Menestys 

Alennusjärjestelmän kehittäminen yrityksessä. Alennusohjelman kehittäminen: askel askeleelta algoritmi

Yksi aikamme tehokkaimmista asiakkaiden säilyttämisen työkaluista on alennuskorttijärjestelmä. Ymmärtämällä ja ottamalla sen käyttöön liiketoiminnassasi voit saavuttaa konkreettisia tuloksia myynnin kasvattamisessa ja paljon muuta.

Alennuskorttijärjestelmän avulla ratkaistavia tehtäviä:

    Toistuvien ostojen stimulointi;

    Yrityksen voittojen lisääminen;

    Sekin määrän ja ostojen säännöllisyyden kasvu (tämä on lisää koskee alennusten ja bonusten kumulatiivista järjestelmää);

    Brändiuskollisuuden rakentaminen.

Ja nyt selvitetään se. Paljon vaihtoehtoja:

    Alennuskortti voi antaa alennuksen ostoksesta. Yleensä alennuksen koko vaihtelee 1-2 % ja 10-20 % välillä. Useimmiten alennuskortin alennusjärjestelmä on kumulatiivinen: ensin asetetaan pieni prosenttiosuus, ja kun ostoihin käytettyjen määrien tietyt kynnykset on ylitetty, alennus kasvaa.

    Alennuskortilla voit kerätä ja sitten käyttää bonuksia tehdyistä ostoksista. Tämä on "ovelempi" järjestelmä, koska siinä säädetään bonusten polttamisesta ja kaukana aina yksinkertaisista soveltamissäännöistä. Lisäksi useimmiten bonuksilla maksamista rajoitetaan - jopa 20% shekin määrästä.

    Alennusjärjestelmä ei voi kuulua yritykselle itselleen, vaan se voidaan toteuttaa kumppanuusehdoin muiden palvelujen kanssa: Visa-kortti, Kiitos Sberbankin kanta-asiakasohjelmasta tai Svyaznoy-Club-järjestelmästä. Tässä tapauksessa voit kerätä ja käyttää bonuksia eri tuotemerkkien koko verkostossa.

Nyt tiedät, Miten alennuskorttijärjestelmä toimii?. Katsotaanpa itse:

    Tietenkin kaikki alkaa miettimällä strategiaa alennuskorttien tuomiseksi tietylle yritykselle.

    Kun strategia on kehitetty ja sen kannattavuus testattu, tulee seuraava askel - alennuskorttiasettelun luominen. On tärkeää paitsi lähestyä suunnittelukysymyksiä pätevästi, myös ajatella projektin teknistä puolta. Onko se alennuskortti magneettinauhalla vai älykortti. Pitääkö se fyysisesti sijoittaa kartalle henkilökohtaisia ​​tietoja tai voit rajoittaa itsesi sähköiseen tietoon. Ymmärtämättä sitä loppuun asti, voit tehdä valitettavan virheen valmisteluvaiheessa, jonka korjaaminen voi myöhemmin viedä paljon aikaa ja rahaa. Siksi on parempi ennakoida kaikki yksityiskohdat ja tarvittaessa neuvotella niiden kanssa, jotka ovat jo kohdanneet tämän ongelman useammin kuin kerran ja tietävät ensi käden miten alennusjärjestelmä toimii.

    Joten, layout on valmis. On aika päättää, mikä yritys painaa halutun levikin. Jos otat yhteyttä painotaloon, jolla on pitkä kokemus markkinoilla ja hyvä maine, sinulle luultavasti kerrotaan, mitkä materiaalit on parasta valita tehtävääsi varten, millaisia ​​personointityyppejä kussakin tapauksessa tulisi tehdä ja mitkä voit tehdä ilman. Toisin sanoen he neuvovat sinua parhaan tavan tulostaa alennuskortteja. Ja koska tämä ei ole ensimmäinen kerta, kun kirjapainon asiantuntijat kohtaavat vastaavia haasteita, heidän mielipiteeseen voi luottaa. He tietävät varmasti miten alennuskortti toimii ja kuinka se tulostetaan parhaiten.

    Bingo! Voit noutaa painetun painoksen, tarkistaa sen huolellisesti virheiden varalta ja ottaa kortit käyttöön. Muuten, voit jakaa alennuskortteja sekä maksua vastaan ​​että ilmaiseksi - jokaisella vaihtoehdolla on omat etunsa ja haittansa. Päätöksen määrää ensisijaisesti yrityksesi erityispiirteet sekä yrityksesi ja markkinoiden olosuhteet kokonaisuudessaan.

Johtopäätös: kun aiot ottaa alennuskortteja yritykseesi, älä ota aktiivista toimintaa kunnes tajuat sen miten alennuskortit toimivat. Tutki kaikkea mahdollisia vaihtoehtoja, määritä kumpi sopii sinulle paremmin kuin muut, ja vasta sen jälkeen "olkaa mukana taistelussa". Onnea!

Ostajan suora hyöty vähittäiskaupassa nykyään on alennus, liikkeen houkuttelevuutta lisäävä alennusohjelma, josta omistaja saa paljon parempia tuloksia kuin kilpailijansa. Alennusohjelman kirjanpitojärjestelmän automatisointi nykyaikaisilla tietokoneohjelmistoilla mahdollistaa kortille määritetyn tiedon keräämisen välittömästi.

Laite ei vain lue tietoja magneetti-, sirukortista tai viivakoodista, vaan se tunnistaa asiakkaan tietokannassa, mahdollistaa ostohistorian luomisen, laskee automaattisesti alennuksen ja näyttää myös alennusohjelman tehokkuuden analyyttisten laskelmien avulla. Tärkein huomioitava asia on kuitenkin yrityksesi tavoitteet, jotka sinun tulisi auttaa saavuttamaan. alennusohjelma.

Mikä on alennusohjelma

Alennusohjelma- tämä on kehitetty alennusjärjestelmä asiakkaalle kaupasta, palvelualan tai cateringin edustajalle. Alennus edellyttää aina useiden alennuksen saamisen ehtojen noudattamista, esimerkiksi: ostaessasi 1 000 ruplasta, jos sinulla on "kultainen" asiakaskortti tai jos sinulla on 10 000 ruplan arvoisia ostoksia. kuukaudessa. Ensinnäkin alennusohjelma on suunniteltu lisäämään asiakasuskollisuutta ostosta saamiensa positiivisten tunteiden vuoksi, joten se vaikuttaa suoraan kysynnän kasvuun.

Kuukauden paras artikkeli

Haastattelimme liikemiehiä ja selvitimme, mitä nykyaikaiset taktiikat auttavat kasvamaan keskimääräinen tarkistus ja kanta-asiakkaiden ostojen tiheys. Olemme julkaisseet vinkkejä ja käytännön tapauksia artikkelissa.

Artikkelista löydät myös kolme työkalua asiakkaiden tarpeiden määrittämiseen ja keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseen. Näillä menetelmillä työntekijät täyttävät aina lisämyyntisuunnitelman.

Työ asiakkaiden houkuttelemiseksi alennusohjelman kautta johtaa kiistatta kilpailukyvyn kasvuun. Edun saamisen "tässä ja nyt" periaatteen läpinäkyvyys kuluttajalle on alennusohjelmajärjestelmän tärkein etu. Valitessaan bonusten ja alennusten välillä ostajat valitsevat jälkimmäisen 98 prosentissa tapauksista.

Alennusohjelmaa ottaessaan yrityksen on silti ymmärrettävä, että sen yksinkertaisuus on asiakkaalle tärkeä, mutta yrityksen on itse suoritettava useita toimintoja:

1) määritelmä "tulokynnykselle"- alennusohjelmaan osallistumiseen vaadittava ostohinta. Tätä indikaattoria ei säätele mikään, ja siksi se voi aiheuttaa vaikeuksia. Yleensä otetaan keskimääräinen sekki, ja sen määrää lisätään 2-3 kertaa. On myös yleinen käytäntö lainata kokemuksia kilpailijoilta, jotka käyttävät tehokkaasti mitä tahansa alennusohjelmaa. Sitten "saapumiskynnystä" säädetään todellisten tulosten perusteella;

2) alennuskoko, jonka arvo vaihtelee yrityksen toimialan mukaan. Supermarketit eivät ylitä 5 prosentin kynnystä vähittäiskauppiaille kodinkoneet ja elektroniikka pysyy 5-15 % sisällä, ravintolat ja vaatekaupat voivat antaa 25 % alennuksen. Tässä on ymmärrettävä, että yliarvioitu alennus aiheuttaa epäluottamusta. Asiantunteva ostaja epäilee heti, että jotain on vialla, epäilee tuotteen laatua tai alkuperäisen hinnan riittävyyttä, ja alennusohjelmasi strategia tulee menettämään;

3) mitä alennuksia ohjelman rakentamiseen. Ovatko ne kiinteitä vai kumulatiivisia - mikä houkuttelee kuluttajaa ja on samalla helppo ymmärtää? Kuinka luoda kaavio lopullisen alennuksen riippuvuudesta ostosten kokonaismäärästä, kun se kasvaa? Kasautumisperiaate on houkutteleva siinä mielessä, että ostaja osallistuu tiettyyn hänen kiinnostuksensa ruokkivaan peliin. Samalla kuluttaja tietää, mihin toimiin on ryhdyttävä saadakseen hyödyt.

  • Asiakasuskollisuuden lisääminen: kuinka valita lahja b2b:ssä

Mikä voi olla alennusohjelma

Tähän mennessä erilaisia ​​alennusohjelmia on yhdistetty useisiin ryhmiin, jotka on muodostettu eri arviointiperusteiden mukaan.

Maantieteellisen kattavuuden mukaan alennusohjelmat jaetaan seuraavasti:

  • kansainvälinen sallia niiden omistajan saada etuoikeuksia useammassa kuin yhdessä maassa;
  • kansallinen toimia yhden maan alueella tai joillakin sen alueilla;
  • alueellinen toimia yhden alueen tasolla;
  • paikallinen eroavat vähimmäiskattavuudesta tietyssä osassa ( sijainti) yhden alueen.

Tämä ominaisuus on tyypillinen pääasiassa maksukorttien pohjalta luoduille ohjelmille tai se voi olla itsenäinen alennusohjelma. Ohjelman maantiede on rajoitettu, kun se on sidottu alueella, yhdessä tai useammassa maassa toimiviin kauppa- (palvelu)yrityksiin. Yritysten sulautuminen voi johtaa maantieteelliseen laajentumiseen.

Riippuen organisaation kokoonpanosta, joka voi sisältää useita markkinatoimijoita, sekä alennuskortteja myöntävästä yrityksestä riippuen alennusohjelmat jaetaan:

  • paikallinen ovat ohjelmia , joissa alennuskortteja myöntää ja huoltaa suoraan yritys itse, joka myy tuotetta tai palvelua;
  • yhtiöiden välinen- on kaksi suuntaa: "klubi" ja "liitto". Klubin alennusohjelma tarkoittaa kortteja, jotka ovat voimassa paitsi valmistusorganisaation myyntipisteissä myös kumppaniyrityksissä. Alliance edustaa ohjelmaa, jota toteutetaan eri yritysten myöntämillä korteilla, jotka ovat sopineet toistensa korteista alennuksista kaikissa niille kuuluvissa myyntipisteissä.
  • riippumaton- sisään Tämä tapaus ohjelman kehittämiseen ja korttien myöntämiseen erikoistuneet yritykset huomioidaan. Tällainen organisaatio hyötyy paitsi alennuskorttien myynnistä myös muista asiakkailleen tarjottavista palveluista.

Yrityksen toiminnan suunta otetaan huomioon myös alennusohjelmien luokittelussa:

  • erikoistunut- osallistujat ovat yhden profiilin organisaatioita;
  • yhtenäinen- Tämä on useiden yritysten ryhmittymä, joiden toimialat eivät kilpaile, eli ne kuuluvat eri profiiliin. Yleensä nämä ovat "allianssin" suunnan alennusohjelmia, joihin sisältyy rajoitettu määrä osallistujia;
  • yleismaailmallinen- tässä tapauksessa sekaprofiiliset yritykset osallistuvat yhteen ohjelmaan riippumatta siitä, ovatko ne kilpailijoita vai eivät.

