የደንበኛ መመለስ ሥራ. ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስ፡ አጠቃላይ ዘዴ (አንድ ብቻ)። የደንበኞች መመለስ-የኪሳራ ዋና መንስኤዎች

በማንኛውም ኩባንያ የሕይወት ዑደት ውስጥ ፈጥኖም ሆነ ዘግይቶ አንዳንድ ደንበኞቹ ለመተባበር ፈቃደኛ ባለመሆናቸው አንድ ሁኔታ ይፈጠራል. ይህ እምቢታ በተለያየ መልኩ ሊገለጽ ይችላል፡ ከቁጣ ደብዳቤዎች ወይም ጥሪዎች ወደ ጸጥተኛ ሽግግር ወደ ተፎካካሪ ወይም ከገበያ መውጣት።

ይህንን ሂደት በአቅራቢው ችላ ማለት እና ደንበኞችን ለማቆየት ወይም ለመመለስ እርምጃ አለመውሰድ ለኩባንያው አሳዛኝ መዘዞች ያስከትላል። በመጀመሪያ ደረጃ, የደንበኛው መነሳት የገንዘብ ደረሰኝ ማጣት ነው. በሁለተኛ ደረጃ, ይህ ብዙውን ጊዜ በስም ኪሳራ የተሞላ ነው, ምክንያቱም ያልተደሰተ ደንበኛ ለሌሎች የገበያ ተሳታፊዎች አሉታዊ አስተያየቱን ሊገልጽ ይችላል. በሶስተኛ ደረጃ, ብዙውን ጊዜ የደንበኛ መውጣት በአቅራቢው ሥራ ላይ ጉድለቶችን ያሳያል, እና ካልተወገዱ, ሌሎች ደንበኞች ቀደም ብለው ወደ ሄዱ ሰዎች ይሳባሉ.

የዚህ ጽሁፍ አላማ በB2B ገበያ ውስጥ የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ እና የነባር ደንበኞችን መጉላላት ለመቀነስ ከሚቻል ዘዴዎች አንዱን ማቅረብ ነው። ይህ ሂደት በ 6 ደረጃዎች ሊከፈል ይችላል.

ደረጃ 1. የመመዘኛዎች እድገት

እንደ የንግድ ሥራው ሁኔታ የተለያዩ ኩባንያዎች የጠፉ ደንበኞችን ለመለየት የተለያዩ መስፈርቶች ሊኖራቸው ይችላል.

ማን እንደ ደንበኛ ይቆጠራል? በተግባራዊ ሁኔታ, ይህ ጥያቄ በተለያየ መንገድ መልስ ይሰጣል-በአንድ ቦታ, ግዢ የፈጸመ ድርጅት እንደ ደንበኛ ይቆጠራል, በሌሎች ሁኔታዎች ይህ ከድርጅቱ ጋር ለመደራደር በቂ ነው.

ሌላው መስፈርት ከደንበኛው ጋር ያለው ግንኙነት አለመኖሩ የሚቆይበት ጊዜ ነው.

ደንበኛው የክፍያ መጠየቂያ ደረሰኞችን እና የንግድ ቅናሾችን መጠየቅ, ከኩባንያው ስፔሻሊስቶች ጋር መማከር, መደራደርም ይችላል, ነገር ግን በእውነቱ ከአቅራቢው ዕቃዎችን መግዛትን ያቁሙ. በዚህ ሁኔታ አቅራቢው ሀብቱን ምክንያታዊ ባልሆነ መንገድ ያጠፋል, ስለዚህ ለእንደዚህ አይነት ጉዳዮችን መመርመር እና ምላሽ መስጠት አስፈላጊ ነው.

ተመላሽ ለማድረግ ወይም የበለጠ ለማዳበር ፈቃደኛ አለመሆንን መሠረት በማድረግ የደንበኛው አቅም ከመመዘኛዎቹ አንዱ ነው። ከእያንዳንዱ ደንበኛ ጋር መግባባት ጊዜ ይወስዳል ፣ ስለሆነም በመጀመሪያ ፣ በአቅራቢው ለሚሰጡት መሳሪያዎች ፣ ቁሳቁሶች ወይም አገልግሎቶች ለሚያስፈልጉት ለእሱ በሚስብ እና በሁለተኛ ደረጃ አስፈላጊውን ገንዘብ ላላቸው ብቻ ማሳለፉ ይመከራል ። ለትግበራው ይህንን ፍላጎት.

ደረጃ 2. ለጠፉ ደንበኞች የሪፖርት አቀራረብ ስርዓት መፍጠር.

በጣም በተለመዱት የሂሳብ ፕሮግራሞች ውስጥ የተተገበረው ነባር የሪፖርት ማቅረቢያ ስርዓት ብዙውን ጊዜ የጠፉ ደንበኞችን ለመለየት ያስችልዎታል ፣ ግን ከደንበኛው ጋር ስላለው ግንኙነት እና / ወይም የንግድ ሰነዶችን ስለእሱ መስጠት በስርዓቱ ውስጥ በሚመዘገብበት ጊዜ ብቻ።

በሂሳብ መጠየቂያ ደረሰኞች ፣ ደረሰኞች እና ደረሰኞች ላይ ሪፖርት ብዙውን ጊዜ ከማንኛውም የጋራ የሂሳብ መርሃ ግብር ሊገኝ የሚችል ከሆነ የግንኙነት መረጃ ብዙውን ጊዜ በውስጣቸው አይታይም-ይህ ኩባንያው CRM ወይም ሌላ የደንበኛ ግንኙነት የሂሳብ አያያዝ ስርዓት (የመርሃግብር ሰብሳቢ ተግባራት ፣ የፕሮጀክት አስተዳደር ስርዓት) ማሰማራቱን ይጠይቃል። ). በጣም በከፋ መልኩ፣ ከደንበኞች ጋር በሚያደርጉት የመግባቢያ ውጤቶች ላይ ተመስርተው በሽያጭ አስተዳዳሪዎች የተሞሉ የተለያዩ የኤሌክትሮኒክስ እና በእጅ የተጻፉ ሪፖርቶችም ለመጀመርያ ትንተና ተስማሚ ናቸው።

ከጠፉ ደንበኞች ጋር መሥራት በተወሰነ ድግግሞሽ መከናወን አለበት ፣ እና የጠፉ እና የተመለሱ ደንበኞች ቁጥር ለውጦች ተለዋዋጭነት በድርጅቱ ውስጥ የአስተዳደር የሂሳብ አያያዝ አመልካቾች አንዱ መሆን አለበት - በዚህ ሁኔታ ውስጥ ብቻ የጠፉ ደንበኞችን መሥራት ይሆናል ። ጠቃሚ ። ብዙ ኩባንያዎች በየሩብ ዓመቱ የመምሪያ ቤቶችን ተግባራት ማጠቃለል ስለሚለማመዱ፣ የጠፉ ደንበኞችን በሩብ አንድ ጊዜ ለመመለስ የተከናወነውን ሥራ ውጤታማነት መተንተን የተሻለ ነው።

የጠፉ ደንበኞችን ስለማስኬድ ወቅታዊ መረጃ ለመቀበል እና ለተወሰነ ጊዜ የሥራውን ውጤት በፍጥነት ለማጠቃለል ከደንበኞች ጋር ስለ ግንኙነቶች መረጃን በወረቀት ላይ ከመቅዳት እና ወደ አጠቃቀም ለመቀየር በጣም ተፈላጊ ነው። ልዩ ሶፍትዌር.

በተጨማሪም ስለ አድራሻ ዝርዝሮች, የአያት ስሞች, የመጀመሪያ ስሞች እና ኃላፊነት ያላቸው ልዩ ባለሙያዎችን ስም እና እንዲሁም ከእነሱ ጋር ስለ ድርድሮች ይዘት መረጃን የማስገባት ሂደትን መቆጣጠር በጣም የሚፈለግ ነው. ይህ መረጃ በአስተዳዳሪዎች ሳይወድ የገባ በመሆኑ, ለእነዚህ ሰራተኞች የማበረታቻ ስርዓት ውስጥ ግምት ውስጥ ማስገባት በጣም የሚፈለግ ነው. የሽያጭ ሪፖርት አሰራርን የመፍጠር እና የመተግበር ጉዳይ ላይ ተጨማሪ ዝርዝሮች በኮንስታንቲን ባክሽት መጽሐፍ ውስጥ ይገኛሉ ።

ደረጃ 3. የጠፉ ደንበኞችን ዝርዝር መሳል እና ማዘመን

ስለዚህ, ሪፖርቱ ተመስርቷል, የጠፉ ደንበኞች የመጀመሪያ ዝርዝር ተዘጋጅቷል. በመቀጠል, በችሎታ ማጣራት ያስፈልግዎታል, በዚህ ምክንያት አነስተኛ እና የአንድ ጊዜ ደንበኞች ከዝርዝሩ ይጠፋሉ.

በተጨማሪም የደንበኞችን መነሳት ምክንያቶች በተመለከተ ከውስጥ ምንጮች መረጃን መሰብሰብ ይመረጣል. ካምፓኒው ከደንበኞች ጋር ስላለው ግንኙነት ተጨባጭ መረጃን የሚመዘግብ የ CRM ስርዓት ካለው ፣ ከዚያ ሊጠቀሙበት ይችላሉ ፣ አለበለዚያ ለደንበኛው የጠፋበትን ምክንያቶች ለማወቅ ከጠፉ ደንበኞች ጋር አብረው የሰሩ አስተዳዳሪዎችን የዳሰሳ ጥናት ማካሄድ ያስፈልግዎታል። በአንዳንድ ሁኔታዎች፣ ይህ የዳሰሳ ጥናት ስራ አስኪያጁ ያነጋገራቸው ስልኮችን እና የእውቂያ ሰዎችን ያሳያል።

በውስጣዊ ምንጮች ውስጥ የድርጅቶች ግንኙነት መረጃ ሊገኝ በማይችልበት ጊዜ የውጭ ምንጮችን መጠቀም ያስፈልጋል. አድራሻዎች እና ስልክ ቁጥሮች ብዙ ጊዜ በድርጅቱ ድረ-ገጽ ላይ በተለያዩ የወረቀት እና የኤሌክትሮኒክስ ማውጫዎች እና ዳታቤዝ ውስጥ ይገኛሉ።

ብዙውን ጊዜ አስተዳደሩ የጠፉ ደንበኞችን መስራት እንደሚያስፈልግ እንደሚገነዘበው ቁጥራቸው በጣም ትልቅ ከመሆኑ የተነሳ ዓይንን ይስባል. ለዚያም ነው ፣ በሁሉም ዘዴዎች እና በተለያዩ ምንጮች ተሳትፎ ፣ የመውጣት ምክንያቶች እና የጠፉ ደንበኞች ክፍል መጋጠሚያዎች በእርግጠኝነት ሊያውቁት አይችሉም። ነገር ግን ከእንደዚህ አይነት ደንበኞች ጋር መስራት የአንድ ጊዜ ሳይሆን በየጊዜው ከሆነ, በሁለተኛው እርከን መግለጫ ላይ የተጠቀሰው ደንብ እና ማበረታቻ ስርዓት በእውነቱ ከተፈጠሩ እና ውጤታማ በሆነ መልኩ መስራት ከጀመሩ, ሊገናኙ የማይችሉ ደንበኞች ቁጥር ቀስ በቀስ ይሆናል. ወደ ተቀባይነት እሴቶች ቀንሷል.

የጠፉ ደንበኞችን ዝርዝር ካጠናቀረ በኋላ ቀጣዩ እርምጃ የጠፉ ደንበኞችን የሚመልስበት ስልት ማዘጋጀት ነው።

ደረጃ 4. የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ ስትራቴጂ ማዘጋጀት.

በተግባራዊ ሁኔታ ብዙውን ጊዜ የደንበኞችን የመመለሻ ስትራቴጂ ከማዘጋጀትዎ በፊት "ከእኛ ጋር መስራት ለምን አቆሙ" የሚል ጥናት ሲካሄድባቸው ሁኔታዎች አሉ. እንደ አንድ ደንብ, ስለ ጉዳዩ እንዲህ ዓይነቱ ጥናት ትንሽ መረጃን ያመጣል, ነገር ግን በእርግጠኝነት በደንበኞች እና በተመራማሪዎች ላይ አሉታዊ ስሜቶችን ያስከትላል.

ለዚህ ነው ይህንን ጥያቄ ለመጠየቅ የታቀደው, ቀድሞውኑ የተለቀቀውን ደንበኛ በአዲስ ቅናሽ ለመሳብ ዝግጁ መሆን. ለዚህም የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ ስትራቴጂ ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው.

ስልቱ የሚከተሉትን ጥያቄዎች መመለስ ይኖርበታል።

ሀ. የትኛዎቹ የደንበኞች ቡድኖች ለደንበኛ የማስታወስ ተግባራት ብቁ ይሆናሉ። የጠፉ ደንበኞችን በኢንዱስትሪ እና በክልል ባህሪያት ፣ ለመተባበር ፈቃደኛ አይደሉም በተባሉት ምክንያቶች ፣ እንዲሁም በችሎታቸው መከፋፈል አስፈላጊ ነው ። በውጤቱም, ከአንድ የጠፉ ደንበኞች ዝርዝር ይልቅ, ብዙ ትናንሽ ሰዎች ይታያሉ, እያንዳንዳቸው በጣም ውጤታማ በሆነው ተፅእኖ ዘዴዎች ሊታከሙ ይችላሉ.

ለ. ምን አይነት የማስተዋወቂያ ጣቢያዎች ይሳተፋሉ። ሁሉም ባለው ቁሳቁስ እና የሰው ኃይል እና መመለስ በሚያስፈልጋቸው ደንበኞች ብዛት ላይ የተመሰረተ ነው. በተግባር የተለያዩ የማስተዋወቂያ ቻናሎች በተለይም በመገናኛ ብዙኃን እና በይነመረብ ላይ ማስታወቂያዎችን ፣ደንበኞችን በራሳቸው ወይም በጥሪ ማእከል በመጥራት ፣በፖስታ እና በኤሌክትሮኒክስ የመልእክት ዝርዝሮችን በመጠቀም ፣ ሴሚናሮችን በማካሄድ ፣ በኤግዚቢሽኖች ላይ ይሳተፋሉ ።

የማስተዋወቂያ ቻናሎችን በሚመርጡበት ጊዜ እና የማስተዋወቂያ ስትራቴጂ ሲያዘጋጁ የተመረጡትን የማስተዋወቂያ ጣቢያዎችን ለመጠቀም ኢኮኖሚያዊ አዋጭነትን ማስላት አስፈላጊ ነው ። በተመሳሳይ ጊዜ, በተግባር የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ ወጪዎች ብዙ ጊዜ አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ ከሚያወጣው ወጪ በእጅጉ እንደሚበልጡ ግምት ውስጥ ማስገባት ይገባል.

ለጠፉ ደንበኞች የተለያዩ ክፍሎች፣ የተለያዩ የማስተዋወቂያ ጣቢያዎችን መጠቀም ይቻላል።

ጥያቄ የጠፉ ደንበኞችን ማን ማስተናገድ እንዳለበት። በተግባራዊ ሁኔታ, ይህ ጉዳይ በተለያየ መንገድ መፍትሄ ያገኛል-አንድ ሰው ይህንን ስራ ከዚህ ቀደም ከደንበኛው ጋር ይሰሩ ለነበሩ አስተዳዳሪዎች በአደራ ይሰጣል, አንድ ሰው ለአዲስ መጤዎች ይሰጣል, እና አንድ ሰው ይህንን ስልጣን ለገበያተኞች ወይም የጥሪ ማእከል ሰራተኞችን ይሰጣል.

