Kaupade nõuetekohane väljapanek kaupluses ja kauplemisplatsil: kauba vitriinidele paigutamise liigid, põhimõtted ja viisid. Mis on planogramm ja miks seda vaja on?

Tere! Turundajate perioodilised uuringud näitavad, et kaupade õige ja ratsionaalne väljapanek kaupluses või kaubanduspinnas mõjutab otseselt müügi taset. See aitab luua ostjale optimaalsed mugavad tingimused müügikohas, hõlbustab tal vajalike toodete valimist. Tegelikult on kaupade väljapanek kauplemisplatsil erinevaid viise ja tööriistu nende klientidele demonstreerimiseks. Selles artiklis tutvustame teile selle keerukust.

Ratsionaalse arvutamise eesmärgid ja eesmärgid

Kaupade teatud viisil eksponeerimise peamine eesmärk ei ole suurejoonelise pildi loomine, vaid potentsiaalsete ostjate käitumise ja soovide kontrollimine. Ärge ajage segamini kaupade paigutust ja väljapanekut. Esimesel juhul viitab see toodete turustamisele kauplemispõrandal ja teisel juhul kõige kasumlikuma ja mugavama koha otsimisele kauplemisseadmetes.

Kaupade ratsionaalne paigutamine ja väljapanek poe kaubanduspõrandale peaks lahendama teatud probleemid:

• Loo ideaalsed tingimused, aidates esitleda tooteid kõige tulusamal viisil;
• Määrake ostja jaoks visuaalse ülevaate tase, suunake tema tähelepanu õiges suunas;
• Suurendada impulssnõudlusega kaupade atraktiivsust;
• Loo tingimused, mis tõstavad ostja silmis esile mõned ühikud;
• Muutke ostuprotsess mugavaks ja nauditavaks.

Üheskoos aitab kõigi nende probleemide lahendamine müüjat soodsamas valguses esitleda ja konkurentidest eristada. Statistika näitab, et kaubavahetuse reeglitest kinni pidavates kauplustes on müügimahud suuremad ja stabiilsemad.

Arvutuspõhimõtted

Kauba paigutamisel riiulitele või riiulitele peab spetsialist seda jälgima teatud reeglid või põhimõtted:

• Adekvaatsus. See eeldab, et akendel peaks olema suurim sortiment.
• Järjepidevus. Tooted tuleks jagada rühmadesse - mahlad jäävad toidukaupade juurde ja keefir koos piimatoodetega.
• nähtavus. Klientidele meeldib toodet vaadata, nii et see peaks olema riiulitel saadaval.
• Tõhusus. Iga vaba sentimeeter peaks poes "töötama ja teenima". Seetõttu on vaja kaubanduslikke seadmeid ja mööblit ratsionaalselt korraldada.

Kõigi põhimõtete keskmes on soov lihtsustada õige toote otsimist, hõlbustada ostude sooritamise protsessi. See aitab inimese poodi tagasi tuua, muutuda püsikliendiks.

Kauba eksponeerimise viisid

Igat tüüpi müügikohtades tuleb järgida kauba väljapaneku põhimõtteid. Hüpermarketite ja väikeste esmatarbekaupluste puhul on need samad.

Enne ja on vaja mõista peamisi toote asukohatüüpe kommertsseadmetel:

1. Vertikaalne või horisontaalne riiuli paigutus. Esimene annab ostjatele kõige laiema ülevaate ja soodustab head müüki. Horisontaalsega saab kaupu süstematiseerida, järjestada hinnataseme või kaubamärkide järgi. Kõige sagedamini kasutavad kauplused segatüüpi paigutust. Vertikaalse paigutuse korral asetatakse kõrgeima kvaliteediga ja kõige kallimad kaubad tavaliselt silmade kõrgusele ja kõige odavamad - madalamatele riiulitele.
2. Korporatiivne. Kõik sama kaubamärgi tooted on paigutatud ühele nagile või riiulile, luues ereda äratuntava ploki. Seda tüüpi kuva kasutatakse juhul, kui bränd hõivab vähemalt 5% kõigist kaupluste varudest. See põhineb värvilaigu põhimõttel, mis tõmbab kontrasti abil kõrgendatud tähelepanu.
3. Kuva paigutus. Sel juhul paigaldatakse kaup vertikaalsele alusele silmatorkavasse kohta: saali keskele või mitte kaugele sissepääsust. Sageli kasutatakse seda korraldust väikestes kaubamärgiga müügipunktides, püüdes kaupu klientidele võimalikult täielikult esitleda.
4. Põranda paigutus. Seda tüüpi kasutatakse üsna harva, kui kaubanduslikku mööblit või seadmeid napib. See on hea suuremahuliste kaupade jaoks ja täiesti sobimatu väikeste jaoks: tõenäoliselt ei meeldi klientidele väikese karbi kohal kummarduda, et selle sisu uurida.

AT viimastel aegadel suured hüpermarketid praktiseerivad üha enam hulgiväljapanekut: pakendatud tooted on välja pandud spetsiaalsetes metallkonteinerites ilma pakendita tüübi või kaubamärgi järgi. Tavaliselt on see sama hinnaga koos allahindlusega ning ostjad saavad tooteid julgelt valida ja vaadata.

Iga valitud valik peaks pakkuma tootele ostjate tähelepanu, pakendi täielikku ohutust ja kõiki omadusi.

Kaupade väljapaneku põhireeglid

Turundus võtab toodete kuvamistehnoloogia uurimist ja koostamist tõsiselt. See põhineb tuntud ekspertide uuringutel ja klientide käitumise psühholoogilistel omadustel.

Kõige sagedamini kasutatavad reeglid on järgmised:

• "Näost näkku". Kaubad tuleb asetada riiulitele nii, et ostja näeks neid iga nurga alt ja saaks kogu info lugeda. Tähelepanu äratamiseks võid kokku panna mitu ühesugust heledat pakki. Äratuntav ümbris või karp saadakse spetsiaalsete katsete abil tarbijate maitse, värvi ja visuaalsete eelistustega.
• "Põhibrändid". Reegel ütleb, et potentsiaalsele ostjale vajalikud kaubamärgid on parem paigutada riiulite algusesse teiste sarnaste kaubagruppide ette. Psühholoogia ütleb, et ostja paneb oma tühja ostukorvi rohkem põhibrändide kaupa.
• "Riiulid eelisjärjekorras." Kaubandusseadmetele kaupade paigutamisel tuleks poe kõige populaarsemad ja kasumlikumad tooted asetada silmade kõrgusele. See reegel kehtib ka reklaamkaupade kohta, mis peaksid silma “tormama” ja rohkem tähelepanu köitma.
• "Madalamate riiulite" reegel. Nad paigutavad tooteid, mida ostjad veatult ja ilma täiendava reklaamita ostavad: suured ökonoomsed pakendid, väikesed asjad majapidamiseks.
• Ülemise riiuli reegel. Neile on paigutatud kallimad ja moekamad tooted, mis peavad varajase müügi jaoks tähelepanu köitma.
• "Paki suuruse järgi" Reegel nõuab väikeste pakendite paigutamist ostjast vasakule, suured aga paremale.
• Asukoht "konkurentide seas". Hea viis müügi suurendamiseks on paigutada uuema toote partii väljakujunenud konkurendi sekka.

Hea turundaja kontrollib riiulite ja stendide vahelist kaugust, kohandab neid klientide mugavuse huvides. Tema jaoks on see oluline ümbritsev pilt ja valguse suund saalis.

Loogiliselt õige paigutuse jaoks peab spetsialist arvestama mitme teguriga:

• Konkreetse toote ostmise sagedus;
• Mõõtmed ja kaal;
• Sortide või liikide arv;
• Aeg, mis kulub toote, etiketi või juhiste kontrollimiseks.

Õige paigutus sõltub isegi klientide marsruutidest läbi poe, riiulite laiusest ja terviku kuvandist väljalaskeava.

Arvutamise peamised etapid

Enamikul juhtudel teevad ostjad toote valiku otsuse leti ääres seistes. Turundajad kasutavad selleks, et oma tegevust diskreetselt kohandada ja ostma veenda erinevad omadused arvutused.

Kaupade paigutamisel igasse poodi või supermarketisse läbib see kolm olulist etappi:

1. Organisatsiooniline. Kaubad hõivavad riiulitel või esikus teatud kohad, mida tuleb korras hoida. Paljud kliendid harjuvad konkreetse kohaga ja lähevad sihikindlalt poodi oma lemmikmahla või maiustuste järele. Ja vajalike tarvikute (nõud, varuosad või maitseained) paigutamine põhigrupi kõrvale soodustab planeerimatuid oste.
2. Hallatud. Selles etapis on vaja hinnata iga kauplemiskoha ratsionaalsust, arvutada, millist rahalist tulu see kauplusele toob. Parem on kõrge nõudlusega kaup asetada kõige silmapaistvamasse kohta, juhtida täiendavat tähelepanu uutele ametikohtadele.
3. Võrgutav. Selles etapis on vaja analüüsida kogu poe arengu dünaamikat. Paigutus peaks meelitama, võrgutama ja ostma julgustama. See kehtib eriti allahindluste ja kampaaniate ajal, mille jaoks kaubad paigutatakse ostjatele kasulikke pakkumisi arvesse võttes.

Kaupa ei tohiks esitada suvaliselt (mis on väikepoodide patt), vaid eriskeemi järgi. See on toote mõistlik planogramm, mis on koostatud joonise kujul arvutis või käsitsi. See peaks sisaldama iga toote täpset paigutust esikus, kogust riiulitel või alustel. Sellise planogrammi peab kinnitama kaupluse juhataja ja müüjad peavad sellest oma töös kinni.

Kogu kaupade väljapaneku tehnoloogia peaks olema suunatud ostja mugavusele. See peaks vähendama soovitud toote otsimist ja pakkuma märkamatult uusi tooteid.

Enamik lihtsad reeglid aitab teil seda kiiresti ja lihtsalt teha:

• Kaubad ei tohiks üksteist mõjutada, nii et nende läheduses pole kodukeemiat ja toitu;
• Parem on paigutada suured ja mõõtmetega tooted sissepääsule lähemale, nii et need ei takista vaadet;
• Hooajalised uudised ja hea allahindlusega kaubad on kõige paremini nähtaval kohal;
• Ostja peab andma ligipääsetavuse efekti, seega on avatud riiulid ja iseteenindusriiulid väga populaarsed;
• Kauba kasumlikuks esitlemiseks ei tohiks säästa kaubanduses kasutatavate seadmete pealt, ostke ainult kaasaegseid ja kvaliteetseid külmvitriine, stende ja mannekeene;
• Hinnasilte tuleb lugeda ja mõne toiduks mittekasutatava kauba jaoks võidakse pakkuda proovivõtjaid.

Ühekordsest arvutusest ei piisa: turundaja analüüsib pidevalt kõiki võimalusi, nende mõju müügitasemele. See võimaldab valida kõige kasumlikumad positsioonid ja tõsta pidevalt müügipunkti tulusid.

Veebikaubanduse reeglid

Vaatamata tavapäraste riiulite puudumisele aitab ratsionaalne lähenemine kaupade paigutusele suurendada veebisaitide vaatamist, tagastamiste ja veebis ostude arvu. Mida mugavamalt ja originaalsemalt toodet esitletakse, seda rohkem ostjad soovitavad seda oma sõpradele, naasevad uute ostude jaoks. Mida kaasaegsem Arvutitehnoloogiad võimaldavad teil teha eredaid ja stiilseid esitlusi, mis tõmbavad tähelepanu.

Peamine reegel e-poes kaupade väljapanekul on anda potentsiaalsele ostjale võimalikult palju teavet omaduste, värvide või võimalike allahindluste kohta.

Selleks saate kasutada mitmeid turundusvõtteid:

• Töötage välja mitu filtrit, mis võimaldavad inimestel vaadata tooteid hinna, SKU või saadavuse järgi;
• Looge hüpeefekt värviliste bännerite, erksate allahindluste ja soovituste pealdistega;
• Tee tootekaartidest huvitavaid ja "maitsvaid" kirjeldusi, mis tõmbavad tähelepanu ja jäävad mällu.

Hea efekti võivad anda 3D-esitlused, originaalsed pealdised ja viiteinfo mugav asukoht. Veebimüügi märkimisväärne laienemine võimaldab rääkida terve suuna tekkimisest turunduses – internetikaubandus.

