الامتيازات التجارية والتسويق الشبكي: ما هو ، ما هي إيجابيات وسلبيات هذا الاتجاه. التسويق الشبكي: إيجابيات وسلبيات الأعمال

ظهرت مفاهيم التسويق الشبكي في روسيا مؤخرًا نسبيًا ، لكنها على الرغم من ذلك تحظى بشعبية كبيرة بالفعل. لقد كسب الكثير على هذا ، وشخص ما. على العكس من ذلك ، كان غير راضٍ. لهذا السبب ، تشكل جيش كامل من أولئك الذين يؤيدون بالكامل أو يعارضون بشكل قاطع حول أهرامات التسويق الشبكي. في هذه المقالة ، سنبدد كل الخرافات ونحاول رسم صورة موضوعية لما يحدث ، بعد أن درسنا بالتفصيل جميع إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي.

ما تحتاج لمعرفته حول التسويق الشبكي ، المفاهيم الأساسية

التسويق الشبكي أو متعدد المستويات عبارة عن شبكة مبيعات مستقلة تعمل من خلال الموزعين بطريقة غير متعلقة بالمتجر. أي ، يتم تعيين مندوبي المبيعات المسؤولين الذين يجرون اتصالات مع المشترين المحتملين ، عادة على أساس طويل الأجل. يتم تحقيق التأثير في هذه الحالة من خلال "أسلوب الكلام الشفهي" ويقوم العملاء بإحضار الآخرين معهم. يرجع ذلك إلى حقيقة أن الموردين ليس لديهم متاجر و منافذتأثير خفض تكلفة البضائع. في ما كقاعدة يقنع العملاء أيضًا المنفذين.

ما هي فوائد التسويق الشبكي؟

التسوق الالكتروني- نظام منظم يجد فيه الجميع لأنفسهم مزايا وعيوب. كما تبين الممارسة ، بنى الكثير من الناس في هذا المجال عمل ناجح، صنع ثروة. تتمثل إحدى المزايا الرئيسية لهذا النظام في هيكل الهرم ، حيث يتم إحضار نسبة مئوية من الأرباح إلى قمتها من كل عميل يتم جلبه ومعاملة ناجحة. إذا دخلت في هذا النظام في أساسه ، فلديك كل فرصة لكسب المال - الشيء الرئيسي هو الصبر!

يتخلى الكثيرون عن القيام بهذا العمل الذي بدأ للتو وعدم رؤية النتائج الأولى ، ولكن عبثًا. كما يقولون. "الصبر وقليل من الجهد!". لذلك ، يجب ألا تتوقع ملايين الأرباح من مثل هذه الأعمال على الفور. من المهم جدًا أن تعمل بجد وتذهب إلى هدفك.

الإيجابيات الواضحة:

الأرباح تكاد تكون غير محدودة!من المستحيل التنبؤ بمدى نجاح المشروع التالي لأرباح الشبكة ، ولن يتمكن أي متخصص من التنبؤ به. عليك أن تؤمن بالنجاح وأن تكون مهووسًا بفكرتك. يعتمد الكثير هنا على الطموحات الشخصية ، إذا كنت تعتقد أن هذه طريقة لكسب المال السهل ، فأنت مخطئ. من الناحية العملية ، هناك العديد من الأمثلة حيث كسب الناس الملايين من هذا ، لكنهم لم يصبحوا أغنياء في لحظة.
فريق متماسكأين أنت رئيس نفسك. من السمات المميزة للتسويق الشبكي دائمًا وجود فريق ضخم من الأشخاص ذوي التفكير المماثل. إذا كنت مؤسسها ، فستصبح القائد بلا منازع. لكن من المهم جدًا العثور على أشخاص يركزون على النتائج ويدعمونك في كل شيء. أولئك الذين لا يخافون من الصعوبات.
لا حاجة للعمل "من أجل شخص ما" أو "براتب". نعم ، سيكون الأمر صعبًا في البداية ، لكن على المدى الطويل ستحصل على استقلال مالي كامل ودائم ، في الغالب الدخل السلبيةمن الإحالات الذين يعملون لصالحك المادي. بهذه الأموال يمكنك تأمين الرفاهية المادية لمدى الحياة.

ما هي عيوب التسويق الشبكي؟

تكفي أيضًا عيوب التسويق الشبكي ، وترتبط في الغالب بالرغبة في الكسب "هنا والآن" ، والتي غالبًا ما يصعب تنفيذها.

الحاجة للعمل باستمرار. إذا كنت بطبيعتك شخصًا كسولًا ، فمن الأفضل ترك هذا المشروع. ستحتاج إلى عرض المنتجات باستمرار والبحث عن عملاء جدد وبيع البضائع. لا تعتقد أن كل شخص في العالم يحلم بشراء شيء منك ، ابحث الجمهور المستهدفهي عملية معقدة للغاية في أي عمل ، بما في ذلك هيكل الشبكة.

