Edu

Müügikoha analüüs: kuidas leida „kalakoht. Kuidas valida kaupluse jaoks kaubanduspinda

Kui kavatsete arendada kaupluseketti, siis edukas lahendus Selle ülesande jaoks peate välja töötama ja juurutama ruumiotsingu süsteemi. Vaatame sellist süsteemi apteekide võrgu arendamise näitel.

Esimene samm on osta piisavalt paberkandjal või elektroonilisel andmekandjal üksikasjalik kaart linn, kus on esile tõstetud üksikud majad, transpordipeatused jms.

Seejärel peate saama ravimikomisjonilt (või muude kanalite kaudu) teavet kõigi linna apteekide ja nende kuuluvuse kohta teatud võrgustikku.

Kui kaardistame apteeke linnaosade kaupa, kategoriseerime need vastavalt nende konkurentsivõimele.

Munitsipaalapteegid on nõrgad turutegijad, neid võib peaaegu eirata, aga edaspidi ostab keegi neid ja siis on nad edukad. Tuleb hinnata, kes asub põhilise tarbijavoo suhtes soodsamalt.
Üksikud kaubanduslikud apteegid või väikesed ketid, keskmised konkurendid.
Täiustatud tehnoloogiate ja juhtimisega kaubandusvõrgud, tugevaimad konkurendid.

Huvitav on vaadata näitajat - apteekide "tihedus" 1000 elaniku kohta, võrrelda seda piirkonniti. Nende arvude põhjal saab teha oletuse kohaliku turu küllastumise kohta, hinnata selle arengupotentsiaali.

Kui täna on linnas 300 apteeki, siis aasta jooksul avatakse veel 100. Need avatakse aastal. erinevaid kohti ja on erineval määral edukad. Olemasolevatest suletakse osa, sest nad ei ole konkurentsivõimelised, töötades vananenud tehnoloogiate kallal. Nii et nendes kohtades, kuhu äsja avatud apteegid alles jäävad, peaksite olema. Seda juhtub aastast aastasse ja seni võib kindlalt väita, et kõik head kohad linnades ei ole tugevate konkurentide poolt hõivatud. Selline olukord jätkub veel aasta või paar. Ja siis toimub konkurents peamiselt turundustegevuse kaudu, et meelitada voolu, karmimat hinnakonkurentsi.

Erinevate formaatide jaoks ruumide leidmise omadused

Töötame magamisalade kaardiga.

Otsime, kus on valikud - sissepääs magamisalasse - ja läheduses pole konkurente. Tavaliselt on see elamurajooni sissepääsu juures väga selge asukoht – sõna otseses mõttes kümme kuni viisteist meetrit lõpp-peatustest jne. Selline olukord on teie jaoks paljulubav ja on esmatähtis, kui uurite võimalust oma apteek sinna paigutada. Märkige kaardil värviga! See on lokaliseerimise kõrgeim prioriteet. Järgmine on see, kus on konkurendid, aga nõrgad. See on teine prioriteet, erinev värv.

Töötame kaardiga tiheda liiklusega tänavatel.

Eraldi toome välja linnaosade kesksed tänavad, vahetuskohad, kohad suurte kaubanduskeskuste läheduses. Lokaliseerime huviväärsused liikluse ja voolukvaliteedi poolest, ilmselt on seal apteegid. Hindame konkurentsi taset ja omistame kõrgeima prioriteedi kohtadele, kus võistlejad on nõrgad või puuduvad.

Samamoodi töötame kaubanduskeskuste kaardiga.

Peame kohe alustama kontaktide loomist olemasolevate ja ehitatavate kaubanduskeskuste omanike, haldusfirmadega ning oma huvist märku andma. Reeglina küsivad nad rakendust koos omaduste kirjeldusega - võimsusnõuded, ventilatsioon, vannitoa olemasolu, dekoratsioon jne. Neid kontakte on vaja pidevalt hoida, samuti järk-järgult luua arendajatega, suurte toiduainetega. jaekaubandusettevõtted.

Hakkame käima kõrgeima prioriteediga kohtades ja hindame oma suutlikkust apteeke varustada. Esile võib tulla kolm võimalust – rent, ost, ehitamine. Esiteks olete ilmselt huvitatud üürimisest, kuigi põhimõtteliselt võib kaaluda ka muid võimalusi.

Ühe-kahe nädalaga on täiesti võimalik luua kontakte kaubanduskeskuste omanike ja juhtidega, hinnata kohapeal võimalusi oma apteekide avamise asukoha hindamiseks ja asukoha valimiseks eelisjärjekorras, tutvuda kõige lootustandvamad valikud.

Peale esmast personaalset hindamist alustame aktiivset tööd kinnisvarabüroodega. Algul tasub sõlmida lepingud ja seada ülesanded 7-8 asutusele, et siis nende hulgast välja valida 3-5 efektiivsemat. Anname neile ülesandeid:

asukohanõue – liiklus, piirkond, rendivahemik jne.
konkreetsed kohad – soovime ruume siia ja siia, siin on nõuded, otsi võimalusi
võimalikud objektid - see on konkreetne ruum, mida tahame, läbi rääkida

Teid huvitavate pakkumiste kriteeriumid tuleks sõnastada võimalikult detailselt - kohad, dokumentide seisukord, rent jne. Igas esinduses, kellega koos töö käib, on vaja külastada vähemalt kord kuus, muidu hakkab temaga töötamine tasapisi hääbuma.

Mõne nädala jooksul tuleb ettepanekute tulv asutustelt, kellega koostööd teeme. Iga päev võib ilmuda üks-kaks ettepanekut, millega tuleb nende hindamisega tegeleda kuni avamisotsuse tegemiseni.

Kavandatavate objektide omaduste hindamine,avamise kohta otsuste tegemine

Siinkohal on kohane rõhutada, et põhiosa - üle 80% ettepanekutest - sõelutakse välja juba hindamise eelstaadiumis, kui arvutame võimaliku käibe, kontrollime omandiõigust tõendavaid dokumente ja kandme üle mitteelamufondi. endised korterid, selgitame välja renditingimused ja kasutame hinnangulise käibe kahekordse ülejäägi koefitsienti tasuvuskäibe suhtes.