ብዙ ትላልቅ የደንበኞች ቡድን በመከፋፈል ወቅት ተለይተው የሚታወቁበት ሁኔታ በሚፈጠርበት ጊዜ እንደ እምቅ ችሎታቸው ፣ ጂኦግራፊያዊ ርቀቱ ወይም ለመተባበር ፈቃደኛ አለመሆን ምክንያት የተለያዩ ሰራተኞች ከእነሱ ጋር አብረው ሊሠሩ ይችላሉ-ለምሳሌ ፣ ትላልቅ ደንበኞች ቀጠሮዎችን ሊይዙ እና እዚያ መደራደር ይችላሉ ። ነገር ግን ትናንሽ ደንበኞችን ለመመለስ, በአንዳንድ ሁኔታዎች, እራስዎን በመደወል መገደብ ይችላሉ.

መ. እነሱን ለመመለስ ለየትኞቹ የደንበኞች ቡድኖች ምን ዓይነት ሁኔታዎች እንደሚቀርቡ. ባለመተባበር ምክንያት የጠፉ ደንበኞችን በመከፋፈሉ ምክንያት ብዙ ትላልቅ የደንበኞች ዝርዝሮችን ማግኘት ይችላሉ ፣ ይህም ለእነሱ ፍላጎት ሊሆኑ የሚችሉ ቅናሾችን ማግኘት አስፈላጊ ከሆነ ለድርድር ።

ሠ. የጠፉ ደንበኞችን የማሳደግ ሂደት እንዴት ይበረታታል

ደረጃ 5. ደንበኞችን ለመመለስ ተግባራትን ማከናወን

እስትራቴጂው ተዘጋጅቶ ከፀደቀ፣ የትግበራው ሂደት መጀመር አለበት። በተመሳሳይ ጊዜ ደንበኛው ከአቅራቢው እንዲወጣ የሚያደርጉ ብዙ ምክንያቶች ሊኖሩ እንደሚችሉ ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው, እና በእነሱ ላይ በመመስረት, ኃላፊነት የሚሰማቸው ሰራተኞች ለአቅራቢው ተወካዮች ያላቸው አመለካከት ሙሉ በሙሉ ከመርሳት እስከ ጠበኝነት ሊደርስ ይችላል. በ B2B ገበያዎች ውስጥ ስላለው የሸማቾች ባህሪ የበለጠ መረጃ ለማግኘት፣ የንግድ ግብይትን ይመልከቱ።

በዚህ ላይ በመመስረት የአቅራቢው ባህሪ የተለየ መሆን አለበት. ከዚህ በታች በተግባር ለመልቀቅ በጣም የተለመዱትን ምክንያቶች እንመለከታለን እና በእነዚህ ጉዳዮች ላይ በአራተኛው ደረጃ ከተዘጋጁት ዘዴዎች ውስጥ የትኞቹን ምክሮች እንሰጣለን ።

የመውጣት ምክንያቶች በሦስት ክፍሎች ሊከፈሉ ይችላሉ-

ሀ. ከአቅራቢው እና ከተወዳዳሪዎቹ ገለልተኛ

1. የድርጅቱን እንደገና ማደራጀት. በክፍል 1 አንቀፅ መሰረት. 57 የሩስያ ፌደሬሽን የሲቪል ህግ ህጋዊ አካላት እንደገና ማደራጀት በውህደት, በመቀላቀል, በመከፋፈል, በመለያየት እና በመለወጥ መልክ ሊከናወን ይችላል. በእነዚህ አጋጣሚዎች አቅራቢው ኩባንያ የሰራበት ህጋዊ አካል ከእሱ ዕቃዎችን መግዛት ሊያቆም ይችላል. የግዢ አስፈላጊነት አዲስ ከተቋቋመው ህጋዊ አካል ጋር የሚቆይ ከሆነ በመረጃ ቋቱ ውስጥ ተጠብቀው የነበሩትን “የድሮ” ድርጅት ስልክ ቁጥሮች በመደወል ይህንን ጊዜ ለማወቅ ቀላል ነው።

2. የኩባንያው ፈሳሽ. የሩሲያ ፌዴሬሽን የፍትሐ ብሔር ህግ አንቀጽ 61 ለህጋዊ አካላት ፈሳሽነት በርካታ ምክንያቶችን ይሰጣል-በመሥራቾች ውሳኔ, በፍርድ ቤት ውሳኔ ወይም በኪሳራ ምክንያት. በእነዚህ ሁሉ ሁኔታዎች ሰውዬው ለሌሎች ሰዎች በውርስነት መብትና ግዴታዎች ሳይተላለፍ ይለቀቃል.
በተግባራዊ ሁኔታ ከአቅራቢው ቋሚ የሆነ የመሳሪያ ወይም የቁሳቁስ ፍላጎት ያለው ኩባንያ ህጋዊ አካላትን በየጊዜው ሲቀይር, አንዳንዶቹን በማጥፋት እና ሌሎችን ሲፈጥር ብዙ ሁኔታዎች አሉ. ስለዚህ የኩባንያውን ማጣራት በተመለከተ መረጃ ቢኖርም, የዚህን ኩባንያ ስልኮች መደወል ምክንያታዊ ነው - ምናልባት ከተጣራ ህጋዊ አካል ይልቅ, ሌላው እንደ ቀዳሚው የመሳሪያ ፍላጎት ይሠራል.

3. ለቀጣይ እቃዎች ግዢ አያስፈልግም. ለምሳሌ ያህል, አንድ ትምህርት ቤት መብራቶች ትልቅ ባች ገዝተዋል ከሆነ, ይህ ምርት አንድ ቋሚ ፍላጎት አለው ማለት አይደለም: በጣም አይቀርም, ይህ ትልቅ ተሃድሶ ጋር በተያያዘ ምርቶች አንድ ጊዜ ግዢ ነው, እና በሚቀጥለው ጊዜ. ይህ ፍላጎት በቅርቡ ላይነሳ ይችላል። እንደነዚህ ዓይነቶቹ ጉዳዮች ብዙውን ጊዜ የደንበኛውን መሠረት በመተንተን እና ይህንን ምክንያት ተመሳሳይ መገለጫ ላላቸው ደንበኞች በማውጣት ሊታወቁ ይችላሉ። ለአንድ ጊዜ የምርት ፍላጎት ባላቸው ደንበኞች ላይ ሀብቶችን ማውጣት ብዙውን ጊዜ ምክንያታዊነት የጎደለው ይሆናል።

4. በኩባንያው ውስጥ ከአቅራቢው ጋር አብረው የሰሩ ቁልፍ ሰዎች መነሳት. ተጠያቂው የኩባንያው ሥራ አስኪያጅ አዲስ ውሳኔ ሰጭዎች በዚህ አቅራቢ ላይ ምንም ዓይነት አሉታዊ ነገር ላይኖራቸው እንደሚችል ልብ ሊባል ይገባል ፣ በእርግጥ የቀድሞ አባቶቻቸው ያለ ማጭበርበሮች እና ውንጀላዎች ሳይቀሩ - በዚህ ሁኔታ የአቅራቢዎች ገንዳ ብዙውን ጊዜ በከፍተኛ ሁኔታ ይለወጣል ። እና ከቀድሞው ቡድን ጋር ያለው ትብብር በጣም አስቸጋሪ ይሆናል.

በሌሎች ሁኔታዎች, አዳዲስ ደንበኞችን በሚፈጥሩበት ጊዜ ከተወሰዱት እርምጃዎች ጋር ተመሳሳይ እርምጃዎችን መውሰድ ያስፈልግዎታል: አዲስ ሰዎች አዲስ አቀራረቦችን ይፈልጋሉ.

5. ድርጅቱ እንደ ክፍያ ፕሮሰሰር ያገለግል ነበር። ከዚህ ክስተት ጋር ቀጣይነት ያለው ትግል ቢደረግም, በሌሊት የሚበሩ ኩባንያዎች በአቅራቢዎች ደንበኞች ውስጥ ያልተለመዱ አይደሉም. በተግባራዊ ሁኔታ አንድ ኩባንያ-ገዢ በበርካታ የአንድ ቀን ጉዞዎች ውስጥ ሊሠራ ይችላል, እና በማንኛቸውም ሥራ መቋረጥ ገዢው ጠፍቷል ማለት አይደለም.

የአንድ ቀን ኩባንያዎች በጠፉ ደንበኞች ላይ ካለው ሪፖርት ውስጥ መወገድ አለባቸው, ነገር ግን በእነሱ እና በእነርሱ በኩል በሚሰራ ድርጅት መካከል ያለውን ግንኙነት ለመጠበቅ በጣም የሚፈለግ ነው, አለበለዚያ ችላ የማለት አደጋ አለ.

ለ. በአቅራቢው ድርጊት ላይ የተመሰረተ ነው

1. ደንበኛው ለማጥናት ድርጊቶች አለመኖር. በየጊዜው ደንበኞቻቸውን ለማስታወስ ሳይሞክሩ ሻጮች ለደንበኛ ጥያቄዎች ምላሽ መስጠቱን የሚያካትት ሰፊ ክስተት። በውጤቱም, ደንበኞች ለባልደረባዎች እድገት የበለጠ ትኩረት ወደሚሰጡ ተወዳዳሪዎች መሄድ ይችላሉ.

በዚህ ጉዳይ ላይ ብዙውን ጊዜ በአቅራቢው ላይ ምንም አሉታዊነት እንደሌለ ልብ ሊባል የሚገባው ሲሆን ይህም የጠፋውን ደንበኛ የመመለስ ሂደትን በእጅጉ ያቃልላል.

2. የእቃዎቹ ዋጋ. የአቅራቢው ድርጅት ደንበኞችም ሆኑ የሽያጭ ሥራ አስኪያጆች የምርቶቹን ከፍተኛ ዋጋ ላለመተባበር ምክንያት አድርገው ይጠቅሳሉ። ግን ሁሉም ነገር በጣም ቀላል አይደለም እውነታው ግን በ B2B ገበያ ውስጥ የምርት ዋጋ ብዙውን ጊዜ አቅራቢን ለመምረጥ ወሳኝ ነገር አይደለም. ይልቁንም ትብብርን ለመጀመር ወይም ለማቋረጥ ያለው ፍላጎት በምርቱ ጥራት, በአቅርቦት ጊዜ, በአገልግሎት ጥራት እና በቴክኒካዊ ድጋፍ, ወዘተ. ለመተባበር የሚወስነው ሰው ብዙውን ጊዜ በዋጋው እና በአቅራቢው አስተማማኝነት መካከል የመምረጥ ችግር ያጋጥመዋል.

ብዙ አቅራቢዎች ከረጅም ጊዜ አቅራቢዎች ጋር አብረው የሚሰሩት በቁሳዊ ፍላጎት (ምንም እንኳን ይህ ክስተት በጣም የተለመደ ቢሆንም) ወይም በጣም ርካሹን የመምረጥ ፍላጎት ሳይሆን አቅራቢው ግዴታውን በብቃት እና በሰዓቱ እንደሚፈጽም ባለው እምነት ነው። ርካሽ ምርትን በመግዛት የሚገኘው ቁጠባ አዲስ አቅራቢዎች የመጨረሻውን ጊዜ እንዳያመልጡ ከሚያደርጉት ኪሳራ ጋር ሊወዳደር አይችልም።

ነገር ግን፣ በውድ ዋጋ ምክንያት ለመተባበር ፈቃደኛ ያልሆኑ ጥቂት ደንበኞች ሊኖሩ ይችላሉ። ውሳኔ ሰጪው ብዙውን ጊዜ በአቅራቢው ላይ አሉታዊ አመለካከት ስለሌለው የዚህ ሻጭ ዋጋ ከአማካይ የገበያ ዋጋ ከፍ ያለ መሆኑን ስለሚያምን ይህ የደንበኞች ምድብም መመለስ እንደሚቻል ልብ ሊባል ይገባል።

ቅናሾችን በማስተዳደር እና ተጨማሪ አገልግሎቶችን በማቅረብ እነዚህን ደንበኞች መመለስ ይችላሉ።

3. በስም ውስጥ የተፈለገውን ምርት አለመኖር. ብዙ አቅራቢዎች ሸቀጦችን ከተወሰኑ አቅራቢዎች የመግዛት ዝንባሌ አላቸው፡ ይህ ደግሞ የሎጂስቲክስ፣ የግንኙነት ወጪን ቀላል ያደርገዋል እና ይቀንሳል እንዲሁም ከቅሬታ ጋር አብሮ የመስራትን ሂደት ያቃልላል። ከተወዳዳሪዎቻቸው ይልቅ ክልል.

በተመሳሳይ ጊዜ, በአብዛኛው በአቅራቢው ላይ አሉታዊ አመለካከት የለም. የቀረበውን ክልል በማስፋት እና ስለ ምርቱ መስፋፋት ለደንበኛው በማሳወቅ እንዲህ ያለውን ደንበኛ መመለስ ይችላሉ።

4. ዝቅተኛ ጥራት ያለው አገልግሎት. በተወዳዳሪ አካባቢ, የአገልግሎት ጥራት ወሳኝ ሚና ይጫወታል. በስልክ ሲያወሩ ወይም ደንበኛው ቢሮውን ሲጎበኙ ጨዋነት, ሰነዶችን የማውጣት ፍጥነት, የምክክር እውቀት, ወረፋዎች አለመኖር - እነዚህ እና ሌሎች በርካታ ምክንያቶች የደንበኛ ምርጫ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ ይችላሉ.

ደካማ አገልግሎት ብዙውን ጊዜ ደንበኛው በአቅራቢው ላይ ያለውን አሉታዊ አመለካከት እንደሚያመጣ ልብ ሊባል ይገባል. ከዚህም በላይ በሌሎች የኩባንያው ሰራተኞች እና ሌሎች የገበያ ተሳታፊዎች መካከል የአሉታዊነት መስፋፋት አይገለልም. ስለዚህ ብዙውን ጊዜ እንደዚህ ያሉ ደንበኞችን መመለስ አስቸጋሪ ነው - ሲገጥመው ለምሳሌ የአንድ ሰራተኛ ብልግና ሲገጥመው ይህንን ለቀሪው የኩባንያው አካል ይለውጣል እና ሁሉም የአቅራቢው ሰራተኞች ቦሮዎች ናቸው ብሎ ያምናል. ስለዚህ, የኩባንያው ሌላ ተወካይ ከእሱ ጋር ለመስራት ቢሞክር እንኳን, በአቅራቢው ላይ ያለው ጭፍን ጥላቻ በቀላሉ ሊሰበር አይችልም.

በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ የሚከተለው ዘዴ ብዙውን ጊዜ ይሠራል-ከዚህ ደንበኛ ጋር መነጋገር ጥሩ ነው ደንበኛው አሉታዊ አስተያየት ካደረገው, ነገር ግን ከአስተዳዳሪው ጋር. ከደንበኛው የሚመጣው አሉታዊነት ሙሉ በሙሉ በእርጋታ እና በፍላጎት ያዳምጣል ፣ ከዚያ በኋላ ሥራ አስኪያጁ ስለ ቸልተኛ ሥራ አስኪያጁ መባረር ለደንበኛው ያሳውቃል እና ከአሁን በኋላ ሁሉንም ሥራዎች ከደንበኛው ጋር ያካሂዳል። ደንበኛው የአስተዳዳሪውን የሞባይል ስልክ ቁጥር ይሰጠዋል እና ማንኛውም ችግር በሚፈጠርበት ጊዜ በአስቸኳይ እንዲደውለው ይጠየቃል. መሪው ባለሙያ ከሆነ, ይህን አሉታዊውን በአንጻራዊነት በአጭር ጊዜ ውስጥ ማስወገድ ይችላል.

