Edu 

Efektiivne kohtumine kliendiga: käitumisreeglid. Aktiivne müügitehnika

  • range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
  • range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
  • range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
  • range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
  • range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
  • range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
  • range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
  • range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Kui te oma võimalust ei kasuta, teeb seda kindlasti keegi teine

Jack Welch tegevdirektor General Electronics ettevõte

Igasugune inimtegevus koosneb teatud etapid. Müük pole erand. Ja kui tõhusad müügimeetodid saavad olema, sõltub müüjast endast.

Lõppude lõpuks, mida positiivsemalt suhtute protsessi, seda edukam see on. Endasse uskumine viib kindlasti eduni. Seetõttu peab müüja valdama mis tahes müügimeetodeid ja suutma müüa nii ühele kliendile kui ka inimeste grupile.

Inimeste grupile müümine on tõeline professionaalsus

Hea müüja teab, kuidas oma toodet kvalitatiivselt esitleda, tõstes seeläbi müügitaset. Kuid temast saab oma ala tõeline professionaal alles siis, kui tema meetodid ja müügitehnoloogiad võimaldavad müüa toodet mitte ühele inimesele, vaid tervele rühmale inimesi.

Seda oskust ei anta kõigile ja mitte kohe. Müügioskusest ei piisa, peab inimestest väga hästi aru saama, gruppi ja selle dünaamikat tunnetama. Noh, kasutage kõiki oma müügioskusi kõrgel tasemel.

Alati on oht veenda kuus inimest seitsmest, kuid siiski ei vii tehingut loogilise lõpuni. Üks inimene ei nõustu ja ongi kõik, müüki ei toimu.

See on eriti solvav, kui kliente on palju: 100 inimesest suudate veenda 99, kuid ei suuda veenda ühte. See on eduka juhi jaoks tõeline ebaõnnestumine.

Edukad müügimeetodid inimrühmale

Kui müüja poole pöörduvad kaks inimest, on see juba grupp. Ja igas rühmas peamine probleem on edevus. Kogenud müüja püüab mitte valida ühte peamist klienti, vaid pöörata tähelepanu neile kõigile korraga, meelitada igat inimest, võitdes seeläbi ostjaid ja pälvides nende usalduse. Raske on aga kaasaegsed meetodid müük jaekaubanduses võimaldab meil selles äris edu saavutada.

Iga müüja leiab ja kasutab oma meetodid edukas müük. Siiski on üldised soovitused, mille abil pole heade tulemuste saavutamine keeruline. Niisiis,

  • Neutraalne rõivavalik, mis on kena, kuid lihtne. Mittestandardne lähenemine riietusele hajutab klientide tähelepanu. Nad vaatavad pigem müüjat kui kuulavad teda. See ei kuulu kuidagi eduka müügi taktikasse, kuna müüja huvides on tagada, et kliendid teda tähelepanelikult kuulaksid.
  • Kui on planeeritud kohtumine, peaks juht saabuma esimesena, esitledes end kindlasti kõigile kohalviibijatele, mitte üksikisikutele.
  • Tutvuge kohtinguprotsessi käigus vaimselt kõige aktiivsem klient, kes näitab entusiasmi, kuid ärge seda oma tegudega välja näita.
  • Müüja ülesanne on meeles pidada kõiki ostjate nimesid. Kui inimese poole pöördutakse nimepidi, tunneb ta pisut uhkust ja on tore, kui ostja näeb, et teda koheldakse tähelepanelikult, sest nimi jäi isegi meelde. Sellised müügimeetodid toovad märkimisväärset kasu, kuna nimepidi helistamine on üks olulisi tööriistu müüja arsenalis. Isegi kui grupis leidub kahtlejat, muudab selline inimene nime kuuldes kindlasti meelt ja kogu grupp tervikuna kaldub ostu kasuks.
  • Võimalusel peab müüja eelnevalt koguma infot grupi potentsiaalsete klientide kohta. Inimestega võrdsetel alustel vestlemine on kõrvalseisja rolli ees üsna märkimisväärne eelis.
  • Äärmiselt oluline on tõsta esile rühma juhti ja keskenduda talle. Temast võib saada assistent, kuna tal on grupis mõjuvõim.
  • Sellised müügimeetodid hõlmavad lisaks juhile ka probleemse ja kahtlase isiku tuvastamist grupis. Sellise ostja poole tuleb kohe pöörduda veenvate argumentidega. Kõik võimalikud vastuväited tuleb välja selgitada ja punkthaaval vihikusse kirja panna. Vastamise käigus on hea läbi kriipsutada need, millele vastatakse, kui ostja kahtleb.
  • Loomulikult teab müüja oma teenuste või kaupade müügimeetodeid kasutades, mida ta müüb, ning oskab ennustada klientide tegevust ja küsimusi. Seetõttu planeerivad paljud inimesed oma vestlustoiminguid ette.
  • Mida kiirem on suhtlus grupiga, seda kiiremini realiseeritakse müügitehing.
  • Müüja tagab asjatundlikult grupi otsuse tema kasuks. Selleks peate meeles pidama juhti, kelle poole vestluse alguses pöörduti. Juba ammu on teada, et üks usaldusväärne inimene suudab kõiki teisi veenda.
  • Töötades grupiga, kus enamus kaldub loogiliselt mõtlema, on vaja varuda fakte müüdava toote kohta ja kasutada neid eduka müügi kasuks.
  • Tehingu põhiosa on usalduse võitmine. Seega muutub müüja ülesanne võidukalt välja tulla reaalselt lahendatavaks ja efektiivse müügi meetodid sisalduvad sel juhul inimese emotsionaalses tajus.

Ja lõpuks, efektiivse müügi tehnoloogia näeb ette erinevaid meetodeid ning nendes on suur roll jaotusmaterjalidel ja reklaamkirjandusel. Selliseid asju tuleb teha väga tõhusalt, lühidalt ja klientidele arusaadavalt.

Tore, kui see kõik on kvaliteetsele paberile trükitud. Enamik kliente hindab kogu ettevõtet sellise reklaamiteabe põhjal ja see peaks olema kujundatud nii, et see soodustaks edukat müüki.

Efektiivne müügitehnika 7 etappi inimgrupile

Tõhusa müügi protsess seisneb konkreetse ettepaneku esitamises potentsiaalsele kliendile (“kliendi” all peame silmas inimeste rühma) ja sisaldab 7 peamist etappi:

  • Ettevalmistus kommertspakkumine ette. See peab olema ainulaadne ja näitama toote või teenuse eeliseid. Samal ajal on loetletud kõik müüdava toote kasulikud küljed.
  • Suhte loomine potentsiaalse kliendiga. Kõik sõltub kaubanduse või teenuste valdkonnast. Oluline ülesanne on jätta endast hea mulje.
  • Kliendi vajaduste tuvastamine. Müüja on kohustatud välja selgitama, mis eesmärgil ostja tuli ja alles seejärel asuda kaupa pakkuma.
  • Toote või teenuse esitlus. Rääkige tootest mõistlikult, näidake seda tugevused ja märkige sellise ostu eelised.
  • Töötage vastuväidetega. Hea müügimees teab, kuidas vastata igale kliendi vastulausele. Veenda teda. See, et klient kahtleb, ei tähenda, et ost ei toimu. Siin sõltub palju müüjast, tema oskusest veenda ning küsimustele ja vastuväidetele vastata.
  • Tehingu lõpetamine. Kui klient on tehingu sõlmimiseks valmis, tuleb see kiiresti lõpule viia. Võite viia ta kassasse või allkirjastada leping ise.
  • Ehitus pikaajaline suhe. See etapp on kasulik nii müüjale kui ka ostjale. Peal selles etapis pakutakse erinevaid lisateenuseid, allahindlusi, sooduskaarte ja muud sarnast. Klient tunneb end olulise inimesena ja naaseb kindlasti.

Esimese sammuna soovitame rakendada kliendi tagastamise meetodit, st töötada etappidega, kus enamik kliendid langevad maha. Reeglina toovad need head tulu ja nende kaotus võib olla ebameeldiv. Selle vältimiseks määrake keegi, kes vastutab "kaduvate" klientidega tegelemise eest. Tema kohustuste hulka kuulub keeldumise põhjuste pidev analüüs ja selliste klientide tagasisaatmise võimaluste otsimine. Oluline on välja töötada spetsiaalsed skriptid, mis võimaldavad teil nende tagastamiseks ja lojaalsuse suurendamiseks töötada "refusenikutega".

Kliendi osakaalu mõõtmise meetod

Teine oluline käibe suurendamise meetod on kliendi osakaalu mõõtmine ja regulaarne mõõtmine. See võimaldab teil jälgida, kui suure protsendi moodustavad teie ettevõtte tooted sarnase toote, toote või teenuse vastaspoole ostude kogumahust ja võimalusel seda suurendada.

Kuidas mõõdetakse osalust kliendis? B2B segmendis mõõdetakse seda küsitluse abil, B2C segmendis - statistilisi uuringuid. Ostjaid uuritakse selle kohta, kui palju nad ostavad sarnast toodet teilt ja kui palju konkurentidelt ning mida tuleb teha, et nad eelistaksid osta ainult teilt.

Müügi suurendamiseks pannakse saadud andmed testskriptidesse, mis edastatakse haldurile töötamiseks praeguse andmebaasiga. Töö osakaalu suurendamise nimel on muutumas tavapäraseks vahendiks nn põllumeeste ja tulude kasvu mõõtmisel.

