Задължения на търговския директор, неговата роля в организацията и основни задачи. Отговорности на търговския директор

Работни задължения търговски директор- това е преди всичко организацията на продажбите на продукти, което означава планиране, преговори, контрол на мениджърите и др. В нашата извадка описание на работатаКато търговски директор осигурихме и такава функция като управление на доставките на предприятието.

Длъжностна характеристика на търговски директор

ОДОБРЯВАМ
Генералният директор
Фамилия I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Общи положения

1.1. Търговският директор принадлежи към категорията на мениджърите.
1.2. Търговският директор се назначава на длъжността и освобождава със заповед на генералния директор.
1.3. Търговският директор е пряко подчинен на генералния директор.
1.4. По време на отсъствието на търговския директор неговите права и задължения преминават към друго длъжностно лице, което се обявява в заповедта за организацията.
1.5. На длъжността търговски директор се назначава лице, което отговаря на следните изисквания: професионално образованиеи най-малко 3 години управленски опит в съответната област.
1.6. Търговският директор трябва да знае:
- търговско, гражданско, финансово законодателство;
- профил, специализация, особености на структурата на предприятието;
- перспективи за техническо и финансово-икономическо развитие на предприятието;
- процедурата за разработване на бизнес планове;
- основни принципи на финансовото планиране;
- процедурата за сключване и формализиране на икономически и финансови договори.
1.7. Търговският директор се ръководи в своята дейност от:
- законодателни актове на Руската федерация;
- Харта на организацията, вътрешни правила работен график, други регламентифирми;
- заповеди и разпореждания на ръководството;
- тази длъжностна характеристика.

2. Отговорности на търговския директор

Търговският директор изпълнява следните длъжностни задължения:
2.1. Организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, съхранението, транспортирането и маркетинга на продуктите (продажба на стоки, предоставяне на услуги).
2.2. Координира разработването и съставянето на обещаващи и текущи плановелогистика и маркетинг на продукти (продажби на стоки, предоставяне на услуги), финансови планове.
2.3. Координира разработването на норми и стандарти за логистика (запаси от материални и технически ресурси), стандарти за качество на продуктите (стоки, услуги), съхранение Завършени продукти(стоки), складови норми за готова продукция (стоки).
2.4. Дава препоръки и консултации на ръководители и специалисти по финансово планиране, продажби, продажби; контролира работата им.
2.5. Осигурява своевременното изготвяне на разчети и други документи, изчисления, отчети за изпълнението на плановете за логистика, маркетинг на готовата продукция (продажба на стоки), финансова дейност.
2.6. Контролира финансово-икономическите резултати на предприятието, разхода на средства.
2.7. Води преговори от името на предприятието с контрагенти на предприятието по икономически и финансови сделки, сключва икономически и финансови договори от името на предприятието, осигурява изпълнението на договорните задължения.
2.8. Участва от името на предприятието в панаири, аукциони, борси, изложения за реклама и продажба на продукти (стоки, услуги).

3. Права на търговския директор

Търговският директор има право:
3.1. Представлява интересите на предприятието в отношенията с държавни агенции, трети страни организации и институции по търговски въпроси.
3.2. Установете работните отговорности за подчинените служители.
3.3. Изисква от структурните подразделения на предприятието информация и документи, необходими за изпълнение на неговите задължения.
3.4. Участвайте в изготвянето на проекти на заповеди, инструкции, инструкции, както и оценки, договори и други документи, свързани с решаването на търговски въпроси.
3.5. Дават предложения на ръководството за подобряване на работата, свързана с това ръководствоотговорности.
3.6. Изисква от ръководството на предприятието да осигури организационни и технически условия и изпълнение на установените документи, необходими за изпълнение на служебните задължения.

4. Отговорност на търговския директор

Търговският директор отговаря за:
4.1. За неизпълнение и/или ненавременно, немарливо изпълнение на задълженията си.
4.2. За неспазване на действащите инструкции, заповеди и заповеди за опазване на търговската тайна и поверителна информация.
4.3. За нарушение на правилника за вътрешния трудов ред, трудова дисциплина, правила за безопасност и пожарна безопасност.

Основни отговорности на търговския директор различни организацииса сходни, а изискванията към неговите професионални умения и функции зависят от характеристиките на отраслите, в които работят предприятията. По правило този специалист контролира и координира дейностите на служителите, така че да е възможно най-ефективен и да допринася за увеличаване на доходите на предприятието.

Комплект задължения на търговски директордоста трудно да се дефинира ясно, въпреки че тази позиция със сигурност има страхотна цена. В повечето случаи мениджърите по продажбите се стремят да заемат мястото на мениджъра по продажбите и доставките на предприятието, тъй като те са тези, които познават добре характеристиките на своята компания и са добре запознати с нюансите на комуникация с клиенти и сключване на договори.

Характеристиките на работата на търговския директор по отношение на неговите задължения се коригират в зависимост от нуждите на организацията и следното фактори:

Най-добра статия на месеца

Маршал Голдсмит, най-добър бизнес треньор Версии на Forbes, разкри методологията, която помогна на топ мениджърите на Ford, Walmart и Pfizer да се изкачат кариерна стълба. Можете да спестите $5000 консултация безплатно.

Статията има бонус: примерно писмо с инструкции за служителите, което всеки мениджър трябва да напише, за да увеличи производителността.

размер на предприятието:в големите компании този мениджър е поверен с по-широк набор от функции;
продуктова гама и клиентела:бързите и лесни процеси на продажби позволяват на ръководителя на продажбите да посвети повече време и енергия на задълженията, свързани с маркетинга;
сфера на дейност:На производствено предприятиеръководителят на търговските въпроси управлява логистични механизми, схеми за доставка на материали, поддържа бизнес контакти с доставчици. Колкото по-малко време компанията отделя на производството, толкова по-широк е наборът от функции на този мениджър.

Не във всички компании задълженията на търговския директор обхващат обхвата на промоцията на продукта. В тези фирми, където рекламата е приоритет, тази длъжност може да се нарича по различен начин: маркетинг мениджър.