5. በአቅርቦት ውስጥ ያሉ ረብሻዎች በሩሲያ ውስጥ በጣም የተለመደ ሁኔታ. በተለያዩ ምክንያቶች (በተፈጥሮ ክስተቶች፣ በጉምሩክ ላይ ያሉ ችግሮች፣ በንዑስ ተቋራጮች የሚፈጸሙትን ግዴታዎች አለመወጣት፣ የደንበኛውን ገንዘብ ለመቀበል የውሸት መረጃን የመጀመሪያ ደረጃ መስጠት)፣ የመላኪያ ጊዜዎች ላይ የገቡት ተስፋዎች ፈርሰዋል።

በውጤቱም, ከእንደዚህ አይነት አቅራቢ ጋር የሚሰሩ የኩባንያው ገዢ ሰራተኞች ችግሮች ያጋጥሟቸዋል, በተለይም መሳሪያዎች ስራ ፈትተው ወይም ግዴታዎቻቸው አልተሟሉም. በዚህ ሁኔታ አቅራቢዎች ብዙውን ጊዜ ከአቅራቢው ጋር ሥራን ለማደራጀት ያልተሳካላቸው የመጨረሻዎቹ ናቸው, በዚህም ምክንያት የተለያዩ ልዩ ልዩ እቀባዎች ሊተገበሩ ይችላሉ, ይህም ለእነዚህ ሰራተኞች ለአቅራቢው ታማኝነት በምንም መልኩ አይረዳም.

ይህ በጣም አስቸጋሪ ከሆኑ የደንበኛ መመለሻ ጉዳዮች አንዱ ነው። ከደካማ የአገልግሎት ጥራት በተለየ፣ አብዛኛውን ጊዜ የደንበኛውን ኃላፊነት የሚሰማቸውን ሰዎች ብቻ እንደሚያናድድ፣ የመላኪያ መስተጓጎል በቁሳዊ ጉዳት የተሞላ ነው፣ ስለዚህ እዚህ ያሉት የተለመዱ ይቅርታ እና ተስፋዎች ብዙ ጊዜ አይሳኩም። አንዳንድ ጊዜ ጉልህ ቅናሾችን (ቅናሾችን ፣ ጉርሻዎችን ፣ ስጦታዎችን) እንዲሁም ሁሉንም ተከታይ የመላኪያ ቀናትን ፍጹም በሆነ ሁኔታ በማሟላት የደንበኛውን ሞገስ ለመመለስ መሞከር ይችላሉ።

ለ. በተወዳዳሪዎች ድርጊት ላይ የተመሰረተ.

በብዙ ገበያዎች ውስጥ በተለያዩ አቅራቢዎች መካከል በጣም ከባድ ፉክክር አለ ፣ ብዙዎቹ በንግድ ሥራ ውስጥ "የሥራ ባልደረቦቻቸውን" ደንበኞችን ለማሸነፍ ይፈልጋሉ። በጥሩ ሁኔታ የተመሰረተ ቀጥተኛ የሽያጭ ስርዓት እና ከቀደምት አቅራቢዎች ጠንካራ ተቃውሞ ባለመኖሩ, ይህ ሂደት ፈጣን ነው, እና ደንበኞች, የበይነመረብ ቴክኖሎጂዎችን እና ሌሎች የመረጃ መስመሮችን በማዳበር በገበያ ላይ ምርጡን የምርት አቅርቦቶችን በፍጥነት ማግኘት ይችላሉ.

በውጤቱም, የደንበኞች ተንቀሳቃሽነት እየጨመረ ነው, እና ለአቅራቢው ያላቸው ታማኝነት ሚና ቀስ በቀስ እየቀነሰ ይሄዳል. ሻጩ በገቢያ ሁኔታዎች ላይ ለውጦችን የማይከታተል ከሆነ እና ታማኝ ደንበኞቹን ለማቆየት እርምጃዎችን ካልወሰደ እነሱን ሊያጣ ይችላል። ተፎካካሪዎች ስለሌሎች ሰዎች የተሳሳተ ስሌት በፍጥነት ይማራሉ እና ደንበኞች ሊሆኑ ከሚችሉት ጋር በሚደረገው ድርድር ውስጥ ይጠቀሙባቸዋል። ስለ ዋጋዎች ፣ ጥራት ወይም አገልግሎት ምንም ለውጥ የለውም - ብዙውን ጊዜ አንድ ተወዳዳሪ ከነባር አቅራቢዎች የተሻሉ ሁኔታዎችን ሊያቀርብ ይችላል። በተጨማሪም፣ ሙሉ ለሙሉ አዲስ የትብብር ውሎችን ሊያቀርቡ ይችላሉ፣ ይህም አዳዲስ ደንበኞች ወደ እነርሱ እንዲቀይሩ ሊያበረታታ ይችላል።

ደረጃ 6. የደንበኞችን መጨናነቅ ለመቀነስ የመከላከያ እርምጃዎችን ማከናወን

ፉክክር ባለበት አካባቢ፣ እንዲሁም ተተኪ እቃዎች (አገልግሎቶች) ባሉበት ጊዜ የደንበኞች መውጣት የማይቀር ነው፣ ነገር ግን የመከላከያ እርምጃዎችን በመጠቀም የዚህ ሂደት ጥንካሬ በከፍተኛ ሁኔታ ሊቀንስ ይችላል።

1. ከደንበኞች ጋር ወቅታዊ ግንኙነት. ከደንበኞች ጋር ወቅታዊ ግንኙነትን መቀጠል አለቦት፡ ስለፍላጎቶች ይወቁ፣ ስለድርጅታዊ ዜናዎች፣ የምርት ዝመናዎች፣ የተለያዩ ማስተዋወቂያዎች፣ ወዘተ. ከላይ እንደሚታየው, እነዚህን ቀላል ምክሮች አለመከተል ደንበኛው ወደ ተፎካካሪዎች ሊሄድ ይችላል.

2. ለደንበኛ ዜና እና የገበያ ዜና የክትትል ስርዓት. የደንበኛውን አቅም መጨመር ወይም መቀነስ, የእንቅስቃሴው አዳዲስ አካባቢዎች ብቅ ማለት, ሊመሰገኑ የሚችሉ ዋና ዋና የኮርፖሬት ዝግጅቶች, በዚህም እራሱን እንደገና በማስታወስ - ይህ ሁሉ እና ብዙ ተጨማሪ የደንበኛውን የድርጅት ዜና በመከታተል መማር ይቻላል. እና ስለ እሱ በኢንተርኔት እና በመገናኛ ብዙኃን ይጠቅሳል . በገበያ ላይ ላሉት ልዩ ሶፍትዌር እና በርካታ የመረጃ መሠረቶች ምስጋና ይግባቸውና እንዲህ ዓይነቱ መረጃ በትንሹ ጥረት ሊገኝ እና ሊሠራ ይችላል. በአንድ ድርጅት ውስጥ የግብይት መረጃ ስርዓት እንዴት እንደሚገነቡ በ S.V መጽሐፍ ውስጥ ማንበብ ይችላሉ. መክተሪያን

የሁሉንም ደንበኞች ዜና መከታተል ሁል ጊዜ ትርጉም አይሰጥም ፣ በተለይም በሺዎች የሚቆጠሩ ካሉ ፣ ግን ቁልፍ በሆኑ ደንበኞች ላይ መረጃ ለመቀበል መጣር አለብዎት ።

3. በደንበኞች ውስጥ የጉዳይ ሁኔታን መምረጥ. ሻጮች ሁል ጊዜ ከደንበኛው ጋር ስላለው የጉዳይ ሁኔታ ለአስተዳደሩ አያሳውቁም ፣ ስለሆነም የሽያጭ ዲፓርትመንት ኃላፊ ወይም ልዩ ስልጣን ያለው ሰው ከኩባንያው ጋር በመተባበር ያላቸውን እርካታ በተመለከተ ከዋና ደንበኞች ጋር በየጊዜው እንዲነጋገሩ እንመክራለን ።

ይህም ሰራተኞችን ለስራቸው ውጤታማነት ለመከታተል, እንዲሁም ደንበኛው ወደ ሌላ አቅራቢ ለመሄድ የሚያደርገውን ሙከራ ለመለየት እና ለማቆም ያስችላል.

4. ትንበያ. በአቅራቢው እና በገዢው መካከል ያለው ግንኙነት ምንም መቋረጥ በማይኖርበት ጊዜ ተመሳሳይ ሁኔታ ብዙውን ጊዜ ይከሰታል-የግዢዎች ድግግሞሽ እና መጠን ቀስ በቀስ እየቀነሰ ይሄዳል ፣ የክፍያ መጠየቂያዎች ብዛት ይቀንሳል እና የሚከፈልባቸው ደረሰኞች በመቶኛም ሊቀንስ ይችላል። ደንበኛው የገንዘብ ችግር ከሌለበት እና የተገልጋዩ ፍላጎት ካልቀነሰ ይህ የሚያመለክተው ቀስ በቀስ ከአቅራቢነት ወደ ተፎካካሪነት መሸጋገሩን ነው. ይህ ሂደት ብዙውን ጊዜ የተወሰነ ጊዜ ይወስዳል, ስለዚህ በአፋጣኝ ምላሽ በአንዳንድ ሁኔታዎች ሊገለበጥ ይችላል.

5. በመገናኛ ብዙሃን እና በይነመረብ ውስጥ የራስዎን ኩባንያ መጠቀስ መከታተል. ባህላዊ የወረቀት ቅሬታ መፃህፍት ቀስ በቀስ ያለፈ ታሪክ እየሆኑ መጥተዋል፣ እና ያልተደሰቱ ደንበኞች ስሜታቸውን በልዩ ግብአቶች ላይ እየገለጹ ነው፡- ኢንዱስትሪ-ተኮር የኢንተርኔት መድረኮች፣ የጥቁር ዝርዝር ገፆች፣ ብሎጎች፣ ማህበራዊ አውታረ መረቦች እና የእንግዳ መፃህፍት።

እንደነዚህ ዓይነቶቹ መልዕክቶች ብዙውን ጊዜ የማይታወቅ ደራሲ በኩባንያው ላይ መሠረተ ቢስ ውንጀላዎች አይደሉም, ነገር ግን ያልተደሰተ ደንበኛ እራሱን ያገኘበትን ሁኔታ በጣም ዝርዝር መግለጫ, ቀናትን, ስሞችን እና ክስተቶችን በመጥቀስ. ይህ ጽሑፍ ለእነዚህ መልእክቶች እንዴት ምላሽ መስጠት እንዳለበት አይመለከትም (በጉዳዩ ላይ ተጨማሪ ዝርዝሮች በኤ.ኤል. ዩሽቹክ እና በኤ.ቪ. ኩዚን መጽሃፍ ውስጥ ይገኛሉ), ነገር ግን በእነሱ ውስጥ የቀረበውን መረጃ ትክክለኛነት ማረጋገጥ እና ተግባራዊ ማድረግ አስፈላጊ ነው. የተገለጹትን እውነታዎች በማረጋገጥ ሁኔታውን ለማስተካከል እርምጃዎች.

በበይነመረቡ ላይ የእራስዎን ኩባንያ መከታተል ቀጣይነት ባለው መልኩ መከናወን አለበት - በዚህ ሁኔታ ከደንበኞች ፍሰት ጋር የተዛመዱ ስጋቶች ጉልህ ክፍል ይወገዳሉ ፣ በእርግጥ ለእነሱ በቂ ምላሽ ይሰጣል ።

6. ደንበኞችን ለማቆየት እንቅስቃሴዎችን ማካሄድ. ብዙውን ጊዜ ይህ ማለት ለደንበኛው የተለያዩ የዋጋ ቅናሽ ወይም የተከማቸ ካርዶችን እና ተመሳሳይ ዝግጅቶችን መስጠት ማለት ነው, ይህም በጥብቅ አነጋገር, የደንበኞችን ታማኝነት ለመጨመር አስተዋፅኦ የለውም. ደንበኛው በዋጋ ብቻ ከተያዘ, ከዚያም በጣም ጥሩውን የዋጋ ሁኔታዎችን ወደ ቀረበ ተወዳዳሪ በቀላሉ መሄድ ይችላል.

እንደ እውነቱ ከሆነ የደንበኛ ማቆየት በጣም ውስብስብ እና ሁለገብ እንቅስቃሴ ነው, እሱም አጠቃላይ እንቅስቃሴዎችን ያካትታል. ይህ ጉዳይ በአርተር ሂዩዝ "መረጃ ቋት ማርኬቲንግ" መጽሃፍ ውስጥ የበለጠ በዝርዝር ተብራርቷል።

ማጠቃለያ

ከጠፉ ደንበኞች ጋር መገናኘት ብዙ ጊዜ ችላ ይባላል። ለራስህ ባለጌ የመሆን ስጋት፣ የራስህ ተገቢ ያልሆኑ ድርጊቶችን ለደንበኛው የማጋለጥ ፍራቻ፣ ያልተጠበቀ ውጤት ያለው ረጅም ድርድር አስፈላጊነት የሽያጭ አስተዳዳሪዎች አብዛኛውን ጊዜ እንዲህ ያለውን ሥራ ላለመፈጸም ይሞክራሉ።

ይህ በእንዲህ እንዳለ ፣ በአንቀጹ ላይ እንደሚታየው ፣ የጠፉ ደንበኞች ሁል ጊዜ አቅራቢውን በጭራሽ ላለማነጋገር በማሰብ ቅሌት አይተዉም - ብዙዎቹ ሊመለሱ ይችላሉ። ይህንን እንዴት ማድረግ እንደሚቻል, እንዲሁም የደንበኞችን መጨናነቅ ለመቀነስ እርምጃዎች, በዚህ ጽሑፍ ውስጥ ይብራራሉ.

ለመጀመር አንድ የማይታበል እውነት ልነግርዎ እፈልጋለሁ ፣ ለአንዴና ለመጨረሻ ጊዜ መቀበል ያስፈልግዎታል - ደንበኞች ይተዋሉ። ሁሉም ሰው እየሄደ ነው, ግዙፍ ኩባንያዎች እና እውነተኛ የገበያ አፈ ታሪኮች እንኳን. እና ያ ደህና ነው! በንግድ ባህር ውስጥ ለመዋኘት ገና ከጀመርክ የማንኛውም ደንበኛ ማጣት ለአንተ እንደ እውነተኛ አደጋ ሊመስልህ ይችላል ነገር ግን ቀድመህ አትደናገጥ - ጠብቅ ፣ ቆጠራ እና ከጥልቅ ትንታኔ በኋላ ማንኛውንም ውሰድ። እርምጃዎች.

እየተነጋገርን ስለ 5-10% ደንበኞችን በየዓመቱ መተው, ከዚያ ምንም የሚያስጨንቅ ነገር የለዎትም. ነገር ግን በዓመት 20% ወይም ከዚያ በላይ ማጣት ከጀመሩ, ይህ በእውነቱ ለማሰብ እና በሁኔታው ላይ ተጽዕኖ ለማሳደር ምክንያት ነው.

