Правилно излагане на стоки в магазина и търговския етаж: видове, принципи и методи за поставяне на стоки на витрини. Какво е планограма и защо е необходима?

Здравейте! Периодичните проучвания на търговците показват, че правилното и рационално излагане на стоки в магазин или търговски етаж пряко влияе върху нивото на продажбите. Помага да се създадат оптимални комфортни условия за купувача на мястото на продажба, улеснява го при избора на необходимите продукти. Всъщност излагането на стоки на търговския етаж е различни начинии инструменти за демонстрирането им на клиентите. Ще ви запознаем с тънкостите в тази статия.

Цели и задачи на рационалното изчисление

Основната цел на излагането на стоките по определен начин не е да се създаде ефектна картина, а да се контролира поведението и желанията на потенциалните купувачи. Не бъркайте поставяне и излагане на стоки. В първия случай това се отнася до разпространението на продукти на търговския етаж, а във втория - търсенето на най-изгодното и удобно място на търговското оборудване.

Рационалното разположение и излагане на стоки на търговския етаж на магазина трябва да реши определени проблеми:

• Създавайте идеални условия, спомагайки за представянето на продуктите по най-изгодния начин;
• Определете нивото на визуален преглед за купувача, насочете вниманието му в правилната посока;
• Увеличете привлекателността на стоките с импулсно търсене;
• Създайте условия, които подчертават някои единици в очите на купувача;
• Направете процеса на пазаруване удобен и приятен.

Заедно решаването на всички тези проблеми помага да се представи продавачът в по-изгодна светлина и да се разграничи от конкурентите. Статистиката показва, че в магазините, които се придържат към правилата на мърчандайзинга, обемите на продажбите са по-високи и по-стабилни.

Принципи на полагане

При поставяне на стоки на стелажи или рафтове специалистът трябва да наблюдава определени правилаили принципи:

• Адекватност. Предполага се, че на витрините трябва да бъде представен най-големият асортимент.
• Последователност. Продуктите трябва да бъдат разделени на групи - соковете ще стоят с хранителни стоки, а кефирът с млечни продукти.
• видимост. Клиентите обичат да разглеждат продукта, така че той трябва да бъде наличен на рафтовете.
• Ефективност. Всеки свободен сантиметър трябва да „работи и да печели“ в магазина. Ето защо е необходимо рационално да се подредят търговското оборудване и мебелите.

В основата на всички принципи е желанието да се опрости търсенето на правилния продукт, да се улесни процеса на извършване на покупки. Това ще помогне да се върне човек в магазина, да се превърне в редовен клиент.

Начини за излагане на стоки

Принципите за излагане на стоки трябва да се спазват във всякакъв вид обекти. Те са еднакви за хипермаркетите и малките магазини.

Преди и е необходимо да се разберат основните видове местоположение на продукта върху търговско оборудване:

1. Вертикално или хоризонталнорафтово разположение. Първият дава на купувачите най-широк поглед и насърчава добрите продажби. С хоризонтален можете да систематизирате стоките, да ги подредите по ценови нива или марки. Най-често магазините използват смесен тип подреждане. При вертикално разположение най-качествените и най-скъпите стоки обикновено се поставят на нивото на очите, а най-евтините - на долните рафтове.
2. Корпоративен. Всички продукти от една и съща марка са поставени на една стойка или рафт, създавайки ярък разпознаваем блок. Този тип дисплей се използва, ако марката заема поне 5% от всички складови наличности в магазина. Тя се основава на принципа на цветно петно, което привлича повишено внимание с помощта на контраст.
3. Разположение на дисплея. В този случай стоките се монтират на вертикална стойка на видно място: в центъра на залата или недалеч от входа. Често тази подредба се използва в малки търговски обекти, опитвайки се да представи стоките на клиентите възможно най-пълно.
4. Подреждане на пода. Този тип се използва доста рядко, когато има недостиг на търговски мебели или оборудване. Добър е за обемисти стоки и е напълно неподходящ за малки: клиентите едва ли ще обичат да се навеждат над малка кутия, за да разгледат съдържанието й.

AT последно времеголемите хипермаркети все повече практикуват масово излагане: опакованите продукти се излагат в специални метални контейнери без опаковка по вид или марка. Обикновено идва на същата цена с отстъпка и купувачите могат спокойно да избират и разглеждат продукти.

Всяка избрана опция трябва да осигури на продукта вниманието на купувачите, пълната безопасност на опаковката и всички качества.

Основни правила за излагане на стоки

Маркетингът се отнася сериозно към проучването и компилирането на технологията за показване на продукта. Базира се на изследвания на известни експерти и психологически характеристики на поведението на клиентите.

Най-често прилаганите правила са:

• "Лице в лице".Стоките трябва да бъдат поставени на рафтовете, така че купувачът да ги вижда от всеки ъгъл и да може да прочете цялата информация. За да привлечете вниманието, можете да съберете няколко еднакви ярки пакета. Разпознаваема обвивка или кутия се получава чрез специални експерименти с вкусовете на потребителите, техните цветови и визуални предпочитания.
• „Основни марки“.Правилото гласи, че е по-добре марките, необходими на потенциалния купувач, да се поставят в началото на рафтовете пред други подобни групи стоки. Психологията казва, че купувачът ще сложи повече стоки от основните марки в празната си кошница.
• „Рафтове с приоритет.“Когато подреждате стоки върху търговско оборудване, най-популярните и печеливши продукти за магазина трябва да бъдат поставени на нивото на очите. Това правило важи и за рекламни стоки, които трябва да „бият” окото и да привличат повече внимание.
• Правилото на долната линия.Те поставят продукти, които купувачите купуват безпроблемно и без допълнителна реклама: големи икономични пакети, малки неща за домакинството.
• Правило за горния рафт.На тях са изложени по-скъпи и модерни продукти, които трябва да привлекат вниманието за ранна продажба.
• "По размер на опаковката"Правилото изисква малки опаковки да се поставят отляво на купувача, а големите - отдясно.
• Местоположение "сред конкурентите".Добър начин за увеличаване на продажбите е да поставите партида от по-нов продукт сред утвърден конкурент.

Добрият търговец проверява разстоянието между рафтовете и щандовете, коригира ги за удобство на клиентите. За него има значение заобикаляща картинаи посоката на светлината в залата.

За логически правилно поставяне специалистът трябва да вземе предвид няколко фактора:

• Честотата на закупуване на определен продукт;
• Размери и тегло;
• Брой сортове или видове;
• Времето, необходимо за проверка на продукт, етикет или инструкция.

Правилното оформление зависи дори от маршрутите на клиентите през магазина, ширината на рафтовете и изображението на целия изход.

Основните етапи на изчислението

В по-голямата част от случаите купувачите вземат решение за избор на продукт, докато стоят на гишето. За да коригират дискретно действията си и да ги убедят да купуват, търговците използват различни функцииизчисления.

Когато работите по поставянето на стоки във всеки магазин или супермаркет, той преминава през три важни етапа:

1. Организационни. Стоките заемат определени места по рафтовете или в залата, които трябва да се поддържат в ред. Много клиенти свикват с определено място и целенасочено отиват в магазина за любимия си сок или сладкиши. А поставянето на необходимите аксесоари (съдове, резервни части или подправки) до основната група насърчава непланираните покупки.
2. Управлявана. На този етап е необходимо да се оцени рационалността на всяко място за търговия, да се изчисли каква финансова печалба носи на магазина. По-добре е да поставите стоки с високо търсене на най-видно място, за да привлечете допълнително внимание към нови позиции.
3. Съблазнителна. На този етап е необходимо да се анализира динамиката на развитието на целия магазин. Оформлението трябва да привлича, съблазнява и насърчава покупките. Това важи особено за времето на отстъпки и промоции, за които стоките се поставят, като се вземат предвид офертите, които са от полза за купувачите.

Продуктът не трябва да се представя на случаен принцип (което е грехота за малките магазини), а по специална схема. Това е разумна планограма на продукта, която е съставена под формата на чертеж на компютър или на ръка. Той трябва да съдържа точното разположение на всеки продукт в залата, количеството на рафтовете или палетите. Такава планограма трябва да бъде одобрена от ръководителя на магазина и продавачите да се придържат към нея в работата си.

Цялата технология за излагане на стоки трябва да е насочена към удобството на купувача. Трябва да намали търсенето на желания продукт и ненатрапчиво да предлага нови продукти.

Повечето прости правилада ви помогне да го направите бързо и лесно:

• Стоките не трябва да се влияят една на друга, така че да нямат домакински химикали и храна наблизо;
• По-добре е да поставите големи и габаритни продукти по-близо до входа, така че да не блокират гледката;
• Сезонните новости и стоките с добра отстъпка са най-добре поставени на най-видно място;
• Купувачът трябва да даде ефект на достъпност, така че отворените рафтове и рафтовете за самообслужване са много популярни;
• За печеливша презентация на стоки не трябва да пестите от оборудване за търговия, закупувайте само модерни и висококачествени хладилни витрини, щандове и манекени;
• Етикетите с цените трябва да се четат, а за някои нехранителни стоки може да се предлагат проби.

Не е достатъчно да направите изчисление веднъж: маркетологът непрекъснато анализира всички опции, тяхното въздействие върху нивото на продажбите. Това ви позволява да избирате най-печелившите позиции и постоянно да повишавате приходите на магазина.

Правила за онлайн мърчандайзинг

Въпреки липсата на обичайните рафтове, рационалният подход към позиционирането на продукти помага за увеличаване на изгледите на уебсайта, броя на връщанията и онлайн покупките. Колкото по-удобен и оригинален е представен продуктът, толкова повече купувачи го препоръчват на своите приятели, връщат се за нови придобивания. Колкото по-модерно Компютърни технологииви позволяват да правите ярки и стилни презентации, които привличат вниманието.

Основното правило при излагане на стоки в онлайн магазин е да предоставите на потенциалния купувач възможно най-много информация за свойствата, цветовете или възможните отстъпки.

Можете да използвате много маркетингови техники, за да направите това:

• Разработете няколко филтъра, които ще позволят на хората да разглеждат продуктите по цена, SKU или наличност;
• Създайте хайп ефект чрез цветни банери, ярки надписи за отстъпки и препоръки;
• Направете интересни и "вкусни" описания на продуктови карти, които ще привлекат вниманието и ще останат в паметта.

Триизмерни презентации, оригинални надписи и удобно местоположение на справочна информация могат да дадат добър ефект. Значителното разширяване на онлайн продажбите ни позволява да говорим за появата на цяла посока в маркетинга - интернет мърчандайзинг.

За ефективна организацияв процеса на поставяне и излагане на стоки на търговския етаж се използват планограми.

