Myyntipisteanalyysi: kuinka löytää "kalapaikka. Kauppapaikan valinta - erillinen huone tai ostoskeskus

Kuinka usein kuulen tämän vanhan ilmaisun. Ja muuten, olen täysin samaa mieltä hänen kanssaan. Äskettäin webinaarin aikana yksi kuuntelijoista kirjoitti minulle myös chatissa: ”Jos kauppa on hyvällä paikalla, menestys on varmaa. "

On vaikea väittää, joten etsimme hyvä paikka.

Mutta jos sitä ajattelee, harvat vuokraavat tiloja myymälälle, käyttävät rahaa avaamiseen ja samalla uskovat valitsemansa paikan olevan huono. Joten miksi kuulen niin usein yrittäjiltä sakramentaalisen lauseen

« Meillä on väärä paikka."

Tosiasia on, että sana "hyvä" on abstraktio. Liiketilan soveltuvuuden arvioimiseksi tulee ottaa käyttöön erityiset laatukriteerit, ja jokaisella kauppakonseptilla on omat kriteerinsä ja omat hierarkiansa niiden tärkeydestä myymälän menestymisen kannalta. Jos yrittäjällä ei ole tällaista kriteeriä, niin on suuri riski tehdä virhe ja avata kauppa, jossa ei käytetä tarpeeksi kannattavaksi.

Millaisia ​​"tyypillisiksi" kutsuttavia virheitä useimmiten tehdään? Varsinkin jos liikkeen tuleva omistaja uskoo, että tämä paikka on "hyvä", yksinkertaisesti siksi, että esimerkiksi tässä Kauppakeskuksessa on paljon ihmisiä tai kauppahuone sijaitsee erittäin vilkkaalla kadulla. Tässä on paljon sanottavaa, mutta jos yleistät tällaiset virheet, saat seuraavan:

• Todennäköisesti yleisin ja vaarallisin virhe - myymälän konsepti ei vastaa virtauksen ominaisuuksia . Eli liikkeen ohi kulkevien määrä on suuri, mutta potentiaalisten ostajien osuus heistä on pieni. Maksat korkeaa vuokraa tästä summasta, mutta todellisuudessa nämä eivät ole sinun ihmisiäsi. Sinulla on esimerkiksi nuorten kerhoasut ja myymäläsi sijaitsee erittäin vilkkaalla liikekadulla, jossa on toimistoja. Virkailijoiden ja esimiesten joukossa ei ole paljon tällaisten vaatteiden vakituisia ostajia.

• Kauppa on "oikealla" paikalla, mutta jostain syystä sinne on vaikea päästä sisään. Tämä voi olla sisäänkäynti rakennuksen sivulta, jos kyseessä on erillinen myymälä. Tai kauppakeskuksen kolmas kerros tai joku muu "este" kävijöiden ja myymälän sisäänkäynnin välillä. Usein yrittäjät eivät pysty arvioimaan tällaisen "esteen" vaikutusta tulevaan myymäläkävijyyteen.

• Tilojen laatu itsessään ei mahdollista riittävää mukavuutta asiakkaille. Ei ilmanvaihtoa, ei ilmastointia etelänpuoleisessa huoneessa. Usein yrittäjät eivät kiinnitä siihen huomiota vuokrasopimusta tehdessään, vaan ajattelevat sen positiivisia puolia(tuo on iso virtaus), sen sijainti on suurempi kuin nämä "pienet" puutteet. Mutta varten menestyvä yritys Asiakkaiden ei tulisi vain mennä kauppaan, vaan myös ostaa sieltä. Tukkoisessa, kuumassa kauppakerroksessa, jos ilmassa ei ole tarpeeksi happea, konversio laskee vakavasti. Kyllä, ja myyjät eivät normaalisti voi työskennellä täyttä vuoroa. Eikä mikään motivaatio auta. Hygieniatekijät ovat erittäin tärkeitä.

• Ei näytteitä. Muistan hyvin, kuinka vuokrasimme huoneen erittäin hyvästä Moskovan ostoskeskuksesta, jossa kävijöitä oli paljon, mutta sisäänkäynti myymälään oli lyhyen käytävän kautta. Se ei ollut edes käytävä, vaan pikemminkin leveä ja lyhyt käytävä, mutta siellä ei ollut näyteikkunaa. Ja vaikka suunnittelimme tämän "käytävän" huolellisesti ja vuokra oli paljon alhaisempi kuin viereisissä normaaleissa tiloissa, ja sovimme sijoittavamme myymälän ilmaisen mainonnan itse kauppakeskukseen, emme onnistuneet lähettämään myymälään RIITÄVÄT kävijöitä. Jonkin ajan kuluttua myymälä joutui sulkemaan. Myös vahva vaikutus pörssilattian muoto vaikuttaa kaupankäyntialueen palautukseen.

• Asiakkaasi ajavat autoa, eikä sinulla ole paikkaa pysäköidä. Joskus se on vaikeampaa. Tuotteesi viittaa siihen, että sinun täytyy tulla autolla sitä varten. Myyt esimerkiksi kukkia ruukuissa. Harvat ihmiset ostavat kukkia kantaakseen niitä käsissään. Ja luoksesi on vaikea päästä . Esimerkiksi moottoritieltä ei ole liittymää.

