የቀዝቃዛ ጥሪ ቴክኖሎጂ የስልክ ንግግሮች ቃል በቃል ሁኔታ። የሽያጭ ስክሪፕቶች፡ ቀዝቃዛ ጥሪዎች አብነቶች

የቀዝቃዛ ጥሪዎች በሁለት አፍታዎች ውስጥ ተገቢ ናቸው ፣ ማለትም ፣ ድምጹን በደንብ ከፍ ማድረግ ሲፈልጉ ፣ የሚመጣው ዥረት ለእርስዎ ስለማይስማማ።

ወይም ጨርሶ ፍሰት የለም እና ቀዝቃዛ ጥሪዎች በንግድዎ ውስጥ ደንበኞችን ለመሳብ ብቸኛው በቂ መንገድ ተብሎ ሊጠራ በሚችልበት ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላሉ።

ያም ሆነ ይህ, በጥሩ ሁኔታ ለመስራት, ለሥልጠና አስተዳዳሪዎች ፓውንድ ገንዘብ ማዋል ያስፈልግዎታል, እነሱም ኮከብ ሊሆኑ እና በዚህ ምክንያት ሊሄዱ ይችላሉ.

ወይም ቀዝቃዛ የጥሪ ስክሪፕት ብቻ ይፃፉ፣ በዚህ መሰረት ማንኛውም አዲስ መጤ በድርጅትዎ ውስጥ ልምድ እንዳለው ይሸጣል።

ጠቅላላ እውቀት

ለቅዝቃዛ ጥሪዎች ደንበኛው እርስዎን እየጠበቀ አለመሆኑ እና በአረፍተ ነገሮች እና በአቀራረብ ላይ ከፍተኛ ጥንቃቄ ማድረግ እንዳለቦት የተለመደ ነው።

ያልተሳካ ውይይት መሳብ ብቻ ሳይሆን ማስፈራራትም ስለሚችል, እንደ ኩባንያ ስለእርስዎ መጥፎ አስተያየት ይፍጠሩ. እና በሽቦው መጨረሻ ላይ "ቢፕ-ቢፕ-ቢፕ ..." ይሰማሉ.

ደንበኛው አስቀድሞ ለድርጅትዎ ወይም ለምርትዎ ፍላጎት ሲኖረው ስለ ገቢ ጥሪ ምን ማለት አይቻልም። እና በስነ-ልቦና ደረጃ እሱ ራሱ እንደጠራዎት እንጂ እርስዎ እንዳልሆኑ አስፈላጊ ነው። ልዩነቱ ይሰማዎታል?

ስለዚህ የውይይት ስክሪፕትዎን ከመፍጠርዎ በፊት መጀመሪያ ማድረግ ያለብዎት ነገር በሁለት ነገሮች ላይ መወሰን ነው።

1. ውጤት

ደንበኛው ወደ ምን እንደሚያመጣዎት ለራስዎ መወሰን ያስፈልግዎታል. ይህ በጣም አስፈላጊ ነው ፣ ምክንያቱም ሁሉም ክርክሮች የሚፈልጉትን በጥንቃቄ ፍንጭ መስጠት አለባቸው እንጂ ውይይቱ እንዴት እንደሚሄድ አይደለም።

እና በአብዛኛዎቹ ሽያጮች ላይ ያለው ችግር በውስጡ አለ። ሶስት እንደዚህ ያሉ ግቦች በግምት ሊለያዩ ይችላሉ-

የስብሰባ ቀጠሮ;
ሲፒ መላክ;
በስልክ ሽያጭ.

ውጤቱ የሚመረጠው ደንበኛው ምን ያህል ሞቃት እንደሆነ እና ምርትዎን ወይም አገልግሎትዎን ለመግዛት ውሳኔ ለማድረግ ምን ያህል ቀላል እንደሆነ ላይ በመመርኮዝ ነው። እና ከላይ ወደ ታች እንሸጋገራለን.

ያም ማለት ሁሉም ነገር የተወሳሰበ ከሆነ በስብሰባ ላይ እንስማማለን, ሁሉም ነገር ጥሩ ከሆነ, ከዚያም ጥቅስ እንልካለን, ሁሉም ነገር ቀላል ከሆነ, ወዲያውኑ ለሽያጭ እንዘጋዋለን.

አስፈላጊ.የቀዝቃዛ ጥሪ ስልተ ቀመር በመጨረሻው ግብ ላይ ይወሰናል.

ሁኔታውን በዓይነ ሕሊናህ እናስብ፡ የደን መሣሪያዎችን ለብዙ አሥር ሚሊዮኖች እየሸጥን ነው፣ ወዲያውኑ ለመሸጥ መሞከሩ ምክንያታዊ ይሆናል?

በጭራሽ. በመጀመሪያ ቢያንስ መገናኘት ያስፈልግዎታል. እና የአታሚ ጥገናን የምንሸጥ ከሆነ, በዚህ ጉዳይ ላይ በመጀመሪያ ቅናሽ መላክ የበለጠ ምክንያታዊ ይሆናል, እና ከዚያ ለግዢ ወይም ለስብሰባ ብቻ ይጫኑ. እርግጠኛ ነኝ ሃሳቡን እንደገባህ እርግጠኛ ነኝ።

2. አጋጣሚ

እንዲሁም ለስልክ ጥሪዎች ምክንያት መወሰን ያስፈልግዎታል. ውጤቱ ሽያጭ ከሆነ ወይም የንግድ አቅርቦት መላክ, ሁሉም ነገር ቀላል ነው, ዋናው ምክንያትዎ የደንበኛውን ችግር ለመፍታት ወይም የተሻሉ ሁኔታዎችን ለማቅረብ ነው.

ስንገናኝ ግን ነገሮች ይለያያሉ። ምክንያቶቹ የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ, እንዲሁም የውይይቱ ስክሪፕቶች እራሳቸው ናቸው. እና ጥቂት ምሳሌዎች እነሆ፡-

ኦዲት ማካሄድ;
አንድ ነጻ ዘዴን ተግባራዊ ማድረግ;
ምርመራዎችን ማካሄድ;
በልዩ ሁኔታዎች ላይ ይስማሙ;
ነፃ ናሙና አውጡ።

በሐሳብ ደረጃ፣ የንግድ አቅርቦትን በሚልኩበት ጊዜ እንኳን፣ ምክንያቱን ማምጣት ያስፈልግዎታል፣ ምክንያቱም ይህ በሁሉም ሀረጎችዎ ውስጥ ይረዳዎታል።

ቀጥሎ ምን አለ?

በሁኔታው ላይ ከወሰንን በኋላ፣ የኛን የመጀመሪያ መረጃ ወስደን የቀዝቃዛ ጥሪ ስክሪፕት መፃፍ እንጀምራለን።

እኛ ጸሃፊ, አስተዳዳሪ ወይም ሌላው ቀርቶ የልብስ ክፍል ረዳት ሊሆን ይችላል blocker ያለውን ምንባብ እንጀምራለን.

እና የእኛን ልምድ እናምናለን, ለአብዛኞቹ ኩባንያዎች ይህ ደረጃ - በቴሌፎን ንግግሮች ውስጥ ፀሐፊውን ለማለፍ, እና በአጠቃላይ ስልተ ቀመር ውስጥ በጣም አስቸጋሪ ይሆናል.

ግን የገዳጁን ምንባብ በሌላ የተለየ ጽሑፍ ውስጥ በዝርዝር እንሸፍናለን ፣ እኔ ማለት የምፈልገው ብቸኛው ነገር አሁን “ከዳይሬክተሩ ጋር በትብብር አግኙኝ…” የሚታወቀው ስሪት አሁን አይሰራም።

እኛ ቀድሞውኑ ከ 29,000 ሰዎች በላይ ነን።
ማዞር

መጀመሪያ ስንጀምር የፈጠርነው የቀዝቃዛ ጥሪ ስልተ ቀመር በሁሉም ሁኔታዎች ተስማሚ እንደሚሆን እርግጠኞች ነበርን።

ልምድ ግን ተቃራኒውን አሳይቷል። የእኛ የስልክ ሽያጭ ስክሪፕት ምንም እንኳን በጥሩ ሁኔታ የሚሰራ ቢሆንም ሁልጊዜ ወደ ውጤት አይመራም። እና ይሄ ሁሉ ከደንበኛው ሉል ጋር የተገናኘ ነው.

አስፈላጊ.የደንበኛው ሉል ተወዳዳሪ ካልሆነ እና ሌሎች ኩባንያዎች በተግባር ቀዝቃዛ ጥሪዎችን የማይጠቀሙ ከሆነ የዘውጉን ክላሲኮች መጠቀም ይችላሉ።

ምስሉ ውስብስብ ከሆነ, የራሱ የሆነ ልዩነት ያለው እና በተመሳሳይ ጊዜ በጣም ተወዳዳሪ ከሆነ, ስክሪፕቱን, አወቃቀሩን, ሀረጎችን, ምክንያቶችን, ቅደም ተከተሎችን በመቀየር የበለጠ ውስብስብ የሆኑ ግቤቶችን ማምጣት አለብዎት.

ስለዚህ, የእርስዎን ቀዝቃዛ ጥሪ ስልተ-ቀመር ሲያዘጋጁ ይህንን እውነታ ግምት ውስጥ ማስገባትዎን ያረጋግጡ.

በመጨረሻው አንቀፅ ላይ "ሁሉም ነገር ግላዊ ነው" በሚለው ፅሁፉን ማጠናቀቅ የተቻለ ይመስላል። ግን ያኔ እኛ አይደለንም ነበር።

ስለዚህ, አሁን በጣም ውጤታማ እና ደረጃውን የጠበቀ ስልተ ቀመር እንመለከታለን, ይህም በከፊል እንደ ስክሪፕት አብነት ሊሰየም ይችላል. ይህ አብነት ሰባት ደረጃዎችን ያቀፈ ነው፡-

ሰላምታ;
ራስን ማቅረቢያ;
የጥሪው + አቅርቦት ዓላማ ስያሜ;
ጥያቄዎችን መጠየቅ;
ለ "ውጤት" ያቅርቡ;
ውይይት መዝጋት።

የደረጃዎች ቅደም ተከተል ከመጀመሪያው እስከ መጨረሻው ድረስ በጥብቅ ይታያል. ሊንቀሳቀስ የሚችለው ብቸኛው ነገር የተቃውሞዎች እድገት ነው, ወይም አሁንም በቀላል ስሪት ሰበብ ይባላሉ.

እንዲሁም፣ እዚህ ያልሆነው FAQ ብሎክ (በተደጋጋሚ የሚጠየቁ ጥያቄዎች) በተጨማሪም በንግግሩ ወቅት በየጊዜው ይታያል።

ለቅዝቃዛ ሽያጭ ወይም ለጥሪ ሁኔታ ሲፈጠር ዋናው ተግባር ደንበኛው እርስዎ የሚመሩበትን ዋሻ ለመልቀቅ እድሉ እንደሌለው ማረጋገጥ ነው።

አትሄድም!

እሱ "ከመንጠቆው ከተዘለለ" ወደ ማንኛውም አቅጣጫ መሄድ ይችላል, ሁሉም የእርስዎ መዋቅር እና ሀረጎች በድንጋይ ላይ እንደ ማዕበል ይሰበራሉ.

የስክሪፕት መዋቅር

ከመጀመራችን በፊት, ሌላ በጣም አስፈላጊ ሀሳብ ማስተላለፍ እፈልጋለሁ - በ b2b እና b2c ክፍሎች ውስጥ ያለው የሽያጭ መዋቅር በጣም የተለያየ ነው. KA-R-DI-NA-L-አይ!

ያም ማለት ለአንድ ኩባንያ ወይም ኩባንያን የሚወክል ሰው ጥሪ ወደ ግለሰብ ከመደወል በመሠረቱ የተለየ ነው.

ይህ ጽሑፍ በ b2b ሽያጭ ላይ ያተኮረ ነው። ለ b2c ክፍል ስክሪፕት ከፈለጉ በዚህ እና በሌሎች ጽሑፎቻችን ውስጥ ሊያገኟቸው የሚችሏቸውን የተለያዩ መፍትሄዎች ጥምረት ይጠቀሙ።

ስለዚህ, ከዚህ በታች ቀዝቃዛ ጥሪ የሽያጭ ስክሪፕት ምን ማካተት እንዳለበት እንመረምራለን.

1. ሰላምታ

በፍጥነት ማለፍ እና ወደሚቀጥለው ደረጃ መሄድ የሚችሉት ቀላሉ ብሎክ። ሆኖም ግን. በውይይቱ መጀመሪያ ላይ እኛ እንደ ትህትና ሰዎች “እንደምን አደሩ ስቴፓን ፓቭሎቪች” እንላለን።

እና ከዚያ በኋላ ደንበኛው እርስዎን እያዳመጠ እና እየሰማ መሆኑን ለማረጋገጥ ለቆጣሪ ሰላምታ ቆም ብለሽ እንድትጠብቅ እመክራለሁ።

የደንበኛውን ስም እንናገራለን ። የውሳኔ ሰጪውን አስቀድሞ ማረጋገጥ በጣም አስፈላጊ ነው, ወይም ቢያንስ ስሙን ከአገዳው ያግኙ.

ስለዚህ ፣ ዳይሬክተሩ ከአሁን በኋላ ፊት የሌለው ገጸ ባህሪ አይደለም ፣ ግን ስም ያለው ሰው ፣ ይህ ማለት በመጀመሪያ ፣ እሱ በአንተ ላይ ያተኩራል ፣ ሁለተኛም ፣ በሙሉ ሀረግህ ትላለህ: - “ስለ አንተ ሁሉንም ነገር አውቃለሁ ፣ እኔ ነኝ ተዘጋጅቷል. እና ኑድል በጆሮዬ ላይ ማንጠልጠል አያስፈልገኝም።

2. ራስን ማቅረቢያ

ከሰላምታ በኋላ ማን እንደሆንክ እና ከየት እንደሆንክ መናገር አለብህ። ከዚህም በላይ ከየት እንደመጡ በተለያየ መንገድ መናገር ይችላሉ, ለእርስዎ ምሳሌዎች እዚህ አሉ.

ተክል "Ingetrik";
የባቡር ማምረቻ ፋብሪካ "Ingetrik".

እንደምታየው, በመጀመሪያው ሁኔታ, ሆን ብዬ የኩባንያውን ሉል አልከፍትም, በሁለተኛው ውስጥ ሁሉንም ካርዶች በአንድ ጊዜ እከፍታለሁ, ይህ ውጤታማነት እንደሚጨምር በማወቅ.