Планограма - това е графично представяне на излагането на стоки на конкретно магазинно оборудване. Графичното изображение може да бъде под формата на снимка, диаграма или чертеж. Съответните изображения са допълнени с подробни коментари за изложението на определени стоки.

Отделете площ за всеки вид продукт, която съответства на обема на продажбите му;

Избройте импулсивните артикули заедно с артикулите, които са в голямо търсене;

Поставете стоките, които са с голямо търсене, на „силните“ места на търговския етаж: по периметъра на търговския етаж, в началото на потока от клиенти в зоната на касата;

Групирайте свързани продукти на едно място. Разработването на планограма става в определен метод:

1. Разработването на обща концепция за магазин, отдел, стелаж зависи от задачата.

2. Планограмни чертежи: чертежи на оборудването, използвано за излагане на съответните стоки в търговската зала на магазина; условните стоки се поставят на схематични стелажи, като се вземат предвид правилата за мърчандайзинг; съставяне на таблици със символи.

3. Планограмите се съгласуват и одобряват от ръководството на магазина (търговска мрежа, предприятие).

4. Планограмите се предоставят на вниманието на персонала на отдела за директно използване в процеса на оформление на стоки.

5. След подреждане на стоките съгласно разработената планограма се изготвя доклад за ефективността на използването на търговската площ, разпределена за търговско оборудване, който съдържа информация за размера на оборота (прихода) на 1 m2, площта под търговската площ оборудване за определен период от време (например месец, тримесечие, половин година и т.н.). Целта на този доклад е сравнителен анализработа на секции (отдели), групи стоки, което дава възможност в бъдеще да се направят определени корекции в разполагането на продуктови групи, кръстосано мърчандайзинг, мърчандайзинг на стокови позиции и подобряване на планограмите.

Търговците или продавачите в магазините (в зависимост от таблицата с персонала) отговарят за съответствието на съдържанието на рафта със схемата на планограмата. Ръководителите на секции (отдели) или мениджърите на търговските части непрекъснато следят за спазването на разработените планограмни схеми.

За магазини, предлагащи основния асортимент от стоки, се разработват специални компютърни програми, с помощта на които се изграждат планограми по зададени от потребителя параметри (фиг. 41). С този метод за конструиране на планограма се въвеждат номерът на модела или баркодът на продукта, рентабилността на всеки продукт, оборотът, условията за продажба, размерите на опаковката и изображенията на продукта - всички тези данни ви позволяват да изчислите местоположението на стоките на търговската зала и оптималния брой търговски единици за всяко такова място.

Развитието е тясно свързано с планограмата. мърчандайзинг стандарт.

Стандарт за мърчандайзинг - това е корпоративен документ, който е разработен и внедрен в подкрепа на мърчандайзинг системата в компанията. Стандартът за мърчандайзинг се използва за:

Разработване и ясно формулиране на всички изисквания към системата за мърчандайзинг, като се вземат предвид спецификата на продукта, характеристиките на клиентското поведение, възможностите на доставчиците и концепцията на магазина;

Създаване на ясно разбиране на персонала относно организацията на мърчандайзинг системата в магазина;

Обективна оценка на действията на служителите относно спазването на мърчандайзинг системата в магазина;

Ясен контрол и ефективно използване на търговската площ на магазина.

Ориз. 41. в

Съгласно планограмата, въведена в дейността на магазина, се оценява и работата на линейния персонал на магазина, а именно: дали изложението на стоките отговаря на установените правила - стандарта за мърчандайзинг.

Търговското пространство трябва да се използва систематично и рационално. Стоките не трябва да се подреждат произволно. За да повлияят на купувача по отношение на извършването на покупка, експертите разработват специална схема, наречена " планограма за оформление на продукта. Прието е да се посочи къде точно ще се намира стоката за нейната бърза продажба. Това се прави с цел максимално въздействие върху посетителя на магазина и увеличаване на продажбите.

В тази статия ще научите:

Похарчихте много време, пари и енергия за потенциален клиент и в отговор чухте: „Трябва да помисля“. Какво да правя? Може би трябва да започнете с това какво да не правите.

Подбрахме 8 начина за справяне с възражение и увеличаване на продажбите на компанията. Ще намерите и контролен списък за действия за проверка.

• Какво е планограма за излагане на стоки в магазин?
• Какви са видовете планограми за излагане на стоки.
• Какви са принципите на продуктовото позициониране?
• Как се прави планограма за излагане на стоки.
• Как да съставим планограма за излагане на стоки според всички правила.
• С какви програми може да се създаде планограма за излагане на стоки.

Какво е планограма за излагане на стоки в магазин?

Успехът на продажбите зависи от маркетинговите техники. Колко добре са обмислени, толкова охотно потребителят купува продукти. Планограмата за излагане на стоки е част от рекламата. Оформянето на витрини може както да намали продажбите, така и да ги увеличи. С правилното разработване на планограма можете да рекламирате не само основните продукти, но и спомагателните продукти. Основното нещо е да разложите всичко според правилната схема. Основата за създаване на планограма за излагане на стоки е научен подход, тази техника е широко разпространена и е високо ценена от търговците.

Планограма за излагане на стоки е схема за поставяне на продукти на витрини и рафтове на търговски обекти, разработена въз основа на подробен анализ на нуждите на купувача, възможностите на търговеца и изискванията на доставчика. Планограмата за излагане на стоки се съставя както на хартиен носител, така и в електронен вид, ръчно или с помощта на специални програми. Може да бъде рисунка, изображение, рисунка. Основната цел на създаването му е да управлява възприятието на потребителя за последващо въздействие върху неговото поведение. Изготвянето на планограми за излагане на стоки е един от най-мощните инструменти за влияние върху мърчандайзинга.

Планограма за излагане на стоки е полезна както за собствениците на търговски обект, така и за производителите на продукти. Освен това собствениците на магазини често изгодно продават най-успешните рафтове на дребно на доставчици.

С помощта на планограма за излагане на стоки можете:

1. Организирайте позициониране на продукти в точката на продажба.
2. Следете наличността на асортимента на определена марка.
3. Определете необходимата площ за конкретен продукт.

Въз основа на информация колко потенциални купувачи има за даден продукт, се определя мястото му в аутлета. Според поведението на потребителите в магазина експертите определят най-важните точки на продажба. В бъдеще именно там се намират стоките, които са в голямо търсене. Задачите, които мърчандайзерът решава чрез излагане на продукти, са преди всичко да улеснят посетителите на магазина да намерят стоки, както и да формират определени потребителски предпочитания. Ако планограмата за излагане на стоките е направена правилно, тогава броят на купувачите ще се увеличи и продажбите ще се увеличат.

Основни понятия и видове планограми за излагане на стоки

Първата стъпка при формирането на планограма за излагане на стоки е да се определи презентационни концепции стоки. Нека се запознаем с основните концепции, които съществуват днес:

1. Идейна презентация.Въз основа на формирането на конкретна продуктова идея: „Всичко за спалнята е тук“ или продукти на една марка.
2. Групиране по типи стилове.Продуктът на рафта е групиран в зависимост от принадлежността му към определена група: „На този рафт - маслоразлични производители, на следващия - маргарин, на следващия - мляко, а до него - рафт с кефир. За потребителя е лесно да избира и сравнява продукти от различни производители. Ако целта му е да купи кефир, тогава той целенасочено ще се приближи до подходящия рафт и ще избере продукта, който е най-подходящ за него по отношение на качество и цена. Повечето магазини използват тази концепция.
3. Изравняване на цените.Продуктите на рафтовете са групирани в ценовия сегмент. Да кажем, че на един рафт всички продукти са до 100 рубли, на следващия - до 500 рубли и т.н. Концепцията е въплътена под формата на поставяне на стоки във възходящ ред на цената.
4. Групиране по предназначение. В рамките на тази концепция продуктите се групират според предназначението им, например: "На този рафт - всички подправки, а на следващия - сосове, оцети и маринати." Този подход има както плюсове, така и минуси. Например солта и захарта ще бъдат ясно разделени една от друга поради различните им употреби, така че може да е трудно за клиента да намери един от тези артикули.
5. Уважаван-специализиран изглед. Тази концепция е оправдана при поставяне на редки и уникални стоки. И в храната, и в облеклото, и в предметите от бита може да се реализира с различна степен на успех. Използва се от големи магазини, които могат да се похвалят с широка гама от продукти. Например, за да се покаже разнообразието от избор на кафе, то се показва на рафта по сорт и страна на произход.

Има следните видове изчисления:

1. Вертикални и хоризонталнирафтово разположение. В планограмата на оформлението на стоките един и същи тип продукти могат да бъдат разположени отгоре надолу и тази опция ще се нарича вертикално оформление. Много е удобно да проверявате стоките с тази опция за поставяне: купувачът може лесно да навигира в предложения асортимент и да избере точно това, от което се нуждае. В същото време на горния рафт се поставя малък продукт, а на долния - по-голям продукт. Правилото за поставяне на най-големите стоки отдолу се запазва и при хоризонталното оформление. Но в този случайподобни продукти са разпределени по цялата ширина на рафта, отляво надясно в намаляващ обем. Ако изборът на стоки е малък, тогава е за предпочитане да ги подредите вертикално. За по-широк диапазон хоризонталният дисплей е много по-подходящ. Много експерти предпочитат да ги комбинират.
2. Друг често срещан вариант, който има за цел да постави продукти под търговски марки, е оформление корпоративен блок.Приложимо е само ако в общия обем на продажбите на продукти тази група стоки ще заема най-малко 5%. В противен случай няма смисъл да се създава корпоративен блок, тоест да се отделя място на стелажа за излагане на продукти от конкретен производител. Защото просто няма да има какво да поставите там. Ако се приложи този метод, стоките придобиват външна привлекателност, с която потребителите се свързват високо качествопродукти. Асортиментът като цяло може да вдъхнови купувача с идеята за престижа и надеждността на тази марка. Корпоративният блок се използва в планограмата за показване на стоки за промяна на обема на продажбите чрез привличане на вниманието на потребителя към вид цветно "петно". Това оформление наподобява билборд и има съответния ефект върху посетителите. Разположението на стоките в корпоративен блок улеснява контрола върху асортимента. При липса на конкретни имена този факт бързо ще бъде открит и коригиран.
3. Оформление на дисплея.Тази опция не се намира във всички магазини, въпреки че не е рядкост. Продуктът е изложен в свободно стоящи брандирани стелажи. Всъщност те не са обвързани с основната точка на продажба на продуктите и могат да бъдат изложени навсякъде.
4. Подов дисплей- опция за поставяне, когато се използват структури като палет, в който се подреждат стоките.

7 принципа на планограма за излагане на продукти

Какъвто и тип дисплей на продукта да се използва в планограма, всички те се основават на основни принципи. Спазването на тези принципи показва висококачествено продуктово позициониране.