ደንበኞችን ለመመለስ ብዙ መንገዶች አሉ, እና ትክክለኛው ስልት የእርስዎን እንቅስቃሴዎች, የገበያ ሁኔታን እና ሌሎች በርካታ ነገሮችን ግምት ውስጥ በማስገባት በተናጥል የተገነባ ነው. እርስዎ አስቀድመው መሄድ የሚችሉትን የድርጊቶች ዋና ስልተ ቀመር እንዲመለከቱ ሀሳብ አቀርባለሁ።

እኛ እንመረምራለን

በመጀመሪያ አሁን ያለውን ሁኔታ መተንተን እና የደንበኞችን መነሳት ዋና ምክንያት መረዳት ያስፈልግዎታል. ወደ ገበያተኞችዎ ሥራ አልገባም እና ሁለት ዋና ዋና ነጥቦችን ብቻ እዘረዝራለሁ-

1. የኩባንያው ታሪክ ትንተና.ደንበኞችን የሚለቁበት መቶኛ ከመጨመሩ በፊት ምን ለውጦች እንደነበሩ ይመልከቱ። ምናልባት ዋጋዎን ከፍ አድርገዋል? አንዳንድ ምርቶች እምቢ አሉ? አቅራቢዎችን ቀይረሃል?
2. ከደንበኛ ዳሰሳ ውጣ።ደንበኞችን በስልክ ወይም በደብዳቤዎች ቃለ መጠይቅ ማድረግ ይችላሉ. ኩባንያዎ ለምን እየቀዘቀዘ እንደሆነ ይወቁ፣ የቀድሞ ደንበኞችዎ ምን ለውጦችን ማየት እንደሚፈልጉ ይጠይቁ።

መጀመሪያ መረጃ ሳይሰበስቡ ንቁ እርምጃዎችን በጭራሽ አይጀምሩ! ጥሩ መጠን ያለው ገንዘብ ማባከን ብቻ ሳይሆን የቆዩ ደንበኞችን ከመመለስ ይልቅ ነባር ደንበኞችንም ሊያጡ ይችላሉ።

ችግሩን ለይ

ስለዚህ, ቁጥሮች በእጆችዎ ውስጥ አሉ እና ለመልቀቅ ዋና ምክንያቶችን መወሰን ይችላሉ. ስታቲስቲክስ ተስፋ አስቆራጭ ከሆነ ሁሉንም ነገር እንደነበረ ለመመለስ አትቸኩል።

ከ 50% በላይ መደበኛ ደንበኞችን በማጣት ፣ የገንዘብ ጥቅማ ጥቅሞችን ማረጋገጥ ቢያንስ እንግዳ ይመስላል። ይሁን እንጂ ይህ በጣም እውነት አይደለም.

አቅጣጫ ከቀየሩ እና አሁን የተለየ ኢላማ ታዳሚ እያነጣጠሩ ከሆነ (ለምሳሌ ከችርቻሮ ወደ ጅምላ ሻጮች ከቀየሩ ወይም በተቃራኒው) ማንንም መመለስ አያስፈልግዎትም። አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ ሁሉም ጥረቶች መጣል አለባቸው. የታለመላቸው ታዳሚዎች ወደ ተፎካካሪዎች መሄድ ከጀመሩ ለውጡን የማለዘብ እድል ያስቡ። ስለ ዘዴዎች ትንሽ ቆይተው እንነጋገራለን.

በአጭሩ ችግሩን ከሚከተሉት አቅጣጫዎች አስቡበት፡-

• ለውጡ የታለመላቸውን ታዳሚዎች የነካው እንዴት ነው?
• አማራጭ የድርጊት ኮርሶች አሉ?
• ለደንበኞች ገና ያላስተዋሉ አዳዲስ ጥቅሞች አሉ?
• ደንበኞች ወደ የትኞቹ ተወዳዳሪዎች ይሄዳሉ?

የእነዚህ ጥያቄዎች መልሶች ዋናውን ነገር ለመረዳት ይረዳሉ - ችግሩ በእርግጥ ችግር ነው? የምርት ጥራት ካሻሻሉ፣ የአገልግሎት ደረጃዎችን ካሻሻሉ ወይም ተጨማሪ ጥቅማጥቅሞችን ካስተዋወቁ ወደ ኋላ ከመመለስ ይልቅ በተቃውሞዎች ውስጥ መስራት ያስፈልግዎታል። ነገር ግን ስለ ደካማ ጥራት፣ የመላኪያ ጊዜ ጨምሯል፣ ወዘተ ባሉ ቅሬታዎች። ያስቡበት - በትክክለኛው መንገድ ሄደዋል?

ከተቃውሞዎች ጋር በመስራት ላይ

አሁን የተሳሳተውን መንገድ አማራጭ እናስወግዳለን እና ሁሉም ውሳኔዎችዎ የተሰላ እና የተመዘኑ መሆናቸውን ላይ እናተኩራለን. የደንበኞችን ዳሰሳ ካደረጉ እና ለምን ከኩባንያዎ ጋር መስራት እንዳቆሙ ካወቁ ተቃውሞዎችን ማዘጋጀት ያስፈልግዎታል.

አንዳንድ በጣም የተለመዱ ቅሬታዎችን ገምግሜ ለእነሱ መልሶች ምሳሌዎችን ሰጥቻለሁ፡-

• ከፍተኛ ዋጋ.ከደንበኛው ጋር መጨቃጨቅ እና ዛሬ ይህ ዋጋ በጭራሽ ከፍተኛ እንዳልሆነ ማረጋገጥ አያስፈልግም! ለዚህ ገንዘብ ምን ጥቅማ ጥቅሞችን ለሰውዬው ያስረዱት። ጥራትን ማሻሻል, የመላኪያ ጊዜን መቀነስ, አገልግሎቶችን ለመስጠት ከፍተኛ ደረጃ ልዩ ባለሙያዎችን መሳብ, ወዘተ. ወዘተ.
• የጠፉ እቃዎች.ለደንበኛው አሁን ከፍተኛ ጥራት ያላቸውን ምርቶች / ተጨማሪ የበጀት አማራጮች / ሰፊ ተግባራትን ለመግዛት እድሉ እንዳለው ይንገሩ. ስለ አዳዲስ አቅራቢዎች ይንገሩን, ዋና ጥቅሞቻቸውን ይናገሩ.
• በተከታታይ ብዙ ጊዜ ደካማ አገልግሎት ወይም ዝቅተኛ ጥራት ያላቸው እቃዎች አጋጥሞታል።በመጀመሪያ እና ከሁሉም በላይ, ጥፋተኝነትዎን ይቀበሉ! በኩባንያው ውስጥ ምን ዓይነት ማሻሻያዎችን እንዳደረግን ይንገሩን, ከየትኞቹ አቅራቢዎች ጋር እየሰሩ ነው, የትኞቹ ስህተቶች ተስተካክለዋል.

ጉቦ መስጠት

የተሰናበተውን ደንበኛ ለመመለስ፣ የሚያምሩ ቃላት እና ተስፋዎች ብቻ በቂ አይደለም። ለድርጅትዎ ለማመልከት እንደገና እንዲሞክር የሚያነሳሳውን አንድ ዓይነት ጉርሻ መስጠት አለብዎት።

ቅናሾች.በጣም ቀላሉ እና በጣም የተለመደው አማራጭ. በሚቀጥለው ግዢ ለደንበኛው ጥሩ ቅናሽ ያቅርቡ. ይህ በተመሳሳይ ጊዜ ከአዲሶቹ ዋጋዎች ጋር ለመስማማት እና አዲስ ምርት በልዩ ዋጋ በመግዛት ለመገምገም እድል ይሰጥዎታል.

አቅርቡ።ለሚቀጥለው ትዕዛዝ ስጦታ. ሰውዬው እንደ መደበኛ ደንበኛህ የቀረበለትን የመሆኑን እውነታ ድምጽ መስጠቱን አትዘንጋ፣ እሱም በደንበኞች ደረጃ እንደገና ማየት የምትፈልገው። ሁሉም ሰው እንደተመረጠ ሲሰማው እና የግለሰብ አቅርቦትን በመቀበል ይደሰታል።

በትልች ላይ ይስሩ.እየተነጋገርን ያለነው ደንበኛው ደካማ አገልግሎት ወይም ዝቅተኛ ጥራት ያላቸው እቃዎች ሲያጋጥመው ስለ እነዚያ ጉዳዮች ነው. ለተሻለ ለውጥ በጣም አሳማኝ ማረጋገጫ የክፍያ አቅርቦት ከደረሰኝ በኋላ ብቻ ነው (አንድ ችግር ከተፈጠረ ገንዘቡን እንመልሳለን) ፣ ነፃ መላኪያ (በሎጂስቲክስ ላይ ሰርተናል እና የሚቀጥለውን ትዕዛዝዎን ሙሉ በሙሉ ከክፍያ ነፃ ለማቅረብ ዝግጁ ነን) ክፍያ, ይህም የግዜ ገደቦች እርግጠኛ እንዲሆኑ) እና የመሳሰሉት.

እናስተካክላለን

ሁለት ጊዜ ጥሎ የሚሄድ ደንበኛ ደንበኛ ለዘላለም እንደጠፋ አስታውስ! ሁኔታውን አስተካክለናል የምትሉ ከሆነ ቃላቶቻችሁን በተግባር መደገፍ አለባችሁ። ትዕዛዙን በሁሉም ደረጃዎች ይከታተሉ, ሁሉም ነገር በሥርዓት መሆኑን ያረጋግጡ, የደንበኛውን አስተያየት ይወቁ. እና ከሁሉም በላይ አስፈላጊ - ከንቱ ተስፋዎችን አይስጡ! አንድን ሰው በአንተ ውስጥ ሙሉ በሙሉ ከማሳዘን ይልቅ ትንሽ ቃል መግባት እና ለማድረስ ዋስትና ብትሰጥ ይሻላል።

09:30 20.01.2016

ቪክቶር ናጋቴሴቭ ፣የ PerfectSEO ዋና ዳይሬክተር, ሞስኮ

• ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስ እና ከእርስዎ ጋር መስራት ትርፋማ መሆኑን ለእሱ ማረጋገጥ
• የደንበኛ እርካታ ማጣት እውነተኛ መንስኤዎችን እንዴት ማግኘት እንደሚቻል
• ከኩባንያው ጋር እንደገና መሥራት እንዲፈልግ ለደንበኛው ለስህተት እንዴት ይቅርታ መጠየቅ እንዳለበት

ኩባንያዬ በቆየባቸው ስድስት ዓመታት ውስጥ አንድ ደንበኛ ወደ ተፎካካሪነት የሚቀየርበትን ሁኔታ ደጋግሜ አጋጥሞኛል፣ እናም መወሰን አስፈላጊ ነበር። ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስ. ነገር ግን ደንበኛው ከመመለሱ በፊት ለምን እንደሄደ ማወቅ እና ጉድለቶቹን ማረም ያስፈልግዎታል. ሲመለስ ደንበኛው የቆየ ችግር ካጋጠመው, እንደገና ይወጣል, እና በዚህ ጊዜ ለጥሩ.

የጠፉ ደንበኞችን መልሶ ለማግኘት እና ከአሮጌ ደንበኛ ጋር ትብብርን ለማደስ ሁል ጊዜ ዋጋ የማይሰጡ ተወዳዳሪ ጥቅሞችን ለመጠቀም እሞክራለሁ-አገልግሎት ፣ቴክኖሎጂ ፣ወዘተ የጠፉ ደንበኞችን እንዴት መመለስ እንደሚቻል ሶስት ተግባራዊ ምሳሌዎችን እሰጣለሁ።

ለተወዳዳሪ የሄደ ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስ

የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ የመጀመሪያው መንገድ። ስለ ተፎካካሪው ድርጊት ምስላዊ ትንተና ለደንበኛው ያቅርቡ

ከጥቂት አመታት በፊት የመስመር ላይ ንግድ ለመመስረት የሚፈልግ የአንድ ትልቅ የቤት ዕቃ መደብር ዳይሬክተር አነጋግረን ነበር። አንድ ድር ጣቢያ ፈጠርን, ማስተዋወቅ ጀመርን, የመስመር ላይ መደብርን ስራ እንዴት ማሻሻል እንዳለበት ለደንበኛው ያለማቋረጥ ምክሮችን ልከናል (የምርት መግለጫዎችን, የሰራተኞችን ፎቶዎችን ለመጨመር, የሱቆችን አጠቃላይ የአድራሻ ፍርግርግ, ወዘተ.). ይሁን እንጂ ደንበኛው ፈጣን ውጤቶችን በመቁጠር በትብብሩ ደስተኛ አልነበረም. የኩባንያውን ድረ-ገጽ ወደ 10ኛ ደረጃ (የፍለጋ ውጤቶች የመጀመሪያ ገጽ) ለማድረስ በተጨባጭ አጫጭር ውሎች ላይ የተፎካካሪዎችን ጩኸት ሲመለከት ከእኛ ጋር የነበረውን ውል አቋርጧል።

በወር ውስጥ በከፍተኛ 10 ውስጥ አዲስ ጣቢያ ለከፍተኛ ድግግሞሽ መጠይቆች ማስተዋወቅ እንደማይቻል አውቀናል:: እና እዚህ ያለው ነጥብ የስፔሻሊስቶች ደረጃ አይደለም, ነገር ግን የፍለጋ ፕሮግራሞች እንደነዚህ ያሉ ጣቢያዎችን አያምኑም. ስለዚህ ለመጠበቅ ወሰንን. ከአምስት ወራት በኋላ የኛ ባለሙያዎች የደንበኛውን ድረ-ገጽ በቁልፍ ጥያቄዎች ላይ ያለውን አቋም ተንትነዋል። በተወዳዳሪዎቹ በተደረጉ የማመቻቸት ስህተቶች ምክንያት ጣቢያው ከፍለጋ ሞተር መረጃ ጠቋሚ ወድቋል።

በትንታኔው ውጤት መሰረት, የውሳኔ ሃሳቦችን ዝርዝር አዘጋጅተናል እና ለደንበኛው አዲስ የንግድ አቅርቦት አዘጋጀን. ከበርካታ ስብሰባዎች በኋላ እና ስለ ጣቢያው ሁኔታ እና ስለ ሃሳባችን ዝርዝር ውይይት, እንደገና ስምምነት ላይ ደርሰናል - ደንበኛው ተመለሰ. ከእሱ ጋር, ከጣቢያው ጋር ከባድ ስራዎችን አከናውነናል እና ከስምንት ወራት በኋላ በእሱ ቦታዎች ላይ የማያቋርጥ አዎንታዊ እድገት አግኝተናል.

ለራሳቸው ደምድመዋል። በእኛ መስክ ውስጥ ያለው ውድድር እያደገ ነው, ደንበኞች በፍጥነት እና በርካሽ ሁሉንም ነገር ለመስራት ቃል ወደሚገቡ ነፃ ባለሙያዎች ይሄዳሉ. ደንበኛው እንዲህ ባለ ሁኔታ ውስጥ እንዲቆይ ማድረግ የሚችሉት ለእሱ ከፍተኛ ጥራት ያለው አገልግሎት ካቀረቡ ብቻ ነው, እንዲሁም የተፎካካሪዎችን ድርጊት ብቁ የሆነ ትንታኔ በሰሯቸው ስህተቶች ትንተና. እንደ አኃዛዊ መረጃ፣ ወደ ፍሪላነሮች ከሄዱት አሥር ደንበኞች ዘጠኙ ተመልሰው መጥተዋል።

• የሚሸጥ እና የሚሸጥ የንግድ ፕሮፖዛል እንዴት እንደሚፃፍ

ደንበኛው ለመመለስ ሁለተኛው መንገድ. ተስማሚ እና በትኩረት የደንበኞች አገልግሎት ዋስትና

የመስመር ላይ የአበባ ሱቅ ባለቤት ለስድስት ወራት ያህል ከኩባንያችን ጋር ተባብሯል, ሁሉም ነገር በተሳካ ሁኔታ ተከናውኗል. የጣቢያው አቀማመጥ መሻሻልን አረጋግጠናል, ደንበኛው በወቅቱ የመሙላት ግዴታዎችን አሟልቷል. አንድ ቀን ግን ደንበኛው ውሉን ለማፍረስ ወደ ቢሮ መጣ። ምክንያቱ ደግሞ ሌላ ድርጅት ያቀረበው ትርፋማ ቅናሽ ነው ብሏል።

ከተፎካካሪዎች በታች ላለመሆን አገልግሎቱን ለማሻሻል ወስነናል-ብዙ የማስተዋወቂያ መሳሪያዎችን ወደ አንድ ጥቅል አጣምረናል ፣ እና የኤስኤምኤም አገልግሎት ስንገዛ (እንግሊዝኛ, ማህበራዊ ሚዲያ ግብይት - በማህበራዊ አውታረ መረቦች ውስጥ ግብይት) የ SERM አገልግሎትን እንደ ስጦታ ማቅረብ ጀመረ (እንግሊዝኛ,የፍለጋ ሞተር መልካም ስም አስተዳደር - መልካም ስም አስተዳደር). ለምሳሌ ለደንበኞች በተጠቃሚው የመጨረሻ ምርጫ ላይ በግምገማዎች ጥናት ያገኘነውን መረጃ እንዲሁም ግዢን ለመፈፀም ግምገማ ማሟላት ያለባቸውን መመዘኛዎች እናቀርባለን። በአማካይ በእነዚህ መስፈርቶች መሰረት የተፃፉ አምስት የምርት ግምገማዎችን ካነበቡ በኋላ የገዢዎች ቁጥር በ 15% ያድጋል. የዚህ አገልግሎት አሰጣጥ በጀቱ ላይ ተጽዕኖ እንዳላሳደረ አስተውያለሁ, ምክንያቱም በተግባር ላይ የዋለው በተለማመዱ ነው.