NPS-i reitingumeetod

Kliendi lojaalsusindeksi (NPS) regulaarne mõõtmine Net Promoter Score) on veel üks tõhus meetod . Selle mõõtmiseks peate täitma järgmised ülesanded:

1. Viige olemasolevate klientide seas läbi küsitlus, et teha kindlaks, kui suure tõenäosusega nad teid sõpradele ja tuttavatele soovitaksid. Hinne antakse 10-pallisel skaalal. Kui skoor on alla 10, siis küsige, milliseid meetmeid tuleks võtta, et ostja skoor oleks järgmine kord kõrgem. Isegi täiesti lojaalsete klientide nõuanded võivad olla äärmiselt kasulikud.

2. Jaga saadud andmed 3 kategooriasse: ettevõtte tööd kritiseerinud (hinnangu andnud 1-6 punkti), selle suhtes neutraalsed (7-8 punkti) ja suhtlusega rahulolevad (hinnanud) see töötab 9 ja 10 punkti jaoks).

Kui tulemuseks on klientide lojaalsusindeks alla 50%, siis on vaja drastilisi muudatusi. Keskenduge oma jõupingutused toote täiustamisele, töötage välja spetsiaalne lojaalsusprogramm ja täiustage ärikultuuri, kontaktpunktide parandamine jne. Kõik see võimaldab teil kliente enda poole võita ja tulusid suurendada.

Kõne kuulamise meetod

Tõhus meetod Müügi suurendamiseks kaalume ka kõigi müüjate telefonikõnede salvestamist koos hilisema vestluste pealtkuulamisega. See mitte ainult ei võimalda teil tuvastada ja läbi töötada tüüpilised klientide vastuväited, vaid luua ka edukaid juhtumeid edasiseks tööks. Iga päev soovitame valikuliselt kuulata 1-2 alluvate vestlust. Seda tüüpi veaparandus aitab müüki suurendada.

Funktsioonide eraldamise meetod

Üsna tavaline on olukord, kus töötaja kohustuste hulka kuulub kliendi leidmine, müük ja seejärel tema juhtimine. Omanik üritab raha säästa. Probleem on selles, et keskmise töötaja tootlikkuse tase langeb multitegumtöö tõttu. Ja koos nendega - ettevõtte tulud. Oy-li eksperdid on seda märkinud rohkem kui korra.

Seetõttu tuleks ideaaljuhul esmase müügi ja järgneva klienditeeninduse protsessid omavahel ära jagada erinevad rühmad ettevõtte äristruktuuri töötajad. See on üks müügiviise.

Ja te ei tea endiselt müügitehnikate kaheksat etappi, siis peaksite häbenema. See on nii piinlik, et selle artikli uurimine peaks tõusma palve „Meie Isa” tasemele. Kuid teil võib tekkida vastuküsimus: miks ma pean neid teadma, kui me müüsime ja müüme hästi ilma nendeta? Päris mõistlik! Ja tõesti, miks sa pead neid teadma, sest mida vähem sa tead, seda paremini sa magad. Ja konkurentidel on lihtsam oma tooteid müüa.

Milles peitub jõud, vend?

Teadmistes peitub jõud, sõbrad. Tugevus seisneb mõistmises, mis eristab võistlusel esimest kohta teisest. Olgu, lõpeta! Ma läksin filosoofiasse. Tuleme tagasi teema juurde “Kuidas hästi ja kiiresti müüa”. Uue verstapostini jõudmiseks peate kasutama 8 müügietappi. Klassikute järgi teame ainult viit müügietappi (teame, see ei tähenda, et mõistame):

  1. Kontakti loomine;
  2. Vajaduste ja eesmärkide tuvastamine;
  3. esitlus;
  4. Töötage vastuväidetega;
  5. Tehingu lõpetamine.

Paljude edukate tehingute jaoks piisab nendest 5 põhietapist, kuid meie klientide puhul soovitame alati lisada veel kolm. Ja asi pole kvantiteedis, vaid kvaliteedis ja tehingute tõhususe suurendamises. Muide, need sammud on väga lihtsad; tõenäoliselt kasutate neid isegi alateadlikult oma töös:

  1. Üles-/alla-müük
  2. Lisamüük
  3. Kontaktide/soovituste vastuvõtmine

Kõik need kaheksa kliendihalduse etappi on kindlasti kauplemise klassikad. Need on müügiprotsessi peamised etapid. Minu eesmärk ei olnud sind üllatada ega Ameerikat avastada. Oma materjaliga sorteerin kõik välja ja esitan olulisemad asjad. Kuid pidage meeles, raamatutest müügi õppimine on sama, mis jalgpalli õppimine, see on võimatu. Iga teooria tuleb ellu viia 72 tunni jooksul.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 45 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Ranged reeglid

Mäletan ühe 2000. aasta arvutimängu loosungit: "Peamine reegel pole reegleid." Kuid see pole meie juhtum. Isegi kui me töötame päris inimestega ja neil on nädalas seitse reedet, siis selleks, et sinu jaoks kõik sujuks, pead siiski kinni pidama teatud reeglid müük:

  • Range järjepidevus. Liigute ülevalt alla etappide kaupa ja ei midagi muud.
  • Ärge jätke samme vahele. Iga samm on juhatus järgmise juurde, nii et üks ei eksisteeri ilma teiseta.
  • Kohanemine kliendiga. Igal müügil on oma eripärad ja sellega tuleb arvestada.
  • Täielik teostus. Sa teed iga etappi mitte näitamise, vaid tulemuse pärast.

Kõik need reeglid on ütlemata, kuid minu arvates väga olulised. Nüüd ei pruugi te neile mingit väärtust omistada, kuid see kõik on tingitud iga etapi täieliku mõistmise puudumisest. Seetõttu soovitan tungivalt kogu materjal läbi lugeda ja seejärel uuesti nende reeglite juurde tagasi pöörduda. Veelgi parem, printige need koos sammudega välja ja riputage oma töökohale.

Luude ja riiulite juures

Näeme pidevalt näiteid, kuidas “targemad” oma äranägemise järgi järjestusest klotse välja viskavad ja usuvad, et nii oleks õigem. Loomulikult elimineeritakse kõige ebamugavamad või töömahukamad etapid. Kuid teie ja mina teame, et igal etapil on tohutu väärtus ja see tuleb õigesti sooritada. Seetõttu analüüsime iga sammu kirjeldust eraldi ega tee enam kunagi selliseid arusaamatusi.

1. Kontakti loomine

Kolmanda maailma vähem arenenud riikides, kui lähete poodi või helistate ja te ei tervitata otse ukselt: "Mida sa vajad, kallis?" Loodan, et Venemaa ei libise sellesse punkti (kuigi olen kindel, et see on ka meil). Kuid ikkagi, enne kui hakkate vajadust välja selgitama, peate looma kontakti kliendiga. Siin on mõned aktsiafraaside valikud:

  1. Helistades:"Tere päevast. Skaalas ettevõte. Minu nimi on Nikita. ma kuulen sind?"
  2. Müügisaalis kohtudes:"Tere. Minu nimi on Nikita. Kui teil on küsimusi, võtke meiega ühendust."
  3. Kliendiga kohtudes: “Tere hommikust. Minu nimi on Nikita. Skaalas ettevõte. Kuna oleme kohtunud, saan aru, et teil on meie ettepaneku vastu potentsiaalne huvi?”

See on väga lihtne ja primitiivne etapp. Kuid sellest hoolimata on see vajalik ja sellel on oma nüansid. Näiteks väljamineva kõne tegemisel on meie jaoks väga oluline öelda õigesti tere, sest vastasel juhul katkestab klient lihtsalt kõne sõnadega: "Teine juht." Samuti näiteks juhul, kui me peame oma tervitamisega näitama, et me ei hakka nüüd midagi “tõukama”, vaid lihtsalt tervitame inimest.

Sellega kontakt muidugi ei lõpe, võib isegi öelda, et see alles algab, sest kogu müügi jooksul tuleb jätkuvalt iga sekundiga kliendile lähemale jõuda. Kuid kogu selle artikli raames ei saa ma avaldada iga etapi kõiki nüansse, sest need erinevad olenevalt olukorrast. Seetõttu lugege kindlasti ka meie selleteemalisi materjale:

2. Vajaduste väljaselgitamine

"Mida sa vajad, kallis?" - pöördume selle fraasi juurde tagasi ja kohandame seda tegelikkusega. Tegelikult soovime sellele küsimusele vastust saada vajaduste tuvastamise plokis, kuid kuna kliendid ei ole väga jutukad või ei oska ilma täpsustavaid küsimusi selgitada, mida nad vajavad, siis selles etapis esitame küsimused.

Kuna enamik käsitöölisi üritab seda plokki vahele jätta, tahan PALJU, PALJU, PALJU kordi korrata, et see on kõige olulisem. Kui vajaduse õigesti tuvastad, siis edasiste sammudega probleeme ei teki, kõik läheb nagu noaga läbi või, nagu uisud jääl, nagu marker laual, nagu... Loodan, et saate minust aru.

Tähtis. Selleks, et see kõik ei paistaks ülekuulamisena ja klient vastaks teile viisakalt, programmeerige ta ette järgmise fraasiga: „Joseph Batkovich, et ma leiaksin teile parimad tingimused/sobiva variandi, esitan ma mitu täpsustavat küsimust . Hästi?"