Apteekide avamine ja kasumiläve viimine

Apteegi avamise ja kasumlikkuse lõpetamise tegevuste planeerimine, koordineerimine ja elluviimise jälgimine. Sündmused on üldjoontes rühmitatud järgmiselt

Remont
Paigutus (ostuvarustus ja kontoritehnika)
Tööle võtmine
Kõikide dokumentide ja litsentside koostamine
Apteegi avamise tehniliste kirjelduste esitamine
Turundustegevused reklaamimiseks
Kontrolli ja suurenenud tähelepanu enne nulli jõudmist

See etapp nõuab märkimisväärset ajaressurssi. Seega, mida varem apteegi juhataja vastu võetakse ning mida rohkem saab temale (temale) delegeerida avamisplaani elluviimise ja kasumiläve koordineerimist ja kontrolli, seda parem.

Ideaalis võiks kandideerimist silmas pidada juba ruumide kaalumise staadiumis, et avamisotsuse tegemisel tuleks juhataja kohe vastu võtta.

Selle valiku korral on teil aega muude funktsioonide täitmiseks.

Kuidas poed tavaliselt avatakse? AT parimal juhul- pärast lihtsat turuuuring. Tehakse juba tegutsevate kaupluste subjektiivne analüüs, kogutakse fragmentaarne info konkurentide kohta ning koostatakse territooriumi lihtsustatud sotsiograafiline portree. Möödub aga mõni kuu ja selgub, et tulu on oodatust poole suurem. Mõelge jaemüügikoha asukoha valimise lähenemisviisidele, mida kasutavad Venemaa turu edukaimad kauplejad.

id="sometext">

Jaemüügivõrgu tõhusaks juurutamiseks võime välja tuua järgmised viisid, mida kasutavad Venemaa turu edukaimad kaupmehed:

frantsiisimine;
olemasoleva ettevõtte ostmine ühinemiste või ülevõtmiste teel;
oma kaupluste ehitamine omal käel kasutades nii oma- kui laenufinantseerimist.

Olemasoleva jaemüügivõrgu loomiseks või arendamiseks vajate järgmised tüübid peamised ressursid:

rahaline;
ajutine.

Rahaliste vahendite tähtsust ei pea selgitama. Loomulikult suudab ettevõte kaasata investeeringuid ja laenatud vahendeid, kuid esimese taset piiravad riskijuhid investeerimisfondid või teised institutsionaalsed investorid ning viimaste tase sõltub otseselt ettevõtte kapitalisatsioonist.

Kui rääkida teisest faktorist, siis selle mõju kiiresti arenevatele turgudele on sageli isegi suurem kui finantsteguri mõju. Kui võrk ei võtnud ühtegi lootustandvat kohta, läks see konkurentidele ja võrk kaotas kaks korda: esimesel korral, kui ta kaotas potentsiaalse tulu, ja teisel korral, kui konkurent selle tulu sai.

Kui reastada iga võrgu arendamise meetod kapitalimahukuse järgi, saame järgmise jada:

ettevõtte ost (kulud on kõige suuremad, kuna lisaks ettevõtte vara hinnatavale väärtusele tuleb tasuda ka mõne omandatud ettevõtte immateriaalse vara eest, muidugi juhul kui ettevõttel ei koge rahalised probleemid ja ei ole pankrotis.
Ehitus;
frantsiisimine.

Pingerida ajakulu järgi annab järgmise pildi:

ehitamine (maksimaalne kulutatud aeg: otsene omandamine maatükk ehitus, värbamine, koolitus jne);
olemasoleva jaemüügivara soetamine (vajab aega tehingu lõpuleviimiseks ja aega äriprotsesside integreerimiseks);
frantsiisimine.

Näeme, et aja- ja kapitalikulu seisukohalt on kõige efektiivsem jaevõrgu tegevust laiendada frantsiisiprogrammi kaudu. Kindlasti selle pärast suur kiirus sa pead loobuma teatud osast kasumist. Kui reastada erinevatel põhimõtetel organiseeritud võrgustikud nende käsutusse jääva kasumiosa järgi, saame järgmise pildi:

Täielikult omanikule kuuluvad võrgustikud, mis ei tee logistikat ja muid toiminguid allhanke korras, omavad kõiki kinnisvaraobjekte, mida võrgustik oma tegevuseks kasutab. Antud juhul on tegemist kvaasivertikaalselt integreeritud ettevõttega, kelle käsutuses on vara omanikuna (poed kinnisvarana), operaatorina. jaemüük(kauplused müügikohtade ja sortimendihaldusobjektidena) ning logistikaoperaatorina (veo- ja laooperatsioonid).
100% omanduses olevad võrgustikud, mis tellivad osaliselt logistika ja muud toimingud allhanke korras, rendivad kogu või osa kinnisvarast, mida võrgustik kasutab oma tegevuse teostamiseks. Sel juhul kaotab võrk osa allhanketegevusest saadavast tulust ega saa kinnisvaraomanikuna tulu.
Frantsiisimise põhimõtetel põhinev võrgustik. Selline võrgustik mitte ainult ei saa tulu kinnisvaraomaniku ja logistikaoperaatorina, vaid annab ka osa jaemüügi marginaalist frantsiisivõtjatele ära.

Sellest klassifikatsioonist on selgelt näha, et kogu võrgu, sealhulgas kinnisvara omamine annab kõige rohkem brutomarginaal ja kõige minimaalsemad riskid ning frantsiisi kasutamine võimaldab saada teatud territooriumil jaekaubandusest vaid osa kasumist. Kuid on ka ilmne, et investeeringute kasutamise efektiivsus on pöördvõrdeline kaupleja käsutusse jääva marginaaliga. Frantsiisivõrgustiku puhul finantsressursid frantsiisiandjat kasutatakse kõige tõhusamalt - kõige olulisema funktsiooni - loomise ja paljundamise - rakendamiseks tõhusad tehnoloogiad jaemüük. Frantsiisimise põhimõttel üles ehitatud võrgustikud rakendavad kõige täielikumalt finantslogistika kontseptsiooni – kulude täielikku vähendamist kogu tarneahelas.

Logistika infrastruktuuri roll jaekaubanduses

Logistika infrastruktuuri roll jaekaubanduses avaldub järgmistes komponentides:

Kaupluse asukoht.
Valige jaemüügipindade tüüp.
Üksikute jaemüügipunktide (poodide) infrastruktuuri loomine.
Võrgu jaotuskeskuse või -keskuste või lihtsalt jaevõrgu tegevust toetavate ladude asukoht ja tüüp.

