Ожени се 

Ефективни промоции. Видове промоции

Днес този термин се отнася до широк спектър от маркетингови дейности. Въпреки това, там ясни границимежду това какво е промоция и какво не. Нека да поговорим за спецификата на това явление, неговите разновидности и предимствата на приложението.

концепция

Преведено от английски, промоциите са рекламни действия. Но на руски тази дума има по-тясно и специфично значение. Отнася се до набор от мерки за убеждаване и стимулиране на купувача да закупи продукта. Характеристика на този комплекс са нестандартните начини за установяване на контакт с потребителя. Следователно промоциите не са реклама като цяло, а само отделна част от нея.

В съвременния вътрешен маркетинг има два подхода към дефинирането на понятието "промоция". Тясна, в рамките на която се разбира специфично действие за стимулиране на купувача към покупка. Например награда за покупка на определен продукт. Широкият подход се отнася до това понятие голямо разнообразие от начини за взаимодействие с купувача, техните обща чертае относителна невидимост и ненатрапчивост за потребителя. Например продажба на превключватели или провеждане на събития.

Задачи за решаване

Производителите на стоки, които мислят за рекламна дейност, най-често смятат, че трябва само да увеличат продажбите, считайки това за основна цел. Но търговците знаят, че има много начини да получите желаните продажби и във всеки случай трябва да изберете подходящите инструменти. Например, когато има нужда да се представи нов продукт на пазара, промоцията става незаменима. Как да изберем правилната цел и как да я постигнем? Необходимо е да имате добра представа какви проблеми могат да решат промоциите. С тяхна помощ можете да увеличите търсенето на някои специфични видове продукти, да отдалечите потребителя от конкурента, да създадете осведоменост за конкурентно предимствотехните продукти, за формиране на положителен имидж на марката или продукта. Но във всеки случай трябва внимателно и внимателно да подходите към избора на подходящ тип акции.

Видове

Както вече разбрахме, промоциите са много разнообразен инструмент. Най-популярните му разновидности са:

Раздаване на листовки, т.е. разпространение на листовки, брошури. Днес потребителят често има негативно отношение към този метод на комуникация с производителя, но инструментът работи добре за повишаване на информираността за продукта. Необходимо е само да се помисли как да се увеличи стойността на раздавания материал в очите на потребителя. Например, раздайте купони за отстъпки, карти за отстъпки, календари, т.е. това, което купувачът възприема като полезен артикул.

Награди при покупка, лотарии. Въпреки високата честота на използване на такъв инструмент, той не губи популярност. Хората обичат да получават подаръци, но трябва внимателно да помислите кой подарък ще бъде интересен. целева аудитория.

Тестване и дегустации. Няма по-добър мотиватор за покупка от това да дадеш на човек да пробва продукта, да го пробва. Следователно този механизъм работи добре, особено в областта на храните. Необходимо е само да помислите внимателно за мястото на действието. Така че скъпият сок не трябва да се опитва в евтин дискаунтър, купувачите там не са готови да правят скъпи покупки.

Пробовземане, разпространение на проби. Не всеки продукт може да се опита на обществено място и в този случай този метод е перфектен. Продукти за женска хигиена, шампоан, дезодорант и много други, които човек с удоволствие ще вземе да опита у дома. Към мостра можете да добавите книжка, която човекът ще възприеме като част от подаръка. Чудесен начин да информирате потребителя за свойствата на продукта и да изградите неговата лоялност.

Събитийни събития. Провеждането на празници, фестивали, флаш тълпи и др. Ви позволява да създадете положителен имидж на марката. Хората обичат безплатните забавления и едно добро събитие ще ги остави в приятни спомени за дълго време.

Switch-selling, т.е. обмен за мостри на продукти. Можете да предложите замяна на стария за нов, конкурентен продукт за вашия собствен продукт.

Промоциите включват и различни презентации, консултации, съобщения, кръстосани промоции, шоута и други нестандартни начини за взаимодействие с потребителите.

Етапи

Ефективните промоции винаги са свързани с намирането на креативно, необичайно решение. Следователно въпросът как да създадете промоция няма ясен отговор. Във всеки конкретен случай е възможно различни опции. Има обаче утвърден алгоритъм за притежаване на акции.

Първата стъпка е ясно да се дефинират целите, които трябва да бъдат постигнати. След това трябва да изберете правилната целева аудитория и вид промоция. Маркетолозите обикновено провеждат систематично проучване на пазара и потребителите, което им позволява лесно да изберат правилния сегмент, за който е предназначена маркетинговата дейност. Следващият етап от подготовката на промоция е свързан с разработването на рекламна оферта. Може да бъде подарък за някои действия, извършени от потребителя или участие в някои действия на компанията. След това започват техническите етапи, които включват разработване на сценарий и изчисляване на прогнози, избор на място, подготовка на необходимия реквизит, рекламни материали, набиране и обучение на персонал. Следващият етап е реалното изпълнение на плана за действие. На последна стъпканеобходимо е да се оцени ефективността на интервенцията.

