Tõhusad müügimeetodid. Müügijuhi müügitehnikad. Tõhus müügitehnika

Müüjad teavad oma publikut ja nende vajadusi, mida tuleb rahuldada. Siiski ei tea nad alati, milliseid samme nad peavad võtma. Sel juhul tulevad appi tõhusad kaupade ja teenuste müügimeetodid, mis on teile klientidega suhtlemisel kasulikud.

Parimad müügitehnikad, millele peaksite tähelepanu pöörama

SPIN-müük
KORRAS müük
Kontseptuaalne müük
SNAP müük
Challengeri müük
Sandleri süsteem
Kliendikeskne müük
MEDIDIK

Mis on müügimeetodid?

Müügitehnikad on "kuidas" müüa. Nad seavad eesmärke ja muudavad need teostatavateks sammudeks, näiteks "Küsige potentsiaalselt sellel etapil seda küsimust".

Erinevalt müügiprotsessist ei kehti müügimeetod tavaliselt kogu müügitsüklile.

Selle asemel viitab see ühele konkreetsele osale – kvalifikatsioon, avastus, demonstratsioon jne.

See ei ole ainus erinevus müügiprotsesside ja müügimeetodite vahel. Iga organisatsioon peab välja töötama oma ainulaadse müügiprotsessi, mis põhineb tema turul, vertikaalil, toodetel ja positsioonil selles valdkonnas.

Mis töötab ühe ettevõtte jaoks, on teise jaoks täielik läbikukkumine.

Erinevat tüüpi meeskonnad võivad seevastu rakendada sama müügimeetodit.

Võtke näiteks Challenger Sale (selles loendis number 5). Ükskõik, kas ettevõte pakub ettevõtetele ERP juurutamisteenuseid või restoranidele köögitarvikuid, saavad esindajad potentsiaalsete klientidega usaldust luua, pakkudes hämmastavaid teadmisi ja aidates neil ostuprotsessis navigeerida.

Et lugejad kõigist nendest meetoditest segadusse ei satuks, kirjeldatakse artiklis seitset kõige populaarsemat.

1. SPIN-müük

Neil Rackham populariseeris SPIN-müüki oma samanimelise raamatuga. SPIN on akronüüm nelja tüüpi küsimustest, mida müügiinimesed peaksid oma klientidele esitama: olukord, probleem, tagajärjed ja vajadused-tasu.

Küsimused olukorra kohta aitab mõista potentsiaalse kliendi hetkeolukorda (kuigi esindajad peaksid enne helistamist või kohtumist siiski uurima).
Küsimused probleemi kohta jõuda kliendi probleemi tuumani.
Küsimused tagajärgede kohta uurige väljavaateid selle kohta, millised on tagajärjed, kui probleemi ei lahendata.
Küsimused nõutava hüvitise kohta julgustada inimest mõtlema, kuidas olukord muutuks, kui tema probleem laheneks.

Siin on näide SPIN-i müügist juhtivtöötajate värbamisfirma kontekstis.

S — Kuidas teie töölevõtmise protsess praegu läheb?
P – Kas teil on raskusi tippjuhtide ametikohtade täitmisel kvalifitseeritud kandidaatidega?
I – Kui te sellele ametikohale kandidaati ei leia, kuidas see organisatsiooni mõjutab?
N – Kui saaksite nimekirja kvalifitseeritud juhikandidaatidest, kuidas see personaliosakonda ja kogu organisatsiooni aitaks?

Selle asemel, et öelda potentsiaalsele kliendile, miks toote või teenuse ostmine on hea mõte ja milline on selle mõju, on SPIN-müügi eesmärk aidata potentsiaalsel kliendil ise nendele järeldustele jõuda.

2. KORRAS müük

Selle kvalifitseerimise metoodika töötasid välja The Harris Consulting Group ja Sales Hacker, et asendada sekundaarsed meetodid, nagu BANT (eelarve, autoriteet, vajadus ja aeg) ja ANUM (volitus, vajadus, kiireloomulisus ja raha).

'N' kohas N.E.A.T. tähistab põhivajadusi. Pinnapealsele valule keskendumise asemel veenavad loojad müüjaid oma potentsiaalsete klientide valupunktidesse süvenema. Mis väärtust see toode neile üksikisiku ja organisatsioonina pakub?
'E' esindab majanduslikku mõju. Peate kliendile mitte ainult oma lahendust tutvustama, vaid aitama tal mõista praeguse tegevuse majanduslikku mõju ja võrdlema seda mõjuga, mida nad näevad, kui nad muudatusi teevad.
"A" esindab juurdepääsu autoriteedile. Tõenäoliselt ei saa te temaga rääkida finantsjuht, aga kas esindaja saab seda teha? Pole ka paha, eks?
"T" või ajaskaala, viitab nõutud sündmusele, mis sunnib potentsiaalset klienti otsust tegema. Kui ei negatiivsed tagajärjed neile, kes selle kuupäeva vahele jätavad, pole see õige tähtaeg.

3. Kontseptuaalne müük

Kontseptuaalne müük põhineb ideel, et kliendid ei osta toodet või teenust – nad ostavad oma kontseptsiooni lahendusest, mida pakkumine esindab. Selle meetodi asutajad Robert Miller ja Stephen Heyman kutsuvad müüjaid üles mitte viima pakkumist, vaid selle asemel püüdma avastada potentsiaalse kliendi kontseptsiooni oma tootest ja mõista nende otsustusprotsessi.

Kinnitusküsimused kinnitavad teavet uuesti.
Uued teabeküsimused selgitavad potentsiaalse kliendi toote või teenuse kontseptsiooni ja uurivad, mida ta soovib saavutada.
Suhtumisküsimuste eesmärk on mõista klienti isiklikul tasandil ja avastada tema seost projektiga.
Kohustusküsimused küsivad potentsiaalse kliendi projekti investeeringu kohta.
Küsimused alusmurede kohta tekitavad võimalikke probleeme.

See müügimeetod rõhutab kuulamist ja jagab müügiprotsessi kolmeks etapiks: info hankimine, info edastamine ja huvi äratamine. Kõik tehingud peavad olema vastastikku kasulikud nii kliendile kui ka müüjale; kui müüja tunneb, et see nii ei ole, peaks ta tehingust keelduma.

4. SNAP-müük

SNAP-müük on müügimeetod, mille eesmärk on viia müüja potentsiaalsete klientidega samale tasemele. SNAP on akronüüm, mis hõlmab nelja müügiinimestele mõeldud käsku: hoidke see lihtsana, olge hindamatu, alati ühtlustage ja seadke prioriteedid. Neid põhimõtteid silmas pidades saavad müüjad tõhusamalt edasi anda väärtuslikke teadmisi hõivatud klientidele, ühendada müüdava kliendi jaoks kõige olulisemaga ja muuta nende ostmine lihtsamaks.