Mikä on ansioluettelo?

No, ensinnäkin, ennen vuokrasopimuksen allekirjoittamista on välttämätöntä suorittaa se tarkastus kaikenlaisten "ansojen ja väijytysten" esiintymisen varalta. Jotta voisit tehdä sen itse, olen tehnyt

Toiseksi, ensin on kehitettävä kriteerit tilojen oikeaa arviointia varten. Tämä sarja on suunniteltu sinun ominaisuuksiisi perustuen kohdeyleisö, tavaroidesi kulutustilanteet, kulutuskori ja muut tulevan myymäläsi konseptin olennaiset elementit. Puhun tästä yksityiskohtaisesti seminaarissa.

Jotkut sanovat, että liiketoiminnan harjoittaminen maassamme on erittäin vaikeaa. Toiset päinvastoin pitävät Venäjää yhtenä niistä parhaat maat yrityksesi luomiseen. Molemmat ovat jossain määrin oikeassa. Voit asioida kanssamme, aivan kuten missä tahansa muussa maassa. Eikä aina idean toteuttamisprosessissa ilmenevät vaikeudet ole syy yrityksen perustamiseen tietyllä alueella (kuten jotkut yrittäjät uskovat). Loppujen lopuksi onnistumiseen tai epäonnistumiseen voi olla monia syitä. Tänään, rubriikin alla, puhumme kuinka valita oikea paikka myymälälle. Hyvin usein sijainti on avaintekijä vaikuttaa kaupankäynnin onnistumiseen.

Jos itse avasit kaupan tai näit kuinka ystäväsi ja tuttavasi tekivät sen, voit varmasti vahvistaa seuraavan väitteen. Suurin osa yrittäjistä, jotka avaavat ensimmäisen yrityksensä, joko eivät tee markkinatutkimusta tai tekevät sen esittelynä. Useimmiten se tarkoittaa "vilkaisua" sivulle lähimmät kilpailijat: yrittäjä yksinkertaisesti katsoo läheistä kauppaa ja yrittää siirtää pitävät hetket tulevaan liiketoimintaansa.

Sellainen tärkeä asia toisinaan ei kiinnitetä huomiota. Valitse vain huone parhaaseen hintaan. Ja sitten myyntipisteiden omistajat valittavat, että asiakkaita on vähän ja heidän on työskenneltävä tappiolla. Jotta tämä ei tapahtuisi yrityksellesi, suosittelemme, että otat sopivan myymäläpaikan valintaan vakavasti.

Vinkkejä täydellisen myymälän sijainnin valitsemiseen

Aluksi on syytä selventää yksi erittäin tärkeä ajatus. Minkä tahansa kaupan menestys riippuu kolmesta osatekijästä - sijainnista, sijainnista tai jälleen kerran sijainnista. Näin kokeneet kauppiaat vitsailevat, ja tämä vitsi kuvastaa erittäin vakavasti "kauppa"-liiketoiminnan todellista tilaa.

Joten ihanteellisella kauppapaikalla tulisi olla kaksi erittäin tärkeää indikaattoria. Ensinnäkin lähellä on oltava hyvä virta potentiaalisia asiakkaita. Se voi olla jalankulkijoita tai omistajia ajoneuvoja. Toiseksi myymäläsi tulee olla helposti saavutettavissa. Se on noin ei vain hyvästä sisäänkäynnistä, vaan myös pysäköintimahdollisuuksista autoille.

Nämä ovat tärkeimmät kriteerit, mutta eivät kaikki. Tärkeä tekijä on esimerkiksi kilpailevien myymälöiden läsnäolo lähellä. Mitä vähemmän, sen parempi sinulle. Mutta älä iloitse, jos kilpailevaa kohdetta ei ole. Tämä voi viitata "kysynnän puutteeseen" tällä alalla. Vaikuttaa liiketoiminnan menestykseen ja sosiaalinen taso kaupunginosa. Jos "eliittiluokka" vallitsee täällä, sinun ei pitäisi luottaa halpojen vaatteiden kysyntään. Toisaalta ei ole järkevää avata merkkivaateliikettä työväenluokan naapurustossa.

Erikseen on sanottava vähittäiskaupan muodoista, joista tietyn huoneen valinta riippuu. Tämä voi olla erillinen kauppa asuinalueella, ostosalueella tai kaupungin ulkopuolella. Lisäksi se voi olla huone suuressa rakennuksessa tai alue ostoskeskuksessa.

Emme viivyttele ensimmäisissä formaateissa, koska olemme listanneet tärkeimmät menestystekijät edellä. Mutta noin täydellinen sijainti kauppakeskuksen myymälän alla kannattaa asua tarkemmin, koska tähän lisätään useita tärkeitä parametreja. Yksi tärkeimmistä näistä on myymälän alue. Kuten tiedät, liikenne kauppakeskuksissa on erittäin vilkasta. Siksi on mahdollista, että useita kymmeniä ihmisiä voi saapua myymälään samanaikaisesti (varsinkin jos tuotteella on kysyntää). Sinun tehtäväsi on tarjota mukavimmat olosuhteet. Ja neliö pelaa ei viimeinen rooli tässä asiassa.

