Техники и начини за манипулиране на хората. Избягвайте дискусията. Изкуствено "калкулиране" на ситуацията

Всеки се стреми да постигне цели, които могат да бъдат напълно различни и зависят от много фактори, които определят живота на човека и неговата личност. По същия начин начините, по които се изпълняват, също могат да се различават. Човек може да ги постигне само сам, ръководейки се от етичните принципи във връзка с околните принципи, с разбирането кои методи за постигане на резултати са подходящи и кои надхвърлят границите на допустимото. Друг може да има психологически ефект върху хората и да ги използва за лична изгода.

Какво е човешка манипулация

Под манипулацията на хората трябва да разбирате цял набор от техники за въздействие върху умовете на други хора. Всъщност това е цяло изкуство, което предполага, че манипулиращият човек (манипулатор), разбирайки тънкостите на човешката психика, намира индивидуален подход към всеки човек. В същото време той постоянно формира нов образ за себе си, за да постигне целите си. Много хора, за съжаление, дори не мислят, че има огромен брой манипулационни техники и техники и че с тяхна помощ те се „управляват“ почти ежедневно. Това е така, защото манипулацията е склонна да бъде скрита. Малко хора са в състояние да овладеят всички методи, но дори няколко са достатъчни, за да насочат действията на конкретен човек в правилната посока.

Манипулаторът трябва да има представа, да е чувствителен към настроението и емоционалното състояние на хората. И всеки от нас може да попадне под влиянието на такъв човек. Но разликата във внушаемостта (дали сме повече или по-малко повлияни) зависи от индивидуалните характеристики. Има дори такива, които просто не могат да бъдат манипулирани. Най-често това са много силни и проницателни натури със специфични душевни свойства. И манипулаторите се опитват да не се забъркват с тях, защото всичките им скрити намерения веднага стават ясни.

Всеки манипулатор е до известна степен психолог, защото той определя „потенциала“ на жертвата, нейните слабости, предимства и недостатъци. И веднага щом се открие слабо място, той започва да действа върху него. Такава точка може да бъде емоционално състояние, състояние на влюбеност, обич, негодувание, интерес или убеждение. Основната задача на манипулатора е да определи какво точно е точка. На подобни принципи се ръководят в своята дейност (масова манипулация) общественици, политици и други високопоставени лица, действащи от егоистични интереси.

Между другото, в много достъпна форма, Татяна Василиева, треньор в Equator, говори за това какво е манипулация. Вижте видеото, след което ще поговорим какво ни казва психологията за манипулирането на хората.

Психология на манипулацията

Манипулирането на съзнанието е много фино изкуство и за да го разберете, трябва да знаете как манипулаторът може да действа в повечето случаи. Примерите тук са доста често срещани. Така че, стремейки се към целите си, той може да започне да хвали човек, за да постигне местоположението си. И след като почувствате, че го е постигнал, преминете към основното действие - да помолите или по някакъв начин да го принудите да направи нещо за него. И работи - човек, който току-що е чул тирада по свой адрес, чисто психологически ще бъде принуден да изпълни молбата, за да не изглежда невъзпитан или нетактичен.

Но представете си, че човекът успя да разбере, че речта на манипулатора е неискрена или просто почувства, че след нея ще дойдат някои искания и твърдост на характера. След като улови такова поведение, манипулаторът или ще спре да се опитва да повлияе, или може да влезе в конфронтация и дори да обиди този, когото първоначално е искал да манипулира.

Има още примери. Много манипулатори плашат хората, което често работи, защото има много некомпетентни и тревожни хора. В този случай инициаторът на манипулацията контролира поведението на човек, който е готов да се откаже от интересите си, за да не влоши ситуацията. Но това е само привидната "мощ" и "сила" на манипулатора.

Психологията често посочва, че желанието на човек да контролира другите трябва да се счита за отражение на собствената му слабост. Като контролира действията на другите, манипулаторът просто компенсира собствени комплекси, импотентност, несигурност или дори завист. Но фактът, че някои хора нямат представа, че манипулират някого, също е много интересен. Всеки човек поне веднъж в живота си е действал в такава роля, макар и несъзнателно. Затова трябва да сте по-съзнателни и да се опитате да възприемате обективно собствените си действия и постъпки. Прочетете нашата статия "" и тематични книги, например произведенията на Хенрик Fexeus. Все пак ще кажем повече за книгите, но засега няма да се отклоняваме от темата.

Психолозите идентифицират няколко типа хора, които са потенциални жертви на манипулация. Има пет от тези видове:

• Първият тип са хората, които живеят обикновен животстремящи се към безопасност и комфорт, в чието мислене преобладават здравият разум и логиката. Такива хора се манипулират предимно на ниво потребности.
• Вторият тип са хора, които живеят предимно в състояние на стрес, с преобладаващо креативно мислене, мечтателен, раним и чувствителен, лесно податлив на внушения. Тези хора са манипулирани на ниво чувства и въображение.
• Третият тип са хора, които са рационални, мислят логично, предпочитат фактите и конкретиката и подлагат всичко на анализ. Хората от тази категория са манипулирани, засягащи чувството за справедливост, съвест и морал, както и самочувствието.
• Четвъртият тип са хора, чието поведение е продиктувано от животински инстинкти и които са склонни в по-голямата си част от живота си да ядат, спят и правят секс. Да манипулираш такива хора е толкова лесно, колкото да белиш круши – просто като им осигуриш едно от тези удоволствия.
• Петият тип са хора с психични разстройства, чието поведение е повлияно от халюцинации; хора, лишени от здрав разум и способност за пълен анализ на случващото се. Те са подложени на най-брутална манипулация чрез сплашване или болка.

Манипулаторите с невероятна точност (след като са говорили малко с човек) са в състояние да определят вида на жертвата и въз основа на тези данни избират метод или метод за манипулиране на съзнанието.

Техники и методи на манипулация

Изкуството на манипулацията е доста разнообразно. Някои използват едни и същи методи отново и отново, докато други постоянно усъвършенстват уменията си, за да манипулират по-ефективно. Познаването на тези методи е полезно, за да разберете от какво да се страхувате, да можете да се защитите и да разобличите манипулатора. Ако изведнъж вие сами искате да се опитате да манипулирате някого в свободното си време, имайте предвид, че всякакви техники и методи ще дадат резултати само след внимателна подготовка, по-специално след определяне на точките на влияние.

Най-честите допирни точки при манипулацията са:

• емоционално състояние;
• професионални умения;
• начин на мислене, навици и стил на поведение;
• мироглед и вярвания;
• интереси и потребности.

За да манипулира успешно човек, манипулаторът трябва да събира информация за него. Стратегически полезно е да се обмислят подробно времето, мястото и условията, в които ще се извършва манипулацията, както и да се създаде за нея подходяща среда, която повишава внушаемостта. Примери за такава среда: пренаселени или, обратно, уединени места, в зависимост от ситуацията.

Също толкова важен е контактът, установен между хората. Опитният манипулатор знае как да го установи и развие, за да предизвика доверието на жертвата. Тук е уместно да се отбележи, че много известни автори (Дейл Карнеги, Робърт Левин, Хенрик Фексеус и др.) са писали и пишат за манипулационните техники и затова не е трудно да се намери ръководство.

След като контактът е установен и условията отговарят на планираните, „ подготвителен етап". Сега можете да прибягвате до манипулационни техники (имайте предвид, че не всички от тях изискват внимателна подготовка и могат да се прилагат спонтанно). Техниките и методите на манипулация, описани по-долу, се използват най-често като най-ефективни. Примери, според нас, можете да вземете без проблеми.

Въображаема малоценност

Методът на въображаемата непълноценност се състои в това, че манипулаторът проявява слабост и очаква снизходително отношение към него. Ако е било възможно да се убеди жертвата в това, тя губи бдителността си, отпуска се и престава да възприема манипулатора като съперник или човек, който е по-силен от нея.

Най-добрият начин да се предпазите от подобна манипулация е да възприемате всички около вас като силни хора (сериозни съперници).

Фалшиво повторение

Методът на фалшивото повторение е предназначен да промени същността на думите, изречени от жертвата, за да им придаде смисъл, който е изгоден за манипулатора. Инициаторът казва същото като жертвата, но в малко по-различна форма, което ви позволява да промените смисъла.

За да не се хванете на тази стръв, вие се нуждаете колкото е възможно повече от това, което хората ви казват в отговор на вашите думи, и незабавно посочвайте изкривявания и неточности, ако има такива.

Фалшива любов

Методът на фалшивата любов се изразява в проявата на (неискрено) благоговение, уважение или любов. Съзнанието на обекта на манипулация е замъглено от ласкателни думи и отношение, което ви позволява да постигнете различни цели.

Помага да се устои на метода, чувствителността и трезвия ум, което ви позволява да разпознаете неискреността и истинското отношение на манипулатора.

показно безразличие

Методът на показното безразличие се основава на факта, че манипулаторът изглежда безразличен в очите на жертвата към нейните идеи и думи. Той просто изчаква търпеливо субектът да докаже своята осведоменост и стойността на това, което знае чрез опериране важни факти. В резултат на това можете да научите всичко необходимо по правилната тема без много усилия.

За да се предпазите от подобни провокации, трябва да сте внимателни към поведението на хората и да забележите подозрителни знаци навреме.

престорено бързане

Методът на престорената бързина в изкуството на манипулацията е не по-малко известен. Тук манипулаторът започва да се преструва, че бърза и говори бързо, "говорейки зъби" на жертвата. В резултат на това последният просто няма време да разбере всичко казано и се съгласява с манипулатора (например да изпълни молбата му).

След като забележите такова поведение в събеседника си, трябва да спрете речта му възможно най-скоро (дори да го прекъснете) и, като посочите собствената си прибързаност, спрете разговора.

Немотивиран гняв

Методът на немотивирания гняв се състои в това, че манипулаторът започва да се държи предизвикателно и агресивно, така че жертвата да започне да го успокоява и да прави отстъпки.

Лесен начин да противодействате на този „гняв“ е да го игнорирате, да не успокоявате манипулатора и да останете непоколебими. Безразличието винаги действа отрезвяващо на агресорите.

Фалшива глупост

Методът на лъжливата глупост е много прост: манипулаторът обвинява жертвата в неграмотност и глупост, което я обърква. Инициаторът гарантира, че жертвата започва да мисли и се съмнява и използва този момент, за да докаже своята позиция или да постигне друга цел.

Увереността и валидността на преценките, както и способността да се контролирате, ще помогнат да не попаднете в този трик.

Пристрастие към имитация

Метод за симулиране на пристрастие е, че жертвата е принудена да отхвърли подозрението, че е предубедена спрямо манипулатора, който го посочва. Жертвата започва да се оправдава, хвали събеседника, изтъква неговите положителни качества и предимства, проявява добронамереност. Това помага на манипулатора да задоволи например нуждата от суета или да постигне някакъв друг резултат.

Сблъсъкът с имитиращите пристрастия е лесен: всичко, което трябва да направите, е първоначално да опровергаете всяка възможност за пристрастие с факти и да не започнете да играете по правилата на манипулатора.

Етикетиране

Методът на етикетиране предполага, че манипулаторът, разговаряйки с жертвата за някой трети човек, говори неласкаво за него. Негативността, показана от манипулатора, допринася за факта, че жертвата започва да мисли лошо за третото лице, докато, много вероятно, дори не го познава (ако този човек е познат, доверието в него може просто да бъде загубено). Така има две жертви наведнъж - пряка и косвена.

Разбирането, че на нищо не може да се вярва, ще помогне да се избегнат манипулации тук. Информацията, разбира се, трябва да се вземе предвид, но трябва да се провери.

Специфична терминология

Методът на използване на специфична терминология работи чудесно при манипулиране на съзнанието на човек. По време на разговора манипулаторът използва непознати за жертвата термини и понятия. Оказва се, че тя се намира в неудобно положение и не иска да покаже неловкост, не пита за нищо. Манипулаторът печели и може да се възползва от ситуацията.

Както е посочено в известна поговорка: „по-добре да попитате два пъти, отколкото веднъж да замълчите“, затова във всеки такъв случай не се стеснявайте и се опитайте да изясните всичко, което не е ясно.

Играта на обикновеността

Методът на игра на обикновените хора може да се нарече специфичен, защото. най-често се използва от политици и важни влиятелни хора. Манипулаторът създава образа на „като всички останали“, напълно прост човек, което му позволява да намали дистанцията с хората, да спечели доверието им и да формира желания образ.

Никога не трябва да приемате всичко и всички на думата им; трябва обективно да оценявате хората и да се опитате да разпознаете техните мотиви.

Планиран PR

Методът на планирания PR също принадлежи към категорията на специфичните, т.к. се използва за PR цели, когато е необходимо да се формира положителен имидж или имидж на продукт или човек. Манипулаторите (тук, като правило, има няколко от тях) разпространяват информация сред хората, която носи най-доброто, което може да се каже за обекта на PR.

Както в много други случаи, можете да избегнете попадането в капана на планирания PR с помощта на съзнателно възприемане на входящата информация, нейната обективна оценка и проверка.

Връзка към властите

Методът за позоваване на авторитети се свежда до факта, че манипулаторът, докато общува с жертвата, цитира или цитира мненията на известни и влиятелни хора, поради което създава необходимото впечатление, от което се нуждае (и като цяло на околните).

За да не се оставите да бъдете повлияни, трябва внимателно да слушате какво ви казват и да задавате изясняващи въпроси на манипулатора, с помощта на които можете да разкриете неговата некомпетентност.

Жонглиране с карти

Методът за жонглиране с карти не е по-сложен от предишния. Манипулаторът, разговаряйки с жертвата, избира няколко приблизително сходни факта като аргументи, за да ги събере и да покаже обсъждания проблем от страната, която е изгодна за него.

Можете да парирате такава манипулация, като представите други факти, които разкриват обсъжданата тема от неблагоприятна за манипулатора страна.

усмивка

Методът на подигравка (или ирония) се изразява в това, че манипулаторът демонстрира пренебрежително отношение към думите на жертвата, в резултат на което тя започва да губи самообладание, да се ядосва, да губи самоконтрол. В резултат на това се премахва защитната бариера на психиката и човекът е внушаем.

Единственият и най-ефективен начин за борба с подобна манипулация е абсолютното безразличие към думите на манипулатора.

Невярно представяне на изгодни условия

Методът за фалшиво представяне на благоприятни условия е, че манипулаторът устно и намеква на жертвата за големите възможности, които има в момента. Ако жертвата може да бъде убедена в това, манипулаторът може да й повлияе, така че например тя да извърши някои действия, които са изгодни за него.

Можете да устоите на този метод, като ясно разберете собственото си място, вашите възможности и условия. Основното е да не се поддавате на провокации и да не правите това, което не трябва.