Специалист на място търговски директоризпълнява следните задължения:

Разработване на план за дейносттафирми: изготвят се текущи и дългосрочни планове с участието на акционерите и управителя на фирмата. Задълженията на търговския директор включват отговорност за гарантиране, че всички ресурси се използват възможно най-ефективно.
Разработване на стратегии:търсене на нови начини за насърчаване и укрепване на пазарната позиция на компанията.
Определяне на търговската политикапредприятия, базирани на данни за пазарното представяне и продажбите, търсейки възможности за разширяване на географското присъствие на компанията, прилагайки иновативни методи в областта на продуктовия маркетинг.
Понякога обхватът на задълженията на търговския директор включва работа по създаването и ефективно обучение на търговския екип.
Управление на отдел продажби,определяне на посоките на продажбите, сътрудничество с дилъри.
Отговорностите на търговския директор включват способността да разработване на асортиментна и ценова политика втясно сътрудничество с маркетинговия отдел, способност за създаване на различни стратегии за повишаване на нивото на изпълнение и готовност за поемане на отговорност за тяхното ефективно изпълнение.
Задълженията на търговския директор включват организация на логистиката:работа по опаковане, доставка, управление на склад, планиране на нуждите на фирмата в дългосрочен план.
Една от дейностите на такъв лидер е организацията непрекъснато сътрудничество с доставчиците, включващи осъществяване на търговски покупки, установяване на взаимоотношения с партньори при предоставяне на услуги. Специалистът на тази позиция, съобразно длъжностните си функции, участва и в изготвянето на бюджетния план на фирмата за предстоящата финансова година.

Изброяваме накратко основните отговорности на всеки търговски директор:

определяне на направленията за продажба на продуктите на компанията и предоставянето на нейните услуги;
създаване на стратегически планове;
комуникация с партньори-доставчици;
управление на дейността на мениджърите по продажбите;
управление на бюджетирането във всички подразделения на предприятието;
организация маркетингови дейности;
намаляване на бизнес разходите.

От този списък със задължения се вижда, че Търговски директоррешава стратегически проблеми, което го прави възможно да се счита за втория основен човек на компанията. Има различни вариации за степента на отговорност, която може да бъде възложена на този специалист.

Търговски директор като началник търговски отдел.В този случай неговите задължения са минимални. Той отговаря само за процеса на внедряване, така че би било по-логично такъв специалист да се нарече търговски директор. За да не се почувства служител, работещ на това място, че е понижен, можете да преименувате тази позиция в момента, в който бъде приет нов човек за тази позиция.
Търговски директор като началник продажби и маркетинг.Този вариант е доста популярен в чужбина. Специалист, който съчетава задълженията на маркетингов и търговски директор, се нуждае от познаване на характеристиките и тенденциите на развитие на пазара, способността да разбира нюансите на дейността на конкурентните компании и разбирането на предпочитанията на потребителите. Управление на процесите на продажба в пазарни условиячесто изисква максимални инвестиции на усилия, така че не остава време и енергия за развитието на маркетинга: липсва необходими инструментипопуляризиране на продукти, умения за тяхното приложение, както и стратегическа визия за развитие на пазара в средносрочен план.
Търговски директор като мениджър на отдели продажби, доставки и маркетинг.Тази конфигурация предполага концентрацията на отговорността за развитието на процесите на промоция, продажба на техните продукти и покупки за нуждите на производството в ръцете на един специалист. Това осигурява набор от значителни предимства при избора на най-популярния продукт в настоящия период от време, като се вземат предвид неговите качества, които отговарят на потребителското търсене. Това е най-важно за търговците или фирмите посредници. Тази комбинация трябва да се използва с повишено внимание в тези фирми, където няма постоянни доставчици. Мениджърът може да няма достатъчно възможности да работи върху намирането на оптимални стратегии за взаимодействие с изпълнителите. Необходимо е непрекъснато да се анализира пазара, за да се изберат най-подходящите условия за доставка.
Търговски директор и изпълнителен директор в едно лице.В някои случаи изпълнителният директор формално продължава да заема длъжността ръководител на компанията, но реално не я управлява. Обикновено в такива случаи изпълнителният директор поема ролята на лидер. В тези компании, където търговската дейност е приоритет, управленските задачи са включени в мандата на търговския директор.

Въпреки че функциите на търговския мениджър варират в зависимост от естеството на дейността на фирмата, лицето, което кандидатства за тази длъжност, във всеки случай трябва да притежава определени качества. Това е зане само за способността да се фокусира върху резултата. В тази работа е важно да можете да вземате решения в трудни ситуации, умело да разрешавате конфликти, да бъдете честни, да имате високо ниво на устойчивост на стрес и лоялност. Освен това е важно да можете да намерите нестандартни методиотстраняване на проблеми и защитавайте мнението си с основание.

Потенциалният търговски директор трябва ясно да осъзнава личните си цели и целите на цялата компания, сред които основно място се отделя на редовен доход.За добър специалисттакива качества като широта на възгледите и мисленето, високо ниво на отговорност са важни (в края на краищата той поема функциите на управление на всички водещи отдели на предприятието и контролира движението на паричните потоци в него).

Сериозни изисквания се поставят и към заместник-директора по търговските дейности, в края на краищата, неговите задължения имат важностЗа компанията. Те включват изпълнението на:

контрол върху работата на подчинените звена;
надзор върху материално-техническата поддръжка на фирмата, изпълнението на условията на договорите за доставка, правилното използване на кредитните средства и др.;
създаване на условия за работа на персонала, които отговарят на правилата и разпоредбите.
контрол върху навременното изплащане на приходите на специалисти от подразделения, подчинени на търговския директор;
решаване на други трудови въпроси, посочени в трудовия договор или посочени в длъжностната характеристика.

Въпросът за временното прехвърляне на компетенциите на търговския директор към неговия заместник е отговорност на ръководителя на компанията.

Функционални задължения на търговския директор на предприятието

Търговският директор решава икономически, кадрови, технологични, политически и други въпроси, като е незаменим помощник на мениджъра на компанията. Тук изброяваме някои от основните препоръки за неговата дейност.

