Как повысить продажи — факторы, влияющие на объем продаж. Энциклопедия маркетинга
Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.
Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.
В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.
Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.
К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.
Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.
Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений
Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.
Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.
Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов
Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.
Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.
Способ №2. Наглядные коммерческие предложения
Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.
Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал
Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.
Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета
Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.
Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.
Способ №5. Совершенствование обработки заявок
Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.
Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.
Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов
Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.
Способ №7. Разработка продающего сайта
Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.
Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным
- Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
- Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
- Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
- Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
- Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
- В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.
Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения
Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.
Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.
Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам
Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.
Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.
Мы утвердили и стандартную схему продаж:
- Звонок либо заявка для осмотра объекта;
- Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
- Покупатель посещает продаваемый участок;
- Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
- Оформление договора.
В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.
Способ №10. Улучшение качества своих услуг
Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.
Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия
Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.
Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.
Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
9 действующих способов, как повысить продажи в магазине
Правило № 1. Чем дороже, тем лучше
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Звучит абсурдно?
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
- на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
- выпускается известнейшей компанией;
- этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
- находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Правило № 2. Чем больше, тем лучше
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
- платки;
- заколки;
- зонтики;
- бижутерия;
- различные чехлы, кошельки.
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Правило № 4. Не забывайте о клиентах
Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
- Информирование о новых завозах в магазин.
- Сообщения о выгодных предложениях.
Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно». - Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Правило № 5. Введите дисконтную карту
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
Отрицательная сторона
При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
- плюшевую игрушку;
- фонарик;
- брелок;
- ручку;
- магнитик на холодильник».
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Схема такая:
Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Удивлены?
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
- уровню цен в магазине,
- разнообразию ассортимента,
- обслуживающему персоналу,
- атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Правило № 9. Общение с клиентом
Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
- Доволен ли потребитель покупкой?
- Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
- Нужна ли помощь в освоении техники?
- Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Введение
1. Теоретические аспекты учета выпуска готовой продукции
1.1 Учет готовой продукции в бухгалтерском учете
1.2 Учет выпуска готовой продукции
1.3 Учет производственных затрат и методы калькулирования себестоимости
2. Экономическая характеристика ОАО «Кемеровохлеб»
3. Учет выпуска готовой продукции на на ОАО «Кемеровохлеб»
3.1 Организация управленческого учета на ОАО «Кемеровохлеб»
Организация бухгалтерского учета
Пути увеличения выпуска готовой продукции
Выводы и предложения
Приложения
Введение
Реформы в экономике неразрывно связаны с изменением стереотипов управления, методов и подходов к оценке готовой продукции, анализа её положительных и отрицательных аспектов. Готовая продукция выступает не только в качестве одного из главных результатов предприятия, производящего продукцию, но и источника удовлетворения разнообразных потребностей, как самого предприятия, так и общества в целом.
Производство и учёт готовой продукции является одной из основных целей производственного предприятия, определяющей результаты его деятельности и эффективности хозяйствования. Чтобы стать готовой к реализации, продукция должна пройти все стадии технологического процесса, быть проверенной и укомплектованной полагающимися запасными частями, снабжена сертификатом или иным соответствующим документом, как правило, сдана на склад готовой продукции под отчёт материально ответственного лица.
Бухгалтерия призвана, совместно с отделом сбыта и финансовым отделом, контролировать сроки и объёмы поставок, своевременность и полноту оплаты счетов покупателей, и способствовать выполнению обязательств по отгрузки и реализации продукции. Всё это возможно только при организации соответствующего учёта и контроля со стороны служб бухгалтерии.
Задача бухгалтерского учёта - предоставить аппарату управления предприятием достоверную и своевременную информацию о готовой продукции.
Все вышеуказанное определило актуальность, выбор темы, цели, задачи, положенные в основу настоящего исследования.
Цель данной работы – ознакомится с организацией управленческого и бухгалтерского учета на реально существующем предприятии, и рассмотреть их взаимосвязь.
Из поставленной цели вытекают следующие задачи:
1. Изучить теоретические аспекты управленческого и бухгалтерского учета выпуска продукции;
2. Рассмотреть применение управленческого и бухгалтерского учета на примере деятельности конкретной организации;
3. Выявить взаимосвязь управленческого и бухгалтерского учета;
Структурно курсовая работа состоит из трех глав. В первой «Теоретические аспекты учета выпуска готовой продукции» содержится теоретическая информация, необходимая для выполнения работы.
Во второй главе содержится характеристика предприятия, а также финансово-экономические показатели.
Третья глава посвящена описанию учета выпуска готовой продукции на ОАО «Кемеровохлеб», предложены пути увеличения выпуска готовой продукции.
В конце работы сделаны выводы и предложения.
В данной работе рассматриваются в качестве объекта бухгалтерского учета выпуск готовой продукции ОАО «Кемеровохлеб».
В написании курсовой работы использованы следующие источники информации: нормативно-правовая литература, научная, статьи из периодических изданий и практический материал по рассматриваемому предприятию.
1. Теоретические аспекты учета выпуска готовой продукции
1.1 Учет готовой продукции
Учет готовой продукции регулирует ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов», утвержденное Приказом Минфина России от 09.06.2001 № 44н, зарегистрировано в Минюсте России 19.07.2001 № 2806.
Порядок организации бухгалтерского учета готовой продукции на основе ПБУ 5/01 определяется в методических указаниях, утвержденных Приказом Министерства финансов Российской Федерации от 28 декабря 2001 г. № 119н, выдержки из которых приведены в настоящем разделе.
Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, являющиеся продуктом производственного процесса организации с полностью законченной обработкой (комплектацией), соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые на склад организации или заказчиком.
Целью учета готовой продукции является своевременное и полное отражение на счетах бухгалтерского учета информации о выпуске и отгрузке готовой продукции в организации.
Основными задачами бухгалтерского учета готовой продукции являются:
правильное и своевременное документальное оформление операций по выпуску, перемещению и отпуску готовой продукции в местах хранения организации;
контроль за сохранностью готовой продукции в местах хранения и на всех этапах движения;
контроль выполнения планов выпуска и реализации готовой продукции;
своевременное выявление невостребованных позиций готовой продукции с целью их возможной модернизации или снятия с производства;
выявление рентабельности всего ассортимента готовой продукции.
Выпущенная готовая продукция, должна передаваться на склад материально ответственному лицу. Крупногабаритная продукция, которая не может быть сдана на склад по техническим причинам, принимаются представителем заказчика на месте изготовления (выпуска).
Выпуск готовой продукции из производства оформляется накладными, приемо-сдаточными актами, спецификациями и другими первичными учетными документами. На поступившую на склад продукцию заводится карточка складского учета, аналогично учету материалов.
Планирование и учет готовой продукции ведут в натуральных и стоимостных показателях. Если с натуральными показателями вопросов не возникает, то для определения стоимостных показателей (оценки готовой продукции) применяют несколько методик. Рассмотрим основные методики оценки выпущенной готовой продукции:
по фактической производственной себестоимости. Этот способ оценки готовой продукции используется на предприятиях, обладающих единичным и мелкосерийным производством, а также при выпуске массовой продукции небольшой номенклатуры;
по неполной (сокращенной) производственной себестоимости, исчисляемой по прямым (фактическим) затратам без общехозяйственных и общепроизводственных расходов. Методика может применяться в аналогичных первому способу производствах;
по нормативной (плановой) себестоимости. Плановая себестоимость используется для оценки выпускаемых номенклатурных позиций готовой продукции. Для организации наиболее информативного учета готовой продукции рекомендуется определять плановую себестоимость для каждой номенклатурной позиции. Отличительная особенность данной методики заключается в необходимости обеспечить отдельный учет отклонений фактической производственной себестоимости продукции от плановой или нормативной. Отклонения также должны учитываться в разрезе номенклатуры, однако допускается учет отклонений для групп готовой продукции или по организации в целом. Таким образом, учет отклонений в совокупности с плановой себестоимостью позволяет определить фактическую производственную себестоимость готовой продукции.
Достоинство данного способа оценки готовой продукции заключается в организации единой системы оценки в планировании и учете, осуществлении оперативного учета движения готовой продукции, стабильность учетных цен. Применение данного варианта оценки целесообразно в отраслях с массовым и серийным характером производства и с большой номенклатурой готовой продукции;
по договорным ценам, ценам реализации и другим видам цен. Договорные цены используются в качестве твердых учетных цен выпускаемой продукции. Отклонения фактической производственной себестоимости продукции учитывают аналогично предыдущему варианту оценки. Области применения данного способа оценки готовой продукции также совпадает с предыдущим вариантом.
При формировании учетных цен для каждой номенклатурной позиции желательно принимать во внимание правило корректного соотношения себестоимости продукции, т.е. две номенклатурные позиции с одинаковой фактической себестоимостью должны иметь одинаковую учетную стоимость. Это необходимо для корректного распределения отклонений (отклонения распределяются пропорционально учетной стоимости) по каждой номенклатурной позиции выпускаемой продукции.
Таким образом, если учетные цены и отклонения от фактической себестоимости отражаются для каждой номенклатурной позиции, использование цен реализации в качестве учетных не совсем корректно, т.к. соотношение цен реализации не всегда соответствует соотношению себестоимости продукции (продукция может иметь одинаковую цену реализации и разную себестоимость).
Фактическая себестоимость готовой продукции зависит от методов учета затрат и калькуляции себестоимости, применяемых в организации.
Синтетический учет готовой продукции.
Для учета наличия и движения готовой продукции материального характера на производственных предприятиях используется активный счет бухгалтерского учета 43 «Готовая продукция». Независимо от методик оценки выпуск (поступление на склад) готовой продукции, изготовленной для реализации, отражается по дебету счета 43.
В настоящем разделе рассмотрен учет готовой продукции материального характера. Выпуск такой продукции можно разделить по целям ее использования следующим образом:
реализация готовой продукции;
общехозяйственное использование (хозяйственный инвентарь);
общепроизводственное использование (инструменты);
использование в дальнейшем производственном цикле (полуфабрикаты).
Схемы бухгалтерского учета зависят от целей использования готовой продукции и от применяемой на предприятии методики оценки.
Если предприятие изготавливает небольшой ассортимент продукции для собственных нужд целесообразно вести бухгалтерский учет по неполной (сокращенной) производственной себестоимости и отражать выпуск (изготовление) продукции в дебет счета 10 «Материалы» с кредита счетов учета затрат 23 «Вспомогательные производства», 29 «Обслуживающие производства и хозяйства».
Если предприятие осуществляет промышленный выпуск большого ассортимента продукции с целью ее дальнейшей реализации для учета наличия и движения готовой продукции используется активный счет бухгалтерского учета 43 «Готовая продукция». Бухгалтерский учет в данном случае целесообразно вести по учетным ценам (плановой себестоимости, договорным ценам). Это связано с тем, что в момент выпуска и реализации готовой продукции фактическая производственная себестоимость еще неизвестна и ее расчет, как правило, происходит в следующем после выпуска (реализации) месяце.
Схема учета готовой продукции.
Для отражения выпуска готовой продукции по учетным ценам используется активно-пассивный счет 40 «Выпуск продукции, работ, услуг». Выпуск продукции отражается в дебет счета 43 с кредита счета 40 по учетным ценам (плановой себестоимости). К моменту формирования фактической производственной себестоимости кредитовое сальдо счета 40 определяет нормативную себестоимость выпущенной готовой продукции. Фактическая себестоимость отражается в дебет счета 40 с кредита счетов учета затрат 20 «Основное производство», 23 «Вспомогательные производства», 29 «Обслуживающие производства и хозяйства». Таким образом, сформировавшееся сальдо счета 40 определяет отклонение фактической производственной себестоимости выпущенной продукции от плановой себестоимости. Дебетовое сальдо счета 40 говорит о превышении фактической себестоимости над плановой, кредитовое - об обратном. Величина отклонения определяет правильность методики расчета плановой себестоимости на предприятии, и ее большое значение означает ошибки в плановых расчетах.
Далее сальдо счета 40 списывается на счет 43 (кредитовое сальдо – сторнируется, дебетовое отражается в обычном порядке). Счет 43 целесообразно разделить на два субсчета: 43.1 – готовая продукция по плановой себестоимости; 43.2 – отклонения фактической себестоимости от плановой. Организация аналитического учета на счете 43 зависит от возможностей программного обеспечения, используемого в организации. Если программное обеспечение позволяет, на счете 43 можно организовать аналитический учет по номенклатурным позициям и партиям выпускаемой продукции. Тогда списываемое сальдо счета 40 распределяется по выпущенным в отчетном периоде партиям и номенклатурным позициям готовой продукции пропорционально учетным ценам. Если технические возможности не позволяют, аналитический учет на счете 43.2 можно не вести, и переносить сальдо счета 40 на счет 43.2 одной суммой. Счет 40 сальдо на конец месяца не имеет.
Если продукция, выпущенная в отчетном периоде (за расчетный месяц), была реализована, частично или полностью, отклонения должны быть перераспределены пропорционально остаткам и движениям готовой продукции. Таким образом, отклонения в части реализованной продукции отражаются в дебет счета 90.2 «Себестоимость продаж» с кредита счета 43. Сальдо счета 43 после перераспределения отклонений отражает фактическую производственную себестоимость готовой продукции на складе предприятия. Более подробно: учет выпуска готовой продукции.
Если предприятие производит полуфабрикаты, для дальнейшего использования в производственных процессах, учет этих полуфабрикатов ведется на счете 21 «Полуфабрикаты собственного производства».
Продукция, не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства.
Выделяют два метода учета: по плановой себестоимости и по фактической себестоимости.
Учет выпуска готовой продукции по плановой себестоимости
Рассмотрим учет выпуска готовой продукции по плановой себестоимости с использованием счета 40 «Выпуск продукции, работ, услуг».
Счет 43 «Готовая продукция» имеет два субсчета: 43.1 «Готовая продукция по плановой себестоимости»; 43.2 «Отклонения плановой себестоимости готовой продукции от фактической себестоимости».
Рассмотрение проведем на следующем примере: На предприятии, выпускающем большой ассортимент готовой продукции, сложилась следующая ситуация:
Остаток готовой продукции в местах хранения на начало отчетного периода, исчисленный в суммах плановой себестоимости, составляет 3 000 000 рублей (дебетовое сальдо счета 43.1 на начало отчетного периода)
Отклонение плановой себестоимости от фактической себестоимости в части остатка готовой продукции на начало отчетного периода составляет 100 000 рублей (дебетовое сальдо счета 43.2 на начало периода). Данная величина отклонения говорит о перерасходе фактического производства относительно плановых показателей.
Выпуск готовой продукции, исчисленный в плановой себестоимости, составляет 12 000 000 рублей за отчетный период (кредитовый оборот счета 40 за отчетный период)
Плановая себестоимость реализованной продукции за отчетный период составляет 13 000 000 рублей (кредитовый оборот счета 43.1 в корреспонденции со счетом 90.2 «Себестоимость продаж»).
