Phân tích điểm bán hàng: cách tìm “điểm bán cá. Cách chọn mặt bằng bán lẻ cho cửa hàng

Nếu bạn định phát triển một chuỗi cửa hàng, thì giải pháp thành côngĐối với nhiệm vụ này, bạn sẽ cần phát triển và triển khai hệ thống tìm kiếm phòng. Hãy xem xét một hệ thống như vậy bằng cách sử dụng ví dụ về sự phát triển của một mạng lưới các hiệu thuốc.

Bước đầu tiên là mua trên giấy tờ hoặc phương tiện điện tử đủ bản đồ chi tiết một thành phố nơi các ngôi nhà riêng lẻ, điểm dừng giao thông, v.v. được đánh dấu.

Sau đó, bạn cần lấy thông tin từ ủy ban dược phẩm (hoặc thông qua bất kỳ kênh nào khác) về tất cả các hiệu thuốc trong thành phố và sự liên kết của họ với một mạng lưới cụ thể.

Khi chúng tôi lập bản đồ các hiệu thuốc thành các quận, chúng tôi sẽ phân loại chúng theo mức độ cạnh tranh của chúng.

Các hiệu thuốc trong thành phố là những người chơi yếu trên thị trường, bạn gần như có thể bỏ qua chúng, nhưng trong tương lai sẽ có người mua chúng, và sau đó họ sẽ thành công. Cần phải đánh giá xem ai có vị trí thuận lợi hơn trong mối quan hệ với dòng tiêu dùng chính.
Hiệu thuốc thương mại riêng lẻ hoặc chuỗi nhỏ, đối thủ cạnh tranh trung bình.
Các mạng lưới thương mại với công nghệ và quản lý tiên tiến, các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

Thật thú vị khi nhìn vào chỉ số - "mật độ" hiệu thuốc trên 1000 dân, để so sánh theo khu vực. Từ những con số này, người ta có thể đưa ra giả định về mức độ bão hòa của thị trường nội địa, đánh giá tiềm năng phát triển của nó.

Nếu hiện nay có 300 nhà thuốc trong thành phố, thì 100 nhà thuốc khác sẽ mở trong năm. Họ sẽ mở ở Những nơi khác nhau và sẽ thành công ở các mức độ khác nhau. Trong số những công ty hiện có, một số sẽ đóng cửa vì không đủ sức cạnh tranh, làm việc trên những công nghệ lạc hậu. Vì vậy, ở những nơi mà các hiệu thuốc mới mở sẽ vẫn còn, bạn nên đến. Điều này xảy ra từ năm này qua năm khác, và cho đến nay có thể khẳng định chắc chắn rằng không phải tất cả các địa điểm tốt ở các thành phố đều bị các đối thủ cạnh tranh mạnh chiếm giữ. Tình trạng này sẽ tiếp tục trong một hoặc hai năm nữa. Và khi đó sự cạnh tranh sẽ chủ yếu thông qua các hoạt động marketing nhằm thu hút dòng chảy, cạnh tranh gay gắt hơn về giá.

Tính năng tìm kiếm tiền đề cho các định dạng khác nhau

Chúng tôi làm việc với một bản đồ cho các khu vực ngủ.

Chúng tôi đang tìm kiếm nơi có các lựa chọn - lối vào khu vực ngủ - và không có đối thủ cạnh tranh nào gần đó. Thông thường, ở lối vào khu dân cư, đây là một vị trí rất rõ ràng - theo nghĩa đen là cách điểm dừng cuối cùng từ mười đến mười lăm mét, v.v. Tình hình này có triển vọng cho bạn và ưu tiên cho việc khám phá khả năng đặt hiệu thuốc của bạn ở đó. Đánh dấu bằng màu sắc trên bản đồ! Đây là mức ưu tiên bản địa hóa cao nhất. Tiếp theo là nơi có đối thủ cạnh tranh, nhưng là đối thủ yếu. Đây là ưu tiên thứ hai, màu sắc khác nhau.

Chúng tôi làm việc với bản đồ dọc theo các đường phố có lưu lượng truy cập cao.

Chúng tôi đơn lẻ ra những con đường trung tâm của các quận, những nơi giao nhau, những nơi gần các trung tâm mua sắm lớn. Chúng tôi khoanh vùng các địa điểm quan tâm về lưu lượng và chất lượng luồng, có lẽ có các hiệu thuốc ở đó. Chúng tôi đánh giá mức độ cạnh tranh và chỉ định mức độ ưu tiên cao nhất cho những nơi có đối thủ cạnh tranh yếu hoặc không có.

Tương tự, chúng tôi làm việc với bản đồ cho các trung tâm mua sắm.

Chúng tôi phải ngay lập tức bắt đầu thiết lập liên hệ với chủ sở hữu, công ty quản lý của các trung tâm mua sắm hiện có và đang xây dựng và cho biết sự quan tâm của chúng tôi. Theo quy định, họ yêu cầu một ứng dụng có mô tả về các đặc điểm - yêu cầu về nguồn điện, hệ thống thông gió, tính sẵn có của phòng tắm, trang trí, v.v. Cần phải liên tục duy trì các mối liên hệ này, cũng như dần dần thiết lập chúng với các nhà phát triển, lớn các công ty bán lẻ thực phẩm.

Chúng tôi đang bắt đầu đi đến những nơi có mức độ ưu tiên cao nhất và đánh giá khả năng cung cấp các hiệu thuốc của chúng tôi. Ba lựa chọn có thể phát sinh - thuê, mua, xây dựng. Trước hết, bạn có thể quan tâm đến việc thuê nhà, mặc dù các lựa chọn khác, về nguyên tắc, có thể được xem xét.