Това са най-популярните трикове и методи за манипулация. Разбира се, арсеналът от манипулатори е много по-широк, но няма да засягаме по-конкретни методи. Вместо това, нека поговорим за няколко тайни на прибързаната манипулация. Те ще ви помогнат да разберете по-добре как да манипулирате хората и да се предпазите от това да бъдете манипулирани.

Тайните на успешната манипулация

Изкуството за манипулиране на човешкия ум е толкова разпространено, че дори не се замисляме, че ставаме негови жертви. И за да станете по-възприемчиви (а също и сами да подобрите уменията си), трябва да знаете няколко тайни на манипулация. Можем да назовем четири такива тайни:

1. Простите, мили и милосърдни хора, способни на алтруизъм и саможертва, най-често се поддават на манипулация. Тези черти несъмнено са добри, но те правят човек по-уязвим.
2. Манипулаторите успешно използват подсъзнанието, като страха да не бъдат изоставени или оставени сами. Чрез натискане върху тези точки става много лесно да контролирате действията и дори мислите на другите.
3. Манипулаторите вземат предвид, че повечето хора са предпазливи негативни емоциии избягвайте конфликта. Банално повишаване на гласа или промяна в тона може да се контролира от човек, без да се прибягва до горните методи.
4. Манипулациите са най-успешни, когато се прилагат срещу хора, които не знаят как, т.е. отказвам. Знаейки, че такъв човек е пред него, манипулаторът може да бъде 80% сигурен, че жертвата ще направи това, което той казва.

В комуникацията винаги трябва да сте бдителни - това е първата стъпка, за да устоите на манипулацията. Също толкова важно е да знаете вашите личностни чертии - също помага за укрепване на "имунитета" срещу онези, които искат да ви използват за свои цели.

Ако искате да разберете темата в дълбочина, имаме три предложения за вас наведнъж.

Първо прочетете статиите в нашия блог:

• Джордж Саймън, Кой е в овча кожа? Как да разпознаем манипулатора;
• Никола Гегуин „Психология на манипулацията и подчинението”;
• Виктор Шейнов "Изкуството да управляваш хора";
• Владимир Адамчик "200 начина за успешна манипулация";
• Робърт Левин „Механизми на манипулация – защита от чуждо влияние“.

И трето, гледайте това интересно видео за триковете на манипулирането на хората. Използвайте уменията си само за добро и не се поддавайте на чужди манипулации. Желаем Ви успех!

ПРИНЦИПИ

ЕФЕКТИВНА МАНИПУЛАЦИЯ

СЪЗНАНИЕ

Принцип на последователността

Естественото желание на хората да бъдат и да се смятат за последователни- много силно средство за въздействие. Нерядко принципът на последователност ни кара да действаме ясно против собствените си интереси. Как обикновено изглежда непоследователният човек в очите на другите? Точно така: непостоянен, ненадежден, вятърничав, капризен, неоснователен, неверен - но никога не се знаеепитети? Кой иска да има такава репутация?

Но е много по-удобно и приятно да изглеждате последователни: такива хора имат репутацията на надеждни, разумни, решителни, убедени в своите възгледи.

В допълнение, желанието за последователност ви позволява да избегнете постоянно мислене, вземане на решения и ви предпазва от много притеснения. Механичният стремеж към последователност е един вид защитен автоматизъм на нашето мислене. Ето защо този принцип Златна миназа манипулатори, стремящи се към механично, без излишни мисли, задоволяване на желанията си.

Нашата собствена тенденция да бъдем последователни носи големи дивиденти на тези експлоататори.

Водещата роля тук е задължения. Тъй като човек е поел задължение, той, според правилото за наследяване, ще се стреми да го изпълни. Ако позицията му е определена, тогава той автоматично ще действа в съответствие с нея.

Едно от най-ярките свидетелства за това е полагането на военна клетва. Примери за използването на нашия ангажимент да бъдем последователни могат да бъдат намерени на всяка крачка.

Много по-лесно е например да вземете пари назаем от човек, ако, когато му се обадите, първо го попитайте как е или как се чувства. Но, разбира се, целта на такъв призив не е участие и не любов към ближния. Кредитополучателят очаква да получи стандартен отговор. На такива учтиви, формализирани въпроси хората са склонни автоматично да отговарят с нещо като „Благодаря, всичко е наред“, „Страхотно“, „Добре“ или „Добре съм, благодаря“. И веднага щом кредитополучателят чуе, че всичко е наред, вече му е много по-лесно да накара потенциален кредитор в ъгъла - да принуди тези, които имат боклук, да се притекат на помощ: „Колко е хубаво да го чуя! Обаждам ви се, за да ви попитам дали можете да ми помогнете…”

Като цяло писмените ангажименти имат магически ефект. Защо пишем разписки, подписваме договори, слагаме подписите си върху споразумения? Защото писменият документ, за разлика от устните изявления, не може да бъде забравен или отречен. Тя изисква стриктно спазване на принципа на последователност точно докато съществува.

Принципът на реципрочността

Това се нарича още правило на благодарността. Тя е дълбоко вкоренена в човешкото съзнание. Според него, ако друг човек ни е предоставил нещо, то трябва да се опитаме да му се отплатим за тази любезност по някакъв начин. Ако ни е даден подарък, предоставена е услуга, поканени са на рожден ден, отговорили са на нашата молба, тогава трябва да отдадем почит: да се погрижим за „подаръка“, ако е необходимо, да предоставим услуга за връщане, да ни поканите и т.н. Това правило като че ли ни гарантира награда за предоставената полза. Той е универсален и мощен. Фокусирайки се върху бъдещето, хората се опитват да се уверят, че всички се придържат към това правило и вярват в него. Благотворителността е, така да се каже, инвестиция за бъдещето. Човешката еволюция е превърнала системата на оценяване в социален автоматизъм, стереотип, характеристика на човешката култура. Думите „благодаря“ или „благодаря“ днес означават приблизително същото като фразата „дължа ти много“.

Но ако има стереотип, винаги ще има някой, който иска да го използва като инструмент за влияние за собствена изгода. Автоматизмът на принципа на реципрочността не прави изключение. Заслужава си просто да се гледа. Много молби или изисквания се изпълняват от нас само защото чувството на благодарност ни задължава да го направим.

Огледайте се: наоколо има много манипулатори, които могат да ви принудят да направите всичко. Те просто проявяват малко любезност, преди да ви помолят за това, от което се нуждаят. В този случай е неудобно да се откаже - страхът от залепване на етикета на неблагодарник върху себе си работи. Тези, които разбраха тази тайна, я използват при всяка възможност. Досадни продавачи, хитри работодатели, егоистични колеги, хитри познати - те са безброй...

Принципът на публичното доказване

По природа по-голямата част от хората са имитатори и само около 5% са инициатори, инициатори. Повечето смятат поведението си за правилно, ако видят други хора да се държат по подобен начин или да мислят по същия начин. Автоматично приемаме, че ако много хора правят едно и също нещо, те трябва да знаят нещо, което ние не знаем. През повечето време е наистина оправдано. Но „психологическите спекуланти“ ефективно експлоатират нашата автоматична склонност да вярваме, че дадено действие е правилно, ако е извършено от други или ако е в съответствие с приетите норми.

Дори в древни времена ловците разбраха, че е възможно да убият огромен брой животни, като карат стадо до стръмна скала. Бързащите животни, гледайки поведението на другите индивиди и не виждайки нищо напред, решават собствената си съдба. Бързащите отзад избутаха бягащите отпред и така цялото стадо само по себе си стана храна.

Терминът „изкупителна жертва“ означава „специално обучено животно, използвано в кланиците за примамване на стада към кланицата“.

Професионалните просяци „солят“ шапките и дланите си с няколко монети, уж вече хвърлени от други хора, призовавайки ни да последваме примера им.

Думата "авторитет" идва от лат НО uctoritas - власт, влияние. Съзнанието за необходимостта от безусловно подчинение на нещо или някой авторитетен е много дълбоко вкоренено в съзнанието на хората от детството. Нещо повече, от епоха на епоха, от ранна възраст ни се втълпява идеята, че неподчинението на властите е грешно, ненормално и дори наказуемо.

Разбира се, дори е удобно да се подчинявате на заповедите на истински авторитети: в крайна сметка те всъщност са знаещи, мъдри и силни, което означава, че знаят какво правят или командват. Те вече са обмислили всичко вместо нас и са решили. Тези качества вдъхват само уважение. Следователно нашето подсъзнание е развило отношение: да се подчиняваш на властите е рационално.

Но трябва да сме наясно, че не толкова властите могат да ни влияят и контролират поведението ни, колкото атмосферата, която ги заобикаля, власт .

Властта се демонстрира чрез символи на власт. И подсъзнанието е свикнало да реагира конкретно на символи, а не на действителния авторитет. Основните символи на властта са титли, облекло, поведение и атрибути.

Известни учени, писатели, юристи, лекари, чийто принос в живота на обществото е общопризнат, се ползват с безспорен заслужен авторитет. Авторитетът на сервитьора, когато ни препоръчва това или онова ястие, е продиктуван от нашето разбиране, че той знаеКое ястие се получи по-добре днес. Но и сервитьорът може да използва тази наша подсъзнателна настройка, препоръчвайки не особено сполучливи, а просто скъпи ястия.

Ако някой „Вася от улицата“ докаже по телевизията нова икономическа теория за спасяването на Русия, ще го изслушаме, колкото да се усмихнем и след 5 минути да забравим думите му. Ако това се прави от заслужил доктор на икономическите науки или известен банкер, тогава ние определено ще обърнем внимание и ще се замислим. Но ако същият „Вася“ ни бъде представен като талантлив млад талант с голямо бъдеще и също така започне да спори като завършена икономическа знаменитост, тогава той може да разчита на нашия специален интерес. По същия принцип, между другото, се извършва „насърчаването“ на млади поп певци.

Доброжелателен принцип

Трудно е за хора, които ни съчувстват, с които имаме духовна близост, да откажем на молбите им. Професионалистите по манипулация активно използват това качество в своите влияния.

Типични характеристики, които влияят на отношението на другите около човек:

физическа привлекателност

Нашата реакция към привлекателността на хората е психически автоматизм, който принадлежи към категорията хало ефекти . Това е, когато една положителна черта на човек е по-забележима и като че ли засенчва всички останали негови качества.

От година на година в университетите студентите в хода на класически експеримент описват характера на хората само от представените снимки. По-привлекателните хора постоянно се оценяват като по-успешни в професионалната си кариера и в личния си живот.

Резултатите от изборите показват, че избирателите дават 2,5 пъти повече гласове за кандидати с хармонично изградени лица и фигури, отколкото за невзрачни.

Сходство с целта

Приликата може да бъде всякаква - в прическа, дрехи, марка цигари, възгледи за живота, хобита, име и т.н.

„Майсторите на манипулацията“ обикновено довеждат до автоматизма (което понякога самите те не забелязват) уменията да бъдат по някакъв начин външно подобни на събеседника. И в разговор те задължително подчертават определена общност на интереси, начин на живот ... Това значително улеснява задачата им да подчиняват околните на своите желания.

служители туристически компаниипо целия свят, когато говорят с потенциален клиент, обръщат внимание на всички детайли. Виждайки мобилен телефон в ръката на събеседника, агентът може да забележи, че той също отдавна иска да закупи точно такъв модел. След като научи, че клиентът е програмист по образование, той ще каже, че синът му също мечтае за тази професия. Виждайки мястото на раждане в паспорта на клиента, той ще съобщи (с практикувана изненада), че той или съпругата му са живели в този регион от няколко години.

Похвали, ласкателства и комплименти

Няма човек на света, когото ласкателството да не прави по-сговорчив и отстъпчив. Хора, които ни хвалят, възхищават ни, неизменно предизвикват настроението ни. Комплиментът задоволява важна психологическа потребност на човека от положителни емоции. Но повечето от комплиментите идват от хора, които имат нужда от нещо от нас.

През хилядолетията човечеството е развило огромен брой разновидности на ласкателство. Можете да ласкаете всичко - позиция в обществото, интелигентност, красота, сила, ум и т.н. Но винаги трябва да имате предвид каква е разликата между ласкателство и комплимент: неприкритото лицемерно ласкателство (силно директно преувеличаване на заслуги) не се доверява на никого, а комплиментът е много по-тайно и мощно оръжие. Едно нещо е една жена да каже: „Колко си красива!“, И съвсем друго е да въздъхне: „Да, разбирам защо съпругът ви се връща от работа толкова рано ...“.

Постигайки духовна интимност чрез одобрителни изражения, манипулаторите в крайна сметка постигат невероятни резултати. Колкото и да казват на света: „Този, който се поддава на ласкателства, е беззащитен“, хората все още са склонни автоматично да отговарят на похвалите.

близко познанство

Трикът за „сътрудничество“ е активна демонстрация на факта, че манипулаторът първоначално третира човека като свой стар познат, готов е да се разбие дори в торта за него и следователно очаква да създаде с клиента, така да се каже, един „екип“. ”, който се противопоставя външен свят: „Да, за ваше добро дори ще споря с шефа си!“ Заедно с този пример е старият, като света, трик "Добро - лошо ченге".

Принцип на недостига

Нито една държава в света не обича цензурата, която ограничава правото на информация. И ако нещо в света е класифицирано, тогава темата за тайната автоматично става много дискусионна. Помислете за същия проблем с НЛО.

Анекдотите се съчиняват най-много в онези моменти, когато е опасно да се прави.

В психологията има такова нещо като феномена на Ромео и Жулиета. Трябва да се мисли, че любовта на младите хора, увековечена от великия Шекспир, едва ли би достигнала върха на страстите, ако не беше съпротивата на родителите от две враждуващи семейства, които само разпалиха привличането им един към друг.

Съвременните театри поддържат армии от разпоредители, които раздават билети в предприятия и организации, но в същото време оскъдно количество от тях умишлено влиза в касата на театъра. Недостигът на билети не само стимулира зрителските желания, но и създава привидност за популярност и престиж на театъра.

Продавачите често предизвикват интерес към определен продукт със съобщението, че количеството му е ограничено и няма гаранция, че ще стигне за всички, а търсенето на този артикул е огромно.

Подобна техника е да се подчертае, че даден продукт се продава само до определена дата. Един от любимите девизи на търговците е „Уникалното предложение е към своя край!“ и "В момента!". Тази тактика има за цел да попречи на клиентите да обмислят правилно покупката, да ги „сплаши“, че няма да могат да закупят този артикул по-късно.

Опасността от недостиг и привлекателността на всеки предмет се увеличава особено, ако около притежанието му възникнат отношения на конкуренция. Веднага щом се появи противник, любовник, безразличен към приятелката си, отново започва да изпитва истинска страст.

Същият принцип на конкуренция за недостига се използва при откритите търгове, където наистина се случват големи необясними неща в битките за един ресурс. Необяснимо, ако не познавате принципа на недостига.

