Анализ на търговски обект: как да намерите „място за риболов“. Избор на място за магазин - отделно помещение или търговски център

Колко често чувам този стар израз. И между другото съм напълно съгласен с него. Наскоро, по време на уебинар, един от слушателите също ми писа в чат: „Ако магазинът се намира на добро място, успехът определено ще се случи. "

Трудно е да се спори, затова търсим добро място.

Но ако се замислите, малко хора наемат място за магазин, харчат пари за отваряне и в същото време смятат, че мястото, което са избрали, е лошо. Така че защо толкова често чувам сакраменталната фраза от предприемачите

« Сбъркахме мястото."

Факт е, че думата „добро“ е абстракция. За да се оцени пригодността на едно търговско пространство, трябва да се възприемат специфични критерии за качество и всяка концепция за магазин ще има свои собствени критерии, със собствена йерархия на тяхното значение за успеха на магазина. Ако предприемачът няма такъв набор от критерии, тогава Има голям риск да направите грешка и да отворите магазин, който няма да получи достатъчно трафик, за да стане печеливш.

Какви грешки, които могат да се нарекат „типични” се допускат най-често? Особено ако бъдещият собственик на магазин смята, че това място е „добро“, просто защото, например, има много хора в този търговски център или търговската площ се намира на много оживена улица. Тук може да се каже много, но ако обобщим подобни грешки, получаваме следното:

Вероятно най-често срещаната и най-опасната грешка е концепцията на магазина не съответства на характеристиките на потока . Тоест броят на хората, минаващи покрай магазина, е голям, но делът на вашите потенциални купувачи сред тях е нисък. Плащате висок наем за този номер, но в действителност това не са вашите хора. Например, имате дрехи за младежки клуб и вашият магазин се намира на много оживена бизнес улица с офиси. Сред чиновниците и мениджърите няма много редовни купувачи на този вид облекло.

Магазинът е на „правилното“ място, но по някаква причина е трудно да се влезе. Това може да бъде входът от страната на сградата, в случай на отделен магазин. Или третият етаж на търговски център, или някакви други „бариери“ между посетителите и входа на магазина. Доста често предприемачите не могат да оценят сериозността на въздействието на такова „препятствие“ върху бъдещия трафик на магазина.

Самото качество на помещенията не осигурява достатъчен комфорт на клиентите. Без вентилация, без климатик в стаята с южно изложение. Често, когато вземат решение за наем, предприемачите не обръщат внимание на това, мислейки, че това е така положителни страни(това е голям поток), местоположението му, превъзхождат тези „дребни“ недостатъци. Но за успешен бизнесклиентите трябва не само да влизат в магазина, но и да купуват от него. В задушна, гореща търговска зона, ако няма достатъчно кислород във въздуха, коефициентите на реализация спадат значително. И продавачите не могат да работят нормално цяла смяна. И никаква мотивация или каране няма да помогнат. Хигиенните фактори са много важни.

Липса на витрини. Аз самият си спомням много добре как наехме стая в много добър московски търговски център, с голям трафик, но входът на магазина беше през къс коридор. Това дори не беше коридор, а доста широк и къс коридор, но магазинът нямаше витрина. И въпреки че внимателно декорирахме този „коридор“ и наемът беше много по-нисък, отколкото в съседните нормални помещения, и се съгласихме да поставим безплатна реклама за магазина в самия търговски център, не успяхме да изпратим ДОСТАТЪЧНО посетители в магазина . След известно време магазинът трябваше да бъде затворен. Също силно влияниеФормата на търговския етаж влияе върху доходността на търговската площ.

Вашите клиенти шофират, но вие нямате къде да паркирате. Понякога е по-трудно. Вашият продукт изисква някой да дойде да го вземе с кола. Например, да кажем, че продавате цветя в саксии. Малко хора ще купуват цветя и ще ги носят в ръцете си. И е неудобно да се доближа до вас . Например, няма изход от магистралата.