По данным производства, фактическая себестоимость выпущенной продукции за отчетный период составляет 11 500 000 (дебетовый оборот счета 40 за отчетный период).
Величина отклонения плановой себестоимости от фактической себестоимости за отчетный период составляет: 11 500 000 – 12 000 000 = -500 000 рублей (кредитовое сальдо счета 40 после отражения фактической себестоимости). Данная величина отклонения говорит об экономии производственных расходов.
Рассчитаем коэффициент отклонения, определяющий величину суммы отклонения, приходящуюся на рубль плановой себестоимости остатков и выпуска готовой продукции.
К (отклонения) = (СН 43.2+СК 40)/(СНД 43.1+КО 40).
СН 43.2 – сальдо счета 43.2 на начало отчетного периода;
СК 40 – сальдо счет 40 после отражения в учете фактической себестоимости выпущенной продукции;
СНД 43.1 – дебетовое сальдо счета 43.1 на начало отчетного периода;
КО 40 – кредитовый оборот счета 40 за отчетный период.
Таким образом:
К (отклонения) = (100 000 + (-500 000))/ (3 000 000 + 12 000 000) = -0.027.
Рассчитаем величину отклонения, приходящуюся на реализованную продукцию, т.е. сумму отклонения, которая должна быть отражена на счет 90.2. Исходя из проведенных расчетов, на рубль плановой себестоимости готовой продукции приходится 0.027 рубля отклонений. Знак минус говорит о факте экономии фактических производственных расходов по отношению к плановым расходам.
В (отклонения) = С (реализации)*К (отклонения).
С (реализации) – плановая себестоимость реализованной продукции за отчетный период
К (отклонения) – коэффициент отклонения.
Таким образом:
В (отклонения) = 13 000 000 * -0.027 = -351 000 рублей. Знак минус означает экономию (кредитовое сальдо счета 43.2 после закрытия счета 40).
Фактическая себестоимость реализованной за отчетный период продукции составляет:
13 000 000 рублей – 351 000 рублей = 12 649 000 рублей.
Величина отклонения, приходящаяся на остаток готовой продукции, на конец отчетного периода составляет:
400 000 – 351 000 = 69 000 рублей. Данная сумма является кредитовым сальдо счета 43.2 на конец отчетного периода после отражения всех вышеперечисленных операций.
Фактическая себестоимость готовой продукции на конец отчетного периода в местах хранения составит:
3 000 000 + 12 000 000 – 13 000 000 – 69 000 = 1 931 000 рублей.
Бухгалтерский проводки, отражающие данную ситуацию представлены в таблице №1.
Таблица №1
Бухгалтерские проводки
| Счет Дт | Счет Кт | Описание проводки | Сумма проводки | Документ-основание |
| 43.01 | 40 | Отражен выпуск готовой продукции по плановой себестоимости | 12 000 000 (плановая себестоимость) | Акт выпуска готовой продукции |
| 90.2 | 43.01 | Плановая себестоимость реализованной продукции. Проводка делается при отражении факта реализации. | 13 000 000 (плановая себестоимость) | Товарная накладная (форма № ТОРГ-12) |
| 40 | 20 | Отражена фактическая себестоимость выпущенной продукции | 11 500 000 (фактическая себестоимость) | Калькуляция себестоимости |
| 43.02 | 40 | Корректируем себестоимость выпущенной продукции | -500 000 (отклонение) | Бухгалтерская справка-расчет |
| 90.2 | 43.02 | Корректируем себестоимость реализации продукции на рассчитанную величину отклонения | -351 000 (отклонение) |
Учет выпуска готовой продукции по фактической себестоимости
При учете выпуска готовой продукции по фактической себестоимости необходимо при отражении, в проводках, указать статьи и элементы затрат, составляющие себестоимость продукции. При учете по фактической производственной себестоимости указываются как прямые производственные расходы (материальные, зарплата работников производства, амортизация производственных ОС и т.п.) так и косвенные расходы (общепроизводственные и общехозяйственные расходы). Существует методика, при которой в калькуляции себестоимости отражаются только прямые производственные расходы (сокращенная производственная себестоимость). Данная методика несколько облегчает учет выпуска готовой продукции. Счет 43 «Готовая продукция» при учете готовой продукции по фактической себестоимости подразделять на субсчета не требуется. Ниже приведены бухгалтерские проводки, отражающие выпуск готовой продукции по фактической себестоимости.
ДТ43 КТ 20 - Проводки, отражающие выпуск готовой продукции основного производства. В аналитике счета 20 указывается постатейный состав затрат, вошедший в себестоимость
ДТ43 КТ 23 Проводки, отражающие выпуск готовой продукции вспомогательных производств. В аналитике счета 23 указывается постатейный состав затрат, вошедший в себестоимость
ДТ43 КТ 29 Проводки, отражающие выпуск готовой продукции обслуживающих производств и хозяйств. В аналитике счета 29 указывается постатейный состав затрат, вошедший в себестоимость.
Список счетов, участвующих в бухгалтерских проводках:
20 - Основное производство
40 - Выпуск продукции (работ, услуг)
23 - Вспомогательные производства
29 - Обслуживающие производства и хозяйства 43 - Готовая продукция
43.01 - Готовая продукция по плановой себестоимости
43.02 - Отклонения плановой себестоимости от фактической себестоимости
90 - Продажи
90.2 - Себестоимость продаж
1.3 Учет производственных затрат и методы калькулирования себестоимости
В данной главе рассмотрены особенности учета производственных затрат и основные методы калькулирования себестоимости выпускаемой продукции (работ, услуг), применяемые в российской и зарубежной практике. Кроме этого, в разделе определены правила классификации статей и элементов затрат, приведены примеры бухгалтерских проводок и бланки форм первичных документов.
В Российской Федерации порядок учета производственных затрат и калькулирования себестоимости готовой продукции определяются в ПБУ 10/99 «Расходы организации», ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» и в главе 25 НК РФ «Налог на прибыль».
Однако, ПБУ 10/99 «Расходы организации» содержит лишь самую широкую группировку расходов, подразделяя их на расходы по обычным видам деятельности и прочие расходы. При формировании расходов по обычным видам деятельности, согласно п.8, должна быть обеспечена их группировка по следующим элементам:
материальные затраты;
затраты на оплату труда;
отчисления на социальные нужды;
амортизация;
прочие затраты.
ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» ограничивается определением готовой продукции (п.2), а также в п. 7 данного документа установлено, что фактическая себестоимость материально-производственных запасов при их изготовлении самой организацией определяется исходя из фактических затрат, связанных с производством данных запасов. Учет и формирование затрат на производство материально-производственных запасов осуществляется организацией в порядке, установленном для определения себестоимости соответствующих видов продукции.
Также, согласно разъяснениям Минфина РФ в письме от 15 октября 2001 г. № 16-00-14/464, организация производственного учета является внутренним делом хозяйствующего субъекта. Администрация предприятия в условиях рыночной экономики должна самостоятельно принимать решение, в каких разрезах классифицировать затраты; насколько детализировать места возникновения затрат и каким образом их увязать с центрами ответственности; вести учет фактических либо плановых (нормативных), полных либо частичных (переменных, прямых, ограниченных) затрат.
Более подробно требования к группировке расходов в организации определены в главе 25 НК РФ «Налог на прибыль». В этой главе определяется состав затрат, включаемых в себестоимость производимой продукции (работ, оказываемых услуг), для целей налогообложения.
Определим основные задачи бухгалтерского учета производственных затрат:
Своевременное отражение в учете расходов, понесенных организацией;
Корректная классификация затрат в соответствии с принятыми в организации классификаторами статей и элементов затрат, видов деятельности, заказов, процессов и т.п. классификаторами;
Контроль за расходованием материальных, трудовых и прочих ресурсов;
Формирование фактической себестоимости выпускаемой продукции (работ, оказываемых услуг) ;
Формирование финансовых результатов деятельности организации с разбивкой по видам деятельности и если необходимо по подразделениям, видам выпускаемой продукции (работ, оказываемых услуг) и другими, принятыми в организации, объектами учета;
Формирование бухгалтерской и налоговой отчетности, расчет налогов;
Формирование данных, необходимых для оценки продуктивности, прибыльности и других аналогичных показателей эффективности деятельности организации.
Для учета затрат, возникающих в процессе производственной деятельности предприятия, предусмотрены счета учета затрат на производство бухгалтерского плана счетов.
Организация аналитического и синтетического учета производственных затрат основного, вспомогательного и обслуживающего производств (счета 20, 23, 29 соответственно) зависит от технологии производства, применяемого метода калькулирования себестоимости и технических возможностей используемого программного обеспечения. Как правило, этот учет рекомендуют вести в разрезе:
видов деятельности (видов выпускаемой продукции, технологических процессов, заказов и т.п.);
статей и элементов затрат.
Аналитический учет общепроизводственных и общехозяйственных расходов (счета 25, 26 соответственно) ведется в разрезе:
подразделений (участков, цехов и т.п.);
Основные требования к учету затрат и калькуляции себестоимости задаются технологией производства и объектами производства. Технология производства определяет производственные процессы (технологические операции), точки возникновения затрат (участки, цеха и т.п.), периодичность выпуска готовых изделий, оказания услуг, выполнения работ (производственный цикл) и прочие важные параметры. Таким образом, технология производства напрямую влияет на порядок группировки и степень детализации статей и элементов затрат в бухгалтерском учете. Среди существующих методик принципиально разные подходы к группировке затрат применяются в попроцессном и позаказном методах учета затрат и калькуляции себестоимости. Попроцессный метод учета затрат предлагает группировку затрат по технологическим процессам или участкам, а при позаказном методе учета затраты группируются по заказам (договорам с заказчиками на выполнение работ или поставку продукции). Отдельно можно выделить Activity Based Costing (АВС) – метод учета затрат и калькуляции себестоимости активно используемый в зарубежных компаниях. В данном методе используется принципиально другой подход к группировке производственных затрат и калькуляции себестоимости.
В процессе производства можно выделить затраты, не зависящие от объемов производства (постоянные затраты), зависящие от объемов производства (переменные затраты) и смешанные затраты. В результате возникают разные подходы к порядку распределения постоянных производственных затрат между периодами, для которых рассчитывается себестоимость. Эта разница в подходах к распределению постоянных затрат отражена в расчете себестоимости методом полных затрат - Absorption Costing и методом прямых затрат - Direct Costing.
Еще одним важным критерием, влияющим на методику калькулирования себестоимости, является степень неизменности (стабильности) технологии производства. При редко изменяющихся, устоявшихся технологических процессах для расчета себестоимости можно применять нормативный метод калькулирования себестоимости - Standard Costing. В своей основе он содержит нормативные величины затрат рабочего времени, материальных и денежных ресурсов на единицу продукции (работ, услуг). Таким образом, текущий выпуск готовой продукции (выполнение работ, оказание услуг) отражается в учете по плановой (нормативной) себестоимости и отдельно учитываются отклонения от норм, которые показывают, как соблюдаются технология изготовления продукции, нормы расхода сырья, материалов, затрат труда и т.д. Фактическая себестоимость рассчитывается по данным отклонений и нормативной себестоимости. К плюсам данного метода относят:
возможность контроля затрат в точках их возникновения (на участках) путем разработки нормативных калькуляций по изделиям и технологическим участкам и сопоставления фактических значений с нормативными;
возможность выявления и анализа мест, причин и виновников возникших отклонений фактических затрат от нормативных;
возможность оперативного принятия мер в ходе производственного процесса, а не в конце отчетного периода.
К сожалению, в реальной жизни, когда идет постоянное усовершенствование технологий, когда закупочные цены на материальные ресурсы регулярно изменяются, эффективность использования этого метода зависит от степени автоматизации и согласованности всех служб и подразделений предприятия. Иначе процесс изменения нормативных калькуляций затягивается, что приводит к увеличению отклонений фактической себестоимости от нормативной, что неприемлемо при современных требованиях к управлению производством.
Не менее важной задачей в учете производственных затрат является формирование классификаторов статей и элементов затрат которые должны соответствовать всем требованиям, предъявляемым к учету со стороны собственника, менеджмента, внешних проверяющих органов.
2. Экономическая характеристика ОАО «Кемеровохлеб»
ОАО «Кемеровохлеб» является основным производителем хлебобулочной продукции г. Кемерово и Кемеровской области.
Открытое акционерное общество «Кемеровохлеб» образовано 27 марта 2001 в результате преобразования государственного предприятия «Кемеровский хлебокомбинат» в акционерное общество открытого типа и присоединения ОАО «Березовский хлебокомбинат» (г. Березовский).
Место нахождения Общества: 650055 город Кемерово, проспект Кузнецкий, 105.
Учреждение является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, круглую печать, содержащую полное наименование Учреждения и указание его местонахождения, бланки, фирменное наименование и другие средства индивидуализации.
ОАО «Кемеровохлеб» имеет следующие органы управления:
Общее собрание акционеров;
Совет директоров;
Коллегиальный исполнительный орган (Правление);
Единоличный исполнительный орган (Генеральный директор).
В Обществе также образована Ревизионная комиссия, в функции которой входит проверка годовой отчетности и составление агрегированного баланса. В состав комиссии входят семь человек из числа основных акционеров.
Среднесписочная численность работников на 1 января 2009г. составила 1 136 человек, из них 1 114 промышленно-производственный персонал, в том числе 1 040 рабочих и 74 специалиста (инженерно-технические работники).
Основной целью деятельности организации является получение прибыли за счет удовлетворения общественных потребностей в хлебопродуктах и другой выпускаемой продукции, а также в товарах народного потребления.
Основными видами деятельности является:
· производство хлеба и хлебобулочных, мучных кондитерских изделий и макаронных изделий;
· оптовая и розничная торговля любыми товарами народного потребления;
· и другие виды хозяйственной деятельности, незапрещенные действующим законодательством.
Уставный капитал предприятия составляет 16 637 рублей. Обществом размещены обыкновенные именные бездокументарные акции в количестве 83 185 штук. Номинальная стоимость каждой объявленной акции составляет 20 копеек. Также Общество имеет 101 955 штук обыкновенных именных бездокументарных акций, которые вправе размещать дополнительно к размещенным акциям. Эти акции размещаются путем размещения дополнительных акций по открытой или закрытой подписки или путем размещения дополнительных акций за счет имущества Общества. Число акционеров, которые имеют более 5 % акций Общества насчитывается 12.