Etujen tai erilaisten etujen alennusohjelman tarjoamat vaihtoehdot on jaettu myös:

  • kiinteät alennusohjelmat. Ymmärrettävin ja yksinkertaisin ohjelma, jossa asiakkaalla tai ostajalla on pysyvä oikeus kiinteään alennukseen. Joissakin tapauksissa alennus voi riippua maksetusta summasta;
  • ohjelmat kumulatiivisella alennuksella. Kertymäalennusohjelma sen nimessä sisältää siihen osallistumisen periaatteen. Eli mitä enemmän asiakas kuluttaa, sitä korkeammaksi hänen alennuksestaan ​​tulee, kun taas tässä ohjelmassa on aina tietty kynnys ostosten määrälle, joka on saavutettava. Esimerkiksi käytimme 3000 ruplaa myymäläketjussa. - 5%:n alennus, käytettiin vielä 7000 - ja se kasvoi 10%:iin;
  • bonusohjelmat. Alennus- ja bonusohjelma on sidottu pisteiden kertymiseen tai mihin tahansa muuhun ehdolliseen virtuaalivaluuttaan, jonka voi sitten vaihtaa tavaroihin tai maksaa sillä osan ostosta. Jotkut organisaatiot luovat luetteloita bonustuotteista tai -palveluista. Yleisesti ottaen linkitysbonuksia voidaan pelata eri tavoilla riippuen yrityksen prioriteeteista.

Usein on myös mahdollista täyttää ehdot 100 %:n tai osittaisen alennuksen saamiselle tuotteesta tai palvelusta.

  • Kuinka kehittää alennusjärjestelmä, joka motivoi b2b-asiakkaita ostamaan enemmän

Miksi alennuskanta-ohjelman tulisi olla henkilökohtainen

Yrittäjät, olipa kyseessä ravintolaketju, elokuvateatteri, ostos- ja viihdekeskus tai yksinkertainen kahvila, tietävät hyvin, että nykyään asiakas on hemmoteltu tavaroiden ja palveluiden valinnalla, ja hänen pitääkseen kiinni on tehdä enemmän kuin vain tehdä työsi täydellisesti. Sinun on luotava olosuhteet, joita ihmiset kuuntelevat ja haluavat palata hyödyntääkseen edut ja taatut alennukset.

Asiakkaat ja ostajat pyrkivät saamaan henkilökohtaisia ​​ehtoja laitoksessa, ja hyvin harkittu alennusohjelma ottaa heidät tähän mukaan. On jo olemassa tietty "etuoikeus" ja halu käydä samassa laitoksessa usein, kun jokaisesta ostosta kertyy 10%. Mitä useammin henkilö tulee, sitä nopeammin hän pystyy käyttämään bonuksensa tai keräämään niitä tarpeeksi esimerkiksi juhlimaan syntymäpäiväänsä ilmaiseksi.

Henkilökohtaisen alennusohjelman ydin on rakennustyöt jokaisen asiakkaan kortilla erikseen. Tällainen työsuunnitelma ei ole vain kätevä, se on läpinäkyvä, sillä on selkeä rakenne ja sitä on helppo hallita.

Jokainen myymäläsi tai kahvilasi vieras saa mielellään henkilökohtaisen alennuskortin, joka voi korostaa asiakkaan asemaa ja hänen etujensa mahdollisuuksia erilaisilla malleilla. Yleinen tapa on luoda yhden ohjelman sisällä kahden tyyppisiä kortteja: "aloittelija" ja "tavallinen asiakas". On kuitenkin syytä harkita, että uusi vierailija, joka on käyttänyt kunnollisen summan, on miellyttävämpi saada toinen vaihtoehto.

Korttia myönnettäessä vieraalle lähetetään kyselylomake, jonka tiedot siirretään sähköiseen tietokantaan. Ns. henkilökohtainen asiakirja sisältää pääsääntöisesti kuluttajan koko nimen, yhteystiedot (puhelin, sähköposti), syntymäajan ja muita tietoja. Edistyneempi versio sisältää näytteen henkilön allekirjoituksesta, hänen valokuvansa sekä viestilaatikon, joka lähettää automaattisesti tekstiviestin, kun maksat tavaroita tai palveluita ("Olemme iloisia nähdessämme sinut jälleen, Ivan Ivanovich, myymäläketjussamme !", "Kiitos ostoksestasi!"). Kaiken tämän avulla voit saada henkilökohtaisen raportin jokaisesta vieraasta: kuinka usein hän tulee, mitkä ovat hänen mieltymyksensä, mikä kiinnostaa häntä. Lisäksi voit lähettää asiakkaalle kutsun osallistua häntä kiinnostavaan kampanjaan.

Se on henkilökohtainen alennusohjelma, joka mahdollistaa tehokkaampien, houkuttelevampien ja kannattavampien alennusjärjestelmien käyttöönoton asiakkaalle. Kortilla vahvistetun asiakkaan tilan avulla voit säätää alennuksen prosenttiosuutta, kampanjan ajoitusta tai vuorokauden ajanjaksoa (viikonpäiviä), jolloin se on voimassa. Kortti on mahdollista liittää pysyvään alennukseen, joka voi muuttua ylöspäin maksun kasvaessa. Pohjan kanssa työskentelymahdollisuudet ovat riittävän laajat. Sen avulla voit kerätä bonusta, poistaa sen kokonaan tai osittain sekin maksamiseksi, soveltaa alennusta vain tiettyyn tavara- tai ruokalistaan.

Nykyään henkilökohtaiset kortit mahdollistavat paitsi alennusten vastaanottamisen tai bonusten keräämisen. Niissä voi olla laajempia toimintoja, esimerkiksi luotto, rajaan sidottu, veloitus, mahdollisuus täydentää missä tahansa pankkiautomaatissa, alennus tai sekoitettu.

Yrityksen luottamus asiakasta kohtaan kortilla olevien kiinteiden summien muodossa valitun luottorajan mukaan laajentaa paitsi ostajan, myös myyjän mahdollisuuksia - onnistunut alennus- ja maksujärjestelmien yhdistelmä.

Jännittävä alennusjärjestelmän luomisprosessi on harkittava, jotta vältytään taloudellisia menetyksiä. Tässäkin tulee apuun henkilökohtainen alennusjärjestelmä, joka sisältää kaiken datan analytiikkaa varten. Työskentelemällä yksityiskohtaisten raporttien (käyntitilastot, keskimääräinen tarkistus, alennukset) kanssa voit aina ymmärtää, mikä yritys hyötyy ohjelmasta.

  • Mitä tehdä, jos asiakkaat haluavat tuotteita, joita ei ole varastossa

Miksi alennusohjelma bonusten keräämiseen on kannattavin?

Ajan myötä alennusohjelmat alkoivat korvata bonusjärjestelmällä, mutta siirtyminen uuteen alennusjärjestelmään johtaa kysymykseen: pitäisikö minun vaihtaa ohjelma toiseen vai optimoida niiden yhteisvaikutus?

Joka tapauksessa kanta-asiakkaat palkitsevat mielellään ostoksistaan, heille ei ole aina tärkeää, kuinka alennusohjelma toimii: yksittäinen alennus tavaroista tai maksu bonuksilla - pääasia, että se on olemassa. Tyytymättömiä tulee aina olemaan, ja tämä riippuu pääsääntöisesti vähän myymälässä käyntien tai alennusjärjestelmän käytöstä.

Siksi kumppanuuteen perustuva alennusbonusohjelma on selvästi houkuttelevin, koska se laajentaa asiakkaan ja myyjän mahdollisuuksia.

Kun kaupan omistajan edessä on tehtävä keskimääräisen shekin kasvattaminen säilyttämällä uskollisia asiakkaita, on tärkeää luoda joustava ohjelma, jossa henkilö voi valita hänelle sopivat olosuhteet. Tämä on erityisen tärkeää siirryttäessä ohjelmasta toiseen.

Kumulatiivinen alennusohjelma on hyvä, koska sen toteuttamiseksi ostajan on tultava uudelleen myymälään vaihtamaan bonuksia tavaroihin. Alennukseen verrattuna tämä on edullisempaa myyjälle (varsinkin jos kauppa on fyysinen, ei verkkokuvasto). Alennus- ja bonusohjelma antaa sinulle mahdollisuuden rakentaa live-kommunikaatiota ostajan kanssa seuraavista aiheista:

  • tiedottaminen kertyneistä pisteistä, niiden saldosta;
  • tiedot siitä, mihin voit käyttää bonuksia painottaen mainostettua tuotetta.

Parhaat alennusohjelmat ovat ne, jotka ovat hyvin toteutettuja ja pystyvät järjestämään tarpeeksi tarjouksia, jotta kauppias voi:

  • tavaroiden myynti;
  • uusien tuotteiden edistäminen;
  • ostajan muotokuvan muodostaminen, sekä kannattava että keskimääräinen;
  • tasainen kuorman jakautuminen.

Asiantuntijan mielipide

Alennus vai bonus: kumpi on kannattavampaa

Aleksanteri Kuzin,

Kaupan apulaisjohtaja, Rigla, Moskova

Yksinkertaisimmat alennusjärjestelmät korvataan yhä enemmän bonusohjelmilla. Tämä tosiasia on kiistaton. Aluksi otimme käyttöön alennusjärjestelmän 2-7 %:n välillä, mikä riippui shekin määrästä. Mutta jonkin ajan kuluttua kävi selväksi, että asiakkaiden tarpeet kasvavat, markkinat kehittyvät ja vaativat kehittyneempiä ja houkuttelevampia markkinointijärjestelmiä asiakasuskollisuuden lisäämiseksi.

Huolimatta siitä, että alennuskortit eivät aiheuta tarpeettomia kysymyksiä ostajalle, ne eivät silti tarjoa toistuvien käyntien tiheyttä eivätkä näin ollen tuota oikeaa tulosta yritykselle. Lisäksi alennus vähentää suoraan lopullista voittoa, joten bonuskanta-asiakasohjelmat ovat yritykselle kannattavampia. Pisteet ovat ostajan ja myyjän pitkäaikaista yhteistyötä, jonka toteutumismahdollisuus on viivästynyt. Yritys ei menetä osaa tuloistaan ​​välittömästi, ja kuluttaja astuu yhä useammin kauppaan ottamalla yhteyttä myyjään ja luo näin korkeamman lojaalisuuden.

Näin alennusohjelma toimii: tapoja tunnistaa kortit

Alennuskortin tunnistaminen on myös tärkeä asia. On olemassa useita tapoja määrittää kortin omistaja ja päästä hänen henkilökohtaiseen tietokantansa:

1. Kohokuviointi (numerointi). Edullisin vaihtoehto kortin numeron manuaaliseen syöttämiseen operaattorin toimesta. Etuna tässä on mahdollisuus tehdä lisäyksiä asiakirja-aineistoon milloin tahansa. Mutta tämän menetelmän ominaisuudet ovat melko rajalliset, sitä ei voida soveltaa ostojen kirjanpitoon, alennusten automaattiseen laskemiseen, eikä sen avulla voit hallita alennuskortin hyväksyvää työntekijää.

2. Magneettinen teippi tunnistusvaihtoehtona ei anna oikeutta muuttaa asiakirja-aineistoa. Magneettikortti vaatii erikoisvarusteita (tietokone tai tietokoneistettu kassakone lukijalla). Alennus lasketaan automaattisesti käsiteltäessä magneettinauhaa laitteilla luodun alennusjärjestelmän mukaisesti.

Magneettisen alennuskortin ominaisuudet:

  • alennuslaskenta;
  • ostojen ja alennusten kirjanpito mille tahansa käyttäjän valitsemalle ajanjaksolle;
  • alennuksen uudelleenlaskenta riippuen siitä, mille ajanjaksolle ja kuinka paljon asiakas käytti;
  • kaiken saapuvan tiedon automatisoitu käsittely;
  • myytyjen tavaroiden tai palveluiden kysynnän analyysi (täydellinen markkinointitutkimus).

Kauppaketjuun kuuluva magneettinen alennuskortti edellyttää asiakastietojen säännöllistä lataamista organisaation pääkonttorin keskustietokantaan. Tällä työsarjalla kuluttaja saa todellisen alennuksen kulujensa mukaan missä tahansa myyntipisteessä.