Ja kuigi enamik müüjaid arvab, et tehinguga on seotud ainult üks otsus – kas klient ostab või mitte –, tuvastab autor Jill Conrath tegelikult kolm kriitilist otsust.

Esimene on juurdepääsu võimaldamine, teine on valik status quo muutmiseks ja kolmas on ressursside muutmine. Nende miniotsuse sammude abil saavad müüjad tõhusamalt jälgida lepingu edenemist.

5. Challengeri müük

Kaasautorid Matthew Dixon ja Brent Adamson alustasid The Challenger Sale'i väitega, et peaaegu iga müügimees sobib ühte viiest isiksusest: suhete loojad, kõvad töötajad, üksikud hundid, reageerivad probleemide lahendajad ja konkurendid.

Dixoni ja Adamsoni uuringute kohaselt on müügiinimesed nende profiilide vahel peaaegu ühtlaselt jaotunud.

Kõige edukamad olid aga konkurendid – see rühm moodustas autorite uuringus 40% parimatest esinejatest.

Mis teeb konkurendid müügis nii tõhusaks? Nad järgivad protsessi "õpetada, kohandada, võtta".

Esiteks koolitavad nad oma väljavaateid, kuid mitte toote või teenuse, vaid suurte äriprobleemide, uute ideede ja läbinägelike arusaamade kohta. Seejärel kohandavad nad oma lähenemist oma kliendile.

Lõpuks võtavad nad kontrolli müügi üle, keskendudes sellele ülim eesmärk. Challenger Sale meetod püüab jagada konkurendi tarkust ülejäänud neljale tüübile.

6. Sandleri süsteem

Sandleri süsteem laiendab traditsioonilist müügiprotsessi. Kui müük on ajalooliselt keerelnud idee ümber, et müüjad peavad potentsiaalseid ostjaid taga ajama ja veenma, siis Sandleri meetod näeb ette, et panustama peavad mõlemad pooled. See ei muuda kahte rolli vastupidiseks, kuid joondab need.

Takistused, nagu aja- või eelarvepiirangud, viivad kokkulepped sageli rööbastelt välja pärast seda, kui nii klient kui ka müüja on juba teinud märkimisväärse töömahu. Kuid Sandleri süsteemis koolitatud esindajad tõstavad ja hindavad kvalifikatsiooniprotsessis kõige rohkem takistusi. Kui esindaja avastab, et tema ettepanek ei lahenda potentsiaalselt kliendi probleeme, ei raiska ta oma aega ja lihtsalt loobub protsessist.

Selle asemel, et müüja veenab ostjat ostma, veenab Sandleri müügisüsteemis ostja müüjat peaaegu müüma.

7. Kliendile orienteeritud müük

Kliendikeskse müügi eesmärk on muuta müüjad tootepromootoritest koostöökonsultantideks. Kliendikeskne käitumine põhineb kaheksal põhimõttel:

Esitluse tegemise asemel rääkige olukorrast
Arvamuste avaldamise asemel esitage asjakohaseid küsimusi
Keskendu suhtumise asemel lahendusele
Sihtmärgiks otsustajad
Huvi tekitamiseks reklaamige pigem toote kui toote enda kasutamist
Püüdke olla parim müüja, mitte kõige hõivatum
Keskenduge ostja, mitte müüja ajajoonele
Inspireerige ostjat ostma, selle asemel, et teda veenda

8. MEDDIKU müügimeetod

MEDDIC müügimeetod on keeruka ja ettevõtte müügi kvalifitseerimise protsess. See tähendab:

Mõõdikud: milline on majanduslik mõju?
Majanduslik ostja: kes haldab vastavat eelarvet?
Otsuse kriteeriumid: milliseid formaalseid hindamiskriteeriume kasutab organisatsioon tarnija valikul?
Otsuste tegemise protsess: kuidas organisatsioon valib tarnija; need. Millised on konkreetsed etapid?
Probleemi avastamine: milline on probleemi käivitav sündmus ja rahaline mõju?
Tšempion: kes müüb ettevõtte nimel?

Iga müügitehing peaks võimaldama kliendil saavutada eesmärki, lahendada probleem või rahuldada vajadus. Kui toode või teenus ei vasta ühelegi neist kolmest võimalusest, peab müüja tehingust keelduma.

Pole tähtis, millises äris te tegutsete. Olgu selleks siis veebimüük, väike müügilett kusagil kesklinnas või ehk suured poed, kus käivad sadu külastajaid, siis kindlasti esitate endale küsimuse: "Kuidas õigesti müüa ja järjest uusi kliente meelitada." Kell õige tehnika müük, isegi kõige pisem ja räpane pood võib tuua mitu korda rohkem kui ilus ja poleeritud supermarket. Muidugi liialdasin veidi allakäinud poe eduga, aga rõhutan siiski, et müügitehnikatel on väga suur roll oluline rollüldises edus. Peate õppima, kuidas klientidega õigesti töötada, teadma, millal ja kuidas on kõige parem tema poole pöörduda, mida öelda, mida teha, kuidas muuta tavakülastaja püsikliendiks ja õnnelikuks kliendiks. Mõtleme selle koos välja, sest selles artiklis räägin teile, kuidas õigesti müüa, ja annan 15 kehtivat näpunäidet ja soovitust.

Korrektne müük põhineb tööl klientidega, seetõttu on kõik müügitehnikad suunatud eelkõige sellele, et õppida, kuidas oma külastajatega õigesti töötada.

1. Näita tähelepanelikult tähelepanu, võida enda poole, pääse kliendile lähedale. See on juba palju öelnud. Juba esimene lähenemise hetk on väga oluline. Kui ründad ostjat ja pommitad teda kohe pealetükkivate küsimustega, jookseb ta kohe sinu eest minema. Juba enne, kui hakkate kliendiga lähedasemaks saama, proovige mõista, mis ta teieni tõi. Näidake üles tähelepanelikkust, vaoshoitust ja kannatlikkust, laske tal end mugavalt sisse seada ja ringi vaadata ning lõpuks laske tal hinge tõmmata, kui ta teie juurde tuleb kiirustades. Ärge kiirustage midagi pakkuma. Proovige kontakti luua. Naeratage, öelge lihtsalt tere, justkui vihjates, et olete läheduses, kui midagi juhtub. Temalt saab küsida millegi kohta abstraktsel teemal – kas kesklinnas on ummikuid või midagi taolist. Ole loominguline...

2. Uuri välja, mida ta tahab. Veen teda, et tead, mida ta tahab. Paku talle seda, mida ta tahab. See on järjekord, ärge rikkuge seda. Kõige pakkumine on halb mõte, see ei tööta. Klient soovib telerit, sa tead, millist telerit ta tahab – seda on lihtne teada saada, esitades talle paar õiget küsimust. Küsige, millist tuba, kui ruum on väike, ei tohiks te talle "kino" pakkuda. Ühesõnaga, esita küsimusi, anna neile vastused valmislahenduse näol.