Teatavasti iseloomustab poodi kolm peamist parameetrit – koht, koht ja koht. Sellel vaid osaliselt mängulisel maksiimil on õigus elule, kuna selle teguri väärtus on suurusjärgu võrra kõrgem selliste tegurite väärtusest nagu väljalaskeava pindala ja selle muud omadused. Kui me räägime müügipunkti asukohast, siis puutume kohe kokku järgmiste oluliste parameetritega, mis mõjutavad kaupluse logistikat:

asukohta mugavate sissepääsude olemasolu.
inimvool, jalakäija või sõiduk, mis möödub väljalaskeava asukoha lähedalt.

Paljude vormingute puhul ei kasutata laoruumi üldse ja mitmes vormingus (hüpermarketites) saab laotööd teostada samal alal, kust Jaemüügi. Igal jaemüügivormingul on kinnisvarale spetsiifilised nõuded. Need nõuded on kokku võetud tabelis. üks.

Tabel 1. Kinnisvaranõuded erineva formaadiga kaubandusettevõtetele.

Vorming	Ruumi kõrgus	Viimistlusnõuded	Voolulogistika
Hüpermarket	10 m (seoses vajadusega korraldada inventari hoidmiseks riiulite teine ja kolmas tase)	Keskmine	Suurepärane transpordiühendus, suur parkla
Supermarket	3,5-5 m (vajalik loomiseks mugav õhkkond)	Kõrge	Hea transpordiühendus, parkimiskoha olemasolu, jalakäijate voogude olemasolu
Allahindlus		Alla keskmise	Suured jalakäijate vood, parkimiskoha olemasolu
Ostke koju	2,5-3,5 m ( standardkõrgus keskklassi äripinnad)	Keskmine	Möödasõidukoht, parkimiskoha olemasolu pole oluline

Lisaks sellele, et jaemüügipunkti tüübi määrab suuresti formaat, sõltub see ka müügikoha asukoha tüübist. Eristatakse järgmist tüüpi turustusvõimalusi:

tänavajaekaubandus (või tänavajaekaubandus) - eraldiseisvad kauplused, mis asuvad ostupiirkonnas või tänavasissepääsudega kaubatänaval;
kaubanduskeskuse osana;
elamurajoonis asuv iseseisev pood (näiteks elamurajooni keskel asuv eraldi sooduspood või supermarket);
maateel või mujal linnas asuv erapood, mis oma suuruse tõttu on ise klientide tõmbekohaks.

Selge on see, et viimasel juhul muutub kliendivoogude logistika analüüs mõnevõrra keerulisemaks - on vaja mitte ainult analüüsida olemasolevaid voogusid, vaid ka prognoosida voogude suurenemist pärast seda tüüpi kaupluste avamist ja plaanitud jõudmist. tulemuslikkuse näitajad. See küsimus muutub eriti aktuaalseks selliste kaupluste või suurte kaubanduskeskuste projekteerimisel kesksed piirkonnad linnades või maanteedel, kus on ebapiisav läbilaskevõime. Sel juhul on märkimisväärne oht, et pärast suure jaemüügipunkti avamist põhjustavad suurenenud liiklus- või jalakäijate vood märkimisväärseid ummikuid, mis võõrandavad potentsiaalseid tarbijaid.

Kaaluge üldised lähenemisviisid kasutatakse jaemüügikoha asukoha valimisel.

Kuidas poed tavaliselt avatakse? Parimal juhul – pärast lihtsat turundusuuringut. Tehakse juba tegutsevate kaupluste subjektiivne analüüs, kogutakse fragmentaarset infot konkurentide kohta, koostatakse territooriumi lihtsustatud sotsiograafiline portree: vaene piirkond, eliit ... Tehtakse kindlaks, kas linnas on suur inimeste vool. koht, kuhu on planeeritud uus kaubanduskeskus. Edasine otsus dikteerib intuitsiooni, terve mõistus ettevõtete omanikud ja juhid.

Möödub aga mõni kuu ja selgub, et tulu on oodatust poole suurem. Midagi muuta on hilja: kaupluse sisseseadesse ja remonti on investeeritud palju raha, üür on makstud aasta ette. Hullem kui see, sageli puudub ettevõttel üldse metoodika, mille abil saaks regulaarselt otsustada kahjumlike kaupluste sulgemise üle.

Probleemi muudab veelgi keerulisemaks asjaolu, et turul pole sageli piisavalt kaubanduspinda. Hinnake maaklerite pakkumisi, peate kiiresti, vastasel juhul on oht ilma jääda. Selles olukorras on ainult üks väljapääs – kasutada arenenumaid prognoosimismeetodeid, mis aitavad vältida jämedaid vigu. Üks neist on vastastikuse eksperdihinnangu meetod, mis võimaldab kombineerida objektiivseid näitajaid ja subjektiivseid arvamusi jaemüügiobjekti kohta.

Matemaatiliselt kirjeldatakse väljalaskeava omaduste ja selle finantstulemuse vahelist seost spetsiaalse normaliseeriva koefitsiendi abil. Selle näitaja saamiseks viiakse juba tegutsevate kauplusekettide eksperthinnang läbi mitme kriteeriumi alusel. Seejärel võrreldakse subjektiivset hinnangut – selle kvantitatiivses mõttes – iga poe tuluga. Seda saab hõlpsasti teha, jagades müügikoha keskmise (näiteks keskmise kuu) müügi vastava hindamisväärtusega. Saadud arv on normaliseerimiskoefitsient.

Milline on selliste prognooside täpsus ja millest see sõltub? Kui erinevate kaupluste normaliseerimiskoefitsiendid ei erine üksteisest rohkem kui 5-10%, siis on teil väga vedanud: olete omandanud hädavajaliku äritööriista. Sel juhul on uute kaupluste tulude prognoos, mida peate hindama, sama 10% piires.

Ülalkirjeldatud juhtum on aga ideaalne. Tegelikult võib pilti, mida soovite saada, moonutada mitmed subjektiivsed tegurid.

Esiteks on vaja õigesti valida olulisemad hindamiskriteeriumid ja leida mehhanism nende kvantitatiivseks kirjeldamiseks. Ja see pole alati lihtne. Üks asi on mõõta müügipinda ruutmeetrit, teine on mõõta kauplustest mööda voolavate inimeste voolu intensiivsust või ümbritsevate tänavate elanike heaolu taset. Peate näitama nii kannatlikkust kui ka kujutlusvõimet.