Да стане дясна ръкапървият човек на компанията.Една от основните отговорности на търговския директор е тясното взаимодействие с управляващата компания: той трябва да знае всичко добре слаби страниглавен изпълнителен директор и го подкрепяйте, ако е необходимо. Това е най-надеждният начин да станете незаменим съветник на ръководителя на компанията и да печелите висока заплата. В случая, например, ако лидерът на компанията е силен, харизматичен и публичен човек, тогава най-добре е търговският директор да стане сив кардинал, тихо помагайки на лидера си. В същото време той трябва да може да мисли аналитично и стратегически, да предвижда точно поведението на шефа си и да насочва енергията му в положителна посока. Но ако главният човек на компанията е сдържан човек с слаби комуникативни умения, но с отлична стратегическа и аналитична визия, тогава търговският директор може да поеме ролята на морален и обществен лидер в екипа.
Създайте ефективен екип. Търговският директор трябва да знае ефективни начинимотивация на подчинените, да могат да планират развитието на компанията в дългосрочен план и да демонстрират дълбока стратегическа визия за бъдещето на организацията като цяло. Той също така трябва да подбере правилните специалисти за ефективната работа на предприятието. Една от ключовите компетенции на търговския директор също е способността да разбере какви подходи могат да се използват за увеличаване на печалбата от продажбите на продукти.

Подход 1. Разбиране на търговската стратегия на компанията.Маркетинговата политика в организацията е специален документ, който се разработва и модифицира в съответствие с текущото състояние на пазара, като редовно се допълва с важни данни, свързани с процеса на внедряване. Много предприятия, за съжаление, не му обръщат нужното внимание. Интуитивното разбиране на бизнес процесите ви позволява да осъзнаете, че за успеха на една компания продажбите трябва непрекъснато да растат, че е необходимо системно да работите с клиентите и да анализирате данните. Но най-често това представяне се изразява в набор от действия, които наподобяват по-скоро хаос, отколкото система. Обикновено резултатът от подобна стратегия не е особено впечатляващ. Не е необичайно компаниите да фалират, причината за което не е самият пазар и неговите промени, а фактът, че системният подход към управлението на продажбите не е формиран своевременно. За да бъде успешна стратегията за продажби и да доведе до добри резултати, в задълженията на търговския директор трябва да бъде включена работа с мениджърите по продажбите: да се възползва максимално от предимствата им и умело да скрие недостатъците им, както и да прави прогнози. и планира правилно, за да извлече максимална полза от текущата ситуация, умело управлява рисковете.

Дейността по коригиране на стратегията за внедряване е непрекъснат процес, насочен към интелигентно използване на пазарните влияния с цел подобряване на продажбите на компанията. Тази работа е важна поради три основни причини.

Причина 1.Потенциалните клиенти на компанията непрекъснато се променят.

Причина 2.Търговците или търговските представители не трябва да се отпускат.

Причина 3.От пазара и конкурентните компании по всяко време трябва да очаквате изненади, най-често неприятни.

С помощта на тези въпроси търговският директор в рамките на своите задължения може Диагностицирайте работата на специалистите по продажбите:

Политиките за прилагане на компанията известни и разбираеми ли са на мениджърите по продажбите?
По какви лични задачи и цели ще работят специалистите като част от цялостната търговска стратегия на компанията?
Как са свързани личните цели на мениджърите и общите цели на компанията?
Как се представя всеки един от служителите в търговския отдел?(Най-често такова звено представляват отделни специалисти, работещи самостоятелно под общо ръководство.).
Кое е най-важното нещо за мениджърите по продажбите?Отговорът на този въпрос има голямо значение. Доста рядко се чува от служители, че най-важното нещо в работата им са продажбите и насърчаването на продажбите. Най-често мениджърите наричат нещо друго, което не е пряко свързано с процеса на търговия.

Тези въпроси ви позволяват да разберете и видите как мениджърите по продажбите позиционират себе си и своите отговорности в компанията. Отговорите и работата по тях спомагат за формирането на общите принципи на стратегията за продажби и разбирането на нейното значение за успеха на компанията.

Талантливият търговски директор смята за едно от задълженията си да обръща внимание на вътрешните стремежи и мотивация на служителите, да укрепва и развива заслугите на специалистите и да намалява влиянието на техните недостатъци върху работния процес. Такъв балансиран и компетентен подход помага да се подобри ефективността на продажбите и да изведе мениджърския екип на съвсем ново ниво.

Подход 2. Дисциплина на продажбите във вашата компания.Процесът на управление и развитие на търговията трябва да позволи на мениджърите да покажат и използват своите предимства по най-ефективния начин. Доста често талантливите специалисти нямат дисциплина и последователност в дейността си. Не е лесно да се обучават служителите в изкуството да продават, но много мениджъри смятат, че специални обучения, където се дава Главна информацияи универсалното познание, може да реши този проблем. Но вместо да учим всички на всичко, много по-практично е да обърнем специално внимание на формирането на правилната мотивация и вдъхновение при подготовката на мениджър продажби. Благодарение на корпоративните обучения по търговски въпроси е възможно да се диагностицират специалисти, за да се създаде впоследствие, в съответствие с тези данни, програма за обучение с индивидуален подход към всеки служител, като се използват истинските му мотиви. Три въпроса могат да помогнат за това:

Защо мениджърите се занимават точно с тази дейност?
Как точно изпълняват задълженията си?
Какви резултати се постигат?

По този начин мениджърът по продажбите се обучава по индивидуален план, резултатите от който се отразяват в данните за продажбите на компанията, което не му позволява да скрие своите недостатъци.

Подход 3. Покажете с пример.Търговският директор е най-добрият модел за подражание за мениджърите по продажбите. Но може да се случи, че поради тежката заетост с управленски задачи той не винаги може да покаже на практика как професионално да изпълнява задълженията си в областта на продажбите на продукти. Ако търговският директор се стреми да разбере своите служители, той трябва да се опита да измине един километър на тяхно място. Този подход ще стане особено важен, когато на тази позиция влезе нов специалист. Тази длъжност включва широк набор от задължения, така че има високи изисквания:

образование: висше икономическо или финансово (в редки случаи техническо);
с опит като лидер от 3 години;
практическа дейност в областта на управлението на персонала - от 3 години;
опит в организирането и управлението на работата на търговския отдел;
задълбочени познания в областта на маркетинга и рекламата;
отлични комуникативни и лидерски умения;
опит в преговорите и продажбите.

