Примерна търговска оферта. Направете търговско предложение от строителна фирма. Как се пишат такива писма

Как се пише търговско предложение: основните части
Къде да намерите примерно търговско предложение
Как се пише търговско предложение: писане на оферта
Как трябва да изглежда
Как да проследим съдбата на търговско предложение

Всякакви търговска организация, която продава стоки или предоставя услуги, се интересува от привличане на нови клиенти. Един от най-разпространените начини да се представите и да предложите сътрудничество е да дадете търговска оферта на потенциални клиенти.

Всеки предприемач или мениджър рано или късно се изправя пред въпроса -как да напиша бизнес предложениеза да не попадне в кошче за отпадъции доведе до дълго и взаимноизгодно сътрудничество. Всъщност търговската оферта действа като фирмена презентация и се използва като ефективен рекламен инструмент, който ви позволява да изразите себе си и да разширите клиентската си база.

Видове търговско предложение

Изготвяне на търговско предложение- дълги и усърдна работа. На първо място, трябва да разберете за кого пишем - защото формата и съдържанието на документа до голяма степен зависят от това.

Търговските предложения са студени и горещи.

Хладно предложение за продажби е написано за хора, които не знаят нищо за вас, не са поискали предложение за продажби и е много вероятно дори да не го прочетат. Често подобна търговска оферта е неперсонализирана – тоест не я правите за конкретно лице.

Ако обаче искате да увеличите шансовете документът поне да бъде отворен, опитайте се да разберете кой е вземащият решения в организацията, която ви интересува, и адресирайте търговското предложение лично до него. В противен случай може да остане някъде на рецепцията или на бюрото на секретарката.

Основното правило за съставяне на студена търговска оферта е краткостта. Няма нужда да записвате предимствата на вашата компания на десет листа: никой няма да го оцени. Вашата цел на първия етап е да заинтересувате клиента и едва след това - да го насърчите да направи покупка. За да направите това, трябва да пишете ясно, конкретно и по същество, като се фокусирате върху това какви ползи ще получи клиентът от сътрудничеството с вашата компания.

Често на уебсайта на компанията се публикуват търговски оферти от студен тип.

Опасностите дебнат за търговско предложение на три етапа:

Етап на получаване. Често търговските предложения просто не достигат до адресата. Важно е да знаете на кого точно го изпращате - в противен случай ще се загуби сред другата кореспонденция.
Начален етап. Дори ако адресатът е получил документа, това не означава, че той ще го отвори. Погрижете се за интересно заглавие и без спам думи (за електронна поща) и качествен дизайн, ако подадете търговска оферта в печатен вид.
Етап на четене. Важно е човекът да прочете офертата до края. Вашата цел е да го композирате така, че да привлечете и задържите вниманието.

Горещата търговска оферта винаги е персонализирана. Човекът, на когото го изпращате, вече знае за вас и е много вероятно той сам да поиска да изпрати търговска оферта. В този случай трябва да се напише по-подробно.

Как се прави търговско предложение: Главни части

Всякакви бизнес предложение за сътрудничествосе състои от няколко части.

Шапка. Тук се поставя логото на фирмата, посочва се нейното име, евентуално адрес и телефон.
Данни за адресата (име)
Въведение. Посочва, че това е търговска оферта, нейното заглавие, както и обосновката, за която е изпратена, името на продукта (услугата) с кратко обяснение какви проблеми решават.
Датата на изготвяне на документа, понякога сериен номер. Това е от значение за големи компаниис много документи.
Същността, ползите и специални условия(възможност за доставка, разсрочено плащане и др.). Това е основната част от офертата, която се нарича оферта.

Убедителната част. Тук можете да използвате списъците и препоръките на вашите клиенти - това могат да бъдат обикновени хора / компании, но е по-добре да споменавате имена на звезди или големи известни предприятия. Този ход ще има силен психологическо въздействиена потенциален клиент.
Условия и цени (при студена търговска оферта можете да пропуснете цените или да посочите ценови диапазон, като добавите, че цените са много атрактивни, като са възможни и отстъпки).
Продуктова снимка с описание (за гореща търговска оферта).
Печат и подпис на директора (управителя)
Валидност на офертата (желателно е да се създаде времеви лимит - това подсъзнателно стимулира да не се отлага)
Всички контакти на подателя.

Къде да намеря примерна търговска оферта

Често хората искат да изтеглятпример за търговска оферта.В Интернет можете да намерите мостри, но във всеки случай те трябва да бъдат преработени и адаптирани към вашата компания.

Ето няколко примера за успешни търговски предложения:

И ето примери за търговско предложение за предоставяне на услуги (бизнес предложение за сътрудничество)

Каква трябва да бъде офертата

Търговското предложение трябва да отговаря на следните критерии:

бъдете много конкретни;
да бъде структуриран;
бъдете персонализирани;
решаване на проблема на клиента, донасяне на ползи за него (оферта);
съдържат убедителна част, така че клиентът да няма съмнения;
съдържа призив за действие.

Преди да започнете да изготвяте търговско предложение, трябва ясно да разберете коя е вашата целева аудитория, какви са нейните проблеми, нужди, страхове, възможности и желания. Препоръчително е да структурирате цялата информация и да направите план, преди да започнете да пишете търговско предложение.

Веднага посочете конкретното решение на проблема на клиента и резултата, който той ще получи, ако използва вашите услуги. И не забравяйте, че трябва да говорите с клиента на неговия език!

Как се пише търговска оферта:писане на оферта

Ядрото на всяко търговско предложение е оферта, т.е. самото предложение за сътрудничество. Същността на офертата е ясно да обясни ползите за партньора от използването на продуктите и услугите на вашата компания. . Ако ясно обясните на читателя, че той ще се възползва от сътрудничеството с вашата организация, е по-вероятно той да продължи да чете текста по-нататък и да обмисли вашето предложение. Важно е да се фокусирате върху клиента и да демонстрирате, че неговите интереси са на първо място.

Офертата трябва да е конкретна и ясна, без вода, а също и ненатрапчива. В тази част не е необходимо да се обаждате директно, за да закупите/поръчате продукт или услуга. Целта на офертата е да предизвика интерес и да покаже ползи.

Как трябва да изглеждабизнес предложение за сътрудничество

Разделете текста на абзаци за по-добро разбиране. Използвайте подзаглавия. Желателно е един параграф да се състои от не повече от 5-7 реда.
Използвайте илюстрации, списъци и други графични елементи.
Използвайте удебелен шрифт и курсив на някои места. Изберете шрифта си внимателно.

Не забравяйте, че никой няма да натоварва очите си, когато чете „платно“ или текст, написан с малък, нечетлив шрифт.

13 начина да развалите търговска реклама

Преди да започнете да съставяте търговско предложение, обърнете внимание какво не трябва да има.