Näiteks määravad mõned eksperdid linnaosa “eliitsuse” taseme nii originaalsel viisil: loendavad akendel olevate kallite topeltklaaside akende arvu ja lähimas supermarketis välja pandud kallite veinide kaubamärke. Väljalaskeava "läbipääsetavuse" saab kindlaks teha lihtsalt selle kõrval seistes ja loendades, kui palju inimesi mööda läheb. Juht, kes tunneb kaubavahetuse põhitõdesid, peab lihtsalt vaatama ostutuba selle paigutuse mugavuse hindamiseks.

Selle töö hõlbustamiseks, hindamiskriteeriumide täpseks valimiseks ja kvantifitseerimiseks võite konsulteerida ärikinnisvara spetsialistiga. Kui me räägime sisse üldiselt, siis on tulu mahtu mõjutavate tegurite standardkogum järgmine:

kaupluse ala;
Kaugus kaubanduskeskuse sissepääsust;
korrus, millel pood asub;
kaupluse sisekujunduse mugavus;
kaubanduskeskuse asukoht, kus kauplus tegutseb;
kaubanduskeskusest mööduvate inimeste arv ajaühikus;
kaubanduskeskusele lähenemise ja sissepääsu mugavus;
parkimiskoha olemasolu kaubanduskeskuse juures;
konkurentsikeskkond lähipiirkonnas;
piirkonna sotsioloogia.

Nende tegurite loend võib olla pikem või lühem – olenevalt poe vormingust, selle tarbijaskonnast ja teie seatud ülesannetest. Mida rohkem kriteeriume hindamisel arvesse võetakse, seda täpsem on prognoos. Siiski ei tasu end ära lasta: tulemuse määravad 80% kolm peamist hindamiskriteeriumi.

Vastastikuse eksperdihinnangu süsteemi ulatus ei piirdu jaemüügitulude prognoosimisega. Seda saab kasutada võtmiseks juhtimisotsused mis tahes ärivaldkonnas.

Sergei Aleksejevitš Uvarov - arst majandusteadused, Peterburi Riikliku Majandus- ja Rahandusülikooli professor, tehnoloogiasüsteemide ja kaubateaduse osakonna juhataja

Juhtimine, juhtimine, ettevõtte juhtimine

Kuidas poed tavaliselt avatakse? Parimal juhul – pärast lihtsat turundusuuringut. Tehakse juba tegutsevate kaupluste subjektiivne analüüs, kogutakse fragmentaarne info konkurentide kohta ning koostatakse territooriumi lihtsustatud sotsiograafiline portree. Möödub aga mõni kuu ja selgub, et tulu on oodatust poole suurem. Mõelge jaemüügikoha asukoha valimise lähenemisviisidele, mida kasutavad Venemaa turu edukaimad kauplejad.

Jaemüügivõrgu tõhusaks juurutamiseks võime välja tuua järgmised viisid, mida kasutavad Venemaa turu edukaimad kaupmehed:

frantsiisimine;
olemasoleva ettevõtte ostmine ühinemiste või ülevõtmiste teel;
oma kaupluste ehitamine, kasutades nii oma- kui ka laenufinantseerimist.

Olemasoleva jaemüügivõrgu loomiseks või arendamiseks on vaja järgmist tüüpi võtmeressursse:

rahaline;
ajutine.

Rahaliste vahendite tähtsus pole vaja seletada. Loomulikult saab ettevõte kaasata investeeringuid ja laenatud vahendeid, kuid esimese taset piiravad investeerimisfondide riskijuhid või muud institutsionaalsed investorid, teise tase sõltub aga otseselt ettevõtte kapitalisatsioonist.

Mis puutub siis teise tegurisse o mõju kiiresti arenevatel turgudel on sageli isegi suurem kui finantsteguri mõju. Kui võrk ei võtnud ühtegi lootustandvat kohta, läks see konkurentidele ja võrk kaotas kaks korda: esimesel korral, kui ta kaotas potentsiaalse tulu, ja teisel korral, kui konkurent selle tulu sai.

Kui reastada kõik võrgu arendamise viisid n kapitalimahukuse kohta siis saadakse järgmine jada:

ettevõtte ost (kulud on kõige suuremad, kuna lisaks ettevõtte vara hinnatavale väärtusele tuleb tasuda ka mõne omandatud ettevõtte immateriaalse vara eest, seda muidugi juhul, kui ettevõttel ei ole rahalisi probleeme ja ei ole pankrotis);
Ehitus ;
frantsiisimine.

Pingerida aja järgi jah t järgmine pilt:

ehitus (maksimaalne kulutatud aeg: otsene maa soetamine ja ehitamine, värbamine, koolitus jne);
olemasoleva jaemüügivara soetamine (vajab aega tehingu lõpuleviimiseks ja aega äriprotsesside integreerimiseks);
frantsiisimine.

Näeme, et aja- ja kapitalikulu seisukohalt on kõige efektiivsem jaevõrgu tegevust laiendada frantsiisiprogrammi kaudu. Muidugi on suure kiiruse nimel vaja teatud osa kasumist loobuda. Kui reastada erinevatel põhimõtetel organiseeritud võrgustikud, vastavalt osa nende käsutusse jäävast kasumist, siis saadakse järgmine pilt:

Täielikult omavad võrgustikud, mis ei telli logistikat ja muid toiminguid, mis omavad kogu kinnisvara, mida võrgustik kasutab tegevuste läbiviimiseks. Antud juhul on tegemist kvaasivertikaalselt integreeritud ettevõttega, kelle käsutuses on varu kinnisvaraomanikuna (kauplused kinnisvarana), jaemüüjana (kauplused müügikohad ja varude haldamine) ja logistikaoperaatorina (transport). ja ladu).
Täielikult omanikule kuuluvad ketid, logistika ja muude toimingute osaline sisseostmine, kogu kinnisvara või selle osa rentimine, mida võrgustik kasutab tegevuste läbiviimiseks. Sel juhul kaotab võrk osa allhanketegevusest saadavast tulust ega saa kinnisvaraomanikuna tulu.
Frantsiisimise põhimõtetel põhinev võrgustik. Selline võrgustik mitte ainult ei saa tulu kinnisvaraomaniku ja logistikaoperaatorina, vaid annab ka osa jaemüügi marginaalist frantsiisivõtjatele ära.