Предимства

Всеки маркетингов инструмент има свои собствени характеристики. Предимството на промоциите е директният контакт с потребителя. Потенциалният купувач има възможност да се свърже с продукта в удобни условия, докато той често не възприема тази комуникация с продукта като натрапчива реклама. Например, антивирусна промоция, при която на потребителя се дава възможност да тества програмата безплатно, той счита за изгодна оферта. Потребителят разбира, че му се говори за продукта, но в същото време взема решението да използва продукта и да получи информация напълно доброволно. Тази доброволност и ненатрапчивост е основното предимство на промоциите.

недостатъци

Основният недостатък на промоциите е трудността при проследяване и оценка на тяхната ефективност. Това се дължи на факта, че често резултатът в случай на промоция има забавен и кумулативен ефект. Въпреки че провеждането на промоционални кампании улеснява виждането на техните резултати. Друг недостатък на този инструмент е, че участието в промоции изисква време от потребителите и хората не винаги са готови да го направят. Освен това провеждането на акции изисква изобретателност, висок професионализъм от всеки, който ги реализира. Това води до големи финансови разходи.

Изчисляване на бюджета

Финансовият компонент е важна част от всяко маркетингово събитие. Бюджетът на действието може условно да се раздели на няколко основни позиции: планиране, подготовка, изпълнение и оценка на изпълнението. Задължителните разходи включват и финансиране за информиране на целевите аудитории, че ще се проведе промоция. Железария, например, който реши да организира празник, трябва да информира потребителите за предстоящото събитие, като използва различни средства за информиране. За да направите това, ще трябва да прибегнете до реклама: печат, в интернет, в пресата или по телевизията. Отделна позиция на разходите са разходите за управление и административни нужди.

Знак за ефективност

Всяко рекламно действие трябва да се оценява по отношение на това дали е помогнало за постигане на целите. След извършване на всяка дейност трябва да се оцени нейният успех. Това е необходимо, за да се разбере какво означава промоцията в маркетинговия микс, дали е помогнала за увеличаване на продажбите или осведомеността за продукта. Има много методи за оценка на ефективността, поне това са математически изчисления на разходите и печалбите.

Организирането на промоции е едно от направленията в рекламния бизнес. Обикновено са необходими повишения големи компанииза които е важно да демонстрират продукт или услуга с „лице“.




Бизнесът, който се основава на организирането на промоции, е много печеливш, тъй като организирането на този бизнес не изисква значителни инвестиции, докато потенциалната печалба може да достигне високо ниво.

Креативността и гъвкавостта в действията са основните критерии, които са необходими за постигане на успех този бизнес. В повечето случаи клиентът просто няма време да организира самостоятелно промоция и трябва да се обърне за помощ към рекламните агенции. В такава ситуация е необходимо да покажете своите организационни умения и да предоставите компетентен план за събитието.

Организацията на бизнес за провеждане на промоции е изградена на няколко основни етапа:

  1. Легализацията на бизнеса е основният етап, свързан с организацията на бизнеса. На първо място е необходимо да се вземе решение за формата на правене на бизнес (дружество с ограничена отговорност или индивидуален предприемач).
  2. Намиране на офис пространство. Важно е да се вземе предвид местоположението и наличието на достъпни пътища за достъп. Чудесно е, ако офисът се намира в централната част на града в близост до път с голям трафик. Също така е важно входът на офиса да е от лицевата страна на сградата.
  3. Офис дизайн и оптимизиране на работното пространство. На този етапважно е да създадете атмосфера, която ще увеличи максимално отличното работно настроение.
  4. Търсенето на партньори е най-важният етап в изграждането на бизнес за организиране на промоции. Рекламни агенции има в почти всеки град. Именно с тези рекламни агенции е необходимо преди всичко да се установят партньорства, тъй като те могат да доставят поръчки за определен процент от сделката.
  5. Пълномащабната насочена промоция е 25% от успеха. Необходимо е да идентифицирате вашия потенциален потребител и да насочите промоцията към него. AT този случайтова е малък, среден и голям бизнес.
  6. Търсене на квалифицирани работници.

Необходимата инвестиция не надвишава 100 000 рубли, повечето от които ще отидат за наемане и оборудване на помещенията. Пълно изплащане може да се постигне през първия месец, всичко зависи от това колко бързо е планирана и проведена промоцията.