Esitame küsimusi, et saada palju teavet kliendi "soovide" kohta. Me ei küsi mitte ühte, mitte kahte, mitte kolme küsimust, vaid nelja või enamat küsimust. Sellele keskendun ka konkreetselt, sest ühest küsimusest ei saa kõike paljastada. Seetõttu soovitan neil, kellele meeldivad valmislahendused, esitada sarjast vähemalt 4 küsimust:

  • Millistel eesmärkidel te valite?
  • Mis on teie jaoks valimisel kõige olulisem?
  • Kas teil on värvi/kuju/suuruse eelistusi?
  • Miks teid see konkreetne mudel huvitas?

Sõltuvalt müügijuhtumist võivad teie küsimused olla avatud või suletud. See on õige, sa ei arvanud seda. Enamik inimesi nõustub, et peaksite alati küsima avatud küsimusi. Kuid see pole alati tõsi. Näiteks isikliku vestluse alguses (kohtumisel või müügiplatsil) on parem alustada suletud küsimustega (vastus on "jah" või "ei"), kuna klient ei ole veel meeleolu avatud ja täielikuks vestluseks.

Tähtis. Et see etapp näeks elav välja, peate pärast mõningaid küsimusi sisestama oma kommentaarid kliendi vastuse kohta või tegema toote kohta miniesitlusi.

3. Esitlus

Sinust saab lihtsalt ideaalne juht, kui kasutad selles etapis eelmisest etapist saadud teadmisi. Saadud info põhjal pead näitama kliendile parimat lahendust. Olenevalt sündmusest esitlete kas ühte toodet või mitut kõige sobivamat. Kuid neid ei tohiks olla liiga palju, et klient segadusse ei läheks (vt allolevat videot).

Tõeliselt suurepärase esitluse tegemiseks peate toodet hästi tundma. Kui olete omanik, pole teil sellega probleeme. Töötajate puhul võib probleeme tulla igalt poolt, mistõttu on soovitatav pidevalt läbi viia tooteteadmiste sertifitseerimine, kus viimaseks toiminguks on Elevator Pitch tehnoloogiat kasutav esitlus.

See tundub nii lihtne etapp, kuid see nõuab ulatuslikke ettevalmistavaid meetmeid. Nagu ma juba ütlesin, peate oma toote kohta teavet õppima, samuti peate läbima väikesed kursused näitlemisoskused ja oratooriumi ning kinnistada seda kõike inimpsühholoogia raamatuid uurides. Et teil oleks lihtsam alustada, on siin kolm väga olulised reeglid esitlused:

  1. Rääkige kliendi keelt, kasutage tema sõnu, fraase, lauseid. Nii mõistab ta sind paremini ja tajub sind kui “hõimuhinge”.
  2. Nimetage mitte ainult omadused, vaid ka . Inimesed ei saa alati aru, mida omadused tähendavad ja mis on nende tegelik kasu.
  3. Kasutage "sina-lähenemist" (saate / Sulle / Sulle). Abiks on rohkem viiteid kliendile, mitte iseendale (mina/me/meie).

Need reeglid on vaid kolm kivi karjääris. Kuid sa nägid, et kõik pole nii lihtne. Ja jah, iga esitlus tuleks lõpetada küsimuse või pöördumisega, et mitte anda kliendile võimalust taganeda või initsiatiivi haarata. Pealegi võivad need toimingud olla kas julgustavad tehingut lõpetama ("Lähme kassasse") või lihtsalt selgitavad ("Mida sa ütled?").

4. Vastuväidetega tegelemine

"Aitäh, ma mõtlen selle üle", "Väga kallis", "Pole huvitav" või "Ma tahan teisi vaadata." Igat sellist fraasi tajutakse algajate müüjate jaoks kui laksu näkku. Nad ju arvavad, et tegid kõik õigesti, avasid kliendile kogu hinge ja andsid endast 100 protsenti. Ja klient ei seisa nendega silmitsi, vaid...

Aga paneme kõik punktid kohe peale.

Tähtis. Kliendi vastuväited on teie vead eelmistes etappides.

Enamasti hea kontakti loomisel, vajaduse õigesti tuvastamisel ja esitluse hästi läbi viimisel vastuväiteid praktiliselt ei teki, toimub vaid raha täiendamine kassasse.

Aga! Seda märkust ei saa võtta sõna-sõnalt. Alati on vastuväiteid, aga siin põhiküsimus- kui palju neid saab olema. Nende arv sõltub otseselt teie suhtluse kvaliteedist. Kui teed kõike hästi ja pealegi teed impulssoste, siis võid jõuda nullilähedase väärtuseni. Ja kui teil on keeruline toode, ettevõte pole eriti tuntud ja sooritasite eelmised etapid halvasti, siis ärge olge üllatunud kliendi tohututest kahtlustest.

Vastuväidete õigeks käsitlemiseks peate nendeks valmistuma, omama vastused käepärast, sest kui olete spetsialiseerunud ühele ärivaldkonnale, on need tõenäoliselt samad ja saate oma mallivalikuid hõlpsalt kasutada. Oleme oma artiklis "" juba täielikult avalikustanud, kuidas selliseid arendusi luua.

5. Ülesmüük / ristmüük

Olles kõik vastuväited läbi töötanud, on meil sündmuste jaoks kaks võimalust: klient nõustub pärast kahtluste ja valikute jada ostuga (peaaegu nõustub) või on see tema jaoks kallis. Me ei kaalu valikut "Ei sobi", kuna sel juhul peab teil olema palju, vastasel juhul ei ehitatud teie ettevõtet algusest peale õigesti.

Juhul, kui klient on “Kallis” ja see on fakt, mitte varjatud vastuväide, pakume talle vastavalt tema eelarvele tulusamat varianti. Ja kui klient on ostuotsuse teinud, peame kindlasti kutsuma ta kaaluma kallimat alternatiivi, suurendades sellega ettevõtte kasumit.

Odavama alternatiivi pakkumine ei nõua erilist mõistust ja pealegi on seda lihtsam müüa. Kuid (tõlkes kallile tootele) on kõik palju keerulisem. Ja ärge isegi mõtlege öelda, et saate esitluse etapis pakkuda kallimat toodet. See on ka loogiline, kuid mitte kõigil juhtudel.

Kui kliendil on algul kahtlusi, siis esmalt peame teda ostus üldiselt veenma ja alles siis üle viima kallima toote juurde. Tõepoolest, mõne müügi puhul, eriti külmade puhul, on palju olulisem kohe alguses ostlemise põnevus üles soojendada, veendumaks, et klient siseneb sellesse olekusse ja otsustab, et teeb teiega koostööd. Ja alles siis, kui usalduse tase on tõusnud, saate "soojale" näidata teile kasulikumat lahendust.

6. Tehingu lõpetamine

Kõik kliendi kahtlused on luhtunud ja loogiliselt võttes peame talle vaid ütlema, kust raha võtta. Kuid tegelikkuses näeme teistsugust olukorda: juhid varitsevad aega, et vältida keeldumist. Aga tegelikult on klient juba valmis ja ootab vaid, et sa end lõpuks kokku võtaksid ja ütleksid, mida ta järgmiseks tegema peab.

See etapp - tehingu lõpuleviimise etapp - on kõige silmapaistmatum, kuna see koosneb mitmest sõnast ja kahest sündmuste valikust. Kasutame kas lõpuküsimust või üleskutset tegevusele. Sõltuvalt kontekstist ja usalduse tasemest teie kui inimese ja professionaali vastu, valite konkreetsel juhul kõige sobivama:

  1. Helistama:"Võtke see, jääte kindlasti rahule."
  2. Helistama:"Anna mulle oma asjad, ma aitan teil need kassasse tuua."
  3. küsimus:"Kas tulete ise järele või korraldame kohaletoimetamise?"
  4. küsimus:"Kas teil on veel küsimusi või saan lepingu kinnitamiseks saata?"

Oma praktikas oleme müügis leidnud umbes 15 apellatsioonivarianti ja sama palju lõpuküsimusi. See pole piir, kuid sellest loetelust piisab 99% juhtudest. Ja teie jaoks tähendab see, et siin pole vaja liiga palju loovust. Peate lihtsalt koguma teile sobivate valikute loendi ja kasutama neid vastavalt vajadusele.

Ainus, mida tahan müügi lõpetamise etapis rõhutada, on vältida sulgemisküsimusi, mis panevad klienti mõtlema. Üks levinumaid: "Kas me registreerime?" ja "Kas sa võtad selle?" Selliste küsimuste puhul on probleem selles, et sa muudad olukorda ainult hullemaks, sest klient hakkab mõtlema – võta või võta (aga vahel on ka erandeid).

7. Edasimüük

Usun, et igal ettevõttel peaks lisamüükide eest olema lisatasu. Nii on töötajatel ratsionaalne mõte müüa veelgi rohkem tükke ja esemeid. Veelgi enam, nagu te juba aru saite, on soovitatav seda teha siis, kui klient on juba põhitoote ostmisega täielikult nõustunud ja selle kindlasti võtab. Just sel hetkel peate pakkuma talle osta midagi, mida tal tõenäoliselt vaja läheb.

Olen näinud, et mõned ettevõtted jäävad ellu ainult lisamüügist. Nad müüvad põhilahendust nulli ja kogu raha tuleb lisakaupadest ja -teenustest. Sellistes ettevõtetes on see etapp kohustuslik ja selle eest karistatakse vallandamisega. Kuid vaatamata oma tähtsusele toimub see märkamatult, ühe fraasiga ja mitte rohkem kui 3 korda dialoogi kohta:

  1. Paljud meie kliendid võtavad ____ kuni ____.
  2. Pöörake tähelepanu ____, võib-olla on see ka teie jaoks asjakohane.
  3. Muide, olete võib-olla unustanud ___, ma tahan teile seda meelde tuletada.