Trong một đến hai tuần, bạn hoàn toàn có thể thiết lập mối liên hệ với chủ sở hữu và người quản lý của các trung tâm mua sắm, để đánh giá tại chỗ các khả năng áp dụng ưu tiên các nỗ lực đánh giá và lựa chọn vị trí để mở hiệu thuốc của bạn, để xem xét các lựa chọn hứa hẹn nhất.

Sau khi đánh giá cá nhân ban đầu, chúng tôi bắt đầu làm việc tích cực với các đại lý bất động sản. Trước hết, nên giao kết hợp đồng và giao nhiệm vụ cho 7-8 cơ quan, sau đó chọn 3-5 cơ quan hiệu quả nhất trong số đó. Chúng tôi giao cho họ các nhiệm vụ:

yêu cầu về vị trí - giao thông, diện tích, phạm vi cho thuê, v.v.
địa điểm cụ thể - chúng tôi muốn có mặt bằng ở đây và ở đây, đây là các yêu cầu, hãy tìm các tùy chọn
các đối tượng có thể - đây là phòng cụ thể mà chúng tôi muốn, thương lượng

Các tiêu chí cho các đề xuất mà bạn quan tâm phải được xây dựng càng chi tiết càng tốt - địa điểm, tình trạng của tài liệu, tiền thuê nhà, v.v. Trong mỗi cơ quan có công việc đang được tiến hành, cần phải đến thăm ít nhất một lần một tháng, nếu không công việc với anh ta đang dần mất đi.

Trong vòng vài tuần, có rất nhiều đề xuất từ các cơ quan mà chúng tôi đang làm việc. Mỗi ngày, một hoặc hai đề xuất có thể xuất hiện và cần phải làm việc để đánh giá chúng cho đến khi đưa ra quyết định mở.

Đánh giá các đặc điểm của các đối tượng được đề xuất,đưa ra quyết định về việc mở

Điều thích hợp cần nhấn mạnh ở đây là phần chính - hơn 80% các đề xuất - được sàng lọc ở giai đoạn đánh giá sơ bộ, khi chúng tôi tính toán doanh thu có thể có, hãy kiểm tra các tài liệu về quyền sở hữu và chuyển sang quỹ ngoài dân cư. căn hộ cũ, chúng tôi tìm hiểu các điều khoản của hợp đồng thuê và sử dụng hệ số vượt hai lần doanh thu ước tính trên doanh thu hòa vốn.

Mở hiệu thuốc và đưa chúng đến mức hòa vốn

Lập kế hoạch, điều phối và giám sát việc thực hiện các hành động để mở và hòa vốn nhà thuốc. Các sự kiện được phân nhóm rộng rãi như sau

Sửa chữa
Bố trí (mua sắm thiết bị và thiết bị văn phòng)
Thuê mướn
Chuẩn bị tất cả các tài liệu và cấp phép
Cung cấp thông số kỹ thuật để mở hiệu thuốc
Các hoạt động tiếp thị để quảng bá
Điều khiển và tăng sự chú ý trước khi hòa vốn

Giai đoạn này cần một nguồn thời gian đáng kể. Do đó, người đứng đầu nhà thuốc được chấp nhận càng sớm và càng có thể giao cho cô ấy (anh ấy) điều phối và kiểm soát việc thực hiện kế hoạch khai trương và hòa vốn thì càng tốt.

Tốt nhất, việc ứng cử nên được ghi nhớ đã ở giai đoạn xem xét mặt bằng, để nếu có quyết định mở thì người quản lý phải được chấp nhận ngay lập tức.

Trong tùy chọn này, bạn có thời gian để thực hiện các chức năng khác của mình.

Các cửa hàng thường mở như thế nào? TẠI trường hợp tốt nhất- sau khi đơn giản nghiên cứu thị trường. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập và chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ được tổng hợp. Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Hãy xem xét các phương pháp tiếp cận để chọn vị trí cho một cửa hàng bán lẻ được các thương nhân thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng.

id = "sometext">

Chúng tôi có thể chọn ra các phương pháp sau để triển khai hiệu quả mạng lưới bán lẻ, được các thương gia thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng:

nhượng quyền thương mại;
mua một doanh nghiệp hiện có thông qua sáp nhập hoặc mua lại;
xây dựng các cửa hàng của bạn của riêng họ sử dụng cả tài chính riêng và vay nợ.

Để tạo hoặc phát triển một mạng lưới bán lẻ hiện có, bạn cần các loại sau tài nguyên chính:

tài chính;
tạm thời.

Không cần giải thích tầm quan trọng của nguồn tài chính. Tất nhiên, công ty có thể thu hút các khoản đầu tư và vốn vay, nhưng mức độ trước đây bị giới hạn bởi các nhà quản lý rủi ro quỹ đầu tư hoặc các nhà đầu tư tổ chức khác, và cấp độ của nhà đầu tư này trực tiếp phụ thuộc vào vốn hóa của công ty.

Nếu chúng ta nói về yếu tố thứ hai, thì ảnh hưởng của nó đối với các thị trường đang phát triển nhanh chóng thường thậm chí còn cao hơn ảnh hưởng của yếu tố tài chính. Nếu mạng không có bất kỳ vị trí hứa hẹn nào, thì nó sẽ đến tay các đối thủ cạnh tranh và mạng đó đã thua hai lần: lần thứ nhất, khi mất thu nhập tiềm năng và lần thứ hai, khi đối thủ cạnh tranh nhận được khoản thu nhập này.

Nếu chúng ta xếp hạng từng phương pháp phát triển mạng lưới theo cường độ vốn, chúng ta nhận được trình tự sau:

mua một doanh nghiệp (chi phí là cao nhất, vì ngoài giá trị tài sản của công ty đã được thẩm định, tất nhiên cũng cần phải trả cho một số tài sản vô hình của công ty bị mua lại, nếu công ty không có kinh nghiệm. vấn đề tài chính và không bị phá sản.
sự thi công;
nhượng quyền thương mại.