Трикове, които използват особеностите на психиката

· ОБЕЗПОКОЯВАЩА ТИШИНА

Хенри Уилър Шоу веднъж каза страхотни думи: „Мълчанието е един от най-трудните аргументи за опровергаване“. Този, който пръв наложи пауза с мълчанието си, получава психологическо превъзходство. Способността за „пауза“ е мощен ход в цялостната стратегия за постигане на целите.

СПИРАЧКА

Древната мъдрост гласи: "Това, което идва лесно, по правило не се оценява." В съответствие с него, този, който иска нещо бързо, се дава, напротив, чрез дърпане на времето. Колкото по-дълго искат, толкова повече ценят.

ДЕФИЦИТ НА ВНИМАНИЕ

Един от методите за психологически натиск е да спрете да обръщате внимание на обекта на манипулация. Въпреки своята простота, това е много болезнен начин за въздействие върху човек.

Един от начините да отразите тази техника е да покажете, че имате нещо, което неизбежно би трябвало да заинтересува манипулатора.

ПУСКАЙТЕ МАЙНАТА

Много е трудно да се говори с аматьор. Лесно е да объркате и объркате човек, ако неговият събеседник, играещ ролята на глупав човек, няколко пъти подред каже нещо като: „Не разбирам това, бихте ли го обяснили отново?“

Забелязвайки такъв трик, като защита, можете да използвате трика „Забавяне“ - кажете, че ще се радвате да говорите за това по-късно и събеседникът скоро ще разбере всичко, ако слуша внимателно.

ЛЕПИЧАНЕ НА ЕТИКЕТИ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, НАМЯНАНЕ

Този трик гарантира създаването на пречки за опонента да изпълни своята позиция. Ако аргументите му са неопровержими, те се поставят под съмнение крайни целипривеждането им или като цяло доверието в него като специалист и личност. Това може да бъде или директно обвинение, подозрение, „изразяване на мнение“ или коварен намек.

„Да, това е общо взето доброволчество!“

„Е, кого слушаш? Това е известен лъжец!

"Слушайте го, слушайте ... Само вие не знаете, че дъщеря му е проститутка!"(По-късно се оказва, че събеседникът никога не е имал дъщеря ...)

В случай, че подобни изявления се случват, преди опонентът да има време да каже нещо, такъв трик се нарича "Отравяне на кладенеца" - унищожаването на врага, преди той дори да започне да действа.

· КАМШИК И ДЖИНДЖИФИЛКИ

Добре известен циничен трик, но, колкото и да е странно, според статистиката не се използва толкова често. Междувременно Ал Капоне каза: "С добра дума и пистолет можете да направите два пъти повече, отколкото с добра дума." Първо предлагане на награда в отговор на необходимо действие, а след това и някакво наказание за опит за извършване на нещо ненужно, по-лесно е да доведе човек до желаните действия.

· ПРИСЪЕДИНЯВАНЕ НА ЕКСПЛОАТАЦИЯТА

Средство за облагодетелстване на присъстващите по време на спор в безнадеждна ситуация. Вместо да признае поражението, манипулаторът обвинява събеседника:

„Разбира се, всеки може да обиди художник“(което означава, че хората с творческа природа са по-уязвими, не могат да отстояват себе си);

„Казвайки всичко това, съперникът ми много добре знае, че в настоящата ситуация не мога да му възразя. Може ли такава борба да се нарече равностойна? Преценете сами - достоен ли е за честта да победи някой, чиито ръце всъщност са вързани?

Подобни фрази имат за цел да спечелят симпатиите на обществото за себе си и да предизвикат възмущение срещу своя опонент.

· МЕТОД НА СТИРЛИТС

Името идва от известната фраза, казана от диктора в известен филм: "Щирлиц знаеше, че според законите на човешката памет човек помни началото и края на всеки разговор, а средата, като правило, се забравя и изпада от паметта." Само специални техники за работа с човешкото подсъзнание могат да използват средата на фраза, разговор или история. Изкуството на нормалния разговор е да подчертаете думите, от които се нуждаете, с информация и изразено невербално поведение и да ги поставите в края на разговора. Този, който каже последното изречение, печели спора.

ЗАЩИТА СРЕЩУ МАНИПУЛАЦИЯ

Научете се да казвате "не"

Една от най-лесните плячки за манипулатора е човек, който се притеснява да каже думата „не“ навреме. По-добре е понякога да грешиш, отколкото да се съмняваш през цялото време. Ако не харесвате събеседника, трябва да кажете „не“ решително.

Спазвай дистанция

Най-ценната информация за потенциална жертва се дава на манипулаторите чрез прекомерно доверие и близост. Михаил Булгаков е написал известното: „Не говорете с непознати“.

Всички измами - от малки до глобални - обикновено използват:

· алчност;

Желание за бързо забогатяване

любопитство, по-специално, желанието да се знае бъдещето, съдбата;

Жажда за силни усещания

Желание за впечатление

нерешителност.

Осъзнаване на опити за външен контрол

Съществен признак на манипулация е възникващото чувство на дискомфорт. Не искате да извършвате никакви действия, но поради определени морални обстоятелства сте принудени да ги извършвате: в противен случай ще бъде „неудобно“, „егоистично“, „хамско“, „грозно“, „неудобно“, „Ще да не оправдаеш чие нещо доверие”, „ще изглеждаш в лоша светлина” и др.

Вербални признаци на манипулация

В изявленията на манипулаторите неизменно присъства следното:

Вие носите цялата отговорност за предложеното действие;

· Вашият „хонорар“ надвишава ползата ви;

Наличието на елементи на принуда или принуда;

задължителен подготвителен преамбюл преди, изглежда, непринудителендуми на манипулатора;

липса на време за вземане на решение.

вина

Само глупаците и мъртвите никога не променят мнението си.

J.R. Лоуел

Едно от средствата за манипулация е формирането на чувство за вина. Традиционното възпитание насажда начин на живот по определени правила, чието нарушаване се вменява във вина.

Ето най-опасните (манипулативно) от тези неписани зомби програми:

човек е длъжен да отговори на речта на събеседника и да отговори на зададените въпроси;

Задължение на всеки е да се стреми да се усъвършенства, да работи върху себе си. Например, човек трябва да се опитва да "бъде добър", тактичен, точен във всичко, да спазва правилата и т.н.;

Всеки трябва да се придържа към взетото решение и да не променя мнението си;

човек е длъжен да бъде разбиращ, неразбираемостта се осъжда;

човек не трябва да греши, а ако е сгрешил, е длъжен да осъзнае и изпита вината си;

Човекът трябва да е логичен и предвидим.

Човек, който сляпо следва правилата, изброени по-горе, е най-добрата цел за манипулация. За да се предпазите от чувството за вина ще ви помогне да формулирате релевантниконтраправило .

Така, Изобщо не е нужно:

Отговорете на въпроса, ако не искате;

Опитайте се винаги да изглеждате привлекателни;

бъдете роб на думите, които сте казали преди това;

разбере всичко.

Всеки има право:

· за грешки (с изключение на случаите на служебна небрежност);

да бъде неразбираем или да не знае нещо;

бъдете нелогични;

кажи "не искам"

Промени решението си, промени решението си

Приемете се такъв, какъвто сте, не се насилвайте.

Независимо дали ни харесва или не, възпитанието ни залага програма: трябва да търсим благоволението на другите. Цената на тази програма се проявява във факта, че ни е неудобно да кажем „не“, за да не обидим някого. След като казахме „да“, малко по-късно ние се мразим за това, че сме слабохарактерни.

************************

Хората, независимо от тяхната идеология и политически предпочитания, се делят на два типа.

Някои смятат, че по принцип човек е такъв голямо дете, а манипулирането на неговото съзнание (разбира се, за негово добро) от просветен и мъдър владетел е не само приемливо, но и предпочитано, „прогресивно“ средство.Например много експерти и философи смятат, че преходът от принуда, особено с използването на насилие, към манипулиране на съзнанието е огромна стъпка в развитието на човечеството.

Други смятат, че свободната воля на човек, която предполага притежаването на ясен ум и позволява на човек да направи отговорен избор (макар и погрешен), е голяма ценност. Тази категория хора отхвърля законността и моралната оправданост на манипулацията на съзнанието. В крайна сметка той смята физическото насилие за по-малко разрушително (ако не за индивида, то за човешката раса) от „зомбирането“, роботизирането на хората.

Когато уважаващ себе си човек чуе за манипулация на съзнанието, той си мисли, че не може да бъде заблуден. Той е индивид, свободен атом на човечеството. Как да му повлияем?

Имаше по едно време филма "Левкоцити". Задачата на тези "бели кръвни топки" е да се втурнат към мястото, където целостта на кръвоносните съдове е нарушена и в тялото навлизат чужди тела. Левкоцитите ги атакуват, обгръщат ги, умират и затварят дупката с "телата си". Те улавят наличието на чужди субстанции в кръвта в абсолютно нищожни количества и се втурват в посока на повишаване на концентрацията им. Така те намират своя източник. Те се движат бързо дори срещу потока на кръвта. Но това е само една клетка, без нос, без мозък и без крака.

Но във филма, заснет под силен микроскоп, ги виждаме като орди от странни и много енергични съзнателни същества. В една сцена във филма флакон с физиологичен разтвор (слаб физиологичен разтвор) е отделен от порцеланова преграда. Под него левкоцитите са в разтвора и капка с чужд протеин внимателно се вдига в ъгъла. И ето левкоцитите отдолу, "надушили" врага, започват да се втурват, след което се ориентират, търсят пори в порцелановата чиния и започват да се навират в тях. В горната част те изпълзяват от тези цилиндрични пори, като човек от канализационен кладенец, почти "опрени се на ръце", и плуват право към протеиновата капка. Сложна и устойчиво изпълнявана програма на поведение.

Ето един вирус, гранично образувание между живота и неживата природа. Той показва възможностите за нарушаване на чужда програма. Вирусът се е приспособил да експлоатира определен тип живи клетки, „знае как“ да ги намира, да се придържа към обвивката им. Вкопчил се в него, той вкарва в клетката само една молекула - РНК, в която са записани командите за "производство" на вируси. И в клетката възниква тайно правителство в сянка, което подчинява на волята си цялата жизнена дейност на огромна система (една клетка в сравнение с вирус е цяла държава). Всички ресурси на клетката вече са насочени към изпълнение на команди, записани във вградената в нея матрица. Сложните производствени системи на клетката се преконфигурират, за да освободят ядрата на вируса и да ги облекат в протеинова обвивка, след което изтощената клетка умира.

Това е първоначалният, основен вариант на взаимодействие, в който един участник житейска драмапринуждава другите да действат в негов интерес и според неговата програма по такъв начин, че да не се разпознава от жертвите и да не им предизвиква съпротива. Имаме случай на извършена манипулация с подмяна на документа, в който е записана цялата производствена програма.

Общо взето безброй начини за влияниевърху поведението на членовете на екологичната общност, заобикаляща живо същество. Растението обрамчва тичинките и плодника си с луксозна, атрактивна украса - цвете, което също отделя ухаещ нектар. Насекомите се събират, за да помиришат и оцветят, като плащат за нектара с опрашване.

Богомолката се правеше на сух лист, не се вижда. Той създаде невинен и скромен фалшив образ, който успокои жертвата.

Пчелата разузнавач, след като намери гъсталаци от медоносни растения, лети в кошера и изпълнява танц пред своите другари, като точно посочва посоката към целта и разстоянието до нея.

По принцип човешкото поведение може да бъде програмирано

Така всички живи същества влияят върху поведението на тези, с които съжителстват в своята екологична ниша, използвайки природни обектии записани от природата под формата на програмни инстинкти. Но човек в допълнение към това влияе върху поведението на други хора, оказвайки влияние върху сферата на културата.

Разбира се, принципно е възможно да се програмира поведението на човек чрез директно външно въздействие върху него. биологични структурии процеси. Например чрез имплантиране на електроди в мозъка и стимулиране или блокиране на определени центрове, които контролират поведението. С известна техническа сложност можете дори да не имплантирате електроди, но да повлияете на по-високите нервна системачовек на разстояние - с помощта на физически полета или химически средства

Разбира се, трябва да си държите ушите отворени. Има достатъчно ентусиасти с тоталитарно мислене под всяко знаме, дори и най-демократичното. Убедени, че им е дадено правото да изкоренят пороците на „изостаналите“ народи, те лесно се подхлъзват в плановете за биологична промяна на „човешкия материал“.

Сравнете тези две декларации.

Л. Троцки (1923): „Човешката раса, замръзнала хомо сапиенс, отново ще влезе в радикална обработка и ще стане под собствените си пръсти обект на най-сложни методи на изкуствен подбор и психофизическо обучение. Но Троцки все още не надхвърля селекцията и обучението. Идейните му наследници се оказаха по-готини.

Н. Амосов (1992): „Коригирането на гените на зародишните клетки в комбинация с изкуственото осеменяване ще даде нова насока на старата наука - евгениката - за подобряване на човешката раса. Ще се промени предпазливото отношение на обществото към радикалните въздействия върху човешката природа, включително към принудителното (по съдебен ред) лечение на злонамерени престъпници с електроди... Но тук вече попадаме в сферата на утопиите: какъв човек и какъв обществото има право да живее на земята.

Това са речи и мисли на откровени екстремисти. Но те отразяват общото и тайно желание на елита (дори той да е „просветен“) – да има народ или население, което да се държи във всички сфери на живота точно така, както му е изгодно, удобно и приятно, елит. Двойката "откровени" духовни водачи, които избрах, се отличава с това, че те са идоли на влиятелна част от културния пласт на Русия, всеки в своя исторически период. Днес репутацията на Троцки е опетнена (въпреки че по време на перестройката имаше опит той да бъде издигнат на пиедестал). Но Н. Амосов, според социологическите проучвания, съвсем наскоро зае трето място сред интелигенцията в списъка на живите духовни лидери (след Солженицин и Лихачов).

Но да не говорим за планове за "подобряване на човешката раса" и лечение с придворни електроди или за зомбита с психотропни лъчи. Между другото, самата концепция зомби стана толкова често използван отдясно и отляво, че е полезно да отделим малко място и да определим какво е то.

Сред суеверията, разпространени в Хаити, интересът на учените отдавна е привлечен от вярата в зомби. Това е съживеният мъртвец, когото зли магьосници освобождават от гроба и принуждават да им служи като роб. Има материални основания за това вярване: магьосниците, използвайки много силен невротоксин ( тетродотоксин ), могат да намалят видимата жизнена активност на тялото до пълното появяване на смъртта - с пълна парализа. Ако магьосникът успя да избере точно дозата, този "мъртвец" оживяваше в ковчега и беше изваден от гроба от магьосника. Магьосникът даде на роба си да яде " краставично зомби"- лекарство, съдържащо силно психоактивно растение Datura страмониум L.., от което изпада в транс. Антрополозите установиха социокултурензначението на зомбирането са санкциите, наложени от жреците на племето, за да поддържат реда и да потвърдят своята власт. Вярата в зомбитата и силата на зомбитата се споделяше от всички слоеве на хаитянското общество - страшно tonton macoutes диктатор Дювалие са смятани за негови зомбита, което, разбира се, той не отрича.