3. Suuna ostja soovitud suunas. Kuulake, jälgige, kasutage kliendi kahtlusi ja vastuväiteid, et saada veelgi rohkem teada tema maitsete ja eelistuste kohta, et oleks lihtsam teda soovitud suunas juhtida.

4. Kui inimene teab, mida ta tahab, on ta juba motiveeritud ja pole vaja teda rohkem motiveerida. Kui teie klient teab, mida ta vajab, ja lisaks mõistab ta teile pakutavast rohkem kui teie, pole tootest reklaamesitlust vaja teha - see näeb äärmiselt naeruväärne välja. Oskus sellistel puhkudel vaoshoitult käituda toob palju suuremaid tulemusi kui liigne aktiivsus.

5. Mis on teie kliendi jaoks kõige olulisem? Kui saate sellele küsimusele vastuse, saate juurdepääsu tema rahakotile. Kuid ainult siis, kui esitate talle selle oma pakkumisega. See on teie ettepaneku esimene põhipunkt.

6. Mis talle kõige rohkem ei meeldi? Teie ettepaneku teine põhipunkt. Seda tuleks ravida erilist tähelepanu. Olge tundlik kliendi emotsionaalsete vajaduste suhtes.

7. Kui ta ütleb, siis ma mõtlen selle üle, nõustun, kuid reservatsiooniga. Ärge mingil juhul veenke ega alustage arutelu, kui klient ütleb: "Ma mõtlen selle peale," nõustuge ilma tarbetute emotsioonide ja kommentaarideta, kuid tehke reservatsioon - nad ütlevad, et olete alati valmis teda teenindama kõige kõrgemal. klassi ja kui see on ette nähtud, tehke isegi väike allahindlus või tasuta boonus.

8. Emotsionaalne side – bränd. Selle või teise tootja kaubamärgil on väga tugev emotsionaalne kiindumus. Kui teate oma ostja eelistusi, on see pool võitu. Uurige võimalikult kiiresti. Kuid ärge püüdke tema kiindumust murda viisil, mis kahjustab nii teie ettevõtet kui ka klienti.

9. Kas sa tahaksid veel midagi? Kui inimene langeb ostutransi, oleks väga õige temalt küsida: "Kas ta tahab veel midagi?" Siit saate midagi soovitada Seotud tooted: tarvikud, tööriistad või varuosad. Ära paku seda, mis käepärast tuleb – keegi ei hinda seda ja sa näed rumal välja.

10. Inimestele meeldib olla oluline. Kas te pole märganud, kuidas teie enesehinnang tõuseb, enesetunne paraneb ja tiivad „kasvavad“, kui teie kallimale saab kogu tähelepanu meeldiva, atraktiivse ja tark inimene, kes annab endast parima, et sulle meeldida. Olge siis see viisakas, tähelepanelik, võluv ja sõbralik inimene. Laske oma kliendil nautida oma isiku tähtsust – proovige täita mõni tema, loomulikult mõistlik soov.

11. Tutvustage peenelt valikuid. Pakkuge valikuid, mis põhinevad teie kliendi maitsel ja eelistustel, võttes aluseks juba olemasoleva teabe. Rääkige pakutud võimaluste eelistest ja eelistest, keskendudes kliendi jaoks kõige olulisemale. Pakutud variantidel ei tohiks olla märke, et see kliendile ei meeldi, ja ärge püüdke teda oma emotsionaalses hinnangus veenda.

12. Mida rohkem võimalusi probleemide lahendamiseks, seda parem. Aga klient vajab abi, s.t. juhendada teda, anda põhjendatud nõu. See juhtub siis, kui pole midagi, mis teie kliendile ideaalselt sobiks. Põhjendage võimalust kaaluda üht või teist tootevalikut. Ei piisa, kui öelda: "See meeldib mulle rohkem!" - välja arvatud juhul, kui ostja seda teilt küsib.

13. Kaks asja, mida on alati oluline meeles pidada: esiteks, klient maksab raha, teiseks, mida ta selle eest saab? Las klient saab aru, et ta saab palju rohkem, kui maksab, põhjenda seda muidugi kaudselt.

14. 95% meie mõtetest on alateadvuses. Me ei saa aru, mida me teeme. Me sooritame oste emotsioonide mõjul, kuid hindame asju loogiliselt. Olge selle või teise eseme ostupakkumise esitamisel võimalikult loogiline. Kui loogika lonkab, tekib vaakum, mida on raske täita. Ja see omakorda tekitab ostjas hulga kahtlusi, ärevust ja umbusku.

Esimese sammuna soovitame rakendada kliendi tagastamise meetodit, st töötada etappidega, kus enamik kliendid langevad maha. Reeglina toovad need head tulu ja nende kaotus võib olla ebameeldiv. Selle vältimiseks määrake keegi, kes vastutab "kaduvate" klientidega tegelemise eest. Tema kohustuste hulka kuulub keeldumise põhjuste pidev analüüs ja selliste klientide tagasisaatmise võimaluste otsimine. Oluline on välja töötada spetsiaalsed skriptid, mis võimaldavad teil nende tagastamiseks ja lojaalsuse suurendamiseks töötada "refusenikutega".

Kliendi osakaalu mõõtmise meetod

Teine oluline käibe suurendamise meetod on kliendi osakaalu mõõtmine ja regulaarne mõõtmine. See võimaldab teil jälgida, kui suure protsendi moodustavad teie ettevõtte tooted sarnase toote, toote või teenuse vastaspoole ostude kogumahust ja võimalusel seda suurendada.

Kuidas mõõdetakse osalust kliendis? B2B segmendis mõõdetakse seda küsitluse abil, B2C segmendis - statistilisi uuringuid. Ostjaid uuritakse selle kohta, kui palju nad ostavad sarnast toodet teilt ja kui palju konkurentidelt ning mida tuleb teha, et nad eelistaksid osta ainult teilt.

Müügi suurendamiseks pannakse saadud andmed testskriptidesse, mis edastatakse haldurile töötamiseks praeguse andmebaasiga. Töö osakaalu suurendamise nimel on muutumas tavapäraseks vahendiks nn põllumeeste ja tulude kasvu mõõtmisel.

