Perenõustamine 

Kaubandusosakond: struktuur ja juhtimine. Kes on kommertsdirektor: kohustused ja funktsioonid

Kommertsdirektoril võivad olla erinevad tegevusalad olenevalt ettevõtte tegevusalast, profiilist ja tegevuse ulatusest. Kuid igal juhul mängib see ettevõtte juhtimissüsteemis võtmerolli. Tema juhendab strateegiline planeerimine ettevõtte tegevust ja müügiplaani elluviimist, loob suhteid tarnijatega, määrab müügi- ja logistikakanalid, kontrollib selle valdkonna eelarvestamist ning koordineerib ka turundusstrateegia elluviimist. Just see tippjuht vastutab ettevõtte lõplike tulemusnäitajate kujunemise, sealhulgas eelarve tulude poole maksimaalse kasvu eest.

Sageli Kommertsdirektor hoiab tihedaid sidemeid aktsionäridega, kuna täidab ettevõtte juhtimises üht võtmerolli. Müügimeeste koolituste korraldamisel teeb kommertsdirektor koostööd personalidirektoriga. Müügistrateegia, hinnapoliitika ja muude küsimuste kindlaksmääramisel teeb kommertsdirektor koostööd finantsdirektoriga.

Elukutse funktsionaalsus

1. Koos tegevjuhi ja aktsionäridega - paljulubav ja praegune planeerimine firma töö, pakkumine tõhus kasutamine oma ressursse;

2. Koos tegevjuhi ja aktsionäridega - brändide portfelli laiendamise strateegia väljatöötamine, uute võimaluste otsimine ettevõtte kohaloleku arendamiseks turul ja vabade niššide otsimine ettevõtte toodetele;

3. Ettevõtte kaubanduspoliitika määramine, turu-uuringute ja varasemate müüginäitajate arvestamine, ettevõtte töö geograafia määramine, piirkondlike müügistrateegiate kujundamine ja elluviimine;

4. Tõhusa müügimeeskonna loomine ja koolitamine;

5. Müügikanalite valik, turustusvõrgu loomine ja/või juhtimine, edasimüüjate võrgustik, otsemüügiosakonna juhtimine;

6. Müügi planeerimine, vastutus müügiplaani täitmise eest;

7. Töö koordineerimine (või töös vahetu osalemine) võtmeklientidega, sh läbirääkimised;

8. Koos turundusosakonnaga - sortimendi ja hinnapoliitika väljatöötamine, erinevad programmid müügi suurendamiseks (kaubandusturundus: erikampaaniad, sh eelarve koostamine; allahindlused; boonusprogrammid jne). Nende programmide ja poliitikate eduka rakendamise eest vastutab kommertsdirektor;

9. Logistika korraldamine - tarne, laod, pakendamine jne. Logistikafunktsiooni võtmepunktiks on tulevikuvajaduste prognoosimine ja planeerimine, kauba kohaletoimetamiseks vajaliku struktuuri loomine, samuti uute transpordi- ja laoteenuste pakkujate leidmine;

10. Osalemine ettevõtte eelarve väljatöötamisel eelarveaasta(sh turundus- ja müügieelarved), eelarvete kinnitamine ja nende täitmise jälgimine;

11. Kommertsdirektor vastutab ka kommertshangete, sujuva töö tarnijatega, tarnijate ja teenuste valiku ning kõigi tarneküsimuste koordineerimise eest.

12. Müügijuhtide täiendkoolituse süsteemi korraldamine.

Omadused erinevate tööstusharude ettevõtetes

Omadused erineva suurusega ettevõtetes

Kui ettevõte on väike, siis kommertsdirektori funktsionaalsete kohustuste hulka kuulub osaliselt ka turundus. Seega sisse väike ettevõte Mis tahes profiili puhul võivad müügi-, ostu- ja turundusfunktsioonid olla ühe spetsialisti vastutusala. Sellele tippjuhile alluvate osakondade arv võib olenevalt ettevõtte spetsiifikast erineda. Kuidas luua kommertsosakonda ja seda professionaalselt juhtida, lugege väljaandest Executive.ru. Suures ettevõttes juhivad kolme ülaltoodud valdkonda liinidirektorid, kes alluvad kommertsdirektorile.

Kandidaadi nõuded: pädevused

Töökogemus tõhusalt selles valdkonnas. Efektiivse müügitöö kogemus. Kõrgharidus, eelistus majandus- või ärivaldkonnas. Eelised on omandiõigus kvantitatiivsed meetodid, ladus inglise keel. MBA on ka lisaeelis.

Kommertsdirektor peab pidevalt oma oskusi täiendama. Regulaarne oma ala erinevatel koolitustel ja seminaridel osalemine tuleb kindlasti plussiks.

Nõuded kandidaadile: isikuomadused

Vastutustundlikkus ja tulemusele orienteeritus, suurepärane läbirääkimisoskus, suhtlemisoskus, meeskonna juhtimise oskus, töö põhjalikkus, ülesehitus ja järjepidevus, juhiomadused, otsustusvõime mittestandardsetes olukordades, uute ideede genereerimise oskus, strateegiline mõtlemine, ettevõtlikkus, stressitaluvus, kõrge jõudlus.

Hüvitise tase

Sõltuvalt ettevõtte suurusest ja asukohast jääb vahemikku 5 tuhat kuni 15 tuhat dollarit kuus. Kommertsdirektori lisatasu ei ole tavaliselt madalam kui 20% põhitasust, levinuim määr on 25-50%, mõnikord kuni 100%.Preemiakalkulaatori saab siduda müügiplaani täitmisega. Boonuskalkulaatorisse võivad lisanduda lisatingimused: tootesarja laiendamine või uuendamine, müügikasv teatud segmendis või piirkonnas, müügitulu näitajad.

Kaubandusdirektor on üks esimesi inimesi suures organisatsioonis. Võime öelda, et tegemist on esimese inimesega peajuhi järel, sest tema vastutab nii sise- kui väliskeskkonna eest. Lisaks prestiižile kaasneb sellise ametikohaga ka tohutu vastutus. Mõnikord juhtub, et antud inimene organisatsioonis muutub praktiliselt võrdseks peadirektoriga.

Kes on kommertsdirektor

Kahtlemata on iga töötaja ettevõtte jaoks hindamatu. Siiski ei saa ülehinnata kommertsdirektori rolli organisatsiooni edukas toimimises. See ei ole ainult juhi parem käsi, vaid see on ka iga organisatsiooni nägu. Ta vastutab peaaegu kõigi protsesside eest, mis on seotud mitte ainult tarnete ja müügiga, vaid ka mõnede tootmisprobleemidega.

Hoolimata asjaolust, et kommertsdirektori jaoks on olemas üldtunnustatud juhend, mis määratleb tema kohustuste ulatuse, on need piirid tegelikult üsna hägused ja sõltuvad organisatsiooni tegevuse spetsiifikast ja ulatusest. Seega, kui ettevõte on suur, on kommertsdirektoril peaaegu kõigi osakondadega seotud üsna lai vastutusala. Väiksemates organisatsioonides võimaldab see ametikoht keskenduda koostööle väliskeskkond ja müügikanalite laiendamine.

Ärge unustage ka sellist ametikohta kommertsdirektori asetäitjana. Tal on samad õigused ja kohustused kui tema vahetutel ülemustel, kui ta tegutseb tema nimel ja juhiste järgi. Kommertsdirektor delegeerib mitmed oma funktsioonid oma alluvale, kellel on samal ajal väiksem vastutusvaldkond.

LLC, CJSC, OJSC ja teiste ettevõtete kommertsdirektor vastutab ka aktsionäride ja aktsionäridega töötamise eest. Ta tegeleb nii nende teavitamisega kui ka uute osalejate otsimisega.

Kommertsdirektori ametijuhend

Endale elukutset valides peate selgelt aru saama, millist tööd peate tegema. Niisiis, töö kirjeldus Kaubandusdirektoril on järgmised kohustused:

  • strateegiliste ja tegevuskavade koostamine majandus- ja tootmistegevus organisatsioonid;
  • jooksva töö analüüs ja kiire reageerimine kõrvalekalletele tootmisprotsessis olukorra normaliseerimiseks;
  • õppimine finantsnäitajad juhtimisotsuste tegemise eesmärgil;
  • kontrollib ettevõtte kui terviku ja selle allüksuste eelarve täitmise üle;
  • väljatöötatud plaanide täitmise jälgimine mitte ainult ettevõtte kui terviku, vaid ka üksikute osakondade ja osakondade jaoks;
  • meetmete väljatöötamine müügiturgude laiendamiseks ja müügimahtude suurendamiseks.

Millised õigused on kommertsdirektoril?

