Näited kallitest toodete turuletoomist. Programmi omadused uue toote turule toomiseks. Chappi® – rikkalik koeratoit
Enamik ärimehi unistab uue toote loomisest. Nad on kirglikud idee müüa toodet või teenust, mida konkurentidel pole. Pealegi peaks see olema toode, mille jaoks ostjad rivistuvad. Idee on hea, kuid seda ei õnnestu paljudel leida, veel vähem ellu viia. Kuidas teha väljamakset uus turg uus toode, mis ei jäta tulevikus konkurentidele mingit võimalust?
Ülesande raskusaste
Uue toote turule toomine ei ole lihtne ja üsna kulukas. Sellega seoses loobuvad paljud ettevõtjad oma positsioonidest juba oma teekonna alguses. Eelseisvad raskused peletavad algajad eemale. Uue toote tutvustamine uuele turule on aga täiesti teostatav ülesanne. Õige turundusstrateegia väljatöötamisega saate tagada, et teie toode või teenus saavutab liidripositsiooni võimalikult lühikese aja jooksul. Ettevõtja peab olema valmis vaid selleks, et see on ebatõenäoline esialgsed etapid Uus toode hakkab kasumit tootma.
Õige strateegia valimine
Senise praktika põhjal võime järeldada, et uue toote uuele turule toomine on seotud oluliste riskidega. See viib selleni, et idee elluviimine ei õnnestu alati.
Riskide minimeerimiseks peate rakendama õiget turundust ja kasutama vajalikke tehnikaid, et tõmmata tarbijate tähelepanu äsja turule ilmunud vähetuntud tootele. Ainult see muudab selle ostetavaks ja nõutavaks. Kuidas saavutada soovitud tulemus? Selleks on oluline, et iga tootja kasutaks turundusvahendeid, mis võimaldavad toota tarbijale vajalikku toodet, müües seda siis, kui vaja, kus vaja ja ostjat rahuldava hinnaga.
Praegu on välja töötatud palju erinevaid tehnikaid, mis aitavad uut toodet uuele turule tuua. Sellega seoses peavad ettevõtjad ja ärimehed kõigepealt uurima olemasolevat turundustööriistade arsenali ja õppima, kuidas neid oma idee realiseerimiseks õigesti kasutada. Loomulikult peab iga tootja toote või teenuse reklaamimise mis tahes juba testitud strateegiatesse ja tehnikatesse sisse viima oma nüansid, mille määravad konkreetsed tingimused. Lõppude lõpuks töötavad klassikalised tehnikad kõige tõhusamalt ainult siis, kui need on kohandatud konkreetse ettevõtte jaoks.
Olgu kuidas on, uue toote turule toomine, enne kui see ostjani jõuab, peab läbima teatud etapid. Need algavad kontseptsiooni väljatöötamisest ja lõppevad kommertsialiseerimisega. Uute toodete turule toomise strateegia võib olla erinev. Seetõttu kaalume üldist ideed kaupade ja teenuste reklaamimise sammudest.
Idee arendamine
Kust algab uue toote loomine? Ideede genereerimisest või otsimisest. Need võivad pärineda ettevõtte töötajatelt ja teadlastelt, klientidelt ja konkurentidelt, edasimüüjatelt ja tippjuhtidelt.
Selle etapi kõige loogilisemaks lähtekohaks peab ta tarbijate vajaduste ja soovide väljaselgitamist. On ju ostjad, kes kasutavad kõige professionaalsemalt ettevõttes juba toodetud tooteid, esimesed, kes märkavad neis kõike, mis vajab täiustamist. Klientide vajadustest ja soovidest saab ettevõte teada, korraldades küsitlusi, grupiarutelu, projektiivsed testid, samuti tarbijate kaebuste ja ettepanekute läbivaatamine. Maailma ettevõtluse ajaloos on palju näiteid, kus head ideed sünnivad inseneridel ja disaineritel pärast seda, kui viidi läbi küsitlusi tarbijate kohta, kes räägivad oma probleemidest toote kasutamisel.
Uue toote loomiseks kasutavad paljud ettevõtted oma töötajatelt saadud ettepanekuid. Veelgi enam, reeglina soodustatakse töötajate soovi luua uusi ideid. Seega pakuvad Toyota töötajad igal aastal umbes 2 miljonit uut ideed. Veelgi enam, ettevõte rakendab neist 85%. Ja Kodaki ettevõte premeerib töötajaid, kes esitavad parimaid ideid, kingituste ja rahaliste boonustega. Seda tava kasutavad paljud teised ettevõtted.
Head ideed tulevad mõnikord konkurendi toodet uurides, kontakti kaudu edasimüüjate ja tootja müügiesindajatega. On ka teisi allikaid, mis võimaldavad ettevõttel alustada uue toote loomist. Mõnikord on need leiutajad, kaubandus- ja ülikoolilaborid, tööstusväljaanded jne.
Ideede valik
Iga ettevõte kogub saadud ettepanekud kokku. Seejärel vaatab ideede juht need üle. Ta jagab ettepanekud kolme rühma – paljulubavad, kahtlased ja vähetõotavad. Neid ideid, mis kuuluvad esimesse kategooriasse, testitakse edasi suures mahus. Laekunud ettepanekute valimisel on oluline mitte eksida. Lõppude lõpuks keelduvad ettevõtted mõnikord hea mõte, alustades tööd vähetõotavas suunas. Üks näide uue toote tutvustamisest on järelmaksuga kauplemine. Omal ajal oli Marshall Fieldil aimdus ainulaadsed võimalused sarnane taktika. Endicott Johnsonile see ettepanek aga ei meeldinud. Ta nimetas järelmaksuga kauplemist kõige alatumaks süsteemiks, mis võib ainult probleeme tekitada.
Toote vabastamise otsus
Pärast kõige lootustandvamate ideede valimist peab ettevõte arvestama järgmiste aspektidega:
- eeldatav müügikasum;
- ettevõtte võime idee tootmisse viia;
- uude projekti investeerimise tõenäosus;
- ligikaudne hinnang tarbijate nõudluse mahule;
- hinnatasemete kujunemine;
- müügikanalid;
- patendi saamise tõenäosus;
- olemasolevate ressursside ja seadmete ostmise kulude taseme hindamine (tehniliselt keeruka toote tootmise korral).
Kontseptsiooni arendamine
Milline on uue toote turule toomise tulevikuplaan? Seejärel tuleks kõige mõjuvamatest ideedest muuta tootekontseptsioonid, mida saab testida. Mis see on? Toote mõiste all mõeldakse juba väljatöötatud versiooni paljutõotav idee, mis on väljendatud tarbijale tähendusrikkas vormis.
Pidagem seda toiduainetööstuses tegutseva ettevõtte näitel uue toote turule toomise kõikidest etappidest oluliseks.