Seuraava tärkeä parametri myymäläpaikkaa valittaessa on pistorasiasi etäisyys pääsisäänkäynnistä ostoskeskus. Mitä lähempänä sisäänkäyntiä tai uloskäyntiä vuokra-alue on, sitä parempi. Asiakas vierailee myymälässäsi heti alussa ja jos hän löytää kiinnostavan tuotteen, hän voi heti tehdä ostoksen. Lisäksi hän voi palata sisään uloskäynnistä, jos hän unohtaa tai ei löytänyt jotain muilta kauppiailta.

Jos puhumme myymälän paikasta kauppakeskuksessa, kiinnitä huomiota kauppakeskuksen sijaintiin, pysäkkien läheisyyteen julkinen liikenne, suuren parkkipaikan olemassaolo ja keskimääräinen kävijämäärä viikonloppuisin ja arkisin. Tämä auttaa sinua luomaan tarkemman liiketoimintasuunnitelman, joka varmasti johtaa menestykseen.

Lattian valinta on toinen menestymiseen vaikuttava parametri. Se koskee ehdottomasti kaikkia liikkeitä, ei vain kauppakeskuksissa olevia. Ihminen on laiska olento. Se on tosiasia. Jos hän löytää jotain ensimmäisestä kerroksesta, hän ei koskaan etsi sitä toisesta, ja vielä enemmän kolmannesta tai neljännestä. Todennäköisesti tästä syystä tilojen vuokraaminen rakennusten ensimmäisistä kerroksista on aina kalliimpaa kuin ylemmissä kerroksissa. Älä pakota potentiaalisia asiakkaitasi vaivautumaan ylös, vaan etsi huoneet alakerrasta.

Sinun tulee myös kiinnittää huomiota huoneen sisustukseen. Myymäläsi tulee olla asiakkaille kätevä ja ymmärrettävä. Älä vuokraa alueita, jotka näyttävät enemmän labyrintilta minotauruksen kanssa. Jos asiakkaan on vaikea navigoida sisällä, hän ei todennäköisesti halua tulla luoksesi toista kertaa.

Tunnetun amerikkalaisen sanonnan mukaan myymälän avauspaikkaa valittaessa tärkeimmät tekijät ovat kolme "L" - "Location, location & location". Asteikolla on yleensä kaksi vaihtoehtoa - katukauppa tai aukio kauppakeskuksessa - joista jokaisella on omat ominaisuutensa. Suosittelemme tarkistamaan ne yrityksesi tyypin ja odotusten perusteella ja vasta sen jälkeen tehdä päätös halutun paikan valinnasta.

Meillä on jo tarpeeksi tietoa ja voimme hyvinkin siirtyä jälkeläistesi paikan valintaan. On vain pieni suositus - tärkeä ja pakollinen:

Myymälä on suunniteltu tuomaan voittoa omistajalleen, joten vaikka näyttäisikin löytäneen oman markkinaraon, ja jostain syystä asiat eivät enää mene hyvin, voit (ja pitäisi) suunnata myymäläsi uudelleen sellaiseksi, että se täyttää ostajien uudet vaatimukset, sopimuksesi uuden brändin kanssa tai sen valikoima on muuttunut suositummaksi.

Jos laiminlyöt tämän suosituksen, voit menettää paitsi rahaa myös myymälän avaamisprojektiin sijoitettua aikaa. Älä tartu pillistä, jos lähellä on pelastusvene. Vaikka pilli jostain syystä näyttäisi sinusta kauniimmalta.

Kolmen L:n sääntö

Kun on kyse paikan valinnasta (tilat tai tontti) tulevaa kauppaasi varten kannattaa muistaa amerikkalainen sanonta kolmesta "L":stä. Mikä on tärkeintä uudessa hankkeessa? Nämä ovat kolme "L" - "Sijainti, sijainti ja sijainti". Paikkaa voidaan perustellusti pitää tulevan kaupan menestyksen tärkeimpänä tekijänä. Juuri siksi, että paikka on olennainen osa koko asiaa, sen valinta on otettava erittäin vakavasti.

Ensin päätetään myymäläsijoittelustrategian olennaisesti tärkeä päätös - katukauppa tai sijainti kauppakeskuksessa. Sitten opimme arvioimaan ehdotetut tilat tai tonttia tekemällä markkinatutkimusta. Lopuksi tarkastelemme sellaisia ​​käsitteitä kuin kaavoitus ja myymälän julkisivut.

Joten, ikivanha kysymys on katu (joskus sanotaan myös street-retail, englanniksi) vai ostoskeskus? Mietitään näiden majoitusvaihtoehtojen etuja ja haittoja ja ehdotetaan myös, mitkä kaupat olisi kannattavampaa sijoittaa johonkin paikkaan.