Но нека не говорим за зомбита, а за едно просто и реално съществуващо – тук и сега – нещо, което се е превърнало в неразделна част от живота ни в културата и като цяло в околната среда. За манипулирането на човешкото съзнание и поведение с помощта на законни, явни и осезаеми средства. Нека поговорим за огромната технология, която стотици хиляди професионални работници използват според служебните си задължения и срещу малка заплата - независимо от техния личен морал, идеология и художествени вкусове. Това е технологията, която навлиза във всеки дом и от която човек по принцип не може да се скрие. Но той може да научи неговите инструменти и техники и следователно да създаде свои собствени „индивидуални средства за защита“.

Човекът е социално същество. Както каза Аристотел -

само богове и зверове могат да живеят извън обществото .

заложено в нас биологичноедна програма на поведение не е достатъчна, за да бъдем хора. Тя се допълва от програма, написана със знаци култура. И тази програма е колективна работа. Това означава, че нашето поведение винаги е под влиянието на други хора и по принцип не можем да се защитим от това влияние с някаква твърда бариера.Въпреки че има такива дъбови глави, които се опитват да направят това.

Какъв вид влияние върху нашето поведение определяме като манипулация ?

Ясно е, че самата дума има негативна конотация. С него обозначаваме въздействието, от което сме недоволни, което ни е подтикнало да направим такива неща, че сме губещи и дори глупаци. Ако приятел на хиподрума ви убеди да заложите на първия кон, тогава, когато получите награда в касата, няма да кажете: „Той ме манипулира“. Не, той ти даде разумен съвет.

От друга страна, не всяко влияние, подчинявайки се на което сте били на загуба, ще наречете манипулация. Ако в тъмна уличка опряха нож в стомаха ви и прошепнаха: „Пари и часовници, бързо“, тогава вашето поведение е много ефективно програмирано. Но да наричаш непознат манипулатор не ми идва на ум. Какъв е смисълът на това понятие?

Самата дума "манипулация" произлиза от лат манус- ръка ( много p ulus - шепа, шепа, от мануси моля-пълнете).

В речниците на европейските езици думата се тълкува като боравене с предмети с конкретни намерения и цели (например ръчно управление, преглед на пациент от лекар с помощта на ръце и др.). Това означава, че подобни действия изискват сръчност и умения. В технологията тези устройства за управление на механизми, които са сякаш продължение на ръцете (лостове, дръжки), се наричат ​​манипулатори. А тези, които са работили с радиоактивни материали, са запознати с манипулатори, които просто имитират човешката ръка.

Тук е модерното преносен смисълдуми - умело боравене с хората като предмети, неща.

могат да се идентифицират основните признаци на манипулация.

първо, това е един вид духовно, психологическо въздействие (а не физическо насилие или заплаха от насилие). Целта на действията на манипулатора е духът, психичните структури на човешката личност.

„Манипулацията в повечето случаи трябва да се разбира като психическо въздействие, което се произвежда тайно и следователно в ущърб на онези лица, върху които е насочено.

Рекламата е най-простият пример за това.

Така, второ, манипулацията е скрито влияние , чийто факт не трябва да бъде забелязан от обекта на манипулация. Както отбелязва Г. Шилер, „За да постигнете успех, манипулацията трябва да остане невидима. Успехът на манипулацията е гарантиран, когато манипулираният вярва, че всичко, което се случва, е естествено и неизбежно. Накратко, манипулацията изисква фалшива реалност, в която нейното присъствие няма да се усети. Когато се разкрие опит за манипулация и излагането стане широко известно, действието обикновено се ограничава, тъй като разкритият факт на такъв опит причинява значителни щети на манипулатора. Основната цел е скрита още по-старателно – така че дори изобличаването на самия факт на опита за манипулация да не доведе до изясняване на дългосрочни намерения. Следователно укриването, премълчаването на информация е задължителна характеристика, въпреки че някои техники за манипулация включват "крайно саморазкриване", игра на искреност, когато политик разкъса ризата си на гърдите и остави скъперник да разкъса бузата му.

на трето място, манипулацията е влияние което изисква значителни умения и знания.

Тъй като манипулацията на общественото съзнание стана технология, имаше професионални работници, които притежават тази технология (или части от нея). Имаше система за подготовка на кадри, научни институции, научна и научно-популярна литература.

Друг важен, макар и не толкова очевиден признак: хората, чиито умове са манипулирани, се третират не като личности, а като обекти от специален вид. неща. Манипулацията е част от технологията на властта, а не въздействието върху поведението на приятел или партньор.

Влюбената жена може да играе много фина игра, за да събуди взаимни чувства - влияе върху психиката и поведението на мъж, който е завладял нейното въображение. Ако тя е умна и търпелива, тогава до определен момент тя извършва маневрите си тайно, а нейната "жертва" не разкрива намеренията си. Това е ритуал на любовни отношения, чийто специфичен образ е предписан от всяка култура. Ако говорим за искрена любов, няма да я наречем манипулация. Друго нещо е, ако една хитра момиче реши да заблуди глупак. Проблемът е, че не е лесно да се направи разлика между тези два случая.

Всяка манипулация на съзнанието е взаимодействие. Човек може да стане жертва на манипулация само ако действа като неин съавтор, съучастник. Само ако човек под въздействието на получените сигнали преустрои своите възгледи, мнения, настроения, цели - и започне да действа според нова програмаманипулацията е извършена. И ако се съмнява, упорито защитава духовната си програма, той не става жертва . Манипулацията не е насилие, а изкушение. На всеки човек е дадена свобода на духа и свободна воля. Това означава, че е натоварен с отговорност – да устои, да не изпада в изкушение.

Един от най-сигурните признаци, че в даден момент осъществява се голяма програма за манипулиране на съзнаниетов това, че хората внезапно спират да се вслушват в разумните аргументи - те сякаш искат да бъдат заблудени. Още А. И. Херцен беше изненадан от „колко малко логика може да отнеме, когато човек не иска да бъде убеден“.

Общуването на хората е непрекъснат театър

Всеки жест, всеки акт, в допълнение към очевидното, видимо значение, има много подтекстове, в които се изразяват различни превъплъщения, различни „маски“ на човек. Общуването на хората е непрекъснат театър, а понякога и карнавал на тези маски - "персони". Припомнете си между другото, че латинската дума persona идва от името на маската в античния театър и буквално означава „това, през което минава звукът“ ( п ер- чрез, sonus - звук).Тези маски имаха камбанообразна уста за усилване на звука.

Всички знаем, че предадената информация може да бъде въплътена в различни знакови системи. Облеклото, позата, жестът могат да бъдат по-красноречиви от думите, това са „невербални текстове“. Според американски психолози (Дж. Втурвам се), езикът на жестовете има 700 хиляди ясно различими сигнала, докато най-много пълни речнициАнглийският съдържа не повече от 600 хиляди думи. Признатият майстор на пропагандата Мусолини веднъж каза: „Целият живот е жест“.Но освен жестовете има много други знакови системи.

Затова по принцип винаги трябва да тълкуваме, интерпретираме всяко съобщение, в каквато и знакова система да е „опаковано“. Случва се дори при тълкуване на привидно прозрачни и общоприети знаци да има досадни грешки. Как скърбеше жената на пазара, когато крадец измъкна кесия, скрита на гърдите й! Тя, разбирате ли, помисли, че той се е изкачил „с добри намерения“.

Много значими жестове и действия, които ни изглеждат естествени (т.е. присъщи на човешката природа), всъщност са продукт на културата. Това означава, че в различна култура те може да не бъдат разбрани или неразбрани. Вземете такова на пръв поглед просто нещо като шамар. Това е чисто европейски жест, идващ от рицарството и вкоренен в благородството. Нито древността, нито Изтокът, нито обикновените хора го знаят. Шамарът е „съобщение“ с огромно количество социална и лична информация.

Каква е целта на някой, който иска да манипулира съзнанието ни, когато ни изпраща съобщения под формата на текстове или действия? Неговата цел е да ни даде такива знаци, че след като вградим тези знаци в контекста, да променим образа на този контекст в нашето възприятие. Той ни внушава такива връзки на своя текст или акт с реалността, налага такава тяхна интерпретация, че нашата представа за реалността да се изкриви в желаната от манипулатора посока. Това означава, че нашето поведение също ще бъде засегнато и ще сме сигурни, че действаме в пълно съответствие със собствените си желания.

Да кажем една дума или да извършим действие, което да докосне струните на душата ни, така че изведнъж да видим реалността в изкривен вид, точно в противоречие с нашите интереси, е голямо изкуство.

Търсенето на скрит смисъл е психологически труден процес. Изисква се смелост и свободна воля, защото е необходимо за миг да се отхвърли тежестта на властта, която изпращачът на посланието често притежава. Онези с власт и пари - а всъщност те са тези, които трябва да манипулират общественото съзнание - винаги имат възможност да наемат свой любим артист, уважаван академик, неподкупен поет-бунтар или секс бомба, за да предават послания, за всяка категория от населението своето собствен авторитет.

За съжаление, много често изпитваме стесняване на съзнанието: след като получихме съобщение, ние веднага, с абсолютна сигурност, приемаме за себе си едно-единствено негово тълкуване. И ни служи като ръководство за действие.

Често това се случва, защото ние сме от "икономиката на мисленето"следват стереотипите познати печати, концепции, вкоренени предразсъдъци.

манипулация - начин на доминиране чрез духовно въздействие върху хората чрез програмиране на тяхното поведение. Това въздействие е насочено към психичните структури на човек, извършва се скрито и има за цел да промени мненията, мотивите и целите на хората в посоката, необходима за власт.

Още от тази много кратка дефиниция става ясно, че манипулирането на съзнанието като средство за власт възниква само в гражданското общество, с установяването на политически ред, основан на представителна демокрация.

Това е „демокрация в западен стил“, която днес, благодарение на промиването на мозъци, се възприема просто като демокрация- обратното на много видове тоталитаризъм. Всъщност има много видове демокрация (робовладелска, вечева, военна, пряка, вайнахска и т.н. и т.н.).

В политическия ред на западната демокрация суверенът, тоест собственикът на цялата власт, е обявен за съвкупност от граждани (тоест онези жители, които имат граждански права). Тези граждани са индивиди, теоретично надарени с равни частици власт под формата на „глас“. Частицата власт, дадена на всеки, се упражнява по време на периодични избори чрез пускане на бюлетината в урната. Равенството в тази демокрация е гарантирано от принципа „един човек, един глас“. Никой освен индивидите няма право на глас, не им "отнема" частиците от властта - нито колективът, нито царят, нито лидерът, нито мъдрецът, нито партията.

Но, както знаете, „равенството пред закона не означава равенство пред факта“. Това вече беше популярно обяснено от якобинците, които изпратиха на гилотината онези, които поискаха икономическо равенство въз основа на това, както казват те, „свобода, равенство и братство“, нали?

В имуществен смисъл политически равните граждани не са равни. И дори те не трябва да са равни – именно страхът от бедните обединява проспериращата част в гражданско общество, прави ги „осъзнати и активни граждани“. Това е основата на цялата структура на демокрацията – „обществото от две трети”.

Имущественото неравенство създава "потенциална разлика" в обществото - силно неравновесие, което може да се поддържа само с помощта на политическа власт. Великият моралист и основател на политическата икономия Адам Смит дефинира водеща ролязаявява в гражданското общество: „Придобиването на голяма и обширна собственост е възможно само с установяването на гражданско управление. Доколкото е установено за защита на собствеността, то на практика се превръща в защита на богатите срещу бедните, в защита на тези, които притежават собственост срещу тези, които нямат собственост."

Тук става дума за гражданско управление, тоест за управление в условията на гражданско общество. Преди това, при „стария режим“, властта не се разпределя на частици между гражданите, а се концентрира в ръцете на монарха, който има неоспоримо право да управлява (и да използва насилието като основен инструмент).

Както във всяка държава, властта на монарха (или, да речем, на генералния секретар) се нуждаеше от легитимация - придобиване на власт в масовото съзнание. Но тя нямаше нужда от манипулация на ума. Отношенията на господство при такава власт се основават на "открито, без прикритие, императивно въздействие - от насилие, потискане, господство до налагане, внушение, ред - с помощта на груба проста принуда". С други думи, тиранинът командва, а не манипулира.

Този факт се подчертава от всички изследователи на манипулацията на общественото съзнание, разграничавайки методите за въздействие върху масите при демократични и авторитарни или тоталитарни режими.

Ето мненията на видни американски учени:

Медийният специалист З. Фрейре: „Преди събуждането на хората няма манипулация, а има пълно потискане. Докато потиснатите са напълно смазани от реалността, няма нужда да ги манипулирате.”

Водещ американски социолозиП. Лазарсфелд и Р. Мертън: „Тези, които контролират нагласите и вярванията в нашето общество, по-малко прибягват до физическо насилиеи още към масовото предложение. Радиопрограмите и рекламите заменят сплашването и насилието.“

Известният и дори популярен специалист в областта на управлението С. Паркинсон даде следното определение: „В едно динамично общество изкуството на управлението се свежда до способността да насочва човешките желания в правилната посока. Тези, които са овладели това изкуство до съвършенство, ще могат да постигнат безпрецедентен успех.

Писателят Гор Уидал каза, че "американският политически елит е имал завидна умение да убеждава хората да гласуват против собствените си интереси от самото начало."

Изобщо един от водещите специалисти по американски фондове средства за масова информацияПрофесорът в Калифорнийския университет Г. Шилер дава следното определение: „Съединените щати определено могат да бъдат описани като разделено общество, където манипулацията е един от основните инструменти за контрол, който е в ръцете на малка управляваща група от корпоративни и правителствени шефове... От колониалните времена тези на власт ефективно манипулират бялото мнозинство и потискат цветнокожите малцинства."

Може да се каже, че американците са направили научен и интелектуален подвиг. Не е шега - да създадем в най-кратки срокове иновативна технология за управление на обществото. Това, което се оформяше в други общества в продължение на хиляди години, което в европейската култура вече се основаваше на огромни, обобщаващи философски произведения (като „Политиката“ на Аристотел и „Републиката“ на Платон), в САЩ беше изградено от нулата, по нов начин , по чисто научен и инженерен начин.