Каква е автобиографията?

Е, първо, преди да подпишете договор за наем, е задължително да го прегледате за наличието на всякакви „капани и засади“. За да можете да направите това сами, аз го направих

Второ, първо разработете набор от критерии за правилна оценка на помещенията. Този комплект е проектиран въз основа на характеристиките на вашите целева аудитория, ситуации на потребление на вашите стоки, потребителска кошница и други съществени елементи от концепцията на вашия бъдещ магазин. Говоря за това подробно на семинара.

Някои хора казват, че правенето на бизнес у нас е много трудно. Други, напротив, смятат Русия за една от най-добрите държавида създадете собствен бизнес. И двамата са прави до известна степен. Можете да правите бизнес с нас, както във всяка друга страна. И трудностите, които възникват в процеса на реализиране на идея, не винаги са причината за започване на бизнес на определена територия (както смятат някои предприемачи). В крайна сметка може да има много причини за успех или провал. Днес, като част от този раздел, ще говорим за това как да изберете правилното място за магазин. Много често това е местоположението ключов факторвлияе върху успеха на търговията.

Ако вие сами сте отворили магазин или сте видели вашите приятели и познати да го правят, тогава вероятно можете да потвърдите следното твърдение. По-голямата част от предприемачите, които отварят първия си бизнес, или не провеждат маркетингови проучвания, или го правят за показ. Най-често се свежда до „гледане“ отстрани най-близките конкуренти: предприемачът просто гледа към съседния магазин и се опитва да пренесе моментите, които е харесал, в бъдещия си бизнес.

Такива важен въпроспонякога не се обръща внимание. Вие просто избирате стая на най-добра цена. И тогава собствениците на търговски обекти се оплакват, че има малко клиенти и трябва да работят на загуба. За да не се случи това с Вашия бизнес, Ви съветваме да подходите с най-голяма сериозност към избора на подходяща локация за Вашия магазин.

Съвети за избор на идеалното местоположение на магазина

Като начало си струва да разберете една много важна идея. Успехът на всеки магазин зависи от три компонента - местоположение, местоположение или местоположение. Така се шегуват опитни търговци и тази шега много сериозно отразява реалното състояние на нещата в „магазинния” бизнес.

И така, идеалното местоположение за магазин трябва да има два много важни показателя. Първо, наблизо трябва да има добър поток от потенциални клиенти. Това може да са пешеходци или собственици превозни средства. Второ, вашият магазин трябва да бъде лесно достъпен. Това е зане само за добър достъп, но и за наличието на паркинг за автомобили.

Това са основните критерии, но не всички. Например наличието на конкурентни магазини наблизо е важен фактор. Колкото по-малко са, толкова по-добре за вас. Но няма нужда да се радвате, ако няма нито един конкурентен обект. Това може да означава, че нишата е „нетърсена“ в района. Влияе върху бизнес успеха и социално нивоокръг. Ако тук преобладава „елитната класа“, тогава не трябва да разчитате на търсенето на евтини дрехи. Обратно, няма смисъл да отваряте бутик за маркови дрехи в работнически район.

Отделно е необходимо да се каже за форматите на дребно, от които зависи изборът на конкретно помещение. Това може да бъде свободно стоящ магазин в жилищен район, в търговска зона или извън града. В допълнение, това може да бъде стая в голяма сграда или зона в търговски център.

Няма да се спираме на първите формати, тъй като по-горе изброихме основните фактори за успех. Но около идеално местоположениеза магазин в търговски център си струва да се спрем по-подробно, тъй като тук се добавят няколко важни параметъра. Един от най-важните от тях е магазинната площ. Както знаете, трафикът в търговските центрове е много голям. Следователно има шанс няколко десетки хора да дойдат във вашия магазин едновременно (особено ако продуктът е в търсенето). Вашата задача е да предложите най-удобните условия. И квадратът не играе последна роляпо тази тема.

