Trouwen

Effectieve verkoopmethoden. Verkoopmanager Verkooptechniek. Effectieve verkooptechniek

Verkopers zijn zich terdege bewust van hun publiek en hun behoeften waaraan moet worden voldaan. Ze begrijpen echter niet altijd welke stappen ze moeten nemen. In dit geval komen effectieve methoden voor het verkopen van goederen en diensten te hulp, wat handig voor u zal zijn bij de communicatie met zijn klanten.

De best verkopende methoden om te overwegen

SPIN verkoop
NETTE verkoop
Concept verkoop
SNAP verkoop
Challenger-uitverkoop
Sandler-systeem
Klantgerichte verkoop
MEDDIC

Wat zijn verkoopmethoden?

Verkoopmethoden zijn "hoe" te verkopen. Ze nemen doelen en zetten deze om in bruikbare stappen, zoals "Stel de prospect deze vraag in dat stadium."

In tegenstelling tot het verkoopproces is de verkoopmethode meestal niet van toepassing op de gehele verkoopcyclus.

In plaats daarvan verwijst het naar één specifiek onderdeel - kwalificatie, opening, demonstratie, enzovoort.

Dit is niet het enige verschil tussen verkoopprocessen en verkoopmethoden. Elke organisatie moet zijn eigen unieke verkoopproces ontwikkelen op basis van zijn markt, branche, producten en positie in de branche.

Wat voor het ene bedrijf effectief is, is voor het andere een complete mislukking.

Aan de andere kant kunnen verschillende soorten teams dezelfde verkoopmethode implementeren.

Neem bijvoorbeeld de Challenger Sale (nummer 5 op deze lijst). Of een bedrijf nu ERP-implementatiediensten aanbiedt aan bedrijven of keukenbenodigdheden voor restaurants, vertegenwoordigers kunnen het vertrouwen van potentiële klanten winnen door geweldige inzichten te bieden en hen door het koopproces te helpen.

Om ervoor te zorgen dat lezers niet in de war raken bij al deze methoden, beschrijft het artikel zeven van de meest populaire.

1. SPIN verkopen

Neil Rackham maakte de verkoop van SPIN populair met zijn gelijknamige boek. SPIN is een acroniem voor vier soorten vragen die verkopers aan hun klanten moeten stellen: situatie, probleem, implicatie en behoefte-uitbetaling.

Vragen over de situatie helpen de huidige situatie van de prospect te begrijpen (hoewel vertegenwoordigers nog steeds onderzoek moeten doen voordat ze bellen of elkaar ontmoeten).
Vragen over het probleem om het probleem van de klant tot op de bodem uit te zoeken.
Vragen over gevolgen verkennen wat de gevolgen zullen zijn als het probleem niet wordt opgelost.
Benodigde uitkeringsvragen moedig een persoon aan om na te denken over hoe de situatie zou veranderen als hun probleem zou worden opgelost.

Hier is een voorbeeld van een SPIN-verkoop in de context van een executive recruitmentbureau.

S — Hoe verloopt uw wervingsproces nu?
P - Heeft u moeite om senior managementposities in te vullen met competente kandidaten?
I - Als u geen kandidaat vindt voor deze functie, welke gevolgen heeft dit dan voor de organisatie?
N - Als u een lijst met competente kandidaten voor een leiderschapsrol zou kunnen krijgen, hoe zou dat dan de HR-afdeling en de hele organisatie helpen?

In plaats van een potentiële klant te vertellen waarom het kopen van een product of dienst een goed idee is en welke impact dit zal hebben, is het doel van de SPIN-verkoop om de klant te helpen zelf tot die conclusies te komen.

2. NETTE verkoop

Deze kwalificatiemethodologie is ontwikkeld door The Harris Consulting Group en Sales Hacker om ondersteunende methoden zoals BANT (Budget, Authority, Need and Time) en ANUM (Authority, Need, Urgency and Money) te vervangen.

'N' in N.E.A.T. staat voor kernbehoeften. In plaats van zich te concentreren op de pijn van het oppervlakkige niveau, moedigen de makers verkopers aan om zich te verdiepen in de problemen van potentiële klanten. Welke waarde heeft dit product voor hen als persoon en organisatie?
'E' geeft de economische impact weer. U moet niet alleen uw beslissing aan de klant presenteren, maar ook helpen om de impact op de economie van de huidige handelwijze te begrijpen en te vergelijken met de impact die hij zal zien als hij een wijziging aanbrengt.
'EEN' staat voor toegang tot autoriteit. Je zult waarschijnlijk niet kunnen praten met financieel directeur maar de vertegenwoordiger kan het? Ook niet slecht, toch?
'T' of Tijdlijn, verwijst naar een geëiste gebeurtenis, waardoor een potentiële klant wordt gedwongen een beslissing te nemen. Als niet negatieve gevolgen voor wie deze datum mist, dit is geen echte deadline.

3. Conceptverkoop

Conceptuele verkoop is gebaseerd op het idee dat klanten geen product of dienst kopen - ze kopen hun concept van de oplossing die het aanbod vertegenwoordigt. De grondleggers van deze methode, Robert Miller en Stephen Heyman, dringen er bij verkopers op aan om niet tot een aanbieding te leiden, maar in plaats daarvan het concept van hun product van de prospect te ontdekken en hun besluitvormingsproces te begrijpen.

Bevestigingsvragen bevestigen de informatie opnieuw.
Nieuwe informatievragen verduidelijken het concept van het product of de dienst van de prospect en onderzoeken wat ze willen bereiken.
Houdingsvragen proberen de klant op persoonlijk niveau te begrijpen en hun verbinding met het project te ontdekken.
Betrokkenheidsvragen gaan over de investering van de potentiële klant in het project.
Vragen over grote zorgen roepen potentiële problemen op.

Deze verkoopmethode legt de nadruk op luisteren en verdeelt het verkoopproces in drie fasen: informatie verkrijgen, informatie geven en interesse wekken. Alle transacties moeten wederzijds voordelig zijn voor zowel de klant als de verkoper; als de verkoper meent dat dit niet het geval is, moet hij zich terugtrekken uit de transactie.

4. SNAP-verkopen

SNAP-verkopen is een verkoopmethode die de verkoper op hetzelfde niveau probeert te plaatsen als de potentiële klant. SNAP is een acroniem dat vier richtlijnen voor verkopers omvat: wees eenvoudig, wees van onschatbare waarde, altijd op één lijn en prioriteer. Met deze principes in het achterhoofd kunnen verkopers hun waarde effectiever overbrengen aan drukke klanten, wat ze verkopen verbinden met wat het belangrijkst is voor de klant, en het voor hen gemakkelijker maken om te kopen.

En hoewel de meeste verkopers denken dat er bij een deal maar één beslissing komt kijken - of de klant koopt of niet - identificeert auteur Jill Konrath eigenlijk drie cruciale beslissingen.