أرباح غير مستقرة. على عكس مكان العمل الدافئ في المكتب حيث يمكنك الجلوس خارج ملابسك والعمل مقابل راتب ، فإن التسويق الشبكي هو هيكل غير مستقر. خاصة إذا كانت الشركة قد فتحت للتو ولا يُعرف الكثير عنها. يمكنك أن تكسب الكثير اليوم ولا شيء على الإطلاق غدًا. يجب أن تكون مستعدًا لمثل هذه الأرباح السريعة مسبقًا.

لذا ، باختصار ، حصلنا على صورة واضحة لما يحدث: التسويق الشبكي هو حقًا طريقة فعالة ومربحة للكسب. لكن في البداية سيكون الأمر صعبًا ، ما عليك سوى فهمه. يمكنك أن تجعل دخلك غير محدود تقريبًا ، لكنه يستغرق وقتًا واستثمارات مادية وعمل مستمر وعمل على نفسك. فقط من خلال مراقبة هذه الشروط ستحقق نجاحًا ماديًا في مجال الشبكة!

لقد كتب الكثير عن التسويق الشبكي. لم يقال الكثير عنه ايضا كثير من الناس متشككون للغاية بشأن هذا النوع من الأعمال. ولكن مع كبت المشاعر والحسابات الباردة ، دعونا نحاول إلقاء نظرة على التسويق الشبكي من كلا الجانبين.

التسوق الالكتروني- هذه مخطط خاصتوزيع المنتجات عن طريق إنشاء شبكة من الشركات المستقلة / الأشخاص الذين يشترون هذه المنتجات.

حسنًا ، دعنا نلقي نظرة على المزايا والعيوب الرئيسية للتسويق الشبكي.

رأس مال ابتدائي صغير.لبدء العمل في مجال التسويق الشبكي ، تحتاج إلى القليل من المال.
التعليم المجاني.بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في اكتساب معرفة جديدة ، غالبًا ما يتم توفيرها مواد مختلفةفرصة للتشاور وتعلم أشياء جديدة. هذه ، بالطبع ، إضافة كبيرة جدًا.
استقلالية العمل عن محل الإقامة. على ال هذه اللحظةيتدفق التسويق الشبكي ، بعد مجالات الأعمال الأخرى ، إلى شبكة الويب العالمية. لذلك ، لديك فرصة للعمل أينما تريد.
أرباح غير محدودة. يعتمد تحقيق أهدافك في هذا العمل كليًا عليك وعلى رغبتك. إذا كنت تريد حقًا كسب المال ، فلديك كل ما تحتاجه لهذا الغرض.
إمكانية الدمج مع العمل الرئيسي. غالبًا ما تكون أعمال الشبكة مصدر دخل إضافي. لكن في المستقبل ، يمكن للجميع أن يقرروا بأنفسهم ما إذا كان عليهم ترك وظيفتهم السابقة أو الاستمرار في الاندماج.
فرصة لاستخدام منتجات عالية الجودة.تنتج العديد من شركات التسويق الشبكي منتجاتها الخاصة جودة جيدة. لذلك إذا كنت تريد ، يمكنك شرائه بسعر منخفض أو حتى الحصول عليه مجانًا.
فرصة للجميع لبدء هذا العمل.بغض النظر عن تعليمك ، عمرك ، الحالة الزوجيةوغيرها من المعايير ، يمكنك البدء في الكسب في أعمال الشبكة. وازن بين الإيجابيات والسلبيات واتخذ قرارًا.
اكتساب مهارات جديدة.ستكون قادرًا على دراسة سيكولوجية الناس وتقنيات المبيعات والتفاوض ، بالإضافة إلى تطوير المهارات العرض الصحيحمنتج واحد أو آخر

فرصة لمواجهة المحتالين.في بعض الأحيان تحت ستار الشركات شبكة الأعمالالمحتالين أو عمل الأهرامات المالية.
عدم ثقة الناس بشركات التسويق الشبكي.عندما تبدأ في التحدث إلى الناس حول التسويق الشبكي ، تبدأ في الشعور بالتشكك في هذا المجال من الأعمال. يعتقد معظم الناس أن التسويق الشبكي عملية احتيال. بسبب ما يصعب أحيانًا الاهتمام به وجذب شخص جديد.
منافسة عالية.في مناطق كبيرة من التسويق الشبكي ، يوجد عدد كافٍ من الموزعين الذين لديهم عملاء منتظمون ولديهم خبرة واسعة. لذلك لن يكون من السهل التنافس معهم.
منتجات باهظة الثمن. كقاعدة عامة ، تكون منتجات شركات التسويق الشبكي أغلى من المنتجات المماثلة في متاجر البيع بالتجزئة.

في النهاية ، نأمل أنه بعد تقييم جميع الإيجابيات والسلبيات ، ستتمكن من اتخاذ القرار الصحيح! هل تعتقد أن التسويق الشبكي شرير أم أنه جيد؟

إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي

سأحاول في هذا المقال أن أكون موضوعيًا قدر الإمكان ولن نتحدث اليوم عن منتجات الشركات المختلفة والأهرامات المالية وما إلى ذلك.