3. Kontaktiton siru (älykortit).Älykäs alennuskorttikirjanpito-ohjelmaa pidetään nykyään tehokkaimpana kaikkien sille määrättyjen ylläpitotehtävien ratkaisemisessa. Magneettiseen vastineeseen verrattuna älykortilla on laajennettu toiminnallisuus, joka määrittää sen selkeät edut:

  • maksujen tai ostojen tietojen tallentaminen tietyn ajan;
  • asiakastietojen tallennus;
  • muisti saaduista palkinnoista, bonuksista, lisäetuista, joiden avulla asiakas voi tehdä ilmaisen ostoksen;
  • kyky laajentaa kartan toimintoja.

Edullisen älykortin muisti tekee siitä kannattavimman kauppaketjujen magneettiseen verrattuna. Koska kaikki tiedot asiakkaasta, hänen ostoksistaan, alennuksistaan ​​on tallennettu kortille, säännöllistä päivittäistä raportointia pääkonttoriin ei vaadita. Älykorttia voidaan aina täydentää toiminnallisuudella, monipuolistaa uusia kanta-asiakasohjelmia, muuttaa niitä yrityksen omistajien harkinnan mukaan.

Kustannusten suhteen älykortti maksaa enemmän, hintaan ei vaikuta vain elektroninen muisti, vaan myös ulkoasu ja muotoilu. Esimerkiksi kallein kortti on kultakuvioitu tai täysvärivalokuvapainatus muoville. Jotkut organisaatiot sopivat keskenään yhden alennusjärjestelmän luomisesta säästääkseen rahaa.

  • Asiakasuskollisuuden rakentaminen: maksukortti vastaan ​​alennuskortti

Asiantuntijan mielipide

Alennuskortti älypuhelimessa

Sergei Khitrov,

vanhempi analyytikko ja johtaja tutkimusprojekteja RBC.research Agency, Moskova

Nykyään mobiilialennuskortteja myönnetään lähettämällä viivakoodi älypuhelimiin ja muihin elektronisiin laitteisiin. Kaupankäyntiskanneri lukee vedon älypuhelimen näytöltä sekä mistä tahansa paperista tai muovista. Mobiilialennuskortti pystyy myös tallentamaan kaikki asiakastiedot, mukaan lukien valokuvan ja passin numeron. Se on kätevä ostajatietokannan luomiseen ja ylläpitämiseen, VIP-asiakkaiden piirin määrittämiseen ja tämän ostajaluokan ehtojen optimointiin. Nykyään Venäjällä Sportmaster-verkosto tarjoaa ostajille tämäntyyppisiä kortteja. Sen Malina-kanta-asiakasohjelma korvaa muovin kokonaan. Myös matkapuhelinkortit kanta-asiakasohjelmat on otettu käyttöön Perekrestok-merkkiliikkeissä.

Toinen alennuskortin analogia ovat mobiililehtiset, joiden olennainen ero on rajoitettu voimassaoloaika. Voit tavata tällaisen kupongin McDonald'sin ruokaketjussa. Ruotsissa tämä korttijärjestelmä on otettu käyttöön 25 %:ssa 2500 myönnetystä lentolehtisestä.

  • Klubimuoto ja lahjat houkuttelevat kaksi miljoonaa ostajaa

Muistilista kysymyksistä, jotka on esitettävä itsellesi ennen alennusohjelman luomista

Alennusohjelman kehittämiseksi on tarpeen kerätä tietoja seuraavien kysymysten mukaisesti:

1. Mikä on alennusohjelman tarkoitus? Minkä tahansa alennusohjelman ensisijaiset tavoitteet ovat:

  • kanta-asiakkaiden uskollisuuden lisääminen, heidän säilyttäminen (alennukset, myyjän ystävällinen asenne);
  • asiakaskunnan laajentaminen (tässä sovelletaan enimmäkseen alennuksia);
  • yrityksen kuvan korkean tason ylläpitäminen (esitettävä yrityskorttisuunnittelu).

2. Millaisia ​​asiakkaita sinun tulee pitää/houkutella?

Seuraavat ohjeet auttavat sinua tässä:

  • Asiakkaan keskimääräinen kulutus toimialallasi tuotteeseen tai palveluun tietyn ajanjakson aikana (päivässä, kuukaudessa tai vuodessa);
  • ostojen tai palvelupyyntöjen tiheys;
  • lopullinen omistaja (ostaja itse, perhe, työtoverit tai ystävät).

3. Ovatko kortit nimettömiä vai henkilökohtaisia?

Anonyymeihin kortteihin verrattuna henkilökohtaisilla korteilla voit tunnistaa yksilöllisesti tärkeimpien asiakkaiden piirin ja luoda heidän kanssaan suoran liikesuhteen. Anonyymien etuna on kuitenkin se, että ne voidaan siirtää ilman omistajaa, mikä lisää kuluttajakysyntää.

4. Kenelle ja miten kortit myönnetään?

Sinun on tehtävä useita päätöksiä:

  • kortin hinta;
  • myöntämispaikka (verkoston sisällä tai kolmannen osapuolen jakelijoiden kanssa);
  • omistajan kuva (se on asiakkaiden luokittelu tai kuka tahansa voi omistaa kortin).

5. Mistä tuotteista/palveluista alennetaan?

Mieti luetteloa alennuksella myytävistä tavaroista - onko se koko valikoima vai vain osa siitä.

6. Mikä on koko- ja alennusjärjestelmä?

Ohjelman taloudellinen osa tulee olla hyvin laskettu. On tärkeää löytää keskitie houkuttelevan alennuksen luomisessa ja yrityksen kannattavuuden pitämisessä oikealla tasolla. Taloudellisesti hyödyllinen tasapaino saavutetaan ylittämällä alennustavaroiden liikevaihdosta saadun voiton määrä alennus- ja kortin ylläpitokulujen tappioiden yli. Palvelusektorilla on varmasti mahdollisuus saada laajempi valikoima alennuksia verrattuna tuotantoa tai kauppaa harjoittaviin yrityksiin.

Korttipalvelu riippuu suoraan valitusta järjestelmästä. Pysyvä kiinteä alennus vaatii vain laskimen, kun taas kumulatiivinen alennusohjelma voidaan toimittaa vain tietokoneella.

7. Kuinka kauan kortit ovat voimassa?

Perpetual-kortit lisäävät kuluttajan uskollisuutta. Nykyiset rajoitukset kuitenkin pakottavat ostajat ostamaan tuotteen tai palvelun kiireellisesti. Siten yritys saa suurimman voiton tietyltä ajalta.

8. Missä alennuksia tarjotaan (eri paikassa tai verkossa)?

On tarpeen päättää eri myyntipisteiden asiakkaita koskevien tietokantojen synkronointiprosessista yhdessä keskitetyssä tietokannassa.

9. Minkä tyyppiset kortit ovat (tavallinen, viivakoodi, magneettiraita)?

Asiakasvirrat ja laitteiden valinta myyntipisteessä määräävät yhden tai toisen kortin käyttökelpoisuuden. Pieni asiakasvirta saadaan varsin rationaalisesti aikaan yksinkertaisilla numerokorteilla. Tietojen syöttämiseen tietokantaan ja alennuksen manuaaliseen laskemiseen liittyvä työmäärä ei vie paljon aikaa myyjältä. Kun asiakkaita on paljon, on kätevämpää automatisoida korttien käsittely. Tätä varten pistorasia on varustettava erikoislaitteilla.

10. Mitä laitteita on ostettava?

Yksinkertaisen alennusohjelman järjestäminen, joka toteuttaa yhden alennuksen käytön numerokortilla, vaatii vain laskimen. Alennusten kertyvä alennusohjelma on mahdollista tietokonekirjanpidon avulla erityisesti tähän tarkoitukseen kehitetyssä ohjelmassa. Automaattinen sisääntulo tarjoaa viivakoodilukijan tai erityisen magneettikortin lukijan. Viivakoodin etuna on käyttöiän pidentäminen fyysiset kortit, lisäksi korttilaitteisto lukee myös myytävien tuotteiden koodit, mikä on erittäin kätevää.

11. Mitä ohjelmistoja on kehitettävä tai kirjoitettava?

Alennuskorttikirjanpito-ohjelman tulee varmistaa kaikkien toimintojensa toteuttaminen:

  • viivakoodin lukeminen;
  • kortin numeron ja ostajan asiakirja-aineiston vertailu;
  • summan laskeminen alennuksella;
  • alennuksen määrän muuttaminen alennusohjelman sääntöjen mukaisesti;
  • bonusten kertyminen;
  • vaadittujen tilastoraporttien luominen pyynnöstä.

Kaiken edellä mainitun lisäksi ohjelmistossa tulee olla hyvin harkittu järjestelmä suojaamaan operaattorin petoksia vastaan.

12. Miten henkilöstön koulutus järjestetään?

Valmistamaton henkilökunta voi pilata minkä tahansa hyvin harkitun alennusohjelman. Korttien jakaminen ja tiedotus nykyisestä kanta-asiakasohjelmasta on vähittäiskaupan työntekijöiden harteilla. Myöhästyneessä koulutuksessa tai työntekijöiden vastuuttomassa asenteessa ohjeisiin voi tapahtua kuluttajalle väärää tietoa, joka johtaa tyytymättömyyteen. Myös luominen on tärkeää toimivaltainen järjestelmä motivaatio verkostotiimin sisällä, mikä antaa useita palkintoja (esimerkiksi bonuksia suoritetusta suunnitelmasta) alennuskorttien kanssa työskennellessä.

13. Kuinka kommunikoida asiakkaiden kanssa?

Alennusohjelman ylläpito sisältää asiakkaille tiedottamisen ajankohtaisista kampanjoista ja tarjouksista. Sähköposti on kustannustehokkain vaihtoehto, mutta jos useimmilla asiakkailla ei ole sellaista, kirjekuoret, paperit, postimerkit ja työntekijän työvoima kannattaa huomioida palvelukustannuksissa.

  • Viestintä asiakkaiden kanssa: onnistuneen viestinnän salaisuudet

Alennusohjelman luomisen vaiheet

Vaihe 1. Tarjottujen alennusten tyypin määrittäminen

Kanta-asiakasohjelmaan osallistumisella tulee olla kuluttajalle yksinkertaiset ja ymmärrettävät ehdot, positiivisen tuloksen (hyödyn) tulee olla ennakoitavissa. Toisin sanoen ylennysaika ei tule vuoden, vaan kuukauden kuluttua tai lomakauden jälkeen. Liian pitkä odotus ja alennusohjelman pitkittyneet vaiheet johtavat kiinnostuksen menetykseen, usein he unohtavat sen.

Kertyvä alennusohjelma on suunniteltu henkilökohtaiseen kirjanpitoon kaikista kortilla tapahtuvista manipulaatioista jokaiselle asiakkaalle. Jopa me puhumme yksinkertaisimmasta numerointimuovista myymälän työntekijä syöttää kaikki tiedot manuaalisesti, ja sitten kortin järjestelmään syöttämisen jälkeen hän voi määrittää bonussäästöt alennuksen tai myynninedistämistuotteen tarjoamiseksi.

Suuri asiakasvirta lisää virheiden riskiä manuaalisen syöttämisen aikana, ja viivakoodikortit auttavat optimoimaan prosessin. Kun myyntipiste on jo varustettu viivakoodilukijalla, kirjanpidon tekninen ongelma on helpompi ratkaista. Samalla periaatteella voit antaa etusijalle magneettisen median, kun kaupassa on luottokorttipääte. Automaatio antaa sinun luottaa täysin tietokoneellesi asennetun ohjelman työhön.

Vaihe 2. Liikkeeseenlaskuehtojen kehittäminen

Tämä asia vaatii perusteellista tutkimista, koska alennusohjelma voi sekä houkutella ostajaa että jättää myyjästä negatiivisen vaikutelman. Mitkä ovat ehdot:

Ilmainen jakelu kaikille. Asiakkaiden ilmaista promootiota alennuskorteilla käytetään harvoin, lähinnä ensimmäistä uutta myymälää avattaessa tai uuden yrityksen lanseerauksessa markkinoille. Niin sanotut alennuskortit sopivat paremmin tällaiseen tilanteeseen. Ne tarjoavat mahdollisuuden tutustua asiakkaaseen tuotteisiin ja antaa alennusta, jolla on ostomotivaatio.