NPS-i reitingumeetod

Kliendi lojaalsusindeksi (NPS) regulaarne mõõtmine Net Promoter Skoor) – veel üks tõhus meetod jaoks. Selle mõõtmiseks peate täitma järgmised ülesanded:

1. Viige olemasolevate klientide seas läbi küsitlus, et teha kindlaks, kui suure tõenäosusega nad teid sõpradele ja tuttavatele soovitaksid. Hinne antakse 10-pallisel skaalal. Kui skoor on alla 10, siis küsige, milliseid meetmeid tuleks võtta, et ostja skoor oleks järgmine kord kõrgem. Isegi täiesti lojaalsete klientide nõuanded võivad olla äärmiselt kasulikud.

2. Jaga saadud andmed 3 kategooriasse: ettevõtte tööd kritiseerinud (hinnangu andnud 1-6 punkti), selle suhtes neutraalsed (7-8 punkti) ja suhtlusega rahulolevad (hinnanud) see töötab 9 ja 10 punkti jaoks).

Kui tulemuseks on klientide lojaalsusindeks alla 50%, siis on vaja drastilisi muudatusi. Keskenduge oma jõupingutused toote täiustamisele, töötage välja spetsiaalne lojaalsusprogramm ja täiustage ärikultuuri, kontaktpunktide parandamine jne. Kõik see võimaldab teil kliente enda poole võita ja tulusid suurendada.

Kõne kuulamise meetod

Tõhus meetod Müügi suurendamiseks kaalume ka kõigi müüjate telefonikõnede salvestamist koos hilisema vestluste pealtkuulamisega. See mitte ainult ei võimalda teil tuvastada ja läbi töötada tüüpilised klientide vastuväited, vaid luua ka edukaid juhtumeid edasiseks tööks. Iga päev soovitame valikuliselt kuulata 1-2 alluvate vestlust. Seda tüüpi veaparandus aitab müüki suurendada.

Funktsioonide eraldamise meetod

Üsna tavaline on olukord, kus töötaja kohustuste hulka kuulub kliendi leidmine, müük ja seejärel tema juhtimine. Omanik üritab raha säästa. Probleem on selles, et keskmise töötaja tootlikkuse tase langeb multitegumtöö tõttu. Ja koos nendega - ettevõtte tulud. Oy-li eksperdid on seda märkinud rohkem kui korra.

Seetõttu tuleks ideaaljuhul esmase müügi ja järgneva klienditeeninduse protsessid omavahel ära jagada erinevad rühmad töötajad kaubanduslik struktuur ettevõtted. See on üks müügiviise.

Ja te ei tea endiselt müügitehnikate kaheksat etappi, siis peaksite häbenema. See on nii piinlik, et selle artikli uurimine peaks tõusma palve „Meie Isa” tasemele. Kuid teil võib tekkida vastuküsimus: miks ma pean neid teadma, kui me müüsime ja müüme hästi ilma nendeta? Päris mõistlik! Ja tõesti, miks sa pead neid teadma, sest mida vähem sa tead, seda paremini sa magad. Ja konkurentidel on lihtsam oma tooteid müüa.

Milles peitub jõud, vend?

Teadmistes peitub jõud, sõbrad. Tugevus seisneb mõistmises, mis eristab võistlusel esimest kohta teisest. Olgu, lõpeta! Ma läksin filosoofiasse. Tuleme tagasi teema juurde “Kuidas hästi ja kiiresti müüa”. Uue verstapostini jõudmiseks peate kasutama 8 müügietappi. Klassikute järgi teame ainult viit müügietappi (teame, see ei tähenda, et mõistame):

Kontakti loomine;
Vajaduste ja eesmärkide tuvastamine;
esitlus;
Töötage vastuväidetega;
Tehingu lõpetamine.

Paljude edukate tehingute jaoks piisab nendest 5 põhietapist, kuid meie klientide puhul soovitame alati lisada veel kolm. Ja asi pole kvantiteedis, vaid kvaliteedis ja tehingute tõhususe suurendamises. Muide, need sammud on väga lihtsad; tõenäoliselt kasutate neid isegi alateadlikult oma töös:

Üles-/alla-müük
Lisamüük
Kontaktide/soovituste vastuvõtmine

Kõik need kaheksa kliendihalduse etappi on kindlasti kauplemise klassikad. Need on müügiprotsessi peamised etapid. Minu eesmärk ei olnud sind üllatada ega Ameerikat avastada. Oma materjaliga sorteerin kõik välja ja esitan olulisemad asjad. Kuid pidage meeles, raamatutest müügi õppimine on sama, mis jalgpalli õppimine, see on võimatu. Iga teooria tuleb ellu viia 72 tunni jooksul.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 45 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Ranged reeglid

Mäletan ühe loosungit arvutimäng aastal 2000: "Peamine reegel on, et reegleid pole." Kuid see pole meie juhtum. Isegi kui me töötame päris inimestega ja neil on nädalas seitse reedet, siis selleks, et sinu jaoks kõik sujuks, pead siiski kinni pidama teatud reeglid müük:

Range järjepidevus. Liigute ülevalt alla etappide kaupa ja ei midagi muud.
Ärge jätke samme vahele. Iga samm on juhatus järgmise juurde, nii et üks ei eksisteeri ilma teiseta.
Kohanemine kliendiga. Igal müügil on oma eripärad ja sellega tuleb arvestada.
Täielik teostus. Sa teed iga etappi mitte näitamise, vaid tulemuse pärast.

Kõik need reeglid on ütlemata, kuid minu arvates väga olulised. Nüüd ei pruugi te neile mingit väärtust omistada, kuid see kõik on tingitud iga etapi täieliku mõistmise puudumisest. Seetõttu soovitan tungivalt kogu materjal läbi lugeda ja seejärel uuesti nende reeglite juurde tagasi pöörduda. Veelgi parem, printige need koos sammudega välja ja riputage oma töökohale.

Luude ja riiulite juures

Näeme pidevalt näiteid, kuidas “targemad” oma äranägemise järgi järjestusest klotse välja viskavad ja usuvad, et nii oleks õigem. Loomulikult elimineeritakse kõige ebamugavamad või töömahukamad etapid. Kuid teie ja mina teame, et igal etapil on tohutu väärtus ja see tuleb õigesti sooritada. Seetõttu analüüsime iga sammu kirjeldust eraldi ega tee enam kunagi selliseid arusaamatusi.

1. Kontakti loomine

Kolmanda maailma vähem arenenud riikides, kui lähete poodi või helistate ja te ei tervitata otse ukselt: "Mida sa vajad, kallis?" Loodan, et Venemaa ei libise sellesse punkti (kuigi olen kindel, et see on ka meil). Kuid ikkagi, enne kui hakkate vajadust välja selgitama, peate looma kontakti kliendiga. Siin on mõned aktsiafraaside valikud:

Helistades:"Tere päevast. Skaalas ettevõte. Minu nimi on Nikita. ma kuulen sind?"
Sisse kohtudes kaubanduspõrand: "Tere. Minu nimi on Nikita. Kui teil on küsimusi, võtke meiega ühendust."
Kliendiga kohtudes: “Tere hommikust. Minu nimi on Nikita. Skaalas ettevõte. Kuna oleme kohtunud, saan aru, et teil on meie ettepaneku vastu potentsiaalne huvi?”