Следващият важен параметър при избора на място за магазин е разстоянието на вашия обект от главния вход до мол. Колкото по-близо е наетата площ до входа или изхода, толкова по-добре. Клиентът ще посети вашия магазин в самото начало и ако успее да намери продукта, който го интересува, вероятно ще направи покупка веднага. Освен това той може да ви посети отново на изхода, ако е забравил или не е намерил нещо от други търговци.

Ако говорим за място за магазин в търговски център, тогава обърнете внимание на местоположението на търговския център, близостта на автобусните спирки обществен транспорт, наличие на голям паркинг и средна посещаемост през почивните дни и делнични дни. Това ще ви помогне да създадете по-точен бизнес план, който определено ще доведе до успех.

Изборът на под е друг параметър, който влияе върху успеха. Важи за абсолютно всички магазини, не само тези, които се намират в търговските центрове. Човекът е мързеливо същество. Това е факт. Ако може да намери нещо на първия етаж, тогава никога няма да отиде на втория, а още по-малко на третия или четвъртия. Вероятно затова наемането на помещения на първите етажи на сградите винаги е по-скъпо, отколкото на горните етажи. Не карайте потенциалните си клиенти да се занимават с катерене, потърсете стаи по-долу.

Трябва да обърнете внимание и на вътрешното оформление на стаята. Вашият магазин трябва да е удобен и разбираем за клиентите. Не трябва да наемате пространство, което прилича повече на лабиринт с минотавър. Ако за клиента е трудно да се ориентира вътре, той едва ли ще иска да дойде при вас втори път.

Според известна американска поговорка при избора на място за откриване на магазин най-важните фактори са трите “L” – “Location, location & location”. Като правило има две възможности в баланса - улична търговия или пространство в търговски център - всяка от които има свои собствени характеристики. Препоръчваме да ги сверите с вашия тип бизнес и очаквания и едва след това да вземете решение за избор на желаната локация.

Вече имаме достатъчно информация и можем да преминем към избора на местоположението на вашето въображение. Остава само малка препоръка - важна и задължителна:

Магазинът е проектиран да носи печалба на собственика си, така че дори ако изглежда, че сте намерили своята ниша и по някаква причина нещата не вървят добре, можете (и трябва) да пренастроите магазина си така, че да отговаря на новите изисквания на клиентите , вашият договор с нова марка или гамата й е променена на по-популярна.

Ако пренебрегнете тази препоръка, можете да загубите не само пари, но и времето, инвестирано в проекта за отваряне на магазина. Не се хващайте за сламки, ако наблизо има спасителна лодка. Дори ако по някаква причина сламката ви изглежда по-сладка.

Правилото на трите "L"

Когато става въпрос за избор на място (стая или поземлен имот) за вашия бъдещ магазин си струва да си припомните американската поговорка за трите „L“. Кое е най-важното в едно ново начинание? Това са трите “L” - “Местоположение, местоположение & местоположение”. Местоположението с право може да се счита за най-важният елемент за успеха на един бъдещ магазин. Именно защото местоположението е основен компонент на целия въпрос, изборът му трябва да се вземе много сериозно.

Първо, нека вземем решение за фундаментално важно решение в стратегията за разположение на магазина - улична търговия или местоположение в търговски център. След това ще се научим да оценяваме предложените помещения или обект чрез провеждане на маркетингови проучвания. За да завършим това, ще разгледаме концепции като зониране и фасада на магазина.

И така, вековният въпрос - улица (понякога казват и street-retail, по английски маниер) или търговски център? Нека помислим за плюсовете и минусите на тези опции за местоположение и също така да предположим кои магазини биха били по-изгодни да се разположат на едно или друго място.

Първо, малко история. Улична търговия- това са свободно стоящи магазини или магазини, разположени на първите етажи на жилищни или жилищни сгради; това е може би най-старата форма на търговия, оцеляла до днес. Произхожда от антикварни магазини, средновековни гилдии и магазини на руски търговци. Обикновено дюкянът бил на приземния етаж, а собственикът (търговец или занаятчия) живеел над него. Всяка сутрин слизаше, отключваше резето отвътре и приемаше клиенти. Такива дюкяни са били специализирани, тъй като са били стопанисвани от обущари, ковачи, грънчари и други занаятчии.

