Програма „Обичам психологията“ 

Асортимент от кетъринг продукти на бензиностанции. Какво е добро за закупуване на бензиностанции освен гориво, асортимент от стоки? Тайните на успешната търговия


Сезонни стоки на бензиностанции Противно на надеждите на операторите на бензиностанции, вътрешната структура на печалбата е далеч от западната: съпътстващата търговия на бензиностанциите служи повече като примамка за автомобилиста, отколкото като източник на значителни доходи. Но и двете функции на съпътстващата търговия зависят преди всичко от асортимента на предлаганите стоки и умението да се угоди на посетителя - да му се предложи точно това, от което се нуждае. този момент. Най-често непосредствените нужди на посетителя се определят от сезона. Да се ​​създаде предлагане на стоки според времето на годината означава да се установи оживена търговия във всички сектори на комплекса на бензиностанциите.

Краят на зимата и настъпването на по-топъл сезон води до редица промени в работата на бензиностанцията и обхвата на свързаните с нея услуги. На първо място се увеличава броят на транспорта, което води до увеличаване на търсенето на горива и стоки, продавани през станциите. Въпреки това, ако за безпроблемната работа на самата бензиностанция се извършват определени събития, свързани със смяната на сезона, тогава магазинът на станцията и актуализирането на неговия асортимент обикновено се забравят. Въпреки че образът на „гара, която има всичко“ се формира най-успешно през пролетта, когато потокът от посетители се увеличава. И за да направите това, просто трябва да изберете стоки, които винаги се търсят и които - поради обикновена забрава - не се купуват другаде. Имаме предвид сезонни стоки, търсенето на които нараства пропорционално на повишаването на температурата на околната среда.

Сезон до сезон е различен
Точно както всеки сезон има свое специфично време, всеки сезон увеличава търсенето на определени стоки. И успехът на бъдещите му дейности ще зависи от това дали собственикът на магазина има време да отговори на възникващото търсене с масивно предлагане.
Има само два пика на търсене на сезонни стоки годишно. Условно тези сезони на продажби могат да се нарекат топъл сезон и студен сезон. Всеки от тях има своя продуктова гама, разнородна по състав и количество. В допълнение към асортимента от стоки, топлите и студените сезони се различават и по степента на нарастване на търсенето на сезонни продукти. Така през студения период увеличението на търсенето на сезонни стоки е около 16%, докато със затопляне търсенето на конкретни продукти, продавани само по това време на годината, нараства до 32% (виж диаграмата).

Традиционно в повечето магазини асортиментът се актуализира според сезона само след като поне 10-15 посетители проявят интерес към определен вид сезонен продукт. След като са получили отрицателен отговор, тези 10-15 клиенти няма скоро да дойдат във вашия магазин със същия въпрос. Така че можете да ги зачеркнете от списъка си с купувачи за дълго време.
Без да подготви магазина си за началото на сезона, собственикът на бензиностанция съвсем естествено ще загуби част от печалбата. Тази ситуация е типична за нас и, колкото и да е странно, освен изненада, не води до никакви съображения. Не е ли смешно, когато в магазина на бензиностанцията има хладилници със сладолед и студена вода? Но липсата на търсене на тези продукти трябва да предполага ненавременността на нетърсения асортимент. Или да вземем друг вариант - когато при 30-градусова жега рафтовете на магазините са наредени с незамръзващи течности за третиране на стъкла или смеси против заледяване, а под щанда има продукт за премахване на петна от катран или препарат за почистване на стъкла от насекоми. поради липса на свободно пространство...

Подгответе шейната си през лятото
За да не бъдем като непохватни стокови експерти, нека помислим топло времегодина - като по-актуална за нас - и съответните промени. И така, нека първо да определим началото и края на сезонните периоди. Календар зимапродължава три месеца. Около седем месеца в годината струва повече или по-малко топло време. Съответно пет месеца се падат на по-студения сезон. По месеци изглежда така: април-октомври е топлият сезон, ноември-март е студеният сезон. Това означава, че до началото на всеки период асортиментът от стоки трябва да се актуализира.

За да не губи клиенти, до края на март собственикът на бензиностанция или мърчандайзер трябва вече да е съставил пълен списъкстоки, които ще бъдат търсени през предстоящия сезон, като се вземат предвид спецификата на местоположението на станцията и опита от изминалата година. Освен това трябва да бъде изготвен пълен списък с фирми доставчици на всички продуктови групи с възможни резервни опции (в случай на повишени разходи или липса на необходимите продукти).

Търговете осигуряват добри резултати при намиране на доставчик на стоки в бензиностанциите. Той е много разпространен и широко използван в икономиката развити страниПо някаква причина събитието в страните от ОНД се използва само от големи компании. Тогава как може нещо да е по-просто? Той даде реклама, след което приеме и разгледа входящите заявления. Този метод за избор на организация, която ще доставя продукти при най-благоприятни условия, е най-удобен: няма нужда от независимо търсене; компаниите, които се интересуват от спечелването на търга, могат да предложат повече леки състояния, например продажба или дълго отлагане на плащането. Вашите пари и време са спестени.