Почти всеки е бил свидетел как хора в ярки дрехи в магазините предлагат да опитат нов сорт сирене, шунка, вино. Купете 3 артикула и вземете четвъртия безплатно, погледнете под капачката и спечелете чудодейна награда, купете един желан артикулзаедно с някои gizmo - всички подобни събития се наричат ​​модна промоция на фраза.

Какво представляват промоциите

В превод от английски "промо" означава промоция, подобрение. Промоцията е набор от действия, насочени към популяризиране на марка, продукт или услуга. Потребителят получава информация за продукта не от медиите, телевизията, а лично; той може визуално да се запознае с продукта, да го тества. Най-ярките примери са раздаването на безплатни рекламни мостри, дегустация. Въздействието може да бъде не само информационно, но и стимулиращо: получаване на безплатен продукт при закупуване на определено количество стоки, получаване на подарък след закупуване на продукт или получаване на отстъпка при покупка на стоки или услуги. Целите на промоциите могат да бъдат различни:

Популяризиране на нов или сезонен продукт на пазара;

Ликвидация на стокови наличности, неликвидни активи;

Поддръжка на продуктови изображения;

Увеличаване на продажбите;

Насърчете купувача да закупи точно този продукт точно сега.

Хората винаги са използвали механизми за популяризиране на стоки. Така например през 1804 г. във Франция са издадени монети с купюри от 5 франка. Поради големия размер и впечатляващото тегло, хората не бързаха да придобият нова парична единица. Тогава Наполеон обяви, че лично е подписал копринен чек за 5 милиона франка, който е запечатан в една от монетите. Човек, който намери монета-съкровище, може свободно да осребри чек в банка. Всички монети бяха демонтирани в рамките на няколко дни. В резултат на това разходите бяха изплатени не само за сечене, но и достатъчно за военни нужди. Да, "късметлийската" монета все още не е намерена, някои колекционери все още я търсят.

Прочетете също

Маркетинг от уста на уста

Видове промоции

Промоциите се превърнаха в един от най-популярните начини за популяризиране на продукти или услуги. Обикновената реклама е доста скучна за потребителя, но хората най-често се отнасят към промоциите с любопитство и искрен интерес. Събитието обикновено има краткосрочен характер, провежда се от промоутъри ─ специално подбрани и обучени хора. За привличане на вниманието на потребителите се използват рекламни щандове, ярки маркови или специфични облекла. Има няколко основни вида промоции.

Вземане на проби (вземане на проби)

Семплинг означава безплатно раздаване на стоки или бонус при закупуване на друг продукт. Пробниците могат да се разпространяват на улицата, в търговските обекти, да се изпращат по пощата и дори да се доставят по домовете. Както се казва народна мъдрост: "По-добре е да хапнеш, вкусиш, докоснеш веднъж, отколкото да гледаш реклама много пъти." Трябва да кажа, че апробацията на продуктите се използва от древни времена. На пазарите те първо опитаха заквасена сметана, мед, извара, плодове и след това го купиха.

Вземането на проби може да бъде от няколко вида:

Размяна на пакети ─ обмен, т.е. потребителят раздава започнатия пакет, а в замяна получава пълен пакет. Този тип вземане на проби най-често се използва за дребни стоки: дъвки или цигари и е най-трудно, защото е много трудно да се променят навиците на например заклет пушач. Освен това понякога такива промоции могат да провокират увеличаване на продажбите от конкуренти. Не толкова отдавна голяма цигарена компания "X" проведе кампания: човек трябва да даде стартиран пакет от цигари с марка "Y" и да получи пакет от "X". Хората не проявиха изобретателност и започнаха да купуват цигари U от близките сергии, изпразваха опаковките, внимателно поставяха цигарите в чанта и дават на промоутъра пакет от две цигари. Така някои пушачи са се запасили с цигари за няколко месеца, но не са променили пристрастяването си към старата марка;

Мокро вземане на проби ─ дегустация на продукта. В търговските обекти са представени щандове с мостри на продукти. На купувача се предлага да опита наденица, сирене, сокове, млечни продукти и др. Такива промоции обикновено се провеждат в големи търговски обекти. Клиентът опитва продукта и в повечето случаи го купува. Освен това много хора знаят, че гладен човек купува много повече от пълен; и в този случай все още можете да опитате и да оцените вкуса на продукта. Броят на продажбите се увеличава няколко пъти. Този тип извадка включва антивирусни промоции и други полезни компютърни програми. На човек се предлага първо да инсталира и изпробва програмата безплатно за определено време и едва след това да я закупи;

Хорека семплинг ─ представяне на алкохол и тютюневи изделия в барове или ресторанти. Този тип вземане на проби е ефективно, когато се появят нови сортове елитен алкохол или цигари;

Суха проба ─ купувачът получава информация за продукта и пробата може да бъде взета вкъщи. Много често срещан начин е да се разпространяват тестери, като се поставят в списания. Такива промоции са предназначени главно за женската аудитория и популяризирането на стоки за дами: хигиенни продукти, парфюми, козметика.

