Foreldre 

Kommersiell direktørs ansvar, hans rolle i organisasjonen og hovedoppgaver. Jobbansvar for kommersiell direktør

Job ansvar kommersiell direktør– dette er først og fremst organiseringen av produktsalg, som betyr planlegging, forhandlinger, kontroll av ledere osv. I vårt utvalg stillingsbeskrivelse For den kommersielle direktøren sørget vi også for en funksjon som enterprise supply management.

Stillingsbeskrivelse for kommersiell direktør

JEG GODKJENT
administrerende direktør
Etternavn I.O. ________________
"_______"_____________ ____ G.

1. Generelle bestemmelser

1.1. Den kommersielle direktøren tilhører kategorien ledere.
1.2. Kommersiell direktør tilsettes i stillingen og avskjediges etter ordre fra daglig leder.
1.3. Kommersiell direktør rapporterer direkte til daglig leder.
1.4. Under fraværet av den kommersielle direktøren blir hans rettigheter og plikter overført til en annen tjenestemann, som kunngjort i organisasjonens rekkefølge.
1.5. En person som oppfyller følgende krav tilsettes i stillingen som kommersiell direktør: høyere yrkesutdanning og minst 3 års ledererfaring innen det aktuelle feltet.
1.6. Den kommersielle direktøren må vite:
- kommersiell, sivil, finansiell lovgivning;
- profil, spesialisering, funksjoner i bedriftsstrukturen;
- utsikter for den tekniske, finansielle og økonomiske utviklingen av bedriften;
- prosedyre for å utvikle forretningsplaner;
- grunnleggende prinsipper for økonomisk planlegging;
- prosedyren for å inngå og formalisere forretnings- og finansielle kontrakter.
1.7. Den kommersielle direktøren veiledes i sin virksomhet av:
- Den russiske føderasjonens lovgivning;
- Charter for organisasjonen, interne regler arbeidsbestemmelser, andre forskrifter selskaper;
- ordre og instrukser fra ledelsen;
- denne stillingsbeskrivelsen.

2. Jobbansvar for kommersiell direktør

Kommersiell direktør utfører følgende arbeidsoppgaver:
2.1. Organiserer ledelsen av den materielle og tekniske forsyningen til bedriften, aktiviteter for lagring, transport og salg av produkter (salg av varer, levering av tjenester).
2.2. Koordinerer utvikling og sammenstilling av lovende og gjeldende planer logistikk og produktsalg (salg av varer, levering av tjenester), økonomiske planer.
2.3. Koordinerer utviklingen av regelverk og standarder for logistikk (lager av materielle og tekniske ressurser), produktkvalitetsstandarder (varer, tjenester), lagring ferdige produkter(varer), lagerstandarder for ferdige produkter (varer).
2.4. Gir anbefalinger og råd til ledere og spesialister innen finansiell planlegging, markedsføring, salg; kontrollerer arbeidet deres.
2.5. Sikrer rettidig utarbeidelse av økonomiske estimater og andre dokumenter, beregninger, rapporter om gjennomføring av logistikkplaner, salg av ferdige produkter (salg av varer), og finansielle aktiviteter.
2.6. Utøver kontroll over den finansielle og økonomiske ytelsen til foretaket og utgifter til finansielle ressurser.
2.7. Fører forhandlinger på vegne av foretaket med motparter til foretaket om økonomiske og finansielle transaksjoner, inngår økonomiske og finansielle avtaler på vegne av foretaket og sikrer oppfyllelse av kontraktsmessige forpliktelser.
2.8. Deltar på vegne av bedriften i messer, auksjoner, utvekslinger, utstillinger for reklame og salg av produkter (varer, tjenester).

3. Rettigheter til kommersiell direktør

Den kommersielle direktøren har rett til:
3.1. Representere foretakets interesser i forhold til offentlige etater, tredjepartsorganisasjoner og institusjoner i kommersielle spørsmål.
3.2. Etablere jobbansvar for underordnede ansatte.
3.3. Forespørsel fra de strukturelle avdelingene av bedriften informasjon og dokumenter som er nødvendige for å oppfylle hans offisielle oppgaver.
3.4. Delta i utarbeidelse av utkast til bestillinger, instruksjoner, anvisninger, samt estimater, kontrakter og andre dokumenter knyttet til løsning av kommersielle problemer.
3.5. Legge fram forslag til forbedring av arbeid knyttet til det gitte til ledelsesmessig behandling denne instruksen ansvar.
3.6. Krev at ledelsen av foretaket gir organisatoriske og tekniske forhold og utarbeider de etablerte dokumentene som er nødvendige for å utføre offisielle oppgaver.

4. Ansvar for kommersiell direktør

Den kommersielle direktøren er ansvarlig for:
4.1. For unnlatelse av å utføre og/eller for tidlig, uaktsom utførelse av ens offisielle plikter.
4.2. For manglende overholdelse av gjeldende instruksjoner, pålegg og forskrifter om oppbevaring av forretningshemmeligheter og konfidensiell informasjon.
4.3. For brudd på interne arbeidsbestemmelser, arbeidsdisiplin, sikkerhets- og brannsikkerhetsforskrifter.

Hovedoppgavene til den kommersielle direktøren i ulike organisasjoner er like, og kravene til dens faglige kompetanse og funksjoner avhenger av kjennetegnene til bransjene virksomhetene opererer i. Som regel overvåker og koordinerer denne spesialisten aktivitetene til ansatte slik at de er så effektive som mulig og bidrar til å øke selskapets inntekt.

Sett ansvar for en kommersiell direktør ganske vanskelig å definere klart, selv om denne posisjonen absolutt har stor verdi. I de fleste tilfeller streber salgsledere etter å ta plassen til lederen for produktsalg og forsyning av en bedrift, fordi de er de som kjenner spesifikasjonene til selskapet deres godt og er godt kjent med nyansene ved å kommunisere med kunder og inngå kontrakter. .

Funksjoner ved den kommersielle direktørens arbeid angående hans jobbansvar justeres avhengig av organisasjonens behov og følgende faktorer:

Månedens beste artikkel

Marshall Goldsmith, beste forretningstrener Forbes versjon, avslørte teknikken som hjalp toppledere i Ford, Walmart og Pfizer med å klatre opp stigen. karrierestige. Du kan spare en konsultasjon på $5 000 gratis.

Artikkelen har en bonus: et eksempel på instruksjonsbrev for ansatte som hver leder bør skrive for å øke produktiviteten.

  • Bedriftsstørrelse: i store selskaper er denne lederen betrodd et bredere spekter av funksjoner;
  • produktutvalg og kundekrets: raske og enkle salgsprosesser lar lederen av salgsavdelingen bruke mer energi og tid på markedsføringsrelatert ansvar;
  • aktivitetsområde: på fabrikk Lederen for kommersielle anliggender administrerer logistikkmekanismer, materialleveringsordninger og opprettholder forretningskontakter med leverandører. Jo mindre tid et selskap bruker på produksjon, jo bredere spekter av funksjoner til en gitt leder.

