Müüjaintervjuu etapid. Kuidas teada saada, kas inimene on valmis lahendusi otsima. Kuidas intervjuuks valmistuda

Kõik värbajad peavad varem või hiljem tegelema tööturu kõige nõutumate spetsialistide – müügijuhtide otsimisega. Müügiinimesed on igas ettevõttes võtmelüli, sest nad täidavad äri põhieesmärki – raha teenimist. Neid pole lihtne leida, nende oskusi ja isikuomadusi objektiivselt hinnata.

Peate hindama tema professionaalseid võimeid ja isiklikke pädevusi, korraldades sissepääsu juures müüjate minisertifikaadi. Niisiis, milliseid küsimusi küsitakse müügijuhi intervjuul?

Alustame müügiintervjuu esimeste küsimustega. Paljud värbajad kalduvad arvama, et müügijuhti on üsna raske hinnata, kuna nende tegevus on seotud müügiga ja kes, kui mitte nemad, peaks suutma end müüa. Siiski on erinevaid küsimusi tuvastada nende professionaalsuse tase.

1. Traditsiooniliselt alustavad nad palvega endast rääkida.

Selles etapis hindavad nad: esinemisoskust, teabe loogikat ja asjakohasust (oli juhtumeid, kui kandidaadid, kellel oli 5 suvine kogemus müügitöökohad rääkisid oma õnnestumistest ülikoolis), kõnenäitajad - perfektiivverbid ja nimisõnad. Kui kandidaat alustab oma lugu küsimusega: "Mida ma peaksin teile ütlema?" Rääkige temaga 15 minutit ja jätke hüvasti. Säästke enda ja tema aega, kindlasti pole ta see, keda otsite. Kõnenäitajate ülekontrollimiseks võite paluda kandidaadil rääkida oma tööpäevast.

Hääl peaks olema kutsuv. Samuti keskenduge kõne, käitumise ja mõtete esitamise õigsusele. Juht peab rääkima selgelt, asjatundlikult, vaatama otse silma, olema enesekindel ja hääles kindel.

3. Millisena kujutate ette oma tüüpilist tööpäeva?

Tulemuste saavutamiseks peab müügitöötaja teadma palju. Ta peab tundma põhjalikult müüdavat toodet, omama teavet oma turu kohta, valdama müügivõtteid ja mõistma oma ettevõtte äritegevuse iseärasusi. Siiski on oluline mõista, et ükski teadmiste hulk ei vii eduni, kui töötajal puudub soov pingutada. Vastus, mida ma selle küsimuse esitamisel kuulda tahan, hõlmab tööpäeva varajast algust ja hilist lõppu ning suurt hulka aktiivsed tegevused selle päeva jooksul. Kui ma seda vastust ei saa, jätan küsimused kõrvale ja selgitan kandidaadile täpselt, mida ma temalt tavalise tööpäeva jooksul ootan. Ja lõpetan oma selgitused fraasiga: "Kui see pole see, mida te ootasite või teile see ajakava ei meeldi, tehkem üksteisele teene ja lõpetame oma vestluse kohe."

4. Kui hästi te müüdavast tootest aru saite?

Siin räägib hea müügimees selle toote eelistest, millega ta töötas, kuidas seda turul esitletakse, millised konkurendid olid, millised on peamised turusegmendid, kus toodet esitletakse, ja ka sellest, kes on peamine tarbija. Väga oluline on jälgida, kui emotsionaalselt laetud on kandidaadi lugu: entusiasm hääles, siiras kirg - kõik see näitab, et inimene mitte ainult ei tea, kuidas müüa, vaid ka siiralt “juurib” müüdavasse. Tema ülesanne ei ole sundida ostjat ostma, vaid müüma, esitlema oma toodet soodsas valguses.

5. Millised olid teie kohustused? eelmine koht?

Siin peamine ülesanne määrata, millega inimene täpselt tegeles, sest igas ettevõttes on müügiprotsess erinevalt üles ehitatud ja see võib oluliselt erineda. Oluline on mõista, kas kandidaat on kihlatud aktiivne müük, millist dokumentatsiooni ta pidas, kas tema kohustuste hulka ei kuulunud ainult klientidega suhtlemine, vaid ka lepingute koostamine ja arvete vormistamine.

6. Nimeta müügi põhietapid.

Paljud võivad mulle vastu vaielda, aga ma usun siiski, et müügitehnikate tundmine on vajalik. Keegi assimileerib need intuitiivsel tasandil ja sõnastab need oma sõnadega. Osa inimesi käib koolitustel ja loeb raamatuid. Kuid fakt jääb faktiks, et kui müüja ei tea, et tal on vaja esmalt vajadus tuvastada ja alles seejärel toodet esitleda, pole tal tõenäoliselt häid müüginäitajaid. Peate keskenduma sellele vastusele:

Kliendibaasi koostamine.
Otsige klienti.
Kliendi tervitamine.
Vajaduste tuvastamine.
Toote esitlus.
Argumenteerimine ja vastuväidete käsitlemine.
Hinnaläbirääkimised.
Tehke kokkulepe.
Ärisuhete hoidmine kliendiga.

7. Rääkige meile oma edukaimast tehingust.

Hea müügijuht ei piirdu ainult ilusate sõnade ja fraasidega, ta annab numbrid ja kirjeldab üksikasjalikult müügiprotsessi sel juhul.

8. Rääkige meile ajast, mil te kõigist pingutustest hoolimata ei suutnud tehingut sõlmida.

Ka kõige tõhusamal müüjal on selline juhtum ja ta ei karda sellest rääkida. Ta jagab oma vigu, mis kirjeldatud olukorras tehti, ja nimetab võimalusi nende parandamiseks.

Enamik müügijuhte on kindlad, et kui müüja tunneb külmmüügi tehnikaid ja on teinud palju külmkõnesid, siis töötab ta soojade klientidega palju tõhusamalt. Sellele on raske vastu vaielda. Muidugi on külmkõnede tõhusus B2B-tööstuses praegu praktiliselt null, kuid sellest hoolimata, kui kandidaat kardab külmkõnesid ja teatab, et ei soovi nendega tegeleda või küsib algusest peale, kui tihti ta seda tegema peab. tõenäoliselt ei müü ta hästi.

Saate koheselt kandidaati kontrollida ja selle asemel, et esitada küsimusi külmkõnede arvu ja nendest tehingute protsendi kohta, võite anda telefoninumbri ja paluda teha mitu külmkõnet. Kohe selgub, kes milleks võimeline on.

9. Andke selles olukorras võimalikult palju lahendusi: klient nõuab allahindlust, mida te ei suuda pakkuda.

Hea müüja peaks esitama vähemalt 3-5 võimalust (võimalikud küsimuste näited):

Mida ma saan allahindluse vastu pakkuda?
Saame teile pakkuda sellist allahindlust XXX ostmisel.
Saame pakkuda Sulle lisahüve (teenus, soodustus).
Saame Sulle pakkuda veidi väiksemat allahindlust, kuid Sulle kõige mugavamal kujul
Sellise soodustuse saame pakkuda teile ettemaksuga saatmisel.
Teate, ma teeksin teile hea meelega sellist soodustust, kuid ettevõttel on teatud reeglid, mida pean järgima.
Teate, see poleks aus meie teiste partnerite suhtes, kuna kõik töötavad sama skeemi järgi (XXX), olen kindel, et te ei soovi, et me rikuksime oma ettevõtte mainet partnerina. Jne.

10. Kuidas teete esimesel kohtumisel kindlaks, kas klient on paljulubav?

Pädev müüja ei tohiks sellele küsimusele selgeid vastuseid anda. Muide, see on hea juhtum müüjate siseseks sertifitseerimiseks.

Ta peab tegema reservatsiooni, et seda on võimatu hinnata, esmamulje võib eksida.

Kuid me võime teha oletuse, tuginedes:

Otsesed avaldused kliendilt.
Klientide reaktsioonid hindadele.
Kliendi ja ettevõtte välimus.
Eelkogutud teave.

11. Isiklikud kompetentsid

Ainult inimene, kellel on teatud hulk isikuomadused suudab tõhusalt müüa.

Selleks, et olla hea müügijuht, peab inimene olema orienteeritud tulemusele, mitte protsessile. Pole midagi hullemat kui müügijuht, kes usub, et kui ta midagi teeb (helista, kirjutab, suhtleb), siis ta kindlasti müüb midagi. Inimese tulemusele orienteeritud määramiseks piisab tema tähelepanelikust kuulamisest, kui inimene kasutab sagedamini täiusliku vormiga tegusõnu - "mida sa tegid?" (“sõlmitud”, “laiendatud”, “jätkas”), mis tähendab, et ta on pigem tulemusele orienteeritud. Kui ta kasutab valdavalt ebatäiuslikke tegusõnu - "mida sa tegid?" ("kokkulepitud", "otsinud", "proovitud") - protsessi kohta.