Sest tõhus organisatsioon kauplemispõrandale kaupade paigutamise ja eksponeerimise protsess, kasutatakse planogramme.

Planogramm - see on kaupade väljapaneku graafiline kujutis konkreetsel kaupluse seadmel. Graafiline pilt võib olla foto, diagrammi või joonise kujul. Vastavaid pilte täiendavad üksikasjalikud kommentaarid teatud kaupade väljapaneku kohta.

Eraldage iga tooteliigi jaoks ala, mis vastab selle müügimahtudele;

Loetlege impulsiivsed esemed kaupade kõrval, mille järele on suur nõudlus;

Paigutage kauplemisplatsi "tugevatesse" kohtadesse suure nõudlusega kaubad: piki kauplemisplatsi perimeetrit, kassapiirkonna klientide voolu alguses;

Grupeeri seotud tooted ühes kohas. Planogrammi väljatöötamine toimub teatud meetod:

1. Poe, osakonna, riiuli üldkontseptsiooni väljatöötamine sõltub ülesandest.

2. Planogrammjoonised: vastava kauba väljapanekuks kasutatavate seadmete joonised kaupluse kauplemisplatsil; tingimuslikud kaubad asetatakse skemaatilisele riiulile, võttes arvesse kaubavahetuse reegleid; sümbolitega tabelite koostamine.

3. Planogramme kooskõlastab ja kinnitab kaupluse juhtkond (kaubandusvõrk, ettevõte).

4. Planogrammid tuuakse osakonna personali ette otseseks kasutamiseks kaupade küljendamise protsessis.

5. Pärast väljatöötatud planogrammi järgi kaupade ladumist koostatakse kaubandustehnika jaoks eraldatud kaubanduspinna kasutamise efektiivsuse akt, mis sisaldab teavet käibe (tulu) suuruse kohta 1 m2 kohta, äripinda. seadmeid teatud aja jooksul (näiteks kuu, kvartal, pool aastat jne). Selle aruande eesmärk on võrdlev analüüs sektsioonide (osakondade), kaubagruppide töö, mis võimaldab edaspidi teha teatud kohandusi kaubagruppide paigutuses, ristkaubanduses, kaubaartiklite kaubastamises ja täiustada planogramme.

Riiuli sisu vastavuse eest planogrammi skeemile vastutavad kaupmehed või poemüüjad (olenevalt personalitabelist). Sektsioonide (osakondade) juhid või müügipinna juhid jälgivad pidevalt väljatöötatud planogrammskeemide täitmist.

Põhilist kaubavalikut pakkuvate kaupluste jaoks töötatakse välja spetsiaalsed arvutiprogrammid, mille abil koostatakse planogrammid vastavalt kasutaja määratud parameetritele (joonis 41). Selle planogrammi koostamise meetodiga sisestatakse toote mudeli number või vöötkood, iga toote tasuvus, käive, müügitingimused, pakendi mõõdud ja tootepildid - kõik need andmed võimaldavad arvutada kauba asukoha kauplemispind ja optimaalne kauplemisühikute arv iga sellise koha jaoks.

Areng on tihedalt seotud planogrammiga. müügistandard.

Kaubandusstandard - see on ettevõtte dokument, mis on välja töötatud ja juurutatud selleks, et toetada ettevõttes turustussüsteemi. Kaubandusstandardit kasutatakse selleks, et:

Kauplemissüsteemi kõigi nõuete väljatöötamine ja selge sõnastamine, arvestades toote eripära, kliendi käitumise iseärasusi, tarnijate võimalusi ja kaupluse kontseptsiooni;

Töötajate selge arusaamise loomine kaupluse müügisüsteemi korraldusest;

Objektiivne hinnang töötajate tegevusele seoses kaupluse müügisüsteemi järgimisega;

Selge kontroll ja kaupluse kaubanduspinna tõhus kasutamine.

Riis. 41. sisse

Kaupluse tegevusse sisse viidud planogrammi järgi hinnatakse ka kaupluse liinipersonali tööd, nimelt: kas kauba väljapanek vastab kehtestatud reeglitele - kaubavahetuse standardile.

Kauplemisruumi tuleks kasutada süstemaatiliselt ja ratsionaalselt. Kaupa ei tohi paigutada juhuslikult. Ostja mõjutamiseks ostu sooritamisel töötavad eksperdid välja spetsiaalse skeemi nimega " toote paigutuse planogramm. Kiireks müügiks on tavaks märkida, kus kaup täpselt asub. Seda tehakse selleks, et maksimeerida mõju poekülastajale ja suurendada müüki.

Sellest artiklist saate teada:

Kulutasite potentsiaalsele kliendile palju aega, raha ja energiat ning vastuseks kuulsite: "Ma pean mõtlema." Mida teha? Võib-olla peate alustama sellest, mida mitte teha.

Oleme valinud 8 võimalust, kuidas vastulausega toime tulla ja ettevõtte müüki suurendada. Samuti leiate toimingute kontrollimise kontrollnimekirja.

• Mis on planogramm kaupade kuvamiseks poes?
• Millised on kaupade kuvamise planogrammide tüübid.
• Millised on tootepaigutuse põhimõtted?
• Kuidas koostada kaupade eksponeerimiseks planogrammi.
• Kuidas koostada kõigi reeglite järgi kaupade väljapaneku planogramm.
• Milliste programmidega saab koostada kaupade väljapaneku planogrammi.

Mis on planogramm kaupade kuvamiseks poes?

Müügiedu sõltub turundusvõtetest. Kui hästi need on läbi mõeldud, ostab tarbija tooteid meelsasti. Kaupade väljapaneku planogramm on osa reklaamist. Aknakatted võivad nii müüki vähendada kui ka suurendada. Õige planogrammi arendusega saate reklaamida mitte ainult põhitooteid, vaid ka abitooteid. Peaasi on kõik õige skeemi järgi lagundada. Kaupade väljapaneku planogrammi loomine põhineb teaduslikul lähenemisel, see tehnika on levinud ja turundajate poolt kõrgelt hinnatud.

Kaupade väljapaneku planogramm on skeem toodete paigutamiseks jaemüügipunktide vitriinidele ja riiulitele, mis on välja töötatud ostja vajaduste, jaemüüja võimaluste ja tarnija nõuete üksikasjaliku analüüsi põhjal. Kaupade väljapaneku planogramm koostatakse nii paberkandjal kui ka elektroonilisel kujul käsitsi või spetsiaalsete programmide abil. See võib olla joonis, pilt, joonis. Selle loomise põhieesmärk on juhtida tarbija taju, et see mõjutaks tema käitumist. Kaupade väljapaneku planogrammide koostamine on üks võimsamaid vahendeid kaubavahetuse mõjutamiseks.

Kaupade väljapaneku planogramm on kasulik nii müügikoha omanikele kui ka tootetootjatele. Lisaks müüvad kaupluste omanikud sageli kasumlikult tarnijatele kõige edukamad jaemüügiriiulid.

Kaupade kuvamise planogrammi abil saate:

1. Korraldage tootepaigutus müügikohas.
2. Jälgige konkreetse kaubamärgi sortimendi saadavust.
3. Määrake konkreetse toote jaoks vajalik ala.

Teabe põhjal selle kohta, kui palju potentsiaalseid ostjaid on konkreetsel tootel, määratakse selle koht müügikohas. Vastavalt tarbijate käitumisele kaupluses selgitavad eksperdid välja olulisemad müügikohad. Tulevikus asuvad just seal kaubad, mille järele on suur nõudlus. Ülesanded, mida kaupmees toodete väljapanekuga lahendab, on eelkõige selleks, et kaupluse külastajatel oleks lihtsam kaupu leida, aga ka teatud tarbijaeelistuste kujundamine. Kui kaupade väljapaneku planogramm on õigesti tehtud, suureneb ostjate arv ja müük.

Kaupade kuvamise planogrammide põhimõisted ja tüübid

Kaupade väljapaneku planogrammi moodustamise esimene samm on kindlaks teha esitluskontseptsioonid kaubad. Tutvume peamiste tänapäeval eksisteerivate mõistetega:

1. Idee esitlus. Konkreetse tooteidee kujunemise alusel: "Kõik magamistuppa on siin" või ühe kaubamärgi tooted.
2. Rühmitamine tüübi järgija stiilid. Riiulil olev toode on rühmitatud sõltuvalt selle kuulumisest konkreetsesse rühma: "Sellel riiulil - võid erinevad tootjad, järgmisel - margariin, järgmisel - piim ja selle kõrval riiul keefiriga. Tarbijal on lihtne valida ja võrrelda erinevate tootjate tooteid. Kui tema eesmärk on osta keefirit, siis läheneb ta sihikindlalt vastavale riiulile ning valib endale kvaliteedi ja hinna poolest sobivaima toote. Enamik kauplusi kasutab seda kontseptsiooni.
3. Hindade tasandamine. Riiulitel olevad tooted on grupeeritud hinnasegmendi piires. Oletame, et ühel riiulil on kõik tooted kuni 100 rubla, järgmisel - kuni 500 rubla ja nii edasi. Kontseptsioon väljendub kaupade paigutamises hinna kasvavas järjekorras.
4. Rühmitamine eesmärgi järgi. Selle kontseptsiooni raames rühmitatakse tooted vastavalt nende otstarbele, näiteks: "Sellel riiulil - kõik vürtsid ja järgmisel - kastmed, äädikad ja marinaadid." Sellel lähenemisel on nii plusse kui miinuseid. Näiteks sool ja suhkur on nende erineva kasutuse tõttu üksteisest selgelt eraldatud, mistõttu võib kliendil olla raske üht neist esemetest leida.
5. Austusväärne-spetsialiseerunud vaade. See kontseptsioon on põhjendatud haruldaste ja ainulaadsete kaupade paigutamisel. Ja toidus, riietuses ja majapidamistarvetes saab seda vahelduva eduga realiseerida. Seda kasutavad suured kauplused, mis võivad kiidelda laia tootevalikuga. Näiteks kohvivalikute mitmekesisuse näitamiseks kuvatakse see riiulil sordi ja päritoluriigi järgi.

Seal on järgmised liiki arvutused:

1. Vertikaalne ja horisontaalne riiuli paigutus. Kaupade paigutuse planogrammis saab sama tüüpi tooteid paigutada ülalt alla ja seda võimalust nimetatakse vertikaalseks paigutuseks. Selle paigutusvõimalusega on kaupu väga mugav kontrollida: ostja saab pakutavas sortimendis hõlpsalt liikuda ja valida täpselt selle, mida ta vajab. Samal ajal asetatakse ülemisele riiulile väike toode ja alumisele suurem toode. Ka horisontaalpaigutuse puhul säilib reegel, et kõige suuremad kaubad paigutatakse põhja. Aga sisse sel juhul sarnased tooted on jaotatud kogu riiuli laiusele, vasakult paremale väheneva mahuga. Kui kaubavalik on väike, siis on eelistatav paigutada need vertikaalselt. Laiema valiku jaoks on horisontaalne ekraan palju sobivam. Paljud eksperdid eelistavad neid kombineerida.
2. Teine levinud võimalus, mille eesmärk on paigutada tooted kaubamärkide alla, on paigutus ettevõtte plokk. Seda kohaldatakse ainult siis, kui see kaubagrupp moodustab toodete müügimahust vähemalt 5%. Vastasel juhul pole mõtet luua ettevõtte plokki, st eraldada riiulil ruumi konkreetse tootja toodete kuvamiseks. Sest sinna pole lihtsalt midagi panna. Kui seda meetodit rakendada, omandavad kaubad välise atraktiivsuse, millega tarbijad seostuvad kõrge kvaliteet tooted. Sortiment tervikuna võib inspireerida ostjat ideega selle kaubamärgi prestiižist ja usaldusväärsusest. Korporatiivset plokki kasutatakse planogrammis kaupade kuvamiseks müügimahtude muutmiseks, tõmmates tarbija tähelepanu omamoodi värvilisele "täpile". See paigutus meenutab stendi ja sellel on külastajatele vastav mõju. Kaupade asukoht ettevõtte plokis lihtsustab kontrolli sortimendi üle. Konkreetsete nimede puudumise tõttu avastatakse see asjaolu kiiresti ja parandatakse.
3. Kuva paigutus. Seda võimalust ei leidu kõigis kauplustes, kuigi see pole haruldane. Toode on eksponeeritud eraldiseisvates kaubamärgiga riiulites. Tegelikult ei ole need seotud toodete peamise müügikohaga ja neid saab kõikjal välja panna.
4. Põrandaekraan- paigutusvõimalus, kui kasutatakse selliseid konstruktsioone nagu kaubaalus, millesse kaubad paigutatakse.