Според експерти една добре подготвена и внимателно обмислена кампания за вземане на проби може да увеличи продажбите 2-3 пъти. Но си струва да се отбележи, че организирането на промоции от този тип изисква значителни разходи. Това е производството на сонди, тестери, възнаграждението на промоутърите.

листовка

Листовката е разпространение на дипляни, брошури, флаери. Един от най-разпространените и евтини методи за промоция на стоки и услуги. Най-често се използва, когато е необходимо да се предаде на потребителя информация за отстъпки, разпродажби, да се привлекат хора към конкретни търговски обекти, места за забавление и др. Листовките се раздават на ръце на места с голям трафик, например близо до метрото, инвестират се в печатни издания, пощенски кутии.

Флаш игри

Компаниите разработват флаш игри, които отговарят на тяхната концепция. За преминаване на играта се присъждат различни награди и бонуси. Победителят може да бъде определен от рейтинга за целия период на промоцията или за друг период от време. Този вид промоция е сравнително нов в страните от ОНД. Една от първите компании, пуснали флаш игри за реклама, беше Rollton. Играчът трябваше да помогне на чашата картофи да стигне до местоназначението си. Всеки месец най-добрият играч беше награждаван с мобилен телефон.

Прочетете също

5 правила за отваряне на успешен магазин

Лотарии

Купувачът закупува стоките и става участник в лотарията. Той трябва само да изпрати промоционалния код, отпечатан под капака или от вътрешната страна на опаковката. Например 1000-ният код на ден или 5000-ният код на седмица може да бъде печеливш. Теоретично можете да спечелите с един изпратен код. Но колкото повече кодове изпратите, толкова повече се увеличава шансът да спечелите. Съответно е необходимо да се закупят повече стоки.

Система за натрупване

Схемата е много проста и изключително ефективна. Купувачът намира промоционални кодове, събира ги и ги разменя за награди.

Тази схема се използва и за популяризиране на сайтове. В този случай посещенията се натрупват. На потребителите се предлага да се регистрират и да посещават сайта всеки ден. Като награда, след определен брой дни активен посетител получава подарък.

Незабавна награда при покупка

Без регистрации, изпращане на кодове: купувачът получава наградата незабавно. Това могат да бъдат пари, скрити в опаковката на стоките или в специални капсули, както и различни награди или просто подарък за покупка. Повечето добър пример─ Промоции за бира Baltika, когато клиент може да намери банкноти в деноминации от 10 до 1000 рубли или бутилка награда, брандирана тениска под корицата.

В голям мащаб и грандиозен награден фонд в McDonald's се проведе незабавна лотария "Монопол", в която според статистиката 1% от населението яде всеки ден. Всеки, закупил продукт, трябваше да намери стикер и да прочете съобщение за незабавната си печалба върху него. Късметлиите можеха да спечелят милион рубли, кола, различни техники, ваучери за туристически пътувания, чийзбургери, сладолед и други продукти.

Много често срещан вид промоция е гарантиран подарък при покупка. Например, придобиване на 4 литра. двигателно масло Neste, купувачът получава още един литър като подарък. Или при закупуване на пералня става собственик на хавлиен халат. Целта на промоцията "подарък за покупка" е да накара купувача да направи избор в полза на желания продукт. В този случай купувачът е доволен. Той направи изгодна покупка, защото планираше да купи това нещо, а тук получи и подарък.

Случва се хората да научат за интересни промоции и отстъпки след края им. За да сте в крак с всички текущи промоции, просто трябва да отидете на уебсайта на промоциите във вашия регион. На същите ресурси посетителите често обменят промоционални кодове и по този начин увеличават шансовете си за печалба.

Творчески конкурси

Потребителят получава награди за своите таланти. Това може да бъде писане на стихове, разкази и правене на занаяти, и създаване на снимки на дадена тема, и показване на кулинарни умения. Победителят се определя чрез явно гласуване или жури.

Голям брой творчески конкурси се организират от Nestle. Така например наскоро приключи трогателният фотоконкурс „Милион прегръдки“. Млади родители споделиха снимки на прегръдки с бебето си и получиха полезни подаръци за детето си.

Флаш моб

Флашмобовете са предварително планирано действие, при което група хора (мобъри) се появяват на дадено място, изпълняват се по сценарий. определени действия, понякога дори абсурдни, после изведнъж се разминават. Първоначално флашмобът означаваше забавно забавление. Задължително правило беше липсата на рекламна цел и отказът от отразяване на събитието в медиите. Сега флаш тълпите се развиват активно в рекламния бизнес и много компании ги използват с голям успех, за да подкрепят своята марка и продукти.