Oletame, et selle juhtkond otsustab turule tuua pulbri, mis piimale lisatuna võib parandada selle maitset ja toiteväärtust. See on praegu vaid idee toote kohta. Järgmiseks tuleb see muuta kontseptsiooniks, mis ei pruugi olla üksi. Näiteks:
- Kes saab toote kasutajaks? Sel juhul võivad need olla imikud, lapsed, noorukid või täiskasvanud.
- Millised on toote eelised? Energiatõus, kosutus, toiteväärtus või maitse?
- Millal tarbijad sellist jooki tarbivad? Hommiku-, lõuna-, õhtu-, õhtusöögi ajal või hilisõhtul?
Alles kõigile neile küsimustele vastates saate hakata koostama tootekontseptsiooni. Niisiis võib tootmiseks pakutav jook olla:
- Lahustuv. See on mõeldud ainult täiskasvanutele. Seda on plaanis tarbida kiire toitva hommikusöögina.
- Lastele. Toode on meeldiva maitsega ja seda saab tarbida kogu päeva jooksul.
- Tervise tugevdamine. Seda jooki on vaja vanematele inimestele õhtul juua.
Turunduses uue toote turule toomise järgmises etapis valitakse kõigi nende mõistete hulgast välja kategooriline. See määrab toote konkurentsiala. Näiteks on lahustuv jook alternatiiviks munadele ja peekonile, teraviljadele, kohvile, küpsetistele ja teistele hommikusöögimenüüsse kuuluvatele toodetele.
Brändi loomine
Milline on uue toote turule toomise tulevikuplaan? Tootekontseptsioon peaks järgmises etapis muutuma brändikontseptsiooniks. Uuel joogil peavad olema olulised erinevused turul juba olemasolevatest. See kehtib selle keskmise kalorisisalduse ja hinna kohta. Ettevõte ei tohiks positsioneerida uut toodet olemasolevate kaubamärkidega, sest vastasel juhul on üsna raske oma kohta päikese käes võita.
Kontseptsiooni tõestus
Mida peaks turundusstrateegia veel sisaldama uue toote turule toomiseks? Järgmise sammuna peab ettevõte valitud kontseptsiooni testima. Seda saab teha testides toodet kindla sihttarbijate sihtrühmaga. See võimaldab teil teada saada nende reaktsiooni.
Uue toote turule toomise plaan võib hõlmata tootekontseptsiooni esitamist kindlal kujul. See võib olla kas sümboolne või materiaalne. Uue toote ettevõtte turule toomise olulises etapis piisab toote graafilisest või sõnalisest kirjeldusest. Siiski tasub meeles pidada, et testi tulemus on kõige usaldusväärsem siis, kui testitava kontseptsiooni ja valmistoote vahel on suur sarnasus.
Uue toote turule toomise näide on selles etapis on kujundada see arvutis, valmistades iga variandi jaoks plastikust mannekeeni. Sel viisil mänguasjad või väikese suurusega Seadmed. Sellised mannekeenid võimaldavad ostjatel saada aimu uue toote välimusest.
Üheks sammuks uue toote turule toomisel on selle loomine Virtuaalne reaalsus. See on ümbritseva reaalsuse arvutisimulatsioon, kasutades sensoorseid seadmeid, nagu prille või kindaid. Sarnast programmi kasutatakse sageli tarbija tutvustamiseks tema köögi uue interjööriga, mille mööbel ostetakse sellelt ettevõttelt.
Turundusstrateegia väljatöötamine
Kuidas uut toodet tulevikus turule tuuakse? Turunduses hõlmab paljutõotava idee elluviimise järgmine etapp esialgse strateegiaplaani väljatöötamist. See kujutab endast teatud samme, mida ettevõte peab oma toote või teenuse müümiseks läbima. Tulevikus võidakse uue toote turule toomise strateegiasse teha mõningaid parandusi ja täpsustusi, olenevalt hetkeolukorrast.
Väljatöötatav plaan peaks koosnema kolmest osast. Esimene neist sisaldab teavet sihtturu suuruse ja struktuuri ning tarbijate käitumise kohta sellel. Samuti kirjeldatakse toote positsioneerimist, eeldatavaid müügimahtusid, kavandatud kasumit ja turuosa. Kõik need andmed arvutatakse mitu aastat ette.
Koostatud turundusstrateegia plaani teine osa sisaldab andmeid toote eelkujundatud hinna, edasise levitamise, samuti müügikulude taseme kohta esimesel müügiaastal.
Turundusplaani kolmas osa sisaldab näitajaid toodete müügi ja kasumi genereerimiseks tulevikus.
Tootmis- ja müügivõimalused
Toote edendamise järgmises etapis on oluline arvestada pakkumise ärilise atraktiivsusega. Seda saab teha eeldatava müügi ja kulude, aga ka kasumi arvutuste analüüsimisel.
Kõik need peavad vastama ettevõtte eesmärkidele. Kui sellise testi tulemused on positiivsed, võite hakata toodet ise välja töötama.
Loomise protsess
Algstaadiumis on vaja tootmist ette valmistada uue toote väljalaskmiseks. Selleks arendavad nad tehnoloogiat, valmistavad vajalikke seadmeid ning soetavad lisatööriistu ja seadmeid. Järgmisena valmistatakse prototüübid või partii vastloodud tooteid. See lõpetab uue toote loomise.
Selles etapis tuleks ette valmistada ja läbi viia testmüük. Need esindavad väikese arvu eksperimentaalsete toodete rakendamist. Selline samm võimaldab täiendavalt testida turgu, selgitades elanikkonna vajadust loodud toote järele. Toote prototüüpe turule tuues ei tasu loota saada planeeritud kasumit. Selles etapis on oluline kontrollida, kuidas kliendid tootesse suhtuvad, ja vajadusel kohandada meetodeid selle edasiseks reklaamimiseks.
Juurdepääs turule
Uue toote turuletoomise praeguses etapis on töösse kaasatud kõik osakonnad ja mõjutatud on kõik ettevõtte funktsioonid. Nendeks on tootmine ja müük, ost ja finants, personal jne. Samas on operatiivturundus seotud strateegilise turundusega, mis eeldab nii taktikalise kui ka projektijuhi osalust.
Reeglina on selles etapis ettevõtte töö kahjumlik ja kui see toob kasumit, on see ebaoluline. See kõik puudutab reklaamikulusid ja edasine areng müügikanalid, mis on üsna kõrged. Seetõttu tuleks toote turuletuleku algfaasis tarbijatele pakkuda vaid elementaarseid valikuid, sest kliendid ei ole veel valmis kaaluma uue toote muudatusi.
Lisaks peaksid tootjad toote turule toomisel pöörama erilist tähelepanu sihtgrupp. Selles uuritakse ja ennustatakse kõige rohkem ootusi tootele ja taotlusi.
Selles etapis oluline roll kuulub toodete või teenuste müügikanalite ja edasise turustamise alla. Peaksite neile erilist tähelepanu pöörama. Selle probleemi pädeva lahendusega võidetakse koht turul võimalikult lühikese aja jooksul ja minimaalsete kuludega.