ودعنا نتحدث عن أعمال التسويق الشبكي ، ومزاياها وعيوبها ، دون أي إشادة وإدراج أطنان من الإيجابيات ، فقط أهم النقاط في رأيي.

لماذا التسويق الشبكي أو الأعمال المتكاملة؟

تشمل مزايا التسويق الشبكي ما يلي:

— واحدتتمثل إحدى المزايا الأولى في أنه يمكنك البدء من الصفر تقريبًا ، على سبيل المثال ، بأقل قدر من الاستثمار ، على عكس الأعمال التجارية الخطية ، حيث ستحتاج إلى مبلغ مرتب لفتح مقهى ، على سبيل المثال ، خاصة إذا كان في مكان ما في المركز مدينة كبيرة. والسؤال الذي يطرح نفسه ، من أين تحصل على هذا المبلغ المنظم ، لأنه إذا كان لديك ، فمن المحتمل أنك فتحت مقهى أو مطعم بيتزا خاص بك. وفي النهاية ، عند بدء العمل ، يمكنك الوصول إلى دخل لائق للغاية ، ولا يخفى على أحد أن هناك أشخاصًا بدأوا من الحد الأدنى اليوم يكسبون عشرات الآلاف من الدولارات شهريًا.

— ثانيالحظة ، في هذا العمل يتم تعليمك كل شيء في عملية العمل. لا تحتاج إلى التخرج من جامعة لمدة 5 سنوات ، ثم الحصول على تدريب داخلي ، وما إلى ذلك. سيكون لديك دعم فريق جاهز ، والذي سيعلمك كيفية القيام بالأعمال التجارية ، وأساسيات وقواعد وقوانين العمل. لنفترض أن فريقًا من مدربي الأعمال مهتمين بنجاحك وبأرباحك ، لأن دخلهم يعتمد بشكل مباشر على دخلك. ليس هذا هو الحال في الأعمال التجارية الخطية ، وفي العمل أيضًا ، لأنك منافس.

— ثالث، على الأرجح ستخضع أيضًا لأكثر من تدريب وتدريب على النمو الشخصي ، والذي ستحصل عليه تقريبًا مقابل لا شيء. منذ بالمقارنة ، إذا خضعت لمثل هذا التدريب بمفردك في عمل جيدمدرب ، سيكلفك التدريب أكثر من مائة دولار لبضع ساعات من التدريب.

— الرابعةهذا هو جدولك الزمني وعدم الارتباط بمكان العمل. نعم ، يمكنك بناء شبكة تسويق حديثة عبر الإنترنت ، وعدم التقيد بأي مكان معين. على سبيل المثال ، إذا كان لديك وقت فراغ فقط في المساء ، فيمكنك التواصل عبر Skype مع الأشخاص الموجودين فيه زوايا مختلفةالكواكب. لا حاجة للذهاب إلى المكتب ، وما إلى ذلك.

ربما يكون عيب التسويق الشبكي هو أنه لا يزال غير عملك تمامًا. أنت شريك في الشركة وتتعاون معها ، أي أن لديك شراكة. ومن هنا ، قد تنشأ مثل هذه الحالة التي قد تغلق الشركة ، وتغير خطة التسويق ، وتغير خط الإنتاج دون استشارتك. وربما يبدو أن كل شيء على ما يرام معك ، فهناك نمو في منطقتك ، بينما هناك انخفاض في البلدان الأخرى. إجمالاً ، تتكبد الشركة خسائر وقد يكون هذا هو سبب الإغلاق ، ولا أحد محصن من ذلك. وبما أن الشيك الخاص بك يعتمد على الأشخاص ، على فريقك ، إذن أسباب مختلفةلن يتبعك كل الناس شركة جديدة. وبمعنى ما ، سيحتاج العمل التجاري إلى البناء من البداية.

في كثير من الأحيان في مساحات صناعة سوق سريعة التطور ، يمكنك سماع مصطلح "التسويق الشبكي". ما هو ، ما هي ميزات المفهوم ، وكيف يؤثر على أداء الشركات - الأسئلة التي تهم ليس فقط أسماك القرش التجارية ، ولكن أيضًا لأولئك الذين يحاولون بدء أعمالهم التجارية الخاصة أو يبحثون ببساطة عن مصادر من الدخل.

يمكنك معرفة الإجابات ، وكذلك قراءة آراء مالكي وموظفي الشركات الذين تمكنوا من استخدام مبدأ التسويق الشبكي بنجاح في عملهم ، من المقالة أدناه.

ما هو التسويق الشبكي

التسويق متعدد المستويات أو التسويق الشبكي (MLM) هو عملية محددة بطبيعتها لتحقيق المنتج ، والتي تستخدم الاتصال المباشر بين الشركة المصنعة والمشتري. يمكن القيام بهذه العملية إما مباشرة أو من خلال موزع مدرب. له سمة مميزةهي حقيقة أنه من خلال هذه الاتصالات ، لا يمكن بيع المنتجات الضرورية فحسب ، بل أيضًا جذب الأشخاص المهتمين الآخرين للعمل.