Sellest klassifikatsioonist on selge, et kogu võrgu, sealhulgas kinnisvara omamine annab kõrgeima brutomarginaali ja madalaima riski, ja frantsiisi kasutamine võimaldab teatud territooriumil jaekaubandusest saada vaid osa kasumist. Aga selge on ka see investeeringute kasutamise efektiivsus on pöördvõrdeline marginaali väärtusega jääb kaupmehe käsutusse. Frantsiisivõrgustiku puhul kasutatakse frantsiisiandja rahalisi ressursse kõige tõhusamalt - kõige olulisema funktsiooni - tõhusate jaemüügitehnoloogiate loomise ja replikatsiooni - elluviimiseks. Frantsiisimise põhimõttel üles ehitatud võrgustikud rakendavad kõige täielikumalt finantslogistika kontseptsiooni – kulude täielikku vähendamist kogu tarneahelas.

Logistika infrastruktuuri roll jaekaubanduses

Logistika infrastruktuuri roll jaekaubanduses avaldub järgmistes komponentides:

Kaupluse asukoht.
Valige jaemüügipindade tüüp.
Üksikute jaemüügipunktide (poodide) infrastruktuuri loomine.
Võrgu jaotuskeskuse või -keskuste või lihtsalt jaevõrgu tegevust toetavate ladude asukoht ja tüüp.

Nagu teate, iseloomustab poodi kolm peamist parameetrit rami - koht, koht ja koht. Sellel vaid osaliselt mängulisel maksiimil on õigus elule, kuna selle teguri väärtus on suurusjärgu võrra suurem sellise fa väärtusest. ktorov, kui väljalaskeava pindala ja selle muud omadused. Kui me räägime müügipunkti asukohast, siis puutume kohe kokku järgmiste oluliste parameetritega, mis mõjutavad kaupluse logistikat:

asukohta mugavate sissepääsude olemasolu.
inimvool, jalakäija või sõiduk, mis möödub väljalaskeava asukoha lähedalt.

Paljude vormingute puhul ei kasutata laopinda üldse ja mitmes vormingus (hüpermarketites) saab laotööd teostada samal alal, kust toimub jaemüük. Igal jaemüügivormingul on kinnisvarale spetsiifilised nõuded. Need nõuded on kokku võetud tabelis. üks.

Tabel 1. Kinnisvaranõuded erineva formaadiga kaubandusettevõtetele.

Vorming	Ruumi kõrgus	Viimistlusnõuded	Voolulogistika
Hüpermarket	10 m (seoses vajadusega korraldada inventari hoidmiseks riiulite teine ja kolmas tase)	Keskmine	Suurepärane transpordiühendus, suur parkla
Supermarket	3,5-5 m (vajalik mugava atmosfääri loomiseks)	Kõrge	Hea transpordiühendus, parkimiskoha olemasolu, jalakäijate voogude olemasolu
Allahindlus		Alla keskmise	Suured jalakäijate vood, parkimiskoha olemasolu
Ostke koju	2,5-3,5 m (keskklassi kaubanduspindade standardkõrgus)	Keskmine	Möödasõidukoht, parkimiskoha olemasolu pole oluline

Lisaks sellele, et jaemüügipunkti tüübi määrab suuresti formaat, sõltub see ka müügikoha asukoha tüübist. Eristatakse järgmist tüüpi turustusvõimalusi:

tänavajaemüük (või tänavajaemüük)- ostupiirkonnas või tänavasissepääsudega kaubatänaval asuvad üksikkauplused;
kaubanduskeskuse osana;
elamurajoonis asuv erapood(näiteks eraldi sooduspood või supermarket, mis asub elamurajooni keskel);
maatee ääres asuv erapood või teistes linnaosades, mis on oma suuruse tõttu ostjaid meelitavad.

Selge on see, et viimasel juhul muutub kliendivoogude logistika analüüs mõnevõrra keerulisemaks - on vaja mitte ainult analüüsida olemasolevaid voogusid, vaid ka prognoosida voogude suurenemist pärast seda tüüpi kaupluste avamist ja plaanitud jõudmist. tulemuslikkuse näitajad. See küsimus muutub eriti aktuaalseks selliste kaupluste või suurte kaubanduskeskuste projekteerimisel kesklinna piirkondadesse või ebapiisava läbilaskevõimega maanteedele. Sel juhul on märkimisväärne oht, et pärast suure jaemüügipunkti avamist põhjustavad suurenenud liiklus- või jalakäijate vood märkimisväärseid ummikuid, mis võõrandavad potentsiaalseid tarbijaid.

Mõelge jaemüügikoha asukoha valimisel kasutatavatele üldistele lähenemisviisidele.

Kuidas poed tavaliselt avatakse? Parimal juhul – pärast lihtsat turundusuuringut. Tehakse juba tegutsevate kaupluste subjektiivne analüüs, kogutakse fragmentaarset infot konkurentide kohta, koostatakse territooriumi lihtsustatud sotsiograafiline portree: vaene piirkond, eliit ... Tehtakse kindlaks, kas linnas on suur inimeste vool. koht, kuhu on planeeritud uus kaubanduskeskus. Lisaks dikteerib otsuse ettevõtte omanike ja selle juhtide intuitsioon, terve mõistus.

Möödub aga mõni kuu ja selgub, et tulu on oodatust poole suurem. Midagi muuta on hilja: kaupluse sisseseadesse ja remonti on investeeritud palju raha, üür on makstud aasta ette. Mis veelgi hullem, sageli pole ettevõttel üldse ühtegi meetodit, mille abil saaks regulaarselt otsustada, kas kahjumlikud kauplused sulgeda.

Probleemi muudab veelgi keerulisemaks asjaolu, et turul pole sageli piisavalt kaubanduspinda. Vahendajate pakkumisi on vaja kiiresti hinnata, muidu on op asnost olemata jäänud. Selles olukorras on ainult üks väljapääs – kasutada arenenumaid prognoosimismeetodeid, mis aitavad vältida jämedaid vigu. Üks neist on vastastikuse eksperdihinnangu meetod. mis võimaldab kombineerida objektiivseid näitajaid ja subjektiivseid arvamusi kauplemissüsteemi kohta.