Ikke alle selskapers ansvar inkluderer produktpromotering. I de selskapene hvor reklameaktiviteter er prioritert, kan denne posten kalles annerledes: markedssjef.

Spesialist på vakt kommersiell direktør utfører følgende oppgaver:

  • Utvikling av aktivitetsplan selskap: nåværende og langsiktige planer utarbeides med deltakelse av aksjonærer og selskapets leder. Ansvaret til en kommersiell direktør inkluderer ansvar for å sikre at alle ressurser brukes så effektivt som mulig.
  • Utvikling av strategier: søker etter nye måter å fremme og styrke selskapets markedsposisjon.
  • Definere handelspolitikk bedrifter, som tar hensyn til markedsindikatorer og salgsdata, søker etter muligheter for å utvide selskapets geografiske tilstedeværelse, anvender innovative metoder innen produktsalg.
  • Noen ganger inkluderer jobbansvaret til en kommersiell direktør arbeid med å skape og effektiv opplæring av et team med salgsrepresentanter.
  • Ledelse av salgsavdelingen, fastsettelse av salgsretninger, samarbeid med forhandlere.
  • Ansvaret til den kommersielle salgsdirektøren inkluderer evnen til utvikle sortiment og prispolitikk i tett samhandling med markedsavdelingen, evne til å lage ulike strategier for å øke gjennomføringsnivået og vilje til å ta ansvar for deres effektive anvendelse.
  • Oppgavene til kommersiell direktør inkluderer logistikkorganisasjon: arbeid med pakking, levering, lagerstyring, utarbeide planer for bedriftens behov på lang sikt.
  • Et av aspektene ved aktiviteten til en slik leder er organisasjonen uavbrutt samarbeid med leverandører, som innebærer å foreta kommersielle kjøp og etablere relasjoner med partnere for levering av tjenester. En spesialist i denne stillingen, i samsvar med sine jobbfunksjoner, deltar også i utarbeidelsen av selskapets budsjettplan for det kommende regnskapsår.

La oss liste kort hovedansvaret til enhver kommersiell direktør:

  1. bestemme retninger for å selge selskapets produkter og levere dets tjenester;
  2. opprettelse av strategiske planer;
  3. kommunikasjon med partnerleverandører;
  4. administrere aktivitetene til salgsledere;
  5. budsjetteringsstyring i alle avdelinger av bedriften;
  6. organisasjon markedsføringsaktiviteter;
  7. redusere forretningskostnadene.

Fra denne listen over ansvarsområder kan du se det Kommersiell direktør løser strategiske problemer, noe som lar oss vurdere ham som den andre hovedpersonen i selskapet. Det er ulike variasjoner i hvilken grad av ansvar denne spesialisten kan ha.

  1. Kommersiell direktør som leder for salgsavdelingen. I dette tilfellet er hans ansvar minimalt. Han er bare ansvarlig for implementeringsprosessen, så det ville være mer logisk å kalle en slik spesialist en salgsdirektør. For å sikre at den ansatte som jobber i denne stillingen ikke føler at han er blitt degradert, kan du gi nytt navn til denne stillingen i det øyeblikket en ny person ansettes i denne stillingen.
  2. Kommersiell direktør som leder for salgs- og markedsavdelinger. Denne varianten er ganske populær i utlandet. En spesialist som kombinerer pliktene til en markeds- og kommersiell direktør trenger kunnskap om egenskapene og trendene i markedsutviklingen, evnen til å forstå nyansene i aktivitetene til konkurrerende selskaper og en forståelse av forbrukernes preferanser. Salgsprosessledelse i markedsforhold krever ofte maksimal investering av innsats, så det er ingen tid og energi igjen til markedsføringsutvikling: det er mangel på nødvendige verktøy markedsføring av produkter, ferdigheter i deres anvendelse, samt en strategisk visjon for markedsutvikling på mellomlang sikt.
  3. Kommersiell direktør som leder for salgs-, innkjøps- og markedsavdelingene. Denne konfigurasjonen påtar seg konsentrasjonen av ansvaret for utviklingen av prosesser for å markedsføre, selge sine produkter og kjøpe for produksjonsbehov i hendene på en spesialist. Dette gir et sett med betydelige fordeler når du velger det mest populære produktet i den nåværende tidsperioden, tatt i betraktning dets kvaliteter som møter forbrukernes etterspørsel. Dette er viktigst for kjøpmenn eller formidlere. Denne kombinasjonen bør brukes med forsiktighet i de selskapene der det ikke finnes faste leverandører. Lederen har kanskje ikke tilstrekkelig mulighet til å jobbe med å finne optimale strategier for samhandling med entreprenører. Det er nødvendig å kontinuerlig analysere markedet for å velge de best egnede innkjøpsbetingelsene.
  4. Kommersiell og daglig leder rullet sammen. I noen tilfeller fortsetter administrerende direktør formelt å inneha stillingen som leder av selskapet, men administrerer den faktisk ikke. Vanligvis, i slike tilfeller, overtar daglig leder lederrollen. I de selskapene hvor salgsvirksomhet er prioritert, inngår ledelsesoppgaver i den kommersielle direktørens ansvar.

Til tross for at funksjonene til en kommersiell leder varierer avhengig av arten av selskapets aktiviteter, må en spesialist som søker denne stillingen uansett ha visse egenskaper. Det handler om ikke bare om evnen til å fokusere på resultater. I denne jobben er det viktig å kunne ta avgjørelser i vanskelige situasjoner, dyktig løse konflikter, være ærlig og ha høy grad av stressmotstand og lojalitet. I tillegg er det viktig å kunne finne ikke-standardiserte metoder eliminere problemer og forsvare din mening med fornuft.

En potensiell kommersiell direktør må være tydelig klar over sine personlige mål og målene for hele selskapet, hvorav hovedplassen er gitt til vanlig inntektsgenerering. Til god spesialist Slike egenskaper som bredde i synspunkter og tenkning, et høyt ansvarsnivå er viktig (tross alt tar han på seg funksjonene med å administrere alle ledende avdelinger i bedriften og kontrollere strømmen av kontantstrømmer i den).

Det stilles også alvorlige krav til underdirektøren for næringsliv, tross alt, hans ansvar har også viktig For selskapet. De skal implementere:

  • kontroll over arbeidet til underordnede avdelinger;
  • tilsyn over selskapets materielle og tekniske støtte, over oppfyllelsen av vilkårene for leveringskontrakter, over riktig bruk av lånemidler, etc.;
  • skape arbeidsforhold for personell som følger normer og forskrifter.
  • kontroll over rettidig utbetaling av lønn til spesialister fra avdelinger som er underlagt den kommersielle direktøren;
  • løse andre arbeidsspørsmål spesifisert i arbeidsavtalen eller angitt i stillingsbeskrivelsen.

Spørsmålet om midlertidig overføring av kompetansen til den kommersielle direktøren til hans stedfortreder er ansvaret til hovedpersonen i selskapet.

Funksjonelle ansvar for den kommersielle direktøren i foretaket

Den kommersielle direktøren løser spørsmål av økonomisk, personell, teknologisk, politisk og annen karakter, og er en uunnværlig assistent for selskapets leder. Vi lister her noen av hovedanbefalingene for dens aktiviteter.