Основное производство представляют пять структурных подразделений, которые территориально обособленны и занимаются производством следующих видов продукции:
Хлебозавод №1 (г. Кемерово, пр-т Кузнецкий, 105) – хлеб, макароны, пряники, тесто;
Хлебозавод №2 (г. Кемерово, пр-т Кузнецкий, 38) – булочки, кондитерские изделия, тесто;
Хлебозавод №3(г. Березовский, ул. Б. Хмельницкого, 22) – хлеб, булочки, сушки, сухари, пряники, тесто;
Хлебозавод №4 (г. Кемерово, ул. Рекордная, 38) – хлеб, булочки, кондитерские изделия, тесто;
Хлебозавод №6 (ш. Пионерка, ул. Урицкого, 2) – ржаные сорта хлеба, бублики, тесто.
Основные показатели деятельности предприятия за период с 01.01.2007 по 31.12.2009 отражены в таблице №2.
Таблица №2.
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности
ОАО «Кемеровохлеб»
| Наименование показателя | Отклонение | ||||||
| Абсолютное, (+ ; -) | Относи тельное % | ||||||
| 1. | Выручка от реализации продукции | тыс. руб. | 519 640 | 523 674 | 421 659 | -102015 | 80 |
| 2. | Себестоимость проданной продукции | тыс. руб. | 468 787 | 470 308 | 388 691 | -81617 | 83 |
| 3. | Чистая прибыль | тыс. руб. | 14 151 | 16 218 | 14 523 | -1695 | 89 |
| 4. | Рентабельность продаж | % | 2,72 | 3,10 | 3,44 | 0,34 | 111 |
| 5. | Среднесписочная численность производственных рабочих | чел. | 1052 | 1063 | 1040 | -23 | 98 |
| 6. | Годовой фонд оплаты труда | тыс.руб. | 2721524 | 3067818 | 3270800 | 202982 | 107 |
| 7. | Среднегодовая заработная плата производственного работника | тыс.руб. | 5587 | 5886 | 6145 | 259 | 109 |
| 8. | Среднегодовая производительность труда | тыс. руб./чел. | 494 | 493 | 405 | -88 | 82 |
| 9. | Среднегодовая стоимость основных производственных фондов | тыс. руб. | 59933 | 64380 | 68507 | 4127 | 106 |
| 10. | Фондоотдача основных производственных фондов | - | 8,67 | 8,13 | 6,15 | -1,98 | 76 |
| 11. | Величина дебиторской задолженности | тыс. руб. | 25940 | 33508 | 48142 | 14634 | 144 |
| 12. | Оборачиваемость дебиторской задолженности | оборот | 20 | 16 | 9 | -7 | 56 |
| 13. | Величина кредиторской задолженности | тыс. руб. | 35323 | 46190 | 44683 | -1507 | 97 |
| 14. | Оборачиваемость кредиторской задолженности | оборот | 15 | 11 | 9 | -2 | 82 |
| 15. | Размер уставного капитала | тыс. руб. | 17 | 17 | 17 | - | 100 |
Из данной таблицы следует, что производство организации является рентабельным и прослеживается тенденция увеличения показателя доходности. Вместе с тем, в 2008 году произошло сокращение объема выручки на 102015 тыс. руб., а также чистой прибыли на 1,7 млн. руб. Рост рентабельности продаж в 2008г. (на 11%) объясняется тем, что уровень сокращения выручки (20%) превысил уровень снижении размера чистой прибыли (11%).
Среди положительных тенденций развития предприятия в 2008г. следует выделить сокращение величины себестоимости реализованной продукции на 81,6 млн. руб. (на 17%), рост среднегодовой заработной платы на 9%, а также уменьшение кредиторской задолженности на 1507 тыс. руб. (на 3%).
К отрицательным изменениям относится уменьшение показателей производительности труда на 18%, снижение фондоотдачи основных производственных фондов и замедление оборачиваемости дебиторской задолженности на 44 %. Низкие показатели эффективности работы предприятия объясняется сокращением за рассматриваемый период объема выручки.
Можно также отметить, что за весь анализируемый период наиболее высокие значения финансовых показателей организация имела в 2008г. Размер чистой прибыли здесь на 2 млн. руб. больше предыдущего года, а объем выручки - на 4 млн. руб.
Поизводство продукции ОАО «Кемеровохлеб» в настоящее время является низкорентабельным - 1 рубль реализованной продукции приносит 3 копейки чистой прибыли, возникает вопрос о перспективах дальнейшего развития предприятия.
Доля выпуска продукции по каждому заводу в общем объеме производства за последние три года имеет следующий вид.
Таблица 3
Структура и динамика выпуска продукции
по структурным подразделениям ОАО «Кемеровохлеб»
| Структурное подразделение | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отклонение | ||||
| Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Абсолютное, тыс.руб. | Относи тельное, % | |
| Хлебозавод №1 | 20631 | 56 | 17153 | 50 | 15346 | 49 | -1807 | 89 |
| Хлебозавод №2 | 4277 | 12 | 4163 | 12 | 3864 | 12 | -299 | 93 |
| Хлебозавод №3 | 2332 | 6 | 3930 | 11 | 3219 | 10 | -711 | 82 |
| Хлебозавод №4 | 4304 | 12 | 4769 | 14 | 4882 | 16 | 113 | 102 |
| Хлебозавод №6 | 5410 | 15 | 4639 | 13 | 3999 | 13 | -640 | 86 |
| Всего по производству | 36954 | 100 | 34654 | 100 | 31370 | 100 | -3284 | 90 |
Как видно из таблицы, за последний год общий выпуск продукции сократился на 10 %, что главным образом вызвано снижением выпуска продукции на заводе №3 – на 18 % и №6 – на 14 %.
В структуре производства наибольшей удельный вес по изготовлению продукции занимает завод №1, на него приходится почти половина всего выпуска (49%). Практически одинаковый объем товарной продукции по хлебозаводам №2, №3, №4 и №6 (соответственно 12%, 10%, 16% и 13% объема выпуска), однако, за рассматриваемый период удельный вес выпуска продукции постепенно меняется – по заводу №3 он сократился на 1 пункт, в то время как по заводу № 4 он увеличился на 2 пункта.
Рассмотрев структуру выпуска продукции по центрам ответственности, следующим этапом анализа послужит изучение номенклатуры производимой продукции, по основным видам изделий и определим их удельный вес.
Таблица 4
Структура и динамика товарной продукции
ОАО «Кемеровохлеб»
| Вид продукции | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отклонение | ||||
| Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Сумма, тыс. руб. | Уд. вес % | Абсолютное, тыс.руб. | Относи тельное, % | |
| Хлеб | 248804 | 58 | 239152 | 55 | 230941 | 52 | -8211 | 97 |
| Булочные изделия | 25589 | 6 | 31456 | 7 | 33542 | 8 | 2086 | 107 |
| Сдобные изделия | 20471 | 5 | 25347 | 6 | 27374 | 6 | 2027 | 108 |
| Бараночные изделия | 7086 | 2 | 11833 | 3 | 11952 | 3 | 119 | 101 |
| Кондитерские изделия | 61020 | 14 | 72144 | 16 | 85976 | 19 | 13832 | 119 |
| Макаронные изделия | 31888 | 7 | 28331 | 6 | 26603 | 6 | -1728 | 94 |
| Тесто | 4937 | 1 | 5299 | 1 | 6169 | 1 | 870 | 116 |
| Прочая продукция | 30101 | 7 | 28090 | 6 | 21591 | 5 | -6499 | 77 |
| Всего | 429896 | 100 | 441652 | 100 | 444148 | 100 | 2496 | 101 |
Как видно из таблицы, основной продукцией предприятия является хлеб, на него приходится 52% всех изделий, однако в структуре выпуска удельный вес данного вида продукции, как и макаронных изделий сократился на 3%, а кондитерских напротив возрос на 3%. Выпуск прочей продукции, к которой относятся пряники, вафли, печенье, сухари и др., снизился на 23%. Такая ситуация объясняется все большим ростом конкуренции мелких частных хлебопекарней, а также наличием на рынке кондитерской и макаронной продукции производителей других областей.
Общий объем товарной продукции вырос на 1%, за счет увеличения выпуска кондитерских изделий на 19 %, а также булочных, сдобных и бараночных изделий на 7%; 8% и 1% соответственно, однако их удельный вес слишком мал (не превышает 8%), чтобы оказать значительное влияние на изменение величины товарной продукции.
Основными поставщиками ОАО «Кемеровохлеб» являются ОАО «Мелькорм» г. Анжеро-Судженск (мука, отруби), ЗАО «Сибирский колос» г. Анжеро-Судженск (давальческое зерно), ЗАО «Кемеровская птицефабрика» (яйцо), ОАО «Кузбассконсервмолоко» п. Тяжинский (сгущенное молоко), ООО «Пекарьснаб» г. Кемерово (дрожжи, сухое молоко, арамотизаторы, пищевые красители и т.п.), ООО «Торрент» (ГСМ) и другие.
Основными покупателями выступают ООО ТК «Кора», ЗАО «Система магазинов Чибис», ОАО «Кемеровский кондитерский комбинат» и другие.
Основные кредиторы ОАО «Мелькорм» (6 182 тыс. руб.), ООО «Стройдорэкспорт» (1 846 тыс. руб.), ООО «Агропрод» (1 657 тыс. руб.).
Помимо производства хлеба, хлебобулочных, кондитерский и макаронных изделий организация занимается розничной торговлей продовольственных товаров собственного и несобственного производства. На территории хлебозавода №1 расположен оптовый склад, предназначенный для хранения закупаемых товаров.
В организации имеется цех фасовки, который занимается упаковкой продукции собственного изготовления (макароны, хлеб, печенье, вафли, зефир и п.т.), а также фасовкой круп (рис, гречка, манка и др.).
В состав хозяйства также входит автозаправочная станция, ремонтная мастерская, гараж, центральный склад, склад строительных материалов, а также склады сырья на территории каждого хлебозавода.
На этапе знакомства с организационной структурой и отраслевыми особенностями проверяемого предприятия, особенно важным является оценка его экономического положения.
Следующим этапом описания экономической характеристики организации выступит анализ производственных затрат. Для этого рассмотрим структуру себестоимости продукции по элементам затрат.
Таблица 5
Структура себестоимости продукции, тыс. руб.
| Статья затрат | 2006 год | 2007 год | 2008 год | ||||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | ||
Материальные Сырье и материалы Полуфабрикаты и комплектующие Работы и услуги производственного характера, выполненные другими организациями Топливо Энергия |
|||||||
| Затраты на оплату труда и отчисления на социальные нужды | 46500 | 16 | 48292 | 14 | 63004 | 16 | |
| Амортизация основных средств | 35676 | 12 | 41887 | 12 | 3999 | 1 | |
| Прочие | 15096 | 5 | 20073 | 6 | 66659 | 17 | |
| Всего затрат | 294192 | 100 | 341200 | 100 | 396640 | 100 | |
Из таблицы видно, что себестоимость продукции главным образом формируется из материальных ресурсов, в 2008г. на их долю приходится 66% затрат, среди которых наиболее значительны сырье и материалы - 88%. Затраты труда, включая расходы по обязательному социальному страхованию, за анализируемый период в общем объеме себестоимости не превысили 16%. Удельный вес амортизации ОПФ в структуре себестоимости 2008 года составил лишь 1%, в то время как в предыдущие годы на данную статью затрат приходилось 12%, это говорит о замедлении возмещения затрат на средства производства и устаревании основных фондов.
Высокая материалоемкость продукции обуславливает необходимость определения степени достаточности средств для формирования данного вида ресурсов.
3. Учет выпуска готовой продукции на ОАО «Кемеровохлеб»
3.1 Организация управленческого учета
Учет затрат занимает в управленческом учете одно из центральных мест. Несомненно, что для всех коммерческих организаций целью деятельности является извлечение максимально возможной величины прибыли при существующих возможностях. Одним из направлений увеличения прибыли предприятия является минимизация издержек производства. Поэтому рассмотрим как на предприятии организован учет затрат.
В ОАО «Кемеровохлеб» затраты учитываются при помощи управленческого учета.
В основе данного метода лежат технически обоснованные расчетные величины затрат рабочего времени, материальных и денежных ресурсов на единицу работ, услуг. Нормы производственных затрат отражают технический и организационный уровень развития организации, влияют на ее экономику и на конечный результат деятельности.
Составление сменных планов работ, отпуск горючего, оплата труда рабочих за выполненные работы производятся на основе действующих в настоящее время норм (в течение каждого отчетного месяца); ежемесячно составляются нормативные калькуляции по видам деятельности.
Достоинство текущих нормативов очевидно. При сопоставлении фактически произведенных затрат с утвержденными текущими нормативами осуществляется анализ хозяйственной деятельности организации, выявляются внутрипроизводственные резервы, намечаются пути их использования, разрабатываются новые нормативы затрат на следующий отчетный период. В связи с этим в организации учитывают изменения текущих норм затрат на единицу продукции. Они могут изменяться при внедрении новой технологии, реализации рационализаторских предложений, организационно-технических мероприятий, а также при повышении производительности.
Эти факты фиксируются в специальных документах (извещениях об изменении норм) с указанием причин и виновников (инициаторов) изменений. Чаще всего нормы изменяются по состоянию на новый отчетный период.
Правильный и своевременный учет изменения норм позволяет осуществлять контроль за выполнением планов организационно-технических мероприятий, внедрением новой техники и технологии, повышением производительности труда, а также оперативно решать и устранять недостатки в работе, если изменения произошли в сторону увеличения затрат.
Извещения об изменениях норм оформляются:
а) службой эксплуатации - по расходу материалов;
б) финансово-экономическим отделом - по изменению цен на материальные ресурсы;
в) отделом труда и заработной платы - по изменениям норм времени, выработки, обслуживания и расценок;
г) службой главного энергетика - по изменениям норм расхода топлива и энергии.
Изменения норм вносятся в технологическую и техническую документацию в момент поступления извещений, а в нормативные калькуляции - на начало следующего после получения извещений месяца.
Таким образом, можно определить основные элементы нормативного метода учета затрат производства на выпуск продукции: составление нормативных калькуляций по видам продукции с учетом изменений норм на начало текущего месяца; раздельный учет затрат производства по нормам и отклонениям от норм; учет изменений норм, составление отчетных калькуляций.
Управленческий учет обеспечивает оперативность и возможность предварительного контроля затрат и фактически удовлетворяет все требования к выпуску продукции, что говорит о назначении учетной информации и ее важности. Управленческий учет соответствует широко применяемой на Западе системе «стандарт-кост», которая состоит из стандартов (норм) на затраты материалов, труда, накладных расходов и разработанных на их основе стандартных калькуляций. Сумма фактических затрат подразделяется на стандарты и отклонения от стандартов с целью контроля за формированием фактической себестоимости и активного управления этим процессом. Эта информация носит внутренний характер и не подлежит публикации.