7 Toote väljapaneku planogrammi põhimõtted

Ükskõik, mis tüüpi tootenäidiseid planogrammis kasutatakse, need kõik põhinevad üldised põhimõtted. Nende põhimõtete järgimine viitab kvaliteetsele tootepaigutusele.

1. Nähtavuse põhimõte- toode on paigutatud nii, et see oleks hästi nähtav, samas kui see peaks tarbijale atraktiivne välja nägema.
2. Kaubandusseadmete ja ruumi ratsionaalne kasutamine- põhimõte, mille järgi iga riiulil või vitriinil saadaolev toode võtab täpselt nii palju ruumi, kui on vaja optimaalse müügitaseme saavutamiseks. Kui toode on hästi reklaamitud ja kiiresti müüdud, eraldatakse sellele maksimaalselt ruumi ja asetatakse see kauplemisplatsi nähtavamatesse kohtadesse. Sellised kaubad peavad olema külastajatele vabalt kättesaadavad.
3. Järjepidevus. Selle põhimõtte järgi koostatakse kaupade väljapaneku planogramm selliselt, et müüdavad tooted on koondatud keerulistesse plokkidesse. See tähendab, et mõne märgiga seotud objektid peaksid asuma üksteise vahetus läheduses. Näiteks nõuderiiulid on majatarvete kõrval.
4. Lähedal asuvate kaupade ühilduvus üksteisega- põhimõte, et kõrvuti asetatud tooted ei tohiks ladustamistingimustes erineda. Näiteks ei tohiks kohvi panna vürtside kõrvale, et mitte rikkuda toote lõhna; õunad ja muud puuviljad - sibula ja ürtide kõrvale, et mitte häirida maitseomadused; teraviljad ei saa olla samas niiskuses, mis on omane piimatoodete külmriiulitele jne.
5. Impulssostetavad kaubad peaksid olema suure nõudlusega toodete kõrval. Kui korraldate õigesti kalleid ja odavaid tooteid, võite tõmmata tähelepanu toodetele, mis on omadustelt täiesti vastupidised ja suurendada müügikoha kasumit. Loomulikult tuleb nii erinevate asjade kombineerimisel jälgida nende turvalisust ja esteetikat.
6. Arvutamise piisavus– põhimõte, mille järgi tuleb poe sortiment pakkuda maksimaalselt, kuid samas arvestada nõudlust teatud toodete järele, müügipinna suurust ja outleti eripära.
7. Vähendatud kaubanduse juurdehindlused, tutvustused ja allahindlused. Iga turustusvõimalus peab neid üritusi aeg-ajalt läbi viima, et oma atraktiivsust suurendada. Selline turunduskäik aitab kaasa külastajate sümpaatia kasvule poe vastu.

Ärge unustage kassaala õigesti korraldada, sinna tasub paigutada odavaid seotud tooteid.

Arst räägib

Kassas peaks asuma odavad väikesed kaubad

Nikita Babin,

Spicy Lavka kaupluse omanik, Korolev, Moskva piirkond

Kassaala kujundus on suur tähtsus. Siia tuleks paigutada odavad kaubad, mida müüja saab alati pakkuda ostjale ostma “vahetamiseks”. Põhimõtteliselt on need asjad, millele te ei viitsi raha kulutada, ja pealegi võivad need alati kasuks tulla. Tarbija silme ees värelev kaup stimuleerib ostma. Need müüakse meie poes väga kiiresti läbi. Maiustusi võib pidada lemmiktooteks, mida postitasime väga sageli. ebatavaline välimus. Lapsed märkasid neid alati ja küsisid vanematelt. Kaunilt kaunistatud maiustusi võiks kasutada ostjale pühade puhul kingituseks.

Väga hästi on näha koht kassapidaja selja taga, kuhu paigutame enim ostetud ja nõutud kaubad.

Kuidas koostada kaupade eksponeerimiseks planogrammi

Kvaliteetse kaupade väljapaneku planogrammi väljatöötamiseks peate tegema järgmised toimingud:

1. Sorteeri tooteid populaarsuse järgi. Tarbijauuringutega on seda lihtne teha.
2. Otsustage riiulite ja riiulite arv, millele on võimalik müüdavaid tooteid paigutada (rühmade kaupa).
3. Kontrollige sortimendi tegelikku paigutust vastavalt planogrammile.

Peate neid toiminguid tegema, et vältida müügitaseme langust. Iga viga võib lõpuks tuua kahju.

Kaupleja ülesanne on toodete korrektne paigutus. Planogrammil kavandatud kauba väljapaneku elluviimist kontrollivad tippjuhid. Mõnel juhul jätab tarnija müügikoha omaniku väljapanekunõuete rikkumise korral isegi boonust ilma. Edaspidi on tarnijal õigus keelduda koostööst selle kauplusega.

Tooteid saab paigutada nii vertikaalselt kui ka horisontaalselt või kombineeritud rühmadena. Oluline on tooted paigutada nii, et üksikud eksemplarid ei kataks kõrvuti asetsevaid ning samuti, et toote kõikidel ühikutel oleks hinnasildid ja need oleksid hästi nähtavad. Hinnasildid tuleb kinnitada ilma pakendil olevat teavet katmata. Mida suurem on toote tähtsus, seda lähemal sissepääsule see asub. Ehk siis äsja poodi sisenenud ostja pilk langeb talle kohe peale.

Sellise skeemi õigeks loomiseks peate meeles pidama kõiki selle koostamise reegleid. Seetõttu on soovitatav tegeleda turundajate jaoks kaupade paigutuse planogrammi väljatöötamisega.

Toote väljapaneku planogrammi samm-sammult väljatöötamine

Alustage arendust, jagades riiuliruumi a) kaubamärkide endi pakutavad seadmed (riiulid ja külmikud) ja b) kaubandusvõrgu piirkond.

Kui bränd on oma tootele koha pakkunud, siis on tal õigus paigutada tooteid vastavalt oma eesmärkidele. Võrgu riiulipinnal tuleb juba arvestada konkurentidega, aga ka müügikoha omanike arvamusega kaupade paigutamise meetodi kohta.

Seetõttu on kaupade väljapaneku planogramm selles küsimuses nii oluline. Samuti peaksite teadma, milline näeb välja olemasolev planogramm ilma teie tooteta. Kauplemisvõrgu esindajad on kohustatud selle esitama. Kui see pole võimalik, võite alati pildistada piirkonna, kus teie toode asub mis tahes jaeketis. Seejärel saab fotot töödelda graafilise redaktoriga, kasutades seda planogrammi loomisel. Proovige oma üksus sisse panna erinevad kohad visuaalselt hinnata. Kuid proovige seda mitte panna tahkete toodete kõrvale, et need kokku ei läheks. Samuti on ebasoovitav asetada see riiuli servale. Lõppkokkuvõttes on kõikide ettevõtete skeemid erinevad, kuid neil on ühine ehitusalgoritm:

Samm 1. Töötame välja planogrammi kontseptsiooni. Terve skeemi koostamiseks tasub alustada selle ühe riiuli arendamisega. Selle tulemusena koostatakse kogu väljalaskeava programm. Otsustage, kuhu tooted paigutatakse - alustele, riiulitele, lettidele või korvidesse (võib-olla mõnel muul viisil). Paigutuse lõppeesmärk on, et toode oleks nähtav ja tõmbaks tähelepanu. See tähendab, et ostjal on vaja seda hõlpsasti leida.

Etapp 2. Joonistame planogrammi skeemi. Pärast põhipunktide väljatöötamist hakkame joonistama diagrammi. Sellel kujutame kaubanduslikke seadmeid (osakond ja iga riiul selles) ja tooteid, võttes arvesse suurust, värvi, kuju. Üksikasjalik ekraan võimaldab kaupluse töötajatel planogrammil kiiresti ja lihtsalt navigeerida.

Samm 3. Sisestage konventsioonid iga toote arvutamise hõlbustamiseks.

Samm 4. Saame loodud planogrammile juhtkonna heakskiidu.

Mõnel juhul eelistab tarnija varustada turustusvõrku oma planogrammiga. Seda paigutusskeemi kohandatakse tootevaliku suurenemise või kaupade nõudluse muutumisega.

Kuidas koostada kõigi reeglite järgi kaupade väljapaneku planogramm

Planogramm koostatakse kaupade omadusi arvestades, mis võivad saada aluseks nende üheks rühmaks liitmisel. Tihti on selleks üldistavaks omaduseks hind, kui keskmise hinnakategooria tooted on paigutatud silmade kõrgusele, siis sama tehakse kallima tootega. Ja odavatele toodetele antakse koht alumistel riiulitel. See meetod on tingitud asjaolust, et mitte iga ostja ei soovi kulutada aega ja vaeva odavama toote otsimiseks.

Kui olete valinud viisi, kuidas tooteid paigutada vastavalt nende otstarbele, siis proovige mitte paigutada teatud kaubagruppi neid, mis oma omadustelt oluliselt erinevad. Näiteks kui panete dieettoidu rubriiki tavalise küpsisepaki, arvavad inimesed, et see sisaldab suhkruasendajat ja need küpsised on diabeetikutele ohutud. Sellised meelepetted võivad halvasti lõppeda. Seetõttu on kaupade väljapaneku planogrammi koostamisel väga oluline olla ettevaatlik.

Toodete paigutamisel võib neid ühendada ühine idee, näiteks “kõik kööki”.

Selleks, et rõhutada poe austust ja laia valikut, näidatakse toodet selle päritolumaa suhtes (näiteks vein). See tehnika töötab tõeliselt rikkaliku valikuga.

Seal on end praktikas enesekindlalt tõestanud demonstratsiooni reeglid kaubad:

1. Tooted tuleks asetada "näoga" tarbija poole, et ta saaks hõlpsasti näha toote põhiteavet ja teha otsuse.
2. Kõige olulisemad kaubamärgid tuleks asetada tooterühma algusesse, keskendudes sellele psühholoogiline omadus ostjad: tühjas korvis värvatakse tooteid aktiivsemalt.
3. Tooted, mis tuleb esmalt müüa, tuleks asetada silmade kõrgusele. Moodsateks peetakse kõige ülemisi riiuleid, millel on eliitkaubad ilusas pakendis. Alumised riiulid on kohad toodetele, mida tavaliselt ei osteta impulsiga. Võtame näiteks veega nagi. Silmade kõrgusele tuleks asetada väikese mahuga pudelid, mida on mugav teele kaasa võtta, inimesed ostavad neid kõige sagedamini. Ülemistel riiulitel on kalli hinnakategooria vesi. Alumistel riiulitel on vesi viieliitristes pudelites, mida inimesed ostavad harva.
4. Riiulid tuleks varustada nii, et kauba ja järgmise riiuli vahele ei jääks palju vaba ruumi. See on visuaalselt kole ja pealegi ei vasta põhimõttele ratsionaalne kasutamine kauplemisruum.
5. Vastavalt kaubavahetuse reeglitele asetatakse väikesed tooted vasakule poole ja paremale poole lähenedes pakendite suurus suureneb.
6. Kui on vaja mõnele vähetuntud tootele tähelepanu juhtida, tuleks see soodsalt paigutada mõne tuntud kaubamärgi kõrvale. Siis võib osa populaarsusest ja mainest talle "üle minna".

Mittespetsialistid usuvad, et kaupade eksponeerimise planogramm on tühi harjutus, kuid see arvamus on ekslik. Hea skeem aitab säästa ressursse ja suurendada müüki. Kauba õigesti paigutades saate müüa isegi tooteid, mille järele pole pikka aega nõudlust olnud. See on ka suurepärane võimalus raha teenida, rentides tarnijatele tulusaid kohti.

Toote väljapaneku planogramm toidupoes

Kõige sagedamini kasutatakse toidupoes kaupade väljapaneku planogrammi. Vaatame, millest see koosneb.

Esimene aste. Kõik kaubad on jagatud rühmadesse: "piimatooted", "kondiitritooted", "pagariäri" ja nii edasi. Iga kategooria sees tuleks need järjestada vastavalt müügihinnangule, jagades rühma alarühmadesse (piimatoodete puhul toome välja kodujuustu, keefiri, piima, jogurti jne).