Soovitatav on hoolikalt jälgida, kuidas taotleja selgitab oma ebaõnnestumiste ja raskuste põhjuseid: ta võtab vastutuse või viitab välistele teguritele (toote kvaliteet, õnn, olukord). Reeglina on müügijuhi ametis tulemuslikumad sisemise referentsiga inimesed. Kui rääkida palgasüsteemist head spetsialistid müügis keskenduvad nad peamiselt müügiprotsendile, mitte fikseeritud intressimäärale. Nad mõistavad, et mida parem on tulemus, seda kõrgem on maksetase, ja on valmis tegema isiklikke jõupingutusi kõrgete tulemuste saavutamiseks. Kandidaadid, kes on ettevaatlikud "intressist elamise" suhtes ja kes on eriti huvitatud kindla intressi suurusest, osutuvad sageli vähem edukateks müüjateks.

12. Paindlikkus
Tooge näide, kui teie tähelepanu hajus kliendiga töötades pidevalt. Mis oli teie jaoks selles olukorras kõige raskem? Rääkige meile oma viimasest "raskest" kliendist
Kas on olnud aegu, mil tavapärased klienditeeninduse võtted ei toiminud? Kas olete kunagi kohanud klientide sobimatut käitumist (ebaviisakus, agressiivsus jne)? Kuidas olukorrast välja tulite?

Paindlikkusest annavad tunnistust järgmised käitumisomadused: säilitab vestluskaaslase suhtes sõbraliku suhtumise vestlusteema igal pöördel
leiab keerulistes olukordades kiiresti optimaalsed lahendused

13. Korralikkus

Kui müügijuhi vaba ametikoha kandidaat ütleb teile pidulikult, et tal on kliendibaas, ärge kiirustage rõõmustama. See räägib eelkõige tema ebaaususest endiste tööandjate suhtes. Ta müüs ettevõtte teenuseid, mitte enda oma? Ja lahkudes “võttis” kaasa oma klientide portfelli. Meil kõigil on teatud olukordades teatud käitumismuster. Mõelge sellele: kas teid ootab ees sama saatus, mis tabas teie eelmist tööandjat?

14. Samuti on oluline õigesti tuvastada kandidaadi töömotivatsioon. Kandidaadi motivatsiooni tuvastamiseks võite esitada järgmised küsimused:

Millises tööolukorras tundsite end kõige/kõige vähem mugavalt?

Mida tegite siis, kui jäite oma tegevusega kõige rohkem rahule/rahulematuks?

Miks see või olukord tema jaoks ebameeldiv oli?

On väga oluline, et spetsialist soovib oma valitud tegevusalal areneda, et töö meeldiks ja pakuks naudingut. Edukas müügijuht naudib klientidega suhtlemise protsessi, võimalust nende vajadusi rahuldada ja loomulikult tulemust (olgu selleks siis kliendibaasi laiendamine ja uute klientide meelitamine või müügi suurendamine).

Oskus müüjaid objektiivselt hinnata ja õiget valida tuleb kogemusega. Teadmine, kuidas koostada tõhusaid müügiintervjuu küsimusi, on oskus, mida saab õppida. Intervjuu läbiviimiseks peate selleks valmistuma, hoolikalt uurima kandidaadi CV-d, kujutama ette, milline inimene ta on, ja mis kõige tähtsam, mitte ainult kuulama, vaid ka kuulma. Teabe salvestamine aitab selles palju kaasa. Salvestage otsekõne, fraasid, mida kandidaat ütleb küsimustele vastates. Pärast intervjuud aitab see pilti rekonstrueerida ja saadud teavet õigesti tõlgendada.

Kas teile meeldis meie materjal, teil on küsimusi? !

Tänapäeva tööturu reaalsus ühelt poolt inspireerib meid, et müügispetsialiste, kes otsivad tööd, on enam kui piisavalt, teisalt ei ole arvestatav osa neist spetsialistidest kahjuks tõhusad “müügiinimesed”. Kuidas hinnata müügijuhi pädevusi vestluse etapis, et võtmespetsialisti palkamisel mitte eksida?

Vaatame üle peamised kriteeriumid, mida tuleks müügispetsialisti palkamise otsustamisel hoolikalt hinnata.

Karjääri ülesehitamise loogika

Isegi CV hindamise etapis on vaja analüüsida kandidaadi töökogemust. Kui kandidaat siirdus müügilt protsessitegevustele (finantsjuhtimine, inseneritöö, tehniline abi jne), on täiesti võimalik, et tema “müüja” kompetentsid on väga nõrgad või ta ei ole piisavalt motiveeritud müügitööks või on ta ehk protsessikeskne, mis on efektiivse müügijuhi jaoks lubamatu. On vaja välja selgitada selliste dramaatiliste muutuste põhjused tema karjääris ja teha õiged järeldused.

Samuti on vaja hinnata dünaamikat karjääri kasvu kandidaat vastavalt vanusele. Kui kandidaat on üle 40-aastane ja tema töökogemus hõlmab ainult spetsialistide juhtide ametikohti, ilma juhtimisfunktsioonideta, tasub mõelda: miks pole kandidaat jõudnud kõrgemale karjääritasemele? Kas ta ei püüdlenud karjääri kasvu poole vastutuse hirmu tõttu või ei tunnustanud juhtkond teda professionaalsed saavutused või tal puudusid juhiomadused. Me ei saa välistada võimalust, et kandidaat on huvitatud ainult müügist ja ta ei liikunud teadlikult rohkemale kõrge tase. Viimane põhjus ei tohiks segi ajada kandidaadi jäikusega, hirmuga “mugavustsoonist” lahkuda – need on juba negatiivsed signaalid kandidaadi hindamisel.

Ettevõttest ettevõttesse üleminekute sagedus

Müügijuhile tuleks minu arvates teha allahindlust tema stabiilsuse hindamisel tööandja valiku seisukohalt. Reeglina motiveerib head “müügiinimest” raha, kuid kahjuks ei ole müügiosakonna motivatsioonisüsteem alati läbipaistev, arusaadav ja õiglane. Ebapiisava motivatsiooni tingimustes "põleb" müügijuht läbi reeglina pärast aastast tööd. Tööandja vahetamisel võib olla ka muid objektiivseid põhjusi, mistõttu on oluline põhjalikult välja selgitada, miks kandidaat töökohta vahetas.

Juhtub, et kandidaadid on ebaviisakad, jättes välja ütlemata lahkumise tegelikud põhjused, seda on üsna raske kontrollida. Seetõttu on oluline luua intervjuu ajal usalduslik õhkkond. Pole tõsi, et ka pärast seda räägib kandidaat kõigest hinges, kuid tõenäosus, et ta on avatum, suureneb oluliselt.

Eneseesitlusoskus

See küsimus nõuab hoolikat ja põhjalikku kaalumist. Ühest küljest, kui kandidaat suudab end kompetentselt positsioneerida, on see kindlasti pluss. Kuid on vaja mõista, et kandidaat võiks enne teie juurde tulekut intervjuuks lihtsalt hoolikalt valmistuda või osaleda piisaval hulgal. Sel juhul kuuleb kogenud värbaja "päheõpitud fraase"; neid on reeglina raske narratiivi struktuuri integreerida, kui värbaja viib intervjuu õigesti läbi.

Teisalt ei tohi unustada, et intervjuu on kandidaadi jaoks enamasti stressirohke ja seetõttu ei saa ta alati särava eneseesitlusega eputada.

Seetõttu kandidaadi vastuste protsessis suuremal määral Peaksite pöörama tähelepanu narratiivi struktuurile ja järjestusele.

Negatiivseteks teguriteks tuleks lugeda arvukaid kõrvalepõikeid, vastuste vältimist, küsimusele küsimusega vastamise viisi, liiga pikka, rohkete detailidega täidetud lugu.

Ettevõtte tase

Seda hindamiskriteeriumi tuleks käsitleda kolmes suunas:

Ettevõtte number.

Kui kandidaat on töötanud väikestes organisatsioonides, on tal keeruline suurde struktuuri integreeruda, kuna suhtluse tase, kooskõlastused ja ajaraamid teatud probleemide lahendamisel erinevad oluliselt.

Kliendi tase.

Otsustajad (otsustajad) edasi erinevad tasemed- erinev. Kui juht sõlmib tehingu miljoni rubla eest, suhtleb temaga üks ring inimesi, kui 30 miljoni eest, siis esiteks inimeste ring laieneb ja teiseks muutub läbirääkimiste tase keerulisemaks. Tavaliselt, suured organisatsioonid on keskendunud käegakatsutavatele majandustulemustele ja suurte võtmeklientide ligimeelitamisele, seega on sealsed “müügiinimesed” tugevamad ja kogenumad.

