Satış noktası analizi: bir "balık noktası" nasıl bulunur. Mağaza için yer seçimi - ayrı bir oda veya alışveriş merkezi

Bu eski ifadeyi ne sıklıkla duyuyorum. Ve bu arada, ona tamamen katılıyorum. Geçenlerde bir web semineri sırasında dinleyicilerden biri bana bir sohbette şunları yazdı: “Mağaza iyi bir yerdeyse, başarı kesindir. "

Tartışmak zor, bu yüzden arıyoruz iyi bir yer.

Ama düşünürseniz, çok az insan bir mağaza için bina kiralar, açılış için para harcar ve aynı zamanda seçtikleri yerin kötü olduğuna inanır. Öyleyse neden girişimcilerden kutsal ifadeyi bu kadar sık duyuyorum?

« Yanlış yere geldik."

Gerçek şu ki, "iyi" kelimesi bir soyutlamadır. Bir perakende alanının uygunluğunu değerlendirmek için, belirli kalite kriterleri benimsenmelidir ve her mağaza konsepti, mağazanın başarısı için kendi önem hiyerarşisi ile kendi kriterlerine sahip olacaktır. Girişimcinin böyle bir kriteri yoksa, o zaman hata yapma ve yeterince ziyaret edilmeyecek bir mağaza açma riski yüksektir.

“Tipik” denilebilecek ne tür hatalar en sık yapılır? Özellikle, mağazanın gelecekteki sahibi, örneğin, bu Alışveriş Merkezi'nde çok sayıda insan olduğu için veya ticaret odası çok yoğun bir caddede bulunduğu için buranın “iyi” olduğuna inanıyorsa. Burada söylenecek çok şey var ama bu tür hataları genelleştirirseniz şu sonucu elde edersiniz:

Muhtemelen en yaygın ve en tehlikeli hata - mağaza konsepti akışın özelliklerine uymuyor . Yani mağazanın önünden geçen kişi sayısı fazla, ancak potansiyel alıcılarınızın aralarındaki oranı düşüktür. Bu miktar için yüksek kira ödüyorsunuz ama gerçekte bunlar sizin insanınız değil. Örneğin, genç kulüp giyiminiz var ve mağazanız ofisleri olan çok yoğun bir iş caddesinde bulunuyor. Katipler ve yöneticiler arasında bu tür giysilerin düzenli alıcıları pek yoktur.

Mağaza "doğru" konumda, ancak nedense içine girmek zor. Bu, ayrı bir mağaza olması durumunda binanın yan tarafından giriş olabilir. Veya alışveriş merkezinin üçüncü katı veya ziyaretçiler ile mağaza girişi arasındaki diğer bazı "engeller". Çoğu zaman, girişimciler böyle bir “engelin” gelecekteki mağaza ziyareti üzerindeki etkisinin ciddiyetini değerlendiremezler.

Tesisin kalitesi, müşteriler için yeterli konfora izin vermiyor. Güneye bakan odada havalandırma yok, klima yok. Çoğu zaman, bir kiralamaya karar verirken, girişimciler buna dikkat etmezler, öyle olduğunu düşünürler. olumlu yönler(yani büyük akış), konumu, bu "küçük" kusurlardan daha ağır basar. Ama için başarılı iş müşteriler sadece mağazaya girmemeli, aynı zamanda alışveriş yapmalıdır. Havasız, sıcak bir ticaret katında, havada yeterli oksijen yoksa, dönüşüm ciddi şekilde düşer. Evet ve satıcılar normalde tam bir vardiya çalışamazlar. Ve hiçbir motivasyon yardımcı olmaz. Hijyen faktörleri çok önemlidir.

Vitrin yok. Çok iyi bir Moskova alışveriş merkezinde, yoğun katılımla nasıl bir oda kiraladığımızı çok iyi hatırlıyorum, ancak mağazaya giriş kısa bir koridordandı. Koridor bile değildi, geniş ve kısa bir koridordu ama vitrin yoktu. Ve bu “koridoru” dikkatlice tasarlamamıza ve kiranın komşu normal binalardan çok daha düşük olmasına ve alışveriş merkezinde mağaza için ücretsiz reklam vermeyi kabul etmemize rağmen, mağazaya YETERLİ ziyaretçi göndermeyi başaramadık. Bir süre sonra mağaza kapanmak zorunda kaldı. Ayrıca güçlü etki ticaret katının şekli, ticaret alanının geri dönüşü üzerinde bir etkiye sahiptir.

Müşterileriniz araba kullanıyor ve sizin park edecek yeriniz yok. Bazen daha zordur. Ürününüz bunun için araba ile gelmenizi öneriyor. Örneğin saksıda çiçek satıyorsunuz. Çok az insan ellerinde taşımak için çiçek alacak. Ve sana ulaşmak zor . Örneğin, otoyoldan çıkış yok.

Özgeçmiş nedir?