Teine faas. Iga alagrupi jaoks peate määrama grupisisese osakaalu, mille võtame 100%. Näiteks "piimatoodetes" (100%) määrame kodujuustu (40%), piima (30%) ja muude toodete osakaalu. Seega, olles tuvastanud kõige populaarsema proovi (meie näites kodujuust), tuleks sellele eraldada riiulitel kõige rohkem ruumi. Ehk kui poes on kümme riiulit piimatoodete jaoks, tuleks neist neli reserveerida kodujuustu jaoks.

Tavaliselt suureneb kasumlikumate toodete osakaal kogu sortimendis ning neile eraldatakse veelgi rohkem ruumi. Kui vorstid hõivasid ruutmeetri vitriinpinda, kuid tõid kuu lõpus kaks korda rohkem kasumit kui sama ruumi võttev suitsuvorst, siis edaspidi suurendatakse vorstide pinda, vähendades vorstipinda. . Nüüd võtavad vorstid enda alla poolteist ruutmeetrit. Järgmisel kuul võib nende müük kasvada, kui mitte, siis tuleb kontseptsioon uuesti üle vaadata.

5 programmi kaupade väljapaneku planogrammi koostamiseks

Kaasaegsed turundajad ja kaupmehed on kaupade kuvamiseks plaanide koostamisel juba pikka aega üle läinud arvutiprogrammide kasutamisele. See lihtsustab tööd ja aitab seda tõhusamalt teha. Toome välja kõige populaarsemad programmid.

1. Jaemüügi riiuliplaneerija.

Sellel platvormil saate koostada nii kaupade väljapaneku planogramme kui ka nende kohta aruandeid. Programm on sarnane Spacemaniga, kuid palju lihtsam kasutada. Paljud spetsialistid armastavad seda mugavuse pärast, nii et Retail Shelf Planner on Prospace'i, Apollo, Intercepti, Spacemani tõsine konkurent. See võib töötada failidega "rsp", "pln", "psa".

2. riiuliloogika.

Shelf Logic on veel üks populaarne programm, mis on lihtne ja taskukohane. Isegi väikseimad organisatsioonid kasutavad seda. Selle tööriista abil saate müüa tooteid suurtele jaekettidele, mis nõuavad tarnijatelt kaupade kuvamiseks planogramme. See tarkvarapakett koosneb põhiväljaandest, millega saate luua professionaalseid planogramme, see sisaldab ka Enterprise Monitori, mis võimaldab teil teha turuanalüüsi ja kategooriate haldust. Ja ProView funktsioon laeb loodud plaanid "pilve", nii et neid saab vaadata mis tahes mobiilseadmest.

3. planogramm.võrgus.

Planogram.Online – nimest näete, et tegemist on võrguteenusega. See sobib suurepäraselt ka toodete väljapanekute plaanide loomiseks.

4. Excel.

Sest optimaalne jõudlus nõutud mõni koolitus, kuid Excel on peaaegu igas arvutis ja selle abil saab koostada vajalikke tabeleid, arvutusi, diagramme ja arvutada funktsioone.

Programmi kasutamiseks peate installima Microsoft Office'i paketi. Excel on raamatupidajate ja majandusteadlaste seas väga populaarne ning tabel, mida saab hõlpsasti andmebaasiks muuta. Programm võimaldab töödelda ja analüüsida digitaalseid näitajaid, mis tähendab, et see sobib ka planogrammide koostamiseks.

5. toitepunkt.

Teine Microsofti programm, mis toimib esitluste loomise tööriistana. PowerPointi abil saab esineja visuaalselt näidata oma töö tulemust. Selles programmis töötavad spetsialistid välja multimeediumisisuga dokumente, millel on palju reprodutseerimisvõimalusi.

Kõiki neid programme saab kombineerida, et luua tõhusaid kaupade väljapaneku paigutusi, optimeerida jaemüügikoha ruumi ja vältida olulisi vigu. Nende abiga saate luua kaubanduslike seadmete kataloogi, arvutada riiulipinda ja luua toodete visuaalse paigutuse.

Teave ekspertide kohta

Tatjana Larina, Moskva Borodino ettevõtete grupi turundus- ja reklaamiosakonna direktor. 1993. aastal asutatud Borodino kontsern on Venemaa üks suurimaid kaubandus- ja tootmiskontserne. Tänaseks ühendab Kontsern enam kui 60 ettevõtet ja tööstusettevõtted. Borodino kontserni struktuursed allüksused asuvad Venemaa piirkondades ja naaberriikides. Kontserni strateegilised huvid ulatuvad erinevaid valdkondi tegevusalad: toiduainete tootmine, ehitus, inseneritöö, finantsturud ja teatud tüüpi teenuste osutamine.

Nikita Babin, Spicy Lavka kaupluse omanik, Korolev, Moskva piirkond. IP Babin N.K. Loomisaasta: 2009. Kaupluste arv: 1. Pindala: 10 m 2. Personal: 2 inimest. Käive ja kasum: ei avalikustata.

ESSEE

Kursusetöö: 27 lk, 4 joonist, 3 tabelit, 12 allikat, 1 adj.

Õppeobjekt - toodete kuvamise planogrammid

Õppeaine - planogrammide väljatöötamine ja nende roll kaupade väljapaneku korraldamisel GeneralMarket LLC kaupluses

Eesmärk:õppida tundma planogrammide arendamise põhimõtteid ja tutvuda planogrammide rolliga toote väljapanekul

Uurimismeetodid: teoreetiliste materjalide uurimine, võrdlev analüüs ja süntees

Teadus-ja arendustegevus: uuriti planogrammide koostamise meetodeid ettevõttes GeneralMarket LLC, töötati välja konkreetsed ettepanekud nende parandamiseks.

Võimalik praktiline rakendusala: toote kuvamise tõhususe suurendamine

Töö autor kinnitab, et selles esitatud arvutus- ja analüütiline materjal kajastab õigesti ja objektiivselt uuritava protsessi seisu ning kõikidele kirjanduslikest ja muudest allikatest laenatud teoreetilistele, metoodilistele sätetele ja mõistetele on lisatud viited nende autoritele.

1.1 Kaupade väljapaneku roll äriettevõtte tegevuses…………………………………………………………………….……………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………

9

1.3 Planogrammi koostamine ja selle roll kaupade väljapanekul………………………..15

2Kaubade väljapaneku ja planogrammide koostamise efektiivsuse uurimine ja analüüs GeneralMarket LLC näitel…………………………………….…17

2.1 Organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

GeneralMarket LLC………………………………………………………………………..17

2.2 GeneralMarket LLC kaupade väljapaneku põhiprintsiipide analüüs, nende eelised ja puudused……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………

2.3 Planogrammide väljatöötamine ja kasutamine ettevõttes GeneralMarket LLC ………………………………………………………………………..22

3 viisi kaupade kuvamise ja planogrammide väljatöötamise parandamiseks GeneralMarket LLC-s………………………………………………………………………..23

Järeldus……………………………………………………………………………… 25

Kasutatud allikate loetelu………………………………………………..26

Lisa A Piimatoodete väljapaneku plaan…………………..27

SISSEJUHATUS

Organisatsiooni jaoks edukas kauplemine kaupade väljapanek ja paigutamine tuleb eelnevalt planeerida. Pabertoote paigutusjooniste abil plaani koostamine võtab aega, kuid tuleb meeles pidada, et igat tüüpi toote ühest kohast teise teisaldamine on paberil lihtsam kui tegelikkuses. Kui plaan on paigas, saate klientidele kuvatavate esemete paigutamisel säästa palju väärtuslikku aega. Tänapäeval on peaaegu kõik ettevõtte komponendid automatiseeritavad. Ja see pole mitte ainult Raamatupidamine või kantseleitöö, aga ka kaubandus. Kaupade nõuetekohane eksponeerimine supermarketi kauplemispõrandal kaupluste akendel ja riiulitel võib müüki tõsiselt parandada ja mitte asjatundlikult võib isegi väga tulusa toote puhul põhjustada kasumi kaotust. Tänapäeval on selles valdkonnas arendusi päris palju, on isegi spetsialiseerunud tarkvara, kelle ülesanne on koostada planogramme ja saada visuaalselt sellise sündmuse tulemused. Muidugi oleneb palju kaupluse pindalast ja valitud planeeringust ning loomulikult pakutavast sortimendist.

Planogramm mitte ainult ei võimalda teil poe käivet suurendada, vaid võimaldab ka poel teenida raha, müües tarnijatele tulusaid kohti. Lõppude lõpuks on selle või teise toote müümisest kõige rohkem huvitatud tarnija. Mõnikord sõlmitakse tarnija ja müügikoha vahel leping, mis võimaldab määrata ja fikseerida toodete koha letil. Planogramm on levinud tava kauplustes, kus tarnijate soov saada garanteeritud riiulipinda ja müügikoha juhtkonna soov seda kokkupõrget ära kasutada.

Töö eesmärgiks on uurida planogrammide väljatöötamise põhimõtteid ja nende rolli kaupade eksponeerimisel. Selle eesmärgi saavutamiseks olen õppinud teoreetilised materjalid sel teemal, aga ka GeneralMarket LLC ettevõttes planogrammide koostamise meetodite kohta töötati välja soovitused kaupade väljapaneku parandamiseks.

Kursusetöö käigus anti mulle järgmised ülesanded:

Õppige toote väljapaneku tüüpe ja põhimõtteid

Mõelge, kuidas planogramme tehakse

Määrake planogrammi ehitamise põhimõtted

Lisateavet planogrammide rolli kohta toote väljapanekul

Analüüsige planogrammide väljatöötamist ja kasutamist ettevõttes GeneralMarket LLC

1.1 Kauba väljapaneku roll kaubandusettevõtte tegevuses.

Kauplusi külastades ei mõtle iga inimene sellele, miks see või teine ​​toode asub täpselt selle poe kohas, kust me seda ostame. Leiame, et see on loomulik, sest jaekauplusi külastades taotleb tarbija hoopis teistsuguseid eesmärke. Kui inimene viibib avaras kauplemisruumi maailmas, on võimalus sellele hetkele mõelda täiesti välistatud, teele ilmuvad paljud segajad, näiteks toodete reklaamimine, promootorite kohalolek jne. Kauba väljapanek pole sugugi erand, see on üks olulisemaid ligitõmbamismomente ja märkimisväärseid müügiedendusvahendeid. Selle tulemusena ei mõtle ostja enam isegi oma mõtetele, tunnetele, probleemidele, vaid seisab ostuvaliku ees, mis on sageli planeerimata.

Toodete ratsionaalne paigutus aitab stimuleerida klientide voogu ja säästab oluliselt aega külastajate teenindamiseks. Püsikülastajad leiavad kiiresti vajaliku toote, kuna teavad selle asukohta. Samas saab kaupluse töötajate tööd hõlbustada, kui tarbijate seas populaarseimate toodete laoseisu täiendamise käigus kasutatakse kaupade liikumiseks laost sellesse paigutusalasse lühimaid teid.

Väljapanek viitab sageli keerukale protsessile, mille käigus korraldatakse ja virnatakse pakutud tooteartiklit nii, et seda näidatakse tarbijale võidukalt.(8, 36c)

Esiteks sõltub kaupade väljapaneku korraldus kauplemispõrandal järgmistest teguritest:

Teenuse vormist;

Kauba mõõtmetelt;

Alates füüsilised ja keemilised omadused kaubad;

Täitmise vajadusest temperatuuri režiim;

Kauba pakendi omadustest;

Alates disainifunktsioonid varustus (tüüp, kõrgus, sügavus, mahutavus jne);

Kauba hinnast;

Toote nõudluse olemuse kohta.

Kaupade väljapanekut on mitut tüüpi:

Vertikaalne ekraan- Homogeensed kaubad on paigutatud riiulitele vertikaalselt, ülalt alla. Seda leidub sageli külmkappides, kus esitletakse piimatooteid: jogurt kujutab endast üht vertikaalset riba, kodujuust teist, millele järgneb hapukoor ja kääritatud küpsetatud piim. Selline paigutus aitab kaasa heale nähtavusele, ostjate paremale orienteerumisele toote valikul ning kiirendab müügiprotsessi.

Horisontaalne paigutus- üks või teine ​​toode on paigutatud kogu seadme pikkuses ja iga toode hõivab täielikult 1-2 riiulit. Näiteks üks riiul tomatikastmed; teine ​​riiul - muud kastmed; kolmas riiul - majonees. See meetod on efektiivne ka mahukate ja kassettides olevate kaupade müümisel.