Правописни и пунктуационни грешки.Повярвайте ми, това "хваща" много хора. В официалните документи грешките са недопустими - те ще кажат на клиента, че сте небрежен, непрофесионален и не си струва да правите бизнес с него. Внимателно коригирайте писмото - или го дайте на някой, който разбира правописа за корекция. И не мислете, че ако "Word" не е подчертал думата, тя е написана правилно - програмата разпознава само най-грубите правописни грешки.
изтъркани фрази. Повярвайте ми, клиентът получава десетки предложения, в които представители на „динамично развиваща се компания“ и „лидери на пазара“ предлагат „индивидуален подход към клиента“ и „в възможно най-скоро". Дори не се колебайте - такива предложения веднага летят в кошчето за боклук. Покажете малко въображение, отидете отвъд или поне леко перифразирайте. Също така избягвайте да използвате твърде много сложни думии условия.
Фокусирайте се върху себе си. Проверете колко пъти се появяват думите „ние“ и „наши“ в офертата и колко пъти се появяват „вие“ и „ваши“. Не забравяйте, че трябва да говорите с клиента и за клиента, да разрешите проблема му, а не да се хвалите с вашите успехи и постижения.
Грешен формат. Това може да е фамилиарност или прекомерно възхищение към клиента, или може би, напротив, писмото е написано на твърде сух чиновнически език. Да, вие се интересувате от сътрудничество, но това не е причина да се хвалите и да хвалите адресата твърде бурно. Не забравяйте, че търговската оферта е официален документ. Трябва да сте учтиви и приятелски настроени.
Замъглена полза. Ако клиентът не разбере ползата си 10 секунди след като отвори писмото, вие сте загубили и търговската ви оферта лети в кошчето. Да се избегне общи фрази- дайте му подробности.
Критика към потенциален клиент. Дори ако сте сигурни, че настоящият му контрагент не е добър и сте готови да предоставите стоки или услуги повече Високо качество, това не е причина да започваме с критики. Понякога може да се споменават недостатъци - но внимателно, а не в самото начало на писмото.
Много Главна информацияотносно клиента. Преди да изпратите търговска оферта, препоръчително е да проучите фирмата на клиента, но не се фокусирайте върху общоизвестни факти. Пояснете, че не изпращате стандартни оферти на всички подред, а сте събрали информация и разбирате добре на кого пишете - това ще ви спечели няколко точки в очите на вашия потенциален клиент. Но тук е важно да се спазва мярката.
Сплашване на клиента. Не е необходимо да пишете, че без вашия продукт или услуга компанията губи пари, клиенти, репутация - или дори ще бъде на ръба на разрухата. Бъди позитивен! Страшните истории са по-склонни да изплашат клиента, отколкото да го накарат да ви сътрудничи.
Разпространение на стандартни оферти. Клиентът вижда кое предложение е направено лично за него и кое - по шаблон. Неперсонализирана търговска оферта има много малък шанс за успех. В идеалния случай, когато чете вашето търговско предложение, той трябва да остане с впечатлението за личен разговор с приятен събеседник.
Грешни обеми. Често мениджърите изпращат твърде дълги търговски оферти, а понякога, напротив, твърде кратки. Трябва да изчислите идеалния обем според това дали офертата е топла или студена, както и спецификата на предлаганите стоки и услуги. Ако сте сигурни, че предложението ви е напълно уникално и закачливо, можете да поемете риска да го удължите.
Допълнителна информация. Историята на вашата компания може да ви се стори много интересна и вълнуваща – за вас, но не и за клиента. По-добре е да привлечете вниманието му с провокация, необичайна фраза или изявление. В началото на писмото трябва да има нещо, което да закачи човек и да го накара да прочете документа до края. След това трябва да се опитате да задържите вниманието си. Не забравяйте, че всеки човек има страхове, желание да почувства своята изключителност, както и желание да стане по-добър. Опитайте се да си представите своя получател, да разберете неговите проблеми и желания и да играете на психологическите аспекти.
Обвинения. Търговското предложение трябва да съдържа факти и само факти. Можете да повторите поне сто пъти, че " най-добрата компанияна пазара” и вашият продукт е „изключителен и уникален”, но ако не подкрепите думите със сериозни аргументи, ще прозвучи несериозно и неубедително.
Лош дизайн. Не само хората се посрещат с дрехи. Ако дадете търговска оферта в печатна форма, не бъдете мързеливи и не бъдете стиснати да наемете дизайнер и да се погрижите за висококачествен печат.

Е, най-голямата грешка е да не разбереш своето целева аудиторияи изпращане на съобщение до някой, който по принцип няма нужда от вашите продукти. Въпреки че се счита, че добър продавачможе да продава сняг на ескимосите, на практика това не работи.

Какви фрази увеличават шансовете за успех на търговско предложение

Вече говорихме за фрази, които могат да изплашат потенциален клиент. Но има фрази, които гарантирано ще го заинтересуват. По правило те изразяват конкретна измерима полза. Те могат да се използват и в заглавието на търговска оферта.

ще удвоите/утроите печалбите си през първия месец;
ще можете да намалите разходите/разходите за персонал/рекламния бюджет с 20%;
5 години гаранция;
25% отстъпка

Можете също така да посочите срока на валидност на търговска оферта или конкретна преференциални условия. Това също ще увеличи стойността ви в очите на потенциален клиент.

Проверка на офертата

Когато е написано търговско предложение, то трябва да бъде проверено. Това може да стане по различни начини.

Свободно. Оставете документа настрана за известно време, след което го вземете и го прочетете бързо. Обърнете внимание на реакцията си: кои блокове се открояват и кои изглеждат слаби.
Дайте на някой от вашата целева аудитория. Намерете някой познат, който може да се заинтересува от това предложение, и го оставете да прочете, а след това поискайте мнение за документа.
Премахнете всички хвалебствени думи - „най-доброто“ и т.н. и прочетете в тази форма. Ако се чете добре, тогава офертата е готова за изпращане.

Никога не изпращайте търговска оферта веднага, преди внимателно да я коригирате и анализирате.

Мотивационно писмо за бизнес предложение

Понякога търговската оферта се допълва с мотивационно писмо. Обикновено това се прави, за да не се претоварва текстът на изречението с ненужни подробности. Мотивационното писмо не е задължително и не винаги се пише. За студено търговско предложение рядко се използва: важно е да поставите възможно най-много информация в един текст.

Както пишат предавателно писмокъм търговско предложение:

На първо място, трябва да поздравите адресата и да се представите: посочете вашето име, длъжност и компанията, която представлявате.
Опишете накратко продуктите и услугите, които предлагате.
Разкажете ни за прикачените файлове към писмото - може да бъде ценоразпис, покана някъде, условия за получаване на отстъпки.
Призовете адресата към действие: „обадете се“, „пишете“ и др.
Благодаря ви за вниманието и кажете сбогом.

По правило мотивационните писма следват този шаблон, въпреки че можете да добавите още някои точки там. Основното нещо е да не правите мотивационното писмо твърде обемно. Желателно е да се побере на една страница.

Как да предадем търговско предложение

Можете да доставите търговска оферта до адресата по следните начини:

Чрез имейл. В дигиталната ера това е най-разпространеният начин. Но имайте предвид, че преместването на имейл в кошчето е психологически по-лесно от изхвърлянето на хартиено съобщение. Ако го изпращате по пощата, опитайте се да привлечете вниманието с интригуващо заглавие без шаблон. Предимствата на този метод са минимално време и липса на финансови разходи.

По куриер. В този случай обърнете внимание на хартията и плика. Трябва да са хартиени. добро качество, спретнато подписан и рамкиран. В този случай има по-голям шанс писмото да бъде отворено и прочетено, но ще трябва да харчите пари за куриер.

Лично. Ако познавате вашия потенциален клиент, опитайте се да си уговорите среща и да изпратите офертата лично. В този случай той гарантирано ще го получи и прочете, а вие можете веднага да направите мини-презентация на вашия продукт или услуга.

Съсредоточете се върху ситуацията и изпратете търговско предложение по начина, който смятате за най-обоснован и логичен.

Гледай видеото

За да сключите изгодна сделка за вашия бизнес, трябва да заинтересувате потенциален партньор. Удобно е да направите това в писмен вид - да съставите търговско предложение за сътрудничество.

Докажете ползите от сътрудничеството

Бизнесменът трябва да убеди партньора си, че сътрудничеството ще донесе неоспорими ползи и на двамата. Трябва да се обясни и при какви обстоятелства ще го получи.

При съставянето на търговска оферта (CP) трябва да се вземе предвид състоянието на предприятието и да се вслушат в препоръките на опитни търговци.

Разбира се, популяризираните компании с известни марки (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola и др.) Не е необходимо да полагат усилия и да се отличават по всякакъв начин, за да убедят представител на определена компания да си сътрудничи с тях. В този случай е достатъчно да издадете писмо с резюмеползите от вашия продукт или услуга.

За други бизнесмени е много важно да се спазват някои тънкости, за да има това предложение желания ефект.

Важни компоненти, включени в търговската оферта

При изготвянето на документ за сътрудничество е необходимо да се спазват стандартните изисквания.