На основании изложенных выше данных, можно сделать вывод, что на предприятии управленческий учет осуществляется по отдельным видам выпускаемой продукции.
3.2 Организация бухгалтерского учета
Фактическую себестоимость готовой продукции можно рассчитать только no окончании отчетного периода (месяца). Движение же продукции происходит ежедневно (выпуск, отпуск, отгрузка, реализация), поэтому для текущего учета необходима условная оценка продукции. Текущий, ежедневный учет движения готовой продукции ведется в ОАО «Кемеровохлеб» по плановой (нормативной) производственной себестоимости.
В конце месяца плановая себестоимость доводится до фактической путем расчета сумм и процентов отклонений по группам готовой продукции. Суммы и проценты отклонений рассчитываются исходя из остатка продукции на начало месяца и ее поступления за месяц. Отклонения показывают экономию или перерасход, допущенные организацией, и поэтому характеризуют результаты ее работы в процессе производства. Отклонения учитываются на тех же счетах, что и готовая продукция, и записываются сторно - экономия или обычной записью - перерасход. Процент отклонений и плановая себестоимость отгруженной продукции позволяют рассчитать ее фактическую себестоимость и остаток на складах на конец месяца. При организации бухгалтерского учета в данном случае используется дополнительный инструмент для аккумулирования оборотов по плановым величинам затрат (счет 40 «Выпуск продукции»). Что закреплено в учетной политике предприятия.
Учет выпуска готовой продукции находится под постоянным контролем бухгалтерии организации, так как его ритмичность обеспечивает выполнение договорных обязательств по отгрузке продукции покупателям, своевременность реализации и всех расчетов и выплат. Ежедневно документы на выпуск готовой продукции поступают в бухгалтерию, которая ведет натуральный количественный учет выпуска по видам изделий. По окончании месяца общее количество выпущенной продукции оценивается по плановым, продажным ценам и по фактической себестоимости.
Бухгалтерский учет готовой продукции в ОАО «Кемеровохлеб» осуществляется с использованием различных счетов, в том числе счета 40 «Выпуск продукции». По дебету счета 40 отражают фактическую себестоимость продукции (работ, услуг), а по кредиту - нормативную пли плановая себестоимость.
Фактическую производственную себестоимость продукции (работ, услуг) списывают с кредита счетов 20 «Основное производство», 23 «Вспомогательные производства», 29 «Обслуживающие производства и хозяйства» в дебет счета 40. Нормативную или плановую себестоимость продукции (работ, услуг) списывают с кредита счета 40 в дебет счетов 43 «Готовая продукция».
Сопоставлением дебетовых и кредитных оборотом по счету 40 на 1-е число месяца определяют отклонение фактической себестоимости продукции, от нормативной или плановой и списывают с кредита счёта 40 в дебет счета 90 «Продажи». При этом превышение фактической себестоимости продукции над нормативной или плановой списывают дополнительной проводкой, а экономию - способом «красное сторно». Таким образом, себестоимость продукции, отнесенная в дебет счета 40, списывается с него фактически дважды – сначала нормативная себестоимость, а затем, после считывания необходимой информации, и отклонения между фактической и нормативной себестоимостью. В этом случае на счет 43 относится только нормативная себестоимость готовой продукции. Разумеется, что в этом случае на счет реализации со счета 43 будет также списываться нормативная себестоимость готовой продукции. Счет 40 «Выпуск продукции (работ, услуг)» закрывают ежемесячно, и сальдо на отчетную дату не имеет.
При использовании счета 40 отпадает необходимость в составлении отдельных расчетов отклонений фактической себестоимости продукции от стоимости ее по учетным ценам готовой, отгруженной и проданной продукции, поскольку выявленное отклонение по готовой продукции сразу списывают на счет 90 «Продажи».
Так как ОАО «Кемеровохлеб» использует журнально-ордерную форму учета, то сумма фактической себестоимости выпущенной продукции указывается в журнале-ордере № 10/1 в дебете счета 43 «Готовая продукция» и кредите счета 40 «Основное производство». Счет 43 «Готовая продукция» - активный, инвентарный. Сальдо счета показывает фактическую себестоимость остатка готовой продукции на складах организации; оборот по дебету - фактическую себестоимость выпущенной продукции основного производства и прочих изделий, возвращенной покупателями продукции и полуфабрикатов собственного производства, отгруженных на сторону; оборот, но кредиту - фактическую себестоимость отгруженной отчетном месяце продукции.
Для определения фактической себестоимости остатка готовой продукции на складах и отгруженной продукции на отчетный месяц используется ведомость № 16 «Движение готовых изделий в ценностном выражении».
В первом разделе ведомости № 16 формируются данные полной характеристики счета 43 «Готовая продукция» в двух оценках - фактической и учетной. Это необходимо для определения удельного веса (процента) фактических затрат в общем объеме готовой продукции, которой располагала организация в отчетном месяце (остаток на начало месяца плюс поступило из производства) к учетной (плановой) их стоимости.
Если этот процент составляет 100%, это означает, что фактические затраты соответствовали плановым затратам. Если процент ниже 100, организация достигла снижения себестоимости продукции и в результате реализации данной продукций она получит сверхплановую прибыль; если процент выше 100, организация допустила перерасход по статьям калькуляции и превысила плановую норму затрат. На каждую группу материальных ценностей составляются отдельные ведомости № 16. Если по одному расчетному документу значатся данные об отгрузке или отпуске продукции или материальных ценностей, относимым к разным расчетным группам обособленные ведомости не составляются, а необходимые показатели по группам приводятся в отдельных графах ведомости.
Это же процентное отношение фактической себестоимости всей продукции к ее учетной (плановой) себестоимости может использоваться бухгалтерией и для расчета фактической себестоимости продукции, отгруженной в отчетном месяце, возвращенной покупателями, и ее остатка на конец месяца. Остаток па конец месяца по фактической себестоимости необходим для последующей сверки с Главной книгой, а с книгами учета остатков складов сверяется остаток по учетным ценам.
В ведомости № 15 группируются в необходимом разрезе расходы на продажу, учитываемые на счете 44 «Расходы на продажу», списываемые на счет 90 «Продажи» и включаемые в себестоимость реализованной продукции. Затраты, отражаемые по дебету счета 44 показываются в ведомости № 15 по статьям аналитического учета и корреспондирующим счетам, за исключением сумм этих расходов, произведенных из кассы через банк или подотчетных лиц и стоимости услуг сторонних организаций и готовых изделий. Последние приводятся в ведомости № 15 только в аналитическом разрезе, без разбивки по корреспондирующим счетам, поскольку они уже нашли отражение в надлежащих журналах-ордерах.
Для хранения материально-производственных запасов в ОАО «Кемеровохлеб»существует склад. Прием, хранение, отпуск и учет материальных запасов возлагается на заведующего складом и кладовщиков, которые несут ответственность за правильный прием, отпуск, учет и сохранность вверенных им запасов, а также за правильное и своевременное оформление операций по приему и отпуску. С указанными лицами заключены договора о полной материальной ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации.
Учет готовой продукции, находящейся на складе предприятия, ведется на карточках складского учета по каждому наименованию, сорту, марке, размеру. Учет готовых изделий на складе организуется по оперативно-бухгалтерскому методу, т.е. на каждый номенклатурный номер изделий открывается карточка учета материалов по мере поступления и отпуска готовых изделий кладовщик на основе документов записывает в карточках количество ценностей (приход, расход) и рассчитывает остаток после каждой записи.
По окончании отчетного периода бухгалтер перепроверяет организацию складского учета (все первичные документы, требования-накладные и карточки складского учета), подсчитывает итоги карточек и после этого переносит их в «Ведомость учета готовой продукции» по учетной цене единицы продукции, рассчитанной в «Акте производства (изготовления) готовой продукции». Затем по итогам ведомости делаются бухгалтерские проводки, через которые данные о движении готовой продукции за отчетный период переносятся в Главную книгу, а затем в Бухгалтерский баланс.
Выпущенная готовая продукция переходит из сферы производства в сферу обращения. Этот процесс фиксируется в первичных документах - приемо-сдаточных накладных, актах, ведомостях, планах-картах и др.
Отпуск готовой продукции покупателям осуществляется в ОАО «Кемеровохлеб»на основании накладных (форма №М-15 «Накладная на отпуск материалов на сторону»). Основанием для оформления накладной на отпуск готовой продукции на складе, является распоряжение директора предприятия, а также договор с покупателем.
На основании накладных на отпуск готовой продукции выписывают счет-фактуру. Продажа готовой продукции производится ОАО «Кемеровохлеб» по свободным (рыночным) ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС. При отгрузке готовой продукции определяются суммы, подлежащие оплате покупателем, оформляется и предъявляется ему к оплате расчетный документ. В платежном поручении указывают наименование и местонахождение поставщика и покупателя, номер договора поставки, вид отправки, сумму платежа по договору, стоимость дополнительно оплачиваемых тары и упаковки, сумму НДС, выделяемую отдельной строкой. Оперативный учет отгрузки ведут в отделе маркетинга в ежедневно составляемых машинограммах отгрузки продукции.
В бухгалтерском учете ОАО «Кемеровохлеб» к расходам на продажу относятся все фактические затраты по отгрузке и сбыту продукции, в том числе расходы, связанные с погрузкой в транспортные средства, упаковкой, хранением; оплатой услуг банков по осуществлению в соответствии с заключенными договорами торгово-комиссионных (факторинговых) и других аналогичных операций; другие расходы, связанные с продажей продукции.
Расходы по содержанию складских помещений готовой продукции, по начислению оплаты труда работникам складов и связанных с этим начислений по единому социальному налогу к расходам на продажу не относятся, а включаются в состав общехозяйственных расходов.
Расходы на продажу продукции в бухгалтерском учете нашего предприятия группируются по статьям аналитического учета:
- "Расходы на тару и упаковку изделий на складах готовой продукции";
- "Расходы на транспортировку продукции";
- "Комиссионные сборы";
- "Прочие расходы по сбыту".
Все перечисленные выше расходы по сбыту продукции учитываются на счете 44 "Расходы на продажу", по дебету которого отражаются расходы, сгруппированные в аналитическом учете по статьям, по кредиту - их списание на проданную продукцию. По принятой на предприятии учетной политики расходы на продажу списываются на проданную продукцию в полной сумме.
Стоимость услуг сторонних транспортных организаций (железнодорожных, автомобильных и т. д.) относится на расходы на продажу. В этом случае дебетуют счет 44 "Расходы на продажу" и счет 19 "Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям" и кредитуют счет 76 "Расчеты с разными дебиторами и кредиторами".
В бухгалтерском учете ОАО «Кемеровохлеб» все фактически произведенные расходы на рекламу в полном объеме включаются в себестоимость проданной продукции. Затраты, отраженные на счете 44 "Расходы на продажу" списываются в дебет счета 90 "Продажи".
При исчислении полной себестоимости и составлении отчетных калькуляций расходы на продажу относятся на себестоимость отдельных видов продукции. При этом расходы на упаковку и транспортировку включаются в себестоимость прямым путем на основе первичных документов. При невозможности прямого отнесения они распределяются косвенным путем. В качестве базы распределения используется производственная себестоимость, что закреплено в учетной политике организации. Все остальные расходы на продажу распределяются между соответствующими видами продукции косвенным путем пропорционально той же базе, что и расходы на упаковку и транспортировку.
Учет расходов на продажу осуществляется в ведомости по аналитическим статьям. Ведомость заполняется на основе первичных документов (лимитно-заборных карт, требований-накладных, актов приемки выполненных работ, нарядов на сдельную работу и др.) и ведомостей распределения затрат по их направлениям.
По учетной политике нашего предприятия расходы на упаковку и транспортировку, входящие в состав коммерческих расходов, включаются в себестоимость соответствующих видов продукции прямым путем. Все остальные коммерческие расходы (за исключением расходов на упаковку и транспортировку) ежемесячно относятся на себестоимость реализованной продукции (работ, услуг).
При составлении отчетных калькуляций определяется полная себестоимость выпущенной продукции, поэтому коммерческие расходы распределяются непосредственно по отдельным видам продукции путем прямого учета.
3.3 Пути увеличения выпуска готовой продукции
По вопросу совершенствования взаимосвязи управленческого учета на ОАО «Кемеровохлеб»можно предложить следующие меры: необходимо как можно быстрее реагировать на изменения на рынке и поведение конкурентов. Недостатком в поведении данной организации я считаю то, что предложенные работниками отчеты, руководством изучаются не сразу, что в общем оправдано нехваткой времени. Выходом из этой ситуации может являться доклад руководству о сложившихся ситуациях в устной форме на основании письменного отчета. Для того, чтобы сотрудники не теряли времени, ожидая решения руководства, лучше всего сделать собрание на котором эти вопросы сразу же обсуждались и работник имел представление как ему следует поступать и какие меры следует принять первоначально. Также руководству следует избегать постановки перед работником задач, которые могут быть неправильно поняты. То есть задачи нужно ставить четко, чтобы работники понимали, что должно быть итогом их деятельности. Руководитель должен сам четко представлять, для чего нужно принимать определенные решения, каков должен быть результат.
Очень выгодно использовать релевантный подход в управлении, когда руководитель может оценить возможные варианты решения проблем. Бухгалтер должен обеспечить руководителя всей необходимой информацией. Должны предоставляться фактические (исторические) данные, хотя они сами по себе не являются релевантными, они не будут полезны при выработке решения и могут вообще не рассматриваться при обсуждении альтернатив. Прошлые данные о затратах тем не менее необходимы, как основная база для прогнозирования величины и поведения будущих затрат.
Релевантный подход позволяет в процессе принятия управленческого решения сконцентрировать внимание только на релевантной информации, что при значительных объемах информации позволяет облегчить и ускорить процесс выработки наилучшего решения.
Также для принятия управленческих решений необходимо знать какие цели преследует организация, и каким видит конечный результат. Для решения этих проблем целесообразно составление планов – действий, которые должны быть выполнены в будущем. Планирование включает в себя разработку бюджетов по структурным подразделениям или функциональным сферам организации. Для такой организации как ОАО «Кемеровохлеб»наиболее выгодно составлять бюджеты на один, следующий год. Создание финансовых планов поможет спрогнозировать и разработать предполагаемые финансовые операции которые необходимо совершить для достижения конечной цели. Бюджет должен представлять информацию доступным и ясным образом так, чтобы его содержание было понятно пользователю. Избыток информации затрудняет понимание значения и точности данных, недостаточность информации может привести к непониманию основных ограничений и взаимосвязей данных, принятых в документе. Бюджет может не содержать одновременно и доходы и расходы, нет необходимости, чтобы они были сбалансированы.