Търговците, разбира се, можеха да търгуват с много видове стоки едновременно. Дори може да се каже, че търговците са били търговци на едро и дребно. Занаятчиите в Европа се обединяват в работилници и гилдии и се заселват наблизо. Така се появяват търговски и индустриални квартали и улици - Кузнецк, Ткацк, Бумажные, благодарение на които много руски и Европейски градовеима повечетогеографски имена. Търговските улици все още са често срещани в европейските градове, но тук почти са изчезнали. Политиката на градоустройството от съветската епоха и отхвърлянето на традициите се усещат. Въпреки това, за чест на правителството на Москва, трябва да се отбележи, че има тенденция към възстановяване и развитие на пешеходни търговски улици в центъра на столицата.

Търговските и развлекателните центрове водят произхода си от предци, които са не по-малко важни от историческа гледна точка. Това са панаири и пазари, които са съществували (съществуват и днес) по целия свят. Един ден на нашите предци им хрумва, че могат да търгуват не само през уикендите и празниците, но постоянно, през цялата година.

Така се появиха „стационарните” търговски пасажи и пазари. В допълнение към търговията, тези места привличат и различни развлекателни предприятия: циркове, улични театри, жонгльори и факири и музиканти. Едно пътуване до пазар или панаир беше подобно на днешното пътуване до търговски и развлекателен център: там се пазаруваше, можеше да хапнеш, да научиш последна новинаи гледайте шоуто.

Точно така работят сега търговските центрове, използвайки тази синергия. Те съчетават много функции и задоволяват много нужди на купувачите/посетителите.

И така, какви са плюсовете и минусите на магазините, разположени на улицата, и тези, разположени в търговски и развлекателни центрове? Таблицата по-долу показва малко сравнение.

Един от основните въпроси при планирането на нов магазин е въпросът за избора на местоположението му. Рентабилността на бъдещото предприятие до голяма степен ще зависи от неговото решение.

Първият приоритет е да вземете решение за формата на магазина, какъв ще бъде той, отделен магазин или магазин в някой от търговските центрове.

Мол

Професионалисти:

Като правило, висока проходимост поради синергичния ефект.

В света на търговията на дребно има интересна закономерност: случва се, че конкурент, който отваря точно до вашия магазин, не само не намалява оборота ви, но и води до увеличаване на броя на клиентите; такъв клъстер от магазини прави това е много популярно за клиентите и те идват дори от отдалечени райони за широка гама и избор.

Това е така нареченият синергичен ефект, когато има няколко магазина, разположени наблизо положително влияниевзаимно върху търговския оборот. Използване на търговски центрове тази функциямаксимално, осигурявайки постоянно висок клиентопоток за всеки от магазините в търговския център.

Минимални разходи за ремонт и оборудване. Обикновено наетата площ в търговския център е вече реновирана и готова за работа. Търговското оборудване често се предоставя от самия център под наем или се продава там с отстъпка. Друго предимство е, че търговският център предоставя готова инфраструктура и не е нужно да се притеснявате за това. Те включват паркинги, електричество и интернет.

Стратегическо планиране на търговски център.

Като правило мениджърите на търговски центрове следят броя на различни видовемагазини, които да предоставят добре балансиран асортимент на клиентите и съответно да направят центъра привлекателен. Ръководството също така се стреми да локализира магазини, обслужващи един и същ целеви пазар, близо един до друг. Благодарение на това се увеличава трафикът на целевите клиенти, което има благоприятен ефект върху приходите на всеки конкретен магазин.