İlk olarak, bir kira sözleşmesi imzalamadan önce, her türlü "tuzak ve pusu" varlığı açısından bir inceleme yapmak zorunludur. Kendin yapabilmen için, ben yaptım

İkinci olarak, önce tesislerin doğru değerlendirilmesi için bir dizi kriter geliştirin. Bu set, cihazınızın özelliklerine göre tasarlanmıştır. hedef kitle, mallarınızın tüketim durumları, tüketim sepeti ve gelecekteki mağazanızın konseptinin diğer temel unsurları. Bunu seminerde ayrıntılı olarak anlatıyorum.

Ülkemizde iş yapmanın çok zor olduğunu söyleyenler var. Diğerleri, aksine, Rusya'yı en iyi ülkeler işinizi oluşturmak için. İkisi de bir yere kadar haklı. Her ülkede olduğu gibi bizimle iş yapabilirsiniz. Ve her zaman bir fikri uygulama sürecinde ortaya çıkan zorluklar, belirli bir bölgede bir iş kurmanın nedeni değildir (bazı girişimcilerin inandığı gibi). Sonuçta, başarı veya başarısızlığın birçok nedeni olabilir. Bugün, bölüm başlığı altında, bir mağaza için doğru yerin nasıl seçileceğinden bahsedeceğiz. Çok sık, konum anahtar faktör ticaretin başarısını etkiler.

Kendiniz bir mağaza açtıysanız veya arkadaşlarınızın ve tanıdıklarınızın nasıl yaptığını gördüyseniz, aşağıdaki ifadeyi kesinlikle onaylayabilirsiniz. İlkini açan girişimcilerin büyük çoğunluğu ya pazar araştırması yapmıyor ya da gösteriş için yapıyor. Çoğu zaman, yana "bakmak" gelir. en yakın rakipler: bir girişimci sadece yakındaki bir mağazaya bakar ve hoşlandığı anları gelecekteki işine aktarmaya çalışır.

Çok önemli konu mesela bazen hiç dikkat edilmiyor. Sadece en iyi fiyata bir oda seçin. Ve sonra satış noktalarının sahipleri, az sayıda müşteri olduğundan ve zararına çalışmak zorunda olduklarından şikayet ediyorlar. İşletmenizin başına bunun gelmesini önlemek için mağaza için uygun yer seçimine tüm ciddiyetle yaklaşmanızı tavsiye ederiz.

Mükemmel mağaza konumunu seçmek için ipuçları

Başlangıç olarak, çok önemli bir düşünceyi açıklığa kavuşturmaya değer. Herhangi bir mağazanın başarısı üç bileşene bağlıdır - konum, konum veya bir kez daha konum. Tecrübeli tüccarlar böyle şaka yapıyor ve bu şaka "dükkan" işindeki gerçek durumu çok ciddi bir şekilde yansıtıyor.

Bu nedenle, bir mağaza için ideal yerin iki çok önemli göstergesi olmalıdır. İlk olarak, yakınlarda iyi bir potansiyel müşteri akışı olmalıdır. Yayalar veya sahipler olabilir Araçlar. İkincisi, mağazanız kolayca erişilebilir olmalıdır. Hakkında sadece iyi bir giriş hakkında değil, aynı zamanda arabalar için park yeri bulunması hakkında da.

Bunlar ana kriterler, ancak hepsi değil. Örneğin, önemli bir faktör, yakınlarda rakip mağazaların bulunmasıdır. Ne kadar az olursa, sizin için o kadar iyi. Ancak rakip tek bir nesne yoksa sevinmeyin. Bu, bu alandaki bir niş için “talep eksikliğini” gösterebilir. İş başarısını etkiler ve sosyal seviye semt. Burada “elit sınıf” hakimse, ucuz kıyafet talebine güvenmemelisiniz. Tersine, işçi sınıfı bir mahallede markalı bir giyim butiği açmak mantıklı değil.

Ayrı olarak, belirli bir oda seçiminin bağlı olduğu perakende ticaret biçimleri hakkında da söylemek gerekir. Bu, bir yerleşim bölgesinde, alışveriş bölgesinde veya şehrin dışında bulunan bağımsız bir mağaza olabilir. Ayrıca, büyük bir binadaki bir oda veya bir alışveriş merkezindeki bir alan olabilir.

Yukarıda ana başarı faktörlerini listelediğimiz için ilk formatlar üzerinde durmayacağız. Ama hakkında mükemmel konum bir alışveriş merkezindeki bir mağazanın altında, burada birkaç önemli parametre eklendiğinden, daha ayrıntılı olarak yaşamaya değer. Bunlardan en önemlilerinden biri de mağazanın bulunduğu alan. Bildiğiniz gibi alışveriş merkezlerinde trafik çok yüksek. Bu nedenle, mağazanıza aynı anda birkaç düzine kişinin girme şansı vardır (özellikle ürün talep görüyorsa). Göreviniz en konforlu koşulları sunmaktır. Ve kare hayır oynuyor son rol Bu konuda.