Kommertsdirektori ametikohal töötaval isikul pole organisatsioonis mitte ainult kohustusi, vaid ka mitmeid õigusi:

  • Lapsendamine iseseisvad otsused pädevuse piires toodete efektiivse turustamise kohta;
  • võimalus teha peadirektorile ettepanekuid ettevõtte tegevuse parandamiseks;
  • õigus premeerida alluvaid eriteenete eest (või esitada samalaadsed avaldused juhile);
  • võimalus osaleda ettevõtte kollektiivsetes organites, kui tegemist on täiustamisega tootmisprotsess, müügikanalite laiendamine, samuti turunduspoliitika küsimused.

Kaubandusdirektori ülesanded

Kommertsdirektori juhised võimaldavad meil esile tõsta mitmeid kohustuslikud funktsioonid, mille rakendamine eeldab seda seisukohta:

  • kaupade ja teenuste turustuskanalite tuvastamine ja laiendamine;
  • pikaajaliste strateegiliste plaanide koostamine;
  • läbirääkimiste pidamine tarnijate ja ostjatega;
  • müügitegevuse juhtimine;
  • eelarve täitmise kontroll;
  • turunduspoliitika väljatöötamine ja elluviimine;
  • kulude vähendamise meetmete väljatöötamine.

Mida peaks sellele kohale kandideerija suutma?

See pole kerge töö. Kommertsdirektor peab suutma täita üsna laiaulatuslikke kohustusi. Sellega seoses peavad sellele vastutavale ametikohale kandideerijal olema mitmesugused teadmised ja oskused:

  • oskama liikumist reguleerida valmistooted nii ettevõtte sees kui ka väljaspool seda;
  • tunneb eelarve koostamise keerukust;
  • omama müügikanalite otsimise oskust;
  • omama põhiteadmisi ettevõtte personalijuhtimisest;
  • omad läbirääkimisoskusi;
  • olema kursis reklaamiprojektide arendamisega.

Samuti väärib märkimist mõned isikuomadused, mis kommertsdirektoril peavad olema:

  • suhtlemisoskused;
  • stressitaluvus.

Kaubandusdirektori eriteadmised

Ettevõtte äridirektor peab organisatsiooni töö kohta põhjalikult tutvuma järgmise teabega:

  • äriettevõtete tegevust reguleerivad õigusnormid;
  • ettevõtte organisatsiooniline struktuur;
  • põhjalikku teavet tootevaliku ja nende valmistamise tehnoloogia kohta;
  • olemasolevate turgude uurimise ja analüüsi meetodid, samuti uute otsimise meetodid;
  • olemasolevad, samuti paljulubavad või reserveeritud müügikanalid;
  • üldine teave olukorra kohta selles valdkonnas, kus organisatsioon tegutseb;
  • tarnijate ja klientidega lepingute sõlmimise reeglid ja protseduurid;
  • turunduse teoreetilised aspektid;
  • välismaised parimad praktikad turundus- ja müügitegevuse juhtimisel;
  • standardid töötajate ohutuse tagamiseks.

Kaubandusdirektori volitused

Loomulikult on peamine inimene, kes juhib kõiki protsesse organisatsioonis, peadirektor. Äridirektori kontrolli all ja alluvuses on ettevõtte järgmised osakonnad:

  • reklaami- ja turundusosakonnad, mis loovad organisatsiooni mainet väliskeskkonnas;
  • avalike suhete osakond, mis tagab ettevõtte tunnustamise;
  • müügiosakond, mis määrab müügikanalid, samuti logistikaosakond, mis määrab kõige tulusamad viisid kauba tarnimiseks tootjalt tarbijale;
  • laoteenus, kus võetakse vastu tooraine ja tarvikud, samuti tarnimata tooted.

Töötingimused

Kommertsdirektori tööl on mitmeid tunnuseid ja tunnuseid:

  • Töörežiimi ja tööpäeva rutiini määrab sisemine tööeeskirjad(suure vastutustunde tõttu on aga mõnikord vaja teha ületunde);
  • kommertsdirektori üheks kohustuseks on käia töölähetustel, mis on seotud äriläbirääkimiste vajadusega toodete tarnijate või ostjatega;
  • mõnel juhul tagatakse kommertsdirektorile ametitransport või kaetakse töölähetuses kulunud kütusekulu;
  • kommertsdirektoril on õigus allkirjastada mitmeid dokumente, mis kuuluvad tema vastutus- ja töökohustuste valdkonda.

Kaubandusdirektori vastutusala

Kommertsdirektor kannab organisatsiooni tegevuse eest üsna tõsist vastutust. See viitab järgmistele punktidele:

  • toodete turustamise ja vahe- või lõpptarbijateni tarnimise protsesside korraldamine;
  • mitte ainult oma töödistsipliini järgimine, vaid ka nende protsesside kontroll alluvate osas;
  • kogu teabe täieliku konfidentsiaalsuse tagamine tootmise korralduse, tehnoloogiliste omaduste, finantstehingute, turundusmeetodite jms kohta;
  • oma alluvatele sobivate töötingimuste tagamine;
  • vastutus ohutuse, sealhulgas tuleohutuse eest nendes ruumides, kus asuvad kommertsdirektori kontrollitavad üksused.

Reeglite eiramine ja kohustuste täitmata jätmine

Kommertsdirektori suhtes võidakse kohaldada sanktsioone ja karistusi järgmistel juhtudel:

  • oma kohustuste mittenõuetekohane täitmine või nendest kõrvalehoidmine;
  • kõrgema juhtkonna korralduste ja juhiste täitmata jätmine;
  • ametivõimu kuritarvitamine või ametiseisundi kasutamine materiaalsete või muude isiklike eesmärkide saavutamiseks;
  • valeandmete esitamine ja aruandlus juhtkonnale või valitsusasutustele;
  • hooletu suhtumine tuleohutus ja muud asjaolud, mis ohustavad töötajate elu ja tervist;
  • isiklik töödistsipliini täitmata jätmine, samuti selle tagamiseks töötajate seas meetmete võtmata jätmine;
  • kriminaal-, haldus- või tsiviilkuriteod;
  • organisatsioonile materiaalse kahju tekitamine, mis tekkis nii õigusvastase tegevuse kui ka hooletu tegevusetuse tagajärjel.

Kes hindab kommertsdirektori töö kvaliteeti

Kommertsdirektori töö kvaliteedi ja tööülesannete täitmise kohusetundlikkuse kindlakstegemiseks viiakse perioodiliselt läbi kontrolle. Sellega võivad olla seotud järgmised isikud või asutused:

  • igapäevast kontrolli viib läbi otse organisatsiooni peadirektor, kes suhtleb peaaegu kõigis juhtimisega seotud küsimustes üsna tihedalt kommertsdirektoriga;
  • Vähemalt kord kahe aasta jooksul kontrollib spetsiaalne sertifitseerimiskomisjon kogu dokumentatsiooni, samuti kommertsdirektori tegevuse tulemusi.

Nii esimesel kui ka teisel juhul hinnatakse selle spetsialisti tööd teatud näitajate järgi: ülesannete täitmise kvaliteet, samuti aruandluse täielikkus ja täpsus.

Kuidas tööd leida

Muidugi on paljude taotlejate jaoks selline ametikoht nagu kommertsdirektor üsna soovitav. Selles valdkonnas on vabu töökohti pidevalt saadaval, kuna ettevõtted püüavad leida kõige professionaalsemaid ja väärtuslikumaid töötajaid. Kuid mitte kõiki ei võeta sellisele ametikohale vastu.

Tööle saamise eelduseks on kohalolek kõrgharidus majanduses või turunduses. Lisaks peab kumulatiivne kogemus juhtivatel ametikohtadel olema vähemalt 5 aastat. Seega, kui olete äsja ülikooli lõpetanud või teil puudub varasem juhtimiskogemus, siis tõenäoliselt ei saa te kohe kommertsdirektoriks.

Kui soovite pääseda mainekasse organisatsiooni, mis pakub korralikku palka ja töötingimusi, siis ärge otsige vabu töökohti Internetist ega ajalehtedest. Parim võimalus on saata oma CV otse ettevõtetesse, kus soovite töötada.

80% juhtudest suured organisatsioonid Kommertsdirektori ametikohale eelistavad nad nimetada oma töötajaid, kellel on piisav töökogemus ning kes tunnevad hästi ettevõtte struktuuri ja spetsiifikat. Seega, kui sul ei õnnestu kohe kõrget kohta saada, pole see põhjus alla anda. Kohusetundlikult oma tööülesandeid täites ja initsiatiivi näidates on Sul mõne aastaga kõik võimalused saada tavalisest spetsialistist kõrgepalgaliseks kommertsdirektoriks.

Huvitav fakt on see, et paljud ettevõtted ei näe vajadust kommertsdirektori järele. See on umbes peamiselt monopoolsete organisatsioonide kohta, kelle jaoks oma toodete turustamine ei ole eriline probleem. Samuti ei ole see ametikoht vajalik juhul, kui tarnete ja müügi korraldamise kohustused on juba jagatud üksikisikud või divisjonid. See on võimalik ka juhul, kui ettevõttel on mitu asutajat, kes saavad need vastutusvaldkonnad omavahel ära jagada.

