም በሕይወታችን ውስጥ ሁሉም ነገር እንደዚያ አይደለም.

እና አሁን የመሳሪያውን አወንታዊ እና አሉታዊ ጎኖች በዝርዝር እንመልከታቸው.

እኛ ከ 29 000 ሰዎች በላይ ነን።
ማዞር

ጥቅም

የግብይት ዕቅዱ ገንዘብ ለማግኘት የሚጠቀሙበት መመሪያ ነው።

ስለዚህ, ንግድዎ ምን እንደሆነ እና እንዴት እንደሚሰራ በመረዳት እያንዳንዱ ውጤት ትርፍ ላይ እንዴት እንደሚጎዳ ማየት ይችላሉ.

ይህ በእርግጥ, በአንድ ዓረፍተ ነገር ውስጥ. ጥቂቶቹን ካላችሁ ደግሞ እንደዚህ ይሆናል።

• የወደፊቱን ስዕል ይመልከቱ;
• ሀብቶችን እንዴት እንደሚመድቡ ይወቁ;
• ንግድን ማሻሻል;
• ችግሮችን መለየት;
• ውጤቶችን መተንበይ;
• ሳንካዎችን ያስወግዱ.

ደቂቃዎች

ጥሩ እቅድ ለመፍጠር ጊዜ ይወስዳል, እና ኢንቨስትመንትንም ይጠይቃል. እነዚህ በእርግጥ የአጭር ጊዜ ኪሳራዎች ናቸው, ነገር ግን በበጀት ላይ ላሉ ንግዶች, ይህ በራቸውን ለመዝጋት በቂ ሊሆን ይችላል.

በአጠቃላይ, ጉዳቶቹ ጉዳቶች ናቸው. እና እርስዎ ሊጠብቁት ከሚችሉት አደጋዎች ጋር በቅርበት የተያያዙ ናቸው. እና ጥቂት ተጨማሪ አሉታዊ ነገሮች እዚህ አሉ

• ትክክለኛ ያልሆኑ ውጤቶች;
• ምንም ዋስትናዎች;
• የውሂብ እርጅና;
• ተጨማሪ ወጪዎች.

በጣም አስፈላጊው ነገር ከፕላስ በተጨማሪ ሚኒሶች እንዳሉ መገንዘብ ነው, ይህም ማለት ለእነሱ ዝግጁ መሆን አለብዎት. "ሰላምን ከፈለጋችሁ ለጦርነት ተዘጋጁ" እንደሚባለዉ።

እና ማን ያደርገዋል?

እንግዲህ... የውጊያው እቅድ የተዘጋጀው በአዛዡ፣ ከአዛዦቹ ጋር ነው። ስለዚህ, ያለ እርስዎ, የንግዱ ባለቤት, ውጤታማ አይሆንም.

ሁሉንም የንግድ ስራ ወጥመዶች ታውቃለህ፣ እና ከፍታ ላይ ለመድረስ ከማንም በላይ ፍቃደኛ ነህ።

ጥሩ አማራጭ አንድ መደበኛ ወይም ሌላው ቀርቶ ልዩ ባለሙያተኛን ከውጭ ለምሳሌ ከእንደዚህ አይነት ከባድ ስራ ጋር ማገናኘት ነው. የልዩ ባለሙያዎችን ብቃት አስቀድመው ያረጋግጡ።

እና እርስዎ በልማቱ ውስጥ ካልተሳተፉ, አሁንም ማጽደቅ አለብዎት የሚለውን እውነታ ትኩረትዎን ለመሳብ እፈልጋለሁ.

ስለዚህ ጽሑፉን ለመዝጋት አትቸኩል። እቅዱ ምን አይነት አካላትን እንደሚያካትት እና እንዴት እንደሚፈጠሩ ማወቅ አለብዎት.

ምን መጻፍ?

ልክ እንደ እቅዱ ሁሉ ለሁሉም የሚስማማ የግብይት እቅድ ምንም አይነት ሁለንተናዊ መዋቅር እንደሌለ ወዲያውኑ እናገራለሁ.

ሁሉም ነገር በተወሰነው ሁኔታ ላይ የተመሰረተ ነው, ምክንያቱም እያንዳንዱ ትንሽ ነገር የእቅዱን ንድፍ ይነካል. ለምሳሌ: የገበያ አዝማሚያዎች, ተመልካቾች, የጂኦግራፊያዊ አካባቢ.