Xếp hạng theo thời gian cho hình ảnh sau:

xây dựng (thời gian tối đa dành cho: mua lại trực tiếp lô đất và xây dựng, tuyển dụng, đào tạo, v.v.);
mua lại các tài sản bán lẻ hiện có (cần thời gian để hoàn thành giao dịch và thời gian để tích hợp các quy trình kinh doanh);
nhượng quyền thương mại.

Chúng tôi thấy rằng, trên quan điểm về thời gian và chi phí vốn, việc mở rộng hoạt động của mạng lưới bán lẻ thông qua chương trình nhượng quyền là hiệu quả nhất. Chắc chắn vì lợi ích của tốc độ cao bạn phải từ bỏ một phần lợi nhuận nhất định. Nếu chúng ta xếp hạng các mạng được tổ chức theo các nguyên tắc khác nhau, theo phần lợi nhuận còn lại theo ý của họ, chúng ta sẽ có được bức tranh sau:

Mạng lưới do chủ sở hữu sở hữu toàn diện không thuê ngoài dịch vụ hậu cần và các hoạt động khác, sở hữu tất cả các đối tượng bất động sản được mạng lưới sử dụng để thực hiện các hoạt động của nó. Trong trường hợp này, chúng tôi đang đối phó với một công ty hợp nhất bán theo chiều dọc có lợi nhuận theo ý của nó với tư cách là chủ sở hữu bất động sản (cửa hàng dưới dạng bất động sản), với tư cách là nhà điều hành bán lẻ(cửa hàng như điểm bán hàng và đối tượng quản lý phân loại) và như một nhà điều hành hậu cần (hoạt động vận tải và kho bãi).
Chuỗi sở hữu hoàn toàn thuê ngoài một phần hậu cần và các hoạt động khác, cho thuê toàn bộ hoặc một phần bất động sản mà chuỗi sử dụng để thực hiện các hoạt động của mình. Trong trường hợp này, mạng lưới bị mất một phần thu nhập từ hoạt động thuê ngoài và không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu tài sản.
Một mạng lưới dựa trên các nguyên tắc của nhượng quyền thương mại. Một mạng lưới như vậy không những không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu bất động sản và nhà điều hành hậu cần, mà còn nhường một phần lợi nhuận từ hoạt động bán lẻ cho các bên nhận quyền.

Từ cách phân loại này, rõ ràng là quyền sở hữu toàn bộ mạng, bao gồm cả bất động sản, mang lại lợi ích lớn nhất lợi nhuận gộp và rủi ro tối thiểu nhất, và việc sử dụng nhượng quyền thương mại cho phép bạn chỉ nhận được một phần lợi nhuận từ việc buôn bán bán lẻ trong một lãnh thổ nhất định. Nhưng rõ ràng là hiệu quả của việc sử dụng các khoản đầu tư tỷ lệ nghịch với số tiền ký quỹ còn lại do nhà kinh doanh xử lý. Trong trường hợp của một mạng lưới nhượng quyền nguồn tài chính người nhượng quyền được sử dụng hiệu quả nhất - để thực hiện chức năng quan trọng nhất - tạo và nhân rộng công nghệ hiệu quả bán lẻ. Mạng lưới được xây dựng trên nguyên tắc nhượng quyền thực hiện đầy đủ nhất khái niệm hậu cần tài chính - giảm tổng chi phí trong toàn bộ chuỗi cung ứng.

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong bán lẻ

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong thương mại bán lẻ được thể hiện qua các thành phần sau:

Vị trí cửa hàng.
Chọn loại mặt bằng bán lẻ.
Tạo cơ sở hạ tầng của các điểm bán lẻ riêng lẻ (cửa hàng).
Vị trí và loại hình của trung tâm phân phối hoặc các trung tâm của mạng lưới hoặc đơn giản là các kho hàng hỗ trợ các hoạt động của mạng lưới bán lẻ.

Như bạn đã biết, cửa hàng được đặc trưng bởi ba thông số chính - địa điểm, địa điểm và địa điểm. Câu châm ngôn vui tươi một phần này có quyền được sống, vì giá trị của yếu tố này là một bậc có độ lớn cao hơn giá trị của các yếu tố như diện tích \ u200b \ u200bộ ổ cắm và các đặc điểm khác của nó. Nếu chúng ta đang nói về vị trí của cửa hàng, thì ngay lập tức chúng ta bắt gặp các thông số quan trọng sau đây ảnh hưởng đến hậu cần của cửa hàng:

sự sẵn có của lối vào thuận tiện đến địa điểm.
dòng người, người đi bộ hoặc phương tiện qua lại gần vị trí cửa xả.

Một số định dạng hoàn toàn không liên quan đến việc sử dụng không gian lưu trữ và ở một số định dạng (trong đại siêu thị), việc nhập kho có thể được thực hiện trên cùng một khu vực mà từ đó doanh số bán lẻ. Mỗi hình thức bán lẻ có các yêu cầu cụ thể đối với bất động sản. Các yêu cầu này được tóm tắt trong Bảng. một.

Bảng 1. Yêu cầu về bất động sản đối với các doanh nghiệp thương mại ở nhiều dạng khác nhau.