Paigutus "hulgi"- kaupade paigutamine erinevat tüüpi konteinerite või põhistendide (tootetootjate tarnitud kaubakärud, traatkorvid, paagid, lauad või konteinerite komplektid) abil.

Ees laotamine- üks kaubanäidis on eksponeeritud täissuuruses, ülejäänud (selle taga) on osaliselt näha või mitte.

Praktikas kasutatakse horisontaalse ja vertikaalse paigutuse kombinatsiooni. Tooterühmade puhul, kus sortiment on kitsas, eelistatakse vertikaalset paigutust; kui see on laiem, on soovitatav horisontaalne või kombineeritud paigutus.

Kaupade väljapanek jaguneb kauba- ja dekoratiivseks (demonstratsioon, ekspositsioon).

Toote väljapanek toimib iseteeninduskauplustes nii kaupade väljapanekuks kui ka väljastamiseks.

Dekoratiivset paigutust (teostatakse mahulise kompositsiooni abil) kasutatakse kaupluste või osakondade vaateakende ja riiulite kaunistamiseks. Sel viisil paigutatud kaubad täidavad esitlusfunktsiooni, köidavad ostjate tähelepanu. Tarbija seostab dekoratiivse väljapanekuga kunstiteos, ja see on õige. Kui eksponeerite näiteks erinevat värvi triipudega purkide palli või mehekõrgust lokkis paela, siis tuleb meeles pidada, et toodet ei tohiks paigutada ainult disaineri nägemuse järgi, reeglid dikteerivad kaubanduse seadused. esimene koht. Teine nüanss on see, et liiga keerulised kujundused tekitavad inimeses vaid imetlust, kuid on raskesti ligipääsetavad, ostja kardab toodet võtta, võttes selle kompositsioonist ära, kartes seda hävitada nii esteetiliselt kui ka mehaaniliselt. Dekoratiivsete arvutuste tegemisel tuleks neid tegureid arvesse võtta ja koostada nii, et disain ja idee ei kannataks suuresti selle komponentide ostmisel ostja poolt. Kui aga selle komponeerimine on ebaloogiline, siis ei jää kunstiteosest midagi alles, kui osa sellest on juba lahti võetud. Sellega seoses ei tohiks unustada dekoratiivset kujundust, vaid peate seda kasutama lihtsad vormid ja regulaarselt hooldatud ideaalses korras. Kui neid tegureid ei järgita, võib see kaunilt volditud ja atraktiivne paigutus muutuda täiesti vastupidiseks loominguks ja toimida isegi reklaamivastasena, nii et iseteeninduskauplused kasutavad seda äärmiselt harva, sagedamini reklaamieesmärkidel, et suurendada huvi reklaamide vastu. toode või kaubamärk. Kui kasutate peamist või täiendavat müügikohta, peaksite igat tüüpi väljapaneku puhul meeles pidama, et täiendava reklaamteabega reklaammaterjalide kasutamine stimuleerib ostjat ostma ja suurendab toote populaarsust.

Kaupade väljapanekuga saab lahendada järgmised põhiülesanded:

Aidata kaasa külastaja kognitiivsete ressursside jagamisele;

Eelnevalt määrake arvustuse tase ja toote atraktiivsus külastaja jaoks;

Aidata kaasa toodete ja külastajate vahelise tihedama suhte kujunemisele;

Luua tingimused "ristkaubaks", kus "kaubamüüjad" kasutavad kõige paremini ära oma potentsiaali täiendavate kaupade, impulsiivse ja passiivse nõudlusega kaupade müümiseks;

Luua soodustingimused üksikutele toodetele ja kaubamärkidele;

Aidake saavutusse kaasa konkurentsieelis jaemüüja.

Väljapanek ei taga mitte ainult maksimaalseid oste, töötab toote müügiturul hoidmiseks, vaid takistab ka konkurentidel riiulipinna kasutamisel teie tooteid enda omadega asendamast. Saate oma konkurente edestada mitte ainult võiduka riiulipositsiooniga, vaid ka toote parima väljapanekuga. Lisaks tuleb otsida täiendavaid võimalusi toodete väljapaneku laiendamiseks; sagedaseks lahenduseks selles olukorras on väljapanek spetsiaalsetes reklaampakettides, püramiidide või muude kunstiliste kompositsioonide koostamine, kaubamärgiga kommertsseadmete pakkumine. Isegi väikseimat kauplemispõranda pinda saab tõhusalt kasutada ja pole üldse vaja ehitada keerulisi kompositsioone, mis võtavad enda alla suure ala.

Klassikaline versioon näeb ette ühe grupi kaupade paiknemise kaupluses kindlas kohas, kuid kui te seda reeglit rikute, siis jääb teie kaup kahtlemata silma ja jääb ostjale meelde. Selleks kasutatakse peaaegu kõiki kaubanduslikke seadmeid: nagid, korvid, kärud, kaubaalused jne. Kaubaaluste väljapanek (toodete kuvamine spetsiaalsetel platvormidel) säästab oluliselt ruumi kauplemisplatsil, kuid võimaldab paigutada tohutul hulgal tooteid, aitab suurendada impulssostude arvu ja on suurepärane reklaamikäik.. Kui dubleerite mõnda populaarset toodet alustel, aga ka peamises müügikohas, siis väldib see tipptundidel ebamugavusi ja tarbetut põnevust oma asukoha peaosakonnas. Kui kaubaaluste teisaldamine kannab endas kampaania ideed, näiteks ostes kohvipurgi, kingitakse lusikas või lihtsalt toote parema hinnaga esitlemiseks, siis on nõudlus ühtlane kõrgem. (7, lk 93)

1.2Põhipõhimõtted kaupade eksponeerimiseks kauplemispõrandal kaubandusseadmetel

Põhiarvutuse peamised ideoloogilised põhimõtted on järgmised:

Kättesaadavus;

Korralikkus;

Täidetud riiulid;

pakendi atraktiivsus;

Hinnamärgistus;

Ülevaade. Toode peab olema näoga pakendi esiküljega ostja poole. Riiulipind on jaotatud selliselt, et köita poekülastajate tähelepanu, tagada kaupade kiire müük ja tõsta iga riiuli efektiivsust. Kasumi vähenemisega muutub riiulil olevate kaupade ülevaatamine ülimaks oluline omadus, suurendades müüki ruutmeetri kohta.

Inimsilm suudab toodet tajuda, kui kõrvuti on vähemalt 3-5 sarnast pakendit. Seega, olenemata riiuli pikkusest, peaks kaup olema suhteliselt vaba, nagu joonisel 1.

Joonis 1 – ühe toote mitu pudelit (pakid, pakendid) tuleks riiulil järjestada

Ostja ees reegel. Esiküljel kuvatav toode peaks asuma ostja vaatenurka arvestades. Pakendil olev põhiteave peaks olema kergesti loetav ning seda ei tohi varjata hinnasildid ega muud pakendid.

Joonis 2 – reegli „Näoga ostja poole“ rikkumise variant

Kui toote leidmine ebaõnnestub, leitakse see ikkagi, kuid ainult siis, kui on täidetud järgmised tingimused:

Ostja vajab seda tüüpi toodet tõesti;

Ostjal on sellele kaubamärgile eelistus juba kujunenud;

Ta teab, kuidas pakend välja näeb;

Tal on piisavalt aega otsida;

Ta võib müüjalt küsimuse esitada.

"Nägu ostjale" reegli rikkumise variant on juhtum, kui pakend (kogu või osa sellest) on suletud hinnasildiga. Samas ei saa hinnasilt asendada infot toote pakendil. See on standardiseeritud ja pakend on toote individuaalsuse kandja ja sisaldab palju rohkem informatsiooni. Selle kallal töötasid professionaalsed disainerid ja turundajad, muutes selle teatud idee ja kuvandi kandjaks. Seega, kui hinnasildi jaoks ruumi napib, tuleks näole asetada võimalikult palju pakendeid, kõik ülejäänud on osaliselt näha.(5, lk 112)

Kättesaadavus. Kerged kaubad on ülemistel riiulitel ja rasked kaubad alumisel. Ostja mõtleb kaks korda, enne kui otsustab viieliitrise õllevaati ülemiselt riiulilt eemaldada, nagu joonisel 3. Samuti on kahjustuste ja purunemiste tõenäosus väiksem, kui ülemisele riiulile asetatakse kerged esemed.

Joonis 3 – "Kättesaadavuse" reegli rikkumise variant

Korralikkus. Riiuleid, millele kaup asetatakse, tuleks regulaarselt pesta või tolmuimejaga puhastada. Ebaatraktiivsed, määrdunud või defektsed kaubad tuleks riiulitelt eemaldada ja nende müügi kiirendamiseks allahinnata. Müüdava kauba sildid peavad olema hästi kinnitatud ning märgistamata purgid peavad olema identifitseeritud, allahinnatud ja mujal välja pandud (kui kaup on hulgi paigutatud).

Kaupade arv " esirida» sõltub nende pakendite mahust, nõudlusest nende toodete järele ja võimalusest kiiresti riiulivarusid täiendada. Selle laoseisu kontrolli all hoidmiseks ja käibe kiirendamiseks tuleb säilitada "esireale" seatud summa. Päeva jooksul tuleks riiulite esimene rida mitu korda kaubaga täita.

Riiuli täius. Kaupa poodi paigutades tuleb eelkõige hoolitseda ostja mugavuse eest. Poodi külastades valib ta vähem kui poole tunniga poe pakutava 10-15 tuhande kauba hulgast 30-40 sorti kaupa. Soovitud toote puudumine müügil põhjustab ostjas ärritust ja rahulolematust. Kui see olukord kordub sageli, lõpetab külastaja sellesse poodi minemise.

Iseteenindusega kauplemise põhiprintsiip on järgmine: maksimaalset käivet saab teha alles siis, kui riiulid on täielikult täidetud. Riiulikaupu tuleb näidata võidukalt; selle ümber peaks olema vaba ruumi, et see oleks paremini näha.

Pakendi atraktiivsus. Iseteeninduspoe külastajad kulutavad ostule keskmiselt 25 minutit. See tähendab, et mitme toote valimine riiulitel välja pandud tuhandete toodete hulgast toimub kiires tempos. Seetõttu on vaja arvestada pakendi atraktiivsust ja kauba väljapaneku visuaalset üldmuljet. Müüja peaks olema huvitatud pakendatud kauba müügist, tuttava pakendi (ümbrise) atraktiivsusest, mis köidab ostjate tähelepanu.

Hinnamärgistus. Hindade otse tootele märkimine on järk-järgult minevik: skanner ja universaalne hinnakood on muutumas üldtunnustatud. Kui märgistust siiski kasutatakse, peavad hinnad olema tarbijate usalduse säilitamiseks õiged. Hinnasildil olevate andmete muutmisel on vajalik uuendada müüdaval tootel olev märgistus

Spetsiaalne riiulipind. Ostjad harjuvad sellega, et neile vajalik toode on kindlas kohas, seega tuleks kõik muudatused olla osakonna (kategooria) sees kontrolli all ja teha mõjuvatel põhjustel. Toodete asukoht peab vastama siltidele ja vahekäikudes olevatele siltidele.

Pidev varude täiendamine. Toote liikumine tagareast ettepoole riiulite varude täiendamisel peaks järgima läbiproovitud põhimõtet “kes ees, see mees”. Täisriiulitega kaupade pööramine minimeerib aegunud kauba kogunemist ja nende kahjustumist.

Prioriteedikoha reegel. Suurimat kasumit toovad ja parimate müüginäitajatega tooted peaksid asuma kauplemisplatsil ja kaubandusseadmetes parimatel kohtadel. Kui aga parimad kohad antakse vaid tugevatele kaubamärkidele, siis võib kaupleja muutuda tugevasti sõltuvaks tootjast. Selleks, et pood ei kaotaks oma individuaalsust, ei muutuks kõigi teiste sarnaseks, peab juht säilitama osakonna ja (või) kategooria erinevate kaubamärkide pakkumise tasakaalu.

"Rippuvate" kaupade paigutamine parimatele riiulitele on kategooriliselt vastunäidustatud. Kuigi see ümberjaotamine võib aidata suurendada aeglaselt liikuva toote müüki, võib see kaasa tuua üldise kasumi languse ja klientide usalduse raiskamise. Lääne praktikas paigutatakse kaubad, millega soovitakse esimesel võimalusel hüvasti jätta, allapoole, eraldi, spetsiaalselt selleks ettenähtud kohta ja koos vastava teabega, saadetakse spetsiaalsetesse kauplustesse või tagastatakse vastavalt lepingutingimustele tarnijale.