Всичко, от което се нуждаете, е договор за наем, за да започнете. Регистрирането на търговски обект под наем е изключително просто, като правило ръководството на самия търговски център се занимава с взаимодействие с различни инспекционни и разрешителни организации. Този плюс е много важен; не можете да си представите колко нерви, хартия и време ще спестите, като наемете място в търговски център.

минуси:

Сложности на дизайна. Дори ако даден търговски център не се придържа към политиката за единен дизайн на всички магазини, все още е много трудно да приложите вашите дизайнерски решения за дизайн на магазин.

Въпреки че в някои търговски центрове, напротив, изискванията за авторския дизайн на магазина са твърде строги и за да отговарят на високите стандарти на търговския център, ще трябва да платите кръгла сума за разработването на дизайнерски проект , ремонт и преустройство.

Влиянието на търговския център.

Трафикът на вашия магазин и съответно приходите ви пряко зависят от популярността на търговския център, в който се намирате. Всички проблеми на търговския център автоматично стават ваши проблеми и ако популярността на вашия център падне, никакви чудодейни решения няма да спасят магазина ви от загуби.

От друга страна, вашият магазин никога няма да достигне стратосферни висоти, защото все още е ограничен от влиянието на търговския център и ако популярността му е стабилна, ще усетите някакъв таван, който ще бъде много трудно да преминете.

Висок наем за наистина добри места в търговския център. Едва ли ще можете да намерите добро място (особено малко) за разумен наем; намирането на място винаги ще бъде избор на най-приемливия компромис между цена и привлекателност.

Самостоятелен магазин

Професионалисти:

Ниски разходи за управление на магазин. Ако притежавате магазин, разходите за поддръжка на такъв магазин ще бъдат няколко пъти по-малки от наемането на помещение с подобни размери в търговски център.

Като пример ще дам сравнение на разходите за поддръжка на някои магазини (сумите са реални, дадени за август 2011 г. за някои магазини в един от градовете на Русия с население от 450 души).

Независими магазини:

Магазин 1 (40 квадрата): 6680 rub.
Магазин 2 (95 квадрата): 17 805 рубли.
Магазин 3 (150 квадратни метра): 20 780 рубли.
Магазин 4 (80 квадратни метра): 11 700 рубли.

Магазини в търговски центрове:

Магазин 1 (27 квадрата): 33 150 рубли.
Магазин 2 (80 квадрата): 72 800 рубли.
Магазин 3 (52 квадрата): 52 400 рубли.

Често се случва да вземете заем и да закупите помещението като собствено, е по-изгодно, отколкото да наемете търговска площ. Дори като се вземат предвид плащанията по кредита, разходите за управление на магазин може да са по-малки от разходите за наем в търговски център.
Свобода в планирането и дизайна.

IN в такъв случайвие (почти) не сте ограничени от нищо и сте свободни да правите каквото искате с вашия магазин, придавайки му индивидуалност, правейки го привлекателен за клиентите. Благодарение на дизайнерските характеристики, можете наистина да се откроите от конкурентите си и да получите допълнителна печалба.

минуси:

Липса на синергичен ефект. За да привлечете клиенти, вашият магазин трябва да представлява особен интерес за тях, трябва да е уникален продукт, цени, събития.

Въпреки че, от друга страна, ако това е хранителен или друг магазин, продаващ ежедневни стоки, той не се нуждае особено от синергия, основното е, че има повече къщи в зоната на покритие и по-малко конкуренти.

Отнема много време и усилия както за първоначалния дизайн на магазина, така и за ежедневна комуникацияс различна полезност и разрешителни структури.

Инфраструктура.

Всичко, което е необходимо за функционирането на отделен магазин, ще трябва да направите и поддържате в изправност сами, като светлина, вода, топлина, интернет, почистване на района, организиране на удобен достъп до магазина, паркоместа и др. това не е толкова трудно, но все пак изисква известно време и пари.