Sự sắp xếp	Chiều cao phòng	Yêu cầu hoàn thiện	Logistics dòng chảy
Đại siêu thị	10 m (do nhu cầu tổ chức các tầng giá đỡ thứ hai và thứ ba để lưu trữ hàng tồn kho)	Trung bình	Khả năng tiếp cận giao thông tuyệt vời, bãi đậu xe lớn
Siêu thị	3,5-5 m (bắt buộc để tạo bầu không khí thoải mái)	Cao	Khả năng tiếp cận giao thông tốt, có bãi đậu xe, có dòng người đi bộ
Người chiết khấu		Dưới mức trung bình	Lưu lượng người đi bộ lớn, có chỗ đậu xe
Mua sắm tại nhà	2,5-3,5 m ( chiều cao tiêu chuẩn mặt bằng thương mại hạng trung)	Trung bình	Nơi đi qua, sự hiện diện của bãi đậu xe không quan trọng

Ngoài việc loại hình cửa hàng bán lẻ được xác định chủ yếu bởi hình thức, nó cũng phụ thuộc vào loại hình vị trí của cửa hàng. Các loại cửa hàng sau được phân biệt:

bán lẻ đường phố (hoặc bán lẻ đường phố) - các cửa hàng độc lập nằm trong khu vực mua sắm hoặc trên phố mua sắm có lối ra vào đường phố;
như một phần của trung tâm mua sắm;
cửa hàng độc lập nằm trong khu dân cư (chẳng hạn như cửa hàng giảm giá hoặc siêu thị riêng biệt nằm ở trung tâm khu dân cư);
một cửa hàng tách biệt nằm trên một con đường nông thôn hoặc ở các khu vực khác của thành phố, do quy mô của nó, bản thân nó đã là một địa điểm thu hút khách hàng.

Rõ ràng là trong trường hợp thứ hai, việc phân tích hậu cần của các luồng khách hàng trở nên phức tạp hơn - không chỉ cần phân tích các luồng hiện có mà còn phải dự đoán sự gia tăng của các luồng sau khi mở các cửa hàng loại này và đạt được kế hoạch. chỉ số hoạt động. Vấn đề này trở nên đặc biệt liên quan trong trường hợp thiết kế các cửa hàng hoặc trung tâm mua sắm lớn như vậy trong miền trung thành phố hoặc trên đường cao tốc không đủ thông lượng. Trong trường hợp này, có một rủi ro đáng kể là sau khi mở một cơ sở bán lẻ lớn, lưu lượng người đi bộ hoặc lưu thông tăng lên sẽ gây ra ùn tắc giao thông đáng kể, khiến người tiêu dùng tiềm năng xa lánh.

Coi như cách tiếp cận chungđược sử dụng khi chọn vị trí cho cửa hàng bán lẻ.

Các cửa hàng thường mở như thế nào? Tốt nhất - sau một nghiên cứu tiếp thị đơn giản. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập, tổng hợp chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ: khu vực nghèo, khu vực ưu tú ... Nó được xác định liệu có một dòng người lớn ở nơi dự kiến xây dựng cơ sở mua sắm mới. Quyết định xa hơn quyết định trực giác, ý thức chung chủ sở hữu và người quản lý công ty.

Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Đã quá muộn để thay đổi điều gì đó: rất nhiều tiền đã được đầu tư vào trang thiết bị và sửa chữa cửa hàng, tiền thuê mặt bằng đã được trả trước một năm. Tệ hơn nữa, thường thì công ty không có bất kỳ phương pháp luận nào có thể được sử dụng thường xuyên để quyết định đóng cửa các cửa hàng thua lỗ.

Vấn đề còn phức tạp hơn do thường không có đủ mặt bằng bán lẻ trên thị trường. Đánh giá đề nghị từ môi giới, bạn phải nhanh chóng, nếu không có nguy cơ không còn gì. Chỉ có một lối thoát trong tình huống này - sử dụng các phương pháp dự báo nâng cao hơn giúp tránh sai số thô. Một trong số đó là phương pháp đánh giá ngang hàng, cho phép bạn kết hợp các chỉ số khách quan và ý kiến chủ quan về một cơ sở bán lẻ.

Về mặt toán học, mối quan hệ giữa các đặc điểm của đầu ra và kết quả tài chính của nó được mô tả bằng cách sử dụng một hệ số chuẩn hóa đặc biệt. Để có được chỉ số này, việc đánh giá của chuyên gia đối với các chuỗi cửa hàng đã hoạt động được thực hiện theo một số tiêu chí. Sau đó, đánh giá chủ quan - về mặt định lượng - được so sánh với doanh thu của từng cửa hàng. Điều này có thể dễ dàng thực hiện bằng cách chia doanh thu trung bình (ví dụ: trung bình hàng tháng) của cửa hàng cho giá trị định giá thích hợp. Số kết quả là hệ số chuẩn hóa.

Độ chính xác của những dự báo như vậy là gì và nó phụ thuộc vào điều gì? Nếu hệ số chuẩn hóa của các cửa hàng khác nhau không chênh lệch nhau quá 5-10% thì bạn rất may mắn: bạn đã có được một công cụ kinh doanh không thể thiếu. Trong trường hợp này, dự báo về doanh thu của các cửa hàng mới mà bạn sẽ phải đánh giá sẽ nằm trong cùng 10%.

Tuy nhiên, trường hợp được mô tả ở trên là lý tưởng. Trên thực tế, bức tranh bạn muốn có được có thể bị bóp méo bởi một số yếu tố chủ quan.

Đầu tiên, cần lựa chọn một cách chính xác các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất và tìm ra cơ chế để mô tả chúng một cách định lượng. Và nó không phải lúc nào cũng dễ dàng. Đó là một điều để đo lường khu vực bán hàng trong mét vuông, loại còn lại là đo cường độ dòng người qua lại các cửa hàng, hoặc mức độ hạnh phúc của cư dân trên các đường phố xung quanh. Bạn sẽ phải thể hiện cả sự kiên nhẫn và trí tưởng tượng.