Превратности
Не бива да забравяме и цикличността на търсенето, дори в контекста на една група сезонни стоки. Например гамата от автохимични стоки включва много имена на продукти, някои от които са актуални в началото на сезона, а други се продават добре в края. След зимата собствениците се опитват да придадат на автомобилите си представителен външен вид, така че търсенето на автомобилни шампоани, лакове и всякакви възстановяващи цвета и блясъка забележимо се съживява. Освен това пролетта е период пътни работи, поради което на повърхността Превозно средствообразуват се петна от битум. В тази връзка почистващите препарати стават все по-търсени. До средата на май ентусиазмът за чистота забележимо отслабва; нов пик на търсенето ще дойде едва през есента и по време на подготовката на автомобила за зимата.

Не по-малко интересни криви демонстрира кривата на търсенето на земеделски сечива. Със затоплянето на времето летните жители тръгват по пътищата, нетърпеливи да подредят и засадят градините си. Както обикновено, през студения сезон част от съществуващото оборудване се влоши или изчезна и те забравиха да закупят ново. Ако забравителен летен жител спре на вашата бензиностанция и намери там маркучи, лейки, лопати или косачки за продажба, вие сте гарантирани допълнителен редовен клиент. Само за да инспектира новите продукти, всеки път по пътя към градината той ще направи обиколка до вашия магазин и в същото време ще купи вода няколко пъти или ще зареди гориво в колата. Селскостопанските инструменти имат специална специфика на търсенето: то набира скорост до май, когато започва сезонът, и постепенно изчезва, с леко покачване до септември. Трябва обаче да се помни, че продажбата на градински инструменти не е възможна на всяка станция. Задължително условиеза успешна търговия в него - наличието на вилни селища или градински парцели в близост до бензиностанцията. В противен случай тези продукти само ще заемат допълнително място.

В допълнение към споменатите сезонни продукти, има още две категории продукти, които са особено търсени през лятото. Те включват артикули за пикник и освежителни напитки.

Откъде идват дървата за огрев?
Преди няколко години на бензиностанциите за първи път се появиха такива специфични продукти като дърва за огрев и въглища. Отначало те бяха практически непопулярни, стояха самотни на гишетата или пред входа на гарата. Посетителите не обърнаха ни най-малко внимание на мазута. През последните година-две обаче търсенето на тези специфични продукти рязко нарасна. В днешно време на почти всяка бензиностанция можете да видите снопове дърва или торби с въглища. Освен това собствениците на станции казват, че с настъпването на топлия сезон този продукт става един от най-популярните. Има станции, на които се доставят нови партиди дърва за огрев и въглища два до три пъти седмично. В допълнение към „запалимите“ продукти, магазинът започна да продава и други стоки за отдих на открито: всички видове барбекюта, мангали и друго оборудване за готвене ястия с месо. На бензиностанции, разположени в близост до места за пикник, търсенето на такива продукти е приблизително пет до седем единици на седмица.

Търсенето на стоки за пикник също е подложено на някои колебания: пикът на търсенето настъпва в началото на топлия сезон, набира скорост до началото на юни и след това постепенно намалява до края на август - началото на септември. Отново активността на пикника се увеличава от септември до октомври.

Необходимо е да се запасите с въглища и дърва за огрев в съответствие с колебанията в търсенето, в противен случай по-късно ще трябва да бъдат разпределени на служителите като бонуси.

И то без вода...
Един от най-популярните летни продукти е студената вода. Тя може да привлече огромен брой посетители както в самата гара, така и в магазина на гарата. Дори ако собственикът на колата е спрял само за гориво, наличността на гарата при горещо време студена водаще го принуди да посети гарата изход. Най-важното е да накарате клиента да влезе в търговската зона, след това зависи от специално обучен персонал. Най-ефективният помощник по този въпрос ще бъде студената вода.

При 30-градусова жега всяка, дори и много студена напитка в колата се нагрява до степен на неприятен послевкус. Следователно търсенето на тези продукти е невероятно високо. Но има един малък трик при продажбата на безалкохолни напитки - продаваните напитки трябва да са наистина студени. Ако продавачът каже, че има продажба на хладка вода, тогава следващият път посетителят най-вероятно ще се озове на друга бензиностанция. Точно както не може да има есетра с втора свежест, на станцията не трябва да има хладна вода. Като цяло, наследихме определението за „готино“ от съветските времена, когато хладилниците с вода бяха рядкост. И такава терминология няма да предизвика нищо друго освен дразнене на посетителя. Цялата вода, продавана на бензиностанциите, трябва да е леденостудена - това основна тайнатърговия с тази група стоки.

Студените напитки са най-атрактивният продукт през лятото, което може да увеличи броя на покупките и други видове продукти. Клиентите трябва да бъдат допълнително информирани за тяхната наличност. Ползите от външна рекламаотдавна е доказано. Въпреки това, по някаква неизвестна причина, много станции все още пренебрегват тази истина. За да подпомогне продажбата на студени напитки и да увеличи приходите на гарата, като в същото време запълни празнините в информационните и рекламните продукти на открито, нашето списание кани своите абонати да участват в интересен експеримент.