Ilmainen julkaisu tietyin edellytyksin. Kortti myönnetään, kun teet ostoksen tietylle summalle.

Myynti omakustannushintaan. Tämä lähestymistapa lisää kortin arvoa asiakkaan silmissä, hän kohtelee sitä huolellisemmin. Lisäksi muovin hinta on suhteellisen alhainen, etenkin verrattuna ostettuun tuotteeseen tai palveluun. Useimmiten pienet voitot tai budjettiyritykset turvautuvat tähän toteutustapaan.

Myydään korkealla hinnalla. Sitä voidaan käyttää usein käytävissä kaupoissa. Esimerkiksi kuluttaja ostaa keskimäärin 200 dollarin arvoisia tuotteita kuukaudessa, mikä on 2400 dollaria vuodessa, minkä hän jättää 3-4 päivittäistavarakauppaan. Saadaksesi hänet ostoksille vain sinun myymälässäsi tarjoa hänelle 5 %:n alennus kaikista tuotteista, eli vähennä hänen vuoden kulujaan 120 dollarilla. Voit nyt tarjota kortin hintaan 70 dollaria. Kerro meille säästöistä, suorasta hyödystä ostaessasi vain sinulta. Molemmat osapuolet ovat voittajia.

Vaihe 3. Alennusten myöntämisen ehtojen vahvistaminen

Vaihtoehto ilman komplikaatioita, jota useimmat myyjät käyttävät aktiivisesti, on ehdoton alennus. On kortti - on alennus. Kaukokatseisemmat markkinatoimijat miettivät edelleen ehtoja ja määrittävät alennuksen saamisen alemman hintakynnyksen, joka voidaan sitoa yksittäisen oston hintaan, jakson ostojen määrään tai sillä hetkellä myönnettävään esimerkiksi kolmannesta maksulaskusta.

Toisin sanoen luetellut ehdot muodostavat kiinnostuksen useisiin ostoihin saadakseen alennuksen. Kun sinulla on tiedot keskimääräisestä shekistä, voit hieman nostaa ostajan kulujen vähimmäisrajaa. Siten keskimääräinen sekki kasvaa ostosten lukumäärän tai kustannusten vuoksi. Ainoa negatiivinen asia on todennäköinen ostajasegmentin menetys, joka ei pysty tai halua maksaa enemmän. Näin alennusohjelman tehokkuus joko pysyy samalla tasolla tai laskee.

Vaihe 4. Vanhenemispäivän määrittäminen

Niin sanottu ikuinen alennuskortti on promootio asiakkaalle, jolle luvataan jatkuvasti tiettyjä palkintoja. Todellisuudessa alkuperäinen alennusohjelma kuitenkin vaihtuu noin kerran vuodessa, ottaen huomioon yrityksen strategian päivitys, toiminimeä tai yritysidentiteettiä vaihdettaessa. Siksi on varsin realistista asettaa tietyn kanta-asiakasohjelman voimassaoloaika vuodeksi. Kun aika umpeutuu, alennuskortteja voidaan harkintasi mukaan jatkaa tai korvata uusilla.

Vaihe 5. Soveltamisalan nimitys

Jos otamme eniten yksinkertainen piiri, saamme selkeän yksittäisen edun kuluttajalle kiinteästä alennuksesta suhteessa koko valikoimaan. Poikkeuksena voivat olla alennustuotteet tai sesongin ulkopuolinen tuote alennettuun hintaan.

Kauppaverkosto jakautuu toisinaan alennuksia tarjoaviin liikkeisiin ja myyntipisteisiin ilman niitä. Asiakkaalle on kuitenkin kätevämpää ja houkuttelevampaa, jos hänellä on yksi alennuskortti, joka toimii tasapuolisesti jokaisessa myyntipisteessä. Tietenkin tämä ratkaisu vaatii investointia tietokannan synkronointiin yhdeksi hakemistoksi, kun kumulatiivinen alennusohjelma käynnistetään. Alennusjärjestelmän oikean toiminnan kannalta on tärkeää siirtää nopeasti jokaisen asiakkaan ostotiedot kaikkiin liikkeisiin. Jos pistorasiat Internet-yhteys tarjotaan, tietokannat synkronoidaan automaattisesti online-tilassa. Toinen vaihtoehto on määritellä vastuullinen työntekijä, joka kerää tietoa kaikista myyntipisteistä. Tiedot yhdistetään manuaalisesti ja yhdistetty tietokanta toimitetaan myymälään seuraavana päivänä kaupan avajaisissa. Tämä ratkaisu on merkityksellinen, kun tietokoneille ei ole etäkäyttöä. Toinen hyvä ratkaisu on käyttää älykortteja, jotka tallentavat kaikki tiedot henkilökohtaiselle muovitelineelle.

Kiinteä alennus ei aiheuta kuvattuja vaikeuksia - jokainen myyjä tietää alennuksen määrän, koska se on merkitty itse kortille ja työntekijä voi helposti laskea sen.

Hyvin harkittu alennusohjelma, joka kokoaa yhteen useita yrityksiä yhdeksi alennusjärjestelmäksi, on aina houkuttelevampi asiakkaalle. Esimerkiksi autokorjaamon, autopesupisteen, huoltoasemien, autovaraosaliikkeen yhdistelmä mahdollistaa asiakkaan tarjoamisen täydellinen ratkaisu hänen ongelmansa yhtenäinen järjestelmä alennuksia tai bonuksia yhdellä kortilla. Osallistujamäärää on täysin mahdollista kasvattaa muiden ihmisten tarpeisiin, kuten supermarketeihin, kodinkonekauppoihin tai muihin kulutustavaroihin. Tässä hyödyt ovat ilmeisiä kaikille: yritykset saavat kanta-asiakkaita, kuluttaja saa yhden alennuskortin tarjoaman alennuksen minkä tahansa kanta-asiakasohjelmaan osallistuvan myyjän myyntipisteessä.

Vaihe 6. Korttien jakelutavan valinta

Useimmissa tapauksissa yritykset jakelevat kortteja itse vähittäismyyntiverkoston kautta. Jostain syystä yritysten omistajat kuitenkin luottavat korttien jakeluun tietyin ehdoin kolmansien osapuolien kautta. Välittäjää valittaessa on painotettava työskentelyä kiinnostuneen yleisön kanssa, jolla on merkitystä tarjottavien tavaroiden tai palvelujen kannalta. Esimerkiksi valokuvakauppa voi jakaa kortteja matkapuhelin- tai kulutuselektroniikkaliikkeiden kautta.

Vaihe 7. Kortin personointi

Tavoitteista riippuen alennusohjelma voidaan toteuttaa henkilökohtaisilla tai anonyymeillä alennuskorteilla.

Liikkeiden liikevaihdon lisäämiseksi on lupaavampaa antaa nimettömiä kortteja, jotka voivat vaihtaa omistajaa käyttöoikeuden säilymisen kanssa. Itse asiassa tällaisella tavoitteella ei ole väliä kuka korttia käytti, pääasia, että henkilö tuli myymälään.

Kanta-asiakkaan suhteiden ylläpitämiseen ja kehittämiseen on tehokkaampi henkilökohtainen kortti, jolla pyritään lisäämään yksittäisen kuluttajan uskollisuutta. Tällaisia ​​kortteja on syytä ottaa käyttöön tukkukaupan, niihin liittyvien yritysten tai agenttien alalla.

Vaihe 8: Ota yhteyttä asiakkaisiin

Parhaat alennusohjelmat ovat ne, joita ylläpidetään säännöllisellä yhteydenpidolla asiakkaisiin. Kun kaupassa käydään harvemmin kuin kerran kahdessa viikossa, henkilö yksinkertaisesti unohtaa etunsa, ja siksi tämä yhteys on järjestettävä.

Ensinnäkin alennuskorttia myönnettäessä on tarjottava asiakkaalle kyselylomake, jossa on kysymyksiä, jotka ovat tarpeen oikean palautetta henkilön kanssa. Ajattele esimerkiksi asiakasta pesukone. Hänelle on mahdollista antaa alennuskortti, ja sinun on kerättävä tietoja. Mitä haluat tietää henkilöstä? Hänen ostomotiivinsa, kenelle se on tarkoitettu? Yhteystietosaraketta täytetään mielellään, usein käytetään hankalaa kysymystä "valinta ilman valintaa" (täytä joko sähköposti tai puhelin). Muista sisällyttää uutiskirjeiden halusta: uusista kokoelmista, alennuksista, yritysuutisista. Heidän välinpitämättömyytensä vuoksi tämä kohta jätetään usein tyhjäksi, joten kiinnitä asiakkaan huomio tähän. Jos kieltäytyy kyselyn täyttämisestä, ostaja voi olla lempeästi motivoitunut sillä, että täytetty kysely takaa osallistumisen ohjelmaan, vaikka kortti katoaisi.

  • 7 sääntöä rakastamiesi asiakkaiden houkuttelemiseksi ja pitämiseksi

Asiantuntijan mielipide

Kuinka saada ostaja palaamaan mahdollisimman pian

Anna Timashova,

Consumer Loyalty Groupin johtaja, Podruzhka-myymäläketju, Moskova

Verkostomme on toteuttanut kumulatiivisen alennusohjelman. Emme kuitenkaan tehneet sitä kuten kaikki muut, vaan lisäsimme alennukseen rajoitetun ajan sen käyttömahdollisuudesta. Siten motivoimme ostajaa tulemaan meille lähitulevaisuudessa uudelleen.

Alennus myönnetään seuraavan kuukauden aikana kuluvan kuukauden kulujen määrän perusteella. Lisäksi ohjelma kehittyy syklisesti - henkilö joko saavuttaa jälleen alennuksen kynnyksen tai pysyy vähintään 3 prosentissa. Asiakasuskollisuuden kehittämiseksi on luotu useita alennuskynnyksiä, joista suurin on 20 %.

Lisäksi alennusohjelma tarjoaa 5 % alennuksen aamutunneista (klo 12:00 asti), joka lisätään vähimmäisalennukseen. Muskovilaisen sosiaalikortin haltijoille on tarjolla 5 %:n alennus sekä jokaiselle kuukausittainen etuoikeus ostaa tavaroita 15 %:n alennuksella joka kuluvan kuun 15. päivä.

Asiakaskunnan laajentamiseksi alennusohjelmaan liittymisen vähimmäiskynnys on ostaa vain 400 ruplaa. Jos kuitenkin kieltäydyt täyttämästä korttia, sitä ei myönnetä.

Miten alennusohjelma dokumentoidaan?

Riippumatta siitä, lahjoitetaanko tai myydäänkö kortit asiakkaalle hinnalla millä hyvänsä, ne on otettava huomioon. Ensimmäisessä tapauksessa kirjanpito suoritetaan tilillä 10 "Materiaalit", toisessa - tilillä 41 "Tavarat". Mahdollisuus kuitata maksettu arvonlisävero toimittajalle on varattu molemmille vaihtoehdoille laskuja laadittaessa. Pääverojärjestelmässä toimivan yrityksen on myös maksettava arvonlisävero Venäjän federaation verolain mukaisesti.

Mitä tulee tuloverolla toimiviin yrityksiin, verotusjärjestelmä voi olla tässä erilainen. Ilmaisilla alennuskorteilla veropohja ei pienene, koska se sisältää kaikki muovin valmistuskustannukset. Kiinteään hintaan myytävien korttien osalta veropohjaa korotetaan myyntituotoista ja siitä vähennetään kortin luomiseen liittyvät tappiot.

Mikäli yritys varaa asiakkaalle veloituksetta myönnetyt alennuskortit, arvonlisäveroa ja tuloveroa ei peritä. Tässä tapauksessa kulut eivät kuitenkaan vähennä veron perustetta. Alennuskorttien poisto tehdään tilille 44 "Myynnin kulut".

Jotkut yritykset käyttävät liikkeeseenlaskijan palveluita välttäen näin verohuolet ja käyttävät ns. "klubi"-kortteja. Kolmannen osapuolen yritys itse omistaa kanta-asiakaskortit. Kaikki alennusohjelmaan osallistujan kulut vaikuttavat tässä tapauksessa veropohjan alentamiseen. Kustannusluettelo on sovittu sopimuksella ja ne katsotaan taloudellisesti perustelluiksi.