እና በገበያ ውስጥ እኩል ቦታ ላላቸው ተመሳሳይ ኩባንያዎች እንኳን, በተለያዩ ከተሞች ውስጥ የሚገኙ ከሆነ ተመሳሳይ እቅድ አይሰራም.

ግን አሁንም ፣ እርስዎ ሊገነቡበት የሚችሉትን አብነት እሰጥዎታለሁ። በንግዱ እና በግቦቹ መጠን ላይ በመመስረት እቃዎችን ማከል ወይም ማስወገድ ይችላሉ። ስለዚህ የእኛን የይዘት ስሪት ያሟሉ፡-

1. የእቅዱን አጠቃላይ ግብ መወሰን;
2. ለዕቅዱ ዝግጅት እና ይዘት ኃላፊነት ያላቸው ሰዎች ምርጫ;
3. በገበያው ውስጥ የኩባንያው የቀድሞ እና የአሁኑ አቋም;
4. የዕቅድ ግቦችን እና ጊዜን መወሰን;
5. ግቦችን ለማሳካት የእርምጃዎች ዝርዝር እድገት;
6. ለእያንዳንዱ የወጪ ዕቃዎች ዝርዝር በጀት ማውጣት;
7. ባልታቀዱ ሁኔታዎች ውስጥ ለአደጋዎች እና ድርጊቶች የሂሳብ አያያዝ;
8. እቅዱን ማቆየት እና ማዘመን.

ቆንጆ ፣ አይደል?! ይህ የእቅዱ ዋና አካል ተብሎ ሊጠራ ይችላል, እነዚህ ዋና ዋና ክፍሎቹ ናቸው. በተፈጥሮ, ብዙ ተጨማሪ ነጥቦች አሉ, እና በእርግጥ, እያንዳንዱን በዝርዝር እንመረምራለን. ግን የበለጠ እናደርጋለን.

አብነቶች አሉ?

አሁን ወደ በጣም ሳቢው ደርሰናል - ወደ አብነቶች። በተለያዩ ንግዶች ምሳሌ ላይ የግብይት እቅድ አዘጋጅቼልሃለሁ፣ እና እነዚህ ትክክለኛ እና ዝርዝር እቅዶች እንዳልሆኑ ወዲያውኑ አስጠነቅቃችኋለሁ።

እነሱን ለራስዎ መጠቀም ከፈለጉ, ከዚያ በእርግጠኝነት ማስተካከያ ያስፈልጋቸዋል.

ስለዚህ, ማንኛውንም አብነት ያውርዱ እና በሚቀጥለው ምእራፍ ውስጥ አንድ እቅድ አንድ ላይ እናዘጋጃለን, እና ሁሉም በሠንጠረዥ መልክ ቀርበዋል, ምክንያቱም ይህ በጣም ምቹ የአተገባበር አማራጭ ነው.

1. የወተት ተክል

የግብይት ዕቅዱ ግብ በጃንዋሪ 2019 አዲስ ምርት ወደ ሞስኮ ገበያ ማምጣት ነው። እና ለእንደዚህ ዓይነቱ ግብ እቅዳችን ይህንን ይመስላል።

የምርት ማስጀመሪያ የግብይት እቅድ

2. የልጆች ልብስ መደብር

የግብይት ዕቅዱ ግብ የደንበኞችን መሠረት በ 20% ማሳደግ እና በየካቲት 2018 ወደ ልብስ መደብር የሚጎበኙትን ድግግሞሽ በ 50% ማሳደግ ነው። ለዚህ እቅድ ምሳሌ ከዚህ በታች ያለውን ምስል ይመልከቱ።

መሰረቱን ለመጨመር የግብይት እቅድ

3. የውበት ሳሎን

የግብይት ዕቅዱ ግብ በታህሳስ 2018 ሽያጮችን በእጥፍ ማሳደግ ነው። እና እንደገና ፣ የዚህ ግብ እቅድ ምን እንደሚመስል ከዚህ በታች ማየት ይችላሉ።

የግብይት እቅድ ሽያጮችን ለመጨመር

ለልማት ደረጃ በደረጃ መመሪያዎች

አሁን ዝርዝር ምሳሌዎችን በመጠቀም በእራስዎ የግብይት እቅድ እንዴት እንደሚጽፉ እንመረምራለን.