В продължение на една седмица записвайте размера на средните дневни продажби на безалкохолни напитки на вашата бензиностанция, след което залепете специален информационен стикер върху външната повърхност на вратата на магазина (ще го намерите на следващата страница на списанието). След седмица или две определете нови обеми на продажби на безалкохолни напитки в магазина. Изчислете разликата между показателите преди и след рекламния стикер. Изпратете резултатите от експеримента в проценти по имейл [имейл защитен]

Безброй бисери...
В допълнение към групите сезонни стоки, които вече анализирахме, има много дребни артикули, които също се търсят в гарата. В по-голямата си част това са стоки, които посетителят е забравил да купи, отивайки на почивка, вкъщи или на работа. Основата на търсенето в тази категория са случайни покупки (видях - купих). Те включват слънчеви очила, списания, плажни и спортни аксесоари. Основното е, че тези продукти са видими и хващат окото при влизане в магазина. В този случай продуктът ще бъде търсен. И за да може купувачът целенасочено да спре на вашата станция за определен вид продукт, трябва да създадете имидж на бензиностанция, която продава всичко необходимо. Това е доста дълъг и трудоемък процес, който изисква значителни инвестиции.

В тази статия сме изброили основните категории сезонни продукти, които се търсят сред повечето посетители на бензиностанции. Всяка станция обаче има редица функции, които задават оригиналните параметри на асортимента на магазина. Тези функции включват:
търговска площ,
местоположение на бензиностанция,
товарният поток, който обслужва,
контингент от жители на района.

Освен това в голяма степен продуктовата гама се определя от наличието на конкурентни бензиностанции и магазини в квартала. Важен моменте рекламно-информационният дизайн на станцията, видимостта на стоките и коректността на избрания проект. Собственикът на станцията трябва да изготви списък със сезонни и постоянни стоки въз основа на опита от предишни години работа. Основното нещо е да се опитате да избегнете типични грешкии обърнете внимание на сезонните стоки, защото именно такива малки неща служат като първият подсъзнателен фар, който по-късно ще доведе собственика на колата до гарата. Като дори получихте при едно от посещенията си на вашата бензиностанция освен това, каквото очакваше, следващия път собственикът на колата най-вероятно ще си спомни не качеството на горивото, а начина, по който се държи персоналът на станцията и наличието на всички необходими стоки.

Олег Веретельник,
Директор на Хермес ООД:
„Сезонните стоки са необходимо допълнение към асортимента на магазина на бензиностанцията. В нашия комплекс тази категория стоки се излага от началото на пролетта и се продава преди настъпването на студения сезон. Сезонните продукти заемат от 1 до 3% от общия оборот. Нашата бензиностанция Pit Stop обаче е по-скоро изключение от правилото: тя се намира в централната част на града, а магазинът е с площ от над 300 м2 с асортимент от над 6000 артикула. Сред клиентите на магазина са както собственици на автомобили, така и жители на близки къщи. Но определено сезонните стоки са продуктите, които трябва да присъстват на една бензиностанция, ако ръководството на станцията иска да привлече допълнителни клиенти.”

Магазините и кафенетата на бензиностанциите в Русия, следвайки глобалната тенденция, се превърнаха от обикновена услуга в пълноценна търговия на дребно с хранителни стоки. Продажбата на свързани и хранителни продукти, бързо хранене и кафе за вкъщи носят все повече приходи, а бензиностанциите вече се конкурират с традиционните търговци на дребно. Ръководителят на асоциирания бизнес отдел на мрежата от бензиностанции на Газпромнефт говори за спецификата на формата и подходите за създаване на собствени марки, антикризисни дейности и заместване на вноса, както и перспективите за развитие в Северозапада. Роман Крилов.

– Колко уместно е сега развитието на съпътстващата търговия на дребно на бензиностанциите за пазара като цяло и за мрежата от бензиностанции на Газпром Нефт?

- Пазар на дребноРазвива се бързо и търговията на дребно с горива също не стои неподвижна. Ако вече сте свикнали да купувате качествени продукти, когато дойдете в модерните хипермаркети, тогава е логично да искате да видите поне подобна услуга на бензиностанциите. Следователно търговците на дребно на горива в Русия също започнаха активно да се развиват, естествено, с оглед на световния опит. Днес клиентът избира бензиностанция не просто защото някъде горивото е по-евтино или по-качествено, а като прецени какъв допълнителен набор от услуги може да получи тук.

Ние се позиционираме като търговец на дребно на горива, работещ в в по-голяма степенв премиум масовия сегмент, както и в масовия пазар. Искаме сервизният компонент на бензиностанцията да бъде представен по най-високо качество и изчерпателен начин: клиентът може не само да закупи бензин тук, да използва услугите на бензиностанция и да помпа гумите, но и да закупи необходимите стоки за пътуване и зареждане на сметката му мобилен телефон, теглете пари от банкомат, хапнете в кафене и др.

– Как промяната в икономическата ситуация се отрази на този сегмент и каква стратегия избрахте за преодоляване на кризата?