Как обикновено отварят магазините? IN най-добрият сценарий- след прост маркетингово проучване. Извършва се субективен анализ на вече работещи магазини, събира се фрагментарна информация за конкурентите и се съставя опростен социографски портрет на територията. Но минават няколко месеца и се оказва, че приходите са наполовина по-малко от очакваното. Нека разгледаме подходите за избор на място за търговски обект, които се използват от най-успешните търговци на руския пазар.

Можем да подчертаем следните методи за ефективно разгръщане на мрежа за търговия на дребно, които се използват от най-успешните търговци на руския пазар:

франчайзинг;
закупуване на съществуващ бизнес чрез сливания или придобивания;
изграждане на собствени магазини самиизползване както на собствено, така и на заемно финансиране.

За да създадете или развиете съществуваща търговска мрежа е необходимо следните видовеключови ресурси:

финансови;
временно.

Значението на финансовите ресурси няма нужда да обяснявам. Разбира се, една компания може да привлече инвестиции и заемни средства, но нивото на първото е ограничено от мениджърите на риска инвестиционни фондовеили други институционални инвеститори, като нивото на последните пряко зависи от капитализацията на компанията.

Ако говорим за втория фактор, тогава o влиянието върху бързо развиващите се пазари често е дори по-високо от влиянието на финансовия фактор. Ако мрежата не зае никаква обещаваща позиция, тогава тя отиде при конкурентите и мрежата загуби два пъти: първия път, когато загуби възможния си доход, и втория път, когато конкурент получи този доход.

Ако класираме всеки от методите за развитие на мрежата pза капиталовата интензивност тогава се получава следната последователност:

закупуване на бизнес (разходите са най-високи, тъй като освен прогнозната стойност на имуществото на компанията, е необходимо да се платят и някои нематериални активи на придобитата компания, разбира се, ако компанията не изпитва финансови проблемии не е в несъстоятелност);
строителство ;
франчайзинг

Класиране по изразходвано време t следната снимка:

строителство (максимално изразходвано време: директно придобиване на земя и строителство, набиране на персонал, обучение и др.);
придобиване на съществуващи активи за търговия на дребно (необходимо е време за завършване на сделката и време за интегриране на бизнес процеси);
франчайзинг

Виждаме, че от гледна точка на времето и капитала разширяването на дейността на търговската мрежа е най-ефективно чрез франчайзинг програма. Разбира се, в името на висока скоростнеобходимо е да се откаже определен дял от печалбата. Ако класираме мрежите, организирани на различни принципи спореддела от печалбата, оставащ на тяхно разположение, тогава получаваме следната картина:

Мрежи, които са изцяло собственост на собственика, не възлагат логистични и други операции на външни изпълнители, притежават всички обекти на недвижими имоти, които се използват от мрежата за извършване на дейности. В този случай имаме работа с квазивертикално интегрирана компания, която разполага с маржове като собственик на недвижими имоти (магазини като недвижими имоти), като оператор на дребно (магазини като точки за продажба и обекти за управление на асортимента) и като логистичен оператор (транспортна и складова дейност).
Мрежи, които са изцяло собственост на собственика, частично аутсорсинг на логистика и други операции, наемане на целия или част от недвижимия имот, които се използват от мрежата за извършване на дейности. В този случай мрежата не получава част от приходите от аутсорсинг дейности и не получава доходи като собственик на имота.
Мрежа, базирана на принципите на франчайзинга. Такава мрежа не само не получава приходи като собственик на имоти и логистичен оператор, но и дава част от маржа на операциите на дребно на франчайзополучателите.

От тази класификация е очевидно, че притежаването на цялата мрежа, включително недвижими имоти, дава най-много брутна печалбаи най-минимални рискове, а използването на франчайз ви позволява да получавате само част от печалбата от търговията на дребно на определена територия. Но също така е очевидно, че ефективността на използването на инвестициите е обратно пропорционална на размера на маржа, оставайки на разположение на търговеца. В случай на франчайз мрежа финансови ресурсифранчайзодателя се използват най-ефективно – за осъществяване на най-ключовата функция – създаване и репликация ефективни технологиина дребно. Веригите, изградени на принципа на франчайзинг, реализират най-пълно концепцията за финансова логистика - тотално намаляване на разходите по цялата верига на доставки.