Херберт Маркузе отбелязва тази огромна промяна: „Днес подчиняването на човека се увековечава и разширява не само чрез технологията, но и като технология, което дава още повече основания за пълното легитимиране на политическата власт и нейното разширяване, обхващайки всички сфери на културата. ” Подчинението не е чрез технология, а като технология! Тиранинът не можеше да създаде технология, той просто покори хората с нейна помощ и използвайки много примитивни системи (брадвата и ножът вече са технология).

Представата, че наличието на "демократични механизми" само по себе си осигурява човешката свобода, а липсата им я потиска - плод на наивност, почти неприлична. До известна степен тази наивност все още беше извинителна за руснаците в началото на века, но дори и тогава

Бердяев пише: „За много руски хора, свикнали с потисничеството и несправедливостта, демокрацията изглеждаше нещо определено и просто - тя трябваше да носи големи ползи, трябваше да освободи индивида. В името на някаква неоспорима истина за демокрацията бяхме готови да забравим, че религията на демокрацията, провъзгласена от Русо и осъществена от Робеспиер, не само не освобождава индивида и не утвърждава неговите неотменими права, но напълно потиска индивид и не иска да знае своето автономно съществуване.

Държавният абсолютизъм е също толкова възможен в демокрациите, колкото и в най-крайните монархии. Такава е буржоазната демокрация с нейния формален абсолютизъм на принципа на демокрацията... Инстинктите и навиците на абсолютизма преминаха в демокрацията, те доминират във всички най-демократични революции.”

Така че Русия никога не е била "гражданско общество" на свободни личности. Говорейки на платнен език, това беше корпоративно, имение общество (селяни, благородници, търговци и духовенство - не класи, не пролетарии и собственици). По-меко, макар и подигравателно, либералните социални философи наричат ​​този тип общество: топли общество лице в лице". Откровените идеолози режат честно: тоталитаризъм.Как се държат хората в такова общество, когато внезапно трябва да създават власт (длъжни са да бъдат „демократи“)? Това е, което виждаме днес и се учудваме, не разбираме - хората избират нищожни хора, за предпочитане неруснаци и много често престъпници. В същото време няма какво да се изненадате. Този архетип, това подсъзнателно желание се прояви още в началния момент на формирането на Рус, когато варягите разбойници бяха поканени да я управляват.

Основните начини за манипулиране на съзнанието.

В много отношения манипулацията на общественото съзнание наподобява войната на малка, добре организирана и въоръжена армия от чужденци срещу огромно цивилно население, което не е готово за тази война. Понякога дори казват, че манипулирането на съзнанието е „колонизиране на собствения народ“. Постепенно в тази конкретна война се създават оръжейни системи и постепенно, с натрупването на знания за човека и неговото поведение, се формират доктрините за манипулиране на ума.

какви емоции буди в подсъзнанието цветовата гама на предизборния плакат в прилични квартали и бедни квартали, сред хора на различна възраст, с различни доходи и ниво на образование, различни националности и т.н.

В областта на радиоразпръскването са проведени обширни изследвания за това как полът на говорещия, тонът и тембърът на гласа, темпото на речта влияят върху подсъзнанието. Всички тези параметри започнаха да се избират в зависимост от това кои струни в подсъзнанието трябва да бъдат докоснати с конкретно съобщение. По време на кампанията на Кенеди психоаналитиците прогнозираха, че в радиодебатите той ще загуби от Никсън в някои щати заради високия си глас и „харвардския акцент“, където ниският, груб глас на Никсън ще се възприема като по-искрен. Кенеди беше посъветван да избягва радиото, когато е възможно, и да използва телевизия - с визуално възприятие той загуби образа на Никсън. След изборите анализът на гласуването в различни аудитории потвърди изчисленията на анализаторите.

Западът преживя огромен експеримент – фашизма. Оказа се, че владеенето на медиите ви позволява да извършите пълна, тотална манипулация на съзнанието и да въвлечете почти цялото общество в най-абсурдния, самоубийствен проект. Съюзникът на Хитлер А. Шпеер в последната си реч на Нюрнбергския процес призна: „С помощта на такива технически средстваПодобно на радиостанциите и високоговорителите, осемдесет милиона души са били лишени от независимо мислене.

Езикът като система от понятия, думи (имена), в които човек възприема света и обществото, е най-важният средства за подчинение. „Ние сме роби на думите“, каза Маркс, а след това Ницше буквално го повтори. Това заключение е доказано от много изследвания като теорема.

Културният багаж на съвременния човек включва идеята, че подчинението започва със знанието, което служи като основа на вярата. През последните години обаче все повече учени са склонни да вярват, че проблемът е по-дълбок и първоначалната функция на думата в зората на човечеството е нейната сугестивен въздействие – внушение, подчинение не чрез разума, а чрез чувството. Това е предположението на Б. Ф. Поршнев, което намира все повече потвърждения.

Известно е, че дори съвременният, рационален човек изпитва нужда от внушение. В моменти на ежедневни неволи търсим съвет от хора, които изобщо не са специалисти по възникналия ни проблем. Нуждаем се от техните „безсмислени“ утешения и увещания. Във всички тези „не се притеснявайте“, „съберете се“, „всичко ще се нареди“ и т.н., няма полезна за нас информация, няма план за действие. Но тези думи имат голям лечебен (понякога прекомерен) ефект. Това са думите, не смисълът.

Внушаемостта чрез словото е дълбоко свойство на психиката, възникнало много по-рано от способността за аналитично мислене. Това се вижда в развитието на детето. В ранна детска възраст думите и забраните на възрастните имат голям сугестивен ефект и детето не се нуждае от оправдание. „Мама не ми каза“ е основното. Когато просветените родители започнат логично да доказват необходимостта от забрана, те само объркват детето и подкопават силата на думата си.

Преди детето да започне да разбира членоразделната реч, то е в състояние правилно да възприема "предшествениците на думата" - звуци, издавани с различни интонации, изражения на лицето, като цяло "език на тялото". Етолозите - изследователи на поведението на животните - са описали подробно този език и силата на влиянието му върху поведението например на стадата птици.

Как е създаден „правилният“ език на Запада? От науката към идеологията и след това към обикновения език преминаха огромен брой думи „амеба“, прозрачни, несвързани с контекста на реалния живот. Те са толкова несвързани с конкретната реалност, че могат да бъдат вмъкнати в почти всеки контекст, обхватът на тяхната приложимост е изключително широк (да вземем например думата прогрес). Това са думи, сякаш без корени, несвързани с нещата (света). Те се делят и множат, без да привличат вниманието към себе си - и поглъщат стари думи. Те изглеждат несвързани, но това е подвеждащо впечатление. Свързани са като плувките на рибарска мрежа - връзката и мрежата не се виждат, но хваща, обърква разбирането ни за света.

Важна характеристика на тези думи амеби е тяхната привидна „научна природа“. Ще кажете ли комуникациявместо старата дума комуникацияили ембарговместо блокада- и вашите банални мисли изглежда са подкрепени от авторитета на науката.

Дори започвате да си мислите, че точно тези думи изразяват най-фундаменталните концепции на нашето мислене. Думите амеба са като малки стъпала за изкачване по социалната стълбица и използването им дава на човек социални ползи. Това обяснява тяхната "поглъщаща" способност. В "уважаваното общество" човек е длъжен да ги използва. Това запълване на езика с думи-амеби беше една от формите на колонизация - на собствените народи - от буржоазното общество.

Отделянето на думата (името) от нещото и значението, скрито в нещото, беше важна стъпка в разрушаването на целия подреден Космос, в който живееше и стъпи здраво на краката си човекът от Средновековието и Античността. Започвайки да говори „с думи без корен“, човек започва да живее в разделен свят и в света на думите няма на какво да разчита.

Какво виждаме в Русия? В социалната мисъл вече е узряло и се е отложило едно явление, цял културен проект на нашите демократи - насилствено, чрез социално инженерство, да удушат родния ни език и да напълнят умовете, особено на младите, с думи амеби, думи без корен, унищожаване на смисъла на речта. Тази програма се изпълнява толкова мощно и глупаво, че няма нужда дори да я илюстрираме - всички сме свидетели.

Когато руски човек чуе думите " борсов посредник" или " убиец ”, издигат в съзнанието му цели пластове от значения, той се опира на тези думи в отношението си към явленията, които обозначават. Но ако му кажеш брокер" или " убиец”, той ще възприеме само много оскъден, лишен от усещане и непробуждащи асоциации смисъл. И той ще възприеме този смисъл пасивно, апатично. Методичната и внимателна замяна на думите на руския език с такива чужди за нас думи-амеби не е „запушване“ или признак на липса на култура. Това е необходима част от манипулирането на ума. .

Секретарят на Испанската комунистическа партия Хулио Ангита пише в началото на 90-те години: „Един известен политик каза, че когато една социална класа използва езика на тези, които я потискат, тя става напълно потисната. . Езикът не е безвреден. Думите, когато се изговарят, директно показват, че сме потиснати или че сме потисници.

След това анализира думите ръководители лидери показва, че неслучайно пресата упорито се стреми да остарее словото ръководител. Тъй като тази дума исторически възниква, за да се отнася до човек, който олицетворява колективната воля, той е създаден от тази воля. Слово лидерпроизлиза от философията на конкуренцията. Лидерът олицетворява индивидуализма на предприемача. Удивително е как едни и същи техники се повтарят до най-малкия детайл в различни части на света. И в Русия телевизията вече няма да каже ръководител. Не, лидерът на Беларус Лукашенко, Лидерът на комунистическата партия Зюганов...

В големи количества в езика се въвеждат думи, които противоречат на очевидността и здравия разум. Те подкопават логическото мислене и по този начин отслабват защитните сили срещу манипулация.

Сега, например, често казват „еднополюсен свят“. Този израз е абсурден, тъй като думата "полюс" е неразривно свързана с числото две, с наличието на втория полюс.

През октомври 1993 г . в западната преса е въведен изразът "бунтовнически парламент" - по отношение на Върховния съвет на РСФСР. Този израз е смешен, когато се прилага за най-висшия орган на законодателната власт (затова обикновено в такива случаи се казва "президентски преврат"). Няма такива случаи.

Тургенев пише за руския език: „в дни на съмнение, в дни на болезнени размишления вие сте моята единствена опора и опора“. За да лишат човек от тази подкрепа и подкрепа, беше абсолютно необходимо манипулаторите, ако не да отменят, то поне да развалят и разрошват руския език колкото е възможно повече. Знаейки това, можем да използваме всички тези езикови подриви като надежден знак: внимавайте, съзнанието се манипулира.

Още през миналия век Льо Бон („Макиавели на масовото общество“, както го наричаха наскоро) пише: „Тълпата мисли в образи, а образът, извикан в нейното въображение, на свой ред предизвиква други, които нямат логическа връзкас първото... Тълпата, способна да мисли само в образи, е възприемчива само към образи. Само образите могат да я пленят или да породят ужас у нея и да се превърнат в двигатели на нейните действия.

Ефектът от комбинирането на дума и изображение е ясно видим дори при най-простата комбинация. Отдавна е известно, че добавянето на поне малка част от художествени визуални знаци към текста рязко намалява прага на усилието, необходимо за възприемане на посланието. Илюстрациите правят книгата достъпна за дете или тийнейджър, които не са могли да се справят с нея в изданието "без снимки". Графиките и диаграмите правят статията интересна (всъщност разбираема) за един учен.

Блестящо изобретение за предаване на съобщения на хора, които не са свикнали да четат, бяха комиксите - кратки опростени текстове, всеки фрагмент от които е снабден с илюстрация. След като са се превърнали във важна част от популярната култура на САЩ, комиксите са в същото време, до появата на телевизията, мощен инструмент на идеологията. Може да се каже, че цялата история на съвременната американска идеология е неразривно преплетена с историята на комикса. Умберто Еко, културолог, който изучава феномена на комиксите, пише, че комиксите „са породили уникален феномен - масовата култура, в която пролетариатът възприема културните модели на буржоазията с пълната увереност, че това е неговото самостоятелно самоизразяване. "

В продължение на шестдесет години руският народ е свикнал с определен тип "радиоглас" като нещо естествено. И малко хора знаеха, че в действителност СССР разработи своя собствена оригинална школа за радиоразпръскване като специален видкултурата и дори изкуството на ХХ век.

В СССР една от най-добрите школи в света е, че по нашето радио един и същ диктор, майсторски притежаващ, така да се каже, няколко „гласови инструмента“, може перфектно да прочете както съобщение от областта на медицината, така и селскостопанска тема - и те изискват различни договорености. Изглеждаше невероятно как нова областкак радиото успя да въплъти старите традиции на руската музикална и поетична култура.

Какво чуваме днес? Подражавайки на Гласа на Америка, дикторите използват чужда на руския език тоналност и ритъм. Интонациите изобщо не отговарят на съдържанието и често са просто обидни и дори богохулни. Дикторите гълтат цели думи и няма нужда да говорим за дребни грешки като непоследователни случаи. Съобщенията се четат с такъв глас, сякаш дикторът се затруднява да различи нечии драсканици. Всичко това е засилване на "семантичния терор" от страна на фонетиката.

Всяко чувство е добро за манипулиране на ума.

Ако те помогнат да изключите здравия разум поне за малко. Но манипулаторите винаги започват да разклащат онези чувства, които вече са „актуализирани“ в общественото съзнание.

От гледна точка на разумното изчисляване на заплатите, висшите мениджъри в СССР са най-"недоплатената" категория

Защо малките благословии и слабости предизвикаха ярост, а не хамския лукс на новобогаташите или невероятните доходи приватизиращи директоритакава толерантност?

Факт е, че в дълбините на съзнанието и дори в подсъзнанието на много хора е живяла тайна вяра, че социализмът ще бъде именно царството на справедливостта и равенството. Онази утопия, в която хората ще бъдат братя и равни.

Разрушаването на този идеал, при това с голямо преувеличение и грубост офортсъзнание, предизвика пристъп на гняв, който не можеше да бъде компенсиран от аргументите на разума (а те не бяха позволени да изразят). съветски проектпървоначално се основаваше на утопия, в която хората вярваха: секретарят на областния комитет е длъжен да бъде наш брат, а не наемен мениджър.

Брат, който тайно изяжда семейството си, предизвиква голяма омраза,отколкото уличен крадец, защото той е предател. Той се оценява по съвсем различни стандарти.

И цялата перестройка беше основана именно на експлоатацията на тази утопия и нараненото чувство. Вместо да апелираме към здравия разум и да казваме: героичният период е в миналото, нека секретарят на областния комитет да бъде просто наш ръководител, - чувствата на предан брат, разпалени в хората.

Предимството на новата, демократична номенклатура е, че "спря да лъже". Освен това телевизията специално убеждава хората, че новите служители по правило са нечестни. Но към тях няма специални претенции, защото да си крадец е по-малко престъпно от предател.

Кражбата на свещеник, дори и малка, шокира човек, но кражбата на търговец ни най-малко.