Milline saab olema rakendussüsteemi valik? See sõltub ettevõtte ja toote omadustest ja kuvandist, samuti ettevõtte mainest.
Arendamise käigus võib kaaluda kahte võimalust:
- Otsene levitamine. Sel juhul läheb tootja toode otse tarbijale. See skeem sobib kõige paremini kõrgtehnoloogiliste kaupade müügiks, samuti kallite ja suurte tehingute tegemiseks.
- Levitamine vahendusettevõtete osalusel. Sageli on kaubandusorganisatsioonidel palju ressursse, mis on vajalikud toote viimiseks lõpptarbijani. Lisaks pakuvad need ostjale valikut väga erinevate kaubamärkide vahel, mis võimaldab kliendil oluliselt aega kokku hoida.
Müügistrateegia kujundamisel tuleb koostada turundusplaan toote promomiseks. Tasub meeles pidada, et universaalset tööriista, mis võimaldaks turule tuua uue toote, pole olemas. Näiteks investeerivad suurettevõtted sel juhul märkimisväärseid rahasummasid raadio-, televisiooni- ja Interneti-reklaamidesse. Nad panevad välireklaami ja reklaamivad toodet ka kohtades, kus seda müüakse.
Vähem suured ettevõtted on rahapuuduse tõttu sellisest võimalusest ilma jäetud. Nad kipuvad kasutama suust suhu kontekstuaalne reklaam, sotsiaalmeedia jpm. Lisaks soovitavad turundajad teha kõik endast oleneva, et poelettidele pandud uudistoode oleks teiste ettevõtete pakkumistega soodsalt võrreldav, atraktiivne ja särav.
Kui kõik toote reklaamimiseks investeeritud jõupingutused ei toonud oodatud tulemust, soovitavad eksperdid selle reklaamimise strateegiat muuta. Sel juhul peate kasutama muud tüüpi reklaame ja tutvustusi.
Uue toote turule toomise praeguses etapis on eriti oluline määrata kindlaks reklaamieelarve suurus, koostada müügiedendusprogramm, samuti otsida sidevahendeid, millega sellist tööd teha.
Uue toote esitlus tarbijatele peaks olema elav ja meeldejääv. Selleks peaks reklaam keskenduma toote omadustele ja selle erinevustele olemasolevatest analoogidest. Uue toote turule toomise esimestel etappidel oleks ratsionaalsem variant müüa seda interneti kaudu läbi spetsialiseeritud näitustel vms.
Nagu näete, mõjutavad uue toote edukat turuletulekut paljud tegurid. Seetõttu peab ettevõte igas projekti elluviimise etapis lähenema asjale terviklikult. See võimaldab uutel toodetel turul jalad alla saada, võita tarbijate südamed ja tuues ettevõttele stabiilset kasumit.
Kaasaegse edu äriorganisatsioonid sõltub suuresti strateegilise planeerimise ja juhtimise kvaliteedist. Võimalus õigeaegselt ja tõhusalt planeerida ja ajakohastada tooteportfelli on ettevõtte ja turule toodavate toodete konkurentsivõime aluseks. Ükski ettevõte ei tooda tooteid tarbijaturud ei ole pika aja jooksul edukas, ilma et võtaks meetmeid oma toodete arendamiseks ja täiustamiseks. See vajadus on tingitud nii olemasolust eluring iga üksiku toote kohta, mida tuleb jälgida ja kohandada vastavalt vajadusele ja võimalusele ning kaubatarbijate pidevalt muutuvatele vajadustele. Lisaks võivad erinevad väliskeskkonna tegurid põhjustada muutusi ettevõtte turutegevuses ja tootepoliitikas.
Uued tooted võivad olemuselt ja päritolult erineda. Maailmapraktikas tunnustatud klassifikatsioon on toodud joonisel 1.
Joonis 1. Uute tootesortide klassifikatsioon
Lühemad tähtajad (ebastabiilse, liiga kiiresti muutuva majandusolukorra ja organisatsioonide strateegilise planeerimise nõrkuse tõttu);
Otsuste tegemine uue toote loomiseks juhtkonna tahtel ja korraldusel, mitte tingimuste ja vajaduse hindamise tulemustele tuginedes;
Toote prioriteetsus tarbija ees arenduse käigus (enamasti valitakse sihtgrupp hiljem, valmistootele);
Keskenduge lääne mudelitele ja nende kopeerimisele;
- “pseudouued” tooted (odavamate toodete tootmine tootmiskulude vähendamise, koostisosade arvu vähendamise või odavamate analoogidega asendamise teel);
Arvestades riikliku regulatsiooni ja sotsiaalpoliitiliste huvide säilimist mitmetes tööstusharudes Rahvamajandus, riiklike majandusarengu programmide toimimine;
Turul olevate toodete massiline impordi asendamine.
Uue toote väljatöötamise ja turule toomise strateegia hõlmab üheksat põhietappi, mis on toodud joonisel 2.
Joonis 2. Uue toote arendamise ja turuletoomise strateegia etapid
Esiteks sõltub õigest otsingusuuna valikust uue toote asjakohasus ja selle edu turul. Sihtkoha valimisel on neli peamist eesmärki:
1. määratleb valdkonna, kus tuleks arendada;
2. Aitab suunata kõigi ettevõtte struktuuride otsinguid,
3. keskendub arendajate tähelepanu määratud ülesannetele,
4. Kõigile juhtkonna liikmetele vastuvõetavate suundade väljatöötamise vajadus aitab kaasa nende edasimõtlemisele.
Ideede genereerimine on süstemaatiliselt organiseeritud protsess uute toodete ideede otsimiseks ja genereerimiseks. 2014. aastal viisid Venemaa Teaduste Akadeemia teadus- ja sotsiaalpoliitilise ajakirja “SotsIs” eksperdid läbi uurimisosakondade juhtide küsitluse, mille käigus selgitati välja uute ideede edasiste arenguetappide läbimise sagedus. Uuringu tulemused on toodud joonisel 3.
Joonis 3. Uute ideede protsent, mis edenevad edasistesse arendusfaasidesse
Levinumate ja ettevõtetes kasutatavate ideede genereerimise meetodite hulgas on: tunnuste loetlemise meetod, sundkombinatsioon, morfoloogiline analüüs, tarbijate vajaduste ja probleemide tuvastamine, ajurünnak (torming), sünektika.
Ideevaliku etapi eesmärk on leida sobivad ettepanekud ja lükata tagasi ebasobivad ettepanekud. Kavandatavate uute tooteprojektide esmasel hindamisel on vaja vastata küsimustele, mis on kasu, mida tarbijad ja ühiskond neis näevad, kasu ettevõttele, projekti sobivus ettevõtte eesmärkide ja strateegiaga, keerukus. selle arendamise, reklaamimise ja levitamise kohta.
Uue toote kontseptsiooni väljatöötamise ja katsetamise järgmine etapp hõlmab tootja põhiideede süsteemi loomist loodava toote, selle turuvõimaluste ja -omaduste kohta ning selle kontseptsiooni mõju testimist sihttarbijate rühmadele.