1. Принципът на видимостта- продуктът е разположен така, че да се вижда лесно, като същевременно трябва да изглежда привлекателен за потребителя.
2. Рационално използване на търговско оборудване и пространство- принципът, според който всеки продукт, наличен на стелаж или витрина, заема точно толкова място, колкото е необходимо за постигане на оптимално ниво на продажби. Ако продуктът е добре рекламиран и бързо продаден, за него се отделя максимално място и се поставя в най-пренебрегваните точки на търговската зала. Тези стоки трябва да бъдат свободно достъпни за посетителите.
3. Последователност.Съгласно този принцип планограмата за излагане на стоки се съставя по такъв начин, че продаваните продукти са групирани в сложни блокове. Това означава, че в непосредствена близост един до друг трябва да се намират обекти, свързани с някакъв знак. Например, рафтовете за съдове са до домакински стоки.
4. Съвместимост на близките стоки един спрямо друг- принципът, че продуктите, поставени един до друг, не трябва да се различават в условията на съхранение. Например кафето не трябва да се поставя до подправки, за да не се разваля миризмата на продукта; ябълки и други плодове - до лук и билки, за да не пречат вкусови качества; зърнените храни не могат да бъдат в същата влажност, която е присъща на хладилните рафтове с млечни продукти и т.н.
5. Импулсивно закупените артикули трябва да са до продуктите с високо търсене. Ако правилно подредите скъпи и евтини продукти, можете да привлечете вниманието към продукти, които са напълно противоположни по свойства и да увеличите печалбата на точката на продажба. Разбира се, при съчетаването на толкова различни неща трябва да се спазва тяхната безопасност и естетика.
6. Достатъчност на изчислението- принципът, според който асортиментът на магазина трябва да бъде осигурен максимално, но в същото време да се вземе предвид търсенето на определени продукти, размера на пространството за продажба и спецификата на търговския обект.
7. Намалени търговски надценки, промоции и отстъпки. Тези събития трябва да се провеждат от време на време от всеки търговски обект, за да повишат собствената си привлекателност. Такъв маркетингов ход допринася за нарастването на симпатиите към магазина от страна на посетителите.

Не забравяйте да подредите правилно касата, струва си да поставите там евтини свързани продукти.

Практикуващият лекар разказва

В касата трябва да има евтини дребни стоки

Никита Бабин,

собственик на магазин Spicy Lavka, Королев, Московска област

Дизайнът на касата има голямо значение. Тук трябва да поставите стоки с ниска цена, които продавачът винаги може да предложи на купувача да закупи „за промяна“. По принцип това са неща, за които нямате нищо против да харчите пари, а освен това винаги могат да ви бъдат полезни. Трептящи пред очите на потребителя, стоките стимулират към покупка. Те се разпродават много бързо в нашия магазин. Сладките могат да се считат за любим продукт, който публикуваме много често. необичаен вид. Те винаги бяха забелязани от децата и поискани от родителите си. Красиво декорираните сладки могат да се използват като подарък на купувача на празник.

Много ясно се вижда мястото зад гърба на касата, където поставяме най-купуваните и търсени стоки.

Как се прави планограма за излагане на стоки

За да разработите висококачествена планограма за излагане на стоки, трябва да изпълните следните стъпки:

1. Сортирайте продуктите по популярност. Това е лесно да се направи с потребителски проучвания.
2. Определете броя на рафтовете и стелажите, на които ще можете да поставите продаваните продукти (по групи).
3. Контролирайте фактическото разположение на асортимента в съответствие с планограмата.

Трябва да предприемете тези действия, за да избегнете спад в нивото на продажбите. Всяка грешка в крайна сметка може да доведе до загуби.

Задачата на мърчандайзера е да подреди правилно продуктите. Висшите мениджъри контролират изпълнението на планираното излагане на стоки в планограмата. В някои случаи доставчикът дори лишава собственика на обекта от бонус награда в случай на нарушаване на изискванията му за показване. В бъдеще доставчикът има право да откаже сътрудничество с този магазин.

Продуктите могат да бъдат разположени както вертикално, така и хоризонтално или в комбинирани групи. Важно е продуктите да бъдат подредени по такъв начин, че отделните екземпляри да не покриват съседните, както и етикетите с цените да са налични за всички единици на продукта и да са ясно видими. Етикетите с цените трябва да бъдат прикрепени, без да покриват информацията върху опаковката. Колкото по-висока е важността на продукта, толкова по-близо до входа се намира. С други думи, погледът на купувача, който току-що е влязъл в магазина, веднага пада върху него.

За да създадете правилно такава схема, трябва да запомните всички правила за нейната подготовка. Ето защо е препоръчително да се включите в разработването на планограма за подреждане на стоки за търговци.

Стъпка по стъпка разработване на планограма за излагане на продукта

Започнете разработката, като разделите рафтовото пространство на а)оборудване, предоставено от самите марки (стелажи и хладилници), и б)площ на търговската мрежа.

Ако марката е осигурила място за своя продукт, то тя има право да подрежда продуктите в съответствие със собствените си цели. На рафтовото пространство на мрежата вече трябва да се съобразявате с конкурентите, както и с мнението на собствениците на магазина за начина на поставяне на стоки.

Ето защо планограмата на излагането на стоки е толкова важна в този въпрос. Трябва също така да знаете как изглежда съществуваща планограма без вашия продукт. Представителите на търговската мрежа са длъжни да го предоставят. Ако това не е възможно, винаги можете да направите снимка на района, където се намира вашият продукт във всяка търговска верига. След това снимката може да бъде обработена с графичен редактор, използвайки я като основа за създаване на планограма. Опитайте да поставите артикула си различни местада го оцените визуално. Но се опитайте да не го поставяте до твърди продукти, за да не се слеят. Също така е нежелателно да го поставите на ръба на рафта. В крайна сметка схемите на всички фирми са различни, но имат общо алгоритъм за изграждане:

Стъпка 1. Разработваме концепцията на планограмата.За да съставите цяла схема, струва си да започнете с нейното развитие за един рафт. В резултат на това ще бъде изготвена програмата на целия търговски обект. Решете къде ще бъдат подредени продуктите - на стойки, рафтове, плотове или в кошници (може и по друг начин). Крайната цел на оформлението е продуктът да бъде видим и да привлича вниманието. Тоест, необходимо е купувачът лесно да го намери.

Стъпка 2. Начертаваме схемата на планограмата.След като разработим ключовите точки, започваме да рисуваме диаграма. На него изобразяваме търговско оборудване (отдел и всеки рафт в него) и продукти, като вземаме предвид размера, цвета, формата. Детайлният дисплей ще позволи на служителите на магазина бързо и лесно да навигират в планограмата.

Стъпка 3. Въведете конвенциивсеки продукт, за да се улесни изчисляването му.

Стъпка 4. Получаваме одобрение от ръководството за създадената планограма.

В някои случаи доставчикът предпочита да предостави на разпределителната мрежа собствена планограма. С увеличаване на асортимента или промяна в търсенето на стоки тази схема на оформление се коригира.

Как да съставим планограма за излагане на стоки според всички правила

Планограмата се съставя, като се вземат предвид свойствата на стоките, които могат да станат основа за комбинирането им в една група. Често това обобщаващо свойство е цената, докато продуктите от средната ценова категория се поставят на нивото на очите, същото се прави и с по-скъп продукт. И евтините продукти получават място на долните рафтове. Този метод се дължи на факта, че не всеки купувач иска да отдели време и усилия в търсене на по-евтин продукт.

Ако сте избрали начин да подредите продуктите според предназначението им, опитайте се да не поставяте тези, които са сериозно различни по своите качества, в определена група стоки. Например, ако поставите обикновен пакет бисквитки в раздела за диетични храни, хората ще си помислят, че съдържа заместител на захарта и че тези бисквитки са безопасни за диабетици. Такива заблуди могат да завършат зле. Ето защо е много важно да бъдете внимателни при изготвянето на планограма за излагане на стоки.

Когато поставяте продукти, те могат да бъдат обединени от обща идея, например „всичко за кухнята“.

За да се подчертае респектабельността и широката гама на магазина, продуктът е показан спрямо страната му на произход (например вино). Тази техника работи с наистина богат избор.

Има уверено доказани в практиката правила за демонстрациястоки:

1. Продуктите трябва да се поставят "с лице" към потребителя, така че той лесно да види основната информация за продукта и да вземе решение.
2. Най-приоритетните марки трябва да се поставят в самото начало на продуктовата група, като се фокусира върху психологическа особеносткупувачи: в празна кошница продуктите се набират по-активно.
3. Продуктите, които трябва да бъдат продадени първи, трябва да бъдат поставени на нивото на очите. Най-горните рафтове се считат за модерни, те имат елитни стоки в красиви опаковки. Долните рафтове са места за продукти, които обикновено не се купуват импулсивно. Да вземем пример със стелаж с вода. На нивото на очите трябва да поставите бутилки с малък обем, които са удобни за носене със себе си на път, хората ги купуват най-често. На горните рафтове има вода от скъпа ценова категория. На долните рафтове има вода в петлитрови бутилки, които хората купуват рядко.
4. Рафтовете трябва да бъдат оборудвани така, че да няма много свободно пространство между стоките и следващия рафт. Визуално е грозно, а освен това не отговаря на принципа рационално използванетърговско пространство.
5. Според правилата на мърчандайзинга малките продукти се поставят от лявата страна, а когато се приближите до дясната страна, размерът на пакетите се увеличава.
6. Ако трябва да привлечете вниманието към някакъв малко известен продукт, той трябва да бъде благоприятно поставен до известна марка. Тогава част от популярността и репутацията могат да "преминат" към него.

Неспециалистите смятат, че планограмата за излагане на стоки е празно упражнение, но това мнение е погрешно. Добрата схема помага за спестяване на ресурси и увеличаване на продажбите. Чрез правилното поставяне на стоките можете дори да продавате продукти, които не са били търсени от дълго време. Освен това е чудесен начин да печелите пари, като наемате печеливши места на доставчици.

Планограма за излагане на продукти в магазин за хранителни стоки

Най-често планограма за излагане на стоки се използва в магазин за хранителни стоки. Да видим от какво се състои.

Първи етап. Всички стоки са разделени на групи: "млечни продукти", "сладкарски изделия", "хлебни изделия" и т.н. Във всяка категория те трябва да бъдат класирани според рейтинга на продажбите, разделяйки групата на подгрупи (в млечните продукти отделяме извара, кефир, мляко, кисело мляко и т.н.).

Втора фаза. За всяка подгрупа трябва да определите дела в групата, който приемаме за 100%. Например в "млечни продукти" (100%) определяме дела на извара (40%), мляко (30%) и други продукти. Съответно, след като идентифицира най-популярната проба (в нашия пример извара), трябва да й се отдели най-много място на рафтовете. Тоест, ако магазинът има десет рафта за млечни продукти, четири от тях трябва да бъдат запазени за извара.