De eerste is om toegang te verlenen, de tweede is de keuze om de status-quo te veranderen en de derde is om middelen te wijzigen. Met deze ministappen kunnen verkopers de voortgang van de overeenkomst beter volgen.

5. Challenger-uitverkoop

Co-auteurs Matthew Dixon en Brent Adamson begonnen The Challenger Sale door te stellen dat vrijwel elke verkoper in een van de vijf persona's past: relatiebouwers, harde werkers, eenzame wolven, reactieve probleemoplossers en concurrenten.

Volgens het onderzoek van Dixon en Adamson zijn verkopers bijna gelijk verdeeld over deze profielen.

De meest succesvolle waren echter concurrenten - deze groep vertegenwoordigde 40% van de meest effectieve vertegenwoordigers in de studie van de auteurs.

Wat maakt concurrenten zo effectief in de verkoop? Ze volgen een "teach, adapt, take"-proces.

Ten eerste informeren ze hun potentiële klanten, maar niet over een product of dienst, maar over grote zakelijke uitdagingen, nieuwe ideeën en inzichtelijke inzichten. Vervolgens stemmen ze hun aanpak af op hun klant.

Ten slotte nemen ze de verkoop in handen door zich te concentreren op: uiteindelijke doel. De Challenger Sale-methode probeert de wijsheid van een concurrent over te brengen op de andere vier typen.

6. Sandler-systeem

Het systeem van Sandler borduurt voort op het scenario van het traditionele verkoopproces. Terwijl verkopen van oudsher draait om het idee dat verkopers potentiële kopers moeten nastreven en overtuigen, stelt de Sandler-methode dat beide partijen hun deel moeten doen. Het verwisselt de twee rollen niet, maar brengt ze op één lijn.

Obstakels, zoals tijds- of budgetbeperkingen, doen overeenkomsten vaak ontsporen nadat zowel de klant als de verkoper een aanzienlijke hoeveelheid werk hebben verzet. Maar vertegenwoordigers die getraind zijn in het Sandler-systeem hebben de neiging om de meeste obstakels in het kwalificatieproces op te heffen en te evalueren. Als de vertegenwoordiger vindt dat zijn voorstel de problemen van de prospect niet echt oplost, zal hij zijn tijd niet verspillen en het proces gewoon verlaten.

In plaats van dat een verkoper een koper overhaalt om te kopen, overtuigt de koper in het verkoopsysteem van Sandler de verkoper bijna om te verkopen.

7. Klantgerichte verkoop

De klantgerichte verkoopmethode probeert verkopers te veranderen van productpromotors in samenwerkende consultants. Klantgericht gedrag is gebaseerd op acht principes:

Praat situationeel in plaats van een presentatie te maken
Relevante vragen stellen in plaats van meningen geven
Focus op de oplossing in plaats van de relatie
Doel beslissers
Promoot het gebruik van het product in plaats van het product zelf om interesse te wekken
Streef ernaar de bestseller te zijn, niet de drukste
Focus op de tijdlijn van de koper, niet de verkoper
Inspireer de koper om te kopen in plaats van hem te overtuigen

8. MEDDIC-verkoopmethode:

De MEDDIC Verkoopmethode is een kwalificatieproces voor complexe en zakelijke verkopen. Dit betekent:

Metrieken: wat is de economische impact op de situatie?
Economische koper: wie beheert het betreffende budget?
Beslissingscriteria: Welke formele evaluatiecriteria gebruikt de organisatie om een leverancier te selecteren?
Besluitvormingsproces: hoe de organisatie een leverancier gaat selecteren; die. wat zijn de specifieke stappen?
Problemen ontdekken: wat is de triggergebeurtenis en de kostenimplicaties van het probleem?
Champion: Wie verkoopt namens het bedrijf?

Elke verkooptransactie moet de klant in staat stellen een doel te bereiken, een probleem op te lossen of een behoefte te bevredigen. Als het product of de dienst niet overeenkomt met een van deze drie opties, moet de verkoper zich terugtrekken uit de transactie.

Het maakt niet uit in welk bedrijf je zit. Of het nu gaat om online verkoop, een klein kraampje ergens in de binnenstad, of misschien wel grote winkels met honderden bezoekers, je zult jezelf zeker de vraag stellen: "Hoe verkoop je en trek je steeds meer nieuwe klanten aan?" Bij juiste techniek verkoop, zelfs de kleinste, meest louche winkel kan vele malen meer opleveren dan een mooie en verzorgde supermarkt. Natuurlijk heb ik een beetje overdreven over het succes van een louche winkel, maar toch benadruk ik dat verkooptechnieken een zeer belangrijke rol in het algemeen succes. Je moet leren hoe je op de juiste manier met klanten omgaat, weet wanneer en hoe je ze het beste kunt benaderen, wat je moet zeggen, wat je moet doen, hoe je van een gewone bezoeker een vaste en tevreden klant kunt maken. Laten we het samen uitzoeken, want in dit artikel vertel ik je hoe je correct verkoopt en geef ik 15 effectieve tips en aanbevelingen.

Een goede verkoop is gebaseerd op het werken met klanten, daarom zijn alle verkooptechnieken er in de eerste plaats op gericht om correct met uw bezoekers te leren werken.

1. Zorgvuldig omringen met aandacht, winnen, dichter bij de cliënt komen. Dit heeft al veel gezegd. Het allereerste moment van toenadering is erg belangrijk. Als je de koper bespringt en hem meteen bestookt met opdringerige vragen, zal hij meteen van je weglopen. Probeer, voordat u dicht bij een klant komt te staan, te begrijpen wat hem bij u heeft gebracht. Toon observatie, uithoudingsvermogen en geduld, laat hem zich op zijn gemak voelen en rondkijken, ten slotte, laat hem op adem komen als hij haastig naar je toe komt. Haast je niet om iets aan te bieden. Probeer contact te maken. Glimlach, groet gewoon, alsof je een hint geeft dat je in de buurt bent, als dat zo is. Je kunt hem iets vragen over een abstract onderwerp - zijn er files in het stadscentrum of iets dergelijks. Wees creatief...

2. Zoek uit wat hij wil. Overtuig hem ervan dat je weet wat hij wil. Bied hem wat hij wil. Dat is het bevel, breek het niet. Alles aanbieden is een slecht idee, het werkt niet. De klant wil een tv, je weet wat hij een tv wil - daar kom je gemakkelijk achter door hem een paar goede vragen te stellen. Vraag naar welke kamer, als de kamer klein is, moet je hem respectievelijk geen "bioscoop" aanbieden. Kortom, stel vragen, beantwoord ze in de vorm van een kant-en-klare oplossing.