Kortit ovat myös aineellista arvoa, ja vastaavasti ne luovutetaan myyjälle vastaanottotodistuksen tai muun siirtoa vahvistavan asiakirjan mukaisesti. Ilmaiseen korttien myöntämiseen myyntipisteessä liittyy aina kyselylomakkeen täyttäminen, jonka avulla voit suorittaa täysimittaisen markkinointitutkimuksen ja alennusohjelman analysoinnin. Näiden tietojen käsittely on mahdollista vain ostajan suostumuksella, joka sisältyy myös kyselylomakkeen kohtaan. Alennuskorttien kirjanpito-ohjelma sitoo automaattisesti henkilötiedot kortin numeroon tai viivakoodiin sitä täytettäessä. taloudellisesti vastuuhenkilö laatii veloituskirjan myönnettyjen korttien tosiasiasta. Siihen syötetään numerot sekä tiedot alennuskorttien saajista johdon määräämässä määrin. Tämän jälkeen kuluttaja käyttää korttia myyntipisteissä, kerää bonuksia ja saa alennuksen kanta-asiakasohjelman sääntöjen mukaisesti.

  • Kohdeyleisön uskollisuus: kuinka saada asiakas eroon

Kuinka määrittää, onko alennusohjelma tehokas

Alennuskorttien rajoitukseton myöntäminen johtaa yrityksen tilanteeseen, jossa kunnollinen osa tuloista menetetään. Voit päästä eroon tästä ongelmasta tarkistamalla ehdot ja määrittämällä vähimmäiskynnyksen rahasumma, joka kuluttajan on käytettävä saadakseen kortin.

Vaihtoehto 1. Oikaistun vähimmäisostosumman laskeminen(edellyttäen, että keskimääräinen ostosumma muuttuu myös absoluuttisesti).

Keskimääräisen sekin määrän laskemiseksi, josta tulee uusi osallistumismahdollisuuden kynnys, on tarpeen analysoida sen muutos alennusohjelman julkaisupäivästä lähtien. Voit laskea uuden arvon seuraavalla kaavalla:

SSPmin on kortin vastaanottamisen uuden summa-kynnyksen arvo;

PZPmin - vähimmäismäärän vanha arvo;

AMS - kuluvan jakson keskimääräinen lasku;

SCB - perusjakson keskimääräinen tarkistus.

Kaikki indikaattorit otetaan huomioon ruplissa.

Vaihtoehto 2: Laske mukautettu vähimmäisostosumma(edellyttäen, että myös keskimääräinen ostosumma muuttuu suhteellisesti).

Toinen vaihtoehto on muuttaa vähimmäismäärää, jonka ostaja kuluttaa osallistuakseen alennusohjelmaan, ja laskemalla suhteelliset indikaattorit:

Vaihtoehto 3: Laske mukautettu vähimmäisostosumma(kuluttajien tulojen dynamiikan mukaan).

Kaava vähimmäisostosumman laskemiseksi kotitalouksien tulojen kehitys huomioon ottaen on seuraava:

RZPstp - indikaattori kuluttajan palkan keskimääräisestä noususta annettu ajanjakso suhteessa lähtötasoon Rosstatin mukaan (%).

Tietoa asiantuntijoista

Anna Timashova, Moskovan Podruzhka-myymäläketjun kanta-asiakasryhmän johtaja. Podruzhka-myymäläketju tarjoaa laajan valikoiman koristekosmetiikkaa, henkilökohtaisen hygienian tuotteita ja hajuvesiä. Kaupat "Podruzhka" sijaitsevat Moskovassa, Moskovan alueella, Pietarissa.

Sergei Khitrov, vanhempi analyytikko ja tutkimusprojektien johtaja RBC.research Agencyssa Moskovassa. RBC.research Marketing Agency (RBC Consulting Department) tekee tutkimusta kaikilla avainalueilla. Markkinointitutkimukset, markkina-analyysit ja konsultointisuositukset perustuvat RBC-holdingin tietolähteisiin, markkinatoimijoiden suoriin tutkimuksiin, laajoihin tietokantoihin sekä keskeisten markkinatoimijoiden asiantuntijahaastattelujen tuloksiin. RBC.research Marketing Agency työllistää tieteiden kandidaatteja ja tutkinnon suorittaneita, joilla on syvällinen tietämys markkinoinnista ja tietyistä talouden sektoreista.

Aleksanteri Kuzin, Kaupan apulaisjohtaja, Rigla, Moskova. Alexander Kuzin on Riglan kauppajohtajan apulaisjohtaja. Hänellä on 15 vuoden kokemus lääkemarkkinoilta. Hän valmistui MEPhI:stä insinööri-fysiikassa, hänellä on MBA-tutkinto. European Association of Market and Opinion Researchers (ESOMAR) jäsen. "Wrigley, apteekkiverkosto. Ensimmäinen avattiin Moskovassa vuonna 2001, ja nykyään niiden lukumäärä on 652 26 Venäjän alueella. Apteekkien lisäksi yhtiö avasi aktiivisia kosmetiikkastudioita, lastenkeskuksia ja lasten tavaraliikkeitä.

PÄÄLLÄ. Abramova Trade House "Alfa-Service" pääjohtaja
Lehti "Suunnittelu- ja talousosasto", nro 3 vuodelle 2011

Uusi vuosi, 23. helmikuuta, 8. maaliskuuta... Joulun aattona ostajien määrä kaupoissa kasvaa. Ja jotta kaikki lähtevät kaupasta tyytyväisinä ja ostosten kera, hänet voidaan varovasti työntää samoihin ostoihin. Tärkeintä on laskea alennusten suuruus ja kesto oikein, jotta hetkelliset tappiot voidaan kattaa lisäämällä myyntiä. Myyjän epäröinti on aina ymmärrettävää: liiallinen tuhlaavaisuus ilman konkreettista myynnin kasvua takaa voittojen pienenemisen, liiallinen varovaisuus, erityisesti lomien aikana, johtaa ostajien ulosvirtaukseen ja myynnin laskuun. Kuinka löytää kultainen keskitie, jonka avulla me, myyjät, voimme tehdä voittoa, olla menettämättä asiakkaita ja lisätä myyntiä? Selvitetään se.

Jos kysyt myyjiltä, ​​mihin tarkoitukseen he tarjoavat alennuksia, kuulet erilaisia ​​vastauksia:

  • Kaikki antavat alennuksia, niin minäkin. Ostajat eivät ole kiinnostuneita tavaroista, jos niistä ei ole alennuksia;
  • jos ostaja epäilee, ostaako tuotteen vai ei, helpoin ja tehokkain tapa vakuuttaa hänet on tarjota alennus;
  • samojen tavaraluokkien markkinahinnat ovat suunnilleen samat. Ostajan houkuttelemiseksi sinun on tehtävä alennus.

Katsotaanpa ensin hetkiä, jolloin alennukset ovat tehottomia eivätkä täytä odotuksia. Myyjän ensimmäinen virhe on se, että hän ei laskenut myönnetyn alennuksen taloudellista tehokkuutta, ei arvioinut kuinka paljon liikevaihdon pitäisi kasvaa, jotta alennus maksaisi ja tulot eivät putoaisi. Pieni laskelma (alla näemme kuinka se tehdään oikein) osoittaa, että 5%: n alennus edellyttää liikevaihdon kasvua vähintään 30%, ja tämä on merkittävä lisäys.

Et yllätä ketään nyt alennuksilla. Ja myyjät eivät usein ota huomioon sitä, että monet ostajat uskovat, että myyjät laittoivat ensin tavarat myyntiin liian korkealla hinnalla, ja kahden viikon kuluttua he laittoivat alennustarran ja alkoivat myydä tavaroita "oikealla". Rehellisesti sanottuna myyjät tekevät näin usein. Siksi ennen kalliin kestävän tuotteen, kuten jääkaapin tai auton ostamista, asiakkaat kiertävät useita kauppoja, etsivät tietoa Internetistä ja vasta sitten tekevät valinnan yhden tai toisen myymälän hyväksi. Ja enemmistön pääasiallinen valinta on tuotteiden lopullinen hinta ja laatu, tavaroiden takuuajat, mutta alennusta ei anneta.

Merkintä. Ihmisten psykologia on järjestetty siten, että heille ensimmäinen havaittava ja merkittävä luku on 15%. Saipa he palkankorotuksen, alennuksen tai kaasun hinnankorotuksen, useimmat ihmiset huomaavat vain, jos muutos on yli 15%. Siksi 5 tai jopa 10% alennukset eivät lisää huomattavaa huomiota tuotteeseen. Ja päinvastoin, jos tuotteesta on pidetty, ostaja ostaa sen ilman alennusta.

Jokaiselle ostajalle arvo on itse tuote, sen omistusoikeuden osto, ei sen hinta. Hintakohdistus alkaa silloin, kun itse tuotteesta ei ole tarpeeksi tietoa tai kun markkinat ovat ylikyllästyneet yhden kategorian tuotteilla. Loppujen lopuksi voit mennä toisinkin päin ja olla antamatta alennusta, alentamalla tuotteen hintaa, vaan tarjota esimerkiksi bonuksen, lahjan, joka lisää itse tuotteen arvoa, jotain siihen liittyvää tuotetta. Mutta nämä eivät saisi olla vanhoja 3.5-levykkeitä tietokoneeseen, joita kukaan ei osta, ja muita tarpeettomia vanhentuneita tavaroita. Mutta ilmainen toimitus raskaat tavarat ostaja on varmasti kiinnostunut. Tämä on hyvä vastapaino alennuksille, mikä myös todella toimii.

Merkintä! Usein käy niin, että myyjä vähentää voittoaan tarjoamalla alennuksia laskematta ensin niiden kustannustehokkuutta. Mutta joskus on helpompaa ja taloudellisempaa turvautua muihin tehokkaisiin menetelmiin.

Tarvitsetko siis alennuksia vai et? Ja jos on, missä tapauksissa niitä olisi tehokkainta käyttää? Mikä auttaa myyjää tekemään oikea valinta- maalaisjärki, yleisen mielipiteen tavoittelu vai tarkka laskelma?

Myyjän on siis ymmärrettävä, että alennukset eivät ole välttämätön paha, vaan keino lisätä tuloja. Käytännössä tehokkain ei ole yksi tai kaksi alennusta tietystä tuotteesta, vaan koko järjestelmä alennukset, yksinkertaiset ja ymmärrettävät sekä kauppayhtiön työntekijöille että asiakkaille. Alennukset, joita pahentavat lisäehdot, eivät saa johtaa työntekijöitä ja asiakkaita näiden ehtojen viidakkoon. Alennusjärjestelmän käyttö määrittää valoisan, saavutettavan ja kaikille ymmärrettävän mainoskampanja kirkkaasta osastosta sisäänkäynnin ja myymälän sisällä televisio- ja radioilmoituksiin ja mainoksiin.

Yleisesti ottaen kaikki sovellettavat alennukset voidaan jakaa seuraaviin ryhmiin.

  • Väliaikaiset alennukset. Niitä tarjotaan tietyllä aikavälillä (aamu, yö), kauden aikana (kesä, talvi) tai lomapäivinä.
  • segmentin alennukset. Tarjotaan tietylle henkilöpiiri tai sosiaalinen ryhmä (kotiäidit, opiskelijat, eläkeläiset).
  • Piilotetut tai epäjohdonmukaiset alennukset. Markkinoijien tuote, jotka "eivät ole pään ystäviä". Alennustyyppi, josta ostaja saa tietää vasta seisoessaan kassalla ja maksamassa tai vastaanottamassa "lahjaksi" kauhean näköinen viheltävä vedenkeitin. Haluan kysyä: miksi? Onko tämä alennus vai ei, sillä ei ole väliä.
  • Säästetty lisäkustannuksilta. Vanhentuneiden, muodikkaat tavaroiden myynti tai myynti kauden päätyttyä ja tavaran varastointi- ja kuljetuskuluista eroon pääseminen.