В допълнение, често се приветства:

трудов стаж в профила на фирмата (например строителна организация предпочита специалисти, които вече са работили в областта на строителството);
Владеене на английски език;
опит в областта на автоматизацията на бизнес процеси (най-често продажби).

В допълнение към горните изисквания, кандидатът трябва да представи добре написана резюме.

Наемащата страна не разполага с информация за уникалните умения, таланти и знания на кандидата. Всеки специалист, който кандидатства за желаната работа, трябва да може да представи автобиографията си в най-благоприятната за него светлина. В много отношения от това ще зависи дали ще бъде прието в тази публикацияили не.

автобиография на търговски директортрябва да съдържа следната информация:

лични данни (дата на раждане, адрес на регистрация или местоживеене и др.);
образование (заведения за висше образование и всички курсове);
трудов стаж (име на фирми, длъжност и отговорности);
професионални умения и способности (в този параграф е важно да се посочи конкурентни предимства);
допълнителна информация (знания по програми и езици).

Когато пишете автобиография, можете да използвате следните препоръки:

Опитайте се да опишете своя професионални постиженияс числа и конкретни данни.
Посочете посоката на дейност на онези организации, в които преди това сте били служител.
Опитайте се да видите автобиографията си през очите на потенциален работодател.

Изпълнявайки стратегията за развитие на компанията, търговският директор е същевременно координатор и ръководител на няколко отдела:

маркетингов отдел;
отдел продажби;
отдел за доставки;
логистичен отдел.

Освен това търговският мениджър действа като ментор за новите служители.

Експертно мнение

Търговските директори в 80% от случаите са специалисти с опит в търговските отдели

Иля Мазин,

Генерален директор на ZAO Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Често се случва специалисти, които за известно време изпълняват задълженията на търговски директор, по-късно да станат първи лица или собственици на компании. Например, за финансовите или административните мениджъри подобни кариерни възходи се случват много по-рядко.

В по-голямата част от случаите (80%) опитни професионалисти по продажбите, които са ръководили като мениджъри или ръководители във VIP зони, стават търговски директори. Понякога професионалистите от отдела за покупки също могат да израснат до мениджъри от този ранг.

Обхватът на задълженията на търговския директор включва решаване на проблеми в различни области на дейност. Това предполага, че специалист, който успешно се справя с тези функции, е в състояние да заеме по-висока позиция. Така работата като търговски директор е много ценен опит от гледна точка на придобиване на важни умения и професионални качества, както и създаване на полезни контакти за по-нататъшна дейност.

С промените в сферата на бизнеса и с развитието на пазара в търговската сфера започнаха да се оформят отделни области: маркетинг, покупки, продажби. Във връзка с тези вариации ролята на търговския директор в компанията също подлежи на преразглеждане и корекции.

Трябва да се помни, че развитието на компетенциите търговски мениджърповлиян от спецификата на индустрията, в която работи фирмата. Например, задължения на търговски директор търговско дружество включват:

познаване на правилата за приемане, съхранение и сертифициране на стоки;
разбиране на конюнктурата на основните продукти, конкурентна средаи потребителски пазари;
умения за използване на техники за анализ и прогнозиране на търговията: факторен метод, SWOT, маржинален и други;
разбиране на тънкостите на процеса на организиране на продажбата на стоки.

Отговорности на търговския директор строителна компания приемете, че специалистът е добре запознат с:

в строителството и инженерните услуги;
в характеристиките на развитието строителен пазари текущото му състояние;
при подготовка на документи за участие в търгове и конкурси;
в разработването на договори за предоставяне на инженерингови и строителни услуги.

Търговски директор на фирма за хранителни услугиизпълнява задължения, подобни на тези на подобна длъжност в търговско дружество. Например, той отговаря за:

организиране на цялата работа на предприятията за обществено хранене, като се започне от тяхното оборудване и се стигне до продажбата на продукти;
планиране и организиране на откриването на нови съоръжения;
развитие на нови направления за продажба на стоки и услуги.

В производствено предприятие, директор по търговските въпроситрябва да изпълнява задължения, свързани с познаване на:

производствени технологии и сертифициране на продуктите;
промишлени съоръжения на фирмата;
икономика на неговото производство.

Отговорности на търговския директоризискват следните характеристики:

в LLC той е назначен на длъжност от ръководителя на предприятието, на когото е пряко подчинен, поема ролята на един от лидерите на компанията; един от учредителите на дружеството може да стане търговски директор, може да бъде избран и утвърден с протокол обща срещаоснователи;
търговският директор на частен предприемач управлява компанията или е един от мениджърите в определени области, докладвайки на собственика.

Има много фактори, които влияят върху заплатата на търговски директор. По правило месечният доход е от 50 000 до 500 000 рубли. Често се случва, ако доходите на търговския директор са ниски, тогава неговите задължения се ограничават само до управлението на отдела за продажби, а при по-високо заплащане този специалист може да поеме ролята на управление на компанията. Средно нивомесечното възнаграждение на търговския директор е 100 000 рубли. Към тази сума се добавя социалният пакет: възстановяват се разходите за поддръжка на служебни автомобили, мобилни комуникации, заплащат се медицински разходи, почивки, спорт и др.

Права и задължения на търговския директор

В допълнение към предписаната заплата, търговският директор става собственик на определени права:

представляването на интересите на компанията при преговори е едно от предимствата, което ви позволява да поискате информация и книжа, свързани с търговските дейности на компанията;
участва активно в изготвянето на заповеди и инструкции, разчети и споразумения с цел реализиране на печалба за дружеството;
удостоверява с подписа си документите, свързани с търговската част на предприятието;
насърчават и наказват своите подчинени, за да повишат ефективността на дейността си, да се развиват различни начинитяхната мотивация;
изпращайте предложения до ръководителя на компанията за привличане на служители и ръководители на свързани отдели към отговорност за дисциплинарното и финансовото естество на служителите (въз основа на резултатите от проверките).