Bir mağaza için yer seçerken bir sonraki önemli parametre, çıkışınızın ana girişten ana girişe olan mesafesidir. alışveriş Merkezi. Kiralanan alan giriş veya çıkışa ne kadar yakınsa o kadar iyidir. Müşteri, mağazanızı en başında ziyaret edecek ve ilgilendiği ürünü bulabilirse hemen satın alabilir. Ayrıca, diğer tüccarlardan bir şey unutursa veya bulamazsa çıkışta size tekrar girebilir.

Bir alışveriş merkezinde bir mağaza için bir yer hakkında konuşursak, alışveriş merkezinin konumuna, durakların yakınlığına dikkat edin. toplu taşıma, büyük bir otoparkın varlığı ve hafta sonları ortalama katılım ve hafta içi. Bu, kesinlikle başarıya götürecek daha doğru bir iş planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Zemin seçimi de başarıyı etkileyen bir diğer parametredir. Sadece alışveriş merkezlerinde bulunanlar için değil, kesinlikle tüm mağazalar için geçerlidir. İnsan tembel bir yaratıktır. Bu bir gerçektir. Birinci katta bir şey bulabilirse, asla ikinci katta, hatta üçüncü veya dördüncü katta daha fazlasını yapmayacaktır. Muhtemelen, bu nedenle, binaların birinci katlarındaki binaları kiralamak her zaman üst katlardan daha pahalıdır. Potansiyel müşterilerinizi yukarı çıkma zahmetine sokmayın, alt kattaki odalara bakın.

Ayrıca odanın iç düzenine de dikkat etmelisiniz. Mağazanız müşteriler için uygun ve anlaşılır olmalıdır. Minotaur ile daha çok labirent gibi görünen alanları kiralamamalısınız. Müşterinin içeride gezinmesi zorsa, size ikinci kez gelmek istemesi olası değildir.

Ünlü bir Amerikan atasözüne göre, mağaza açmak için bir yer seçerken en önemli faktör üç "L" - "Lokasyon, konum ve konum". Ölçekte, kural olarak, her biri kendi özelliklerine sahip olan iki seçenek vardır - sokak ticareti veya bir alışveriş merkezindeki meydan. Bunları iş türünüze ve beklentilerinize göre kontrol etmenizi ve ancak bundan sonra imrenilen bir yer seçmeye karar vermenizi öneririz.

Zaten yeterli bilgiye sahibiz ve yavrularınızın yerini seçmeye devam edebiliriz. Sadece küçük bir tavsiye var - önemli ve zorunlu:

Mağaza, sahibine kâr getirmek için tasarlanmıştır, bu nedenle nişinizi bulmuş gibi görünseniz ve bir nedenden dolayı işler artık iyi gitmiyor olsa bile, mağazanızı uygun olacak şekilde yeniden tasarlayabilirsiniz (ve gerekir). alıcıların yeni gereksinimleri, yeni bir markayla olan sözleşmeniz veya ürün çeşitliliği daha popüler bir markaya dönüştü.

Bu öneriyi ihmal ederseniz, sadece para değil, mağaza açma projesine harcanan zamanı da kaybedebilirsiniz. Yakınlarda bir cankurtaran botu varsa pipetlerden tutmayın. Saman nedense size daha güzel görünse bile.

Üç "L" kuralı

Bir yer seçimi söz konusu olduğunda (tesis veya arsa) gelecekteki mağazanız için, üç "L" hakkında Amerikan deyişini hatırlamaya değer. Yeni bir girişimde en önemli şey nedir? Bunlar üç "L" - "Konum, konum ve konum". Yer haklı olarak gelecekteki mağazanın başarısının en önemli unsuru olarak kabul edilebilir. Yer, tüm olayın temel bir bileşeni olduğu için, seçimi çok ciddiye alınmalıdır.

İlk olarak, mağaza yerleştirme stratejisinde temel olarak önemli bir karara karar verelim - sokak ticareti veya bir alışveriş merkezinde konum. Ardından, pazar araştırması yaparak önerilen bina veya siteyi nasıl değerlendireceğimizi öğreneceğiz. Bunu sonuçlandırmak için imar ve mağaza cepheleri gibi kavramlara bakacağız.

Yani, asırlık soru bir sokak mı (bazen İngiliz tarzında sokak-perakende diyorlar) veya bir alışveriş merkezi mi? Bu konaklama seçeneklerinin artılarını ve eksilerini düşünelim ve ayrıca hangi mağazaların bir yerde veya başka bir yerde bulunmasının daha karlı olacağını önerelim.

Başlamak için, biraz tarih. sokak ticareti- bunlar, konut veya apartman binalarının birinci katlarında bulunan müstakil dükkanlar veya dükkanlardır; belki de bugüne kadar hayatta kalan en eski ticaret şeklidir. Antika dükkanlarından, ortaçağ loncalarından ve Rus tüccarlarının dükkanlarından kaynaklanmaktadır. Genellikle dükkan birinci kattaydı ve mal sahibi (tüccar veya zanaatkar) onun üstünde yaşıyordu. Her sabah aşağı iner, içerdeki kilidi açar ve müşteri kabul ederdi. Bu tür dükkânlar kunduracılar, demirciler, çömlekçiler ve diğer zanaatkârlar tarafından işletildikleri için uzmanlaşmıştı.