አንድ ጊዜ እደግመዋለሁ እያንዳንዱ እቅድ ግላዊ እና የራሱ እርምጃዎች እና ተግባራት አሉት. ስለዚህ, ጭንቅላትዎን ያብሩ እና የትኞቹን እርምጃዎች እንደሚወገዱ እና የትኞቹ እንደሚጨምሩ ያስቡ. ነገር ግን, ጽሑፉን የበለጠ በሚያነቡበት ጊዜ ይህንን ይረዱዎታል.

ደረጃ 1 ግብ

ዒላማ

አስቀድመው እንደሚያውቁት, ግቦች ሁሉም ነገር ናቸው. ስለዚህ የግብይት እቅድ ከመጻፍዎ በፊት ዓላማውን መወሰን አለብዎት።

ለምሳሌ፣ አንድ ድርጅት በገበያ ላይ ምርትን ለማስጀመር አንድ የግብይት እቅድ ይኖራል፣ እና አዲስ ሱቅ ለመክፈት ፍጹም የተለየ ነው።

እና ለማስተዋወቅ እንኳን, የግብይት እቅድ ማውጣት ይችላሉ. እና ሊሆኑ የሚችሉ ኢላማዎች ምሳሌ እዚህ አለ፡-

1. አዲስ ሱቅ መክፈት;
2. ጣቢያ;
3. ገቢ መጨመር;
4. አዲስ ምርት ወደ ገበያ ማምጣት;
5. ወደ አዲስ የገበያ ክፍል መግባት;
6. የገበያ ድርሻ መያዝ;
7. በገበያ ውስጥ ግንባር ቀደም ቦታ ይውሰዱ;
8. አዳዲስ ደንበኞችን ይሳቡ;
9. መጨመር;

የ SMART ህግን ታስታውሳለህ? ማለትም የዕቅዱ ግብ የተወሰነ፣ የሚለካ፣ ሊደረስ የሚችል፣ ተጨባጭ እና በጊዜ የተገደበ መሆን አለበት።

በነገራችን ላይ እቅዱ ለአንድ ወር, ለአንድ አመት እና ለብዙ አመታት እንኳን ሳይቀር ሊዘጋጅ ስለሚችል, ጊዜው ግዴታ ነው.

ለምሳሌ፡ "በ1 አመት ውስጥ የሽያጭ ስክሪፕቶችን በመጠቀም ትርፍ በ37% ጨምር" ወይም "በ5 ወራት ውስጥ ተጠቃሚነትን በመጠቀም የመስመር ላይ መደብር ልወጣን እስከ 8% ጨምር"።

ደረጃ 2. አምዶች

አምዶች

በዚህ ደረጃ ስለ የግብይት እቅዱ ዋና ርዕስ እንዴት እንደሚስሉ እንነጋገራለን እና እንደገና እደግመዋለሁ ለእርስዎ የተለየ ሊሆን ይችላል ፣ ለምሳሌ ፣ “ኮንትራክተሩ” የሚለውን አምድ ማከል ይችላሉ።

1. ተግባር።ማድረግ ያለብዎት ተመሳሳይ የድርጊት መርሃ ግብር፣ ግን በኋላ ላይ ተጨማሪ።
2. ጊዜ አጠባበቅበግብይት እቅድ ውስጥ ላለው እያንዳንዱ ንጥል የመጨረሻውን ጊዜ መወሰን ያስፈልግዎታል, እርስዎ እራስዎ ምንም ገደብ ከሌለ, ስራው እንደሚዘገይ ያውቃሉ.
3. ኃላፊነት ያለው ሰው. ለእያንዳንዱ እቃ ተገቢውን ሰው ይምረጡ, እሱ ስለ ሥራው መጠናቀቅ ሪፖርት የሚያደርገው እሱ ነው.
4. ሰነድ.ማንኛውንም ምቹ ቅርጸት (ስዕል ፣ አቀማመጥ ፣ ዘገባ ፣ ግራፍ ፣ ጽሑፍ) ይጽፋሉ ፣ ይህ የእርምጃው ውጤት ነው።
5. በጀት።እና ያለሱ ማድረግ አይችሉም. ለምሳሌ, አንድ ትንታኔ በሙሉ ጊዜ ነጋዴ "በነጻ" ሊከናወን ይችላል, ነገር ግን ለእሱ ገንዘብ ያስፈልጋል.