Personali värbamine suurde ehitusfirmasse.

Kohustused:

  • Uute ehitus- ja inseneriteenuste mahtude otsimine ja kaasamine.
  • Ehituse, projekteerimise ja muude ettevõtte tegevusvaldkondade arendamine;
  • Äriliste läbirääkimiste pidamine müügi- ja tarnepoliitika raames, äriline kirjavahetus Klientidega ettevõtte huvides.
  • Analüüs konkurentsikeskkond ehitus- ja inseneriteenuste turg.
  • Peatöövõtuteenuste müügiplaani koostamine ehitusfirma ja selle rakendamise tagamine.
  • Pakkumise dokumentatsiooni koostamise ja konkurssidel osalemise tööde korraldamine; ettevalmistamine ja arvutamine kaubanduslikud pakkumised, lepingute sõlmimine, pakkumiskomisjonidega suhtlemine.
  • Ettevõtte struktuuriüksuste tegevuse juhtimine, jooksvate projektide järelevalve.
  • Töö kvaliteedistandardite täitmise jälgimine, organisatsiooni kohustuste täitmise tagamine.
  • Projekteerimis- ja ehitusgraafikute täitmise jälgimine.

Nõuded:

  • Soovitav on ehitustehnika;
  • Töökogemus ehitusvaldkonnas võtmetähtsusega juhtival ametikohal vähemalt 5 aastat;
  • Peatöövõtja ja tehnilise tellija struktuurides töötamise kogemus;
  • A-klassi hoonete ehitamise protsesside ja tehnoloogiate tundmine;
  • Ehituse majanduse ja hinnakujunduse tundmine;
  • Projektijuhtide juhtimise kogemus;
  • Ehituse juhtimise ja suurte projektide tellimise kogemus.
  • Arvutiteadmised: kontorirakenduste kasutaja, AutoCAD;

Kommertsdirektori põhiülesanded aastal erinevad organisatsioonid on sarnased ning nõuded selle kutseoskustele ja funktsioonidele sõltuvad nende majandusharude omadustest, kus ettevõtted tegutsevad. See spetsialist jälgib ja koordineerib reeglina töötajate tegevust, et need oleksid võimalikult tõhusad ja aitaksid kaasa ettevõtte tulude suurendamisele.

komplekt kommertsdirektori kohustusedüsna raske selgelt määratleda, kuigi seda seisukohta kindlasti on suur väärtus. Enamasti püüavad müügijuhid asuda ettevõtte tootemüügi- ja tarnejuhi kohale, sest just nemad tunnevad hästi oma ettevõtte spetsiifikat ning tunnevad hästi klientidega suhtlemise ja lepingute sõlmimise nüansse. .

Kommertsdirektori töö iseärasusi seoses tema töökohustustega kohandatakse sõltuvalt organisatsiooni vajadustest ja järgmistest tegurid:

Kuu parim artikkel

Forbesi tipp-äritreener Marshall Goldsmith paljastas tehnika, mis aitas Fordi, Walmarti ja Pfizeri tippjuhtidel karjääriredelil tõusta. Saate säästa 5 000 dollarit tasuta konsultatsiooni.

Artiklil on boonus: töötajate juhendi näidis, mida iga juht peaks tootlikkuse tõstmiseks kirjutama.

  • ettevõtte suurus: V suured ettevõtted sellele juhile on usaldatud laiem valik funktsioone;
  • tootevalik ja klientuur: kiired ja lihtsad müügiprotsessid võimaldavad müügiosakonna juhil pühendada rohkem energiat ja aega turundusega seotud kohustustele;
  • tegevusvaldkond: tootmisettevõttes juhib kaubandusjuht logistikamehhanisme, materjali tarneskeeme ja ärikontaktide hoidmist tarnijatega. Mida vähem aega ettevõte tootmisele pühendab, seda laiem on antud juhi funktsioonide ring.

Kõik ettevõtete kohustused ei hõlma toote reklaamimist. Nendes ettevõtetes, kus reklaamitegevus on prioriteet, võib seda ametikohta nimetada erinevalt: turundusjuht.

Spetsialist valves kommertsdirektor täidab järgmisi ülesandeid:

  • Tegevuskava koostamine ettevõte: jooksvad ja pikaajalised plaanid koostatakse aktsionäride ja ettevõtte juhi osalusel. Kommertsdirektori kohustuste hulka kuulub vastutus tagada, et kõiki ressursse kasutatakse võimalikult tõhusalt.
  • Strateegiate väljatöötamine: uute võimaluste otsimine ettevõtte turupositsiooni edendamiseks ja tugevdamiseks.
  • Kaubanduspoliitika määratlemine ettevõtteid, võttes arvesse turunäitajaid ja müügiandmeid, otsides võimalusi ettevõtte geograafilise kohaloleku laiendamiseks, rakendades uuenduslikke meetodeid tootemüügi valdkonnas.
  • Mõnikord kuulub kommertsdirektori tööülesannete hulka töö loomisel ja müügiesindajate meeskonna tõhus koolitus.
  • müügiosakonna juhtimine, müügisuundade määramine, koostöö edasimüüjatega.
  • Kommertsmüügidirektori kohustuste hulka kuulub oskus arendada sortimenti ja hinnapoliitika V tihe suhtlus turundusosakonnaga, võime luua erinevaid strateegiaid juurutamise taseme tõstmiseks ja valmisolek kanda vastutust nende tõhusa rakendamise eest.
  • Kommertsdirektori tööülesannete hulka kuulub logistikaorganisatsioon: pakendamise, tarne, laohalduse, ettevõtte vajaduste plaanide koostamine pikemas perspektiivis.
  • Sellise juhi tegevuse üks aspekte on organisatsioon katkematu koostöö tarnijatega, mis hõlmab kaubanduslike ostude sooritamist ja teenuste osutamiseks suhete loomist partneritega. Sellel ametikohal olev spetsialist osaleb vastavalt oma tööülesannetele ka ettevõtte eelseisva majandusaasta eelarveplaani koostamisel.

Loetleme lühidalt mis tahes kommertsdirektori põhiülesanded:

  1. ettevõtte toodete müügi ja teenuste osutamise suundade määramine;
  2. strateegiliste plaanide koostamine;
  3. suhtlemine partnertarnijatega;
  4. müügijuhtide tegevuse juhtimine;
  5. eelarve haldamine ettevõtte kõigis osakondades;
  6. turundustegevuse korraldamine;
  7. ärikulude vähendamine.

Sellest kohustuste loetelust on näha, et kommertsdirektor lahendab strateegilisi probleeme, mis võimaldab teda pidada ettevõtte teiseks põhiisikuks. Sellele spetsialistile võib määrata erineva vastutuse taseme.

  1. Kommertsdirektor müügiosakonna juhatajana. Sel juhul on tema kohustused minimaalsed. Tema vastutab ainult müügiprotsessi eest, seega oleks loogilisem nimetada selline spetsialist müügidirektoriks. Et sellel ametikohal töötav töötaja ei tunneks, et teda on alandatud, saate selle ametikoha ümber nimetada hetkel, kui sellele ametikohale võetakse uus inimene.
  2. kommertsdirektor müügi- ja turundusosakonna juhatajana. See variatsioon on välismaal üsna populaarne. Turundus- ja kommertsdirektori ülesandeid ühendav spetsialist vajab teadmisi turu arengu iseärasustest ja suundumustest, oskust mõista konkureerivate ettevõtete tegevuse nüansse ning arusaamist tarbijate eelistustest. Müügiprotsesside juhtimine sisse turutingimused nõuab sageli maksimaalset pingutust, mistõttu ei jää aega ega energiat turunduse arendamiseks: napib vajalikud tööriistad toodete edendamine, nende rakendamise oskused, samuti strateegiline nägemus turu arengust keskpikas perspektiivis.
  3. Kommertsdirektor müügi-, hanke- ja turundusosakonna juhatajana. See konfiguratsioon eeldab vastutuse koondumist oma toodete reklaamimise, müügi ja tootmisvajaduste jaoks ostmise protsesside arendamise eest ühe spetsialisti kätte. See annab hulga olulisi eeliseid praeguse aja kõige populaarsema toote valimisel, võttes arvesse selle tarbijate nõudlusele vastavaid omadusi. See on kõige olulisem kaupmeeste või vahendusettevõtete jaoks. Ettevaatlikult tuleks seda kombinatsiooni kasutada nendes ettevõtetes, kus tavatarnijaid pole. Juhil ei pruugi olla piisavalt võimalusi töövõtjatega suhtlemiseks optimaalsete strateegiate leidmiseks. Sobivaimate ostutingimuste valimiseks on vaja turgu pidevalt analüüsida.
  4. Kommerts- ja peadirektor koondati üheks. Teatud juhtudel jätkab tegevjuht formaalselt ettevõtte juhi ametit, kuid tegelikult ei juhi seda. Tavaliselt võtab sellistel juhtudel juhtrolli tegevdirektor. Nendes ettevõtetes, kus müügitegevus on prioriteetne, kuuluvad juhtimisülesanded kommertsdirektori kohustuste hulka.