Toode, mis on heas kohas, tähelepanu keskpunktis, teie lemmikpoes, sisendab kindlustunnet. Sageli maksavad ostjad konkreetse poe valimisel usalduse, kvaliteedi tagatise pärast. Te ei saa neid kahtlema panna. Kui toode ise on halb, võib suhtumine kauplusesse halveneda ja töötajad ei saa sellest isegi teada. Seetõttu tuleks enne kaheldava kvaliteediga kauba teisaldamist meeles pidada, et lühiajaline kasum võib viia kliendi kaotuseni.

Silmatorkav toode muutub enamasti ostja valikuks, eriti suur tähtsus on riiul, millele toode asetatakse. Arvukad uuringud näitavad, et keskmised riiulid, mis asuvad külastaja silmade kõrgusel, aitavad kaasa maksimaalsele müügile, inimeste seas nimetatakse selliseid riiuleid kuldseteks ja nende pärast läheb võitlus lahti. Silmade kõrgusel olevatel riiulitel on keskmisest madalamad müüginumbrid ja neid nimetatakse hõberiiuliteks. Sellest lähtuvalt on madalaimad riiulid hukule määratud, nad võtavad võidupaigutuse poolest kolmanda koha.

Tegelikult kõrge tase on heledaid, märgatava pakendiga tooteid, millel on sellised omadused nagu kergus, kompaktsus, mugavus käes võtmisel. Hoolitsetud ja hooldatud planeering tekitab ostjas usaldust, kes reageerib selgelt ka:

Kauba värvus;

Kaupade liikumine;

kasutatud valgusefekte;

Massi iseloom kaupade esitlemisel;

Loominguline, midagi ebatavalist ja huvitavat;

Maitsmisvõimalus, degustatsioonidel osalemine, proovivõtjate olemasolu.

Seega, nagu juba teada saime, on tootepaigutus nende asukoht müügiplatsi alal ja seadmetel, kõige edumeelsemad jaemüüjad pööravad neile tegevuse aspektidele piisavalt tähelepanu ja see pole üllatav, paigutus ja väljapanek on olulised müügivahendid edendamine.

Vaatame veel mõnda kaupade paigutuse põhimõtet. (12)

1. Odav kaup töötab selle nimel, et luua ostjale soodsat muljet poe hinnatasemest, seda põhimõtet võib nimetada: "odav kaup – laske käia!". Loomulikult töötab ta erinevatele külastajagruppidele suunatud jaekettides. Ostja, sisenedes poodi, pöörab ennekõike tähelepanu taskukohasetele hindadele, seejärel tõmmatakse ta ostuprotsessi ja seejärel valib ta toodetele automaatselt, hindadele enam tähelepanu ei pööra.

2. Vahelduvuse põhimõte, kui vahelduvad madala ja kõrge hinnaga kaubad, toob väljalaskeavale suurima kasumi. Vaheldumisi tehakse kauplemispõrandal ostjate liikumise suunas. Samas ei tohiks kalleid kaupu poe lõpuks väljapääsu juurde sõidutada, kuna ostja ei pruugi oma raha suurust välja arvutada. Raha või saab ta korv juba täis, mistõttu keeldub ta kallist kaupa ostmast. Ülaltoodud põhimõtet ei saa kuritarvitada, kirjaoskamatu paigutus, kui kallid kaubamärgid paigutatakse koos odava kaubaga, kahjustab kaubamärgi mainet ja jätab ainult ebasoodsa mulje.

3. Võttes arvesse eelmist põhimõtet, tuleks peamised kallid kaubamärgid, kaubamärgid paigutada sortimendirühma algusesse. See on loogiline, sest ikka tühja korvi paneb inimene suurema koguse kaupa. See tarbijapsühholoogia on lihtne, kuid seda ei tohiks tähelepanuta jätta.

4. Esiplaanil asetatakse riiulitele nn näod - see on toote üksus, mis asub näoga ostja poole, selliseid ridu saab erinev kogus, mis on seotud laos olevate toodete mahu ja riiulipinna võimalustega, on optimaalseim iga tooteliigi 3-5 tahku. Kaupu ei ole lubatud asetada üksteise peale, kui see võib häirida ostja mugavust kauba kättesaamisel, rikkuda kauba välimust ja muljet. Näiteks alkohoolsete jookide osakonna hüpermarketites on kõige ülemisel riiulil sageli rauast alkoholipurgid, millel on terve rida või isegi kaks. Saate aru olukorrast poes, reeglina on see seotud kaubanduspinna või jaemüügiseadmete puudumisega, kuid sellisel viisil tooteid paigutades läheb seda tüüpi kaupade müügitase kindlasti kaotsi. Inimene võib lihtsalt karta nii keerulist struktuuri hävitada, tema peas tekib pilt, kuidas kogu see struktuur võib letilt kokku kukkuda. Huvipakkuv ese võib ostja kasvu tõttu kättesaamatuks jääda ning alati ei ole mugav abi otsida muude esmaste tööülesannetega hõivatud müüjalt või möödasõitjatelt. Seetõttu on teie otsustada, mida selles olukorras eelistada, kas ostja mugavust või laia valiku esemete väljapanekut.

6. Kaupade gruppidesse liitmise põhimõte. Seda rakendatakse sama sarja kaubaartiklitele, näiteks kosmeetika ja parfüümide pakkumisel kasutatakse suuremahulist kehasprei, seejärel väiksemat, dušigeeli, tualettvett, deodorandi, rulldeodoranti jne. asetatakse üksteise kõrvale. Vastavalt sellele asuvad läheduses samanimelised, kuid erineva mahu või pakendiga kaubad. Kõik see moodustab tootmisseeria terviklikkuse. Lisaks on see ostja jaoks lihtsalt järjekordne mugavus teda huvitavate parfüümide aroomi kõrval, näiteks saab ta kohe näha teisi sarnaste omadustega tooteid ja koostada iseseisvalt teatud komplekti, kui seda pole ette nähtud. Sarnane põhimõte kehtib ka seotud toodete puhul, näiteks kus mängijad pannakse müüki, nende jaoks leiab lähedalt käekotte, kus asub õlu, tavaliselt on olemas kreekerid, krõpsud jms.

7. Riiulite pikendamise põhimõte. Näiteks madalate riiulite jätkamine köögiviljaosas esteetilise väljanägemisega sahtlitega, mis on täidetud toodetega samal tasemel, loob see riiulite pikenemise efekti. Riiulit saad pikendada, asetades allahinnatud kaubaga korvi. Kasutatakse ka illusoorset pikenemist peeglite abil, pealegi, kui peegel asetada peale, siis tekib toodete kujuteldav kahekordistumine, mis on sarnane "hulgi" või "külluse" efektiga. Sageli ei kasutata illusiooni, vaid tõelist pikenemist, mis on tingitud riiuliruumi laienemisest metallist, plastist või vineerist kinnitusdetailidega.

8. Põhimõte "parim toode - parim koht» on rohkem rakendatav oma kauplustes. Kõige rohkem tulu toov toode peaks asuma kõige soodsamas kohas.

Õigesti välja pandud toode julgustab tarbijat seda ostma. Ühelt poolt võib tootja müüa tooteid jaemüüjale ja tema ülesanne on müüa, aga kui teda selles ei aitata, siis kas ta tahab aina rohkem osta, kas tuleb järgmine kord? Sellest lähtuvalt aitab tootja tellimust müüa aidates ise järgmisel korral kaupa müüa ning mida suurem ja mahukam on müüja müük, seda rohkem tootja müüb. See loogika selgitab kindlalt vajadust külastada kauplejaid, kes kontrollivad toodete väljapanekut.

1.3 Planogrammi koostamine ja selle roll toote väljapanekul

Kaupade õige paigutus on kunst, mille strateegia tuleb eelnevalt välja arvutada ja läbi mõelda. Läbimõeldud ja hästi hoitud väljapanek aitab alati kaasa kauba ostmisele ostja poolt.

Iga positsioonivaliku jaoks on olemas teatud arvutusplaan. Planogramm on skeem kaubamärgi sortimendi korraldamiseks. Loomulikult on kõikide organisatsioonide puhul sellised arvutuskaardid erinevad, kuid need kõik põhinevad üldistel põhimõtetel. Vaatleme peamisi.

1. Efektse planogrammi loomisel on ennekõike vaja selgelt määratletud ülesannet, nii ühe riiuli kui ka kogu poe kontseptsiooni. Tuleb kindlaks määrata, millist tüüpi kuva konkreetse tootetüübi puhul kasutatakse, kus seda kuvatakse. Tootepaigutusi on ju palju: riiulitel, eraldi alustel, riiulitel, alustel, korvidel, spetsiaalsetel kastidel ja muudel seadmetel. Olenemata paigutusest peaks see olema atraktiivne, jätkusuutlik, nähtav ja soodustama kaupade ostusoovi. Selleks tehke soovitud sortimenti müügiriiulitele paigutades toode konkurentidest nähtavamaks, huvitage, meelitage tähelepanu, veenge ostjat võidus Lisainformatsioon, luua otsingus ja füüsilises kontaktis mugavust ja ligipääsetavust, leida uusi lahendusi.

Kuvari kasutamise eesmärgid on kõikidel kaubamärkidel samad:

Tagada, et toode satuks tarbija usaldusse ja muutuks armastatuks;

Suurendada müügimahtu;

Olge tugev konkurent teiste tootjate sarnastele toodetele;

Suurendada toote mõju tarbijale;

Teenige tunnustust toodete täiusliku esitlemise kaudu.

2. Pärast põhipunktide teoreetilist väljatöötamist algab paigutuse joonistamine. Jaemüügitehnika ise on kujutatud, meie puhul osakond, iga osakonna riiul, mis kajastab tinglikke kaupu, võttes arvesse suurust, värvi, kuju jne. Mida realistlikum on asukoht planogrammil, seda selgem ja lihtsam on kaupluse töötajatel tooteid küljendada.

3. Seejärel tutvustatakse iga kaubaühiku sümboleid, mida müügitöötajad kasutavad.

4. Koostatud planogrammid saadetakse juhtkonnale kooskõlastamiseks ning toote väljapaneku osakonnas kasutatakse juba kinnitatud versiooni. (3, lk 124)

Kuva võib põhineda tarnija planogrammi väljatöötamisel, samuti olla selle tulemus ühine töö müügikohaga. Muidugi võib planogramm muutuda, seda mõjutavad paljud tegurid: kaubapositsioonide kasv, tarbijate nõudluse muutus konkreetse toote järele jne. Nii näiteks koostatakse paljudes jaemüügipunktides arvutusest saadava kasu arvutamiseks efektiivsusaruanne, kus arvutatakse igalt ruutmeetrilt teatud ajaühiku (aasta, kuu jne) käibe väärtus. .). Näitajate põhjal on näha tulukuse erinevused lõikude, tootegruppide lõikes erinevatel perioodidel, mis on ka aluseks otsuste tegemisel planogrammide kohanduste tegemisel.

Planogrammi põhiroll on kasvatada käivet ja suurendada nende kaupade müüki, mille peale vale asukoha tõttu varem nõudlust ei olnud. Lisaks võib sellest saada täiendav rahateenimise viis (parimate kohtade müümine tarnijatele) ja ostjate voo suurendamine. Samuti saab planogrammi järgi hinnata liinipersonali tööd – kas kuvar vastab kehtestatud reeglitele või mitte. Oluline on märkida, et ainult standardite olemasolul on võimalik nõuda nende rakendamist. (9, lk 14) Aga selleks, et planogramm vilja kannaks, tuleb see vähemalt kord kuus üle vaadata. (kümme)

2 Toote väljapaneku ja planogrammimise efektiivsuse uuring ja analüüs GeneralMarket LLC näitel

2.1 GeneralMarket LLC organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

Selle kursusetöö praktilises osas käsitleme GeneralMarket LLC-d. Kauplus GeneralMarket tegeleb toidukaupade müügiga elanikkonnale.

GeneralMarket LLC asutati 2003. aastal. OÜ juht ja kaupluse juhataja on P.V. Malafejev. Kauplus asub Nezavisimosti tn 92 elamu esimesel korrusel ja selle pindala on 240 ruutmeetrit.