Ví dụ, một số chuyên gia xác định mức độ “tinh hoa” của khu vực này theo cách nguyên gốc: họ đếm số lượng ô kính hai lớp đắt tiền trên cửa sổ và các nhãn hiệu rượu vang đắt tiền được trưng bày trong siêu thị gần nhất. Có thể xác định "khả năng thông hành" của lối thoát bằng cách chỉ cần đứng cạnh nó và đếm xem có bao nhiêu người qua lại. Một người quản lý biết những kiến thức cơ bản về kinh doanh hàng hóa chỉ cần xem qua phòng mua sắmđể đánh giá sự tiện lợi trong cách bố trí của nó.

Để thuận lợi cho công việc này, lựa chọn và định lượng chính xác các tiêu chí đánh giá, bạn có thể tham khảo ý kiến của chuyên gia bất động sản thương mại. Nếu chúng ta nói trong trong các điều khoản chung, thì tập hợp tiêu chuẩn của các yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng doanh thu sẽ như sau:

khu vực cửa hàng;
khoảng cách từ cổng vào trung tâm mua sắm;
tầng mà cửa hàng được đặt;
sự thuận tiện của việc bố trí nội thất của cửa hàng;
vị trí của trung tâm mua sắm nơi cửa hàng hoạt động;
số lượng người đi qua trung tâm mua sắm trên một đơn vị thời gian;
sự thuận tiện của việc tiếp cận và ra vào trung tâm mua sắm;
tính khả dụng của bãi đậu xe tại trung tâm mua sắm;
môi trường cạnh tranh trong khu vực xung quanh;
xã hội học của khu vực.

Danh sách các yếu tố này có thể dài hơn hoặc ngắn hơn - tùy thuộc vào định dạng cửa hàng, đối tượng khách hàng và nhiệm vụ bạn đặt ra. Càng nhiều tiêu chí được tính đến trong đánh giá, thì dự báo sẽ càng chính xác. Tuy nhiên, không nên quá vội vàng: kết quả được xác định 80% bởi ba tiêu chí đánh giá chính.

Phạm vi của hệ thống đánh giá ngang hàng không giới hạn trong dự báo doanh thu bán lẻ. Nó có thể được sử dụng để lấy Tính quyết đoán trong quản lý trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào.

Sergey Alekseevich Uvarov - bác sĩ khoa học kinh tế, Giáo sư, Đại học Kinh tế và Tài chính Nhà nước St.Petersburg, Trưởng Khoa Hệ thống Công nghệ và Khoa học Hàng hóa

Lãnh đạo, Quản lý, Quản lý công ty

Các cửa hàng thường mở như thế nào? Tốt nhất - sau một nghiên cứu tiếp thị đơn giản. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập và chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ được tổng hợp. Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Hãy xem xét các phương pháp tiếp cận để chọn vị trí cho một cửa hàng bán lẻ được các thương nhân thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng.

Chúng tôi có thể chọn ra các phương pháp sau để triển khai hiệu quả mạng lưới bán lẻ, được các thương gia thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng:

nhượng quyền thương mại;
mua một doanh nghiệp hiện có thông qua sáp nhập hoặc mua lại;
xây dựng các cửa hàng của họ bằng cách sử dụng cả tài chính riêng của họ và nợ.

Để tạo hoặc phát triển một mạng lưới bán lẻ hiện có, cần có các loại tài nguyên chính sau:

tài chính;
tạm thời.

Tầm quan trọng của các nguồn tài chính không cần phải giải thích. Tất nhiên, một công ty có thể thu hút các khoản đầu tư và vốn vay, nhưng cấp độ của quỹ đầu tư trước đây bị giới hạn bởi các nhà quản lý rủi ro của quỹ đầu tư hoặc các nhà đầu tư tổ chức khác, trong khi cấp độ của quỹ đầu tư trực tiếp phụ thuộc vào vốn hóa của công ty.

Đối với yếu tố thứ hai, thì o ảnh hưởng ở các thị trường đang phát triển nhanh thường thậm chí còn cao hơn ảnh hưởng của yếu tố tài chính. Nếu mạng không có bất kỳ vị trí hứa hẹn nào, thì nó sẽ đến tay các đối thủ cạnh tranh và mạng đó đã thua hai lần: lần thứ nhất, khi mất thu nhập tiềm năng và lần thứ hai, khi đối thủ cạnh tranh nhận được khoản thu nhập này.

Nếu chúng ta xếp hạng từng cách phát triển mạng n về cường độ vốn, sau đó dãy sau thu được:

mua một doanh nghiệp (chi phí là cao nhất, vì ngoài giá trị tài sản của công ty đã được thẩm định, tất nhiên cũng cần phải trả cho một số tài sản vô hình của công ty bị mua lại, nếu công ty không gặp vấn đề về tài chính và không đang trong quá trình phá sản);
sự thi công ;
nhượng quyền thương mại.

Xếp hạng theo thời gian sử dụng có t hình ảnh sau:

xây dựng (thời gian tối đa dành cho: trực tiếp thu hồi đất và xây dựng, tuyển dụng, đào tạo, v.v.);
mua lại các tài sản bán lẻ hiện có (cần thời gian để hoàn thành giao dịch và thời gian để tích hợp các quy trình kinh doanh);
nhượng quyền thương mại.