Enamasti ei müü müüjad üles, sest nad unustavad, mille eest nad müüa saavad (ja loomulikult lisamotivatsiooni puudumise tõttu). Seetõttu pakume sel juhul alati erinevaid lahendusi: koolitustest eksamiteni. Näiteks ühe oma kliendi jaoks rakendasime terve ülesmüügi tabeli, kust saab vaadata, mida iga tootekategooria puhul müüa saab.

Tundub, et kõik, sa võid kliendil minna lasta, aga “meie sõdur” ei anna alla, ta läheb üksi viimase peale ja võtab kliendi kontaktid, et edaspidi saaks temaga ühendust võtta ja kordusmüügile tagasi tuua. Seda tehakse viimases etapis, kui kõik on juba lepiti kokku ja isegi raha anti üle.

Ülemaailmselt soovitame võtta kontakte ka klientidelt, kes pole ostnud. Milleks? See on lihtne – kui ta praegu ei osta, ei tähenda see, et ta ei ostaks hiljem, kui hakkame temaga koostööd tegema, kasutades SMS-e, meiliturundust ja veel tosinat turundustööriista.

Ja kohe neile, kes usuvad, et neil pole korduvmüüki või klient ei tule tagasi, siis julgen pettumuse valmistada. Igas ettevõttes tehakse korduvaid oste, kuid te pole sellest veel aru saanud. Ja neil, kes sellest juba aru saavad, soovitan uurida või vähemalt vaadata allolevat videot, et veenduda, kas see on väga oluline.

Noh, kui teile ei meeldi kontaktide kogumise idee, siis võite ka küsida, keda ta oskab soovitada, kellel võib teie teenuseid või tooteid veel vaja minna. Nii saab potentsiaalse baasi koguda 3 korda kiiremini ning pealegi hinnatakse kliendi soovitusel põhinevat kõnet alati rohkem kui lihtsalt.

Lühidalt peamisest

Lõpuks oleme jõudnud müügi lõppu ja see artikkel, ma ei tea teie kohta, aga ma olen selle kirjutamisest tõesti väsinud. Kuid nüüd tunnen sellist rahulolu, täpselt sama, mida peaks tundma müügijuht, olles läbinud kõik 8 müügitehnika etappi (+1 hüvasti), sest tõenäoliselt ei saa klient pärast selle läbimist lihtsalt ütle "ei" ja lahku.

Kindlasti on teil nüüd peas palju küsimusi nagu "Kuidas seda kõike mitte unustada?", "Kuidas mitte ühtegi etappi vahele jätta?", "Kuidas esitada õiget küsimust?", "Kuidas edasi müüa? ”, või „Kuidas käsitleda vastuväiteid.” ja klienti ei jäta? Ma ütlen teile üht – teooria ei aita teid ilma praktikata. Ärge kartke vigu teha, proovige teha oma järeldused. Me õpime samamoodi ega pea end selles küsimuses täiuslikuks.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Sellest artiklist saate teada:

  • Mis on aktiivne müük ja millistel juhtudel seda kasutatakse?
  • Millised on aktiivse müügi peamised etapid?
  • Kuidas õigesti kasutada aktiivse kuulamise tehnikaid
  • Kuidas tulla toime tagasilükkamistega aktiivses müügiprotsessis
  • Milline tüüpilised vead mida juhid aktiivses müügis tunnistavad ja kuidas nendega toime tulla

Iga ettevõtte eesmärk, olgu see siis mänguasjade või suurte seadmete müük, on kasumi teenimine. Selle saavutamiseks kasutatakse erinevaid vahendeid, et edendada tooteid turul, laiendada tarbijate ringi ja lõpuks saavutada oma segmendis liidripositsioon. Üks neist on aktiivse müügi tehnika. Selle tööriista põhiolemus on müüja võime veenda ostjat vajaduses osta tema vajadusi rahuldav toode. Juhid, müügiesindajad ja müügikonsultandid peavad valdama müügi suurendamise tehnikat.

Kes vajab aktiivseid müügivõtteid ja millal?

Aktiivne müük– see on teatud tüüpi suhtlus müüja ja ostja vahel, kus initsiatiiv tuleb sellelt, kes peab oma kaupu või teenuseid müüma. Selle tehnika eripära on see, et tarbija ei pruugi selle toote olemasolust teada.

Aktiivse müügitehnika eripäraks on see, et klient ei planeerinud soetamist, vaid veendus selle vajalikkuses juhiga suheldes. Samal ajal seisab müüja ees paljudel juhtudel mitte ainult otsemüügi, vaid ka iseseisva ostjate otsimise ülesanne.

Aktiivsete müügitehnikate enim arenenud rakendusvaldkond on b2b ("business-to-business") segment. Siin annab see parimaid tulemusi madalaima hinnaga. Korporatiivpartneritele tooteid või teenuseid müües on palju efektiivsem ja odavam neid otse kasutades pakkuda seda tehnikat kui massireklaami kasutamine.

Väga oluline omadus aktiivne müük– kliendil puudub kiire ostuvajadus. Kui see on olemas, otsib ta ise toodet või teenust. Seda tehnikat kasutades toimub kas tarbijale tundmatute uute toodete reklaamimine või kaupade ja teenuste müük karmi konkurentsi tingimustes. Kuidas saada teada kliendi varjatud vajadused? Uuri välja koolitusprogrammist

Aktiivse müügi tehnikate rakendusala on äärmiselt lai. Kuid selle kasutamine ei ole alati õigustatud. Kui me räägime eraisikutele tarbekaupade müümisel (nn FMCG) on soovitav tegutseda teisiti. Pood pidev liiklus ja kompetentne turundus toob suuremat kasumit kui aktiivsete müügitehnikate kasutamine. Ja vastupidi, kui teil on vaja reklaamida konkreetset toodet, millest on huvitatud kitsas tarbijate ring, on kasulikum helistada mitmele suurele potentsiaalsele ostjale kui investeerida reklaami.

Nagu juba mainitud, on aktiivse müügi tehnika saanud suurim levik b2b segmendis:

  • Müügiesindajad. Nende ülesanne on reklaamida toodet, pakkudes seda otse jaemüüjatele. Kauplusi ja kaubandusettevõtteid külastades sõlmivad juhid pikaajalised koostöölepingud. Aktiivse müügi tehnikat tutvustatakse siin otsesuhtluses kaupmehe ja ostja vahel. See on üsna arenenud turusegment, millega on seotud suur hulk inimesi. Konkurents selles valdkonnas on üsna tihe, mitte ainult erinevate sarnaste kaupade müüjate, vaid ka sama ettevõtte agentide vahel.
  • Telemarketing väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele. Telefonikõnede kaudu toimuva aktiivse müügi tehnika on väga levinud. Nii müüakse erinevaid teenuseid ja teatud tüüpi kaupu. Teleturundajad viivad kliendiga suhtlemise käigus tema vajaduseni osta konkreetne toode.
  • Kallite äriseadmete müük. Konkreetsete kaupadega kauplemine nõuab pikaajalist mitmeetapilise ettevalmistuse alustamist potentsiaalsele ostjale helistamisest ja lõpetades mitmemiljoniliste lepingute sõlmimisega. Aktiivse müügitehnika järgimine on vajalik igal etapil.
  • Kaupade müük teistesse riikidesse ja linnadesse. Toodete reklaamimine kaugtarbijatele läbirääkimiste teel telefoni või e-posti teel.

b2c („äriklient“) segmendi jaoks võimalik on ka aktiivse müügitehnika kasutamine. Selle kasutamine on eriti õigustatud uue toote reklaamimise etapis. Mõned ettevõtted on aga võtnud oma olemasolu aluseks aktiivse müügitehnika. See on kõigile teada võrkturundus, kui tarbekaupu pakutakse jaekaubandusest mööda minnes otse eraisikule.

Aktiivse müügi tüübid üksikisikutele:

  • Müük telefoni teel. Seda tüüpi kaubandust kasutatakse laialdaselt erinevate kaupade ja eriti teenuste müügil (Interneti pakkujad, kaabeltelevisioon, köögitehnika, teenindus plastikaknad jne.).
  • Internetimüük. Võrgustik annab piiramatud võimalused toodete reklaamimiseks aktiivse müügitehnika abil.
  • Uksest ukseni ekskursioon. See meetod muutub oma madala efektiivsuse tõttu järk-järgult minevikku.
  • Erinevad reklaamiüritused. Aktiivne müük tänavatel või siseruumides kaubanduskeskused kasutades klientide tähelepanu äratamiseks erinevaid meetodeid, näiteks helivõimendusseadmeid.
  • Müüjad ühistranspordis. Kaupmeeste pakkumine väikesed kaubad linnalähirongide ja metroo reisijad. Neid võib õigustatult pidada aktiivsete müügitehnikate pioneerideks.

Õppige: kuidas õigesti selgitada klientide vastuväiteid. Uuri välja koolitusprogrammist

Aktiivse müügi tehnika: plussid ja miinused

Aktiivse müügi positiivsed tegurid:

  • Tarbijabaasi loomine kaupade stabiilse müügi eesmärgil.
  • Ostjast saab tänu müüja pingutustele püsiklient.
  • Pidev kontakt tarbijaga.
  • Võimalus müüki suurendada tänu aktiivsete müügitehnikate kasutamisele.
  • Ostja vajadus toodet osta tekib juhi mõju tõttu.
  • Müüja oskus kasutada oma isikuomadusi eesmärgi saavutamiseks.