Tüccarlar, elbette, aynı anda birçok mal türüyle ilgilenebilirler. Tüccarların toptancı ve küçük toptancı olduğu bile söylenebilir. Avrupa'nın zanaatkarları, atölyelerde ve loncalarda birleşti, yakınlara yerleşti. Ticari ve endüstriyel mahalleler ve sokaklar böyle ortaya çıktı - Kuznetsky, Weaving, Paper, birçok Rus ve Avrupa şehirleri var en coğrafik isimler. Alışveriş caddeleri Avrupa kentlerinde hala yaygın ama bizimle birlikte neredeyse yok oldu. Sovyet döneminin kentsel planlama politikası ve geleneklerin reddi kendini hissettirmektedir. Bununla birlikte, Moskova hükümetinin kredisine, başkentin merkezindeki yaya alışveriş caddelerinin restorasyonu ve geliştirilmesine yönelik eğilime dikkat edilmelidir.

Alışveriş ve eğlence merkezleri, soylarını aynı derecede önemli atalardan tarihsel bir bakış açısıyla izlerler. Bunlar dünyanın her yerinde var olan (bugün var olan) panayırlar ve pazarlardır. Bir gün atalarımızın aklına sadece hafta sonları ve tatillerde değil, tüm yıl boyunca sürekli ticaret yapmanın mümkün olduğu geldi.

Yani "sabit" alışveriş merkezleri ve pazarlar vardı. Ticarete ek olarak, bu yerler çeşitli eğlence işletmelerini de çekti: sirkler, sokak tiyatroları, hokkabazlar ve fakirler ve müzisyenler. Pazara ya da panayıra gitmek, bugünkü alışveriş ve eğlence merkezine yapılan geziye benziyordu: alışveriş orada yapılırdı, bir şeyler atıştırılabilir, öğrenilebilirdi. son Haberler ve gösteriyi izleyin.

Alışveriş merkezleri artık bu sinerjiyi kullanarak böyle çalışıyor. Birçok işlevi birleştirir ve alıcıların/ziyaretçilerin birçok ihtiyacını karşılar.

Peki cadde lokasyonlu mağazaların ve alışveriş ve eğlence merkezlerinde bulunan mağazaların artıları ve eksileri nelerdir? Aşağıdaki tablo küçük bir karşılaştırma sağlar.

Yeni bir mağaza planlarken ana sorulardan biri de lokasyon seçimidir. Gelecekteki girişimin karlılığı büyük ölçüde kararına bağlı olacaktır.

Birincil görev, mağazanın formatına, ayrı bir mağaza mı yoksa alışveriş merkezlerinden birinde bir mağaza mı olacağına karar vermektir.

Alışveriş Merkezi

Artıları:

Kural olarak, sinerjik bir etki nedeniyle yüksek geçirgenlik.

Perakende dünyasında ilginç bir örüntü var, mağazanızın hemen yanında açılan bir rakip sadece cironuzu azaltmakla kalmıyor, aynı zamanda müşteri sayısında da artışa neden oluyor, böyle bir mağaza kümesi bunu yapıyor. müşteriler için çok popülerdir ve geniş çeşitlilik ve seçim uğruna uzak bölgelerden bile gelirler.

Bu, yakınlarda duran birkaç mağazanın sağladığı sinerjik etkidir. olumlu etki birbirimizin ticareti için. alışveriş merkezleri kullanımı bu özellik alışveriş merkezindeki mağazaların her biri için sürekli olarak yüksek müşteri akışı sağlamak.

Onarım ve ekipman için minimum maliyetler. Genellikle alışveriş merkezindeki kiralanan alan zaten onarılır ve kullanıma hazırdır. Ticari ekipman genellikle merkezin kendisi tarafından kiralık olarak sağlanır veya orada indirimli olarak satılır. Alışveriş merkezinin hazır bir altyapı sunması da bir avantajdır ve bununla ilgilenmenize gerek yoktur. Buna otopark, elektrik ve internet dahildir.

Alışveriş merkezinin stratejik planlaması.

Kural olarak, alışveriş merkezlerinin yöneticisi izlenir, sayı çeşitli tipler Müşterilere dengeli bir ürün yelpazesi sunmak ve böylece merkezi çekici hale getirmek için mağazalar. Benzer şekilde, yönetim aynı hedef pazara hizmet veren mağazaları yan yana konumlandırma eğilimindedir. Bu sayede, hedef müşterilerin trafiği artıyor ve bu da her bir mağazanın geliri üzerinde olumlu bir etkiye sahip.