Vaatamata sellele, et ärijuhi funktsioonid varieeruvad olenevalt ettevõtte tegevuse iseloomust, peavad sellele kohale kandideerival spetsialistil igal juhul olema teatud omadused. See ei seisne ainult võimes keskenduda tulemustele. Selles töös on oluline osata otsuseid langetada raskeid olukordi, lahendab oskuslikult konflikte, on aus, omab kõrget stressitaluvust ja lojaalsust. Lisaks on oluline osata leida mittestandardsed meetodid kõrvaldada probleemid ja kaitsta oma arvamust argumentidega.

Potentsiaalne kommertsdirektor peab olema selgelt teadlik oma isiklikest eesmärkidest ja kogu ettevõtte eesmärkidest, mille hulgas on põhiline koht regulaarne sissetulekute genereerimine. Sest hea spetsialist olulised on sellised omadused nagu vaadete ja mõtlemise laius, kõrge vastutustundlikkus (võtab ju ta enda kanda ettevõtte kõigi juhtivate osakondade juhtimise ja ettevõtte liikumise kontrollimise ülesanded sularahavood selle sees).

Tõsised nõudmised esitatakse ka direktori asetäitjale ärivaldkonnas, on ju ka tema kohustused oluline Ettevõtte jaoks. Neid tuleb rakendada:

  • kontroll allosakondade töö üle;
  • järelevalve ettevõtte materiaal-tehnilise toe, tarnelepingute tingimuste täitmise, laenuvahendite õige kasutamise jms üle;
  • normidele ja eeskirjadele vastavate töötingimuste loomine personalile.
  • kontroll kommertsdirektorile alluvate osakondade spetsialistide töötasu õigeaegse maksmise üle;
  • muude töölepingus märgitud või ametijuhendis märgitud tööküsimuste lahendamine.

Kommertsdirektori pädevuste ajutise üleandmise küsimus tema asetäitjale on ettevõtte põhiisiku ülesanne.

Ettevõtte kommertsdirektori funktsionaalsed kohustused

Kommertsdirektor lahendab majanduslikke, personali-, tehnoloogilisi, poliitilisi ja muid küsimusi, olles ettevõtte juhi asendamatu abiline. Siin on mõned peamised soovitused selle tegevuse kohta.

  1. Saage parem käsi ettevõtte esimene inimene. Kommertsdirektori üks peamisi kohustusi on tihe suhtlemine ettevõtte juhtkonnaga: ta peab hästi teadma peadirektori kõiki nõrkusi ja vajadusel teda toetama. See on kõige usaldusväärsem viis saada ettevõtte juhi asendamatuks nõunikuks ja teenida kõrget palka. Kui ettevõtte juht on näiteks tugev, karismaatiline ja avaliku elu tegelane, siis on kõige parem, kui kommertsdirektorist saab eminents grise, kes aitab vaikselt oma juhti. Samal ajal peab ta suutma mõelda analüütiliselt ja strateegiliselt, ennustada täpselt ülemuse käitumist ja suunata oma energiat positiivses suunas. Kui aga ettevõtte põhiisik on nõrga suhtlemisoskusega, kuid suurepärase strateegilise ja analüütilise visiooniga reserveeritud inimene, siis võib kommertsdirektor võtta meeskonnas moraalse ja avaliku juhi rolli.
  2. Looge tõhus meeskond. Kommertsdirektor peab teadma tõhusaid viise motiveerida alluvaid, suutma planeerida ettevõtte arengut pikemas perspektiivis ning näidata sügavat strateegilist visiooni organisatsiooni kui terviku tulevikust. Samuti peab ta valima ettevõtte tulemuslikuks tegevuseks vajalikud spetsialistid. Üks kommertsdirektori võtmepädevusi on ka oskus aru saada, milliste lähenemisviiside abil saab tootemüügist saadavat kasumit suurendada.

Lähenemisviis 1. Ettevõtte müügistrateegia mõistmine. Organisatsiooni müügipoliitika on spetsiaalne dokument, mida arendatakse ja muudetakse vastavalt turu hetkeseisule ning mida regulaarselt täiendatakse oluliste müügiprotsessi puudutavate andmetega. Kahjuks ei pööra paljud ettevõtted sellele piisavalt tähelepanu. Intuitiivne arusaam äriprotsessidest võimaldab teadvustada, et ettevõtte edukaks toimimiseks peab müük pidevalt kasvama, vajalik on süsteemne koostöö klientidega ja andmeanalüüsi läbiviimine. Enamasti väljendub see idee aga tegevuste kogumina, mis meenutab pigem kaost kui süsteemi. Tavaliselt pole sellise strateegia tulemus kuigi muljetavaldav. Ettevõtete pankrotistumine pole nii haruldane, mille põhjuseks ei ole turg ise ja selle muutused, vaid see, et süsteemset lähenemist müügijuhtimisele ei kujundatud õigel ajal. Selleks, et müügistrateegia oleks edukas ja tooks häid tulemusi, peaks kommertsdirektori kohustuste hulka kuuluma koostöö müügijuhtidega: nende eeliste maksimaalne ärakasutamine ja oskuslik puuduste varjamine, aga ka prognooside ja plaanide korrektne koostamine, suurema osa hetkeolukorrast oskuslikult riske maandada.

Rakendusstrateegia kohandamise tegevused on pidev protsess, mille eesmärk on turumõju targalt ära kasutada ettevõtte müügitulemuste parandamiseks. Selle töö oluliseks põhjuseks on kolm peamist põhjust.

Põhjus 1. Ettevõtte potentsiaalsed kliendid muutuvad pidevalt.

2. põhjus. Müügispetsialistidel või müügiesindajatel ei tohi lubada enesega rahulolu.

Põhjus 3. Turult ja konkureerivatelt ettevõtetelt tasub igal ajal oodata üllatusi, enamasti ebameeldivaid.

Nende küsimuste abil saab kommertsdirektor oma töökohustuste raames diagnoosida müügispetsialistide tööd:

  • Kas ettevõtte müügipoliitika on müügijuhtidele teada ja arusaadav?
  • Milliste isiklike ülesannete ja eesmärkide kallal töötavad spetsialistid osana ettevõtte üldisest müügistrateegiast?
  • Kuidas on omavahel seotud juhtide isiklikud eesmärgid ja ettevõtte üldised eesmärgid?
  • Kuidas iga töötaja end müügiosakonnas esitleb?(Enamasti koosneb selline üksus üksikutest spetsialistidest, kes töötavad iseseisvalt üldjuhtimise all.).
  • Mis on müügijuhtide jaoks kõige olulisem? Vastus sellele küsimusele on väga oluline. Üsna harva kuuleb töötajate suust, et nende töös on kõige olulisem müük ja müügitaseme tõstmine. Kõige sagedamini nimetavad juhid midagi muud, mis ei ole kauplemisprotsessiga otseselt seotud.

Need küsimused võimaldavad teada saada ja näha, kuidas müügijuhid ennast ja oma kohustusi ettevõtte sees positsioneerivad. Vastused ja nende kallal töötamine aitavad kujundada ühtseid müügistrateegia põhimõtteid ja arusaama selle tähtsusest ettevõtte edule.

Andekas kommertsdirektor peab üheks oma töökohustuseks pöörata tähelepanu töötajate sisemistele püüdlustele ja motivatsioonile, tugevdada ja arendada spetsialistide tugevusi ning vähendada nende puudujääkide mõju tööprotsessile. Selline tasakaalustatud ja pädev lähenemine aitab parandada müügitulemusi ja viia juhtkonna täiesti uuele tasemele.

Lähenemisviis 2. Müügidistsipliin teie ettevõttes. Kaubanduse juhtimise ja arendamise protsess peaks võimaldama juhtidel näidata ja kasutada oma eeliseid oma töös kõige tõhusamalt. Üsna sageli jääb andekatel spetsialistidel puudu distsipliinist ja järjekindlusest oma tegevuses. Töötajaid müügikunstis pole lihtne koolitada, kuid paljud juhid usuvad, et spetsiaalne koolitus, mis annab Üldine informatsioon ja universaalsed teadmised võivad selle probleemi lahendada. Selle asemel, et kõigile kõike õpetada, on aga müügijuhi ettevalmistusel palju otstarbekam pöörata erilist tähelepanu õige motivatsiooni ja inspiratsiooni kujunemisele. Tänu ettevõtte kaubanduse alasele koolitusele on võimalik diagnoosida spetsialiste, et hiljem vastavalt nendele andmetele koostada koolitusprogramm individuaalse lähenemisega igale töötajale, kasutades tema tõelisi motiive. Kolm küsimust võivad selles aidata:

  • Miks juhid nende konkreetsete tegevustega tegelevad?
  • Kuidas nad täpselt oma ülesandeid täidavad?
  • Milliseid tulemusi saavutatakse?