  1. Bli høyre hånd den første personen i selskapet. En av hovedoppgavene til en kommersiell direktør er nært samspill med ledelsen i bedriften: han må vite alt godt svake sider daglig leder og, om nødvendig, støtte ham. Dette er den mest pålitelige måten å bli en uunnværlig rådgiver for selskapets leder og tjene en høy lønn. Hvis for eksempel lederen av selskapet er en sterk, karismatisk og offentlig person, så er det best for den kommersielle direktøren å bli en eminence grise, stille og rolig hjelpe sin leder. Samtidig må han være i stand til å tenke analytisk og strategisk, nøyaktig forutsi oppførselen til sjefen og rette energien sin i en positiv retning. Men hvis hovedpersonen i selskapet er en reservert person med svake kommunikasjonsevner, men med utmerket strategisk og analytisk visjon, kan den kommersielle direktøren ta på seg rollen som moralsk og offentlig leder i teamet.
  2. Skap et effektivt team. Den kommersielle direktøren må vite effektive måter motivere underordnede, kunne planlegge selskapets utvikling på lang sikt og vise en dyp strategisk visjon om fremtiden til organisasjonen som helhet. Han må også velge de nødvendige spesialistene for å utføre virksomhetens effektive aktiviteter. En av nøkkelkompetansene til en kommersiell direktør er også evnen til å forstå hvilke tilnærminger som kan brukes for å øke fortjenesten fra produktsalg.

Tilnærming 1. Forstå selskapets salgsstrategi. Salgspolitikken til en organisasjon er et spesielt dokument som er utviklet og modifisert i samsvar med den nåværende markedstilstanden, og blir jevnlig supplert med viktige data om salgsprosessen. Mange bedrifter tar dessverre ikke hensyn til det. En intuitiv forståelse av forretningsprosesser lar deg innse at for at en bedrift skal lykkes, må salget hele tiden vokse, at det er nødvendig å systematisk jobbe med kunder og gjennomføre dataanalyse. Imidlertid kommer denne ideen oftest til uttrykk i et sett med handlinger som ligner kaos snarere enn system. Vanligvis er resultatet av en slik strategi ikke særlig imponerende. Det er ikke så sjelden at selskaper går konkurs, årsaken til dette er ikke markedet i seg selv og dets endringer, men det faktum at en systematisk tilnærming til salgsledelse ikke ble dannet i tide. For at salgsstrategien skal lykkes og gi gode resultater, bør den kommersielle direktørens ansvar inkludere å jobbe med salgsledere: å utnytte fordelene deres og skjule mangler på en dyktig måte, samt utarbeide prognoser og planer på riktig måte, lage mesteparten av den nåværende situasjonen, dyktig håndtere risikoer.

Aktiviteter for å justere implementeringsstrategien er en kontinuerlig prosess som tar sikte på å bruke markedsinnflytelse klokt for å forbedre selskapets salgsprestasjoner. Det er tre hovedgrunner til at dette arbeidet er viktig.

Grunn 1. Selskapets potensielle kunder er i stadig endring.

Årsak 2. Selgere eller salgsrepresentanter kan ikke tillates å bli selvtilfredse.

Årsak 3. Du bør forvente overraskelser fra markedet og konkurrerende selskaper når som helst, oftest ubehagelige.

Ved hjelp av disse spørsmålene kan den kommersielle direktøren innenfor rammen av sitt jobbansvar diagnostisere arbeidet til salgsspesialister:

  • Er selskapets salgspolitikk kjent og forståelig for salgsledere?
  • Hvilke personlige oppgaver og mål vil spesialister jobbe med som en del av selskapets overordnede salgsstrategi?
  • Hvordan henger ledernes personlige mål og bedriftens overordnede mål sammen?
  • Hvordan presenterer hver ansatt seg i salgsavdelingen?(Ofte består en slik enhet av individuelle spesialister som jobber på egen hånd under generell ledelse.).
  • Hva betyr mest for salgssjefer? Svaret på dette spørsmålet er veldig viktig. Det er ganske sjelden å høre fra ansatte at det viktigste i arbeidet deres er salg og økende salgsnivå. Oftest nevner ledere noe annet som ikke er direkte relatert til handelsprosessen.

Disse spørsmålene lar deg finne ut og se hvordan salgssjefer posisjonerer seg selv og sitt ansvar i selskapet. Svar og arbeid med dem bidrar til å danne felles prinsipper for salgsstrategi og en forståelse av dens betydning for selskapets suksess.

En talentfull kommersiell direktør anser det som en av hans jobboppgaver å ta hensyn til de interne ambisjonene og motivasjonen til ansatte, styrke og utvikle spesialistenes styrke og redusere virkningen av deres mangler på arbeidsprosessen. En slik balansert og kompetent tilnærming bidrar til å forbedre salgsytelsen og bringe ledergruppen til et helt nytt nivå.

Tilnærming 2. Salgsdisiplin i din bedrift. Prosessen med å administrere og utvikle handel skal tillate ledere å demonstrere og utnytte fordelene sine på best mulig måte i arbeidet. Ganske ofte mangler talentfulle spesialister disiplin og konsistens i sine aktiviteter. Det er ikke lett å lære opp ansatte i salgskunsten, men mange ledere mener at spesialopplæring som gir generell informasjon og universell kunnskap kan løse dette problemet. Men i stedet for å lære alle alt, er det mye mer praktisk å være spesielt oppmerksom på dannelsen av riktig motivasjon og inspirasjon i forberedelsen av en salgssjef. Takket være bedriftsopplæring i handelsspørsmål er det mulig å diagnostisere spesialister for deretter, i samsvar med disse dataene, å lage et opplæringsprogram med en individuell tilnærming til hver ansatt ved å bruke hans sanne motiver. Tre spørsmål kan hjelpe med dette:

  • Hvorfor engasjerer ledere seg i disse spesielle aktivitetene?
  • Hvordan utfører de pliktene sine?
  • Hvilke resultater oppnås?

Dermed gjennomgår salgssjefen opplæring i henhold til en individuell plan, hvis resultater gjenspeiles i selskapets salgstall, som ikke tillater ham å skjule sine mangler.

Tilnærming 3. Vis med et eksempel. Den kommersielle direktøren er det beste forbildet for salgssjefer. Men det kan skje at han på grunn av sin intense travelhet med lederoppgaver ikke alltid kan vise i praksis hvordan han profesjonelt skal utføre jobbansvaret innen produktsalg. Hvis en kommersiell direktør streber etter å forstå sine ansatte, må han prøve å gå «en kilometer i skoene deres». Denne tilnærmingen vil være spesielt viktig når en ny spesialist tar på seg denne stillingen. Denne stillingen innebærer et bredt spekter av ansvar og har derfor høye krav:

  • utdanning: høyere økonomisk eller finansiell (i sjeldne tilfeller teknisk);
  • erfaring fra lederstilling - fra 3 år;
  • praktiske aktiviteter innen personalledelse - fra 3 år;
  • Erfaring med å organisere og lede arbeidet til en salgsavdeling;
  • dyp kunnskap innen markedsføring og reklame;
  • tydelig demonstrerte kommunikasjonsevner og lederegenskaper;
  • Erfaring fra forhandlinger og salg.