Turundusstrateegia väljatöötamise aluseks on turundustegevuste süsteemi loomine, mille kaudu ettevõte kavatseb saavutada planeeritud müüki ja kasumit. Strateegia esitluse struktuur on toodud tabelis 1.
Tabel 1 – Uue toote turundusstrateegia esitluse struktuur
Pärast toote kontseptsiooni ja turundusstrateegia sõnastamist tekivad konkreetsemad küsimused projektis kavandatava uue toote tegelike müügimahtude, turuosa ja kasumite tõenäosuse kohta. Seda tõenäosust saab hinnata majandus- või ärianalüüsiga.
Ärianalüüs on uue tooteidee täpsem hinnang vajalike investeeringute, eeldatavate müügimahtude, hindade, kulude, kasumimarginaalide ja prognoositava investeeringutasuvuse osas.
Idee majanduslik analüüs sisaldab tootearenduse, turule sisenemise ja müügiga seotud kulude prognoosimist, konkurentsi ja müügimahu hindamist, tasuvusanalüüsi ning ebakindluse ja riskide arvestamist.
Kui uus toode läbib edukalt ärianalüüsi etapi, liigub see prototüübi etappi, mille käigus muutub see päris tooteks. Selles etapis tehakse kindlaks, kas tootekontseptsiooni on võimalik tõlkida tooteks, mis on kasumlik nii tehnoloogilisest kui ka kaubanduslikust aspektist ning kas selles sisalduvad ideed on praktikas teostatavad. Valmis prototüüpe testitakse. Prototüübid, mis läbivad edukalt kvaliteedi ja töökindluse testi, liiguvad prooviturunduse etappi, kus neid testitakse turutingimustele lähedastes tingimustes.
Uue tootearenduse ja turuletoomise strateegia osana on testturunduse faas üks olulisemaid komponente ja seda ei tohiks ignoreerida. See on üleminekulüli, mis tähendab arenduse lõpetamist ja ettevalmistust toote turuletoomiseks. Ettevõtted, kes ei pööra testturundusele piisavalt tähelepanu või soovivad säästa aega ja raha, jättes selle tähelepanuta, kaotavad pärast testimata toote täielikku turule toomist ebaproportsionaalselt suuri rahasummasid, kui muudatusi enam teha ei saa või see maksab tohutult vaeva ja kulutusi. Lisaks võimalusele hinnata tarbija reaktsiooni uuele tootele ja teha vajalikke kohandusi, võimaldab testturundus valida kõige sobivamad ja tõhusamad turundusvahendid ja turustuskanalid, mida kasutada kommertsialiseerimisetapis, olles eelnevalt kontrollinud nende tõhusust. Testturunduse kasutamisel valivad tarbekaupade ettevõtted tavaliselt ühe kolmest meetodist – standardse, kontrollitud või simuleeritud testturunduse.
Prooviturunduse tulemuste põhjal positiivse otsuse korral läheb projekt kommertsialiseerimisfaasi. Kommertsialiseerimise etapp tähendab masstootmise arendamist ja uue toote turule toomist, mis nõuab olulisi kulutusi. Uue toote turule toomisel on vaja selgeid otsuseid neljas joonisel 4 toodud küsimuses.
Joonis 4. Probleemide sisu, millega tuleb tegeleda toote turule toomisel
Tootearendusprotsessi lõpupoole, mille käigus müük on null ja kulud kasvavad, kuna protsessi lõppfaasid lähenevad, siseneb toode toote elutsükli uude etappi – turule toomine, millega tavaliselt kaasneb järkjärguline tõus. müügimahus. Etapi algus on uute toodete esmakordne müügile ilmumine. Isegi kui uus toode on väga edukas, võtab turu vallutamine aega. Edasimüüjate meelitamiseks ja laovarude loomiseks on vaja märkimisväärseid vahendeid.
Uue toote turule toomisel võib ettevõte võtta kasutusele ühe mitmest strateegiast. Ettevõte saab kohandada taset iga muutuja jaoks - toote hind, reklaamimine, levitamine ja kvaliteet. Soovitatavad strateegiad uute toodete turule toomiseks on toodud tabelis 2.
| strateegia | Muutuv tase | Tähendus | Kasutustingimused |
| Maksimaalse kasumi järkjärguline väljavõtmine | Hind on kõrge, Müügi edendamise kulud on madalad. |
Kõrge hind aitab saada maksimaalset kasumit ühiku kohta ja madalad reklaamikulud vähendavad üldiseid turunduskulusid. | Väike turu suurus ja ostja teadlikkus tootest koos valmisolekuga selle eest maksta. Väike arv võistlejaid. |
| Maksimaalse kasumi kiirendatud väljavõtmine | Kõrge hind ja müügiedendus. | Võimaldab laiendada teadlike tarbijate ringi, panustades müüki. Tulud peavad katma stimuleerimiskulud. | Turg on väike, enamikul ostjatest on tootest vähe aru ning nende hoiatamiseks ja veenmiseks on vaja meetmeid. |
| Kiirendatud turule sisenemine | Hind on madal, müügiedenduskulud kõrged. | Tagab turu kiireima ja täielikuma vallutamise ning selle suurima osa hõivamise. | Turg on suur, ostjad on hinnatundlikud, ei tunne toodet ja konkurendid on ohtlikud. Mida madalam on tootmise mastaap ja mida rikkam on ettevõtte kogemus, seda väiksemad on kulud. |
| Tasapisi turu vallutamine | Nõrk müügiedendus, madal hind. | Toote süstemaatiline tutvustamine olemasolevale konkurentsitihedale turule, millel on ettevõtte madalad võimalused ja madalad ambitsioonid. | Piiratud rahandus ei võimalda raha väljavõtmisele suuri summasid kulutada. |
| Keskmine turu hõlvamise parameetrid | Keskmine hinnatase ja keskmine müügiedendus. | Toode on mõeldud keskklassile, ei püüa silma paista, konkureerib kvaliteedi alusel, rõhk reklaamil ja positsioneerimisel kõrge kvaliteet taskukohase hinnaga. | Peamiselt vajalike kaupade turul, suunates ostjaid, kes suhtuvad pigem kvaliteedisse kui hinda ning on ka piisavalt teadlikud ja omavad tootest mingit ettekujutust. |
Ettevõte valib toote turule toomise strateegia vastavalt toote kavandatavale positsioneeringule. Toote turuletoomise etapi strateegia valimine on kogu toote elutsükli plaani alguspunkt. Ettevõte keskendub oma müügis neile klientidele, kes on enim valmis ostma ning korraldab üritusi, mis võimaldavad uut toodet proovida või tarbijaid selle vastu huvitada.
Nagu näitab maailma praktika, on üsna väike osa uutest toodetest äriliselt edukad. Mõnede ekspertide hinnangul on turul edukad vaid 20% uuendustest.