Използвайте бланка.
Съставете компетентно обжалване до представителя на компанията.
Изберете оригинално заглавие.
Изложете накратко същността на предложението.
Насърчете контрагента си да предприеме действия.
Посочете актуални контакти.
Покажете учтивост под формата на предварително благодаря.

Използване на формуляри

KP може да бъде съставен на обикновен лист хартия, това е напълно приемливо. Използването обаче бланкас логото на фирмата ще се превърне в своеобразен рекламен елемент на Вашата фирма и красноречиво ще допълни съдържанието на писмото.

Поздравителен текст

Важна част е обръщението към потенциален клиент. Съставянето му трябва да се вземе сериозно и да се разбере с кого и как да се свържете. Например, по име и бащино име е допустимо да се обърнете в такива случаи:

когато офертата е изпратена след предварителен телефонен разговор с потенциален партньор;
КП е насочен към целевия потребител, към когото може да се приложи индивидуален подход.

оригинално заглавие

Заглавието е задължително като рекламен ефект, трябва да съдържа основна концепцияКП. При контакт държавна агенциятворческото заглавие не е задължително. Можете също така да го откажете, ако компанията вече е достатъчно рекламирана.

Ако предложението идва от бюджетна организация, предложението е формулирано по установения образец, в който не се изисква творчество. Такова писмо има стандартен характер и не изисква инициатива от своя автор, формата му остава в рамките на приетите правила.

Същността на предложението трябва да бъде изложена смислено, но кратко: разказза фирмата, предлаганите стоки, услуги, работа или взаимноизгодно сътрудничество.

Основна част на документа

Как да мотивирате клиента да предприеме действие

За да принудите да се съгласите да си сътрудничите, не трябва да използвате натиск. Подобен подход само ще отчужди получателя на писмото и надеждата за сътрудничество ще бъде загубена завинаги. Много по-ефективно е да направите примамливо предложение, като предоставите някакъв вид насърчение или награда.Например отстъпка за навременен отговор.

Данни за контакт

Трябва да напишете не само телефонен номер, но и имейл адрес, така че клиентът да има физическата възможност да отговори на предложение за сътрудничество.

Благодарете предварително на получателя на имейла, че е отделил време да го прочете. Въпреки че, ако говорим за лично бизнес предложение, благодарността обикновено се приема по подразбиране.

Учете се от грешките

За да направите идеалното търговско предложение, винаги трябва да се вслушвате в съветите на професионалисти. Но има и друг стар изпитан метод – да се учим от грешките на другите. На практика има различни грешки, ние изброяваме някои от тях.

Сложни синтактични форми

За да се формулира КП, не е необходимо да се изграждат фрази, които са твърде правилни, с пълен смисъл. Кратки изречения с неизказани мисли, междуметия имат по-ефективен ефект върху човека. Презентацията трябва да има жив език, а не сухи заключения.

Твърде кратък

Стереотип може да се нарече мнението, че е необходим изключително кратък текст, ограничен до една страница. И това далеч не може да даде желания резултат. Най-доброто нещо, което трябва да направите, когато пишете писмо с търговско предложение, е да забравите за препоръките по отношение на дължината, особено когато има нещо интересно за разговор. Можете да намерите много образци на такива букви и да видите колко смислени и способни да ги закачите.

дублиране

Обикновено се повтарят едни и същи грешки, когато се говори за подобен продукт или услуга с абсолютно същите фрази, както прави конкурентът. Необходимо е не само да опишете и похвалите вашия продукт, но и да докажете, че именно в тази компания той е най-добрият и незаменим. Тук е редно да бъдем красноречиви, за да привлечем вниманието към ексклузивността на продукта. Следва разкриването на същността - защо ще бъде по-изгодно да си сътрудничим с тази компания.

Изброяване на заслугите

Една проста история за предимствата на продуктите на компанията няма да доведе до нищо. Всяка похвала изисква доказателство: защо точно този продукт е най-добрият и най-печелившият. За това рецензиите на тези, които са използвали тази услуга или продукт, се използват перфектно и това трябва да бъде или широко известни хора(звезди на киното, спорта, сцената), или известни представителикомпании с положителен имидж.

Не по-малко ефективен интересна историякоето се е случило на клиент, който е станал потребител на определен продукт или услуга. В края на историята не забравяйте да говорите за резултатите от използването му, за предпочитане в числа. Ако се има предвид сътрудничество, тогава посочете колко печалба е получил партньорът.

Всички са еднакви

Най-голямата грешка може да бъде грешният подход за изпращане на една и съща оферта до няколко клиента, без да се фокусира върху индивидуалността. Подобно предложение губи тежест и като правило остава нереализирано. Клиент, който може да стане потенциален партньор, трябва да почувства, че това предложение е адресирано до него, това донякъде ще го поласкае и ще го накара да откликне.

Фотогалерия: примери за успешни търговски предложения

Предложение с правилно разделяне на подзаглавия Предложение с добра структура на документа Оферта със сбито изложение на ползите от услугата Оферта с описание на ползите от сътрудничеството

Търговско писмо до чуждестранен партньор

При съставяне на писмо с търговска оферта чуждестранният клиент трябва да следва стандартна структура и форма. CP трябва да започва с призив, закачливо, завладяващо заглавие. Това е последвано от ясно изложение на същността на предложението, ползите от него и завършва със заключения и данни за контакт. Ако в персонала няма англоговорящ мениджър, такива услуги могат да бъдат предоставени от преводач или копирайтър с познания по английски език.

Примерно търговско предложение на английски език

Необходимостта от мотивационно писмо

Мотивационното писмо съдържа в сбит вид принципите на сътрудничество. Ескортът се използва за намаляване обема на главното изречение.

Ескортът се съставя по искане на подателя, но трябва да има ясна структура и съответствие с изискванията на основите на офис работата.

На първо място, трябва да се обърнете към адресата и да го поздравите. Ако е изпратено след предишното телефонно обаждане, желателно е да се прилага с посочване на името и бащиното име.

Примерен случай

„Здравейте, скъпи Степан Василиевич!“
или „Добър ден, добре дошли в компанията…“
„Домосед ЕООД Ви предлага най-широката гама кухненски аксесоари на цени на производителя.“
Докладвайте приложени документи:
„Каним ви да се запознаете с изгодното предложение за отстъпки.“
Насърчаване на решение:
„Искате ли да си сътрудничите с нас? Свържете се с адрес ... ".

Проба за ескорт

Здравейте, скъпа Мария Семьоновна!
Казвам се Дмитрий Павлович. Аз съм главен мениджър на отдела за доставки и продажби на Mobile LLC, говорихме с вас по телефона в сряда в 11.40. По ваше желание изпращаме информация за платежната система.
Mobile има широка гама от Превозно средство за различни цели(леки автомобили, камиони) и гъвкава система на плащане на достъпни цени:
Разплащания в брой и безкасово.
За плащане до 12 месеца с първоначална вноска 10% от стойността.

Нашата оферта се допълва от покана за изложба и разпродажба на нашите продукти, където се предлагат изгодни за Вас отстъпки. Събитието започва в 12.00 часа 12.08.2016г. Нашият адрес: Москва, ул. Тимирязев, 45.
За всички въпроси, моля, обадете се на: (325) 503–23–45.
С уважение, Главен мениджър на отдела за доставки и продажби на Mobile LLC.

Изпращане на оферта

Търговското предложение може да се достави лично или по пощата. Въпреки това, тези традиционни форми на комуникация се считат за малко остарели. Най-модерните и оперативен изгледизпращане, определено е имейл.

Въпреки цялата си популярност, не всеки знае за тънкостите на процеса на изпращане на имейл. Първо, важно е да кандидатствате PDF формат, той е по-гъвкав и добре адаптиран към различни версии. Второ, трябва да се има предвид, че такава оферта се изпраща изключително от лицето, с което са направени предварителни споразумения.

