Effektive salgsmetoder. Salgssjef Salgsteknikk. Effektiv salgsteknikk

Selgere er godt klar over sitt publikum og deres behov som skal dekkes. Imidlertid forstår de ikke alltid trinnene de må ta. I dette tilfellet kommer effektive metoder for å selge varer og tjenester til unnsetning, noe som vil være nyttig for deg når du kommuniserer med kundene.

De beste salgsmetodene å vurdere

SPIN salg
RYKKET salg
Konseptsalg
SNAP salg
Challenger salg
Sandler system
Kundesentrisk salg
MEDICER

Hva er salgsmetoder?

Salgsmetoder er "hvordan" selges. De tar mål og gjør dem til handlingsrettede skritt, som "Spør prospektet dette spørsmålet på det stadiet."

I motsetning til salgsprosessen, gjelder salgsmetoden vanligvis ikke hele salgssyklusen.

I stedet refererer det til én spesifikk del - kvalifisering, åpning, demonstrasjon og så videre.

Dette er ikke den eneste forskjellen mellom salgsprosesser og salgsmetoder. Hver organisasjon må utvikle sin egen unike salgsprosess basert på markedet, vertikalen, produktene og posisjonen i bransjen.

Det som er effektivt for en bedrift vil være en fullstendig fiasko for en annen.

Ulike typer team kan derimot implementere samme salgsmetode.

Ta Challenger Sale (nummer 5 på denne listen) for eksempel. Enten et selskap tilbyr ERP-implementeringstjenester til bedrifter eller restaurantkjøkkenutstyr, kan representanter vinne tilliten til potensielle kunder ved å tilby fantastisk innsikt og hjelpe dem gjennom kjøpsprosessen.

For at leserne ikke skal bli forvirret i alle disse metodene, beskriver artikkelen syv av de mest populære.

1. SPIN-salg

Neil Rackham populariserte SPIN-salg med sin bok med samme navn. SPIN er et akronym for fire typer spørsmål som selgere bør stille kundene sine: Situasjon, Problem, Implikasjon og Behovsutbetaling.

Spørsmål om situasjonen bidra til å forstå prospektets nåværende situasjon (selv om representanter fortsatt bør gjøre research før de ringer eller møter).
Spørsmål om problemet komme til bunns i klientens problem.
Spørsmål om konsekvenser utforske utsiktene til hva konsekvensene vil være dersom problemet ikke løses.
Nødvendige fordelsspørsmål oppmuntre en person til å tenke på hvordan situasjonen ville endret seg hvis problemet deres ble løst.

Her er et eksempel på et SPIN-salg i sammenheng med et rekrutteringsfirma.

S — Hvordan går ansettelsesprosessen din nå?
P - Har du vansker med å fylle topplederstillinger med kompetente kandidater?
I - Hvis du ikke finner en kandidat til denne stillingen, hvordan vil dette påvirke organisasjonen?
N – Hvis du kunne få en liste over kompetente kandidater til en lederrolle, hvordan ville det hjelpe HR-avdelingen og hele organisasjonen?

I stedet for å fortelle en potensiell kunde hvorfor det er en god idé å kjøpe et produkt eller en tjeneste og hvordan det vil påvirke, er målet med et SPIN-salg å hjelpe kunden med å komme til disse konklusjonene på egen hånd.

2. RYKKET salg

Denne kvalifiseringsmetodikken ble utviklet av The Harris Consulting Group og Sales Hacker for å erstatte hjelpemetoder som BANT (Budget, Authority, Need and Time) og ANUM (Authority, Need, Urgency and Money).

'N' i N.E.A.T. står for kjernebehov. I stedet for å fokusere på smerten ved overflatenivået, oppfordrer skaperne selgere til å fordype seg i problemene til potensielle kunder. Hvilken verdi vil dette produktet ha for dem som person og organisasjon?
'E' representerer den økonomiske effekten. Du må ikke bare presentere beslutningen din for klienten, men også bidra til å forstå virkningen på økonomien av den nåværende handlingsforløpet og sammenligne med virkningen han vil se hvis han gjør en endring.
'EN' representerer tilgang til myndighet. Du vil sannsynligvis ikke kunne snakke med finansiell direktør men representanten kan gjøre det? Ikke verst heller, ikke sant?
'T' eller Tidslinje, refererer til en etterspurt hendelse, som tvinger en potensiell klient til å ta en avgjørelse. Hvis ikke negative konsekvenser for de som går glipp av denne datoen, er ikke dette en reell frist.

3. Konseptsalg

Konseptuell salg er basert på ideen om at kundene ikke kjøper et produkt eller en tjeneste – de kjøper deres konsept av løsningen som tilbudet representerer. Grunnleggerne av denne metoden, Robert Miller og Stephen Heyman, oppfordrer selgere til ikke å lede til et tilbud, men i stedet forsøke å avdekke prospektets konsept for deres produkt og forstå deres beslutningsprosess.

Bekreftelsesspørsmål bekrefter informasjonen på nytt.
Nye informasjonsspørsmål tydeliggjør prospektets konsept for produktet eller tjenesten og utforsker hva de ønsker å oppnå.
Holdningsspørsmål søker å forstå klienten på et personlig nivå og oppdage deres tilknytning til prosjektet.
Engasjementsspørsmål stiller om den potensielle kundens investering i prosjektet.
Spørsmål om store bekymringer reiser potensielle problemer.

Denne salgsmetoden legger vekt på å lytte og deler salgsprosessen inn i tre stadier: få informasjon, gi informasjon og få interesse. Alle transaksjoner må være gjensidig fordelaktig for både klienten og selgeren; dersom selger føler at dette ikke er tilfelle, må han trekke seg fra handelen.

4. SNAP-salg

SNAP-salg er en salgsmetode som søker å sette selgeren på samme nivå som den potensielle kunden. SNAP er et akronym som omfatter fire direktiver for selgere: Vær enkel, vær uvurderlig, alltid innrett og prioriter. Med disse prinsippene i tankene kan selgere mer effektivt kommunisere verdi til travle kunder, koble det de selger med det som er viktigst for kunden, og gjøre det enklere for dem å kjøpe.

Og mens de fleste selgere tror det bare er én beslutning involvert i en avtale – om kunden kjøper eller ikke – identifiserer forfatter Jill Konrath faktisk tre kritiske avgjørelser.