Търговският директор отговаря за процеса на обучение на персонала, насочен към подобряване на персонала на предприятието. Той може сам да провежда корпоративни лекции и семинари, да организира и инициира обучения, да обяснява на служителите какъв е смисълът на цялостната стратегия за развитие на компанията и нейната мисия. Задълженията на търговския директор на търговско дружество ще включват както водене на преговори, така и организиране на срещи с партньорски предприятия доставчици. Маркетинговата стратегия също заема важно място в дейността на този лидер: той внимателно я разработва и обмисля, защото без реклама „само монетният двор може да прави пари“. Друго важно задължение на търговския директор е да предприеме действия за намаляване на разходите, особено в периода на нарастване на печалбата на компанията.

Монополните компании могат да се справят без такъв специалист, който рекламира марката, защото не е необходимо да рекламират или популяризират марката си. В малките производствени и търговски фирми тази позиция също често се премахва, тъй като всички задължения на търговския директор могат да бъдат доста разпределени между обикновените мениджъри.

Експертно мнение

Много големи и твърде малки компании не се нуждаят от търговски директор

Иля Мазин,

Изпълнителен директор на холдинга Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Ако една компания има нужда да получи атрактивни условия за доставка и маркетинг, тогава тя се нуждае от позицията на търговски директор в държавата. Иначе такава позиция не е толкова необходима. Огромни или, обратно, малки организации също могат да работят без търговски директор. Цената на топ мениджър е значителна и компаниите с ниски доходи няма да могат да платят за такава позиция: много често собственикът поема задълженията на търговски директор в такива фирми. В случай, че едно предприятие има няколко основатели, те могат да разпределят различни функции помежду си: някой се занимава с област, свързана с печалбата и доходите, някой поема административни и икономически въпроси и т.н.

В компании, представляващи голям бизнес, задълженията на търговски директор се изпълняват от ръководители на отделни области. В същото време предприятията от средния бизнес имат нужда от позицията на мениджър в търговската сфера, тъй като от неговата дейност зависи нивото на доходите на цялата компания.

За съжаление във висшите учебни заведения няма възможност за изучаване на специалността търговски директор. Но дори наличието на образование не означава, че човек има висок професионализъм в своята област. По-важни от дипломата са специфичните знания, умения и компетенции. В допълнение към притежаването на специални компютърни приложения е важен опит в областта на промотирането на продукти, разбиране на потребителската психология, както и структурата и характеристиките на процеса на продажба. Често се случва обикновен служител да изпълнява задълженията на търговски директор по-ефективно от специалист, който идва отвън. ключов факторстава способността за прилагане на административни умения и постигане реални резултатив ръста на приходите на компанията. Важно е да се разбере, че такъв лидер е преди всичко организатор и ръководител, а едва след това изпълнител.

Когато се впуска в задълженията на търговски директор, специалистът трябва внимателно запознайте се с информацията за фирмата и особеностите на нейната дейност, а именно:

да изучава нормите на закона, регулиращ работата на търговските дружества;
разбирам организационна структурапредприятия; осигурете себе си пълна информациявърху гамата от продукти и технологията на неговото производство;
разбират методите за анализ на съществуващите пазари, както и представа какви методи ви позволяват да търсите нови техники;
научете за всички налични, както и обещаващи или алтернативни направления за продажба на продукти;
да получите представа за текущата ситуация в индустрията, в която работи компанията;
запознайте се с правилата и процедурите за сключване на договори с доставчици и купувачи; изследвайте теоретични аспектимаркетинг;
събира информация за чуждестранни иновативни практики за управление на работата на компанията в областта на промоцията и маркетинга на продуктите;
познава правилата за осигуряване безопасността на персонала.

Следните ситуации могат да имат последствия за търговския директор под формата на санкции и глоби:

неправилно изпълнение на служебните задължения или укриване от тях;
игнориране на заповеди и указания на висшестоящ служител;
злоупотреба със служебно положение и служебни правомощия с цел задоволяване на материални или други лични нужди;
предоставяне на изкривени данни и докладване на ръководителя или държавните контролни органи;
безотговорно отношение към пожарната безопасност и други обстоятелства, които представляват заплаха за живота и здравето на служителите;
неспазване на трудовата дисциплина, както и невземане на мерки за осигуряването й в рамките на работния екип;
престъпления от административен, граждански или наказателен характер;
причиняване на материални щети на дружеството в резултат на неправомерно поведениеили небрежно бездействие.

Днес в почти всяка компания стойността на един служител се крие преди всичко в ефективността на работата му. Този показател е много важен, тъй като често размерът на заплатите и естеството на препоръките от ръководството зависят от него.

Следните аспекти могат да помогнат за оценка на качеството и ефективността на изпълнението на задълженията на търговски директор:

Безпрекословно спазване на всеки елемент от длъжностната характеристика.
Спазване на установения ред и субординация. Идеалният търговски директор е отговорен служител с висока степен на самодисциплина и организираност, който осъзнава своята отговорност за настоящия и бъдещ успех на компанията.
Постигане на резултати в съответствие с текущия бизнес план на предприятието. Дейностите на компанията трябва постоянно да се извършват в съответствие с разработените стратегии и да подлежат на проверка (както и икономически показатели). Неспазването на сроковете за изпълнение на всеки елемент може Отрицателно влияниеза развитието на компанията в бъдеще.

Следните лица или органи проверяват ефективността на задълженията на търговския директор:

ръководителят на компанията ежедневно контролира действията на своя подчинен, е в постоянна и тясна връзка с него по управленски въпроси;
специална атестационна комисия най-малко два пъти годишно проверява цялата документация на предприятието, а също така проверява работата на търговския директор за ефективността и ефикасността на изпълнението на неговите задължения.

И в двата случая оценката се извършва по конкретни параметри: колко добре специалистът се справя с възложените му функции и колко пълно и точно изготвя отчетната документация.

Основните трудности в работата на търговския директор

Управлението на продажбите изисква безмилостно внимание и постоянно наблюдение на резултатите от продажбите. Друга трудност при изпълнение на задълженията на търговски директор може да се корени във факта, че понякога трябва да се борите със собствените си служители.

1. Погледнете по-отблизо опонентите си.

Някой от редовите служители на търговския отдел или от ръководителите на други служби може тайно да поиска да заеме поста на висше лице.