Katsotaan mitä positiivisia ja negatiivisia puolia alennuksilla on, mitä ne kiinnostavat myyjää ja ostajaa, ja opitaan laskemaan alennuksen taloudellinen tehokkuus.

Alennuksen kasvu ostomäärien kasvun myötä

Tällaista alennusta käytetään useimmiten. Myyjä kehittää prosenttialennusasteikon, joka kasvaa ostojen määrän kasvaessa tietyn ajan kuluessa. Esimerkiksi kuukaudessa ostit silitysraudan ja kahvinkeittimen ja sait 4% alennuksen, ja jos haluat ostaa myös mikroaaltouunin, niin alennus on 6% kaikista ostetuista tuotteista. Esimerkki on yksinkertaisin ymmärtää periaate. Useimmissa tapauksissa tällaiset alennusjärjestelmät laaditaan "katosta", eikä edes myyjä itse sitoudu määrittämään niiden tehokkuutta.

Aluksi oletetaan, että progressiivisen alennusasteikon asettaminen saa aikaan ennen kaikkea myynnin kasvun eli volyymin kasvun. Kannattavuuden taloudellisen käsitteen perusteella alennettuun hintaan ja lisääntyneeseen myyntiin saadun voiton ei tulisi olla pienempi (ja jopa enemmän) kuin odotettu voitto diskonttaamattomilla hinnoilla ja nykyinen myynnin taso.

Joten teemme kaavan progressiivisen alennusasteikon laskemiseksi:

Voitto - hyödyketulojen nykyinen määrä, josta on vähennetty muuttuvat kustannukset (teollisuusyritykselle) tai tavaroiden ostokustannukset (kauppayritykselle). Jos kauppayhtiöllä on omaa tuotantoa, sitten kaikki muuttuvat kustannukset on myös vähennettävä tuloista.

Odotettu tuloksen kasvu on suunniteltu liikevaihto lisääntyneelle tavaravolyymille. Mitä suurempi yritys, sitä monimutkaisempia laskelmia hyödyketuotteista, hinnoista, myyntimääristä ja mittayksiköistä tulee. On huomattava, että alennusasteikkoa ei kehitetä yhdelle tuotteelle, vaan kokonaiselle tuoteryhmälle, jonka myynnin määrää on lisättävä. Alennusasteikkoa voidaan soveltaa sekä kohdennetusti kullekin asiakkaalle että tehdä siitä sama kaikille asiakkaille ilman, että ketään niistä erotettaisiin. Katsotaanpa molempia esimerkkejä progressiivisista alennusasteikoista.

Esimerkki 1

Kanta-asiakkaamme luottaa lisäalennukseen. Laskemme, onko siitä meille hyötyä ja tarjoamme tietyn ostajan lisäehto tarjota alennusta.

Tällä ostajalla on jo 3% alennus ja hän ostaa meiltä tavaroita 50 000 ruplalla kuukausittain. 50 kappaleen määrässä. Eli alennus huomioon ottaen kaikkien hänen ostamiensa tavaroiden hyödykehinta on 51 546 ruplaa. (50 000 / (1 - 3 % / 100 %)). Tämän tuotteen kauppakate on 20 %. Ostohinta tai tuotantokustannukset - 42 955 ruplaa. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), ja voitto on 7045 ruplaa. (50 000 - 42 955).

Kuinka paljon asiakkaan on ostettava tuote saadakseen 5 % tai 7 % alennuksen? Haluamme luoda alennusasteikon, joten jokaisella alennusprosentilla on omat laskentaehdot. Oletetaan, että myyjä haluaa saada 200 ruplan lisävoittoa 5% alennuksesta ja 500 ruplaa 7% alennuksesta. Laskelma on esitetty taulukossa. yksi.

Taulukko 1. Uusien myyntimäärien laskelma

Indeksi

Alennusprosentti

Odotettu voiton kasvu, hiero.

Voitto, hiero.

Koko tavaramäärän ostohinta, hiero.

Tavaran määrä, kpl.

Laskelmat suoritettiin käyttämällä yllä olevaa kaavaa. Ensimmäisen sarakkeen alennus on 0, merkintä on sama kaikissa sarakkeissa ja on 20 %. Ensimmäisen sarakkeen odotettu voiton kasvu = 0. Etsi vaadittu myyntimäärä alennuksella, joka on yhtä suuri kuin 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 hieroa.

Vaadittu myyntimäärä on yhtä suuri kuin täysi hinta, koska ensimmäisessä sarakkeessa ei ole alennusta.

Poistamme 20% lisämaksusta täydestä hinnasta ja saamme ostohinnan: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 ruplaa.

Tarvittavan tilavuuden suhde nykyiseen lasketaan prosentteina: (42 269 - 50 000) / 50 000 × 100% = -15,5%.

Kun tarjoamme 5 %:n alennuksen, haluamme kasvattaa voittoamme 200 ruplaa. koko tavaramäärälle. Nyt kaava näyttää tältä: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - vaadittu myyntimäärä alennuksella.

Täysi hinta on 62 100 ruplaa. (58 995 / (1 - 5 / 100)). Ostohinta - 51 750 ruplaa. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Tarvittavan tilavuuden suhde nykyiseen on 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Kaikki muut laskelmat tehdään täsmälleen samalla tavalla.

Ostaja voi luottaa 5 % alennukseen, jos hän lisää tavaran ostoa vähintään 18 %. Tämä on vastatarjouksemme. Ja jos hän haluaa 7% alennuksen, ostosten pitäisi melkein kaksinkertaistua. Jos ostaja suostuu tähän, yhteistyö hyödyttää molempia osapuolia.

Esimerkki 2

Harkitse nyt yleistä tapausta laskea alennusaste. Mitä tähän tarvitaan? Ensin määritetään myynnin määrä, niin sanotusti ostomäärän alaraja, josta alennus alkaa. Tämä laskentavaihe on vaikein, ja se vaatii kattavan analyysin kaupallisen organisaation myyntivolyymista tai teollisuusyrityksen markkinointipolitiikasta. Alimpana rajana voidaan pitää kannattavuusrajaa eli alennusten antamista heti myynnin alussa. Tietenkin tässä tapauksessa voitto on odotettua pienempi. Mutta monet käyvät kauppaa ja teollisuusyritykset tarjota tämän tyyppistä alennusasteikkoa kilpailukyvyn lisäämiseksi ja mahdollisten ostajien houkuttelemiseksi.

On myös tarpeen määrittää odotettu voitto, jonka yritys haluaisi saada myytyjen tavaroiden määrästä. Se on noin ei kannattavuudesta, joka lasketaan laskelmissa tuotantoyksikköä kohti, vaan voitosta tietylle määrälle myytyä tuotetta. Tässä tapauksessa odotettu voitto ei voi olla pienempi kuin kannattavuus, mutta sen ylärajaa rajoittaa tavaran hinnan kilpailukyky ja tämän tuoteluokan kuluttajakysyntä.

Laskettujen alennusten vaiheiden koon määrittämiseksi voit varustaa itsesi tästä aiheesta jo kertyneellä käytännön kokemuksella etkä keksiä pyörää uudelleen. Mutta jos tuote on uusi tai ostajapiiri on melko vakaa, voit suorittaa kyselyn tai täysimittaisen sosiologisen tutkimuksen ja laskea tuotteen hinnan alentamisen asteikon potentiaalisten ostajien kiinnostuksen lisäämiseksi, ja laske sitten sille myytyjen tuotteiden volyymit (taulukko 2).

Taulukko 2. Alennusasteikon laskenta

Indeksi

Alennusprosentti

Koko tavaramäärän täysi hinta ilman alennuksia, hiero.

Koko tavaramäärän ostohinta tai omakustannushinta, hiero.

Vaadittu myyntimäärä alennettuun hintaan, hiero.

Tarvittavan tilavuuden suhde nykyiseen, %

Tavaran määrä, kpl.

Voitto, hiero.

Mikä voi olla johtopäätös? Alennusten tarkoituksena on kasvattaa myyntiä, kuten tarkastelemissamme laskelmissa. Voittotaso nousee vain, jos myynnin määrä kunkin alennuksen yhteydessä ylittää kullekin alennusprosentille lasketun määrän. Ja jos on melko yksinkertaista tehdä tällainen laskelma tukkukantaisten asiakkaiden kanssa ja määrittää alennuksen suuruus, vähittäiskaupassa indikaattorit eroavat aina lasketuista. Kuluttajakysynnän laskun tai kasvun syiden huomiotta jättäminen voi johtaa siihen, että todelliset luvut voivat poiketa merkittävästi lasketuista, ja se on hyvä, jos isossa mielessä. Tämä voi uhata sekä odotettujen voittojen laskua että epälikvidejen, vanhentuneiden tavaroiden ilmaantumista. Ehkä siksi todelliset alennukset myymälöissä eivät ylitä 3-5%: myyjät luottavat enemmän varovaisuuteensa eivätkä järjestä jatkuvaa kauppaa suurilla alennuksilla.

Katsotaan kuinka myytyjen tavaroiden määrän pitäisi kasvaa alennusprosenttia nostamalla ja samalla voittoosuudella säilyttämällä (ks. kuva).

Myytyjen tavaroiden määrän dynamiikka

Elämässä kaikki voidaan laskea paljon helpommin turvautumatta monimutkaisiin akateemisiin kaavoihin. Yllä oleva kaava ei ole täysin kätevä käytännön laskelmiin, koska asetamme lisämyytyjen tuotteiden määrän riippuvuuden odotetusta voitosta. Useammin sinun on laskettava optimaalinen alennusprosentti tietylle asiakkaalle tai yksi optimaalinen prosenttiosuus kaikille asiakkaille, ja optimaalisen alennusprosentin laskentakaava auttaa tällaisissa laskelmissa:

Suurin % alennus = (Tuotto - (Tuotto × Minimimäärä / Odotettu määrä) / Yksikköhinta.

Esimerkki 3

Käytetään esimerkin 1 tietoja. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Myytyjen tavaroiden vähimmäislisämäärä määräytyy odotetun ja olemassa olevan myyntimäärän erotuksen perusteella. Tavaran hinta on tiedossa ja vahvistettu. Tämän laskelman perusteella myyjä ymmärtää, että myynnin kasvaessa 18%, suurin mahdollinen alennus on 4,7%. Lisävoiton saamiseksi sinun on joko pienennettävä alennusta tai lisättävä myyntiä entisestään.

Merkintä! Alennusta tarjoavalla myyjällä on kaksi tavoitetta: saada lisätuottoa tai päästä eroon ostajalle epämuodista, epäkiinnostavista tavaroista. Pysyvät alennukset menettävät lopulta merkityksensä, ne eivät enää kiinnitä huomiota.

Sopimusalennus

Erittäin mielenkiintoista on sopimusalennus. Vaihtoehtoja on paljon sekä ostajalla että myyjällä. Nämä ovat alennuksia ennakkomaksusta, tietyntyyppisten tavaroiden ostamisesta ja jopa käytöstä monenlaisia maksut ulkomaan valuutassa. Sopimuksen erityyppisiä alennuksia voidaan yhdistää aina ostajan edut huomioon ottaen. Jos ehdotuksemme eivät kiinnosta häntä, niitä ei missään tapauksessa saa pakottaa. Alennusjärjestelmään voidaan lisätä esimerkiksi kuljetuspalveluita, joita käyttävät laajasti yritykset, joilla on omat kuljetukset. Tavarasta annetaan alennus, jos ostaja tilasi myyjän tai valmistajan yhtiöltä ja kuljetuksen sen toimitukseen. Alennusten taloudellinen tehokkuus lasketaan tavalliseen tapaan.

Ennen lomaa tai kausialennuksia

Nämä ovat samat alennukset, joista puhuimme artikkelin alussa. Tällaiset alennukset edellyttävät tarjouksia. Ennen lomia jokainen potentiaalinen ostaja etsii lahjoja perheelleen ja ystävilleen. Hänen huomionsa on keskitettävä myymäläämme. Periaatteessa tämäntyyppistä alennusta käytetään jälleenmyynti, toisin kuin kausimyynti. Herää kysymys: mitä tehdä myymättömille esineille, esimerkiksi kesäkokoelmasta? Onko halvempaa myydä ne merkittävällä alennuksella vai jättää ne pölyämään kauppojen hyllyille valoisampaa tulevaisuutta odotellessa? Tässä tapauksessa alennuksen koon ja tehokkuuden määräävät tavaran varastointikustannukset ja alhainen todennäköisyys myydä tavarat alkuperäiseen hintaan. Monet ostajat odottavat innolla kausimyyntiä, jolloin hinnat voivat laskea jopa 80 %. Mutta on toinenkin tapa kausialennuksille - myydä tavaroita alennuksella ennen pääsesonkia, tarjoten uusia ostajaa kiinnostavia tuotteita.