– Икономиката на всяка държава винаги се развива циклично – кризата отстъпва място на растеж и обратно. Следователно бизнесът трябва винаги да държи пръста си на пулса и да бъде подготвен за промени в икономическите условия. Що се отнася до настоящата ситуация, на първо място, промените в икономиката сериозно засегнаха изкупните цени. През декември-януари, поради ситуацията с валутния курс, бяхме в ожесточена битка за цените на стоките по рафтовете. Работихме с доставчици, договорихме отстъпки, променихме търговските условия с някого и преминахме на предплащане, намалихме собствените си маржове на ключови продукти. За нас беше много важно да поддържаме цените за потребителите, особено за продуктите за кафенета. Сега ситуацията се нормализира и някои доставчици дори започнаха да преразглеждат цените надолу.

Редица стоки също попаднаха под санкции, особено сушени плодове и ядки - онези закуски, които се продават активно у нас. Цената на съставките се увеличи, в някои случаи многократно, и бяхме принудени да сменим производителя и дори да премахнем някои артикули от асортимента.

Икономическата ситуация се отрази и на продажбите като цяло. Много аналитични агенции отбелязват промени в потребителското поведение: ценовият фактор става все по-влиятелен при избора на стоки и места за потребление. Но търговията на дребно с бензиностанции е до голяма степен импулсен канал; до 90% от покупките се правят на принципа „видях - купих“. И за такива стоки наистина има спад в търсенето. Динамиката по регионите е различна. Например в Ленинградска областтози фактор повлия в по-малка степен, тъй като нашите бензиностанции са разположени главно на федерални магистрали, където шофьорите купуват всичко необходимо за пътуването или за утоляване на жаждата и глада си. В Санкт Петербург, където конкуренцията на дребно е исторически висока, през първото тримесечие на 2015 г. имаше забавяне на растежа на конверсията - броят на клиентите, които са направили покупки от всички, които са закупили гориво. Сега виждаме тенденцията да се нормализира.

Анализаторите отбелязват забавяне на пазара като цяло, включително в свободно стоящите магазини - клиентите постепенно се насочват към дискаунтърите и хипермаркетите в търсене на ниски цени, промоционални оферти, а също така просто се ограничават до неприоритетни разходи.

Предизвикателства външна средани накара да намерим нови решения. Първо, увеличихме дела на стоките, произведени в Русия, и мислим за намаляване на разходите. Второ, те започнаха да разработват продукти под собствените си марки. Накратко, ние оптимизираме веригата за доставки, намалявайки режийните разходи и разходите за труд.

– Как се развива сега проектът за заместване на вноса?

– На примера на Drive Café мога да кажа, че когато разгледахме този въпрос, се оказа, че в Русия има много малко производители на висококачествени замразени продукти. Намерихме единични проби, които отговаряха на нашите изисквания, така че тестото за печене беше приготвено не с маргарин, а с маслои продуктите не се разпадаха и не се рониха след изпичане. И така, че условията на транспортиране и съхранение да съответстват на нашата география. Трябва да отделим време, опит, знания, за да се появят такива партньори и да работят не на местно ниво, а федерално ниво. С колегите работихме „без да щадим коремите си“ - в края на миналата година опитахме продукти от дузина руски производители...

През пролетта на 2015 г. активизирахме работата си по заместване на вноса. Днес 50% от продуктите за нашите кафенета се произвеждат в Русия, планираме да увеличим тази цифра до 85. Тогава ще бъде по-трудно, тъй като някои от съставките не се предлагат в Русия и кафето не расте. Но е напълно възможно да печем зърна тук, ние вече работим по този въпрос. Като цяло нашата цел е да увеличим дела на местните стоки в общия асортимент до 80%. Северозападът е пилотен регион за нас в това отношение – тук ще изпробваме почти всички иновации. В Санкт Петербург културата на потребление на допълнителни услуги на бензиностанциите исторически е по-развита, с която нашите потребители са свикнали добро обслужванеи реагира бързо на иновациите.

– С какво се различава търговията на дребно в бензиностанциите от класическата? верига магазини?

– Нашият сегмент принадлежи към професионалната търговия на дребно за възрастни, според редица експерти сме сред Топ 40 най-големи търговски веригиРусия. IN последните годиниОтношението към търговията на дребно в бензиностанциите се промени значително, както от страна на клиенти, така и от страна на партньори. Преди това някои от най-големите производители на бързооборотни стоки (бързооборотни потребителски групи) не ни класифицираха като ключови клиенти. Но сега станахме партньори, с които компаниите работят на федерално ниво при специални условия. За някои производители ние сме единствената мрежа от бензиностанции в Русия, за която се прилагат федерални условия.

Естествено, ние се различаваме от традиционните супермаркети в нашия асортимент. Ограничава се главно от гастрономията и хранителните стоки: ние също ги имаме, но в малки количества. В глобалната класификация на форматите на търговски вериги има видове магазини като импулсни и удобни. Сега преживяваме трансформация от импулсен магазин, където желанието да купим нещо възниква спонтанно при вида на даден продукт, към удобен магазин - въвеждаме категории като ферментирали млечни продукти, минимален набор от хранителни стоки, няколко позиции на хляб, салати, приоритетен набор от битова химия и др. Нашата цел е да създадем устойчива традиция на консумация в магазините и кафенетата на бензиностанциите.