3. Leid de koper in de gewenste richting. Luister, observeer, gebruik de twijfels en bezwaren van de cliënt om nog meer te weten te komen over zijn smaak en voorkeuren, zodat je hem makkelijker in de gewenste richting kunt leiden.

4. Als een persoon weet wat hij wil, is hij al gemotiveerd en is het niet de moeite waard om hem nog meer te motiveren. Als uw klant weet wat hij nodig heeft, en bovendien begrijpt hij meer dan u wat hem wordt aangeboden, is het overbodig om een reclamepresentatie van het product te maken - het ziet er buitengewoon belachelijk uit. Het vermogen om zich in dergelijke gevallen terughoudend te gedragen, levert een veel groter resultaat op dan overmatige activiteit.

5. Wat is het belangrijkste voor uw klant? Als je een antwoord krijgt op deze vraag, krijg je toegang tot zijn portemonnee. Maar alleen als u hem uw aanbod doet. Dit is het eerste kernpunt van uw voorstel.

6. Waar houdt hij het meest van? Het tweede kernpunt van uw voorstel. Het moet worden behandeld met speciale aandacht. Wees gevoelig voor de emotionele behoeften van de cliënt.

7. Als hij zegt, denk ik, mee eens, maar met een voorbehoud. Overtuig in geen geval niet en ga geen debatten aan wanneer de klant zegt: "Ik zal erover nadenken", ga akkoord zonder onnodige emoties en opmerkingen, maar maak een reservering - ze zeggen dat je altijd klaar staat om hem in de hoogste mate te dienen klasse en, indien voorzien, zelfs een kleine korting of gratis bonus doen.

8. Emotionele gehechtheid - merk. Dit of dat handelsmerk van de fabrikant is een zeer sterke emotionele band. Als u de voorkeuren van uw klant kent, is dat het halve werk. Ontdek het zo snel mogelijk. Maar probeer zijn gehechtheden niet te verbreken op een manier die zowel uw bedrijf als uw klant schaadt.

9. Wil je nog iets anders? Wanneer iemand in een kooptrance raakt, is het heel gepast om hem te vragen: "Wil hij iets anders?" Hier kunt u elk van ons voorstellen gerelateerde producten: accessoires, gereedschappen of reserveonderdelen. Bied niets aan dat binnen handbereik komt - niemand zal het waarderen en je zult er dom uitzien.

10. Mensen zijn graag belangrijk. Je hebt niet gemerkt hoe je zelfrespect stijgt, je welzijn verbetert en "vleugels groeien" wanneer je geliefde de aandacht krijgt van een aangename, mooie en slim persoon die zijn best doet om je te plezieren. Dus wees deze hoffelijke, attente, charmante en welwillende persoon. Laat uw cliënt genieten van het belang van zijn eigen persoon - probeer al zijn, natuurlijk, redelijke verlangens te vervullen.

11. Tik subtiel op keuzes. Stel opties voor op basis van de smaak en voorkeuren van uw klant, waarbij u zich laat leiden door de informatie die u al heeft. Praat over de voor- en nadelen van de voorgestelde opties, met de nadruk op wat voor de klant het belangrijkst is. De voorgestelde opties mogen geen tekenen hebben dat de cliënt het niet leuk vindt, en probeer hem niet te overtuigen van zijn emotionele beoordeling.

12. Hoe meer mogelijkheden om problemen op te lossen, hoe beter. Maar de cliënt heeft hulp nodig, d.w.z. hem leiden, met redenen omkleed voorstellen. Het gebeurt wanneer er niet iets is dat ideaal zou passen bij uw klant. Rechtvaardig de mogelijkheid om een of andere productoptie te overwegen. Het is niet genoeg om te zeggen: "Deze vind ik beter!" - tenzij de koper u ernaar vraagt natuurlijk.

13. Twee dingen die altijd belangrijk zijn om te onthouden: ten eerste - de klant betaalt geld, ten tweede - wat krijgt hij ervoor? Laat de klant begrijpen dat hij veel meer krijgt dan hij betaalt, rechtvaardig dit natuurlijk indirect.

14. 95% van onze gedachten zijn onbewust. We zijn ons niet bewust van wat we doen. We doen aankopen onder invloed van emoties, maar we beoordelen dingen logisch. Wees zo logisch mogelijk in de presentatie van uw aanbod om dit of dat ding te kopen. Als de logica mank is, ontstaat er een vacuüm dat moeilijk op te vullen is. En dit geeft op zijn beurt aanleiding tot een aantal twijfels, angsten en wantrouwen jegens de koper.

Als eerste stap raden we je aan om een klantretourmethode te implementeren, dat wil zeggen om te werken met de stadia waarin: de meeste van klanten "vallen af". In de regel brengen ze goede inkomsten op en hun verlies kan onaangenaam zijn. Om dit te voorkomen, stelt u een persoon aan die verantwoordelijk is voor het werken met "verdwenen" klanten. Tot zijn taken behoren een continue analyse van de redenen voor de weigering en het zoeken naar manieren om dergelijke klanten terug te sturen. Het is belangrijk om speciale scripts te ontwikkelen waarmee u met "refuseniks" kunt werken om ze terug te geven en de loyaliteit te vergroten.

De methode om het aandeel in de klant te meten

Het meten van het aandeel in de klant, het regelmatig meten ervan, is een andere belangrijke methode om de omzet te verhogen. Hiermee kunt u het percentage van de producten van uw bedrijf in het totale aankoopvolume van een tegenpartij van een soortgelijk product, product of dienst volgen en, indien mogelijk, verhogen.

Hoe wordt het klantenaandeel gemeten? In het B2B-segment wordt het gemeten met behulp van een enquête, in het B2C-segment - een statistisch onderzoek. Kopers wordt gevraagd hoeveel van een soortgelijk product ze bij u kopen en hoeveel bij concurrenten, en wat er moet gebeuren om ervoor te zorgen dat ze het liefst exclusief bij u kopen.

Om de verkoop te verhogen, worden de ontvangen gegevens in de vorm van testscripts gezet, die worden overgedragen aan de manager om met de huidige database te werken. Het werk om het aandeel te vergroten wordt een regulier instrument voor het meten van de zogenaamde "boeren" en omzetgroei.

NPS-rangschikkingsmethode

Regelmatige meting van de klantloyaliteitsindex (NPS - Net promotor Score) - nog één effectieve methode: voor . Om het te meten, moet u de volgende taken uitvoeren:

1. Voer een enquête uit onder bestaande klanten over hoe waarschijnlijk het is dat ze u zouden aanbevelen bij vrienden en kennissen. De score wordt gegeven op een 10-puntsschaal. Als de beoordeling lager is dan 10, vraag dan welke maatregelen moeten worden genomen zodat de volgende keer dat de beoordeling van de koper hoger is. Tips van zelfs volledig trouwe klanten kunnen zeer nuttig zijn.