Keskmine töötajate arv on 34 inimest. 2009. aastal oli aga 33 töötajat, kuna üks abipersonali kategooriasse kuuluv töötaja lahkus. Viimase 3 aasta jooksul pole kaupluses olnud suurt kaadri voolavust, nagu tabelist näha.

Tabel - GeneralMarket LLC töötajate arv aastatel 2007-2009.

Personalistruktuuris on suurima osakaaluga müügi- ja operatiivpersonal. Haldus- ja juhtimiskategooria töötaja kohta on 8 müüjat. Keskmine päevakäive on 1 200 000 tuhat rubla.
2007. aastal viisid kaupluste töötajad läbi sotsioloogilise küsitluse, et uurida teenindatava elanikkonna koosseisu. Uuringu tulemuste põhjal selgus, et kaupluse ostjate seas on ülekaalus naised, moodustades üle 2/3 ostjatest.Valdav enamus kaupluse ostjatest elab lähedalasuvates majades. Sest elamu sisehoovis asub kool ja Lasteaed, siis poe ostjate seas tervikuna on esikohal alla 30-aastased ostjad (31%)). Kodanikud eelpensioni ja pensioniiga(51-aastased ja vanemad) ja 31-40-aastased moodustavad ligikaudu samad rühmad - vastavalt 26% ja 25%.

Pood on avatud seitse päeva nädalas 9.00-21.00.

Poe töötajad töötavad 5 päeva nädalas 8 tundi, 2 vaba päeva. Kaupade müük toimub nii leti kaudu, näiteks vorsti-, lihaosakonna, kui ka iseteenindusmeetodil. Klientide mugavuse huvides võtab kauplus vastu ettetellimusi kaupadele, mis on ajutiselt otsas. Tasumine toimub nii sularahas kui krediitkaartidega. Kaupluses on ka valuutavahetuspunkt.

Mõelge töötajate tööviljakuse näitajatele.

Tabel 2 - GeneralMarket LLC töötajate tööviljakuse näitajate dünaamika aastatel 2007-2009.

Käibe väärtuse kasvu näeme igal aastal. Võrreldes 2007. aastaga kasvas 2009. aastal kaubavahetuse käive 22,9%. Nii suur käibe kasv on tingitud sellest, et 2008. aastal suleti toidupood, mis oli GeneralMarket LLC konkurent. Töötajate koguarv kolme aastaga muutus, kuid müügiinimeste arv jäi samaks. Sellega seoses ja ka seetõttu, nagu juba öeldud, käibe väärtus kasvas iga aastaga, käive töötaja kohta kasvas 26,6% ja käive müüja kohta - 22,9%.

Oluline element ettevõtte müügimahu suurendamisel on kaupluse pindala. Vaatleme seda näitajat.

Tabel 3 - GeneralMarket LLC piirkonna kasutamise efektiivsuse näitajate dünaamika aastatel 2007-2009

Käive kaupluse üldpinna 1m2 kohta kasvas iga aastaga, tänu kogukäibe väärtuse kasvule. Per kindlaksmääratud periood toimus müügipinna mõningane kasv 4 m2 võrra. 2009. aasta käive müügipinna 1 m2 kohta kasvas kogukäibe kasvu tõttu 19,4%.

2.2 GeneralMarket LLC kaupade eksponeerimise põhimõtete, nende eeliste ja puuduste analüüs

Analüüsime kaupade väljapanekut uuritavas kaupluses GeneralMarket LLC, võttes näitena piimaosakonna. Piimaosakonnas kasutatakse nii vertikaalset kui ka horisontaalset paigutust. Näiteks hapukoor hõivab kogu riiuli pikkuses, mis on horisontaalse paigutuse näide. Piim kuvatakse siiski vertikaalselt ja see võtab osa 3,4,5 riiulist, nagu näha lisas A.

Nagu teoreetilises osas juba uurisime, peab kaupade väljapanek vastama järgmistele põhimõtetele:

Kättesaadavus;

Korralikkus;

Vastav "esirea" kaubaliik;

Täidetud riiulid;

pakendi atraktiivsus;

Hinnamärgistus;

Kindel koht riiulil;

varude pidev täiendamine;

Prioriteetsete kohtade jaotamise reegel.

Ülevaade. Suurem osa piimaosakonna kaubast on ostjale välja pandud koos paki esiküljega. Toodet kuvatakse mitmel küljel, mis aitab kaasa toote paremale tajumisele. Hinnasildid ei kata toote pakendit ja info pakendil on hästi loetav. Siiski on tooteid, mida kuvatakse reeglit "näoga ostja poole" rikkudes.

Tegemist on plastpakendis kodujuustuga, mis pannakse üks ühele üles ja ostjale ei anta võimalust kodujuustu pakendilt infot lugeda.

Kättesaadavus. Juurdepääsetavuse põhimõtet peetakse kinni. Ülemistel riiulitel on kaubad paigutatud ühte ritta, mis aitab kaasa sellele, et ostja saab vabalt soovitud tooteni jõuda, kartmata selle kukkumist.

Korralikkus. Külmutusseadmetes on riiulid puhtad, riiulitel välja pandud kaup ei ole deformeerunud.

Vastav "esirea" kauba liik. Riiulid täituvad kaupadega mitu korda päevas, kui need poodi jõuavad.

Riiuli täius. Kuna me vaatame piimaosakonna tooteid, mis on tarbekaubad, siis riiulite täituvus sõltub ajast. Toode pannakse riiulitele kohe pärast poodi toomist, sest sellel on lühike säilivusaeg. Kuna piimatoodete tarnimine toimub peamiselt hommiku- ja lõunatundidel, on sel ajal riiulite täituvus suurem kui õhtuti.

Hinnamärgistus. GeneralMarket LLC kaupluses olevad piimatooted ei ole märgistatud.

Spetsiaalne riiulipind. Juba mitu aastat on kaupade väljapanek piimaosakonnas toimunud sama planogrammi järgi, mis uute toodete ilmumisel veidi muutub.

Pidev varude täiendamine. Sellest põhimõttest lähtutakse ka ning varasema valmimiskuupäevaga tooted lükatakse edasi ning uuemad tooted asetatakse tagasi.

Kauplus on varustatud kaubanduse läbiviimiseks vajaliku kaubandus- ja tehnoloogilise seadmega. Kaupade reklaamimiseks ja eksponeerimiseks, kauplemisprotsessi läbiviimiseks paigaldati paigaldusalale järgmised töökorras kaubandus- ja tehnoloogilised seadmed: seina liugused - 6 tk, keskmise temperatuuriga külmutussaar valmis kalatoodete jaoks; 2 keskmise temperatuuriga külmkappi jookide ja õlle jaoks, 2 madala temperatuuriga sügavkülmikut pooltoodete ja jäätise jaoks; madala temperatuuriga sügavkülmik jäätise jaoks; seinale kinnitatav keskmise temperatuuriga demonstratsioonvitriin piimatoodetele;3 keskmise temperatuuriga demonstratsioonivitriin vorstide, kondiitritoodete, valmistoodete jaoks; 10 hingedega riiulit tööstuspakendis suhkru- ja jahukondiitritoodete, köögivilja- ja lihakonservide demonstreerimiseks; 4 kassaaparaati: töölaud, elektroonilised kaalud, kassaaparaat, kassa juures kaitstud kabiin koos vitriiniga pisiasjade hoidmiseks; ostja nurk hingedega riiul klientidele infonurgas. Teades kauplemispõranda pinda - 140 ruutmeetrit. m ja teades kaupade väljapanekuks mõeldud jaemüügiseadmete poolt hõivatud ala, samuti klientidega sularahaarvelduste jaoks mõeldud seadmete pindala, kasutades paigaldusala koefitsienti, määrame kauplemispõranda pindala kasutamise efektiivsuse.

Ku \u003d Su / St. h, \u003d 53,2 ruutmeetrit. m: 140 ruutmeetrit m = 0,38

saadud koefitsiendi väärtus näitab saali kauplemisala üleküllastumist seadmetega, mis toob kaasa ebamugavusi nii ostjatele kui ka müüjatele, kuna seadmete vaheliste vahekäikude laius on ebapiisav.

Ekspositsioonipinna koefitsiendi abil saate määrata kauplemispinna kasutusastme kaupade väljapanekuks:

Kexp. = Seks / St. h. = 123,2 ruutmeetrit m.: 140 ruutmeetrit m = 0,88

meie poolt saadud koefitsient on üsna kõrge, kuna suhet, mis on ligikaudu võrdne 0,7, peetakse optimaalseks. see väärtus näitab ebamugavust kaupade paigutamisel, põhjustab kauba nähtavuse halvenemist.

2.3 Planogrammide väljatöötamine ja kasutamine ettevõttes GeneralMarket LLC, nende puudused ja viisid nende parandamiseks

GeneralMarket LLC kaupluses teostavad kaupade väljapanekut peamiselt müüjad ja pakkijad. Selliste töötajate peamine ülesanne on tagada, et riiulitel ei oleks tühje kohti. Seetõttu eksponeeritakse kaupu lihtsalt vabadel kohtadel, sageli isegi mitte kaubamärkide all. Paljud kauba väljapanekuga seotud probleemid lahendatakse koostatud planogrammi abil. Kõikidel kaupluses müügile toodud kaubagruppidel neid aga pole. Planogrammid töötab välja kaupmees, kes kooskõlastab need osakonna juhatajaga, seejärel kinnitab need kaupluse direktor. Kaupade müügi tõhustamiseks koostati piima- ja leivaosakonnale paigutusplaanid. Näiteks võtame piimaosakonna planogrammi lisa A

Selle koostamiseks kasutati järgmist algoritmi:

a) Piim - 27% kategooria müügist

b) Hapupiim - 24% kategooria müügist

c) Smetana -22% kategooria müügist

d) Kodujuust -16% kategooria müügist

e) Jogurt – 14% kategooria müügist

3. Määratakse iga kategooria väljapaneku osakaal. Selleks korrutatakse kategooria arvestuse maht meie poolt äsja arvutatud protsendiga iga grupi kohta kategooria käibest. Piimatoodete väljapaneku riiulid on 2,5 meetrit pikad. Sest meil on külmkapis 6 riiulit, siis kokku on väljapaneku pinda 15m2. Nendest vastavalt:

Piim - 15*0,27=4,05m

Hapupiim - 15*0,24=3,6m

Hapukoor - 15*0,22=3,3m

Kodujuustule - 15*0,16=2,4m

Jogurti jaoks - 15*0,14=2,1

Seega meie planogramm arvestab: kaubakäivet ja nõutavat minimaalset laoseisu riiulil, grupi osakaalu kategooriamüügis - s.o. täielikult kooskõlas tarbijate nõudlusega selles konkreetses müügikohas.

3 viisi kaupade kuvamise ja planogrammide arendamise parandamiseks GeneralMarket LLC-s

Kaupade väljapanek, nagu eelpool mainitud, võib käivet oluliselt mõjutada, mistõttu peab ettevõttes olema spetsiaalselt koolitatud inimene, kes tegeleks planogrammide koostamise ja nende efektiivsuse uurimisega.

Piimatoodete planogrammi suurema efektiivsuse saavutamiseks on vaja teha ka tootjate analüüs, sest ühe tootja kaubad lähevad alati paremini kaubaks kui teise. Selleks saame pärast iga kategooria kuvamisala määramist moodustada kaubamärgiga planogrammi. Oletame, et meie poes on mõnes kategoorias 4 kaubamärki. Samamoodi määrame iga kaubamärgi osakaalu grupi käibes, kuid juba sisse mitterahaliselt(tükkidena). Saame näiteks:

Bränd 1 35% grupi müügist

Bränd 2 25% grupi müügist

Bränd 3 20% grupi müügist

Bränd 4 20% grupi müügist

Seega, arvestades iga kaubamärgi osakaalu kategooria müügis, saame arvutada, kui palju riiulipinda see peaks hõivama. Näiteks brand1 müügi osakaal on 35%, eeldades, et me räägime piima kohta selgub:

Soovitaksin välja arvutada ka arvutuse kasu. Selleks on vaja koostada efektiivsusaruanne, kus tuleb arvutada igalt ruutmeetrilt teatud ajaühiku (aasta, kuu vms) käibe suurus. Näitajate põhjal on näha teatud kaubagrupi tasuvuse erinevusi erinevatel perioodidel, mis on ühtlasi aluseks planogrammide korrigeerimise otsuse tegemisel.