Den første er å gi tilgang, den andre er valget om å endre status quo, og den tredje er å endre ressurser. Disse mini-trinnene gjør det mulig for selgere å bedre spore fremdriften i avtalen.

5. Challenger-salg

Medforfatterne Matthew Dixon og Brent Adamson startet The Challenger Sale med å argumentere for at praktisk talt hver selger passer inn i en av fem personas: relasjonsbyggere, hardt arbeidende, ensomme ulver, reaktive problemløsere og konkurrenter.

Ifølge Dixon og Adamsons studie er selgerne nesten jevnt fordelt på disse profilene.

Imidlertid var de mest suksessrike konkurrentene - denne gruppen representerte 40% av de mest effektive representantene i studien av forfatterne.

Hva gjør konkurrenter så effektive i salg? De følger en "teach, adapt, take" prosess.

For det første utdanner de sine potensielle kunder, men ikke om et produkt eller en tjeneste, men om store forretningsutfordringer, nye ideer og innsiktsfull innsikt. Deretter skreddersyr de sin tilnærming til kunden sin.

Til slutt tar de kontroll over salget ved å fokusere på ultimat mål. Challenger Sale-metoden søker å formidle visdommen til en konkurrent til de andre fire typene.

6. Sandler system

Sandlers system utvider scenarioet til den tradisjonelle salgsprosessen. Mens salget historisk sett har dreid seg om ideen om at selgere skal forfølge og overbevise potensielle kjøpere, sier Sandler-metoden at begge parter bør gjøre sitt. Den bytter ikke de to rollene, men den samkjører dem.

Hindringer, som tids- eller budsjettbegrensninger, sporer ofte ut avtaler etter at en betydelig mengde arbeid allerede er utført av både oppdragsgiver og selger. Men representanter opplært på Sandler-systemet har en tendens til å løfte og evaluere de fleste hindringene i kvalifiseringsprosessen. Hvis representanten finner ut at forslaget hans egentlig ikke løser prospektets problemer, vil de ikke kaste bort tiden sin og bare forlate prosessen.

I stedet for at en selger overtaler en kjøper til å kjøpe, i Sandlers salgssystem, overbeviser kjøperen nesten selgeren om å selge.

7. Kundefokusert salg

Den kundesentrerte salgsmetoden søker å endre selgere fra produktpromotører til samarbeidskonsulenter. Kundesentrert atferd er basert på åtte prinsipper:

Snakk situasjonsbestemt i stedet for å lage en presentasjon
Stille relevante spørsmål i stedet for å komme med meninger
Fokuser på løsningen i stedet for forholdet
Målrett beslutningstakere
Fremme bruken av produktet i stedet for selve produktet for å skape interesse
Prøv å være bestselgeren, ikke den travleste
Fokuser på tidslinjen til kjøperen, ikke selgeren
Inspirer kjøperen til å kjøpe i stedet for å overtale ham

8. MEDDIC salgsmetode

MEDDIC-salgsmetoden er en kvalifiseringsprosess for kompleks og bedriftssalg. Dette betyr:

Beregninger: hva er den økonomiske innvirkningen på situasjonen?
Økonomisk kjøper: Hvem forvalter det respektive budsjettet?
Beslutningskriterier: Hvilke formelle evalueringskriterier bruker organisasjonen for å velge leverandør?
Beslutningsprosess: Hvordan organisasjonen vil velge en leverandør; de. hva er de spesifikke trinnene?
Problemoppdagelse: Hva er utløsende hendelse og kostnadsimplikasjoner av problemet?
Mester: Hvem selger på vegne av selskapet?

Hver salgstransaksjon må gjøre det mulig for kunden å oppnå et mål, løse et problem eller tilfredsstille et behov. Hvis produktet eller tjenesten ikke samsvarer med noen av disse tre alternativene, må selgeren trekke seg fra transaksjonen.

Det spiller ingen rolle hvilken virksomhet du driver med. Enten det er nettsalg, en liten bod et sted i sentrum, eller kanskje store butikker med hundrevis av besøkende, vil du garantert stille deg selv spørsmålet: «Hvordan selge og tiltrekke flere og flere kunder». På riktig teknikk salg, selv den minste, mest seedy butikken kan bringe mange ganger mer enn et vakkert og polert supermarked. Selvfølgelig overdrev jeg litt om suksessen til en snusket butikk, men jeg understreker likevel at salgsteknikker spiller en veldig viktig rolle i total suksess. Du må lære hvordan du jobber med kunder riktig, vite når og hvordan du best kan henvende deg til dem, hva du skal si, hva du skal gjøre, hvordan du gjør en vanlig besøkende til en vanlig og fornøyd klient. La oss finne ut av det sammen, for i denne artikkelen vil jeg fortelle deg hvordan du selger riktig og gi 15 effektive tips og anbefalinger.

Riktig salg er basert på å jobbe med kunder, derfor er alle salgsteknikker først og fremst rettet mot å lære å jobbe med de besøkende på riktig måte.

1. Omgi med oppmerksomhet forsiktig, vinn over, kom nærmere klienten. Dette har allerede sagt mye. Det aller første øyeblikket av tilnærming er veldig viktig. Hvis du kaster deg over kjøperen og umiddelbart bombarderer ham med påtrengende spørsmål, vil han umiddelbart løpe fra deg. Før du begynner å komme nær en klient, prøv å forstå hva som førte dem til deg. Vis observasjon, utholdenhet og tålmodighet, la ham bli komfortabel og se deg rundt, og til slutt, bare la ham trekke pusten hvis han kom til deg i en hast. Ikke skynd deg å tilby noe. Prøv å få kontakt. Smil, bare hils, som om du antyder at du er i nærheten, hvis det. Du kan spørre ham om noe om et abstrakt tema - er det noen trafikkork i sentrum eller noe sånt. Vær kreativ...

2. Finn ut hva han vil. Overbevis ham om at du vet hva han vil. Tilby ham det han vil ha. Det er ordren, ikke bryt den. Å tilby alt er en dårlig idé, det fungerer ikke. Klienten vil ha en TV, du vet hva han vil ha en TV - det er lett å finne ut av det ved å stille ham noen riktige spørsmål. Spør etter hvilket rom, hvis rommet er lite, henholdsvis, bør du ikke tilby ham en "kino". Med et ord, still spørsmål, gi svar på dem i form av en ferdig løsning.