I tillegg ønskes det ofte velkommen:

  • erfaring i selskapets profil (for eksempel foretrekker en byggeorganisasjon spesialister som allerede har jobbet i byggefeltet);
  • engelskkunnskaper;
  • Erfaring med automatisering av forretningsprosesser (oftest salg).

I tillegg til kravene ovenfor, må kandidaten gi en velskrevet sammendrag.

Innleier har ikke informasjon om søkerens unike ferdigheter, talenter og kunnskap. Enhver spesialist som søker på den ønskede jobben må kunne presentere sin CV i det mest gunstige lyset. På mange måter vil det avhenge av dette om han blir akseptert for denne posten eller ikke.

CV for kommersiell direktør må inneholde følgende informasjon:

  • personopplysninger (fødselsdato, registrert adresse eller bosted, etc.);
  • utdanning (institusjoner for høyere utdanning og alle kurs);
  • arbeidserfaring (navn på selskaper, stilling og ansvar);
  • profesjonelle ferdigheter og evner (på dette punktet er det viktig å indikere konkurransefortrinn);
  • tilleggsinformasjon (kunnskaper om programmer og språk).

Når du skriver CV, kan du bruke følgende anbefalinger:

  • Prøv å beskrive din profesjonelle prestasjoner ved hjelp av tall og spesifikke data.
  • Angi aktivitetsretningen til de organisasjonene der du tidligere var ansatt.
  • Prøv å se CV-en din gjennom øynene til en potensiell arbeidsgiver.

Gjennomføring av selskapets utviklingsstrategi er kommersiell direktør samtidig koordinator og leder for flere avdelinger:

  • markedsføringsavdeling;
  • salgsavdeling;
  • forsyning avdeling;
  • logistikk avdeling.

I tillegg fungerer kommersiell leder som mentor for nyansatte.

Ekspertuttalelse

Kommersielle direktører er i 80 % av tilfellene spesialister med erfaring fra salgsavdelinger

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier CJSC, ErichKrause-gruppen av selskaper, Moskva

Ganske ofte skjer det at spesialister som utfører oppgavene til en kommersiell direktør i noen tid senere blir toppfunksjonærer eller eiere av selskaper. For eksempel opplever økonomiske eller administrative ledere slike karriereoppganger mye sjeldnere.

I det overveldende flertallet av tilfellene (80 %) blir kommersielle direktører erfarne salgsspesialister som har ledet arbeid i VIP-områder som ledere eller ledere. Noen ganger kan fagfolk fra innkjøpsavdelingen også vokse til ledere av denne rangen.

Ansvaret til en kommersiell direktør innebærer å løse problemer på ulike aktivitetsområder. Dette forutsetter at en spesialist som vellykket takler disse funksjonene er i stand til å innta en høyere stilling. Å jobbe som kommersiell direktør er derfor en svært verdifull erfaring når det gjelder å tilegne seg viktige ferdigheter og faglige egenskaper, samt å danne nyttige forbindelser for fremtidige aktiviteter.

Med endringene som fant sted i forretningssfæren og med utviklingen av markedet på det kommersielle feltet, begynte det å dannes separate retninger: markedsføring, kjøp, salg. På grunn av disse variasjonene blir også rollen til kommersiell direktør i selskapet gjennomgått og justert.

Det bør huskes at utvikling av kompetanse kommersiell leder påvirkes av detaljene i bransjen der virksomheten opererer. For eksempel, ansvar for en kommersiell direktør handelsselskap inkludere:

  • kunnskap om reglene for aksept, lagring og sertifisering av varer;
  • forståelse av markedet for spesialiserte produkter, konkurransedyktig miljø Og forbrukermarkeder;
  • ferdigheter i å bruke teknikker for å analysere og forutse handel: faktormetode, SWOT, margin og andre;
  • forstå vanskelighetene i prosessen med å organisere salget av varer.

Kommersiell direktørs ansvar byggefirma anta at spesialisten er godt kjent med:

  • innen konstruksjon og ingeniørtjenester;
  • i utviklingstrekk byggemarkedet og dens nåværende tilstand;
  • i utarbeidelse av dokumenter for deltakelse i anbud og konkurranser;
  • i utvikling av kontrakter for levering av ingeniør- og byggetjenester.

Direktør for kommersielle anliggender for et cateringselskap Utfører oppgaver som ligner på tilsvarende stilling i et handelsselskap. Han er for eksempel ansvarlig for:

  • organisering av alt arbeid til cateringbedrifter, fra utstyret deres til salg av produkter;
  • planlegge og organisere åpningen av nye fasiliteter;
  • utvikling av nye retninger for salg av varer og tjenester.

Ved et produksjonsanlegg, kommersiell direktør skal utføre oppgaver knyttet til kunnskap om:

  • produksjonsteknologi og produktsertifisering;
  • industriell kapasitet i selskapet;
  • økonomien i produksjonen.

Ansvar for en kommersiell direktør for en LLC anta tilstedeværelsen av følgende karakteristiske trekk:

  • i en LLC blir han utnevnt til stillingen som leder av foretaket, som han rapporterer direkte til, og påtar seg rollen som en av selskapets ledere; en av grunnleggerne av selskapet kan bli kommersiell direktør generalforsamling grunnleggere;
  • Den kommersielle direktøren til en privat gründer leder selskapet eller er en av lederne på visse områder, rapporterer til eieren.

Størrelsen på godtgjørelsen til en kommersiell direktør påvirkes av mange forskjellige faktorer. Som regel varierer månedlig inntekt fra 50 000 til 500 000 rubler. Det skjer ofte at hvis lønnen til den kommersielle direktøren er lav, er hans jobbansvar begrenset til å administrere salgsavdelingen, og med høyere lønn kan denne spesialisten ta på seg rollen som bedriftsleder. Gjennomsnittlig nivå Den månedlige godtgjørelsen til en kommersiell direktør er satt til 100 000 rubler. En sosial pakke legges til dette beløpet: kostnadene ved å opprettholde offisiell transport refunderes, mobil kommunikasjon, medisinske utgifter, ferier, sport osv. betales.

Rettigheter og plikter til en kommersiell direktør

I tillegg til den nødvendige lønnen, blir den kommersielle direktøren eier av visse rettigheter:

  • å representere selskapets interesser i forhandlinger - dette er en av fordelene som lar deg be om informasjon og papirer relatert til selskapets kommersielle anliggender;
  • ta aktiv del i utarbeidelsen av bestillinger og instrukser, estimater og avtaler for å generere overskudd for selskapet;
  • sertifisere med din signatur dokumenter knyttet til handelsområdet til virksomhetens aktiviteter;
  • oppmuntre og straffe dine underordnede for å øke effektiviteten av deres aktiviteter, utvikle ulike måter deres motivasjon;
  • sende forslag til lederen av selskapet om å holde ansatte og ledere for relaterte avdelinger ansvarlige av disiplinære og materielle årsaker (basert på resultatene av inspeksjoner).