Seega on müügijuht koolitatud individuaalne plaan, mille tulemused kajastuvad ettevõtte müüginumbrites, mis ei võimalda tal oma puudusi varjata.

Lähenemisviis 3. Näidake näitega. Kommertsdirektor on müügijuhtidele parim eeskuju. Kuid võib juhtuda, et oma pingelise hõivatuse tõttu juhiülesannetega ei suuda ta alati praktikas näidata, kuidas oma töökohustusi tootemüügi vallas professionaalselt täita. Kui kommertsdirektor püüab oma töötajaid mõista, peab ta proovima kõndida "kilomeetri nende kingades". See lähenemine on eriti oluline, kui sellele ametikohale asub uus spetsialist. See ametikoht hõlmab laia valikut kohustusi ja seetõttu on sellel kõrged nõudmised:

  • haridus: kõrgem majandus- või finantsharidus (harvadel juhtudel tehniline);
  • töökogemus juhtival ametikohal - alates 3 aastast;
  • praktiline tegevus personalijuhtimise alal - alates 3 aastast;
  • Müügiosakonna töö organiseerimise ja juhtimise kogemus;
  • sügavad teadmised turunduse ja reklaami valdkonnas;
  • selgelt demonstreeritud suhtlemisoskused ja juhiomadused;
  • Läbirääkimiste ja müügikogemus.

Lisaks on sageli teretulnud:

  • kogemus ettevõtte profiilis (näiteks ehitusorganisatsioon eelistab ehitusvaldkonnas juba töötanud spetsialiste);
  • omamine inglise keel;
  • Äriprotsesside automatiseerimise kogemus (enamasti müük).

Lisaks ülaltoodud nõuetele peab kandidaat esitama hästi kirjutatud dokumendi kokkuvõte.

Töötajate poolel puudub teave taotleja ainulaadsete oskuste, annete ja teadmiste kohta. Iga soovitud töökohale kandideeriv spetsialist peab suutma oma CV-d esitada kõige soodsamas valguses. Sellest sõltub paljuski, kas teda aktsepteeritakse see postitus või mitte.

Äridirektori CV peab sisaldama järgmist teavet:

  • isikuandmed (sünniaeg, registrijärgne aadress või elukoht jne);
  • haridus (kõrgkoolid ja kõik kursused);
  • töökogemus (ettevõtete nimetused, ametikoht ja vastutusalad);
  • professionaalsed oskused ja võimed (siinkohal on oluline märkida konkurentsieelised);
  • lisainfo (programmide ja keelte tundmine).

CV kirjutamisel võite kasutada järgmisi soovitusi:

  • Proovige kirjeldada oma tööalaseid saavutusi numbrite ja konkreetsete andmete abil.
  • Märkige nende organisatsioonide tegevussuund, kus olite varem töötaja.
  • Proovige oma CV-d näha potentsiaalse tööandja pilgu läbi.

Ettevõtte arengustrateegiat ellu viimas on samal ajal kommertsdirektor koordinaator ja mitme osakonna juhataja:

  • turundusosakond;
  • müügiosakond;
  • varustusosakond;
  • logistikaosakond.

Lisaks tegutseb ärijuht uute töötajate mentorina.

Ekspertarvamus

Kommertsdirektorid on 80% juhtudest müügiosakondade kogemusega spetsialistid

Ilja Mazin,

Office Premier CJSC peadirektor, ErichKrause ettevõtete grupp, Moskva

Üsna sageli juhtub, et mõnda aega kommertsdirektori ülesandeid täitvatest spetsialistidest saavad hiljem ettevõtete tippametnikud või omanikud. Näiteks finants- või haldusjuhid kogevad selliseid karjääritõususid palju harvemini.

Valdav enamus juhtudest (80%) saavad kommertsdirektoritest kogenud müügispetsialistid, kes on juhtinud tööd VIP-aladel juhtide või juhtidena. Mõnikord võivad ostuosakonna professionaalid kasvada ka selle auastme juhtideks.

Kommertsdirektori kohustused tähendavad probleemide lahendamist erinevates tegevusvaldkondades. See eeldab, et spetsialist, kes nende funktsioonidega edukalt toime tuleb, on võimeline asuma kõrgemale ametikohale. Seega on kommertsdirektorina töötamine väga väärtuslik kogemus nii oluliste oskuste ja kutseomaduste omandamise kui ka edaspidiseks tegevuseks kasulike sidemete loomise seisukohalt.

Ettevõtlussfääris toimunud muutustega ja turu arenguga kaubandusvaldkonnas hakkasid kujunema eraldi valdkonnad: turundus, ostmine, müük. Nende variatsioonide tõttu vaadatakse ja kohandatakse ka kommertsdirektori rolli ettevõttes.

Tuleb meeles pidada, et ärijuhi pädevuste kujunemist mõjutavad selle valdkonna eripärad, kus ettevõte tegutseb. Näiteks, kommertsdirektori kohustused kaubandusettevõte sisaldab:

  • kaupade vastuvõtmise, ladustamise ja sertifitseerimise reeglite tundmine;
  • arusaamine spetsialiseeritud toodete turutingimustest, konkurentsikeskkonnast ja tarbijaturud;
  • kaubanduse analüüsimise ja prognoosimise tehnikate kasutamise oskused: faktorimeetod, SWOT, marginaal ja teised;
  • kaupade müügi korraldamise protsessi peensuste mõistmine.

Ehitusettevõtte kommertsdirektori kohustused eeldame, et spetsialist on hästi kursis:

  • ehitus- ja inseneriteenuste valdkonnas;
  • ehitusturu arengu ja hetkeseisu tunnustes;
  • pakkumistel ja konkurssidel osalemise dokumentide koostamisel;
  • inseneri- ja ehitusteenuste osutamise lepingute väljatöötamisel.

Toitlustusettevõtte kaubandussuhete direktor Täidab sarnaseid ülesandeid kaubandusettevõttes sarnasel ametikohal olevate ülesannetega. Näiteks vastutab ta:

  • toitlustusettevõtete kogu töö korraldamine alates nende seadmetest kuni toodete müügini;
  • uute objektide avamise planeerimine ja korraldamine;
  • kaupade ja teenuste müügi uute suundade väljatöötamine.

Tootmistehases kommertsdirektor peab täitma ülesandeid, mis on seotud teadmistega:

  • tootmistehnoloogiad ja toodete sertifitseerimine;
  • ettevõtte tööstuslikud võimsused;
  • selle tootmise ökonoomsus.

LLC kommertsdirektori kohustused eeldada järgmiste eristavate tunnuste olemasolu:

  • LLC-s määratakse ta ettevõtte juhiks, kellele ta vahetult allub, ja võtab ühe ettevõtte juhi rolli; äridirektoriks võib saada ettevõtte üks asutajatest, teda saab valida ja kinnitada ka protokolli alusel üldkoosolek asutajad;
  • Eraettevõtja äridirektor juhib ettevõtet või on teatud valdkondades üks juhtidest, alludes omanikule.

Kommertsdirektori töötasu suurust mõjutavad paljud erinevad tegurid. Reeglina on igakuine sissetulek vahemikus 50 000 kuni 500 000 rubla. Tihti juhtub, et kui kommertsdirektori palk on väike, siis tema töökohustused piirduvad vaid müügiosakonna juhtimisega ja kõrgema palgaga võib see spetsialist asuda ettevõtte juhi rolli. Kommertsdirektori kuutasu keskmine tase on 100 000 rubla. Sellele summale lisandub sotsiaalpakett: hüvitatakse ametitranspordi ülalpidamiskulud, mobiilside, ravikulud, puhkused, sport jne.

Kommertsdirektori õigused ja kohustused

Lisaks nõutavale palgale saab kommertsdirektorist teatud õiguste omanik:

  • ettevõtte huvide esindamine läbirääkimistel - see on üks eeliseid, mis võimaldab teil küsida ettevõtte äritegevusega seotud teavet ja pabereid;
  • osalema aktiivselt korralduste ja juhendite, kalkulatsioonide ja kokkulepete koostamisel, et teenida ettevõttele kasumit;
  • kinnitama oma allkirjaga ettevõtte äritegevuse kaubandusvaldkonnaga seotud dokumente;
  • julgustada ja karistada oma alluvaid nende tegevuse efektiivsuse tõstmiseks, arendada erinevaid viise nende motiveerimiseks;
  • saata ettevõtte juhile ettepanekuid töötajate ja seotud osakondade juhtide vastutusele võtmiseks distsiplinaar- ja materiaalsetel põhjustel (lähtuvalt kontrollide tulemustest).

