Търговски отдел: структура и управление. Кой е търговски директор: задължения и функции

Търговският директор може да има различна сфера на дейност в зависимост от отрасловата принадлежност на компанията, профила и мащаба на нейната дейност. Въпреки това, във всеки случай, той играе ключова роля в системата за управление на предприятието. Той надзирава стратегическо планиранена компанията и изпълнението на плана за продажби, изгражда връзки с доставчици, определя дистрибуционни и логистични канали, контролира бюджетирането в тази област и координира изпълнението на маркетинговата стратегия. Именно този топ мениджър е отговорен за формирането на крайните показатели за ефективност на предприятието, включително максималното увеличение на приходната част на бюджета.

Често Търговски директорподдържа тесни връзки с акционерите, тъй като играе една от ключовите роли в управлението на компанията. При организирането на обучение по продажби търговският директор си сътрудничи с директора по човешки ресурси. По въпросите на определянето на стратегията за продажби, ценовата политика и по други въпроси търговският директор си сътрудничи с финансовия директор.

Функционалност на професията

1. Заедно с главния изпълнителен директор и акционерите - обещаващ и текущо планиранеработа на фирмата, осигуряваща ефективно използваненеговите ресурси;

2. Съвместно с изпълнителния директор и акционерите - разработване на стратегия за разширяване на портфолиото от марки, търсене на нови възможности за развитие на присъствието на компанията на пазара и свободни ниши за продуктите на компанията;

3. Определяне на търговската политика на компанията, като се вземат предвид пазарните проучвания и резултатите от продажбите в миналото, определяне на географията на работа на компанията, формулиране и прилагане на регионални стратегии за продажби;

4. Създаване и обучение на ефективен търговски екип;

5. Избор на канали за продажба, създаване и/или управление на дистрибуторска мрежа, дилърска мрежа, управление на отдела за директни продажби;

6. Планиране на продажбите, отговорност за изпълнение на плана за продажби;

7. Координация на работата (или пряко участие в работата) с ключови клиенти, включително водене на преговори;

8. Съвместно с маркетинговия отдел - разработване на асортиментна и ценова политика, различни програми за увеличаване на продажбите (търговски маркетинг: специални промоции, включително тяхното бюджетиране; отстъпки; бонус програми и др.). Търговският директор е отговорен за успешното прилагане на тези програми и политики;

9. Организация на логистиката - доставка, складове, пакетиране и др. Основният момент на логистичната функция е прогнозиране и планиране на бъдещи нужди, създаване на необходимата структура за доставка на стоки, както и намиране на нови доставчици на транспортни и складови услуги;

10. Участие в разработването на бюджета на фирмата за фискална година(включително бюджети за маркетинг и продажби), одобряване на бюджети и наблюдение на тяхното изпълнение;

11. Търговският директор отговаря и за търговските покупки, гладката работа с доставчиците, избора на доставчици и услуги, координацията на всички въпроси на доставките.

12. Организиране на система за повишаване на квалификацията на мениджърите по продажбите.

Характеристики в компании от различни индустрии

Характеристики в компании с различни размери

Ако фирмата е малка, тогава маркетингът също е част от функционалните задължения на търговския директор. По този начин, в малка компанияот всеки профил, функциите по продажби, покупки и маркетинг могат да бъдат отговорност на един специалист. Броят на отделите, подчинени на този топ мениджър, може да варира в зависимост от спецификата на бизнеса. Как да създадете търговски отдел и да го управлявате професионално, прочетете публикацията Executive.ru. В голяма компания горните три области се контролират от линейни директори, които докладват на търговския директор.

Изисквания към кандидата: компетенции

Опит от ефективна работа в индустрията. Опит в ефективни продажби. Висше образование, предпочитание в областта на икономиката или бизнеса. Предимството е притежаването количествени методи, гладък английски. MBA степента също е допълнително предимство.

Търговският директор трябва постоянно да работи върху професионалното развитие. Редовното посещение на различни видове обучения и семинари по профила ще бъде определено предимство.

Изисквания към кандидата: лични качества

Отговорност и ориентираност към резултата, отлични умения за водене на преговори, комуникативност, умения за управление на екип, задълбоченост, структурираност и последователност в работата, лидерски качества, способност за вземане на решения в нестандартни ситуации, способност за генериране на нови идеи, стратегическо мислене, предприемачески дух, устойчивост на стрес, висока ефективност.

Ниво на компенсация

Диапазонът е от $5000 до $15 000 на месец, в зависимост от размера на компанията и нейното местоположение. Бонусът на търговските директори обикновено не е по-нисък от 20% от основното възнаграждение, най-често срещаният размер е 25-50%, понякога до 100%.Бонус калкулаторът може да бъде обвързан с изпълнението на плана за продажби. По-специално, към бонус калкулатора могат да се добавят допълнителни условия: разширяване или актуализиране на продуктовата линия, ръст на продажбите в определен сегмент или регион, показатели за рентабилност на продажбите.

Търговският директор е едно от първите лица във всяка голяма организация. Можем да кажем, че това е първият човек след главния мениджър, защото той отговаря както за вътрешната, така и за външната среда. Освен престиж, подобна позиция носи със себе си и огромна отговорност. Понякога се случва този човек в организацията да стане почти равен по отношение на изпълнителния директор.

Кой е търговски директор

Несъмнено всеки отделен служител е безценен за предприятието. Въпреки това ролята на търговския директор за успешното функциониране на организацията не може да бъде надценена. Това е не само дясната ръка на мениджъра, но и лицето на всяка организация. Той отговаря за почти всички процеси, които са свързани не само с доставките и маркетинга, но и с някои производствени моменти.

Въпреки факта, че има общоприета инструкция на търговския директор, която определя обхвата на неговите задължения, всъщност тези граници са доста размити и зависят от спецификата и мащаба на организацията. Така че, ако предприятието е голямо, тогава на дела на търговския директор попада доста широк спектър от задължения, свързани с почти всички отдели. В по-малките организации тази позиция ви позволява да се съсредоточите върху работата с външна средаи разширяване на каналите за дистрибуция.

Също така не забравяйте за такава позиция като заместник търговски директор. Той има същите права и задължения като преките си началници, в случай че действа от негово име и по негови указания. Търговският директор делегира редица свои функции на свой подчинен, който в същото време има по-малка зона на отговорност.

Търговският директор на LLC, CJSC, OJSC и други компании също отговаря за работата с акционери и акционери. Той се занимава с информирането им, както и с търсенето на нови участници.

Длъжностна характеристика на търговски директор

Когато избирате професия за себе си, трябва ясно да разберете каква работа ще трябва да вършите. Така, описание на работатаТърговският директор има следните отговорности:

изготвяне на стратегически и оперативни планове за икономически и производствени дейностиорганизации;
анализ на текущата работа и бърза реакция при отклонения в производствения процес с цел нормализиране на ситуацията;
ученето финансови показателис цел вземане на управленски решения;
контрол върху спазването на бюджета за предприятието като цяло и за неговите подразделения;
наблюдение на изпълнението на разработените планове не само за предприятието като цяло, но и за отделни подразделения и отдели;
разработване на мерки за разширяване на пазарите на продажби и увеличаване на обема на продажбите.

Какви права има търговският директор?