3. Led kjøperen i den retningen du trenger. Lytt, observer, bruk klientens tvil og innvendinger for å finne ut enda mer om hans smak og preferanser, slik at det blir lettere å lede ham i den retningen du trenger.

4. Når en person vet hva han vil, er han allerede motivert og det er ikke verdt å motivere ham mer. Hvis klienten din vet hva han trenger, og dessuten forstår han mer enn deg hva som tilbys ham, vil det være overflødig å lage en reklamepresentasjon av produktet - det vil se ekstremt latterlig ut. Evnen til å opptre tilbakeholdent i slike tilfeller gir et mye større resultat enn overdreven aktivitet.

5. Hva er viktigst for din klient? Får du svar på dette spørsmålet, får du tilgang til lommeboken hans. Men bare hvis du gir ham tilbudet ditt. Dette er det første nøkkelpunktet i forslaget ditt.

6. Hva misliker han mest? Det andre nøkkelpunktet i forslaget ditt. Det bør behandles med spesiell oppmerksomhet. Vær følsom for klientens følelsesmessige behov.

7. Hvis han sier, vil jeg tenke, enig, men med forbehold. Ikke i noe tilfelle ikke overtale og ikke gå inn i debatter når klienten sier: "Jeg vil tenke på det," godta uten unødvendige følelser og kommentarer, men ta en reservasjon - de sier, du er alltid klar til å tjene ham på det høyeste klasse og, hvis gitt, til og med gjøre liten rabatt eller gratis bonus.

8. Emosjonell tilknytning – merkevare. Dette eller det varemerket til produsenten er en veldig sterk følelsesmessig tilknytning. Hvis du kjenner kundens preferanser, er det halve kampen. Finn det ut så snart som mulig. Men ikke prøv å bryte tilknytningene hans på en måte som vil skade både bedriften din og klienten din.

9. Vil du ha noe annet? Når en person faller inn i en kjøpetranse, er det veldig passende å spørre ham: "Vil han ha noe annet?" Her kan du foreslå noen av Relaterte produkter: tilbehør, verktøy eller reservedeler. Ikke tilby noe som kommer til hånden - ingen vil sette pris på det, og du vil se dum ut.

10. Folk liker å være viktige. Du la ikke merke til hvordan selvtilliten din øker, ditt velvære forbedres og "vinger vokser" når din kjære får oppmerksomheten til en hyggelig, pen og smart person som prøver sitt beste for å tilfredsstille deg. Så vær denne høflige, oppmerksomme, sjarmerende og velvillige personen. La din klient nyte viktigheten av sin egen person - prøv å oppfylle noen av hans, selvfølgelig, rimelige ønsker.

11. Trykk subtilt til valg. Foreslå alternativer basert på smak og preferanser til kunden din, veiledet av informasjonen du allerede har. Snakk om fordelene og ulempene ved de foreslåtte alternativene, med fokus på det som er viktigst for kunden. De foreslåtte alternativene skal ikke ha tegn på at klienten ikke liker det, og ikke prøv å overbevise ham om hans følelsesmessige vurdering.

12. Jo flere alternativer for å løse problemer, jo bedre. Men klienten trenger hjelp, d.v.s. lede ham, foreslår begrunnet. Det skjer når det ikke er noe som ideelt sett passer din klient. Begrunn muligheten for å vurdere et eller annet produktalternativ. Det er ikke nok å si: "Jeg liker denne bedre!" - med mindre kjøperen spør deg om det, selvfølgelig.

13. To ting som alltid er viktig å huske: For det første - klienten betaler penger, for det andre - hva får han for dem? La klienten forstå at han mottar mye mer enn han betaler, begrunn dette selvfølgelig indirekte.

14. 95% av våre tanker er underbevissthet. Vi er ikke klar over hva vi gjør. Vi gjør kjøp under påvirkning av følelser, men vi bedømmer ting logisk. Vær så logisk som mulig i presentasjonen av tilbudet ditt om å kjøpe denne eller den tingen. Hvis logikken er halt, dannes det et vakuum som er vanskelig å fylle. Og dette gir i sin tur opphav til en rekke tvil, bekymringer og mistillit til kjøperen.

Som et første skritt anbefaler vi deg å implementere en kundereturmetode, det vil si å jobbe med stadiene der mest av klienter "faller av". Som regel gir de gode inntekter og tapet deres kan være ubehagelig. For å forhindre at dette skjer, utnevne en person som er ansvarlig for å jobbe med "forsvunne" kunder. Hans oppgaver vil omfatte kontinuerlig analyse av årsakene til avslaget og søket etter måter å returnere slike kunder. Det er viktig å utvikle spesielle skript som lar deg jobbe med "refuseniks" for å returnere dem og øke lojaliteten.

Metoden for å måle andelen i klienten

Måling av andelen i klienten, dens vanlige måling er en annen viktig metode for å øke omsetningen. Den lar deg spore prosentandelen av bedriftens produkter i det totale volumet av kjøp fra en motpart av et lignende produkt, produkt eller tjeneste, og om mulig øke det.

Hvordan måles kundeandel? I B2B-segmentet måles det ved hjelp av en undersøkelse, i B2C-segmentet - en statistisk studie. Kjøpere blir spurt om hvor mye av et lignende produkt de kjøper fra deg og hvor mye fra konkurrenter, og hva som må gjøres for å sikre at de foretrekker å kjøpe eksklusivt fra deg.

For å øke salget legges de mottatte dataene inn i form av testskript, som overføres til lederen for arbeid med den aktuelle databasen. Arbeidet med å øke andelen er i ferd med å bli et fast verktøy for å måle de såkalte «bøndene» og inntektsveksten.

NPS rangeringsmetode

Regelmessig måling av kundelojalitetsindeks (NPS - Nettpromoter Score) - en til effektiv metode for . For å måle det, må du utføre følgende oppgaver:

1. Gjennomfør en undersøkelse blant eksisterende kunder om hvor sannsynlig det er at de vil anbefale deg til venner og bekjente. Poengsummen gis på en 10-punkts skala. Hvis vurderingen er under 10, så spør hvilke tiltak som bør iverksettes slik at neste gang kjøperens vurdering blir høyere. Tips fra selv helt lojale kunder kan være svært nyttige.