Ülalkirjeldatud juhtum on aga ideaalne. Tegelikult võib pilti, mida soovite saada, moonutada mitmed subjektiivsed tegurid.

Esiteks on vaja õigesti valida olulisemad hindamiskriteeriumid ja leida mehhanism nende kvantitatiivseks kirjeldamiseks. Ja see pole alati lihtne. Üks asi on mõõta kaubanduspinda ruutmeetrites ja teine asi on mõõta kauplustest mööda voolavate inimeste voolu intensiivsust või ümbritsevate tänavate elanike heaolu taset. Peate näitama nii kannatlikkust kui ka kujutlusvõimet.

Näiteks määravad mõned eksperdid linnaosa “eliitsuse” taseme nii originaalsel viisil: loendavad akendel olevate kallite topeltklaaside akende arvu ja lähimas supermarketis välja pandud kallite veinide kaubamärke. Väljalaskeava "läbipääsetavuse" saab kindlaks teha lihtsalt selle kõrval seistes ja loendades, kui palju inimesi mööda läheb. Kauplemise põhitõdesid tundvale juhile piisab, kui heita pilk kauplemisplatsil ringi, et hinnata selle paigutuse mugavust.

Selle töö hõlbustamiseks, hindamiskriteeriumide täpseks valimiseks ja kvantifitseerimiseks võite konsulteerida ärikinnisvara spetsialistiga. Üldiselt on tulu suurust mõjutavate tegurite standardkogum järgmine:

kaupluse ala;
Kaugus kaubanduskeskuse sissepääsust;
korrus, millel pood asub;
kaupluse sisekujunduse mugavus;
kaubanduskeskuse asukoht, kus kauplus tegutseb;
kaubanduskeskusest mööduvate inimeste arv ajaühikus;
kaubanduskeskusele lähenemise ja sissepääsu mugavus;
parkimiskoha olemasolu kaubanduskeskuse juures;
konkurentsikeskkond lähipiirkonnas;
piirkonna sotsioloogia.

Vastastikuse eksperdihinnangu süsteemi ulatus ei piirdu jaemüügitulude prognoosimisega. Seda saab kasutada juhtimisotsuste tegemiseks mis tahes ärivaldkonnas.

Sergei Aleksejevitš Uvarov- majandusdoktor, Peterburi Riikliku Majandus- ja Rahandusülikooli professor, tehnoloogiasüsteemide ja kaubateaduse osakonna juhataja

Kuidas kaubanduskeskuses punkt avada - analüüsime äriplaani olulisemaid lõike + 6 boonusnippi kogenud ettevõtjatelt.

Kapitaliinvesteeringud punkti kohta: alates 8 000 000 rubla aastas.
Kaubanduskeskuse äritegevuse tasuvus: alates 1 aastast.

Kaubanduskeskuses punkti avamine hirmutab algajaid kapitaliinvesteeringute mahuga.

Küll aga unustavad nad arvesse võtta, kui palju boonuseid selline paigutus annab.

Mida kõrgem on üür, seda populaarsem koht.

Ja see on sünonüüm suur vool inimesed, kellest võivad saada kliendid.

Neid on lihtsam meelitada kui siis, kui pood asuks eraldi ruumis.

Neid ja paljusid muid kaubanduskeskustesse paigutamise eeliseid mõistavad paljud staažikad ärimehed, kes seal müügipunkte avavad.

Kaubanduskeskuse punkti äriplaan- esimene dokument, mida juhtumi korraldamisel nõutakse.

Selles analüüsitakse, süstematiseeritakse ja arvutatakse teavet kaupluse kohta.

Miks on vaja punkt avada kaubanduskeskuses?

Kui teiste inimeste kogemus teid ei veena, hinnake isiklikult kaubanduskeskusesse paigutamise plusse ja miinuseid.

Eelised	Puudused
Ajavahemikul, mil teete ruumide remonti ja kaunistamist, võite võtta "puhkuse". See tähendab, et 1-2 kuud maksate ainult kommunaalmakseid. Märkimisväärne kokkuhoid!	Reeglina peate kokku leppima peaaegu igal sammul: alates sildi stiilist kuni kauba paigutuse järjekorrani.
Koos kaubanduspinnaga saate kaubanduskeskuses videovalveteenuse, parkimiskohad klientidele ning võimaluse kasutada kohalikke puhastusteenuseid.	Tasuta juustu juhtub ainult hiirelõksus. Tavaliselt sisaldub teie igakuises arves koos kommunaalteenustega ka kaubanduskeskuse hooldus.
Reklaam, mida keskus töötab, töötab ka teie jaoks.	Kaubanduskeskuses, eriti populaarses, on koha rentimine alati kallis.
Paigutus suurte punktide lähedusse tagab stabiilse klientide voo.	Tihti tuleb "arveldades" tasuda tagatisraha 3 (!) Kuu üüri ulatuses.
Teil on kõigi reeglite kohaselt varustatud vastuvõtuala. Eraldi majutus võimaldab harva niimoodi eputada.	Kui kaubanduskeskuse populaarsus mingil põhjusel langeb, mõjutab see kohe teid.

Tugevaid külgi on tõesti palju, aga ka miinuseid on piisavalt.

Oluline on neid läbimõeldult analüüsida, et lõpuks ei selguks, et üsna suur summa üürisummat läks raisku.

Milliseid dokumente on vaja kaubanduskeskuses punkti avamiseks?

Ilma vastava dokumentaalbaasita on kaubanduskeskuses punkti avamine võimatu.

Valmistuge selleks, mida vajate:

või LLC (olenevalt toodetest, asutajate arvust ja muudest üksikasjadest).
Märkige tegevusele vastav OKVED-kood.
Valige maksusüsteem.
Hankige punktis kauplemiseks luba.
SES ja Rospozharnadzor peavad väljastama tegevusloa (see on kaubanduskeskuse administratsiooni mure).
Kaubanduskeskuse haldamiseks läheb vaja projekte, kalkulatsioone ja skeeme.
Paberite loend sisse sel juhul isik ja peate selle lepingu allkirjastamisel täpsustama.
Muuhulgas peate hankima tarnijatelt või tootjatelt kaupade kvaliteedisertifikaadid.

Plaan avada jaemüügikoha äriplaan

Kaubanduskeskuses on raske punkti avada mitte keeruka organiseerimisalgoritmi tõttu.