Лице, заемащо длъжността търговски директор, има не само задължения, но и редица права в организацията:

Осиновяване независими решенияпо отношение на ефективния маркетинг на продуктите от компетентността;
възможността да се правят предложения на генералния директор за подобряване на работата на предприятието;
правото да награждавате подчинени за специални заслуги (или да подавате подобни петиции до ръководителя);
възможност за участие в колективните органи на предприятието, когато става въпрос за подобряване производствен процес, разширяване на каналите за дистрибуция, както и въпроси на маркетинговата политика.

Функции на търговския директор

Инструкциите на търговския директор позволяват да се откроят редица задължителни функцииче тази позиция включва:

определяне и разширяване на канали за дистрибуция на стоки и услуги;
изготвяне на дългосрочни стратегически планове;
водене на преговори с доставчици и купувачи;
управление на търговски дейности;
контрол на изпълнението на бюджета;
разработване и прилагане на маркетингова политика;
разработване на мерки за намаляване на разходите.

Какво трябва да може един кандидат

Това не е лесна работа. Търговският директор трябва да може да изпълнява доста широк спектър от задължения. В тази връзка кандидатът за тази отговорна позиция трябва да притежава редица знания и умения:

да може да контролира трафика Завършени продуктикакто в предприятието, така и извън него;
познават тънкостите на бюджетирането;
имат възможност за търсене на канали за разпространение;
имат основни познания за управление на персонала в предприятието;
притежават умения за водене на преговори;
да е запознат с разработването на рекламни проекти.

Заслужава да се отбележат и някои лични качества, които трябва да притежава търговският директор:

общителност;
устойчивост на стрес.

Специални познания на търговския директор

Търговският директор на компанията трябва да се запознае подробно със следната информация за работата на организацията:

нормите на закона, регулиращи дейността на търговските предприятия;
организационна структура на фирмата;
изчерпателна информация за асортимента на продуктите и технологията на тяхното производство;
методи за изследване и анализ на съществуващи пазари, както и начини за търсене на нови;
съществуващи, както и перспективни или резервни канали за дистрибуция;
обща информация за състоянието на индустрията, в която работи организацията;
правила и процедури за сключване на договори с доставчици и купувачи;
теоретични аспекти на маркетинга;
добри чуждестранни практики в управлението на маркетинговите и търговски дейности;
стандарти за осигуряване безопасността на работещите.

Правомощия на търговския директор

Разбира се, основният човек, който управлява всички процеси в организацията, е изпълнителният директор. Търговският директор, от друга страна, има под свой контрол и подчинение следните подразделения на предприятието:

рекламни и маркетингови отдели, които създават имиджа на организацията във външната среда;
отдел за връзки с обществеността, който осигурява разпознаваемост на предприятието;
отдел продажби, който определя каналите за продажба, както и отдел логистика, който определя най-изгодните начини за доставка на стоки от производителя до потребителя;
складово обслужване, което приема суровини и материали, както и неизтоварени продукти.

Условията на труд

Работата на търговски директор има редица характеристики и характеристики:

режимът на работа и графикът на работния ден се определят от вътрешен работен график(въпреки това, поради високата отговорност понякога се налага да останете извънредно);
едно от задълженията на търговския директор е да пътува в командировки, свързани с необходимостта от бизнес преговори с доставчици или купувачи на продукти;
в някои случаи на търговския директор се осигурява служебен транспорт или се покриват разходите за изразходвано гориво при командировка;
Търговският директор има право да подписва редица документи, които попадат в неговата сфера на отговорност и служебни задължения.

Област на отговорност на търговския директор

Търговският директор носи доста сериозна отговорност за дейността на организацията. Това предполага следните точки:

организиране на процеси за продажба на продукти и доставката им до междинния или крайния потребител;
спазване не само на собствената им трудова дисциплина, но и контрол на тези процеси по отношение на подчинените;
осигуряване на пълна конфиденциалност на цялата информация относно организацията на производството, технологичните особености, финансовите транзакции, маркетинговите методи и др.;
осигуряване на подходящи условия за работа на своите подчинени;
отговорност за безопасността, включително пожарната безопасност, в помещенията, където се намират поделенията, контролирани от търговския директор.

Неспазване на правила и задължения

Санкции и глоби могат да бъдат наложени на търговския директор в следните случаи:

неправилно изпълнение на задълженията си или укриване от тях;
неизпълнение на заповеди и указания на висшето ръководство;
превишаване на служебните правомощия или използване на служебното положение за постигане на материални или други лични цели;
предоставяне на невярна информация и докладване на ръководство или държавни органи;
небрежно отношение към Пожарна безопасности други обстоятелства, които представляват заплаха за живота и здравето на служителите;
лично неспазване на трудовата дисциплина, както и невземане на мерки за нейното осигуряване сред служителите;
наказателни, административни или граждански нарушения;
нанасяне на материални щети на организацията, възникнали както в резултат на незаконни действия, така и в резултат на небрежно бездействие.

Кой оценява качеството на работата на търговския директор

За да се установи качеството на работата на търговския директор и добросъвестното изпълнение на задълженията, периодично се извършват проверки. Това може да бъде извършено от следните лица или органи:

ежедневният контрол се извършва директно от генералния директор на организацията, който взаимодейства доста тясно с търговския директор по почти всички въпроси, свързани с управлението;
най-малко веднъж на две години специална атестационна комисия проверява цялата документация, както и резултатите от дейността на търговския директор.

И в първия, и във втория случай работата на този специалист се оценява по определени показатели: качеството на задачите, както и пълнотата и точността на отчитането.

Как да си намеря работа

Разбира се, за много кандидати такава позиция като търговски директор е доста желателна. Свободните работни места в тази област са постоянно налични, тъй като фирмите се стремят да намерят най-професионалните и ценни служители. Но не всеки ще бъде приет за такава позиция.

Предпоставка за наемане на работа ще бъде наличието на висше образованиепо икономика или маркетинг. Освен това кумулативният стаж на ръководни длъжности трябва да бъде най-малко 5 години. По този начин, ако току-що сте завършили университет или нямате предишен управленски опит, тогава е малко вероятно да можете веднага да станете търговски директор.

Ако искате да влезете в престижна организация, която осигурява достойни заплати и условия на труд, тогава не трябва да търсите свободни работни места в интернет или във вестниците. Най-добрият вариант е да изпратите автобиографията си директно на компаниите, в които бихте искали да работите.

В 80% от случаите големи организациипредпочитат да назначават свои служители на позицията търговски директор, които имат достатъчен трудов стаж и са добре запознати със структурата и спецификата на предприятието. Ето защо, ако не успеете веднага да получите висок пост, това не е причина да се отказвате. Като изпълнявате съвестно задълженията си и проявявате инициатива, имате всички шансове след няколко години от обикновен специалист да станете високоплатен търговски директор.

Интересен факт е, че редица предприятия не виждат нужда от търговски директор. Това е заглавно за монополни организации, за които продажбата на продукти не е особен проблем. Освен това тази длъжност не е необходима в случай, че отговорностите за организацията на доставките и продажбите вече са разпределени между лицаили разделения. Това е възможно и в случай, че предприятието има няколко учредители, които могат да разпределят тези области на отговорност помежду си.

Набиране на персонал за голяма строителна фирма.