Aktiivse müügi negatiivsed tegurid:

  • Juhi palk sõltub otseselt müügikasvust.
  • Suhtlemine suure hulga potentsiaalsete tarbijatega.
  • Kõrged nõuded isikuomadused spetsialistid.
  • Vajadus koolitada töötajaid aktiivse müügitehnikate alal.
  • Võimalike ostjatega suhtlemise standardite parandamine.
  • Personali nõuetele vastavuse jälgimine.

Mis on aktiivse müügi tehnika: põhietapid

  • 1. etapp. Kontakti loomine.

Selle ülesande edukas täitmine määrab suuresti ära, kas suhtlus toimub. Seetõttu pööratakse aktiivse müügi tehnikas sellele etapile erilist tähelepanu.

Kuulus kolme plussi reegel aitab asutamisel sõbralik õhkkond. Äratades kolm korda võõras inimeses positiivseid emotsioone, häälestad teda positiivselt endasse suhtuma. Loomulikult olenevalt sellest, millist aktiivse müügi versiooni kasutatakse, on soodsa mulje kujundamise meetodid erinevad.

Isiklikus suhtluses suur tähtsus on esinduslik välimus, naeratus, kompliment tulevasele kliendile. Kui suheldakse telefoni teel, siis on põhiroll meeldiv hääl, sõbralik toon ja viisakus rääkimisel. Interneti vahendusel aktiivse müügi puhul võib määravaks saada kodulehe tehniliselt pädev kujundus ja Täpsem kirjeldus kaubad.

Kui olete soovitud kliendiga kontakti loonud, peaksite välja selgitama, kas ta vajab teie toodet. Aktiivne müügitehnika ei tähenda sellele küsimusele eitavat vastust.

  • 2. etapp. Vajaduste väljaselgitamine.

See etapp seab juhi ülesandeks juhtida ostjat mõttele, et tal on teie pakutavat toodet või teenust hädasti vaja. See on aktiivse müügitehnika üks võtmepunkte.

Paljude müüjate peamine probleem seisneb toote enneaegses esitluses. Püüdes võita kliendi tähelepanu, esitavad juhid probleemi suur hulk teave, mis ülistab toote eeliseid. Seda peavad nad aktiivse müügi tehnikas peamiseks asjaks. Kuid ilma kuulaja eelneva ettevalmistuseta läheb selline sõnaosavus sageli asjata. Klient saab vestluse katkestada, keeldudes edasisest suhtlusest. Selle vea vältimiseks ärge jätke vajaduste tuvastamise etappi vahele. Aktiivsete müügitehnikate kasutamise tulemusena peaks potentsiaalsele kliendile jääma mulje, et ta tegi toote ostuotsuse ise.

Kõige tõhusam viis inimese suunamiseks teie toote ostmise ideeni on oskus küsida. See on aktiivse müügitehnika aluseks. Pädeva lähenemise ja küsimuste oskusliku sõnastamise korral ei jää inimesel muud üle, kui neile vastata. Mida rohkem klient räägib, seda suurem on võimalus talle oma toodet müüa..

Kindlas järjekorras küsimusi esitades ja vastustele õigesti vastates ( aktiivne kuulamine ), tagate, et ostja ise räägib oma vajadustest. Kõik, mida pead tegema, on oskuslikult esitleda oma toodet kui ainuvõimalikku vahendit nende rahuldamiseks. Sel juhul täidab aktiivse müügi tehnika oma funktsiooni.

  • 3. etapp. Toote esitlus.

Tehes kindlaks oma ostja vajadused, valmistasite nad ette teie toote eeliste tundmaõppimiseks. Selles etapis kordate lihtsalt mõtet, mis on kliendi jaoks väärtuslik, ja lõpuks veenda teda tehingu lõpuleviimise vajaduses. Aktiivne müügitehnika hõlmab toote esitlemist. Toodet tuleks esitleda sõltuvalt selle spetsiifikast, kasutades kuulaja igat tüüpi tähelepanu ja erinevaid psühholoogilisi tehnikaid. Esitluse eesmärk on selgelt demonstreerida toote eeliseid.

Kohustuslik punkt peaks olema viide eelistele, mida ostja saab teie toote ostmisel. Selleks kasutavad spetsialistid kliendi enda väiteid, mis on saadud vajaduste väljaselgitamise etapis. Just individuaalne lähenemine, mis meeldib kõigile inimestele, on üks aktiivse müügitehnika eripära.

Esitlus ei tohiks olla liiga pikk, et klienti mitte väsitada. Toote iseloomustamiseks ja ostuvajaduse tõendamiseks piisab 5-7 lausest. Aktiivse müügitehnika spetsialistid teevad seda meisterlikult.

Esitlusetapis on hädavajalik rääkida kliendile värvikaid lugusid kolmandatest osapooltest. Nende sisu peaks selgelt näitama kasu, mida tarbijad teie toodete ostmisest said. Aktiivse müügi tehnika arvestab sellega, et inimesed on alati keskendunud teistele, mis tähendab, et sellised lood motiveerivad neid sinu toodet ostma. Lisaks meeldib vähestele teerajaja olla ning lood mõne toote või teenuse edukast kasutamisest kolmandate osapoolte poolt rahustavad ja motiveerivad tehingut sooritama.

Isegi kõige rohkem edukas esitlus ei garanteeri, et tarbijal ei teki küsimusi või vastuväiteid seoses konkreetse toote ostmisega. Seetõttu tasub olla valmis müügi suurendamise tehnikate järgmiseks etapiks.

  • 4. etapp. Vastuväidetega töötamine.

Klient saab oma kahtlusi väljendada kogu vestluse vältel. Aktiivsete müügitehnikate tundmine võimaldab juhil vastuväiteid taktitundeliselt maha suruda, nende arvu vähendada, ületada ostja vastupanu ja selle tulemusena viia ta tehingu lõpuleviimiseni.

Kindlasti tuleb vastuväiteid. Tarbija protest ostupakkumise vastu on aktiivse müügi vältimatu element. Inimesele on omane suhtuda positiivselt oma otsustesse ja olla vastu, kui need on väljastpoolt peale surutud. Juhataja ülesanne on selle tehnika abil ostjat veenda, et tema arvamus on teile väga väärtuslik. Ükskõik, mida klient ütleb, oleme temaga nõus. Nii paned inimese tundma oma iseseisvust ja õigust teha iseseisvaid otsuseid. See on aktiivse müügitehnika üks võtmepunkte.

Ostja vastuväidetega nõustumisel tuleb aga esitada omapoolsed vastuargumendid, mis tõendavad tarbijale veenvalt ostu vajalikkust.

Kui olete kliendi vastupanuga toime tulnud, saabub aktiivse müügi viimane hetk.

  • 5. etapp. Tehingu sooritamine.

Tehnika kasutamise müügi suurendamiseks loogiline tulemus on toote ostmise fakt.

Te valmistasite kliendi ette, rääkisite toote eelistest ja vastasite tema vastuväidetele. Tuleb hetk, mil see saab selgeks lõpetage esitlemine, on aeg lõpetada. Siin peaks kõlama otsepakkumine osta kaupu.

Aktiivse müügi tehnika hõlmab mitmeid võimalusi tehingu lõpuleviimiseks nõusoleku saamiseks. Näiteks sina tehke öeldust lühike kokkuvõte. Tasub juhtida ostja tähelepanu toote eelistele, mida ta enda jaoks märkis ja vestluses välja tõi. Jällegi, kooskõlas aktiivse müügi tehnikaga, tuletades talle meelde eeliseid, mida see toode talle toob, lükkate seeläbi kliendi ostumõtteni.

Pärast seda on tehing lõpule viidud.

Mis on PPP aktiivse müügi tehnika

Juhtide koolitamisel kasutatakse skeemi PPP (tähelepanu äratamine, huvi, müümine). Vaatame iga etappi:

  1. Tõmba tähelepanu.

Algajatele mõeldud aktiivse müügitehnika raskus seisneb selles, et toodet tuleks müüa inimesele, kellel pole ostutuju. Peamine ülesanne Esimeses etapis on vaja klienti huvitada, tema soosingut saavutada, et oma toodet esitleda. See on juhi oskus aktiivses müügitehnikas.

Fraasid tähelepanu tõmbamiseks on hästi sõnastatud küsimused. Nende koostamise tehnika pole nii keeruline, kui tundub. Teie vestluspartneri vastused neile peaksid olema ainult positiivsed. Näiteks "Kas soovite kulutada vähem mobiilsideteenusele ja hankida rohkem funktsioone?" või "Kas soovite hea välja näha ilma palju pingutamata?" Sarnaseid küsimusi võib olla palju, peaasi, et need äratavad teie kliendis huvi juba tähelepanu äratamise etapis.

Sageli on juhtumeid, kui ostja võib vastata, et ei ole huvitatud. Juht, kes valdab aktiivseid müügivõtteid, peab olema sellisteks arenguteks valmis. Suur viga oleks kohe nõustuda ja vestlus katkestada. Nii ei anna te endale võimalust müüki teha ega oma kliendile kasumlikku ostu sooritada.