ከጥቂት ቆይታ በኋላ ደንበኛው ስለ አዳዲስ አገልግሎቶች እና የእሱን ጣቢያ ለማስተዋወቅ ልዩ ተስፋዎችን ለመነጋገር ወደ ድርድሮች ጋበዝኩት (ምን አይነት ለውጦችን ለማድረግ አስበናል, ከየትኛው ሰአት በኋላ እና ለየትኛው ጥያቄ ጣቢያው ከፍተኛ 10 ውስጥ ይገባል, ወዘተ.). በጣም የገረመኝ በዚህ ውይይት ወቅት ለመልቀቅ ምክንያት የሆነው ከተወዳዳሪዎች የቀረበ የውድድር ሃሳብ ሳይሆን የአዲሶቹ ሰራተኞቻችን የአንዱን ግርዶሽ ነው። ደንበኛው እንዲመለስ ተደረገ፣ እና ስራ አስኪያጁ የጉዳዩን ዝርዝር ሁኔታ ካወቀ በኋላ ከስራ ተባረረ (በተጨማሪ ይመልከቱ) ).

ከዚያን ጊዜ ጀምሮ ከእያንዳንዱ የቡድኔ አባል ጋር ለግላዊ ግንኙነት ብዙ ትኩረት ሰጥቻለሁ ፣ ምክንያቱም የአንድ ሰራተኛ እንኳን ሙያዊ አለመሆን በኩባንያው ላይ ሁሉ ጥላ ይጥላል። አሁን ብዙውን ጊዜ የልደት ቀናትን, የልጆችን ገጽታ እና ሌሎች በዓላትን አንድ ላይ እናከብራለን. ድርጅታችን በስልጠናዎች እና ኮርሶች ላይ ተጨማሪ የሰራተኞች ስልጠናዎችን, በልዩ ኮንፈረንስ ላይ መሳተፍ እና የንግድ ስነ-ጽሑፍ ግዢን ያበረታታል.

• የምስጋና ደብዳቤ፡ እንዴት እንደ ንግድ ስራ እና በተመሳሳይ ጊዜ ሞቅ ያለ እንዲሆን እንዴት እንደሚፃፍ

የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ የሚረዱዎት ትናንሽ ነገሮች

በአስቸጋሪ ጊዜያት እገዛ. ደንበኛው በወሊድ ፈቃድ ላይ በመሆኗ እስካሁን ለአገልግሎት መክፈል እንደማትችል ለኩባንያው አሳወቀች። ኩባንያው ያለምንም ክፍያ ለብዙ ወራት ጣቢያውን መደገፍ ብቻ ሳይሆን ለማህበራዊ አውታረ መረቦች ምስጋና ይግባውና የወሊድ ሆስፒታሉን አድራሻ በማወቁ ለደንበኛው የአበባ እቅፍ አበባን ላከ. ሁሉም ድርጊቶች ተክለዋል፡ ደንበኛው ኩባንያውን ለጓደኞቿ ጠቁሞ እራሷ ታማኝ ደንበኛ ሆና ቆይታለች።

ክፍት ቀን። ወደ አዲስ ቢሮ ከተዛወረ በኋላ ኩባንያው ደንበኞችን ወደ ቤት የሚያሞቅ ግብዣ ጋብዟል። መግባባት የተካሄደው መደበኛ ባልሆነ ሁኔታ ነው፣ ​​ደንበኞቹ ሰራተኞቹ እንዴት እየሞከሩ እንደሆነ በቀጥታ አይተዋል። ይህ ኩባንያውን ከደንበኞቹ ጋር አቀረበ, እና ስለ ሥራዋ የበለጠ ግንዛቤ ነበራቸው.

የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ ሦስተኛው መንገድ። ለደንበኛው ማረም, እራስዎን በቃላት ብቻ አይገድቡ

ከስድስት ወር በፊት ወደ አዲስ ቢሮ ተዛወርን። እርምጃው ያልታቀደ በመሆኑ አዳዲስ ኮምፒውተሮችን ለማዘጋጀት እና ሰነዶችን ለማዘጋጀት ብዙ ቀናት ፈጅቷል። ሁሉም ደንበኞች በግል እንዲያውቁት ተደርጓል፣ እና በስልክ ማግኘት ያልቻሉት በፖስታ (በመደበኛ እና በኤሌክትሮኒክስ) ደብዳቤዎች ተልከዋል። የማመቻቸት ሰራተኞች ሂደቱን ለማስቀጠል ከቤት ሆነው ለብዙ ቀናት ሰርተዋል።

ከተወሰነ ጊዜ በኋላ ደስተኛ ያልሆነ ደንበኛ ጠራ, ለረጅም ጊዜ ሳይነጋገር, ውሉን ለማቋረጥ ጠየቀ. በኋላ እንደታየው, ደብዳቤዎቹ በጣም ዘግይተው ወደ እሱ መጡ, እና የእንቅስቃሴውን ማስታወቂያ በድረ-ገጹ ላይ አላየም. ኮንትራቱ ከተቋረጠ በኋላ ደንበኛው ለሦስት ወራት ያህል ከእኛ ቀጥተኛ ተፎካካሪዎች ጋር ተባብሯል.

የእሱን ጣቢያ ከመረመርን በኋላ የእኛ አመቻቾች ከእሱ ጋር ጥቃቅን ስራዎች ብቻ እየተደረጉ ናቸው ወደሚል መደምደሚያ ደርሰዋል, እና ይህ ወደ ከፍተኛ 10 ውስጥ ለመግባት በቂ አይደለም. ደንበኛው ደውዬ ለመገናኘት ጠየቅኩ። ከተንታኞቻችን ትንበያዎች ጋር አስተዋውቀዋለሁ, ነገር ግን ደንበኛው ኩባንያውን ለመለወጥ ውሳኔ ለማድረግ አልቸኮለም. በንግግሩ ወቅት, እሱ ብዙ ጊዜ ለሥራ ባልደረቦች እና ለአዳዲስ ደንበኞች ኮንፈረንስ እንደሚያዘጋጅ ተማርኩኝ, ትምህርቶችን ይሰጣል. እስካሁን ነፃ ክፍሎች ያሉት በቂ ሰፊ ቢሮ ስላለን፣ ለዝግጅት ክፍላችን በነፃ ለደንበኛው አቅርቤ ነበር። ይህ ወሳኝ ክርክር ነበር - ደንበኛው የትብብር ስምምነት ተፈራርሟል.

• የደንበኛ ትኩረት፡ የንግድ ጥቅማጥቅሞች እና የአጠቃቀም ጉዳዮች

ስራዎ ለእነሱ ግልጽ ከሆነ ደንበኞች መመለስ አይኖርባቸውም

በአል ሪስ እና ጃክ ትራውት (ሴንት ፒተርስበርግ፡ ፒተር ማተሚያ ቤት፣ 2000) ከደንበኞች ጋር ስላለው ግንኙነት ጠቃሚ ምክሮችን “የገበያ ጦርነት” የሚለውን መጽሐፍ አንብቤ ለመከተል ወሰንኩ። ምክሩ፡ ደንበኞች ሙሉ መረጃ ማግኘት አለባቸው። ከዚያን ጊዜ ጀምሮ ደንበኞቻችን ከጣቢያቸው ጋር ምን አይነት ስራ እየተሰራ እንዳለ እያሳየን ነበር፣ አስተያየቶቻቸውን እና ምኞቶቻቸውን በቅጽበት መተው ይችላሉ፣ ከአስተዳዳሪው ወይም ከአመቻች ተመልሶ ስለ አንድ ችግር ለመወያየት እንዲደውሉ ያዝዙ። ይህ የደንበኛ ታማኝነትን ጨምሯል። በተጨማሪም, ስለ ጣቢያው ጥያቄዎች በመደወል የመደወል እድላቸው አነስተኛ ሆኗል.

ቪክቶር Nagaytsevከሞስኮ ክፍት የቴክኖሎጂ ተቋም (የኢኮኖሚክስ እና አስተዳደር ክፍል) ተመረቀ። ከ 2004 ጀምሮ, በፍለጋ ግብይት እና በድር ጣቢያ ማስተዋወቅ ላይ ተሰማርቷል. የ Maketrust.ru ድር ጣቢያ ማስተዋወቂያ አገልግሎትን እንዲሁም ከፊል አውቶማቲክ ፒአር እና የበይነመረብ ማስታወቂያ አገልግሎት SeoProvider.ru ፈጠረ። የመጽሐፉ ደራሲ “የማስተዋወቅ ቁልፍ። ጣቢያውን ወደ መጀመሪያው ቦታ እንዴት ማምጣት እንደሚቻል ”(M .: Berator-Pablishing, 2009)

ኦኦኦ "ፍጹም SEO"
የእንቅስቃሴ መስክ፡ የኢንተርኔት ማስተዋወቂያ አገልግሎቶች (የፍለጋ ሞተር ማስተዋወቅ፣ ዐውደ-ጽሑፍ እና የሚዲያ ማስታወቂያ፣ የቫይረስ እና መልካም ስም ግብይት፣ ወዘተ.)
ክልል: ዋና መሥሪያ ቤት - በሞስኮ, ቅርንጫፎች - በየካተሪንበርግ, ካዛን, ኒዝሂ ኖቭጎሮድ, ኖቮሲቢሪስክ, ሮስቶቭ-ኦን-ዶን ውስጥ
የሰራተኞች ብዛት፡- 53
ዓመታዊ ገቢ፡ ወደ 3 ሚሊዮን ዶላር አካባቢ

የጠፉ ደንበኞች ችግር ለማንኛውም ንግድ ጠቃሚ ነው, እና ሁሉም ሰው በተለየ መንገድ ይፈታዋል. አንዳንዶች ተመላሽ ደንበኞች ውድ እና አላስፈላጊ እንደሆኑ ያምናሉ, እና ነባሮቹን በማቆየት ላይ ይተማመናሉ, ሌሎች ደግሞ ለመልቀቅ ምክንያቶች ይፈልጋሉ. በቅርብ ጊዜ አገልግሎቶችዎን የማይቀበል ደንበኛ በብዙ ምልክቶች ሊታወቅ እንደሚችል አምናለሁ። እና አስፈላጊ እርምጃዎች በጊዜ ውስጥ ከተወሰዱ, ማቆየት ብቻ ሳይሆን ታማኝ መሆንም ይቻላል.

ስቬትላና ኔዝሂንሴቫ,

ሥራ አስኪያጅ እና ባለቤት, የመታሰቢያ አገልግሎት "Semitsvet"

በዚህ ጽሑፍ ውስጥ ያነባሉ-

ለዘላለም የሄደ ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስ

የጠፉ ደንበኞችን ለመቋቋም 10 መንገዶች

ደንበኛን እንዴት ማጣት አይቻልም

ደንበኛን እንዴት እንደሚመልስበተለያዩ ምክንያቶች የድርጅትዎን አገልግሎት ውድቅ ያደረገው ማን ነው? ይህ ጥያቄ ሁሉንም መሪዎች ማለት ይቻላል ያሰቃያል. ለመጀመር፣ የጠፋ ደንበኛ እንደምናስብ እንወስን። ከግንዛቤ እይታ አንጻር ግልጽ ነው-ደንበኛው ለረጅም ጊዜ ካልገዛ, ጠፍቷል. ግን ይህንን ጊዜ እንዴት መወሰን እንደሚቻል - ከረጅም ጊዜ በፊት? የትኛውን የጊዜ ገደብ ማቀድ አለቦት? ለ14 ዓመታት የኩባንያው የመታሰቢያ አገልግሎት ዘርፍ፣ ደንበኞች ከሁለት-ሶስት ዓመታት ዕረፍት በኋላ ግዢ ሲፈጽሙ ጉዳዮች አጋጥመውናል። እና ደንበኛው በመደበኛነት መግዛቱ ተከሰተ ፣ እና በኋላ ከሌሎች አቅራቢዎች ጋር በትልልቅ ትዕዛዞች እየሠራ መሆኑ ታወቀ። እንደጠፋ ይቆጠራል ወይስ አይደለም?

ከb2b ደንበኞች ጋር ለረጅም ዓመታት በመስራት የኩባንያውን አገልግሎቶች በቅርቡ ሊከለክል የሚችል የገዢ አምስት ዓለም አቀፍ ምልክቶችን እንድለይ ረድቶኛል።

የጠፋ ደንበኛ አምስት ምልክቶች

ስለዚህ, ደንበኛው ኩባንያዎን ለመልቀቅ እንደወሰነ የመጀመሪያው ምልክት በተወሰነ ጊዜ ውስጥ ከእሱ የቀረበ ጥያቄ አለመኖሩ ነው. በእኛ ንግድ ውስጥ ደንበኞች በማንኛውም የበዓል ዋዜማ የድርጅት ስጦታዎችን እና የንግድ ማስታወሻዎችን ይገዛሉ ። ስለ ምርቶች ዋጋ, በመጋዘን ውስጥ መኖራቸውን እና አስቀድመው ማድረስ ላይ ፍላጎት አላቸው, አማራጮችን እንዲመርጡ እና የሆነ ነገር እንዲመክሩ ይጠይቃሉ. ደንበኛው ከመግዛቱ በፊት ገና አልበሰለም, ነገር ግን ቀድሞውኑ ማጥመጃውን ጣለው. በዚህ እቅድ መሰረት 99% ትዕዛዞችን እንፈጥራለን. ለሦስት ወራት ያህል ከደንበኛው ምንም ዓይነት ጥያቄ ካልቀረበ, በእርግጠኝነት መናገር እንችላለን-እሱን አጥተናል.

ሁለተኛው ምልክት ደንበኛው ጥያቄ ያቀርባል, ነገር ግን ትዕዛዙ ላይ አልደረሰም. እሱ የተለያዩ ምክንያቶችን ሊሰይም ይችላል, በሽያጭ ውስጥ ይህ "በማህበራዊ ተቀባይነት ያለው ማብራሪያ" ይባላል. ነገር ግን አንድ ደንበኛ በግዢ የማያልቅ ሶስት ጥያቄዎችን በተከታታይ ካቀረበ ይህ ሌላው የመተው ምልክት ነው። ቁጥር 3ን ለራሳችን ወሳኝ እንደሆነ ገልፀነዋል።

• በድህረ ማሽቆልቆል ወቅት የሽያጭ ስርዓት-እንዴት እንደሚተርፉ እና ገቢን እንዴት እንደሚጨምሩ

ሦስተኛው ምልክት ደንበኛው ለደብዳቤዎቻችን ምላሽ አይሰጥም እና ይግባኝ አይልም, በጥሪው ጊዜ በቦታው የለም. ብዙ ሰዎች ይህንን ሁኔታ ያውቃሉ. ኩባንያው ሁሉንም የግንኙነት ደንቦች የሚያከብር ከሆነ (የደብዳቤዎች ጽሁፍ ምላሽን ያበረታታል, ጥሪዎች አስቀድመው ይስማማሉ), ነገር ግን አሁንም ምንም መልስ የለም, ከዚያም ደንበኛ አጥተናል.