Също толкова важна е темата на писмото, в никакъв случай не трябва да изпращате „без тема“. Трябва да звучи така: „Предложение за сътрудничество в доставката на спортни стоки“.

Така че трябва да следвате следната последователност:

попълнете имейл адреса;
прикачете основния документ в PDF формат;
формулирайте предмета на писмото;
напишете кратък придружаващ текст в основната част на писмото.

Отговорът е в процес

Начинаещите мениджъри често се съмняват дали да се обадят на контрагент след изпращане на оферта. Опитните професионалисти винаги ще вземат нещата в свои ръце. Веднага след изпращането е препоръчително да се обадите и да попитате дали писмото е достигнало и след колко време можете да попитате за решението на партньора. По-нататъшното поведение ще бъде подтикнато от самата ситуация. Основното нещо е да не се натрапвате, да не досаждате и да не се налагате. Въпреки това, не забравяйте за целта и все пак се опитайте да убедите клиента да стане партньор.

В момента само мързеливите няма да могат да се справят със задачата да съставят търговско предложение. Въпреки това, за да се постигне подписване на договор за сътрудничество вече е въпрос на професионализъм: способност за преговори, култура на речта и бизнес умения за писане.

За да превърнете търговска оферта от спам в работещ инструмент, трябва да следвате три прости правила.

Офертата трябва да се основава на нуждите на фирмата, на която я изпращате. История за това каква прекрасна компания сте, колко много знаете и можете, каква широка гама от продукти имате и умни доставчици - директен път към кошницата. По-малко местоимения „ние“ и повече „ти“.

Не правилно:

Ние ще ви помогнем да удвоите конверсията на уебсайта си.
Нашата антивирусна програма ще ви спаси завинаги от кибер заплахи.
Предлагаме перални услуги за вашия ресторант.

Правилно:

Можете да увеличите конверсията на сайта 2 пъти.
Вашите компютри ще бъдат защитени 24 часа в денонощието.
Искате ли винаги да имате запас от чисти покривки и престилки и да забравите завинаги петната?

2. RFP трябва да бъде адресирано (и изпратено също) директно до вземащия решение. Изпратени писма до отдел продажби, маркетолог, неназован директор или управител и селото на дядото няма да стигнат до адресата.
3. Как избирате книга и преглеждате новините в интернет? По заглавия. Същото правило важи и за правилното търговско предложение - ако се интересувате от запомнящо се, ярко и интересно заглавие, тогава KP ще бъде прочетен. Ако заглавката е неясна или напълно липсва, тогава е вероятно писмото да бъде изпратено в кошчето.

Как да разберете нуждите от CP

Преди да напишете търговска оферта, трябва да съберете и анализирате информация за потенциален клиент. КП не е повод за запознанство, това е окончателният документ, след който започва сътрудничеството. Първо, помислете какви нужди могат да задоволят вашите продукти или услуги. След като проучите потенциален клиент, можете да познаете какви нужди има от вашия списък. В идеална ситуация цялата тази информация се потвърждава по време на телефонен разговор или лична среща.

Какво трябва да разберете, за да съставите правилната търговска оферта:

Бизнес целите на клиента
Кога се очаква да бъдат постигнати тези цели?
Проблеми и затруднения на клиента
Цената на бездействието на клиента
Какви показатели за оценка използва клиентът?

Ако познавате нуждите на клиента, тогава можете лесно да напишете как вашите услуги отговарят на тези нужди.

Но какво да направите, когато вместо среща, след която можете да напишете красиво и коректно търговско предложение, ви предлагат незабавно да изпратите оферта?

Как да напиша студено бизнес предложение

Веднага трябва да вземете предвид, че "студените" търговски оферти практически не работят. Единственият плюс на студената търговска оферта е масовият характер. Повечето получатели ги възприемат като спам и ги изтриват, без да ги прочетат. Ето защо основната задачатакъв КП не е за да ти продадеш услугата, а за да те принуди да го прочетеш до края. Само в този случай има реален шанс за сътрудничество.

Основната опасност, която дебне "студен" CP е, че той може да бъде премахнат. И да се направи както в момента на получаване на писмото, така и в процеса на четене. Следователно, когато изготвяте предложение за студена продажба, трябва да се справите с три риска.

Изтриване на писмо на етапа на получаване.За да не се случи това, трябва да привлечете вниманието. В случай на изпращане по електронна поща има само една опция - темата на писмото. Ако офертата е изпратена по пощата или по куриер, можете да опитате с нестандартни пликове.
Изтриване на имейл в началния етап. Вашата оферта трябва да е привлекателна за клиента. Освен това офертата трябва да е в самото начало на писмото и да хваща окото. Това ще го принуди да чете по-нататък.
Изтриване на имейл по време на четене. Поздравления, вашата оферта заинтересува потенциален клиент. Но това изобщо не означава, че той ще прочете писмото до края. Аргументите в полза на сътрудничеството с вас и ползите за читателя трябва да са безспорни. Но повече за това по-долу.

Студеното рекламно представяне трябва да бъде възможно най-кратко. Получателят ви прави услуга, като го чете, така че не отклонявайте вниманието му твърде дълго. И не забравяйте, че „студен“ CP може да бъде изпратен в кошчето по всяко време.

Друг важен момент– към кого трябва да бъде адресирана „студената” КП? Ако имате имейл адреса на вземащия решение, това е добре. Но по-често такива писма се изпращат до една от обществените пощенски кутии на компанията и хората, които не вземат решения, ще го прочетат. Трябва да изглежда достатъчно убедително, за да бъде предадено на ръководството.

Структурата на офертата

Структурата на търговското предложение, независимо дали е "студено" или "горещо", винаги е една и съща. Просто в „студената“ се опитвате да предвидите нуждите на клиента, а в „горещата“ аргументирате своята полезност за компанията на базата на реални факти. „Студеният“ CP не трябва да надвишава 1 страница, „горещият“ може да бъде много по-дълъг и това не винаги е текстов документ, CP във формат на презентация са напълно приемливи.

заглавка

Заглавието в търговското предложение е подобно по значение на заглавието в медиите - ако хване, значи документът ще бъде прочетен. За студена скоростна кутия това е най-важният елемент. Заглавието трябва да казва как ще бъде решен проблемът или как ще се възползва компанията и в същото време да привлече читателя. Оптималната дължина на заглавката е един ред.

Какво да избягвате в заглавията:

Спам. Безплатно, гаранция, ограничена оферта и други подобни е най-добре да забравите. Ако използвате числа в заглавието, то трябва да е описание, а не обаждане.
размазване.
Не правилно: Хиляди потенциални клиенти на денНе е ясно откъде ще дойдат тези клиенти) .
Правилно: Поставяне на реклама на сайта с посещаемост от 10 000 уникални посетители на ден.
Липса на конкретика.Всякакви „красиви, но безполезни“ заглавия: тайните на правенето на бизнес, разкриващи тайната на милионерите. Фактите ще изглеждат по-привлекателни: Свързването на джаджата увеличи конверсията на уебсайта на компанията X с 30%.
Степен.Избягвайте оценъчни думи – изгодно, най-бързо, най-добро, уникално.

Оферта

Това, за което е написан КП, е същността на вашето предложение. Тя трябва да бъде представена от гледна точка на ползата за клиента, тоест не „ние предлагаме“, а „вие получавате“. Как да го направя? Първо очертайте накратко проблема на клиента и след това кажете как е решен. Не трябва да има дълги очни линии и фрази, които не носят конкретика. Проучете добре нуждите на клиента и предложенията на конкурентите. По същество офертата е уникално предложение за продажба на вашия CP (прочетете как да формулирате работещ USP).