የመጀመሪያውን ጉዳይ የምንጠቀመው የእንቅስቃሴ መስክ መጀመሪያ ላይ አሉታዊ ነገር ሲፈጥር ነው (እያንዳንዱ መስክ የራሱ የማቆሚያ ኩባንያዎች ዝርዝር አለው)።

“አሁን ማውራት ለእርስዎ ምቹ ነው?” የሚለው ተግባር ፣ ሁል ጊዜ እሱን መጠቀም አስፈላጊ አይደለም ፣ ምክንያቱም በዚህ ጥያቄ ላይ “የሚፈልጉትን ይናገሩ!” በሚሉት ቃላት መጨነቅ የሚጀምር ደንበኛ ስላለ።

እንግዳ እንደሚመስል አውቃለሁ፣ ግን ያስታውሱ፣ ይህ ቀዝቃዛ ጥሪ ነው፣ እዚህ በተለየ መንገድ መስራት ያስፈልግዎታል። አሁንም የምትጨነቅ ከሆነ, እመኑኝ, ለመናገር በእውነቱ የማይቻል ከሆነ, ውሳኔ ሰጪው በንግግሩ መጀመሪያ ላይ ስለ ጉዳዩ ይነግርዎታል.

እና ከእንደዚህ አይነት ጥያቄ ጋር እራስዎን በአንድ ጉድጓድ ውስጥ ይቀብሩታል, ለቃለ-ምልልሱ እድል በመስጠት "አይ, አይመችም" ለማለት እና ስልኩን ይዝጉ.

PTYSHCH! በቦታው ላይ!

3. የጥሪው ዓላማ ስያሜ

በዚህ ሁኔታ ለደንበኛው ለምን እንደሚደውሉ መንገር ምክንያታዊ ይሆናል, ምክንያቱም ምክንያቱን ሳይገልጹ ጥያቄዎችን መጠየቅ ከጀመሩ, በአቅጣጫዎ ምንም ደስ የሚል ነገር መስማት አይችሉም.

እንደገና ፣ በስልኮ ላይ የተለያዩ አሉ ፣ እነሱም ፣ የጥሪውን ዓላማ በመግለፅ ፣ ማንኛውም ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል ፣ ብዙዎቹም አሉ ፣ አሁን ሶስት አማራጮችን እናጠናለን-

የ"እኛ-አንተ" ቴክኒክ አላማው በአንተ መካከል ያለውን ግንኙነት ለደንበኛው ለማሳየት ነው፡-

ምሳሌ: - Ekaterina Dmitrievna, የእርስዎ ኩባንያ ድግሶችን በማዘጋጀት ላይ የተሰማራ ነው, እና እኛ ደንበኞችን ወደ ምግብ ቤቶች እና ካፌዎች በመሳብ ላይ ብቻ ነው. ለዛ ነው ወደ ______ የምደውለው...
ቴክኒክ "በግንባሩ ውስጥ" የሚፈልጉትን በቀጥታ እና ያለ ማታለያ ለደንበኛው ከመናገር የበለጠ ምን ሊሆን ይችላል? ነገር ግን በዚህ ጉዳይ ላይ ወዲያውኑ እንደ "አስፈላጊ አይደለም", "ፍላጎት የለኝም", "ከሌሎች ጋር እንሰራለን", ይህም 100% የሚሆነውን ሰበብ ይዘጋጁ.

ምሳሌ: - ቬሮኒካ ቪክቶሮቭና, በኩባንያዎች ውስጥ ኮምፒተሮችን እያገለገልን ነው እና ከእርስዎ ጋር መስራት መጀመር እንፈልጋለን. እንዴት ማድረግ እንችላለን?
ቴክኒክ "አስተዋይ ነው?" ውሳኔ ሰጪው እንደ ደንበኛ ለርስዎ ተስማሚ መሆኑን ወይም እንዳልሆነ ማረጋገጥ ሲፈልጉ ይህ አካሄድ በጣም ጠቃሚ ነው።
ለምሳሌ በወር ከ 3,000 በላይ ሰነዶችን ከሚያትሙ ኩባንያዎች ጋር ብቻ የሚሰሩ ከሆነ.

ምሳሌ: - Egor Alexandrovich, በከንቱ ስብሰባ ላይ ላለመጫን እና ጊዜዎን ለመቆጠብ, እባክዎን ይንገሩኝ, በወር ከ 3,000 በላይ ሰነዶችን ያትማሉ?

4. ጥያቄዎችን መጠየቅ

ለመላክ ከዘጉ፣ የሚፈልጉትን ለመላክ ጥቂት ግልጽ ጥያቄዎችን መጠየቅ ብቻ ያስፈልግዎታል።

ስብሰባ ወይም ኦዲት እያዘጋጁ ከሆነ፣ በጥያቄ ውስጥ ያሉት ጥያቄዎች (ስለ ትዕዛዞቹ ይቅርታ) የትኩረት አቅጣጫን ብቻ ሊቀይሩ እና ከርዕሱ ሊዘናጉ ይችላሉ። ግን እንደገና, ሁሉም ነገር ግለሰብ ነው.

ምሳሌ: - ለእርስዎ የሚስማማውን አቅርቦት በትክክል ለመላክ እባክዎን ጥቂት ጥያቄዎችን ብቻ ይመልሱ።

ቀዝቃዛ ጥሪ ደንበኛው እርስዎን በማይጠብቅበት ጊዜ መሆኑን ስለረሳነው ከሶስት በላይ ጥያቄዎችን መጠየቅ ጥሩ ነው ፣ ስለሆነም ይህንን ጊዜ በጥሩ ሁኔታ መሥራት እና ሁሉንም የሚገልጡ እንደዚህ ያሉ ኃይለኛ ጥያቄዎችን መፍጠር ያስፈልግዎታል ። ፍላጎቶች.

በእርግጠኝነት እርስዎ የሚነግሩዎት አማራጭ አለ "ጥያቄዎች አያስፈልገኝም. ወዲያውኑ ሲፒውን ይላኩ።

እና ከዚያ የውሉ ቦታዎችን ከመቀየር መጠኑ አይቀየርም ፣ እና ፍላጎቶቹ ይጠናል 😉

5. ለ"ውጤት" ያቅርቡ

በቀደሙት ክፍሎች ወደ ቀጣዩ ደረጃ ለመሸጋገር የተለያዩ ምክንያቶችን (ስብሰባ / ሲፒ / ኦዲት, ወዘተ) አስቀድመን ተወያይተናል.

ነገር ግን፣ በስልክ እየሸጡ ከሆነ፣ ከጥያቄዎቹ በኋላ ለደንበኛው የሆነ ነገር ማቅረብ እንዳለቦት፣ በእርግጥ እሱ አስቀድሞ ስልኩን ካልዘጋው በስተቀር ምክንያታዊ ይሆናል። እና ከዚያ በአጋጣሚ ዝጋ።

ለምን እንዲህ እላለሁ? ምክንያቱም ምርትዎ በጅምላ ጥቅም ላይ ካልዋለ እና ብዙ መቶ ሩብሎች የማይከፍል ከሆነ ከመጀመሪያው ጥሪ ለደንበኛው መሸጥ በጣም ከባድ ነው. ግን ልብ በሉ የማይቻል ነው አላልኩም 😉

ምሳሌ፡ - ፒተር ኒኪቲች፣ በመልሶቻችሁ መሰረት፣ s____ ለእርስዎ ፍጹም ነው። ስለዚህ ወዲያውኑ ስብሰባ ላይ ላለመጫን እና ጊዜዎን ላለመቆጠብ, እንደሚከተለው እንዲቀጥል ሀሳብ አቀርባለሁ.

አንድ ቅናሽ በኢሜል እልክልዎታለሁ, እና ነገ ከሰአት በኋላ እንደገና ደውዬ ውሳኔውን ግልጽ አደርጋለሁ. ፍላጎት ካለ, ከዚያ መስራት እንጀምራለን, ከሌለ, በዚህ ጊዜ አይደለም. ደብዳቤ እጽፋለሁ.

እኛ እንሾልፋለን, ዋናው ነገር መፍራት አይደለም

6. ተቃውሞዎችን ማስተናገድ

እነዚህን ሐረጎች "ፍላጎት የለኝም", "ውድ" ወይም "" እንዴት አገኟቸው. ገባኝ እና ያለ እነርሱ የትም የለም። ነበሩ፣ አሉ እና ይሆናሉ።

ስለዚህ፣ የእርስዎ የሽያጭ ስክሪፕቶች ሥራ አስኪያጁ ለሚነሱ ተቃውሞዎች ሁሉ መልስ የሚያገኝበት የተቃውሞ ማቀናበሪያ ብሎክ መያዝ አለበት። በእኛ ኩባንያ ውስጥ, የሽያጭ ስክሪፕቶችን ሲሸጡ ብቻ (የሚገርም ይመስላል, አውቃለሁ) እስከ 17 ያህሉ አሉ.

አንዳንድ ጓዶች እንደሚሉት፣ ተቃውሞዎች የሚከሰቱት ያለፉት ደረጃዎች በጥሩ ሁኔታ ካልተከናወኑ ብቻ ነው።

እኛ በመሠረቱ በዚህ አንስማማም, ምክንያቱም ተቃውሞዎች ለማንኛውም ምርት አስተማማኝነት, አስተማማኝነት, ታማኝነት ተፈጥሯዊ ፈተና ናቸው ብለን እናምናለን. ልክ በመካከለኛው ዘመን ሰዎች የውሸት አለመሆኑን ለማረጋገጥ በጥርስ አንድ ሳንቲም ሞክረው ነበር።

እንዲሁም ይህ ደረጃ በማንኛውም ደረጃ ላይ ሊታይ ስለሚችል በጣም በጥርጣሬ ስድስተኛው ተብሎ ሊጠራ ይችላል።

እና መልስ ሳይሰጥዎ ላለመተው, ተቃውሞዎችን ለመስራት ስለ ዓለም አቀፋዊ ቀመር እነግርዎታለሁ. ይህን ይመስላል።

ከደንበኛው ጋር ይስማሙ ልክ ነህ፣ እኛ በገበያ ላይ በጣም ርካሹ ኩባንያ ልንባል አንችልም።);
ሽግግር ያድርጉ ( ለዛ ነው);
ክርክር/አማራጭ ( ሁለት ጊዜ መክፈል ከማይፈልጉ ጋር እንሰራለን.);
ጥያቄ / ጥሪ ( በነገራችን ላይ የወሩ ግምታዊ ጥራዞች አስቀድመው ወስነዋል?).

እርግጥ ነው, ማንኛውንም ሐረግ በቅንፍ ውስጥ በእራስዎ መተካት ይችላሉ. ዋናው ነገር በአንደኛው ነጥብ የተረጋገጠው በተመሳሳይ ሁኔታ ውስጥ መሆን አለበት.

7. ውይይቱን መዝጋት

ከደንበኛ ጋር ሲነጋገሩ እዚህ ደረጃ ላይ ከደረሱ ድል ማለት ይችላሉ. ስለዚህ የስልክዎ የሽያጭ ስክሪፕት ሁሉንም ስራዎች አረጋግጧል.

ነገር ግን በቀጥታ መላክ ስለሚያሳፍራቸው አንተ ብቻ ከኋላ ከሆንክ ጠላቶቹ ባቀረቡት ነገር ሁሉ ተስማምተዋል።

በዚህ ጉዳይ ላይ በእርግጥ, በሚቀጥለው ደረጃ ላይ ችግሮች ሊኖሩ ይችላሉ, ነገር ግን አደጋዎችን ለመቀነስ, በውይይቱ መጨረሻ ላይ ውጤቱን ማስተካከል እና በሚቀጥለው ደረጃ ላይ መስማማትዎን እርግጠኛ ይሁኑ. ከዚህ በፊት ይህን አድርጓል.

ምሳሌ: - ኒኪታ አንድሬቪች, ነገ በ 13.00 የእኛ የ s____ ልዩ ባለሙያተኛ ወደ እርስዎ ይመጣል, እና ከእሱ ጋር በ s____ ላይ የበለጠ ይስማማሉ.

ስለ ዋናው በአጭሩ

ይኼው ነው. ምንም እንኳን አይደለም. ከዚያ 100% የሚሰራ ቀዝቃዛ የጥሪ ስክሪፕት ለመፍጠር በሺዎች የሚቆጠሩ ሙከራዎችን ማካሄድ ያስፈልግዎታል።

ለዚያም ነው ሁልጊዜ ስክሪፕቶችን ሲያዘጋጁ የደንበኝነት ተመዝጋቢዎችን ማስተካከያዎች የምንሰጠው, ምክንያቱም ለፍጽምና ምንም ገደብ እንደሌለ ስለምናውቅ እና በግለሰብ ደረጃ የተጻፈ ዝግጁ የሆነ የቀዝቃዛ ጥሪ ስክሪፕት ሁልጊዜ አስፈላጊ የሆኑትን አመልካቾች ወዲያውኑ አያሳይም.

ሲፒ ወይም ስብሰባ ከላኩ በኋላ ለስልክ ጥሪዎች ስክሪፕቶችን ማቅረብ አለቦት።

ለእኛ በግላችን ይህ የቀዝቃዛ ጥሪ ዋና አካል ነው። ስለዚህ, በዋጋው ውስጥም ተካትቷል እና በጣም የሚያስደስት ነገር አንዳንድ ጊዜ ከመጀመሪያው ጥሪ እንኳን ብዙ ጊዜ ይበልጣል.

በዚህ ጽሁፍ በተለይ የስክሪፕቱን አፈጣጠር በፍጻሜው እንዴት እንደሚመስል ከማየት አንፃር አልነካም። ይህ የተለየ፣ ትልቅ ርዕስ ነው፣ እሱም ለተለየ ጽሑፍ የተዘጋጀ።

ቃል፣ ኤክሴል፣ ወይም ምናልባት የሽያጭ ስክሪፕት ዲዛይነር? ለራስዎ ይምረጡ, ለዚህ ጽሑፉን ያንብቡ.

አንድ ሰው ይወዳቸዋል, እና አንድ ሰው በጣም ይጠላል.