في الوقت نفسه ، يكون نظام الدفع مفتوحًا تمامًا - لا يتلقى البائع المال والمزايا فقط ، ولكن أيضًا كل من تمر البضائع من خلاله في هذه السلسلة. في الوقت نفسه ، تكون الأرباح رسمية وحقيقية وتعتمد فقط على عدد البضائع المباعة. بينما ، على سبيل المثال ، في حالة مقارنة التسويق الشبكي غالبًا ، فإن الإيجابيات والسلبيات ليست واضحة جدًا ، لأنه في هذه الحالة يتم استلام الأموال على حساب استثمارات المشاركين الآخرين ، وإصدارها في الوقت المناسب ليس مضمونًا على الإطلاق.

المميزات والعيوب

مثل كل مفهوم ، فإن هيكل الامتيازات والرهون البحرية لا يخلو من الجوانب الإيجابية والسلبية. يمكنك تسليط الضوء على جميع إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي من خلال فحص تأثيره هذا المخططلممارسة الأعمال التجارية لكل هيكل فردي - الشركات والموظفين والمستهلكين.

الفوائد التي تعود على الشركة:

إمكانية أرباح غير محدودة ؛
لا توجد تكاليف إعلانية
لا توجد تكاليف لاستئجار المباني للمحلات التجارية ؛
لا تكاليف الشحن
الحد الأدنى من التدخل من الخدمات العامة، نقص الوثائق.

قد تشمل النقطة الأخيرة أيضًا إدخال الحد الأدنى من الرسوم الضريبية. نظرًا لحقيقة أن المنتجات تقع مباشرة في أيدي المستهلك ، وليس من خلال المتاجر ، فمن الصعب للغاية التحكم في حجم المبيعات.

ما هي الفوائد التي تعود على موظفي شركات الامتيازات والرهون البحرية

الموزعون المدربون والراضون عن شروط الأرباح ، هم المفتاح لبناء الأعمال الناجحة لشركات الامتيازات والرهون البحرية ، لذلك ، عند العمل مع فريقهم ، توفر لهم الإدارة الامتيازات التالية:

إمكانية تحقيق أرباح غير محدودة (كما ترى ، لكل من الشركة والموظفين ، هذا العنصر شائع وأساسي) ؛
الاستقلال المالي ، أي إمكانية تنفيذ الأنشطة دون ضغط مستمر من صاحب العمل ؛
امكانية الرفع الأعمال التجارية الخاصةبأقل قدر من الاستثمار بغض النظر عن العمر والتعليم ؛
جدول عمل مرن
التحسين المستمر للصفات الشخصية.

تنظيم غير لائق لسير العمل - عيب؟

يتم ملاحظة عيوب التسويق الشبكي إذا كان الأشخاص الذين يفتقرون إلى الخبرة هم على رأس الشركات أو ضمن الفريق. في سياق أنشطتهم ، يمكنهم إيقاف عمليات العمل ، مما يؤثر سلبًا على مستوى المبيعات. هناك عدة أسباب لذلك:

معنويات عالية للموظفين من جانب العملاء والموزعين الآخرين ؛
عدم استقرار الأرباح (مستويات المبيعات في شهور العمل المختلفة يمكن أن تجلب أرباحًا مختلفة) ؛
بسبب الشعور بالمسؤولية تجاه الباقي ونقص المهارات التنظيمية ، نتيجة لدوران كبير للموظفين ، غير راضين عن جودة سير العمل.

ما فائدة مبادئ الامتيازات للمشترين

بالنسبة للمستهلك ، تعتبر إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي ميزات مختلفة تمامًا. على سبيل المثال ، قد يكون العيب هو الهوس المفرط من جانب الموزع في محاولة لإثارة مصلحة المشتري ، وفي حالة الرفض ، يضيع الوقت لكليهما. المزايا في العوامل التالية:

توفير الوقت في الرحلات إلى المتجر ؛
الوعي الكامل بجودة المنتج المعروض ؛
مراقبة الإنفاق المالي ؛
شراء البضائع أرخص بسبب المكافآت والخصومات والمبيعات ؛
يمكنك طلب البضائع واستلامها في أي وقت. وقت مناسبأيام.

أيضًا ، بفضل مفهوم الامتيازات والرهون البحرية ، أصبح من الممكن المقارنة بصريًا ، والتحقق من التراكيب ، ومشاركة رأيك ، وكسب المال ، وتلقي توصيات لأنواع البضائع المشتراة. تسمح لك التقييمات أيضًا بتحديد كيفية تأثير إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي على كفاءة ممارسة الأعمال التجارية ونشاط الشراء.

ماذا يعني ذلك للتسويق الشبكي

التصنيف في حد ذاته هو نوع من التقييم لفعالية نوع معين من النشاط. لتجميعها ، تحتاج إلى بيانات يمكن الحصول عليها من خلال الاستطلاعات الاجتماعية. يتم ذلك من قبل شركات خاصة تقوم بمعالجة المعلومات الواردة وتحويلها إلى العملاء لاستخدامها مرة أخرى.