Uute toodete ebaõnnestumise põhjused on tavaliselt järgmised:
Uue toote selge ja adekvaatse kontseptsiooni puudumine;
Toode lahendab tehnilisi ja tehnoloogilisi probleeme tarbija põhivajadusi rahuldamata;
Kehv jõupingutuste koordineerimine töötajate ja osakondade vahel uue toote turule toomisel;
Juhtkonna ootus uuelt tootelt kohesele rahalisele mõjule, valmisolematus pikaajaliseks investeeringuks ja reklaamimiseks;
Kaupade madal kvaliteet;
Vale hinnapoliitika;
Toote hiline turuletoomine;
Nõrk jaotus ja müügi turunduse tugimeetmete puudumine.
Uute toodete väljatöötamist raskendavad tegurid on järgmised:
Kaupade ja tehnoloogiate lühike elutsükkel;
Olemasolev riiklik innovatsiooniprotsesside regulatsioon;
Märkimisväärne nõutav kapitaliinvesteering;
Põhitehnoloogiate suhteline sarnasus teatud tööstusharude ettevõtete jaoks;
Tootearenduse ja juurutamise kõrged kulud.
Uute toodete edu peamised tegurid on:
Toote paremus (unikaalsete omaduste olemasolu, mis toovad ostjale täiendavat kasu, soodustades paremat tajumist ja huvi);
Turunduse oskusteave (turu parem mõistmine, arendusfookus turul ja kliendil);
Tehnoloogiline oskusteave.
Lisaks on eduteguriteks: intensiivne esmane analüüs, kontseptsiooni täpne formuleerimine, arengukava, toote turule toomise kõikide etappide kontroll, juurdepääs ressurssidele, ajafaktor, aga ka riskiastme korrektne hindamine. .
Seega tuleb uue toote arendamise ja turuletoomise strateegia kujundamisel arvestada kõigi eelpool käsitletud edutegurite ja ebaõnnestumise põhjustega, samuti on vaja põhjalikult uurida toote loomise etappe ja tootevalikut. turule toomise taktika, mis vastab selle positsioneerimisele ning kehtestatud hinna- ja müügiedenduse tasemele. Nende meetmete kombinatsioon ja strateegiline lähenemine uue toote väljatöötamise ja turule toomise protsessidele aitavad kaasa:
Http://socis.isras.ru (juurdepääsu kuupäev: 31.03.2016)
Enne ostjani jõudmist läbib uus toode mitmeid etappe alates kontseptsiooni väljatöötamisest kuni kommertsialiseerimiseni. IN erinevatest allikatest näete palju lähenemisviise uue toote loomise ja turule toomise struktuurile. Allikate analüüs võimaldas sõnastada üldistatud vaate (joonis 3):
Joonis 3. - Uue toote turule toomise skeem
tooteturu riskitoode
Olenevalt toote tüübist, olemasolevast turuinfost ja ettevõttesisesest olukorrast võib toote tarbijaturule tutvustamise protsessis samme kombineerida või ära jätta. Mõelgem iga etapi sisule.
1. Uue toote idee loomine.
Uue toote loomine algab enamasti ideede otsimisest või genereerimisest. Vigade vältimiseks tuleb järgida mitmeid põhimõtteid:
b ettevõte peab tagama pideva uute ideede ja ettepanekute juurdevoolu, andma sellele protsessile organiseeritud ja süstemaatilise iseloomu;
b ideid tuleb pidevalt võrrelda ettevõtte võimaluste ja turuolukorraga;
b ettepanekud peaksid olema piisavad, et tagada kõige lootustandvamate ettepanekute valikuvabadus;
b keskenduda tarbijate potentsiaalsetele vajadustele tulevikus, mitte "tänapäeva" vajadustele;
b Ettevõttes peab olema suhtlussüsteem osakondade ja töötajate vahel, et iga vastutav isik oli ettekujutus ettevõtte huvitavamatest arenguvaldkondadest.
Selles etapis saab ideid genereerida ettevõttesiseselt (töötajate initsiatiivil või uute ideede eest vastutava spetsiaalse osakonna loomisel), ostes idee kolmandalt osapoolelt või palgates töötaja kontseptsiooni väljatöötamiseks.
Võimalikud ideede allikad võivad olla:
b küsitluste kaudu saadud tarbijate ja müügiagentide arvamused;
ь turu-uuringud;
b arendusosakondade esindajad, Hooldus, ettevõtte juhtkond või muud osakonnad, kes suhtlevad tarbijatega (näiteks müügiosakond);
b konkurentsianalüüs;
ь sekundaarsete teabeallikate uurimine ( trükitud väljaanded, MASSIMEEDIA;
l tööstusekspertide (professionaalsete kogukondade ja ühenduste), näituste ja ekspositsioonide arvamused.
Kolmandate osapoolte ettevõtete kaasamine arendusse säästab aega, kuid suurendab infolekke ohtu konkureerivatele ettevõtetele.
Pärast piisava hulga ideede genereerimist, mida saab organisatsiooni sees ellu viia, algab kõige atraktiivsema ja kasumlikuma väljavalimise etapp. Enne toote/teenuse prooviversiooni kohta otsuse tegemist võetakse arvesse järgmisi aspekte.
b toote/teenuse eeldatav kasum;
b ettevõtte võime idee ellu viia ja tootmisse viia;
b analüüs rahaline olukord ettevõte, projekti jaoks vajalikud investeeringud;
b ligikaudne hinnang tarbijaturu mahule ja selle arengutrendile;
ь antakse esialgne hinnang hinnale ja vajalikele turustuskanalitele;
b hinnatakse toote/teenuse patendi saamise võimalust;
b kui toode on tehniliselt keeruline – antakse hinnang olemasolevaid ressursse tootmise ja kulude eest vajalik varustus ja materjalid.
2. Uue toote kontseptsiooni väljatöötamine, ideele käegakatsutavate omaduste andmine. Enamasti hõlmab see etapp idee testimist tarbijate sihtrühma peal ja tootele reageerimise jälgimist. Mida vähem uus toode olemasolevast erineb, seda vähem kulukas ja suuremahuline on uuringud eeldatavasti. Selle etapi tulemuseks on toote proovitootmine või teenuse osutamine, mis võimaldab hinnata olemasolevad probleemid tootmine ja kasutamine. Tarbijate ja ekspertide arvamuste põhjal kohandatakse nõudeid toote omadustele. Selle etapi usaldusväärsuse määrab testitud toote vastavus tarbijale tarnitavale lõplikule tootele.
Kui toode on tehniliselt keeruline, siis paralleelselt tarbijaomaduste uurimisega uuritakse selles etapis tootmisprotsessi iseärasusi ja spetsialistid hakkavad esitama patenditaotlust. Arendatakse toodete kvaliteedikontrolli süsteemi.