Ярък и невероятен флашмоб се проведе във Франция за марката Tic Tac. Актьорите излязоха на градския площад и започнаха да питат минувачите за посоката. В този момент, когато започнаха да им обясняват как да стигнат до правилното място, всички хора, които бяха наблизо, започнаха да падат като домино. Изплашеният минувач започнал да се оглежда. И за да му попречат да се възстанови, те започнаха да показват видеоклипове на екраните, където хора на най-неочаквани места падат, сякаш във верига. В края на видеото един от лежащите на земята предлага драже Tic Tac на случаен минувач. След това всички веднага се опомниха и животът продължи както обикновено.

0 В тази статия ще говорим за друга глупава дума, която беше насилствено въведена в руския език чрез телевизионно и радио излъчване. Тази дума се нарича "Промоция". Какво означава промоция? Въпреки това, преди да продължа, бих искал да препоръчам няколко интересни статиипо темата за музикалния жаргон, например какво означава Deb Gesture, кой е Directioner, как да разбираме термина Diko, какво е Dubstep и т.н. Ако в СССР имаше недостиг на стоки, тогава в нашия труден капиталистичен време се продават толкова много различни стоки, че започват да купуват зле. За да "принудително" предадат продукт, който по същество не е необходим на никого, те измислиха Promo. Различните промоции въздействат на потребителя по такъв начин, че той се запознава с идеята да придобие тази конкретна марка или марка, да пазарува само в строго определени магазини, да се забавлява в тези конкретни нощни клубове и т.н. Терминът „промо“ е заимствано от латински "повишение“, което може да се преведе като промоция.

Пример:

На нашия уебсайт купете две напълно безполезни глупости и вземете една безплатно.

Промоцията насърчава човек да направи покупка сега, а не да я отлага за бъдещето. Такава дейност се нарича "промоция" сред бизнесмените. Като цяло думата „промоция“ може да се тълкува като „движене напред“, тоест да принуди купувача да извърши действие, като правило, да се раздели с трудно спечелените пари.

За да бъдат промоциите запомнящи се и да повлияят на психиката на потенциален клиент, те се правят запомнящи се и ярки. Например ярки лъскави материали, забележима форма на промоутъри, красиви nyashes до всеки продукт. Всичко това трябва да формира положително възприятие за рекламирания продукт, да предизвика силен интерес.

Какво означава Промо стая?

Ако сте фен на туристическите пътувания, тогава със сигурност сте срещали такъв израз като "промо стая". Какво е промо стая? На този въпрос понякога е трудно да се отговори дори на хората " разбираем"работя в туристически агенции. Мнозина обаче са привлечени от "промоционалната стая" поради ниската си цена. Нека се опитаме да разберем какво е промоционална стая и с какво се яде.

Обикновено това е стандартна стая, която може да бъде резервирана на ниска цена. Защо се нуждае от хотела? Прави се всичко, за да се гарантира, че хотелът е поставен в различни ценови категории, тъй като при търсене в интернет вече можете да задавате ценови филтри. Следователно "видимостта" на скъпите хотели сред бюджетните търсения значително се увеличава.

Какви видове промоционални стаи има?


Промоционална тройна стая- това настаняване е предвидено само за 3 човека;

Промо стая 2+хд- в тази стая с 2 легла има допълнително легло за едно дете от 2 до 14 години;

Промо стая ал- в този случай съкращението "ал", означава, че храната ще бъде от типа "ол инклузив";

Промо стая двойна- Това е обикновена стая с 2 легла.

Какво означава промоционален самолетен билет?

Малко хора знаят, че има възможност да спестите пари от закупуване на самолетни билети. Промо тарифиви позволяват да закупите места в някои дестинации на доста "вкусни" цени. Всъщност няма голяма разлика къде да летите, може да е като наскоро открит или популярен маршрут. Всеки превозвач има своя собствена линия от установени промоционални тарифи.

Защо се появяват промоционални цени?

Авиокомпанията сама определя продължителността на престоя на пътника в страната на полета максимум(maxistay) и минимум(ministay) - това ви позволява да намалите цената на самолетните билети;

За замяна или възстановяване на билет, глоби, а в някои ситуации такива действия са принципно невъзможни;

Възможности за манипулиране на самолетни билети, като промени в условията на тарифите, различни комбинациипрактически липсва;

Продажбата на самолетни билети става за кратък период от време, понякога само няколко дни;

Ограниченброй самолетни билети.