Отговорности:

Търсене и привличане на нови обеми строителни и инженерингови услуги.
Развитие на строителството, проектиране и други дейности на фирмата;
Водене на търговски преговори в рамките на маркетинговата и снабдителна политика, делова кореспонденция с клиенти в интерес на фирмата.
Анализ конкурентна средапазар на строителни и инженерингови услуги.
Формиране на план за продажби на генерални изпълнителски услуги строителна компанияи осигуряване на неговото изпълнение.
Организация на работата по подготовка на тръжна документация и участие в търгове; подготовка и изчисление търговски предложения, сключване на договори, взаимодействие с тръжни комисии.
Ръководи дейността на структурните подразделения на компанията, ръководи текущи проекти.
Мониторинг на спазването на стандартите за качество на работа, като се гарантира, че организацията изпълнява своите задължения.
Контрол на изпълнението на проектните и строителните графици.

Изисквания:

V/o конструкция е желателна;
Минимум 5 години опит на ключова ръководна позиция в строителния бранш;
Опит в структурите на генералния изпълнител и техническия клиент;
Познаване на процесите и технологиите за изграждане на сгради клас А;
Познания по икономика и ценообразуване в строителството;
Опит в управлението на проекти;
Опит в управлението на строителство и въвеждане в експлоатация на големи обекти.
Компютърни познания: ползвател на офис приложения, AutoCAD;

Основни отговорности на търговския директор различни организацииса сходни, а изискванията към неговите професионални умения и функции зависят от характеристиките на отраслите, в които работят предприятията. По правило този специалист контролира и координира дейностите на служителите, така че да е възможно най-ефективен и да допринася за увеличаване на доходите на предприятието.

Комплект задължения на търговски директордоста трудно да се дефинира ясно, въпреки че тази позиция със сигурност има страхотна цена. В повечето случаи мениджърите по продажбите се стремят да заемат мястото на мениджъра по продажбите и доставките на предприятието, тъй като те са тези, които познават добре характеристиките на своята компания и са добре запознати с нюансите на комуникация с клиенти и сключване на договори.

Характеристиките на работата на търговския директор по отношение на неговите задължения се коригират в зависимост от нуждите на организацията и следното фактори:

Най-добра статия на месеца

Маршал Голдсмит, бизнес треньор на годината на Forbes, разкри техника, която е помогнала на ръководителите на Ford, Walmart и Pfizer да се издигнат в йерархията. Можете да спестите $5000 консултация безплатно.

Статията има бонус: примерно писмо с инструкции за служителите, което всеки мениджър трябва да напише, за да увеличи производителността.

размер на предприятието:в големи компаниина този лидер е поверен по-широк набор от функции;
продуктова гама и клиентела:бързите и лесни процеси на продажби позволяват на ръководителя на продажбите да посвети повече време и енергия на задълженията, свързани с маркетинга;
сфера на дейност:в производствено предприятие ръководителят на търговските въпроси управлява логистични механизми, схеми за доставка на материали, поддържа бизнес контакти с доставчици. Колкото по-малко време компанията отделя на производството, толкова по-широк е наборът от функции на този мениджър.

Не във всички компании задълженията на търговския директор обхващат обхвата на промоцията на продукта. В тези фирми, където рекламата е приоритет, тази длъжност може да се нарича по различен начин: маркетинг мениджър.

Специалист на място търговски директоризпълнява следните задължения:

Разработване на план за дейносттафирми: изготвят се текущи и дългосрочни планове с участието на акционерите и управителя на фирмата. Задълженията на търговския директор включват отговорност за гарантиране, че всички ресурси се използват възможно най-ефективно.
Разработване на стратегии:търсене на нови начини за насърчаване и укрепване на пазарната позиция на компанията.
Определяне на търговската политикапредприятия, базирани на данни за пазарното представяне и продажбите, търсейки възможности за разширяване на географското присъствие на компанията, прилагайки иновативни методи в областта на продуктовия маркетинг.
Понякога обхватът на задълженията на търговския директор включва работа по създаването и ефективно обучение на търговския екип.
Управление на отдел продажби,определяне на посоките на продажбите, сътрудничество с дилъри.
Отговорностите на търговския директор включват способността да разработване на асортимент ценова политикавтясно сътрудничество с маркетинговия отдел, способност за създаване на различни стратегии за повишаване на нивото на изпълнение и готовност за поемане на отговорност за тяхното ефективно изпълнение.
Задълженията на търговския директор включват организация на логистиката:работа по опаковане, доставка, управление на склад, планиране на нуждите на фирмата в дългосрочен план.
Една от дейностите на такъв лидер е организацията непрекъснато сътрудничество с доставчиците, включващи осъществяване на търговски покупки, установяване на взаимоотношения с партньори при предоставяне на услуги. Специалистът на тази длъжност, в съответствие с длъжностните си функции, участва и в изготвянето на бюджетния план на дружеството за предстоящата финансова година.

Изброяваме накратко основните отговорности на всеки търговски директор:

определяне на направленията за продажба на продуктите на компанията и предоставянето на нейните услуги;
създаване на стратегически планове;
комуникация с партньори-доставчици;
управление на дейността на мениджърите по продажбите;
управление на бюджетирането във всички подразделения на предприятието;
организиране на маркетингови дейности;
намаляване на бизнес разходите.

Според този списък със задължения може да се види, че търговският директор решава стратегически проблеми, което ни позволява да го считаме за втория основен човек на компанията. Има различни вариации за степента на отговорност, която може да бъде възложена на този специалист.

Търговски директор като началник търговски отдел.В този случай неговите задължения са минимални. Той отговаря само за процеса на внедряване, така че би било по-логично такъв специалист да се нарече търговски директор. За да не се почувства служител, работещ на това място, че е понижен, можете да преименувате тази позиция в момента, в който бъде приет нов човек за тази позиция.
Търговски директор като началник продажби и маркетинг.Този вариант е доста популярен в чужбина. Специалист, който съчетава задълженията на маркетингов и търговски директор, се нуждае от познаване на характеристиките и тенденциите на развитие на пазара, способността да разбира нюансите на дейността на конкурентните компании и разбирането на предпочитанията на потребителите. Управление на процесите на продажба в пазарни условиячесто изисква максимални инвестиции на усилия, така че не остава време и енергия за развитието на маркетинга: липсва необходими инструментипопуляризиране на продукти, умения за тяхното приложение, както и стратегическа визия за развитие на пазара в средносрочен план.
Търговски директор като мениджър на отдели продажби, доставки и маркетинг.Тази конфигурация предполага концентрацията на отговорността за развитието на процесите на промоция, продажба на техните продукти и покупки за нуждите на производството в ръцете на един специалист. Това осигурява набор от значителни предимства при избора на най-популярния продукт в настоящия период от време, като се вземат предвид неговите качества, които отговарят на потребителското търсене. Това е най-важно за търговците или фирмите посредници. Тази комбинация трябва да се използва с повишено внимание в тези фирми, където няма постоянни доставчици. Мениджърът може да няма достатъчно възможности да работи върху намирането на оптимални стратегии за взаимодействие с изпълнителите. Необходимо е непрекъснато да се анализира пазара, за да се изберат най-подходящите условия за доставка.
Търговски директор и изпълнителен директор в едно лице.В някои случаи изпълнителният директор формално продължава да заема длъжността ръководител на компанията, но реално не я управлява. Обикновено в такива случаи изпълнителният директор поема ролята на лидер. В тези компании, където търговската дейност е приоритет, управленските задачи са включени в мандата на търговския директор.