Западните философи, които изучават модерността, говорят за появата на обществото на спектакъла. ние, прости хора, станаха като зрители, затаили дъх, наблюдаващи сложните обрати на вълнуващия спектакъл. И сцената е целият свят, и невидимият режисьор ни въвлича в екстри, а артистите слизат от сцената в залата. И ние вече губим усещане за реалност, преставаме да разбираме къде е актьорската игра и къде е истинският живот. Какво се лее - кръв или боя? Тези жени и деца, които паднаха като покосени в Бендери, Сараево или Ходжали - съвършено "играят си на смърт" ли са или наистина са убити?

Стойността на тази технология за власт е в това, че човек, потопен в представлението, губи способността си да анализира критически и излиза от режима на диалог, попада в социална изолация.

В съседство с измамата, подобно на ритуала на представлението, е атмосфера на тайна. Потайността се превръща в най-важната и легитимирана страна на живота, така че задаването на въпроси и изискването за отговори става нещо неуместно и дори неприлично. Отдавна вече не знаем кой, къде и защо взема най-важните решения за живота ни. Обяснения не се дават, но по чудо никой не ги иска - нито опозицията, нито свободната преса. Можем само да гледаме сцената и да гадаем.

Performance е много гъвкава система. "Директорите" нямат подробни планове, каквито са строителите. В същото време е невъзможно да се предвиди по какъв точно път ще поеме процесът, има само сценарии. Но "режисьорите" са готови да действат по всеки сценарий и бързо определят кой се изпълнява.

Винаги изглежда убедително за човек това, което си спомня, дори ако запомнянето е станало в хода на чисто механично повторение, като досадна песен. Посланието, имплантирано в съзнанието, вече е валидно, независимо от неговата истинност или фалшивост. А. Мол подчертава: „Цялата пропагандна дейност и обработката на общественото мнение от пресата се основава на този принцип“. Още по-рано Гьобелс изрази същата идея: "Постоянното повторение е основният принцип на всяка пропаганда."

Изследователите стигат до тъжно за обикновения човек заключение: това, което се помни твърдо в резултат на често повторение, влияе на ума, независимо дали това твърдение предизвиква възражения или одобрение: „Ефективността на убеждаването се измерва с броя на хората, в които това съобщение предизвиква определена реакция, ориентация тази реакция не е значима.

Посока на реакцията незначителен! Този, който се взира в екрана на телевизора и чува едно и също съобщение по десет пъти на ден, е манипулиран, дори всеки път да псува с възмущение.

Рекламните майстори знаят, че няма значение дали предизвиква положителна или отрицателна реакция за ефективността си, важното е да се запечата в паметта.Така се появи специален вид - "досадна реклама", подсъзнателното влияние на която е толкова по-голямо, колкото повече ядосва или дразни хората.

Специалистите по информация са направили много изследвания, за да открият характеристиките на съобщенията, които ги правят по-лесни за запомняне. И така, беше установено наличието на критична времева стойност („размер на временната памет“): пълното съобщение трябва да се побере в интервала от 4 до 10 секунди,и отделни частици от съобщението - в интервали от 0,1 до 0,5 секунди.

За да възприеме разсъждение, което не се побира в 8-10 секунди, човек вече трябва да положи специални усилия, а малко хора искат да го направят. Това означава, че съобщението просто ще бъде изхвърлено от паметта. Затова квалифицираните редактори на телевизионни програми довеждат текста до примитив, изхвърляйки всякаква логика и съгласуван смисъл от него, заменяйки го с образни асоциации, игра на думи, дори с най-глупавите метафори.

Подробно е изследвано влиянието на емоционалните елементи на едно съобщение върху неговата запомняемост. В целия баланс на различните видове памет (образна, вербална, звукова и др.) основното за манипулирането на съзнанието е именно емоционалната памет.

Това, което се помни и действа преди всичко, е това, което е причинило впечатлението. Самата дума говори сама за себе си отпечатан . Всяка информация, ако не е подкрепена от „паметта на чувствата“, бързо се изтрива, изтласква.

Ролята на различни чувства в паметта е внимателно "претеглена", така че да има редица математически модели, позволяващи да се правят количествени изчисления, "конструиращи" програми и изказвания на политици.

Някои съобщения са целенасочено вмъкнати в дългосрочната памет, други в краткосрочната памет, а трети се използват като неутрално покритие, което създава цялостна достоверност.

Връзката между емоционалната памет и разпознаване. При манипулирането на съзнанието разпознаването играе ключова роля, защото създава фалшиво усещане за познатост. Това става предпоставка за съгласието на аудиторията с комуникатора (подателя на съобщението) – той се възприема от аудиторията като моята.

За да "улови" публиката, признанието е много по-важно от съзнателното съгласие с неговите твърдения. Ето защо е толкова важно да дразним очите на хората от телевизионния екран.

Всички виждаме това през цялото време в политиката. През 1989 г. цял куп момчета от телевизията, които просто водеха популярни предавания, станаха народни депутати. Те не бяха политици, не бяха специалисти, дупета, които изказваха идеите, подготвени от редакцията. И сега, на вас, те станаха депутати, те решиха съдбата на страната.

Промени ли се тази ситуация за десет години тежък живот? В малка степен. През 1999 г. младата А. Буратаева беше избрана за депутат от Държавната дума - само защото красивото й лице беше запомнено като телевизионен говорител.

Сензационалността е технология.Разработени са критерии за избор на онези събития, които могат да бъдат превърнати в сензация. Това се изразява в известния афоризъм: "Ако куче ухапе човек, това не е новина; ако човек ухапе куче, това е новина." Рекламодателите, включително политическите, се интересуват, както беше споменато по-горе, от високо запомняемосттехният сигнал, поне на подсъзнателно ниво.Затова те изискват от медиите да свържат техните реклами със съобщение, което ще остане в паметта им.

Непрекъснатото бомбардиране на ума със сетивни усещания, особено „лоши новини“, постига важна функцияподдържане на необходимото ниво на „нервност“. Това нервност, усещане за непрекъсната криза, рязко повишава внушаемостта на хората и намалява способността за критично възприятие. Нарушаването на обичайната, стабилна социална среда винаги се увеличава ситуативна внушаемост b (за разлика от общата внушаемост, това е името, дадено на специални състояния, които възникват под влияние на необичайни ситуации).

Подготовката на сензация е трудна и скъпа работа, извършвана от професионални специалисти. Забележително е, че информацията, представена под формата на сензация по телевизията, с всички репортажи от мястото на събитието, интервюта в на живои т.н., като правило, фундаментално изкривява събитието. Това се отбелязва в специализираната литература по темата. Но това не е важно, важен е ефектът, за който се лансира усещането. В същото време зрителят е очарован именно от това, че наблюдава „неочаквания”, неподбран житейски материал, така че да няма посредник между него и реалността. Тази илюзия за автентичност е силно свойство на телевизията.

Откъде телевизията има такава сила в манипулацията на съзнанието? Първото важно свойство на телевизията е нейният "приспиващ ​​ефект", който осигурява пасивността на възприятието. Комбинацията от текст, изображения, музика и домашна обстановка отпуска мозъка, което се улеснява от умелото изграждане на програми. Виден американски специалист пише: „Телевизията не ви дразни, не ви принуждава да реагирате, а просто ви освобождава от необходимостта да проявите поне някаква умствена активност. Вашият мозък работи в необвързваща посока.

Текстът, прочетен от диктора, се възприема като очевидна истина, ако е даден на фона на видео поредица - изображения, заснети "на място". Критичното разбиране е драстично трудно, дори ако видео последователността няма връзка с текста. Без значение! Постига се ефектът на вашето присъствие „в текста“.

Всъщност не става дума само за телевизията, а за факта, че тя се е превърнала в техническа основа за прилагане на сложни доктрини за манипулиране на съзнанието. На първо място, говорим за създаването на цяла индустрия на телевизионна политическа реклама. Защо телевизията в политиката се оказа много по-ефективно средство за внушение от печата и радиото? Защото: че е открито, въпреки че все още не е напълно обяснено -

удивителната способност на телевизионния екран да "изтрива" разликата между истина и лъжа.

Дори една явна лъжа, изнесена през телевизионния екран, не предизвиква автоматичен алармен сигнал у зрителя – неговата психологическа защита е деактивирана.

Създаването на телевизионен образ като основна технология на политическата борба имаше ужасни последици за културата и обществото като цяло. Казват, че „изображението доминира в речта“ – има смяна на езика в политиката. Езикът стана такъв, че един политик може да говори свободно половин час, но след това е невъзможно да се повтори накратко основното съдържание на речта му. Самата категория противоречие и конфликт е елиминирана от политиката. Телевизията обърна политическия език (дискурс) от конфликт към помирение – политикът, създавайки образа си, винаги обещава „да си сътрудничи с всички здрави сили“.

Веднъж Клинтън каза: „Искам телевизионните ръководители да показват филми и програми, които биха могли да кажат на собствените си деца и внуци да гледат.“ Факт е, че широко проучване в Европа показа, че телевизионният елит не позволява на децата и внуците си да гледат телевизия, с изключение на много малко програми, и то точно тези, които бяха характерни за съветската телевизия - спокойни, прилични и образователни. Значи за твоите деца цензурата и чуждите деца трябва да се заблуждават. Обвинението, косвено хвърлено от Клинтън по върховете на телевизията, е рисковано, но именно масовият телевизионен зрител го привлече към него.

Адам Смит завършва първия том на основната си книга „Богатството на нациите“ с това предупреждение: „Всяко предложение за нов закон от тази класа хора трябва да бъде посрещнато с най-голямо недоверие и може да бъде прието само след подробна и най-внимателна проучване, проведено не само с всяка възможна добросъвестност, но и с най-недоверчиво внимание. Защото това предложение идва от класа хора, чийто интерес никога не може да съвпадне напълно с интересите на цялото население и се състои само в това да ръководят обществото и дори да го натоварват, което многократно са успявали да правят при всяка възможност.

Използвани материали от сайтове koob.ru и lib.aldebaran.ru

Всеки човек е потребител или доставчик във всяка социална сфера (търговия, комуникации, семейни връзки, свободно време). Междуличностно взаимодействие(реална, виртуална) - сферата на потребление, в която проблемът с манипулацията е широко разпространен. Но независимо от сферата, всички манипулации се основават на общи психологически механизми, от които остава въпросът: как да се предпазите и да се научите да устоявате на манипулациите, да ги разпознавате.

За да се отговори на този въпрос, е необходимо да се разбере същността на манипулацията като социален и психологически феномен, да се запознаят с видовете и техниките на манипулация, принципите на въздействие. И, разбира се, да разберем методите на съпротива, да вземем ефективна системаконфронтация.

Всяка сфера от живота и всяка система от взаимоотношения (родител-дете, възрастен-възрастен, служител-шеф, продавач-купувач) е наситена с манипулационни техники.

• В медиите се разпространяват новини за това как хората против волята си вземат заеми, купуват стоки, членуват в организации или следват нечии препоръки (например сензационната дейност на А. Чумак през 80-те или 90-те години „МММ и подобни съвременни пирамиди).
• Актуалността на проблема се определя и от повишената рискова обстановка в интернет в младежка среда. Например групи от смърт или мобилни игри, базирани на манипулиране на съзнанието на подрастващите и психологическо въздействие върху мобилната психика.
• Реклама, гадатели, народни лечители - система за манипулация и внушение.

Манипулацията е контрол над ума в полза на манипулатора. И се среща на всяка крачка.

Какво е манипулация

Психологическата манипулация е контролиращо въздействие върху човек и неговата психика от манипулатор. В същото време истинската цел се прикрива, нарича се фалшива, а предимството се постига за сметка на жертвата.

Жертва на манипулатор е човек, който е повлиян против волята си за формиране на потребности и мотиви.

Манипулаторът е човек, който влияе на умовете на други хора. Има общо 4 вида манипулатори:

• активен,
• пасивен,
• състезаващ се,
• безразличен.

В същото време, според вида на поведението на манипулатора, могат да се разграничат:

• диктатор
• парцал
• побойник,
• съдия.

Имената на моделите на поведение говорят сами за себе си.

Обратното на манипулатора е актуализиращ. В психологията е общоприето, че и двете противоположности са присъщи на човек, но, както винаги, печели този, който той храни повече. Задачата на човек, за да стане личност, е да се научи да бъде актуализатор.

Сравнителните характеристики на манипулатора и актуализатора изглеждат така по следния начин(таблицата по-долу).

Манипулатор	Актуализатор
Лъжи, фалшификати, лавиране, ролеви игри.	Честност, прозрачност, искреност, искреност.
Апатия, скука. Не осъзнава стойността на живота, не вижда и не чува други хора.	Интерес към живота, добра визия и слушане на другите. Развито естетическо чувство.
Затваряне, скриване на планове и намерения от друго лице.	Откритост, свободно изразяване на своите цели и действия.
Цинизъм, неверие, недоверие към себе си и другите.	Доверие в себе си и другите, готовност за справяне с трудностите, адекватно самочувствие.

Основа на манипулацията

Манипулациите, както отбелязва Т. В. Барлас в работата си, се основават на човешки мотиви или по-скоро влияние върху мотиви.

• Обикновено се включват няколко мотива, например в областта на работата това е мотивът за печалба, престиж, личностно израстване, мотивът за интерес към самата работа.
• Въпреки това, като правило, един от тях надделява.

Има мнение, че човек започва да манипулира някого в случай на собствен вътрешен конфликт на мотиви.

Признаци на манипулация

Ние сме манипулирани, когато:

• принудени да правим това, което не искаме или не сме планирали;
• нашият принос към общата кауза е по-голям от приноса на опонента;
• събеседникът не се интересува от нашето благополучие.

Видове и техники на манипулация

Има няколко варианта за манипулация. Например, можете да различите непряко и пряко.

Директна манипулация

Това предполага въздействие върху съзнанието чрез рационални аргументи, тоест чрез реалните характеристики на продукта (деяние, дело). Уместно е в случай, че човек е решил, че има нужда от него, но няма конкретни настройки (за какво и какво точно).

Непряко въздействие

Използва се в случаите, когато човек няма да придобие нещо (да действа по някакъв начин), но искат да му го наложат чрез психологически манипулации. Две техники са често срещани в този контекст: пропусната възможност и ексклузивност.

• Първият се основава на страха, че изгубеното ще стане по-ценно. В търговията това са промоции, отстъпки, „последни часове“, „ последните дни”, „най-новите стоки”. В една връзка това са фрази като „Ако не отидем на курорт, тогава ще те напусна“.
• Техниката за изключителност засяга самочувствието на потребителя. Тоест, чувство за самоудовлетворение и достойнство при закупуване на VIP (премиум) стоки или женитба за момиче, което е „управлявано от тълпа ухажори“.