– Какви тенденции са актуални в този сегмент днес?

– В развитието на търговията на дребно Русия все още изостава от европейските страни, особено по отношение на стоките с частни марки. Веригите бензиностанции по принцип имат слаб асортимент от такива стоки, а най-големите руски търговци на дребно често третират частните марки като възможност да правят повече евтин аналогсъществуващ лидер в категорията. Възприемаме това като възможност да създадем собствен имидж на магазин и кафене, като се фокусираме върху примери като шведската IKEA или холандската HEMA. С кафето вече го направихме - клиентите идват специално в нашите пунктове, защото знаят, че само ние имаме такова кафе. Търсихме го дълго време, създадохме го, проведохме сериозни изследвания - и виждаме резултата: продажбите растат с 30-50% всяка година. И това далеч не е границата.

Също така се опитваме да правим интересни кръстосани промоции с гориво. Миналата година промоциите със стикери бяха тенденция, ние се включихме и мога да кажа, че ние самите не очаквахме такъв ръст на продажбите. На федерално ниво никой не е извършвал действия от такъв мащаб сред веригите бензиностанции, само на местно ниво в определени региони.

– Продукти със собствени марки – какви са тези продукти, какъв дял от продажбите заемат?

– Това е предимно категория автомобилни продукти, тъй като бензиностанцията се асоциира преди всичко с автомобил и услуга за собствениците на автомобили. За себе си избрахме следната матрица: за нехранителни продукти се използват марките на мрежата от бензиностанции Gazprom Neft и гориво G-Drive, а за хранителни продукти - марката Drive Café. Нашата стратегия е да предложим на клиента истински уникален продукт, за когото специално биха дошли в гарата и се довериха.

Например делът на течността за измиване на предното стъкло с частна марка в общите продажби в магазините през сезона достига 20%. Продуктите на кафенето се продават само под собствената си марка и съставляват една трета от общия обем на свързаните продажби. Средно продажбите на продуктите на трите ни марки достигат 35-40%.

Кафето е отделна зона, която активно развиваме през последните три години, създаваме собствена марка. След като станциите придобиха разпознаваема корпоративна идентичност и беше разработен стандарт за качество на обслужването, остана само отварянето на кафенета, които да привлекат нови клиенти. Марковите кафенета се превърнаха в отличителна черта на мрежата от бензиностанции Gazpromneft. Сега всяка трета продажба на „без гориво“ в нашата мрежа идва от Drive Café. Концепцията за хранене на Drive-Café е услуга за отиване, където клиентите могат да вземат всеки продукт със себе си и да го изядат на път или у дома. Като гориво за кола, за нас кафето е „гориво” за съпътстващия бизнес.

– Имате ли опит в сътрудничество със световни марки?

– В Русия големите световни компании, разбира се, правят нещо за търговците на дребно, но обикновено под частна марка, а не във формат на кобрандиране. Когато пуснахме нашата енергийна напитка G-Drive, тя веднага придоби голяма популярност, създавайки сериозна конкуренция на други производители на рафта. Решихме да отидем по-далеч и се обърнахме към Red Bull с предложение за сътрудничество, а основателят на компанията Дитрих Матешиц подкрепи този проект. Сътрудничеството с нас е първият им подобен опит в света. Енергийната напитка се произвежда директно в завода на партньора в Австрия. Първите партиди от продукта се появиха в нашите бензиностанции през март 2015 г., но той вече е лидер в своя сегмент.

– Разкажете ни за перспективите и плановете за развитие на свързаната търговия на дребно в краткосрочен и дългосрочен план.

– Планираме да прехвърлим поне половината нехранителни продукти в категорията на частните марки – това е перспективата за следващата година и половина. И в бъдеще ще увеличим този дял до 75-80%. Ще развиваме хранително-вкусовия сектор по отношение на ротация на асортимента и въвеждане на нови продукти. Ще представим глобално европейско изживяване с храна на магистралата, където наистина можете да седнете и да хапнете на спокойствие.

Друга посока е работата с партньори. Според нашата стратегия бензиностанциите са притегателни точки за клиенти и зони за партньори, които могат да развиват услугите си тук – поставяне на банкомати, пунктове за издаване на онлайн поръчки или някакъв вид колетни терминали, вендинг машини и др.

Имаме успешен опит в сътрудничество с Burger King, когато операторът за бързо хранене разполага своя ресторант на територията на бензиностанция или в близост и няма припокриване с нашето Drive Café. Такова сътрудничество е от полза и за двете страни: ние взаимно си осигуряваме трафик.

В средата на 2015 г. стартирахме проекта TV-media, насочен към популяризиране на свързани продукти. Ще инсталираме телевизионни екрани на бензиностанции, всички рекламни дейности ще се управляват от федералния център, това е вид забавление за клиентите - ще се показва времето, новините, пътната обстановка и задръстванията в района.