Обикновено делът на най-печелившите продукти се увеличава в общия асортимент и за тях се отделя още повече място. Ако колбасите са заемали квадратен метър витрина, но в края на месеца са донесли двойно по-голяма печалба от пушената наденица, която заема същото място, в бъдеще площта за колбаси ще бъде увеличена чрез намаляване на мястото за колбаси . Сега колбасите ще заемат един и половина квадратни метра. Следващия месец продажбите им може да се увеличат, ако не, концепцията трябва да се преразгледа.

5 програми за съставяне на планограма за излагане на стоки

Съвременните търговци и търговци отдавна са преминали към използването на компютърни програми при съставянето на планограми за показване на стоки. Това опростява работата и помага да се направи по-ефективно. Нека подчертаем най-популярните програми.

1. Планер за рафтове на дребно.

В тази платформа можете да създавате както планограми за излагане на стоки, така и справки за тях. Програмата е подобна на Spaceman, но много по-лесна за използване. Много специалисти го харесват заради удобството му, така че Retail Shelf Planner е сериозен конкурент на Prospace, Apollo, Intercept, Spaceman. Може да работи с файлове "rsp", "pln", "psa".

2. рафтова логика.

Shelf Logic е друга популярна програма, която е лесна и достъпна. Дори и най-малките организации го използват. Използвайки този инструмент, можете да продавате продукти на големи търговски вериги, които изискват планограми за показване на стоки от доставчици. Този софтуерен пакет се състои от основно издание, с което можете да създавате професионални планограми, включва и Enterprise Monitor, който ви позволява да правите анализ на пазара и управление на категории. А функцията ProView качва създадените планове в „облака“, така че да могат да се разглеждат от всяко мобилно устройство.

3. планограма.онлайн.

Planogram.Online - от името се вижда, че това е онлайн услуга. Също така е чудесен за създаване на планограми за продуктови дисплеи.

4. Excel.

За оптимална производителностизисква се малко обучение, но Excel е в почти всеки компютър и може да се използва за съставяне на необходимите таблици, изчисления, диаграми и изчисляване на функции.

За да използвате програмата, трябва да инсталирате пакета Microsoft Office. Excel е много популярен сред счетоводителите и икономистите и е електронна таблица, която лесно може да се превърне в база данни. Програмата ви позволява да обработвате и анализирате цифрови индикатори, което означава, че е подходяща и за съставяне на планограми.

5. захранваща точка.

Друга програма от Microsoft, която служи като инструмент за създаване на презентации. Използвайки PowerPoint, изпълнителят може да покаже визуално резултата от работата си. В тази програма специалистите разработват документи с мултимедийно съдържание, които имат широки възможности за възпроизвеждане.

Всички тези програми могат да се използват в комбинация за създаване на ефективни оформления за излагане на стоки, оптимизиране на пространството на търговски обект и избягване на значителни грешки. С тяхна помощ можете да създадете директория с търговско оборудване, да изчислите пространството на рафта, както и да създадете визуално оформление за показване на продукти.

Информация за експертите

Татяна Ларина, директор на отдела за маркетинг и реклама на групата компании Бородино, Москва. Бородинската група компании, основана през 1993 г., е една от най-големите търговски и производствени групи в Русия. Днес Групата обединява повече от 60 компании и индустриални предприятия. Структурните подразделения на Групата компании Бородино са разположени в руски региони и съседни страни. Стратегическите интереси на Групата се простират до различни областидейности: производство на храни, строителство, инженеринг, финансови пазари и предоставяне на определени видове услуги.

Никита Бабин, собственик на магазин Spicy Lavka, Королев, Московска област. IP Бабин Н.К. Година на създаване: 2009 г. Брой магазини: 1. Площ: 10 м 2 . Персонал: 2 души. Оборот и печалба: не се съобщава.

ЕСЕ

Курсова работа: 27стр., 4 фиг., 3 таблици, 12 източника, 1 прил.

Обект на изследване -планограми за излагане на продукта

Предмет на изследване -разработване на планограми и тяхната роля в организирането на излагането на стоки в магазина на GeneralMarket LLC

Обективен:научете принципите на разработване на планограми и научете за ролята на планограмите в излагането на продукта

Изследователски методи:изучаване на теоретични материали, сравнителен анализ и синтез

Проучване и развитие:бяха проучени методите за съставяне на планограми в предприятието GeneralMarket LLC, разработени бяха конкретни предложения за тяхното подобряване.

Област на възможно практическо приложение:повишаване на ефективността на излагане на продукта

Авторът на работата потвърждава, че представеният в нея изчислителен и аналитичен материал правилно и обективно отразява състоянието на изследвания процес, а всички теоретични, методологични положения и концепции, заимствани от литературни и други източници, са придружени от препратки към техните автори.

1.1 Ролята на излагането на стоки в дейността на търговско предприятие……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………

9

1.3 Изграждане на планограма и нейната роля при излагането на стоки……………………..15

2 Проучване и анализ на ефективността на излагането на стоки и изготвянето на планограми на примера на GeneralMarket LLC…………………………………….…17

2.1 Организационно-икономическа характеристика

GeneralMarket LLC……………………………………………………………….…17

2.2 Анализ на основните принципи за излагане на стоки в GeneralMarket LLC, техните предимства и недостатъци…………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………

2.3 Разработване и използване на планограми в предприятието GeneralMarket LLC ……………………………………………………………………..22

3 Начини за подобряване на показването на стоки и разработването на планограми в GeneralMarket LLC………………………………………………………………………..23

Заключение…………………………………………………………………………... 25

Списък на използваните източници…………………………………………….….26

Приложение А Планограма за излагане на млечни продукти……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

ВЪВЕДЕНИЕ

За организация успешна търговияизлагането и поставянето на стоките трябва да се планира предварително. Отнема време за разработване на план с помощта на чертежи на оформлението на хартиени продукти, но трябва да се помни, че преместването на всеки тип продукт от едно място на друго е по-лесно на хартия, отколкото в действителност. С готов план можете да спестите много ценно време, когато излагате елементи за показване на клиентите. Почти всички компоненти на бизнеса днес се поддават на автоматизация. И не е само Счетоводствоили чиновничество, но и търговия. Правилното излагане на стоки в търговския етаж на супермаркета на витрините и рафтовете на магазините може сериозно да подобри продажбите и некомпетентно може да доведе до загуба на печалба, дори и с много печеливш продукт. Днес има доста разработки в тази област, има дори специализирани софтуер, чиято задача е да състави планограми и визуално да получи резултатите от такова събитие. Разбира се, много зависи от площта на магазина и от избраното оформление, и разбира се от предлагания асортимент.

Планограмата не само ви позволява да увеличите оборота в магазина, но също така позволява на магазина да печели пари, като продава печеливши места на доставчици. В крайна сметка, на първо място, доставчикът е най-заинтересован от продажбата на този или онзи продукт. Понякога се сключва споразумение между компанията доставчик и търговския обект, което позволява определяне и фиксиране на мястото на продуктите на гишето. Планограмата е обичайна практика за магазини, където се сблъскват желанието на доставчиците да получат гарантирано рафтово пространство и желанието на ръководството на магазина да се възползва от този сблъсък.

Целта на работата е да се проучат принципите на разработване на планограма и тяхната роля при излагането на стоки. За да постигна тази цел, съм учил теоретични материалипо тази тема, както и методите за съставяне на планограми в предприятието GeneralMarket LLC, бяха разработени препоръки за подобряване на показването на стоки.

По време на курсовата работа ми бяха поставени следните задачи:

Научете видовете и принципите на излагане на продуктите

Помислете как се правят планограмите

Определете принципите, по които се изгражда планограмата

Научете за ролята на планограмите в излагането на продукта

Анализирайте разработването и използването на планограми в предприятието GeneralMarket LLC

1.1 Ролята на излагането на стоки в дейността на търговското предприятие.

Когато посещавате магазини, не всеки човек се замисля защо този или онзи продукт се намира точно на мястото на магазина, където го купуваме. Смятаме, че това е естествено, тъй като при посещение на търговски обекти потребителят преследва съвсем други цели. Когато човек е в необятния свят на търговското пространство, възможността да мисли за този момент е напълно изключена, много разсейвания се появяват по пътя, като рекламни продукти, присъствието на промоутъри и др. Излагането на стоки в никакъв случай не е изключение, то е един от най-важните привличащи моменти и значими инструменти за насърчаване на продажбите. В резултат на това купувачът вече дори не мисли за собствените си мисли, чувства, проблеми, а е изправен пред избора на покупка, който често е непланиран.

Рационалното разположение на продуктите спомага за стимулиране на потока от клиенти и значително спестява време за обслужване на посетителите. Редовните посетители бързо намират желания продукт, тъй като знаят местоположението му. В същото време работата на служителите в магазина може да бъде улеснена, ако в процеса на попълване на инвентара на най-популярните продукти сред потребителите се използват най-кратките маршрути за движение на стоките от склада до тази зона за разположение.

Показването често се отнася до сложния процес на подреждане и подреждане на предложен продуктов артикул, така че да бъде показан на потребителя по печеливш начин. (8, 36c)

На първо място, организацията на излагането на стоки на търговския етаж зависи от следните фактори:

От формата на обслужване;

От размерите на стоките;

от физични и химични свойствастоки;

От необходимостта да се спазват температурен режим;

От характеристиките на опаковката на стоките;

от характеристики на дизайнаоборудване (вид, височина, дълбочина, капацитет и др.);

От цената на стоките;

За характера на търсенето на продукта.

Има няколко вида излагане на стоки:

Вертикално оформление- Хомогенните стоки се подреждат на рафтовете вертикално, отгоре надолу. Често се среща в хладилни шкафове, където се представят млечни продукти: киселото мляко представлява една вертикална лента, изварата - друга, следвана от заквасена сметана и ферментирало печено мляко. Това оформление допринася за добра видимост, по-добра ориентация на купувачите при избор на продукт и ускорява процеса на продажба.

Хоризонтално оформление- един или друг продукт се поставя по цялата дължина на оборудването, като всеки продукт изцяло заема 1-2 рафта. Например един рафт доматени сосове; друг рафт - други сосове; третият рафт - майонеза. Този метод е ефективен и при продажба на обемисти стоки и стоки в касети.

Оформление "в насипно състояние"- поставяне на стоки с помощта на различни видове контейнери или основни стойки (пазарски колички, телени кошници, резервоари, маси или комплекти контейнери, доставени от производителите на продукти).

Полагане отпред- една мостра от стока е изложена в пълен размер, останалите (зад нея) се виждат частично или не се виждат.