2. Verdeel de verkregen gegevens in 3 categorieën: degenen die het werk van het bedrijf bekritiseerden (1 tot 6 punten), degenen die het neutraal behandelden (7-8 punten) en degenen die tevreden waren met de interactie ( beoordeelde het werk voor 9 en 10 punten).

Als de klantloyaliteitsindex hierdoor onder de 50% komt te liggen, dan zijn drastische veranderingen nodig. Richt uw inspanningen om het product te verbeteren, ontwikkel een speciaal loyaliteitsprogramma, word gepromoot bedrijfscultuur, verbeteren van contactpunten, enz. Dit alles stelt u in staat om kopers aan uw zijde te trekken en uw omzet te verhogen.

Luistermethode voor oproepen

Een effectieve methode om de verkoop te verhogen, houden we ook rekening met het opnemen van alle telefoongesprekken van verkopers met daaropvolgend het afluisteren van gesprekken. Dit zal niet alleen toelaten om typische bezwaren van klanten te identificeren en uit te werken, maar ook om succesvolle cases te vormen voor verder werk. Elke dag raden we aan om selectief te luisteren naar 1-2 gesprekken van ondergeschikten. Dit werk aan de bugs zal de verkoop verhogen.

Scheiding van functies methode:

Heel gebruikelijk is de situatie waarin de taken van een werknemer het vinden van een klant, de verkoop en het daaropvolgende onderhoud omvatten. De eigenaar probeert geld te besparen. Het probleem is dat door multitasking voor een gewone werknemer de productiviteitsindicatoren dalen. En met hen - en de inkomsten van het bedrijf. Dit is herhaaldelijk opgemerkt door Oy-li-experts.

Daarom moeten de processen van de eerste verkoop en de daaropvolgende klantenservice idealiter worden verdeeld over: verschillende groepen medewerkers commerciële structuur bedrijven. Dit is een van de verkoopmethoden.

En je weet nog steeds niets van de 8 stadia van verkooptechniek, dan zou je je moeten schamen. Het is zo gênant dat de bestudering van dit artikel voor jou op het niveau van het gebed “Onze Vader” moet komen. Maar je hebt misschien een tegenvraag, waarom zou ik ze moeten kennen, als we goed verkochten zonder hen en nog steeds verkopen? Redelijk! Inderdaad, waarom moet je ze kennen, omdat je minder weet - je slaapt beter. En het zal voor concurrenten gemakkelijker zijn om hun producten te verkopen.

Waar zit de kracht in, broer?

De kracht van kennis, vrienden. De kracht ligt in het begrijpen wat de eerste plaats onderscheidt van de tweede plaats in een wedstrijd. Oké, hou op! Ik ging de filosofie in. Laten we terugkeren naar het onderwerp "Hoe goed en snel te verkopen." Om een nieuwe grens te bereiken, moet u 8 verkoopfasen gebruiken. Volgens de klassiekers kennen we er slechts vijf verkoopstadia van (we weten het, betekent niet dat we het begrijpen):

Contact leggen;
Identificatie van behoeften en doelen;
Presentatie;
Werken met bezwaren;
De deal sluiten.

Voor veel succesvolle transacties zijn deze 5 hoofdfasen voldoende, maar wij, samen met onze klanten, raden altijd aan om er nog drie toe te voegen. En het gaat niet om kwantiteit, maar om kwaliteit en het verhogen van de efficiëntie van transacties. Trouwens, deze stappen zijn heel eenvoudig, waarschijnlijk gebruik je ze zelfs onbewust in je werk:

Up-sell/Down-sell
Upsell
Contacten opnemen/aanbevelingen

Al deze acht fasen van klantenbeheer zijn zeker klassiekers in de handel. Dit zijn de belangrijkste fasen van het verkoopproces. Ik had niet de taak om u te verrassen of Amerika te ontdekken. Met mijn materiaal zet ik alles op de planken en presenteer ik het belangrijkste. Maar onthoud, leren verkopen uit boeken is hetzelfde als leren voetballen. Elke theorie moet binnen 72 uur in de praktijk worden gebracht.

WIJ ZIJN REEDS MEER DAN 45.000 mensen.
AANZETTEN

Strikte regels

Ik herinner me de slogan computer spel in 2000: “De hoofdregel zijn geen regels.” Maar dit is niet ons geval. Laten we met echte mensen werken en ze hebben sowieso zeven vrijdagen per week, om alles soepel voor je te laten verlopen, moet je je houden aan bepaalde regels verkoop:

Strikte volgorde. Je beweegt van boven naar beneden door de fasen en niets anders.
Sla geen stappen over. Elke stap is een aanloop naar de volgende, dus de een kan niet zonder de ander.
Maatwerk voor de klant. Elke verkoop heeft zijn eigen kenmerken en daar moet rekening mee worden gehouden.
Volledige uitvoering. Je doet elke etappe niet voor de show, maar voor het resultaat.

Al deze regels zijn ongeschreven, maar naar mijn mening erg belangrijk. Nu mag je er geen waarde aan hechten, maar dit alles komt door het ontbreken van een volledig begrip van elke fase. Daarom raad ik u ten zeerste aan om het hele materiaal te lezen en vervolgens weer naar deze regels terug te keren. Of nog beter, print ze met stappen uit en hang ze op je werkplek.

Op de botten en op de planken

We zien voortdurend voorbeelden van hoe de "slimste" naar eigen goeddunken blokken uit de reeks weggooien en geloven dat dit correcter zal zijn. Uiteraard worden de meest oncomfortabele of arbeidsintensieve fasen geëlimineerd. Maar jij en ik weten dat elke fase een exorbitante waarde heeft en correct moet worden uitgevoerd. Daarom analyseren we de beschrijving van elke stap afzonderlijk en maken we nooit meer zulke misverstanden.

1. Contact maken

In minder ontwikkelde landen van de derde wereld, als je een winkel binnengaat of belt en je wordt niet begroet, meteen vanaf de drempel: "Wat heb je nodig, schat?". Ik hoop dat Rusland niet eerder zal uitglijden (hoewel ik zeker weet dat we dit ook hebben). Maar toch, voordat u de behoefte begint te identificeren, moet u contact opnemen met de klant. Hier zijn enkele zinnen voor u:

Bij bellen:"Goedemiddag. In schaal bedrijf. Mijn naam is Nikita. Ik luister?"
Bij een ontmoeting beursvloer: "Hallo. Mijn naam is Nikita. Als je vragen hebt, neem dan contact op."
Bij een ontmoeting met een klant: “Goedemorgen. Mijn naam is Nikita. In schaal bedrijf. Sinds we elkaar hebben ontmoet, betekent dit dat, voor zover ik het begrijp, u mogelijk geïnteresseerd bent in ons voorstel?”