في عملية معالجة البيانات ، تتضح جميع إيجابيات وسلبيات التسويق الشبكي المستخدمة لتطوير شركة معينة في منطقة معينة للترويج لمنتجات معينة. كما تتيح لنا النتائج التي تم الحصول عليها تتبع وتسجيل النتائج المالية لأنشطة الشركة ، بالإضافة إلى تطبيق تكتيكات استراتيجية جديدة لتطوير الأعمال في التخطيط الإضافي لاقتصاد الشركة.

تصنيف شركات الشبكة

موضوع منفصل للتصنيفات التي تسمح لك بتتبع مدى فعالية التسويق الشبكي - الشركات ، التي يمكن تجميع قائمة بها لكل من الساحة الدولية ولكل منها بلد فرديأو المنطقة بشكل فردي. تحدد البيانات المدرجة في هيكل هذه التصنيفات الأعلى مدى جاذبية المنتج الذي يتم بيعه للمستهلك ، وكيف تؤثر التغييرات في الهيكل الداخلي للشركة أو إدخال منتج جديد على أرقام المبيعات ، وما إلى ذلك.

في هذه القضيةالتصنيف هو تحديد القدرة التنافسية على السوق الحديثومدى نمو الشركة ماليًا خلال فترة زمنية معينة. كما أن البيانات التي تم الحصول عليها بناءً على قوائم الشركات تتيح لنا تقديم تحليل مفصل كامل الفرص الماليةفي المستقبل ، افهم ما يجب فعله لمضاعفة الأداء في المستقبل.

قائمة شركات الامتيازات والرهون البحرية في روسيا

فيما يلي قائمة تتضمن الشركات المحلية الكبيرة التي تستخدم التسويق الشبكي الفعال. تجمع روسيا القائمة على أساس أنشطتها السنوية وتشمل مختلف المجالات الاقتصادية والتقنية والثقافية و عوامل اجتماعية. أعلى 5 شركات الشبكةذات نسبة عالية ونمو أرباح لعام 2015 تشمل:

افون برود. شركة
امواى كورب.
مستحضرات التجميل Oriflame SA
شركة ماري كاي
شركة Faberlic JSC.

إذا قارنا نفس القائمة العليا بالمؤشرات ، على سبيل المثال ، في عام 2012 ، سينخفض حجم مبيعات Oriflame في النمو (في عام 2012 ، احتلت المركز الثاني). باختصار ، أثرت الأزمة الاقتصادية على تراجع مبيعات جميع الشركات دون استثناء. ومع ذلك ، تمكنت شركة Avon من الحفاظ على مكانتها الرائدة: كما كان من قبل ، فهي تمثل ثلث حجم التداول المثالي لجميع الشركات المدرجة. وهذا يعني أنه نتيجة لأبحاث التصنيف ، تعد Avon واحدة من أكثر شركات الشبكات الواعدة والمنافسة في السوق الروسية.

كيفية التأثير على الزيادة في المبيعات والتصنيف

بطبيعة الحال ، في المواقف الاقتصادية الصعبة ، طريق للخروج من الصعب اللوائح الماليةالشركات هي تشجيع الموظفين على زيادة المبيعات. وهذا ما يسمى "التسويق الشبكي التحفيزي". ما هو جوهر هذا البرنامج؟ يسمح لك بنقل الشركة إلى أعلى القائمة بسبب الدعم المالي الإضافي للموظف وبناء مخطط ربح خاص به من خلال جذب أطراف ثالثة.

بمعنى آخر ، في مثل هذه الحالات ، يتم تقديم مكافأة:

لبيع كمية كبيرة من المنتجات ؛
لجذب موظفين إضافيينالذين سيبيعون حجمًا كبيرًا من المنتجات ويبحثون عن منتج جديد

فحص ذلك هذا البناءيمكن لخطط التسويق الشبكي أن تزيد بشكل كبير من نمو أرباح الشركة وتعويض التكاليف. وكل ما تحتاجه لهذا هو الرغبة في الحصول على دخل إضافي سهل وتقديم منتجك بشكل فعال للمشتري. هذا هو السبب في أن عدد الأشخاص المشاركين في هيكل الأعمال هذا يزيد بالفعل عن 6 ٪ من سكان روسيا ، وهذه الأرقام تتزايد من سنة إلى أخرى.

كيفية تجنب عمليات الاحتيال في التسويق الشبكي والنجاح فيها

بطبيعة الحال ، لا يمكن للجميع النجاح في مجال الامتيازات والرهون البحرية ، ولكن هناك 3 قواعد يمكن اتباعها لتجنب الاحتيال والفشل المالي وفهم مبدأ التسويق الشبكي:

يجب تسجيل الشركة (يمكنك التحقق مما إذا كانت الشركة تنتمي إلى الاتحاد المعلن باستخدام مورد rdsa.ru) ، وهذا يزيد بشكل كبير من عامل الثقة في الشركة وهو مؤشر على نشاطها الرسمي ؛
للتوظيف ، يجب عليك اختيار شركة بها تصنيف عاليالمبيعات ، التي تحتل مكانة رائدة في السوق الحديثة ، هي ضمان لنجاحها ، وتحسين الذات بشكل فعال ، وبالتالي الآفاق ؛
أقصى مظهر من مظاهر الصفات الشخصية النشطة (القدرة على العمل ، والرغبة في التعلم ، وتحسين مهارات الاتصال والإقناع) ، فإن منصب القائد هو مفتاح النجاح في إدارة أعمال الشبكة.

الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره هو أن المشتري يجب أن يكون لديه الانطباع الصحيح عن نوع نشاط الشركة. لا ينبغي أن تشبه ارتباكًا أو احتيالًا أو هرمًا ماليًا لا يمكن تفسيره. يجب أن يكون كل شيء شفافًا قدر الإمكان ، وبدقة ، ويلبي المتطلبات المذكورة.

من الصعب تصديق ذلك ، ولكن حتى وقت قريب جدًا ، لم يكن لدى معظم الشركات أقسام تسويق. في الولايات المتحدة وغيرها الدول الغربيةنمت أقسام التسويق من أقسام المبيعات. في العديد من الشركات الروسية ، لا تزال هناك مناصب "رئيس التسويق والإعلان" ، أي ، تم إدخال كلمة عصرية ببساطة في اسم وحدة موجودة منذ فترة طويلة.

تنمو أقسام التسويق بسرعة كبيرة لدرجة أنها غالبًا ما تصبح أكبر في الموظفين و / أو التكاليف من أقسام المبيعات ، المعيل الرئيسي للشركة.

بعد أن واجهت التسويق لأول مرة وبدأت بتطبيقه فيه النشاط المهني، فمن الصعب إذن أن نتخيل كيف كان من الممكن الاستغناء عنها من قبل. على سبيل المثال ، تريد شركة إنشاء منتج جديد. يتم إجراء دراسة تجيب على السؤال التالي: "هل يحتاج المشتري هذا المنتج؟" بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة الحصة السوقية الحقيقية والمحتملة لهذا المنتج ، وحالة السعر ، وعدد وخصائص المنافسين. أخيرًا ، تم اتخاذ قرار إيجابي. الآن السؤال الذي يطرح نفسه حول مظهر خارجيالمنتج واسمه وتغليفه ونوعه وما إلى ذلك. إلخ. لكل عنصر من العناصر ، يتم إجراء بحث سوقي للمشترين المحتملين. الخطوة التالية هي الإعلان عن المنتج. توصلنا إلى خطوة إعلانية - درسنا تصور المشتري لها. أطلقنا المنتج في السوق - درسنا رأي تجار الجملة ، ورد فعل المشترين ، وتوزيع البضائع في السوق ، وما إلى ذلك ، وهكذا دواليك. للمبالغة ، قبل اتخاذ أي قرار ، من الضروري إجراء دراسة توضح الوضع الحالي للسوق وآفاق تطوره وتقديم توصيات حول كيفية التصرف لتحقيق أهدافك.

لا يوجد اليوم في روسيا أقسام تسويق في المؤسسات فحسب ، بل توجد أيضًا شركات أبحاث مستقلة تقدم خدماتها لأبحاث السوق. بالنسبة للعديد من المديرين ، لا يزال السؤال مناسبًا: أيهما أفضل: أن يكون لديك قسم تسويق خاص بك أو أن تطلب البحث بشكل دوري من مؤسسات خارجية.

الحجج الرئيسية التي استشهد بها مؤيدو البحث التي أجراها موظفوهم فقط

	شركة تسويق
- كفاءة الموظفين في هذا المجال (من يمكنه معرفة تفاصيل المؤسسة وعملائها بشكل أفضل)	- عدم كفاءة المسوقين العالميين
- توافر المعلومات السرية داخل الشركة (لا يتم أخذ المعلومات الأكثر قيمة خارج الشركة)	- عدم إمكانية الوصول إلى معلومات الشركة الداخلية السرية
- احترام السرية من قبل الموظفين (يعتمد الموظف على المنشأة ، وقد تم التحقق منه بالفعل وجدير بالثقة)	- إمكانية إعادة بيع نتائج البحث للمنافسين
- موضوعية موظفيهم (الموظف مهتم بازدهار المشروع)	- إمكانية تزوير النتائج
- التكلفة الإجمالية المنخفضة للدراسة (بعد الانتهاء من الدراسة يمكن نقل الموظفين إلى واجهة عمل أخرى)	- تكلفة بحث عالية