На практика се използва комбинация от хоризонтално и вертикално оформление. За продуктови групи, където асортиментът е тесен, за предпочитане е вертикалното оформление; където е по-широк се препоръчва хоризонтално или комбинирано разположение.

Излагането на стоки е разделено на стоково и декоративно (демонстрация, експозиция).

Продуктовата витрина служи в магазините на самообслужване както за излагане, така и за раздаване на стоки.

Декоративното оформление (изпълнено с помощта на средствата за обемна композиция) се използва за проектиране на витрини и рафтове в магазини или отдели. Стоките, изложени по този начин, изпълняват демонстрационна функция, привличат вниманието на купувачите. Декоративният дисплей се свързва от потребителя с произведение на изкуството, и е правилно. Ако например излагате топка от кутии с различни цветни ивици или къдрава панделка с човешки ръст, трябва да запомните, че продуктът не трябва да бъде подреден само според визията на дизайнера, законите на мърчандайзинга диктуват правилата в първо място. Вторият нюанс е, че твърде сложните дизайни предизвикват само възхищение у човек, но са трудни за достъп, купувачът се страхува да вземе продукта, да го откъсне от композицията, страхувайки се да го унищожи както естетически, така и механично. При изготвянето на декоративни изчисления тези фактори трябва да се вземат предвид и да се изготвят така, че дизайнът и идеята да не страдат значително от закупуването на неговите компоненти от купувача. Ако обаче е нелогично да се композира, тогава нищо няма да остане от произведението на изкуството, когато част от него вече е демонтирана. В това отношение не трябва да пренебрегвате декоративния дизайн, но трябва да го използвате въз основа на прости формии редовно поддържан в перфектно състояние. Ако тези фактори не се спазват, това оформление от красиво сгънато и привлекателно може да се превърне в напълно противоположно творение и дори да служи като антиреклама, така че магазините на самообслужване го използват изключително рядко, по-често с рекламна цел, за да повишат интереса към продукт или марка. Ако използвате основната или допълнителната точка на продажба, тогава за всеки тип дисплей трябва да запомните, че използването на рекламни материали с допълнителна рекламна информация стимулира купувача да купува и увеличава популярността на продукта.

Излагането на стоки може да реши следните основни задачи:

Допринасят за разпределението на когнитивните ресурси на посетителя;

Предопределете нивото на преглед и привлекателността на продукта за посетителя;

Допринасят за формирането на по-тясна връзка между продуктите и посетителите;

Създаване на условия за "кръстосан мърчандайзинг", при който "продавачите на стоки" най-пълно използват потенциала си да продават допълващи стоки, стоки на импулсивно и пасивно търсене;

Създаване на преференциални условия за отделни продукти и марки;

Допринесете за постижението конкурентно предимствотърговец на дребно.

Дисплеят не само осигурява максимални покупки, работи за поддържане на продукта на пазара за продажби, но също така не позволява на конкурентите да заменят вашите продукти със свои собствени, когато използват пространството на рафта. Можете да надминете конкурентите си не само с печеливша позиция на рафта, но и като изложите продукта най-добре от всички. Освен това е необходимо да се търсят допълнителни възможности за разширяване на показването на продуктите; често решение в тази ситуация е поставянето в специални рекламни пакети, изготвянето на пирамиди или други художествени композиции, предоставянето на марково търговско оборудване. Дори и най-малкото пространство на търговския етаж може да се използва ефективно и изобщо не е необходимо да се изграждат сложни композиции, които заемат голяма площ.

Класическата версия предвижда разполагането на стоки от една група на определено място в магазина, но ако нарушите това правило, тогава вашите стоки несъмнено ще се откроят и ще бъдат запомнени от купувача. За това се използва почти всяко търговско оборудване: стелажи, кошници, колички, палети и др. Палетният дисплей (показване на продукти на специални платформи) значително спестява място на търговския етаж, но ви позволява да поставите огромно количество продукти, помага да увеличите броя на импулсните покупки и е чудесен рекламен ход.. Ако дублирате популярен продукт на палети, както и в основния пункт за продажба, то в пиковите часове това ще избегне неудобството и излишното вълнение в главния отдел на местоположението му. Ако преместването на палета носи идеята за промоция, например при закупуване на кутия кафе, подарък на лъжица или просто за представяне на продукта на по-добра цена, тогава търсенето ще бъде равномерно по-високо (7, стр. 93)

1.2 Основни принципи за излагане на стоки на търговско оборудване на търговския етаж

Основните идеологически принципи на основното изчисление са:

наличност;

спретнатост;

Пълни рафтове;

Привлекателността на опаковката;

Ценова маркировка;

Преглед.Продуктът трябва да е обърнат с предната страна на опаковката към купувача. Рафтовото пространство е разпределено, за да привлече вниманието на посетителите на магазина, да осигури бърза продажба на стоките и да повиши ефективността на всеки рафт. С намаляване на печалбите, прегледът на стоките на рафта става изключително важна характеристика, увеличаване на продажбите на квадратен метър.

Човешкото око може да възприеме продукта, ако една до друга има поне 3-5 подобни опаковки. Следователно, каквато и да е дължината на рафта, стоките трябва да са относително свободни, както е на фигура 1.

Фигура 1 - Няколко бутилки (опаковки, пакети) от един продукт трябва да бъдат изложени в ред на рафта

Правило за лице към купувача.Продуктът, изложен отпред, трябва да бъде разположен, като се вземе предвид зрителният ъгъл на купувача. Основната информация на опаковката трябва да е лесна за четене и да не се закрива от етикети с цени или други опаковки.

Фигура 2- Вариант на нарушение на правилото „С лице към купувача“

Ако продуктът бъде намерен неуспешно, той пак ще бъде намерен, но само ако са изпълнени следните условия:

Купувачът наистина се нуждае от този тип продукт;

Купувачът вече е формирал предпочитание към тази марка;

Той знае как изглежда пакетът;

Има достатъчно време за търсене;

Той може да зададе въпрос на продавача.

Вариант на нарушение на правилото „лице към купувача“ е случаят, когато пакетът (цялата или част от него) е затворен от етикета с цената. Етикетът с цената обаче не може да замени информацията върху опаковката на продукта. Стандартизиран е, а опаковката е носител на индивидуалността на продукта и съдържа много повече информация. Върху него са работили професионални дизайнери и търговци, превърнали са го в носител на определена идея и образ. Ето защо, ако няма достатъчно място за етикета с цената, трябва да поставите максималния възможен брой опаковки на лицето си, всички останали могат да бъдат частично видими (5, стр. 112).

Наличност.Леките стоки са на горните рафтове, а тежките са на дъното. Купувачът ще помисли два пъти, преди да реши да извади петлитров бурен с бира от горния рафт, както е на фигура 3. Също така е по-малко вероятно да се появят повреди и счупвания, ако леките предмети се поставят на горния рафт.

Фигура 3 - Вариант на нарушение на правилото "Наличност".

Изрядност.Рафтовете, на които са поставени стоките, трябва редовно да се мият или почистват с прахосмукачка. Непривлекателните, замърсени или дефектни стоки трябва да бъдат премахнати от рафтовете и намалени, за да се ускори продажбата им. Етикетите върху стоките, които се продават, трябва да бъдат добре залепени, а консервите без етикети трябва да бъдат идентифицирани, намалени и изложени на друго място (където стоките са изложени „на едро“).

Брой стоки " на първия ред» зависи от обема на тяхната опаковка, търсенето на тези продукти и възможността за бързо попълване на складовите наличности. Сумата, определена за „предния ред“, трябва да се поддържа, за да се контролира този запас и да се ускори оборотът. През деня първият ред на рафтовете трябва да се запълни няколко пъти със стоки.

Пълнота на рафта. Когато поставяте стоки в магазин, на първо място трябва да се погрижите за удобството на купувача. При посещение в магазин, за по-малко от половин час, той избира от 30 до 40 вида стоки от 10-15 хиляди, предлагани от магазина. Липсата на желания продукт в продажба предизвиква раздразнение и недоволство у купувача. Ако тази ситуация се повтаря често, посетителят спира да посещава този магазин.

Основният принцип на търговията на самообслужване е следният: максимален оборот може да се направи само когато рафтовете са напълно запълнени. Стоките на рафта трябва да бъдат показани по печеливш начин; около него трябва да има свободно пространство, за да се вижда по-добре.

Атрактивност на опаковката. Посетителите на магазините на самообслужване прекарват средно 25 минути за покупка. Това означава, че изборът на няколко продукта от хилядите продукти, изложени на рафтовете, става с бързи темпове. Ето защо е необходимо да се вземе предвид привлекателността на опаковката и цялостното визуално впечатление от изложението на стоките. Продавачът трябва да се интересува от продажбата на опаковани стоки, привлекателността на познатата опаковка (опаковка), която привлича вниманието на купувачите.

Ценова маркировка. Маркирането на цените директно върху продукта постепенно се превръща в нещо от миналото: скенерът и универсалният ценови код стават общоприети. Въпреки това, когато етикетирането все още се използва, цените трябва да бъдат правилно определени, за да се поддържа доверието на потребителите. При промяна на данните на ценовия етикет е необходимо да актуализирате маркировката върху продавания продукт

Специално място на рафта. Клиентите свикват с факта, че продуктът, от който се нуждаят, е на определено място, така че всички промени трябва да се контролират в отдела (категорията) и да се правят с основателни причини. Разположението на продуктите трябва да отговаря на знаци и табели в пътеките.

Постоянно попълване на запасите. Движението на продукта от задния ред към предния ред при попълване на запасите на рафтовете трябва да следва изпитания и истински принцип „първи влязъл, пръв излязъл“. Редуването на стоки с пълни рафтове ще сведе до минимум натрупването на застояли стоки и тяхното разваляне.

Правило за приоритетно място. Продуктите, които носят най-голяма печалба и имат най-добри показатели за продажби, трябва да бъдат на най-добрите места в търговския етаж и търговското оборудване. Ако обаче най-добрите места се дават само на силни марки, тогава търговецът може да стане силно зависим от производителя. За да не загуби магазинът своята индивидуалност, да не стане като всички останали, мениджърът трябва да поддържа баланс на предлагането на различни марки в отдела и (или) категорията.

Категорично е противопоказано да се поставят „висящи“ стоки на най-добрите рафтове. Въпреки че това пренареждане може да помогне за увеличаване на продажбите на бавно развиващ се продукт, то може да доведе до спад в общите печалби и загуба на доверие на клиентите. В западната практика стоките, с които искат да се сбогуват възможно най-скоро, се поставят отдолу, отделно, на специално определено място и със съответната информация, изпращат се в специални магазини или се връщат на доставчика в съответствие с условията на договора.