Въпреки че функциите на търговския мениджър варират в зависимост от естеството на дейността на фирмата, лицето, което кандидатства за тази длъжност, във всеки случай трябва да притежава определени качества. Не става въпрос само за способността да се фокусирате върху резултата. В тази работа е важно да можете да вземате решения трудни ситуации, умело разрешават конфликти, са честни, имат високо ниво на стресоустойчивост и лоялност. Освен това е важно да можете да намерите нестандартни методиотстраняване на проблеми и защитавайте мнението си с основание.

Потенциалният търговски директор трябва ясно да осъзнава личните си цели и целите на цялата компания, сред които основно място се отделя на редовен доход.За добър специалисттакива качества като широта на възгледите и мисленето, високо ниво на отговорност са важни (в края на краищата той поема функциите на управление на всички водещи отдели на предприятието и контролира движението парични потоцивътре в него).

Сериозни изисквания се поставят и към заместник-директора по търговските дейности, в края на краищата, неговите задължения имат важностЗа компанията. Те включват изпълнението на:

контрол върху работата на подчинените звена;
надзор върху материално-техническата поддръжка на фирмата, изпълнението на условията на договорите за доставка, правилното използване на кредитните средства и др.;
създаване на условия за работа на персонала, които отговарят на правилата и разпоредбите.
контрол върху навременното изплащане на приходите на специалисти от подразделения, подчинени на търговския директор;
решаване на други трудови въпроси, посочени в трудовия договор или посочени в длъжностната характеристика.

Въпросът за временното прехвърляне на компетенциите на търговския директор към неговия заместник е отговорност на ръководителя на компанията.

Функционални задължения на търговския директор на предприятието

Търговският директор решава икономически, кадрови, технологични, политически и други въпроси, като е незаменим помощник на мениджъра на компанията. Тук изброяваме някои от основните препоръки за неговата дейност.

Да стане дясна ръкапървият човек на компанията.Едно от основните задължения на търговския директор е тясното взаимодействие с управляващото дружество: той трябва да познава добре всички слабости на генералния директор и, ако е необходимо, да го подкрепя. Това е най-надеждният начин да станете незаменим съветник на ръководителя на компанията и да печелите висока заплата. В случая, например, ако лидерът на компанията е силен, харизматичен и публичен човек, тогава най-добре е търговският директор да стане сив кардинал, тихо помагайки на лидера си. В същото време той трябва да може да мисли аналитично и стратегически, да предвижда точно поведението на шефа си и да насочва енергията му в положителна посока. Но ако главният човек на компанията е сдържан човек с слаби комуникативни умения, но с отлична стратегическа и аналитична визия, тогава търговският директор може да поеме ролята на морален и обществен лидер в екипа.
Създайте ефективен екип. Търговският директор трябва да знае ефективни начинимотивация на подчинените, да могат да планират развитието на компанията в дългосрочен план и да демонстрират дълбока стратегическа визия за бъдещето на организацията като цяло. Той също така трябва да подбере правилните специалисти за ефективната работа на предприятието. Една от ключовите компетенции на търговския директор също е способността да разбере какви подходи могат да се използват за увеличаване на печалбата от продажбите на продукти.

Подход 1. Разбиране на търговската стратегия на компанията.Маркетинговата политика в организацията е специален документ, който се разработва и модифицира в съответствие с текущото състояние на пазара, като редовно се допълва с важни данни, свързани с процеса на внедряване. Много предприятия, за съжаление, не му обръщат нужното внимание. Интуитивното разбиране на бизнес процесите ви позволява да осъзнаете, че за успеха на една компания продажбите трябва непрекъснато да растат, че е необходимо системно да работите с клиентите и да анализирате данните. Но най-често това представяне се изразява в набор от действия, които наподобяват по-скоро хаос, отколкото система. Обикновено резултатът от подобна стратегия не е особено впечатляващ. Не е необичайно компаниите да фалират, причината за което не е самият пазар и неговите промени, а фактът, че системният подход към управлението на продажбите не е формиран своевременно. За да бъде успешна стратегията за продажби и да доведе до добри резултати, в задълженията на търговския директор трябва да бъде включена работа с мениджърите по продажбите: да се възползва максимално от предимствата им и умело да скрие недостатъците им, както и да прави прогнози. и планира правилно, за да извлече максимална полза от текущата ситуация, умело управлява рисковете.

Дейността по коригиране на стратегията за внедряване е непрекъснат процес, насочен към интелигентно използване на пазарните влияния с цел подобряване на продажбите на компанията. Тази работа е важна поради три основни причини.

Причина 1.Потенциалните клиенти на компанията непрекъснато се променят.

Причина 2.Търговците или търговските представители не трябва да се отпускат.

Причина 3.От пазара и конкурентните компании по всяко време трябва да очаквате изненади, най-често неприятни.

С помощта на тези въпроси търговският директор в рамките на своите задължения може Диагностицирайте работата на специалистите по продажбите:

Политиките за прилагане на компанията известни и разбираеми ли са на мениджърите по продажбите?
По какви лични задачи и цели ще работят специалистите като част от цялостната търговска стратегия на компанията?
Как са свързани личните цели на мениджърите и общите цели на компанията?
Как се представя всеки един от служителите в търговския отдел?(Най-често такова звено представляват отделни специалисти, работещи самостоятелно под общо ръководство.).
Кое е най-важното нещо за мениджърите по продажбите?Отговорът на този въпрос е от голямо значение. Доста рядко се чува от служители, че най-важното нещо в работата им са продажбите и насърчаването на продажбите. Най-често мениджърите наричат нещо друго, което не е пряко свързано с процеса на търговия.

Тези въпроси ви позволяват да разберете и видите как мениджърите по продажбите позиционират себе си и своите отговорности в компанията. Отговорите и работата по тях спомагат за формирането на общите принципи на стратегията за продажби и разбирането на нейното значение за успеха на компанията.

Талантливият търговски директор смята за едно от задълженията си да обръща внимание на вътрешните стремежи и мотивация на служителите, да укрепва и развива заслугите на специалистите и да намалява влиянието на техните недостатъци върху работния процес. Такъв балансиран и компетентен подход помага да се подобри ефективността на продажбите и да изведе мениджърския екип на съвсем ново ниво.

Подход 2. Дисциплина на продажбите във вашата компания.Процесът на управление и развитие на търговията трябва да позволи на мениджърите да покажат и използват своите предимства по най-ефективния начин. Доста често талантливите специалисти нямат дисциплина и последователност в дейността си. Не е лесно да се обучават служителите в изкуството да продават, но много мениджъри смятат, че специални обучения, където се дава Главна информацияи универсалното познание, може да реши този проблем. Но вместо да учим всички на всичко, много по-практично е да обърнем специално внимание на формирането на правилната мотивация и вдъхновение при подготовката на мениджър продажби. Благодарение на корпоративните обучения по търговски въпроси е възможно да се диагностицират специалисти, за да се създаде впоследствие, в съответствие с тези данни, програма за обучение с индивидуален подход към всеки служител, като се използват истинските му мотиви. Три въпроса могат да помогнат за това:

Защо мениджърите се занимават точно с тази дейност?
Как точно изпълняват задълженията си?
Какви резултати се постигат?