Kommertsdirektor vastutab personali koolitusprotsessi eest, mille eesmärk on ettevõtte personali täiendamine. Ta saab ise läbi viia ettevõtte loenguid ja seminare, korraldada ja algatada koolitusi, selgitada töötajatele, mis on ettevõtte üldise arengustrateegia ja missiooni mõte. Kaubandusettevõtte kommertsdirektori kohustuste hulka kuulub läbirääkimiste pidamine ja kohtumiste korraldamine partnertarnijaettevõtetega. Ka turundusstrateegial on selle juhi tegevuses oluline koht: ta arendab seda hoolikalt ja mõtleb selle läbi, sest ilma reklaamita "ainult rahapaja saab raha teenida". Teine kommertsdirektori oluline kohustus on võtta meetmeid kulude ja kulude vähendamiseks, eriti ettevõtte kasumi kasvu perioodidel.

Monopoolsed ettevõtted saavad hakkama ka ilma sellise brändi propageeriva spetsialistita, sest neil pole vaja oma kaubamärki reklaamida ega populariseerida. Väikestes tootmis- ja kaubandusettevõtetes kaotatakse see ametikoht sageli ka ära, kuna kõik kommertsdirektori kohustused saab hõlpsasti jaotada tavaliste juhtide vahel.

Ekspertarvamus

Väga suured ja väga väikesed ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit

Ilja Mazin,

Office Premier Holding peadirektor, ErichKrause ettevõtete grupp, Moskva

Kui ettevõttel on vajadus hankida atraktiivseid tarne- ja müügitingimusi, siis vajab ta personali kommertsdirektori kohta. Vastasel juhul pole selline asend nii vajalik. Suured või vastupidi väikesed organisatsioonid võivad töötada ka ilma kommertsdirektorita. Tippjuhi kulud on märkimisväärsed ja väikese sissetulekuga ettevõtted ei jõua sellisele ametikohale tasuda: väga sageli võtab sellistes ettevõtetes kommertsdirektori kohustused omaniku kanda. Kui ettevõttel on mitu asutajat, saavad nad omavahel jagada erinevaid funktsioone: keegi tegeleb kasumi ja sissetulekuga seotud valdkonnaga, keegi võtab enda peale haldus- ja äriküsimusi jne.

Suurettevõtteid esindavates ettevõtetes täidavad kommertsdirektori ülesandeid üksikute valdkondade juhid. Samas vajavad keskmise suurusega ettevõtlussektori ettevõtted kommertsjuhi ametikohta, sest tema tegevusest sõltub kogu ettevõtte sissetulekute tase.

Kahjuks puudub kõrgkoolides võimalus õppida kommertsdirektori erialal. Kuid isegi hariduse omamine ei tähenda, et inimesel oleks oma erialal kõrge professionaalsus. Diplomist olulisemad on eriteadmised, -oskused ja -pädevused. Lisaks arvuti erirakenduste teadmistele on olulised kogemused toote edendamise vallas, arusaamine tarbijapsühholoogiast, aga ka müügiprotsessi ülesehitusest ja iseärasustest. Tihti juhtub, et tavaline töötaja suudab kommertsdirektori ülesandeid paremini täita kui väljastpoolt tulnud spetsialist. Peamine tegur muutub oskuseks rakendada haldusoskusi ja saavutada ettevõtte tulude kasvus reaalseid tulemusi. Oluline on mõista, et selline juht on ennekõike korraldaja ja juht ning alles seejärel esineja.

Kommertsdirektori kohuseid täitma asudes peab spetsialist hoolikalt tutvuda teabega ettevõtte ja selle tegevuse tunnuste kohta, nimelt:

  • uurida tööd reguleerivaid seadusi äriettevõtted;
  • aru saada organisatsiooniline struktuur ettevõtted; enda eest hoolitsema täielik teave tootevaliku ja nende valmistamise tehnoloogia kohta;
  • mõista olemasolevate turgude analüüsimeetodeid ja omada ka ettekujutust sellest, millised meetodid võimaldavad teil otsida uusi tehnikaid;
  • õppida tundma kõiki olemasolevaid, aga ka paljutõotavaid või alternatiivseid tootemüügi suundi;
  • saada aimu hetkeolukorrast valdkonnas, kus ettevõte tegutseb;
  • tutvuma tarnijate ja ostjatega lepingute sõlmimise reeglite ja protseduuridega; Uuring teoreetilised aspektid turundus;
  • koguda teavet välismaiste uuenduslike praktikate kohta ettevõtte töö juhtimisel toodete reklaamimise ja müügi valdkonnas;
  • teadma personaliohutuse tagamise standardeid.

Järgmised olukorrad võivad kommertsdirektorile mõjuda sanktsioonide ja trahvide näol:

  • ametiülesannete mittenõuetekohane täitmine või nendest kõrvalehoidmine;
  • kõrgemalseisva töötaja korralduste ja juhiste eiramine;
  • ametiseisundi ja ametivolituste kuritarvitamine materiaalsete või muude isiklike vajaduste rahuldamiseks;
  • moonutatud andmete esitamine ja aruandlus pea- või valitsuse kontrolliasutustele;
  • vastutustundetu suhtumine tuleohutusesse ja muudesse töötajate elu ja tervist ohustavatesse asjaoludesse;
  • töödistsipliini täitmata jätmine, samuti selle tagamiseks töökollektiivis abinõude rakendamata jätmine;
  • haldus-, tsiviil- või kriminaalkuriteod;
  • õigusvastase tegevuse või hooletu tegevusetuse tagajärjel ettevõttele materiaalse kahju tekitamine.

Tänapäeval seisneb peaaegu igas ettevõttes töötaja väärtus ennekõike tema töö tulemuslikkuses. See näitaja on väga oluline, sest sageli sõltub suurus sellest palgad ja juhtimissoovituste olemus.

Järgmised aspektid võivad aidata hinnata kommertsdirektori ülesannete kvaliteeti ja tõhusust:

  • Vaieldamatu kinnipidamine ametijuhendi igast punktist.
  • Kehtestatud korra ja alluvuse järgimine. Ideaalne kommertsdirektor on vastutustundlik töötaja, kellel on kõrge enesedistsipliini ja organiseerituse tase, kes on teadlik oma vastutusest ettevõtte praeguse ja tulevase edu eest.
  • Tulemuste saavutamine vastavalt ettevõtte kehtivale äriplaanile. Ettevõtte tegevus peab pidevalt toimuma vastavalt väljatöötatud strateegiatele ja olema kontrollitav (samuti majandusnäitajad). Mis tahes punkti elluviimise tähtaegadest mittekinnipidamine võib ettevõtte arengule tulevikus negatiivselt mõjuda.

Järgmised isikud või asutused kontrollivad kommertsdirektori ülesannete tõhusust:

  • ettevõtte juht jälgib igapäevaselt oma alluva tegemisi ning on temaga juhtimisküsimustes pidevas ja tihedas suhtes;
  • spetsiaalne sertifitseerimiskomisjon kontrollib vähemalt kaks korda aastas kogu ettevõtte dokumentatsiooni, samuti kontrollib kommertsdirektori tööd tema ametiülesannete täitmise tulemuslikkust ja tulemuslikkust.

Mõlemal juhul toimub hindamine konkreetsete parameetrite järgi: kui hästi spetsialist tuleb toime talle pandud funktsioonidega ning kui terviklikult ja täpselt koostab aruandlusdokumentatsiooni.

Peamised raskused kommertsdirektori töös

Müügiprotsessi juhtimine nõuab halastamatut tähelepanu ja pidevat müügitulemuste jälgimist. Teine raskus kommertsdirektori ülesannete täitmisel võib peituda selles, et vahel tuleb kakelda oma töötajatega.

1. Vaata oma vastaseid lähemalt.

Mõned kommertsosakonna reatöötajad või muude talituste juhid võivad salaja püüda asuda kõrgemal seisva isiku ametikohale.

Alluvad. Nad on konkurendid selle sõna otseses tähenduses, sest nad näitavad üles aktiivsust, ambitsioonikust ja visadust oma eesmärgi poole liikumisel: juhi kohale asuda. Alluvad on valmis oma tulemuste ja saavutustega tõestama, et nad on väärt ülemuse kohustusi enda peale võtma. Lisaks kipuvad juhid olema väga kriitilised nende vastu, kes neid juhivad. Kaubandusdirektori autoriteet on nende silmis väga madal, kui nad usuvad, et tal pole müügiannet, ta ei tea turundusest midagi ega suuda olulise partneri või kliendiga kokkuleppele jõuda.

Juhtidel jääb aga kahe silma vahele asjaolu, et nad ei tööta oma ülemusega kõrvuti ega oska teda seetõttu objektiivselt hinnata. professionaalne kvaliteet. Seetõttu on ülimalt oluline säilitada kommertsdirektori autoriteet tema alluvate seas kõrge tase, kinnitades oma pädevust näidetega edukas müük või oluliste tehingute sõlmimine.