Supermarketit käyttävät tällaisia ​​alennuksia päivittäin vähentääkseen myymälän kuormitusta iltaisin ja viikonloppuisin. Ne tarjoavat alennuksia kaikista ostoksista arkisin ja öisin klo 12 asti, jotta kiinnostuneet tulevat myymälään ostoksille ei suurimman pandemonian aikaan. Tässä tapauksessa alennusten määrä ja niiden tehokkuus riippuvat menetetyn voiton määrästä, jos asiakkaiden kysyntään ei vastata ruuhka-aikoina.

Pidä nykyiset asiakkaat ja houkuttele uusia

Kun asiakkaat ovat "tottuneet" ostamaan tavaroita tietystä kaupasta, niiden säilyttämiseksi on kehitettävä kumulatiivisten alennusten järjestelmä, jossa alennusprosentti nousee tietylle asiakkaalle, kun tietty määrä hänen kaikista kustannuksistaan ostot saavutetaan. Esimerkiksi kun ostat yli 5000 ruplaa. 3 % alennus myönnetään ylitettäessä 10 000 - 5 %, 15 000 - 7 % jne. Kun tietty määrä ostohinnasta saavutetaan, myönnetään alennuksen suurin mahdollinen prosenttiosuus, joka on merkittävä ostaja, joka ei salli hänen vaihtaa kauppaa alennuksilla. Oston suuruus ja alennuksen antaminen tulee ottaa huomioon magneettikorttien avulla, joiden valmistuskustannukset ja lukijoiden kustannukset tulee myös huomioida alennusasteikkoa laskettaessa. Jotkut supermarketit tarjoavat alennusta tai lahjaa ostettaessa tavaroita tietyllä summalla samanaikaisesti, mikä voi myös kiinnostaa ostajaa.

Merkintä! Monet supermarketit käyttävät erittäin mielenkiintoista menetelmää houkutellakseen uusia asiakkaita ja säilyttääkseen olemassa olevia. Indikaattoritavarat valitaan - maito, leipä, viljat, joita jokainen ostaa useimmiten, ja näiden tuotteiden hinta laskee huomattavasti. Samanaikaisesti muut saman kategorian tuotteet, joissa on kauniimpi pakkaus tai pidempi säilyvyys, sekä lahjaksi tai iloksi ostetut tuotteet voivat olla ylihinnoiteltuja.

Alennustuotteiden tulee olla suosittuja, vähän (enintään kolmesta viiteen kussakin kategoriassa), mutta niillä on suuri kysyntä päivittäin. Sitten ostaakseen halpaa leipää ja maitoa ostaja tulee tähän kauppaan ostamalla muita tuotteita hinnoilla ilman alennuksia tai jopa ylihinnoiteltuja hintoja, mikä kompensoi suosittujen tuotteiden alennukset.

Verkkoalennukset

Erillisen ryhmän muodostavat verkkojakelijoille, jakelijoille, jälleenmyyjille ja muille verkostomarkkinointimyyjille tarkoitetut alennukset. Tavarat myydään jakelijoille alennuksella, joka vastaa suunnilleen mahdollisen ostajan löytämisen ja tuotteiden myöhemmän myynnin kustannuksia. Tällaisten alennusten koko voi vaihdella 15 - 100 % myyntisuunnitelman toteuttamisesta riippuen.

Tavaroiden myynti luetteloiden mukaan verkkokaupoissa vauhdittuu, samoin kuin uusi verkkopalvelu - kollektiivinen osto. Idean tarkoitus on se, että sivustolle laitetaan tontteja tiettyjä tavaroita ja palveluita sisältävillä tontilla aina ravintolaan tai kuntosalille käyntiin asti. Alennus kasvaa, kun houkuttelet muita asiakkaita, ja se jaetaan tasaisesti kaikkien asiakkaiden kesken myyntihetkellä. Mitä enemmän asiakkaat ostavat tuotteen tai palvelun, sitä halvemmalla se heille maksaa. Alennusten asteikko on yksinkertainen ja selkeä, jokainen käyttäjä näkee kuinka monta ostajaa lisää tarvitaan, jotta tämä tai tuo alennus astuu voimaan. Tässä tapauksessa ostaja itse on kiinnostunut houkuttelemaan uusia asiakkaita ja suorittaa ilmaisen mainonnan toimintoja. Tällaisilta sivustoilta löydät tarjouksia 90% alennuksella, joka on voimassa vain lyhyen aikaa houkutellakseen tavaroiden tai palveluiden mahdollisia ostajia.

Tällaisten alennusten edut ovat ilmeiset: voit ostaa tuotteen tai palvelun, johon sinulla ei ole varaa täydellä hinnalla, uudentyyppisiä palveluita voi "maistaa" pientä korvausta vastaan, ostettu kuponki voidaan käyttää lahjana, voit tapaa suuren yrityksen kanssa, neuvottele ja lunasta kuponkeja suurella alennuksella lomalle kalliissa ravintolassa tai yökerhossa. Voit myös ansaita rahaa houkuttelemalla asiakkaita: monet sivustot maksavat tietyn summan asiakkaiden houkuttelemisesta tai lahjojen antamisesta.

Jotta voit myydä paljon tavaroita ja hyvällä voitolla, sinun ei tarvitse olla älykkäin tai kokenein. Todennäköisesti on päinvastoin välttämätöntä unohtaa se, mitä sinulle kerran opetettiin. Esimerkiksi on välttämätöntä unohtaa ikuisesti sääntö Amerikkalaisia ​​liikemiehiä että ostajaa voidaan manipuloida. Unohda myös, että myyjä on kova ja kiittämätön ammatti, ja kiellä myös vuokramyyjiäsi muistamasta tämä.

Jos haluat saada paljon myyntiä, älä aloita alennuksista tai bonuksista. On jotain erittäin halpaa rahallisesti ja kallista kenelle tahansa - meidän tapauksessamme ostajalle. Hymy, kohtelias ja tasainen asenne, ystävällinen viestintä. Olkoon myymäläsi hinnat korkeammat kuin naapureiden hinnat, eikä alennuksia tule, mutta asiakkaita tulee aina.

Päinvastoin, voit merkitä myymälääsi alennustarroilla ja sanalla "ale", mutta synkät ja jopa töykeät myyjät, pitkät jonot, ostajan huomiotta jättäminen tai liian tungetteleva henkilökunta johtavat siihen, että kaikki oikein tehdyt kustannustehokkuuslaskelmat murtuvat. myymäläsi työntekijöiden neuvostoajattelun vuoksi ja ostaja kieltäytyy edes ylittämästä kynnystä. Joskus myyjän hyvä tahto on tärkein kannustin tehdä ostoksia tässä kaupassa.

Merkintä. Nyt niin sanottu luottamusmarkkinointi on saamassa vauhtia. Sen merkitys piilee siinä, että "kesyttää" ostaja hänen kauppaansa, tarjoamalla hänelle lisääntynyt huomio, voitat hänen sydämensä ja kiintymystään, ja jo ostaja ystävällisestä sanasta ja huomiosi on valmis tulemaan myymälään yhä uudelleen ja uudelleen.

Oletetaan, että luomme luottamuksellisen suhteen ostajaan myymälässämme. Mistä aloittaa? Tarjoat potentiaaliselle ostajalle sirua myymäläsi osoitteella, puhelinnumerolla ja sähköpostiosoitteella (jos on) (mielenkiintoisia artikkeleita sisältävä aikakauslehti, suklaapatukka, pieni pullo shampooa) vastineeksi myymälän puhelinnumerosta tai sähköpostiosoitteesta. tuleva ostaja. Harva kieltäytyisi sellaisesta pikkujutusta. Sitten voit soittaa tai kirjoittaa tulevalle ostajalle ja tarjota ilmaisen palvelun tai tuotteen hyvällä alennuksella. Tärkeintä on, että tämän puhelun / kirjeen tulee vastata asiakkaan etuja, eli osoitteen ja nimen kirjoittamisen yhteydessä sinun on selvitettävä, mistä tuleva ostaja oli kiinnostunut ja tarjottava hänelle vain sitä, mitä hän todella tarpeisiin. Tämän seurauksena ostaja itse kypsyy tarpeeseen ostaa tavaroita sinulta ja säilyttää miellyttävän ja pitkäaikaisen suhteen kauppaasi. Kuinka laskea tällaisen vaiheen taloudellinen tehokkuus? Melkein mahdotonta, mutta tulos on vaivan arvoinen.

Listatuissa markkinointiliikkeissä on myös kaikki alennusten merkit: myyjä alentaa tavaran hintaa. Toinen mielenkiintoinen esimerkki on alennusten käyttö kuluttajakysynnän segmenteille. Esimerkiksi eläkeläinen menee aina ostamaan tavaroita kaupasta, joka tarjoaa eläkeläisille alennusta. Ja kun hän näkee mainoksen tällaisista alennuksista, hän muistaa sen ja käyttää sitä, koska hänellä on paljon aikaa, mutta vähän rahaa, ja hän suostuu menemään sinne, missä tavarat maksavat hänelle vähemmän. Kauppojen ja elokuvateattereiden alennuksilla työpäivien aamu- ja iltapäivisin on myös omat tavaran ja palvelun ostajat - eläkeläiset ja työttömät. Markkinoiden segmentointi sisältää myös myymälöiden jakamisen kalliisiin, keskikokoisiin ja halpoihin. Markkinoiden segmentoituminen on yksinkertaisesti läpäissyt koko elämämme.

Yhteenveto

Myynnin psykologia on kokonainen tiede, joka on kehittynyt ihmiskunnan mukana läpi historiansa. Kaikista taloudellisen tehokkuuden laskelmista huolimatta voit päätyä johonkin täysin erilaiseen kuin odotettiin, jos et ota huomioon ihmisen psykologian vivahteita. Helpoin tapa vaihtaa ruokaa ja välttämättömiä tavaroita. Lähikauppoja on kuitenkin lähes joka pihalla, ja niiden voittomarginaalia rajoittaa alueella asuvien määrä. Tällaisten liikkeiden ei tarvitse järjestää myyntiä (jos vain halusta houkutella asiakkaita naapuriliikkeestä). Markkinointiliikkeet ja -alennukset kiinnostavat ensisijaisesti suuria liikkeitä ja ketjuja, ja virheen hinta markkinointipolitiikan valinnassa voi olla merkittävä.

Sitä ei myöskään pidä unohtaa tehokas käyttö alennusjärjestelmät mainonnan, viehätyksen ja myyjien hyväntahtoisuuden lisäksi tarvitsemme myös työntekijöiden motivointijärjestelmän. On tarpeen kehittää selkeä ja ymmärrettävä bonusmaksujärjestelmä, kun menestynyt myyjä palkitaan paitsi myytyjen tavaroiden määrästä ja määrästä, myös siitä, ettei hänen työstään ole valituksia, uusien asiakkaiden houkutteleminen jne.

Jokaisen myyjän on tiedettävä, että tarjotessaan 20 %:n tai sitä suurempaa alennusta hänen on laadittava toimintaansa perustelevat tositteet: annettava asianmukainen määräys tai määräys yritykselle alennuksen myöntämisestä ja sen myöntämisen syyt sekä liitteenä tarvittavat taloudelliset laskelmat tai ilmoittaa syyt alennusten alentamiseen ostajan kanssa tehdyssä sopimuksessa. Tällaiset toimet ovat välttämättömiä toimintansa perustelemiseksi ja selittämiseksi veroviranomaisille, koska pykälän mukaan. Venäjän federaation verolain 40 §:n mukaan tavaroiden hintojen lyhytaikainen lasku tai nousu yli 20 prosentilla on tarkistettava veroviranomaiset hakemuksen laillisuudesta markkinoiden suojelemiseksi polkumyynniltä tai puutteelta.