Aluksi vähän historiaa. katukauppaa- nämä ovat vapaasti seisovia liikkeitä tai kauppoja, jotka sijaitsevat asuin- tai kerrostalojen ensimmäisissä kerroksissa; se on ehkä vanhin tähän päivään asti säilynyt kaupankäyntimuoto. Se on peräisin antiikkiliikkeistä, keskiaikaisista killoista ja venäläisten kauppiaiden liikkeistä. Yleensä kauppa sijaitsi ensimmäisessä kerroksessa, ja sen yläpuolella asui omistaja (kauppias tai käsityöläinen). Joka aamu hän meni alas, avasi lukon sisältä ja vastaanotti asiakkaita. Tällaiset kaupat olivat erikoistuneet, koska niitä pitivät suutarit, sepät, savenvalajat ja muut käsityöläiset.

Kauppiaat saattoivat tietysti käsitellä monenlaisia ​​tavaroita samanaikaisesti. Voidaan jopa sanoa, että kauppiaat olivat tukkukauppiaita ja pieniä tukkukauppiaita. Euroopan käsityöläiset yhdistyivät työpajoihin ja killoihin, asettuivat lähelle. Näin ilmestyivät kaupalliset ja teollisuusalueet ja kadut - Kuznetski, Weaving, Paper, joiden ansiosta monet venäläiset ja Euroopan kaupungit sain suurin osa maantieteelliset nimet. Ostoskadut ovat edelleen yleisiä Euroopan kaupungeissa, mutta ne ovat melkein kadonneet kanssamme. Neuvostoajan kaupunkisuunnittelupolitiikka ja perinteiden hylkääminen antavat itsensä tuntua. Moskovan hallituksen kunniaksi on kuitenkin syytä huomioida suuntaus kohti kävelykatujen entisöintiä ja kehittämistä pääkaupungin keskustassa.

Kauppa- ja viihdekeskukset jäljittävät sukutauluaan yhtä tärkeistä esivanhemmistaan ​​historiallisesta näkökulmasta. Nämä ovat messuja ja markkinoita, jotka olivat olemassa (olemassa tähän päivään asti) kaikkialla maailmassa. Eräänä päivänä esivanhemmillemme tuli mieleen, että oli mahdollista käydä kauppaa paitsi viikonloppuisin ja pyhäpäivinä, vaan jatkuvasti, ympäri vuoden.

Joten siellä oli "kiinteitä" ostoskeskuksia ja toreja. Kaupan lisäksi nämä paikat houkuttelivat erilaisia ​​viihdeyrityksiä: sirkuksia, katuteattereita, jonglöörejä ja fakiireja sekä muusikoita. Torilla tai messuilla käyminen oli samankaltaista kuin tämän päivän kauppa- ja viihdekeskuksen matka: siellä tehtiin ostoksia, sai käydä syömässä, ottaa selvää viimeiset uutiset ja katso esitystä.

Näin kauppakeskukset toimivat nyt tätä synergiaa hyödyntäen. Ne yhdistävät monia toimintoja ja tyydyttävät monia ostajien/vierailijoiden tarpeita.

Mitkä ovat siis katukauppojen sekä ostos- ja viihdekeskuksissa sijaitsevien liikkeiden edut ja haitat? Alla oleva taulukko tarjoaa pienen vertailun.

Yksi tärkeimmistä kysymyksistä uutta myymälää suunnitellessa on sen sijainnin valinta. Tulevan yrityksen kannattavuus riippuu pitkälti sen päätöksestä.

Ensisijaisena tehtävänä on päättää myymälän muoto, tuleeko siitä erillinen myymälä vai kauppa jossakin kauppakeskuksessa.

Ostoskeskus

Plussat:

Yleensä korkea läpäisevyys synergistisen vaikutuksen ansiosta.

Vähittäiskaupan maailmassa on mielenkiintoinen kuvio, tapahtuu, että aivan myymäläsi viereen avautuva kilpailija ei vain vähennä liikevaihtoasi, vaan johtaa myös asiakasmäärän kasvuun, tällainen myymäläklusteri tekee sen erittäin suosittuja asiakkaiden keskuudessa, ja niitä tulee jopa syrjäisiltä alueilta laajan valikoiman ja valinnan vuoksi.

Tämä on niin sanottu synergistinen vaikutus, kun useat lähellä olevat myymälät tarjoavat positiivinen vaikutus toistensa kauppaan. ostoskeskukset käyttävät Tämä ominaisuus maksimissaan varmistaen tasaisen korkean asiakasvirran jokaiseen kauppakeskuksen myymälään.

Minimikorjaus- ja laitteistokustannukset. Yleensä kauppakeskuksessa vuokrattu tila on jo remontoitu ja käyttövalmis. Kaupalliset laitteet vuokrataan usein itse keskustasta tai niitä myydään siellä alennuksella. Etuna on myös se, että kauppakeskuksessa on valmiina infrastruktuuri, eikä siitä tarvitse huolehtia. Tämä sisältää parkkipaikan, sähkön ja Internetin.

Kauppakeskuksen strateginen suunnittelu.

Pääsääntöisesti valvotaan kauppakeskusten johtajaa, määrää erilaisia ​​tyyppejä myymälöissä tarjotakseen asiakkaille tasapainoisen tuotevalikoiman ja tehdäkseen siten keskustasta houkuttelevan. Vastaavasti johdolla on taipumus sijoittaa samoja kohdemarkkinoita palvelevat kaupat vierekkäin. Tämän ansiosta kohdeasiakkaiden liikenne kasvaa, mikä vaikuttaa suotuisasti kunkin myymälän liikevaihtoon.