Muidugi on erandeid, sel juhul tuleb analüüsida kandidaadi müügimahtusid konkreetses ettevõttes.

Ettevõtte mentaliteet.

Jah, selline mõiste on olemas, see hõlmab ärikultuuri, Ettevõtte poliitika, juhtimisstiil, töökoha korraldus.

Näiteks kui eelmisel tööandjal oli kontorisüsteem, on kandidaadil raske kohaneda avatud ruumi formaadiga. Või näiteks kui kandidaadil oli varem demokraatlik juht, on tal peaaegu võimatu omaks võtta autoritaarset juhtimisstiili.

Intervjueerisin hiljuti kandidaati, kes lahkus suurest ehitusfirmast kolleegidevahelises suhtluses pideva roppuse kasutamise tõttu.

Siin on oluline anda kandidaadile võimalus hinnata oma tugevust: kas ta suudab kohaneda ja aktsepteerida uue tööandja “mängureegleid”. Peaasi on kõik nüansid kandidaadile "sissepääsu juures" välja öelda, et pärast ettevõtte töötajaks saamist ei oleks tema jaoks ebameeldivaid üllatusi.

Piisav enesehinnang

Põhimõtteliselt väljendub see kriteerium kandidaadi kulukuses, tema palgaootuse tasemes. Kui müügijuht tahab teenida 35 tuhat rubla, siis ta pole müügijuht. Kui müügijuht ootab igakuist rahalist tasu 300 tuhat rubla, on see kas hea juht müügis või ebaadekvaatne inimene.

Kuidas mõista, kui piisav on kandidaadi enesehinnang? Oluline on selgitada kahte punkti:

1. Kui palju kandidaat teenis oma eelmisel töökohal.

Võib-olla oli tema sissetulek CV-s märgitud summa lähedal, siis pole küsimusi, kõik on üsna arusaadav. Jällegi: kui kandidaat tegelikkust ei ilusta.

2. Mis iganes “parandus” oleks talle mugav.

Kui kandidaat nimetab töötasu, mis on tema eeldatava sissetulekutaseme lähedal, on see halb näitaja. Iga müügijuht soovib raha teenida, nii et ta seob oma sissetuleku protsendiga müügist. Kahtlemata, madal tase Fikseeritud summa ei ole hea, kuid vestluse käigus on oluline mõista, kas kandidaat on palgale orienteeritud või valmis oma rahalist tasu saavutatud tulemustega siduma.

Tähelepanu väärib järgmine negatiivne tegur Kandidaadi hindamisel: kui kandidaat ütleb välja oma igakuiste kulude suuruse, võib see viidata tema ebaküpsusele ja passiivsele elupositsioonile.

Usaldus oma jõududesse

Edukas müügimees on täis enesekindlust. Ta on müünud, müüb ja müüb, tal reeglina puudub negatiivne müügikogemus, ta on valmis toime tulema iga ebastandardse olukorraga, tal on olemas kõik, mis on vajalik efektiivseks müügiks.

Tõeline müügimees ei valmistu kunagi ebaõnnestumiseks ette. Seda saab mõista tema esitatud küsimuste järgi. Kui need on organisatsioonilist laadi või haakuvad toote spetsiifikaga, võib rahulikult hingata: kandidaat ei tunne hirmu müügiprotsessi enda ees.

Kandidaat, kes pole oma võimetes kindel, esitab "garantii" küsimusi. Ta küsib, kas kliendibaas on saadaval, kas peate tegema "külmi kõnesid", mis juhtub, kui ta ei müü, kes õpetab talle selle toote müügi spetsiifikat - see tähendab, et ta pole kas täielikult pädev või omab negatiivset müügikogemust ja täpsemalt “mittemüük”.

Lühidalt, kui kandidaadi küsimused taanduvad välised tegurid ja võimalikud ebaõnnestumised, on ebatõenäoline, et teie ees istub tõeline müüja.

Professionaalne kirg

Paluge kandidaadil kirjeldada kõige raskemat tehingut, millega nad kunagi tegelenud on. Ta räägib sellest huvitaval, “maitsval” moel, tema silmad löövad särama, meenutades hiljutist võitu.

Kui vestlus on värbaja poolt õigesti üles ehitatud, hakkab häält avaldama veel üks kirglik müüja võimalikud variandid otsida kliente, potentsiaalseid turge, küsida konkurentide kohta.

Segatud viide

Nagu me kõik teame, on juhtide jaoks oluline sisemine referents, esinejatele aga väline referents. Müügijuht seisab silmitsi "viltusega" ühes või teises suunas negatiivsed tagajärjed müügiks. Kui viide on sisemine, ei pruugi tal olla kliendiga suheldes piisavalt paindlikkust ja ta ei võta juhtimisotsuseid alati lihtsalt vastu. Kui domineerib väline viide, ei suuda ta klienti “pressida”, järgib tema eeskuju, ei saa väljendada oma seisukohta ega astuda konstruktiivsesse diskussiooni.

Vajame kuldset keskteed. Kui sellegipoolest on võimalik jälgida "viltust", on see lubatud sisemise võrdlussuuna suunas. Sisemise viitega inimestel on reeglina juhiomadused, võime oma positsiooni kaitsta, nad on karismaatilised, kangekaelsed ja tõhusad. Kõik ülaltoodud omadused on eduka müügijuhi jaoks määravad.

Müügi eripära

Tuleb välja selgitada, kuidas haakub kandidaadi töökogemus uue ettevõtte spetsiifikaga.

Kui kandidaat töötas konsultatsiooni alal, ei ole tõsiasi, et ta suudab inseneriseadmeid tõhusalt müüa. Ja vastupidi. Toode ja teenus on psühholoogiliselt erinevad asjad. Nii kliendile kui müügijuhile. Üsna sageli sisaldavad kandidaatide CV-d erinevate tegevusaladega organisatsioone. Sellisel juhul vähenevad oluliselt ebaefektiivse töö riskid uues kohas.

Või kui kandidaat ehitas distributsiooni, on tal raske otsemüüki teostada, kuna spetsiifika on oluliselt erinev.

Samuti võite märkida FMCG kogemusega kandidaate ("valdkondades" töötavad müügiesindajad): läbirääkimiste tase sellel turul on tavaliselt üsna madal.

B2B ja B2C müüki ei tohiks rangelt jagada keerukuse taseme järgi: suhtlemine klientidega toimub korralikul tasemel, kohalolek on mõlemas valdkonnas aktiivne otsing klientidele, lisaks on B2C müük suhteliselt hiljutise ajalooga, mistõttu on B2C müügiga seotud töö osa kandidaatide CV-des tavaliselt väike.

Tsükkel, dünaamika ja müügimahud

Seal on erinevad müügitsüklid, erinev müügidünaamika ja loomulikult erinevad müügimahud. Kõiki neid näitajaid tuleks intervjuu käigus selgitada ja analüüsida.

Näiteks sertifitseerimisteenust pakkuvates ettevõtetes võib müügitsükkel ulatuda 1–3 aastani, alates läbirääkimistest kuni kliendipoolse teenuste eest tasumiseni.

Juht, kes teab, kuidas juhtida pikka müügitsüklit, saab lühikese tsükliga hõlpsasti hakkama, kuid vastupidine võib olla keerulisem.

IN transpordiettevõtted Esimese kuue kuu müügidünaamika on madal: tellija “testib” töövõtjat, et tagada tähtaegadest kinnipidamine ja lasti ohutus ning alles pärast seda alustab täisväärtuslikku koostööd ja annab käegakatsutavad mahud.

Müügidünaamikaga tuleks rohkem arvestada müügijuhi kohanemisperioodil: ambitsioonikaid müügiplaane ei tohiks seada juba esimesest kuust. Müügidünaamikal on töökogemusele vähe mõju.

Arvan, et müügimahud ei vaja selgitusi, kuid oluline on mõista, et kui teie ettevõte teeb miljoneid tehinguid, on otsus palgata odava hinnaga toodete ja teenuste müügi kogemusega töötaja kergemeelne.

Esiteks, Suurte summadega harjumusest ümberkäimine on psühholoogiliselt raske.

Teiseks Tuletan veelkord meelde läbirääkimiste taset: olenevalt sellest, kui palju klient on valmis lahku minema, muutub otsustajate ring ja vastavalt ka läbirääkimiste tase kardinaalselt.

Motivaatorid

Hea müüja peamine motivaator on raha.