Подготовку бюджета необходимо начинать с ясно сформулированного его названия или заголовка и указания периода времени, для которого он составляется. Всегда необходимо следовать основному правилу – информация, содержащаяся в бюджете, должна быть предельно точной, определенной и значащей для ее получателя, на сколько возможно.
В конце периода фактические данные необходимо сравнивать с бюджетными для анализа и оценки текущей деятельности. В этот период выясняется насколько выполнен план, где были допущены ошибки. Что нужно в следующий раз учесть, чтобы добиться желаемого результата. Я считаю, что для данного предприятия необходимо составлять бюджет продаж. Прогноз объема продаж является отправной точкой и наиболее критическим моментом всего процесса подготовки бюджета. Бюджет продаж должен составляться на основе данных, согласованных с высшим руководством. Этот план должен быть реальным. Должна иметься реальная возможность достичь запланированного уровня. Так как ОАО «Кемеровохлеб» занимается производством собственной продукции, то также необходимо спланировать бюджет по закупкам сырья и материалов. В котором должно быть определено сроки закупки, виды и количество, которые необходимо приобрести для удовлетворения производственных планов. Бюджет закупки материалов должен быть согласован с бюджетом продаж. Так как организации необходимы средства не только для ведения своей деятельности, но и для удовлетворения собственных нужд, необходимо составить бюджет административных расходов, который представлял бы собой детализированный план текущих операционных расходов, отличных от расходов, непосредственно связанных с основной деятельностью организации.
Для того, чтобы планировать операции на предприятии (покупка сырья, материалов, основных средств) необходимо планировать движение денежных. Бюджет денежных средств состоит из двух частей – ожидаемые поступления денежных средств и ожидаемые платежи и выплаты. Для определения ожидаемых поступлений за период используется информация из бюджета продаж, данные о порядке сбора средств по счетам к получению.
Помимо регулярных текущих расходов, денежные средства также могут быть использованы на приобретение оборудования и других активов, на возврат займов и других долгосрочных обязательств. Вся эта информация должна быть собрана для того, чтобы подготовить правильный бюджет денежных средств.
Бюджет денежных средств преследует две цели. Во-первых, показывает конечное сальдо на счете денежных средств в конце бюджетного периода, величину которого необходимо знать для завершения прогнозного бухгалтерского баланса. И, во-вторых, прогнозируя остатки денежных средств на конец каждого месяца внутри бюджетного периода, выявляет периоды излишка финансовых ресурсов или их нехватки. Первая цель показывает роль этого бюджета во всем цикле подготовки общего бюджета, вторая отражает значимость его как инструмента управления финансовыми средствами, которое крайне важно в любом бизнесе. Без денег бизнес не может функционировать.
При подготовке бюджета денежных средств необходимо концентрироваться на времени фактических поступлений или платежей средств, а не на времени совершения хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления финансовой отчетности. На основании прошлого опыта и суждении руководства о текущей ситуации определяется ожидаемый порядок поступления денежных средств от продажи в кредит, предусматривающий возможно и не поступление денег или создание резерва по сомнительным долгам.
Необходимо учитывать и политику платежей и выплат самой компании по приобретению материальных ценностей, оплаты затрат труда и других расходов.
Таким образом, могут быть запланированы периоды наибольшего или наименьшего наличия денежных средств. Очень большое сальдо на счете денежных средств, означало бы, что средства не были использованы с наибольшей возможной эффективностью. Низкий уровень стал бы указывать на то, что предприятие не в состоянии расплатиться по своим текущим обязательствам. Поэтому необходимо тщательное планирование денежных средств.
Разработка новой системы учетно-отчетной информации должна предусматривать в своем составе элементы нормирования и планирования Они создают возможность решить второй аспект проблемы - расширить регулирующую функцию учета, обеспечить необходимую связь между производственными, технологическими и экономическими службами предприятия, выполняющими планирование, контроль, диспетчеризацию и другие подобные работы. Включая в систему учета плановые и нормативные данные, в ходе обработки информации можно проводить анализ экономических показателей, оценку и характеристику результатов деятельности отдельных коллективов, прогнозирование тенденций этих показателей и направлений развития производства
Построение интегрированной системы и ее конкретной модели должно повторять технологические процессы производства, их последовательность, очередность, целенаправленность связи. Исходя из специфики предприятия при создании интегрированной системы за базу должны быть взяты объекты учета производства, что позволит не только интегрировать плановую, нормативную и учетную информацию о движении ресурсов по ходу изготовления продукции, но и провести алгоритмизацию операции учета и контроля с выявлением отклонении от запланированного как по натурально-вещественной форме продукции, так и по затратам на производство этой же продукции
Данные, не относящиеся непосредственно к учету, привлеченные в состав информационной модели, расширяют границы сбора, обработки и использования информации для принятия соответствующих управленческих решений. Тем самым увеличивается зона охвата всеми видами учета производственных операций и хозрасчетных взаимоотношений структурных подразделений. В настоящее время сферы воздействия управленческого и финансового учета разграничены и определяются объектами и методологией планирования объема и номенклатуры производства и затрат на производство товарной продукции
Расширение зоны обслуживания информацией разных служб предприятия и, в первую очередь технологических, требует изменения методологии учета, его содержания и согласованности с механизмом внутреннего взаимодействия подразделений.
Выводы и предложения
На российских предприятиях учет еще не нашел широкого распространения. Управленческий учет является одним из наиболее эффективных средств планирования и прогнозирования деятельности предприятия. Он помогает руководителям предприятия выявить оптимальные пропорции между постоянными и переменными затратами, ценой и объемом реализации, минимизировать предпринимательский риск. Бухгалтеры, аудиторы, эксперты и консультанты, пользуясь данными управленческого учета, могут дать более глубокую оценку финансовых результатов и точнее обосновать рекомендации для улучшения работы предприятия. Оценить по достоинству аналитические возможности управленческого учета могут производители, работающие в условиях реального рыночного хозяйства.
В целом порядок учета готовой продукции ОАО «Кемеровохлеб»соответствует порядку, закрепленному в учетной политике, которая, в свою очередь, соответствует положениям действующих нормативных документов. Данные бухгалтерской отчетности соответствуют данным, разнесенным в учетных регистрах предприятия (журналах-ордерах и накопительных ведомостях) и подтверждены данными инвентаризации.
Основными недостатками учета выпуска и готовой продукции в ОАО «Кемеровохлеб» являются следующие моменты:
1. В оформлении первичных учетных документов по выпуску готовой продукции имеют место некоторые недочеты по заполнению дополнительных реквизитов первичных документов
2. По некоторым видам продукции в карточках складского учета не выведен остаток готовой продукции на конец периода.
3. По ряду договоров, истек срок их действия, а дополнительные соглашения не заключены. Данный факт является существенным упущением бухгалтерских работников.
4. Но самым существенным недостатком работы бухгалтерской службы ОАО «Кемеровохлеб» является отсутствие системы внутреннего контроля по учету выпуска продукции.
Основным недостатком работы бухгалтерской службы ОАО «Кемеровохлеб» является отсутствие системы внутреннего контроля по учету выпуска продукции. Поэтому в работе была предложена программа системы внутреннего контроля на предприятии по учету выпуска и продажи готовой продукции.
Внутренний контроль организации бухгалтерского учета выпуска и продукции должен проводиться по направлениям:
Изучение учетной политики в части использования счета 40 "Выпуск продукции (работ, услуг)";
Осуществление арифметической проверки расчетов отклонений фактической производственной себестоимости, выпущенной из производства продукции, от нормативной (плановой) себестоимости;
Проверка достоверности отражения сумм фактической себестоимости отгруженной продукции на основании данных аналитического учета и первичных документов складского учета и правильности (своевременности) отражения суммы выручки за отгруженную продукцию на счете 90 "Продажи" на основании первичных документов и т.д.
В качестве основного резерва повышения прибыльности производства готовой продукции ОАО «Кемеровохлеб» можно выделить внедрение новых, более прогрессивных мощностей, либо модернизация существующих производственных мощностей. Именно это позволит предприятию повысить производительность труда, снизить непроизводительные затраты, ввести режим экономии, а, следовательно, и снизить себестоимость производимой продукции за счет более экономичного использования сырья и повысить качество производимой продукции.
Все это позволит предприятию не только увеличить объем производства и реализации продукции, но и сохранить позиции на местном рынке производства хлебобулочных изделий, что обеспечит стабильное развитие предприятия.
В целом предлагаемые мероприятия по совершенствованию учета выпуска и продаж готовой продукции, а также мероприятия по увеличению данных показателей позволят значительно повысить эффективность деятельности данного предприятия.
На данном предприятии возможно дальнейшее внедрение элементов управленческого учета. Одним из таких элементов является учет затрат по центрам ответственности. Целесообразно внедрить на предприятии учет по центрам прибыли, что позволит выявить наиболее рентабельные услуги, предоставляемые предприятием, и, соответственно низкорентабельные. Таким образом, руководство предприятием будет иметь возможность анализировать эффективность каждой отдельной предоставляемой предприятием услуги.
Список использованной литературы
1. Федеральный Закон РФ «О бухгалтерском учете» от 21.11.96 №129-ФЗ
2. Федеральный закон от 21.07.1997г №119-ФЗ
3. Федерального закона от 22.07.2008 N 158-ФЗ
4. Новый план счетов бухгалтерского учета [Текст]: Утвержден Приказом Минфина РФ от 31.10.2000 № 94н - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2008. - 128 с.
5. Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету кассовых операций, по учету результатов инвентаризации: постановление Госкомстата РФ: 18.08.1998 N 88 (ред. от 03.05.2008).
6. Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты, основных средств и нематериальных активов, материалов, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, работ в капитальном строительстве: постановление Госкомстата РФ: 30.10.1997 N 71а (ред. от 21.01.2003).
7. ПБУ «Учет материально-производственных запасов» (ПБУ 5/01).
8. Акилова Е.В. Учет готовой продукции / Е.В. Акилова // Современный бухучет. 2006. - №2. - С. 29-34.
9. Бабаев Ю.А. Теория бухгалтерского учета: учеб. для студ. вузов / Ю. А. Бабаев. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2006. - 256 с.
10. Беляева Н.А. Теория и практика учета / Н.А. Беляева // Современный бухучет. - 2005. - № 12. - С. 27-30.
11. Врублевский Н.Д. Учет выпуска и продаж продукции в промышленности / Врублевский И.М. - М.: Бухгалтерский учет, 2002. - 96 с.
12. Глушков И.Е. Бухучет на современном предприятии: пособие по бух. учету / И.Е. Глушков. - М.: КНОРУС; Новосибирск.: ЭКОР-КНИГА, 2002. - 808 с.
13. Кондраков Н.П. Бухгалтерский учет:учеб. пособие / Н.П. Кондраков - М.: ИНФРА-М, 2008. - 717 с.
14. Поленова С.Н. Учет готовой продукции: оценка, выпуск из производства, продажа/ С.Н. Поленова // Все для бухгалтера. 2007. - №23. С. 12-16.
15. Хорнгрен Ч.Т., Фостер Дж. Бухгалтерский учет: управленческий аспект. – М., Финансы и статистика, 2005. – С.226
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Введение
По мере становления России на рыночный путь развития экономики повышается роль таких показателей, как объем производства и реализации продукции предприятия. Именно эти показатели являются решающим фактором формирования прибыли.
Объем производства и реализации продукции являются наиболее важными аспектами для всех заинтересованных сторон - собственников предприятия, государства. Сотрудников, местного общества, поскольку успешное выполнение производственных программ, стабильный и широкий сбыт продукции позволяют всем участникам производственной деятельности в конечном итоге достичь своих финансовых целей - в первую очередь увеличения благосостояния и качества жизни.
В отсутствие «спущенных сверху» государственных планов, выполнение которых являлось главной целью предприятий, действовавших в условиях централизованно планируемой экономики, главным ориентиром для предприятий в условиях рыночной экономики является выполнение разработанных самими предприятиями производственных и инвестиционных программ и соблюдение бюджетов.
Размер выручки определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Пути увеличения объема производства и реализации продукции определяются такими факторами, как производственная мощность, структура выпускаемой продукции, ритмичность производства, качество продукции на предприятии.
Актуальность темы заключается в том, что объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем реализации, а наоборот, возможный объем реализации является основой производственной мощности. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.
На развитие и эффективность объема производства предприятия существенное влияние оказывает объем реализации продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Поэтому в современных условиях значительно усиливается значение путей увеличения объемов производства и реализации продукции.
Темпы роста объема производства и реализации продукции непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия, а также в целом на эффективность работы организации, поэтому значимость этих показателей не может быть оспорена. Причина этого заключается в том, что в условиях рыночных отношений добавляются новые факторы, игнорирование которых может привести к печальным последствиям - финансовым потерям, а при неблагоприятном развитии событий - банкротству.
Цель выпускной работы бакалавра - рассмотреть теоретические основы объема производства и реализации продукции на предприятии и выявить пути их увеличения. В связи с поставленной целью можно выделить следующие задачи:
Рассмотреть показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции;
Выделить факторы, влияющие на изменение объема производства и реализации продукции;
Выявить пути увеличения объёма производства и реализации продукции.
Объектом исследования был выбран современный промышленный комплекс по выпуску химической продукции производственно-технического назначения и товаров бытовой химии - ОАО «Каустик», город Волгоград.
Период исследования данного предприятия составляет 3 года (с 2008 по 2010 год).
1. Теоретическая часть. Теоретические основы объема производства и реализации продукции и пути их увеличения
1.1 Показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции
В российской практике сложилась специальная терминология, позволяющая описать объем производства и реализации продукции. Говоря о выпуске продукции, следует учитывать, что продукция, произведенная в данном периоде (ПП), не идентична продукции, выпущенной в обращение (ПВ), т.е. законченной. С одной стороны, не все произведенное может быть закончено, и тогда ПП > ПВ. С другой стороны, выпущенное могло состоять из произведенного в данном периоде плюс остатки заготовок предыдущего периода, тогда ВП > ПП. Первый случай соответствует увеличению запасов полуфабрикатов, а второй их уменьшению.
Однозначно сказать, что одна из этих ситуаций - хороша, а другая - плоха, нельзя, поскольку деловая активность любого предприятия носит циклический характер. В процессе работы любого предприятия бывают периоды, когда выполнение большого количества срочных заказов требует повышенных темпов производства. В эти периоды объем выпущенной продукции может превышать объем произведенной. Для того чтобы предприятие могло справиться с такими ситуациями, в периоды относительного «затишья» создаются запасы полуфабрикатов, заготовок, частично обработанной продукции. Если выпущенная за эти периоды продукция не велика, ее объем будет ниже, чем объем произведенной.
Объем производства и реализации продукции характеризуют следующие показатели: валовой оборот, внутрипроизводственный оборот, валовая, товарная и реализованная продукция.