Den kommersielle direktøren er ansvarlig for opplæringsprosessen for personell med sikte på å forbedre personellet i bedriften. Han kan selv gjennomføre bedriftsforelesninger og seminarer, organisere og initiere opplæring, forklare ansatte hva meningen med den overordnede utviklingsstrategien til bedriften og dens oppdrag er. Ansvaret til kommersiell direktør i et handelsselskap vil omfatte å forhandle og organisere møter med partnerleverandørselskaper. Markedsføringsstrategi inntar også en viktig plass i aktivitetene til denne lederen: han utvikler den nøye og tenker gjennom den, siden uten reklame "bare en mynte kan tjene penger." Et annet viktig ansvar for den kommersielle direktøren er å iverksette tiltak for å redusere kostnader og utgifter, spesielt i perioder med økende bedriftsfortjeneste.

Monopolistiske selskaper er i stand til å klare seg uten en slik spesialist som promoterer merkevaren, fordi de ikke trenger å annonsere eller popularisere merkevaren deres. I små produksjons- og handelsbedrifter blir denne stillingen også ofte opphevet, siden alt ansvar til den kommersielle direktøren kan fordeles på vanlige ledere.

Ekspertuttalelse

Svært store og veldig små selskaper trenger ikke en kommersiell direktør

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier holding, ErichKrause-gruppen av selskaper, Moskva

Hvis et selskap har behov for å oppnå attraktive tilbuds- og salgsbetingelser, trenger det stillingen som en kommersiell direktør i staben. Ellers er en slik stilling ikke så nødvendig. Store eller omvendt små organisasjoner kan også jobbe uten en kommersiell direktør. Utgiftene for en toppleder er betydelige, og selskaper med små inntekter vil ikke kunne betale for en slik stilling: svært ofte overtas ansvaret til en kommersiell direktør i slike selskaper av eieren. Hvis et foretak har flere grunnleggere, kan de fordele ulike funksjoner seg imellom: noen driver med områder knyttet til overskudd og inntekt, noen tar på seg administrative og forretningsmessige spørsmål, etc.

I selskaper som representerer store virksomheter, utføres oppgavene til en kommersiell direktør av lederne for enkeltområder. Samtidig trenger bedrifter i mellomstor næringsliv stillingen som en kommersiell leder, fordi inntektsnivået til hele selskapet avhenger av hans aktiviteter.

Dessverre, i høyere utdanningsinstitusjoner er det ingen mulighet til å studere spesialiteten til en kommersiell direktør. Men selv å ha en utdannelse betyr ikke at en person har høy profesjonalitet innen sitt felt. Viktigere enn et vitnemål er spesielle kunnskaper, ferdigheter og kompetanser. I tillegg til kunnskap om spesielle dataapplikasjoner, er erfaring innen produktpromotering, forståelse av forbrukerpsykologi, samt strukturen og funksjonene i salgsprosessen viktig. Det hender ofte at en vanlig ansatt klarer å utføre oppgavene til en kommersiell direktør bedre enn en spesialist som kommer utenfra. Nøkkelfaktor blir evnen til å anvende administrative ferdigheter og oppnå reelle resultater i veksten i bedriftsinntektene. Det er viktig å forstå at en slik leder først og fremst er en arrangør og leder, og først deretter en utøver.

Når du begynner å utføre oppgavene til en kommersiell direktør, må en spesialist nøye bli kjent med informasjon om bedriften og funksjonene i dens virksomhet, nemlig:

  • studere lovene som styrer arbeidet til kommersielle selskaper;
  • forstå organisasjonsstruktur bedrifter; sørge for deg selv fullstendig informasjon om utvalget av produkter og teknologien til produksjonen deres;
  • forstå metodene for å analysere eksisterende markeder, og også ha en ide om hvilke metoder som lar deg se etter nye teknikker;
  • lære om alle eksisterende, så vel som lovende eller alternative retninger for produktsalg;
  • få en ide om den nåværende situasjonen i bransjen der selskapet opererer;
  • gjøre deg kjent med reglene og prosedyrene for å inngå kontrakter med leverandører og kunder; studere teoretiske aspekter markedsføring;
  • samle informasjon om utenlandsk innovativ praksis for å administrere selskapets arbeid innen markedsføring og salg av produkter;
  • kjenne standardene for å sikre personellsikkerhet.

Følgende situasjoner kan få konsekvenser for kommersiell direktør i form av sanksjoner og bøter:

  • feilaktig utførelse av offisielle oppgaver eller unndragelse av dem;
  • ignorere ordrene og instruksjonene til en overordnet ansatt;
  • misbruk av offisiell stilling og offisielle makter for å tilfredsstille materielle eller andre personlige behov;
  • levering av forvrengte data og rapportering til lederen eller statlige inspeksjonsorganer;
  • uansvarlig holdning til brannsikkerhet og andre forhold som utgjør en trussel mot ansattes liv og helse;
  • unnlatelse av å overholde arbeidsdisiplin, samt unnlatelse av å iverksette tiltak for å sikre det i arbeidsgruppen;
  • lovbrudd av administrativ, sivil eller kriminell art;
  • forårsaker materiell skade på selskapet som følge av dette dårlig oppførsel eller uaktsom unnlatelse.

I dag, i nesten alle bedrifter, ligger verdien av en ansatt først av alt i effektiviteten av arbeidet hans. Denne indikatoren er veldig viktig, fordi ofte avhenger størrelsen på lønn og arten av anbefalinger fra ledelsen av den.

Følgende aspekter kan bidra til å vurdere kvaliteten og effektiviteten av pliktene til en kommersiell direktør:

  • Utvilsomt tilslutning til hvert punkt i stillingsbeskrivelsen.
  • Overholdelse av etablert orden og underordning. Den ideelle kommersielle direktøren er en ansvarlig medarbeider med høy grad av selvdisiplin og organisering, bevisst sitt ansvar for selskapets nåværende og fremtidige suksess.
  • Oppnå resultater i samsvar med gjeldende forretningsplan for bedriften. Virksomhetens aktiviteter må hele tiden skje i samsvar med de utviklede strategiene og være gjenstand for verifikasjon (samt økonomiske indikatorer). Unnlatelse av å overholde fristene for gjennomføring av noen vare kan ha Negativ påvirkning for utviklingen av selskapet i fremtiden.

Følgende personer eller myndigheter kontrollerer effektiviteten av pliktene til den kommersielle direktøren:

  • lederen av selskapet overvåker handlingene til hans underordnede på daglig basis og er i konstant og nært forhold til ham om ledelsesspørsmål;
  • en spesiell sertifiseringskommisjon minst to ganger i året reviderer all dokumentasjon av foretaket, og kontrollerer også arbeidet til den kommersielle direktøren for effektiviteten og effektiviteten av å oppfylle sine offisielle plikter.

I begge tilfeller foregår vurderingen i henhold til spesifikke parametere: hvor godt spesialisten takler funksjonene som er tildelt ham og hvor fullstendig og nøyaktig han sammenstiller rapporteringsdokumentasjonen.