2. Fordel dataene som er oppnådd i 3 kategorier: de som kritiserte arbeidet til selskapet (vurdert fra 1 til 6 poeng), de som var nøytrale (vurdert 7-8 poeng) og de som var fornøyd med interaksjonen (vurderte det til å fungere for 9 og 10 poeng).

Hvis kundelojalitetsindeksen som et resultat er under 50 %, er det nødvendig med drastiske endringer. Styr innsatsen din for å forbedre produktet, utvikle et spesielt lojalitetsprogram, bli forfremmet bedriftskultur, forbedre kontaktpunkter, etc. Alt dette vil tillate deg å trekke kjøpere til din side og øke inntektene.

Anropslyttingsmetode

En effektiv metode for å øke salget vurderer vi også opptak av alle telefonsamtaler til selgere med påfølgende avlytting av samtaler. Dette vil tillate ikke bare å identifisere og utarbeide typiske kundeinnvendinger, men også å danne vellykkede saker for videre arbeid. Hver dag anbefaler vi å lytte selektivt til 1-2 samtaler med underordnede. Dette arbeidet med feilene vil øke salget.

Separasjon av funksjoner metode

Ganske vanlig er situasjonen når pliktene til en ansatt inkluderer å finne en klient, selge og påfølgende vedlikehold. Eieren prøver å spare penger. Problemet er at fra multitasking for en vanlig ansatt, faller produktivitetsindikatorene. Og med dem – og selskapets inntekter. Dette har gjentatte ganger blitt bemerket av Oy-li-eksperter.

Derfor, ideelt sett, bør prosessene for det første salget og påfølgende kundeservice deles mellom ulike grupper ansatte kommersiell struktur selskaper. Dette er en av salgsmetodene.

Og du vet fortsatt ikke om de 8 stadiene i salgsteknikken, da burde du skamme deg. Det er så pinlig at studiet av denne artikkelen for deg skulle stige til nivået av bønnen "Fader vår". Men du har kanskje et motspørsmål, hvorfor skulle jeg kjenne dem, hvis vi solgte godt uten dem og fortsatt selger? Ganske rimelig! Faktisk, hvorfor trenger du å kjenne dem, fordi du vet mindre - du sover bedre. Og det blir lettere for konkurrentene å selge produktene sine.

Hva er styrken i, bror?

Kunnskapens kraft, venner. Styrken ligger i å forstå hva som skiller førsteplassen fra andreplassen i en konkurranse. Ok, stopp! Jeg gikk inn i filosofi. La oss gå tilbake til emnet "Hvordan selge godt og raskt." For å nå en ny grense, må du bruke 8 salgstrinn. I følge klassikerne kjenner vi til dem bare fem salgsstadier (vi vet, betyr ikke at vi forstår):

Etablering av kontakt;
Identifisering av behov og mål;
Presentasjon;
Arbeid med innvendinger;
Avslutter avtalen.

For mange vellykkede transaksjoner er disse 5 hovedstadiene nok, men vi, med våre kunder, anbefaler alltid å legge til tre til. Og det handler ikke om kvantitet, men om kvalitet og effektivisering av transaksjoner. Forresten, disse trinnene er veldig enkle, mest sannsynlig bruker du dem ubevisst i arbeidet ditt:

Oppsalg/nedsalg
Mersalg
Tar kontakter/anbefalinger

Alle disse åtte stadiene av kundeadministrasjon er absolutt klassikere innen handel. Dette er hovedstadiene i salgsprosessen. Jeg hadde ikke oppgaven med å overraske deg eller oppdage Amerika. Med materialet mitt skal jeg legge alt i hyllene og presentere det viktigste. Men husk, å lære å selge fra bøker er det samme som å lære å spille fotball. Eventuell teori må omsettes i praksis innen 72 timer.

VI ER ALLEREDE MER ENN 45 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Strenge regler

Jeg husker slagordet dataspill i 2000: "Hovedregelen er ingen regler." Men dette er ikke vår sak. La oss jobbe med ekte mennesker, og de har uansett syv fredager i uken, for at alt skal gå greit for deg, må du overholde visse regler salg:

Strenge rekkefølge. Du beveger deg fra topp til bunn gjennom etappene og ingenting annet.
Ikke hopp over trinn. Hvert trinn er et ledd til det neste, så det ene eksisterer ikke uten det andre.
Tilpasning for kunden. Hvert salg har sine egne egenskaper og de må tas i betraktning.
Full utførelse. Du gjør hver etappe ikke for å vise, men for resultatet.

Alle disse reglene er uskrevne, men etter min mening veldig viktige. Nå legger du kanskje ikke noen verdi til dem, men alt dette er på grunn av mangelen på en full forståelse av hvert trinn. Derfor anbefaler jeg sterkt at du leser hele materialet og deretter går tilbake til disse reglene på nytt. Enda bedre, skriv dem ut med trinn og heng dem på arbeidsplassen din.

På beina og i hyllene

Vi ser stadig eksempler på hvordan de "smarteste" etter eget skjønn kaster ut blokker fra sekvensen og tror at dette vil være mer riktig. Naturligvis elimineres de mest ubehagelige eller arbeidskrevende stadiene. Men du og jeg vet at hvert trinn har ublu verdi og må utføres riktig. Derfor analyserer vi beskrivelsen av hvert trinn separat og gjør aldri slike misforståelser igjen.

1. Ta kontakt

I mindre avanserte land i den tredje verden, når du går inn i en butikk eller ringer, og du ikke blir møtt, umiddelbart fra terskelen: "Hva trenger du, kjære?". Jeg håper Russland ikke vil glippe før dette (selv om jeg er sikker på at vi også har dette). Men likevel, før du begynner å identifisere behovet, må du etablere kontakt med klienten. Her er noen setninger for deg:

Når du ringer:"God ettermiddag. I skala selskap. Jeg heter Nikita. Jeg lytter?"
Ved møte i handelsgulvet: "Hallo. Jeg heter Nikita. Hvis du har spørsmål, ta kontakt."
Ved møte med en klient: “God morgen. Jeg heter Nikita. I skala selskap. Siden vi møttes, betyr det at, slik jeg forstår det, har du en potensiell interesse i forslaget vårt?»