Dit is een zeer eenvoudige en primitieve stap. Maar toch is het noodzakelijk en heeft het zijn eigen nuances. Bij een uitgaand gesprek is het voor ons bijvoorbeeld erg belangrijk om goed hallo te zeggen, omdat de klant anders gewoon ophangt met de woorden: “Volgende manager”. Ook in het geval dat we bijvoorbeeld met onze begroeting moeten laten zien dat we nu niets zullen "duwen", maar de persoon gewoon begroeten.

Natuurlijk houdt het contact daar niet op, men kan zelfs zeggen dat het nog maar net begint, want tijdens de hele verkoop moeten we elke seconde dichter bij de klant komen te staan. Maar in het kader van dit hele artikel kan ik niet alle nuances van elke fase onthullen, omdat ze afhankelijk van de situatie zullen verschillen. Lees daarom ook zeker onze materialen over dit onderwerp:

2. Identificatie van behoeften

"Wat heb je nodig, schat?", Laten we terugkeren naar deze zin en deze aanpassen aan de realiteit. In feite willen we het antwoord op deze vraag krijgen in het behoeftenidentificatieblok, maar aangezien cliënten niet erg spraakzaam zijn, of niet kunnen uitleggen wat ze nodig hebben zonder vragen te verduidelijken, stellen we bij deze stap vragen.

Aangezien de meeste knutselaars dit blok proberen over te slaan, wil ik VEEL, VEEL, VELE malen herhalen dat dit het belangrijkste is. Als je de behoefte correct identificeert, heb je geen problemen met verdere stappen, alles gaat als een mes door de boter, als schaatsen op ijs, als een marker op een bord, zoals ... Ik hoop dat je me begrijpt.

Belangrijk. Om ervoor te zorgen dat dit alles niet op een verhoor lijkt en de cliënt soepel op u reageert, programmeert u hem vooraf met de volgende zin: "Joseph Batkovich, om voor mij de beste voorwaarden / geschikte optie voor u te vinden, zal ik een paar verhelderende vragen. Mooi zo?"

Wij stellen vragen om voldoende informatie te krijgen over de “verlanglijst” van de opdrachtgever. We stellen niet één, niet twee, niet drie vragen, maar vier of meer. Daar richt ik me ook specifiek op, want één vraag kan niet alles verklappen. Dus voor liefhebbers kant-en-klare oplossingen Ik raad aan om minimaal 4 vragen uit de serie te stellen:

Voor welke doeleinden kies je?
Wat is voor jou het belangrijkste bij het kiezen?
Heb je een voorkeur voor kleur/vorm/maat?
Waarom ben je geïnteresseerd in dit specifieke model?

Afhankelijk van het geval van verkoop, kunnen uw vragen zowel open als gesloten prevaleren. Dat klopt, dat dacht je niet. De meeste mensen vinden dat je altijd open vragen moet stellen. Maar dit is niet altijd waar. Aan het begin van een persoonlijk gesprek (bij een vergadering of op de beursvloer) is het bijvoorbeeld beter om te beginnen met gesloten vragen (het antwoord is "Ja" of "Nee"), aangezien de klant nog niet is ingesteld voor een open en volledig gesprek.

Belangrijk. Tot dit stadium zag er levend uit, moet u uw opmerkingen over het antwoord van de klant na enkele vragen invoegen of mini-minipresentaties over het product maken.

3. Presentatie

Je bent de perfecte manager als je de kennis die je in de vorige stap hebt opgedaan in deze stap gebruikt. U moet de beste oplossing voor de klant laten zien op basis van de ontvangen informatie. Afhankelijk van de gelegenheid presenteert u één product of meerdere van de meest geschikte. Maar het mogen er niet te veel zijn, zodat de klant niet in de war raakt (zie onderstaande video).

Om echt een geweldige presentatie te maken, moet je het product goed kennen. Bent u de eigenaar, dan is dit voor u geen probleem. In het geval van werknemers kunnen problemen van alle kanten komen, dus het wordt aanbevolen om voortdurend certificering uit te voeren voor kennis van het product, met als laatste actie een presentatie over de Elevator Pitch-technologie.

Het lijkt zo'n eenvoudige fase, maar het vereist omvangrijke voorbereidende acties. Zoals al gezegd, moet je informatie over je product leren, je moet ook kleine cursussen volgen acteer vaardigheden en oratorium, en consolideer dit alles door boeken over de psychologie van mensen te bestuderen. Om u op weg te helpen, zijn hier drie zeer belangrijke regels presentaties:

Spreek de taal van de klant, gebruik zijn woorden, zinnen, zinnen. Zodat hij je beter zal begrijpen en je als een "zielziel" zal zien.
Noem niet alleen eigenschappen, maar ook . Mensen begrijpen niet altijd wat eigenschappen betekenen en wat het voordeel ervan is.
Gebruik de “Jij-aanpak” (Je krijgt / Voor jou / Aan jou). Meer vermeldingen van de opdrachtgever, en niet van jezelf (ik/wij/ons) geeft meer zin.

Deze regels zijn slechts drie stenen in de steengroeve. Maar je hebt gezien dat het niet zo eenvoudig is. En ja, elke presentatie moet worden afgesloten met een vraag of een oproep om de opdrachtgever niet de kans te geven zich terug te trekken of het initiatief te grijpen. Bovendien kunnen deze acties zowel aanmoedigend zijn om de transactie af te sluiten (“Laten we naar de kassa gaan”) als gewoon verhelderend (“Wat zeg je?”).

4. Omgaan met bezwaren

“Bedankt, ik zal erover nadenken”, “Heel duur”, “Niet geïnteresseerd” of “Ik wil anderen zien”. Elke zin wordt gezien als een klap in het gezicht voor beginnende verkopers. Ze denken tenslotte dat ze alles goed hebben gedaan, ze hebben hun hele ziel opengesteld voor de klant, ze hebben alles 100 procent gegeven. En de klant staat niet tegenover hen, maar F ...

Maar laten we alle punten meteen zetten.

Belangrijk. Bezwaren van de opdrachtgever zijn jouw fouten in de voorgaande fasen.

In de meeste gevallen, als je een goed contact hebt gelegd, als je de behoefte correct hebt geïdentificeerd en een fatsoenlijke presentatie hebt gegeven, zijn er vrijwel geen bezwaren, zal er alleen geld in de kassa worden aangevuld.

Maar! Deze opmerking kan niet letterlijk worden genomen. Er zullen altijd bezwaren zijn, maar hier: hoofdvraag:- hoeveel het er zullen zijn. Hun aantal hangt rechtstreeks af van de kwaliteit van uw communicatie. Als je alles goed doet, en bovendien impulsaankopen hebt, kun je een waarde bijna nul bereiken. En als je een complex product hebt, een bedrijf dat niet zo bekend is, en je hebt in de afgelopen fasen slecht gepresteerd, wees dan niet verbaasd over de enorme twijfels van de klant.