See on väga lihtne ja primitiivne etapp. Kuid sellest hoolimata on see vajalik ja sellel on oma nüansid. Näiteks väljamineva kõne tegemisel on meie jaoks väga oluline öelda õigesti tere, sest vastasel juhul katkestab klient lihtsalt kõne sõnadega: "Teine juht." Samuti näiteks juhul, kui me peame oma tervitamisega näitama, et me ei hakka nüüd midagi “tõukama”, vaid lihtsalt tervitame inimest.

Sellega kontakt muidugi ei lõpe, võib isegi öelda, et see alles algab, sest kogu müügi jooksul tuleb jätkuvalt iga sekundiga kliendile lähemale jõuda. Kuid kogu selle artikli raames ei saa ma avaldada iga etapi kõiki nüansse, sest need erinevad olenevalt olukorrast. Seetõttu lugege kindlasti ka meie selleteemalisi materjale:

2. Vajaduste väljaselgitamine

"Mida sa vajad, kallis?" - pöördume selle fraasi juurde tagasi ja kohandame seda tegelikkusega. Tegelikult soovime sellele küsimusele vastust saada vajaduste tuvastamise plokis, kuid kuna kliendid ei ole väga jutukad või ei oska ilma täpsustavaid küsimusi selgitada, mida nad vajavad, siis selles etapis esitame küsimused.

Kuna enamik käsitöölisi üritab seda plokki vahele jätta, tahan PALJU, PALJU, PALJU kordi korrata, et see on kõige olulisem. Kui vajaduse õigesti tuvastad, siis edasiste sammudega probleeme ei teki, kõik läheb nagu noaga läbi või, nagu uisud jääl, nagu marker laual, nagu... Loodan, et saate minust aru.

Tähtis. Selleks, et see kõik ei paistaks ülekuulamisena ja klient vastaks teile viisakalt, programmeerige ta ette järgmise fraasiga: „Joseph Batkovich, et ma leiaksin teile parimad tingimused/sobiva variandi, esitan ma mitu täpsustavat küsimust . Hästi?"

Esitame küsimusi, et saada palju teavet kliendi "soovide" kohta. Me ei küsi mitte ühte, mitte kahte, mitte kolme küsimust, vaid nelja või enamat küsimust. Sellele keskendun ka konkreetselt, sest ühest küsimusest ei saa kõike paljastada. Seetõttu armastajatele valmis lahendusi Soovitan sarjast esitada vähemalt 4 küsimust:

Millistel eesmärkidel te valite?
Mis on teie jaoks valimisel kõige olulisem?
Kas teil on värvi/kuju/suuruse eelistusi?
Miks teid see konkreetne mudel huvitas?

Sõltuvalt müügijuhtumist võivad teie küsimused olla avatud või suletud. See on õige, sa ei arvanud seda. Enamik inimesi nõustub, et peaksite alati küsima avatud küsimusi. Kuid see pole alati tõsi. Näiteks isikliku vestluse alguses (kohtumisel või müügiplatsil) on parem alustada suletud küsimustega (vastus on "jah" või "ei"), kuna klient ei ole veel meeleolu avatud ja täielikuks vestluseks.

Tähtis. To see etapp vaatas elus välja, Pärast mõningaid küsimusi peate sisestama oma kommentaarid kliendi vastuse kohta või tegema toote kohta miniesitlusi.

3. Esitlus

Sinust saab lihtsalt ideaalne juht, kui kasutad selles etapis eelmisest etapist saadud teadmisi. Saadud info põhjal pead näitama kliendile parimat lahendust. Olenevalt sündmusest esitlete kas ühte toodet või mitut kõige sobivamat. Kuid neid ei tohiks olla liiga palju, et klient segadusse ei läheks (vt allolevat videot).

Tõeliselt suurepärase esitluse tegemiseks peate toodet hästi tundma. Kui olete omanik, pole teil sellega probleeme. Töötajate puhul võib probleeme tulla igalt poolt, mistõttu on soovitatav pidevalt läbi viia tooteteadmiste sertifitseerimine, kus viimaseks toiminguks on Elevator Pitch tehnoloogiat kasutav esitlus.

See tundub nii lihtne etapp, kuid see nõuab ulatuslikke ettevalmistavaid meetmeid. Nagu ma juba ütlesin, peate oma toote kohta teavet õppima, samuti peate läbima väikesed kursused näitlemisoskused ja oratooriumi ning kinnistada seda kõike inimpsühholoogia raamatuid uurides. Et teil oleks lihtsam alustada, on siin kolm väga olulised reeglid esitlused:

Rääkige kliendi keelt, kasutage tema sõnu, fraase, lauseid. Nii mõistab ta sind paremini ja tajub sind kui “hõimuhinge”.
Nimetage mitte ainult omadused, vaid ka . Inimesed ei saa alati aru, mida omadused tähendavad ja mis on nende tegelik kasu.
Kasutage "sina-lähenemist" (saate / Sulle / Sulle). Abiks on rohkem viiteid kliendile, mitte iseendale (mina/me/meie).

Need reeglid on vaid kolm kivi karjääris. Kuid sa nägid, et kõik pole nii lihtne. Ja jah, iga esitlus tuleks lõpetada küsimuse või pöördumisega, et mitte anda kliendile võimalust taganeda või initsiatiivi haarata. Pealegi võivad need toimingud olla kas julgustavad tehingut lõpetama ("Lähme kassasse") või lihtsalt selgitavad ("Mida sa ütled?").

4. Vastuväidetega tegelemine

"Aitäh, ma mõtlen selle üle", "Väga kallis", "Pole huvitav" või "Ma tahan teisi vaadata." Igat sellist fraasi tajutakse algajate müüjate jaoks kui laksu näkku. Nad ju arvavad, et tegid kõik õigesti, avasid kliendile kogu hinge ja andsid endast 100 protsenti. Ja klient ei seisa nendega silmitsi, vaid...

Aga paneme kõik punktid kohe peale.

Tähtis. Kliendi vastuväited on teie vead eelmistes etappides.

Enamasti hea kontakti loomisel, vajaduse õigesti tuvastamisel ja esitluse hästi läbi viimisel vastuväiteid praktiliselt ei teki, toimub vaid raha täiendamine kassasse.

Aga! Seda märkust ei saa võtta sõna-sõnalt. Alati on vastuväiteid, aga siin põhiküsimus- kui palju neid saab olema. Nende arv sõltub otseselt teie suhtluse kvaliteedist. Kui teed kõike hästi ja pealegi teed impulssoste, siis võid jõuda nullilähedase väärtuseni. Ja kui teil on keeruline toode, ettevõte pole eriti tuntud ja sooritasite eelmised etapid halvasti, siis ärge olge üllatunud kliendi tohututest kahtlustest.