De viktigste vanskelighetene i arbeidet til en kommersiell direktør

Å administrere salgsprosessen krever nådeløs oppmerksomhet og konstant overvåking av salgsytelsen. En annen vanskelighet med å oppfylle pliktene til en kommersiell direktør kan være forankret i det faktum at du noen ganger må kjempe med dine egne ansatte.

1. Se nærmere på motstanderne dine.

Noen av de menige ansatte i den kommersielle avdelingen eller lederne for andre tjenester kan i hemmelighet strebe etter å innta stillingen som en høyere rangert person.

Underordnede. De er konkurrenter i ordets sanneste forstand, ettersom de viser aktivitet, ambisjoner og utholdenhet i bevegelsen mot det tiltenkte målet: å ta plassen til en leder. Underordnede er klare til å bevise med sine resultater og prestasjoner at de er verdige til å ta på seg ansvaret til en sjef. I tillegg har ledere en tendens til å være svært kritiske til de som leder dem. Autoriteten til en kommersiell direktør i deres øyne vil være svært lav dersom de mener at han ikke har talent til å selge, ikke kan noe om markedsføring og ikke klarer å komme til enighet med en viktig partner eller klient.

Det ledere imidlertid overser er det faktum at de ikke jobber side om side med sjefen sin og derfor ikke kan vurdere ham objektivt. profesjonell kvalitet. Derfor er det ekstremt viktig å opprettholde den kommersielle direktørens autoritet blant hans underordnede høy level, bekrefter hans kompetanse med eksempler vellykket salg eller inngå viktige transaksjoner.

Toppledere. De er ikke direkte konkurrenter til den kommersielle direktøren. Å lede en kommersiell avdeling er ikke lett lederen har mange forskjellige ansvarsområder og en høy grad av ansvar for feil. Samtidig er det viktig å vite at det er et unntak: hvis selskapets salgs- og reklamefunksjoner er atskilt, kan markedsdirektøren sende inn et krav med mål om å bli leder for begge områder.

Som regel dette konkurransekamp kan oppstå i bedrifter bedriftskultur som ikke er spesielt godt utviklet, forretningsprosesser er ikke satt opp, og ansatte er ikke helt klare over hva deres ansvar er. Det er ikke overraskende at de prøver å konkurrere om ressurser og territorium, der de får flere muligheter for beslutningstaking og makt. Bare administrerende direktør i selskapet kan i betydelig grad endre denne tilstanden ved å adoptere ledelsesbeslutninger for tydelig strukturering av ansattes aktiviteter.

2. Hold deg i form.

Den kommersielle direktøren må fortløpende bekrefte sin kompetanse i sin stilling: demonstrere effektivt arbeid med kunder, effektivt styre sin avdeling og profesjonelt utføre sine arbeidsoppgaver. Dette vil bidra til å kutte mulige vanskeligheter innen personalledelse i bunnen.

For å gjøre dette bør du regelmessig dobbeltsjekke dataene som kommer fra ledere og ikke stole 100 % på sannheten til rapportene deres. Det er en mulighet for at underordnede ikke er uvillige til å ta plassen til sin leder og derfor gir bevisst falsk informasjon i sine rapporter om salgstall og tingenes tilstand i bransjen. Det er bedre for en kommersiell direktør å ikke isolere seg inne på sitt eget kontor og være aktiv interessert i hva som skjer med markedet, hvilke innovasjoner og teknologier som dukker opp, hvilke endringer som observeres i forbrukeratferd og i deres holdning til selskapets produkter .

  • En nøkkelkompetanse er nødvendig for enhver leder for å føle seg trygg og ikke støte på vanskeligheter med å lede personell. For å beskytte deg selv og din posisjon er det viktig å identifisere dine egne styrker og evner som vil bli spesielt verdsatt av ansatte, kolleger og ledelse. For eksempel, hvis en kommersiell direktør er utmerket til å organisere effektive relasjoner uten tvister og motsetninger mellom salgs-, produksjons-, markedsførings- og finansavdelingene, vil denne ferdigheten tillate ham å opprettholde sin plass i selskapet.
  • Uunnværlighet. Dette er en eiendom med En ansatt blir merkbar når han går på ferie eller sykemelding. Det er i slike øyeblikk at folk i selskapet merker at de i hans fravær blir møtt med ytterligere problemer og vanskeligheter. Samtidig anbefales det ikke å spesifikt demonstrere overfor kolleger at du er uunnværlig, fordi det er veldig lett å irritere andre med slik oppførsel. Ledelsen kan oppfatte dette som potensiell fare og prøve å bli kvitt slike ansatte.

3. Arbeid med personalet.

En av hovedoppgavene til en kommersiell direktør er å etablere relasjoner med salgssjefer. Kompetanse vil være trofast assistent ham i denne prosessen: det må demonstreres i kort tid både ansatte og leder for salgsavdelingen.

Etabler kontakt med underordnede. Prøv å kommunisere mer aktivt og oftere med ledere.

4. Bygg en forsvarslinje.

Nøkkelen til å løse HR-problemer kan være å ha et tettere forhold til selskapets ledelse, noe som betyr et utvidet spekter av muligheter til å løse problemer sammenlignet med konkurrentene.

  • Vis ledere din kompetanse. I tilfelle komplikasjoner kan du demonstrere for dine underordnede din evne til å kompetent løse problemer med én telefonsamtale til rett person. Med denne enkle handlingen vil du avsløre inkompetansen til søkere til stillingen din når det gjelder å løse sentrale problemer.
  • True motstanderen din. Noen ganger kan situasjonen kreve mer avgjørende handling mot konkurrenten din: du må gjøre det klart at hans posisjon i selskapet kan bli vanskeligere hvis han ikke ønsker å samhandle fredelig. Forklar motstanderen din at du vil være tilstede på alle møter der han skal rapportere alle vanskeligheter og handlinger som er gjort. Viser han inkompetanse angående arbeidsoppgavene sine, blir avgjørelsen din.
  • Forklar din stilling til administrerende direktør. Først må du forstå nøyaktig hvilke handlinger motstanderen tok for å håndtere den problematiske situasjonen. Hvis det viser seg at en konkurrent ganske enkelt har tilegnet seg resultatet av en teamaktivitet, for eksempel en ny salgsstrategi, bevis for lederen hvilket bidrag du har gitt til dette arbeidet. Vis sjefen din at du vet nøyaktig når de første resultatene vil være synlige.
  • Få styrestøtte. Prøv å forklare på en rimelig måte hva faren med slike karriereambisjoner er for selskapet som helhet. Vil opprettelsen av en lignende presedens utgjøre en trussel i den forstand at andre avdelingsledere vil ønske å kvitte seg med ledelsen sin?

5. Arbeid systematisk.

Kontinuerlig overvåking av situasjonen i selskapet vil bidra til effektiv motvirkning mot rivaler og eliminering av vanskeligheter i personalledelsen. Jo mer klarhet det er i forståelsen av tingenes tilstand i teamet og den aktive informasjonsutvekslingen med ansatte, desto tryggere vil den kommersielle direktøren kunne føle seg på sin plass. Det er viktig å åpent og tydelig vise sin profesjonalitet og kompetanse overfor både underordnede og toppledelsen.