Om bezwaren goed uit te werken, moet u zich erop voorbereiden, blanco antwoorden bij de hand hebben, want als u zich specialiseert in één bedrijfsgebied, zullen ze hoogstwaarschijnlijk hetzelfde zijn en kunt u eenvoudig uw sjabloonopties gebruiken. Hoe je zo'n bewerking kunt maken, hebben we al volledig onthuld in ons artikel "".

5. Up-sell / Cross-sell

Nadat we alle bezwaren hebben uitgewerkt, hebben we twee opties voor evenementen: de klant gaat, na een reeks twijfels en keuzes, akkoord (bijna akkoord) met de aankoop of het is hem dierbaar. We beschouwen de optie "Niet geschikt" niet, omdat u in dit geval veel zou moeten hebben, anders is uw bedrijf vanaf het begin niet correct gebouwd.

In het geval dat de klant "duur" is en dit bovendien een feit is en geen verborgen bezwaar, bieden we hem een meer winstgevende optie voor zijn budget. En wanneer de klant een besluit heeft genomen om te kopen, moeten we hem zeker aanbieden om een duurder alternatief te overwegen, waardoor het bedrijf winst maakt.

Er is niet veel voor nodig om een goedkoper alternatief aan te bieden, en bovendien is het makkelijker te verkopen. Maar met (overstappen naar een duur product) is alles veel ingewikkelder. En denk er niet eens aan om te zeggen dat je zelfs in de presentatiefase een duurder product kunt aanbieden. Dit is ook logisch, maar niet altijd waar.

Als de klant in eerste instantie twijfelt, dan moeten we hem eerst overtuigen van de aankoop als geheel, en dan pas overstappen op een duurder product. Inderdaad, bij sommige verkopen, vooral bij koude, is het in het begin veel belangrijker om de opwinding voor aankopen op te warmen, om de klant in deze toestand te brengen en te beslissen dat hij met u zal samenwerken. En alleen dan de "warme", wanneer het vertrouwen is gegroeid, kunt u een meer winstgevende oplossing voor u laten zien.

6. De deal sluiten

Alle twijfels van de klant zijn weggenomen en logischerwijs hoeven we alleen maar te zeggen waar we het geld moeten dragen. Maar in werkelijkheid zien we een andere situatie: managers spelen voor de tijd om geen weigering te krijgen. Maar in feite is de klant er al klaar voor en wacht hij gewoon tot je eindelijk jezelf bij elkaar rapt en hem vertelt wat hij vervolgens moet doen.

Deze fase - de fase van het voltooien van de transactie - is het meest onopvallend, omdat het uit meerdere woorden en twee varianten van gebeurtenissen bestaat. We gebruiken ofwel een slotvraag of een oproep tot actie. Afhankelijk van de context en het vertrouwen in jou als persoon en professional, kies je wat in een bepaald geval het meest geschikt is:

Telefoongesprek:"Neem het, je zult zeker tevreden zijn."
Telefoongesprek:"Geef me dingen, ik zal je helpen ze naar de kassier te brengen."
Vraag:“Ga je afhalen of bezorgen?”
Vraag:“Heeft u nog andere vragen of mag ik het contract ter goedkeuring opsturen?”

In onze praktijk vonden we ongeveer 15 belopties en hetzelfde aantal slotvragen in de verkoop. Dit is niet de limiet, maar deze lijst is in 99% van de gevallen voldoende. En voor jou suggereert dit dat hier niet al te veel creativiteit nodig is. U hoeft alleen een lijst met geschikte opties voor uzelf te verzamelen en indien nodig te gebruiken.

Het enige dat ik wil benadrukken in het stadium van het sluiten van de verkoop, is het vermijden van afsluitende vragen die de klant aan het denken zetten. Een van de meest voorkomende: "Ontwerpen we?" en "Wil je het nemen?". Het probleem met zulke vragen is dat je de situatie alleen maar erger maakt, omdat de cliënt begint te denken - nemen of nemen (maar soms zijn er uitzonderingen).

7. Upsell

Ik ben van mening dat elk bedrijf een extra moet hebben voor upselling. Dus werknemers zullen een rationeel gevoel hebben om nog meer in stukken en namen te verkopen. Bovendien, zoals u al begreep, is het raadzaam om dit te doen wanneer de klant al volledig heeft ingestemd met de aankoop van het hoofdproduct en het zeker neemt. Het was op dit moment dat hem zou worden aangeboden om bovendien te kopen wat hij zeker nodig zou hebben.

Ik heb sommige bedrijven zien overleven met upsells. Ze verkopen de belangrijkste oplossing voor niets en al het geld komt van aanvullende goederen en diensten. In dergelijke bedrijven is deze fase verplicht en strafbaar met ontslag. Maar hoe belangrijk het ook is, het gebeurt onopvallend, in één zin en niet meer dan 3 keer per dialoog:

Veel van onze klanten brengen ____ naar ____.
Let ook op ____, misschien is dit ook voor jou relevant.
Trouwens, je zou ___ kunnen vergeten, hier wil ik je aan herinneren.

In de meeste gevallen verkopen verkopers niet door omdat ze vergeten waarvoor ze kunnen verkopen (en natuurlijk door het gebrek aan extra motivatie). Daarom bieden we in dit geval altijd verschillende oplossingen: van trainingen tot examens. Voor een van onze klanten hebben we bijvoorbeeld een hele tabel met upsells geïmplementeerd, waar je kunt zien wat er per productcategorie kan worden verkocht.

Het lijkt erop dat alles, je kunt de klant laten gaan, maar "onze soldaat" geeft niet op, hij gaat alleen tot het laatst en neemt de contacten van de klant over zodat je in de toekomst contact met hem kunt opnemen en hem terug kunt sturen voor herhalingsverkopen . Dit wordt gedaan in de laatste fase, wanneer: alles is al overeengekomen en zelfs het geld werd overhandigd.

Als het wereldwijd is, raden we aan om contacten te nemen, zelfs van klanten die niet hebben gekocht. Waarvoor? Het is eenvoudig - als hij nu niet koopt, betekent dit niet dat hij later niet zal kopen, wanneer we met hem gaan werken via sms, e-mailmarketing en een dozijn andere marketingtools.

En meteen voor degenen die denken dat hij geen herhaalverkopen heeft of de klant niet terugkomt, durf ik je teleur te stellen. In elk bedrijf zijn er herhalingsaankopen, je hebt het alleen nog niet gerealiseerd. En voor degenen die dit al begrijpen, raad ik je aan om de onderstaande video te bestuderen of in ieder geval te bekijken om er zeker van te zijn dat dit erg belangrijk is.