Tek ihtiyacınız olan bir kira sözleşmesi. Bir perakende satış mağazasının kiralık olarak son derece basit bir şekilde kaydedilmesi, kural olarak, alışveriş merkezinin yönetimi, çeşitli denetim ve izin kuruluşları ile etkileşimle ilgilenir. Bu artı oldukça önemli, bir alışveriş merkezinde alan kiralayarak sinirlerinizi, kağıtlarınızı ve zamandan ne kadar tasarruf edeceğinizi bilemezsiniz.

eksileri:

Tasarımdaki zorluklar. Alışveriş merkezi, tüm mağazaların tasarım birliği ilkesine bağlı kalmasa bile, mağazanın tasarımına ilişkin tasarım kararlarınızı gerçeğe dönüştürmek yine de çok zordur.

Aksine, bazı alışveriş merkezleri, yazarın mağaza tasarımı için çok katı gereksinimlere sahip olsa da ve alışveriş merkezinin yüksek standartlarını karşılamak için, bir tasarım projesinin geliştirilmesi için yuvarlak bir miktar ödemeniz gerekecek, onarım ve yeniden geliştirme.

Alışveriş merkezinin etkisi.

Mağazanızın trafiği ve buna bağlı olarak gelir doğrudan bulunduğunuz alışveriş merkezinin popülaritesine bağlıdır. Alışveriş merkezindeki herhangi bir sorun otomatik olarak sizin sorununuz haline gelir ve merkezinizin popülaritesi düştüğünde hiçbir mucizevi çözüm mağazanızı zarardan kurtaramaz.

Öte yandan, mağazanız asla yüksek yüksekliklere ulaşmayacak, çünkü hala alışveriş merkezinin etkisiyle sınırlı ve popülaritesi sabitse, geçmesi çok zor olacak bir tavan hissedeceksiniz.

Alışveriş merkezinde gerçekten iyi yerler için yüksek kira. Makul bir kira için iyi bir yer (özellikle küçük bir alan) bulmanız pek olası değildir, bir yer bulmak her zaman fiyat ve çekicilik arasında en kabul edilebilir uzlaşmanın seçimi olacaktır.

ayrı dükkan

Artıları:

Düşük mağaza bakım maliyetleri. Bir mağazanız varsa, böyle bir mağazayı sürdürmenin maliyeti, bir alışveriş merkezinde benzer bir alan kiralamaktan birkaç kat daha az olacaktır.

Örneğin, bazı mağazaların bakım maliyetini karşılaştıracağım (450 bin nüfuslu Rusya şehirlerinden birinde bazı mağazalar için Ağustos 2011 için gerçek miktarlar verilmiştir).

Bağımsız mağazalar:

Dükkan 1 (40 kare): 6680 ruble.
2 (95 kare) saklayın: 17.805 ruble.
Dükkan 3 (150 kare): 20.780 ruble.
Mağaza 4 (80 kare): 11.700 ruble.

Alışveriş merkezlerindeki mağazalar:

Dükkan 1 (27 kare): 33.150 ruble.
Dükkan 2 (80 kare): 72.800 ruble.
Dükkan 3 (52 kare): 52.400 ruble.

Çoğu zaman, bir kredi almak ve binayı mülk olarak satın almak, perakende alanı kiralamaktan daha karlı olur. Kredi geri ödemeleri göz önüne alındığında bile, bir mağazanın bakım maliyeti, bir alışveriş merkezi kiralama maliyetinden daha az olabilir.
Planlama ve tasarımda özgürlük.

AT bu durum(neredeyse) hiçbir şeyle sınırlı değilsiniz ve mağazanıza bir kişilik kazandırarak, müşteriler için çekici hale getirerek istediğinizi yapmakta özgürsünüz. Tasarım özellikleri sayesinde gerçekten rekabette öne çıkabilir ve ek kazanç elde edebilirsiniz.

eksileri:

Sinerjik etki yok. Müşterileri çekmek için mağazanız onlara özel ilgi göstermelidir, bu benzersiz bir ürün, fiyatlar, etkinlikler.

Öte yandan, bir bakkal veya günlük eşyaların satıldığı başka bir mağaza ise, özellikle sinerjiye ihtiyaç duymasa da, asıl mesele, kapsama alanında daha fazla ev ve daha az rakip olmasıdır.

Hem mağazanın ilk tasarımı hem de tasarım için çok zaman ve çaba gerektirir. günlük iletişimçeşitli toplumsal ve izin veren yapılarla.

Altyapı.

Ayrı bir mağazanın çalışması için gerekli olan her şeyi kendi başınıza yapmanız ve bakımını yapmanız gerekecek, bunlar ışık, su, ısı, İnternet, bölgeyi temizleme, mağazaya uygun bir yaklaşım düzenleme, park yerleri vb. Bütün bunlar o kadar zor değil, ancak yine de belirli bir miktar zaman ve para gerektiriyor.