Tarvitset vain vuokrasopimuksen. Äärimmäisen yksinkertainen vuokrattavan myymälän rekisteröinti, pääsääntöisesti kauppakeskuksen johto itse käsittelee vuorovaikutusta erilaisten tarkastus- ja lupaorganisaatioiden kanssa. Tämä plus on varsin tärkeä, et tiedä kuinka paljon säästät hermoja, paperia ja aikaa vuokraamalla alueen kauppakeskuksesta.

Miinukset:

Vaikeuksia suunnittelussa. Vaikka kauppakeskus ei noudatakaan kaikkien myymälöiden suunnittelun yhtenäisyyden politiikkaa, on silti erittäin vaikeaa kääntää myymälän suunnittelua koskevia suunnittelupäätöksiä todellisuudeksi.

Vaikka joissakin kauppakeskuksissa päinvastoin on liian tiukat vaatimukset myymälän tekijän suunnittelulle, ja kauppakeskuksen korkeiden vaatimusten täyttämiseksi joudut maksamaan pyöreän summan suunnitteluprojektin kehittämisestä, korjaukset ja saneeraustyöt.

Kauppakeskuksen vaikutus.

Kauppasi liikenne ja vastaavasti tulot riippuvat suoraan sen kauppakeskuksen suosiosta, jossa olet. Kaikista kauppakeskuksen ongelmista tulee automaattisesti sinun ongelmiasi ja kun keskuksesi suosio putoaa, mikään ihmeratkaisu ei pelasta kauppaasi tappioilta.

Toisaalta myymäläsi ei koskaan saavuta taivaan korkeuksia, koska kauppakeskuksen vaikutus rajoittaa sitä edelleen, ja jos sen suosio on vakaa, tunnet jonkinlaisen katon, jota on erittäin vaikea ylittää.

Korkea vuokra todella hyvistä paikoista kauppakeskuksessa. Et todennäköisesti löydä hyvää sijaintia (etenkään pienelle alueelle) kohtuullisella vuokralla, sijainnin löytäminen on aina hyväksyttävin kompromissi hinnan ja houkuttelevuuden välillä.

Erillinen kauppa

Plussat:

Alhaiset myymälän ylläpitokustannukset. Jos omistat myymälän, tällaisen myymälän ylläpitokustannukset ovat useita kertoja pienemmät kuin vastaavan alueen vuokraaminen ostoskeskuksessa.

Esimerkiksi vertaan joidenkin myymälöiden ylläpitokustannuksia (todelliset määrät on annettu elokuulle 2011 joillekin myymälöille yhdessä Venäjän kaupungeista, joiden väkiluku on 450 tuhatta ihmistä).

Itsenäiset kaupat:

• Kauppa 1 (40 neliötä): 6680 ruplaa.
• Kauppa 2 (95 neliötä): 17 805 ruplaa.
• Kauppa 3 (150 neliötä): 20 780 ruplaa.
• Kauppa 4 (80 neliötä): 11 700 ruplaa.

Kaupat ostoskeskuksissa:

• Kauppa 1 (27 neliötä): 33 150 ruplaa.
• Kauppa 2 (80 neliötä): 72 800 ruplaa.
• Kauppa 3 (52 neliötä): 52 400 ruplaa.

Usein käy niin, että on kannattavampaa ottaa lainaa ja ostaa tilat kiinteistöksi kuin vuokrata liiketilaa. Lainojen lyhennyksetkin huomioiden myymälän ylläpitokustannukset voivat olla pienempiä kuin kauppakeskuksen vuokrakustannukset.
Suunnittelun ja suunnittelun vapaus.

AT Tämä tapaus sinua ei (melkein) rajoita mikään ja voit vapaasti tehdä myymälässäsi mitä haluat ja antaa sille persoonallisuuden ja houkuttelevan asiakkaita. Suunnitteluominaisuuksien ansiosta voit todella erottua kilpailijoista ja saada lisätuottoa.

Miinukset:

Ei synergististä vaikutusta. Asiakkaiden houkuttelemiseksi myymäläsi on oltava heille erityisen kiinnostava, tämä on ainutlaatuinen tuote, hinnat, tapahtumat.

Vaikka toisaalta, jos kyseessä on päivittäistavarakauppa tai muu arkisia tavaroita myyvä myymälä, ei se erityisemmin synergiaa kaipaa, pääasia on, että sen peittoalueella on enemmän taloja ja vähemmän kilpailijoita.

Se vie paljon aikaa ja vaivaa sekä myymälän alkuperäiseen suunnitteluun että sen suunnitteluun jokapäiväistä viestintää erilaisilla yhteisöllisillä ja luparakenteilla.

Infrastruktuuri.

Kaikki erillisen myymälän toimintaan tarvittava sinun on tehtävä ja ylläpidettävä itse, nämä ovat valo, vesi, lämpö, ​​Internet, alueen siivous, kätevän lähestymisen järjestäminen myymälään, pysäköintipaikat jne. Kaikki tämä ei ole niin vaikeaa, mutta vaatii silti tietyn määrän aikaa ja rahaa.