በዚህ ደረጃ, እያንዳንዱን ንጥል ማጠናቀቅ አያስፈልግዎትም. ከጥቂት እርምጃዎች በኋላ እነሱን መሙላት ለመጀመር የሚያስፈልጉትን አምዶች መውሰድ እና መመስረት ብቻ በቂ ነው።

ደረጃ 3. ትንተና

ትንተና

አሁን ወደ እቅዱ እራሱ እንቀጥላለን, እንዴት እንደሚፈጠር እንመረምራለን. እና ይህ ምናልባት በማንኛውም የግብይት እቅድ ውስጥ በጣም አስፈላጊ እና አስገዳጅ ደረጃ ነው.

ምክንያቱም ትንታኔው የንግድዎን ችግሮች ሊያጋልጥ ወይም ወደሚቀጥለው ደረጃ የሚሸጋገር አዲስ የእድገት ደረጃዎችን ሊወስን ስለሚችል።

እና ማንኛውንም ግብ ለማሳካት ንግዱን እንደ የእጅዎ ጀርባ ማወቅ አለብዎት።

ምንም እንኳን ስለ ገበያው እና ስለ ደንበኞች ሁሉንም ነገር ያውቃሉ ብለው ቢያስቡ ነገር ግን ይህ መረጃ በወረቀት ላይ ካልተፃፈ ፣ በሰንጠረዥ እና በመተንተን ካልሆነ ፣ በእቅድዎ ውስጥ ስለ ንግድዎ የተሟላ ትንታኔ ለማካተት ነፃነት ይሰማዎ ፣ ይህም የሚከተሉትን ያጠቃልላል ።

3.1 ኩባንያ ተልዕኮ

3.3 "ጥሩ ደንበኛ" መሳል

የታለመላቸውን ታዳሚዎች ሊያውቁ ይችላሉ፣ ነገር ግን የደንበኛ ትንታኔ መቼም አጉልቶ የሚታይ አይሆንም። ከሁሉም በላይ, ብዙውን ጊዜ, "በእርስዎ" ሸማች ላይ አለማተኮር ኩባንያውን ሊያሳጣው ይችላል.

ስለዚህ, የእቅድዎ አካል የ "" መፍጠር ይሆናል. ተጨማሪ የመገናኛ እና የሽያጭ ገበያዎች የሚገነቡት ከእሱ ነው.

እነዚህ ሰዎች እነማን ናቸው? የት ልታገኛቸው ትችላለህ? ምን ያደንቃሉ? እነዚህ ጥያቄዎች መመለስ አለባቸው. በድጋሚ, ኃላፊነት የሚሰማውን ሰው እንወስናለን እና የጊዜ ገደቦችን እናዘጋጃለን.

3.4 ነባር ችግሮች

ዋናው ነገር እራስህን አታታልል እና ንግዱን በንቃተ ህሊና አይን ተመልከት, ያሉትን ችግሮች ሁሉ ዘርዝር.

ለምሳሌ, በጣም የተለመዱት ጥቂት ደንበኞች ናቸው, ማስታወቂያ አይሰራም, ጥሩ አይሰራም.

በመሠረቱ ማንኛውም ነገር ችግር ሊሆን ይችላል. እና እዚህ ሁሉም ትንሽ ነገር አስፈላጊ ነው, ምክንያቱም ሁሉም ተለይተው የሚታወቁት ችግሮች ለቀጣይ እርምጃ እቅድ ለማውጣት ረዳቶች ይሆናሉ.

3.5 የወደፊት ግቦች

አሁን ያለው ሁኔታ, ችግሮች - ሁሉም ነገር ግልጽ ነው. በቀላሉ መሰብሰብ ያለበት መረጃ ላይ ላዩን ነው።

ግን የመሪውን ምኞት ማንም ሊያውቅ አይችልም። የእሱ የወደፊት እቅዶች. እንዲያውም አሉ?

ስለዚህ ከንግዱ ባለቤት ወይም ከአስተዳደር ቦርድ ጋር "የልብ-ወደ-ልብ ንግግር" የግዴታ መሆን አለበት.

ደግሞም ልማት የሌለበት ንግድ ሥራ አይደለም, ነገር ግን በሰው ልጅ ላይ ማሾፍ ነው, እና ለገበያ ምንም ፋይዳ የለውም.

ስለዚህ የአመራር የረጅም ጊዜ ግቦችም በወረቀት ላይ ተቀምጠው ለኩባንያው ሠራተኞች ማሳወቅ አለባቸው።

3.6 ሌሎች ሙከራዎች

ሁሉም ነገር ግላዊ ስለሆነ በዝርዝር አልገልጽም ፣ ስለሆነም የግብይት እቅድ የሚከተሉትን ሊያካትት የሚችለውን የትንታኔ ምሳሌዎችን በቀላሉ እሰጣለሁ።

1. የንግድ ሥራ ሂደቶች ትንተና;
2. የሽያጭ ገበያ ትንተና;
3. የምርት ትንተና.