Въздействие върху подсъзнанието

Това е може би най-ефективният и любим (особено от рекламодателите) метод. Тези техники обикновено се използват в реклама, медийна среда или представяне на продукти от измамни фирми.

Асоциации

Принципът на тази технология се основава на изграждане на връзки. Например в рекламата, където шоколадът помага да се опознаят хората. На подсъзнателно ниво това ще се запази като инсталация за закупуване на този продукт. Тоест, говорим за създаване на асоциативни връзки между продукта и личната стойност или удоволствие:

• престиж и статус;
• любов и брак;
• сексуалност и привлекателност;
• семейно благополучие;
• късмет;
• комфорт (морален и материален);
• история и култура (национални ценности);
• премахване на болестта и болката.

Транс

Тази техника включва:

• изобилието от персонал, честотата на тяхната смяна, тоест претоварването на съзнанието;
• визуална демонстрация на състояние на транс (затихване в едно положение, без говор и движения);
• нелепи фрази и противоречия, гафове (съзнанието разбира, подсъзнанието усвоява);
• нарастващо напрежение с неочаквана развръзка.

Играта като манипулация

На нивото на интимно-личностното общуване манипулациите и мотивите се извършват под формата на игра, например според Е. Берн най-честата е кавга (скандал). Неговите компоненти включват:

• трик (обсъждане на възпалена тема в неподходяща ситуация);
• уязвимо място (актуална нужда, важен мотив, който е постоянно във вниманието на втория „играч“);
• взаимодействия (сигнали, постепенно придобиващи обем и обхват);
• зашеметяване и развръзка (временна или последна плюнка);
• печалба (екзистенциална, т.е. потвърждаване на нечия вяра, или психологическа, т.е. постигане на несъзнателен мотив).

Същата схема на играта, между другото, може да се намери в търговията:

• продавачът хвърля трик („Този ​​модел е най-добрият, но е по-скъп“);
• човек чувства удар на уязвимо място (просперитет);
• купува нещо (развръзка);
• и след това съжалява за покупката и не разбира как се е случило.

Игрите в тесни междуличностни отношения обаче не са непременно манипулация и са малко по-различни от явните манипулационни игри.

• В личните игри и двамата участници трябва да са активни, те обикновено не осъзнават истинските си мотиви, и двамата участници печелят, но печалбата няма практическа реализация, играта продължава дълго време.
• По време на манипулацията един участник е активен, мотивите му са съзнателни, печалбата е практическа, манипулацията е кратка.

Трикове-манипулация в общуването

В областта на комуникацията Р. В. Козяков идентифицира трикове-манипулации. Има общо 3 групи.

Организационни и процедурни

Подходящ за интензивността на атмосферата по време на дискусии, преговори, разговори (по-актуално за бизнес комуникация). Те включват:

• формиране на първичната инсталация (настройване на партньора на желания режим за манипулатора);
• предоставяне на материали предния ден;
• избягване на повторно обсъждане;
• интензивността на атмосферата от агресорите на спора;
• приоритетна последователност при гласуване;
• спиране на обсъждането на желания вариант;
• селективна лоялност в съответствие с нормативната уредба;
• приемане на псевдорешение;
• прекъсване на дискусията;
• изпускане на пара по маловажни въпроси;
• случайно непълен комплект документи;
• прекомерна информация;
• загуба на документи;
• игнориране на оферти;
• внезапна смяна на темата.

главоблъсканица

Те включват:

• несигурност на тезата;
• неспазване на закона за достатъчно основание;
• порочен кръг от доказателства;
• каузален силогизъм;
• непълно опровержение;
• фалшиви аналогии.

Психологически

Най-широката група, използвана във всякакъв вид, стил и форма на комуникация:

• раздразнение на противника;
• използване на неразбираеми думи и термини;
• неочаквано бърз темп на дискусия;
• превръщане на спора в спекулация;
• четене на мисли за подозрение;
• позоваване на висши интереси, без да ги дешифрира;
• преценки като "това е банално";
• привикване към конкретна мисъл;
• подценяване с намек за специални мотиви;
• позоваване на авторитет;
• обвинение в утопични идеи;
• ласкателство или комплимент;
• фалшив срам (понякога укорително);
• омаловажаване с ирония;
• демонстрация на негодувание;
• авторитет или откровеност на изявлението;
• двустранно счетоводство;
• въображаемо невнимание;
• неразбиране или неразбиране;
• практическа неприемливост;
• разчитане на минало твърдение;
• етикети;
• подмяна на информация;
• видима опора;
• лингвистична козметика;
• свеждане на факта до лично мнение;
• подбор на аргументи;
• подигравка;
• Троянски кон;
• бумеранг;
• сдържаност;
• полуистина;
• невярно;
• морков и пръчка;
• много въпроси;
• "Имате ли нещо против?".

Какво определя успеха на манипулацията

Не всяко въздействие върху психиката е успешно. Защо някои хора са лесни за манипулиране, а други не? Защо е лесно да манипулираш човек в една ситуация, а трудно в друга? Не всяко условие гарантира успеха на манипулацията. Успешна манипулация:

• с авторитета на манипулатора;
• при заболяване или слабост на пострадалия;
• в подходяща обстановка (за гадателката е важно да изпълни стаята с мистика);
• с благоприятни лични качества на жертвата за манипулатора (несигурност, скромност, плахост);
• при развити способностии образование на манипулатора (по въпросите на техниката);
• с компетентното въздействие на манипулатора върху мотивите и интересите на жертвата;
• когато жертвата не е образована по отношение на манипулацията.

Начини и техники за съпротива срещу манипулация

На манипулацията се противодейства чрез вътрешни естествени и съзнателни техники, прилагани от човека.

Анализ на ситуацията

Преди да изберете техника за съпротива, е необходимо да анализирате играта (манипулацията) съгласно следния план:

1. Разкрие основна характеристика: очевидно противоречие реален резултати предложени цели на взаимодействие.
2. Определете конкретния вид (игра или манипулация) и възможните печалби. Ако единият участник получи практическа печалба - манипулация, но ако другият получи психологическа - игра. Ако изобщо няма практическа печалба - игра.
3. Разкрийте истинските мотиви и цели на участниците. Те са тези, които определят резултата. Или да се определи конкретна форма на манипулация от споменатите по-рано.

Съпротива

Съпротивата срещу манипулация може да бъде пасивна или активна.

Пасивна съпротива

Характерно за него е:

• забавяне на спонтанните реакции на провокации;
• ограничение на скоростта на атака;
• анализ на ситуацията;
• принуждавайки манипулатора да се откаже от плановете си или да ги разкрие.

Този тип съпротива е ефективен, когато жертвата е объркана или не иска да разваля отношенията с манипулатора.

Формите на пасивна защита включват:

• игнориране (пълно или частично) на думи (липса на реакция);
• неочаквано, но тактично мълчание;
• имитация на факта, че казаното не е чуто;
• съгласен с всичко („да, прав си, греша“);
• повторение на молбата на манипулатора, но с въпросителна интонация.

По правило манипулаторът не очаква такава реакция или бързо разпознава тази съпротива и след това се оттегля.

Очевидно тези форми изискват много самоконтрол от потенциалната жертва. Това може да стане с помощта на определени методи:

1. Втренчен. Фокусирайте се не върху думите на манипулатора, а върху лицето му (нещо повече, погледът трябва да е възможно най-независим и спокоен) или върху околната среда.
2. наблюдение. Представяне на манипулатора в различна форма (по-нисък, по-дебел, гол, сив или твърде ярък) или морално издигане над него (искрено разбиране, че агресията произтича от дълбокото нещастие на манипулатора), отстраняване (паузи, необходими за избор на достоен и тактичен отговор).
3. Не се опитвайте да обиждате манипулатора.

Активно съпротивление

Предполага противоположното поведение: разкриване и отмъщение. Можете да използвате 4 метода:

1. Преди разговора (дискусия, взаимодействие) открито обсъждане на недопустимостта на манипулацията. Рядко обаче е възможно да се планира тази техника и често се нарушава.
2. След това се препоръчва да се обърне внимание на разкриването на същността на трика. Да се ​​говори публично за конкретния вид разкрита манипулация, нейния автор, неговите действия и намерения („Иван Иванович ли се опитвате да ни заблудите всички“).
3. Многократно напомняне за недопустимостта на манипулация. Достатъчно е да намекнете на манипулатора, че е разкрит.
4. Реципрочен трик. Последният вариант на активна съпротива, който е ясна конфронтация и съревнование в умението за манипулация. Но победител обикновено е този, който успя да се оттегли навреме.

Подсъзнателни защити

Всеки човек, който подозира манипулация по негов адрес, обикновено включва подсъзнателни основни защити:

• грижа,
• изгнание,
• блокиране,
• контрол,
• затихване,
• игнориране.

Понякога има сложна реакция от няколко основни. Но обикновено това не е най-добрият резултат от разрешаването на ситуацията на манипулация, тоест опцията „да си тръгнеш и да затръшнеш вратата“ не освобождава човека от позицията на жертва. Ето защо специфичните методи на съпротива, съзнателни и контролирани, специално усвоени и практикувани, са по-ефективни.

Издава ли се манипулаторът?

Манипулацията е тясно свързана с лъжата (задържане на информация или предоставяне на неверни факти). Следователно можем спокойно да кажем, че невербално е манипулатор, подобно на лъжец. Така че можете да подозирате манипулация, ако сте внимателни.

• Общи за всички хора са учестено дишане или мигане при лъжане, усещане за буца в гърлото, напрежение в лицевите мускули, зачервяване на бузите, промени в зениците.
• Друг показател е промяна в гласа (тембър и темп, интонации).
• Разбира се, има и по-индивидуални показатели, които могат да бъдат записани само от добре познат човек. Прочетете повече за това в статията.
• В същото време можете да манипулирате с добре познати жестове, например отворени длани - знак за честност и откритост.
• От друга страна също работи обратна посока. как повече хораповтаря този жест, толкова по-малко лъже и толкова по-малко го лъжат. Така работи нашето подсъзнание.
• Друг жест, характерен за манипулаторите, е да поставите десния крак напред при поздрав и да се опитате да поставите дланта си отгоре. Откривайки този жест и обръщайки ръката на манипулатора, можете небрежно да намекнете за силата си и по този начин да заемете доминираща позиция. Но в идеалния случай - за постигане на равнопоставена позиция (уважение към себе си и към другите).

Невербалните знаци трябва да се вземат предвид на втория етап от алгоритъма за откриване на манипулация. И след това, в зависимост от личните способности, можете да прибягвате до пасивни или активни форми на съпротива.

Напоследък в мрежата все повече се обсъжда проблемът с манипулирането на хората, налагането на чужди мнения и възгледи, превръщането на обществото в безмислена маса. Look At Me е съставил кратък списък с най-разпространените техники и правила, които помагат да се убедят, разположат, вдъхновят и повлияят на хората по всякакъв възможен начин, както и начини да се предпазите от социална манипулация.

социална сигурност,
или принципа на социалното доказателство

В Съветския съюз хората първо стояха на опашката и едва след това се чудеха накъде води тя. „Ако всички тези хора чакат, значи продуктът е добър“, помислиха си всички. Самото наличие на опашка сигнализира за стойността на предлагания продукт. Така принципът на социалното доказателство се проявява в съветското общество. Базиран на стадния инстинкт, той се състои в имитиране на поведението на мнозинството и е защитна функция на нашия мозък, освобождавайки последния от необходимостта да обработва ненужна информация. Именно в него се крие природата на мейнстрийма.

Принципът на социалното доказателство работи особено ефективно, когато човек се окаже в объркваща или двусмислена ситуация и няма време да я разбере наистина. „Във всяка неразбираема ситуация правете като всички останали“ - Социалното доказателство решава всички проблеми наведнъж. Когато искаме да купим нова джаджаи озадачавам кой модел да изберем, решаващият критерий за нас често са отзивите и оценките. Принципът на социалното доказателство е дълбоко вкоренен в съвременния бизнес. Вече не е необходимо да доказвате на потенциален клиент колко добър е продуктът, достатъчно е да отбележите, че мнозинството смятат така.

Днес търговците настоятелно препоръчват на собствениците на сайтове и различни страници да не рекламират броячите, ако показателите на тях са скромни. Голям брой абонати - най-добър знаккачество и причина да се абонирате също. Това важи и за трафика на сайта.

Друг болезнен пример за използване на принципа на социалното доказателство са скечовете и хумористичните сериали. Зрителите често се оплакват, че се дразнят от фонов смях след всяка шега. Това обаче не се отразява на ефективността на метода. Хората са склонни да разчитат на реакцията на другите, когато определят какво е смешно, и често реагират не на шега, а на съпътстващия смях извън екрана.

Между другото, социалното доказателство послужи като основа за появата на някои професии. Например, клакьор е човек, който идва на представление срещу заплащане, ръкопляска най-силно и крещи „Браво!“, Или класически пример са опечалените, които „задават настроението“ на погребение в Бразилия или Филипините.

Метод на групово укрепване

Тази техника на места повтаря предишната, но за разлика от нея е фокусирана върху промяната на човешките вярвания, а не на поведението. По този принцип с многократно повтаряне на една и съща теза (идеи, концепции)в рамките на една група нейните членове в крайна сметка ще приемат това твърдение за вярно. Американският академик и писател Робърт Карол подчертава, че повторната присъда не е задължително да е вярна. Ще се вярва, независимо колко теоретично или практически е доказано. Освен това се смята, че хората приемат на вяра, без критична оценка, всякакви групови ценности, идеи, доктрини, ако се идентифицират с тази група и не искат да бъдат заклеймени като изгнаници. Този психичен феномен и проява на конформизъм се нарича индоктринация. Противоположни на индоктринацията явления: „социална автономия”, „критичност”, „неконформизъм”.

Ярък пример за работата на метода за групово укрепване са стереотипите, митовете и легендите, които се скитат от поколение на поколение. Освен това техниката се използва активно от медиите и е ефективен инструмент в информационните войни. С помощта на ловко манипулиране на факти и различни словесни трикове, медиите ни натрапват определени вярвания, като систематично повтарят едни и същи мисли. За да се бори с тези тенденции, учебни програмиНякои държави въвеждат курс по медийно образование, предназначен да развие критично мислене у хора от всички възрасти.

Правило за реципрочност

Правилото за реципрочност гласи: човек е длъжен да върне това, което друг му е предоставил. С прости думи- връщане с добро за добро. И тъй като всички задължения са потискащи, искате да се отървете от тях възможно най-бързо. Следователно правилото работи и се използва активно от някои "посветени". Такива хора могат умишлено да предоставят малка услуга с очакването, че в бъдеще ще направят по-голяма молба.

Фрагмент от телевизионния сериал
"Форсмажор" (костюми)

Хората казват: „възползват се от нечия доброта“. Трябва да се отбележи, че познаването на правилото за реципрочност не освобождава човек от желанието да върне своите „дългове“.