Nou, als je het idee om contacten te verzamelen niet leuk vindt, kun je daarnaast vragen wie hij kan aanbevelen, wie je diensten of goederen misschien nog nodig heeft. Zo kunt u 3 keer sneller een potentiële basis verzamelen, bovendien wordt een oproep op aanbeveling van een klant altijd hoger gewaardeerd dan zomaar.

Kort over de belangrijkste

Eindelijk hebben we de laatste verkoop bereikt en dit artikel, ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik ben het beu om het te schrijven. Maar nu ik zo'n voldoening voel, zou de verkoopmanager precies hetzelfde moeten voelen nadat hij alle 8 fasen van de verkooptechniek heeft doorlopen (+1 vaarwel), aangezien de klant hoogstwaarschijnlijk na deze te hebben doorlopen, gewoon niet in staat zal zijn om te zeggen "Nee" en vertrek.

Je hebt nu zeker veel vragen in je hoofd in de stijl van "Hoe dit allemaal niet te vergeten?", "Hoe mis je geen van de etappes?", "Hoe stel je de juiste vraag?", "Hoe doorverkopen?”, of “Hoe bezwaren uit de weg ruimen en de klant niet missen? Ik zal je één ding zeggen - theorie zal je niet helpen zonder oefening. Wees niet bang om fouten te maken, probeer je eigen conclusies te trekken. We leren op dezelfde manier en beschouwen onszelf niet als perfect in deze kwestie.

10Kunnen

Hallo! In dit artikel zullen we het hebben over de soorten verkopen.

Vandaag leer je:

Wat zijn de soorten verkopen?
Welke verkoopmethoden kunnen worden toegepast op elk van de typen;
Welke basisvorm van verkopen past bij jou;
Leer de basisverkoopregels voor elk type.

Wat is verkoop?

Verkoop is een bron van inkomsten.

De markt is de ontmoetingsplaats van de verkoper en de koper. Bij B2B-verkopen treden andere bedrijven op als koper. De B2C-markt is de detailhandel, dat wil zeggen de uitwisseling tussen een bedrijf en individueel(Daarnaast ). B2G-markt is een ontmoetingsplaats tussen het verkopende bedrijf en de kopersstaat. Vervolgens zullen we elk type verkoop in meer detail bekijken.

B2B-verkoop

B2B of de industriële markt omvat de verkoop van producten in grote hoeveelheden aan andere ondernemingen, voor hun verdere wederverkoop met of zonder verandering van het product zelf.

Dat wil zeggen, uw klanten zullen zijn:

Winkels die uw product zonder aanpassingen doorverkopen;
Kleinere groothandels - koop het product met als doel doorverkoop winkels, eventueel met kleine wijzigingen aan het product (met toestemming van de verkoper, jij dus);
Producenten van producten - kopen producten om in hun productie te gebruiken als productiemiddel of als grondstof.

In de industriële markt zullen uw kopers altijd zijn (uitzondering - Individuele ondernemers).

Groothandelsverkopen verschillen fundamenteel van detailhandelsverkopen.

Ten eerste:, in het geval van groothandel verkoop, wordt de koopbeslissing meestal genomen door een groep mensen. Deze groep wordt het inkoopcentrum genoemd. Het inkoopcentrum speelt een zeer belangrijke rol bij de groothandel.

Voor de succesvolle implementatie van industriële producten is het noodzakelijk om de rollen van de belangrijkste deelnemers in het inkoopcentrum te kennen:

Informant - verzamelt informatie over het product en leveranciers;
Initiatiefnemer - rapporteert over het ontstaan van een behoefte aan een product;
Influencer - beïnvloedt de beslissing om bij een bepaalde leverancier te kopen;
Koper - neemt de uiteindelijke aankoopbeslissing;
Een gebruiker is iemand die uw product daadwerkelijk gaat gebruiken.

Waarom moet je dit weten in B2B sales?

Voorbeeld. U wilt een partij shampoo verkopen aan een schoonheidssalon. Er is contact met u opgenomen door een informant om informatie van u te krijgen over het product en de voorwaarden van de deal. Probeer je hem te beïnvloeden? verschillende manieren om een lucratief contract te krijgen. Maar in feite is het nutteloos. De informant is nog ver verwijderd van het definitieve besluit, in de regel wordt van hem specifieke informatie over de leverancier gevraagd. In het geval van een schoonheidssalon zijn de initiator (beheerder van de schoonheidssalon) en de gebruiker (master) even nutteloos om te overtuigen.

Ten tweede, groothandelsverkopen verschillen in het aantal transacties en het aantal bestellingen. Soms handelt een bedrijf groothandel, voor het jaar is niet aangeworven en vijf bestellingen. Maar dit is niet eng, omdat het volume van elke individuele bestelling erg groot is.

Staatsaanbesteding - een evenement in het kader waarvan een leverancier van producten van een bepaalde categorie op competitieve basis wordt geselecteerd voor leveringen aan de staat.

Deelname aan de aanbesteding bestaat uit de volgende fasen:

Registratie voor openbare diensten. Je vindt ze op de officiële staatsportaal Uniform informatiesysteem;
Bepaal het type aanbesteding waaraan u wilt deelnemen. Er zijn twee soorten: open en gesloten. Het open formulier van de aanbesteding is beschikbaar voor alle organisaties, het gesloten formulier - alleen voor de genodigden;
Bestuderen van de voorwaarden voor deelname aan de aanbesteding. Kijk welke set documenten je nodig hebt, let op de briefing. De opdracht is de technische taak van de klant, deze moet worden ingevuld. Bekijk hier de selectiecriteria voor deelnemers;
Toepassen. Let op het aanvraagformulier, maak je het fout, dan mag je niet naar de volgende fase. Kijk ook naar de deadlines voor het indienen en intrekken van een aanvraag. Als je je aanvraag later dan de deadline indient, wordt je deelname geweigerd en kun je je aanvraag tot deelname ook niet meer intrekken na de herroepingstermijn;
Ontmoeting met de klant en een presentatie houden(na goedkeuring van de aanvraag);
Ontvangst van aanbestedingsresultaten.

Win de staatscompetitie meestal grote bedrijven. Om de wedstrijd te winnen klein bedrijf je moet een fabrikant zijn van unieke producten. Als u dat niet bent, moet u uw aandacht richten op de bevelen van de gemeentelijke autoriteiten.

Deelname aan de aanbesteding is de enige methode van B2G-handel.

Om in de B2G-sector te werken, moet je in staat zijn om:

Zoek naar onvervulde behoeften van de publieke sector;
Specifieke klanten vinden, contact kunnen leggen;
Begeleiden van transacties;
Beheers de uitvoering van de transactie en het betalingsproces.

Soorten online verkoop

We zullen online verkoop afzonderlijk overwegen, omdat ze genoeg hebben een groot aantal van specifieke eigenschappen waar aandacht aan moet worden besteed.