Huvitavatest tööülesannetest, karjäärivõimalustest jne saame rääkida nii palju kui tahame: müügijuht tahab raha teenida.

Ta on valmis andma endast kõik, jääma pärast tööd, minema ärireisidele, tooma tulemusi, kuid selle eest ootab ta korralikku rahalist tasu.

Seetõttu on väga oluline, et Ettevõttel oleks müügijuhtidele adekvaatne, läbipaistev ja arusaadav motivatsioonisüsteem.

On näiteid, kui võtmetähtsusega müügispetsialistid lahkusid ettevõttest, kuna jõudsid rahalisele “laele”: toovad sisse suuri kliente, kuid nende tasustase jääb samaks, kuna motivatsioonisüsteemil on mitmeid teadlikke või teadvustamata puudusi.

Teisest küljest on näiteid, kuidas juhid jõuavad rahalisse "mugavustsooni" - teatud psühholoogilise "maksimiumini", millest piisab, et nad saaksid üsna mugavalt elada. Sellised juhid vähendavad teadlikult või alateadlikult oma aktiivsust, lülituvad protsessitoimingutele ja muutuvad vähem tõhusaks.

“Lagi” takistab tugevaid “müügiinimesi”, “mugavustsoon” ulatub “keskmiseni”.

Analüüsige olukorda müügiosakonnas ja otsustage, milline motivatsioon teile sobib.

Tulemusele orienteeritud

Pole midagi hirmsamat kui protsessile orienteeritud müügimees. Nad juhinduvad põhimõttest "kui midagi tehakse, siis midagi juhtub".

Nad teevad külmkõnesid ausalt, sageli isegi rohkem kui edukad juhid; saata välja kommertspakkumisi, analüüsida kliendibaasi, jälgida konkurente ja kirjutada aruandeid.

Sellistel juhtidel on reeglina piisav hulk vahetulemusi: klient tellis proovipartii, klient soovis Kommertspakkumine ja nii edasi. Kuid suure tõenäosusega jäävad vahepealsed tulemused vahepealseteks. Sellise spetsialisti tõhusus on spontaanne, ta kaotab kliente ja häirib tehinguid ning seda kõike seetõttu, et ta ei ole tulemustele orienteeritud.

Kuidas teha kindlaks tõhus juht?

Tulemustele orienteeritud müügijuhid edastavad tulemusi mõõdetavates terminites. Nad nimetavad numbreid, tähtaegu, mäletavad suurepäraselt oma kliente, mõnikord teavad neist rohkem kui vaja: milline konjak Ivan Ivanovitšile meeldib, mis tõug on Svetlana Petrovna lemmikkoer, millal on Serafima Sergeevna tütre sünnipäev.

Protsessile mitte orienteeritud spetsialistid kirjeldavad vastavalt protsessi: “kõndisid, helistasid, saatsid” jne.

Korralikkus

Positiivselt ei tohiks hinnata ka üleminekuid konkurentidelt konkurentidele. Selline töötaja on teie ettevõtte jaoks riskitegur konfidentsiaalse teabe ja kliendibaasi säilitamisel.

Mitmed ettevõtted on müügispetsialistide salaküttimise praktikast juba loobunud eelkõige turvakaalutlustel, aga ka ärieetika järgimise eesmärgil.

Müügivahendite tõhus kasutamine

"Püüdlus" suhtumisega juhid.
Vältiva suhtumisega juhid.

Kuidas saada teada müügijuhi ametikoht?

Esitage neile üks lihtne küsimus: "Kas arvate, et külmkõned toimivad?"

Inimese suhtumisega juhid vastavad alati, et cold calling töötab.

Nad esitavad täpsustavaid küsimusi tarneaegade, lepingute sõlmimise tingimuste kohta – ühesõnaga keskenduvad kvaliteedile, tõhususele ning müügi- ja tarneosakonna vahelise suhtluse tasemele, et miski ei takistaks müümast ja ei tekiks probleeme kliendirahulolu. Neid huvitab ka see, kas nad peavad kaasama meelitatud kliendiga järelkontrolli.

Nad säästavad oma aega ja tööd tulemuste nimel, viitamata välistele asjaoludele.

"Vältiva" suhtumisega juhid ütlevad, et "külm helistamine" on minevik, nad küsivad üksikasjalikult allahindlusi, järelmaksu ja võimalikke probleeme kliendiga suhtlemisel.

Oluline on osata tuvastada kandidaadi vältimishoiak. Selliste juhtide jaoks mõjuvad raskused demotiveerivalt. Toodete hinnad on tõusnud, läbirääkimised on läinud valesti, klient on olnud ebaviisakas - ja ta annab juba alla, juht ohkab ja kurdab ebaõigluse üle, asudes samal ajal sageli süüdistavale positsioonile.

Vältimispositsioon väljendub kandidaadi keskendumises negatiivsetele kogemustele, väliste asjaolude väljaütlemises, mis takistasid tal teatud ülesandeid täita.

Tänan teid tähelepanu eest!

Edu sulle ja õigetele inimestele!

Aktiivse välismüügiosakonna korralik toimimine trükitööstuses saab alguse sellest, et tuleb leida inimesed, kes sellele tööle sobivad. Kandidaatide valiku üks olulisemaid etappe on esimene vestlus. Pakume teile sellise intervjuu plaani.

1. Millisena kujutate ette oma tavalist tööpäeva?

Tulemuste saavutamiseks peab müügitöötaja teadma palju. Ta peab tundma trükitehnoloogiaid, omama teavet oma turu kohta, valdama müügitehnikaid ja mõistma oma ettevõtte äritegevuse iseärasusi. Siiski on oluline mõista, et ükski teadmiste hulk ei vii eduni, kui töötajal puudub soov pingutada. Vastus, mida selle küsimuse esitamisel kuulda tahan, hõlmab tööpäeva varajast algust ja hilist lõppu ning suurt hulka aktiivseid tegevusi selle päeva jooksul. Kui ma seda vastust ei saa, jätan küsimused kõrvale ja selgitan kandidaadile täpselt, mida ma temalt tavalise tööpäeva jooksul ootan. Ja lõpetan oma selgituse fraasiga: "Kui see pole see, mida te ootasite või teile see ajakava ei meeldi, tehkem üksteisele teene ja lõpetame oma vestluse kohe."

2. Kuidas hindaksite oma trükiteadmisi skaalal 1-10?

Olles veendunud kandidaadi õiges suhtumises töösse, peaksite edasi liikuma tema selleks tööks vajalike teadmiste hindamisega. Ilmselgelt, kui teadmistest ei piisa, tuleb inimest õpetada. Pidage meeles, et CV räägib praktilistest kogemustest, kuid mitte teadmiste tasemest. Samuti ärge unustage, et tööle pürgija võib oma teadmiste ja kogemuste tasemega liialdada. Rääkisin kord inimesega, kes hindas oma trükiteadmiste taset 9 punktiga, mida ma kiiresti küsisin järgmine küsimus: "Kas saaksite öelda, kuidas värv paberile saab?" Ja ta kirjeldas protsessi üsna talutavalt, alustades filmide väljundist ja vormide eksponeerimisest, värvi kandmisest vormilt ofsetlõuendile ja sellelt paberile. Jäin tema tehnoloogiliste teadmistega selles etapis üsna rahule.

3. Kuidas hindaksite oma teadmisi müügiteoorias ja -praktikas skaalal 1-10 punkti?

Selles küsimuses kasutate sama lähenemisviisi nõutavate teadmiste järgmise osa hindamisel. Madal punktisumma selles küsimuses ei pruugi olla diskvalifitseeriv tegur. Muidugi tahaksime me kõik palgata 9- ja 10-punktilisi spetsialiste. Kuid paljud väikesed trükikojad on sunnitud majanduslikel põhjustel müügipersonali pakkuma mitte kõige rohkem kõrged tingimused makse, mis ei tähenda kõrgeimat teadmiste ja kogemuste taset. Lisaks saan aru, et kui asute väikeses linnas, ei pruugi teil lihtsalt olla kandidaate, kelle hinded on üle viie selle (nagu ka eelmise) küsimuse kohta. Pidage meeles, et teadmiste puudumine tuleb korvata sobiva koolitusega. Teie eesmärk vestluse ajal on mõista, kui palju pingutusi peate kulutama iga kandidaadi koolitamiseks (raha, aeg, tõmmake vajalikule alla).