Tippjuhid. Nad ei ole kommertsdirektori otsesed konkurendid. Kaubandusosakonna juhtimine pole lihtne, selle juhil on palju erinevaid kohustusi ja kõrge aste vastutus vigade eest. Samas on oluline teada, et on ka erand: kui ettevõtte müügi- ja reklaamifunktsioonid on eraldatud, saab turundusdirektor esitada nõude eesmärgiga saada mõlema valdkonna juhiks.

Reeglina võib selline konkurents tekkida ettevõtetes, mille ettevõttekultuur pole eriti hästi arenenud, äriprotsessid ei ole hästi välja kujunenud ning töötajatele pole täpselt selge, millised on nende kohustused. Pole üllatav, et nad püüavad konkureerida ressursside ja territooriumi pärast, kus nad saavad rohkem võimalusi otsustamiseks ja võimuks. Seda olukorda saab lapsendamisega oluliselt muuta vaid ettevõtte tegevjuht juhtimisotsused töötajate tegevuse selgeks struktureerimiseks.

2. Püsi vormis.

Kommertsdirektor peab pidevalt kinnitama oma pädevust oma ametikohal: demonstreerima tõhus töö koos klientidega, hallata tõhusalt oma osakonda ja täita professionaalselt oma tööülesandeid. See aitab peatada võimalikud raskused personalijuhtimise valdkonnas.

Selleks peaksite regulaarselt kontrollima juhtidelt saadud andmeid ja mitte usaldama 100% nende aruannete õigsust. On võimalus, et alluvad ei ole vastumeelsed oma juhi kohale asuda ja seetõttu esitavad oma aruannetes teadlikult valeandmeid müüginäitajate ja valdkonna asjade seisu kohta. Parem, kui kommertsdirektor ei isoleeri end oma kontorisse ja tunneb aktiivset huvi selle vastu, mis turul toimub, millised uuendused ja tehnoloogiad on esile kerkimas, milliseid muutusi täheldatakse tarbijate käitumises ja suhtumises ettevõtte toodetesse. .

  • Võtmepädevus on iga juhi jaoks vajalik selleks, et tunda end enesekindlalt ja mitte tekkida raskusi personali juhtimisel. Enda ja oma positsiooni kaitsmiseks on oluline välja selgitada oma tugevad küljed ja võimed, mida töötajad, kolleegid ja juhtkond eriti hindavad. Näiteks kui kommertsdirektor oskab suurepäraselt korraldada tõhusaid suhteid ilma vaidluste ja vastuoludeta müügi-, tootmis-, turundus- ja finantsosakonna vahel, siis see oskus võimaldab tal säilitada oma kohta ettevõttes.
  • Asendamatus. See on kinnisvara Töötaja muutub märgatavaks, kui ta läheb puhkusele või haiguslehele. Just sellistel hetkedel märgivad ettevõtte inimesed, et tema puudumisel seisavad nad silmitsi täiendavate probleemide ja raskustega. Samas ei soovita kolleegidele konkreetselt demonstreerida, et oled asendamatu, sest sellise käitumisega on väga lihtne teisi ärritada. Juhtkond võib seda tajuda nii potentsiaalne oht ja proovige sellistest töötajatest lahti saada.

3. Töö personaliga.

Kommertsdirektori üks peamisi kohustusi on suhete loomine müügijuhtidega. Pädevus on selles protsessis tema ustav abiline: seda tuleb näidata lühike aeg nii töötajad kui ka müügiosakonna juhataja.

Looge kontakt alluvatega. Proovige juhtidega aktiivsemalt ja sagedamini suhelda.

4. Ehitage kaitseliin.

Võtmeks personaliprobleemide lahendamisel võib olla tihedam suhtlus ettevõtte juhtkonnaga, mis tähendab konkurentidega võrreldes avarduvaid võimalusi probleemide lahendamiseks.

  • Näidake juhtidele oma pädevust. Tüsistuste korral saate oma alluvatele näidata oma võimet ühe abiga probleeme pädevalt kõrvaldada telefonikõneõigele inimesele. Selle lihtsa toiminguga paljastate teie ametikohale kandideerijate ebakompetentsuse võtmeprobleemide lahendamisel.
  • Ähvardage oma vastast. Mõnikord võib olukord nõuda rohkem otsustav tegevus seoses teie konkurendiga: peate selgelt selgitama, et tema positsioon ettevõttes võib olla keeruline, kui ta ei soovi rahumeelselt suhelda. Selgitage oma vastasele, et olete kohal kõikidel koosolekutel, kus ta peab teatama kõikidest raskustest ja tehtud tegudest. Kui ta näitab oma tööülesannete osas ebakompetentsust, on teie otsus.
  • Selgitage oma positsiooni tegevjuhile. Esiteks peate täpselt aru saama, milliseid tegevusi teie vastane probleemse olukorra lahendamiseks tegi. Kui selgub, et konkurent on lihtsalt omastanud meeskonnategevuse tulemuse, näiteks uue müügistrateegia, tõesta juhile, millise panuse sellesse töösse andsid. Näidake oma ülemusele, et teate täpselt, millal esimesi tulemusi näha on.
  • Hankige tahvli tuge. Proovige mõistlikult selgitada, milline on selliste karjääripüüdluste oht ettevõttele tervikuna. Kas sarnase pretsedendi loomine kujutab endast ohtu selles mõttes, et teised osakonnajuhatajad tahavad oma juhtimisest lahti saada?

5. Töötage süstemaatiliselt.

Pidev ettevõtte olukorra jälgimine aitab kaasa tõhusale vastutegevusele konkurentidele ja personalijuhtimise raskuste kõrvaldamisele. Mida rohkem on selgust meeskonnasisese asjade seisu mõistmises ja aktiivses infovahetuses töötajatega, seda kindlamalt saab kommertsdirektor end oma kohal tunda. Oluline on osata oma professionaalsust ja pädevust avalikult ja selgelt demonstreerida nii alluvatele kui ka kõrgemale juhtkonnale.

Ohu signaalid. Esimene hoiatusmärk on teie alluvate poolt teile edastatava teabe vähenemine või selle ebausaldusväärsus. Teiseks ohusignaaliks on müügiteenistuse juhi või tema tavatöötajate agressiivses vormis väljendatud väited. Reeglina püüab osakonnajuhataja oma eksimusi ja prohmakaid kommertsdirektori kaela ajada. Olukord, kus töötajad pöörduvad kommertsdirektorist mööda minnes kõrgema juhtkonna poole, viitab kolmandale murettekitavale märgile. Nende hetkede vältimiseks on parem püüda olla teadlik müügiosakonna töö kõigist nüanssidest ja ennetada võimalikke rünnakuid. See võimaldab teil ka keerulises konfliktiolukorras võita juhtkonna usalduse, mis aitab säilitada oma positsiooni ettevõttes.

TOP 5 kasulikku raamatut kommertsdirektorile

  • Lean Provising. Kuidas luua tõhusaid ja vastastikku kasulikke suhteid." James P. Womack ja Daniel T. Jones tutvustavad oma järgmises raamatus lugejatele tarbimise ja pakkumise mehhanismide sünteesi, milles põhiroll on antud viimasele. Kliendi täielikuks rahuloluks peate tema probleemi tõhusalt lahendama, pakkudes seda, mida on vaja õige aeg ja õiges kohas, täielikult vastavalt kliendi soovidele. See raamat on kasulik ja huvitav kesk- ja tippjuhtidele, ärimeestele, konsultatsiooniagentuuride töötajatele, majandusliku suunitlusega kõrgkoolide üliõpilastele ja õppejõududele.
  • "Deal Navigator: strateegiline müügipraktika punktist A kuni... A." selle raamatu autor Aleksei Slobodyanyuk mõistab tervetele organisatsioonidele toodete müümise eripärasid ja püüab mõista ostuotsuste tegemise mehhanisme. Autori üks peamisi soovitusi on koostada konkreetne tegevuskava ja töötada kliendiga rangelt selle järgi, alustades esimesest telefonikõnest ja esimesest kohtumisest.
  • "Ellujäämisjuhend: müümine." Vaughn Aiken John püüab koos lugejatega mõista, kuidas täpselt saate oma ettevõttes kasumit suurendada, võttes tehingute tegemisel initsiatiivi enda kätte. Nii tegutsedes on võimalik kasumit kasvatada ka majandusprobleemide ja turusüsteemi ebastabiilsuse korral, kui kaotatakse kliente, vähenevad ettevõtete eelarved ja turumahud.
  • "Kuidas saada müüginõustajaks: reeglid klientide meelitamiseks ja hoidmiseks." Jeffrey Fox annab oma raamatus vaimukaid nõuandeid, mis aitavad lugejatel rivaalidega toime tulla mis tahes valdkonnas. Autori soovitused on rakendusliku iseloomuga ja ei puudu tarkust, seega on need kasulikud kõigile huvilistele, eriti aga müügispetsialistidele ja tippjuhtidele.
  • "Raske müük: pange inimesed ostma mis tahes asjaoludel." Raamat Dana Kennedy on suurepärane abiline rikkuse, iseseisvuse ja võimu saavutamise teel. Autor annab nõu, milline peaks olema tänapäeval müügispetsialist, et selles vallas professionaalseid kõrgusi vallutada.