Ролята на логистичната инфраструктура в търговията на дребно

Ролята на логистичната инфраструктура в търговия на дребносе проявява в следните компоненти:

Местоположение на магазина.
Избор на тип помещения за търговско предприятие на дребно.
Създаване на инфраструктура за отделни търговски обекти (магазини).
Местоположението и вида на дистрибуторския център или мрежови центрове или просто складови съоръжения, които поддържат дейностите на търговската мрежа.

Както знаете, един магазин се характеризира с три основни параметърарами - място, място и място. Тази само отчасти хумористична максима има право на живот, тъй като стойността на този фактор е с порядък по-голяма от стойността на такива фактори кой, като площта на изхода и другите му характеристики. Ако говорим за местоположението на търговски обект, веднага се сблъскваме със следните важни параметри, които влияят върху логистиката на магазина:

наличие на удобен достъп до местоположението.
човекопоток, пешеходен или автомобилен, преминаващ в близост до местоположението на търговския обект.

Редица формати изобщо не включват използване на складово пространство, а в редица формати (в хипермаркети) складирането може да се извършва в същата зона, от която продажбите на дребно. Всеки търговски формат поставя специфични изисквания към недвижимите имоти. Тези изисквания са обобщени в табл. 1.

Таблица 1. Изисквания към недвижими имоти за предприятия за търговия на дребно от различни формати.

формат	Височина на стаята	Изисквания за довършителни работи	Поточна логистика
Хипермаркет	10 m (поради необходимостта от организиране на второто и третото ниво на стелажи за съхранение на инвентар)	Средно аритметично	Отлична транспортна достъпност, достатъчно паркинг
Супермаркет	3,5-5 м (необходими за създаване комфортна атмосфера)	Високо	Добра транспортна достъпност, паркинг, пешеходен поток
Дискаунтър		Под средното	Голям пешеходен поток, възможност за паркиране
Съхранявайте у дома	2,5-3,5 м ( стандартна височинасреден клас търговски обекти)	Средно аритметично	Достъпно място, наличието на паркинг не е важно

В допълнение към факта, че видът на помещенията на търговския обект до голяма степен се определя от формата, той зависи и от вида на местоположението на обекта. Разграничават се следните видове търговски обекти:

улична търговия на дребно (или улична търговия на дребно)- свободностоящи магазини, разположени в търговска зона или на търговска улица с вход от улицата;
като част от търговски център;
самостоятелен магазин, намиращ се в ж.к(като отделен дискаунтър или супермаркет, разположен в центъра на жилищен район);
самостоятелен магазин, разположен на селски пътили в други части на града, който сам по себе си е магнит за купувачи.

Ясно е, че във втория случай анализът на логистиката на клиентските потоци става малко по-сложен - необходимо е не само да се анализират съществуващите потоци, но и да се предвиди увеличаване на потоците след отварянето на магазини от този тип и техните постигане на планираните показатели за изпълнение. Този въпрос става особено актуален в случай на проектиране на такива магазини или големи търговски центрове в централни райониградове или по пътища с недостатъчно пропускателна способност. В този случай съществува значителен риск след откриването на голям търговски обект увеличеният трафик или пешеходен поток да предизвика значителни задръствания, което да отблъсне потенциалните потребители.

Нека помислим общи подходи, използван при избор на място за търговски обект.

Как обикновено отварят магазините? В най-добрия случай – след обикновено маркетингово проучване. Извършва се субективен анализ на вече работещи магазини, събира се откъслечна информация за конкурентите, съставя се опростен социографски портрет на територията: беден район, елитен... Определя се дали има голям поток от хора на мястото, където се предвижда нов търговски обект. Тогава решението е продиктувано от интуицията, здрав разумсобственици и мениджъри на фирми.