4. Kui palju peate teenima alates esimesest tööpäevast?

Enamik kandidaate vastab sellele küsimusele, rääkides, kui palju nad tahaksid teenida, kuid see pole vastus, mida otsite. Selles etapis on teie jaoks määravaks teabeks summa, mida see inimene vajab toidu, riiete, eluaseme jms jaoks. Töötaja töö alguses ei pea te pakkuma seda, mida ta soovib, peate talle lihtsalt andma reaalne võimalus jõuda sellele palgatasemele. Kuid peate tagama talle vajaliku sissetuleku – selle, mida ta vajab mugavaks elamiseks, kui ta loob oma kliendibaasi ja loob suhteid klientidega. Seetõttu peate kohe välja selgitama selle vajaliku summa suuruse. Ja kui sa ei taha maksta seda, mida see kandidaat nõuab, siis ära võta teda tööle! Müügitöötajate tasustamisest räägime lähemalt ühes järgmistest ajakirjanumbritest.

5. Kui palju raha soovite oma esimese aasta lõpuks meie juures teenida? Kolmandal tööaastal?

Selle küsimusega saate teada, milline on selle inimese "soovitav" palgatase. Kui tema soovid nii esimesel kui ka kolmandal tööaastal tunduvad sulle mõistlikud, võid intervjuud jätkata. Aga kui see nii ei ole, siis peaksite lõpetama ja kohe, kohe selgitama kandidaadile, et ta ei pruugi selle aja jooksul teilt nii palju teenida. Lõppude lõpuks, kui te ei nõustu rahaga, pole mõtet kõiges muus kokku leppida. Ja pealegi on esimene intervjuu kahesuunaline tänav. sa üritad aktsepteerida õige otsus spetsialisti palkamise kohta ja kandidaat püüab teha töökoha valikul õige otsuse. Õiglase kokkuleppe saavutamiseks peavad mõlemad pooled tõde teadma.

6. Palun nimetage oma tugevaimad isikuomadused.

Selle küsimusega liigud edasi intervjuu selle osa juurde, mille käigus pead inimest paremini tundma õppima. Pea meeles, et sellele küsimusele saad vastuseks vaid arvamuse – müügitöötaja arvamust. See arvamus kaunistab selle omanikku (vähemalt) veidi. Teie ülesanne on seda arvamust hoolikalt kuulata ja seejärel võrrelda seda kõige muuga, mida kandidaat intervjuul ütleb ja teeb. Näiteks kui ta ütleb, et tema tugevus seisneb raskes töös, otsige tema vastustest järgmistele küsimustele raske töö näiteid.

7. Millised on sinu tugevad küljed müügitöötajana?

See küsimus annab võimaluse hinnata, kui palju kandidaat müügist teab. Positiivsed isikuomadused vastavad suuresti omadustele hea müüja, kuid on mõned omadused, mis on müügiedu jaoks eriti olulised. Need on organiseeritus, oskus ja soov kuulata, enesedistsipliin, visadus.

8. Milliseid puudusi sa enda kohta tead?

Kõigil on puudusi. Inimest palkava juhi jaoks on need olulised kolmes aspektis: 1) tuvastada need puudused varakult ja otsustada, kui olulised need töö jaoks on; 2) alustada puuduste kõrvaldamist; 3) otsustada seda kandidaati mitte tööle võtta. Puuduste kõrvaldamine on peamiselt seotud koolitusega, aga ka puudujääkidega vajalikes teadmistes või oskustes. Pange tähele, et mõningaid inimlikke nõrkusi saab muuta müüja tugevateks külgedeks. Mõni aeg tagasi intervjueerisin meest, kes ütles, et tema suurim nõrkus oli kannatamatus. Vastasin, et kannatamatuse kui nõrkuse ja kannatamatuse kui tugeva motiveeriva teguri vahel on väga peen piir. "Kui soovite töötada selle nimel, et leida õige tasakaal," ütlesin, "saame seda kasutada selleks, et muuta teid edukamaks professionaaliks. Kui aga eeldad, et müügis tuleb kohe edu ja suur raha, siis on sinu palkamine meie mõlema jaoks viga.”

9. Mis sa arvad, mis on minu järgmine küsimus?

Vastus ja ma loodan, et see on teile selge! - see on: "Millised on teie nõrkused müügitöötajana?" Miks siis mitte küsida seda küsimust otse? Sest see on hea võimalus hinnata nii vestluspartneri kuulamisoskust kui ka kandidaadi taiplikkust. Mulle tundub, et igaüks, kes ei järgi eelmiste kolme küsimuse järjestust, ei ole hea kuulaja – müügitöö jaoks väga tõsine puue – või pole piisavalt tark teie pakutava töö jaoks. Kandidaatide puhul, kes on saavutanud järjepidevuse, vaatate nende puudujääke kolmes valdkonnas, millest eelmises küsimuses rääkisime. Ja muide, kõigis neljas küsimuses tugeva ja nõrkused Otsige vastuseid, mis tunduvad ausa ja objektiivse vestlusena, mitte kandidaadi müügikõnena "liiga palju"!

10. Mis on teie praeguse muutuste soovi kõige olulisem põhjus?

Kandidaadi huvi sinu töö vastu tähendab soovi midagi muuta, välja arvatud juhul, kui intervjueerid inimest tema elu esimese töökoha jaoks. Põhjused, mis sunnivad inimest neid muudatusi tegema, on väga olulised, kui ta on valmis lahkuma teiselt töökohalt, et sinu juurde tulla. Usun, et vaid kaks olukorda võivad teda selleni viia: kas tema praeguses töökohas on midagi valesti või selle inimesega on midagi valesti! Varsti intervjueerib üks mu kliente töötajaga, kes otsib tööd, kuna tema abikaasa kolib sellesse linna tööle ja tema praeguse töö ainus miinus on see, et see töökoht jääb uuest elukohast 1000 kilomeetri kaugusele. . Teine intervjueeritav on noormees, kes on samuti äsja kolinud, kuid tema CV näitab järjekindlat soovi muutuste järele. Mitte ainult töölt töökohale, vaid ka linnast linna. Vaata, kuhu ma sellega lähen?

Mõned kandidaadid annavad teile terve nimekirja kõige olulisematest põhjustest. Soovitan keskenduda vestlusel ühele, kõige olulisemale – nii näete, kas teie kandidaat suudab põhilise esile tõsta.

11. Kui ma helistaksin praegu teie viimasele juhile, mida ta mulle teie kohta räägiks?

Intervjuu selles etapis anname kandidaadile võimaluse rääkida oma lahkumislugu tema kõrvalt. See küsimus asetab ta mõneti vastuolulisse positsiooni – lõppude lõpuks peab ta endale soovituse andma. Kas võtate selle soovituse vastu usu kohta? Mitte mingil juhul! Pärast vestlust (kui olete sellest kandidaadist endiselt huvitatud) helistage tema endisele ülemusele ja küsige soovitust. Muidugi ei leia te alati teisest otsast soovi enda kohta palju rääkida endine töötaja, kuid isegi see annab teile nende suhtest ülevaate, eks? Oluline on see, et teete kõik endast oleneva, et teiega koos töötava kandidaadi kohta rohkem teada saada ja hindaksite hoolikalt tema sobivust sellele tööle. Muide, esimest korda, kui seda küsimust kuulsin, osalesin intervjuul "teispoolne" - intervjueerisin töökoha jaoks, mida ma väga tahtsin saada. Tulevane ülemus kuulas mu vastust tähelepanelikult, võttis siis telefonitoru ja helistas endisele tööandjale, kui ma tema vastas istusin. Endine ülemus ei olnud, kuid see tehnika andis mulle mõtlemisainet, kui kavatsen intervjuus ülejäänud vastuseid kaunistada!

12. Kui ma helistaksin mitmele teie kolleegile, kes on teiega viimastel aastatel töötanud, mida nad mulle teie kohta räägiksid?

See küsimus võimaldab vaadelda kandidaati teisest vaatenurgast kui juhi oma. Ettevõtete siseselt tuleb üsna sageli ette isiklikke konflikte juhtide ja alluvate vahel. Küllap oled ka kunagi pidanud töötama inimese käe all, keda pidasid endast halvemaks juhiks. Siin tuleks aga kontrollida ka endiste kolleegide tegelikke arvamusi – võtta paar nime ja telefoninumbrit ning helistada. Usalda, aga kontrolli!