Продукт, който е на добро място, под светлините на прожекторите, в любимия ви магазин, вдъхва доверие. Често това е за доверие, гаранция за качество, което купувачите плащат при избора на конкретен магазин. Не можете да ги накарате да се съмняват. Ако самият продукт е лош, отношението към магазина може да се влоши и служителите дори няма да знаят за това. Ето защо, преди да преместите стоки, чието качество е съмнително, трябва да се помни, че краткосрочните печалби могат да доведат до загуба на клиент.

Явният продукт най-често става избор на купувача, особено рафтът, на който е поставен продуктът, е от голямо значение. Многобройни проучвания показват, че средните рафтове, разположени на нивото на очите на посетителя, допринасят за максималните продажби, сред хората такива рафтове се наричат ​​златни и именно за тях се разгръща борбата. Рафтовете над нивото на очите имат по-ниски от средните стойности на продажбите и се наричат ​​сребърни рафтове. Съответно най-ниските рафтове са обречени, те заемат третото място по отношение на печелившото разположение.

Всъщност високо нивоима ярки, със забележими опаковъчни продукти, които имат такива свойства като лекота, компактност, удобство при възможността да го вземете в ръка. Добре поддържаното, добре поддържано оформление вдъхва доверието на купувача, който също така ясно отговаря на:

Цветът на стоките;

Движение на стоки;

Използвани светлинни ефекти;

Масовост в представянето на стоките;

Творчески, нещо необичайно и интересно;

Възможност за дегустация, участие в дегустации, наличие на дегустатори.

И така, както вече научихме, разположението на продуктите е тяхното местоположение на площта и оборудването на търговския етаж, най-прогресивните търговци на дребно обръщат необходимото внимание на тези аспекти на дейност и това не е изненадващо, разположението и показването са важни средства на насърчаване на продажбите.

Нека да разгледаме още няколко принципа за подреждане на стоки. (12)

1. Евтините стоки работят, за да създадат благоприятно впечатление на купувача за нивото на цените в магазина, този принцип може да се нарече: "евтини стоки - давай!". Разбира се, той работи в търговски вериги, насочени към различни групи посетители. Купувачът, влизайки в магазина, първо обръща внимание на достъпните цени, след това се въвлича в процеса на покупка и впоследствие автоматично взима продукти, без да обръща внимание на цените.

2. Принципът на редуване, когато се редуват стоки с ниски и високи цени, носи най-голяма печалба на аутлета. Редуването се извършва в посоката на движение на купувачите на търговския етаж. В същото време скъпите стоки не трябва да се карат до изхода, до края на магазина, тъй като купувачът може да не изчисли сумата на своя Париили кошницата му вече ще бъде пълна, в резултат на което той ще откаже да купува скъпи стоки. Не можете да злоупотребявате с горния принцип, неграмотното поставяне, когато скъпите марки се поставят заедно с евтините стоки, уврежда репутацията на марката и само създава неблагоприятно впечатление.

3. Като се има предвид предишния принцип, основните скъпи марки, марки трябва да бъдат поставени в самото начало на асортиментната група. Това е логично, тъй като във все още празна кошница, човек ще сложи по-голямо количество стоки. Тази потребителска психология е проста, но не трябва да се пренебрегва.

4. На преден план на рафтовете се поставят така наречените лица - това е единица от продукта, разположена с лице към купувача, такива редове могат да бъдат различно количество, което е свързано с наличния обем продукти на склад и възможностите за рафтово пространство, най-оптимално е 3-5 лица от всеки вид продукт. Не е разрешено поставянето на стоки една върху друга, ако това може да попречи на удобството на купувача да вземе стоката, да наруши външния вид и впечатлението от продуктите. Например в хипермаркетите в отдела за алкохолни напитки на най-горния рафт често има железни кутии с алкохол, върху които има цял ред или дори два. Можете да разберете ситуацията в магазина, като правило тя е свързана с липса на търговска площ или оборудване за търговия на дребно, но когато се поставят продукти по този начин, нивото на продажби на този тип артикул определено се губи. Човек може просто да се страхува да разруши такава сложна структура, в главата му възниква картина как цялата тази структура може да се срути от тезгяха. Артикулът, който представлява интерес, може да не е наличен поради нарастването на купувача и не винаги е удобно да потърсите помощ от продавача, който е зает с други основни задължения, или от минаващи посетители. Ето защо, на какво да дадете предпочитание в тази ситуация, комфорта на купувача или показването на широка гама от артикули, зависи от вас.

6. Принципът на комбиниране на стоки в групи. Прилага се за стокови позиции от една и съща серия, например при предоставяне на козметика и парфюми, спрей за тяло с по-голям обем, след това по-малък, душ гел, тоалетна вода, дезодорант спрей, рол-он дезодорант и др. поставени един до друг. Съответно в близост се намират стоки със същото име, но с различни обеми или опаковки. Всичко това формира целостта на производствената серия. В допълнение, това е просто още едно удобство за купувача, в допълнение към аромата на парфюми, които го интересуват, например, той може веднага да види други продукти с подобни свойства и самостоятелно да състави определен комплект, ако такъв не е предоставен. Подобен принцип важи и за свързани продукти, например, когато играчите се продават, можете да намерите чанти за тях наблизо, където се намира бира, обикновено присъстват крекери, чипс и др.

7. Принципът на удължаване на рафтовете. Например, продължаването на ниски рафтове в секцията за зеленчуци на естетическия вид с чекмеджета, пълни с продукти на същото ниво, това създава ефект на удължаване на рафтовете. Можете да разширите рафта, като поставите кошница с намалени стоки. Използва се и илюзорно удължаване с помощта на огледала, освен това, ако огледалото е поставено отгоре, тогава ще се получи въображаемо удвояване на продуктите, което е подобно на ефекта на „насипно състояние“ или „изобилие“. Често се използва не илюзия, а истинско удължение, дължащо се на разширяване на рафтовото пространство с метални, пластмасови или шперплатови тела.

8. Принципът на "най-добрия продукт - най-доброто място» е по-приложимо в собствени магазини. Продуктът, който носи най-много приходи, трябва да бъде разположен на най-изгодното място.

Правилно представеният продукт насърчава потребителя да го купи. От една страна, производителят може да продава продукти на търговец на дребно и неговата задача е да продава, но ако не му се помогне в това, ще иска ли да купува повече и повече, ще има ли следващ път? Съответно, помагайки за продажбата на поръчката, производителят си помага да продаде стоките следващия път и колкото по-големи и по-обемни са продажбите на продавача, толкова повече ще продаде производителят. Тази логика твърдо обяснява необходимостта от работа на посещаващи търговци, които контролират излагането на продуктите.

1.3 Изграждане на планограма и нейната роля в излагането на продукта

Правилното подреждане на стоките е изкуство, чиято стратегия трябва да бъде пресметната и обмислена предварително. Добре проектираният и добре поддържан дисплей винаги допринася за закупуването на стоки от купувача.

За всеки асортимент от позиции има определена планограма на изчислението. Планограмата е схема за подреждане на асортимента на дадена марка. Разбира се, за всички организации такива изчислителни карти се различават, но всички те се основават на общи принципи. Нека разгледаме основните.

1. При създаването на ефективна планограма на първо място е необходима ясно дефинирана задача, концепцията както за един рафт, така и за целия магазин. Необходимо е да се определи какъв тип дисплей ще се използва за даден тип продукт, където ще бъде изложен. В крайна сметка има много видове позициониране на продукти: на рафтове, отделни щандове, рафтове, палети, кошници, специални кутии и други устройства. Каквото и да е оформлението, то трябва да е привлекателно, устойчиво, да има видимост и да насърчава желанието за закупуване на стоки. За да направите това, когато поставяте желания асортимент на рафтовете за продажби, направете продукта по-видим от конкурентите, заинтересувайте, привлечете вниманието, убедете купувача в печалба Допълнителна информация, за създаване на удобство и достъпност при търсене и физически контакт, за намиране на нови решения.

Целите на използването на дисплея са еднакви за всички марки:

Да гарантираме, че продуктът ще спечели доверието на потребителя и ще бъде обичан;

Увеличете обема на продажбите;

Бъдете силен конкурент за подобни продукти от други производители;

Увеличете въздействието на продукта върху потребителя;

Спечелете признание чрез перфектното представяне на продуктите.

2. След теоретичната разработка на основните моменти започва изчертаването на оформлението. Изобразява се самото търговско оборудване, в нашия случай отдел, всеки рафт в отдела, който отразява условни стоки, като се вземат предвид размер, цвят, форма и др. Колкото по-реалистично е местоположението на планограмата, толкова по-ясно и по-лесно е за служителите на магазина да подредят продуктите.

3. След това се въвеждат символите за всяка стокова единица, които се използват от търговските служители.

4. Изготвените планограми се изпращат на ръководството за одобрение, а вече одобреният вариант се използва в отдела за излагане на продукти. (3, стр.124)

Дисплеят може да се основава на разработката на планограмата на доставчика, както и да бъде резултат от съвместна работас точка на продажба. Разбира се, планограмата може да се промени, много фактори влияят върху това: увеличаване на стоковите позиции, промяна в потребителското търсене на конкретен продукт и др. Така например в много търговски обекти, за да изчислят ползата от изчислението, те съставят доклад за ефективност, който изчислява стойността на оборота от всеки квадратен метър за определена единица време (година, месец и т. .). Въз основа на показателите можете да видите разликите в рентабилността между раздели, продуктови групи в различни периоди, което също е основа за вземане на решения за извършване на корекции на планограми.

Основната роля на планограмата е да увеличи оборота и да увеличи продажбата на стоки, които преди не са били търсени поради грешното местоположение. Освен това може да се превърне в допълнителен начин за печелене на пари (продажба на най-добрите места на доставчици) и увеличаване на потока от купувачи. Също така, според планограмата, можете да оцените работата на линейния персонал - дали дисплеят отговаря или не на установените правила. Важно е да се отбележи, че само ако има стандарти, може да се изисква тяхното прилагане. (9, стр.14)Но за да даде плод планограмата, тя трябва да се преглежда поне веднъж месечно. (десет)

2 Проучване и анализ на ефективността на продуктовото излагане и планограмиране на примера на GeneralMarket LLC

2.1 Организационни и икономически характеристики на GeneralMarket LLC

В практическата част на тази курсова работа ще разгледаме GeneralMarket LLC. Магазинът GeneralMarket се занимава с продажба на хранителни продукти на населението.

GeneralMarket LLC е създадена през 2003 г. Ръководител на ООД и директор на магазина е П.В. Малафеев. Магазинът се намира на първи етаж в жилищна сграда на бул. Независимости 92 и заема площ от 240 кв.м.

Средната численост на служителите е 34 души. Но през 2009 г. има 33 служители, като един служител от категорията помощен персонал е напуснал. През последните 3 години магазинът не е имал голямо текучество на персонал, както се вижда от таблицата.