በተመሳሳይ ጊዜ, x በወግ አጥባቂ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ያሉ የቀዝቃዛ ጥሪዎች አዳዲስ ደንበኞችን እና ደንበኞችን ለማግኘት በጣም ጥሩ ከሆኑ መንገዶች ውስጥ አንዱ ሆነው ይቆያሉ።

በስልክ ላይ ልምድ ያለው ሥራ አስኪያጅ እንኳን በስልክ ጥሪ ወቅት አንዳንድ ጭንቀት ያጋጥመዋል. ነገር ግን ሁሉም ልምዶች ከቀዝቃዛ ጥሪ በኋላ ሽያጩን በመዝጋት ከውስጣዊ ደስታ እና ደስታ ከሚከፈለው በላይ ናቸው።

በዚህ ሁኔታ ሁሉም ነገር የሚከናወነው በሚታወቀው የተፈጥሮ ህግ መሰረት ነው-አንድ ነገር ለመቀበል በመጀመሪያ መስጠት አለብዎት. የንግድ ስኬት ለማዳበር የእርስዎን የግል ስሜት እና ጉልበት ኢንቨስት እያደረጉ ነው።

የመስመር ላይ ግብይት አሁን አዳዲስ መሪዎችን እና አዳዲስ ደንበኞችን በፍጥነት እና ርካሽ ማግኘት ለሚፈልጉ ኩባንያዎች የ"ነባሪ" መሳሪያ እየሆነ ነው።

ቀዝቃዛ ጥሪዎች ባለፉት 10 አመታት ውስጥ የማስተዋወቂያ መሳሪያዎች ታዋቂነት ደረጃ ላይ ቦታቸውን አጥተዋል. ሆኖም፣ ለእርስዎ በትክክል ሲዋቀሩ እጅግ በጣም ትርፋማ የሆነ የግብይት አይነት ሆነው ይቆያሉ።

በዚህ ጽሁፍ በስልክዎ ላይ ምርታማነትን የሚያሻሽሉ 10 መንገዶችን አሳያችኋለሁ። ጽሑፉ በግል ምርምር እና በኔትወርኩ ላይ በሰበሰብኩት ምክር እና በስራዬ ውስጥ መሞከር በቻልኩበት ምክር ላይ የተመሰረተ ነው.

የቀዝቃዛ ጥሪ ዋና ለመሆን እነዚህን ምክሮች ይጠቀሙ እና በእርግጠኝነት ትክክለኛዎቹን ሰዎች እውቂያዎች ይሰበስባሉ እና በጣም ትርፋማ ከሆኑ ገዢዎች ጋር መሥራት ይጀምራሉ።

ከማን ጋር እንደሚሰሩ ይወቁ

በደንበኛዎችዎ ኢንደስትሪ ላይ ወቅታዊ መረጃ ከሌለ በጣም ጥሩ ችሎታ ያለው ሥራ አስኪያጅ እንኳን ውጤት አያመጣም።

ይህን ከዚህ በፊት አላደረግኩም, አሁን ግን ጥንካሬን እና ጉልበትን ለመቆጠብ በጅማሬ ላይ የመቆየት ጥልቅ ስሜት አየሁ. ለቅዝቃዜ ጥሪ በምዘጋጅበት ጊዜ የማደርገው የመጀመሪያው ነገር የመረጥኩትን ኢንዱስትሪ ወይም መስክ መመርመር ነው. ለዚህ እርምጃ በጣም ኢ-ሰብአዊ አማራጭ ሁሉንም ሰው ያለልዩነት ከመውጫው ውስጥ መጥራት ነው።

በውሳኔ ሰጪው ላይ መረጃ ከሌልዎት ( ውሳኔ ሰጪ) ሙሉ ስሙና አቋሙ። በኩባንያው ውስጥ የውሳኔ ሰጪውን ሚና አታውቅም። በመጀመሪያ በተመረጡት ኩባንያዎች ውስጥ መሥራት ለመጠየቅ ካቀዱ ጥያቄዎች ጋር እንዴት እንደሚዛመድ ማወቅ ያስፈልግዎታል.

በመጀመሪያ መረጃ ይሰብስቡ እና በመረጡት የደንበኞች ቡድን ፍላጎት ውስጥ "የመግቢያ ነጥቦችን" ያግኙ። ይህንን ለማድረግ የፍለጋ መጠይቆችን እና ስለ ኢንዱስትሪው መረጃ ከዊኪፔዲያ ፣ ሊንክድኒድ ፣ ፌስቡክ ይጠቀሙ።

በመድረኮች፣ የስራ ክፍት ቦታዎች እና የስራ ፍለጋ ቦታዎች ላይ ከቆመበት ቀጥል፣ በኢንዱስትሪ ዝግጅቶች ላይ የሚደረጉ ውይይቶች እና ደንበኞችዎ ሊሆኑ የሚችሉ ችግሮችን እንዴት እንደሚፈቱ ሌሎች መረጃዎች ላይ ተዛማጅ ልጥፎችን ያግኙ።

የተሰበሰበው መረጃ መሰረታዊ መስፈርቶችን ማሟላት አለበት - በተሰጡት ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ሊናገሩ ያቀዱትን ተመሳሳይ አገልግሎቶችን ወይም እቃዎችን ይጠቀማሉ እና ይገዛሉ ።

ጥሪ ማድረግ ከመጀመርዎ በፊት የፍለጋ ፕሮግራሞችን እንዴት መጠቀም እንደሚችሉ ይወቁ። መጀመሪያ ላይ ለእርስዎ የማይጠቅሙ ብዙ መረጃዎችን ማዋሃድ ለእርስዎ ከባድ ሊሆን ይችላል ወይም ሙሉ በሙሉ አስፈላጊ መረጃ እጥረት ሊያጋጥምዎት ይችላል።

ፍለጋዎን ያጥብቡ፣ ቁልፍ ሀረጎችን + የኢንዱስትሪ ስም ይጠቀሙ። የምርምር ችሎታዎን ያለማቋረጥ ያሻሽሉ።

ለምሳሌ፣ በነዳጅ ዘርፍ ያሉ ኩባንያዎች የንግድ ደብዳቤዎችን በሚያደርጉበት ጊዜ እና ወደ ውጭ ለመላክ ሰነዶችን በሚያዘጋጁበት ጊዜ ከውጪ ቋንቋዎች ትርጉሞችን እንደሚጠቀሙ በእውነት ማመን እፈልጋለሁ። ከዚህ ቀደም ከዚህ ኢንዱስትሪ ጋር አልሰራንም, ግምቶች ብቻ ናቸው.

ስለ ትርጉሞች መረጃ ለመጠየቅ ትክክለኛዎቹን ቁልፍ ቃላት እንዴት መምረጥ ይቻላል? በመጀመሪያ፣ በዚህ አካባቢ የሙሉ ጊዜ ተርጓሚዎችን ለማግኘት እፈልጋለሁ።

ስለ ደረጃቸው ፣ ስለ ብቃታቸው እና ስለ አሰሪዎች መስፈርቶች እንደዚህ ባሉ ጥያቄዎች “የነዳጅ ኩባንያ ተርጓሚ እየፈለገ ነው”፣ “የነዳጅ ኩባንያ ለውጭ ቋንቋ ተርጓሚ ክፍት ቦታ እየፈለገ ነው” የሚል መረጃ በድር ላይ እሰበስባለሁ። እና ከዘይት ኢንዱስትሪ ውስጥ የመልሶች ናሙና እና በርካታ ተርጓሚዎችን ተቀብያለሁ።

ክፍት የስራ ቦታዎችን ተመልክቼ ከቆመበት ቀጥል እና የሙሉ ጊዜ ተርጓሚ በኩባንያው ውስጥ ካሉት ትርጉሞች ጋር የተያያዙ አብዛኛዎቹን ጉዳዮች እንደሚዘጋ አይቻለሁ።

ይህ ማለት ብዙ ስራ አለ እና ከኩባንያ ጋር በውል ከመሥራት ይልቅ የሙሉ ጊዜ አስተርጓሚ መያዝ ይመረጣል. ስለዚህ, የጽሁፍ ትርጉሞችን ወደ ድርጅታችን የማዛወር አስፈላጊነትን በተመለከተ ጥያቄውን መጠየቅ ተገቢ አይደለም. እነሱ ይመልሱልኛል - የሙሉ ጊዜ ተርጓሚ አለን።

ይህ ሁኔታ በተደጋጋሚ ይደገማል እና ያንን አልፈልግም።

ከእንደዚህ አይነት ኩባንያ ጋር ለመጀመር ብቸኛው መንገድ የሙሉ ጊዜ አስተርጓሚ መርዳት ነው, እሱም በከባድ (ወቅታዊ) እንቅስቃሴ ጊዜ ውስጥ መቀጠል አይችልም. ወይም ማነው የዕለት ተዕለት ተግባሩን "ወደ ጎን" ማስተላለፍ የሚችለው.

ይህንን መላምት በመድረኮች ወይም በማህበራዊ አውታረመረቦች ላይ የኢንደስትሪ ተርጓሚዎችን ስለመርዳት አስፈላጊነት በመጠየቅ መሞከር ይችላሉ።

መረጃውን ከገመገምኩ እና አጭር የዳሰሳ ጥናት ካደረግኩ በኋላ, ተጨማሪ ጥሪዎችን በመደወል መላምቴን ላለመሞከር ወሰንኩ. ኢንዱስትሪው "ተዘጋ" ነበር. ድርድሮች እና ደብዳቤዎች ከፍተኛ ሚስጥራዊነት አላቸው። የርቀት ረዳቶች እምብዛም አይሳተፉም። "ጨዋታው ሻማው ዋጋ የለውም" - ይህ ኢንዱስትሪ ለእኛ አይደለም. ቢያንስ ለመግቢያ "ከመንገድ ላይ."

ለዚህ ምርመራ 1.5 ሰአት ብቻ ፈጅቶብኛል። ለ 1.5 ቀናት ብደውልም እንኳ ከእንደዚህ አይነት መረጃ የተወሰነ ድርሻ እንኳን አልተማርኩም ነበር።

ስክሪፕት ሳይሆን እቅድ አውጣ

በገበያ እና በሽያጭ ገዢዎች በእኛ ላይ የተጫኑ የቀዝቃዛ ጥሪ ደንቦች, ስኬት ወይም ውድቀት በስክሪፕትዎ ጥራት ላይ የተመሰረተ እንደሆነ ይገልፃሉ. ልክ ነው፣ ለቅዝቃዛ ጥሪዎች በቃላት በሚነገሩ ሀረጎች ስክሪፕት ማድረግ ይችላሉ። ነገር ግን በስልኩ ላይ መጥራት ሲጀምሩ፣ ዕዳ እንዳለበት የሚዘግብ የስልክ ሮቦት ነጠላ ቃል ይመስላል።

እንዲህ ዓይነቱ ውይይት ደስ የማይል ይመስላል እና ጠያቂዎን እንኳን ያናድዳል ፣ እና ስለዚህ ከእሱ ጋር ግንኙነት የመፍጠር እድልን ያሳጣዎታል።

ከስክሪፕት ይልቅ እቅድ ይፍጠሩ። የጥሪዎችዎ አጠቃላይ ካርታ። እና በመገናኛ ውስጥ የሚፈቀዱትን የነጻነት ደንቦችን ያጽድቁ.

አንዳንድ ጥሪዎች ድንገተኛ አስተሳሰብ ያስፈልጋቸዋል። ተቃውሞዎችን በተሳካ ሁኔታ እና በቅንነት ለማሸነፍ - ስክሪፕቱ አይረዳም.

የቀዝቃዛው የጥሪ ካርታ ከርዕሰ ጉዳዩ እንድወጣ ይፈቅድልኛል፣ ግን በመጨረሻ እንደገና ወደ እሱ ተመለስ። እኔ በግሌ ጠንካራ ጽሑፎችን አልወድም።

በትምህርት ቤት ምን እንደተፈጠረ አስታውስ. በግትርነት ትክክለኛ መልሶችን አጨናነቅን ፣ እንደገና ጻፍን እና ቃል ለቃል እንደገና ፃፍን ፣ በትክክል ተመሳሳይ። ግን ብዙ ነገሮች ተሳስተው ቀርተዋል፣ ግን አልተረዱም። ከቁልፍ ሀረጎች ጋር የተረዳ እና ተቀባይነት ያለው እቅድ ስኬታማ ስራ አስኪያጅን ከገበያ ከሚቃኝ ሮቦት ይለያል።

አስተዳዳሪዎች ዝርዝር ጽሑፎችን አይወዱም ምክንያቱም የራሳቸውን ቋንቋ መናገር አለባቸው። እና አስተዳዳሪዎች የደንበኛ ጥያቄዎችን ለመመለስ ስክሪፕቶች የመወዛወዝ ክፍል እንደማይሰጣቸው ሲናገሩ ትክክል ናቸው። በካርታው ላይ ከመስራት ይልቅ የውይይት ስክሪፕቱን ያለማቋረጥ ማስተካከል እና አሁንም ጥያቄዎች አሉዎት። ለረጅም ጊዜ በስክሪፕት ላይ ከሰሩ በኋላ አዳዲስ ተቃውሞዎችን፣ አዳዲስ እውነታዎችን እና ክስተቶችን ማስተዋል ማቆም መቻልዎ በጣም ያበሳጫል።

እምቢ ማለት ቅር ማለት አይደለም።

ብዙ ጊዜ በመጀመሪያዋ ሴት ዉሻ ላይ "ያሰቅሉኛል"፣ ጥያቄዎቼን አይመልሱም ወይም አይቀይሩም (ምንም እንኳን ይላሉ)። ይህ ሁልጊዜ እንደሚሆን እዚህ መረዳት አስፈላጊ ነው.

ምንም እንኳን ቅናሹ ሙሉ በሙሉ ነፃ ቢሆንም ወይም አስደናቂ ጥቅሞችን የሚይዝ ቢሆንም። አዲስ ልዩ ምርት ወይም አገልግሎት የፈጠሩ በአይቲ መስክ የሚሰሩ ሰዎች አሁን ይረዱኛል። ላልተወሰነ የነጻ የሙከራ ድራይቭ እንኳን ሰዎች እምቢ ይላሉ።

ነገር ግን ይህ ማለት ማንም በግል ከእርስዎ ጋር መገናኘት አይፈልግም ማለት አይደለም. እርስዎ ያልተቀበሉት እርስዎ ሳይሆኑ ጥሪዎትን ብቻ ነው መልመድ ያለብዎት።

በአንዳንድ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ያለው ገበያ በቀዝቃዛ ጥሪ “ተቃጥሏል”። በሽቦው ሌላኛው ጫፍ ላይ ያለው የደንበኝነት ተመዝጋቢ ብዙውን ጊዜ ሳያውቅ ውይይት ለመጀመር ሁሉንም ሙከራዎች ውድቅ ያደርጋል።

አሁንም ወደ ተሳሳተ ቦታ፣ ከንግድ ውጪ፣ በተሳሳተ ሰዓት ወይም በተሳሳተ አድራሻ ጥሪ አለ። ምርትዎ ወይም አገልግሎትዎ፣ ሃሳብዎ ወይም እድልዎ ከንቱ መሆኑን እራስዎን እንዲያሳምኑ አይፍቀዱ።

አዎ፣ ብዙ ሰዎች እምቢ አሉ። ለግል ትምህርት መከልከልን ይጠቀሙ። ውድቀቶችን በማስታወሻ ደብተር ውስጥ ይቅረጹ ወይም በኮምፒተርዎ ላይ የድምፅ ቅጂዎችን ያስቀምጡ።

ውድቀቱን ለእርስዎ ጥቅም እንዴት ሊጠቀሙበት ይችላሉ?