Dette er et veldig enkelt og primitivt trinn. Men likevel er det nødvendig og har sine egne nyanser. For eksempel, når du ringer ut, er det veldig viktig for oss å si hei riktig, for ellers vil klienten bare legge på med ordene: "Neste leder". Også, for eksempel, i tilfelle må vi vise med vår hilsen at vi ikke vil "dytte" noe nå, men bare hilse på personen.

Kontakten slutter selvsagt ikke der, man kan til og med si at den bare begynner, for under hele salget må vi fortsette å komme nærmere kunden hvert sekund. Men innenfor rammen av hele denne artikkelen vil jeg ikke kunne avsløre alle nyansene i hvert trinn, fordi de vil variere avhengig av situasjonen. Sørg derfor også for å lese vårt materiale om dette emnet:

2. Identifisering av behov

"Hva trenger du, kjære?", La oss gå tilbake til denne setningen og tilpasse den til realitetene. Faktisk ønsker vi å få svaret på dette spørsmålet i behovsidentifikasjonsblokken, men siden klienter ikke er særlig pratsomme, eller ikke kan forklare hva de trenger uten avklarende spørsmål, stiller vi på dette trinnet spørsmål.

Siden de fleste håndverkere prøver å hoppe over denne blokken, vil jeg gjenta MANGE, MANGE, MANGE ganger at dette er det viktigste. Hvis du identifiserer behovet riktig, vil du ikke ha problemer med videre trinn, alt vil gå som en kniv gjennom smør, som skøyter på is, som en markør på et brett, som ... jeg håper du forstår meg.

Viktig. For at alt dette ikke skal se ut som et avhør og klienten svarer ydmykt, forhåndsprogrammer ham med følgende setning: "Joseph Batkovich, for at jeg skal finne de beste forholdene / passende alternativet for deg, vil jeg spørre noen få oppklarende spørsmål. God?"

Vi stiller spørsmål for å få nok informasjon om "ønskelisten" til klienten. Vi stiller ikke ett, ikke to, ikke tre spørsmål, men fire eller flere. Jeg fokuserer også spesielt på dette, fordi ett spørsmål ikke kan avsløre alt. Så for elskere ferdige løsninger Jeg anbefaler å stille minst 4 spørsmål fra serien:

Til hvilke formål velger du?
Hva er det viktigste for deg når du skal velge?
Har du foretrukket farge/form/størrelse?
Hvorfor er du interessert i akkurat denne modellen?

Avhengig av tilfellet med salg, kan spørsmålene dine råde både åpne og lukkede. Det er riktig, du trodde ikke det. De fleste synes du alltid bør stille åpne spørsmål. Men dette er ikke alltid sant. For eksempel, i begynnelsen av en personlig samtale (på et møte eller på handelsgulvet), er det bedre å starte med lukkede spørsmål (svaret er "Ja" eller "Nei"), siden klienten ennå ikke er satt opp for en åpen og fyldig samtale.

Viktig. Til dette stadiet så levende ut, må du legge inn kommentarer om kundens svar etter noen spørsmål eller lage mini-minipresentasjoner om produktet.

3. Presentasjon

Du vil være den perfekte lederen hvis du bruker kunnskapen du fikk i forrige trinn i dette trinnet. Du må vise den beste løsningen for klienten basert på den mottatte informasjonen. Avhengig av anledningen presenterer du enten ett produkt eller flere av de best egnede. Men det bør ikke være for mange av dem slik at klienten ikke blir forvirret (se videoen under).

For å lage en virkelig flott presentasjon, må du kjenne produktet godt. Hvis du er eieren, vil ikke dette være et problem for deg. Når det gjelder ansatte kan problemer komme fra alle kanter, så det anbefales å hele tiden gjennomføre sertifisering for kunnskap om produktet, hvor den endelige handlingen vil være en presentasjon om Elevator Pitch-teknologien.

Det ser ut til at et så enkelt stadium, men det krever omfangsrike forberedende handlinger. Som allerede sagt, må du lære informasjon om produktet ditt, du må også ta små kurs skuespillerferdigheter og oratorisk, og konsolider alt dette ved å studere bøker om menneskers psykologi. For å hjelpe deg i gang, her er tre veldig viktige regler presentasjoner:

Snakk klientens språk, bruk hans ord, uttrykk, setninger. Så han vil forstå deg bedre og oppfatte deg som en "sjelesjel".
Nevn ikke bare eiendommer, men også . Folk forstår ikke alltid hva egenskaper betyr og hva som faktisk er fordelen med det.
Bruk "Du-tilnærmingen" (Du vil motta / For deg / Til deg). Flere omtaler av klienten, og ikke deg selv (jeg/vi/oss) vil gi mer mening.

Disse reglene er bare tre steiner i steinbruddet. Men du har sett at det ikke er så enkelt. Og ja, enhver presentasjon bør avsluttes med et spørsmål eller en appell for ikke å gi klienten mulighet til å trekke seg tilbake eller gripe initiativet. Dessuten kan disse handlingene være både oppmuntrende til å avslutte transaksjonen ("La oss gå til kassen"), eller ganske enkelt avklarende ("Hva sier du?").

4. Håndtering av innsigelser

"Takk, jeg skal tenke på det", "Veldig dyrt", "Ikke interessert" eller "Jeg vil se andre". Hver slik setning oppfattes som et slag i ansiktet for nybegynnere. Tross alt tror de at de gjorde alt riktig, de åpnet hele sjelen for klienten, de ga alt 100 prosent. Og klienten står ikke overfor dem, men F ...

Men la oss sette alle poengene med en gang.

Viktig. Innvendinger fra klienten er dine feil i de foregående stadiene.

I de fleste tilfeller, hvis du har etablert en god kontakt, hvis du har identifisert behovet riktig og gjennomført presentasjonen tilstrekkelig, vil det praktisk talt ikke være noen innvendinger, det vil bare være påfyll av penger i kassaapparatet.

Men! Denne bemerkningen kan ikke tas bokstavelig. Det vil alltid være innvendinger, men her hovedspørsmålet- hvor mange det blir. Antallet deres avhenger direkte av kvaliteten på kommunikasjonen din. Hvis du gjør alt bra, og i tillegg har impulskjøp, så kan du nå en verdi nær null. Og hvis du har et komplekst produkt, et selskap som ikke er spesielt kjent, og du har prestert dårlig i de siste stadiene, så ikke bli overrasket over kundens store tvil.