13. Kuidas kavatsete uusi kliente leida?

Järgmised paar küsimust on mõeldud selleks, et arendada "vestlust" töö olemuse üle. Jutumärgid on siia pandud, sest tahan siinkohal rõhutada intervjuu käigu muutust. Siiani esitasite küsimusi ja kandidaat vastas neile ning püüdsite saada üksikasjalikke vastuseid. Sellest küsimusest alustades peaksite vestluses aktiivsemalt osalema. Oletame, et kandidaat vastab, et ta a) ostab ärikatalooge ja b) kasutab ühendusi kohalikus "töösturite ja kaupmeeste ühenduses". Kuid te toetute rohkem strateegiale "külaskäigud tänavalt": külastused tänavalt, et teha kindlaks otsustavad inimesed, millele järgneb tutvustav kiri, millele järgneb kõne ja kohtumissoov. "Ma mõtlen veidi teistsugusele lähenemisele," ütlete oma kandidaadile ja räägite oma teest klientide leidmisel. "Mis sa arvad, et seda nii teha?" Pidage meeles, et me ütlesime veidi varem: proovite teha õige otsuse spetsialisti palkamise kohta ja kandidaat püüab teha õiget otsust töökoha valimisel. Võimalike lahkarvamuste arutamine esimeses intervjuu etapis suurendab positiivse tulemuse tõenäosust.

14. Mis on sinu arvates kõige olulisem asi, milles pead inimest veenma, et temast saaks klient?

Jällegi kuulake, mida nad vastuseks ütlevad, ja seejärel selgitage oma seisukohta. Mind julgustab, kui kandidaat ütleb midagi sellist: "Ma pean ennast müüma" või "Ma pean suurendama enda usaldusväärsust ja usaldust."

15. Kuidas saate teie arvates potentsiaalseid kliente selles veenda?

Sul on oma lähenemise kohta muidugi midagi öelda, kuid esmalt on sul võimalus hinnata kandidaadi varasemat kogemust ja/või sisetunnet. Pange tähele, et vastus "Mul pole aimugi ja ma loodan, et saate mind õpetada" võib olla uue müügiinimese vastuvõetav vastus. Kui saite selle vastuse, siis teate, et puuduvad teadmised nõuavad koolitust. Ja kui te pole valmis äsja palgatud inimesi koolitama, ärge võtke sellist kandidaati vastu!

16. Millised mõtted on teil selle töö jaoks vajalike teadmiste õppimisest?

Selle küsimusega saate vestluse järk-järgult tagasi küsimuste ja vastuste režiimi. Saate teada kandidaadi mõtted selles küsimuses ja visandate oma nägemuse koolitusprogrammist. Arvan, et peaksite eelnevalt selgitama, millega peate tegelema piiratud aeg ja õpperessursse. Ja teha kandidaadile selgeks, mida temalt muu hulgas nõutakse ja eneseharimine. Saate lõpetada vestluse selle osa, öeldes, kuidas see peaks juhtuma.

17. Kuidas kavatsete meie meeskonna liikmeks saada?

See on väga oluline teema. Väikese meeskonna jaoks on uue müügitöötaja tulek eriti tundlik. Tema enamus päev töötab "kusagil" (vähemalt sa loodad nii!), kuid on siiski pidev küsimuste, probleemide ja vigade allikas, millega kõik teised peavad tegelema. Kandidaadi arvamus on muidugi huvitav, kuid ausalt öeldes on praegu olulisem lihtsalt see probleem tõstatada ja anda kandidaadile põhjust eelnevalt mõelda suhetele ettevõttes.

18. Mis tekitab sinus soovi kontorist lahkuda ja iga päev kõvasti tööd teha?

Saate oma palka ja vahendustasusid planeerida nii, nagu soovite, kuid lõpuks jääb raha enamiku inimeste jaoks vaid üheks paljudest motiveerivatest teguritest. Ja võib-olla on raha kõige vähem tõhus motivatsioon varajased staadiumid, kui töötaja igapäevased pingutused – uute klientide otsimine ja suhete loomise katsed – ei too kaasa kohest rahalist kasu. Välismüügis edu saavutamiseks peate mõistma kogu motivatsioonikomplekti. Ärge arvake, mis sellele konkreetsele inimesele sobib...küsige neilt!

19. Olgu, oleme jõudnud punkti, kus peate müügi lõpule viima. Miks ma peaksin sind palkama?

Nüüd sa lihtsalt kuula. See küsimus annab teile suurepärase võimaluse hinnata tema müügioskusi. Kõige olulisem müük, mida kandidaat peab tegema, on "müüa" teile idee, et ta on kõige rohkem õige inimene selle töö eest.

20. Kui teie asemel oleksite mina, siis mille pärast te kõige rohkem muretseksite oma aja ja raha teiesse investeerimisel?

Selle küsimusega palute kandidaadil mängida kuradi advokaadi rolli (mida, muide, on müügis oluline osata). Ma oleksin väga ettevaatlik selle inimese suhtes, kes vastas, et pole millegi pärast muretseda. Sama juhtub ka kandidaadiga, kes vastab ausalt ja peatub seal. Parim variant seal on vastus, mis tuvastab probleemi ja pakub seejärel lahenduse. "Ma arvan, et teie asemel teeks mind murelikuks see, et olen üsna noor ja vähe kogenud," võite kuulda vastuseks, "aga selle mündi teine külg on see, et ma olen energiline, mind köidab väljavaade. teie heaks töötamisest ja minu varasem kogemus kinnitab, et minusse investeerimine tasub end ära. Ja jällegi, see küsimus on veel üks viis müügioskuste (või selle instinkti) hindamiseks, kui olete algaja.

21. Milliseid küsimusi peaksin teilt rohkem küsima?

Nii annad kandidaadile võimaluse tõstatada teemasid, mida ta oluliseks peab. See küsimus on ka hea lahendus, et teie kandidaat esitaks teile mõned küsimused. Mulle avaldavad alati muljet inimesed, kes kasutavad võimalust küsida küsimusi ootamata. Küsimuste esitamine on lõppude lõpuks veel üks osa müügikvaliteedist. See, kuidas ma seda vaatan peamine eesmärk Esimene isiklik vestlus on inimesega üksikasjalik tutvumine. CV või avaldus ütleb sulle midagi – või isegi palju – sellest, mida pead teadma spetsialisti varasema kogemuse ja staaži kohta. Kuid te ei võta tööle ainult varasemaid kogemusi ja staaži. Võtate tööle kellegi, kes on loodetavasti olnud oma kogemuste ja staaži osas aus ning võib teie juurde tööle tulles osa sellest endaga kaasa võtta.

Kui vaatate intervjuud sel viisil, saate aru, kui vähe saate õppida, kui piirdute esimesel kohtumisel oma CV pealiskaudse aruteluga. Iga töö ja iga taotlejaga seotud õnnestumiste ja ebaõnnestumiste tuvastamine aitab parim algus teie koostöö. Loodan, et "21 küsimust" aitab teid selles.

Aleksei Biork, David Fellman. Unitcon.ru

Töö saamiseks peate edukalt läbima intervjuu ja see asjaolu ajab paljud inimesed segadusse. Eelmisel päeval kogetud mured ja hirmud võivad tulemust negatiivselt mõjutada. Ükski tööandja ei tahaks palgata neurootilist inimest, kes ei oska oma mõtteid sõnastada ja väljendada. Sel juhul isegi diplom ja kohalolek tööstaaži tõenäoliselt ei aita.

Erandiks pole ka müügijuhi nõutud eriala. Töö saamiseks palutakse kandidaadil osaleda vestlusel.

Miks on intervjuu vajalik?

Müügijuht peab oskama toodet esitleda nii, et kliendil tekiks soov seda osta. Intervjuu aitab sel juhul tööandjal näha vajalikke teadmisi ja kogemusi.

Samuti saate isikliku suhtluse kaudu teada mitte ainult kutsesobivuse, vaid ka inimese isikuomadused. Seda tuleb arvestada, kui töötad meeskonnas.

Mida peate intervjuu kohta teadma

Intervjuu personalijuhile võib läbi viia juht ise või personaliosakonna esindaja. Kõik sõltub ettevõtte reeglitest. Pole tähtis, kes koosolekut korraldab, peate olema selleks 100% valmis.

Ettevalmistus

Iga võit armastab ettevalmistust ja töö saamine pole erand. Peate põhjalikult töötama oma kuvandi, CV ja käitumisstiili kallal.

Olulist rolli mängib see, kuidas taotleja dialoogi ajal käitub, kuidas tema kõnet peetakse ja vestluskaaslane pöörab tähelepanu mitteverbaalsetele märkidele. Ühe jala ristamine üle teise räägib usaldamatusest ja püüdest end võõraste pilkude eest peita. Ninaotsa, kõrvanibude ja randmete puudutamine paljastab valetaja.

Peate oma välimust tõsiselt võtma. Kui ettevõte tervitab kontoristiili, siis tasub selle nõude järgi riideid valida. Isegi kui konkreetset stiili pole, oleks kohatu intervjuu läbida teksades või topiga.

Päevameik ja kogutud juuksed on õiged välimus intervjuu jaoks

Enne üritust tuleb korralikult välja magada, et olla ergas ja värske. Kui närvipinge ei lase lõõgastuda, siis võib võtta kergeid uinuteid või rahusteid.