Игор Гусаков,
Директор консултации в GoodsForecast,
Forexis Group of Companies

Ценовата промоция може да има огромно влияние върху продажбите: при значително намаление на цената ръстът на продажбите може да достигне няколкостотин процента! В допълнение, това е един от малкото така наречени Volume Building Blocks (т.е. действията на компанията, които водят до промяна в продажбите: реклама, промоции, мотивационни програми, които стимулират работата на търговския персонал, промени в цените на продуктите и т.н. .), въздействието, което в продажба наистина оценявам. Не е толкова лесно, колкото може да изглежда, но все пак е възможно.

Какво е ценова промоция? Под този термин ще разберем действията на производствената компания, насочени към намаляване на цената на техния продукт в точките на продажба.

от най-много по прост начиннамаляването на цената на стоките в магазина означава намаляване на продажната им цена за самия магазин. Естествено, първо трябва да преговаряте с магазина, за да намалите цената за купувача. В противен случай точката на продажба може да не промени цената на продукта и просто да го „постави в джоба“ с разликата. Има и други варианти. Производителят и магазинът могат да намалят цената едновременно или само магазинът ще го направи, ако производителят ги убеди.

Споделяне на поддръжка

Купувачът трябва по някакъв начин да разбере, че цената се е променила. Не всеки човек помни цената на всички стоки, които купува, и веднага забелязва намаление на цената. Вниманието на купувача към този факт може да бъде привлечено различни начини:

  • поставете специален ценови етикет пред продукта, уведомяващ за промоцията,
  • включете продукта в промоционалната книжка,
  • излъчи реклама за намаление на цената по вътрешна телевизия, ако има такава в магазина,
  • поставят стоките по специален начин или на специални места и т.н.

Всички тези действия ще се наричат ​​подкрепа за действието. Това има огромно влияние върху това колко продукт се продава по време на промоцията. В крайна сметка, колкото повече купувачи научават за намалението на цената, толкова по-вероятно е да купят този продукт. Въпреки това, ако конкурент разбере за плановете на производителя да проведе промоция в определен магазин и също така намали цената на конкурентен продукт, може да няма увеличение на продажбите, въпреки намалението на цената. Информацията за всички фактори, влияещи върху зависимостта на обема на продажбите от намалението на цената, е изключително важна.

Таблица за еластичност

Нека сега се обърнем към въпроса за намиране на зависимостта на обема на продажбите на даден продукт от неговата цена. Тази задача не винаги е свързана с ценова промоция. Да предположим, че компанията е издала Нов продукт. Колко трябва да струва този продукт в магазина? Долната граница е цената на продукта. Ако продуктът има конкуренти, трябва да се съсредоточите и върху тяхната цена. Често, особено ако продуктът е нов, участват изследователски компании, които питат потенциалните купувачи дали биха закупили посочения продукт на определена цена.

Пример.Нека точката на рентабилност, при която компанията не печели нищо, но и не губи нищо, е 10 рубли. Изследователите интервюираха 1000 души, задавайки на всеки от тях 10 въпроса: бихте ли купили този продукт за 10 рубли, за 11 рубли, за 12 рубли и така нататък до 19 (ще приемем, че никой няма да купи този продукт за 20 рубли)? Ще обобщим отговорите в таблица и веднага ще изчислим печалбата на компанията, като извадим 10 рубли от цената на стоките и умножим по броя на потенциалните купувачи, които са готови да закупят стоките за такава цена:


Таблица 1. Зависимост на броя на потенциалните купувачи и печалбата от цената


Ориз. 1. Зависимост на броя на потенциалните купувачи и печалбата от цената

Вижда се, че максималната печалба този примеркомпанията ще получи на цена от 15 рубли за стоките. Показаната на фиг. 1 в синьо се нарича ценова еластичност, а таблица 1 се нарича таблица на еластичност. За ежедневните стоки като цяло еластичността е ниска - с увеличаване на цената търсенето почти не се променя, тъй като тези стоки са необходими във всеки случай. Но за конкретна стока на ежедневно търсене в конкурентна средаеластичността е висока, тоест колкото по-висока е цената, толкова по-малко продажби: купувачите преминават към конкурентни продукти.

В бъдеще ще разгледаме близка, но все пак малко по-различна зависимост, а именно зависимостта на увеличението на продажбите от размера на отстъпката за продукта. Да се ​​върнем към предишния пример. Компанията е определила, че оптималната цена на продукта е 15 рубли и го продава в магазините на тази цена. Конкретен магазин продава 850 единици от даден продукт на ден (данните са взети от таблица 1 за простота). Така производителят печели 4250 рубли на ден. Тогава производителят решава да проведе промоция, намалявайки цената с 20% до 12 рубли. Броят на покупките на ден ще се увеличи до 960, но печалбата ще бъде само 1920 рубли, тоест ще бъде много по-ниска. Защо тогава компаниите организират такова неблагоприятно събитие за себе си?