По този начин мениджърът по продажбите се обучава в индивидуален план, чиито резултати се отразяват в данните за продажбите на компанията, което не му позволява да скрие своите недостатъци.

Подход 3. Покажете с пример.Търговският директор е най-добрият модел за подражание за мениджърите по продажбите. Но може да се случи, че поради тежката заетост с управленски задачи той не винаги може да покаже на практика как професионално да изпълнява задълженията си в областта на продажбите на продукти. Ако търговският директор се стреми да разбере своите служители, той трябва да се опита да измине един километър на тяхно място. Този подход ще стане особено важен, когато на тази позиция влезе нов специалист. Тази длъжност включва широк набор от задължения, така че има високи изисквания:

образование: висше икономическо или финансово (в редки случаи техническо);
с опит като лидер от 3 години;
практическа дейност в областта на управлението на персонала - от 3 години;
опит в организирането и управлението на работата на търговския отдел;
задълбочени познания в областта на маркетинга и рекламата;
отлични комуникативни и лидерски умения;
опит в преговорите и продажбите.

В допълнение, често се приветства:

трудов стаж в профила на фирмата (например строителна организация предпочита специалисти, които вече са работили в областта на строителството);
владение английски език;
опит в областта на автоматизацията на бизнес процеси (най-често продажби).

В допълнение към горните изисквания, кандидатът трябва да представи добре написана резюме.

Наемащата страна не разполага с информация за уникалните умения, таланти и знания на кандидата. Всеки специалист, който кандидатства за желаната работа, трябва да може да представи автобиографията си в най-благоприятната за него светлина. В много отношения от това ще зависи дали ще бъде прието в тази публикацияили не.

автобиография на търговски директортрябва да съдържа следната информация:

лични данни (дата на раждане, адрес на регистрация или местоживеене и др.);
образование (заведения за висше образование и всички курсове);
трудов стаж (име на фирми, длъжност и отговорности);
професионални умения и способности (в този параграф е важно да се посочи конкурентни предимства);
допълнителна информация (знания по програми и езици).

Когато пишете автобиография, можете да използвате следните препоръки:

Опитайте се да опишете професионалните си постижения с числа и конкретни данни.
Посочете посоката на дейност на онези организации, в които преди това сте били служител.
Опитайте се да видите автобиографията си през очите на потенциален работодател.

Изпълнявайки стратегията за развитие на компанията, търговският директор е същевременно координатор и ръководител на няколко отдела:

маркетингов отдел;
отдел продажби;
отдел за доставки;
логистичен отдел.

Освен това търговският мениджър действа като ментор за новите служители.

Експертно мнение

Търговските директори в 80% от случаите са специалисти с опит в търговските отдели

Иля Мазин,

Генерален директор на ZAO Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Често се случва специалисти, които за известно време изпълняват задълженията на търговски директор, по-късно да станат първи лица или собственици на компании. Например, за финансовите или административните мениджъри подобни кариерни възходи се случват много по-рядко.

В по-голямата част от случаите (80%) опитни професионалисти по продажбите, които са ръководили като мениджъри или ръководители във VIP зони, стават търговски директори. Понякога професионалистите от отдела за покупки също могат да израснат до мениджъри от този ранг.

Обхватът на задълженията на търговския директор включва решаване на проблеми в различни области на дейност. Това предполага, че специалист, който успешно се справя с тези функции, е в състояние да заеме по-висока позиция. Така работата като търговски директор е много ценен опит от гледна точка на придобиване на важни умения и професионални качества, както и създаване на полезни контакти за по-нататъшна дейност.

С промените в сферата на бизнеса и с развитието на пазара в търговската сфера започнаха да се оформят отделни области: маркетинг, покупки, продажби. Във връзка с тези вариации ролята на търговския директор в компанията също подлежи на преразглеждане и корекции.

Трябва да се помни, че формирането на компетенциите на търговския мениджър се влияе от спецификата на индустрията, в която работи предприятието. Например, задължения на търговски директор търговско дружество включват:

познаване на правилата за приемане, съхранение и сертифициране на стоки;
разбиране на конюнктурата на основните продукти, конкурентната среда и потребителски пазари;
умения за използване на техники за анализ и прогнозиране на търговията: факторен метод, SWOT, маржинален и други;
разбиране на тънкостите на процеса на организиране на продажбата на стоки.

Отговорности на търговския директор на строителна фирмаприемете, че специалистът е добре запознат с:

в строителството и инженерните услуги;
в особеностите на развитието на строителния пазар и актуалното му състояние;
при подготовка на документи за участие в търгове и конкурси;
в разработването на договори за предоставяне на инженерингови и строителни услуги.

Търговски директор на фирма за хранителни услугиизпълнява задължения, подобни на тези на подобна длъжност в търговско дружество. Например, той отговаря за:

организиране на цялата работа на предприятията за обществено хранене, като се започне от тяхното оборудване и се стигне до продажбата на продукти;
планиране и организиране на откриването на нови съоръжения;
развитие на нови направления за продажба на стоки и услуги.

В производствено предприятие, директор по търговските въпроситрябва да изпълнява задължения, свързани с познаване на:

производствени технологии и сертифициране на продуктите;
промишлени съоръжения на фирмата;
икономика на неговото производство.

Отговорности на търговския директоризискват следните характеристики:

в LLC той е назначен на длъжност от ръководителя на предприятието, на когото е пряко подчинен, поема ролята на един от лидерите на компанията; един от учредителите на дружеството може да стане търговски директор, може да бъде избран и утвърден с протокол обща срещаоснователи;
търговският директор на частен предприемач управлява компанията или е един от мениджърите в определени области, докладвайки на собственика.

Има много фактори, които влияят върху заплатата на търговски директор. По правило месечният доход е от 50 000 до 500 000 рубли. Често се случва, ако доходите на търговския директор са ниски, тогава неговите задължения се ограничават само до управлението на отдела за продажби, а при по-високо заплащане този специалист може да поеме ролята на управление на компанията. Средното ниво на месечното възнаграждение на търговския директор е в рамките на 100 000 рубли. Към тази сума се добавя социален пакет: възстановяват се разходи за поддръжка на служебен транспорт, мобилни комуникации, плащат се медицински разходи, почивки, спорт и др.

Права и задължения на търговския директор

В допълнение към предписаната заплата, търговският директор става собственик на определени права:

представляването на интересите на компанията при преговори е едно от предимствата, което ви позволява да поискате информация и книжа, свързани с търговските дейности на компанията;
участва активно в изготвянето на заповеди и инструкции, разчети и споразумения с цел реализиране на печалба за дружеството;
удостоверява с подписа си документите, свързани с търговската част на предприятието;
насърчават и наказват своите подчинени, за да повишат ефективността на техните дейности, разработват различни начини за мотивирането им;
изпращайте предложения до ръководителя на компанията за привличане на служители и ръководители на свързани отдели към отговорност за дисциплинарното и финансовото естество на служителите (въз основа на резултатите от проверките).

Търговският директор отговаря за процеса на обучение на персонала, насочен към подобряване на персонала на предприятието. Той може сам да провежда корпоративни лекции и семинари, да организира и инициира обучения, да обяснява на служителите какъв е смисълът на цялостната стратегия за развитие на компанията и нейната мисия. Задълженията на търговския директор на търговско дружество ще включват както водене на преговори, така и организиране на срещи с партньорски предприятия доставчици. Маркетинговата стратегия също заема важно място в дейността на този лидер: той внимателно я разработва и обмисля, защото без реклама „само монетният двор може да прави пари“. Друго важно задължение на търговския директор е да предприеме действия за намаляване на разходите, особено в периода на нарастване на печалбата на компанията.