Таблица - Броят на персонала на GeneralMarket LLC за 2007-2009 г.

В структурата на персонала най-голям дял заемат търговският и оперативният персонал. На един служител от административно-ръководна категория се падат 8 продавача. Средният дневен оборот е 1 200 000 000 рубли.
През 2007 г. служители на магазина провеждат социологическо проучване с цел проучване състава на обслужваното население. Според резултатите от проучването се установява, че сред клиентите на магазина преобладават жените, които са над 2/3 от клиентите.По-голямата част от клиентите на магазина живеят в близки къщи. защото в двора на жилищната сграда има училище и Детска градина, тогава сред купувачите на магазина като цяло, купувачите под 30 години (31%) са водещи). Граждани в предпенсионна възраст и пенсионна възраст(от 51 години и повече) и от 31 до 40 години съставляват приблизително еднакви групи - съответно 26% и 25%.

Магазинът е отворен седем дни в седмицата от 9.00 до 21.00 часа.

Служителите на магазина работят 5 дни в седмицата по 8 часа, 2 плъзгащи се почивни дни. Продажбата на стоки се извършва както през гишето, например отдела за колбаси, месо, така и по метода на самообслужване. За удобство на клиентите магазинът приема предварителни поръчки за временно изчерпани стоки. Плащането се извършва както в брой, така и с кредитни карти. В магазина има и обменно бюро.

Помислете за показателите за производителността на труда на работниците.

Таблица 2 - Динамика на показателите за производителност на труда на служителите на GeneralMarket LLC за 2007-2009 г.

Виждаме увеличение на стойността на оборота всяка година. Спрямо 2007 г. през 2009 г. стокообменът се увеличава с 22.9%. Такова голямо увеличение на оборота се дължи на факта, че през 2008 г. беше затворен магазин за хранителни стоки, който беше конкурент на GeneralMarket LLC. Общият брой на служителите се променя през трите години, но броят на търговците остава непроменен. В тази връзка, а също и тъй като, както вече казахме, стойността на оборота се увеличава всяка година, оборотът на служител нараства с 26,6%, а оборотът на продавач - с 22,9%.

Важен елемент за увеличаване на обема на продажбите на компанията е площта на магазина. Нека разгледаме този показател.

Таблица 3 - Динамика на показателите за ефективността на използването на площта на GeneralMarket LLC за 2007-2009 г.

Оборотът на 1 м2 от общата площ на магазина нараства всяка година, поради нарастването на стойността на общия оборот. пер определен периодима леко увеличение на търговската площ с 4 м2. Оборотът на 1 m2 търговска площ през 2009 г. нараства с 19,4% поради увеличението на общия оборот.

2.2 Анализ на основните принципи на показване на стоки в GeneralMarket LLC, техните предимства и недостатъци

Нека анализираме излагането на стоки в магазина, който изучаваме, GeneralMarket LLC, използвайки отдела за млечни продукти като пример. В млечния отдел се използват както вертикални, така и хоризонтални оформления. Например заквасената сметана заема целия рафт по дължина, което е пример за хоризонтално оформление. Млякото обаче е изложено вертикално и заема част от 3,4,5 рафта, както се вижда в Приложение А.

Както вече научихме в теоретичната част, изложението на стоките трябва да отговаря на следните принципи:

наличност;

спретнатост;

Съответстващ вид стоки от "преден ред";

Пълни рафтове;

Привлекателността на опаковката;

Ценова маркировка;

Определено място на рафта;

Постоянно попълване на запасите;

Правилото за разпределение на приоритетните места.

Преглед. Голяма част от стоките в млечния отдел се излагат на купувача с лицевата страна на опаковката. Продуктът се показва в няколко лица, което допринася за по-доброто възприемане на продукта. Етикетите с цените не покриват опаковката на продукта и информацията върху опаковката е лесна за четене. Има обаче продукти, които са изложени в нарушение на правилото „с лице към купувача“.

Това е извара в пластмасови опаковки, която е изложена едно към едно и на купувача не се дава възможност да прочете информацията върху опаковката на изварата.

Наличност.Спазва се принципът на достъпност. На горните рафтове стоките са разположени в един ред, което допринася за факта, че купувачът може свободно да стигне до желания продукт, без да се страхува, че ще падне.

Изрядност. Рафтовете в хладилното оборудване са чисти, стоките, изложени на рафтовете, не са деформирани.

Съответстващ тип стоки от "преден ред".Рафтовете се пълнят със стоки няколко пъти на ден, докато пристигат в магазина.

Пълнота на рафта. Тъй като разглеждаме продукти в млечния отдел, които са потребителски стоки, пълнотата на рафтовете ще зависи от времето. Продуктът се поставя на рафтовете веднага след като бъде донесен в магазина, т.к има кратък срок на годност. Тъй като доставката на млечни продукти се извършва предимно в сутрешните и следобедните часове, по това време заетостта на рафтовете е по-голяма, отколкото вечерта.

Ценова маркировка. Млечните продукти в магазина на GeneralMarket LLC не са маркирани.

Специално място на рафта. От няколко години изложението на стоките в млечния отдел се извършва по една и съща планограма, която леко се променя при появата на нови продукти.

Постоянно попълване на запасите.Този принцип също се следва и продуктите с по-ранна дата на производство се изтласкват напред, а по-новите продукти се връщат назад.

Магазинът е оборудван с необходимото търговско и технологично оборудване за извършване на търговия. За реклама и излагане на стоките, осъществяващи търговския процес, на инсталационната площ бяха монтирани следните действащи търговско-технологични съоръжения: стенни пързалки - 6 бр., среднотемпературен хладилен остров за готови рибни продукти; 2 среднотемпературни хладилници за напитки и бира, 2 нискотемпературни фризера за полуфабрикати и сладолед; нискотемпературен фризер за сладолед; среднотемпературна демонстрационна стенна витрина за млечни продукти 3 среднотемпературни демонстрационни витрини за колбаси, сладкарски изделия, готова продукция; 10 шарнирни рафта за демонстрация на захарни и брашнени сладкарски изделия в промишлени опаковки, зеленчукови и месни консерви; 4 касови апарата: работна маса, електронна везна, касов апарат, защитена кабина на касата с витрина за дребни вещи; кът за купувача навесен рафт за клиенти в информационния кът. Познавайки площта на търговския етаж - 140 кв. м. и знаейки площта, заета от оборудване за търговия на дребно за излагане на стоки, както и площта, заета от оборудване за парични разплащания с клиенти, използвайки коефициента на инсталационна площ, ще определим ефективността на използването на площта на търговския етаж.

Ku \u003d Su / St. h, \u003d 53,2 кв. м: 140 кв. m = 0,38

Получената стойност на коефициента показва пренасищането на търговската площ на залата с оборудване, което води до неудобство както за купувачите, така и за продавачите, тъй като няма достатъчна ширина на пътеките между оборудването.

С помощта на коефициента на площта на дисплея можете да определите степента на използване на площта на търговския етаж за излагане на стоки:

Kexp. = Sexp / St. ч. = 123,2 кв. м.: 140 кв. м. = 0,88

полученият от нас коефициент е доста висок, тъй като съотношението приблизително равно на 0,7 се счита за оптимално. тази стойност показва неудобство при подреждане на стоки, води до влошаване на видимостта на стоките.

2.3 Разработване и използване на планограми в предприятието GeneralMarket LLC, технедостатъци и начини за подобряването им

В магазина на GeneralMarket LLC излагането на стоки се извършва главно от продавачи и опаковчици. Основната задача пред такива служители е да гарантират, че няма празни места на рафтовете. Затова стоките просто се излагат на свободните места, често дори без търговски марки. Много проблеми с излагането на стоки се решават с помощта на съставена планограма. Но не всички групи стоки, представени за продажба в магазина, ги имат. Планограмите се разработват от мърчандайзер, който ги съгласува с ръководителя на отдела, след което се одобряват от директора на магазина. За подобряване на реализацията на стоките бяха съставени планограми за оформление на отделите за млечни продукти и хляб. Например, разгледайте планограмата на млечния отдел Приложение А

За компилирането му е използван следният алгоритъм:

а) Мляко - 27% от продажбите на категорията

б) Кисело мляко - 24% от продажбите на категорията

в) Сметана -22% от продажбите на категорията

г) Извара -16% от продажбите на категорията

д) Кисело мляко - 14% от продажбите на категорията

3. Определя се пропорцията на показване за всяка група в категорията. За да направите това, обемът на изчислението на категорията се умножава по процента, който току-що сме изчислили за всяка група в оборота на категорията. Рафтовете за излагане на млечни продукти са с дължина 2,5 метра. защото имаме 6 рафта в хладилника, тогава общата площ на дисплея е 15m2. От тях съответно:

Мляко - 15*0,27=4,05м

Кисело мляко - 15*0,24=3,6м

Заквасена сметана - 15*0,22=3,3м

За извара - 15*0,16=2,4м

За кисело мляко-15*0,14=2,1

По този начин нашата планограма отчита: оборота на стоките и необходимия минимален инвентар на рафта, дела на групата в продажбите на категория - т.е. в пълно съответствие с потребителското търсене в конкретния обект.

3 начина за подобряване на показването на стоки и разработването на планограми в GeneralMarket LLC

Излагането на стоки, както бе споменато по-горе, може значително да повлияе на оборота, така че компанията трябва да има специално обучено лице, което да участва в съставянето на планограми и проучване на тяхната ефективност.

За постигане на по-голяма ефективност на планограмата на млечните продукти е необходимо да се направи и анализ по производители, тъй като стоките на един производител винаги се продават по-добре от друг. За целта, след като сме определили площта за показване за всяка категория, можем да формираме брандирана планограма. Да кажем, че в някоя категория в нашия магазин има 4 марки. По същия начин определяме дела на всяка марка в оборота на групата, но вече в в натура(на парчета). Получаваме например:

Марка 1 35% от груповите продажби

Марка 2 25% от груповите продажби

Марка 3 20% от груповите продажби

Марка 4 20% от груповите продажби

По този начин, като се има предвид делът на всяка марка в продажбите на категория, можем да изчислим колко място на рафта трябва да заема. Например, делът на продажбите на марка 1 е 35%, ако приемем това говорим сиотносно млякото се оказва:

Бих препоръчал също така да се изчисли ползата от изчислението. За да направите това, е необходимо да съставите доклад за ефективност, където трябва да изчислите размера на оборота от всеки квадратен метър за определена единица време (година, месец и т.н.). Въз основа на показателите можете да видите разликите в рентабилността на определена група стоки в различни периоди, което също е основа за вземане на решение за извършване на корекции на планограмите.