Internethandel ontwikkelt zich tegenwoordig snel.

Deze vorm van verkopen heeft veel voordelen:

Het is niet nodig om een fysiek verkooppunt op te zetten;
Vereist een relatief kleine hoeveelheid contant geld;
Hiermee kunt u relaties met klanten personaliseren;
Versnelt het verkoopproces;
Is .

Via internet kunt u zich bezighouden met zowel detailhandel als groothandel.

Groothandel via internet dit moment nog niet algemeen aanvaard. Als de koper veel koopt via het World Wide Web, dan beperkt hij de omvang ervan ernstig.

De redenen hiervoor zijn:

Het risico van het ontvangen van een product van lage kwaliteit, niet het product op de foto. U ziet uw bestelling pas na levering. In het geval van onvoldoende kwaliteit, zult u een aanzienlijke hoeveelheid tijd en geld moeten besteden aan het retourneren ervan. U kunt de leverancier ontmoeten en de kwaliteit van de goederen evalueren, maar in dit geval gaan alle voordelen van online handel verloren;
E-commerce is niet geschikt om een vertrouwensrelatie op te bouwen tussen koper en verkoper;
Realisatie van hightech producten via internet is bijna onmogelijk.

Internetdetailhandel is al lang gemeengoed. Vrijwel elke moderne fysieke winkel heeft zijn eigen online exemplaar.

Internetdetailhandel is gunstig voor zowel kopers als ondernemers.

De consument profiteert omdat:

Bespaart tijd;
Vrijgesteld van het "dragen" van tassen met goederen;
Kan extra kortingen ontvangen;
Onbeperkte tijd om een aankoopbeslissing te nemen.

Verkoopfunctiesvan dit type voor de verkoper:

U hoeft geen ruimte te huren voor een winkel;
Geen behoefte om personeel in dienst te nemen, contactpersoneel op te leiden, lonen te betalen;
Fluctuaties in de vraag kunnen eenvoudig worden gevolgd.

Basistypen verkopen

In elk van de hierboven beschreven markten kan een van de vier belangrijkste soorten verkopen worden gebruikt:

Afhankelijk van de mate van deelname van de verkoper aan het proces: actief en passief;
Afhankelijk van de lengte van de kanaalverdeling: direct en indirect.

Actieve verkoop

Actieve verkoop is het meest effectief. De belangrijkste rol daarin wordt gespeeld door de verkoper (manager van de klantenservice), wiens taken omvatten:

Identificatie van een potentiële consument;
Vorming van de behoefte aan het product;
Aanzetten tot het maken van een deal of andere gerichte actie.

Actieve verkoop draagt bij aan de vorming van een veelbelovend klantenbestand.

Maar dit soort verkoop van goederen heeft zijn nadelen:

90% van het resultaat hangt af van de verkoper;
Lang proces van actieve verkoop;
Overmatige opdringerigheid, vervelende potentiële consumenten.

belangrijkste methode: actieve verkoop zijn (d.w.z. telefoontjes naar die potentiële klanten die nog niet bekend zijn met uw product). Actieve verkoop kan echter ook gerealiseerd worden door een persoonlijk gesprek met een potentiële klant.

Passieve verkoop

Dit is het geval als alles vanzelf gaat: de klant komt zelf naar je toe, haalt de goederen op die hij nodig heeft, betaalt geld en vertrekt.

Dat kan alleen als de klant zeker weet dat hij jouw product nodig heeft. Dergelijke clients worden "hot" genoemd.

Het probleem is dat u dergelijke consumenten alleen kunt krijgen als aan een van de volgende voorwaarden is voldaan:

Je bezit een sterk merk;
Uw product is uniek;
U hebt een klant verplaatst van de categorie "koud" naar de categorie "heet" met behulp van de actieve verkooptechniek.

Directe verkoop

Deze manier van productdistributie wordt gekenmerkt door het ontbreken van een tussenpersoon tussen de consument en de producent. Dergelijke kanalen worden kort genoemd.

De voordelen van korte kanalen zijn onder meer:

Hiermee kunt u de verkoop controleren;
Hiermee kunt u besparen op de distributie van producten;
bevordert een nauwe samenwerking met kopers;
Geen noodzaak om winst te delen met een tussenpersoon;
Hiermee kunt u de kwaliteit van de presentatie van goederen aan de eindconsument controleren.

Korte distributiekanalen kunnen echter niet worden gebruikt als:

Verkoopt u een bulkproduct?
Geografie doelgroep vrij uitgebreid;
U heeft geen eigen magazijnen.

Indirecte verkoop

Indirecte verkoop - de verkoop van producten via een tussenpersoon. Dergelijke kanalen worden lang genoemd.

Het aantal tussenpersonen tussen de producent en de consument kan verschillen:

Een tussenpersoon is een detailhandelaar;
Twee tussenpersonen - groothandel en detailhandelaar;
Drie tussenpersonen - twee groothandels en één detailhandelaar.

Er kunnen meer tussenpersonen zijn, maar dit is vrij zeldzaam, omdat het hoge kosten met zich meebrengt en de uiteindelijke prijs negatief beïnvloedt.

Dit type verkoop is iets voor jou als:

U bent fabrikant van massagoederen;
Uw product heeft geen extra onderhoud en installatie nodig;
Uw product is niet specifiek of hightech (de consument kan zelf begrijpen hoe hij het moet gebruiken).

Voor een betere assimilatie van het materiaal zullen we basisinformatie geven over 4 basistypen verkopen in de tabel.

Verkooptype	Voordelen:	Gebreken	Wie past bij?
Actief	U in staat stellen om nieuwe klanten te krijgen; Opbouwen van langdurige relaties met klanten; Leid tot meer omzet	Succes hangt af van subjectieve factoren; In staat om de consument te irriteren; Vereist training van het personeel	Nieuwe bedrijven; Diensten industrie
Passief	Vereist geen speciale training van personeel; Sta u toe om op te slaan contant geld over opleiding van personeel	Sta alleen toe om met bestaande klanten te werken; Kan leiden tot lagere verkopen	"Sterke" merken; Unieke goederen; Voor degenen die al een "Hot base" hebben ontwikkeld
direct	Hiermee kunt u besparen op distributie; Vereenvoudig het controleproces; Bijdragen aan de vorming van partnerships met de consument	Beperkte geografische verspreiding; Bevordert de vorming van voorraden in het magazijn	Specifiek, hightech of uniek product; Productie in kleine series
indirect	Brede geografische verspreiding; U hoeft uw magazijn niet te onderhouden; Een groot aantal verkooppunten	Hoge distributiekosten; Verlies van controle over de kwaliteit van de productpresentatie; De noodzaak om winst te delen met tussenpersonen	Grote bedrijven; Fabrikanten van eenvoudige producten; Fabrikanten van bulkgoederen