Dükkanlar genellikle nasıl açılır? AT en iyi senaryo- basit bir işlemden sonra Pazarlama araştırması. Halihazırda faaliyet gösteren mağazaların öznel bir analizi yapılır, rakipler hakkında parçalı bilgiler toplanır ve bölgenin basitleştirilmiş bir sosyografik portresi derlenir. Ancak aradan birkaç ay geçer ve gelirin beklenenin yarısı kadar olduğu ortaya çıkar. Rusya pazarındaki en başarılı tüccarlar tarafından kullanılan bir perakende satış yeri seçme yaklaşımlarını düşünün.

Rusya pazarındaki en başarılı tüccarlar tarafından kullanılan bir perakende ağının etkin dağıtımı için aşağıdaki yöntemleri ayırt edebiliriz:

franchising;
birleşme veya devralmalar yoluyla mevcut bir işletmenin satın alınması;
mağazalarınızı inşa etmek kendi başına Hem kendi hem de borç finansmanını kullanarak.

Mevcut bir perakende ağı oluşturmak veya geliştirmek için ihtiyacınız olan aşağıdaki türlerönemli kaynaklar:

parasal;
geçici.

Finansal kaynakların önemi açıklamaya gerek yok. Tabii ki, şirket yatırımları ve ödünç alınan fonları çekebilir, ancak ilkinin seviyesi risk yöneticileri tarafından sınırlıdır. yatırım fonları veya diğer kurumsal yatırımcılar ve ikincisinin seviyesi doğrudan şirketin kapitalizasyonuna bağlıdır.

İkinci faktöre gelince, o zaman o Hızla gelişen piyasalardaki etki, genellikle finansal faktörün etkisinden bile daha yüksektir. Ağ umut verici bir yer almazsa, rakiplere gitti ve ağ iki kez kaybetti: ilkinde potansiyel gelirini kaybettiğinde ve ikincisinde rakip bu geliri aldığında.

Ağ geliştirme yollarının her birini sıralarsak n sermaye yoğunluğu hakkında, daha sonra aşağıdaki sıra elde edilir:

bir işletmenin satın alınması (maliyetler en yüksektir, çünkü şirketin mülkünün takdir edilen değerine ek olarak, tabii ki şirket deneyimlemiyorsa, satın alınan şirketin bazı maddi olmayan duran varlıkları için de ödeme yapılması gerekir. finansal problemler ve iflas etmemiştir.
inşaat ;
franchising.

Harcanan zamana göre sıralama evet t aşağıdaki resim:

inşaat (harcanan azami süre: doğrudan arazi ve inşaat alımı, işe alım, eğitim, vb.);
mevcut perakende varlıklarının satın alınması (işlemin tamamlanması için zamana ve iş süreçlerinin entegre edilmesi için zamana ihtiyaç vardır);
franchising.

Zaman ve sermaye harcamaları açısından, bir perakende ağının faaliyetlerini bir franchising programı aracılığıyla genişletmenin en etkili olduğunu görüyoruz. Kesinlikle uğruna yüksek hız kârın belli bir kısmından vazgeçmek zorundasın. Farklı ilkelere göre düzenlenmiş ağları sıralarsak, ellerinde kalan kârdan payları, sonra aşağıdaki resim elde edilir:

Tüm gayrimenkullere sahip olan lojistik ve diğer operasyonları dış kaynak kullanmayan tamamen sahip olunan ağlar, ağ tarafından faaliyetleri yürütmek için kullanılır. Bu durumda, bir mülk sahibi (mağazalar mülk olarak), bir perakendeci (satış noktaları ve envanter yönetimi olarak mağazalar) ve bir lojistik operatörü (nakliye) olarak elinde marjı olan yarı dikey olarak entegre bir şirketle karşı karşıyayız. ve depolama).
Lojistik ve diğer operasyonları kısmen dışarıdan temin eden, gayrimenkulün tamamını veya bir kısmını kiralayan, tamamına sahip olunan zincirler, ağ tarafından faaliyetleri yürütmek için kullanılır. Bu durumda ağ, dış kaynak kullanımı faaliyetlerinden elde edilen gelirin bir kısmını kaybeder ve mülk sahibi olarak gelir almaz.
Franchising ilkelerine dayalı bir ağ. Böyle bir ağ, yalnızca mülk sahibi ve lojistik operatörü olarak gelir elde etmekle kalmaz, aynı zamanda perakende operasyonlarındaki marjın bir kısmını franchise sahiplerine verir.

Bu sınıflandırmadan açıkça anlaşılmaktadır ki, gayrimenkul de dahil olmak üzere tüm ağın mülkiyeti, brüt marj ve minimum risk, ve bir franchise kullanımı, belirli bir bölgedeki perakende ticaretten elde edilen karın yalnızca bir kısmını almanıza izin verir. Ama aynı zamanda açıktır ki yatırımları kullanma verimliliği, marjın değeri ile ters orantılıdır tüccarın tasarrufunda kalır. Bir franchise ağı olması durumunda finansal kaynaklar franchisor en etkin şekilde kullanılır - en önemli işlevin uygulanması için - oluşturma ve çoğaltma etkili teknolojiler perakende. Franchising ilkesine dayanan ağlar, en eksiksiz şekilde finansal lojistik kavramını uygular - tedarik zinciri boyunca maliyetlerde toplam azalma.