Faresignaler. Det første varseltegnet er en reduksjon i mengden informasjon som dine underordnede gir deg, eller dens upålitelighet. Det andre faresignalet er påstander uttrykt i aggressiv form av lederen for salgstjenesten eller hans ordinære ansatte. Som regel prøver avdelingslederen å skylde sine feil og tabber på den kommersielle direktøren. En situasjon der ansatte henvender seg til toppledelsen, utenom den kommersielle direktøren, indikerer et tredje alarmerende tegn. For å unngå disse øyeblikkene er det bedre å strebe etter å være klar over alle nyansene i salgsavdelingens arbeid og forhindre mulige angrep. Dette vil tillate deg å få tillit fra ledelsen selv i en vanskelig konfliktsituasjon, noe som vil hjelpe deg å opprettholde din posisjon i selskapet.

TOPP 5 nyttige bøker for en kommersiell regissør

  • "Lean provisjonering. Hvordan bygge effektive og gjensidig fordelaktige relasjoner." I sin neste bok introduserer James P. Womack og Daniel T. Jones leserne til syntesen av mekanismene for forbruk og forsørgelse, hvor hovedrollen er gitt til sistnevnte. For å tilfredsstille kunden din fullt ut, må du effektivt løse problemet hans ved å gi det som kreves, til rett tid og på rett sted, i full overensstemmelse med kundens ønsker. Denne boken vil være nyttig og interessant for mellom- og seniorledere, forretningsmenn, ansatte i konsulentbyråer, studenter og lærere i høyere utdanning. utdanningsinstitusjonerøkonomisk orientering.
  • "Deal Navigator: Strategisk salgspraksis fra A til... A." forfatteren av denne boken Alexey Slobodyanyuk forstår detaljene ved å selge produkter til hele organisasjoner og prøver å forstå mekanismene for å ta kjøpsbeslutninger. En av forfatterens hovedanbefalinger er å utarbeide en konkret handlingsplan og jobbe med klienten i strengt samsvar med den, fra første telefonsamtale og første møte.
  • "Overlevelsesguide: Selger." Vaughn Aiken John prøver å forstå, sammen med leserne, nøyaktig hvordan du kan øke fortjenesten i virksomheten din ved å ta initiativet i prosessen med å inngå transaksjoner i egne hender. Ved å handle på denne måten er det mulig å øke fortjenesten selv ved økonomiske problemer og ustabilitet i markedssystemet, når kunder går tapt, bedriftens budsjetter og markedsvolumer reduseres.
  • "Hvordan bli en salgsveiviser: regler for å tiltrekke og beholde kunder." Jeffrey Fox gir vittige råd i sin bok som kan hjelpe leserne å takle sine rivaler på alle felt. Forfatterens anbefalinger er av anvendt karakter og ikke blottet for visdom, så de vil være nyttige for alle interesserte mennesker, og spesielt for salgsspesialister og toppledere.
  • "Hardselgende: Få folk til å kjøpe under alle omstendigheter." Bok Dana Kennedy vil være en utmerket assistent på veien for å oppnå rikdom, uavhengighet og makt. Forfatteren gir råd om hva slags salgsspesialist bør være i dag for å erobre profesjonelle høyder på dette feltet.

Rekruttering av personell til et stort byggefirma.

Ansvar:

  • Søk og tiltrekning av nye volumer av konstruksjons- og ingeniørtjenester.
  • Utvikling av konstruksjon, design og andre områder av selskapets aktiviteter;
  • Gjennomføring av kommersielle forhandlinger innenfor rammen av salgs- og forsyningspolitikk, forretningskorrespondanse med kunder i selskapets interesse.
  • Analyse av konkurransemiljøet i bygge- og ingeniørtjenestemarkedet.
  • Utforming av en salgsplan for tjenestene til et generell entreprenørfirma og sikre gjennomføringen av den.
  • Organisering av arbeid med utarbeidelse av anbudsdokumentasjon og deltakelse i konkurranser; forberedelse og beregning kommersielle tilbud, inngå kontrakter, samhandle med anbudsutvalg.
  • Administrere aktivitetene til selskapets strukturelle avdelinger, overvåke pågående prosjekter.
  • Overvåke overholdelse av arbeidskvalitetsstandarder, sikre at organisasjonen oppfyller sine forpliktelser.
  • Overvåking av utførelse av design- og byggeplaner.

Krav:

  • Byggeutstyr er ønskelig;
  • Erfaring fra en sentral lederstilling innen bygg og anlegg i minst 5 år;
  • Erfaring med å jobbe i strukturene til en totalentreprenør og teknisk kunde;
  • Kunnskap om prosesser og teknologier for bygging av klasse A bygninger;
  • Kunnskap om økonomi og prising i bygg;
  • Erfaring med å lede prosjektledere;
  • Erfaring med byggeledelse og igangkjøring av store prosjekter.
  • PC-kunnskap: bruker av kontorapplikasjoner, AutoCAD;

Den kommersielle direktøren er en av nøkkelfigurene i styringssystemet til hver virksomhet. Samtidig er det ingen felles forståelse av hva han skal gjøre.

Det skal sies at i noen organisasjoner involverer ansvaret til en kommersiell direktør å administrere markedsføring, salg, innkjøp og annonsering, så stillingen kan noen ganger høres annerledes ut, for eksempel salgs- og markedsføringsdirektør. I andre selskaper rapporterer ikke en slik avdeling som markedsføring til ham. Hvis vi snakker om små organisasjoner, har de som regel ikke en slik stilling. Der rekrutterer de rett og slett enkeltledere til ulike divisjoner, mens kommersiell direktør kan overtas av lederen.

Det er verdt å merke seg at den kommersielle direktøren rapporterer direkte til lederen av selskapet. Denne stillingen spiller en avgjørende rolle i å utarbeide og implementere strategier rettet mot utviklingen av bedriften.

I de fleste tilfeller løses oppgaver som er knyttet til salg av kommersiell direktør. Hans ansvar inkluderer å utvikle en salgsplan, dens implementering, samt å føre tilsyn med salgs-, logistikk- og markedsføringssystemet. Han må også hele tiden holde kontakt med aksjonærene.

Hvis aktiviteten til et bestemt selskap er produksjon, er først og fremst den kommersielle direktøren ansvarlig for innkjøp av materialer, forsyninger, logistikk, transport, samt for forholdet til leverandører. Hvis vi snakker om store strukturerte organisasjoner, så kontrolleres disse 3 områdene av individuelle linjedirektører, ledet av den kommersielle direktøren.

Ansvar

Som nevnt ovenfor er stillingen til en kommersiell direktør veldig mangefasettert, så hans ansvar kan omfatte følgende områder:

    Sammen med aksjonærer og daglig leder- utvikling av en arbeidsplan (nåværende og fremtidig) for organisasjonen, sikre effektiv bruk alle ressurser.

    Utvikling av strategier, søke etter nye muligheter for vellykket utvikling av selskapet i markedet.