Какво да избягвате в офертите:

Неясна формулировка.Офертата трябва да отговаря на ценностите на клиента и да говори за конкретни предимства.
Не правилно: Нашата джаджа може да бъде свързана с всеки сайт.
Правилно: Джаджата се адаптира към дизайна на вашия сайт.
Ще получите всички начини за комуникация с клиентите на един панел.
Неправдоподобност.Обещанията не трябва да предизвикват съмнения у клиента. Предлага само " прясна риба” и „Ремонт на офис за 1 ден” определено ще предизвика въпроси. Но „доставката на прясно уловена риба с хеликоптер от Владивосток“ или „боядисване на офис стени за 1 ден“ вече са съвсем реални.
Печати и клишета.Зачертаване на фрази: достъпни цени, ексклузивна оферта, екип от професионалисти и др.

вяра

Казахте какви ползи ще получи клиентът. Сега трябва да докажете на клиента, че само вашата компания може най-добре да се справи с неговия проблем. И отново избягваме често срещани фрази и похвали като „избрани сме за надеждност и качество“. Фразата „нашата система се използва от Газпром и ФСБ е много по-убедителна, защото никой не успява да я хакне“.

Всеки клиент има списък с критерии, от които се ръководи при избора на бизнес партньори. Това могат да бъдат време за доставка, скорост на работа, цена, техническа поддръжка, схема на плащане за услуги и много други. Дайте аргумент за всеки елемент. Случаи, сертификати, прегледи могат да служат като доказателство, но общи думии ценностните преценки трябва да се избягват. Важно е да поставите ползите правилен ред. В офертата имаме най-много силен аргумент. Останалите са подредени от най-слабите към най-силните. Не забравяйте характеристиките на продукта или описанието на услугата, за да ги превърнете в ползи. Не обещавайте това, което не можете да изпълните.

Цена

Изградихме аргументи от слаби към силни с причина. Когато цената на вашата услуга се появи след критерий, който е значим за клиента, това не плаши. Цената трябва да бъде оправдана:

предимство на услугата
описание на това, което е включено
ползи от използването
сравнение на цените

Експертите съветват да избягвате думата „цена“, по-добре е да я замените с думата „цена“, а където е подходящо, да използвате „инвестиция“.

Разсейваме съмненията

Предложете пробен период
Намаляване на риска. Например на абонаментно плащане
Гаранции. Например денонощна техническа поддръжка.

Само 7 правила за това как правилно да съставите търговско предложение, така че да привлече вниманието на клиента:

1. Как да предотвратите попадането на търговската ви оферта в кошчето в първия момент

След няколко минути ще научите може би най-лесния и бърз начинизготвяне на ефективно търговско предложение (КП). Съгласете се, след като прочетете първото изречение, разбрахте, че изготвянето на работещ CP е лесно и бързо. И веднага преминахте към второто изречение. Ето същността на това правило: още първата фраза трябва да хване читателяи ви насърчаваме да прочетете следващия. И така с всяка фраза. Продължа напред.

По-лесно е да продавате "очи в очи", отколкото чрез текст. Продавачът има възможност да издърпа ръкава на заминаващия купувач и да се опита да коригира ситуацията. Текстът КП няма такава възможност. Трябва да удари целта от първия път. В противен случай то просто ще бъде изхвърлено.

Видео - как се пише търговско предложение за продажба:

Когато става въпрос за разпространение на електронна поща, тогава самата тема на писмото трябва да ви накара да отворите писмото. Ако CP се изпраща с обикновена поща в плик, тогава запомнящата се фраза трябва да е на плика! Удебелен шрифт и на най-видно място.

Сега вижте работата на колегите. Повечето от тях изпращат оферта и пишат нещо подобно "KP_253_Хартиени торби_арт.25819-2_Алени платна". Изпратете и незабавно се обадете на този клиент.

И ако напишете така: хартиени торби от най-добра ценавътре в писмото. Отворете писмото и проверете". Тази тема звучи по-интригуващо. Проверено повече от веднъж: в повечето случаи клиентът ще отвори това писмо и ще се обади сам. Освен ако, разбира се, съдържанието на писмото не отговаря на закачливата тема на имейла.

2. Съвременен вариант на формулата на Аристотел

Аристотел е най-великият оратор. Той учи хора като Наполеон, Ленин и Хитлер да водят диалог с масите. И знаеха как да убедят хората. Ето как звучи един съвременен вариант на проникновена и убедителна реч по формулата на Аристотел:

проблем.
обещание.
Доказателство.
Цена.

Съставете всяко свое търговско предложение точно по тази схема. Успехът е гарантиран.

Сега дешифриране.

Убеждаване на някого да купи нещо назовете проблемакоето според вас измъчва купувача. Не е необходимо сега да казваме, че такъв проблем не съществува. Тя е. В противен случай клиентът не би поискал оферта. В противен случай нямаше да се появи идеята да се направи бюлетин с оферта за закупуване на продукт. Всеки продукт решава проблем. Просто трябва да се намери и предаде на купувача.

След това обещайте, че вашият продукт (или услуга) решава този проблем лесно, бързо, без усилия, безплатно, скъпо, оригинално, стилно. Няма значение как. Основното е, че това е от полза за клиента. Покажете на клиента ползата от закупуването на продукта. Ползата е привлекателно решение на предварително изразен проблем за клиента.

След това докажете по някакъв разумен начин, че вашият продукт ще реши този проблем. За доказателство използвайте характеристиките на продукта, които решават проблема.

Пример за това как правилно да съставите търговско предложение, използвайки формулата на Аристотел:

Постоянно ви сърбят петите. Уморихте ли се да събувате обувките си и да ги драскате всеки път?
Ние ще ви помогнем да се отървете от този проблем завинаги. Цената и простотата на решението ще ви изненадат приятно. Вече не е нужно да събувате обувките си всеки път, когато ви сърбят петите!
Купете кардирани стелки за пета сега. Гаранция 3 години. Са налични.
Цената е 1652 рубли за чифт стелки. Днес и утре 8% отстъпка.

3. Продайте на клиент по начина, по който бихте продали на майка си.

Представете си клиента си мислено пред васи пишете само на него, а не на цяла безлична маса хора. Мнозина не вземат това предвид, особено в интернет. Прочетете почти всеки раздел За нас. какво ще видиш Масив от студен текст, насочен към космоса, не към вас. Между другото, ще обсъдим раздела „За нас“ малко по-долу и по-подробно.

„Бъдете прости и хората ще се свържат с вас.“ Смисълът на тази мъдрост е ясен за всички. Спомнете си покупката на най-скъпото нещо. Мениджърът по продажбите говори с вас обикновен език. Това важи за покупката на панталон и покупката на BMW. Винаги всичко се продава с най-прости думи.

Разбира се, не трябва да се спускате до нивото на второкласник, но трябва да разберете, че хората, които четат вашия CP, са толкова различни. Затова първо помислете как да напишете търговска оферта с прости и разбираеми думи за всеки възрастен. Опитайте се да избягвате неразбираеми термини, които често не разбирате сами (а вие сте търговец!), и неразбираеми речеви обрати.

Видео - как да направите ефективно търговско предложение:

Има страхотно посрещане. Ако искате да проникнете в душата на клиента, започнете да пишете CV с думите „Мила мамо“ и завършете с думите „Целувам те“.

Напишете CV, сякаш предлагате да купите нещо за майка си. Грижата за клиента в този случай ще произтича от всяка дума. Това повишава доверието във вашия CP.

4. Не продавайте характеристиките на продукта. Продайте се възползвайте от тези функции

Сухото изброяване на характеристиките на продукта на клиента рядко може да каже нещо. През повечето време той дори не се интересува от тях. Изключение може би е продажбата на оборудване. Но дори и тук е важно не само да се предаде списъкът с параметри, например на дадена машина, но и да се каже каква полза носи това на клиента.

Например, желязо. Характеристика: мощност 2500 W. Какво от това?

И така: „Ютия от 2500 W е оптимална за петчленно семейство. Тази мощност ви позволява бързо да загреете и бързо да изгладите всякакви гънки.“ Съгласете се, също е по-добре и по-ясно. Веднага става ясно, че тази ютия е за голяма тълпа от хора. По този начин, свързвайки образното мислене на клиента, отчетохме както характеристиките на продукта, така и ползите от него.