Näiteks hetkel on olemas spetsiaalsed programmid planogrammide väljatöötamiseks.(12) Kui arvuti koostab planogrammi, siis on vaja sisestada kaupade mudelinumbrid või nende vöötkoodid, iga toote tasuvus, käive, müügitingimused. müük, pakendi suurused ja toodete pildid.Arvuti koostab planogrammi vastavalt kasutaja prioriteetidele. Näiteks kui kaupleja on seadnud eesmärgiks, et riiulitel oleks parimal kohal kaubad, mis moodustavad suurema osa käibest, paigutab arvuti need sobivatele kohtadele. Kui kasum on esikohal, seab arvuti prioriteediks erinevaid kohti letil ja iga koha jaoks optimaalne kaupade arv. Seejärel, kui on vaja hinnata täiendavate kohtade või struktuuride mõju tulemusnäitajatele, korrigeeritakse planogrammi. Sel juhul tuleks arvestada väga paljude erinevate teguritega ning töö eeldab kõrgelt kvalifitseeritud spetsialiste ja suure hulga info töötlemist. Nagu eespool mainitud, tegeleb selles ettevõttes sellega kaubaspetsialist, kuid ma usun, et see pole tema pädevuses.Me näeme ju, et kiiruse huvides koostatakse planogramme ainult väga lühikese säilivusajaga kaupadele. müüki üles ja kõik muud kaubad on eksponeeritud põhimõttel, et see ei jääks tühjaks. Kuid administratsioon ei saa müüjalt midagi nõuda, sest ainult standardite olemasolul on võimalik nõuda nende rakendamist.

Peamised soovid kaupade väljapanekuks:

Näidake kaupu ostjaga näost näkku suunas, välistage otsakülje asukoht.

Riiuli täius oluline põhimõte, kuid märkasin, et mõnikord hakkab kaup tipptundidel eksponeerima. Sel ajal on suur ostjate sissevool ja müüja, kes sel ajal kaupa eksponeerib, raskendab neil kaubale lähenemist. Kauplemise ajal tuleks vältida riiulivarude täiendamist. Aga kui selleks on tungiv vajadus, siis on parem, kui müüja toob kauba ära ja paneb need kiiresti riiulile.

Jätkata ka riiulite ja muude kaubanduslike seadmete puhtuse ja hooldatavuse jälgimist, välimus tooted;

Tugevdage paigutust sobiva asukohaga õiges koguses reklaamikandjatega

Arvutatud näitajatest on näha, et kaupluse kaubanduspinda ei kasutata kuigi efektiivselt. Toimub seadmete renoveerimine. Peaksite sellele tähelepanu pöörama. see toob kaasa raskusi kliendivoogude liikumisel ja järgmisel korral võib pood osa klientidest lihtsalt ilma jääda.

Praegu peetakse 140 m2 müügipinnaga poe puhul optimaalseks ekspositsioonipinna suhet 0,76.

Saadud arvutustest on näha, et kauplemisplatsi demonstratiivset ala kasutatakse äärmiselt tõhusalt, kuid tänu suur kõrgus slaididel (kuni 200 cm) on teatud raskusi kaupade paigutusega ülemistele riiulitele ja nende hilisemale müügile. Seetõttu on kaupade nähtavuse parandamiseks, ostjate kaupade väljapaneku ja valiku hõlbustamiseks vaja vähendada riiulite kõrgust, mis toob kaasa kokkupuuteala koefitsiendi kalduvuse normile.

KOKKUVÕTE

Mängib õige kauba väljapanek oluline roll suurendada organisatsiooni müüki. Erinevaid müügiviise kasutavates kauplustes ja olenevalt sortimendist kasutatakse erinevaid kauba väljapaneku viise:

horisontaalne (kõige tavalisem viis);

vertikaalne (kasutatakse ühe tootja piimatoodete müügiks);

dekoratiivne (kasutatakse kaupluses, kus kaupa müüakse leti kaudu, suurendab ostujõudu).

Kaupade väljapanek kauplemisplatsil lahendab selliseid probleeme nagu: kaupade atraktiivsuse taseme kindlaksmääramine ostja jaoks, tingimuste loomine "ristkaubanduseks", soodustingimuste loomine üksikutele kaupadele ja kaubamärkidele.

Kaupade väljapaneku edukaks kasutamiseks kaupluse eesmärkidel (müügi suurendamiseks) tuleb järgida eksponeerimise põhimõtteid. Peamised neist on: hea arvustus kaubad, kaupade saadavus ostjale, riiulite täius külluse efekti tekitamiseks, pakendi atraktiivsus (säravalt ilusas pakendis tooted lähevad kiiremini müüki), kindlale tootele kindel koht riiulil. Kaupade õige paigutus on kunst, mille strateegia tuleb eelnevalt välja arvutada ja läbi mõelda. Läbimõeldud ja hästi hoitud väljapanek aitab alati kaasa kauba ostmisele ostja poolt.

Kaubanduspindade haldus ei eksisteeri ilma kahe komponendita: müügianalüüs ja planogrammide koostamine. Planogramm - skemaatiline kujutis kaupade paigutamisest riiulile. Planogrammide olemasolu aitab ettevõtte juhtkonnal kontrollida kaubavahetuse standardite täitmist ja on peamine tööriist kaubanduspindade haldamisel. Planogrammide loomisele eelneb põhjalik müügistatistika analüüs, millele lisandub saadavus ja regulatsioonidele vastavus. "Ekraani standardid" on jaevõrgu kaubanduspinna efektiivse kasutamise peamine tingimus.

Kursusetöö praktiline osa põhines kaupade paigutuse analüüsil ja planogrammide koostamise põhimõtete uurimisel GeneralMarket LLC-s. Kauplus GeneralMarket tegeleb toidukaupade müügiga. Kaupluses töötab 33 inimest. Viimase 3 aasta jooksul pole kaupluses olnud suurt kaadri voolavust. Personalistruktuuris on suurima osakaaluga müügi- ja operatiivpersonal.

Planogrammide väljatöötamisele ei pöörata piisavalt tähelepanu, sest seda teeb kaupmees, kellel pole eriharidus ja teadmisi sellel teemal. Planogrammid koostatakse ainult kahe kiiresti rikneva kaubagrupi kohta.

KASUTATUD ALLIKATE LOETELU

1 Borovkova, V.A. Riskijuhtimine kaubanduses / V.A. Borovkov. - Peterburi: Peeter, 2004.-288s.

2 Wellhoff.A. Tõhusad tööriistad ja tootekategooriate haldamine / A. Wellhoff, J.E. Mason - Moskva: KnoRus, 2006 - 412lk.

3 Visuaalne müük / V.M. Kiselev (ja teised) - Kirjastusliit "Vene ülikoolid" 2007. - 266s

4 Zavadsky M. Müügioskus / M. Zavadsky - Peterburi: Peeter, 2006 - 236 lk.

5 Colborn R. Merchandising: 15 tingimust jaekaupluse eduks / R. Colborn - Venemaa: Neva 2004- 416s

6 Kotler F. "Turunduse alused" / F. Kotler; alamgen. toim E.M. Penkova. - M.: Progress, 1990. - 736 lk.

7 Sand G.A. Kaubanduspõhimõtted / G.A. Sand - kirjastus Grevtsov Publisher, 2007-256s

8 Sinichkina A.A. Turunduse alused / A.A. Sinichkina / / Ajakirjade abi kaupmehele (elektrooniline ressurss).- Juurdepääsurežiim http:// Merchandize.ru - Juurdepääsu kuupäev 25,10,11

9 Troshin V.A. Kaubandusjuhtimine: viis sammu täiuslikkuseni / V.A. Troshin / / ajakiri My Business. – 2009 – N6. – lk.15

10 Topolev N.A. Lääne võrkudes turustamise protsess (elektrooniline ressurss) / N.A. Topolev / / Juurdepääsurežiim: http://Retail.ru - Juurdepääsu kuupäev 26.10.10

11 Elektroonilised planogrammid kui uus tööriist operatiivjuhtimine jaemüügivõrgu kauplemispõrandad – plaanid.//Mitteäriline projekt o "joonest allpool" (BTL), mille on loonud hr R (elektrooniline ressurss).// Juurdepääsurežiim: http://belowtheline.ucoz.ru

12 Jakovlev N.A. Kasumitsoon / N.A. Yakovlev / / Majandusuudised (elektrooniline ressurss). – 2010 – N11 / Juurdepääsurežiim: http://statuspress.com – Juurdepääsu kuupäev 25.10.10

LISA A

Piimatoodete väljapaneku planogramm

Kogenud turundajad on juba ammu aru saanud, et toote müügimaht sõltub suuresti selle asukohast kauplemispõrandal. Kui toode on silmapiiril, pööravad tarbijad sellele suurema tõenäosusega tähelepanu kui poe kaugemasse nurka peidetud tootele.

Loomulikult püüab iga tarnija müügi kasvu saavutamiseks võtta kõige soodsama koha. Kuid kõiki ühte osakonda mahutada on võimatu. Seetõttu koostatakse spetsiaalsed kaardid, mis määravad erinevate tarnijate kaupade asukoha konkreetsetes kaupluste piirkondades. Neid nimetatakse planogrammideks.

Pikad nagid alluvad sarnasele jaotusele: igal tarnijal on kindel koht. Seda on ka kaardiskeemis arvesse võetud. Lõpuks valib turustaja optimaalse tellimuse oma kauba paigutamiseks talle määratud riiulitele. See on kinnitatud toote paigutuse plaanis.

Kes teostab kaupade väljapanekut kauplemisplatsil

Üks töötajatest vastutab toodete riiulitele paigutamise eest:

• müügimees;
• kaubamüüja.

Müüja on kaupluse töötaja. Ta osutab oma akende täitmise teenust ilma tarnijaga suhteid sõlmimata. Palka maksab talle müügipunkti juhtkond. Tarnija kannab lepingu alusel igakuiselt fikseeritud summa kaupluse kontole.

Müüja on kliendi esindaja. Ta ei kuulu poe personali. Kuid enamasti ei tööta kaupleja tarnija ettevõttes, vaid on seotud allhanketingimustel spetsialiseeritud agentuuriga töölevõtmisega. Selline töötaja saab täita ühe või mitme kliendi aknaid (pühendatud või kombineeritud müük).

Tõhus kaupade väljapanek kaupluses

Nagu praktika näitab, annab akende täitmine kaupmehega paremaid tulemusi kui toodete paigutamine müüja poolt. Fakt on see, et reklaamitöötaja saab kliendilt konkreetsed juhised ja tema töö eest tasutakse tükipalga alusel. Müüja aga teeb oma rutiinset tööd kindla palga eest. Ja tema jaoks ei loe kliendi arvamus - tema tööandja on kauplus!

Kaupmeeste teenused on kallimad kui lepingulised maksed müügikoha juhtkonnale müüja pakkumise eest. See on üsna mõistlik, kuna reklaamitöötaja täidab paljusid funktsioone:

• täidab vitriine toodetega, eemaldab aegunud kaubad;
• õigeaegselt uuendatud hinnasildid, sh. reklaam;
• paigutab POS-materjale, osaleb kampaaniates;
• kontrollib laovarusid;
• genereerib analüütilisi aruandeid (müügi, laoseisu kohta), pildistab vaateaknaid;
• suhtleb kaupluses osakonnajuhatajaga, stimuleerib teda suurendama oma kliendi kaupade ostmist;
• nõustab kliente, aitab tehingute sõlmimisel.

Mitte iga kaupleja ei täida kõiki ülaltoodud funktsioone. Aga kui me räägime konsultandist, kes reklaamib oma tööandja kaubamärki ja tooteid, siis on tema tulemuslikkus võrreldes müügipunkti müüjaga kordades kõrgem.

Kuidas ja kuhu palgata töötaja kaupu kauplemispõrandale paigutama ja eksponeerima

On kaks võimalust.

• tellida kaupluse juhtkonnalt toote väljapaneku teenust;
• meelitada kohale kaupmees spetsialiseeritud agentuurist.

Esimene võimalus on odavam, kuid vähem efektiivne, teine ​​on kallim, kuid tõhusam! Otsuse peaks langetama toodete tarnija, keskendudes oma eesmärkidele ja eelarvevõimalustele. Kui aga vajad töötajat kauba väljapanekule, mis tõstab oluliselt käivet, siis on soovitatav palgata kaupmees!