3. Uue toote turundusstrateegia väljatöötamine.
Kui juhtkond teeb uue pakkumisega turule sisenemise osas positiivse otsuse, siis töötatakse välja uue toote turundusstrateegia ja assimileeritakse ettevõtte osakonnad (turundus, müük, finants) strateegia elluviimiseks.
Etapi põhieesmärk on analüüsida turu makro- ja mikrokeskkonda, perspektiivikamaid ja sihttarbijaturge.
Turundusstrateegia väljatöötamine hõlmab järgmisi plokke:
b konkurentsianalüüs – konkurentide tugevate ja nõrkade külgede väljaselgitamine;
b tüüpiliste olukordade uurimine, kus tarbija teeb ostuotsuse (toote/teenuse);
l uurin klientide vajadusi ja väärtusi;
b analüüs majandusnäitajad(turumahud, müügimahtude planeerimine, kulude ja kasumite planeerimine, vajalikud investeeringud ja tasuvusaeg, hinnakujundus);
b tehniliste spetsifikatsioonide/tootearenduse kujundamine (tootmise korraldamise ja juhtimise küsimused);
ь prooviturundus.
Turundusstrateegia valiku määravad suuresti toote omadused. Tavapäraselt võib turundusstrateegia väljatöötamise jagada mitmeks plokiks (joonis 4):
Joonis 4. - Uue toote turundusstrateegia põhikomponendid
Kõige sagedamini kasutatakse strateegia väljatöötamisel fookusgruppe, süvaintervjuusid, kvantitatiivseid uuringuid, jaemüügiauditeid, U+A uuringuid ja tarbijapaneele.
Etapi viimane etapp on piloottootmise käivitamine. Spetsialistid formuleerivad lõpuks toote nn Marketing Mixi: toote nimetuse, pakendi ja sellega seotud materjalide (reklaammaterjalid, juhised jne) kujunduse ning töötavad välja tehnilised kirjeldused toote müügiga seotud osakondadele. .
Uue toote kontseptsioon viiakse proovitootmisse (pakkumiste arv on piiratud ja suunatud eranditult tarbijate sihtrühmale). See etapp võimaldab teha põhjalikku tarbijauuringut, hinnata seeriatootmiseks vajalike kulude taset ja struktuuri ning määrata hind.
See plaan on aluseks ettevõtte otsusele tuua turule uus toode.
4. Toote turule toomine. See etapp puudutab kõiki ettevõtte funktsioone ja allüksusi: turundust, müüki, tootmist, personali, ostmist, rahandust jne. Koos strateegiline turundus Operatsioonituba hakkab tööle. Nõuab taktikalise ja projektijuhtimise osalemist.
Enamikul juhtudel kannavad ettevõtted selles etapis kahjumit või saavad ebaolulist kasumit, kuna müügikanalite edendamise ja arendamise kulud on väga suured. Algstaadiumis on soovitatav välja anda ainult põhitoote variandid, kuna turg ei ole veel valmis toote modifikatsioone vastu võtma.
Tootja põhitähelepanu on suunatud sihtrühmale, kuna tema vajadused ja ootused tootele on kõige rohkem uuritud ja prognoositavamad.
Selles etapis tuleks olulist rolli anda müügikanalite valikule ja kaupade turustamisele. Selle probleemi pädev lahendus aitab saavutada turul koha odavamalt ja kiiresti. Turustussüsteemi valik sõltub toote omadustest ja omadustest, toote ja ettevõtte mainest ning ettevõtte mainest.
Võimalikud on kaks müügistrateegia valikut:
- · otseturustus – tootmisettevõttest läheb toode otse tarbijale. See jaotussüsteem on kõige sobivam kõrgtehnoloogiliste lahenduste müügiks (vajavad garantiid ja teenindust) või suurte ja kallite tehingute jaoks;
- · levitamine vahendusettevõtete kaudu. Tihti on vahendusorganisatsioonidel rohkem ressursse kauba tarbijateni toomiseks ja nad teevad seda suurema efektiivsusega kui tootjal endal. See on suuresti tingitud asjaolust, et omades palju tarnivaid ettevõtteid, saavad vahendajad pakkuda ostjale kaubamärkide valikut, mis säästab oluliselt tema aega.
Müügistrateegia põhielemendid võivad olla (joonis 5):
Joonis 5. - Müügikanalite klassifikatsioon
Uue toote turule toomine on keeruline ja kulukas ülesanne ning selle käigus paljud ettevõtjad "kaovad" ning raskused peletavad uustulnukaid eemale. Tegelikult on uue toote turule toomine ja selle võimalikult lühikese aja jooksul liidripositsiooni tagamine täiesti teostatav ülesanne. Kuid see nõuab korralikult välja töötatud strateegiat ja kasutamist tõhusad meetodid kaupade turule toomine. Me räägime sellest meie artiklis.
Uue toote reklaamimine turul: kuidas soovitud nišš "hõivata"?
Iga uue toote, toote või teenuse turule toomise protsess on keeruline, mitmekülgne ja nõuab märkimisväärset investeeringut. Raha, vaeva ja aega. See kehtib ka edukate ettevõtete, suurkorporatsioonide ja väikeettevõtete kohta, kes loovad midagi ainulaadset ja tahavad olla kindlad, et paljud sellest teavad.
Uue toote turule toomine – Tööülesanne on vastutusrikas ja keeruline ning väikseimgi viga võib ettevõttele maksta märkimisväärseid kahjusid. Paljud "ülbe" ettevõtjad eelistavad tegutseda iseseisvalt, juhuslikult, arvestamata teiste ettevõtete kogemusi, kõike ette arvutamata, ilma turutingimuste kohta teabeta, konkurentsikeskkond, võimalik nõudlus uue toote järele, ilma reklaamistrateegiat järgimata. Eksperdid on kindlad, et selles küsimuses on vale nii teha ja loota ainult oma intuitsioonile. Selleks on vaja integreeritud lähenemist, asjatundlikku nõuannet ja tõhusate tehnikate kasutamist. Ainult kompleksne töö aitab uut toodet korralikult turule tuua ja soovitud majandustulemusi saavutada.
Tänapäeval on enamikul ettevõtjatel, kes on hämmeldunud uute toodete turule toomisest, erinev valmisbaas. Esimene kategooria ettevõtjaid tundis vajadust laiendada tootevalikut, luua uus toode ja tuua see turule ning nüüd seisavad nad silmitsi ülesandega luua uus paljutõotav toode, mis võiks tarbijaid huvitada ja võtta turul oma õige koha. ja muutuda konkurentsivõimeliseks.
Ärimehed, kellel pole kaupade "reklaamimise" kogemust, kasutavad sageli turundajate teenuseid, kes viivad läbi põhjaliku analüüsi – turu monitooring, sh konkurentsivõime uuringud, hindavad toote vastavust turu ootustele, uute toodete eeliseid – ja sellise analüüsi tulemuste põhjal annavad nad õige hinnangu kavandatava uue toote tulevasele edule ja saavad kohandada selle reklaamimise strateegiat. Ei ole harvad juhud, kui selle tulemusena terviklik analüüs Uue toote väljavaated näitavad tõsiasja, et selle turule toomine on lihtsalt vähetõotav ja isegi äritegevusele kahjumlik.