ይህንን እላለሁ ፣ ስለ ንግድዎ የበለጠ ባወቁ ቁጥር የትኛዎቹ ቦታዎች መሻሻል እንዳለባቸው ፣ የት እንደሚመሩ እና እንዲሁም የትኞቹ መሳሪያዎች ለእርስዎ እንደሚሠሩ እና ምን እንደማይሰሩ በትክክል ያውቃሉ።

ደረጃ 4፡ የስኬት መሣሪያዎች

የስኬት መሳሪያዎች

ሁለተኛው እርምጃ ከሁሉም የበለጠ አስፈላጊ ከሆነ, ስለ ትንተናዎች እና ግልጽ መልሶች ከሰጠ, ይህ እርምጃ በጣም ፈጠራ ነው.

ግን እዚህ ያለ ስሌቶችም ማድረግ አይችሉም, እና አሁን እንዴት መሳሪያዎቹን በትክክል ማቀናበር እንደሚችሉ እነግርዎታለሁ.

ስለዚህ, በደረጃ ሁለት ያገኙትን ሁሉንም ውጤቶች እንወስዳለን እና በእነሱ ላይ በመመስረት እና ስለ ንግዱ መረጃ ሁሉ (የእቅዱን አጠቃላይ ግብ ሳይረሳ) መጠናቀቅ ያለባቸውን ግቦች እና ተግባራት እንወስናለን.

እና ደግሞ, ምን ተጨማሪ ድርጊቶችን እና ወጪዎችን ያመለክታሉ, ማለትም, ሁሉንም, ሁሉንም እንቅስቃሴዎች እንገልፃለን.

ለምሳሌ፡- አዲስ፣ አብሮ መስራት፣ የእያንዳንዱ ደረጃ መቶኛ አመላካቾች መሻሻል፣ መግቢያ፣ ማሻሻያ፣ የመላኪያ ፍጥነት፣ የምርት ጥራት፣ ወዘተ ሊሆን ይችላል።

ሽያጩን በ 50% ለመጨመር ግብ አለ? ይህንን አመላካች እንዴት ማግኘት እንደምንችል፣ እንዴት መተግበር እና ማደራጀት እንዳለብን እና ሰዓቱን እንደምንወስን እናስባለን።

እና አሁን በዚህ ደረጃ ሊታሰቡ ስለሚችሉ አንዳንድ መደበኛ ነጥቦች ትንሽ ተጨማሪ እናገራለሁ.

4.1 ከተፎካካሪዎች መለየት

የተወዳዳሪዎች ትንተና ተካሂዷል። አሁን በወረቀት ላይ ነው, ወይም ይልቁንም በጠረጴዛው ውስጥ. የእርስዎን ጥቅሞች ማጉላት፣ ማቀናበር (ልዩ የሽያጭ ፕሮፖዛል) እና ዋጋ ማውጣት ያስፈልጋል።

ማለትም ለቀጣዩ አመት ወይም ለአምስት ያቀዷቸው ሁሉም ግንኙነቶች መመዝገብ አለባቸው።

እና አንድ ተጨማሪ የግብይት እቅድ ከዚህ ማጭበርበር በኋላ በንግድዎ ውስጥ ምን እንደሚሰራ በትክክል ማወቅ እና ውጤቱን እንደሚያመጣ ነው።

ደረጃ 5. ሌላ

ሌላ

የተጠናቀቀው እቅድ የኩባንያው ልማት አካል ብቻ ነው. ከማርቀቅ በተጨማሪ መተግበር አለበት።

እና ይሄ ብቻ አይደለም. በየቀኑ ማቆየት እና መጠቆም አለበት: አተገባበሩን ይከተሉ, በገበያ ላይ, በሽያጭ, በድርጅታዊ ጊዜዎች ላይ ያለውን ሁኔታ ይቆጣጠሩ. ለማቀድ ምን ይረዳል? ሁለት ነጥቦችን እናሳያለን.

5.1 አደጋዎች እና ድርጊቶች

ስልታችን የቱንም ያህል ቆንጆ ቢመስልም ሁሌም አደጋዎች አሉ። የሰው ምክንያት ፣ ንጥረ ነገሮች ፣ ከአቅም በላይ የሆነ ኃይል ፣ የፈጠራ መሣሪያዎች በመለቀቁ ምክንያት የገበያ ሁኔታ። ማንኛውም ነገር ዕቅዶችን ሊያሰናክል ይችላል.