Продукцию следует различать по степени готовности с точки зрения производственного цикла данного предприятия и сточки зрения потребностей потребления. Изделие, законченное с точки зрения производственного цикла данного предприятия, является готовой продукцией (ГП) и производится для реализации внешним потребителям. Готовая продукция является частью товарной продукции предприятия (ТП) .
Товарная продукция включает стоимость: запланированных к выпуску готовых изделий (принятых отделом технического контроля, укомплектованных и сданных на склад готовой продукции предприятия); полуфабрикатов, комплектующих деталей и сборочных единиц, предназначенных для реализации на сторону; инструментов, приспособлений и работ (услуг), реализуемых на сторону (ИПРС), а также изделий, изготовленные на предприятии для использования (потребления) на самом предприятии. Выражается она в оптовых ценах предприятия и в сопоставимых ценах. Первые используются для увязки плана производства с финансовым планом; вторые - для определения темпов, динамики и изменения структуры производства .
Товарная продукция характеризует объем произведенной готовой продукции и используется для расчета затрат на производство, финансовых результатов, рентабельности и других показателей эффективности производства.
Если произведенная цехом, отделом или другим подразделением предприятия продукция предназначена не для продажи или потребления, а для дальнейшей переработки другими подразделениями предприятия, она относится к категории полуфабрикатов. Полуфабрикат (ПФ) - это готовая продукция подразделений предприятия, предназначенная для дальнейшей переработки внутри данного предприятия.
Товарная продукция без учета полуфабрикатов, отпущенных на сторону, составит готовую продукцию (ГП). Таким образом:
ТП = ГП +ПФ +ИПРС (1.1)
Один и тот же продукт может быть сырьем, полуфабрикатом и готовой продукцией для различных стадий производства.
Продукция, которая на момент анализа находится в цехах предприятия на продолжающихся или остановленных технологических процессах и еще не готова к передаче в другие подразделения предприятия, является внутрицеховым незавершенным производством (ВЦНП).
Внутрицеховое незавершенное производство вместе с полуфабрикатами составляют полное незавершенное производство (НП), т.е.
НП = ПФ + ВЦНП (1.2)
Валовая продукция (ВП) - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство .
Валовая продукция включает:
1) готовые изделия (продукты), выработанные за отчетный период всеми подразделениями юридического лица (как из своего сырья и материалов, так и из сырья и материалов заказчика), предназначенные для реализации на сторону, передачи своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, зачисления в состав собственных основных средств, а также выдачи своим работникам в счет оплаты труда;
2) полуфабрикаты своей выработки, отпущенные за отчетный период на сторону, своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, независимо, выработаны они в отчетном периоде или ранее;
3) работы (услуги) промышленного характера, выполненные по заказам со стороны, для своего капитального строительства и своим непромышленным подразделениям, а также работы по модернизации и реконструкции собственного оборудования;
4) работы по изготовлению продукции (изделий) с длительным производственным циклом, производство которых в отчетном периоде не завершено .
Различают валовую продукцию нетто и валовую продукцию брутто: в первую внутрицеховое незавершенное производство не включается, во вторую - включается. Соответствующие формулы расчета валовой продукции нетто (ВП нетто) и валовой продукции брутто (ВП брутто) имеют вид:
ВП нетто = ГП + (ПФ 2 - ПФ 1) + ПФС + ИПРС (1.3)
ВП брутто = ГП + (НП 2 - НП 1) + ПФС + ИПРС (1.4)
где ПФ 2 - величина остатков на конец периода;
ПФ 1 - величина остатков на начало периода.
Величины в скобках могут быть как положительными, так и отрицательными, поскольку в отдельные периоды может наблюдаться как увеличение, так и уменьшение остатков полуфабрикатов и незавершенного производства.
Из определения товарной продукции как суммы готовой продукции и полуфабрикатов, отпущенных на сторону, следует также, что
ВП нетто = ТП + (ПФ 2 - ПФ 1) (1.5)
Валовой оборот - совокупная стоимость всех видов продукции предприятия, которая предназначена для реализации на сторону и для внутреннего потребления, а также стоимость работ промышленного характера для своих подразделений и для других потребителей. Различают валовой оборот нетто (без внутрицехового незавершенного производства) и валовой оборот брутто (с учетом внутрицехового незавершенного производства). Соответствующие формулы расчета имеют вид:
ВО нетто = ВП нетто +ПФП (1.6)
ВО брутто = ВП брутто + ПФП (1.7)
Валовой оборот равен валовой продукции, если все цеха и подразделения предприятия работают независимо друг от друга, т.е. выпускают продукцию, прямо предназначенную для реализации, и не передают свои изделия другим подразделениям на переработку.
Поскольку при исчислении величины валового оборота каждый полуфабрикат включается в расчет несколько раз (столько раз, сколько происходит передача включающего его изделия другому цеху или подразделению), показатель этот имеет весьма ограниченную значимость, являясь лишь индикатором длины производственного цикла по сравнению с производственным циклом аналогичных предприятий .
Внутрипроизводственный оборот - стоимость готовой продукции или полуфабрикатов и работ промышленного характера, которые потребляются внутри предприятия.
Реализованная продукция - считается продукция, оплаченная покупателем или сбытовой организацией. Ее объем исчисляется как стоимость предназначенных к поставке по плану и подлежащих оплате заказчиком готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, запасных частей всех видов и назначений, товаров народного потребления, выполняемых работ и оказываемых услуг, реализуемых в соответствии с хозяйственными договорами с потребителями продукции или через собственную сбытовую сеть.
Чистая продукция - стоимость продукции предприятия за вычетом всех материальных затрат и амортизации основного предприятия.
Таким образом, основой для разработки путей увеличения объемов производства и реализации продукции является система определенных показателей, которые характеризуют деятельность предприятия по выпуску продукции .
На рисунке 1.1 иллюстрируются показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции.
Рисунок 1.1 - Показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции на предприятии
1.2 Основные сведения об объеме производства и реализации продукции
Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.
Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:
- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
- выявление путей увеличения выпуска и реализации продукции;
Источниками информации для анализа производства и реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность ф.№ 1-п (годовая) "Отчет по продукции", ф.№ 1-п (квартальная) "Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте", ф.№ 1-п (месячная) "Срочная отчетность промышленного предприятия (объединения) по продукции", ф.№ 2 "Отчет о прибылях и убытках", ведомость № 16 "Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация" .
Основной задачей комплексного целевого изучения объема производства и реализации продукции является: определение конкурентных позиций предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюнктуры рынка. Эта общая задача реализуется путем решения следующих частных задач:
- оценки степени выполнения договорных поставок продукции;
- оценки влияния структуры выпускаемой продукции;
- оценки производственной мощности, качества продукции, ритмичности производства;
- установление причин снижения объектов производства и неритмичности выпуска;
- количественной оценки резервов роста выпуска и реализации продукции.
Целью анализа объема производства и реализации продукции является нахождение путей увеличения объемов реализации продукции по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и как результат -- увеличение прибыли предприятия.
Объем производства промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Основными показателями объема производства является товарная, валовая и реализованная продукция.
Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.
Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска -- готовой и товарной продукцией, реализации -- отгруженной и реализованной товарной продукцией.
План выпуска (изготовления) продукции (по видам и объемам) в предстоящие периоды составляет производственную программу предприятия. По срокам планирования различают стратегическую и оперативную производственные программы.
Изучение объемов производства осуществляется в определенном диапазоне деловой активности, т.е. в границах min -- max, представляющих релевантный ряд. Анализ может производиться не только в границах абсолютного min -- max, но и в пределах неизменных постоянных издержек.
Релевантный ряд составляют минимально допустимый, максимально допустимый, оптимальный и фактический объемы выпуска и реализации продукции.
Минимально допустимый (безубыточный) объем реализации -- это такой объем, при котором достигается равенство доходов и издержек при сложившихся условиях производства и ценах на продукцию.
Максимальный объем обеспечивает максимальную загрузку производственных факторов.
Оптимальным считается такой объем реализации, который обеспечивает получение максимальной прибыли при сложившихся условиях производства в определенном ценовом диапазоне. Задача оптимизации больше теоретическая, чем практическая, однако оптимальный объем при планировании выпуска продукции является тем ориентиром, знание которого необходимо.
Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении -- один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит, прежде всего, за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда .
Анализ структуры товарной продукции. Неравномерность выполнения плана по отдельным видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре - значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.
Структура продукции определяется исчислением удельного веса каждого вида продукции в процентах к общему объему продукции в денежном выражении.
В процессе анализа необходимо изучить изменения не только в объеме производства товарной продукции, но и в объеме ее реализации, от которого зависят финансовое положение и платежеспособность предприятия.
Реализация продукции является завершающим этапом производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Продукция считается реализованной с момента поступления денежных средств на расчетный счет поставщика. Для определения выполнения плана по объему реализации продукции используются оптовые цены предприятия.
Для обеспечения более полного удовлетворения потребностей населения необходимо, чтобы предприятие выполняло план не только по общему объему продукции, но и по ассортименту и номенклатуре.
Номенклатура - перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПП), действующем на территории СНГ. Ассортимент - перечень наименований продукции с указанием ее объема выпуска по каждому виду. Он бывает полный, групповой и внутригрупповой. Анализ выполнения плана по номенклатуре базируется на сравнении фактического и планового выпуска продукции по изделиям, которые включены в основной перечень.
Источниками информации для анализа производственной программы предприятия являются планы экономического и социального развития предприятия, оперативные планы - графики, отчетность формы 1-п «Отчет предприятия по продукции» .
1.2.1 Основные направления и информационное обеспечение изучения объема производства продукции
Объем производства продукции - важнейшее направление экономического анализа. Это объясняется тем, что от объема производства, состава, ассортимента, качества выпущенной и реализованной продукции, от ритмичности производства зависит себестоимость, прибыль, рентабельность, оборачиваемость средств, платежеспособность предприятия и другие показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия.
Источники данных для анализа:
1) паспорт предприятия;
2) плановое задание;
3) сведения оперативного, статистического, бухгалтерского учета.
Анализ различных категорий продукции проводят в разрезе соответствия достигнутых результатов их запланированным уровням. В рыночной экономике выполнение плана не играет той роли, которую оно играло в условиях централизованного планирования, поэтому основное значение такой анализ имеет только для процедур внутреннего контроля на самом предприятии, управленческого учета и оценки эффективности работы производственных менеджеров.
Проведение такого анализа достаточно трудоемкий процесс. Для него требуется обобщение больших объемов информации, причем с ростом размеров производства объем сведений увеличивается с большой скоростью. Поэтому, принимая решение о необходимости ведения на предприятии полного анализа категорий продукции, руководство должно понимать, что это потребует существенных затрат рабочего времени, причем не только специальных сотрудников аналитической службы, но и производственных менеджеров. В любом случае, стоит сначала решить, оправдает ли полученный результат такие затраты .
Анализ производства продукции за определенный период времени может выполняться как в натуральном, так и в денежном выражении. В натуральном выражении произведенная продукция оценивается в тоннах, метрах, штуках и т.п. единицах. В денежном выражении объем производства оценивается в рублях или другой валюте. Поскольку вопрос о денежной оценке продукта на разных стадиях производства является достаточно спорным, для анализа выпуска продукции чаще всего используется натуральное выражение. В использовании натуральных единиц есть, однако, и определенные тонкости. Поскольку различные марки, сорта разновидности продукции требуют для своего изготовления различных технологических процессов, затрат времени, труда и материалов, сравнивать и суммировать выпуск различных (даже родственных) видов продукции некорректно. Кроме того, существенно влияет на коммерческий результат и качество произведенной продукции. Поэтому для корректных выводов о количестве выпущенной продукции необходимо найти способ учитывать различия в технологиях и качестве. Делают это путем пересчетов результатов в условные единицы - условные тонны, условные штуки и т.п. пересчет осуществляется путем перемножения натуральных единиц на коэффициенты, установленные для каждого сорта и разновидности, исходя в первую очередь из длительности технологического процесса по отношению к затратам различных ресурсов на изготовление изделия-эквивалента.
Введение условных единиц выпуска продукции приводит иногда к тому, что картина выполнения плановых или бюджетных заданий оказывается совсем другой, нежели при использовании натуральных единиц.
Понятно, однако, что установить условные единицы сравнения натуральных показателей можно только для родственных изделий. Если продукция неоднородна, сравнения натуральных показателей не имеют смысла. В этом случае единственным мерилом выпуска становятся денежные единицы.
Рост выпуска продукции, как в натуральном, так и в денежном выражении, является свидетельством успешной работы предприятия и его хороших перспектив. Однако денежная оценка произведенной продукции таит в себе опасность: в периоды быстрого роста цен (а именно рост цен, или инфляция, является одним из основных факторов, характеризующих экономическую ситуацию в России за последнее десятилетие) увеличение выработки в денежном выражении может не являться свидетельством реального роста предприятия, если это увеличение не успевает за темпами инфляции .
В анализе объема производства и реализации продукции используется ряд коэффициентов, которые характеризуют производственную деятельность как предприятия в целом, так и его отдельных подразделений.
В качестве характеристики длины производственного цикла используют показатель внутризаводского оборота:
К вн. - зав. обор. = ВП/ВО (1.8)
Его величина равна единице, если между различными подразделениями предприятия отсутствует внутризаводской оборот, т.е. передача полуфабрикатов с одного технологического процесса к другому.
Показателем доли товарной продукции в объеме валовой продукции является коэффициент товарности:
К тов. = ТП/ВП (1.9)
Равенство этого показателя единице свидетельствует либо об отсутствии у анализируемого предприятия незавершенного внутрицехового производства и полуфабрикатов, либо о том, что их остатки на конец периода не изменились по сравнению с его началом.
Для анализа состава товарной продукции используют коэффициент готовности:
К гот. = ГП/ТП (1.10)
Как и у двух предыдущих коэффициентов, его значение может колебаться от 0 до 1, показывая долю готовой продукции в полном выпуске предприятия. Если значение этого коэффициента неуклонно снижается в течение нескольких периодов, это свидетельствует о том, что доля полуфабрикатов и другой, отличной от основной, продукции предприятия в общем объеме товарной продукции увеличивается. Потребителей все меньше и меньше интересует готовая продукция предприятия, а наибольшим спросом пользуются те виды выпуска, которые ранее считались побочными или вспомогательными. В этом случае руководству предприятия следует задуматься об изменении структуры производимой продукции, а может быть, даже о перепрофилировании производства.
Еще одним показателем, характеризующим выпуск продукции, а фактически - рыночную активность предприятия, является коэффициент реализации:
К реал. = РП/ТП, (1.11)
где РП - реализованная продукция предприятия, т.е. продукция, нашедшая своего покупателя за анализируемый период времени. Объем ее исчисляется по данным бухгалтерской отчетности как объем реализации за соответствующий период .