Обръщаме специално внимание на развитието на бек офиса и ИТ. Настройвам електронен документооборот, ние въвеждаме модерни системи за получаване и съхранение на стоки, работим с доставчици и логистици за оптимизиране на доставките. Това е работа, която може да не се вижда, но оказва влияние върху оперативната ефективност.

справка

Мрежата от бензиностанции на Газпром Нефт включва 1390 станции в Русия и страните от ОНД, включително 88 в Северозападния регион.

Повече от 800 бензиностанции предлагат кафе услуги под марката Drive Café. Асортиментът включва над 60 артикула, сред които топли напитки, сандвичи, сладкиши, хот дог, хамбургери, топли ястия и сладки закуски.

Общите продажби на свързани продукти в бензиностанциите на Газпром Нефт през 2014 г. се увеличиха с 29% в сравнение с предходната година и възлизат на 13,6 милиарда рубли, включително 1,8 милиарда в Северозапада.

Сега всяка уважаваща себе си бензиностанция има магазин, оборудван с кафене. Можеш да видиш магазини на бензиностанциикакто в Москва, така и във всеки друг регион, защото това е наистина печелившо. Коефициентът на рентабилност на газ/бензин със съвместно задвижване е средно 50/50 от печалбите на бензиностанциите. В страни Западна Европатази цифра може да достигне 70%. Развитието на този сегмент в съвременната ситуация се доближи до понятието „стандарт“. Ако една бензиностанция няма магазин с кафене, тогава тази бензиностанция е по-малко привлекателна в условията на повишена конкуренция.

Кой пазарува в магазин на бензиностанция?

Купуват само собственици на автомобили и пътници. В Русия магазин бензиностанция- това е магазин на бензиностанция, добре, не е обичайно да посещаваме такива магазини като обикновени минимаркети. Първо, имаме достатъчно денонощни магазини в близост до дома си и няма нужда да ходим до бензиностанцията за вечерно пазаруване. Второ, бензиностанциите обикновено се намират доста далеч от мястото, където живеят повечето хора, отделени от жилищните райони и клиентите никога няма да направят допълнителната стъпка.

Какво купуват на бензиностанцията?

Магазинът бензиностанция разполага търговски площиот 50-100 кв.м. Характеристика на малките магазини е ограничената търговска и складова площ. Магазинът не е гумен и асортиментната матрица трябва да се формира особено внимателно. Асортиментът на BP например съдържа само 800 артикула. Има три основни продуктови групи:

  • импулсни стоки,
  • стоки за автомобила (те представляват до една трета от асортимента) и тези продукти
  • за които не искате да ходите отделно до супермаркета - например хляб, мляко, кисело мляко.
  • цветя и лотарийни билети.
  • асортимент на кафенето.

Най-често се купуват различни закуски и всичко, което може да се изнесе и да се изяде веднага: кифлички, сандвичи, напитки, кисело мляко, сладолед, всичко в порционни опаковки. Интересното е, че закуските например се купуват 6,5 пъти по-често от бензина. Асортиментът на магазините на бензиностанциите се състои от 80% стоки с импулсно търсене и незабавна консумация. Сега той се въвежда активно в асортимента и свързан продукт, например въглища, новогодишни подаръци. За магазините на бензиностанциите управлението на категориите и обмисленият мърчандайзинг са по-важни.

Цените на бензиностанциите са по-високи, отколкото в супермаркетите или хипермаркетите, тъй като купувачите са готови да плащат за удобството на бързите и импулсивни покупки. В Русия надценката на такива магазини е около 50-70%. В същото време, както показва практиката, само проектите на вериги магазини на бензиностанции са успешни. Приходът от един магазин на бензиностанция е нищожен в сравнение с главоболието, което причинява.

Магазинът към бензиностанцията е само част от комплекса на бензиностанцията и е изцяло интегриран в него (както и допълнителни услуги - автомивка, помпане на гуми, банкомати). Особеност на магазина на бензиностанция е общото административно управление на целия комплекс на бензиностанция с единно касово и разплащателно обслужване.

Има мнение, че продажбата на свързани стоки често носи не по-малко или дори повече печалба от директната продажба на гориво. Дали това е вярно или не, въпросът е отворен. Фактът обаче, че съпътстващите стоки са много търсени и магазин на бензиностанция никога не е нерентабилен, е неоспорим. Купувачите не се притесняват от факта, че цените в такива магазини обикновено са с 15-25% по-високи, отколкото в супермаркетите, кафенетата и специализираните магазини. Кои продукти са най-популярни?

За бензиностанциите асортиментът е подбран особено внимателно. Това се дължи на ограничената наличност на търговски и складови площи. Всички продукти тук са разделени на три основни групи:

  • Така наречените стоки на импулсното търсене - това са тези стоки, които човек купува под влияние на внезапен прилив на желание и не идва целенасочено за тях;
  • Продукти за автомобила: антифриз, масла, добавки, пътни атласи, очила за шофьори, аромати за салон и др.;
  • Тези продукти, които могат да бъдат закупени в супермаркет, но по-близо до бензиностанция (хляб, минерална вода).