Vastuväidete õigeks käsitlemiseks peate nendeks valmistuma, omama vastused käepärast, sest kui olete spetsialiseerunud ühele ärivaldkonnale, on need tõenäoliselt samad ja saate oma mallivalikuid hõlpsalt kasutada. Oleme oma artiklis "" juba täielikult avalikustanud, kuidas selliseid arendusi luua.

5. Ülesmüük / ristmüük

Olles kõik vastuväited läbi töötanud, on meil sündmuste jaoks kaks võimalust: klient nõustub pärast kahtluste ja valikute jada ostuga (peaaegu nõustub) või on see tema jaoks kallis. Me ei kaalu valikut "Ei sobi", kuna sel juhul peab teil olema palju, vastasel juhul ei ehitatud teie ettevõtet algusest peale õigesti.

Juhul, kui klient on “Kallis” ja see on fakt, mitte varjatud vastuväide, pakume talle vastavalt tema eelarvele tulusamat varianti. Ja kui klient on ostuotsuse teinud, peame kindlasti kutsuma ta kaaluma kallimat alternatiivi, suurendades sellega ettevõtte kasumit.

Odavama alternatiivi pakkumine ei nõua erilist mõistust ja pealegi on seda lihtsam müüa. Kuid (tõlkes kallile tootele) on kõik palju keerulisem. Ja ärge isegi mõtlege öelda, et saate esitluse etapis pakkuda kallimat toodet. See on ka loogiline, kuid mitte kõigil juhtudel.

Kui kliendil on algul kahtlusi, siis esmalt peame teda ostus üldiselt veenma ja alles siis üle viima kallima toote juurde. Tõepoolest, mõne müügi puhul, eriti külmade puhul, on palju olulisem kohe alguses ostlemise põnevus üles soojendada, veendumaks, et klient siseneb sellesse olekusse ja otsustab, et teeb teiega koostööd. Ja alles siis, kui usalduse tase on tõusnud, saate "soojale" näidata teile kasulikumat lahendust.

6. Tehingu lõpetamine

Kõik kliendi kahtlused on luhtunud ja loogiliselt võttes peame talle vaid ütlema, kust raha võtta. Kuid tegelikkuses näeme teistsugust olukorda: juhid varitsevad aega, et vältida keeldumist. Aga tegelikult on klient juba valmis ja ootab vaid, et sa end lõpuks kokku võtaksid ja ütleksid, mida ta järgmiseks tegema peab.

See etapp - tehingu lõpuleviimise etapp - on kõige silmapaistmatum, kuna see koosneb mitmest sõnast ja kahest sündmuste valikust. Kasutame kas lõpuküsimust või üleskutset tegevusele. Sõltuvalt kontekstist ja usalduse tasemest teie kui inimese ja professionaali vastu, valite konkreetsel juhul kõige sobivama:

Helistama:"Võtke see, jääte kindlasti rahule."
Helistama:"Anna mulle oma asjad, ma aitan teil need kassasse tuua."
küsimus:"Kas tulete ise järele või korraldame kohaletoimetamise?"
küsimus:"Kas teil on veel küsimusi või saan lepingu kinnitamiseks saata?"

Oma praktikas oleme müügis leidnud umbes 15 apellatsioonivarianti ja sama palju lõpuküsimusi. See pole piir, kuid sellest loetelust piisab 99% juhtudest. Ja teie jaoks tähendab see, et siin pole vaja liiga palju loovust. Peate lihtsalt koguma teile sobivate valikute loendi ja kasutama neid vastavalt vajadusele.

Ainus, mida tahan müügi lõpetamise etapis rõhutada, on vältida sulgemisküsimusi, mis panevad klienti mõtlema. Üks levinumaid: "Kas me registreerime?" ja "Kas sa võtad selle?" Selliste küsimuste puhul on probleem selles, et sa muudad olukorda ainult hullemaks, sest klient hakkab mõtlema – võta või võta (aga vahel on ka erandeid).

7. Edasimüük

Usun, et igal ettevõttel peaks lisamüükide eest olema lisatasu. Nii on töötajatel ratsionaalne mõte müüa veelgi rohkem tükke ja esemeid. Veelgi enam, nagu te juba aru saite, on soovitatav seda teha siis, kui klient on juba põhitoote ostmisega täielikult nõustunud ja selle kindlasti võtab. Just sel hetkel peate pakkuma talle osta midagi, mida tal tõenäoliselt vaja läheb.

Olen näinud, et mõned ettevõtted jäävad ellu ainult lisamüügist. Nad müüvad põhilahendust nulli ja kogu raha tuleb lisakaupadest ja -teenustest. Sellistes ettevõtetes on see etapp kohustuslik ja selle eest karistatakse vallandamisega. Kuid vaatamata oma tähtsusele toimub see märkamatult, ühe fraasiga ja mitte rohkem kui 3 korda dialoogi kohta:

Paljud meie kliendid võtavad ____ kuni ____.
Pöörake tähelepanu ____, võib-olla on see ka teie jaoks asjakohane.
Muide, olete võib-olla unustanud ___, ma tahan teile seda meelde tuletada.

Enamasti ei müü müüjad üles, sest nad unustavad, mille eest nad müüa saavad (ja loomulikult lisamotivatsiooni puudumise tõttu). Seetõttu pakume sel juhul alati erinevaid lahendusi: koolitustest eksamiteni. Näiteks ühe oma kliendi jaoks rakendasime terve ülesmüügi tabeli, kust saab vaadata, mida iga tootekategooria puhul müüa saab.

Tundub, et kõik, sa võid kliendil minna lasta, aga “meie sõdur” ei anna alla, ta läheb üksi viimase peale ja võtab kliendi kontaktid, et edaspidi saaks temaga ühendust võtta ja kordusmüügile tagasi tuua. Seda tehakse viimases etapis, kui kõik on juba lepiti kokku ja isegi raha anti üle.

Ülemaailmselt soovitame võtta kontakte ka klientidelt, kes pole ostnud. Milleks? See on lihtne – kui ta praegu ei osta, ei tähenda see, et ta ei ostaks hiljem, kui hakkame temaga koostööd tegema, kasutades SMS-e, meiliturundust ja veel tosinat turundustööriista.

Ja kohe neile, kes usuvad, et neil pole korduvmüüki või klient ei tule tagasi, siis julgen pettumuse valmistada. Igas ettevõttes tehakse korduvaid oste, kuid te pole sellest veel aru saanud. Ja neil, kes sellest juba aru saavad, soovitan uurida või vähemalt vaadata allolevat videot, et veenduda, kas see on väga oluline.