Perakendede lojistik altyapının rolü

Lojistik altyapısının rolü perakende aşağıdaki bileşenlerde kendini gösterir:

Mağaza konumu.
Perakende satış yeri türünü seçin.
Bireysel perakende satış noktalarının (mağazaların) altyapısının oluşturulması.
Dağıtım merkezinin veya ağın merkezlerinin veya sadece perakende ağının faaliyetlerini destekleyen depoların yeri ve türü.

Bildiğiniz gibi, mağaza üç ana parametre ile karakterize edilir. rami - yer, yer ve yer. Bu faktörün değeri, bu faktörlerin değerinden daha yüksek bir büyüklük sırası olduğu için, bu yalnızca kısmen eğlenceli özdeyiş yaşam hakkına sahiptir. ktorov, çıkış alanı ve diğer özellikleri olarak. Outletin konumundan bahsediyorsak, hemen mağazanın lojistiğini etkileyen aşağıdaki önemli parametrelerle karşılaşırız:

yere uygun girişlerin mevcudiyeti.
çıkış yerinin yakınından geçen insan akışı, yaya veya araç.

Bir dizi format, depolama alanı kullanımını hiç içermez ve bir dizi formatta (hipermarketlerde), depolama, aynı alan üzerinde gerçekleştirilebilir. perakende satışlar. Perakende formatlarının her birinin gayrimenkul için özel gereksinimleri vardır. Bu gereksinimler Tablo'da özetlenmiştir. 1.

Tablo 1. Çeşitli formatlardaki ticari işletmeler için gayrimenkul gereksinimleri.

Biçim	oda yüksekliği	Bitirme Gereksinimleri	Akış Lojistiği
hipermarket	10 m (envanter depolamak için ikinci ve üçüncü raf raflarını düzenleme ihtiyacı nedeniyle)	Orta	Mükemmel ulaşım erişilebilirliği, geniş otopark
Süpermarket	3.5-5 m (oluşturmak için gerekli rahat atmosfer)	Yüksek	İyi ulaşım erişilebilirliği, park yeri mevcudiyeti, yaya akışlarının mevcudiyeti
indirimci		ortalamanın altında	Büyük yaya akışları, park yeri bulunması
evde alışveriş	2,5-3,5 m ( standart yükseklik orta sınıf ticari tesisler)	Orta	Geçen yer, parkın varlığı önemli değil

Perakende satış noktası tipinin büyük ölçüde format tarafından belirlenmesine ek olarak, satış yerinin türüne de bağlıdır. Aşağıdaki çıkış türleri ayırt edilir:

sokak perakende (veya sokak perakende)- bir alışveriş bölgesinde veya cadde girişleri olan bir alışveriş caddesinde bulunan müstakil mağazalar;
bir alışveriş merkezinin parçası olarak;
yerleşim bölgesinde bulunan müstakil mağaza(bir yerleşim bölgesinin merkezinde bulunan ayrı bir indirim veya süpermarket gibi);
köy yolunda bulunan müstakil mağaza ya da büyüklüğü nedeniyle alıcılar için bir cazibe merkezi olan şehrin diğer bölgelerinde.

İkinci durumda, müşteri akışlarının lojistiğinin analizinin biraz daha karmaşık hale geldiği açıktır - sadece mevcut akışları analiz etmek değil, aynı zamanda bu tür mağazaları açtıktan ve planlananlarına ulaştıktan sonra akışlarda bir artış tahmin etmek de gereklidir. performans göstergeleri. Bu konu özellikle bu tür mağazaların veya büyük alışveriş merkezlerinin İstanbul'da tasarlanması durumunda önem kazanmaktadır. merkezi bölgelerşehirler veya otoyollarda yetersiz verim. Bu durumda, büyük bir perakende satış noktasının açılmasından sonra artan trafik veya yaya akışlarının, potansiyel tüketicileri yabancılaştıracak önemli trafik sıkışıklığına neden olması gibi önemli bir risk vardır.

Düşünmek genel yaklaşımlar perakende satış noktası için bir yer seçerken kullanılır.

Dükkanlar genellikle nasıl açılır? En iyi ihtimalle - basit bir pazarlama araştırmasından sonra. Halihazırda faaliyet gösteren mağazaların öznel bir analizi yapılır, rakipler hakkında parçalı bilgiler toplanır, bölgenin basitleştirilmiş bir sosyografik portresi derlenir: fakir bir bölge, seçkin bir ... Büyük bir insan akışının olup olmadığı belirlenir. yeni bir alışveriş tesisinin planlandığı yer. Daha fazla karar sezgiyi belirler, sağduyuşirket sahipleri ve yöneticileri.