For å utarbeide innvendinger riktig, må du forberede deg på dem, ha tomme svar på hånden, for hvis du spesialiserer deg på ett forretningsområde, vil de mest sannsynlig være de samme, og du kan enkelt bruke malalternativene dine. Hvordan du oppretter en slik arbeidsavvikling, har vi allerede avslørt i vår artikkel "".

5. Oppsalg / Krysssalg

Etter å ha utarbeidet alle innvendingene, har vi to alternativer for hendelser: klienten, etter en rekke tvil og valg, samtykker (nesten godtar) kjøpet eller det er kjært for ham. Vi vurderer ikke alternativet "Ikke egnet", siden du i dette tilfellet bør ha mye, ellers ble ikke virksomheten din bygget riktig helt fra begynnelsen.

I tilfelle når klienten er "dyr", og dessuten dette er et faktum, og ikke en skjult innvending, tilbyr vi ham et mer lønnsomt alternativ for budsjettet. Og når kunden har tatt en beslutning om å kjøpe, må vi definitivt tilby ham å vurdere et dyrere alternativ, og dermed tjene selskapets fortjeneste.

Det skal ikke mye til for å tilby et billigere alternativ, og dessuten er det lettere å selge. Men med (overfør til et dyrt produkt) er alt mye mer komplisert. Og ikke engang tenk på å si at du kan tilby et dyrere produkt selv på presentasjonsstadiet. Dette er også logisk, men ikke alltid sant.

Hvis kunden først tviler, må vi først overbevise ham om kjøpet som helhet, og først deretter overføre til et dyrere produkt. Faktisk, i noen salg, spesielt i kalde, er det mye viktigere i starten å varme opp spenningen for kjøp, for å få klienten til å gå inn i denne tilstanden og bestemme at han vil jobbe med deg. Og først da den "varme", når tillitsnivået har vokst, kan du vise en mer lønnsom løsning for deg.

6. Lukke avtalen

All tvil fra klienten er lukket, og logisk sett trenger vi bare å si hvor vi skal bære pengene. Men i virkeligheten ser vi en annen situasjon: ledere spiller for tid bare for ikke å få avslag. Men faktisk er klienten allerede klar og venter bare på at du endelig skal ta deg sammen og fortelle ham hva han skal gjøre videre.

Dette stadiet - stadiet for å fullføre transaksjonen - er det mest iøynefallende, siden det består av flere ord og to varianter av hendelser. Vi bruker enten et avsluttende spørsmål eller en oppfordring til handling. Avhengig av konteksten og graden av tillit til deg som person og fagperson, vil du velge det som passer best i et bestemt tilfelle:

Anrop:"Ta den, du vil garantert bli fornøyd."
Anrop:"Gi meg ting, jeg skal hjelpe deg med å bringe dem til kassen."
Spørsmål:"Skal du hente eller avtale levering?"
Spørsmål:"Har du andre spørsmål eller kan jeg sende kontrakten for godkjenning?"

I vår praksis fant vi ca 15 kjøpsopsjoner og like mange avslutningsspørsmål i salg. Dette er ikke grensen, men denne listen er nok i 99% av tilfellene. Og for deg tyder dette på at det ikke trengs for mye kreativitet her. Du trenger bare å samle en liste over passende alternativer for deg selv og bruke etter behov.

Det eneste jeg vil fremheve på stadiet med å avslutte salget er å unngå avsluttende spørsmål som får kunden til å tenke. Blant de vanligste: "Designer vi?" og "Vil du ta det?". Problemet med slike spørsmål er at man bare gjør situasjonen verre, fordi klienten begynner å tenke – ta eller ta (men noen ganger er det unntak).

7. Mersalg

Jeg mener at hvert selskap bør ha et tillegg for mersalg. Så ansatte vil ha en rasjonell sans for å selge enda mer i biter og navn. Dessuten, som du allerede har forstått, er det tilrådelig å gjøre dette når klienten allerede har godtatt å kjøpe hovedproduktet og definitivt tar det. Det var i dette øyeblikk han skulle få tilbud om å kjøpe i tillegg det han absolutt ville trenge.

Jeg har sett noen bedrifter overleve på mersalg. De selger hovedløsningen for ingenting, og alle pengene kommer fra tilleggsvarer og tjenester. I slike selskaper er dette stadiet obligatorisk og straffes med oppsigelse. Men for all dens betydning, skjer det diskret, i en setning og ikke mer enn 3 ganger per dialog:

Mange av våre kunder tar ____ til ____.
Vær også oppmerksom på ____, kanskje dette vil være relevant for deg også.
Du kan forresten glemme ___, jeg vil minne deg på dette.

I de fleste tilfeller selger ikke selgere videre fordi de glemmer hva de kan selge for (og selvfølgelig på grunn av mangelen på ekstra motivasjon). Derfor, i dette tilfellet, tilbyr vi alltid forskjellige løsninger: fra trening til eksamen. For en av våre kunder har vi for eksempel implementert en hel tabell over mersalg, der du kan se hva som kan selges for hver produktkategori.

Det ser ut til at alt, du kan la klienten gå, men "vår soldat" gir ikke opp, han går alene til det siste og tar klientens kontakter slik at du i fremtiden kan kontakte ham og returnere ham til ham for gjentatt salg . Dette gjøres i sluttfasen, når alt er allerede avtalt og til og med pengene ble overlevert.

Hvis globalt, anbefaler vi å ta kontakter selv fra kunder som ikke har kjøpt. Til hva? Det er enkelt - hvis han ikke kjøpte nå, betyr ikke dette at han ikke vil kjøpe senere, når vi begynner å jobbe med ham ved å bruke SMS, e-postmarkedsføring og et dusin andre markedsføringsverktøy.

Og umiddelbart for de som tror at han ikke har gjentatt salg eller at klienten ikke kommer tilbake, tør jeg å skuffe deg. I enhver virksomhet er det gjentatte kjøp, du har bare ikke innsett det ennå. Og for de som allerede forstår dette, anbefaler jeg at du studerer eller i det minste ser videoen nedenfor for å være sikker på at dette er veldig viktig.