አራተኛው ምልክት - ደንበኛው ግዢዎችን ያደርጋል, ነገር ግን የትዕዛዙን መጠን በእጅጉ ቀንሷል. ይህ ሁኔታ ለመደበኛ ደንበኞች የተለመደ ነው. በሚቀጥለው ጥያቄ የግዢው መጠን በጣም ከቀነሰ ይህ ማለት የአንበሳውን ድርሻ ወደ ተፎካካሪያችን ገብቷል ማለት ነው።

እና በእርግጥ የደንበኞች ታማኝነት የሚወሰነው በምርቱ ወይም በአገልግሎት አቅራቢው ላይ ነው-ትዕዛዞች በሰዓቱ ቢጠናቀቁ ፣ ሁሉም ስምምነቶች የተከበሩ መሆናቸውን ፣ ምርቱ ምን ያህል ጥራት እንዳለው አይርሱ። በሆነ ምክንያት ደንበኛው ካሰናከልንበት፣ እርካታ አጥቶ ይቆያል፣ እና ይህ ወደ መልቀቅ ሊያመራ ይችላል።

ከላይ ያሉትን ምልክቶች ከሽያጭ ስታቲስቲክስ ጋር መከታተል የጠፋውን ደንበኛ በጊዜ ውስጥ ለመለየት እና ምናልባትም ሌላ እድል ለማግኘት ይረዳል (ሠንጠረዥ 1).

ሠንጠረዥ 1. ደንበኛው ለመልቀቅ ምክንያቶች ትንተና

		በኩባንያው ውስጥ የአስተዳደር ስርዓት	ማብራሪያዎች
	ከደንበኛው ምንም ጥያቄዎች የሉም	የደንበኛ ጥያቄዎችን ለማስተካከል ስርዓት	ብዙውን ጊዜ የደንበኞች ጥያቄዎች ከጥያቄዎች ጋር የሚመዘገቡት በአስተዳዳሪው የግል የግንኙነት መስመሮች ውስጥ ብቻ ነው - የደንበኛውን እንቅስቃሴ መከታተል በህሊናው ላይ ነው። የጥያቄ ስርዓት ሲያደራጁ ይህ መረጃ ለአስተዳዳሪዎች ይገኛል።
	ጥያቄዎች በትዕዛዝ አያበቁም።	ጥያቄዎችን ወደ ትዕዛዝ የመቀየር ትንተና	የጥያቄዎችን እና ትዕዛዞችን ብዛት እና ጥራት ማወዳደር በዋጋ የማይተመን መረጃ ይሰጣል
	ደንበኛው አይገናኝም	የደንበኛ ግንኙነት ዕቅድ	የሽያጭ አስተዳዳሪው ከደንበኛው ጋር የግንኙነት እቅድ ሊኖረው እንደሚገባ ይታወቃል. ነገር ግን ከዚህ በተጨማሪ በኩባንያዎ አስተዳደር እና በደንበኛው ከፍተኛ አስተዳዳሪዎች መካከል ስልታዊ ግንኙነት መመስረት እና በ "ኩባንያ-ኩባንያ" ደረጃ ግንኙነትን ማስተዋወቅ ጠቃሚ ነው. ይህ አሰራር የጠፋ ደንበኛን ለመለየት ብቻ ሳይሆን ከስራ በተሰናበተ ስራ አስኪያጅ ደንበኞችን ከማስወገድ ለማስቀረት ያስችላል
	ደንበኛው የግዢውን መጠን ቀንሷል	የደንበኛ ሥራ የፋይናንስ ትንተና	በአብዛኛዎቹ ኩባንያዎች, ይህ ስርዓት በጥሩ ሁኔታ የተመሰረተ እና በትክክለኛ ስራ, ውጤቱን ይሰጣል. ሁኔታውን ለማስተካከል ኃላፊነት ላላቸው ሰዎች መረጃው በፍጥነት ማሳወቅ አስፈላጊ ነው.
	ደንበኛው በግዢው ደስተኛ አይደለም	የችግር ትዕዛዝ ትንተና ስርዓት	በዚህ ጉዳይ ላይ እየተነጋገርን ያለነው በኩባንያው ውስጥ ስለ ችግር ያለባቸው ትዕዛዞች ትንተና ብቻ ሳይሆን ስለ ማካካሻ ዘዴዎች እና ከደንበኛው ጋር ስላለው ግንኙነት ልዩ ነው. ሁሉም ሰው አስቸጋሪ ሁኔታዎች አሉት. ዋናው ነገር በእነሱ ውስጥ እንዴት እንደምናደርግ ነው.

ደንበኛን ከመመለስዎ በፊት ዋጋውን ይወስኑ

ስለዚህ፣ ሊቃወመው የሚችለውን ለይተህ ታውቀዋለህ፣ እና ምናልባትም፣ የመነሻበትን ምክንያቶች ቀድመህ ታውቃለህ። ደንበኛን እንዴት መመለስ ይቻላል? የደንበኛ መመለሻ ተግባራትን ከማከናወኑ በፊት ለኩባንያዎ ምን ያህል ዋጋ እንዳለው መረዳት ጥሩ ይሆናል. በአንደኛው እይታ ፣ የጥንታዊው ፓሬቶ ሕግ በዚህ ላይ ሊረዳ ይችላል-20% ደንበኞች 80% ትርፉን ያመጣሉ ። ከራሴ ልምድ በመነሳት ድርጅታችን 75% ትርፍ እና ከ 25% "ወርቅ" ደንበኞች ትዕዛዝ ይቀበላል ማለት እችላለሁ. ወደ 40% የሚሆኑ ደንበኞች 20% ትርፍ, ሌላ 35% ደንበኞች - 5% ትርፍ እና ትዕዛዞች (ሠንጠረዥ 2) ይሰጡናል.

• የደንበኛ ታማኝነትን ማሳደግ፡ ወደ ገዢው ልብ 4 እርምጃዎች

በአንደኛ ደረጃ አመክንዮ መሰረት፣ የጠፋው ደንበኛ የመዳብ ቡድን አባል ከሆነ እሱን ለመመለስ የሚያወጡት ገንዘብ ትክክል አይሆንም። እና ይሄ በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች የሚከሰት ነው. ግን ለየትኛውም ህግ የተለየ ነገር አለ፡ ይህ ደንበኛ ስለ ኩባንያው ብዙም ስለሚያውቅ ብቻ በሲልቨር ቡድን ውስጥ ያልተካተተ ሊሆን ይችላል። ወይም - አዎ, ትንሽ ይገዛል, ነገር ግን ለእርስዎ ምክር ወይም ግምገማ ታማኝነት ያሳያል, ይህም "ወርቅ" እና "ብር" ቡድኖችን ለማስፋት ያስችልዎታል. ከዚያ የእንደዚህ አይነት ደንበኛ ማጣት ብዙ ተጨማሪ ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞችን ማጣት ያስከትላል።

ሠንጠረዥ 2. ለኩባንያው ደንበኞች ዋጋ

የጠፋ ደንበኛን ለመመለስ ዘዴዎች

የመደበኛ የግብይት እንቅስቃሴዎችን ውጤታማነት በቅርብ ጊዜ አግኝቻለሁ። እነዚህ የደንበኛ ክለብ ስብሰባዎች, ክብ ጠረጴዛዎች, ሴሚናሮች, ዋና ክፍሎች ሊሆኑ ይችላሉ. ይህ ደንበኞችን እንዳያጡ ያስችልዎታል. በእንደዚህ ዓይነት ዝግጅቶች ውስጥ 100% ተሳታፊዎች ፣ የተጋበዙ ደንበኞችን ጨምሮ ፣ የእውቂያ ታማኝነትን ያሳዩናል ፣ 80% ግብረ መልስ ይሰጣሉ (የተገመተው ታማኝነት) ፣ 50% የሚሆኑት ተሳታፊዎች ከዋናው ክፍል (የገንዘብ ታማኝነት) በኋላ ትእዛዝ ይሰጣሉ ፣ እና 30% ተሳታፊዎች የእኛን ይመክራሉ። የማስተርስ ትምህርቶች ለባልደረባዎችዎ ። በተጨማሪም ዝግጅቶች በመገናኛ ብዙሃን ይታወቃሉ.

ከደንበኛ ጋር በረጅም ጊዜ ሥራ ምክንያት, ብዙ የትብብር ገፅታዎች ለራሳቸው መወሰድ ይጀምራሉ እና ዋጋቸውን ያጣሉ. ደንበኛን ለመመለስ አንዳንድ ጊዜ ከእኛ ጋር በመሥራት ምን ጥቅም እንደሚያገኝ ማስታወሱ ጠቃሚ ነው። እና እዚህ ስለ ቅናሾች ብቻ ማውራት አስፈላጊ አይደለም. ይህ ምናልባት ከክፍያ በፊት የዕቃዎች መጠባበቂያ ፣ ነፃ መላኪያ ወይም ሌላ ነገር ሊሆን ይችላል። ደንበኛው ቀድሞውኑ እነዚህ አገልግሎቶች እንዳሉት አጽንዖት መስጠት አስፈላጊ ነው. ይህ በመጀመሪያ ደንበኛው እንዳያጡ ያስችልዎታል.

የደንበኞች ዳሰሳ የኩባንያውን አፈጻጸም እንዲገመግሙ የሚጠይቅ ሌላው በየወሩ የምጠቀምበት የግብይት መሳሪያ ነው። በየወሩ ከ1ኛው እስከ 5ኛው ወር ለጥያቄዎች ጥቅስ ያገኙ ደንበኞቻችን እና ባለፈው ወር ትእዛዝ ያጠናቀቁ ደንበኞቻችን ስራችንን እንዲገመግሙ እንጠይቃለን። መጠይቁ ስለ ምርቶቹ ብቻ ሳይሆን ስለ መምሪያዎች ስራ 3-5 ጥያቄዎችን ያካትታል. መልስ የሚሰጡ ሁሉም ደንበኞች ከእኛ ስጦታዎችን ይቀበላሉ.

ይህ ዘዴ የሚሠራው ብቃት ባለው የጥያቄዎች አጻጻፍ ሁኔታ እና ለአሉታዊ ግምገማዎች ፈጣን ምላሽ ነው። ስለዚህ በጁላይ 2011 አንድ ዋና ደንበኛ በደንበኛው ሥራ አስኪያጅ ሥራ ላይ ቅሬታውን ገለጸ። ሆኖም እሱ አሁንም ከእኛ ጋር ይሰራል - ከሌላ ሰራተኛ ጋር።

በማንኛዉም መንገድ እርካታ ለሌለዉ ደንበኛ ተጨማሪ አገልግሎቶችን እንደ ማካካሻ እናቀርባለን ፣ለዚህ የደንበኞች ምድብ ያልተሰጠ አገልግሎት ፣ለተወሰነ መጠን ነፃ ማዘዣ ፣ወዘተ ለደንበኛ ጥርት ያለዉ። የትዕዛዙን መጠን ቀንሷል ፣ ለተወሰነ ጊዜ የሸቀጦች እና የአገልግሎቶች ዋጋዎችን ለማስተካከል እናቀርባለን ፣ እሱ ለተወሰነ ጊዜ ግዢ ካደረገ። ይህ ዘዴ ልዩ ጥንቃቄ, ትኩረት እና ምክንያታዊነት ይጠይቃል.

ደስተኛ ካልሆኑ ደንበኞች በጣም ተደጋጋሚ ጥያቄዎች አንዱ በሚቀጥለው ትዕዛዝ ላይ ቅናሽ ማድረግ ነው። ማለትም ደንበኛው በ 20,000 ሩብልስ ውስጥ በተቀበለው ትእዛዝ በትክክል ካልተረካ ፣ “እሺ ፣ አሁን ምርቶቹን አነሳለሁ እና በሚቀጥለው ትእዛዝ 20% ቅናሽ ይሰጡኛል” ሲል ያቀርባል።

ፍጹም ምክንያታዊ አስተያየት መስሎ ነበር። ግን የሚቀጥለው ትዕዛዝ ለ 200,000 ሩብልስ ቢሆንስ? ለደንበኛው ከችግሩ ትዕዛዝ መጠን ሁለት እጥፍ መጠን እንዲሰጡ ይገደዳሉ. በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች, በሁለት መንገዶች እንሰራለን-የችግር ትዕዛዙን መጠን 20% ወደ ደንበኛው መለያ እንመለሳለን ወይም ይህንን 20% ለቀጣዩ ቅደም ተከተል እንወስዳለን.

ከደንበኞቻችን አንዱ ውጤታማ ዘዴን አጋርቷል፡- “ትልቅ ኩባንያ አለን። ከኮንትራክተር ወደ ኮንትራክተር የመቀየር ሂደት ከብዙ ማፅደቂያዎች ፣ ቼኮች እና ህጋዊ ስውር ዘዴዎች ጋር የተቆራኘ ነው። ስለዚህ የመረጥነው አቅራቢ ስህተት እየሠራ መሆኑን ካስተዋልን ለድርድር እንጋብዛለን። በድርድር ወቅት፣ በአቅራቢው ላይ እንዳለን የይገባኛል ጥያቄዎችን እንገልፃለን።

በምላሹ አቅራቢው የይገባኛል ጥያቄውን ይገልፃል - ለምሳሌ የክፍያ ሥርዓቱን ወይም የተፈቀደበትን ጊዜ በተመለከተ። በውጤቱም, ለዚህ ሁኔታ መንስኤ የሆኑትን ምክንያቶች መረዳት አለን. በድርድሩ ውጤቶች ላይ በመመስረት ጉድለቶችን ለማስወገድ እቅድ ተነደፈ። ተዋዋይ ወገኖች ስምምነቶቹን ካሟሉ ከዚህ አቅራቢ ጋር መስራታችንን እንቀጥላለን። በእኔ አስተያየት ይህ ማንኛውንም የግጭት ሁኔታዎች ለመፍታት ጥሩ መንገድ ነው ፣ እና ደንበኛን መልሶ ለማግኘት ጥሩ መንገድ ነው።

ሁልጊዜም ከደንበኛው ጋር መገናኘት አስፈላጊ ነው, በተለይም በእሱ ውስጥ ከላይ የተጠቀሱትን ምልክቶች ካገኙ. ከአገልግሎቶች፣ ጉርሻዎች እና ቅናሾች ዝርዝር ጋር ጋዜጣ መስራት ይችላሉ። በአጠቃላይ የገበያውን ዜና እና በተለይም የኩባንያውን ዜና ሪፖርት ያድርጉ. እንደ "ከእኛ ጋር ስለሆናችሁ እናመሰግናለን!" አይነት የእንኳን ደስ አላችሁ ዘመቻዎችን አደራጅ። የአስተያየት ስታቲስቲክስን እና የአዎንታዊ እና አሉታዊ ግብረመልሶችን ዝርዝሮች ለደንበኛው ሪፖርት ያድርጉ፣ የማሻሻያ እቅድ ታትሟል።

ደንበኛን ላለማጣት ወይም የጠፋውን ላለመመለስ ከላይ የተጠቀሱት ዘዴዎች ተመርጠው ጥቅም ላይ ሊውሉ ይችላሉ. ደንበኛው ከእርስዎ ጋር ለመስራት ፈቃደኛ አለመሆን በየትኛው ደረጃ ላይ እንደሚገኝ, በተለየ መንገድ ይሰራሉ ​​(ሠንጠረዥ 3).