Ancak aradan birkaç ay geçer ve gelirin beklenenin yarısı kadar olduğu ortaya çıkar. Bir şeyi değiştirmek için çok geç: Dükkanın donanımına ve onarımına çok para yatırıldı, kira bir yıl önceden ödendi. Bundan daha kötü, genellikle firma, kârsız mağazaların kapatılmasına karar vermek için düzenli olarak kullanılabilecek herhangi bir metodolojiye sahip değildir.

Sorun, piyasada genellikle yeterli perakende alanı olmaması gerçeğiyle daha da karmaşıklaşıyor. Emlakçılardan gelen teklifleri hızlı bir şekilde değerlendirmek gerekiyor, aksi halde bir işlem var. hiçbir şey kalmayacak şekilde. Bu durumda tek bir çıkış yolu vardır - büyük hatalardan kaçınmaya yardımcı olan daha gelişmiş tahmin yöntemlerini kullanmak. Bunlardan biri de akran değerlendirmesi yöntemidir. bu, ticaret tesisi hakkında nesnel göstergeleri ve öznel görüşleri birleştirmenize olanak tanır.

Matematiksel olarak, çıkışın özellikleri ile finansal sonucu arasındaki ilişki, özel bir normalleştirme katsayısı kullanılarak tanımlanır. Bu göstergeyi elde etmek için, halihazırda faaliyet gösteren zincir mağazaların bir dizi kritere göre uzman değerlendirmesi yapılır. Ardından öznel değerlendirme - nicel terimleriyle - her mağazanın geliri ile karşılaştırılır. Bu, satış noktasının ortalama (örneğin, aylık ortalama) satışlarını uygun değerleme değerine bölerek kolayca yapılabilir. Ortaya çıkan sayı normalleştirme katsayısıdır.

Bu tür tahminlerin doğruluğu nedir ve neye bağlıdır? Farklı mağazaların normalizasyon katsayıları birbirinden %5-10'dan fazla farklılık göstermiyorsa çok şanslısınız: vazgeçilmez bir iş aracı edindiniz. Bu durumda, değerlendirmeniz gereken yeni mağazaların gelir tahmini aynı %10 içinde olacaktır.

Ancak, yukarıda açıklanan durum idealdir. Gerçekte, elde etmek istediğiniz resim bir dizi öznel faktör tarafından bozulabilir.

İlk olarak, en önemli değerlendirme kriterlerini doğru bir şekilde seçmek ve bunları nicel olarak tanımlayacak bir mekanizma bulmak gerekir. Ve her zaman kolay değil. Ölçülecek bir şey Ticaret Alanı içinde metrekare diğeri ise dükkânların önünden geçen insan akışının yoğunluğunu veya çevredeki sokakların sakinlerinin refah düzeyini ölçmektir. Hem sabır hem de hayal gücü göstermeniz gerekecek.

Örneğin, bazı uzmanlar bölgenin "elitlik" seviyesini çok özgün bir şekilde belirler: pencerelerdeki pahalı çift camlı pencerelerin sayısını ve en yakın süpermarkette sergilenen pahalı şarap markalarını sayarlar. Çıkışın "geçiciliği", yanında durarak ve kaç kişinin geçtiğini sayarak belirlenebilir. Mağazacılığın temellerini bilen bir yöneticinin sadece bir göz atması gerekir alışveriş odası düzeninin uygunluğunu değerlendirmek için.

Bu işi kolaylaştırmak, değerlendirme kriterlerini doğru bir şekilde seçmek ve ölçmek için bir ticari gayrimenkul uzmanına danışabilirsiniz. içinde konuşursak genel anlamda, o zaman gelir hacmini etkileyen standart faktör seti aşağıdaki gibi olacaktır:

mağaza alanı;
alışveriş merkezine girişten mesafe;
mağazanın bulunduğu kat;
mağazanın iç düzeninin rahatlığı;
mağazanın faaliyet gösterdiği alışveriş merkezinin yeri;
alışveriş merkezinden birim zamanda geçen kişi sayısı;
alışveriş merkezine yaklaşma ve giriş kolaylığı;
alışveriş merkezinde park yeri bulunması;
çevredeki rekabet ortamı;
Bölge sosyolojisi.

Bu faktörlerin listesi, mağaza formatına, tüketici kitlesine ve belirlediğiniz görevlere bağlı olarak daha uzun veya daha kısa olabilir. Değerlendirmede ne kadar çok kriter dikkate alınırsa, tahmin o kadar doğru olacaktır. Ancak, kendinizi kaptırmamalısınız: sonuç, üç ana değerlendirme kriteri tarafından belirlenen %80'dir.

Akran değerlendirme sisteminin kapsamı, perakende gelir tahmini ile sınırlı değildir. almak için kullanılabilir yönetim kararları herhangi bir iş alanında.

Sergei Alekseevich Uvarov- doktor Ekonomi Bilimleri, Profesör, St. Petersburg Devlet Ekonomi ve Finans Üniversitesi, Teknoloji Sistemleri ve Emtia Bilimi Bölüm Başkanı