Juhtudel, kui ärimehed alles plaanivad uut toodet luua, uurivad kogenud turundajad sarnaste toodete pakkumisi ja nõudlust, esitavad ettevõtjatele nõuded, milline peaks olema uus toode, töötavad välja valikud ja kontseptsioonid, milline toode peaks olema, et see oleks maksimaalselt rahul. kõik nõuded tarbijatele.
Kas see tähendab, et uue toote turule toomine on võimalik vaid professionaalide, turundusagentuuride spetsialistide abiga ning strateegia väljatöötamisse märkimisväärseid vahendeid investeerides? Loomulikult on see niinimetatud "vähema vastupanu tee", kuid ettevõtjate jaoks, kes otsustavad omal käel uue toote turule tuua, on olemas "ühtsed" reklaamivahendid, mida saab oma töös kasutada.
Uus toode turul: juurutamise etapid
Uute toodete turule toomise protsess peletab eemale äri "algajad", kuna mitte iga noor ettevõte pole ülemaailmseks konkurentsiks valmis. Juhtudel, kui toode või toode, mida plaanitakse turule tuua, on "edule määratud", on tõeliselt originaalne ja jääb ostjate südamesse vastukaja, soovitavad turundajad ettevõtjatel mitte karta riskida ja püüda järgida selge strateegia mitmes põhietapis uue toote turule toomiseks.
1. Turu-uuring
Esimene ja tõeliselt oluline ülesanne, millele tuleb uue toote turuleviimisel erilist tähelepanu pöörata, on – See on uuring turust ja selle sihtrühma “meeleolust”, kelle müügiks uus toode on mõeldud. Ettevõtja peab välja selgitama oma uue toote müügiks kõige perspektiivikamad turusektorid ja määrama tarbijate ringi, kes sellist toodet tulevikus ostavad. Parim "nišš" uue toote jaoks on "napikaup", mida teie linnas osta ei saa.
Näiteks on linnas jalgrattaid müüvaid poode, kuid need on kõik ebakvaliteetsed, paljud jalgratturid on valmis tulema ja ratta eest raha maksma. kuulsad kaubamärgid, kuid neid lihtsalt pole olemas ja siis peavad inimesed jalgrattaid Internetist tellima, rohkem maksma ja sõitma teistesse piirkondadesse, et neid osta. See tähendab, see nišš – ei ole veel keegi hõivatud ja tuues turule uue toote, meie puhul tuntud ettevõtte jalgrattad, millel pole meie linnas ega riigis analooge, muutuvad sellised tooted automaatselt nõudlikuks, kuna need rahuldavad tarbijate vajadustele.
Kogenud turundajad soovitavad turu- ja sihtrühma-uuringutega tegelevatel ärimeestel jälgida selles osas “välismaa” suundumusi. See tähendab, et kõik uued tooted, mis on enamikul juhtudel edukalt välisturule “sisenenud”, “juurduvad” meie riigis ja “koore” võtab siin see, kellel õnnestub uus toode kiiremini turule tuua. kui teised.
2. Toote positsioneerimine
Uue toote turule toomise oluline etapp on toote positsioneerimine ja selle kontseptsiooni väljatöötamine. Selleks on vaja uut toodet analüüsida, iseloomustada selle tugevaid külgi ja nõrkused, määrata selle tulevane väärtus, hinnata, kui hästi uus toode tarbija ootustele "vastab". Kuidas selles etapis mitte viga teha? Esiteks oleks õige otsus teha kindlaks toote põhiomadused, mida tarbija ennekõike “hindab”. Näiteks uue toote turuleviimine – ainulaadne kosmeetikavahendid meest valmistatud kosmeetikatoodete positsioneerimise kontseptsiooni loomisel tuleks "rõhku" panna sellise kosmeetika kõigi komponentide loomulikkusele, nende toodete ohutusele või kasutatavale ainulaadsele tehnoloogiale.
Kõik need uue toote "põhiomadused" aitavad sellel konkurentidest erineda ja tarbijaid meelitada. Nende andmete põhjal pannakse edaspidi rõhku ainulaadsete müügipakkumiste koostamisel, läbiviimisel reklaamikampaania jne.
3. Võtame koha konkurentide seas
Enne uue toote turule toomist tuleb seda turgu põhjalikult uurida ja see kehtib eelkõige konkureerivate ettevõtete kohta. Tuleb välja selgitada, millised ettevõtted on seda tüüpi toodete turul esindatud, millised otsesed ja kaudsed konkurendid ettevõttel on, uurida, kuidas nad end positsioneerivad, millist arengustrateegiat järgivad. Kui meie uue tootega sarnased konkureerivate ettevõtete tooted on kallimad, siis peaks ettevõte oma positsioneerimist konkurentide suhtes üles ehitama, keskendudes madalatele hindadele. Kui uue toote hinnad on kõrgemad kui konkurentidel, siis tuleb tarbijale selgelt selgitada, miks ta “ülemaksab”.
Märge
Head lugejad! Kaubanduse ja teenuste valdkonna väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete esindajate jaoks oleme välja töötanud spetsiaalse programmi "Business.Ru", mis võimaldab teil pidada täielikku laoarvestust, kaubandusarvestust, finantsarvestust ning millel on ka sisseehitatud- CRM süsteemis. On nii tasuta kui ka tasulisi plaane.
Peate oma uue toote konkurentide suhtes õigesti positsioneerima. Näiteks uute tugevalt gaseeritud puuviljamahlaga jookide turule toomisel on seda tüüpi toodete puhul kolm kaudset konkurenti: gaseeritud joogid, mahlad ja vesi. Mõelge, miks teie toode on konkurentidest parem, ja keskenduge sellele.
4. Müügiprognoosi koostamine
Mitte ükski strateegiline tegevuskava uue toote turule toomiseks ei valmi ilma müügiprognoosi koostamata. – see on teatud väärtus, mida ettevõte saab saavutada, kui teatud tingimused on täidetud ja peamised eesmärgid saavutatud. Muidugi pole siit lihtne saada täpseid ja “100%” andmeid, kuid ilma nende andmeteta on võimatu ennustada, kui edukas on uue toote müük ja kui kaua kulub kogu investeeritud vahendite tasumine. projektis. Müügiprognoos koostatakse muuhulgas sihtrühma küsitluste andmete, sarnaste toodete varasema müügi kohta tehtud uuringute andmete põhjal, lähtudes turutrendidest, hooajalisusest, makromajanduslikest trendidest, reklaami investeeritud vahendite suurusest, turundus jne. Just müügiprognoosi koostamine aitab ärimehel planeerida tegevusi soovitud näitajate saavutamiseks.