Но минават няколко месеца и се оказва, че приходите са наполовина по-малко от очакваното. Вече е твърде късно да се промени каквото и да било: инвестирани са много пари в оборудването и ремонта на магазина, наемът е платен година напред. По-лошо от това, често компанията изобщо не разполага с методология, която да се използва редовно, за да реши дали да затвори нерентабилни магазини.

Проблемът се усложнява допълнително от факта, че често на пазара има недостиг на търговски площи. Трябва бързо да оцените офертите, идващи от брокерите, в противен случай има рископасност да останеш без нищо. Има само един изход в тази ситуация - да се използват по-модерни методи за прогнозиране, които помагат да се избегнат груби грешки. Един от тях е методът на експертна оценка, което ви позволява да комбинирате обективни показатели и субективни мнения за даден търговски обект.

Математически връзката между характеристиките на търговския обект и неговия финансов резултат се описва с помощта на специален нормализиращ коефициент. За получаване на този показател се извършва експертна оценка на вече работещи вериги магазини по редица критерии. Субективната оценка – когато е определена количествено – след това се сравнява с обема на приходите на всеки магазин. Това може лесно да се направи, като се раздели средният (например среден месечен) приход на търговски обект на подходящата стойност на оценка. Полученото число е нормализиращият коефициент.

Каква е точността на подобни прогнози и от какво зависи? Ако коефициентите на стандартизация на различните магазини не се различават един от друг с повече от 5-10%, вие сте голям късметлия: придобили сте незаменим бизнес инструмент. В този случай прогнозата за приходите за нови магазини, които ще трябва да оцените, ще бъде в рамките на същите 10%.

Гореописаният случай обаче е идеален. В действителност картината, която искате да получите, може да бъде изкривена от редица субективни фактори.

Първо, трябва правилно да изберете най-важните критерии за оценка и да намерите механизъм, който ви позволява да ги опишете количествено. А това не винаги е лесно. Едно е да се измери търговски площи V квадратни метра, друго нещо е да се измери интензивността на човешкия поток, преминаващ покрай магазините, или нивото на благосъстояние на жителите на околните улици. Ще трябва да проявите както търпение, така и въображение.

Например, някои експерти определят нивото на „елитност“ на района по този оригинален начин: те преброяват броя на скъпите прозорци с двоен стъклопакет на прозорците и марките скъпи вина, изложени в най-близкия супермаркет. „Трафикът“ на даден търговски обект може да се определи, като просто застанете до него и преброите колко хора минават. Мениджър, който познава основите на мърчандайзинга, просто трябва да погледне търговска залаза да оцените удобството на оформлението му.

За да улесните тази работа, точно да изберете и да определите количествено критериите за оценка, можете да се консултирате със специалист по търговски имоти. Ако говорим навътре общо очертание, тогава стандартният набор от фактори, влияещи върху обема на приходите, ще бъде както следва:

складова площ;
разстояние от входа на търговския център;
етажа, на който се намира магазина;
удобство на вътрешното оформление на магазина;
местоположението на търговския център, в който работи магазинът;
броят на хората, преминаващи през търговския център за единица време;
удобен подход и достъп до търговския център;
наличие на паркинг в търговския център;
конкурентна среда в близкия район;
социография на района.

Списъкът с тези фактори може да бъде по-дълъг или по-кратък – в зависимост от формата на магазина, потребителската му аудитория и задачите, които си поставяте. Колкото повече критерии се вземат предвид при оценката, толкова по-точна ще бъде прогнозата. Не бива обаче да се увличате: 80% от резултата се определя от три основни критерия за оценка.

Обхватът на приложение на системата за експертна оценка не се ограничава до прогнозиране на приходите в търговията на дребно. Може да се използва за вземане управленски решениявъв всяка област на бизнеса.

Сергей Алексеевич Уваров- лекар икономически науки, професор, Санкт Петербургски държавен университет по икономика и финанси, ръководител на катедра „Технологични системи и стокознание“