Монополните компании могат да се справят без такъв специалист, който рекламира марката, защото не е необходимо да рекламират или популяризират марката си. В малките производствени и търговски фирми тази позиция също често се премахва, тъй като всички задължения на търговския директор могат да бъдат доста разпределени между обикновените мениджъри.

Експертно мнение

Много големи и твърде малки компании не се нуждаят от търговски директор

Иля Мазин,

Изпълнителен директор на холдинга Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Ако една компания има нужда да получи атрактивни условия за доставка и маркетинг, тогава тя се нуждае от позицията на търговски директор в държавата. Иначе такава позиция не е толкова необходима. Огромни или, обратно, малки организации също могат да работят без търговски директор. Цената на топ мениджър е значителна и компаниите с ниски доходи няма да могат да платят за такава позиция: много често собственикът поема задълженията на търговски директор в такива фирми. В случай, че едно предприятие има няколко учредители, те могат да разпределят помежду си различни функции: някой се занимава с област, свързана с печалба и доходи, някой поема административни и икономически въпроси и т.н.

В компании, представляващи голям бизнес, задълженията на търговски директор се изпълняват от ръководители на отделни области. В същото време предприятията от средния бизнес имат нужда от позицията на мениджър в търговската сфера, тъй като от неговата дейност зависи нивото на доходите на цялата компания.

За съжаление във висшите учебни заведения няма възможност за изучаване на специалността търговски директор. Но дори наличието на образование не означава, че човек има висок професионализъм в своята област. По-важни от дипломата са специфичните знания, умения и компетенции. В допълнение към притежаването на специални компютърни приложения е важен опит в областта на промотирането на продукти, разбиране на потребителската психология, както и структурата и характеристиките на процеса на продажба. Често се случва обикновен служител да изпълнява задълженията на търговски директор по-ефективно от специалист, който идва отвън. ключов факторсе превръща в способността за прилагане на административни умения и постигане на реални резултати в растежа на приходите на компанията. Важно е да се разбере, че такъв лидер е преди всичко организатор и ръководител, а едва след това изпълнител.

Когато се впуска в задълженията на търговски директор, специалистът трябва внимателно запознайте се с информацията за фирмата и особеностите на нейната дейност, а именно:

научете правилата на закона, регулиращи работата търговски дружества;
разбирам организационна структурапредприятия; осигурете себе си пълна информациявърху гамата от продукти и технологията на неговото производство;
разбират методите за анализ на съществуващите пазари, както и представа какви методи ви позволяват да търсите нови техники;
научете за всички налични, както и обещаващи или алтернативни направления за продажба на продукти;
да получите представа за текущата ситуация в индустрията, в която работи компанията;
запознайте се с правилата и процедурите за сключване на договори с доставчици и купувачи; изследвайте теоретични аспектимаркетинг;
събира информация за чуждестранни иновативни практики за управление на работата на компанията в областта на промоцията и маркетинга на продуктите;
познава правилата за осигуряване безопасността на персонала.

Следните ситуации могат да имат последствия за търговския директор под формата на санкции и глоби:

неправилно изпълнение на служебните задължения или укриване от тях;
игнориране на заповеди и указания на висшестоящ служител;
злоупотреба със служебно положение и служебни правомощия с цел задоволяване на материални или други лични нужди;
предоставяне на изкривени данни и докладване на ръководителя или държавните контролни органи;
безотговорно отношение към пожарната безопасност и други обстоятелства, които представляват заплаха за живота и здравето на служителите;
неспазване на трудовата дисциплина, както и невземане на мерки за осигуряването й в рамките на работния екип;
престъпления от административен, граждански или наказателен характер;
причиняване на материални щети на дружеството в резултат на неправомерни действия или небрежно бездействие.

Днес в почти всяка компания стойността на един служител се крие преди всичко в ефективността на работата му. Този показател е много важен, тъй като често размерът зависи от него. заплатии естеството на препоръките от ръководството.

Следните аспекти могат да помогнат за оценка на качеството и ефективността на изпълнението на задълженията на търговски директор:

Безпрекословно спазване на всеки елемент от длъжностната характеристика.
Спазване на установения ред и субординация. Идеалният търговски директор е отговорен служител с висока степен на самодисциплина и организираност, който осъзнава своята отговорност за настоящия и бъдещ успех на компанията.
Постигане на резултати в съответствие с текущия бизнес план на предприятието. Дейностите на компанията трябва постоянно да се извършват в съответствие с разработените стратегии и да подлежат на проверка (както и икономически показатели). Неспазването на сроковете за изпълнение на който и да е елемент може да се отрази негативно върху развитието на фирмата в бъдеще.

Следните лица или органи проверяват ефективността на задълженията на търговския директор:

ръководителят на компанията ежедневно контролира действията на своя подчинен, е в постоянна и тясна връзка с него по управленски въпроси;
специална атестационна комисия най-малко два пъти годишно проверява цялата документация на предприятието, а също така проверява работата на търговския директор за ефективността и ефикасността на изпълнението на неговите задължения.

И в двата случая оценката се извършва по конкретни параметри: колко добре специалистът се справя с възложените му функции и колко пълно и точно изготвя отчетната документация.

Основните трудности в работата на търговския директор

Управлението на продажбите изисква безмилостно внимание и постоянно наблюдение на резултатите от продажбите. Друга трудност при изпълнение на задълженията на търговски директор може да се корени във факта, че понякога трябва да се борите със собствените си служители.

1. Погледнете по-отблизо опонентите си.

Някой от редовите служители на търговския отдел или от ръководителите на други служби може тайно да поиска да заеме поста на висше лице.

подчинени. Те са състезатели в истинския смисъл на думата, тъй като демонстрират активност, амбиция и постоянство в движението си към поставената цел: да заемат мястото на лидера. Подчинените са готови с резултатите и постиженията си да докажат, че са достойни да поемат задълженията на шеф. Освен това мениджърите са склонни да бъдат много критични към тези, които ги управляват. Авторитетът на търговския директор в техните очи ще бъде много нисък, ако преценят, че той няма талант да продава, не разбира нищо от маркетинг и не може да преговаря с важен партньор или клиент.

Мениджърите обаче пренебрегват факта, че не работят рамо до рамо с шефа си и следователно не могат да го оценят обективно. професионално качество. Ето защо е изключително важно да се поддържа авторитета на търговския директор с подчинените високо ниво, като потвърждава своята компетентност с примери успешни продажбиили сключване на важни сделки.

Топ мениджъри. Те не са преки съперници на търговския директор. Не е лесно да ръководиш търговски отдел, ръководителят му има много разнообразни отговорности и висока степенотговорност за грешки. В същото време е важно да знаете, че има изключение: ако функциите по продажби и реклама са разделени в компанията, тогава маркетинг директорът може да предяви претенции, за да стане ръководител на двете области.