Chúng tôi thấy rằng, trên quan điểm về thời gian và chi phí vốn, việc mở rộng hoạt động của mạng lưới bán lẻ thông qua chương trình nhượng quyền là hiệu quả nhất. Tất nhiên, vì lợi ích của tốc độ cao, cần phải từ bỏ một phần lợi nhuận nhất định. Nếu chúng ta xếp hạng các mạng được tổ chức theo các nguyên tắc khác nhau, theo chia sẻ lợi nhuận còn lại theo ý của họ, thì ta thu được hình ảnh sau:

Mạng lưới sở hữu toàn diện không thuê ngoài dịch vụ hậu cần và các hoạt động khác sở hữu tất cả bất động sản, được sử dụng bởi mạng để thực hiện các hoạt động. Trong trường hợp này, chúng tôi đang đối phó với một công ty tích hợp bán theo chiều dọc có lợi nhuận theo quyền sử dụng với tư cách là chủ sở hữu bất động sản (cửa hàng dưới dạng tài sản), với tư cách là nhà bán lẻ (cửa hàng dưới dạng điểm bán và quản lý hàng tồn kho) và với tư cách là nhà điều hành hậu cần (vận tải và nhập kho).
Các chuỗi thuộc sở hữu hoàn toàn thuê ngoài một phần hậu cần và các hoạt động khác, cho thuê toàn bộ hoặc một phần bất động sản, được sử dụng bởi mạng để thực hiện các hoạt động. Trong trường hợp này, mạng lưới bị mất một phần thu nhập từ hoạt động thuê ngoài và không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu tài sản.
Một mạng lưới dựa trên các nguyên tắc của nhượng quyền thương mại. Một mạng lưới như vậy không những không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu bất động sản và nhà điều hành hậu cần, mà còn nhường một phần lợi nhuận từ hoạt động bán lẻ cho các bên nhận quyền.

Từ sự phân loại này, rõ ràng là quyền sở hữu toàn bộ mạng lưới, bao gồm cả bất động sản, mang lại tỷ suất lợi nhuận gộp cao nhất và rủi ro thấp nhất, và việc sử dụng nhượng quyền cho phép bạn chỉ nhận được một phần lợi nhuận từ việc buôn bán bán lẻ trong một lãnh thổ nhất định. Nhưng nó cũng rõ ràng rằng hiệu quả sử dụng các khoản đầu tư tỷ lệ nghịch với giá trị ký quỹ còn lại thuộc quyền định đoạt của thương nhân. Trong trường hợp mạng lưới nhượng quyền thương mại, nguồn tài chính của bên nhượng quyền được sử dụng hiệu quả nhất - để thực hiện chức năng quan trọng nhất - là tạo ra và nhân rộng các công nghệ bán lẻ hiệu quả. Mạng lưới được xây dựng trên nguyên tắc nhượng quyền thực hiện đầy đủ nhất khái niệm hậu cần tài chính - giảm tổng chi phí trong toàn bộ chuỗi cung ứng.

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong bán lẻ

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong thương mại bán lẻ được thể hiện qua các thành phần sau:

Vị trí cửa hàng.
Chọn loại mặt bằng bán lẻ.
Tạo cơ sở hạ tầng của các điểm bán lẻ riêng lẻ (cửa hàng).
Vị trí và loại hình của trung tâm phân phối hoặc các trung tâm của mạng lưới hoặc đơn giản là các kho hàng hỗ trợ các hoạt động của mạng lưới bán lẻ.

Như bạn đã biết, cửa hàng được đặc trưng bởi ba thông số chính rami - địa điểm, địa điểm và địa điểm. Câu châm ngôn vui tươi chỉ một phần này có quyền được sống, vì giá trị của yếu tố này là một bậc lớn hơn giá trị của fa đó. ktorov, như diện tích của cửa ra và các đặc điểm khác của nó. Nếu chúng ta đang nói về vị trí của cửa hàng, thì ngay lập tức chúng ta bắt gặp các thông số quan trọng sau đây ảnh hưởng đến hậu cần của cửa hàng:

sự sẵn có của lối vào thuận tiện đến địa điểm.
dòng người, người đi bộ hoặc phương tiện qua lại gần vị trí cửa xả.

Một số định dạng hoàn toàn không liên quan đến việc sử dụng không gian nhà kho và ở một số định dạng (trong đại siêu thị), việc nhập kho có thể được thực hiện trên cùng một khu vực mà từ đó việc bán lẻ được thực hiện. Mỗi hình thức bán lẻ có các yêu cầu cụ thể đối với bất động sản. Các yêu cầu này được tóm tắt trong Bảng. một.

Bảng 1. Yêu cầu về bất động sản đối với các doanh nghiệp thương mại ở nhiều dạng khác nhau.

Sự sắp xếp	Chiều cao phòng	Yêu cầu hoàn thiện	Logistics dòng chảy
Đại siêu thị	10 m (do nhu cầu tổ chức các tầng giá đỡ thứ hai và thứ ba để lưu trữ hàng tồn kho)	Trung bình	Khả năng tiếp cận giao thông tuyệt vời, bãi đậu xe lớn
Siêu thị	3,5-5 m (cần thiết để tạo ra một bầu không khí thoải mái)	Cao	Khả năng tiếp cận giao thông tốt, có bãi đậu xe, có dòng người đi bộ
Người chiết khấu		Dưới mức trung bình	Lưu lượng người đi bộ lớn, có chỗ đậu xe
Mua sắm tại nhà	2,5-3,5 m (chiều cao tiêu chuẩn của mặt bằng bán lẻ hạng trung)	Trung bình	Nơi đi qua, sự hiện diện của bãi đậu xe không quan trọng

bán lẻ đường phố (hoặc bán lẻ đường phố)- các cửa hàng riêng biệt nằm trong khu vực mua sắm hoặc trên phố mua sắm có lối ra vào đường phố;
như một phần của trung tâm mua sắm;
cửa hàng tách biệt nằm trong khu dân cư(chẳng hạn như cửa hàng giảm giá hoặc siêu thị riêng biệt nằm ở trung tâm khu dân cư);
cửa hàng tách biệt nằm trên một con đường nông thôn hoặc ở các khu vực khác của thành phố, nhờ vào quy mô của nó, bản thân nó đã là một địa điểm thu hút người mua.