Винаги посочвайте конкретните ползи, които клиентът ще получи от закупуването на продукта.

Тази концепция е добре потвърдена от почти всяка секция „За нас“ на уебсайтовете на компаниите. Какво пишат там: „екип от професионалисти“, „индивидуален подход“ и т.н. Каква е ползата от всички тези печати за клиента? Нито един. Поради това много от този раздел веднага затварят и напускат сайта.

Или можете да напишете така: „Нашите продавачи са експерти в своята област. Те бързо ще намерят най-удобните кардинг стелки за вас на най-добра цена. Кажете ни кога и къде да донесем всичко и ние ще пристигнем точно в уречения час! Нашият отдел за доставка работи като часовник. Ние мислим само за вас. Това е нашият индивидуален подход към всеки.”

5. Как да се свържете? На "ти" или на "ти" ... Или на "ти"

Това са стандартите. Ако офертата е адресирана до повече от едно лице, тогава напишете " ти". Ако CP е личен, свържете се с " Ти».

Но често има случаи, когато е много желателно да се прилага за " ти". Това може да повиши стотици пъти доверието във вашата търговска оферта и следователно да увеличи шанса за продажба. Ами например.

Кога говорим сиза някои лични интимни стоки. Да речем козметика. Обърнете се към купувача (хм, може би към купувача, всичко може да се случи ...) на "вие". Съветвайте я и я препоръчвайте, като приятелка на приятелка. В повечето случаи това работи добре.

Видео - как да формулирате търговско предложение, така че всеки да го разбере и да не откаже сделката:

Или, да кажем, крем за увеличаване на това, с което мъжете толкова се гордеят. Не трябва да се отнасяте към човек, който вече е измъчван от комплекси, като към хирург със скалпел в ръка: „хей, ти, легни на дивана, сега ще го увелича, не боли, имай търпение“. По-добре е да препоръчате такова чудодейно средство по приятелски начин, обръщайки се към „вие“. Както се казва, без излишна реклама. Този подход ще разтовари психиката и ще направи купувача по-спокоен и значително ще повиши доверието в КП.

Основното нещо, ако решите да „мушкате“, претеглете всичко внимателно и мислено си представете типичен купувач на стоки пред вас.

6. Какъв размер трябва да бъде офертата? Дълъг, среден или къс

Тук има много силно влияниеситуацията е следната догма: колкото по-скъп е продуктът, толкова по-дълъг трябва да бъде CP. По принцип често работи. Но не винаги.

Ако мислите сериозно за размера на CP и стоите на кръстопът, тогава просто прочетете „Правило № 2“ отново. Направете както се казва, без да мислите за дължината на текста, и вашият CP ще убеди много клиенти да направят покупка.

„Текстът е като женска пола.

Трябва да е достатъчно дълго, за да покрие най-важното,

но достатъчно кратко, за да бъде интересно."

Това е много мъдра поговоркаедин от гениите в писането на най-ефективните рекламни предложения. Този човек е доста популярен, така че лесно можете сами да разберете името му.

7. Задължително форматиране на текста. Още един шанс търговското предложение да не попадне веднага в кошчето.

Вземете дебела книга. Превъртете го. Ако такъв не е под ръка, тогава помнете как го правите. Първо корицата, там трябва да е закачливото заглавие! След това започвате да обръщате листовете. И винаги ще се задържате на онази страница, която не е на линия общо теглотекст.

Може да има всичко върху него. Снимка, само една дума Празен лист, заглавие, таблица, каквото и да е, но за което се хване окото. Човек винаги ще търси за какво да се хване в масата от текст. Така че оставете клиента да се вкопчи в онези думи, които ще го закачат.

След като се закачи поне за нещо, човек ще започне да чете от това място и по-нататък. След като прочете всичко, той естествено иска да види какво се е случило в началото. И се изкачете до началото. И има закачливо заглавие. И след това има първото изречение, второто и т.н. До мястото, където започна да чете.

Поради това в текста на търговското предложение не забравяйте да направите списъци, маркирайте подзаглавия. Фокусирайте се върху нещо много важно, като маркирате текста в рамка.

P.S

Статистиката го потвърждава с хиляди изследвания в продължение на повече от десетилетие ... Въпреки че, защо тези изследвания. Просто се наблюдавайте и ще забележите следното. Първо преминаваме през целия текст. След това се придържаме към визуални неравности (списъци, заглавия и акценти). И тогава преместваме очите си до самия край.

Затова не се колебайте да поставите в края на CP тези думи, които според вас ще работят възможно най-ефективно. Може да е всичко. Основното е, че клиентът е поне първият, който ще се свърже с вас след прочитане на CP. И не сте си задали напомняне на компютъра като: „На 29-ти му изпратих CP за стелки с механизъм за кардиране, ако има мълчание, трябва да се свържете.“

Когато клиент се интересува от KP, той определено ще се свърже сам.

Словото може да стопли, вдъхнови и спаси,

Направете щастливи и удряйте леда.

Словото може да ни донесе хиляди неприятности,

Обиждат и безмилостно нараняват.

И така, нека кажем строго:

„За да няма ненужни проблеми в живота

Трябва да мислите, момчета, над всяка дума,

Защото в света няма безтегловни думи!

Е. Асадов

Видео - как се пише търговска оферта:

Банките днес на живо

Статии, маркирани с този символ винаги актуален. Следим това

И дава отговори на коментари по тази статия правоспособен юристкакто и самият авторстатии.

Търговската оферта е писмо, което изпращате до потенциални клиенти с надеждата да сключите сделка с тях или изпращате до всички подред в опит да ги заинтересувате. Важно е да напишете своя PR правилно, за да получите максимален отговор и да не се притеснявате за ниски реализации. Но как да стане това и какво трябва да се избягва при създаване на търговска оферта?

Има няколко вида компресори. Те се разделят в зависимост от степента на "загряване", готовността на потенциалния получател да получи информация от вашата компания. Колкото по-горещ е читателят, толкова по-голям е шансът да сключи сделка или да извърши целенасочено действие.

Основна или "студена" скоростна кутия

Това е оферта, която се изпраща буквално на всеки - прави се само минимална проба. Например офертата се изпраща само до собствениците домашни зоопарковеили директори на ателие за шиене на азбестови гащи. Студената оферта е вид спам, с единствената разлика, че може да бъде полезна за някои от получателите. Изпраща се на всеки, който може или не може да се интересува от продукт, услуга или продукт. Броят на получателите надхвърля хиляди, ако не и десетки хиляди.

Единственият плюс на „студената“ търговска оферта е огромното покритие на аудиторията. От стотици хора може би поне някой ще се заинтересува от предлаганата услуга и ще отговори на писмото.

Определено има и недостатъци. И те са значими:

Без лична оферта. Потенциалният клиент обича да се свързва директно с него. И ако види, че писмото е предназначено за широка публика, вероятно ще отиде в кошчето.
Висок шанс за отхвърляне. Никой не обича спама. освен това, много работници и бизнесмени се страхуват от него. Ами ако има ужасен вирус, който ще погълне всички важни работни файлове и записвания в пасианса? Затова си струва да се подготвите, че поне половината от получателите дори няма да отворят писмото, а веднага ще го изпратят в кошчето.
Вероятност за попадане в спам. Следва от предходния параграф. Но това заплашва със сериозни последици за компанията - сайтът може просто да блокира пощенска кутиякомпании и ще бъде трудно да се премахне забраната.
Необходимостта от незабавен интерес. Следователно е необходимо да се вложи максимум смисъл в минимум текст. И това е много трудно - никой няма да чете дълъг и досаден KP и без закачливо заглавие няма да го отвори.

Съвет: дори „студените“ CP трябва да се изпращат на повече или по-малко подготвена (или поне потенциално заинтересована) аудитория.

Например, ако продавате питони и усойници на едро, тогава трябва да намерите база данни от собственици на домашни зоологически градини с терариуми и вече да им изпратите офертата си. Предварително го направете възможно най-информативен и кратък (без да жертвате смисъла).