Понякога тези три групи се допълват лотарийни билетии цветя.

хранителни продукти

Много бензиностанции вече имат собствено мини-кафене или поне автомат за кафе. И според някои проучвания само тази машина е в състояние да направи до 50-60% от приходите на бензиностанциите. Факт е, че някои шофьори спират на бензиностанция не толкова за гориво, колкото за чаша добре сварено питие. Логично е да се предположи, че там най-вероятно ще купуват гориво. Прогресивните собственици на бензиностанции осъзнаха предимствата на кафе машините и ги включват в различни програми за лоялни клиенти. Това привлича шофьори, които са готови да променят маршрута си за безплатно кафе.

Печива, топла храна, както и продукти за закуски, минерална вода, лимонада, сладолед и енергийни напитки също са в голямо търсене. IN напоследъкима тенденция за увеличаване на търсенето на стоки за здрав образживот.

Автомобилни и сезонни стоки

През студения сезон антифризът или просто „антифризът“ започва да се търси активно. Висококачествената течност за миене на предното стъкло може значително да увеличи печалбите на бензиностанциите и да подобри лоялността на клиентите. Интересно е, че именно бензиностанциите влияят върху популярността на дадена марка. Това се дължи на факта, че търговските площи са ограничени и собствениците на автомобили трябва да купуват това, което е на рафтовете. В извън сезона продукти като салфетки и други хигиенни артикули и пера за чистачки стават популярни. Сезонните продукти, които са популярни на бензиностанциите, включват също барбекюта и всички аксесоари, свързани с пикник: шишове, пластмасови съдове, течност за запалки.

Импулсни продукти

Тази категория стоки включва както хранителни, така и нехранителни продукти. Преди няколко години компактдискове на различни музикални изпълнители бяха изключително популярен импулсен продукт. В момента дисковите радиостанции са заменени от тези, в които се поставят флаш памети и търсенето на дискове е намаляло. Към тази група продукти спадат и играчките. Занимаването на детето по време на път не е лесна задача, особено ако асортиментът от играчки, взети със себе си, вече е използван от всички възможни начини. Шоколадите, дъвките и други подобни продукти също са търсени и като правило се намират в „червената“ или „горещата“ зона по пътя от входа до касата, така че да са абсолютно видими за всички посетители .

Броят на превозните средства по пътищата на нашата страна, който се увеличава всяка година, се нуждае от гориво всеки ден. Ето защо бензиностанциите по руските магистрали никнат като „гъби след дъжд“. Почти всеки предприемач, който търси достойна бизнес идея и има достатъчно начален капиталза да реализирам голям проект, обмислих въпроса как да отворя бензиностанция. И все пак, въпреки големия брой играчи на пазара на горива в страната, винаги има място за нов участник, а перспективите за такъв бизнес обещават страхотни печалби.


ЛУКОЙЛ, ТНК, Роснефт, Башнефт, Славнефт - тези имена са познати на всеки шофьор. Там се въртят милиарди долари. Чували ли сте някога за IP на Федоров или IP на Сергеев? Не? Това са собствениците на бензиностанции в района на Москва. Парите също се „въртят“ там. Истината е само милиони и рубли, а не чужди „президенти“. Но животът, за който много наши сънародници мечтаят, е напълно достатъчен. И всичко това, защото някога начинаещите бизнесмени не се страхуваха да залагат на бизнеса с горива и бяха прави.

Кратък бизнес анализ:
Разходи за създаване на бизнес:10 000 000 - 15 000 000 рубли
От значение за градове с население:от 10 000
Ситуация в индустрията:пазарът на услуги е наситен
Трудност при организирането на бизнес: 4/5
Възвръщаемост: 2-3 години

Видове бензиностанции

Първият е познатият резервоарен тип бензиностанция, при който горивото се съхранява в подземни или надземни резервоари. Втората е бензиностанция тип контейнер, в която всички контейнери с различни марки бензин и дизелово гориво са разположени в един голям контейнер, разположен на земята.

Алтернативен вариант за отваряне на бензиностанция

Напълно възможно е да отворите бензиностанция под франчайза на големите компании за горива, които споменах в началото на статията. Как да работите като франчайз, прочетете за всички плюсове и минуси на такъв бизнес. Между другото, франчайзът често се случва единствения начин„оцелеят“ за бензиностанции, открити от частни предприемачи в регион, където една от тези фирми е монопол (нека тогава да кажат, че у нас няма монопол!).

Мисля, че много автомобилисти са добре запознати с текущата ситуация в нашата страна с личния живот бензиностанции. Освен това такива бензиностанции се опитват да останат на повърхността, като повишават цените на петролните продукти, продават бензин с голямо добавяне на добавки, напълно недопълват и т.н. Всичко това е фундаментално погрешно - не можете да победите „мрежите“ по този начин. Подобряване на качеството на услугата, предлагане на различни допълнителни услуги, винаги отлично качество на продукта, приятелски настроен персонал - това са компонентите на успеха на индивидуалните предприемачи.