Промоционални цели

Никой не е казал, че ценовата промоция трябва непременно да носи печалба. Може да служи за други цели:

  1. Тези посетители на магазина, които пробват продукта за първи път, обръщайки внимание на намалението на цената, могат по-късно (ако харесат продукта) да станат редовни клиенти.
  2. Броят на купувачите може да нарасне значително повече от посоченото в таблицата. Ако продуктът има дълъг срок на годност, той може да бъде закупен за бъдеща употреба, докато цената е ниска.
  3. Не трябва да забравяме за психологически фактор- Виждайки значително намаление на цената, много купувачи вземат спонтанно решение да закупят продукт, дори ако първоначално не са планирали да го направят.
  4. Може да има и други причини: излишък от стоки в склада на производителя, подобна дейност на конкуренти, спад в търсенето, излишък от суровини, които изискват спешна обработка и др.

Да предположим сега, че броят на покупките с такова намаление ще се утрои. Тогава печалбата на компанията ще бъде (12-10)*(3*850)=5100 рубли. Но не си струва да разчитате на факта, че продажбите ще останат на това ниво за дълго време. Поради това ценовите промоции обикновено са с ограничена продължителност - от седмица до месец.

В следващата статия ще разгледаме как да оценим увеличението на продажбите при провеждане на ценова промоция.

Нарастващата конкуренция на всички пазари, без изключение, води до факта, че търговците се стремят да намерят нови начини за популяризиране на продуктите. Днес рекламата все повече използва скрити и нестандартни начини за въздействие върху потребителя. В резултат на търсенето на нови методи за промоция се появява BTL, т.е. индиректна реклама, която включва и промоции. Как да ги проведем? И какви са техните видове? Ще говорим за всичко това в нашата статия.

концепция

Така че ни е интересно да обясним, вероятно не е необходимо, но какво означава "промоция"? В превод от английски тази дума означава ... "реклама". По-лесно е от всякога, нали? Въпреки това ви предлагаме да се потопите малко в дебрите на маркетинга и да вземете решение за концепцията за промоция на продукта. Този термин се отнася до набор от мерки за информиране на потребителя за предимствата и достойнствата на определено нещо (услуга, марка, производител) и насърчаване на покупката. Рекламата е основният промоционален инструмент. Това може да бъде директна медия (ATL), с която всички сме свикнали: телевизионни и радио реклами, билбордове по градските улици и т.н. Но потребителят все по-малко реагира на такива рекламни методи и има нужда да се измислят нови възможности за предаване на маркетингова информация на населението. Така че има косвено Скрита реклама, или BTL, което включва промоции. Те се разбират като нестандартни действия за предаване на информация за продукта на потребителя. Последният участва в процеса на получаване на информация и често дори не забелязва рекламния характер на съобщението или вижда допълнителна полза в него и затова решава да участва в това действие.

Цели и задачи на действията

Всяка промоция винаги има основната цел- увеличаване на продажбите на продукта. Но различни стъпки водят до тази суперцел, включително повишения. Този метод работи добре: в резултат на това е възможно да се постигне решение на конкретни проблеми, които ни позволяват да се доближим до глобалната цел. Те могат да бъдат насочени към:

Повишаване на информираността на потребителите за свойствата на продукта;

Стимули за пробен период или повторно закупуване;

Привличане на нови потребители;

Въвеждане на нови продукти и марки на пазара;

Борба със стереотипните представи за продукта;

Формиране на положителни емоции във връзка с продукта.

Планиране

Има няколко вида промоции и техният брой само се увеличава, тъй като търговците непрекъснато търсят нови начини за рекламиране на продукти. Въпреки това, етапите на подготовка на подобни маркетингови действия обикновено се подреждат в една верига. Първо трябва да решите целта и целевата аудитория на промоцията. Каква е целевата аудитория? с определен набор от характеристики (пол, възраст, доход и др.), с които ще се осъществява комуникация. След това се избира най-подходящият тип действие, определят се времето, географският обхват и бюджетът. След това се изготвя сценарият на действието, избира се персонал, необходими материали(листовки, стелажи, униформи и др.). Всички данни се събират в единен план, който определя отговорността за всеки тип действие. След това действието се изпълнява и се оценява неговата ефективност.

Видове акции

Най-лесният начин да отговорите на въпроса: "Промоции - какво е това?" чрез тяхната класификация. Най-старият вид е вземането на проби. По-нови, но вече познати: листовки, дегустации, конкурси, лотарии, промоции за подаръци. От най-новите видове си струва да се спомене продажбата на превключватели, т.е. обменът на конкурентни продукти за рекламиран продукт, бонус промоции, купони, кръстосана промоция, т.е. промоция в комбинация с неконкурентен продукт, флаш тълпи. Промоциите включват и обхвата на мърчандайзинг, т.е. проектиране на място за продажба с POS материали, консултации в търговски етажи т.н. Някои изследователи включват и маркетингови дейности в Интернет.