По правило такава конкурентна борба може да възникне в компании, чиято корпоративна култура не е много добре развита, бизнес процесите не са изградени и служителите не са напълно наясно какви точно са техните отговорности. Няма нищо изненадващо в това, че те се опитват да се състезават за ресурси и територия, в която печелят за себе си повече възможности за вземане на решения и власт. Значително да промени това състояние на нещата може да бъде само главният изпълнителен директор на компанията, като управленски решениявърху ясното структуриране на дейностите на служителите.

2. Влезте във форма.

Търговският директор трябва непрекъснато да потвърждава своята компетентност в позицията си: демонстрира ефективна работас клиенти, ефективно управляват своя отдел, професионално изпълняват задълженията си. Това ще предотврати възможни трудности в областта на управлението на персонала в зародиш.

За да направите това, трябва редовно да проверявате отново данните, които идват от мениджърите, и да не се доверявате на 100% на истинността на техните доклади. Има вероятност подчинените да не са против да заемат мястото на своя лидер и следователно умишлено предоставят невярна информация в своите доклади относно цифрите на продажбите и състоянието на нещата в индустрията. По-добре е търговският директор да не се затваря в собствения си офис и да се интересува активно от това, което се случва на пазара, какви иновации и технологии се появяват, какви промени се наблюдават в поведението на потребителите и отношението им към продуктите на компанията.

Основна компетентност е необходима на всеки лидер, за да се чувства уверен и да не среща трудности при управлението на персонала. За да защитите себе си и позицията си, е важно да идентифицирате собствените си силни страни и способности, които ще бъдат особено оценени от служители, колеги и ръководство. Например, ако търговският директор е отличен в организирането на ефективни взаимоотношения без спорове и противоречия между отделите по продажби, производство, маркетинг и финанси, то именно това умение ще му позволи да запази мястото си в компанията.
Незаменимост. Този имот сСлужителят става забележим, когато излезе на почивка или отпуск по болест. Именно в такива моменти хората от компанията отбелязват, че в негово отсъствие се сблъскват с допълнителни проблеми и затруднения. В същото време не се препоръчва специално да демонстрирате на колегите си, че сте незаменими, защото е много лесно да раздразните другите с подобно поведение. Ръководството може да приеме това като потенциална опасности се опитайте да се отървете от такива служители.

3. Работа с персонала.

Една от основните отговорности на търговския директор е да изгражда взаимоотношения с мениджърите по продажбите. Компетентността ще му бъде верен помощник в този процес: тя трябва да бъде демонстрирана в кратко времекакто служители, така и мениджър продажби.

Установете контакт с подчинените. Опитайте се да общувате по-активно и по-често с мениджърите.

4. Изградете отбранителна линия.

По-близките отношения с ръководството на компанията могат да бъдат ключът към решаването на проблемите в управлението на персонала, което означава разширен набор от възможности за разрешаване на проблеми в сравнение с конкурентите.

Покажете на мениджърите своята компетентност.В случай на усложнения можете да демонстрирате на подчинените си способността си компетентно да отстранявате проблемите с помощта на един телефонно обажданеправилният човек. С това просто действие ще разкриете провала на кандидатите за вашия пост при решаването на ключови проблеми.
Заплашвайте опонента си. Понякога ситуацията може да изисква повече решителни действияпо отношение на вашия конкурент: трябва ясно да изясните, че неговата позиция в компанията може да бъде сложна, ако той не иска да взаимодейства мирно. Обяснете на опонента си, че ще присъствате на всички срещи, където той трябва да докладва за всички трудности и предприети действия. Ако прояви некомпетентност по отношение на служебните си задачи, решението ще бъде ваше.
Обяснете позицията си на главния изпълнителен директор.Първо, трябва да разберете точно какви действия е предприел опонентът ви, за да се справи с проблемната ситуация. Ако се окаже, че конкурент просто е присвоил резултата от екипна дейност, например нова стратегия за продажби, докажете на мениджъра какъв принос сте направили в тази работа. Демонстрирайте на шефа си, че знаете точно кога ще бъдат видими първите резултати.
Получете поддръжка от борда. Опитайте се разумно да обясните каква е опасността от подобни кариерни претенции за компанията като цяло. Не би ли било заплаха да се създаде подобен прецедент в смисъл, че други ръководители на отдели също биха искали да се отърват от ръководството си?

5. Работете системно.

Ефективното противопоставяне на конкурентите и премахването на трудностите в работата на управлението на персонала ще бъде улеснено чрез непрекъснат мониторинг на ситуацията в компанията. Колкото по-голяма е яснотата в разбирането на състоянието на нещата в екипа и активен обмен на информация със служителите, толкова по-сигурен ще се чувства търговският директор на мястото си. Важно е да можете открито и ясно да демонстрирате както на подчинените, така и на висшето ръководство своя професионализъм и компетентност.

сигнали за опасност. Първият предупредителен знак е намаляването на количеството информация, която ви предоставят вашите подчинени, или нейната ненадеждност. Вторият сигнал за опасност са претенции, изразени в агресивна форма от ръководителя на отдела за продажби или неговите обикновени служители. По правило ръководителят на отдела се опитва да хвърли вината за своите грешки и гафове на търговския директор. Ситуацията, в която служителите се обръщат към висшето ръководство, заобикаляйки търговския директор, показва трети предупредителен знак. За да избегнете тези моменти, по-добре е да се стремите да сте наясно с всички нюанси на работата на отдела за продажби и да предотвратите възможни атаки. Това ще ви позволи да спечелите доверието на ръководството дори в трудна конфликтна ситуация, което ще ви помогне да запазите позицията си в компанията.

ТОП 5 полезни книги за търговски директор

„Ограничено осигуряване. Как да изградим ефективни и взаимноизгодни взаимоотношения.В следващата си книга Джеймс П. Уомак и Даниел Т. Джоунс въвеждат читателите в синтеза на механизмите за потребление и осигуряване, в които последният играе основна роля. За да удовлетворите напълно вашия клиент, трябва ефективно да разрешите проблема му, като предоставите това, което се изисква, в точното времеи на правилното място, в пълно съответствие с желанията на клиента. Тази книга ще бъде полезна и интересна за средни и висши мениджъри, бизнесмени, служители на консултантски агенции, студенти и преподаватели от висши учебни заведения с икономическа ориентация.
„Навигаторът на сделката: Практикуване на стратегически продажби от А до...А“.авторът на тази книга Алексей Слободянюксе занимава с особеностите на продажбата на продукти на цели организации и се опитва да разбере механизмите за вземане на решения за покупки. Една от основните препоръки на автора: да се състави конкретен план за действие и да се работи с клиента в строго съответствие с него, като се започне от първото телефонно обаждане и първата среща.
Ръководство за оцеляване: Продажба. Вон Ейкън Джонсе опитва да разбере, заедно с читателите, как точно можете да увеличите печалбите във вашия бизнес, като поемете инициативата в процеса на сключване на сделки в собствените си ръце. Действайки по този начин, е възможно да се увеличат печалбите дори в случай на икономически проблеми и нестабилност на пазарната система, когато клиентите се губят, бюджетите на компаниите и пазарните обеми намаляват.
Как да станете магьосник по продажбите: Правила за привличане и задържане на клиенти. Джефри Фоксдава остроумни съвети в книгата си, които могат да помогнат на читателите да се справят със своите съперници във всяка област. Препоръките на автора са практични и не лишени от мъдрост, така че ще бъдат полезни за всички заинтересовани хора и особено за професионалисти по продажбите и топ мениджъри.
„Трудни продажби: Накарайте хората да купуват при всякакви обстоятелства.“Книга Дан Кенедище бъде отличен помощник по пътя към постигане на богатство, независимост и власт. Авторът дава съвети какъв точно трябва да бъде специалистът по продажби днес, за да покори професионалните висоти в тази област.