Noh, kui teile ei meeldi kontaktide kogumise idee, siis võite ka küsida, keda ta oskab soovitada, kellel võib teie teenuseid või tooteid veel vaja minna. Nii saab potentsiaalse baasi koguda 3 korda kiiremini ning pealegi hinnatakse kliendi soovitusel põhinevat kõnet alati rohkem kui lihtsalt.

Lühidalt peamisest

Lõpuks oleme jõudnud müügi lõppu ja see artikkel, ma ei tea teie kohta, aga ma olen selle kirjutamisest tõesti väsinud. Kuid nüüd tunnen sellist rahulolu, täpselt sama, mida peaks tundma müügijuht, olles läbinud kõik 8 müügitehnika etappi (+1 hüvasti), sest tõenäoliselt ei saa klient pärast selle läbimist lihtsalt ütle "ei" ja lahku.

Kindlasti on teil nüüd peas palju küsimusi nagu "Kuidas seda kõike mitte unustada?", "Kuidas mitte ühtegi etappi vahele jätta?", "Kuidas esitada õiget küsimust?", "Kuidas edasi müüa? ”, või „Kuidas käsitleda vastuväiteid.” ja klienti ei jäta? Ma ütlen teile üht – teooria ei aita teid ilma praktikata. Ärge kartke vigu teha, proovige teha oma järeldused. Me õpime samamoodi ega pea end selles küsimuses täiuslikuks.

10mai

Tere! Selles artiklis räägime müügiliikidest.

Täna õpid:

Mis tüüpi müük eksisteerib?
Milliseid müügimeetodeid saab iga liigi puhul rakendada;
Milline põhiline müügitüüp on teie jaoks õige;
Õppige iga tüübi müügi põhireegleid.

Mis on müük

Müük on sissetulekuallikas.

Turg on müüja ja ostja kohtumispaik. B2B müügi puhul tegutsevad ostjana teised ettevõtted. B2C turg esindab jaemüüki ehk vahetust ettevõtte ja indiviid(välja arvatud). B2G turg on müüva ettevõtte ja ostva valitsuse kohtumispaik. Järgmisena vaatleme iga müügitüüpi üksikasjalikumalt.

B2B müük

B2B ehk tööstusturg hõlmab toodete müüki suurtes kogustes teistele ettevõtetele nende edasiseks edasimüügiks koos toote enda muutmisega või ilma.

See tähendab, et teie kliendid on:

Jaemüügikauplused, mis müüvad teie toodet muutmata edasi;
Väiksemad hulgimüüjad – ostke toode edasiseks edasimüügiks jaekaubanduspoed, võib-olla väiksemate muudatustega tootes (müüja, see tähendab teie loal);
Tootetootjad – ostavad tooteid, mida oma tootmises kasutada tootmisvahendina või toorainena.

Tööstusturul on teie kliendid alati (välja arvatud üksikettevõtjad).

Hulgimüük erineb põhimõtteliselt jaemüügist.

Esiteks, juhul kui hulgimüük, teeb ostuotsuse tavaliselt grupp inimesi. Seda rühma nimetatakse ostukeskuseks. Ostukeskusel on hulgimüügis väga oluline roll.

Tööstustoodete edukaks müümiseks peate teadma ostukeskuse peamiste osalejate rolle:

Informant – kogub teavet toote ja tarnijate kohta;
Algataja – teatab toote vajaduse ilmnemisest;
Mõjutaja – mõjutab otsust osta konkreetselt tarnijalt;
Ostja – teeb lõpliku ostuotsuse;
Kasutaja on see, kes teie toodet tegelikult kasutab.

Miks peate seda B2B müümisel teadma?

Näide. Soovite müüa partii šampooni ilusalongile. Informant on teiega ühendust võtnud, et saada teilt teavet toote ja tehingutingimuste kohta. Kas sa üritad teda mõjutada? erinevatel viisidel tulusa lepingu saamiseks. Kuid tegelikult on see kasutu. Informant on lõplikust otsusest väga kaugel, temalt nõutakse reeglina konkreetset teavet tarnija kohta. Ilusalongi puhul on veenmisel samad kasutud osalejad algataja (ilusalongi administraator) ja kasutaja (meister).

Teiseks Hulgimüük erineb tehingute arvu ja tellimuste mahu poolest. Mõnikord on sellega seotud ettevõte hulgikaubandus, aasta jooksul ei laeku isegi viit tellimust. Kuid see pole hirmutav, kuna iga üksiku tellimuse maht on väga suur.

Riigihange – üritus, mille käigus valitakse konkursi korras riigile tarnimiseks teatud kategooria toodete tarnija.

Pakkumisel osalemine koosneb järgmistest etappidest:

Registreerimine riigiteenustes. Need leiate ametlikult riigiportaalühtne infosüsteem;
Määrake pakkumise tüüp, milles soovite osaleda. Neid on kahte tüüpi: avatud ja suletud. Pakkumise avatud vorm on kättesaadav kõigile organisatsioonidele, suletud vorm on mõeldud ainult kutsututele;
Pakkumisel osalemise tingimustega tutvumine. Vaadake, millist dokumentide komplekti on vaja, pöörake tähelepanu lühikirjeldusele. Lühike on kliendi tehniline ülesanne, see tuleb täita. Siin näete osalejate valimise kriteeriume;
Taotluse esitamine. Pöörake tähelepanu taotlusvormile; selle valesti täitmisel ei lubata teid järgmisse etappi. Tutvu ka avalduste esitamise ja tagasivõtmise tähtaegadega. Kui esitate oma avalduse pärast tähtaega, keeldute osalemast, samuti ei ole teil võimalik osalemissoovi tagasi võtta pärast avalduse tagasivõtmise perioodi lõppu;
Kliendiga kohtumine ja esitluse tegemine(taotluse rahuldamisel);
Hanke tulemuste saamine.

Tavaliselt võidab riigikonkursi suured ettevõtted. Võistluse võitmiseks, väike ettevõte peate olema ainulaadsete toodete tootja. Kui te seda ei ole, peaksite pöörama tähelepanu vallavõimude korraldustele.

Pakkumisel osalemine on B2G kauplemise ainus viis.

B2G sektoris töötamiseks peate suutma:

Otsige avalikus sektoris rahuldamata vajadusi;
Leia konkreetseid kliente, osata luua kontakte;
Tugitehingud;
Kontrolli tehingu sooritamist ja makseprotsessi.

Interneti-müügi tüübid

Vaatame eraldi veebimüüki, kuna neid on üsna palju suur hulk spetsiifilised omadused, millele peate tähelepanu pöörama.

Internetikaubandus areneb tänapäeval kiiresti.