„Първо работете за името, за да може по-късно името да работи за вас“ - така звучеше приблизително известната поговорка на Сергей Михалков.

Въпреки факта, че или индивидуален предприемач, или LLC може да отвори бензиностанция, по-предпочитаният вариант все още е дружество с ограничена отговорност. Факт е, че доставчиците на гориво и редовните корпоративни клиенти ( транспортни фирми, превозвачи и др.) са по-склонни да работят с LLC, чиято степен на отговорност е законна и финансовозначително по-висок от това индивидуален предприемач. Следователно най-добрият вариант е да регистрирате LLC.

Трябва да кажем няколко думи за данъчната система. Разликата между основните видове данъчни плащания за бизнеса можете да намерите тук. Ако желаете, можете също да комбинирате няколко данъчни режима -.

Следващият етап е избор на място за бензиностанция

Без преувеличение, 80% от успеха на целия бизнес зависи от това къде ще се намира вашата бензиностанция. Това може да стане според следните критерии:

  • В непосредствена близост до голям пътен възел
  • По федералните магистрали
  • В близост до големи паркинги
  • Близост до населени места
  • Дистанция от конкурентите
  • Удобни и широки пътища за достъп

Разбира се, просто е нереалистично да се спазват всички тези правила при избора на местоположението на бъдеща бензиностанция, но все пак трябва да се опитате да гарантирате, че поне 2-3 отговарят на изброените. За да се избегнат неприятни „изненади“ с територията за бензиностанция, съветът трябва първо да извърши независима оценка на пригодността на мястото за изграждане на обект, принадлежащ към групата за пътни услуги.

Маркировката на пътя, пътищата за достъп и на самата бензиностанция трябва да бъде проверена и одобрена от пътните служби и специална комисия на КАТ. Тъй като бензиностанциите се считат за източници на повишена опасност, те са обект на специални изисквания, които могат да бъдат разделени на групи:

  • Изисквания за разполагане на бензиностанции
  • Норми за проектиране на бензиностанции и самото изграждане
  • Към сградите, оборудването и техническото оборудване, издигнати на територията на гарата
  • Съответствие с екологичните и санитарните разпоредби

Техническо оборудване на бензиностанции

В момента специализираните магазини предлагат широка гама от оборудване за бензиностанции, както вносно, така и руско производство. Когато избирате, трябва не само да следвате правилото за съотношение цена-качество, но и да помислите предварително колко достъпни ще бъдат резервните части за оборудването, ако се наложи ремонт.

За начинаещ бизнес предприемач ще бъде достатъчно да има 2 колонки за всеки вид гориво (например класове 92, 95 и дизелово гориво) на територията на бензиностанцията. Можете да добавите още помпи, където желаещите да зареждат с премиум бензин.

И така, минималното оборудване, което трябва да бъде на бензиностанция:

  • Резервоар за гориво с обем 15 м³ – 5 бр
  • Резервен резервоар за изпомпване на гориво при авария – 1 бр
  • Газови колонки с ръкави – 8 бр

Трябва също така да се уверите, че бензиностанцията има пясъчни кутии и противопожарна безопасност е най-важният компонент на организирането на бензиностанция. Като цяло не забравяйте, че бензиностанциите по дефиниция са източник на повишена опасност. Ще трябва да харчите пари за специални софтуерза компютър, който напълно ще реализира и контролира целия процес на движение на горивото (източване, преливане, организиране на дневен отчет). Така човешкият фактор, който често е причина за проблемите на бензиностанциите, ще бъде сведен до минимум.

Въпросът за сигурността трябва да включва и служителите на бензиностанциите, които най-често са обект на грабежи, особено тези, които се намират в далечината. Алармен бутон за повикване на полицията, бронирани стъкла, решетки на прозорците - всички тези предпазни мерки ще спасят живота на вашия касиер в случай на необичайна ситуация.

Кой да наеме

Веднага трябва да се каже, че е желателно целият персонал да премине подходящо обучение - курсове за оператори на бензиностанции. Ще имаш нужда:

  • Оператори – 4 души с работен график „1 ден на 3“, или „почивен ден, нощ – 2 почивни дни“
  • Ремонтник
  • Електротехник
  • Шеф на бензиностанция

През първите месеци на работа е напълно възможно да се направи без зареждане на работници.

Организация на търговията на бензиностанции

Всички знаем много добре, че от бензиностанция можете да закупите стоки от първа необходимост за вашия автомобил и пътниците:

  • Трансмисионни и моторни масла
  • Антифриз и антифриз
  • Комплекти гаечни ключове, и куп други аксесоари и приспособления за автомобили
  • Списания, книги, скандури
  • Освежителни напитки и закуски
  • Тютюневи изделия

Ако желаете, на бензиностанцията можете да организирате нещо като мини-кафе, услуга за помпане на гуми, прахосмукачка за гуми или сервиз за малки автомобили. По правило продажбата на такива стоки и услуги представлява около 20% от общите приходи, така че не трябва да пренебрегвате търговията на бензиностанции. Особено ако най-близките ви конкуренти имат всичко това.