Ja võimalike tõsiste ohtude tõttu, mis võivad sellega kaasneda rahalised kahjud ja isegi kaupluste sulgemine.

Neid saab vältida üksikasjaliku tegevuste planeerimise abil.

Planeerimine viitab tegevuste süsteemile, mille eesmärk on saada täielik ülevaade ettevõtte arengust.

See hõlmab analüüsi sihtgrupp, kaubanduskeskuse külastajad, tulevase keskmise tšeki suuruse arvutamine, tarneprotsessi kehtestamine, turundusstrateegia valik.

realistlik – kuivadel faktidel ja mõtisklustel põhinev;
optimistlik – ideaalse arengu stsenaarium;
pessimistlik – kuidas äri probleemide ilmnemisel välja näeb.

Need aitavad ettevõtjal valmistuda juhtumi mis tahes tulemuseks.

Kaubanduskeskuse analüüs enne punkti avamist

Kaubanduskeskuses koha rentimise tasuvus ei ole alati käegakatsutav.

Kui valite vale üürileandja, saate koostööst ainult negatiivset.

Kaubanduskeskuse valimine on lihtne.

Piisab, kui pühendada kaks päeva isiklikele vaatlustele ja analüüsidele.

Tehke järeldused järgmiste näitajate kohta:

Ostujõud.

Te ei saa vaadata inimeste rahakotti ega ostukotti.

Kuid isegi tund aega külastajate jälgimist võimaldab teil märkida, kui sageli nad oste teevad.

Võib-olla tulevad enamik meelelahutuseks ja lõõgastumiseks.

See on hea kiirtoidu korraldamiseks, kuid mitte karusnahatoodete müümiseks.

Võistlejad.

Oluline on, et läheduses poleks otseseid konkurente.

Kuid sarnaste teemade suured kinnituspunktid on kasulikud.

Näiteks on paljudes supermarketites kaubad loomadele.

Kuid nad pakuvad kasinat sortimenti.

Milline võiks välja näha väikese poe personalitabel:

Selline inimeste arv tagab punkti igapäevase töötamise kella 10.00-22.00 (enamiku kaubanduskeskuste tavapärane tööpäev).

Parem on palgata inimesi ise.

Peate isiklikult hindama inimest, keda usaldate, et olla poe nägu.

Palju eelistatum on palgata kogemustega müüja.

Kuid pidage meeles, et noortel ja energilistel poistel on lihtsam aktsepteerida uusi reegleid, trende ja nad toovad sageli ärisse "värsket hingamist".

Töötajate motiveerimiseks paremini töötama sisestage fikseeritud % müügist või boonused seatud tulemuste saavutamise eest.

Kaubanduskeskuse punkti äriplaani turundusosa

Ilma pädeva edendamiseta ehitada edukas äri raske isegi kaubanduskeskusesse punkti paigutamisel.

Kaaluge neid võimalusi:

Koolitus.
Sel ajal, kui valmistate punkti avamiseks ette, võib sellest saada välireklaami vahend.
Remonditööd sulgege bänneriga, millele annate teada tööde algusest, märkige nimi ja avamise kuupäev.
Mõlemapoolne kasu.
Kui kaubanduskeskusega on sõlmitud leping % käibest, mitte fikseeritud tasu alusel, saab esimest korda küsida tasuta promomise võimalust.
Juhtkond võib kohtuda poolel teel, sest nende sissetulek sõltub teie edust.
Sisemine teenus on palju kallim ja selle mõju väiksem.
Tooge oma.
Looge keskuse töötajatele erisoodustusi.
See juhib nende tähelepanu punktile.
Ja kui neile sinuga meeldib, levib kuulsus kiiresti ka sõprade seas.
Muutke "püsivaks".
Samuti motiveerida kliente.
Sisestage püsikliendiprogramm või kumulatiivsete allahindluste süsteem.

Kaubanduskeskuse punkti äriplaani finantsosa

Ilma äriplaani finantsosata ei saa ettevõtja arvutada, kui palju raha punkti avamiseks vaja läheb.

Tuleb märkida, et kuni tasuvuse hetkeni tuleb kauplust "sponsoreerida" isiklikult rahapadjalt.

Kui palju raha on vaja kaubanduskeskuses punkti avamiseks?

Kuluartikkel	Summa (rub.)
Kokku:	7 625 000 RUB
Paberitöö	15 000
Punktide renditasu (aastas)	500 000
Kaubandusseadmete ost ja paigaldus	250 000
Punktide kujundus ja viidad	75 000
Töötaja palk (aastas)	250 000
Poe avamise kuulutus	5 000
Reklaamikampaania tulevikus	20 000
Varude koostamine ja täiendamine	6 000 000
Kontorikulud	10 000

Pärast järgmise video vaatamist saate oma müügipunkti avamiseks valida kaubanduskeskuses õige koha:

"Kui soovite, et keegi pühendaks oma aja ja energia mingile eesmärgile, siis hoolitsege selle eest, et tal ei tekiks rahalisi raskusi."
Henry Ford

Punktis peaksid riiulid välja nägema kaupa täis, kuid samas jätma klientidele võimaluse rahulikult ja turvaliselt liikuda.

Inventari eest tuleb kohe hoolt kanda.

Kuni te ei mõista täpselt, millised kaubad on kõige populaarsemad, on oluline, et teil oleks vähemalt paar tootmisüksust.

Püüdke püsida nn kinnituspunktide läheduses.

Need on kauplused, mis meelitavad kaubanduskeskusesse kõige rohkem külastajaid.

Markantne näide on Auchani, Obi, Perekrestoki supermarketid.

Nii nagu täiskasvanut ei saa täielikult "ümber teha", nii ei saa muuta ka kaubanduskeskuse publikut.

See keskmise ostja portree, mille teete kaubanduskeskuse analüüsi käigus, jääb samaks ka pärast müügikoha avamist.

Ärge looge endale sellega seoses valesid lootusi.

Kui teil on vaja kokku hoida ruumi üürimisel, pöörake tähelepanu saare majutusele.

Ärge unustage vaadata asja mitte ainult kui juhti, vaid ka kui ostjat.

See võimaldab teil märgata teenuse puudusi.

Kuidas avada punkt kaubanduskeskuses sa nüüd tead.

Üks peamisi küsimusi uue kaupluse planeerimisel on selle asukoha valik. Tulevase ettevõtte kasumlikkus sõltub suuresti tema otsusest.