Kaubandusettevõtte kommertsdirektori ülesanded, autokaupluse kommertsdirektori kohustused, ehitusettevõtte kommertsdirektori kohustused, samuti kommertsdirektori kohustused tootmisettevõte, erinevad üksteisest vaid mõne väiksema ja üsna spetsiifilise tegevusalale iseloomuliku aspekti poolest.

Üldiselt on kommertsdirektor juht, kelle eesmärk on luua stabiilne tuluvoog. See ühine eesmärk realiseerub personalijuhtimise kaudu 5 põhifunktsiooni kontekstis: tegevuse planeerimine, motiveerimine, organiseerimine, kontroll ja koolitus.

Kommertsmüügidirektori tööülesanded: 3 sammu planeerimisel

Kommertsdirektor võib juhtimisküsimustes olla nii kogenud, kui talle meeldib. Kui ta aga planeerimise psühholoogilise poolega ei arvesta, siis jäävad ilusad plaanid paberile. Seetõttu võite seda algoritmi kasutada.

1. Sisenege numbritesse

Tõepoolest, algusest peale tuleb oma töötajate tegevust planeerida nii, et mõistaksite, milliseid toiminguid ja millises koguses peab iga töötaja iga päev tegema, et saavutada igakuine rahaline eesmärk kasumi järgi. Neid näitajaid saab arvutada kavandatud kasumi lahutamise teel.

Esiteks määrake sisemiste ja väliste tegurite põhjal prognoositav kasumi näitaja. Seejärel leidke tulu selles sisalduva kasumi protsendi järgi. Pärast seda, pärast keskmine arve saate hõlpsalt arvutada tehingute arvu, mis tuleb planeeritud perioodil sulgeda. Kogusumma määrab müügivihjete arvu, mida tuleb töödelda, et saavutada planeeritud tehingute arv. Pärast seda võimaldab vahepealne teisendamine etappide vahel leida igapäevaste toimingute arvu, mida juhid peavad igal etapil tegema.

2. Hoolitse juhtide eest

Korrektne dekompositsioonimeetodil arvutamine ei tähenda sugugi seda, et ka piisava hulga müüjate korral plaan täidetakse. Seetõttu peate mõistma töötajate psühholoogilist meeleolu ja võib-olla seda parandama.

Inimestel kipub pea pilvedes olema. Ja just see võib kõik plaanid häirida. Seetõttu peaksite iga töötajaga rääkima ja välja selgitama, kas ta on sattunud ühte kahest kõige tavalisemast lõksust: "minevikus elamine" või "tulevikus elamine". Mõlemal on müügile kahjulik mõju. Alluva seisundit saate diagnoosida järgmiste markerite abil.

  1. "Elu minevikus" märgid
  • "Inimesed ei ole teenusest/tootest enam nii huvitatud"
  • "Minu sissetulek oli varem suurem"
  • "Seda pole enam nii lihtne müüa"
  1. "Tulevikuse elu" märgid
  • “Madalhooaeg hakkab lõppema...”
  • "Nad installivad meie jaoks CRM-i..."
  • "Siin nad annavad mulle abilise..."

3. Tegelege töötajate eesmärkidega.

Töötajatel peaks olema käegakatsutav isiklik eesmärk. Teie ülesanne on see tuvastada ja näidata, kuidas seda on võimalik saavutada lihtsalt oma tööd tehes.

1. Määrake eesmärk. Tavaliselt sisaldab igapäevaste "standardite" loend: korteri ostmine, Maldiivide / Bahama saarte / Seišellide külastamine (vajadusele alla joonimine), auto ostmine, laste hariduse säästmine, võlgade tasumine jne. Kui kõigist pingutustest hoolimata jälgite müüja näol jätkuvalt tuhmi ilmet ja teatud letargiat, siis on parem ta üldse välja vahetada.

2. Eesmärgi saavutatavaks muutmine. Peal selles etapis Eesmärkide täpsustamise ja hindamise tööriist nagu SMART aitab palju. Ta läbib eesmärgi läbi kriteeriumifiltrite, mis ei lase teil kavandatud teelt kõrvale kalduda:

  • Konkreetne (eesmärgi täpsustamine),
  • Mõõdetav (näitajad, mille järgi on selge, et inimene liigub õiges suunas),
  • Saavutatav (saavutatavus tehtud tegevuste tulemusena),
  • asjakohane (eesmärgi asjakohasus),
  • Timebound (tähtaeg, milleks eesmärk saavutatakse).

3. Kui konkreetne eesmärk on seatud, peaksite tõstma müüja üldist proaktiivsuse taset, rääkides temaga, mida ta tahaks 3, 5, 10 aasta pärast saavutada.

4. Ja lõpuks, ära lase töötajal üle päeva “lahti lasta”. Tuletage talle pidevalt meelde, mida ta saada tahab. Selleks sobib väga hästi “uute” markerfraaside kasutamine. Markerfraasiks on märksõnad juhi sõnastatud eesmärgist: “korter”, “Maldiivid”, “auto” jne.

Kommertsdirektori tööülesanded: 3 motivatsioonitaset

Arvestada tuleb sellega, et personali motivatsiooni peaks kommertsdirektor välja töötama 3 tasemel.

Esimene tase on "mina". See algtase– materiaalne motivatsioon, mille suurus sõltub alluva töötulemustest. See on üles ehitatud müüja “keerulise” sissetuleku põhimõttele: fikseeritud palk (kuni 30-40%) + pehme palk näitajate täitmise eest (10-20%) + lisatasud (50-70%). Noh, ja muidugi ärge unustage markerfraase: "auto!", "Korter!", "Maldiivid!"

Teine tase on "Sina". Sellel motiveeritakse töötajaid mittemateriaalselt, kaasates neid konkurssidele, konkurssidele või vastupidi. meeskonnatöö ja firmaüritused. Tänu sellele muutub meeskond üha ühtsemaks ja sõbralikumaks.

Kolmas tase on "äri". Seega ei ole võimalik koheselt töötajatele selgitada, miks nad peaksid selle ettevõtte eesmärke, kus nad töötavad, omadena tajuma. Peame edendamiseks välja töötama terve hulga meetmeid ärikultuuri ja eetiline käitumine klientidega. Täiustatud koolitus, kõige “kultuursema”, selge mudeli julgustamine karjääri kasvu on selle kompleksi lahutamatud elemendid.

Kommertsdirektori funktsionaalsed kohustused: 3 organiseerimisviisi

Selleks, et töötajad oma käega katsuda, korraldage koosolekuid. Kui arvate, et see haldustööriist on ajaraisk, siis te lihtsalt ei tea, kuidas seda kasutada.

Esiteks koostage päevakava.

Teiseks nõudke müüjatelt oma kuu/nädala/päeva plaanide avalikustamist.

Kolmandaks pange oma lubadused kirja.

Neljandaks saatke need lubadused kõigile töötajatele üldise kirjana.

Viiendaks kontrollige järgmisel koosolekul kõigiga tulemusi.

Koosolekuid on 3 tüüpi. Ja igal neist on oma funktsionaalsus.

  • Iganädalane suur koosolek
  • Igapäevane planeerimiskoosolek
  • Viieminutilised kohtumised eraldi töötajate gruppidega

Millised on kommertsdirektori kohustused: 4 tüüpi kontrolli

Kaubandusdirektor peab korraldama müügiinimeste pideva koolituse ja professionaalse arengu. Lihtsalt palka keegi või loe sellest üldised põhimõtted Müük on mõttetu tegevus. Te ei saa tulemusi. Kõik juhihariduse valdkonnas tehtavad jõupingutused peavad olema suunatud ja fokusseeritud. Kuidas seda teha?

1. Koostage oskuste mudel – dokument, mis kirjeldab konkreetsete oskuste kogumit, mida on vaja konkreetselt teie valdkonnas tehingute tegemiseks.

2. Salvestage ja kuulake kõnesid. Seega koguneb juhtumite andmebaas tüüpiliste vastuväidete ja vigade väljatöötamiseks.

3. Korraldage kvaliteedikontrolli teenus, mis hindab müüjate oskusi arenduslehtede abil ( tehnoloogilised kaardid), koguge need arenduskaustadesse ja analüüsige seejärel klientide toimivust valgusfoori süsteemi abil.

Vaatasime kommertsdirektori 5 põhikohustust. Kasutage pakutud algoritme ja täitke need oma spetsiifikaga.