Фрагмент от телевизионния сериал "Менталистът" (The Mentalist)

Защо супермаркетите дават храна безплатно за пробване? Защо различни компаниираздават химикалки, тефтери и други сувенири на гостите си? И как да си обясня безплатните промоции в баровете и дъвките в ресторантите след вечеря? Служителите искат да направят клиентите щастливи? Без значение как.

Заявка
за помощ или метода на Бенджамин Франклин

Един ден Бенджамин Франклин трябваше да се свърже с човек, който открито не го харесваше. Тогава Бенджамин се обърна към този човек с молба да му заеме рядка книга. Франклин беше възможно най-учтив в молбата си и още по-учтиво благодари на мъжа, когато се съгласи. След тази случка те станаха добри приятели.

Същността на едноименния метод е, че хората обичат да бъдат помолени за помощ. Първо, изхождайки от правилото за реципрочност, човек смята, че при необходимост може да разчита на реципрочна услуга. На второ място, помагайки, той се чувства необходим и полезен. А това, както се казва, е безценно.

Между другото, смята се, че в началото е по-добре да поискате повече, отколкото искате да получите. Ако внезапно ви откажат, следващия път, когато опитате, можете да изразите истинска молба и този път ще бъде неудобно да откажете.

Логическо правило
вериги

Психолозите са стигнали до извода, че желанието да бъде или да изглежда последователен в действията си е вродена черта на човек, която често го принуждава да върви срещу собствените си интереси.

Въпросът е, че в модерно обществопоследователността се счита за добродетел. Свързва се с честност, интелигентност, сила и стабилност. Английският физик Майкъл Фарадей каза, че последователността е по-ценна от това да си прав. Обикновено се разглежда непоследователно поведение отрицателно качествои го приемете за двуличие.

За да накарате човек да действа по определен начин, е необходимо да се задейства последователният механизъм в мисленето му. Отправната точка в този механизъм социалните психолози наричат ​​задължението. Лицето, което е поело ангажимента (дори и несъзнателно)ще направи всичко, за да го изпълни.

Например, ако човек бъде признат за най-добрия шахматист в града, след тази случка той ще тренира три пъти повече, само за да оправдае повереното му задължение и статут. Стартира се механизмът на последователността: "Ако съм такъв, тогава трябва да направя това, това и това ...".

позитивна подкрепа

Положителното подсилване е положителни последици за човек.неговите действия: похвала, награда или награда, които насърчават човек да извършва тези действия в бъдеще.

Веднъж група студенти от Харвард провели любопитен експеримент. На една от лекциите момчетата се съгласиха, че когато учителят се премести от едната страна на залата, всички ще се усмихнат, а когато в обратната посока, ще се намръщят. Не е нужно да имате седем педя в челото си, за да познаете в коя част от аудиторията е прекарал лекторът повечетоУроци. Този експеримент беше фиксиран в историята под името "Верпланк експеримент" и стана потвърждение, че положителната обратна връзка има образователен ефект върху човек.

Според американския психолог Скинър похвалата възпитава човека по-ефективно от наказанието, което по-скоро вреди на индивида. Фройд потвърждава теорията на колегата си и, описвайки принципа на удоволствието, подчертава, че желанието на човек да получи положителни емоции го тласка да извършва действия, които ги засилват и по този начин се свързват с удоволствието. Следователно липсата на веригата "действие - удоволствие" лишава човек от мотивация и желание да направи нещо.

Мотивация от страх

метод на айкидо

Особеност бойно изкуствоАйкидо е използването на силата на противника срещу него. Адаптиран към комуникационната среда, този метод се използва при напрегнати преговори или конфликтни ситуациии предполага връщане към опонента на собствената му агресия, за да получи това, което иска от събеседника.

Законът на Нютон гласи, че силата на действие е равна на силата на реакцията. Следователно, колкото по-грубо човек отговаря на противника, колкото по-яростно защитава позицията си, толкова повече ответна агресия получава в своя адрес. Основният принцип на айкидо е да побеждаваш чрез отстъпване. За да убедите човек в неговата гледна точка, първо трябва да се съгласите с него, освен това, като „отразите“ неговия начин на говорене и поведение. И след това със спокоен тон предложете своя собствена версия на развитието на събитията. Така човек запазва силата си, не дразни опонента си и в крайна сметка побеждава.

Малко преувеличен пример може да изглежда така: „Ти си глупак. Правиш всичко погрешно. - Да, правя всичко погрешно, защото съм глупак. Нека се опитаме да намерим изход от тази ситуация заедно ... ".

Вертикален принцип

Всички известни диктатори в света убеждаваха опонентите си, преди дори да говорят. Те знаеха как да позиционират тялото си в пространството по такъв начин, че в очите на събеседника да изглеждат като „жив спор“.

Първо, те винаги бяха вертикално едно ниво над тези, с които разговаряха. Има психологическо обяснение за това. Факт е, че подсъзнанието първоначално възприема тези, които са по-висши, като авторитети. Нашите родители винаги са били над нас. Но именно те бяха нашите авторитети дълги години. Това обяснява защо много мениджъри подреждат столове и маси в офисите си така, че да гледат отвисоко на своите подчинени.

Освен това за нашето подсъзнание човек, който заема много място, изглежда по-убедителен и прав. Размахващи жестове, протегнати "Т-образни" ръце на облегалката на стола или активно движение из залата по време на презентация - всичко това помага да се обхване максимално пространство и да расте в очите на наблюдателя.

Вградени гласови команди

Вградените речеви команди помагат на инициатора на комуникацията да създаде определено настроение у адресата, да предизвика желаната емоция и съответно да насочи мислите му в дадена посока. Вграденото съобщение е фрагмент от фраза, който се отличава с жестове или интонация. В този случай въздействието се извършва върху подсъзнанието на човек, който може да не обърне внимание на самата фраза.

Въвеждане на положително оцветена лексика в речта ви (думи като "приятно", "добро", "щастие", "успех", "доверие" и т.н.)караме събеседника да се чувства по-щастлив и успешен. В същото време няма значение за какво става дума и в какъв контекст се използват тези думи, основното е да ги подчертаете с интонация или жест.

Спирала на мълчанието

В теорията на масовата комуникация има такова нещо като спирала на мълчанието. Предложена от немския политолог Елизабет Ноел-Нойман, тази концепция се свежда до факта, че хората могат да споделят определена гледна точка, но се страхуват да я признаят, защото смятат, че са в малцинство. Спиралата на мълчанието се основава на страха от социално изключване и започва да работи в момента, в който някой уверено изрази своята гледна точка по обществено значима тема. Тези, които не са съгласни с чутото, предпочитат да мълчат и да не говорят, защото са убедени, че са малцинство и се страхуват от изолация.

Съществува модел, че утвърдените зрели индивиди не се поддават на страха от социална изолация и са в състояние да изразят мнението си без оглед на обществеността. Именно тези хора движат прогреса и стимулират глобални промени. Втората половина на човечеството е гарант за сила и стабилност в обществото.

Министерство на образованието и науката на Украйна

Кировоградски институт за регионално управление и икономика

върху основите на управлението

на тема: "Информацията като средство за манипулация"

Изпълнено

студент по психология

факултет

група ПС-32

Покалюхин А.

Кировоград 2003г

Въведение…………………………………………………………………………………3

1. Начини за работа с информация…………………………………………...4

2. Основните процеси на манипулация в общуването………………………………….7

2.1 Психологически натиск………………………………………………………7

2.2 Трансфер на информация………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………

Заключение………………………………………………………………………………...10

Литература…………………………………………………………………………...11

Въведение

В днешно време медиите придобиха голямо значение. Но всеки от нас неведнъж е забелязвал, че когато се говори за едно и също събитие, се цитират различни източници различни факти. И не става дума за различни степениинформираност, но на кого и как е полезно да се представи тази информация. Отдавна не е тайна, че почти всяка информационна агенция има определени спонсори, чиито интереси се вземат предвид в работата на тези агенции. Следователно една и съща информация от различни уста може да звучи различно.

Ние не осъждаме този начин на предоставяне на информация, но искаме да разберем докъде могат да стигнат различните структури в манипулирането на информация, както и как и защо се прави това.

Трябва да се отбележи, че манипулацията не се състои само в едно изкривяване на информацията, а е комплексно действие, което отчита много фактори. Съответно не е практично и некоректно информацията в аспекта на манипулацията да се разглежда изолирано от други параметри. Затова ще се опитаме да обърнем внимание не само на информационната страна на манипулацията.

1. На първо място е необходимо да се разгледат действията, в които се проявява манипулацията и които характеризират дейността на манипулатора. Степента на успех на манипулатора до голяма степен зависи от това колко широк е арсеналът от средства за психологическо въздействие, използвани от манипулатора и колко гъвкав е манипулаторът в тяхното използване.

В процеса на запознаване с литературата по манипулация много скоро се установява често повтаряне на едни и същи теми, които в различни комбинации, като лайтмотиви, се включват в кръга от проблеми, които авторът обсъжда. Сред тях са въпросите за обработка на информация, прикриване на манипулативно въздействие, средства за принуда и други.

Цялото разнообразие от операции, извършвани с информация, може да се групира по няколко параметъра.

Изкривяванеинформацията варира от откровени лъжи до частични деформации, като жонглиране с факти или изместване на семантичното поле на понятието, когато, да речем, борбата за правата на едно малцинство се представя като борба срещу интересите на мнозинството.

Л. Вайткуниене, описвайки характеристиките на образа и стереотипа като средства и механизми за психологическо въздействие, отбелязва, че образът е специално изработен образ, в който „основното не е това, което е в действителност, а това, което искаме да видим, от което се нуждаем“. Този образ е резултат от "изкривяване на отделни явления на природата, социалния живот".

Прикриванеинформацията в най-пълна форма се проявява в по подразбиране - укриване конкретни теми. Много по-често се използва методът на частично осветяване или селективно представяне на материала.

Метод на захранванеинформацията често играе решаваща роля за гарантиране, че докладваното съдържание се възприема по начина, по който е необходимо на неговия подател. Например, изобилието от информация в сурова или несистематизирана форма ви позволява да запълните етера с потоци от безполезна информация, което допълнително усложнява и без това безнадеждното търсене на смисъл за индивида. По същия начин информацията, представена на малки порции, не позволява да се използва ефективно. И в двата случая обаче упрекът за укриване на определена информация е предварително отстранен.

Най-близкото нещо до действително манипулативното въздействие е техниката на специално подреждане на темите, което като че ли води получателя на информация до съвсем недвусмислени заключения. Например, в един ред (заглавие или раздел) се дават доклади за любопитни факти и нечия гладна стачка на протест.

Играе значителна роля момент на подаванеинформация. Най-известният трик е показването в най-(най-малко) удобното за публиката време. Една интересна техника е подробно анализирана от В. Рикер. В зависимост от реда, в който въпросите се поставят на гласуване или се обсъждат точките от дневния ред на срещата, крайният резултат от гласуването или обсъждането ще бъде различен поради влиянието на предишното гласуване или обсъждане. Подобни резултати са получени при експериментално изследване за повишаване на съответствието на хората с исканията след предварително изпълнение на дребна молба от експериментатора.

Друг общ подход е подпрагово предлаганеинформация. Свързано устройство в слуховата модалност е промяната на музикалната тема във фонограмата в момента, когато в текста на диктора се представя материал, който трябва да се обърне внимание на публиката. Засилва се неволната реакция на публиката към промяната на фона пропускателна способносткакто и семантичния канал.

Монографията на Р. Е. Гудин описва "езикови капани" - имплицитни ограничения, наложени върху съдържанието от думите или изразите, избрани да го предадат. В допълнение, значително внимание се обръща на техниките, комбинирани под често срещано име"неистина". Тяхната същност е да играят на рационалното невежество на хората, като в основата им е заложен следният модел:

1. Гражданите разполагат с непълна информация.

2. Гражданите знаят, че разполагат с непълна информация.

3. Скъпо или изискване Допълнителна информация, или получаване на достъп до него.

4. Очакваните ползи от допълнителна информация се възприемат като по-малко ценни от плащането за нея.

интересен модел обмен на информацияпредложи О. Йокояма. Според този модел партньорите влизат в комуникация, като вече имат определен набор от информация, известна и на двамата: общ културен багаж, познаване на ситуацията, някои идеи за партньора. О. Йокояма обръща внимание на моделните различия между такива явления като лъжи, недоверие, шеги, учтивост, манипулация.

Авторът счита наличието на двойно твърдение за признак на манипулативно въздействие, а именно, наред с твърдението, изречено на глас, подателят на влиянието има много конкретни очаквания по отношение на действията на партньора, но по някаква причина не възнамерява да раздайте ги. Това скрито влияние се извършва въз основа на известно съдържание и на двамата партньори, но всъщност не е споменато.

2. Тъй като предаването на информация не е нищо друго освен комуникация, нека разгледаме по-подробно най-важните процеси, които се случват, когато се опитваме да манипулираме комуникацията. Това са психологически натиск и пренос на информация.

2.1 Манипулаторът започва действията си с известна степен на увереност в успеха. Тази увереност е въплътена в желанието да се създаде необходимото превъзходство на силите над партньора, което му позволява да го овладее. За да опишем този аспект на връзката, ще използваме понятията сила и слабост.

Нека дефинираме силата като предимство на един партньор пред друг по отношение на всеки параметър на влияние: квалификация, позиция, притежание на информация, контрол върху ситуацията. Наличието на това или онова предимство често се разкрива едва в самия процес на въздействие - вече като използване на сила, което не отрича факта на нейното присъствие в потенциална форма. Класификацията на видовете сили е следната.

Собствени силни страни - набор от някои предимства, които партньорът почти винаги има:

1) статус: ролева позиция, позиция, възраст;

2) бизнес: квалификации, аргументи, способности, знания, аргументи;

Привлечени (заети) сили - онези предимства, при създаването на които важна ролядруги лица играят, като правило, в ситуация, която не е представена:

1) представителна подкрепа - разчитане на силата на конкретни трети страни;

2) конвенционални предимства - разчитане на властта на обобщените "други", на универсалните изисквания, норми на поведение, традиции, ценности, морал.

Процедурните сили са ползите, които се извличат от самия процес на взаимодействие с партньор:

1) динамични сили: темп, паузи, инициатива;

2) позиционни предимства: използване на емоционалния тон на предишната връзка;

3) договор: резултат от съвместни споразумения, съдържащи правна, морална или рационална сила.

2.2 Нивото на информация е логично по-ниско. Но върху него се осъществява изпълнението на променливи от по-висок порядък: организиране на пространството на взаимодействие, получаване на достъп до обектите на влияние, програмиране и т.н. Освен това тънкостта на "подреждането" на психологическото въздействие зависи в най-голяма степен от умението на актьора да използва средствата за комуникация. Арсеналът от такива средства е много широк.