Vel, hvis du ikke liker ideen om å samle kontakter, så i tillegg til dette, kan du spørre hvem han kan anbefale, hvem som fortsatt trenger tjenestene eller varene dine. Dermed kan du samle en potensiell base 3 ganger raskere, i tillegg blir en samtale etter anbefaling fra en klient alltid verdsatt høyere enn bare sånn.

Kort om det viktigste

Endelig har vi nådd det endelige salget og denne artikkelen, jeg vet ikke om deg, men jeg er veldig lei av å skrive den. Men nå føler jeg en slik tilfredsstillelse, salgssjefen burde føle nøyaktig det samme etter å ha gått gjennom alle 8 stadier av salgsteknikken (+1 farvel), siden mest sannsynlig klienten, etter å ha gått gjennom denne, rett og slett ikke vil være i stand til å si "Nei" og gå.

Nå har du sikkert mange spørsmål i hodet ditt i stil med "Hvordan ikke glemme alt dette?", "Hvordan ikke gå glipp av noen av stadiene?", "Hvordan stille det riktige spørsmålet?", "Hvordan videreselge?", eller "Hvordan løse innvendinger og ikke gå glipp av kunden? Jeg vil fortelle deg en ting - teori vil ikke hjelpe deg uten praksis. Ikke vær redd for å gjøre feil, prøv å trekke dine egne konklusjoner. Vi lærer på samme måte og anser oss ikke som perfekte i denne saken.

10Kan

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om typer salg.

I dag lærer du:

Hva er typene salg?
Hvilke salgsmetoder kan brukes på hver av typene;
Hvilken grunnleggende type salg er riktig for deg;
Lær de grunnleggende salgsreglene for hver type.

Hva er salg

Salg er en inntektskilde.

Markedet er møtestedet for selger og kjøper. Ved B2B-salg opptrer andre selskaper som kjøper. B2C-markedet er detaljsalg, det vil si utvekslingen mellom et selskap og individuell(Dessuten). B2G-markedet er en møteplass mellom selgerselskapet og kjøperstaten. Deretter vil vi se nærmere på hver type salg.

B2B salg

B2B eller industrimarkedet innebærer salg av produkter i store mengder til andre virksomheter for videre videresalg med eller uten endring av selve produktet.

Det vil si at kundene dine vil være:

Detaljbutikker som videreselger produktet ditt uten endringer;
Mindre grossister - kjøp produktet med sikte på videresalg detaljbutikker, muligens med små endringer i produktet (med tillatelse fra selgeren, det vil si deg);
Produsenter av produkter - kjøper produkter for å bruke i deres produksjon som produksjonsmiddel eller råvarer.

I det industrielle markedet vil kjøperne dine alltid være det (unntak - individuelle entreprenører).

Engrossalg er fundamentalt forskjellig fra detaljhandel.

først, i tilfelle engrossalg, kjøpsbeslutningen tas vanligvis av en gruppe mennesker. Denne gruppen kalles innkjøpssenteret. Innkjøpssentralen spiller en svært viktig rolle i engrossalg.

For vellykket implementering av industrielle produkter er det nødvendig å kjenne rollene til hoveddeltakerne i innkjøpssenteret:

Informant - samler inn informasjon om produktet og leverandører;
Initiativtaker - rapporterer om fremveksten av et behov for et produkt;
Influencer - påvirker beslutningen om å kjøpe fra en bestemt leverandør;
Kjøper - tar den endelige kjøpsbeslutningen;
En bruker er noen som faktisk vil bruke produktet ditt.

Hvorfor trenger du å vite dette i B2B-salg?

Eksempel. Du ønsker å selge et parti sjampo til en skjønnhetssalong. Du har blitt kontaktet av en informant for å få informasjon fra deg om produktet og vilkårene for avtalen. Prøver du å påvirke ham? forskjellige måter for å få en lukrativ kontrakt. Men faktisk er det ubrukelig. Informanten er veldig langt unna å ta den endelige avgjørelsen, som regel kreves det konkret informasjon om leverandøren fra ham. Når det gjelder en skjønnhetssalong, er deltakere som er like ubrukelige for overtalelse initiativtaker (skjønnhetssalongadministrator) og bruker (mester).

For det andre, engrossalg varierer i antall transaksjoner og ordrevolum. Noen ganger et selskap som handler Engroshandel, for året er ikke rekruttert og fem bestillinger. Men dette er ikke skummelt, siden volumet av hver enkelt ordre er veldig stort.

Statens anbud - et arrangement innenfor rammen av hvilket en leverandør av produkter av en bestemt kategori velges på konkurransegrunnlag for leveranser til staten.

Deltakelse i anbudet består av følgende trinn:

Påmelding til offentlige tjenester. Du finner dem på den offisielle statlig portal enhetlig informasjonssystem;
Bestem hvilken type anbud du ønsker å delta i. Det er to typer: åpen og lukket. Den åpne formen for anbudet er tilgjengelig for alle organisasjoner, den lukkede formen - kun for de inviterte;
Studerer betingelsene for deltakelse i anbudet. Se hvilket sett med dokumenter du trenger, vær oppmerksom på oppskriften. Briefen er den tekniske oppgaven til kunden, den må fullføres. Se utvelgelseskriteriene for deltakere her;
Søker. Vær oppmerksom på søknadsskjemaet, hvis du gjør det feil, får du ikke gå videre til neste trinn. Sjekk også fristene for å sende inn og trekke en søknad. Sender du søknaden din senere enn fristen, vil du bli nektet deltakelse, og du vil heller ikke kunne trekke forespørselen om deltakelse etter angrefristen;
Møte med kunden og holde presentasjon(ved godkjenning av søknaden);
Mottak av anbudsresultater.

Vinn statens konkurranse vanligvis store selskaper. For å vinne konkurransen lite selskap du må være en produsent av unike produkter. Hvis du ikke er en, bør du rette oppmerksomheten mot påleggene fra de kommunale myndighetene.

Deltakelse i anbudet er den eneste metoden for B2G-handel.

For å jobbe i B2G-sektoren må du kunne:

Se etter udekkede offentlige behov;
Finne spesifikke kunder, kunne etablere kontakt;
Følge transaksjoner;
Kontroller gjennomføringen av transaksjonen og betalingsprosessen.

Typer nettsalg

Vi vil separat vurdere nettsalg, da de har nok et stort nummer av spesifikke egenskaper som må tas hensyn til.