Например, в момента има специални програми за разработване на планограми.(12) Когато компютърът изгражда планограма, е необходимо да се въведат номерата на моделите на стоките или техните баркодове, рентабилността на всеки продукт, оборота, условията на продажба, размери на опаковки и изображения на продукти Компютърът изгражда планограма според зададените потребителски приоритети. Например, ако търговецът си е поставил за цел най-доброто място на рафтовете да заемат стоките, които съставляват основната част от оборота, компютърът ще ги постави на съответните позиции. Ако печалбата е на първо място, компютърът ще даде приоритет различни местана плота и оптималния брой артикули за всяко място. След това, ако е необходимо да се оцени въздействието на допълнителни места или структури върху показателите за ефективност, планограмата се коригира. В този случай трябва да се вземат предвид много различни фактори, а работата изисква висококвалифицирани специалисти и обработка на голямо количество информация. Както споменахме по-горе, в това предприятие стоков специалист се занимава с това, но смятам, че това не е в неговата компетентност.В крайна сметка виждаме, че планограмите се съставят само за стоки с много кратък срок на годност, за да се ускори до продажбата им, а всички останали стоки се излагат в съответствие с принципа да не са празни. Но администрацията не може да изисква нищо от продавача, защото само ако има стандарти, е възможно да се изисква тяхното изпълнение.

Основните желания за излагане на стоки:

Покажете стоките в посока лице в лице с купувача, като изключите местоположението на крайната страна.

Пълнота на рафта важен принцип, но забелязах, че понякога стоките започват да се излагат в пиковите часове. По това време има голям наплив от купувачи и продавачът, който излага стоки по това време, ги затруднява да се приближат до стоките. Трябва да се избягва в разгара на търговията да се ангажира с попълване на складовите запаси. Но ако има спешна нужда от това, тогава е по-добре продавачът да донесе стоките и бързо да ги постави на рафта.

Продължете също така да наблюдавате чистотата и изправността на рафтовете и другото търговско оборудване, външен видпродукти;

Подсилете оформлението с подходящо разположени в точното количество рекламни медии

От изчислените показатели се вижда, че търговската площ на магазина не се използва много ефективно. Предстои ремонт на оборудване. Трябва да обърнете внимание на това. това води до затруднено движение на клиентските потоци и следващия път магазинът може просто да загуби част от клиентите.

Понастоящем за магазин с търговска площ от 140 m2 съотношението на експозиционната площ от 0,76 се счита за оптимално.

От получените изчисления се вижда, че демонстративната площ на търговския етаж се използва изключително ефективно, но поради голяма надморска височинаслайдове (до 200 см) има определени трудности с оформлението на стоките на горните рафтове и последващата им продажба. Следователно, за да се подобри видимостта на стоките, да се улесни излагането и изборът на стоки от купувачите, е необходимо да се намали височината на рафтовете, което ще доведе до тенденция на коефициента на площта на дисплея към нормата.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Правилното показване на стоки играе важна роляза увеличаване на продажбите на организацията. В магазини, които използват различни методи за продажба и в зависимост от асортимента, се използват различни начини за излагане на стоки:

хоризонтално (най-често срещаният начин);

вертикална (използва се за продажба на млечни продукти на един производител);

декоративен (използван в магазин, където стоките се продават през гишето, увеличава покупателната способност).

Излагането на стоки на търговския етаж решава такива проблеми като: предопределяне на нивото на привлекателност на стоките за купувача, създаване на условия за "кръстосан мърчандайзинг", създаване на преференциални условия за отделни стоки и марки.

За да използвате успешно излагането на стоки за целите на магазина (увеличаване на продажбите), трябва да следвате принципите на излагане. Основните са: добър прегледстоки, наличие на стоки за купувача, пълнота на рафтовете за създаване на ефект на изобилие, привлекателност на опаковката (продуктите в ярки красиви опаковки се продават по-бързо), определено място на рафта за определен продукт. Правилното подреждане на стоките е изкуство, чиято стратегия трябва да бъде пресметната и обмислена предварително. Добре проектираният и добре поддържан дисплей винаги допринася за закупуването на стоки от купувача.

Управлението на търговски площи не съществува без два компонента: анализ на продажбите и създаване на планограма. Планограма - схематично изображение на разположението на стоките върху стелажа. Наличието на планограми помага на ръководството на компанията да контролира спазването на стандартите за мърчандайзинг и е ключов инструмент за управление на търговските площи. Създаването на планограми се предшества от строг анализ на статистиката на продажбите, плюс наличността и съответствието с разпоредбите. „Стандарти за показване“ е основното условие за ефективното използване на търговските площи на търговската мрежа.

Практическата част от курсовата работа се основава на анализа на оформлението на стоките и изучаването на принципите за конструиране на планограми в GeneralMarket LLC. Магазин GeneralMarket се занимава с продажба на хранителни стоки. В магазина работят 33 души. През последните 3 години в магазина не е имало голямо текучество на персонал. В структурата на персонала най-голям дял заемат търговският и оперативният персонал.

На разработването на планограми не се обръща нужното внимание, т.к това се прави от мърчандайзер, който няма специално образованиеи познания по темата. Планограмите се съставят само за две групи стоки, които са нетрайни.

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИТЕ ИЗТОЧНИЦИ

1 Боровкова, В.А. Управление на риска в търговията / V.A. Боровков. - Санкт Петербург: Питър, 2004.-288s.

2 Wellhoff.A. Ефективни инструменти и управление на продуктови категории / A. Wellhoff, J.E. Mason - Москва: KnoRus, 2006 - 412p.

3 Визуален мърчандайзинг / V.M. Киселев (и др.) - Издателска асоциация "Руски университети" 2007 г. - 266s

4 Завадски М. Умение за продажби / М. Завадски - Санкт Петербург: Питър, 2006 - 236 с.

5 Колборн Р. Мърчандайзинг: 15 условия за успех на магазин за търговия на дребно / Р. Колборн - Русия: Нева 2004- 416s

6 Котлър Ф. "Основи на маркетинга" / Ф. Котлър; подрод. изд. Е.М. Пенкова. - М.: Прогрес, 1990. - 736 с.

7 Sand G.A. Принципи на мърчандайзинга / G.A. Sand - издателство Grevtsov Publisher, 2007- 256s

8 Sinichkina A.A. Основи на маркетинга / A.A. Sinichkina // Magazine Assistance to the Merchandiser (Електронен ресурс).- Режим на достъп http:// Merchandize.ru - Дата на достъп 25,10,11

9 Трошин В. А. Управление на мърчандайзинг: пет стъпки към съвършенството / В. А. Трошин / / Списание My Business. – 2009 - N6. – стр.15

10 Тополев Н.А. Процесът на мърчандайзинг в западните мрежи (Електронен ресурс) / Н.А. Тополев // Режим на достъп: http://Retail.ru - Дата на достъп 26.10.10 г.

11 Електронните планограми като нов инструмент оперативно управлениетърговски етажи на мрежата за търговия на дребно - Планограми.//Некомерсиален проект o "под линията" (BTL), създаден от Mr R (Електронен ресурс).// Режим на достъп: http://belowtheline.ucoz.ru

12 Яковлев Н. А. Зона на печалба / Н. А. Яковлев / / Икономически новини (Електронен ресурс). – 2010 - N11 / Режим на достъп: http://statuspress.com – Дата на достъп 25.10.10

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Планограма за показване на млечни продукти

Опитните търговци отдавна са разбрали, че обемът на продажбите на продукта до голяма степен зависи от местоположението му на търговския етаж. Ако продуктът е на видно място, потребителите са по-склонни да обърнат внимание на него, отколкото на продукт, скрит в отдалечен ъгъл на магазина.

Естествено, всеки доставчик се стреми да заеме най-изгодното място, за да постигне увеличение на продажбите. Но е невъзможно всички да бъдат събрани в един отдел. Поради това се изготвят специални карти, които определят местоположението на стоки от различни доставчици в определени зони на магазините. Те се наричат ​​планограми.

Дългите стелажи са обект на подобно разделение: всеки доставчик има определено място. Това също е взето предвид в картата-схема. Накрая дистрибуторът избира оптималния ред за поставяне на своите стоки на определените за него рафтове. Утвърден е в планограмата на продуктовото оформление.

Кой извършва излагането на стоки на търговския етаж

Един от служителите отговаря за поставянето на продуктите на стелажите:

• продавач;
• мърчандайзер.

Продавачът е служител на магазина. Той предоставя услугите си по пълнене на витрини, без да влиза в отношения с доставчика. Заплатата му се плаща от ръководството на магазина. Доставчикът на договорна база ежемесечно превежда фиксирана сума по сметката на магазина.

Мърчандайзерът е представител на клиента. Той не е част от персонала на магазина. Но най-често мърчандайзерът не работи в компанията на доставчика, а участва в наемане на работа от специализирана агенция при условия на подизпълнител. Такъв служител може да запълни витрините на един или повече клиенти (специален или комбиниран мърчандайзинг).

Ефективно излагане на стоки в магазина

Както показва практиката, запълването на витрини с мърчандайзер носи по-добри резултати от поставянето на продукти от продавач. Факт е, че промоционалният служител получава конкретни инструкции от клиента и работата му се заплаща на парче. Продавачът, от друга страна, изпълнява рутинната си работа срещу фиксирана заплата. И за него мнението на клиента няма значение - негов работодател е магазина!

Услугите на мърчандайзерите са по-скъпи от договорните плащания към ръководството на магазина за предоставяне на продавача. Това е съвсем разумно, тъй като промоционалният служител изпълнява много функции:

• пълни витрини с продукти, извозва стоки с изтекъл срок на годност;
• своевременно актуализира ценовите етикети, вкл. рекламни;
• поставя POS-материали, участва в промоции;
• контролира складовите наличности;
• генерира аналитични справки (за продажби, наличности), прави снимки на витрини;
• взаимодейства с ръководителя на отдела в магазина, стимулира го да увеличи закупуването на стоките на своя клиент;
• консултира клиенти, помага при сключване на сделки.

Не всеки търговец изпълнява всички гореизброени функции. Но ако говорим за консултант, който рекламира марката и продуктите на работодателя си, представянето му е многократно по-високо в сравнение с продавача на аутлета.

Как и къде да наемете служител, който да постави и изложи стоки на търговския етаж

Има две възможности:

• поръчайте услуги за показване на продукти от ръководството на магазина;
• привличане на мърчандайзер от специализирана агенция.

Първият вариант е по-евтин, но по-малко ефективен, вторият е по-скъп, но по-ефективен! Решението трябва да бъде взето от доставчика на продукти, като се фокусира върху неговите цели и бюджетни възможности. Но ако имате нужда от служител за излагане на стоки, което значително ще увеличи оборота, препоръчително е да наемете мърчандайзър!