5. Turunduse edendamise plaani koostamine
Turundajate sõnul pole uue toote turule toomiseks universaalset vahendit. Näiteks ei säästa suurettevõtted, tuues turule uusi tooteid, raha "reklaamimisel", investeerides märkimisväärseid summasid reklaamidesse televisioonis, raadios, Internetis, välireklaami ja toote "reklaamimiseks" müügikohtades. . Väiksemad ettevõtted valivad "edendamiseks" muid viise. Näiteks suuline reklaam, reklaamimine sotsiaalvõrgustike kaudu, kontekstuaalne reklaam jne. Toote jaemüügis müüki kavandades peab ettevõtja eelnevalt läbi mõtlema selle tarnimise või edasimüüjate kaudu töötamise võimalused jne.
Kogenud ärimehed peavad toote reklaamimist müügikohtades kõige tõhusamaks viisiks uue toote “reklaamimiseks”. See võimaldab teil sellele tähelepanu juhtida. Püüdke veenduda, et toode poelettidel on märgatav, atraktiivne ja võrreldav teiste ettevõtete toodetega. Kui pärast kogu turundusse ja müügiedendusse investeeritud raha ei suudeta oodatud tulemust saavutada, soovitavad eksperdid teha muudatusi selle turule toomise strateegias, kasutada uusi reklaamiviise ja mõelda läbi muude reklaamide kontseptsioonid.
Sa vajad
- - meediateenused;
- - teave konkurentide kohta;
- - uue toote täiustamine;
- - PR aluste tundmine.
Juhised
Tuvastage oma "vaenlane". See võib olla konkureeriv ettevõte või tootekategooria, mis takistab teie uue kaubamärgi edu. Näiteks kui müüte Pepsit, siis on teie vaenlane Coca-Cola vms. Kui olete vaenlase tuvastanud, võite hakata välja töötama keskendunud strateegiat, mis on "vaenlase" vastand. Kui Procter & Gamble tutvustas uut suuvett, tuvastasid nad Listerine'i oma vaenlasena. Ja kuna ta tootis sarnast toode ebameeldivaga maitseomadused, siis on Procter & Gamble oma toode nagu täpselt samasugune, aga meeldiva maitsega. Ja tänu sellele on ta saavutanud uskumatu edu.
Loo teabeleke uue kohta toode e. Meedia armastab erinevaid telgitaguseid lugusid sündmustest, mis kunagi juhtuvad. See on eriti väärtuslik, kui see on eksklusiivne. Täpselt nii tutvustas Microsoft turul Xboxi mängukonsool. 18 kuud enne ametlikku esitlust toode ja info levitamine algas. Xboxist ja selle eelseisvast raskest võitlusest turuliidri Sony PlayStationiga on kirjutatud sadu artikleid. See samm oli tohutu edu.
2. nõuanne: kuidas sortimenti luua toidupood
Peaaegu iga kaubandusettevõtte efektiivsus ja kasumlikkus sõltuvad suuresti hästi läbimõeldud sortimendist. Tänapäeva toidukaupade valik turul on üsna lai. Seetõttu on juhtkonnal problemaatiline otsustada, milliseid esemeid nende toidupoes esitleda.
Sortimendi arendamise etapile peaks eelnema turuuuring. Nende ülesanne peaks olema konkurentide tuvastamine ja nende tootevaliku analüüsimine. Järgmiseks peate analüüsima potentsiaalseid tarbijaid ja määrama nende eelistused. Tasub teada, et tarbijakäitumist tuleb pidevalt analüüsida ning selle muutustest lähtuvalt sortimenti korrigeerida.
Sortimendi laius ja sügavus
Enne sortimendi loomise alustamist peate otsustama selle peamised parameetrid. Tootevalikut iseloomustavad sellised omadused nagu laius, sügavus ja kõrgus.
Esimene asi, mida sortimendi väljatöötamisel teha, on otsustada selle laiuse üle. See tähistab sortimendirühmade arvu kogumahus. Tooterühmade tuvastamise funktsioonid sõltuvad vormingust müügipunkt ja selle eripära. Selge on see, et hüpermarketi ja väikese esmatarbekaupluse sortimendi laius on oluliselt erinev.
Näiteks enamikus väikesed poed kodus kasutatavaid formaate eristavad sellised tooterühmad nagu piimatooted, pagaritooted, maiustused, tee ja kohv, pooltooted ja külmutatud toidud, juustud ja alkohoolsed joogid, juur- ja puuviljad. Ja kui pood on väga spetsialiseerunud, siis on tooterühmad erinevad. Näiteks lihapoes saab eristada selliseid alajaotisi nagu toores liha, pooltooted, valmistoit, vorstid, konservid jne.
Sortimendi laius tuleks määrata konkurentide sortimendi analüüsi põhjal. Tuleb püüda leida oma nišš ja pakkuda ainulaadset toodet, sest... Suurte hüpermarketite ja supermarketitega konkureerimine hinnaparameetrite osas on üsna problemaatiline. Nii saate oma sortimendi suunata tervisliku toidu, mahetoodete või hõrgutiste müügile.
Kui olete sortimendi laiuse otsustanud, peate hakkama iga tooterühma toodetega täitma. Igas tooterühmas olevate toodete arvu nimetatakse sügavuseks. Arvatakse, et sortimenti on optimaalne kaasata tooteid, mis on suunatud erinevatele kliendisegmentidele ja sisaldavad turistiklassi tooteid, keskmise hinnakategooria ja premium-segmendi tooteid. Teatud toodete ülekaal sõltub kaupluse positsioneerimisstrateegiast ja selle asukohast. Tootegruppide kaupa kaupade maksumus määrab sortimendi kõrguse.
Tõhusa sortimendi omadused
Olulised sortimendi efektiivsust iseloomustavad parameetrid on selle liikuvus ja asjakohasus. Need peegeldavad sortimendi võimet muutuda, et see vastaks kõige paremini klientide vajadustele ja nende nõudlusele põhisortimendi üksuste järele. Näiteks sisse Hiljuti kasvav populaarsus ostjate seas tervisliku toitumise, mistõttu kauplused laiendavad fermenteeritud piimatoodete, juur- ja puuviljade valikut.
Teisest küljest peaks toidupoe sortiment olema stabiilne, s.t. see peab alati sisaldama tooteid, mille järele on nõudlus.
Poe optimaalse sügavuse ja laiuse ideede põhjal koostatakse sortiment. See sisaldab vajalik nimekiri müüdud kaubast, mis vastab ostjate vajadustele. Müüdavate toodete miinimumnimekiri on minimaalne sortiment, mis peab alati poes olemas olema.
Selleks, et pood saaks kasumit, tuleb sortiment moodustada tuntud ABC reegli järgi. Selle järgi koosneb A kaubagrupp kõige populaarsematest ja nõutumatest toodetest. Need moodustavad 20% tootevalikust, kuid toovad kuni 80% kasumist. Nende olemasolu poes peab olema garanteeritud vajalikus mahus. Sortimendis on vaja B- ja C-grupi tooteid eelkõige optimaalse laiuse säilitamiseks.