Internett-handel utvikler seg raskt i disse dager.

Denne formen for salg har mange fordeler:

Du trenger ikke å sette opp et fysisk uttak;
Krever et relativt lite kontantutlegg;
Lar deg tilpasse relasjoner med kunder;
Fremskynder salgsprosessen;
Er .

Gjennom Internett kan du drive både detaljhandel og engroshandel.

Engrossalg via Internett dette øyeblikket ennå ikke bredt vedtatt. Hvis kjøperen kjøper mye gjennom World Wide Web, begrenser han størrelsen sterkt.

Årsakene til dette er:

Risikoen for å motta et produkt av lav kvalitet, ikke det på bildet. Du vil se bestillingen din først etter levering. I tilfelle av utilstrekkelig kvalitet, må du bruke en betydelig mengde tid og penger på å returnere den. Du kan møte med leverandøren og evaluere kvaliteten på varene, men i dette tilfellet går alle fordelene med netthandel tapt;
E-handel er ikke egnet for å bygge et tillitsfullt forhold mellom kjøper og selger;
Realisering av høyteknologiske produkter via Internett er nesten umulig.

Internett detaljhandel har lenge blitt vanlig. Nesten hver moderne fysisk butikk har sin egen nettkopi.

Netthandel er gunstig for både kjøpere og gründere.

Forbrukeren har fordeler fordi:

Sparer tid;
Unntatt fra å «bære» poser med varer;
Kan motta ytterligere rabatter;
Ubegrenset tid til å ta en kjøpsbeslutning.

Salgsfunksjonerav denne typen for selger:

Du trenger ikke å leie plass til en butikk;
Du trenger ikke å ansette, lære opp kontaktpersonell, betale dem lønn;
Svingninger i etterspørselen kan enkelt spores.

Grunnleggende typer salg

I hvert av markedene beskrevet ovenfor kan en av fire hovedtyper av salg brukes:

Avhengig av graden av deltakelse fra selgeren i prosessen: aktiv og passiv;
Avhengig av lengden på kanaldistribusjonen: direkte og indirekte.

Aktivt salg

Aktivt salg er det mest effektive. Hovedrollen i dem spilles av selgeren (kundeservicesjef), hvis oppgaver inkluderer:

Identifikasjon av en potensiell forbruker;
Dannelse av behovet for produktet;
Få til en avtale eller annen målrettet handling.

Aktivt salg bidrar til dannelsen av en lovende kundebase.

Men denne typen salg av varer har sine ulemper:

90 % av resultatet avhenger av selgeren;
Lang prosess med aktivt salg;
Overdreven påtrenging, irriterende potensielle forbrukere.

hovedmetoden aktivt salg er (det vil si oppringninger til potensielle kunder som ennå ikke er kjent med produktet ditt). Aktivt salg kan imidlertid også realiseres gjennom et personlig møte med en potensiell kunde.

Passivt salg

Dette er tilfellet når alt er gjort av seg selv: klienten selv kommer til deg, henter varene han trenger, betaler penger og drar.

Dette er bare mulig når kunden vet med sikkerhet at han trenger produktet ditt. Slike klienter kalles "hot".

Problemet er at du bare kan få slike forbrukere hvis en av følgende betingelser er oppfylt:

Du eier en sterk merkevare;
Produktet ditt er unikt;
Du har flyttet en kunde fra kategorien "kald" til kategorien "varm" ved å bruke den aktive salgsteknikken.

Direkte salg

Denne metoden for produktdistribusjon er preget av fraværet av et mellomledd mellom forbrukeren og produsenten. Slike kanaler kalles korte.

Fordelene med korte kanaler inkluderer:

Lar deg kontrollere salg;
Lar deg spare på distribusjon av produkter;
Fremmer tett samarbeid med kjøpere;
Ingen grunn til å dele fortjeneste med en mellommann;
Lar deg kontrollere kvaliteten på presentasjonen av varer til sluttforbrukeren.

Korte distribusjonskanaler kan imidlertid ikke brukes hvis:

Selger du et bulkprodukt?
Geografi målgruppe ganske omfattende;
Du har ikke egne varehus.

Indirekte salg

Indirekte salg - salg av produkter gjennom en mellommann. Slike kanaler kalles lange.

Antall mellomledd mellom produsent og forbruker kan være forskjellig:

En mellommann er en forhandler;
To mellomledd - grossist og detaljist;
Tre mellommenn - to grossister og en forhandler.

Det kan være flere mellomledd, men dette er ganske sjeldent, da det krever høye kostnader og påvirker sluttprisen negativt.

Denne typen salg er for deg hvis:

Du er en produsent av massevarer;
Produktet ditt krever ikke ekstra vedlikehold og installasjon;
Produktet ditt er ikke spesifikt eller høyteknologisk (forbrukeren selv er i stand til å forstå hvordan det skal brukes).

For en bedre assimilering av materialet vil vi gi grunnleggende informasjon om 4 grunnleggende typer salg i tabellen.

Salgstype	Fordeler	Feil	Hvem passer
Aktiv	Tillate deg å få nye kunder; Bygge langsiktige relasjoner med kunder; Føre til økt salg	Suksess avhenger av subjektive faktorer; i stand til å irritere forbrukeren; Krever opplæring av personalet	Nye selskaper; Servicenæring
Passiv	Krever ikke spesiell opplæring fra personell; Tillat deg å lagre penger på opplæring av ansatte	Tillat å jobbe kun med eksisterende kunder; Kan føre til lavere salg	"Sterke" merkevarer; Unike varer; For de som allerede har utviklet en "Hot base"
Direkte	Lar deg spare på distribusjon; Forenkle kontrollprosessen; Bidra til dannelsen av partnerskap med forbrukeren	Begrenset distribusjonsgeografi; Fremmer dannelsen av aksjer på lageret	Spesifikt, høyteknologisk eller unikt produkt; Liten batch produksjon
Indirekte	Bred geografi av distribusjon; Du trenger ikke å vedlikeholde lageret ditt; Et stort antall salgssteder	Høye distribusjonskostnader; Tap av kontroll over kvaliteten på produktpresentasjonen; Behovet for å dele overskudd med mellommenn	Store selskaper; Produsenter av enkle produkter; Bulkvareprodusenter