Kuidas suhtlemisest keeldumisele õigesti reageerida? Aktiivne müük hõlmab huvi üles näitamist kliendi probleemide vastu ja nende lahendamisele kaasaaitamist.

Esiteks tasub mõista, mida mitte teha. Kui inimesel pole tuju teid kuulata, ärge mingil juhul alustage esitlust. See on vastuolus aktiivse müügi tehnikaga. Sa raiskad oma aega. Samuti oleks viga püüda tähelepanu tõmmata allahindluste või eritingimuste lubamisega.

Kliendi eitava vastuse korral sa pead välja selgitama põhjuse, miks ta keeldub sind kuulamast. Taktilised küsimused aitavad teil panna inimest rääkima ning tuvastada tema vajadused ja vastuväited. Oskus neid tõrjuda on osa aktiivse müügitehnikate tundmisest.

  1. Huvi.

Seega õnnestus teil tähelepanu tõmmata ja motiveerida inimest teiega suhtlemist jätkama. Järgmiseks peate saavutama oma pakkumise vastu huvi kasvu sellisel määral, et kliendil tekiks soov toodet või teenust osta. See on vajalik oskus ka aktiivse müügitehnika kasutamisel. Kliendi huvi tundmiseks ei pea te rääkima kõigist toote omadustest ja eelistest. Piisab tehingu sooritamiseks vajaliku miinimumi märkimisest. Kuidas seda defineerida? Oma küsimustele vastuseid kuulates, põhilist välja tuues ja analüüsides tuleb välja selgitada inimese vajadused ja neist olenevalt toodet esitleda, pannes maksimaalselt rõhku sellele, et selle abiga saaks ostja oma vajadused lahendada. enda probleemid. Peaasi, et esitlus toimuks dialoogi vormis, kliendi otsesel osalusel. Suhtlemine, mitte monoloog - peamine põhimõte aktiivsed müügitehnikad.

  1. müüa.

Paljud ütlevad, et siin pole midagi kirjeldada: ta võttis ostjalt raha, andis kauba ja soovis õnne. Pidage meeles, et kui teete seda, kaotate kliendi lõplikult! Kui olete oma eesmärgi saavutanud, ei tohiks te mingil juhul kohe kaotada huvi ostja vastu. Püsikliendi soetamise soovi korral tuleb aktiivse müügi akt sooritada teisiti.

Saanud raha kätte ja Pärast kauba üleandmist täname teda ettevõtte valiku eest ja jätame oma kontakttelefoni numbri. Ise kandideerimise kutse, aga ka palve soovitada oma teenuseid sõpradele ja sugulastele, võimaldavad teil edaspidigi vastastikku kasulikku suhtlust jätkata. See laiendab teie võimet kasutada aktiivseid müügitehnikaid.

Võimalusel võtke kliendi kontakttelefon ja täpsustage, millised muud tooted, mida pakute, võivad talle huvi pakkuda. Aktiivse müügi tehnika peaks tuleviku jaoks toimima. Küsige luba aeg-ajalt helistada või sõnumeid saata uute toodete või käimasolevate kampaaniate kohta.

Selle lähenemisviisiga ei saa te oma klientidelt mitte ainult ühekordset kasumit, vaid moodustate ka oma kliendibaasi. Pidage meeles, et inimesed kipuvad kaupu ja teenuseid valides usaldama sõprade arvamust. Seetõttu on tõenäoline, et uus tarbija soovitab oma lähedastel teie toodet osta, mis suurendab klientide arvu ja on müügi suurendamise tehnika suurepärane tulemus.

AIDA aktiivne müügitehnika: kuidas veenmisjõudu kasumlikult kasutada

Teine sageli kasutatav skeem on AIDA. See mudel põhineb kahel põhiprintsiibil: veenmisvõimel ja potentsiaalse kliendi tegelike või prognoositavate probleemide tuvastamisel.

Selles tehnikas Peamine roll on antud müügijuhile, eelkõige tema võime motiveerida ostjat ostma.

Selle mudeli kasutusalad on piiramatud. Selle põhitõdede tundmine ja selle kasutamise teadmine võimaldab sooritada peaaegu iga tehingu. Kõik AIDA müügitehnikad põhinevad:

  1. Kliendi tähelepanu köitmine.
  2. Tema huvi äratamine.
  3. Soovi ergutav.
  4. Tegevusele õhutamine.

Kõik need etapid kajastuvad juba lühendis AIDA :

  • Tähelepanu- Tõmba tähelepanu. Aktiivse müügitehnika puhul on see esimene fraas, mis peaks äratama uudishimu ja aitama alustada suhtlemist inimesega, kes ei ole keskendunud ostmisele.
  • Huvi- äratada huvi. Selleks hõlmab müügi suurendamise tehnika ostja vajaduste vastavusse viimist toote pakutavate võimalustega.
  • Soov- sütitada soov. Tehke selgeks, kuidas teie elukvaliteet pärast toote ostmist muutub.
  • Tegevus- julgustada tegutsema. Viige küsimus teoreetiliselt arutelult üle reaalseks. Arutage edasise koostöö tingimusi.

AIDA on aktiivne müügitehnika, mis nõuab juhilt veenmisoskust, sest see määrab ära, kas potentsiaalsest ostjast saab reaalne.

Tõhus tehnika aktiivseks telefonimüügiks: külmkõne meetod

See meetod on kõige levinum suured ettevõtted kallite toodete müük suurtes kogustes. Potentsiaalse ostja numbri valimisel peab aktiivne müügijuht olema sihikindel tulemuste saavutamiseks, hoolimata võimalikust suhtlemisest keeldumisest. Seda tehnikat kasutades peaksite esimeste fraasidega tegema kõik endast oleneva, et vestluspartnerit huvitada ja oma toodet esitleda. See nõuab kannatlikkust, keskendumist vestluse positiivsele tulemusele ja aktiivsete müügitehnikate suurepärast valdamist.

Spetsialist peaks juhinduma järgmisest põhimõttest: rohkem müüki ei tule rohkematest kõnedest. Parima tulemuse annab 10 loogilise järelduseni tehtud kõne kui 200 asjata tehtud kõnet. Aktiivsete müügitehnikate õige rakendamine aitab iga vestluse eduni viia.

Külmkõne põhireeglid:

  • Enne kui telefoni võtad, uurige, kellele helistate. Pöördudes vestluspartneri poole nimepidi, armastate potentsiaalset klienti juba teie jaoks. Nii annad inimesele teada, et sinu pakkumine on koostatud otse tema jaoks. See on aktiivse müügitehnika aluseks.
  • Uurige, mida ettevõte või isik, kellele te midagi pakute, teeb. Halb vorm on helistada kutsega osta tooteid, mis klienti ei huvita. Loomulikult ei saa sellist viga täielikult vältida, kuid kui me ei räägi tarbekaupadest, vaid kallitest toodetest, peaksite olema ettevaatlik.
  • Et nad tahaksid sind kuulata , leidke vestluskaaslase jaoks asjakohane helistamise põhjus. Näiteks loed ajakirjast artiklit ettevõtte kohta ja soovid teha tulusa pakkumise, mis aitab ettevõttel jõuda uus tase arengut. Loomulikult peab info olema usaldusväärne, vastasel juhul ei usalda vestluskaaslane sind.
  • Parim põhjus helistamiseks oleks midagi, mis on isiklikult seotud inimesega, kellega kohtuda olete huvitatud. Näiteks selle ettevõtte juht, kellele soovite koostööd pakkuda, avaldas telesaates oma arvamust mõnes küsimuses. Pärast otsekohesusele komplimenti on ta peaaegu kindlasti nõus teiega kohtuma. Mõnel juhul võite viidata visiitkaartide vahetamisele massiüritus– seadmete erinäitus jne.
  • Üks nüanss - ära paku kõne ajal midagi. Esimese kõnega midagi maha müüa pole seda väärt. Minimaalne eesmärk on kokku leppida kohtumine. Seda on lihtne saavutada aktiivse müügitehnika abil.
  • Kõik kardavad standardküsimust: "Mis põhjusel soovite kohtuda?" Kui teie suhtlus on läinud õiges suunas, siis see ei kõla. Aktiivse müügitehnika õigel kasutamisel peaks kogu esimene vestlus olema suunatud vestluskaaslase intrigeerimisele. Tehke selgeks, et tõsiseid läbirääkimisi ei peeta telefoni teel. Kohtumise toimumise tagamiseks tasub teha kõik endast oleneva. Isikliku suhtlusega on sul rohkem võimalusi aktiivseks müügiks.
  • Kui kuulete seda küsimust endiselt, unustage reeglid.. Sa jätsid kasutamata võimaluse teha pakkumine otsekohtumisel, seega tasub seda teha viimane katse et mitte kaotada tulevast klienti. Kui teil õnnestus oma vestluskaaslast kuidagi huvitada, on tehingu sõlmimise tõenäosus siiski üsna suur. Aktiivse müügitehnika reegel on, et pärast esimest ebaõnnestumist ei tohi alla anda.

Olge aus selle kohta, miks te helistate, ja nõudke, et oleksite oma väärtuses kindel. Täpsustage täpselt tooteesitluse kestus. See teeb selgeks, et hindate oma vestluskaaslase aega ega kavatse seda raisata. Kui jätsite üldiselt positiivse mulje ja helistamiseks oli mõjuv põhjus, antakse teile suure tõenäosusega võimalus isiklikult oma ettepaneku eeliseid selgitada. Sel juhul peaksite selleks hoolikalt valmistuma, kasutades müügi suurendamise tehnikaid.