Rõ ràng là trong trường hợp thứ hai, việc phân tích hậu cần của các luồng khách hàng trở nên phức tạp hơn - không chỉ cần phân tích các luồng hiện có mà còn phải dự đoán sự gia tăng của các luồng sau khi mở các cửa hàng loại này và đạt được kế hoạch. chỉ số hoạt động. Vấn đề này trở nên đặc biệt phù hợp trong trường hợp thiết kế các cửa hàng hoặc trung tâm mua sắm lớn như vậy ở các khu vực trung tâm của thành phố hoặc trên các đường cao tốc không đủ sức chứa. Trong trường hợp này, có một rủi ro đáng kể là sau khi mở một cơ sở bán lẻ lớn, lưu lượng người đi bộ hoặc lưu thông tăng lên sẽ gây ra ùn tắc giao thông đáng kể, khiến người tiêu dùng tiềm năng xa lánh.

Hãy xem xét các phương pháp chung được sử dụng khi chọn vị trí cho một cửa hàng bán lẻ.

Các cửa hàng thường mở như thế nào? Tốt nhất - sau một nghiên cứu tiếp thị đơn giản. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập, tổng hợp chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ: khu vực nghèo, khu vực ưu tú ... Nó được xác định liệu có một dòng người lớn ở nơi dự kiến xây dựng cơ sở mua sắm mới. Hơn nữa, quyết định được quyết định bởi trực giác, cảm giác chung của chủ sở hữu công ty và các nhà quản lý của công ty.

Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Đã quá muộn để thay đổi điều gì đó: rất nhiều tiền đã được đầu tư vào trang thiết bị và sửa chữa cửa hàng, tiền thuê mặt bằng đã được trả trước một năm. Tệ hơn nữa, công ty thường không có bất kỳ phương pháp nào có thể được sử dụng thường xuyên để quyết định xem có nên đóng cửa các cửa hàng thua lỗ hay không.

Vấn đề còn phức tạp hơn do thường không có đủ mặt bằng bán lẻ trên thị trường. Cần phải nhanh chóng đánh giá các đề nghị từ các nhà môi giới, nếu không sẽ có asnost để bị bỏ lại với không có gì. Chỉ có một lối thoát trong tình huống này - sử dụng các phương pháp dự báo nâng cao hơn giúp tránh sai số thô. Một trong số đó là phương pháp bình duyệt đồng đẳng. cho phép bạn kết hợp các chỉ số khách quan và ý kiến chủ quan về cơ sở giao dịch.

Tuy nhiên, trường hợp được mô tả ở trên là lý tưởng. Trên thực tế, bức tranh bạn muốn có được có thể bị bóp méo bởi một số yếu tố chủ quan.

Đầu tiên, cần lựa chọn một cách chính xác các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất và tìm ra cơ chế để mô tả chúng một cách định lượng. Và nó không phải lúc nào cũng dễ dàng. Một việc là đo diện tích bán lẻ theo mét vuông, và một việc khác là đo cường độ dòng người qua các cửa hàng hoặc mức độ hạnh phúc của cư dân trên các con phố xung quanh. Bạn sẽ phải thể hiện cả sự kiên nhẫn và trí tưởng tượng.

Ví dụ, một số chuyên gia xác định mức độ “tinh hoa” của khu vực này theo cách nguyên gốc: họ đếm số lượng ô kính hai lớp đắt tiền trên cửa sổ và các nhãn hiệu rượu vang đắt tiền được trưng bày trong siêu thị gần nhất. Có thể xác định "khả năng thông hành" của lối thoát bằng cách chỉ cần đứng cạnh nó và đếm xem có bao nhiêu người qua lại. Đối với một người quản lý biết những kiến thức cơ bản về kinh doanh hàng hóa, chỉ cần nhìn quanh sàn giao dịch là đủ để đánh giá cao sự tiện lợi trong cách bố trí của nó.

Để thuận lợi cho công việc này, lựa chọn và định lượng chính xác các tiêu chí đánh giá, bạn có thể tham khảo ý kiến của chuyên gia bất động sản thương mại. Nói chung, bộ tiêu chuẩn của các yếu tố ảnh hưởng đến số lượng doanh thu sẽ như sau:

khu vực cửa hàng;
khoảng cách từ cổng vào trung tâm mua sắm;
tầng mà cửa hàng được đặt;
sự thuận tiện của việc bố trí nội thất của cửa hàng;
vị trí của trung tâm mua sắm nơi cửa hàng hoạt động;
số lượng người đi qua trung tâm mua sắm trên một đơn vị thời gian;
sự thuận tiện của việc tiếp cận và ra vào trung tâm mua sắm;
tính khả dụng của bãi đậu xe tại trung tâm mua sắm;
môi trường cạnh tranh trong khu vực xung quanh;
xã hội học của khu vực.

Phạm vi của hệ thống đánh giá ngang hàng không giới hạn trong dự báo doanh thu bán lẻ. Nó có thể được sử dụng để đưa ra các quyết định quản lý trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào.

Sergei Alekseevich Uvarov- Tiến sĩ Kinh tế, Giáo sư Đại học Kinh tế và Tài chính Bang St.Petersburg, Trưởng Khoa Hệ thống Công nghệ và Khoa học Hàng hóa

Cách mở điểm trong trung tâm mua sắm - hãy cùng phân tích các phần quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh + 6 mẹo thưởng từ các doanh nhân có kinh nghiệm.

Vốn đầu tư mỗi điểm: từ 8.000.000 rúp mỗi năm.
Hoàn vốn kinh doanh trong một trung tâm mua sắm: từ 1 năm.

Mở một điểm trong trung tâm mua sắm khiến người mới bắt đầu sợ hãi với số vốn đầu tư.