የዝግጅት አቀራረብዎ ቀድሞውኑ ሲወድቅ ስልኩን አይዝጉ - ግለሰቡን ለምን "አይ, ፍላጎት የለኝም" እንዳሉ ይጠይቁ. ካልተሳካ ጥሪዎች በኋላ እንደዚህ ባለ ቀላል ዳሰሳ፣ ሰዎች እምቢ እንዲሉ ስለሚያደርጋቸው ብዙ ይማራሉ ።

በአዳዲስ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ብዙ ጊዜ እጠቀማለሁ ይህ ያልተጠበቀ ዘዴ። እና ለደንበኛው ግምቶችን ላለማድረግ በጣም አስፈላጊ ነው: "ምናልባት የሙሉ ጊዜ ተርጓሚዎች አሏቸው. አዎ፣ ያ ለመረዳት የሚቻል ነው።

አታድርግ! ደንበኛው ለራሱ ይናገር!

ለምሳሌ, እንዲህ ያለውን ቀጥተኛ ጥያቄ ተጠቀም: "እኔ ልጠይቅ, ለምን "አስደሳች አይደለም"? ስለዚህ የእርስዎን ዝርዝር ሁኔታ መረዳት እችላለሁ ... "

እና ብዙ ጊዜ እንደዚህ ብለው ይመልሱልኛል፡- “በአጠቃላይ እኛ ቅርንጫፍ ነን፣ እና ሁሉም አገልግሎቶች የሚገዙት ከወላጅ ኩባንያ ነው። እዚያ መደወል ይችላሉ. ስልኩን ጻፍ"

ውይይቱ አስፈላጊ ሲሆን ተነሳ

አስተላላፊው እኛን ማየት ስለማይችል እግሮቹን በጠረጴዛው ላይ በማድረግ በክንድ ወንበር ላይ መተኛት እንደሚችሉ ማሰብ የለብዎትም ።

ሰዎች እርግጠኛ ናቸው ይሰማልበስልክ ላይ ያለዎትን አለመተማመን ወይም እብሪተኝነት. እመኑኝ፣ ወንበሩ ላይ የተኛ ሰው ይሰማል። የድምፅ ቅጂዎቼን አዳመጥኩ። ከራሴ ጋር ማውራት አልፈልግም ነበር!

በአንድ ወቅት፣ ከመጀመሪያዎቹ የሽያጭ ስልጠናዎች በአንዱ፣ አስፈላጊ የሆነ ግንኙነት ከተፈጠረ ከስልክ ቀፎ እንድንነሳ ተመክረን ነበር።

ይህን ሳደርግ ተጨማሪ ጉልበት እንዳገኘሁ ይሰማኛል። ቀጥ ያለ ጀርባ ድምፄን የበለጠ ግልጽ እና የበለጠ ለማብራራት የበለጠ አሳማኝ ያደርገዋል። ቀድሞውኑ በከባድ ድርድሮች ውስጥ መሳተፍ እንዳለብኝ ተረድቻለሁ, እና ይህ ዘዴ በፊዚዮሎጂ ደረጃ ትክክለኛውን ሞገድ እንዲይዙ ያስችልዎታል.

በውይይት ወቅት እንደ ፈገግታ ሁሉ ይህ የስነ-ልቦና ዘዴ ነው።

በተጨማሪም በውይይት ወይም በስብሰባ ላይ በግል ተጽዕኖ ሊያደርጉብኝ የቻሉትን ሰዎች እንዳስታውስ ረድቶኛል።

በቀዝቃዛ ጥሪዎች ጊዜ “በስክሪኑ ላይ” የእነዚህን ሰዎች የሰውነት ቋንቋ ፣ የድምፅ ቃና እና በራስ የመተማመን ሀረጎችን ለመኮረጅ ይሞክሩ።

ወዲያውኑ ማድረግ አይችሉም። ግን በእያንዳንዱ ጊዜ ረዘም ያለ እና የተሻለ ይሆናል.

እነዚህ የተማሩ ክህሎቶች ናቸው. በቀላሉ ከመቀመጫዎ በመነሳት ይጀምሩ።

ለተቃውሞ ምላሾች ያዘጋጁ

ከመጀመሪያው ጥሪ “ኦህ፣ ይህን ብቻ እንፈልጋለን!” የሚሉት በጣም ጥቂት ደንበኞች ናቸው። እያንዳንዱ ጥሪ ማለት ይቻላል ከደንበኞች ተቃውሞ ይኖረዋል።

እርግጥ ነው፣ ብዙውን ጊዜ፣ አንድ ሰው ከፍላጎታችን ጋር የማይስማማ ሐሳብ ሲያንሸራትት እኛ እራሳችን አንስማማም። ወይም ከወቅታዊ ጉዳዮች የሚያዘናጉ ጥያቄዎችን ሲጠይቁ።

ነገር ግን ስለራስዎ ወይም ስለ እርስዎ የእርዳታ መንገድ በኦርጅናሌ መንገድ ከተናገሩ፣ የመተማመን እና የእውቀት ፈተናን አልፈዋል። ደንበኛው ለጥቂት ደቂቃዎች ከጉዳያቸው ለመከፋፈል ፍላጎት ይኖረዋል።

ተቃውሞዎችን ለማሸነፍ ዋናው ነገር ምን እንደሚቃወሙ አስቀድሞ ማወቅ ነው. ውይይትን በምታቀድበት ጊዜ፣ ለአንተ የሚጠቅም ጠንካራ ክርክሮችን እና ደማቅ ማብራሪያዎችን አዘጋጅ።

ሁሉንም ተቃውሞዎች ወዲያውኑ ማስተናገድ ካልቻሉ, ከላይ እንዳልኩት, ከስራዎ መጀመሪያ ጀምሮ ይሰብስቡ እና ያከማቹ. በዚህ መንገድ በሚቀጥለው ጥሪ ጥሩ መልሶችን ማዘጋጀት እና መሞከር ይችላሉ።

እያንዳንዱ ተቃውሞ መጠቀም አስፈላጊ ነው!

ከሰማህ - "በጣም ውድ ነው!" - (እርስዎ እንደሚመስሉ) “ባህሪያቶች” ያለ ግልጽ ምሳሌ ፣ እንደ የምርት ጥራት ወይም ተቀባይነት ያለው ዋጋ ለማወጅ አይሞክሩ ።

እና በከተማው ውስጥ ለሁሉም ሰው የሚታወቀው ስለ ዳይሬክተርዎ ጠንካራ ስብዕና ለደንበኛው ለመናገር አይሞክሩ.

ደንበኞች የዳይሬክተርዎ ጠንካራ ስብዕና በምንም መልኩ እንደማይረዳቸው ያውቃሉ, ዛሬ የአገልግሎቶች ጥራት በአማካይ በኢንዱስትሪዎች ውስጥ ተመሳሳይ ነው, እና ምክንያታዊ ዋጋዎች እና ከፍተኛ ፍጥነት - ይህ ሁሉ በመጀመሪያ መረጋገጥ አለበት!

ብዙውን ጊዜ ቴክኒኩን እጠቀማለሁ-“ዋጋውን ወደ ክፍሎች ይከፋፍሉ”
ገንዘብ መቆጠብ ከፈለገ ለደንበኛው እምቢ ያለውን ለማሳየት በጣም ምቹ ነው.

ከደንበኛ ጋር የማደርገውን የተለመደ ውይይት ምሳሌ ተመልከት (ከፍላጎትህ ጋር ለመላመድ በቅንፍ ውስጥ የጥያቄ አብነቶች ይኖራሉ)

ደንበኛ፡- አሁን በገጽ 300 ሬብሎች እንተረጉማለን, እና በዋጋ ዝርዝር ውስጥ 450 ሬብሎች አሉዎት. ለእኛ በጣም ውድ ነው።
እኔ፡ እንግዲያውስ እዚያው እናቁም። ትርጉሞችን ከኤጀንሲ ወይም ከግል ሰው ታዝዘዋል? (እነማን እየከፈሉ ነው? የአሁኑ ተወዳዳሪ ምን ደረጃ ነው?)
ደንበኛ፡- በኩባንያው ውስጥ, በውሉ መሠረት. ትራንስላይፍ ይመስላል።
እኔ፡ በጣም ጥሩ፣ ግን አሁን የምንናገረው ስለ የትኛው የትርጉም መጠን ነው? እና አብዛኛውን ጊዜ የግዜ ገደቦች ምንድ ናቸው? (የድምጽ መጠን እና የአፈፃፀም አስቸኳይ ጥያቄ)
ደንበኛ፡- የእኛ ጥራዞች 1000-1500 ገጾች, የፕሮጀክት ሰነዶች ናቸው. ከ2-3 ሳምንታት ውስጥ ብዙውን ጊዜ "ይቆያል". ብዙ ድግግሞሾች እና ተመሳሳይ ሠንጠረዦች አሉ, ነገር ግን በዚህ ዋጋ ሁሉንም ነገር አርትዖት እና አጠናቅቀውልናል.
እኔ፡ ጥሩ! እንደዚህ አይነት ከባድ ጥራዞች እና ብዙ ድግግሞሾች ከሆነ, በአንድ ገጽ በ 300 ሩብልስ ላይ መስማማት የምንችል ይመስለኛል. ለትክክለኛ ስሌት ናሙና ከሰነድ ጋር መላክ ይችላሉ? በተመሳሳይ ጊዜ የተርጓሚዎቻችንን ሥራ ደረጃ እና ጥራት ተመልከት. ነፃ ይሆናል።
ደንበኛ፡- ደህና ፣ ጥራት ሁል ጊዜ አይስማማንም። የመጨረሻውን ፕሮጀክት ለሌላ ሳምንት ሙሉ ጨርሰናል። በተሻለ እና በተመሳሳይ ዋጋ መስራት ከቻሉ, አብረን ለመስራት መሞከር እንችላለን.

የተቃውሞ አያያዝዎን ወደ ተከታታይ ጥቃቅን ግልጽ ጥያቄዎች ይከፋፍሉት።

ለደንበኛው የሚናገሩት ይመስላል - በዝርዝሩ ላይ ያለውን መሠረት ብቻ አልጠራም ፣ ከእርስዎ ጋር መሥራት እፈልጋለሁ ፣ ትብብር ለእርስዎ ትርፋማ እንዲሆን እፈልጋለሁ ፣ ገበያውን አውቃለሁ እና ስምምነትን እፈልጋለሁ ።

ደንበኛው ትልቁን ምስል እንዲያደንቅ ከተወዳዳሪዎችዎ ጋር በተጠናቀቀው የቅርብ ጊዜ ፕሮጀክት ላይ በመመስረት ነፃ ዋጋ ለመስራት ያቅርቡ።

በዋጋ ዝርዝር ውስጥ የተለመደው የቦታዎች ንፅፅር ያዳላ!

እንዲሁም፣ ከተፎካካሪው ጋር አብሮ በመስራት ሁሉም ነገር ፍጹም እንደሆነ ወዲያውኑ ያብራሩ፣ ወይም ወደፊት ሊያስወግዱት የሚፈልጉት ነገር አለ።

ለተቃውሞው መልስ ከዋናው የቃላት አጻጻፍ ጋር, ለደንበኛው ያለማቋረጥ ወደ ቢሮ እንደሚደውሉ ሌሎች አስተዳዳሪዎች እንዳልሆኑ ለማሳየት እድሉ አለዎት.

ምናልባት በብቃት የተሰራ ተቃውሞ ውይይቱን ለመቀጠል እና እምነትን ለመገንባት ጥሩ አጋጣሚ ነው።

የእኔን የዋና ደንበኞች ተቃውሞዎች በነጻ ያግኙ

ከተጠቆሙት ይልቅ ኦሪጅናል መልሶችዎን ያዘጋጁ እና የማይቆም የስልክ ሻጭ ይሁኑ!

"አይ" የመስማት ልማድ

በሽያጭ አለም ውስጥ፣ አለመቀበል ማለት ሁልጊዜ እድል አይሰጥዎትም ማለት አይደለም። ብዙ ጠያቂዎች እርስዎን እንደ ሻጭ ለይተው ካወቁ በኋላ “አይሆንም” ብለው ይመልሳሉ። ይህ ምላሽ ከምክንያታዊ ምላሽ ይልቅ እንደ ሪፍሌክስ ነው።

መጀመሪያ ላይ ውድቅ ስለተደረገህ ብቻ አትጨነቅ። ይህ ማለት ግን ክርክርዎን ከሰሙ በኋላ ወይም ጥያቄዎችን ካብራሩ በኋላ ከእርስዎ ጋር አይስማሙም ማለት አይደለም።

አንድ ደንብ አለ: "ጥያቄዎችን ለመጠየቅ እምቢተኝነትን እንደ ግብዣ ይጠቀሙ." ደንበኛው ተጨማሪ መረጃ የሚያስፈልገው ይመስልዎታል? ምናልባት አዎ, ምናልባት ላይሆን ይችላል. ያም ሆነ ይህ ይህ "ለደረሰበት ችግር ይቅርታ ለመጠየቅ" እና የስልክ ጥሪውን ለማቆም ሰበብ አይደለም.