По-лаконично. Никой няма да прочете мини-книга за това колко добра е вашата компания. Достатъчно 1-2 страници информативен текст.
По-ярък. Не, не става въпрос за необичайни словесни обрати. Това са факти и цифри, подкрепени с привличащи вниманието графики. Ще ти се забие в главата. Най-важното е по-горе. Работим на принципа на обърната пирамида.
По-изгодно. Помислете как можете да помогнете на клиента. По-добре е да използвате "вие-принципа". Не пишете какво може да направи услугата/продуктът. И какво ще даде покупката на купувача.
На време. Ако предлагате например писане на курсови работи и тезиси- тогава не трябва да изпращате CP през юли-август. По-добре е да направите това през октомври-ноември, когато учениците вече са решили темите и търсят как да улеснят задачата си.

Естествено, един добър CP трябва да съдържа всичко структурни елементи(или поне повечето от тях), за които ще стане дума по-долу.

Личен, или "горещ" CP

Този тип търговска оферта се изпраща на вече подготвен клиент. Например след пресконференция или директен разговор с мениджър или собственик на фирма. Важен плюс е, че знаете от какво има нужда получателят. И адресатът знае, че ще му изпратите оферта, и ще го чака.

Едно „горещо” търговско предложение може да бъде много по-голямо като обем – поне 15-20 страници. Но трябва да се оправдае. Например, когато трябва да изпратите конкретни артикули стоки или услуги с цени, така че клиентът да се запознае.

Процентите на отваряне и отговорите за горещи оферти са много по-високи, отколкото за всеки друг тип оферти. Но за да го изпратите, е важно да установите предварителен контакт с клиента. Например, някакво събитие или "студени" разговори / CP.

Преди да напишете предложение, струва си да говорите с клиента, за да разберете максимално неговите „болки“ и да разберете каква информация го интересува. Това ще ви позволи да създадете строго индивидуален продукт, който да ви накара да се замислите за сключване на сделка.

"Топла" скоростна кутия: средна опция

Тази опция е нещо средно между "студена" и "гореща" оферта. Изпраща се на клиент, който вече е запознат поне повърхностно с фирмата. И знаете, че вашето предложение може да реши някои от проблемите му. Но в същото време самият клиент не проявява силен интерес.

Прочетете също:

Как да продадем химикал на интервю - стратегия и 7 начина за продажба

Задачата на „топъл“ CP е да повиши интереса и да насочи получателя към по-нататъшен контакт (обаждане или писмо с отговор). Този подход се счита за личен, но е насочен повече към повишаване на интереса към компанията, отколкото към директно приключване на сделката.

При изготвянето на такова предложение е необходимо да се спазват два аспекта наведнъж:

от "студения" CP: сбитост, яркост, полза;
от „горещ“ CP: фокус върху конкретен клиент, познаване на неговите „болки“.

Вероятността да получите отговор ще бъде много по-голяма. Но не забравяйте, че клиентът все още не е напълно заинтересован от вашите услуги, въпреки че е запознат с компанията или се е срещал / обаждал на мениджъра. И затова е важно да го заинтересувате.

Структурата на доброто бизнес предложение

Почти всеки CP с всякаква степен на "топлота" винаги съответства на определени модели. Това не е лошо - в крайна сметка добрата структура и необходимите елементи винаги влияят на ефективността. Ето разделите, които трябва да бъдат вмъкнати в CP.

Всички блокове са важни за подчертаване на дизайна. Не забравяйте, че вашият клиент може да е много зает човек. И той просто няма да има време да прочете всичко. Важно е, че по време на бегъл преглед е възможно да се подчертае най-необходимото - USP / оферта, данни за контакт, всякакви числа и факти. В зависимост от вида на compred, този списък може да бъде допълнен с допълнителни блокове. Но не трябва да премахвате нищо от този списък - това са изпитани във времето блокове.

Разбира се, всичко това е по-подходящо за „студени“ и „топли“ CP, тъй като клиентът иска да види конкретни услуги, стоки и цени на „горещи“. Но понякога е добре да се комбинират.

За какво да помислите преди да съставите КП

Преди да седнете за търговско предложение и да започнете да го съставяте, трябва да замръзнете и да помислите. Трябва да си отговорите на няколко въпроса, като човек, който предлага продукт и услуга на някого. Това е важно, за да не направите грешка при създаването на CP.

На какви въпроси трябва да отговорите:

Каква е целевата аудитория?
Каква болка изпитва потенциалният реципиент?
Какво може да предложи компанията, за да спре тази болка?
Как тази оферта ще ви помогне да постигнете това, което искате?
Каква е нуждата на читателя от даден продукт?
Какво може да помогне на получателя да вземе решение в полза на компанията?
Какво може да му попречи да направи това и как това може да се предотврати в текста?
Как да мотивирате получателя да изпълни целевото действие?

Тези осем въпроса ще ви позволят да създадете портрет на целевата аудитория, да подчертаете техния проблем и грубо да си представите какво предложение може да го премахне.

Не забравяйте, че вие предлагате на потенциален клиент не просто продукт, а решение за известна болка.

заглавка

Съвсем логично е, че без него никъде. Заглавието трябва да е ярко, интригуващо и необичайно. Трябва веднага да използва полза за читателя или някаква закачлива фигура. Но няма жълтеникавост. Никой няма да си падне по „99% от получателите са спечелили милион за един ден! Опитайте и вие!“ Умерено, без преиграване. Какво може да е заглавието:

Болкова провокация. "Защо все още седите без клиенти?".
Въпрос и отговор. Липсват ли ви клиенти? Нека ви покажем как да привлечете вниманието към вашата компания!
Мистерия или интрига. „Тайната за по-добра реклама за вашия бизнес.“
Номер. 7 начина да направите добра рекламабизнес."
Гаранция. „Рекламна агенция N: ще получите 23% процент на реализация или ще ви върнем парите!“.

В идеалния случай заглавието вече трябва да отразява USP или офертата. Тоест разкрива се основната полза, която ще представлява интерес за получателя. Струва си да запомните, че заглавието е поставено в темата на писмото. Това е първото нещо, което получателят ще види. При „студените” и някои „топли” КП от него зависи дали клиентът ще отвори писмото.

Заглавка на писмото

Официална регистрация на търговската оферта. Тук трябва да поставите логото с името на компанията (в левия ъгъл). Отдясно трябва да има блок с официални данни и контакти - пълното име на компанията, TIN, PSRN, KPP и т.н.

Желателно е да посочите пълен адрес и данни за контакт (поща, телефони). В същото време си струва да запомните, че тази шапка не трябва да привлича основното внимание върху себе си. Основното нещо е да заинтересувате читателя. И винаги ще има време да превърти нагоре и да се запознае с контактите.

Подзаглавие

Идва след заглавката с контакти. Често напълно дублира заглавието, което е посочено в темата на писмото. Това е напълно оправдана стъпка - все пак е важно да "закачите" читателя. Но ще бъде по-добре, ако подзаглавието стане по-разпространено или продължи идеята на заглавието.

Прочетете също:

Какво да направите, ако сте забравили своя ПИН код от банкова карта

Важно е да го подчертаете графично, така че дори и с цялото желание читателят да не пропусне този ред текст.

Уникално предложение за продажба

Иначе известен като оферта. Това е основното оръжие за привличане на клиент. Същността, за която клиентът ще прочете текста. Ако няма USP, тогава compred може безопасно да бъде изпратен в кошницата - в него няма стойност. Колкото по-близо до началото на текста се намира офертата, толкова по-голям е интересът. Всъщност той трябва да бъде подчертан с графики, за да не го пропусне читателят дори с бегъл поглед.

USP е това, което предлагате на клиента. В същото време е важно да го представите по такъв начин, че получателят да почувства всички предимства. Тоест да се използва "ти-принципа".

Например „Работейки с нас ще спестите 36% от рекламния си бюджет и ще получите същия брой клиенти!“.