Ülemused armastavad täpseid ja kohustuslikke inimesi. Intervjuule ei tohi hiljaks jääda, seega tuleks tõusta tund varem kui tavaliselt. Tuleb arvestada vääramatu jõu võimalusega liiklusummikute või lifti purunemise näol. Soovitav on saabuda 20-30 minutit enne määratud aega.

Oluline on meeles pidada järgmisi reegleid:

CV koostatakse eelnevalt. Parem on seda igaks juhuks mitu koopiat teha.
Olenemata olukorrast peate end kontrollima. Võimalik, et see on stressiresistentsuse test.
Kodus tuleb enda kohta eelnevalt läbi mõelda.

Psühholoogid on ametisobivuse määramiseks välja töötanud palju teste ja küsimusi. Enamasti on see pakkumine midagi müüa. See kõlab üsna kummaliselt: "Müü mulle see sülearvuti / pliiats / vaas." Selle elukutse eripära seisneb just selles võimes.

Mõnikord tehakse väga kummalisi teste. Ainult esmapilgul tunduvad need arusaamatud. Sageli kasutatav meetod on inimese meeskonnatöövõime määramine. Taotlejal palutakse joonistada paberile kaktus, alati nõeltega. Kui löögid (nõelad) asuvad piki joonise välisserva, on taotleja seatud koos töötama, ja siin on nõelad sisemine serv nad räägivad vastupidist.

Mida nad võivad teilt intervjuul küsida?

Kõige hirmutavam on tundmatus. Stress mõjutab mitte ainult emotsionaalne seisund, aga ka füüsilisel.

On põhiküsimusi, mida ülemus võib kontohalduri ametikohale kandideerijalt küsida:

juhi kohustused ja nõuded tema tööle;
teadmised ettevõtte müüdava toote kohta;
kogemusi.

Neid küsimusi võib olla palju rohkem. Samuti saate esitada huvipakkuvaid küsimusi. Kui tema esindaja üritab mõnda punkti varjata, on parem pakkumisest keelduda.

Enamik inimesi on segaduses, kui neilt küsitakse: „Kus sa näed end 5 aasta pärast?” Väga raske on perspektiivi võtta. Te ei tohiks rääkida lapsepõlvest ebareaalsetest unistustest. Olgu see tõeline soov.

Teine keeruline küsimus, mida inimestele meeldib intervjuude ajal küsida, on see, kas inimene suudab petta. Positiivsed või eitavad vastused on valed. Parem on seda vastust vältida.

Inimesi huvitab sageli, kui tõhusalt suudab töötaja oma aega organiseerida. See on oluline, kuna see mõjutab jõudlust ja võimet seada prioriteete õigesti. Kui taotleja ei suuda oma päevakava paika panna, siis olulisi projekte tehakse tõenäoliselt viimasel minutil.

Tõhususe parandamiseks hallake oma aega

Kuidas õigesti CV-d kirjutada

CV müügijuhi vaba ametikoha täitmiseks on oluline detail tööhõive. See ei ole ainult lugu endast ja teie teeneid, see on tööandja jaoks otsustav tegur.

CV kirjutamisel peate tähelepanu pöörama Erilist tähelepanuõigekirja- ja kirjavahemärkide eest.

Tööandja võib keskenduda ka järgmistele punktidele:

välispassi ja isikliku transpordi olemasolu (valmidus igal ajal lähetusse minna);
sagedased töökohavahetused (ebakompetentsus, konfliktid või muud probleemid);
töökogemus (olenevalt konkreetse ettevõtte nõuetest võib see olla kas pluss või miinus);
pere, laste olemasolu (sage haiguspuhkus või vastutus, küpsus);
teadmisi võõrkeeled(võimalus suurendada sihtgrupp ostjad välisklientide hulgas);
vanus (subjektiivne kriteerium);
fotode saadavus.

Saate esitada oma CV elektrooniliselt või saata paberversioon postiga. Ärge oodake kõnet samal päeval.

Näidake oma kogemusi ja töötulemusi

Järeldus

Kui intervjuud võiduga ei kroonita, siis ära anna alla. Müügijuht on tööturul nõutud positsioon.

Te ei tohiks tööga nõustuda, kui selle tingimustes on palju asju, mis teile ei sobi.

Sõber kutsus mind autokauplusse, et aidata mul autot valida. Seal kohtasin kogemata üht vana sõpra, kes töötas juhatajana. Ta ütles, et nende autosalongi vajas tüdrukut, kes meestiimi lahjendaks. Sel hetkel olin just ülikooli lõpetanud ja just tööd otsisin.

Läbisin edukalt intervjuu müügiosakonna juhiga, seejärel vallutasin personaliosakonna. Kandidaatide valikul pöörab autoesinduse juhtkond tähelepanu taotleja seltskondlikkusele. Nad jälgivad, kuidas te vestlust juhite, naeratate, žestite. Intervjuu ajal pidin juhatajale ühe minutiga autoratta maha müüma. Toodet oli vaja nii värvikalt kirjeldada, et keegi tahaks seda osta.

Pärast kolmekuulist praktikat võeti mind ametlikult tööle autokauplusse. Kuid alles kuus kuud hiljem sain autodest rääkides enesekindlust ja enam ei kartnud, suutsin klientidele läheneda.

Halduri nõuded

Juhil peab olema juhiluba. Lõppude lõpuks peate iga päev klientidega proovisõite tegema. Lisaks ei piisa ainult autoga hästi sõitmisest, sellest tuleb tee ääres ilusti rääkida.

Teine nõue on pidev naeratus näol ja hea tuju. Jätsin kõik oma probleemid automüügist väljapoole ja tundsin end õnnelikuna.

Kõikidel automüüjatel on riietumisstiil, mida tuleb järgida. Välimus peaks olema range ja vaoshoitud. Peate unustama särava meigi, pöörase soengu ja laeni ulatuvad ripsmed. Küüned peavad olema hästi hooldatud. Olenemata pikkusest ja tervislikust seisundist töötavad naisjuhid alati kõrge kontsaga kingades. Kõrgem juht võib ebasobiva välimuse eest teha noomituse. Kui inimene ei reformi, karistatakse teda rublaga.

Palk

Juhataja palk on 6-7 tuhat rubla. Peamine sissetulek on müüdud autode intressid. Igaühe eest saab juhataja 1000–10 000 rubla. Sõiduautode nagu KIA Rio müük, Hyundai Solaris, Nissan Almera toob sisse veidi raha – umbes tuhat rubla. Kui müüte selliseid “raskeid” autosid nagu Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, saate palju raha teenida: iga eest läheb juhi taskusse umbes 10 000. Müüdud auto konfiguratsioon tulusid eriti ei mõjuta.

Väga halvad juhid saavad ainult palka ja väga vähe intressi, heade juhtide palk võib ulatuda 150 tuhande rublani. ma olen sees erinevad aastad töö sai 7000 kuni 100 000 rubla kuus.

Tööpäev

Töötasin kahe-kahe graafiku alusel. Juhid tulevad tööle pool tundi enne autoesinduse avamist ehk kell 8:30. Enne klientide saabumist pidin oma päeva täielikult planeerima: kõned, kohtumised klientidega, müüdud autode kohaletoimetamine.

Samuti peate enne avamist kontrollima, kas kõigi proovisõiduautode paakides on piisavalt bensiini. Samuti peate laenuosakonnast kontrollima, millised taotlused on heaks kiidetud. Lisaks arutasime enne avamist alati kolleegidega viimane uudis ja aktsiad.

Müügi saladused

Praktika ajal on tulevasele juhile tagatud infomaterjalid müügietappide kaupa. Õppisin õpetlikke tekste päeval ja öösel, kuid sellest tööks ei piisanud. Tähtis iseseisev õppimine autotööstuse veebisaidid ja ajakirjad. Nutikas automüüja saab aru: tead vähe, müüd vähe.

Juhid läbivad koolitust umbes iga kolme kuu tagant. Kas nad ise käivad Moskvas, Peterburis ja teistes riigi linnades kogemusi omandamas või tulevad automüügieksperdid Kemerovosse meistriklasse andma.

Omast kogemusest võin öelda, et autode müümist ei saa õpetada. Igaüks valib oma taktika. Üritasin lihtsalt leida lähenemist igale ostjale. Näiteks kui ta oli vallaline mees, lülitas ta kogu oma võlu sisse - ta naeratas armsalt ega võtnud temalt silmi. Sel juhul on oluline panna ta end suurepäraselt tundma, end autopeeglist vaatama ja mõtlema: "Jumal, ma olen ilus!"