ጊዜው በጣም ጥሩ እንዳልሆነ ከተሰማዎት አሁኑኑ አትጸኑ።

ብዙ ጊዜ፣ ያለምክንያት ውድቅ ስሆን ወይም “በጭፍን ያለመቀበል” እንኳን ለሌላ ቀን ማንቂያ አስገባለሁ።

በቀኑ መጨረሻ ወይም በወሩ መጨረሻ ላይ።

ስለዚህ ያ የችኮላ እምቢታ በወቅታዊ ወይም በሳምንቱ የስራ ቀናት የአንድ ሰው ስልክ ላይ በተጫነው ሸክም ምክንያት እንዳልሆነ አረጋግጣለሁ።

ለመነጋገር ስለማይመቸኝ ወይም ከጥቂት ሻጮች ጋር ስለተነጋገርኩ ወይም ልጆቹ በዙሪያዬ ስለሚጮሁ እራሴን ጥሪውን አልቀበልኩም።

ገባህ፣ የመጀመሪያው እምቢታ እውነት አይደለም። ልክ እንደ ማመን። ሳትደባደቡ ወዲያውኑ ተስፋ ከመስጠት ይልቅ፣ ውድቅ የተደረገበትን ምክንያት ግልጽ የሆኑ ጥያቄዎችን ይጠይቁ እና ያቀዱትን ተቃውሞ ለመመለስ እቅድዎን ይጠቀሙ።

እነዚህ ሀረጎች እንደ ጥይቶች ናቸው፡ “አይ”፣ “አንፈልገውም”፣ “ፍላጎት የለብንም”፣ “አትንገሩት፣ አስፈላጊ አይደለም” ማስፈራራት እና ጀማሪ አስተዳዳሪዎችን ሽባ ሊሆኑ ይችላሉ። ነገር ግን የእነርሱ ተጨማሪዎች ከኋላቸው ያሉት አስደናቂ እድሎች ናቸው።

ወዮ, ይህንን ለማረጋገጥ, የተወሰነ ጊዜ እና መደበኛ ልምምድ ይወስዳል.

ፀሐፊውን ያነጋግሩ

በኮርፖሬሽኑ ዓለም ውስጥ ሥራ አስኪያጁ እራሱን ከበታቾች እና ረዳቶች ይጠብቃል። ሁሉም ገቢ ጥሪዎች ማለት ይቻላል ወደ ፀሃፊዎች እና አስተዳዳሪዎች ይሄዳሉ።

በሽያጭ ውስጥ እነዚህ በ "ኩባንያው መግቢያ" ላይ የቆሙ እና ሁሉንም ታላላቅ እቅዶችዎን የሚያበላሹ ሰዎች ናቸው. ለአቅርቦትዎ ወይም ለጥያቄዎ መልሱ ብዙውን ጊዜ ነባሪው “ፍላጎት የለንም” ነው።

የጸሐፊው አፋጣኝ ምላሽ ቢሰጥም, እነሱ, እንደማንኛውም ሰው, ለተረጋገጠ የስነ-ልቦና ዘዴዎች ምላሽ ይሰጣሉ.

ትክክለኛውን መረጃ ወይም ድርጊት ከማግኘት ጥሩ መንገዶች አንዱ እራስዎን እንደ የኩባንያው ደንበኛ ወይም አጋር ማስተዋወቅ ነው።

የሚፈልጉትን መረጃ ለማግኘት ፀሐፊውን እንዲረዳዎት ይጠይቁ። ሲቀይሩህ እና እዚያ ሲመልሱ፣ ለምን ከዚህ ዲፓርትመንት ጋር እንደተገናኘህ እንደማታውቅ እና መጀመሪያ ከፈለግከው ክፍል ጋር እንዲያገናኙህ ጠይቅ።

እዚህ ላይ የሚጠበቀው የውስጥ ሰራተኛው ቁጥሩን በመደወል የፀሐፊውን ስህተት በመገንዘብ ስራውን ያለችግር እና ያለምንም ተቃውሞ ያከናውናል.

ደህና ከሰአት, Sergey Sedykh! እባክህ ንገረኝ፣ በኩባንያህ ውስጥ የግምት መሐንዲስ አለህ? ብጁ ፕሮጀክቶችን ያሰላሉ? ፕሮጄክቴን ከማን ጋር መወያየት እችላለሁ?

... ወደ የበጀት ክፍል ቀይር

ደህና ከሰአት, Sergey Sedykh, SPHERE ኩባንያ, ይህ የውጭ ኢኮኖሚ እንቅስቃሴ ክፍል ነው? አይደለም? የት ደረስኩ? እና አሁን እንዴት ወደ ውጭ ንግድ ክፍል መግባት እችላለሁ? መቀየር ትችላለህ?

ይህ ብልሃት የሚሰራው የተለመደውን የ"ጸሀፊነት ምንባብ" ትንሽ ስለሚለውጥ ነው። ሁሉም ጸሐፊዎች እና አስተዳዳሪዎች ከአንድ የተወሰነ ሰው ጋር ለመገናኘት "ለመገፋፋት" ወይም በወዳጅነት መንገድ ለመጠየቅ ያገለግላሉ.

እና አንድ ሰው ለእርዳታ ሲጠይቃቸው፣ ጨካኝ ወይም ተንኮለኛውን የሽያጭ ሰው አስተሳሰብ ይሰብራል። ደግሞም ደንበኞች ወይም አጋሮች ብቻ እርዳታ ይጠይቃሉ። ይህን ዘዴ ከዚህ በፊት ውድቅ ካደረጉህ ጋር ሞክር እና እንዴት እነሱን መቅረብ እንዳለብህ አታውቅም።

ምርትህን እወቅ

ከእርስዎ የሚገዙ ሦስት ዓይነት ደንበኞች ብቻ አሉ።

የመጀመሪያዎቹ, በጣም ብዙ እና በረጅም ጊዜ ውስጥ በጣም አስተማማኝ ያልሆኑ, በዝቅተኛ ዋጋ ምክንያት ደንበኞች ይሆናሉ.

የኋለኛው ደንበኞች ይሆናሉ አሳማኝ አቀራረብ እና ከአራተኛው ወይም አምስተኛው ሙከራ ቴክኒካዊ እድገት።

አሁንም ሌሎች ሁልጊዜ ስለ ምርቱ ባህሪያት እና ከመግዛትዎ በፊት እንዴት እንደሚጠቀሙበት የበለጠ ማወቅ ይፈልጋሉ.

በጣም ዋጋ ያለው "ለህይወት" ደንበኞች ቴክኒካዊ ዝርዝሮችን እና ከተገዙ በኋላ ምርቱን ወይም አገልግሎቱን እንዴት እንደሚጠቀሙ ማወቅ የሚያስፈልጋቸው ሦስተኛዎቹ ናቸው.

እነዚህን ደንበኞች ምርትዎን ወይም አገልግሎትዎን ለመጠቀም ያለውን አዳዲስ እድሎች በዝርዝር የሚገልጹበትን አዲስ ዓለም እየሸጡ ነው።

እና በዚህ አዲስ ዓለም ውስጥ ይኖራሉ አመሰግናለሁ! እነሱ ለእርስዎ አመስጋኞች ናቸው!

የቴክኒክ ምርት ወይም የተለየ አገልግሎት የሚሸጡ ከሆነ ይህ ህግ የበለጠ እውነት ነው።

ማማከር፣ ኦዲት ማድረግ ወይም አዲስ የአይቲ መሠረተ ልማት ከኩባንያው ወቅታዊ ፍላጎት ጋር ላይስማማ ይችላል። በዚህ አጋጣሚ የምርትዎን ቴክኒካዊ መረጃዎች እና ልዩ ባህሪያት ማወቅ በጣም ውድ ከሆኑ ደንበኞችዎ ጋር ስምምነቱን ለመዝጋት ይረዳዎታል።

የሽያጭ ቴክኒኮችን በመቆጣጠር፣ ባህልን በመናገር እና ንጽህናን በመጻፍ ላይ ብቻ ከማተኮር ይልቅ ተቃውሞዎችን እና ውድቀቶችን ያለማቋረጥ ከማሸነፍ ይልቅ ጊዜ ይውሰዱ ስለምርትዎ ቁልፍ ቴክኒካዊ ባህሪያት ለማወቅ እና ለደንበኞችዎ ምን ያህል ዋጋ እንዳላቸው ይወቁ።

ልዩ ቅናሽ ያዘጋጁ

እያንዳንዳችን አንድ ነገር በነጻ ለማግኘት እንወዳለን።

በትክክለኛው ምርት ወይም አገልግሎት ላይ ቅናሽ ከማግኘት የተሻለ ምን ሊሆን ይችላል። በተለይ ይህ አቅርቦት ብቸኛ እንደሆነ ከተሰማዎት እና በተወሰነ ቆይታም ቢሆን።

በስልክ ለመደራደር በጣም ጥሩ ከሆኑ መንገዶች አንዱ አሁንም ለማመንታት ወይም ለማቅማማት ጉርሻ ወይም ቅናሽ ማድረግ ነው።

አዲስ አለምን ለደንበኛህ ስትሸጥ እና እሱ በአእምሮ ሲገዛው ነገር ግን ሂሳቡን ለመክፈል ስትዘገይ እንዴት በጣም የሚያሠቃይ እና ስድብ ነው።

እና እሱ ይጎትታል ምክንያቱም ይህ ዓለም ያስፈልገዋል, ግን በእርግጥ ትንሽ ቅናሽ ማግኘት ይፈልጋል. ጥቃቅን.

ግን መስጠት እንደማትችል ታስባለህ። እና ተፎካካሪዎ ቅናሽ ስለሚሰጥዎት ስምምነቱን ያጣሉ።

አሁን ደንበኛው ያለእርስዎ ምርት ወይም አገልግሎት መኖር የማይችልበት መሠረታዊ ውሳኔ ሲኖር የግብይቱን ማወዛወዝ ወደ እርስዎ አቅጣጫ ያንቀሳቅሱት። የቅናሹን መጠን ሳይሆን ልዩነቱን ወይም የተገደበ የቆይታ ጊዜን እንደ ክርክር ብቻ ይጠቀሙ።

ለአዳዲስ ደንበኞች ተጨማሪ ጉርሻዎች ሁለት ወይም ሶስት ማረጋገጫዎችን አስቀድመው ያዘጋጁ - ከነፃ ናሙናዎች እስከ አካላዊ ቅናሽ። ሊጠቀሙባቸው የሚችሉት ደንበኛን አለመቻልን ለማሸነፍ ብቻ ይጠቀሙባቸው።

ተጨማሪ አምስት በመቶ "አዲስ ደንበኞች በመጋቢት ወር" ቅናሽ ብዙውን ጊዜ በአዲሱ ደንበኛዎ ለመጀመር የሚያስፈልገው ብቻ ነው።

የጥሪ ውጤቶችን ተከታተል።

የስራዎን ውጤት ይተንትኑ. ምን ዓይነት ዘዴዎች እንደሚሠሩ እና ምን እንደማይሠሩ ያስቡ. በዚህ መንገድ የምርታማነት ደረጃዎን ቀስ በቀስ ማሳደግ ይችላሉ.

እንደ እርስዎ የሚደውሉበት ቀን, ወደ የትኞቹ ክፍሎች እንደሚተላለፉ, በእርስዎ ቦታ ላይ ለማን እንደተናገሩ, የትኛው የውይይት እቅድ በተሻለ ሁኔታ እንደሚሰራ - ይህ ሁሉ ልዩነቱን እንዲገነዘቡ ያስችልዎታል.

ይህ የትኞቹ የተለዋዋጮች ጥምረት በጣም ውጤታማ በሆነ መልኩ እንደሚሰራ እንዲያዩ ያስችልዎታል። በዚህ መንገድ ቀጣይ እርምጃዎችዎን ማመቻቸት ይችላሉ።

ያለፉትን የስራ ዓመታት ስታቲስቲክስ መሰረት በማድረግ፣ ማክሰኞ እና ሀሙስ ከምሽቱ 12 ሰአት እስከ ምሽቱ 3 ሰአት የሚደረጉ ጥሪዎች ከፍተኛው ቅልጥፍና እንዳላቸው ለራሴ ወስኛለሁ። ይህ ማለት ሌላ ጊዜ አልደውልም ማለት አይደለም። ነገር ግን ለስብሰባ መውጣት ካስፈለገኝ ለጥዋት ወይም ምሽት እራሴን በተሻለ ሰዓት ለመጥራት እወስናለሁ።

የቀዝቃዛ ጥሪዎችን መቅዳት በCRM ስርዓት ቀላል ይሆናል። ብዙ የስልክ ጥሪዎች ይኖራሉ። በተጨማሪም, የስራ ጭንቀት ያጋጥመናል እና ብዙውን ጊዜ ከሳምንት ወይም ከአንድ ወር በፊት ማን እንደጠራን እንረሳዋለን. ለቀዝቃዛ ጥሪዎች ምቹ የሆነ CRMን ከድርድር ቀረጻ ጋር አሳይቻለሁ።

1. ይህን ልጥፍ እንደገና ያንብቡ

2. "በእርስዎ ውስጥ ምላሽ የሚሰጡ" እቃዎችን ለራስዎ ይምረጡ

3. ሌሎች ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ማድረግ ይጀምሩ

በግሌ ቀዝቃዛ ጥሪን እወዳለሁ። ቀዝቃዛ ጥሪ ገና ከመጀመሪያው አስፈሪ ነው።

በራስዎ ላይ እምነትን ሲያገኙ ፣ ውድቅ እና ተቃውሞዎች የእርስዎ እድሎች እንደሆኑ ተገነዘቡ ፣ እና በጭራሽ እንቅፋት አይደሉም - ቀዝቃዛ ጥሪዎች አዲስ ትዕዛዞችን እና ደንበኞችን ለማግኘት ተወዳጅ መንገድ ይሆናሉ።

እንግዳዎች ደውለው አንድ ነገር ሲያቀርቡ ይወዳሉ? ማናችንም የምንወደው አይመስለኝም። "ስለ እኔ ምንም ሳታውቅ ደውለህ የማላስፈልገውን ነገር አቅርበሃል። ለምን ጊዜዬን ታጠፋለህ? - ይህ ያልተጋበዘ ጥሪን የሚያስከትል ምላሽ ነው.