подчинени. Те са състезатели в истинския смисъл на думата, тъй като демонстрират активност, амбиция и постоянство в движението си към поставената цел: да заемат мястото на лидера. Подчинените са готови с резултатите и постиженията си да докажат, че са достойни да поемат задълженията на шеф. Освен това мениджърите са склонни да бъдат много критични към тези, които ги управляват. Авторитетът на търговския директор в техните очи ще бъде много нисък, ако преценят, че той няма талант да продава, не разбира нищо от маркетинг и не може да преговаря с важен партньор или клиент.

Мениджърите обаче пренебрегват факта, че не работят рамо до рамо с шефа си и следователно не могат да го оценят обективно. професионално качество. Ето защо е изключително важно да се поддържа авторитета на търговския директор с подчинените високо ниво, като потвърждава своята компетентност с примери успешни продажбиили сключване на важни сделки.

Топ мениджъри. Те не са преки съперници на търговския директор. Да ръководиш търговски отдел не е лесно, неговият ръководител има много разнообразни отговорности и висока степен на отговорност за грешки. В същото време е важно да знаете, че има изключение: ако функциите по продажби и реклама са разделени в компанията, тогава маркетинг директорът може да предяви претенции, за да стане ръководител на двете области.

Като правило, такива конкурентна борбамогат да възникнат в компании Корпоративна културакойто не е много добре развит, бизнес процесите не са изградени, а служителите не са напълно наясно какви точно са техните отговорности. Няма нищо изненадващо в това, че те се опитват да се състезават за ресурси и територия, в която печелят за себе си повече възможности за вземане на решения и власт. Значително да промени това състояние на нещата може да бъде само главният изпълнителен директор на компанията, като управленски решениявърху ясното структуриране на дейностите на служителите.

2. Влезте във форма.

Търговският директор трябва непрекъснато да потвърждава своята компетентност в своята позиция: да демонстрира ефективна работа с клиенти, ефективно да управлява своя отдел, професионално да изпълнява задълженията си. Това ще предотврати възможни трудности в областта на управлението на персонала в зародиш.

За да направите това, трябва редовно да проверявате отново данните, които идват от мениджърите, и да не се доверявате на 100% на истинността на техните доклади. Има вероятност подчинените да не са против да заемат мястото на своя лидер и следователно умишлено предоставят невярна информация в своите доклади относно цифрите на продажбите и състоянието на нещата в индустрията. По-добре е търговският директор да не се затваря в собствения си офис и да се интересува активно от това, което се случва на пазара, какви иновации и технологии се появяват, какви промени се наблюдават в поведението на потребителите и отношението им към продуктите на компанията.

Основна компетентност е необходима на всеки лидер, за да се чувства уверен и да не среща трудности при управлението на персонала. За да защитите себе си и позицията си, е важно да идентифицирате собствените си силни страни и способности, които ще бъдат особено оценени от служители, колеги и ръководство. Например, ако търговският директор е отличен в организирането на ефективни взаимоотношения без спорове и противоречия между отделите по продажби, производство, маркетинг и финанси, то именно това умение ще му позволи да запази мястото си в компанията.
Незаменимост. Този имот сСлужителят става забележим, когато излезе на почивка или отпуск по болест. Именно в такива моменти хората от компанията отбелязват, че в негово отсъствие се сблъскват с допълнителни проблеми и затруднения. В същото време не се препоръчва специално да демонстрирате на колегите си, че сте незаменими, защото е много лесно да раздразните другите с подобно поведение. Ръководството може да приеме това като потенциална опасности се опитайте да се отървете от такива служители.

3. Работа с персонала.

Една от основните отговорности на търговския директор е да изгражда взаимоотношения с мениджърите по продажбите. Компетентност ще верен помощникнего в този процес: той трябва да бъде демонстриран в кратко времекакто служители, така и мениджър продажби.

Установете контакт с подчинените. Опитайте се да общувате по-активно и по-често с мениджърите.

4. Изградете отбранителна линия.

По-близките отношения с ръководството на компанията могат да бъдат ключът към решаването на проблемите в управлението на персонала, което означава разширен набор от възможности за разрешаване на проблеми в сравнение с конкурентите.

Покажете на мениджърите своята компетентност.В случай на усложнения можете да демонстрирате на подчинените способността си компетентно да отстранявате проблеми с едно телефонно обаждане до правилния човек. С това просто действие ще разкриете провала на кандидатите за вашия пост при решаването на ключови проблеми.
Заплашвайте опонента си. Понякога ситуацията може да изисква по-решителни действия по отношение на вашия конкурент: трябва да изясните, че неговата позиция в компанията може да бъде сложна, ако той не иска да взаимодейства мирно. Обяснете на опонента си, че ще присъствате на всички срещи, където той трябва да докладва за всички трудности и предприети действия. Ако прояви некомпетентност по отношение на служебните си задачи, решението ще бъде ваше.
Обяснете позицията си на главния изпълнителен директор.Първо, трябва да разберете точно какви действия е предприел опонентът ви, за да се справи с проблемната ситуация. Ако се окаже, че конкурент просто е присвоил резултата от екипна дейност, например нова стратегия за продажби, докажете на мениджъра какъв принос сте направили в тази работа. Демонстрирайте на шефа си, че знаете точно кога ще бъдат видими първите резултати.
Получете поддръжка от борда. Опитайте се разумно да обясните каква е опасността от подобни кариерни претенции за компанията като цяло. Не би ли било заплаха да се създаде подобен прецедент в смисъл, че други ръководители на отдели също биха искали да се отърват от ръководството си?

5. Работете системно.

Ефективното противопоставяне на конкурентите и премахването на трудностите в работата на управлението на персонала ще бъде улеснено чрез непрекъснат мониторинг на ситуацията в компанията. Колкото по-голяма е яснотата в разбирането на състоянието на нещата в екипа и активен обмен на информация със служителите, толкова по-сигурен ще се чувства търговският директор на мястото си. Важно е да можете открито и ясно да демонстрирате както на подчинените, така и на висшето ръководство своя професионализъм и компетентност.