Задължения на търговски директор на търговско дружество, задължения на търговски директор на автокъща, задължения на търговски директор на строителна фирма, както и задължения на търговски директор производствено предприятие, се различават един от друг само в някои незначителни и доста специфични аспекти на дейност, характерни за индустрията.

Като цяло търговският директор е лидер, чиято цел е да създаде стабилен поток от приходи. Тази обща цел се реализира чрез управление на персонала в контекста на 5 основни функции: планиране на дейността, мотивация, организация, контрол и обучение.

Длъжностни отговорности на директор продажби: 3 стъпки в планирането

Търговският директор може да бъде произволно сложен по въпросите на управлението. Ако обаче не вземе предвид психологическата страна на планирането, тогава красивите планове ще останат на хартия. Следователно можете да приемете този алгоритъм.

1. Заемете се с числата

Всъщност от самото начало трябва да планирате дейностите на служителите по такъв начин, че да разберете какви действия и в какво количество всеки служител трябва да извършва ежедневно, за да постигне месечно финансова целпо печалба. Тези показатели могат да бъдат изчислени чрез метода на разлагане на планираната печалба.

Първо, задавате прогнозна цифра на печалбата въз основа на вътрешни и външни фактори. След това намерете приходите по процента печалба в тях. След това, чрез среден чекможете лесно да изчислите броя на транзакциите, които трябва да бъдат затворени в периода на планиране. Общата сума определя броя потенциални клиенти, които трябва да бъдат обработени, за да се достигне планираният брой сделки. След това междинното преобразуване между етапите ще ви позволи да намерите дневния брой действия, които мениджърите трябва да извършват на всеки от тях.

2. Погрижете се за мениджърите

Правилното изчисление по метода на разлагане изобщо не означава, че дори при достатъчен брой продавачи планът ще бъде изпълнен. Следователно, трябва да се справите с психологическото настроение на персонала и то много добре може да бъде коригирано.

Хората са склонни да държат главата си в облаците. И точно това може да наруши всякакви планове. Затова трябва да поговорите с всеки служител и да разберете дали не е попаднал в един от двата най-често срещани капана: „да живееш в миналото“ или „да живееш в бъдещето“. И двете ще имат пагубен ефект върху продажбите. Можете да диагностицирате състоянието на подчинено устройство по следните маркери.

Маркери за "живот в миналото"

„Хората вече не се интересуват толкова от услугата/продукта“
„Доходите ми бяха по-високи“
„Сега не е толкова лесно да се продаде“

Маркери на бъдещия живот

„Сега сезонът свърши...“
„Ще ни инсталират CRM...“
"Тук ще ми дадат помощник ..."

3. Фокусирайте се върху целите на служителите

Пред служителите трябва да се задава много осезаема лична цел. Вашата задача е да го извадите и да покажете как може да бъде постигнато само като си вършите работата.

1. Идентифицираме целта. Обикновено списъкът с ежедневни „стандарти“ включва: закупуване на апартамент, посещение на Малдивите / Бахамите / Сейшелите (подчертайте, ако е подходящо), закупуване на кола, спестяване за учене на децата, изплащане на дългове и т.н. Ако с всичките си усилия продължавате да наблюдавате изчезнал вид и известна летаргия от продавача, тогава е по-добре да го замените напълно.

2. Да направим целта постижима. На този етаптакъв инструмент за определяне и оценка на цели като SMART помага много. Той преминава целта през филтри за критерии, които няма да ви позволят да се заблудите:

Конкретен (спецификация на целта),
Измерими (индикатори, чрез които ще стане ясно, че човек се движи в правилната посока),
Постижими (достъпност в резултат на предприетите действия),
Уместно (уместност на целта),
Timebound (времето, до което целта ще бъде постигната).

3. След поставяне на конкретна цел трябва да повишите общото ниво на проактивност на продавача, като говорите с него какво би искал да постигне след 3, 5, 10 години.

4. И накрая, „не пускайте“ служителя за повече от ден. Постоянно му напомняйте какво иска да получи. За това използването на „нови“ маркерни фрази е много подходящо. Маркерната фраза е ключовите думи от целта, формулирана от мениджъра: „апартамент“, „Малдиви“, „кола“ и др.

Длъжностни задължения на търговски директор: 3 нива на мотивация

Трябва да се има предвид, че мотивацията на персонала трябва да се разработи от търговския директор на 3 нива.

Първото ниво е „аз“. то основно ниво на- материална мотивация, чийто размер зависи от работата на подчинения. Изграден е на принципа на "комплексния" доход на продавача: фиксирана заплата (до 30-40%) + мека заплата за изпълнение на показателите (10-20%) + бонуси (50-70%). Е, и, разбира се, не забравяйте за маркерните фрази: „кола!“, „Апартамент!“, „Малдиви!“.

Второто ниво е „ти“. На него служителите се мотивират нематериално, въвличайки ги в конкурси, състезания или обратно съвместна дейности корпоративни празници. В резултат на това екипът става по-сплотен и приятелски настроен.

Третото ниво е "Бизнес". Така че няма да работи веднага да обясните на служителите защо трябва да възприемат целите на компанията, в която работят, като свои собствени. Ще трябва да разработим цял набор от мерки за насърчаване Корпоративна култураи етично поведение с клиентите. Повишено обучение, насърчаване на най-"културните", разбираем модел кариерно развитиеса неразделна част от този комплекс.

Функционални отговорности на търговския директор: 3 начина за организиране

За да държите служителите на нокти, организирайте срещи. Ако смятате, че този инструмент за управление е загуба на време, значи просто не знаете как да го използвате.

Първо, подгответе дневен ред.

Второ, изисквайте от продавачите да посочват публично своите планове за месеца/седмицата/деня.

Трето, запишете техните обещания.

Четвърто, изпратете тези обещания в обща поща до всички служители.

Пето, попитайте всички за резултатите на следващата среща.

Срещите (конференциите) са 3 вида. И всеки има своя собствена функционалност.

Голяма седмична среща
Ежедневно планиране
Петминутни срещи с отделни групи служители

Каква е отговорността на търговския директор: 4 вида контрол

Търговският директор трябва да организира непрекъснат процес на обучение и повишаване на квалификацията на продавачите. Просто наемете някого или изнесете лекция основни принципипродажбите са безсмислени. Няма да получите никакви резултати. Всички усилия в областта на обучението на мениджърите трябва да бъдат целенасочени, фокусирани. Как да го направя?

1. Формирайте модел на умения - документ, който описва набор от специфични умения, които са необходими за сключване на сделки във вашия район.

2. Записвайте и слушайте разговори. Така се натрупва база данни от казуси за отработване на типични възражения и грешки.

3. Организирайте служба за контрол на качеството, която ще оценява уменията на продавачите според листовете за развитие ( технологични карти), съберете ги в папки за разработка и след това анализирайте разработката на клиенти с помощта на системата "Светофар".

Разгледахме 5-те основни отговорности на търговския директор. Използвайте предложените алгоритми и ги попълнете с вашите специфики.