ቀዝቃዛ ጥሪዎች ብስጭት የሚያስከትሉበት ዋናው ምክንያት አለማሰብ እና አለመዘጋጀት ነው. ብዙ የሽያጭ ሰዎች ግባቸው ማውጫ መጥራት ሳይሆን ከደንበኛ ጋር ስብሰባ ማዘጋጀት መሆኑን በመዘንጋት ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ወደ ባናል ጥሪዎች ይለውጣሉ። ግብዎ ማሰቃየት ሳይሆን መሸጥ ከሆነ የሚከተሉት ህጎች እና የቀዝቃዛ ጥሪ ዘዴዎች እርስዎ እንዲደርሱዎት ያስችሉዎታል።

ደንብ 1. ምክንያት ይፈልጉ

ቀዝቃዛ ጥሪ ደንበኛዎ የማይጠብቀው ጥሪ ነው እና ያለ ቅድመ ዝግጅት, ከእሱ ጋር ግንኙነት የመፍጠር እድሉ በጣም ዝቅተኛ ነው. ኩባንያውን ከማነጋገርዎ በፊት ስለ ኩባንያው በተቻለ መጠን ብዙ መረጃ ይሰብስቡ. በአገልግሎት ክፍል ውስጥ ካለ ሰው ጋር ይነጋገሩ እና ለደንበኞቻቸው ምን እንደሚያቀርቡ ይወቁ።

ለቀዝቃዛ ጥሪ ጥሩ ምክንያት በድርጅቱ ድረ-ገጽ ላይ ወይም በኦንላይን ሚዲያ ላይ የታተሙ ቁሳቁሶች ውይይት ሊሆን ይችላል. እና ህትመቶችን ወይም ቃለመጠይቆችን መመልከት የኩባንያውን ተወካይ በቀጥታ ለማነጋገር ጥሩ እድል ይሰጥዎታል ለምሳሌ፡-

ደህና ከሰአት ሰርጌይ ስቴፓኖቪች! ስሜ Igor Makarov, StarNet ኩባንያ ነው. ትናንት በቬዶሞስቲ ያቀረቡትን ቃለ መጠይቅ አንብቤያለሁ እና እንደ አርቆ አሳቢ መሪ ላንተ ያለኝን ክብር ለመግለፅ እየደወልኩ ነው።

አንድ ትልቅ ኩባንያ ሁሉንም ክፍሎች አንድ የሚያደርግ እና የድርጅቱን ዋና መዋቅር የሚፈጥር ምንጭ ሊኖረው እንደሚገባ በቃላቶችዎ እስማማለሁ። የምንገናኘው ከኢንትራኔት ሲስተሞች ጋር ብቻ ነው፣ ስለመፍትሄዎቻችን እንዲነግሩዎት እና እርስዎን በግል እንዲያውቁዎት ወደ እርስዎ ማሽከርከር እፈልጋለሁ።

ደንብ 2፡ በስልክ አይሸጡ

በስልክ ንግግሮች ውስጥ፣ ያለዎት ድምጽ እና ፈገግታዎ ብቻ ነው፣ ይህም ሁልጊዜ በስልክ የሚሰማው። ምርቱን ማወቅ እና ትክክለኛውን ምርት እንደሚያቀርቡ ማመን ለድምጽዎ በራስ መተማመን ይሰጥዎታል.

እራስዎን እና ኩባንያውን በማስተዋወቅ ውይይቱን ይጀምሩ. እርስዎ በስልክ እንደማይሸጡ ያስታውሱ፣ ፍላጎቱን ለመረዳት ግን ይደውሉ። "ልንሰጥህ እንፈልጋለን" የሚለው ሐረግ በደንበኛው ዘንድ "ልንሸጥህ እንፈልጋለን" ተብሎ ይታሰባል። በዚህ መልኩ መጀመር ይሻላል፡-

ደህና ከሰአት ሰርጌይ ስቴፓኖቪች! ይህ ቪክቶር ሚካሂሎቭ ከ PromElectro ኩባንያ ነው. እኛ በብየዳ እና የኤሌክትሪክ ዕቃዎች አቅርቦት ላይ ተሰማርተናል. ይህ ለእርስዎ ፍላጎት ሊሆን ይችላል? ”

በስልክ የመገናኘት የማያጠራጥር ጥቅም ማንኛውም ሰው እና በማንኛውም ቦታ መሆን ይችላሉ. ሁሉም ነገር እራስዎን እንዴት እንደሚቆጣጠሩ እና ድምጽዎን እንዴት እንደሚቆጣጠሩ ላይ ነው. በትክክል ጥቅም ላይ ሲውል, ይህ ቀዝቃዛ የመጥራት ዘዴ በጣም ውጤታማ ነው.

ደንብ 3፡ የደንበኛውን ምርጫ ያክብሩ

እርስዎ የሚደውሉት ኩባንያ ምናልባት ከእርስዎ ጋር ተመሳሳይ ከሆኑ ምርቶች አቅራቢዎች ጋር ግንኙነት ፈጥሯል። ሁልጊዜ የደንበኛውን ምርጫ ያክብሩ እና አይጠይቁት. የቀዝቃዛ ጥሪ ግፊት አይሰራም እና በመስመሩ ሌላኛው ጫፍ ላይ ድምፁን ያሰማል።

እኔ ደግሞ ከጥቃት እና አስመሳይነት ላስጠነቅቃችሁ እፈልጋለሁ። “ እምቢ የማትችለውን ስጦታ አቀርብልሃለሁ” አትበል። ከሰዎች ጋር በቀላሉ እና በእነርሱ ፍቃድ ከሰዎች ጋር ተገናኝ፡ “ስለ እድሉ ልንገርህ…”

መልሱን ሲያገኙ: "ቀድሞውንም ከሌላ አቅራቢ ጋር እየሠራን ነው, ሁሉም ነገር ይስማማናል", ግልጽ ማድረግ ይችላሉ: "ተረድቻለሁ. ሙሉ በሙሉ ረክተዋል ወይንስ አሁንም የሆነ ነገር ማሻሻል ያስፈልጋል?

ደንበኛዎ ከአቅራቢው ጋር ስለመስራት ምን እንደሚወደው እና ለእሱ በጣም አስፈላጊ የሆነውን በመወያየት ላይ ያተኩሩ። ግልጽ የሆነ ፍላጎት ሳያሳዩ ጥሩ ግንኙነት በመመሥረት, በእውነቱ ሁሉም ነገር ፍጹም መሆን አለመሆኑን መረዳት ይችላሉ.

ደንብ 4. መቃወምን ከተቃውሞ ይለዩ

ማንም ሰው ቀዝቃዛ ጥሪዎን የማይጠብቅ እና ደንበኛ ሊሆን ስለሚችል እውነታ ዝግጁ ይሁኑ፡-

ሀ) ከእርስዎ ጋር መነጋገር አልፈልግም;
ለ) ከእርስዎ ጋር መነጋገር አለመቻል.

በስልክ ሲያወሩ ወዲያውኑ ደንበኛው በንግግሩ ውስጥ ያካትቱ - ለእሱ የበለጠ አስደሳች ይሆናል, እና ለእርስዎ ቀላል ይሆናል. የዝግጅት አቀራረብዎን ይረሱ፣ ለፊት-ለፊት ስብሰባ ያስቀምጡት።

መልሱን ሲሰሙ: "ለዚህ ጊዜ የለኝም" ይህ ተቃውሞ እንጂ እምቢተኛ አይደለም. በአካል ተገኝተህ ቀጠሮ ያዝ፡ “ተረድቻለሁ። ሁሉንም ነገር ልነግርህ ወደ አንተ ልምጣ። ማክሰኞ በሦስት ሰዓት ይስማማሃል?”

በአስፈላጊነት እና በፅናት መካከል ያለውን መስመር እንዲሰማዎት ይማሩ። “አይ” የሚል ፍረጃ ሲነገርዎት - ይህ እምቢ ማለት ነው። በራስህ ላይ እሳት አትጥራ ውይይቱን ብቻ ጨርስ።

በምርትዎ ላይ ሊኖር የሚችል ፍላጎት እንዳለ ካወቁ ከጊዜ ወደ ጊዜ መደወልዎን ይቀጥሉ። በኩባንያው ውስጥ ያለው ሁኔታ ሊለወጥ ይችላል እና ምናልባትም, ከተከታታይ እምቢታ በኋላ, "እሺ, እዚያ ያለዎትን እንይ" ይሉዎታል. የዚህ ዘዴ ጥቅማጥቅሞች ከጊዜ በኋላ ቀዝቃዛ ጥሪ ቀዝቃዛ መሆን ያቆማል.

ደንብ 5. ቀጠሮ ይያዙ

ቀጠሮ ለመያዝ እያንዳንዱን እድል ይጠቀሙ። ያስታውሱ ሽያጮች በስልክ ሊደረጉ አይችሉም እና በስልክ እምቢ ማለት ቀላል ነው። አንዳንድ ጊዜ ለደንበኛው በቀጥታ እንዲህ ማለት ይችላሉ፡- “በ .... ላይ ተሰማርተናል እናም አቅራቢዎ መሆን እንፈልጋለን። እንገናኝ እና ስለ ምርቶቻችን እነግራችኋለሁ።

የቀዝቃዛ ጥሪው ጥሩው ጊዜ 2 ደቂቃ ነው ፣ ከፍተኛው 5 ደቂቃ ነው። ጥሪው ረዘም ላለ ጊዜ የሚቆይ ከሆነ, የቀጠሮ እድል በከፍተኛ ሁኔታ ይቀንሳል.

በተናጠል፣ በመልሱ ላይ መቆየት እፈልጋለሁ፡- "የእርስዎን ሀሳብ በፋክስ ይላኩ።" ውይይቱን በሚከተለው መልኩ መቀጠል ትችላለህ፡-

"መረጃውን በሙሉ በደስታ አዘጋጅላችኋለሁ። የሚፈልጉትን በትክክል እንዳቀርብ፣ ላብራራ… ”ወይም እንደዚህ፡-

"በእርግጥ የዋጋ ዝርዝራችንን ልልክልዎ እችላለሁ። ግን በ10 አንሶላ ላይ ነው እና ለወረቀትህ አዝኛለሁ። ንገረኝ ፣ መረጃውን ለማሳጠር እና ጊዜህን ለመቆጠብ ፣የእኛ ምርት ዝርዝር የትኛው ክፍል ለእርስዎ የበለጠ ትኩረት ሊሰጠው ይችላል - ይሄኛው ወይስ ይሄ?”

ጥያቄዎችዎን ካብራሩ በኋላ በደብዳቤ ርዕስ ላይ አቅርቦትን ያዘጋጁ እና እርስዎን ለመተዋወቅ እንደሚፈልጉ በመግለጽ በግል ይውሰዱት። ከደንበኞችዎ ወደ ስብሰባው አዎንታዊ አመለካከት እና ምክሮችን ማምጣትዎን እርግጠኛ ይሁኑ.

የአንድ ንቁ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ሥራ ውስብስብ እና ብዙ ገጽታዎች አሉት። ይህ ስፔሻሊስት በመደበኛነት ከሚጠቀሙባቸው ዘዴዎች መካከል በጣም አስፈላጊ ከሆኑት አንዱ ቀዝቃዛ የጥሪ ስክሪፕት ነው. ምን እንደሆነ እና እንዴት እንደሚፃፍ - ጽሑፋችን ስለዚህ ጉዳይ ይነግረናል.

በንቃት ሽያጭ መስክ የስልክ ጥሪዎች በሁለት ይከፈላሉ-ቀዝቃዛ እና ሙቅ። የንግድ ግንኙነቶች ቀደም ብለው ከተመሰረቱት ደንበኞች ጋር የስልክ ንግግሮችን ይረዱ። የቀዝቃዛ ዓይነት ጥሪዎች የበለጠ አስቸጋሪ ናቸው ምክንያቱም ግንኙነቱ ከዚህ በፊት ምንም ግንኙነት ከሌለው ድርጅት ወይም ግለሰብ ጋር ነው። ተቀባዩ ለግንኙነት ዝግጁ አይደለም እና አሉታዊ ምላሽ ሊሰጥ ይችላል።

እንዴት ውይይት ማድረግ እንደሚቻል

ለጀማሪም እንኳን ይህን ለማድረግ አስቸጋሪ አይደለም, ዋናው ነገር ሥራ አስኪያጁ የተጠናቀረ ስክሪፕት በእጁ አለው (በእርግጥ ይህ የውይይት ጽሑፍ ነው). ስክሪፕት ከመጻፍዎ በፊት በሁለት ነገሮች ላይ መወሰን አለብዎት-

የሚጠበቀው የጥሪው ውጤት። ንቁ የሆነ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ አንድ ሰው ወደ ምን መምራት እንዳለበት በግልፅ መረዳት አለበት. የንግድ አቅርቦት (ወይም ከእነዚህ አማራጮች ውስጥ የትኛውንም) መላክ፣ ሽያጭ ሊሆን ይችላል።
ሁለተኛው አስፈላጊ ነጥብ ለጥሪው ምክንያት ነው (ይህም ዋናው ነገር ምንድን ነው, እና ለደንበኛው ምን አይነት ጥቅሞች እንደሚሰጥ). በኩባንያው ልዩ ሁኔታ ላይ የተመሰረተ ነው: ኦዲት ማድረግ, ምርመራዎች, ነፃ ዘዴን ማስተዋወቅ, ወዘተ.

ከዚያ በኋላ ስፔሻሊስቱ ጽሑፉን በራሱ ለመጻፍ ይቀጥላል. በውይይቱ መጀመሪያ ላይ ወደ ማገጃ ተብሎ የሚጠራውን ማግኘት እንደሚችሉ ግምት ውስጥ ማስገባት ይገባል. ይህ በመጀመሪያ የሚመልስ ሰው ስም ነው, ነገር ግን የአስተዳዳሪው ግብ አይደለም. እነዚህ ከስልኩ አጠገብ ያሉ አስፈፃሚ ረዳቶች ወይም የዘፈቀደ ሰራተኞች ናቸው።

ታዋቂ ስክሪፕት።

የንግግሩ እቅድ በብዙ ሁኔታዎች (ንግግሩ ከማን ጋር እየተካሄደ እንዳለ፣ ሰውዬው ምን ያህል ለመግባባት እንደተዋቀረ፣ ወዘተ) ይለያያል። በጣም ታዋቂው እንደዚህ ይመስላል

አጭር የመክፈቻ ንግግር።
እራስዎን እና ኩባንያዎን በማስተዋወቅ ላይ.
ስለ ጥሪው ዓላማ እና ለግለሰቡ የቀረበው ስጦታ መረጃ.
ለደንበኛው ጥያቄዎች.
ለተቃውሞ ብቁ ምላሾች።
የውይይት መጨረሻ።

የንግግሩ እቅድ በብዙ ሁኔታዎች (ንግግሩ ከማን ጋር እየተካሄደ እንዳለ፣ ሰውዬው ምን ያህል ለመግባባት እንደተዋቀረ፣ ወዘተ) ይለያያል።

ይህ ስርዓተ-ጥለት ክላሲክ ነው, ነገር ግን የቀዝቃዛ ጥሪ ልዩነቱ በሁሉም ሁኔታዎች ተስማሚ አይደለም.