Myyjän on pystyttävä laskemaan oikein tarjottujen alennusten kustannustehokkuus saadakseen mahdollisimman suuren tuoton ja samalla rakentaa ostajien luottamusta ja kiinnostusta. Alennusjärjestelmän pitäisi olla hyödyllinen sekä myyjälle että ostajalle. Vain tässä tapauksessa on mahdollista vahvistaa ja kehittää pitkäaikaisia ​​suhteita molemminpuoliseen tyytyväisyyteen.

Master-myymälässä tehdyn kyselyn tulosten perusteella paljastui, että yksi johtavista tavaroiden ostoon vaikuttavista ehdoista, nimittäin myymälässämme, ovat alennukset, näin vastasi 30 vastaajaa 110 vastaajasta eli 27,3 %. Yksi alennustyypeistä on jo myymälässä, pitäen tarjouksia "halvemmin pyhäpäivinä". Tämä toiminta järjestetään uuden vuoden aattona, Isänmaan puolustajan päivänä (23. helmikuuta) ja kansainvälisesti naistenpäivä(Maaliskuu 8). Mutta näin toimimalla myymälä ei voi jatkuvasti tehdä yhteistyötä asiakkaiden kanssa, joten sitä on rakennettava lisää pitkäaikainen suhde ostajien kanssa.

Ehdotuksen ydin on seuraava: asiakkaille suunnatuilla myynninedistämistoimilla on useimmiten seuraavat tavoitteet: palvelujen intensiivisempään kulutukseen kannustaminen; rohkaista asiakkaita ostamaan tuotteita, joita he eivät ole aiemmin käyttäneet; "työntää" kuluttajia ostamaan; vakituisten asiakkaiden kannustaminen; tilapäisten kysynnän vaihteluiden vähentäminen; Uusien asiakkaiden houkutteleminen.

Tapahtuma, jota ehdotetaan myynninedistämiseen myymälässä "Master", ovat kumulatiivisia alennuskortteja. Enimmäismäärä prosentin alennus - 10%. Korkoa peritään 3–10 %. Kortti myönnetään 5 000 ruplan oston yhteydessä ja sitä täydennetään jokaisen oston yhteydessä. Tällainen alennusjärjestelmä rohkaisee asiakkaita ensinnäkin tekemään kertaostoksen vähintään 5 000 ruplaa, ja toiseksi asiakkaalla on kannustin palata tähän kauppaan uudelleen. Alennuskorttia vastaanottaessaan asiakkaan tulee täyttää kyselylomake, jossa asiakkaan henkilötietojen, jotka ovat luottamuksellisia tietoja, lisäksi ehdotetaan vastaamista useisiin kysymyksiin, jotka koskevat tyytyväisyyttä tämän kaupan työhön.

Siten se paljastetaan heikkoja puolia myymälän työtä ja jos ne poistetaan tai päinvastoin, tyytyväisten asiakkaiden määrä kasvaa.

Myynninedistämisohjelman toteuttamiseksi on tarpeen levittää asiaankuuluvaa tietoa sen puitteissa suunnitelluista toimista. Siksi on tehtävä asianmukaiset päätökset tiedon levittämiskeinoista, yrityksen myyntiä edistävästä ohjelmasta. Tehokkuustason ja kustannusten optimoinnin tärkeys on otettava huomioon valittaessa erityisiä tiedonlevitysmenetelmiä. Tässä tapauksessa mielestäni enemmän tehokkaalla tavalla Tietojen välittäminen on myyjän suullinen lausunto tarjouksen olemuksesta kullekin ostajalle. Tällä on etunsa, koska tämän menetelmän käytön järjestämisestä ei aiheudu kustannuksia, samoin kuin takuun tiedottamisesta jokaiselle asiakkaalle.

Stimuloinnin tehokkuus riippuu suurelta osin sen täytäntöönpanon ajoituksesta. Käytännössä yksittäisten kannustintoimenpiteiden toteuttamisen ajoitus on sidottu tiettyyn vuodenaikaan. Uskon, että tällainen tapahtuma on kannattavampaa järjestää ostoaktiivisuuden kasvun aikana. Kuten tilastot osoittavat, rakennustuotteiden kysyntä kasvaa alkukeväästä ja kesästä.

Myynninedistämisbudjetin kehittäminen tapahtuu yrityksen viestintästrategian toteuttamisen kokonaisbudjetin puitteissa. Myynninedistämiseen tarvittavien varojen suuruus voidaan laskea määrittämällä kunkin tapahtuman kustannukset, jotka sopivat korreloimaan odotetun voiton määrään.

Taulukko 9 - Kumulatiivisten alennuskorttien käyttöönottotoimenpiteiden kustannukset

Tämän toimenpiteen toteuttamiseksi on tarpeen tuottaa 100 muovikorttia asiakkaille jaettavaksi, joiden hinta on 6 000 ruplaa. On myös tarpeen ostaa paperia kyselylomakkeille (100 arkkia) - 50 ruplaa. Hinta sisältää prosentuaalisen alennuksen. Oletetaan, että 50 asiakasta saa alennuksia ensimmäisen kuukauden aikana. Samassa kuussa heistä 40 palaa myymälään. Myöhempien ostosten keskimääräinen määrä on 1500 ruplaa. 3000x40 \u003d 120 000 ruplaa. Koska alennuksen ensimmäinen vaihe on 3%, alennusten määrä on 3% 120 000 ruplasta ja on 3 600 ruplaa. Jotta tämä tapahtuma toimisi, on tarpeen asentaa sopiva tietokoneohjelma, joka maksaa 16 500 ruplaa. Tämän seurauksena saamme tämän toimenpiteen toteuttamisen kokonaiskustannukset 26 150 ruplaa.

Taulukko 10 - Ehdotetun toimenpiteen tehokkuus kumulatiivisten alennuskorttien käyttöönottamiseksi

Koska alennusjärjestelmän käynnistymisen seurauksena 40 henkilöä sai alennuksia, joiden keskimääräinen ostomäärä oli 3 000 ruplaa, tapahtuman vaikutus on 120 000 ruplaa. Siis kannattavuus Tämä projekti= 15 % (taulukko 10)

Kumulatiivinen alennusjärjestelmä

VamShop tarjoaa myös kumulatiivisen alennusjärjestelmän, esim. Ostajan alennus määräytyy kaikkien verkkokaupassa tehtyjen ostosten määrän mukaan.

Kumulatiivinen alennusjärjestelmä. Melko tunnettu alennusjärjestelmä. Alennus riippuu kaikkien verkkokaupassa koskaan tehtyjen ostosten kokonaissummasta. Voit esimerkiksi määrittää 5 % alennuksen asiakkaille, jotka ovat ostaneet verkkokaupassasi yli 10 000 ruplaa, ja 10 % asiakkaille, jotka ovat tehneet verkkokaupassasi yli 20 000 ruplaa. jne. Harkitsemme alla, kuinka työskennellä tämäntyyppisten alennusten kanssa.

Katsotaanpa esimerkkiä kumulatiivisen alennusjärjestelmän perustamisesta. Haluamme esimerkiksi tehdä seuraavan alennusjärjestelmän:

    2% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on alkaen 500 ruplaa. jopa 1000 ruplaa

    3% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on alkaen 1000 ruplaa. jopa 1500 ruplaa.

    5% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on alkaen 1500 ruplaa. jopa 2000 ruplaa.

    7% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on alkaen 2000 ruplaa. jopa 2500 ruplaa.

    8% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on alkaen 2500 ruplaa. jopa 3000 ruplaa.

    10 % alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaissumma on yli 3000 ruplaa.

Olemme määrittäneet alennusehdot, nyt siirrymme tämän alennusjärjestelmän perustamiseen.

Siirrymme hallintapaneeliin - Ostajat - Asiakasryhmät - kuva. 24.

Olemme siirtyneet ostajaryhmien luetteloon - kuva. 25.

Kumulatiiviset alennukset toteutuvat ryhmien kautta. Olemme jo pohtineet edellä ryhmäalennusten määrittämistä, emme keskustele yksityiskohtaisesti, jotta emme toista itseämme, kirjoitan vain eroista.

Esimerkin perusteella meidän on luotava 6 uutta ryhmää. Luo ryhmä painamalla Lisää-painiketta - kuva. 26.

Siten siirrymme uuden ryhmän luomissivulle - kuva 1. 27.

Luomme ryhmiä seuraavilla tiedoilla, täytä vain alla mainitut kentät, älä koske muihin lomakkeen kenttiin:

    Ryhmän nimi

    Tämä on luotavan ryhmän nimi. Meidän on luotava 6 ryhmää, nimeämme ryhmät järjestyksessä: ensimmäinen, toinen, kolmas, neljäs, viides, kuudes.

    Määritä jokaiseen tuotteeseen sovellettava alennus 0–100 %

    Tässä on itse asiassa ilmoitettu kumulatiivinen alennus, jonka saavat ostajat, jotka ovat saavuttaneet tietyn summan. Alennus ilmoitetaan prosentteina, alennus voi antaa paitsi tavaroiden hinnan laskun myös nousun. Meidän tapauksessamme meidän on luotava kuusi ryhmää ja jokaisella ryhmällä on alennuksia: ensimmäinen: 2%, toinen: 3%, kolmas: 5%, neljäs: 7%, viides: 8%, kuudes: 10%.

    Kumulatiivinen raja

    Tässä on ilmoitettava raja, toisin sanoen tilausten kokonaismäärä, jonka saavuttaessa ostaja putoaa automaattisesti tähän ryhmään ja saa asianmukaisen alennuksen. Meidän tapauksessamme kuudella ryhmällä on seuraavat kumulatiiviset rajat: Ensimmäinen: 500, toinen: 1000, kolmas: 1500, neljäs: 2000, viides: 2500, kuudes: 3000.

    Kumulatiiviset tilat

    Tässä on ilmoitettava, mitkä tilaukset otetaan huomioon laskettaessa ostajan ostojen kokonaismäärää ja tämän perusteella on jo määritetty alennus, jonka ostaja saa kumulatiivisten rajojen saavuttaessa. Ilmeisesti vain maksetut tilaukset tulisi ottaa huomioon. Esimerkissämme merkitsemme tilat: käynnissä, toimitettu, toimitettu.

Luomme siis kuusi ryhmää:

    Ensimmäinen: 2% alennus, kumulatiivinen raja 500

    Toinen: 3 % alennus, kumulatiivinen raja 1000

    Kolmas: 4 % alennus, kumulatiivinen raja 1500

    Neljäs: 7 % alennus, kumulatiivinen raja 2000

    Viides: 8 % alennus, kumulatiivinen raja 2500

    Kuudes: 10 % alennus, kumulatiivinen raja 3000

Tämä täydentää kumulatiivisen alennusjärjestelmän luomisen!

Nyt jokainen ostaja, joka saavuttaa määritetyt rajat, siirtyy automaattisesti oikeaan ryhmään ja saa ryhmää vastaavan alennuksen.

Kaikki tapahtuu automaattisesti tilauksen tilan muuttuessa, ts. kun ylläpitäjä tarkistaa verkkokaupassa tehdyt tilaukset, tilauksen tilan muuttuessa asiakkaan ostosten kokonaissumma lasketaan ja jos hän saavuttaa määritetyt rajat, hänet siirretään automaattisesti oikeaan ryhmään vastaanottaessaan ryhmäasetuksissa määritetty alennus.

Kun rajat täyttyvät, asiakas ja ylläpitäjä saavat sähköpostiviestejä, joissa on tietoa uuden alennuksen saamisesta ja saavutetusta rajasta.

Muutama huomautus kumulatiivisista alennuksista:

    Rajaa ei tarvitse saavuttaa yhdellä ostolla.

    Määritettäessä, onko ostaja saavuttanut tietyt rajat vai ei, kaikki ostajan verkkokaupassa tekemät tilaukset lasketaan yhteen.

    Kun ostaja saavuttaa rajat ja siirtää tämän ostajan uuteen ryhmään, ostaja(t) ja verkkokaupan ylläpitäjä(t) saavat sähköposti-ilmoituksen, jossa on tietoa uuden alennuksen saamisesta ja kertyneestä rajasta.