сигнали за опасност. Първият предупредителен знак е намаляването на количеството информация, която ви предоставят вашите подчинени, или нейната ненадеждност. Вторият сигнал за опасност са претенции, изразени в агресивна форма от ръководителя на отдела за продажби или неговите обикновени служители. По правило ръководителят на отдела се опитва да хвърли вината за своите грешки и гафове на търговския директор. Ситуацията, в която служителите се обръщат към висшето ръководство, заобикаляйки търговския директор, показва трети предупредителен знак. За да избегнете тези моменти, по-добре е да се стремите да сте наясно с всички нюанси на работата на отдела за продажби и да предотвратите възможни атаки. Това ще ви позволи да спечелите доверието на ръководството дори в трудна конфликтна ситуация, което ще ви помогне да запазите позицията си в компанията.

ТОП 5 полезни книги за търговски директор

„Ограничено осигуряване. Как да изградим ефективни и взаимноизгодни взаимоотношения.В следващата си книга Джеймс П. Уомак и Даниел Т. Джоунс въвеждат читателите в синтеза на механизмите за потребление и осигуряване, в които последният играе основна роля. За да удовлетворите напълно вашия клиент, вие трябва ефективно да разрешите проблема му, като предоставите необходимото, в точното време и на точното място, в пълно съответствие с желанията на клиента. Тази книга ще бъде полезна и интересна за мениджъри от средно и висше ниво, бизнесмени, служители на консултантски агенции, студенти и преподаватели във висши образователни институцииикономическа насоченост.
„Навигаторът на сделката: Практикуване на стратегически продажби от А до...А“.авторът на тази книга Алексей Слободянюксе занимава с особеностите на продажбата на продукти на цели организации и се опитва да разбере механизмите за вземане на решения за покупки. Една от основните препоръки на автора: да се състави конкретен план за действие и да се работи с клиента в строго съответствие с него, като се започне от първото телефонно обаждане и първата среща.
Ръководство за оцеляване: Продажба. Вон Ейкън Джонсе опитва да разбере, заедно с читателите, как точно можете да увеличите печалбите във вашия бизнес, като поемете инициативата в процеса на сключване на сделки в собствените си ръце. Действайки по този начин, е възможно да се увеличат печалбите дори в случай на икономически проблеми и нестабилност на пазарната система, когато клиентите се губят, бюджетите на компаниите и пазарните обеми намаляват.
Как да станете магьосник по продажбите: Правила за привличане и задържане на клиенти. Джефри Фоксдава остроумни съвети в книгата си, които могат да помогнат на читателите да се справят със своите съперници във всяка област. Препоръките на автора са практични и не лишени от мъдрост, така че ще бъдат полезни за всички заинтересовани хора и особено за професионалисти по продажбите и топ мениджъри.
„Трудни продажби: Накарайте хората да купуват при всякакви обстоятелства.“Книга Дан Кенедище бъде отличен помощник по пътя към постигане на богатство, независимост и власт. Авторът дава съвети какъв точно трябва да бъде специалистът по продажби днес, за да покори професионалните висоти в тази област.

Набиране на персонал за голяма строителна фирма.

Отговорности:

Търсене и привличане на нови обеми строителни и инженерингови услуги.
Развитие на строителството, проектиране и други дейности на фирмата;
Водене на търговски преговори в рамките на маркетинговата и снабдителна политика, делова кореспонденция с клиенти в интерес на фирмата.
Анализ на конкурентната среда на пазара на строителни и инженерни услуги.
Съставяне на план за продажба на услугите на генерален изпълнител и осигуряване на изпълнението му.
Организация на работата по подготовка на тръжна документация и участие в търгове; подготовка и изчисление търговски предложения, сключване на договори, взаимодействие с тръжни комисии.
Ръководи дейността на структурните подразделения на компанията, ръководи текущи проекти.
Мониторинг на спазването на стандартите за качество на работа, като се гарантира, че организацията изпълнява своите задължения.
Контрол на изпълнението на проектните и строителните графици.

Изисквания:

V/o конструкция е желателна;
Минимум 5 години опит на ключова ръководна позиция в строителния бранш;
Опит в структурите на генералния изпълнител и техническия клиент;
Познаване на процесите и технологиите за изграждане на сгради клас А;
Познания по икономика и ценообразуване в строителството;
Опит в управлението на проекти;
Опит в управлението на строителство и въвеждане в експлоатация на големи обекти.
Компютърни познания: ползвател на офис приложения, AutoCAD;

Търговският директор е една от ключовите и значими фигури в системата за управление на всяко предприятие. В същото време няма общо разбиране какво трябва да прави.

Трябва да се каже, че в някои организации задълженията на търговския директор включват управление на маркетинга, продажбите, доставките, рекламата, така че позицията понякога може да звучи различно, например директор продажби и маркетинг. В други компании такъв отдел като маркетинг не му се отчита. Ако говорим за малки организации, тогава, като правило, те нямат такава позиция. Те просто набират отделни мениджъри за различни отдели, докато търговският директор може да бъде поет от ръководителя.

Заслужава да се отбележи, че търговският директор докладва директно на ръководителя на компанията. Тази позиция играе решаваща роля при подготовката и прилагането на стратегии, насочени към развитието на предприятието.

В повечето случаи задачите, свързани с областта на продажбите, се решават от търговския директор. Неговите отговорности включват разработването на план за продажби, неговото изпълнение, както и надзор на системата за продажби, логистика и маркетинг. Той също трябва да поддържа постоянен контакт с акционерите.

В случай, че дейността на дадена фирма е производствена, тогава, на първо място, търговският директор отговаря за закупуването на материали, консумативи, логистика, транспорт, както и за отношенията с доставчиците. Ако говорим за големи структурирани организации, тогава тези 3 области се контролират от линейни индивидуални директори, ръководени от търговски директор.

Отговорности

Както беше отбелязано по-горе, позицията на търговския директор е многостранна, така че неговите задължения могат да включват следните области:

Заедно с акционерите и изпълнителен директор- разработване на работен план (текущ и перспективен) за организацията, осигур ефективно използваневсички ресурси.

Разработване на стратегии, търсене на нови възможности за успешно развитие на компанията на пазара.

Определяне на търговската политика на компанията въз основа на анализ на пазара и минали продажби, определяне на географските области на работа на компанията, внедряване най-новите стратегиипродажби.

Търговският директор, чиито задължения са доста разнообразни, също отговаря за изграждането и ефективното обучение на търговския екип.