ለምሳሌ

አሁን እያንዳንዱን ንጥል ነገር በምሳሌ ተጠቅመን በቅርበት እንመለከተዋለን እና በብርድ ጥሪ ውስጥ በተግባር እንዴት በብቃት እንደሚተገብሩ እንነግርዎታለን።

በመጀመሪያ, ሰላምታ በወዳጅነት ድምጽ ይነገራል. ምሳሌዎች: "ሄሎ, ኢቫን አናቶሊቪች" ወይም "ደህና ከሰአት, ቫለንቲን ስቴፓኖቪች." ከዚያ በኋላ ሰውዬው ለሰላምታ ምላሽ እንዲሰጥ በአስተዳዳሪው ለአጭር ጊዜ ቆም ይላል. ይህ ዘዴኛነት እንዲያሳዩ እና ተመዝጋቢው እርስዎን እየሰሙ መሆኑን ያረጋግጡ። የውሳኔ ሰጪውን (ውሳኔ ሰጭ) ስም እና የአባት ስም አስቀድመው ማወቅ ካልተቻለ ጥያቄውን መጠየቅ ይችላሉ-“ጤና ይስጥልኝ ፣ ስለ የሸክላ ዕቃዎች አቅርቦት ከማን ጋር ማውራት እችላለሁ?”
ኩባንያዎን በተለያዩ መንገዶች መወከል ይችላሉ። በአንዳንዶቹ የኩባንያው እንቅስቃሴ ወሰን መሰየም ተገቢ ነው, በሌሎች ውስጥ ግን አይደለም. ለምሳሌ: "ስሜ ሰርጌይ ነው, እኔ ኩባንያን እወክላለሁ" ወይም "ስሜ ሰርጌይ, የግንባታ ኩባንያ X" ነው. እነዚህ የንግግር ሞጁሎች በዚህ ጉዳይ ላይ የኩባንያውን የሥራ ወሰን መግለጽ የጥሪው ውጤታማነት ይጨምራል ወይም አይጨምር በሚለው ግምት ላይ ይመረኮዛሉ. ኩባንያው የታቀደውን ምርት/አገልግሎት ሊፈልግ እንደሚችል በእርግጠኝነት ከታወቀ የተራዘመው እይታ ትርጉም ይሰጣል።
ስለ ጥሪው ዓላማ ለደንበኛው መንገር ብዙ ቴክኒኮችን በመጠቀም ሊከናወን ይችላል። የመጀመሪያው "እኛ-እርስዎ" ይባላል እና በደንበኛው እና በአስተዳዳሪው መካከል የግንኙነት ስሜት ለመፍጠር ያለመ ነው። ምሳሌ፡ "ኩባንያዎ በሠርግ ዝግጅቶች ላይ ያተኮረ ነው፣ እና ለኪራይ ግብዣ አዳራሽ እናቀርባለን።" ባነሰ ጊዜ, ካርዶቹ ወዲያውኑ ይገለጣሉ. ማለትም፣ ሥራ አስኪያጁ፣ ያለ ቅድመ ሁኔታ፣ የጥሪውን ዓላማ በቀጥታ ያስታውቃል። በስታቲስቲክስ መሰረት, ይህ ብዙውን ጊዜ ከተቃውሞ ጋር ይገናኛል.
ሥራ አስኪያጁ ደንበኛውን ለመሥራት ከፈለገ ጥያቄዎች ያስፈልጋሉ። በዚህ ጉዳይ ላይ ጥያቄዎችን ግልጽ ማድረግ ምክንያታዊ ናቸው. የጥሪው አላማ ስብሰባ ከሆነ, አላስፈላጊ ጥያቄዎችን መጠየቅ የለብዎትም. በአስፈላጊ ነገሮች ላይ አተኩር.
የሚከተለው ሊሆን ይችላል፡ “ውድ ነው!”፣ “ማሰብ አለብን”፣ “ቅናሹ ፍላጎት የለውም። ሥራ አስኪያጁ ለእነዚህ ተቃውሞዎች መልስ ለመስጠት ከ10-20 ነጥቦችን የያዘ ሙሉ ብሎክን አስቀድሞ ያዘጋጃል።
ብዙ ሰዎች ውይይቱን በፍጥነት ለማቆም በሁሉም ነገር ይስማማሉ። ስለዚህ, ግንኙነቱን ከማጠናቀቅዎ በፊት ደንበኛው ወደ የቃል ስምምነት ማምጣት ያስፈልግዎታል. ሰዎች ተመልሰው ለመደወል የገቡትን ቃል እንደማይጠብቁ አስታውስ።

እንዲህ ዓይነቱ አልጎሪዝም ንቁ የሽያጭ አስተዳዳሪ ከአንድ የተወሰነ ሰው ወይም ኩባንያ ጋር እንዲላመድ ይረዳል. ስለዚህ, ኃላፊነት የሚሰማው ተግባር እና ከፍተኛ ትኩረት የሚሻ ነው. ብዙውን ጊዜ መሪ ባለሙያዎች ይህንን ያደርጋሉ, እና ጀማሪዎች ከተዘጋጁ ጽሑፎች ይማራሉ.

በመጨረሻ

በብርድ ጥሪ ላይ የተካነ ሥራ አስኪያጅ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን በደንብ ማወቅ አለበት ምክንያቱም ዓላማቸው አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ እና ከእነሱ ጋር ጠንካራ ትስስር ለመፍጠር ነው። የሽያጭ ቴክኒክ የተለያየ ነው, ከሳይኮሎጂ, ሶሺዮሎጂ, ኢኮኖሚክስ እና ሌሎች ሳይንሶች ምርጡን ሁሉ ይወስዳል. ዝግጁ የሆኑ ስክሪፕቶች እና አብነቶች በተቻለ መጠን ከደንበኛው ጋር የመግባቢያ ሂደትን በራስ-ሰር እንዲሰሩ ስለሚፈቅዱ ምቹ ናቸው.

ጋር ግንኙነት ውስጥ

የክፍል ጓደኞች

ከዚህ ጽሑፍ ይማራሉ-

ቀዝቃዛ ጥሪዎችን እንዴት ማድረግ እንደሚቻል

ለአዳዲስ ሻጮች እንዴት ቀዝቃዛ ጥሪ ማድረግ እንደሚቻል

ስህተቶችን ሳያደርጉ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን እንዴት እንደሚያደርጉ

በማንኛውም ንግድ ውስጥ ደንበኞችን መጥራት ያስፈልጋል. እና ለንቁ የሽያጭ ስራ አስኪያጅ ስልኩ ዋናው የስራ መሳሪያ ነው, ልክ እንደ መኪና ለአሽከርካሪ. ብዙ ጊዜ እና ብዙ መደወል አለብህ፣ ብዙ ጊዜ ገቢ ጥሪዎችን መቀበል አለብህ። የሽያጩ መጀመሪያ የስልክ ውይይት ነው።

እና በአገርዎ ውስጥ ቀዝቃዛ ጥሪዎች እንዴት ይደራጃሉ ፣ ለአስተዳዳሪዎች ምንም ደረጃዎች እና እቅዶች ተዘጋጅተዋል? ሊደነቁ ይችላሉ, ነገር ግን የበለጠ ዝርዝር እና ደረጃውን የጠበቀ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን የማድረግ ሂደት, ለሻጩ ግንኙነት መጀመር ቀላል እና ያነሰ አስፈሪ ነው. ጽሑፋችን ቀዝቃዛ ጥሪዎችን እንዴት በትክክል ማድረግ እንደሚቻል አጭር መግለጫ ነው.

የቀዝቃዛ ጥሪ ዋና ግብ

ለደንበኛው እምቅ ያልተጠበቀ ጥሪ ቀዝቃዛ ይባላል. በመርህ ደረጃ, አንድ ሰው ለእርስዎ ምርት ወይም አገልግሎት ፍላጎት ሊኖረው ይችላል, ነገር ግን ውይይቱን ወደ ምርቱ አቀራረብ ለመድረስ ጥረት ማድረግ አለብዎት.

ለምን እነዚህ ጥሪዎች ቀዝቃዛ ጥሪዎች ተብለው ይጠራሉ? ምክንያቱም ሥራ አስኪያጁ የሚያነጋግራቸው ሰዎች ቀዝቀዝ ብለው ይመለከቷቸዋል። ከ 1900 ጀምሮ በገበያው ውስጥ መሪ የሆነውን ሆርንስ እና ሁቭስ ኩባንያን እወክላለሁ ፣ ለእንደዚህ ያሉ እና ለእንደዚህ ያሉ ዕቃዎች በገበያው ውስጥ መሪ ነኝ…” ያለማቋረጥ አንድ peppy ወይም monotonous በሚሰማ የደንበኝነት ተመዝጋቢ ሚና ውስጥ መሆን ፣ ምክንያቱን ለመረዳት ቀላል ነው። እንደዚህ አይነት ጥሪ ከሚያደርግ ሰው ሚና ይልቅ ይህ ቅዝቃዜ.

ለምሳሌ, በስራ ቦታ ላይ አንዳንድ አስፈላጊ ንግግሮችን እየጠበቁ እንደሆነ አስብ, ነገር ግን በመስመሩ ሌላኛው ጫፍ ላይ ሊፕስቲክ የሚሸጥ የመዋቢያዎች አማካሪ አለ. ይህ የሚያበሳጭ እና ጊዜ የሚወስድ ነው. ሊፕስቲክ አያስፈልግም። በአጠቃላይ አንተ ሰው ነህ። ለዚህ የቀዝቃዛ ጥሪ ምላሽዎ ምን ይሆናል፣ ለአስተዳዳሪው ምን አይነት ሞቅ ያለ እና ወዳጃዊ ቃላትን ማነጋገር ይፈልጋሉ?

ሞቅ ያለ ጥሪዎች እና እንዲያውም የበለጠ ገቢ ጥሪዎች ደንበኛው ለምርቱ ያለውን ፍላጎት, ምርቱን ለመግዛት ያለውን ፍላጎት, እና በቀዝቃዛ ጥሪ, አሁንም ይህ ፍላጎት መነሳቱን ማረጋገጥ አለብዎት. ችግሩ ያለው ደንበኛ ሊሆን የሚችል የግንኙነት ርዕሰ ጉዳይ ከሌለው እንግዳ ጋር መነጋገር ስለማይፈልግ እና ምርትዎን ወይም አገልግሎትዎን ሊገዛ ባለመቻሉ ላይ ነው። ያልተሳኩ ፕሮጀክቶች ላይ ያለው አሀዛዊ መረጃ ከ90% በላይ የሆነ ያልተሳኩ የቀዝቃዛ ጥሪዎች መጠን ከአንድ ደቂቃ በታች የሚቆይ መሆኑን ያሳያል።

ስለዚህ፣ የአስተዳዳሪው ቀን አብዛኛው ውድቅ እንደ ማዳመጥ ("እናመሰግናለን፣ ያንን አያስፈልገንም") ወይም ለንግድ ፕሮፖዛል መጠየቂያ መግለፅ ትችላለህ፣ እና ይህ በጣም ትክክል ይሆናል። ነገር ግን እንዲህ ዓይነቱ ውጤት ሻጩ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ማድረጉን እንዳይቀጥል ያበረታታል.

መልሱ፡ “የንግድ አቅርቦት ላክ” የሚለውም ትኩረት የሚስብ ነው። የጀማሪ አስተዳዳሪዎች ብዙ ጥቅሶችን በመላክ ሁሉንም ነገር በትክክል እየሰሩ እንደሆነ እና ለስኬታማ ስምምነቶች ቅርብ እንደሆኑ ያስባሉ።

ነገር ግን፣ ቀዝቃዛ ጥሪ በማድረግ ቢያንስ ለሶስት ወራት ያህል ደንበኞችን በንቃት ሲፈልጉ የቆዩ ሻጮች በዚህ ደረጃ ለመደሰት በጣም ገና መሆኑን ይገነዘባሉ፡ ሰዎች ደብዳቤ አያነቡም እና ካላገኙ የንግድ አቅርቦትን አይመለከቱም። ብቃት ያለው ውይይት በፊት.

ስለዚህ ቀዝቃዛ ጥሪዎች ለምንድነው? ተግባራቸው የገዢዎችን መሠረት ማስፋፋትና በትክክል ማጣራት ነው።

ለአስተዳዳሪው “በቀዝቃዛ ጥሪ” ወቅት የእርምጃዎች ስልተ-ቀመር፡-

ደረጃ 1. በፀሐፊው በኩል ይለፉ.

ደረጃ 2. የጥሪውን ዓላማ ለጸሐፊው አስረዳ።

ደረጃ 3.ከውሳኔ ሰጪው ጋር እንነጋገራለን.

ደረጃ 4.ከተፎካካሪዎች ተለይተናል።

ደረጃ 5.ዋጋውን እናረጋግጣለን.

ደረጃ 6.ከቀዝቃዛ ጥሪ በኋላ ጥቅስ እንልካለን።

ደረጃ 7.ከተጠቃሚው ጋር ተጨማሪ መስተጋብር.

ፈጣን ሽያጭ የቀዝቃዛ ጥሪ ግብ አይደለም። ደንበኛው አሁንም ስለ ኩባንያዎ ወይም ስለ ምርቶቹ ምንም የሚያውቀው ነገር የለም። ቀዝቃዛ ጠሪ ሊያደርገው የሚችለው ከሁሉ የተሻለው ነገር ገዥ ሊሆኑ ከሚችሉ ሰዎች ጋር አዎንታዊ ግንኙነት መፍጠር ነው. ስለዚህ, ቀዝቃዛ ጥሪ ከማድረግዎ በፊት, ስለ ደንበኛው እራሱ የበለጠ ለማወቅ: የእሱ ፍላጎቶች, ችግሮች, የንግድ ሥራ ዝርዝሮች. ይህ ለመጀመሪያው ውይይት የተወሰነ ሙቀት ለመስጠት ይረዳል.

ለሽያጭ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ለማድረግ 8 መሰረታዊ መርሆዎች

የሼል ደንበኛ መሰረት.

ሥራ አስኪያጁ ሁሉንም የእውቂያ መረጃ ከመረጃ ቋቱ ይስባል። ወቅታዊ, በትክክል እና በጥንቃቄ የተሞላ መሆን አለበት (በስልክ ቁጥሩ ላይ ያለ ስህተት ቀዝቃዛ ጥሪዎችን የሚያደርገውን ጥረት ሁሉ ውድቅ ያደርገዋል).