Вземане на проби

Раздаването на мостри е сигурен начин да накарате човек да тества продукт. Безплатните продукти са много привлекателни за целевата аудитория. Има няколко възможности за вземане на проби: разпространение на проби в местата на масово струпване на потребители, разпространение чрез печатни медии (залепване на торбички с шампоан, крем, парфюм в списания), обмен на полупразни опаковки за пълни опаковки със стоки. Когато използвате извадка, трябва внимателно да проучите вашата целева аудитория и нейните нужди. Така че не всеки клиент ще реши да вземе торба с евтина майонеза във фоайето на скъп магазин, защото това може да „удари“ нейния имидж в очите на другите посетители на магазина. Обратно, няма смисъл да се разпространява скъп първокласен продукт в магазин от икономична класа. Тъй като купувачите ще се радват да вземат проба, но е малко вероятно някога да направят покупка.

листовка

Купони, флаери преди няколко години беше много успешен. Днес този много евтин начин на реклама е навлязъл толкова много, че се е дискредитирал и не дава желания ефект. Въпреки че разлистването е много бърз начинпредупреждаване на целевата аудитория за нещо, например за предстояща промоция в магазин. Но провеждането на промоции с разпространение на листовки трябва да бъде внимателно обмислено. Потребителят вече не приема или просто чете информационни текстове. Той ще чете и ще пази само това, което му е от полза. Следователно на листовките трябва да се даде стойност в очите на потребителя. Тоест полученият текст трябва да е от полза: отстъпка, възможност за размяна за подарък и т.н. Или трябва да представлява интерес за потребителя - например доскоро хората с удоволствие вземаха джобни календари. Днес можете да заинтересувате потенциален клиент, като отпечатате рецепта, съвет или друга полезна информация на листовка.

Подарък за покупка и лотария

Човешката природа е такава, че той обича подаръци на всяка възраст. Затова промоциите с раздаване на подаръци винаги са успешни. Това е чудесен начин да насърчите купувача да се ангажира. Повече ▼покупки, добре, или поне една пробна покупка. Има много възможности за такива промоции. Това може да бъде размяна на купони или пакети за награди. Пример за такава промоция може да бъде реклама на сладолед Magnat - кампанията Купи сладолед и спечели кола. През 2014 г. компанията разигра две Porsche Caymans в розово и черно, за да насърчи клиентите да опитат нови разновидности на студен десерт. През 2016 г. производителят на сладолед Magnat, чиято кампания на Lamborghini чупи рекорди по популярност, повтори успеха си и за 3 месеца свикна клиентите с нов тип продукт. Промоциите с подаръци и лотарии са особено полезни за онези компании, чиито продукти са забранени за рекламиране в медиите (алкохол, цигари). Като пример можем да цитираме компанията Очаково, чиято промоционална кампания „Спечелете златни и сребърни кюлчета“ също донесе дивиденти.

Състезания и викторини

Друга възможност за подаряване са различни конкурси, които не само подтикват потребителите да купуват стоки, но и ги въвличат в комуникация. Много често се провеждат например фотоконкурси, в които победител ще бъде този, който събере най-много гласове. Това кара потребителя не само да участва в надпреварата, но и го подтиква да въвлече своите познати, за да гласуват за него. Това води до факта, че самите участници разпространяват информация за проекта и намаляват разходите за реклама на компанията. Например списание EUROMAG проведе тест „Спечелете пътуване до Норвегия“, за да насърчи потребителите да научат повече за туристическите атракции на страната и да генерира задържано търсене. Такива действия не носят моментални търговски резултати, но имат продължителен кумулативен ефект.

Дегустации и тестване

След като потребителят е опитал даден продукт, шансовете да направят покупка се увеличават значително. Ето защо дегустациите и тестовете са толкова популярни при промотирането на продукти. Да, това е скъп начин за реклама, изисква специално обучение, но при правилно планиране напълно се оправдава. Просто трябва внимателно да изберете мястото на действието. И така, много жители на мегаполисите си спомнят как преди няколко години през уикендите в хипермаркетите буквално не беше претъпкано между промо щандове с дегустации. Трябва да разберете, че потребителят от групите със средни и високи доходи няма да опита продукта в хипермаркет. Но в ресторант или клуб той ще се радва да опита вино или цигари.

Споделете ползи

Въвличането на потребителя в комуникацията с продукта днес е най-прогресивният начин за популяризиране на последния. Рекламните кампании (промоции) ви позволяват да разкажете на потребителя за продукта и да го преодолеете негативно държаниекъм рекламата. Промоцията е труден и често скъп бизнес, но обикновено носи бърз и видим резултат.