ሠንጠረዥ 3. ደንበኛን በመልቀቅ ምክንያቶች ላይ በመመስረት የመመለስ ዘዴዎች

የጠፉ የደንበኛ መልሶ ማግኛ ዘዴዎች ምሳሌዎች	የጠፋ ደንበኛ ምልክቶች
	ደንበኛው ለተወሰነ ጊዜ ጥያቄ አያቀርብም	የደንበኛ ጥያቄዎች ወደ ትዕዛዝ አይመሩም።	ደንበኛው ለደብዳቤዎች ምላሽ አይሰጥም, ይግባኝ አይልም, በጥሪው ጊዜ በቦታው የለም	ደንበኛው በግዢው ደስተኛ አልነበረም	ደንበኛው ግዢ ያደርጋል፣ ነገር ግን የግዢውን መጠን በእጅጉ ቀንሷል
ደንበኛን ወደ የገበያ ዝግጅታችን መጋበዝ
ለክልሉ የግለሰብ የንግድ አቅርቦት፣ በተለይ ለደንበኛው የተጠናቀረ
ለባለፈው ጊዜ ባከናወነው ስራ ውጤት መሰረት ለዚህ ደንበኛ የቀረበ የአገልግሎቶች፣ ጉርሻዎች እና ቅናሾች ዝርዝር ያለው የማስታወሻ ተፈጥሮ የመረጃ ደብዳቤ
የኩባንያውን ሥራ ለመገምገም ከጥያቄ ጋር የጥራት አገልግሎት ዳሰሳ
በመጪው ጊዜ ውስጥ የተወሰኑ አመልካቾችን ለሚደርሱ ደንበኞች አዳዲስ አገልግሎቶችን, ጉርሻዎችን እና የቅናሽ ስርዓትን እንዲሁም የ "ኩባንያ ዜና" ስርጭትን በተመለከተ የመረጃ ደብዳቤ.
የደስታ ዘመቻዎች "ከእኛ ጋር ስለሆኑ እናመሰግናለን!" በወሩ መጨረሻ ፣ ሩብ ፣ ግማሽ ዓመት በቢሮ ውስጥ ለደንበኛው ተወካይ በግል ስጦታዎችን ከማድረስ ጋር
አስፈላጊ ከሆነ በአስተዳደሩ ተሳትፎ በደንበኛው ቢሮ ውስጥ ስለ ንፅህና ውይይት
ለየት ያለ ቅናሽ (አገልግሎት) ማዋቀር ለዚህ ደንበኛ በጥብቅ በተገለጸ ሁኔታ ብቻ የሚሰራ

ከኩባንያዎ ጋር መተባበር ያቆሙ ሁሉም ደንበኞች በሁኔታዊ ሁኔታ በሁለት ትላልቅ ቡድኖች ሊከፈሉ ይችላሉ-

1. በተወዳዳሪዎች የታፈሱ ደንበኞች;
2. በእርስዎ ምርት/አገልግሎት፣ በአገልግሎት ጥራት፣ ወዘተ የማይረኩ ደንበኞች።

አንዳንድ አንባቢዎች የመጀመሪያው ቡድን በደህና በሁለተኛው ውስጥ ሊካተት እንደሚችል ይናገራሉ, ምክንያቱም. ተፎካካሪዎች ከተሳሳቱ ደንበኛው በአንድ ነገር አልረካም ማለት ነው ። በከፊል እስማማለሁ: ከሁሉም በላይ, ሁሉም ነገር ለእሱ የሚስማማ ከሆነ, ለምን ተወው? በተመሳሳይ ጊዜ እኛ እና አንድ ተወዳዳሪ አንድ አይነት ነገር እንሸጣለን ፣ በግምት በተመሳሳይ ዋጋ ፣ እና አቅራቢው ማን እንደሚሆን ለደንበኛው ምንም ችግር የለውም ፣ የተፎካካሪው እንቅስቃሴ ደንበኛው እንዲሄድ የሚያደርገው ከዚያ በኋላ ነው. ወይም ስለ ደንበኛው ለተወሰነ ጊዜ የረሳንበት ሁኔታ, ተፎካካሪው እሱን ለመጥለፍ እድሉ አለው. እዚህ ስለ ደንበኛው የድሮውን ዘይቤ ማስታወስ እፈልጋለሁ: ደንበኛው ጥሬ ገንዘብ ላም ነው, እና እጃችንን ከጡት ላይ ካነሳን, ሌላ እጅ እዚያ በፍጥነት ይታያል. ይኸውም የተፎካካሪ (የሌላ እጅ) ገጽታ እርስዎን ለመተው ምክንያት እንጂ ደንበኛው ባንተ ላይ አለመርካት አልነበረም።

እያንዳንዱን የምክንያት ቡድኖች እንመርምር እና "እንዴት መመለስ?" የሚለውን ጥያቄ እንመልስ, ማለትም. ለመመለስ ስለሚያስፈልጉት እርምጃዎች እንነጋገር።

በተወዳዳሪዎች ተግባራት ምክንያት ደንበኛ ቀርቷል።

ከላይ እንደተጠቀሰው, ይህ በተወዳዳሪው ኩባንያ ሰራተኞች እንቅስቃሴ ምክንያት ነው. እና እዚህ, የሄደውን ለመመለስ ስልተ ቀመር ብቻ ሳይሆን መውጣትን ለመከላከል የሚረዱ መሳሪያዎችም አስፈላጊ ነው.

አልጎሪዝምን መመለስ

1. የመልቀቂያ ምክንያቶች ትንተና

ተፎካካሪዎች ምን "እንደነካው" መረዳት አስፈላጊ ነው. ምናልባት እነርሱ "ምት ላይ አንድ ጣት ጠብቄአለሁ" እና ብቻ በትንሹ በሐሳብህ ውስጥ ከፊትህ ነበሩ; ምናልባት ደንበኛው ከማን እንደሚገዛ አይጨነቅም; ምናልባት የሌላ ኩባንያ ልዩ ባለሙያ ከእርስዎ የበለጠ ጽናት ነበረው ፣ ወይም ምናልባት እሱ በግንኙነት ውስጥ የበለጠ አስደሳች ነው ። ወይም ደንበኛው የተሻሉ ሁኔታዎች ቀርቦ ነበር (የኋለኛው ከሆነ - ከዚህ በታች ይመልከቱ "ደንበኞች በምርትዎ / አገልግሎትዎ ያልረኩ ፣ የአገልግሎት ጥራት") ።

ምክንያቱን እንዴት ማወቅ ይቻላል? በጣም ቀላሉ አማራጭ መጠየቅ ነው.

ደንበኛ፡- "ሌላ ኩባንያ መረጥን..."

የሽያጭ ሃላፊ: "ንገረኝ በምን ምክንያቶች?"ወይም "እኛን እንድትመርጡን በስጦታው ላይ ምን መለወጥ አለብን?"

በእርግጥ ግራ መጋባት እና በደንበኛው ኩባንያ ውስጥ በሶስተኛ ወገኖች በኩል ለመልቀቅ ምክንያት ማግኘት ይችላሉ ። እና እንደዚህ አይነት አማራጭ ይቻላል, ሆኖም ግን, ብዙ ጊዜ ረዘም ያለ ጊዜ (ከደንበኛው ኩባንያ ከሌሎች ሰራተኞች ጋር ከተመሠረቱ ግንኙነቶች በስተቀር).

በዚህ ደረጃ ላይ ብዙውን ጊዜ በልዩ ባለሙያዎች የሚደረገው ስህተት የደንበኛውን ምክንያት ማሰብ ነው. የምድቡን ሃሳቦች ወደ ጎን ለመተው ሞክር "ምናልባት የተተወው ምክንያቱም ..."፣ "ከሌሎች ጋር መስራት የጀመርኩት በ ..." ይመስለኛል እና ለመልቀቅ ትክክለኛውን ምክንያት ያግኙ።

2. ምክንያቱን በማወቅ, ለመመለስ የእርምጃዎች ስልተ ቀመር እናዘጋጃለን

ለምሳሌ, ለመልቀቅ ምክንያቱ የተፎካካሪው ጽናት ከሆነ, የእርስዎ ተግባር ከዚህ ደንበኛ ጋር ያለውን የግንኙነት ብዛት ማቀድ እና በእቅዱ ላይ መጣበቅ ነው. ከእቅዱ መውጣት የሚቻለው የእውቂያዎችን ቁጥር ለመጨመር ብቻ ነው።

ምክንያቱ “ከሌላ ኩባንያ የመጣ ልዩ ሰው መገናኘት የበለጠ አስደሳች ነው” ከሆነ፣ የእርስዎ ድርጊት፡ ለደንበኛው ለመለወጥ ፈቃደኛ መሆኑን ያሳዩ (ለምሳሌ፡- ከደንበኞቻችን አዎንታዊ ግብረመልስ እና ገንቢ ትችቶችን መስማት አስፈላጊ ነው, ይህም ኩባንያው አንድ እርምጃ ወደፊት እንዲወስድ ይረዳዋል.) እና ምን መለወጥ እንዳለበት ጥያቄ ይጠይቁ ( በትክክል መለወጥ ያለብኝን ነገር ማብራራት ትችላለህ?). አንድ የሥራ ባልደረባዎ ደንበኛውን ይመልሳል, እና እርስዎ አይደሉም. ይህ አማራጭ ጥያቄውን ይለውጠዋል "በኩባንያዎቻችን መካከል ሥራ ሲገነቡ ምኞቶችዎ ምንድ ናቸው?"

የመጨረሻውን ምሳሌ በማዳበር አንድ ሰው በአንድ ወይም በሌላ ምክንያት ከአንድ የተወሰነ ደንበኛ ጋር የሰራተኞች እጥረት የተለየ ምክንያት ማስቀመጥ ይችላል-ስንፍና ፣ ፈቃደኛ አለመሆን ፣ የገጸ-ባህሪያት አለመቻቻል ፣ ወዘተ. መፍትሄው ስፔሻሊስቱን መቀየር ነው. ማቃጠል አስፈላጊ አይደለም, የደንበኛውን መሠረት ማወዛወዝ ይቻላል, ማለትም. ደንበኛው ወደ ሌላ ስፔሻሊስት ያስተላልፉ.

3. በቀድሞው ደረጃ የተዘጋጁትን እርምጃዎች እንተገብራለን

በተወዳዳሪዎች እንቅስቃሴ ምክንያት መውጣትን ለመከላከል የሚረዱ መሳሪያዎች

ላለመታመም አንድ ሰው ይጠነክራል, አንድ ሰው ግንኙነቶችን ይቀንሳል እና አንድ ሰው ይከተባል. አንድ ነገር እነዚህን ሁሉ ሰዎች አንድ ያደርጋል - ያለመታመም ፍላጎት እና ቫይረሱን ለመከላከል እርምጃዎችን መጠቀም። ስለዚህ ከደንበኛው ጋር ነው - ከእሱ ጋር ረጅም ግንኙነትን ለመጠበቅ, በተወዳዳሪ ድርጊቶች ላይ የመከላከያ እርምጃዎች አስፈላጊ ናቸው.

እነዚህ እርምጃዎች እንደሚከተለው ይሆናሉ-

• የተፎካካሪዎችን ድርጊቶች መከላከል;
• የደንበኛ ታማኝነትን መገንባት.

የተፎካካሪዎችን ድርጊት ለመከላከል ምን አይነት መሳሪያዎች መጠቀም ይቻላል?

በድጋሚ ለሁሉም ሰው ግልጽ የሆኑ ዘይቤዎችን እና ምስሎችን እጠቀማለሁ. ከተፎካካሪ ጋር መሥራት እንደ ወታደራዊ እርምጃ ነው። አንድ ግዛት ለጠላት ጥቃት እንዴት ይዘጋጃል? ትክክል ነው - መልመጃዎች! በተመሳሳይ፣ ከተወዳዳሪዎች ጋር ሊደረጉ የሚችሉ “ውጊያዎች” ለሽያጭ ቡድንዎ የሚሰጠው ስልጠና አካል ሆኖ አስቀድሞ ሊቀረጽ ይችላል። እና የንግግር ሞጁሎች እና የደንበኞች ተቃውሞ ምላሾች በተወዳዳሪው "ጥቃት" ውስጥ ተዘጋጅተዋል.

ሁኔታ ከአማካሪ ልምድ.

ደንበኛው ጥያቄውን "በተለወጠው ገበያ ውስጥ እንዴት መሥራት እንደሚቻል? ድሮ ሞኖፖሊስቶች ነበርን አሁን ግን ጥቂት ተጫዋቾች አሉ እና ስፔሻሊስቶች ብቅ እያሉ የሚነሱ ተቃውሞዎችን እንዴት መቋቋም እንደሚችሉ አያውቁም። እርግጥ ነው, በላዩ ላይ ያለው መፍትሄ መያዝ ነው. ነገር ግን ይህንን ምሳሌ የሰጠሁት አዳዲስ ተጫዋቾችን ለመልቀቅ አስቀድሞ መዘጋጀት እና የደንበኞችን ኪሳራ ለመቀነስ እንደሚቻል ለማሳየት ነው። ስለ ተፎካካሪ ኩባንያዎች መፈጠር አለማወቃችሁ አይቀርም።

ማለትም፣ ተወዳዳሪዎች ወደ ገበያ ከመግባታቸው በፊት ስልጠና አስፈላጊ ነበር።

ለድርጅትዎ ታማኝነትን በሚከተሉት መንገዶች መገንባት ይችላሉ-

• የደንበኛው ማነቃቂያ;
• የግል ግንኙነት መመስረት;
• የእንክብካቤ ችግሮችን መፍጠር.

የደንበኛ ማነቃቂያ

ብዙዎቹ ስጦታዎችን እንደ ማቆያ ዘዴ ይጠቀማሉ. እነዚህ የኩባንያ ስጦታዎች ሊሆኑ ይችላሉ. ለምሳሌ አዳዲስ ምርቶች ወይም በጣም የሚፈለግ ምርት/አገልግሎት በመጀመሪያ የሚቀበሉት በመደበኛ ደንበኞች ነው። እና ለቁልፍ ሰዎች የግል ስጦታዎች ሊኖሩ ይችላሉ።

ለምሳሌ

ኩባንያው አቅራቢውን አይለውጥም, ምንም እንኳን በእሱ ላይ እርካታ ባይኖረውም, ምክንያቱም እሱ "ለልደት እና ለሙያዊ በዓላት ለከፍተኛ አመራር ስጦታ ይሰጣል." ባለፈው ዓረፍተ ነገር ውስጥ ያሉት የጥቅስ ምልክቶች ይህ ጥቅስ መሆኑን አፅንዖት ሰጥቻለሁ። ለአብዛኞቹ አንባቢዎች ምንም ያህል እንግዳ ወይም አስቂኝ ቢመስልም, ይህ በቤላሩስ ገበያ ውስጥ የድርጅቶች መስተጋብር እውነተኛ ምሳሌ ነው.

የግል ግንኙነት መመስረት

ጓደኝነትን መገንባት ለተወዳዳሪዎቹ ድርጊት ጥሩ ስሜታዊ እንቅፋት ነው። እውነት ነው ፣ እዚህ አንዳንድ ልዩነቶች አሉ-

1. ሩቅ ከሄዱ እና ደንበኛው ጓደኛ ከሆነ ፣ ብዙ ጊዜ ደንበኛ መሆን ያቆማል ፣ ግን ጓደኛ ብቻ ይቀራል።
2. ሁሉም ሰው ከደንበኞች እና አቅራቢዎች ጋር ጓደኛ መሆን አይችልም, ምክንያቱም. አንዳንድ ሰዎች መጀመሪያ ላይ ያተኮሩት ሥራውን በማጠናቀቅ ላይ እንጂ ግንኙነት መፍጠር ላይ አይደለም። እና በንግድ ውስጥ ወዳጃዊ ግንኙነቶች ለእነሱ እንግዳ ናቸው.