Sellel müügivormil on palju eeliseid:

Pole vaja avada füüsilist jaemüügipunkti;
Nõuab suhteliselt väikest rahakulu;
Võimaldab isikupärastada suhteid klientidega;
Kiirendab müügiprotsessi;
On .

Interneti kaudu saate tegeleda nii jae- kui ka hulgikaubandusega.

Hulgimüük Interneti kaudu aadressil Sel hetkel pole veel laialt levinud. Kui ostja ostab partii World Wide Webi kaudu, piirab ta oluliselt selle suurust.

Selle põhjused on järgmised:

On oht saada ebakvaliteetne toode, mitte see, mis pildil. Tellimust näete alles pärast kohaletoimetamist. Kui kvaliteet on halb, peate selle tagastamiseks kulutama palju aega ja raha. Saate pidada tarnijaga kohtumist ja hinnata toote kvaliteeti, kuid sel juhul lähevad kõik veebikaubanduse eelised kaotsi;
Veebikauplemine ei sobi ostja ja müüja vahelise usalduse loomiseks;
Kõrgtehnoloogiliste toodete müük Interneti kaudu on peaaegu võimatu.

Interneti-jaemüük on juba ammu tavaliseks muutunud. Peaaegu igal kaasaegsel füüsilisel poel on oma veebikoopia.

Interneti-jaekaubandus on kasulik nii ostjatele kui ka ettevõtjatele.

Tarbija saab sellest kasu, sest:

Säästab aega;
vabastatud kaubakottide kandmisest;
Võib saada täiendavaid allahindlusi;
Piiramatu aeg ostuotsuse tegemiseks.

Müügifunktsioonidseda tüüpi müüja jaoks:

Poe jaoks pole vaja ruume rentida;
Kontaktpersonali pole vaja palgata, koolitada ega neile palka maksta;
Saate hõlpsalt jälgida nõudluse kõikumisi.

Põhilised müügitüübid

Kõigil ülalkirjeldatud turgudel saate kasutada ühte neljast peamisest müügitüübist:

Olenevalt müüja protsessis osalemise määrast: aktiivne ja passiivne;
Olenevalt kanali pikkusest jaotus: otsene ja kaudne.

Aktiivne müük

Aktiivne müük on kõige tõhusam. Nendes mängib põhirolli müüja (klienditeenindusjuht), kelle ülesannete hulka kuuluvad:

Potentsiaalsete tarbijate tuvastamine;
Toote vajaduse kujunemine;
Ajendage tehingut või muud sihipärast toimingut lõpule viima.

Aktiivne müük aitab kaasa paljutõotava kliendibaasi kujunemisele.

Kuid seda tüüpi kaupade müügil on ka oma puudused:

90% tulemusest sõltub müüjast;
Pikk aktiivse müügi protsess;
Liigne pealetükkivus, mis ärritab potentsiaalseid tarbijaid.

Peamine meetod aktiivne müük on (see tähendab, et helistate neile potentsiaalsetele klientidele, kes pole teie tootega veel tuttavad). Aktiivset müüki saab aga realiseerida ka isikliku kohtumise kaudu potentsiaalse kliendiga.

Passiivne müük

Seda siis, kui kõik tehakse ise: klient tuleb sinu juurde, valib välja vajaliku toote, maksab raha ja lahkub.

See on võimalik ainult siis, kui klient teab kindlalt, et tal on sinu toodet vaja. Selliseid kliente nimetatakse kuumaks.

Probleem on selles, et selliseid tarbijaid saab hankida ainult siis, kui on täidetud üks järgmistest tingimustest:

Teil on tugev kaubamärk;
Teie toode on ainulaadne;
Kasutades aktiivseid müügivõtteid, viisite kliendi „külma“ kategooriast „kuuma“ kategooriasse.

Otsemüük

Seda toodete levitamise meetodit iseloomustab vahendaja puudumine tarbija ja tootja vahel. Selliseid kanaleid nimetatakse lühikesteks.

Lühikeste kanalite eelised hõlmavad järgmist:

Võimaldab kontrollida müüki;
Võimaldab säästa toodete levitamist;
Edendab tihedat koostööd klientidega;
Pole vaja kasumit vahendajaga jagada;
Võimaldab kontrollida toote esitlemise kvaliteeti lõpptarbijale.

Lühikesi turustuskanaleid ei saa siiski kasutada, kui:

Müüte masstoodet;
Geograafia sihtgruppüsna ulatuslik;
Teil ei ole oma ladusid.

Kaudne müük

Kaudmüük – toodete müük vahendaja kaudu. Selliseid kanaleid nimetatakse pikkadeks.

Tootja ja tarbija vaheliste vahendajate arv võib erineda:

Üks vahendaja on jaemüüja;
Kaks vahendajat - hulgi- ja jaemüüja;
Kolm vahendajat – kaks hulgimüüjat ja üks jaemüüja.

Vahendajaid on võimalik rohkem, kuid see on üsna haruldane, kuna see nõuab suuri kulutusi ja mõjutab negatiivselt lõpphinda.

Seda tüüpi müük on teie jaoks, kui:

Olete masskaupade tootja;
Teie toode ei vaja täiendavat hooldust ega paigaldamist;
Sinu toode ei ole spetsiifiline ega kõrgtehnoloogiline (tarbija ise on võimeline aru saama, kuidas seda kasutada).

Materjali paremaks mõistmiseks anname põhiteavet 4 kohta põhitüübid müük tabelis.

Müügi tüüp	Eelised	Puudused	Kellele need sobivad?
Aktiivne	Võimaldab hankida uusi kliente; Moodustada kliendiga pikaajalisi suhteid; Viia müügimahu suurenemiseni	Edu sõltub subjektiivsetest teguritest; Võib tarbijat ärritada; Nõuab personali väljaõpet	Uued ettevõtted; Teenindussektor
Passiivne	ei nõua personalilt eriväljaõpet; Võimaldab säästa raha sularaha personali koolituse kohta	Võimaldab töötada ainult olemasolevate klientidega; Võib kaasa tuua müügi vähenemise	"Tugevad" kaubamärgid; unikaalsed tooted; Neile, kellel on juba "kuum baas"
Otsene	Võimaldab säästa levitamisel; Lihtsustada kontrolliprotsessi; Aidata kaasa partnerlussuhete loomisele tarbijatega	Piiratud geograafiline levik; Aitab kaasa laovarude tekkele	Spetsiifiline, kõrgtehnoloogiline või ainulaadne toode; Väiketootmine
Kaudne	lai leviku geograafia; Pole vaja pidada oma ladu; Suur hulk müügikohti	kõrged turustuskulud; Kontrolli kaotamine toote esitluse kvaliteedi üle; Vajadus jagada kasumit vahendajatega	suured ettevõtted; Lihtsate toodete tootjad; Masskaupade tootjatele