Управление на отдел продажби, избор на канали за дистрибуция, управление на дилърска мрежа.

Заедно с маркетинговия отдел, търговският директор също е длъжен да разработи програми за асортимент и разнообразие, които могат да увеличат продажбите на компанията. Успешното прилагане на тези политики и програми също е отговорност на търговския директор.

Организация на логистиката - опаковане, складове, доставка и др. Планиране и прогнозиране на бъдещи нужди, както и създаване на структура за ефективна доставка на стоки, търсене на доставчици на складови и транспортни услуги.

Търговският директор е отговорен за гладкото сътрудничество с доставчиците, търговските покупки, избора на услуги и доставчици, както и цялата координация на въпроси, свързани с доставките. Неговите задължения включват и участие в разработването на бюджета на организацията за финансовата година.

Лични качества

Кандидат за такава висока позиция като търговски директор, чиито задължения включват постоянен контакт с хора, трябва да има определени, а именно:

Способност за общуване с хора, комуникативни умения.

Качества на организатор и лидер.

Стратегическо мислене.

Висока ефективност.

Умение за работа с числа и данни

Мобилност, способност за бързо вземане на решения.

Отговорност, инициативност, ориентираност към резултата.

Висока устойчивост на стресови ситуации.

Стремеж към саморазвитие и израстване.

Търговският директор може различна сферадейности в зависимост от отрасловата принадлежност на фирмата, профила и мащаба на нейната дейност. Въпреки това, във всеки случай, той играе ключова роля в системата за управление на предприятието. Той надзирава стратегическо планиранена компанията и изпълнението на плана за продажби, изгражда взаимоотношения с доставчици, определя дистрибуционни и логистични канали, контролира бюджетирането в тази област и координира изпълнението на маркетинговата стратегия. Именно този топ мениджър е отговорен за формирането на крайните показатели за ефективност на предприятието, включително максималното увеличение на приходната част на бюджета.

Често търговският директор поддържа тесни връзки с акционерите, тъй като играе една от ключовите роли в управлението на компанията. При организирането на обучение по продажби търговският директор си сътрудничи с директора по човешки ресурси. По въпросите на определянето на стратегия за продажби, ценова политикаи по други въпроси търговският директор си сътрудничи с финансовия директор.

Функционалност на професията

1. Заедно с главния изпълнителен директор и акционерите - обещаващ и текущо планиранеработа на фирмата, осигуряваща ефективното използване на нейните ресурси;

2. Съвместно с изпълнителния директор и акционерите - разработване на стратегия за разширяване на портфолиото от марки, търсене на нови възможности за развитие на присъствието на компанията на пазара и свободни ниши за продуктите на компанията;

3. Определяне на търговската политика на компанията, като се вземат предвид пазарните проучвания и резултатите от продажбите в миналото, определяне на географията на работа на компанията, формулиране и прилагане на регионални стратегии за продажби;

4. Създаване и обучение на ефективен търговски екип;

5. Избор на канали за продажба, създаване и/или управление на дистрибуторска мрежа, дилърска мрежа, управление на отдела за директни продажби;

6. Планиране на продажбите, отговорност за изпълнение на плана за продажби;

7. Координация на работата (или пряко участие в работата) с ключови клиенти, включително водене на преговори;

8. Съвместно с маркетинговия отдел - разработване на асортиментна и ценова политика, различни програми за увеличаване на продажбите (търговски маркетинг: специални промоции, включително тяхното бюджетиране; отстъпки; бонус програми и др.). Търговският директор е отговорен за успешното прилагане на тези програми и политики;

9. Организация на логистиката - доставка, складове, пакетиране и др. Основният момент на логистичната функция е прогнозиране и планиране на бъдещи нужди, създаване на необходимата структура за доставка на стоки, както и намиране на нови доставчици на транспортни и складови услуги;

10. Участие в разработването на бюджета на фирмата за финансовата година (включително бюджети за маркетинг и продажби), одобряване на бюджети и наблюдение на тяхното изпълнение;

11. Търговският директор отговаря и за търговските покупки, гладката работа с доставчиците, избора на доставчици и услуги, координацията на всички въпроси на доставките.

12. Организиране на система за повишаване на квалификацията на мениджърите по продажбите.

Характеристики в компании от различни индустрии

Характеристики в компании с различни размери

Ако фирмата е малка, тогава маркетингът също е част от функционалните задължения на търговския директор. По този начин, в малка компанияот всеки профил, функциите по продажби, покупки и маркетинг могат да бъдат отговорност на един специалист. Броят на отделите, подчинени на този топ мениджър, може да варира в зависимост от спецификата на бизнеса. Как да създадете търговски отдел и да го управлявате професионално, прочетете публикацията Executive.ru. В голяма компания горните три области се контролират от линейни директори, които докладват на търговския директор.

Изисквания към кандидата: компетенции

Опит ефективна работав клон. Опит в ефективни продажби. висше образование, предпочитание в сферата на икономиката или бизнеса. Предимството е притежаването количествени методи, Безплатно Английски. MBA степента също е допълнително предимство.

Търговският директор трябва постоянно да работи върху професионалното развитие. Редовното посещение на различни видове обучения и семинари по профила ще бъде определено предимство.

Изисквания към кандидата: лични качества

Отговорност и ориентираност към резултата, отлични умения за водене на преговори, комуникативност, умения за управление на екип, задълбоченост, структурираност и последователност в работата, лидерски качества, способност за вземане на решения в нестандартни ситуации, способност за генериране на нови идеи, стратегическо мислене, предприемачески дух, устойчивост на стрес, висока ефективност.

Ниво на компенсация

Диапазонът е от $5000 до $15 000 на месец, в зависимост от размера на компанията и нейното местоположение. Бонусът на търговските директори обикновено не е по-нисък от 20% от основното възнаграждение, най-често срещаният размер е 25-50%, понякога до 100%.Бонус калкулаторът може да бъде обвързан с изпълнението на плана за продажби. По-специално, към бонус калкулатора могат да се добавят допълнителни условия: разширяване или актуализиране на продуктовата линия, ръст на продажбите в определен сегмент или регион, показатели за рентабилност на продажбите.