Esmane ülesanne on otsustada, milline on kaupluse formaat, kas tegemist on eraldi kauplusega või kauplusega mõnes kaubanduskeskuses.

Ostukeskus

Plussid:

Reeglina kõrge läbilaskvus tänu sünergilisele efektile.

Jaekaubanduses on huvitav muster, juhtub, et kohe teie poe kõrval avanev konkurent mitte ainult ei vähenda teie käivet, vaid toob kaasa ka klientide arvu kasvu, selline kaupluste klaster muudab selle väga on klientide seas populaarsed ning laia valiku ja valiku huvides tulevad nad isegi kaugematest piirkondadest.

See on nn sünergiline efekt, kui mitmed läheduses seisvad poed pakuvad positiivne mõjuüksteise kaubanduse eest. kaubanduskeskused kasutavad seda funktsiooni maksimaalselt, tagades püsivalt suure klientide voo iga kaubanduskeskuse kaupluse kohta.

Minimaalsed kulud remondile ja seadmetele. Tavaliselt on rendipind kaubanduskeskuses juba remonditud ja kasutusvalmis. Kaubandustehnika annab sageli keskus ise rentimiseks või müüakse seal soodushinnaga. Samuti on eeliseks see, et kaubanduskeskuses on valmis infrastruktuur ja te ei pea selle eest hoolitsema. See hõlmab parkimist, elektrit ja Internetti.

Kaubanduskeskuse strateegiline planeerimine.

Üldjuhul jälgitakse kaubanduskeskuste juhatajat, arvu erinevat tüüpi kauplustes, et pakkuda klientidele tasakaalustatud kaubavalikut ja seeläbi muuta keskus atraktiivseks. Samamoodi kipub juhtkond paigutama sama sihtturgu teenindavad kauplused üksteise kõrvale. Tänu sellele kasvab sihtklientide liiklus, mis mõjutab soodsalt iga konkreetse kaupluse tulusid.

Kõik, mida vajate, on üürileping. Üürile andva jaemüügikoha ülilihtne registreerimine, reeglina tegeleb kaubanduskeskuse juhtkond ise suhtlemisega erinevate kontrolli- ja lubade andmise organisatsioonidega. See pluss on päris oluline, sul pole õrna aimugi, kui palju säästad närve, paberit ja aega, kui üürid kaubanduskeskuses pinda.

Miinused:

Disaini raskused. Isegi kui kaubanduskeskus ei järgi kõikide kaupluste disaini ühtsuse poliitikat, on teie poe kujundusega seotud disainiotsuseid siiski väga raske reaalsuseks muuta.

Kuigi mõnel kaubanduskeskusel on vastupidiselt liiga ranged nõuded kaupluse autorikujundusele ning kaubanduskeskuse kõrgetele standarditele vastamiseks tuleb kujundusprojekti väljatöötamise eest maksta ümmargune summa, remont ja ümberehitus.

Kaubanduskeskuse mõju.

Teie kaupluse liiklus ja sellest tulenevalt ka tulud sõltuvad otseselt teie asukohajärgse kaubanduskeskuse populaarsusest. Kõik kaubanduskeskuse probleemid muutuvad automaatselt teie probleemideks ja kui teie keskuse populaarsus langeb, ei päästa teie kauplust kaotustest ükski imeline lahendus.

Teisest küljest ei küüni teie pood kunagi kõrgele, sest seda piirab ikkagi kaubanduskeskuse mõju ja kui selle populaarsus on stabiilne, tunnete mingit lage, millest on väga raske mööda minna.

Kõrge üür tõesti heade kohtade jaoks kaubanduskeskuses. Te ei leia tõenäoliselt hea koht(eriti väikesel pinnal), mõõduka üüri korral on koha leidmine alati kõige vastuvõetavama kompromissi valik hinna ja atraktiivsuse vahel.

Eraldi kauplus

Plussid:

Madalad kaupluse ülalpidamiskulud. Kui teil on kauplus, on sellise poe ülalpidamiskulud mitu korda väiksemad kui sarnase ala rentimine kaubanduskeskuses.

Näiteks võrdlen mõne kaupluse ülalpidamiskulusid (reaalsed summad on antud 2011. aasta augusti kohta mõne kaupluse kohta ühes Venemaa linnas, kus elab 450 tuhat inimest).

Sõltumatud kauplused:

Pood 1 (40 ruutu): 6680 rubla.
Kauplus 2 (95 ruutu): 17 805 rubla.
Pood 3 (150 ruutu): 20 780 rubla.
Pood 4 (80 ruutu): 11 700 rubla.

Kauplused kaubanduskeskustes:

Pood 1 (27 ruutu): 33 150 rubla.
Pood 2 (80 ruutu): 72 800 rubla.
Pood 3 (52 ruutu): 52 400 rubla.

Tihti juhtub, et tulusam on võtta laen ja osta kinnisvara kinnisvaraks kui seda üürida. kaubanduspind. Isegi laenu tagasimakseid arvesse võttes võib poe ülalpidamiskulu olla väiksem kui kaubanduskeskuse üürikulu.
Vabadus planeerimisel ja kujundamisel.

Sel juhul ei piira sind (peaaegu) miski ja võid vabalt teha oma poega mida iganes, andes sellele isikupära, muutes selle klientide jaoks atraktiivseks. Tänu disainifunktsioonidele saate tõesti konkurentidest silma paista ja saada lisakasumit.

Miinused:

Puudub sünergiline efekt. Klientide meelitamiseks peab teie pood neile erilist huvi pakkuma, see on ainulaadne toode, hinnad, sündmused.

Kuigi teisest küljest, kui tegemist on toidu- või muu igapäevakaupa müüva kauplusega, siis sünergiat see eriti ei vaja, peaasi, et selle levialas oleks rohkem maju ja vähem konkurente.

See võtab palju aega ja vaeva nii kaupluse esmaseks kujundamiseks kui ka igapäevane suhtlus erinevate kommunaal- ja lubastruktuuridega.

Infrastruktuur.

Kõik, mida tööks vaja läheb eraldi kauplus peate ise tegema ja hooldama, see on valgus, vesi, soojus, internet, territooriumi koristamine, mugava lähenemise korraldamine kauplusele, parkimiskohad jne. Kõik see pole nii keeruline, kuid nõuab siiski teatud aega ja raha.