Убеждаване на читателя

Ако читателят се интересува от предложението, той започва да си мисли: „да, наистина няма да ми навреди“. Но сега задачата е да го заинтересувате от услугите на компанията, изпратила офертата.

За това можете да използвате:

Кратко описание на фирмата. Само два-три реда. Без шаблони като “Х години на пазара”, “динамична компания” и други! По-добре е да напишеш, че фирмата е отворила тогава или толкова много клиенти са си тръгнали доволни и т.н.
Числа. Колко процента ще спести клиента, за колко дни става всичко и т.н. важно! По-добре е да използвате назъбени числа като 58, 14 и т.н. Те са нетрадиционни, което привлича.
Данни. Често се свързва с числа. Например, колко продукти произвеждате, колко печалба носят на вашите клиенти.
Случаи. Готови и завършени проекти, които могат да бъдат показани, или решения на всякакви въпроси.
социално доказателство. Това включва препоръки от благодарни клиенти, споменавания известни маркисътрудничество с вас. Можете също да използвате оценки или награди в състезания.
Списък с по-малко значими ползи, които не са включени в USP (2-3).
повишение. Например допълнителна услуга с отстъпка или безплатно или някакъв продукт като подарък за поръчка.
Гаранция. Не само баналното „ще върнем парите“, но нещо оригинално, като „ще го преработим безплатно, ако не ви харесва“.

Важно е да не прекалявате с убеждаването. И никога не лъжи. Ако направите изявление, тогава трябва да е възможно да го докажете.

Това включва и приключване на възражението. Когато чете, читателят вероятно ще има въпроси. И е важно да им отговорите веднага. Например, след израза „ще спестите 27% от бюджета“, веднага ще стане интересно - как точно? И си струва да се отговори.

Как определяте на кои въпроси трябва да се отговори? Напишете самия CP, след това го дайте на двама или трима души да го прочетат и попитайте какви въпроси са имали, докато са го чели. След това дайте отговор на най-честите/важните.

ограничител

Хората обичат да се състезават и не харесват, когато не получават нещо. Затова е важно да се ограничи времето на търговското предложение. Това ще стимулира желанието да направите поръчка или да пишете на мениджъра, ако клиентът се нуждае от услугата поне малко.

Продажбите работят на този принцип - важно е не само намаляването на цената, но и ограничеността на продаваните стоки. Механизмът веднага се включва: „толкова евтино, но може и да не го получа. Взимам го веднага!"

Ограничителите са два вида:

Таймери. Определен срок, след който промоцията ще приключи, цената ще се увеличи, услугата ще спре и т.н.
Количество стоки. Определен лимит от артикули / пакети услуги, които няма да бъдат попълвани.

Ограничителят е особено важен за "студени" търговски предложения. Тъй като в случай на „горещи“ CP, мениджърът може просто да се обади на клиента отново, да го попита дали е получил писмото и да изясни някои точки. За "студените" такъв лукс е недостъпен и отговорът остава само на съвестта на клиента. Максимумът, който можете да направите, е да повторите изпращането след известно време. Но това е рисковано, защото можете да попаднете под спам филтъра.

Призив за действие

Сега, след като сте заинтересували и мотивирали получателя, трябва да го довършите. За целта се използва конкретен призив за действие. Той може да бъде само един.

Важно е да решите към какво е насочено търговското предложение - поръчка, обаждане, отговор и т.н. И отразете това целево действие в разговора. Например „обадете ни се, за да уточним подробностите и да поръчаме услугата“ или „просто изпратете телефонния си номер в писмото за отговор и ние ще ви се обадим“.

важно! Използвайте повелителното наклонение. И без "ако" и "може"! Това дава на читателя време и възможност да прецени дали има нужда от вашата услуга. А за целенасочена акция това е като смърт.

Прочетете също:

Как един пенсионер да си намери работа?

Контакти

Струва си да дублирате основния контакт под призива за действие. Мотивираният човек действа импулсивно. А допълнителните две секунди, докато търси контакти в заглавката на писмото, могат да го разсеят или охладят. Затова си струва отново да посочите пощата или телефонния номер.

P.S. Не забравяйте за това!

Важен елемент от писмото е послеписът. Създава усещането, че писмото е написано истински мъжкойто също знае как да забравя. P.S. ви позволява да дублирате всяко твърдение или полза, напомняйки на читателя за това и допълнително го мотивирайки.

Също така в послеписа можете да посочите друг бонус. Как, например, направи Стийв Джобсна презентации на нови продукти на Apple, след самата презентация, сякаш си спомняше нещо и казваше „и още нещо ...“, след което показа нещо наистина грандиозно.

Допълнителни блокове на скоростната кутия

Нещо, което просто не може да бъде включено в нито едно предложение. Но понякога тези блокове са незаменими. Какво е включено тук:

Изброяване на продукцията и нейните характеристики. Той е необходим за „горещи“ компресори, но не трябва да го пъхате в „студени“ и „топли“.
Списък с доволни клиенти. Особено добре е, ако сред тях има известни марки или известни личности.
Блок въпроси и отговори. Подходящи за затварящи възражения, но не се набират за всеки CP (в „горещите“ те почти не играят роля, клиентът вече знае какво да очаква от вас).
Връзки към рецензии/оценки/статии в медиите и др. Напълно незадължително е, но понякога може да се наложи, за да не е неоснователно.

По принцип можете да спрете дотук. Това ще бъде достатъчно, за да заинтересува почти всеки читател.

8 убийци на търговски предложения

Ако искате да създадете наистина добър CP, никога не трябва да правите такива грешки:

Дълго описание на фирмата. В крайна сметка вие предлагате да закупите / поръчате не самата компания, а конкретен продукт или услуга. Така че пишете за това и не препечатвайте историята на компанията!
Текст на шаблона. Всякакви видове " най-добрите стокина пазара”, „компанията е в топ 10 в света” и други вече не са закачливи. Никой не им вярва. Така че не е необходимо да заемате полезното пространство на текста.
Няколко стоки и услуги в една КП, ако не се допълват. Предложението е за това и предложението, да бъде конкретно. Не можете да продавате булдозер и квадрокоптер едновременно - те имат напълно различни целеви аудитории.
Ласкателство и прекомерни комплименти. Клиентът не е глупав. Той ще разбере, че искате да го успокоите или угаждате, и това няма да му хареса. Разбира се, ако не страда от нарцисизъм в напреднал стадий.
Сложен стил. CP трябва да бъде разбираем за всеки човек - както собственик на международна корпорация, така и секретар на малък селски IP. Пишете по-просто, по-кратко, по-ясно.
Твърде много информация. Ако всяко изречение съдържа цифра или факт, или може би дори няколко, това е лошо. Дайте само най-важните данни. Защото иначе читателят ще се обърка.
Твърде малко конкретика. Оставете вода за студентите да пишат дипломи. Търговското предложение трябва да бъде конкретно и "сухо", с цялата необходима информация.
Прекомерна дължина на "студената" / "топлата" скоростна кутия. Никой няма да чете листа от 5-7 листа. Колкото по-кратко (не в ущърб на информативността) - толкова по-добре.

Избягвайки тези осем грешки, ще напишете наистина убийствено предложение за продажба. Разбира се, невъзможно е да се гарантира преобразуването - зависи от много фактори. Но като направите CP с най-високо качество, ще увеличите вероятността за отговор. И не забравяйте красиво да форматирате текста - това ще увеличи шансовете за успех.

Примерни търговски предложения

Вижте как други компании правят CP и направете свои собствени въз основа на тях. Изтеглете примерна търговска оферта и направете както искате.

	« Рекламна агенция» Образец на търговско предложение на рекламна агенция
	« Разработка и създаване на уеб сайтове» Примерно бизнес предложение за агенция за уеб разработка
	« Правно обслужване» Примерно бизнес предложение за адвокатска кантора
	« Популяризиране на сайт в търсачките» Примерно търговско предложение за промоция на уебсайт