Miten kaupat yleensä aukeavat? AT paras tapaus- yksinkertaisen jälkeen markkinointitutkimus. Suoritetaan subjektiivinen analyysi jo toimivista myymälöistä, kerätään hajanaista tietoa kilpailijoista ja kootaan yksinkertaistettu sosiografinen muotokuva alueesta. Mutta muutama kuukausi kuluu, ja käy ilmi, että tulot ovat puolet odotetusta. Harkitse Venäjän markkinoiden menestyneimpien kauppiaiden käyttämiä lähestymistapoja vähittäismyymälän sijainnin valitsemiseen.

Voimme erottaa seuraavat menetelmät vähittäismyyntiverkoston tehokkaaseen käyttöönottamiseksi, joita käyttävät Venäjän markkinoiden menestyneimmät kauppiaat:

• lisenssien myyminen;
• olemassa olevan yrityksen osto fuusioiden tai yritysostojen kautta;
• myymälöiden rakentaminen omillasi käyttämällä sekä omaa että lainarahoitusta.

Olemassa olevan vähittäismyyntiverkoston luomiseksi tai kehittämiseksi tarvitset seuraavat tyypit tärkeimmät resurssit:

• taloudellinen;
• väliaikaista.

Taloudellisten resurssien merkitys ei ole tarvetta selittää. Tietysti yritys voi houkutella sijoituksia ja lainavaroja, mutta riskienhallinnan tasoa rajoittavat sijoitusrahastot tai muut institutionaaliset sijoittajat, ja viimeksi mainittujen taso riippuu suoraan yrityksen pääomasta.

Mitä tulee sitten toiseen tekijään o Vaikutus nopeasti kehittyvillä markkinoilla on usein jopa suurempi kuin taloudellisen tekijän vaikutus. Jos verkosto ei ottanut lupaavaa paikkaa, se meni kilpailijoille ja verkosto hävisi kahdesti: ensimmäisen kerran, kun se menetti mahdolliset tulonsa, ja toisen kerran, kun kilpailija sai nämä tulot.

Jos arvostamme jokaisen verkon kehittämisen n pääomaintensiteetistä siis saadaan seuraava järjestys:

• yrityksen osto (kustannukset ovat korkeimmat, koska yrityksen omaisuuden arvioidun arvon lisäksi joudutaan maksamaan myös hankitun yrityksen aineettomista hyödykkeistä, tietenkin, jos yhtiö ei koe taloudellisia ongelmia eikä ole konkurssissa.
• rakentaminen ;
• lisenssien myyminen.

Sijoitus käytetyn ajan mukaan kyllä t seuraava kuva:

• rakentaminen (maksimi käytetty aika: suora maanhankinta ja rakentaminen, rekrytointi, koulutus jne.);
• olemassa olevien vähittäiskaupan omaisuuserien hankinta (vaatii aikaa kaupan loppuun saattamiseen ja aikaa liiketoimintaprosessien integrointiin);
• lisenssien myyminen.

Näemme, että ajan ja investointien kannalta on tehokkainta laajentaa vähittäiskauppaverkoston toimintaa franchising-ohjelman kautta. Varmasti sen vuoksi suuri nopeus sinun on luovuttava tietystä osuudesta voitosta. Jos arvostelemme eri periaatteiden mukaan järjestetyt verkostot osuus käytettävissään olevista voitoista, niin saadaan seuraava kuva:

1. Kokonaan omistamat verkostot, jotka eivät ulkoista logistiikkaa ja muita toimintoja, jotka omistavat kaiken kiinteistön, joita verkosto käyttää toimintojensa toteuttamiseen. Tässä tapauksessa kyseessä on lähes vertikaalisesti integroitunut yritys, jolla on käytettävissään marginaalia kiinteistönomistajana (myymälät kiinteistöinä), jälleenmyyjänä (myymälät myyntipisteinä ja varastonhallintana) ja logistiikkaoperaattorina (kuljetus). ja varastointi).
2. Täysin omistamat ketjut, logistiikan ja muiden toimintojen osittainen ulkoistaminen, kiinteistöjen vuokraus kokonaan tai osittain, joita verkosto käyttää toimintojensa toteuttamiseen. Tällöin verkko menettää osan ulkoistustoiminnan tuotoista eikä saa tuloja kiinteistönomistajana.
3. Franchising-periaatteisiin perustuva verkosto. Tällainen verkosto ei ainoastaan ​​saa tuloja kiinteistönomistajana ja logistiikkaoperaattorina, vaan myös luovuttaa osan vähittäiskaupan marginaalista franchising-haltijoille.

Tästä luokittelusta on selvää omistus koko verkostosta, mukaan lukien kiinteistöt, antaa eniten myyntikate ja minimaalinen riski, ja franchising-palvelun avulla voit saada vain osan vähittäiskaupan voitosta tietyllä alueella. Mutta se on myös selvää investointien käytön tehokkuus on kääntäen verrannollinen marginaalin arvoon jää kauppiaan käyttöön. Jos kyseessä on franchising-verkosto taloudelliset resurssit franchising-antajaa käytetään tehokkaimmin - tärkeimmän toiminnon - luomisen ja replikoinnin - toteuttamiseen tehokkaita teknologioita jälleenmyynti. Franchising-periaatteella rakennetut verkostot toteuttavat täydellisimmin rahoituslogistiikan konseptin – kustannusten kokonaissäästön koko toimitusketjussa.