    Bestemme selskapets handelspolitikk basert på markedsanalyse og tidligere salgsresultater, bestemme geografiske områder av selskapets arbeid, implementering de siste strategiene salg

    Den kommersielle direktøren, hvis ansvar er ganske variert, er også ansvarlig for å opprette og effektivt trene et salgsteam.

    Salgsavdelingsledelse, valg av salgskanaler, styring av forhandlernettverk.

    Sammen med markedsavdelingen er også kommersiell direktør pålagt å utvikle sortiment og variasjonsprogrammer som kan øke selskapets omsetning. Den vellykkede implementeringen av disse retningslinjene og programmene ligger også hos den kommersielle direktøren.

    Organisering av logistikk - pakking, lager, levering og så videre. Planlegging og prognoser for fremtidige behov, samt skape en struktur for effektiv levering av varer, søke etter leverandører av lager- og transporttjenester.

    Kommersiell direktør har ansvar for smidig samarbeid med leverandører, for kommersielle anskaffelser, valg av tjenester og leverandører, samt for all koordinering av forsyningsspørsmål. Hans ansvar inkluderer også deltakelse i utviklingen av organisasjonens budsjett for regnskapsåret.

Personlige kvaliteter

En kandidat til en så høy stilling som kommersiell direktør, hvis oppgaver innebærer konstant kontakt med mennesker, må ha visse ting, nemlig:

    Evne til å samhandle med mennesker, kommunikasjonsevner.

    Egenskaper til en arrangør og leder.

    Strategisk tenkning.

    Høy effektivitet.

    Evne til å jobbe med tall og andre data,

    Mobilitet, evne til å ta beslutninger raskt.

    Ansvar, initiativ, resultatorientering.

    Høy motstand mot stressende situasjoner.

    Ønsket om selvutvikling og vekst.

Den kommersielle direktøren kan ha ulike områder aktiviteter avhengig av selskapets bransje, profil og omfang av virksomheten. Imidlertid spiller det i alle fall en nøkkelrolle i bedriftsstyringssystemet. Han fører tilsyn strategisk planlegging selskapets drift og gjennomføring av salgsplanen, bygger relasjoner med leverandører, bestemmer salgs- og logistikkkanaler, kontrollerer budsjettering på dette området, og koordinerer også gjennomføringen av markedsstrategien. Det er denne topplederen som er ansvarlig for dannelsen av bedriftens endelige resultatindikatorer, inkludert den maksimale økningen i inntektssiden av budsjettet.

Ofte har den kommersielle direktøren tette bånd med aksjonærene, siden han spiller en av nøkkelrollene i ledelsen av selskapet. I organisering av opplæring for selgere samarbeider kommersiell direktør med HR-direktøren. Når det gjelder å bestemme en salgsstrategi, prispolitikk og i andre saker samarbeider kommersiell direktør med økonomidirektøren.

Funksjonaliteten til yrket

1. Sammen med administrerende direktør og aksjonærer - lovende og gjeldende planlegging arbeidet til selskapet, og sikrer effektiv bruk av ressursene;

2. Sammen med administrerende direktør og aksjonærer - utvikle en strategi for å utvide porteføljen av merkevarer, søke etter nye muligheter for å utvikle selskapets tilstedeværelse i markedet og frie nisjer for selskapets produkter;

3. Bestemme selskapets handelspolitikk, ta hensyn til markedsundersøkelser og tidligere salgsindikatorer, bestemme geografien til selskapets arbeid, formulere og implementere regionale salgsstrategier;

4. Oppretting og opplæring av et effektivt salgsteam;

5. Valg av salgskanaler, opprettelse og/eller administrasjon av et distribusjonsnettverk, forhandlernettverk, ledelse av direktesalgsavdelingen;

6. Salgsplanlegging, ansvar for å oppfylle salgsplanen;

7. Koordinering av arbeid (eller direkte deltakelse i arbeid) med nøkkelkunder, inkludert forhandlinger;

8. Sammen med markedsavdelingen - utvikling av sortiment og prispolitikk, ulike programmer for å øke salget (handelsmarkedsføring: spesielle kampanjer, inkludert budsjettering; rabatter; bonusprogrammer, etc.). Det er den kommersielle direktøren som er ansvarlig for vellykket implementering av disse programmene og retningslinjene;

9. Organisering av logistikk - levering, lager, pakking m.m. Nøkkelpunktet for logistikkfunksjonen er prognoser og planlegging av fremtidige behov, skaper nødvendig struktur for levering av varer, samt å finne nye leverandører av transport- og lagertjenester;

10. Deltakelse i utviklingen av selskapets budsjett for regnskapsåret (inkludert markedsførings- og salgsbudsjetter), godkjenning av budsjetter og overvåking av gjennomføringen av dem;

11. Kommersiell direktør har også ansvar for kommersielle anskaffelser, smidig arbeid med leverandører, valg av leverandører og tjenester, koordinering av alle forsyningsspørsmål.

12. Organisering av system for videreutdanning av salgsledere.

Funksjoner i selskaper i forskjellige bransjer

Funksjoner i selskaper av forskjellige størrelser

Hvis selskapet er lite, inkluderer det funksjonelle ansvaret til den kommersielle direktøren delvis markedsføring. Altså i lite selskap av enhver profil, kan funksjonene til salg, kjøp og markedsføring være ansvarsområdet til en spesialist. Antall avdelinger som er underlagt denne topplederen kan variere avhengig av virksomhetens spesifikasjoner. Hvordan lage en kommersiell avdeling og administrere den profesjonelt, les publikasjonen Executive.ru. I et stort selskap er de tre ovennevnte områdene under tilsyn av linjedirektører som rapporterer til kommersiell direktør.

Kandidatkrav: kompetanse

Erfaring effektivt arbeid i gren. Erfaring med effektivt salgsarbeid. Høyere utdanning, preferanse innen økonomi eller virksomhet. Fordelene er eierskap kvantitative metoder, gratis engelske språk. En MBA er også en ekstra fordel.

En kommersiell direktør må hele tiden jobbe for å forbedre sine ferdigheter. Regelmessig delta på ulike typer opplæring og seminarer innen ditt fagområde vil være et klart pluss.

Kandidatkrav: personlige egenskaper

Ansvar og resultatorientering, gode forhandlingsevner, kommunikasjonsevner, evne til å lede et team, grundighet, struktur og konsistens i arbeidet, lederegenskaper, evne til å ta beslutninger i ikke-standardiserte situasjoner, evne til å generere nye ideer, strategisk tenkning, entreprenørskap, stressmotstand, høy ytelse.

Kompensasjonsnivå

Varierer fra $5 tusen til $15 tusen per måned avhengig av størrelsen på selskapet og dets beliggenhet. Bonusen for kommersielle direktører er vanligvis ikke lavere enn 20 % av grunnlønnen, den vanligste satsen er 25-50 %, noen ganger opptil 100 %. Bonuskalkulatoren kan knyttes til gjennomføringen av salgsplanen. Ytterligere betingelser kan inkluderes i bonuskalkulatoren: utvidelse eller oppdatering av produktlinjen, salgsvekst i et bestemt segment eller region, avkastning på salgsindikatorer.