ሊሆኑ የሚችሉ አደጋዎችን ዝርዝር እንዴት ማዘጋጀት ይቻላል? ስሌቶቻቸውን የሚመለከቱ ሙሉ ኤጀንሲዎችም አሉ።

እና እነሱ እንደሚሉት, "ቅድመ ማስጠንቀቂያ የታጠቀ ነው". ስለዚህ, አደጋዎችን በተመለከተ ድርጊቶችን አስቀድመው መግለጽ ያስፈልግዎታል.

የተሳሳተ ደንበኛን ወይም የሽያጭ ክፍሎችን እየለዩ ሊሆን ይችላል። የተናገርነው የተሳሳተ ምርምር ሁሉ አደጋ አለ.

የእርስዎ ተግባር እርስዎን ለማስማማት እና ውድቀቶችን ለማስወገድ የሚረዱ ድርጊቶችን መግለፅ ነው።

5.2 ማስተካከያዎች

ማስተካከያዎች ከአደጋዎች ጋር ሊዛመዱ ይችላሉ. እነዚህ ከጉልበት በላይ በሆኑ ሁኔታዎች ውስጥ በእቅዱ ውስጥ ቀጥተኛ ለውጦች ናቸው.

በተጨማሪም፣ ይህ በህግ ላይ አንዳንድ ለውጦችን ሊያካትት ወይም የማስታወቂያ ዘመቻዎችን ጽንሰ-ሀሳብ ሊጨምር ወይም ሊለውጥ ይችላል።

ለምሳሌ፣ የዓለም ዋንጫ ትውስታዎችን ከሻዋርማ ጋር፣ ወይም በመጠባበቅ ላይ፣ ወዲያውኑ በድርጅቶች አስተዋዋቂዎች ተወስደዋል።

ያም ማለት እቅድን መጠበቅ የገበያ አዝማሚያዎችን እና ዓለምን በአጠቃላይ መከታተል ነው. እና ደግሞ, የአጭር ጊዜ እቅዶችን የመተግበር ችሎታ. በሌላ አነጋገር ጦርነት እያካሄደ ነው።

ደረጃ 6. ማጠቃለያ

ዝግጁ የግብይት እቅድ

ያ ነው ፣ ጨርስ! እንኳን ደስ አለዎት, አሁን በእጅዎ ዝግጁ የሆነ የግብይት እቅድ አለዎት, እና ለማንኛውም የኩባንያ ግብ እንዴት እንደሚያደርጉት ያውቃሉ. ግን አሁንም ያስታውሱ እቅዱ ለሁሉም ህመሞች መድሃኒት አይደለም, ረዳትዎ ብቻ ነው.

በነገራችን ላይ የግብይት እቅድ ካዘጋጁ እና አሁንም ጥያቄዎች ካሉዎት በአስተያየቶቹ ውስጥ ይፃፉ ፣ እኛ ለእነሱ መልስ ለመስጠት ደስተኞች ነን ። እና ለዚህ መሳሪያ አማራጮችዎን ማጋራት ይችላሉ.

ስለ ዋናው በአጭሩ

ከገበያ ጋር አብሮ መቀየር ከፈለጉ ከተወዳዳሪዎች ጋር ይከታተሉ እና ያሳድጉ፣ ከዚያ ያለ የግብይት እቅድ ማድረግ አይችሉም።

እነሱ እንደተናገሩት ፣ እነዚህ ሁሉ በድርጅትዎ ውስጥ አሁን እያደረጉት ያሉት ተመሳሳይ ድርጊቶች ናቸው ፣ በንግድዎ ልማት ውስጥ ለእራስዎ ቦታ የታዘዙ እና የታዘዙ ናቸው።

እንዲሁም ለማንኛውም መጠን ላለው ንግድ የግብይት እቅድ እንደሚያስፈልግ ማስተዋል እፈልጋለሁ።

እና ሁሉም ምክንያቱም እቅዱ ኩባንያዎ አዲስ ደረጃ ላይ እንዲደርስ ይረዳል, ያሉትን ሁሉንም ችግሮች ያስወግዳል እና በአንድ ላይ, በአንድ አቅጣጫ, ወደ አንድ የጋራ ግብ ይሂዱ.