1.2.2 Основные направления изучения объема реализации продукции
Объем реализации продукции - это конечный результат деятельности предприятия как производственного комплекса, анализ выручки проводят как по предприятию в целом, так и разрезе его структурных подразделений или видов продукции, а также по его обособленным хозяйственным единицам, ведущим самостоятельную производственную деятельность (цехам, филиалам). Разумеется, такой анализ имеет смысл только в том случае, когда в финансовых потоках всего предприятия можно вычленить выручку конкретного подразделения, а также, если величина этой выручки существенна для предприятии в целом. Как и при анализе объема производства продукции, анализ выручки потребует существенных затрат времени сотрудников как аналитических служб, так и линейных подразделений. Поэтому его можно считать оправданным лишь в той мере, в какой он дает полезную информацию для определения перспектив предприятия и его отдельных подразделений .
Большое значение имеет анализ объема реализации для предприятий, имеющих дивизиональную организационную структуру. Сравнительный анализ выручки различных подразделений может дать более обоснованные выводы относительно эффективности работы филиалов или цехов, чем анализ прибыли, вклада и других показателей финансовой результативности.
В случае, когда предприятие выпускает сложную, уникальную или очень дорогостоящую продукцию, выполняя в течение квартала или года ограниченное количество крупных заказов. Для таких предприятий говорить о динамике реализации продукции достаточно сложно, поскольку выручка не представляет собой постоянного потока, а выполнение каждого заказа дает существенный вклад в общий объем реализации.
Инструментом анализа финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта является бухгалтерская отчетность. И первое, что следует выяснить, приступая к анализу реализации, - это принцип регистрации выручки. В практике российского бухгалтерского учета есть два основных способа регистрации выручки - реализация признается на момент оплаты или на момент отгрузки продукции. Использование этих двух методов имеет свои «плюсы» и «минусы». Поскольку стандартная практика хозяйственных отношений в рыночных условиях предусматривает предоставление покупателям и потребителям отсрочек оплаты, выбор способа отражения выручки повлияет на ее динамику. Особенно заметно это влияние будет у тех предприятий, где поток денежных поступлений неоднороден, выручка поступает крупными суммами, через неодинаковые (а чаще всего - и неопределенные) промежутки времени. Понятно, что графики реализации, учтенной по оплате и отгрузке, при предоставлении отсрочек покупателям будут смещены относительно друг друга по времени на срок, равный продолжительности этих отсрочек. Очень часто предприятия придерживаются определенной, одинаковой почти для всех покупателей политики в отношении оплаты отгруженной продукции. Если такая практика принята на предприятии, выпускающем стандартную массовую продукцию, то разрыв между отгрузкой и оплатой при нормальном положении дел на предприятии должен быть примерно равен продолжительности обычной отсрочки. Увеличение этого разрыва свидетельствует о том, что покупатели продукции предприятия не соблюдают договорных отношений и задерживают оплату полученной продукции. Финансовому руководству предприятия в этом случае следует больше внимания уделять работе с дебиторами и более тщательно отслеживать выполнение контрактов, применяя, если это необходимо, к провинившимся должникам штрафные санкции .
Если сравнивать динамику производства и реализации продукции, то очевидно, что даже при признании выручки по отгрузке между графиками будет наблюдаться неполное совпадение. Между производством и отгрузкой потребителям на подавляющем большинстве предприятий проходит какой-то срок: для химической промышленности в силу особенностей самой продукции он большой и исчисляется месяцами. Если же учетная политика предприятия предусматривает признание выручки по оплате, тогда разрыв между производством и реализацией становиться еще больше.
1.3 Факторы, влияющие на изменение объема производства и реализации продукции
1.3.1 Производственная мощность
Определяющим фактором объема производства является величина мощности. Она отражает потенциальные возможности предприятий, цехов по выпуску продукции. Определение величины производственной мощности занимает ведущее место в выявлении путей увеличения объемов производства.
Производственная мощность - это максимальный возможный выпуск продукции, предусмотренный на соответствующий период (декаду, месяц, квартал, год) в заданной номенклатуре и ассортименте с учетом оптимального пользования наличного оборудования и производственных площадей, прогрессивной технологии, передовой организации производства и труда.
Экономическое обоснование производственной мощности - важнейший инструмент планирования промышленной продукции. Иными словами, это потенциальная возможность валового выпуска промышленной продукции.
Производственная мощность предприятия зависит от следующих факторов: количества и качества действующего оборудования; максимально возможной производительности каждой единицы оборудования и пропускной способности площадей в единицу времени; принятого режима работы (сменность, продолжительность одной смены, прерывное, непрерывное производство и т.п.); номенклатуры и ассортимента продукции, трудоемкости производимой продукции; пропорциональности (сопряженности) производственных площадей отдельных цехов, участков, агрегатов, групп оборудования; уровня внутризаводской и межзаводской специализации и кооперирования; уровня организации труда и производства .
При формировании производственной мощности учитывается влияние таких факторов, как номенклатура, ассортимент, качество продукции, парк основного технологического оборудования, средний возраст оборудования и эффективный годовой фонд времени его работы при установленном режиме, уровень сопряженности парка, размер производственных площадей и т.п.
От производственной мощности зависит степень удовлетворения рыночного спроса, который может изменяться по объему, номенклатуре и ассортименту, поэтому производственная мощность должна предусматривать гибкость всех технологических операций, т.е. возможность своевременно перестроить производственный процесс в зависимости от роста конкурентоспособности продукции, изменения объема, номенклатуры и ассортимента.
Производственная мощность рассчитывается по всему перечню номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции. В условиях многономенклатурного производства, когда выпускаемая продукция характеризуется сотнями наименований изделий, каждое из которых отличается не только назначением или конструктивными особенностями, но и технологией изготовления, осуществляется группировка всей номенклатуры производимой продукции и выбор изделия-представителя.
Для расчета производственной мощности необходимо иметь следующие исходные данные:
Плановый фонд рабочего времени одной единицы оборудования;
Количество машин;
Производительность оборудования;
Трудоемкость производственной программы;
Достигнутый процент выполнения норм выработки.
Производственная мощность ведущих подразделений определяется по формуле 1.12.
ПМ = n Нм Ф, (1.12)
где ПМ - производственная мощность подразделения (цеха, участка);
n - количество единиц одноименного ведущего оборудования, ед.;
Нм - часовая техническая мощность единицы оборудования, ед.;
Ф - фонд времени работы оборудования, часов.
В краткосрочном периоде производственная мощность является постоянной величиной. В долгосрочном периоде она может быть уменьшена за счет вывода из производства физически и морально устаревших, излишних машин, оборудования и площадей, или увеличена путем технического перевооружения производства, реконструкции и расширения предприятия. В связи с этим при обосновании производственной программы производственными мощностями рассчитываются:
Входная мощность;
Среднегодовая производственная мощность.
Входная производственная мощность - это мощность на начало отчетного или планируемого периода .
Выходная производственная мощность - это мощность предприятия на конец отчетного или планируемого периода. При этом выходная мощность предыдущего периода является входной мощностью последующего периода. Выходная мощность рассчитывается по формуле:
ПМвых = ПМвх + ПМм + ПМр + ПМнс - ПМвыб, (1.13)
где ПМвых - выходная производственная мощность;
ПМвх - входная производственная мощность;
ПМм - прирост производственной мощности за счет технического перевооружения производства;
ПМр - прирост производственной мощности за счет реконструкции предприятия;
ПМнс - прирост производственной мощности за счет расширения (нового строительства) предприятия;
ПМвыб - выбывающая производственная мощность.
Поскольку ввод и вывод мощностей происходит на протяжении всего планируемого периода, то возникает необходимость расчета среднегодовой производственной мощности. Она определяется по формуле:
ПМс = ПМвх + У ПМiввод tiд / 12 - У ПМjвыв. tjд / 12, (1.14)
где ПМс - среднегодовая производственная мощность;
ПМiввод - вводимая i-я производственная мощность;
tiд - количество месяцев в году, в течении которых будет действовать i-я мощность;
ПМjвыв - выводимая j-я производственная мощность;
tjд - количество месяцев в году, в течении которых не будет действовать j-я выводимая мощность.
Приведенная методика определения среднегодовой мощности применима в случаях, когда в плане развития предприятия предусмотрен конкретный месяц ввода новых производственных мощностей. Если текущим планом капитального строительства или организационно-технических мероприятий предусматриваются сроки ввода мощностей не по месяцам, а по кварталам, то при расчете среднегодовой мощности считается, что они будут вводиться в середине планируемых кварталов .
К показателям, характеризующим уровень использования производственной мощности, относится коэффициент использования мощности, определяемый следующим образом:
где В ф(пл.) - фактический (или плановый) объем производства продукции,
произведенной за год в натуральных единицах измерения.
Для более глубокого анализа причин отклонения в использовании мощности целесообразно определить коэффициенты интенсивного, экстенсивного и интегрального использования ведущего оборудования. Коэффициенты определяются следующим образом:
где К инт - коэффициент интенсивного использования оборудования;
Н ф(пл.) - фактическая (плановая) производительность единицы ведущего
оборудования в единицу времени, т/час;
Н т.о. - технически обоснованная производительность, т/час.
где К экс - коэффициент экстенсивного использования ведущего оборудования;
Т ф(пл.) - фактическое (плановое) время использования ведущего оборудования, час.
К интег = К инт Ч К экс, (1.18)
где К интег - интегральный коэффициент использования ведущего оборудования.
Важно определить резерв использования производственной мощности, который исчислен следующим образом:
Р м = 1 - К интег (1.19)
При правильном расчете должно выдержаться следующее равенство:
1 - К м = Р м (1.20)
1.3.2 Выполнение договорных поставок продукции
Степень выполнения договорных поставок (К д.п.) продукции определяется итоговым показателем, отражающим отношение стоимости фактической выручки к стоимости договорных обязательств (К д). Такой показатель может быть определен по формуле:
где Т ф - фактический объем товарной продукции, поставленной по
договорам, в натуральных единицах измерения;
Т д - объем поставок товарной продукции по договорам, в натуральных единицах измерения;
Ц ф, Ц д - соответственно, фактически сложившиеся цены и цены,
установленные при подписании договоров, руб./ед.
На величину данного показателя влияют два фактора - физический объем и отклонения в ценах, если в договорах предусматривается их последующая корректировка. Поэтому необходимо измерить влияние каждого из этих факторов.
Для выявления отдельных факторов можно использовать индексный метод. Соответственно, чтобы определить влияние на величину выручки в результате отклонений физического объема выполненных обязательств от принятых, нужно исчислить по базовым ценам как объем принятых обязательств, так и объем фактический.
где - коэффициент выполнения обязательств по физическому объему.
Чтобы определить степень влияния отклонений в ценах, фактический объем поставок за отчетный период оценивается по базовым ценам и по фактическим ценам его стоимости, исчисленной по базовым ценам, получим коэффициент изменения цен ().
Влияние факторов физического объема и цен в количественном выражении достигается расчетом разницы числителя и знаменателя в соответствующих формулах .
Предприятие так же должно учитывать своевременность исполнения обязательств по поставкам, целью которого является выявление суммы обязательств, просроченных исполнением, и причин нарушения сроков поставок. Важность этого состоит в том, что помимо несвоевременного получения выручки, несоблюдение сроков поставок влечет за собой уплату штрафов, пеней и неустоек, что в дальнейшем отрицательно сказывается на показателях эффективности предприятия.
1.3.3 Структура выпускаемой продукции
Номенклатура представляет перечень наименований производимой продукции.
Ассортимент - совокупность разновидностей одноименной продукции, различающихся по технико-экономическим показателям.
Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:
Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
Оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции;
Изучение жизненного цикла изделий и внедрению новых совершенных видов продукции и изъятие морально устаревших изделий;
Оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции .
Большое внимание должно быть уделено выполнению плана по ассортименту, так как это способствует наиболее эффективному и рациональному использованию трудовых, сырьевых, финансовых ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия.
Коэффициент выполнения плана по ассортименту (К а) составит:
Особое внимание необходимо уделить структуре произведенной продукции. Изменение в структуре - структурный сдвиг. Влияние структурных сдвигов на объем производства продукции определяют путем умножения разности в уровне выполнения плана в стоимостном и натуральных измерителях на плановый выпуск продукции в стоимостном выражении.
ВП стр = (К ст - К н) Ч ВП п (1.25)
Вместо коэффициента выполнения плана в натуральном выражении может использоваться коэффициент выполнения плана по трудоемкости.
Если предприятие имеет более высокий процент роста объема продукции в стоимостном выражении, то это значит, что оно выпускает менее трудоемкие, но более дорогостоящие изделия. Из-за этого выпуск продукции увеличивается.
Если имеет место более высокий рост объема продукции в натуральном выражении, то это значит, что выпускается более трудоемкая, но дешевая и менее рентабельная продукция. В результате объем производства продукции снижается .
1.3.4 Ритмичность производства
Ритмичность - равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренный планом.
Ритмичность - качественный показатель, характеризующий работу предприятия. Хорошая ритмичность обеспечивает более полное использование производственных мощностей, трудовых, материальных ресурсов .
Неритмичная работа ведет к снижению качества продукции, повышению расходов по оплате труда, к выплате штрафов за недопоставки и другим потерям.
Существуют прямые показатели оценки ритмичности, к которым относят:
Коэффициент ритмичности (К р):
где?В пл - суммарная величина плановых заданий в плановом периоде;
В - суммарное перевыполнение плановых заданий за анализируемый период.
Коэффициент вариации (К в), определяемый как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за сутки (декаду, месяц, квартал) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному, среднеквартальному) плановому выпуску продукции. Рассчет выполняется по формуле 1.27:
где - квадратичное отклонение от среднедекадного задания;
n - число периодов;
Плановый среднедекадный выпуск продукции.
Косвенными показателями ритмичности являются наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине предприятия, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции и др.
Коэффициент аритмичности - сумма положительных и отрицательных отклонений коэффициентов выполнения плана по периодам. Чем этот показатель больше, тем ритмичность предприятия хуже.
Аритмичность производства продукции влияет на все экономические показатели: снижается качество продукции, растут объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах, замедляется оборачиваемость оборотных средств предприятия .
За невыполненные поставки продукции предприятие платит штрафы, несвоевременно поступает выручка, перерасходуется фонд оплаты труда, растет себестоимость продукции, падает прибыль.
Причины нарушения ритмичности могут быть внешними и внутренними.
Внешние: недостаток энергоресурсов и т.д.
Внутренние: низкий уровень организации производства, контроля производства, тяжелое финансовое положение.