الحجج الرئيسية التي يقدمها مؤيدو إجراء الأبحاث فقط في شركات التسويق المتخصصة

شركة تسويق	قسم التسويق الداخلي بالشركة
- الاحتراف العالي للمسوقين في إجراء البحث والتحليل (للبحث الناجح ، لا تحتاج فقط إلى المعرفة العملية التكنولوجيةكم تمتلك مصادر المعلومات وطرق معالجتها وتحليلها)	- قلة احتراف الموظفين ، وغالبًا ما تكون محملة بأشياء أخرى
- احترام السرية من قبل الشركة (حتى الشك في لعبة مزدوجة سيمحو الشركة من السوق إلى الأبد)	- إمكانية إعادة بيع نتائج البحث للمنافسين (يمكنك الذهاب إلى شركة أخرى بترقية)
- موضوعية المسوقين (وهم لا يعرفون توقعات العميل)	- احتمال كبير للتلاعب بالنتائج (متأثرًا "برأي الشركة" - التوقعات العامة ، والمواقف ، والمعتقدات)
- تكلفة إجمالية منخفضة للدراسة (يتم العمل بسرعة ولا حاجة لدفع رواتب طوال العام)	- ارتفاع تكلفة البحث (يجب دفع راتب القسم طوال العام ، وكذلك الإيجار والضرائب وما إلى ذلك.

يتم استخدام نفس الحجج من قبل الأطراف المتعارضة بنفس النجاح.

مسح صغير أجرته N.V. Dolgopolova ، رئيس قسم التسويق بالمؤسسة الحكومية الموحدة "State Laser Center" Rainbow "بين زملائه المسوقين من دولة" إشكالية " المؤسسات الوحدوية، أن اقتراح جذب المستشارين الخارجيين ينظر إليه في الغالب من قبل الإدارة على أنه مظهر من مظاهر عدم كفاءة المتخصصين فيها. بداهة ، يُعتقد أنه يجب على المتخصصين الداخليين إجراء أي بحث بشكل أسرع وأرخص وأفضل من المشاركين. نتيجة لذلك ، هناك ممارسة واسعة النطاق للتقارير التحليلية الخاصة التي تستند إلى معلومات غير كاملة أو غير دقيقة ، ولكنها تتوافق مع أفكار الشركة.

في ديسمبر 2001 ، تم إجراء مناقشة حول وظائف قسم التسويق في المؤسسة. في الجدول ، نقدم آراء الخبراء الحقيقيين - رؤساء أقسام التسويق للمؤسسات وموظفي شركات التسويق (شارك في المناقشة 34 متخصصًا من موسكو ، أومسك ، يكاترينبرج ، نوفوسيبيرسك ، كازان ، سانت بطرسبرغ ، كييف).

لم يكن هناك اعتراض على أن يكون لدى كل مؤسسة حديثة اختصاصي تسويق واحد على الأقل من بين موظفيها. وقد أثير الجدل الرئيسي حول مسألة ما إذا كان يجب على المتخصصين في الشركة إجراء كامل نطاق البحث بأنفسهم ، أم أن دورهم يقتصر فقط على التحكم في أنشطة المؤدين الخارجيين. والمجمع كله عمل بحثي- من جمع البيانات الأولية إلى التحليل - يجب الاستعانة بمصادر خارجية لوكالات التسويق المتخصصة. كالعادة ، لا توجد وصفة واحدة.

عند اتخاذ قرار ، يجب على المرء أن يتذكر الدور المركزي لقسم التسويق في المؤسسة والمجموعة الكاملة من القضايا التي يتعامل معها موظفوها. يقوم قسم التسويق بتطوير استراتيجية لإنتاج وتسويق المنتجات ، وإعداد المعلومات للإدارة عن حالة السوق لاتخاذ القرار ، وتنسيق إجراءات جميع الأقسام الأخرى (الإنتاج ، والمبيعات ، والتمويل ، وما إلى ذلك) ، وتقديم الدعم للمبيعات قسم في الترويج للمنتجات.

اعترف معظم المسوقين في المؤسسات بأنهم لا يقضون أكثر من 15-20٪ من وقت عملهم مباشرة في أبحاث السوق ، أما الباقي فتشغلهم مهام أخرى ، بما في ذلك المبيعات والإعلان. هذا يعني أن الوكالة ستكمل الدراسة أسرع بخمس مرات على الأقل من الأخصائي الداخلي! وهذا مؤشر مهم للغاية لأي سوق يتغير فيه الوضع بسرعة.

هناك ثلاثة معايير رئيسية لتحديد ما إذا كان ينبغي تنظيم أبحاث السوق - داخليًا أو بمساعدة شركات الأبحاث: نسبة العمل و الموارد البشريةونسبة التكلفة إلى الفائدة وكفاءة شركات الأبحاث.

فيما يلي قائمة تقريبية ، وليست كاملة ، لأنشطة البحث: تطوير برنامج بحثي ؛ تحديد مصادر المعلومات والحصول على الإحصاءات ؛ تعيين المحاورين وتدريبهم وتطوير الاستبيانات ؛ الإدارة التشغيليةجمع المعلومات: الحاجة إلى التواصل باستمرار مع عدد كبير من الأطراف المقابلة ؛ معالجة البيانات الواردة ؛ كتابة تقرير تحليلي. إعداد وتقديم التقرير.