Kui salongi tuli mõni abielupaar, valisin nende hulgast juhi ja püüdsin leida vastastikune keel. Kui tuli kaks tüdrukut, siis minust sai kolmas sõbranna. Kuni selleni, et ta rääkis nende keelt ja kopeeris nende näoilmeid. Viie minutiga muutusin inimeseks, keda nad on kogu oma elu tundnud.

Juhitöös ei piisa autoteemadel loengu pidamisest. Vahel tuleb inimene salongi välja rääkima: tal on naisest kõrini, ta tahab kohe autot osta ja sellest arusaamatust ja valu täis linnast välja saada. Rohkem kui korra kuulasin kaebusi mitu tundi kestnud elu üle. Alles siis, kui selline inimene oma hinge puistab, saab hakata autot müüma. Lõppude lõpuks on ostja pärast avameelset vestlust juhiga täielikult vallutatud: ta on leidnud hingesugulase.

Lisavarustust ma klientidele peale ei sundinud. Kuigi müügiosakonnal on muidugi side teenindusega. Näiteks kui neil on palju alarme või kindla margi talverehvide komplekte, mida tahetakse kiiresti maha müüa, siis haldur pakub neid näiteks klientidele soodushinnaga. Selle eest saab müüja väikese protsendi.

Paljud inimesed usuvad, et autokauplused müüvad sageli renoveeritud kahjustatud autosid. Ma tahan selle müüdi ümber lükata: see on võimatu. Oli selline juhtum, et kui esindusse jõudsid katkiste klaasidega autod, saadeti need tagasi. Võib müüa väiksemate kriimude ja kriimudega autosid. Kuid ostjat hoiatatakse selle eest ette ja pakutakse allahindlust või väikest kingitust.

Klientide klassifikatsioon

On mitut tüüpi ostjaid, kellega juht pidevalt kokku puutub. Esimene tüüp - kerjused. Pole tähtis, kui palju raha neil auto ostmiseks on - 400 tuhat või 4 miljonit rubla. Need inimesed ütlevad: "Ma ostan auto teie esindusest, kui paigaldate signalisatsiooni tasuta." Kõige üllatavam on see, et kerjused ei ole nii huvitatud autost endast kui kingitustest. Kui kõik Kemerovo salongid keelduvad sellistele klientidele boonuseid saamast, terroriseerivad nad lähedal asuvaid linnu.

On ka inimesi, keda kõik juhid vihkavad. Need on ostjad, kes arvavad, et esindus üritab neile müüa romuautot. Tundub, nagu oleks ta teel Kemerovosse autoveoautolt alla kukkunud ja päev enne sünnitust oli ta sõna otseses mõttes kokku löödud. Kahtlane kliendid tulevad salongi internetist alla laaditud juhendiga, kuidas auto korralikult salongi vastu võtta. Need inimesed kontrollivad ostu hommikust õhtuni. Mõõdavad kõike joonlauaga, roomavad auto alla... Lõpuks leiavad mingi pisikese kriimu, mis tavaline inimene Nad isegi ei pööra tähelepanu ja nõuavad auto vahetamist.

Enamik hirmus mees ostjad - tallajad. Need on inimesed, kes ei plaani üldse autot osta. Nad tulevad salongi lihtsalt autosid vaatama ja aega surnuks lööma. Stompers võib kohe öelda: "Ma ei kavatse midagi osta, aga tule, kallis, räägi mulle kõigist autodest." Nad istuvad kõikidesse autodesse, kuulavad neis muusikat ja viivad nendega proovisõitudele. Nende inimestega suhtlemine on juhi jaoks piin.

Ostjate hulgas on ka kõnelejad, kes räägib erinevatel teemadel kuni salongi sulgemiseni.

Sageli tulevad salongi täiskasvanud üksikud naised. Nad ei ole huvitatud auto ostmisest, nad tulid vestlema toredate meesjuhtidega. Vallalised sisaldama kogu nende võlu, mida nad elus harva vajasid.

Ahistamine tööl

Naisjuhte ahistavad sageli tööl kliendid. Seda juhtus minuga sageli, kuid üks lugu jääb mulle igaveseks meelde. 31. detsembri õhtul, kui olin koju minemas pidulikku õhtusööki valmistama, astus salongi sisse purjus mees. Ta palus mul autodest rääkida. Veetsin sellel terve tunni, siis istusime koos autosse, et interjööri uurida. Seal hakkas ta mind aktiivselt käppama. Mees teatas jultunult, et tahab tähistada Uus aasta minuga hotellis. Palusin tal mind mitte puudutada ja “lendasin” autost välja. Teised juhid saatsid mehe esindusest välja.

Nädala pärast tuli see pervert uuesti. Siis ta kutsus mind mobiiltelefon keset ööd ja ütles: "Ma mäletan su ilusaid silmi, su õrn nägu on endiselt mu silme ees."

See on kohutavalt tüütu. Kõige hullem on see, kui oled maineka automüüja nägu ja sa ei saa sellist inimest põrgusse saata.

Proovisõidud

Automüügijuht riskib iga päev proovisõitudel oma eluga. Kliendid saavad teile pakkuda sõite, mis muudavad teid halliks.

Ühel päeval proovisõidul oli mu elu tasakaalus. Autokauplusse astus sisse üsna normaalse välimusega mees. Peale lühikest vestlust läksime autot testima. Ta istus rooli, lukustas kõik uksed, vajutas järsult pedaali ja sõitis proovisõidu marsruudilt välja. Mees sõitis reegleid järgimata väga kiiresti liiklust. Ma palusin tal lõpetada, kuid ta väitis ainult, et kõik naised on olendid. Ilmselt juhtus tema elus midagi. Nutsin hirmust ja lootusetusest. Alles siis hakkas mees halastama ja saatis mu autokauplusse tagasi.

Sageli tulevad salongi inimesed, kes ei saa aru, mis on proovisõit. Ühel päeval astus sisse roosasse riietatud blondiin ja nägi välja nagu oleks teiselt planeedilt alla kukkunud. Ta ütles, et tahab autoga proovisõidule viia.

Kui talle protseduuri selgitati, vastas naine: “Ei, sa ei saanud minust aru. Nüüd võtan su auto, lähen keskusesse koosolekule, joon seal tassi kohvi ja tulen tagasi. Kui mulle meeldib, ostan selle auto."

Suhted kolleegidega

Kõik autokaupluse juhid on väike pere. Olime alati sõbrad ja aitasime üksteist.

Tihti pidin klientidega pikki läbirääkimisi pidama. Nad võisid igal ajal otsustada osta auto ja tulla sellele mõnel muul päeval peale minu vahetuse. Sel juhul ei tohiks teised juhid seda ostu enda jaoks töödelda. See on selline ütlemata reegel.

Kui ootamatult tuleb salongi paljulubav uustulnuk ja võtab teistelt klientidelt ära (meie ringkondades nimetatakse seda “auto pigistamiseks”), boikoteerivad ülejäänud juhid teda ja teevad temaga sama.

Raskused

Naisjuhil on keeruline suhelda konservatiivsete vaadetega meestega. Nad ütlevad: "Mida sa saad mulle autodest rääkida, tüdruk? Tooge siia mees, professionaal!” Siis pead inimesele tõestama, et ta eksib ja sa tead autost palju rohkem kui tema.

Teine raskus on vabade päevade puudumine. Peale auto müüki töö kliendiga ju ei lõpe. Ta usub, et sinust saab tema sõber, kellele ta võib helistada igal päeval - hommikul, õhtul ja isegi öösel. Sa ei saa ostjale öelda: "Ma andsin teile auto, nüüd minge siit minema!" Ärge helistage ega kirjutage mulle." Ta võib ju oma sõpru ja tuttavaid sinu juurde tuua. Tänulikud inimesed teevad seda. Tihti oli minu seaduslik nädalavahetus see, kui auto esindusse järele saadi või pidasin neil päevil ka klientidega läbirääkimisi.

Karjäär

Juht, kes on mitu aastat edukalt töötanud automüügiettevõttes, võib saada tippjuhiks - parem käsi juht. Järgmine samm on direktori ametikoht. Kuid juhid jõuavad sellele tasemele harva, kuna nad vahetavad lihtsalt autokauplusi.

Vallandamine

Pärast nelja aastat autokauplustes töötamist olin inimestest lihtsalt väsinud. Jõud ja entusiasm ei tulnud tagasi ka pärast puhkust kuumades riikides. Mingil hetkel lihtsalt tüdinesin võõraste klientide lugude kuulamisest. Olin sellest tööst üleküllastunud, sain tohutu elukogemuse ja sain aru, et närvid ja meelerahu mulle kallim.

Illustratsioonid: Anastasia Mironenko.