Отрицательные последствия влекут за собой не только недовыполнение или несвоевременное выполнение плановых заданий, но в некоторых случаях и перевыполнение. Поэтому целесообразно при оценке ритмичности учитывать как отрицательные отклонения от плана, так и положительные .
1.3.5 Качество продукции на предприятии
Важнейшим показателем деятельности предприятия является качество продукции. Повышение качества способствует увеличению спроса на продукцию и росту прибыли не только за счет объема продаж, но и за счет более высоких цен.
Качество продукции -- один из основных факторов, способствующих росту реализации продукции.
Это основной показатель конкурентоспособности выпускаемой продукции и предприятия.
Однако, как правило, повышение качества продукции требует дополнительных затрат и увеличивает себестоимость единицы продукции. Рост объема выпуска за счет качества отражается через себестоимость, цену, прибыль и является объектом экономического анализа.
Качество продукции регламентируется и устанавливается сертификатом качества.
Оно влияет на объем выпуска и продаж в стоимостном выражении потому, что дает основания, для более высокой цены и увеличения спроса на более качественную продукцию. Различают и анализируют качество работы и качество продукции. На рисунке 1.2 представлено их влияние на объем производства продукции.
Влияние качества продукции на результативные показатели работы предприятия оценивается с помощью показателей качества.
Качество продукции - это совокупность свойств продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с ее назначением.
Рисунок 1.2 - Взаимосвязь качества и объема производства продукции
Количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих ее качество, называется показателем качества. Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции. Показатели качества характеризуют параметрические, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность .
Основными показателями качества являются обобщающие показатели, индивидуальные показатели косвенные показатели.
1) Обобщающие показатели, т.е. независящие от ее вида и назначения:
Удельный вес сертифицированной продукции;
Удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартами;
Удельный вес продукции, изготовленной на экспорт.
2) Индивидуальные показатели, характеризующие свойства продукции:
Полезность;
Надежность;
Технологичность;
Эстетичность.
3) Косвенные показатели:
Штрафы за некачественную продукцию;
Объем забракованной продукции и удельный вес брака;
Потери от брака.
В ходе анализа изучается динамика данных показателей, выясняют причины изменений показателей качества. На предприятиях, выпускающих продукцию разного сорта, рассчитывается средний коэффициент сортности по плану и фактически путем деления фактического объема произведенной продукции в стоимостном выражении на выпуск продукции по цене 1 сорта.
К сорт = ?Q i Ч p i / ? Q i Ч p 1 (1.28)
В результате изменений, происходящих в качестве продукции, меняются средние цены на продукцию. Необходимо их рассчитать по плану, фактически и найти их влияние на показатели предприятия.
P = ? Q i Ч p i / ?Q i (1.30)
ТП = (P факт - P план) Ч Q факт (1.31)
P = (P факт - P план) Ч К (1.32)
П = (P факт - P план) Ч К - (С факт - С план) Ч К, (1.33)
где К - количество реализованной продукции;
С - себестоимость единицы продукции.
Косвенным показателем качества являются потери от брака.
Браком на производстве считается продукция, по своим техническим или качественным характеристикам не соответствующая стандарту данного вида продукции и не способная выполнять функции, предусмотренные для данного изделия. Бракованной может быть признана продукция на любой стадии производства, причем обнаруженный брак может быть произведен как на данной, так и любой из предыдущих операций производственного цикла.
Анализ брака проводят по следующим направлениям:
1) по способу использования - на брак исправимый и неисправимый. Если изделие после доработки можно использовать в том качестве, для которого оно и предназначалось первоначально, брак считается исправимым. В противном случае возможны несколько путей его использования:
Как заготовка для других изделий в том же производстве;
Как материал для основного производства;
Для реализации на сторону;
2) по цехам и операциям по отдельности - обнаружившие брак и виновные за его производство;
3) по изделиям;
4) по причинам происхождения брака. Причин может быть множество, например:
Некачественное сырье и материалы;
Неверно выполненные чертежи и иная техническая документация;
Несоответствующее оборудование и инструмент;
Неэффективная организация производства и управления;
Отсутствие должного контроля на предыдущих стадиях производства;
5) по бракующим признакам.
Анализ брака на предприятии преследует две основные цели: первая из них заключается в выявлении причин брака и их дальнейшем устранении. Второй важной целью проведения такого анализа является выявление виновных в том, что часть продукции предприятия оказалась не соответствующей нормативам. С этой точки зрения, анализ брака является частью контроля эффективности деятельности всех работников предприятия.
Следует, однако, помнить о том, что сам по себе факт брака не должен являться причиной или поводом для принятия конкретных санкций против работника или подразделения, в котором брак был допущен. Без анализа причин брака такие санкции будут производить обратный эффект, приводя не к повышению качества, а, наоборот, к его снижению и попыткам работников скрыть обнаруженные ими недостатки. Ведь зачастую один и тот же вид брака может быть вызван разными причинами или комбинацией этих причин. Например, продукция может не соответствовать заявленным свойствам из-за того, что аппаратчик не соблюдал технологическую схему производства продукции, а может быть, из-за того, что сырье оказалось недолжного качества, и в этом виноват отдел снабжения. В любом случае, руководство предприятия, на котором проводится регулярный контроль качества и анализ брака, должно понимать, что ценность анализа только в выводах, которые делаются на его основе, но в отношении выводов следует быть очень осторожным .
Венцом аналитических процедур в этой части анализа производства должна являться разработка мероприятий по устранению причин брака и недопущению их появления в будущем. Иначе этот достаточно трудоемкий раздел анализа будет иметь весьма небольшую ценность.
1.3.6 Использование трудовых ресурсов
На предприятиях химического комплекса имеются производства, на которых объем выпускаемой продукции непосредственно связан с количеством основных производственных рабочих, временем отработанным каждым рабочим, уровнем производительности труда.
К таким производствам относят выпуск товаров народного потребления, производство пластмассовых и резиновых изделий и другие .
Основными показателями, характеризующими объем выпуска продукции, являются:
Среднесписочная численность рабочих, чел. (Ч р);
Среднее число дней, отработанных одним рабочим, дней за год (Д);
Среднее число часов, отработанных одним рабочим, часов за день (Т);
Средняя выработка на один отработанный человеко-час, руб./чел.-час (П).
Зависимость объема производства продукции от трудовых факторов математически может быть выражена следующим образом:
Подобные документы
Разработка мероприятий по улучшению показателей производства и реализации продукции в ООО "Электромашиностроительный завод". Влияние объема производства и реализации продукции на величину прибыли. Резервы увеличения производственных показателей.
курсовая работа , добавлен 02.07.2013
Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО "Завод ТочЛит". Мероприятия по увеличению рентабельности: снижение себестоимости изготавливаемой продукции и увеличение объема производства выгодной и снижение объема производства невыгодной продукции.
дипломная работа , добавлен 06.09.2015
Методический инструментарий экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности. Динамика объемов реализации продукции и товарного производства. Факторный анализ прибыли и рентабельности. Эффективность финансово-хозяйственной деятельности фирмы.
курсовая работа , добавлен 21.01.2013
Анализ объема выпуска и реализации продукции, использования основных производственных фондов и трудовых ресурсов, себестоимости продукции, прибыли и рентабельности производства, финансовой устойчивости, платежеспособности и ликвидности предприятия.
отчет по практике , добавлен 05.05.2016
Цели и задачи анализа объема производства и реализации продукции. Анализ динамики и выполнения плана по выпуску и реализации продукции, качества произведенной продукции, ритмичности работы предприятия, факторов и резервов увеличения объема производства.
курсовая работа , добавлен 17.09.2010
Анализ производства и реализации продукции, ее себестоимости. Оценка использования трудовых, материальных ресурсов предприятия, основных производственных фондов. Факторы увеличения объема выпуска продукции в результате более эффективного их использования.
курсовая работа , добавлен 02.12.2011
Организационно-техническая характеристика цеха. Анализ объема производства и качества продукции, использования основных производственных фондов, трудовых ресурсов и их оплаты. Себестоимость продукции, показатели прибыли и рентабельности производства.
курсовая работа , добавлен 24.04.2012
Информационное обеспечение и система показателей анализа производства и реализации продукции на примере ПК "Ливенский КХП". Экономическая оценка производственно-хозяйственной деятельности. Факторы и резервы увеличения выпуска и реализации продукции.
курсовая работа , добавлен 07.08.2011
Понятие, задачи и обеспечение анализа производства и реализации продукции. Система показателей производства продукции. Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции, факторов, влияющих на выполнение производственной программы.
курсовая работа , добавлен 15.06.2014
Исследование структуры и фондоотдачи основных производственных фондов предприятия. Анализ объемов производства и реализации продукции, расчет ее себестоимости. Определение прибыли, рентабельности и платежеспособности. Диагностика вероятности банкротства.
Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.
Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.
Увеличение объема продаж: способы
Рассмотрим основные методы:
- увеличение объема продаж существующим клиентам;
- изменение тарифной политики;
- убедительные коммерческие предложения;
- поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
- использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
- модернизирование процесса обработки заявок;
- рассылка предложений потенциальным покупателям;
- создание сайта для коммерческих продаж;
- использование каналов продвижения;
- организация труда менеджеров по продажам;
- улучшение качества предоставляемых услуг;
- определение перспективных направлений;
- комплексные решения для заказчиков;
- предложение сгорающих скидок;
- умеренный рост ;
- изменение способа мотивации.
Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.
Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:
- Возраст, пол, род занятий, уровень , интересы.
- Вид покупаемого , его целевое назначение.
- Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
- Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
- Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
- Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.
В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».
Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:
- структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
- желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
- на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
- сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
- наличие баннера с актуальных спецпредложений;
- на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.
Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.
Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:
- модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
- прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
- гибкая схема работы с заказчиком;
- фиксация цен в рублях (для российских покупателей).
Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов
Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.
При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.
В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:
- покупателю больше не нужен ваш товар;
- сильно завышена цена;
- неудовлетворительное качество товара;
- низкий уровень обслуживания;
- предложения конкурентов более интересны.
Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.
Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.
Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.
Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.
Привлечение новых клиентов
Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.
Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.
Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:
- составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
- рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
- осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
- рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в ;
- популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
- использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.
Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.
Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.
Преимущества торговли через интернет:
- значительное сокращение расходов;
- автоматизированный процесс обработки заказов;
- возможность обхвата огромной ;
- круглосуточный режим работы;
- возможность мгновенного получения оплаты;
- отсутствие необходимости ходить по ;
- постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
- автоматическое формирование товарных каталогов.
Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов
Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:
- объем сбыта на одного покупателя;
- доход от каждого потребителя;
- объемы продаж по отдельному виду товара;
- обобщенная доходность по продаваемой продукции;
- совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.
Анализа данных включает:
- Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
- Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
- Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
- Расчет общего процента в порядке уменьшения.
- Выявление категории товаров , по которым общий объем продаж достигает 80%.
- Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.
Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.
Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.
Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:
- вовлечения покупателей в игры;
- приглашения клиентов на праздники;
- обучения покупателей чему-нибудь;
- предоставления возможности дегустировать продукт;
- привлечения знаменитостей;
- использования разнообразных скидок.
Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:
- 24% - скряги;
- 61% - средние покупатели;
- 15% - расточители.
Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:
- приобретают высокоприбыльный товар;
- рассчитываются за продукцию полностью;
- предпочитают совершать крупные заказы;
- крайне редко отменяют заказы;
- оплачивают товар вовремя;
- не нуждаются в послепродажном обслуживании.
Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.
Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.
Технология выявления целевого клиента подразумевает:
- определение стратегии;
- проведение рыночной сегментации;
- сбор данных о рынке;
- разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
- разделение потребительских сегментов;
- разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
- разделение клиентских сегментов;
- обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
- выявление критериев отбора целевых клиентов;
- извлечение целевого покупателя;
- разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.
Построение взаимоотношений с клиентами
Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:
1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:
- определение приоритетов во время обслуживания;
- анализ особенностей ключевых групп покупателей.
2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.
3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:
- определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
- выявление требований относительно точности выполнения заказа;
- установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
- определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
- выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
- формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.
4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.
Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.
В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.
Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:
- привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
- документальное изложение стандартов обслуживания;
- проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
- получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
- построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
- проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
- введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
- поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.
Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:
- дефицит квалифицированного персонала;
- отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
- недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
- отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
- недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
- отсутствие ориентации на клиента;
- недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
- отсутствие системы поиска резервов.
Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.
Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:
- покупатель находит все необходимое;
- ценят клиентов и всегда рады их видеть;
- могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
- реагируют на пожелания.
Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:
- системные и прогнозируемые продажи;
- повышение ценности компании;
- критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
- значительную экономию денег на поиск других клиентов.
Особенности лояльных покупателей:
- преданность и защита политики компании;
- участие в приобретении новых товаров;
- привлечение новых покупателей;
- осуществление рекламной кампании;
- игнорирование конкурирующих организаций;
- минимальная чувствительность к цене;
- терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
- расположенность к участию в опросах;
- готовность вносить предложения по модернизации продукции;
- умеренность требований по дополнительному обслуживанию.
Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.
Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.
Основные причины лояльности:
- период сотрудничества;
- уровень удовлетворённости;
- опыт использования товара;
- совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
- персональные контакты;
- положительный опыт преодоления конфликтов.
Классификация покупателей:
- Приверженец - клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
- Верноподданный - потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
- Перебежчик - клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
- Террорист - покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
- Наемник - клиент, который позволяет себя перекупить.
- Заложник - покупатель, у которого нет выбора.
Программы удержания клиентов (лояльности)
Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:
- 68% - неадекватное отношение к клиентам;
- 14% - неудовлетворенность качеством продукта;
- 9% - предложения конкурентов более интересны;
- 5% - изменение вида деятельности;
- 3% - географическое перемещение бизнеса;
- 1% - .
Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.
Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:
- обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
- упрощать для покупателей доступ к компании;
- контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
- изучать потребности клиентов;
- использовать потенциал истории успеха;
- исследовать удовлетворенность покупателей.
Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:
- разрабатываются модели предпочтений;
- выясняются каналы взаимодействия с компанией;
- обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
- отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
- изучаются жизненные ценности покупателей;
- разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.
Автоматизация сервиса подразумевает:
- использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
- автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
- наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
- автоматический контроль сервисных соглашений;
- способы управления запросами клиентов.
Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:
- Карта лояльности.
- Накопительные скидки, бонусы.
- Особые условия обслуживания.
- Призы, лотереи, конкурсы.
- Получение уникального опыта.
- Благотворительность.
- Клубные образования.
- Доступ к закрытым ресурсам.
- Послепродажное обслуживание.
- Создание коалиционных программ лояльности.
- Обмен старого товара на новый.
- Обучение клиентов.
- Круглосуточная техническая поддержка.