Aktiivse müügi tehnika: kuidas esitada õigeid küsimusi

  1. Suletud küsimused.

Nende hulka kuuluvad sõnastused, millele on ainult kaks vastusevarianti - "jah" ja "ei". Aktiivse müügi tehnikas mängivad nad teatud rolli.

Suletud küsimuse eesmärk:

  • Hankige nõusolek.
  • Hankige kokkulepete või eelduste kohta kinnitus.
  • Täpsustage teavet.
  • Salvestage midagi.
  • Lõpetage vestlus.

Vead:

  • Kasutage ainult suletud küsimusi.
  • Küsige neilt müügi alguses.
  • Sõnastage suletud küsimused, millele võite saada tarbetu "ei".
  • Esitage mitu suletud küsimust järjest. Selline suhtlemine on pigem ülekuulamine ja aktiivse müügitehnika puhul vastuvõetamatu.

Kuidas õigesti küsida

Küsitav intonatsioon võimaldab muuta mis tahes jutustava lause suletud küsimuseks. See on tehnoloogia küsimus.

  1. Avatud küsimused.

Need hõlmavad laiaulatusliku ja üksikasjaliku vastuse saamist. Aktiivse müügitehnika puhul on nende kasutamine kohustuslik.

Lahtise küsimuse eesmärk:

  • Rääkige kliendiga.
  • Hankige üldist teavet.
  • Saa aru, mis on kliendi ütluste taga.
  • Tehke mõtlemispaus.

Vead:

  • Kasutage vestluse lõpus.
  • Küsige avatud küsimusi abstraktsetel teemadel.

Kuidas õigesti küsida

Alusta sellest küsivad asesõnad: Mida? Millal? Milleks? ja nii edasi. Seda tüüpi küsimused on väga olulised, et õppida neid küsima, kui soovite kasutada aktiivseid müügivõtteid.

  1. Alternatiivsed küsimused.

Vastuse valib vestluskaaslane kahe või enama teie pakutud variandi hulgast.

Alternatiivse küsimuse eesmärk:

  • Suunake kliendi mõtlemist alternatiivide valikule.
  • Mõistke ostja huvivaldkondi.
  • Pakkuge valikuid.

Vead:

  • Kaasake küsimusse ühe alternatiivina midagi, mis pole meile kasulik.

Kuidas õigesti küsida

Paku välja kaks või enam alternatiivi ja sõnasta küsimus, andes võimaluse nende vahel valida, kasutades sidesõna “või”.

Ettevõtte õitseng sõltub müügi efektiivsusest. Ilma heade müügijuhtideta ei saa areneda isegi maailma parimat toodet müüv ettevõte. Müügijuhtimise põhitõed algajatele.

Kõige populaarsem ja nõutuim koolitus organisatsioonis on müügikoolitus. Tõhus müük on iga organisatsiooni õitsengu võti. Isegi kui ettevõte müüb maailma parimat toodet maailma parima hinnaga, ei saa see areneda ilma heade müügijuhtideta.

Soovid saada tööd müügijuhina, kuid sul pole õrna aimugi, kuidas õigesti müüa? Kas müügikoolitus on sinu jaoks praegu liiga kallis? Proovime mõista müügimudelit!

Müügi peamised etapid on järgmised:

  • Võimaliku kliendi tuvastamine.
  • Esialgne ettevalmistus müügiks.
  • Kliendiga kontakti loomine.
  • Toote esitlus.
  • Kliendi vastuväidetega tegelemine.
  • Tehingu lõpetamine.
  • Müügijärgne suhtlus kliendiga.

Mõelgem välja, miks need konkreetsed etapid silma paistavad ja mis on nende kõigi põhiolemus. Selguse huvides toon näiteid, mis põhinevad enda kogemustel kosmeetikatoodete hulgimüügis.

Võimaliku kliendi tuvastamise etapp

Enne toote otse müümist peate otsustama potentsiaalsete ostjate ringi üle. Kell hulgikaubandus Kosmeetikatoodete potentsiaalsed kliendid võivad olla:

  • hulgimüügiettevõtted meie ja teistes linnades (selles etapis hindame tarnevõimalust soovitud linna, vastasel juhul võib klient võimalike klientide hulgast lahkuda, hindame ka kohaletoimetamise maksumust ja konkurentsiturgu);
  • meie linna jaemüügiettevõtted (teiste linnade väikesed jaemüügiettevõtted ostavad kaupu tavaliselt oma linna või piirkonna keskuse hulgimüügiettevõtetelt);
  • lähima piirkonna suured kaubandusketid.

Potentsiaalsete klientide ringi väljaselgitamisel tuleb arvestada hinnavahemikuga, milles ettevõte tegutseb. Eliitvalikuga töötavad ettevõtted ei tööta tavaliselt madala hinnaga nišitoodetega ja vastupidi. Mõned ettevõtted töötavad ainult ühe või mitme kaubagrupiga, neil on keelatud müüa muid kaupu.

Potentsiaalsete ostjate väljaselgitamise etapile tuleb läheneda loominguliselt. Esiteks töötage esimese asjaga, mis pähe tuleb. Ja siis ole loominguline. Näiteks on hea mõte müüa kosmeetikat ettevõtetele, kes müüvad rõivaid kataloogide kaudu. Kosmeetikatooted toimivad siin aksessuaaridena ja müüvad samal ajal väga hästi. Mõelge, milliseid mittestandardseid valikuid saate oma toote jaoks kasutada.

Esialgne ettevalmistus müügiks

Enne kui alustate esimest suhtlemist kliendiga, valmistuge kohtumiseks põhjalikult. Uurige, kuidas saate rohkem informatsiooni järgmistes valdkondades:

  • mis on klientettevõte, mis äriga tegeleb, mis positsioonil turul on, kliendi põhisortiment, sortimendi juhtivad positsioonid, mis tasemel teenust osutab, eeldatavad ostumahud;
  • kes on ostuotsuse tegija (DM), püüdke välja selgitada tema isikuomadused, peamised huvid, tegurid, millele ta otsuste tegemisel keskendub.

Esmapilgul keeruline vooluring on tegelikult üsna lihtne. Vaatame seda näitega.

– Juht: Tere, Ivan Ivanovitš. Minu nimi on Maria Ivanova, olen kosmeetikafirma juhtiv müügijuht.

– Klient: Tere, Maria. Istu maha Palun.

– Juht: Müügisaalist läbi kõndides märkasin teie väljapanekuid. Teie ettevõttel on üsna lai valik kosmeetikat!

– Klient: Jah, tõepoolest, me valime müüdava sortimendi hoolikalt. Hiljuti sõlmisime lepingu Prantsuse kosmeetikafirmaga R.

– Juht: Jah, ma nägin kataloogi. Tõepoolest, disain on lihtsalt muljetavaldav! Nagu ma märkasin, müüte ka X-sarja kosmeetikat.

– Klient: Jah, see müüb päris hästi.

– Juht: Kui huvitav, ma saan aru, et eelistate koostööd teha oma tarnijatega. Kui hästi nad tarnetingimustele vastavad?

– Klient: Kõik on hästi, üldiselt nad teevad seda. Vahel tuleb aga sortimendis ette katkestusi. Kuid üldiselt teeme üsna tihedat koostööd.

– Juht: Niisiis, kas teil on sortimendist puudus?

– Klient: Mõnikord juhtub.

– Juht: millist mõju avaldavad teie tarnija laoseisud teie müügile?

– Klient: Loomulikult põhjustab see rahulolematust meie klientidega ja müügimahtude vähenemist.

– Juht: Kui teil ei oleks tarnepuudust, kuidas see teie ettevõtte tööd mõjutaks?

– Klient: Ma arvan, et saaksime selle positsiooni müügimahte suurendada 35-40%, mis võimaldaks kasumit suurendada.

– Juht: Kas teie jaoks on oluline, et teil oleks usaldusväärne tarnija ilma sortimenti katkestusteta?

– Klient: Muidugi, see on oluline.

– Juht: kui garanteerin teile selle kauba sortimendi täieliku kättesaadavuse, kas nõustuksite meie ettevõttega koostööd tegema?

– Klient: Muidugi võiks seda võimalust kaaluda. Millel teie garantiid põhinevad? (...)

Nagu sellest dialoogist näha, kasutas juht kõiki vajalikke küsimusi, selgitas välja kliendi põhivajaduse (ta vajab tarnijat ilma sortimenti katkestusteta) ja viis tehingu sujuvalt esitlusele. Selles etapis võite avastada, et te ei suuda tuvastatud kliendi vajadust rahuldada. Sel juhul peate otsustama, kas selles olukorras saab midagi ette võtta. Võib-olla pole see lihtsalt teie klient.

Esitluse etapp

Pärast toote vajaduste väljaselgitamist saate liikuda esitluse juurde. Ettekande tegemiseks peate väga hästi teadma:

  • teave toote kohta;
  • teave selle hinna kohta;
  • teave toote väärtuse kohta.

Peate põhjalikult aru saama, mida müüte. Ei ole läbiräägitav, et peate teadma kõiki toote tehnilisi, tehnoloogilisi ja muid omadusi, selle tarbijaomadusi, kõiki plusse ja miinuseid. Samuti peate mõistma, kui palju saate hinnas liikuda. Kuid nagu kogemus näitab, ei erine erinevate tarnijate sama toote hinnad sageli kuigi palju. Arvestades sama toodet ja fikseeritud hindu, on ainus võimalus paremini müüa toote väärtust tõsta.