Logistisen infrastruktuurin rooli vähittäiskaupassa

Logistisen infrastruktuurin rooli jälleenmyynti ilmenee seuraavissa komponenteissa:

1. Kaupan sijainti.
2. Valitse liiketilojen tyyppi.
3. Yksittäisten vähittäismyyntipisteiden (myymälöiden) infrastruktuurin luominen.
4. Verkon jakelukeskuksen tai -keskusten tai yksinkertaisesti kauppaverkoston toimintaa tukevien varastojen sijainti ja tyyppi.

Kuten tiedät, myymälälle on ominaista kolme pääparametria rami - paikka, paikka ja paikka. Tällä vain osittain leikkisällä maksiimilla on oikeus elämään, koska tämän tekijän arvo on suuruusluokkaa suurempi kuin tällaisten tekijöiden arvo. ktorov, ulostuloalueena ja sen muut ominaisuudet. Jos puhumme myymälän sijainnista, kohtaamme välittömästi seuraavat tärkeät parametrit, jotka vaikuttavat myymälän logistiikkaan:

• kätevien sisäänkäyntien saatavuus paikkaan.
• ihmisvirta, jalankulkija tai ajoneuvo, joka kulkee lähellä pistorasiaa.

Useat muodot eivät vaadi varastotilan käyttöä ollenkaan, ja useissa muodoissa (hypermarketeissa) varastointi voidaan suorittaa samalla alueella, josta vähittäismyynti. Jokaisella vähittäismyyntimuodolla on omat vaatimukset kiinteistöille. Nämä vaatimukset on yhteenveto taulukossa. yksi.

Taulukko 1. Erimuotoisten kauppayritysten kiinteistövaatimukset.

Muoto	Huoneen korkeus	Viimeistelyvaatimukset	Flow Logistics
Hypermarket	10 m (koska tarve järjestää toinen ja kolmas telineiden taso varaston säilyttämistä varten)	Keskikokoinen	Hyvät kulkuyhteydet, iso parkkipaikka
Supermarket	3,5-5 m (tarvitaan luomiseen mukava tunnelma)	Korkea	Hyvät kulkuyhteydet, pysäköinnin saatavuus, jalankulkuvirtojen saatavuus
Alennusmyyjä		Keskiarvon alapuolella	Suuret jalankulkuvirrat, pysäköintimahdollisuus
Shoppaile kotona	2,5-3,5 m ( vakiokorkeus keskiluokan liiketilat)	Keskikokoinen	Ohituspaikka, pysäköinnin olemassaolo ei ole tärkeää

Sen lisäksi, että vähittäismyyntipisteen tyyppi määräytyy suurelta osin muodon mukaan, se riippuu myös myymälän sijainnin tyypistä. Seuraavat pistorasiatyypit erotellaan:

• katukauppa (tai katukauppa)- ostosalueella tai ostoskadulla, jossa on sisäänkäynti katuihin, sijaitsevat erillisliikkeet;
• osana ostoskeskusta;
• omakotitalo, joka sijaitsee asuinalueella(kuten erillinen alennusmyynti tai supermarket, joka sijaitsee asuinalueen keskustassa);
• omakotitalo maantiellä tai muissa kaupungin osissa, jotka ovat kokonsa vuoksi houkuttelevia ostajia.

On selvää, että jälkimmäisessä tapauksessa asiakasvirtojen logistiikan analysointi muuttuu hieman monimutkaisemmaksi - on välttämätöntä paitsi analysoida olemassa olevia virtoja, myös ennustaa virtojen kasvua tämän tyyppisten myymälöiden avaamisen ja suunnitelmien saavuttamisen jälkeen. tulosindikaattori. Tämä kysymys tulee erityisen tärkeäksi, kun suunnitellaan tällaisia ​​myymälöitä tai suuria kauppakeskuksia keskialueille kaupungeissa tai moottoriteillä, joilla ei ole riittävästi läpijuoksu. Tällöin on olemassa merkittävä riski, että suuren myymälän avaamisen jälkeen lisääntyneet liikenne- tai jalankulkuvirrat aiheuttavat merkittäviä liikenneruuhkia, jotka vieraantuvat mahdollisista kuluttajista.

Harkitse yleisiä lähestymistapoja käytetään valittaessa paikkaa vähittäismyymälälle.

Miten kaupat yleensä aukeavat? Parhaimmillaan - yksinkertaisen markkinointitutkimuksen jälkeen. Suoritetaan subjektiivinen analyysi jo toimivista myymälöistä, kerätään hajanaista tietoa kilpailijoista, kootaan yksinkertaistettu sosiografinen muotokuva alueesta: köyhä alue, eliitti... Selvitetään, onko alueella paljon ihmisiä. paikka, johon suunnitellaan uutta kauppatilaa. Lisäpäätökset sanelee intuition, maalaisjärkeä yritysten omistajat ja johtajat.