من الصعب جدًا على الشخص الذي لديه مسؤوليات أخرى القيام بالمقدار المذكور أعلاه من العمل بالمستوى المناسب من الجودة وفي الوقت المحدد. وبالتالي ، من الضروري الاستعانة بشخص خاص لإجراء الدراسة ، وعلى الأرجح إعفاءه من واجبات أخرى في هذا الوقت. إذا كان من الممكن العثور على مثل هذا الشخص وشغله في الوقت الذي انتهى فيه البحث ، فإن مسألة مقدار العمل ليست حاسمة بالنسبة للشركة في تقرير ما إذا كانت ستقوم بالبحث بنفسها أو الاستعانة بمصادر خارجية لشركات أخرى.

حول نسبة التكلفة إلى الفائدة. لنفترض أننا نجري بحثًا عن شركة هندسة معمارية وإنشاءات. يمكن أن يؤدي الحصول على عميل واحد لمثل هذه الشركة إلى سداد جميع تكاليف البحث. من ناحية أخرى ، من المحتمل أن يأتي هذا العميل إلى هذه الشركة على أي حال. حسنًا ، ماذا لو لم يأت ، لكن العملاء الحاليين غادروا؟ هل يمكن لشركة البحث أن تضمن النتائج؟ الجواب لا ، ربما كنت تفعل كل شيء بشكل صحيح بالفعل. هل يمكنك أن تضمن لنفسك أنك تفعل كل شيء بشكل صحيح؟

في جميع المشاريع الاستثمارية تقريبًا ، لا يستطيع المرء ادخار المال للبحث. كقاعدة عامة ، الاستثمارات في المعدات والعقارات وتوظيف الأشخاص وما إلى ذلك. أمر أكبر من تكلفة أبحاث التسويق. في الوقت نفسه ، حتى لو كان لديك شخص يمكنه إجراء أبحاث تسويقية ، فلا تكن كسولًا ، واذهب إلى العديد من الشركات البحثية ، فربما يبدون أكثر كفاءة بالنسبة لك. قد تكون تكلفة عدم الكفاءة مرتفعة للغاية.

بالطبع ، يعرف الموظفون في الشركة تفاصيل أنشطتهم بشكل أفضل (على الأقل ، هذا هو الاعتقاد الشائع). لكن هل تعتقد حقًا أنه من المستحيل تمامًا أن يفهمها شخص خارجي على مستوى يسمح له بطرح الأسئلة بشكل صحيح؟ بالإضافة إلى ذلك ، يوافق العميل على برنامج البحث ، والذي يتضمن قائمة بالنتائج والطرق التي سيتم من خلالها الحصول على هذه النتائج.

يخرج المسائل التنظيمية، من المحتمل أن يكون حلها أفضل لشركة أبحاث: عمل أكثر كفاءة وملاءمة مع المحاورين ، والتحكم الجيد في العمل ، واستبيان مناسب ، وهيكل ملائم وصارم لعرض البيانات في التقرير التحليلي النهائي ، إلخ. ويرجع ذلك إلى وجود نماذج جاهزة تجعل العمل أسرع وأفضل. وهذا فقط لأن شركة الأبحاث بانتظام "تحشو نفسها بهذه المطبات" وتحسن عملها. هناك واحد آخر نقطة مهمة، الذي يحدد الكفاءة: يعمل المسوق في شركة الأبحاث مع الإحصاءات من الأسواق المختلفة. هذا يطور نظرة من الصعب الحصول عليها من العمل في شركة واحدة ؛ وهذا يسمح بإلقاء نظرة رصينة للغاية على الأشياء من الخارج (وهي إحدى الحجج الرئيسية لصالح إجراء البحث "بالوكالة").

بالنسبة بحوث التسويقيجب تطبيق مبدأين: 1) يجب ألا تتجاوز تكلفة المعلومات الفوائد المتلقاة من استخدامها ، 2) يجب أن تتوافق جودة المعلومات مع الغرض من الدراسة وأهدافها.

نتائج

يجب أن يكون لكل شركة جهة تسويق خاصة بها ، ولكن عدد قليل جدًا منها الشركات الكبيرةيمكن أن تتحمل تكاليف الاحتفاظ بإدارة لتنفيذ مجموعة كاملة من العمل ، بما في ذلك البحث. تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم التسويق في شركة متوسطة في تحديد أهداف وغايات البحث ، وتنفيذ استراتيجية تسويق المؤسسة ، وجمع المعلومات الحالية ومعالجتها. تتمثل الوظيفة الرئيسية لمسوق شركة صغيرة في تحديد أهداف وغايات الدراسة ، لتنفيذ استراتيجية التسويق للمؤسسة.

يعتمد حجم قسم التسويق إلى حد كبير على حجم ونطاق المؤسسة نفسها. كلما كان لديك مجموعة من المنتجات ، زاد عدد المنافسين ، وكلما زاد دور الإعلان ، يجب أن يكون قسم التسويق الداخلي أكثر عددًا. من المنطقي أن تستخدم كل شركة خدمات المحللين الخارجيين. أي مشروع استثمارييستوجب عمل مشتركالمحللين الداخليين والخارجيين.