ነጠላ የደንበኛ መሰረትን ለመጠበቅ ነፃ የሶፍትዌር ምርቶች አሉ። በአንድ ወቅት, ስለ ሸማቾች ሁሉም መረጃዎች በ Microsoft Office Access ውስጥ ተከማችተዋል, ለእያንዳንዱ ገዥ የተለየ የማጣቀሻ ፋይል ባለበት እና ብዙ ሰራተኞች የመዳረሻ መብቶች ሊኖራቸው ይችላል. ይህ እራስዎ ያድርጉት ስርዓት ለተጠቃሚ ምቹ አልነበረም እና በእርግጥ ከዛሬ ተግባራዊ CRMs ጋር ሊዛመድ አይችልም። ግን አሁንም ከኤክሴል ይልቅ የደንበኛ ዝርዝሮችን ለመጠበቅ ከአቅም ውስንነቱ እና ከዘገምተኛ የውሂብ ሂደት ጋር የተሻለ ነበር። አሁን ቀድሞውንም ተስፋ ቆርጠዋል።

የመሠረት ይዘት.

ሊሆኑ የሚችሉ ገዥዎች ዝርዝርዎን ከመረጃ ቋቶች (አስተማማኝ ፣ ወቅታዊ እና የሚከፈልበት መዳረሻ) ባለው መረጃ መሙላት ይችላሉ። ለምሳሌ, ኢንተርፋክስ በህጋዊ አካላት, በግለሰብ ሥራ ፈጣሪዎች, ወዘተ ላይ እጅግ በጣም ጠቃሚው የመረጃ ምንጭ ነው, ከብሔራዊ የብድር ታሪክ ቢሮ መረጃን የያዘው የ FIRA PRO የውሂብ ጎታ, ስለ ህጋዊ አካላት መረጃም የበለፀገ ነው. እንደ ቢጫ ገጾች ያሉ ታዋቂ ማውጫዎችም ጥቅም ላይ ሊውሉ ይችላሉ, ነገር ግን በሚደውሉበት ጊዜ ለብዙ ስህተቶች ዝግጁ ይሁኑ.

የአስተዳዳሪዎች ልምድ እና ሙያዊነት.

ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ማድረግ ምንም ፋይዳ የለውም ብለው ካሰቡ ፣ ምናልባት እርስዎ በትክክል እነሱን ማደራጀት አልቻሉም ። እዚህ ያለው ዋናው ነገር አስተዳዳሪዎች ለእነሱ ምቹ በሆነ ሁነታ ላይ ማስቀመጥ ነው. በአንድ ሳምንት ውስጥ በመቶዎች የሚቆጠሩ እንደዚህ ያሉ ጥሪዎችን የሚያደርጉ ኦፕሬተሮች ፈጥኖም ሆነ ዘግይቶ የሽያጭ ቴክኖሎጂን ያዳብራሉ-ከእነሱ ልምድ በመነሳት የእነሱ ጣልቃገብነት ምን ምላሽ እንደሚሰጥ እና ምን ጥያቄዎችን እንደሚጠይቅ አስቀድሞ መተንበይ ይችላሉ ። ስለዚህ ውይይት በትክክል መገንባት ለእነሱ ቀላል ይሆንላቸዋል።

ወደ እንደዚህ ዓይነት ፍጥነት ከገባን እሱን ላለማደናቀፍ በጣም አስፈላጊ ነው - በኋላ ወደነበረበት መመለስ አስቸጋሪ ይሆናል። ቀዝቃዛ ጥሪዎችን ለረጅም ጊዜ በመተው ኦፕሬተሩ የሚይዘውን ያጣል-ውስብስብስ ፣ እርግጠኛ አለመሆን ፣ የግንኙነት መመለስ ፍርሃት ፣ ንግግር ነጠላ ይሆናል። ኢንተርሎኩተሮች ይህንን ያስተውላሉ፣ ውጤቱም አስከፊ ነው።

ስለዚህ, የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ቀዝቃዛ ጥሪዎችን እንዴት በትክክል ማድረግ እንደሚቻል ዕውቀት ብቻ ሳይሆን ተግባራዊ ልምድም ያስፈልገዋል. ምንም እንኳን በእርግጥ በተፈጥሮ የመግባቢያ ችሎታ ያላቸው እና በቀላሉ ለማሳመን ፣ ለማሸነፍ ፣ ከማንም ጋር ግንኙነት የሚፈጥሩ ሰዎች አሉ ፣ ግን ከእነሱ በጣም ብዙ አይደሉም። ሁሉም ሰው ይህንን በንቃት መማር አለበት።

የቀዝቃዛ ጥሪ ስክሪፕቶች።

በቀዝቃዛ ጥሪ ወቅት ንግግሮች በተገነቡበት መሠረት ባለሙያዎች ስክሪፕቶችን ይጠራሉ ። ውጤታማ በሆነ መንገድ ለመሸጥ ለሚፈልግ ሥራ አስኪያጅ ጥሩ እገዛ ናቸው። ስክሪፕት ለክስተቶች እድገት የተለያዩ አማራጮችን የሚሰጥ ግልጽ የውይይት እቅድ ነው፣ ዝግጁ የሆኑ ሀረጎችን እና የደንበኛውን ትኩረት ለመጠበቅ የሚረዱ ትክክለኛ ጥያቄዎችን ያካትታል። ቀዝቃዛ ጥሪዎች ወደ ሽያጮች የማይመሩ ከሆኑ ስክሪፕቶችዎን ያሻሽሉ።

ትክክለኛው አመለካከት.

ስሜታዊ ሁኔታዎን ማስተዳደር እና በተለዋዋጭ ስሜቶች ላይ ተጽዕኖ ማሳደር እጅግ በጣም አስቸጋሪ ችሎታ ነው, ነገር ግን ቀዝቃዛ ጥሪዎችን በትክክል ለመጥራት ለሚፈልጉ ሁሉ አስፈላጊ ነው.

ቀዝቃዛ ጥሪዎች የኦፕሬተሮች ኃላፊነት በሆነበት በአንድ የድርጅት ሽያጭ ክፍል ውስጥ አንድ አስገራሚ ክስተት ተስተውሏል-የጥሪው ከፍተኛ ውጤት የተገኘው በታህሳስ የመጨረሻ ቀናት ከአዲሱ ዓመት በፊት ነው። በዚህ ጊዜ አስተዳዳሪዎች በዓሉን በጉጉት ይጠባበቁ ነበር እና ደንበኞችን በደስታ ስሜት ጠሩ። ይህም ምናልባት ለመናገር ፈቃደኛ ካልሆኑ ሸማቾች ጋር እንዲፈቱ እና እንዲገናኙ ረድቷቸዋል። በራስ የመተማመን ስሜት እና ከፍተኛ መንፈስ ወደ ጣልቃ ገብዎቻቸው ተላልፈዋል, ፍላጎት ሊሰማቸው ጀመሩ እና ኦፕሬተሮችን የበለጠ በፈቃደኝነት ያዳምጡ ነበር.

ከተቃውሞዎች ጋር ይስሩ.

ስለታም የማግኘት ፍርሃት "አይ!" ወይም አስቸጋሪ ተቃውሞዎችን መጋፈጥ አስተዳዳሪዎች ቀዝቃዛ ጥሪዎችን በትክክል እንዳይደውሉ ከሚከለክሉት ዋና ዋና ችግሮች አንዱ ነው. ይሁን እንጂ ልምድ ያላቸው ሻጮች ሁሉንም የተለመዱ የደንበኛ ማመካኛዎችን ያውቃሉ. አንድ ኩባንያ የሚሸጥባቸው ምርቶች ምንም ይሁን ምን, ሸማቾች ሁልጊዜ 7-10 ታዋቂ ተቃውሞዎች ይኖራቸዋል. አስቀድመው ሊጻፉ, ሊበታተኑ እና ለእያንዳንዱ መልስ ሊዘጋጁ ይችላሉ. ይህ መለኪያ ሻጩ በትክክል እንዲስተካከል እና ቀዝቃዛ ጥሪ ለማድረግ እንዳይፈራ በመርዳት ጭንቀትን ያስወግዳል.

ጥሩ ስሜት ይስሩ።

ከደንበኛው ጋር የመጀመሪያው ግንኙነት የጠቅላላው ሽያጩ ወሳኝ ጊዜ ነው። ለራስህ ጥሩ የሆነ የመጀመሪያ እንድምታ ለመፍጠር እድሉን ካጣህ፣ ይህንን እድል ለዘላለም ታጣለህ (እና ገዥው ከእሱ ጋር)።

ስልኩን የሚመልስለት ሰው ማን እንደሆንክ፣ ለምን እንደምትደውል እና ከእሱ ምን እንደምትፈልግ ምንም አላወቀም እና ወዲያው የደከመ፣ ደንታ ቢስ ኦፕሬተር የጆሮ ማዳመጫውን በአንድ ቀን አንድ ሺህኛ ደወለ እና ከሮቦት ጋር ተመሳሳይ የሆነ ምስል ያስባል። የተማሩ ሀረጎችን የሚደግም . ማንም ሰው ከእንደዚህ አይነት ጣልቃገብነት ጋር መነጋገር አይፈልግም.

ስለዚህ, ሥራ አስኪያጁ ለደንበኛው, በመጀመሪያ, አስደሳች እና አስደሳች ግንኙነት, ከእሱ ጋር ተመሳሳይ የሞገድ ርዝመት እንዲኖረው, የሚያስጨንቀውን በትክክል እንዲረዳው ለመስጠት መጣር አለበት. ለሽያጭ ለምሳሌ በ b2b ውስጥ ኩባንያው እንዴት የንግድ ሥራ እንደሚሰራ እና ምን እንደሚፈልግ ማወቅ ውይይትን ለመገንባት መሰረት ይሆናል. ነገር ግን እንደዚህ አይነት መረጃ ለማግኘት አስቸጋሪ ነው, እንደ ሁኔታው እርምጃ መውሰድ አለብዎት.

አብዛኛውን ጊዜ ከቀዝቃዛ ጥሪዎች ጋር የሚገናኙ አስተዳዳሪዎች በቃለ ምልልሱ ስሜቶች ላይ ያተኩራሉ (አሉታዊም ጭምር) እና እሱን "ለመያያዝ" ይሞክሩ። ለዚህም ደንበኛው እንዲጨነቅ የሚያደርጉ፣ ሰበብ የሚያደርጉ ቀስቃሽ ጥያቄዎች እና መግለጫዎች ጥቅም ላይ ይውላሉ (ለምሳሌ፡- “በዚህ ርዕስ ላይ ውሳኔ ለማድረግ የሚያስችል ብቃት አለህ?”፣ “እምቢ ልትሉኝ ለፈለጋችሁት ነገር ኃላፊነቱን ትወስዳላችሁ?” ), እንዲሁም የኩባንያውን ከተወዳዳሪዎች ጋር ማወዳደር. ሊገዛ የሚችል ገዢ መጨቃጨቅ እና እራሱን መከላከል ከጀመረ, ልምድ ያለው ሥራ አስኪያጅ ተግባር ተጨማሪ ውይይት በትክክል መገንባት እና ወደሚፈለገው ውጤት ማምጣት ነው.

ሆኖም ፣ በደንበኛው ውስጥ አሉታዊ ስሜቶችን ማንቃት በጣም አደገኛ ነው። አዎንታዊ ግንዛቤዎች በቀዝቃዛ ጥሪዎች ላይ የበለጠ ተጽእኖ ይኖራቸዋል. ለምሳሌ ማመስገን፣ የደወሉለትን ኩባንያ ማመስገን እና ከዚያ ሳያስደንግጡ ስለ ልማት እቅዶቹ ጥያቄዎች መቀጠል ይችላሉ። ቀዝቃዛ ጥሪዎችን በትክክል እና ውጤታማ ለማድረግ ከደንበኛው የተቀበሉትን ሁሉንም መረጃዎች መመዝገብ እና ለወደፊቱ እንዲጠቀሙ ይመከራል.

የተሳካ ሽያጭ ጠቃሚ እውቀት እና ሙያዊ ሚስጥሮች።

ቀዝቃዛ ጥሪዎችን በትክክል ለማድረግ, አንዳንድ ሙያዊ ዘዴዎችን ማወቅ ተገቢ ነው. ለምሳሌ, በዝርዝር እና በዝርዝር ሊመለሱ የሚችሉ ክፍት ጥያቄዎችን ብቻ መጠቀም. የተዘጉት ወደ ገንቢ ውይይት አይመሩም፡ አነጋጋሪው “አይሆንም” ወይም “አዎ” ብቻ ነው የሚመለሰው እና ንግግሩ ተቆርጧል።

እንደ “የሦስት ወር የእፎይታ ጊዜ ያለው ክሬዲት ካርድ ይፈልጋሉ?” ያሉ ቀጥተኛ ጥያቄዎች እንዲሁም የማይፈለጉ ናቸው - ደንበኛው ወዲያውኑ ውድቅ ያደርጋል, ጥሪው ያበቃል. ተከታታይ የተዘጉ ጥያቄዎች ("እንደዚህ አይነት እና እንደዚህ ያሉ ቦታዎችን ትጎበኛለህ?", "እንዲህ ያሉ ምርቶችን ትጠቀማለህ?") ተመሳሳይ ውጤት አለው. ነገር ግን ከሸማች ጋር በትክክል ውይይት ከፈጠሩ እሱን እንዲናገር ለማድረግ እድሉ አለ ።

ልምድ ያካበቱ የሽያጭ ሰዎች ሁልጊዜ የቀረበውን ምርት በደማቅ ቀለሞች እንዴት እንደሚገልጹ ያውቃሉ. በተመሳሳይ ጊዜ, ብዙ አስተዳዳሪዎች በማራኪ ባህሪያቱ ላይ ብቻ ያተኩራሉ, ስለ ድክመቶች እና ድክመቶች ይረሳሉ (ይህን በስልጠናዎች ላይ አልተማሩም, እና እነሱ ራሳቸው የምርቱን ባህሪያት አልተረዱም). በቀዝቃዛ ጥሪ ወቅት እንዲህ ዓይነቱ ሥራ አስኪያጅ የምርቱን ድክመቶች (ከግል ልምድ ወይም ከጓደኞች ግምገማዎች) የሚያውቅ ደንበኛን ካገኘ ፣ ለትችት በትክክል ምላሽ መስጠት እና ለጥያቄዎች መልስ መስጠት አይችልም። የማይመቹ ጥያቄዎች, ማለትም, ሽያጩ አይካሄድም.