Toote väärtus ostja jaoks sisaldab:

  • Toote kvaliteedi ja selle hinna suhe.
  • Psühholoogilised omadused.

Toote psühholoogilised omadused hõlmavad kõiki toote, teie ettevõtte ja teie kui seda toodet müüva müüja psühholoogilisi omadusi. Psühholoogilised omadused mängivad määravat rolli, kui hinna ja kvaliteedi suhe ei ole kliendi jaoks määrav.

Näiteks hea psühholoogilised omadused lisateenuseid osutab müügijuht: anna soovitusi toodete müügiks, tugi vajalikku teavet. Parim on, kui teie lisateenused põhinevad kliendi vajadustel.

Näiteks ülalkirjeldatud näite puhul on klient mures sortimendiga seotud probleemide pärast. Saate pakkuda kliendile oma jooksvate kaupade jälgimist, millest tal pidevalt puudus on, ja reserveerida see sortiment vajalikuks perioodiks tema laos. Esitlus peaks keskenduma järgmistele punktidele:

  • Teave teie ettevõtte ja selle töö ajaloo kohta.
  • Toote teabe ja selle müügikogemuse põhjal märkige iga omaduse majanduslik ja psühholoogiline väärtus.
  • Infost endast kui usaldusväärsest ja kogemustega, usaldust äratavast töötajast;
  • Põhineb teiste klientide garantiidel ja soovitustel.
  • Teie kaubandusliku ettepaneku olemus.

Esitluse lõpus on vaja kontrollida kliendi valmisolekut tehinguks. Selleks esitage avatud küsimus, näiteks:

  • “Kuidas teile meie pakkumine meeldib?”;
  • “Kui sobivad meie tingimused teile on?”;
  • "Mis sa sellest arvad?";
  • "Kui palju see teie probleemi lahendab?"

Need küsimused aitavad teil mõista, kui valmis on klient ostma. Te ei palu kliendil toodet otse osta. Lõppude lõpuks võib otsene küsimus põhjustada sama otsese vastuse, sageli on vastus "Ei". Vastusega “Ei” on palju keerulisem töötada. Pärast skriiningküsimusele vastamist peate kas jätkama esitlusega või liikuma edasi.

Kliendi vastuväidetega tegelemine

On võimatu ette kujutada läbirääkimiste pidamist ilma kliendi vastuväideteta. Just see etapp näitab, milline müügijuht tegelikult on, sest ainult millal tubli töö Vastuväidetega on võimalik sõlmida leping.

Parim on alustada kliendi vastuväidetega töötamist enne kliendiga kohtumist. Kirjutage endale üles kõik peamised klientide vastuväited, mida olete juba kuulnud või võite ette kujutada. Mõelge igale vastulausele välja mitu võimalikku vastust ja kasutage neid sõltuvalt olukorrast. Mõned ettevõtted loovad vastulausepangad, kasutades kõigi juhtide kombineeritud kogemusi. Vastuväidetele põhivastuste kirjutamisel proovige järgida järgmisi reegleid:

  • Ärge jätke ühtegi vastuväidet vastuseta.
  • Proovige kliendi vastuväidetest ette jõuda: "Esmapilgul võib tunduda, et hind on üsna kõrge, kuid pange tähele, et see hind sisaldab lisateenuseid...".
  • Täpsustage vastuväiteid: "Mida te mõtlete, kui ütlete, et hind ei vasta kvaliteedile?"
  • Ärge kunagi öelge kliendile, et ta eksib, isegi kui ta eksib 100%. Esiteks nõustuge, et kliendil on õigus kahelda. Mõistke tema tundeid ja muresid ning näidake üles siirast huvi. Seejärel avaldage oma seisukoht.

Pakun teile põhifraase, mille abil saate alustada vastuväidetega töötamist:

  • "Ma mõistan teie kahtlusi...";
  • "Ma saan aru, et olete selle teema pärast mures...";
  • "Mul on väga kahju, et...";
  • „Jah, muidugi mõistame teie muret. Otsuse tegemiseks on vaja seda küsimust erinevate nurkade alt analüüsida. Millist lisateavet võiksite vajada?";
  • "Ma mõistan teie soovi mõelda, see on kindlasti väga oluline küsimus. Arvan, et vajate lisateavet, et kaaluda meie ettepaneku poolt või vastu. Millist teavet on vaja otsuse tegemiseks?”;
  • “Te ütlete, et meie toode on madala kvaliteediga. Kuidas seda näidatakse?";
  • "Kas see mudel on teie arvates liiga kallis? Saan aru, et soovite oma kulusid võimalikult palju vähendada. Seetõttu pakun just seda mudelit, sellel on optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe...”

Kogemus näitab, et kõigi vastuväidete seas on esikohal hinnavastus: "Väga kallis", "Teie konkurendid on odavamad", "Me ei ole hinnaga rahul." Selle vastuväite käsitlemisel keskendutakse peamiselt väärtuse suurendamisele. Me rääkisime sellest viimases peatükis.

Vastuväiteid lähemalt uurides selgub tavaliselt, et kliendid esitavad pidevalt konkreetseid vastuväiteid, mille arv ei ületa 15-20. Töötage eelnevalt nendele vastuväidetele vastamise algoritmiga, siis olete kliendiga kohtudes 95% valmis. See tähendab, et vaid viis protsenti juhtudest kohtate võõra vastulauset.

Müügi lõpuleviimine

Selles etapis on oluline hoolikalt kontrollida, kas ostja on tehingu lõpuleviimiseks valmis. Kui ostja ei ole mingil põhjusel tehinguks valmis, võib otsepakkumine lepingu sõlmimiseks kaasa tuua keeldumise. Tehinguvalmidust saate kontrollida järgmiste fraaside abil:

  • "Mis sa sellest arvad?";
  • "Kuidas see vastab teie vajadustele?";
  • "Kui huvitav on minu ettepanek teile?";
  • "Kui teeme kolmapäeval esimese proovisaadetise, kas see sobib teile?"

Kui olete kindlaks teinud, et klient on tehinguks valmis, jätkake lõpuleviimisega. Peamised abistamisviisid selles etapis on järgmised.

  • Tähelepanu peamiselt otsuselt kõrvalejuhtimise tehnika, arutades kõrvaltingimusi. Sel juhul peetakse vestlust nii, nagu oleks ostuotsus juba tehtud. Näiteks: "Ma panen teile kauba juurde täiendavad kataloogid ja ma arvan, et tarnimine saab toimuda homme pärastlõunal." Seda tehnikat kasutatakse tavaliselt otsustusvõimetute ostjate puhul.
  • Rakendus alternatiivsed küsimused: "Kas teil on mugavam kaup kätte saada esmaspäeval või kolmapäeval?" Selle meetodi kasutamisel eeldatakse ka, et ostuprobleem on juba lahendatud.
  • Korduva "jah" vastuvõtt. Juht esitab kliendile mitmeid küsimusi, millele oodatakse positiivset vastust. Pärast seda esitatakse põhiküsimus tehingu kohta ja klient vastab automaatselt "jah".
  • Tehnika väärtuse suurendamise tehnika. Selleks teavitate klienti näiteks sellest, et toote hind tõuseb kuu lõpus, et allahindlus kehtib vaid nädala lõpuni, et konkreetselt broneerisite haruldase toote ainult järgmiseni. kolmapäeval.

Ja käes on kauaoodatud hetk! teie pakkumine on vastu võetud! Ärge jätkake oma toote reklaamimist, sest see võib tekitada täiendavaid vastuväiteid! Lõpetage vestlus kliendiga positiivselt, võite tänada teda usalduse eest ja avaldada lootust pikaajalisele ja viljakale koostööle. Nüüd on sinu jaoks peamine, et täidaksid kõik kliendile antud lubadused.

Müügijärgne suhtlus kliendiga

Pikaajaline edukas vastastikku kasulik koostöö on võimalik ainult kliendiga tihedate suhete loomisel kogu tööperioodi jooksul. Ärge unustage oma lubadusi ja garantiisid. Helistage perioodiliselt kliendile ja küsige tema õnnestumiste kohta, õnnitlege teda pühade puhul ja teavitage teda müügist ja tutvustustest.

Arutasime lühidalt müügiskeemi. Siiski tuleb meeles pidada, et see on ligikaudne läbirääkimiste pidamise skeem. Vestlusel järgige oma intuitsiooni. Mõnikord peaksite mõne etapi vahele jätma, kui näete, et klient on valmis tehingut tegema. Mõnikord, vastupidi, peate vestluse jooksul mitu korda naasma vastuväidetega töötama.

Proovige, et teie koostatud fraasid kõlaksid harmooniliselt. Tänapäeval on kõik kliendid üsna hästi koolitatud erinevatest nippidest, mida müügijuhid kasutavad. Kogenud kliendid saavad läbirääkimisi pidada oma stsenaariumi järgi, nad väljuvad juba rahulikult neile ettevalmistatud küsimuste lehtrist ja võivad oma küsimustega iga juhti hämmingusse panna.

Kuid eelnev ettevalmistus ja kogemused aitavad sul muutuda enesekindlamaks ja tõhusad juhid. Kasutage seda diagrammi vestluse läbiviimisel toena, kuid kasutage oma kogemusi müügisüsteemi ehitamisel, lihvige pidevalt selle tõhusust! Soovime teile edu selles huvitavas äris!