የእንክብካቤ ውስብስብ ነገሮችን መፍጠር

“እንቅፋት” ስናስቀምጥ ደንበኛው ወደ ተፎካካሪ የመልቀቁን ሂደት ውስብስብነት ይገነዘባል ወይም መልቀቅ ለድርጅቱ በጣም ውድ መሆኑን ይገነዘባል። ለምሳሌ አንድ የማኑፋክቸሪንግ ኩባንያ ምርቱን ለማምረት የተወሰኑ አካላትን ይጠቀማል እና በተወዳዳሪ አቅራቢዎች ወደሚቀርበው ተግባር ወደ ተመሳሳይ አካላት የሚደረግ ሽግግር ዘመናዊነትን ፣ የመስመሩን እንደገና ማዋቀር እና ሌሎች የገንዘብ / የጊዜ ኪሳራዎችን ያስከትላል ። ወደ ሌላ ከመሄድ አሁን ካለው አቅራቢ ጋር መተባበርን መቀጠል ይሻላል።

ደንበኞች በምርትዎ/አገልግሎትዎ፣ በአገልግሎትዎ ጥራት፣ ወዘተ.

እንደ ቀደመው ብሎክ፣ መንስኤውን፣ ከምክንያቱ ጋር አብሮ ለመስራት ስልተ ቀመር እና ደንበኞች በእነዚህ ምክንያቶች እንዳይወጡ ለመከላከል የሚረዱ መሳሪያዎችን እንመለከታለን።

ደንበኛው የሄደው ምክንያቱም በምርቱ/አገልግሎቱ አልረካም።

በመጀመሪያ ደረጃ ደንበኛው በትክክል የማይረካው ምን እንደሆነ, በምታቀርቡት ምርት / አገልግሎት ውስጥ ለእሱ የማይስማማውን ነገር መረዳት ያስፈልግዎታል. የዚህን ትዕዛዝ ጥያቄዎችን የምንጠይቀው ምክንያቶቹን ለማብራራት እና በእውነቱ ቅሬታ መኖሩን ለመረዳት ነው። ብዙውን ጊዜ ደንበኞች በአንድ ወይም በሌላ ምክንያት ተወዳዳሪዎችን እንደመረጡ ሊነግሩዎት ሲፈሩ እና ከእርስዎ ጋር ለመስራት ፈቃደኛ ባለመሆናቸው ወደ አእምሮዎ የሚመጣው የመጀመሪያው ነገር የምርት / አገልግሎቱ ጥራት ዝቅተኛ ነው። ምክንያቱ በጣም ሩቅ ከሆነ, ከዚያም የቃል ባልሆኑ ምልክቶች (ድምፅ, ለአፍታ ማቆም, ሌሎች የድምፅ ባህሪያት, ምልክቶች, አቀማመጥ, ወዘተ) በደንበኛው ላይ ለማታለል የሚደረገውን ሙከራ መለየት ይችላል.

ምክንያቱ ተጨባጭ ከሆነ እና የሚያቀርቡት ምርት / አገልግሎት የደንበኛውን መስፈርቶች የማያሟላ ከሆነ, ስለራስዎ ጥሩ ስሜት መተው አለብዎት - በመስክዎ ውስጥ የባለሙያ ስሜት. ያስታውሱ: ለደንበኛዎ ብስጭትዎን በማሳየት, አንዳንዶቹ በሌላ የሚያበሳጭ ሻጭ ላይ የድል ስሜት ይፈጥራሉ, እና አንዳንዶቹ ያዝናሉዎታል. ከደንበኛው የመጨረሻው "አይ" ቢፈጠር እንኳን, ለቀጣይ እውቂያዎች መሰረት እንጥላለን.

ምርት/አገልግሎት ቀይር። ምናልባት ይህ እርስዎ በሆነ ቦታ ከውድድሩ ጀርባ እንደቀሩ እና የሚያቀርቡትን ለማሻሻል እርምጃዎች እንደሚያስፈልግ የሚጠቁም የመጀመሪያው ምልክት ነው፣ እርግጥ ነው፣ ለብዙ አመታት አንድ ምርት ሲገዙ ለጠባቡ የወግ አጥባቂዎች ክፍል ለመስራት ካላቀዱ በስተቀር።

ደንበኛው የሄደው ምክንያቱም በአገልግሎት ጥራት አልረኩም

እዚህ ያለው ዋናው ነጥብ የችግሩ ፈጣን መፍትሄ ነው. ደንበኛው ካልተደሰተ, ደንበኛው, እንዲያውም የከፋው, ቅር ከተሰኘ, ለብዙ አመታት ይህንን ያስታውሰዋል. አሉታዊ ስሜት በጣም ኃይለኛ ነው. ሰዎች ለብዙ አሥርተ ዓመታት ስድብን ያስታውሳሉ. ለምሳሌ ፣ በልጅነት ጊዜ ጉልበተኛ ልጅ ያለማቋረጥ ቢያስቀይምዎት ፣ ይህንን ከ 20 ፣ 30 እና ከ 40 ዓመታት በኋላ እንኳን ያስታውሳሉ። ደንበኛውም እንዲሁ ነው። ብስጭት ካልተሰራ, በነፍስ ጥልቀት ውስጥ ለዓመታት ሊቀመጥ ይችላል.

ስለዚህ ደንበኛው ካልተደሰተ ዋናው ተግባርዎ ምክንያቶቹን ግልጽ ማድረግ እና እነዚህን ምክንያቶች ለማስወገድ አፋጣኝ እርምጃዎችን መውሰድ ብቻ ሳይሆን እንደነዚህ ያሉ ሁኔታዎች እንደገና እንዳይከሰቱ ለመከላከል መሳሪያዎችን ማዘጋጀት ነው. ያስታውሱ: አንድ ደንበኛው ቅሬታውን ሲገልጽ እና ለመለወጥ ፈቃደኛነት ካሳዩ ከ 80% በላይ ደስተኛ ያልሆኑ ደንበኞች ወደ ታማኝ ሰዎች ምድብ ውስጥ ይገባሉ.

ደንበኛው የሄደው ምክንያቱም በአዲሱ የሥራ ደንቦች አልረኩም

ለምሳሌ, በኩባንያዎ እድገት ምክንያት, ከደንበኛው ጋር ያለውን ግንኙነት ስልተ ቀመሮችን እና የንግድ ሂደቶችን ሲቀይሩ ሁኔታዎች አሉ. አንዳንድ ደንበኞች, በእርግጥ, ይህንን አይወዱም, ምክንያቱም. አንድ ደንብ ቀድሞ ነበር, እና አሁን በተለየ መንገድ መስራት አለብን.

የመመለሻ ስልተ ቀመር ቀላል እና በተመሳሳይ ጊዜ ውስብስብ ነው.

አንድ ደንበኛ ከአነስተኛ የማኑፋክቸሪንግ እና የንግድ ድርጅት ጋር የሚተባበርበትን ሁኔታ እናስብ። ደንበኛው በማንኛውም ጊዜ መደወል እና ማዘዝ ይችላል የሚለውን እውነታ ለምዶታል, ምክንያቱም. በግል ስምምነቶች ላይ ከኩባንያው ጋር ያለውን ግንኙነት የሚጠብቅ ልዩ ባለሙያተኛ ትዕዛዙን ወደ ምርት ሂደት ውስጥ ማስገባት እንደሚችል ያውቃል. በተወሰነ የእድገት ደረጃ ላይ የማኑፋክቸሪንግ ኩባንያው የምርት ሂደቱን ለማመቻቸት እና ወጪዎችን ለመቀነስ CRM ን ተግባራዊ ያደርጋል. የሽያጭ ሰው ለደንበኛው ያሳውቃል "አሁን ማመልከቻ ለማስገባት, ክፍያ, ወዘተ የተወሰኑ የጊዜ ገደቦችን ለማሟላት ትዕዛዙን ማሟላት አስፈላጊ ነው, አለበለዚያ ምንም እቃዎች አይኖሩም". ደንበኛው በአዕምሮው ውስጥ የሚያስከትለውን መዘዝ አስከፊ ምስል ይሳሉ: ምንም እቃዎች የሉትም, ይህም ማለት ገዢ የለም, ይህም ማለት ምንም ገንዘብ የለም ማለት ነው ... እና ወደ ምክንያታዊ መደምደሚያ ይመጣል - ሌላ አቅራቢን ለመፈለግ.

የሻጩ ስህተት ምንድን ነው? ስለ ለውጦቹ ለደንበኛው አሳወቀው, እና በኩባንያዎች መካከል ያለውን የግንኙነት ሂደት ለውጦችን "መሸጥ" ነበረበት. ያም ማለት በዚህ ሁኔታ ደንበኛው በጭንቅላቱ ውስጥ አስፈሪ ስዕሎችን እንዳይስል ከሽግግሩ ወደ አዲሱ ደንቦች ጥቅሞቹን ማሳየት አስፈላጊ ነው. ለምሳሌ፣ ለደንበኛ ያለውን ጥቅም የሚያሳይ ሀረግ አንዱ አማራጭ፡- "የ CRM መግቢያ የትዕዛዝዎ አፈፃፀም በምን ደረጃ ላይ እንደሆነ በመስመር ላይ እንዲከታተሉ ያስችልዎታል።"

እና በዚህ ምክንያት ሲሰሩ አንድ ተጨማሪ እጅግ በጣም አስፈላጊ ነጥብ - ከደንበኛው ጋር በሚገናኙበት ጊዜ በአልጎሪዝም ላይ የሚደረጉ ማናቸውም ለውጦች ለደንበኛው አስቀድመው ማሳወቅ አለባቸው, እና ከደንበኞች ጋር በሚገናኙበት ጊዜ በአንዳንድ ኩባንያዎች ውስጥ እንደሚታየው ወደ ኋላ መመለስ የለበትም.

በምርትዎ/በአገልግሎትዎ፣በአገልግሎት ጥራት፣ወዘተ በደንበኞች አለመርካት የተነሳ መልቀቅን የሚከላከሉ መሳሪያዎች።

በምርትዎ / አገልግሎቶ ጉድለት ምክንያት የእንክብካቤ መከላከያ መለኪያው, አዝማሚያዎችን እና የገበያ ፍላጎቶችን የማያቋርጥ ክትትል እና በዚህም ምክንያት የምርት መስመርን ማሳደግ ነው.

ለምሳሌ፣ አብዛኞቹ የልብስ አምራቾች ክልላቸውን በየጊዜው ያዘምኑታል፣ እና አንድ ብርቅዬ አምራች ያለፈውን አመት ምርት ተገቢ ባለመሆኑ በጠረጴዛው ላይ ይለቀዋል።

ለገበያ ምላሽ በመስጠት ብቻ, በዚህ አካባቢ ለተወዳዳሪዎቹ ድርጊቶች በፍጥነት ምላሽ መስጠት እንችላለን.

ደንበኞች በአገልግሎት ጥራት ካልተደሰቱ ፣ ከዚያ መውጫ አንድ መንገድ ብቻ ነው - ከሰራተኞች ጋር ለመስራት። አንድ ሰው በራሱ ስልጠናዎችን ያካሂዳል, አንድ ሰው የሶስተኛ ወገን አማካሪ ኤጀንሲዎችን እና የንግድ ትምህርት ቤቶችን ይስባል, እና አንድ ሰው አዘጋጅቷል (የድርጅት የሽያጭ መጽሐፍ) እና በቀላሉ ለአዳዲስ ሰራተኞች ይደግማል. እርግጥ ነው, መቃወም እና ይህን ማለት ይችላሉ "ዋጋዬ ዝቅተኛ ከሆነ ደንበኛ ይኖረኛል"ምናልባትም ፣ ብዙውን ጊዜ እንደዚህ ያሉ ገዢዎች አንድ ጊዜ ብቻ ናቸው። ከስልጠናዎቹ ተሳታፊዎች ጋር በሚነጋገሩበት ጊዜ, በዚህ ርዕስ ላይ ውይይት ብዙውን ጊዜ ይነሳል, እና ብዙዎች እንዲህ ይላሉ "ገንዘብ ለመቆጠብ በእውነት ከፈለግክ የብልግና አስተሳሰብን አንድ ጊዜ መታገስ ትችላለህ". በተመሳሳይ ጊዜ, በግምት 90% የሚሆኑት የረጅም ጊዜ መስተጋብር ሁኔታ ውስጥ ያሉ ሰዎች ይናገራሉ “ትንሽ ከፍዬ እንደአስፈላጊነቱ ብቀርብ ይሻለኛል። አዎ ፣ እና ሁለት ቃላትን ማገናኘት ከማይችል ሰው ይልቅ ከሠለጠነ ፣ ብቃት ካለው ልዩ ባለሙያ ጋር መገናኘት ሁል ጊዜ ቀላል እና የበለጠ አስደሳች ነው።.

በአዲሱ የሥራ ሕጎች እርካታ ባለማግኘቴ የእንክብካቤ መከላከያ ልኬትን አስቀድሜ ተናግሬያለሁ - ይህ ከአዳዲስ የስራ ህጎች መግቢያ ለደንበኛው ያለውን ጥቅም የሚያሳይ ወቅታዊ መረጃ ነው ።

በዚህ ርዕስ ውስጥ ሌላ አስደሳች ጥያቄ ግራ መጋባት ነው- "ሁሉንም የለቀቁ ደንበኞች መመለስ አስፈላጊ ነው?"

የእኔ አስተያየት "የዋጋ ጉዳይ" ነው, ማለትም. ኩባንያዎ የሚያገኘው ትርፍ. ደንበኛው የተረጋጋ ገቢ ካመጣ, መመለስ ያስፈልግዎታል, ነገር ግን ይህ ደንበኛ በዓመት አንድ ጊዜ ለ "ሶስት kopecks" ከገዛው, "አእምሮን በልቶ" እና በቂ ጊዜ ሲወስድ, ወጪዎችን ማመዛዘን ያስፈልግዎታል. እና ውጤቱ. በአንድ ሚዛን, ደንበኛው የሰጠውን, በሁለተኛው ላይ - ወጪዎችዎን ያስቀምጡ. እና ለምሳሌ ፣ ያሳለፉት ጊዜ እንኳን ከዚህ ደንበኛ ከሚገኘው ትርፍ የበለጠ ዋጋ ያለው ከሆነ መልሱ ግልፅ ነው።

እና በማጠቃለያው ፣ የሸማች ባህሪን ላስታውስዎ-ደንበኛው ከሄደ እና እሱን ለመመለስ ምንም ነገር ካላደረጉ ፣ ደንበኛው በዚህ ላይ ያለው አመለካከት በግምት የሚከተለው መሆኑን ይወቁ። "ስለዚህ በጣም ያስፈልገኝ ነበር ..."እነዚያ። ለእኛ ያለውን ታማኝነት ዝቅ አድርገን እንቆጥረዋለን። በተጨማሪም, ማንኛውም ደንበኛ ስለ እሱ ለሚያውቋቸው, ለጓደኞቹ, ለሥራ ባልደረቦቹ መንገር ይችላል. እና የተገላቢጦሽ ሁኔታ: እርምጃዎች ከተወሰዱ, በደንበኛው ውስጥ ለእኛ ያለውን አስፈላጊነት ስሜት እንፈጥራለን. እና ይህ በገበያ ውስጥ የኩባንያዎ መልካም ስም ነው ...