Mutta muutama kuukausi kuluu, ja käy ilmi, että tulot ovat puolet odotetusta. On myöhäistä muuttaa jotain: myymälän varustukseen ja korjaukseen on panostettu paljon rahaa, vuokra on maksettu vuosi etukäteen. Pahempaa kuin se, usein yrityksellä ei ole lainkaan menetelmää, jonka avulla voitaisiin säännöllisesti päättää kannattamattomien myymälöiden sulkemisesta.

Ongelmaa vaikeuttaa entisestään se, että markkinoilla ei usein ole tarpeeksi myyntitilaa. Kiinteistönvälittäjien tarjoukset on arvioitava nopeasti, muuten on op asnost jäädä ilman mitään. Tässä tilanteessa on vain yksi ulospääsy - käyttää kehittyneempiä ennustemenetelmiä, jotka auttavat välttämään karkeita virheitä. Yksi niistä on vertaisarviointimenetelmä. jonka avulla voit yhdistää objektiivisia indikaattoreita ja subjektiivisia mielipiteitä kaupankäyntijärjestelmästä.

Matemaattisesti toimipisteen ominaisuuksien ja sen taloudellisen tuloksen välinen suhde kuvataan käyttämällä erityistä normalisointikerrointa. Tämän indikaattorin saamiseksi tehdään asiantuntija-arvio jo toimivista ketjumyymälöistä useiden kriteerien mukaan. Sitten subjektiivista arviota - sen määrällisesti - verrataan kunkin kaupan tuloihin. Tämä voidaan tehdä helposti jakamalla toimipisteen keskimääräinen (esimerkiksi keskimääräinen kuukausittainen) myynti sopivalla arvostusarvolla. Tuloksena oleva luku on normalisointikerroin.

Mikä on tällaisten ennusteiden tarkkuus ja mistä se riippuu? Jos eri myymälöiden normalisointikertoimet eivät eroa toisistaan ​​enempää kuin 5-10%, olet erittäin onnekas: olet hankkinut välttämättömän liiketoimintatyökalun. Tässä tapauksessa ennuste uusien myymälöiden tuloista, jotka sinun on arvioitava, on samassa 10 prosentissa.

Yllä kuvattu tapaus on kuitenkin ihanteellinen. Todellisuudessa kuva, jonka haluat saada, voi vääristyä useiden subjektiivisten tekijöiden vuoksi.

Ensinnäkin on tarpeen valita oikein tärkeimmät arviointikriteerit ja löytää mekanismi niiden kvantitatiiviseen kuvaamiseen. Eikä se ole aina helppoa. Yksi asia mitataan kauppa-alue sisään neliömetriä, toinen on mitata kauppojen ohi kulkevien ihmisten virtauksen voimakkuutta tai ympäröivien katujen asukkaiden hyvinvoinnin tasoa. Sinun on osoitettava sekä kärsivällisyyttä että mielikuvitusta.

Esimerkiksi jotkut asiantuntijat määrittävät alueen "eliitin" tason niin omaperäisellä tavalla: he laskevat kalliiden kaksoisikkunoiden lukumäärän ikkunoissa ja kalliiden viinien merkit, jotka ovat esillä lähimmässä supermarketissa. Pistorasian "kulkukelpoisuus" voidaan määrittää yksinkertaisesti seisomalla sen vieressä ja laskemalla kuinka monta ihmistä ohittaa. Johtajan, joka tuntee myynnin perusteet, tarvitsee vain katsoa ostoshuone arvioida sen asettelun mukavuutta.

Tämän työn helpottamiseksi, valitse ja määritä arviointikriteerit tarkasti, voit neuvotella liikekiinteistöasiantuntijan kanssa. Jos puhumme sisään yleisesti ottaen, silloin tulojen määrään vaikuttavien tekijöiden vakiojoukko on seuraava:

• varastoalue;
• etäisyys ostoskeskuksen sisäänkäynnistä;
• kerros, jolla kauppa sijaitsee;
• myymälän sisätilojen mukavuus;
• sen kauppakeskuksen sijainti, jossa kauppa toimii;
• kauppakeskuksen ohi kulkevien ihmisten määrä aikayksikköä kohti;
• ostoskeskuksen lähestymisen ja sisäänkäynnin helppous;
• pysäköinnin saatavuus ostoskeskuksessa;
• kilpailuympäristö ympäröivällä alueella;
• alueen sosiologia.

Luettelo näistä tekijöistä voi olla pidempi tai lyhyempi - riippuen kaupan muodosta, sen kuluttajayleisöstä ja asettamistasi tehtävistä. Mitä enemmän kriteereitä arvioinnissa otetaan huomioon, sitä tarkempi ennuste on. Ei kuitenkaan pidä hukata: tulos määräytyy 80 % kolmen pääkriteerin perusteella.

Vertaisarviointijärjestelmän laajuus ei rajoitu vähittäiskaupan tulojen ennustamiseen. Sitä voidaan käyttää ottamaan johdon päätöksiä millä tahansa liiketoiminnan alueella.

Sergei Aleksejevitš Uvarov-lääkäri taloustieteet, professori, Pietarin valtion talous- ja rahoitusyliopisto, teknologiajärjestelmien ja hyödyketieteen osaston johtaja