Tuy nhiên, họ quên tính đến việc vị trí đó mang lại bao nhiêu phần thưởng.

Giá thuê càng cao, nơi đó càng bình dân.

Và đây là một từ đồng nghĩa dòng chảy lớn những người có thể trở thành khách hàng.

Sẽ dễ dàng thu hút họ hơn là nếu cửa hàng ở trong một căn phòng riêng biệt.

Những điều này và nhiều lợi thế khác của việc đặt hàng trong các trung tâm mua sắm được hiểu bởi nhiều nhà kinh doanh dày dạn kinh nghiệm mở cửa hàng bán hàng ở đó.

Kế hoạch kinh doanh của một điểm trong trung tâm mua sắm- tài liệu đầu tiên sẽ được yêu cầu trong việc tổ chức vụ án.

Trong đó, thông tin về cửa hàng sẽ được phân tích, hệ thống hóa và tính toán.

Tại sao cần mở điểm trong trung tâm mua sắm?

Nếu trải nghiệm của người khác không thuyết phục bạn, hãy tự mình đánh giá những ưu và nhược điểm của việc đặt hàng tại một trung tâm mua sắm.

Thuận lợi	nhược điểm
Trong thời gian tiến hành sửa chữa, trang trí mặt bằng, bạn có thể đi “nghỉ mát”. Tức là 1 - 2 tháng bạn chỉ phải trả tiền điện nước. Tiết kiệm đáng kể!	Theo quy định, bạn sẽ phải đồng ý về hầu hết các bước: từ kiểu dáng của biển hiệu đến thứ tự sắp xếp hàng hóa.
Cùng với không gian bán lẻ, bạn sẽ nhận được dịch vụ giám sát video trong trung tâm mua sắm, chỗ đậu xe cho khách hàng và cơ hội sử dụng dịch vụ vệ sinh địa phương.	Phô mai miễn phí chỉ xảy ra trong bẫy chuột. Thông thường, bảo trì trung tâm mua sắm cũng được bao gồm trong hóa đơn hàng tháng của bạn, cùng với các tiện ích.
Quảng cáo mà trung tâm chạy cũng có tác dụng với bạn.	Thuê một vị trí trong trung tâm mua sắm, đặc biệt là một trung tâm bình dân, luôn đắt đỏ.
Vị trí gần các điểm lớn sẽ đảm bảo lượng khách hàng ổn định.	Thường khi “định cư” bạn phải đặt cọc cho 3 (!) Tháng tiền thuê nhà.
Bạn sẽ có một khu vực lễ tân được trang bị theo tất cả các quy tắc. Chỗ ở riêng hiếm khi cho phép bạn phô trương như vậy.	Nếu vì lý do nào đó mà mức độ nổi tiếng của trung tâm mua sắm giảm sút, nó sẽ ảnh hưởng ngay đến bạn.

Quả thực có nhiều điểm mạnh nhưng cũng có đủ nhược điểm.

Điều quan trọng là phải phân tích chúng một cách cẩn thận để cuối cùng không biến một số tiền thuê khá lớn đã bị lãng phí.

Cần những giấy tờ gì để mở điểm trong trung tâm mua sắm?

Không thể mở một điểm trong một trung tâm mua sắm mà không có một cơ sở tài liệu thích hợp.

Chuẩn bị cho những gì bạn cần:

hoặc LLC (tùy thuộc vào sản phẩm, số lượng người sáng lập và các chi tiết khác).
Cho biết mã OKVED tương ứng với hoạt động.
Chọn một hệ thống thuế.
Xin phép giao dịch tại điểm.
SES và Rospozharnadzor phải cấp giấy phép hoạt động (đây là mối quan tâm của ban quản lý trung tâm mua sắm).
Đối với việc quản lý trung tâm mua sắm, các dự án, ước tính và kế hoạch sẽ là cần thiết.
Danh sách các giấy tờ trong trường hợp này và bạn cần ghi rõ điều đó khi ký hợp đồng.
Trong số những thứ khác, bạn cần phải có được chứng chỉ chất lượng cho hàng hóa từ các nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất.

Lập kế hoạch mở kế hoạch kinh doanh cửa hàng bán lẻ

Rất khó để mở một điểm trong trung tâm mua sắm không phải do thuật toán tổ chức phức tạp.

Và vì những rủi ro nghiêm trọng tiềm ẩn có thể dẫn đến thiệt hại tài chính và thậm chí đóng cửa cửa hàng.

Chúng có thể tránh được với sự trợ giúp của việc lập kế hoạch hoạt động chi tiết.

Lập kế hoạch đề cập đến một hệ thống các hoạt động nhằm thu được một bức tranh toàn cảnh về cách một doanh nghiệp có thể phát triển.

Điều này bao gồm phân tích khán giả mục tiêu, khách đến trung tâm mua sắm, tính toán quy mô kiểm tra trung bình trong tương lai, thiết lập quy trình cung ứng, lựa chọn chiến lược tiếp thị.

thực tế - dựa trên những sự kiện và phản ánh khô khan;
lạc quan - viễn cảnh của sự phát triển lý tưởng;
bi quan - doanh nghiệp sẽ trông như thế nào khi có vấn đề.

Họ sẽ giúp doanh nhân chuẩn bị cho bất kỳ kết quả nào của vụ việc.

Phân tích trung tâm mua sắm trước khi mở điểm

Không phải lúc nào bạn cũng có thể cảm nhận được lợi nhuận của việc thuê một vị trí trong trung tâm mua sắm.

Nếu bạn chọn sai chủ nhà, bạn chỉ có thể nhận được tiêu cực từ việc hợp tác.

Chọn một trung tâm mua sắm thật dễ dàng.

Chỉ cần dành hai ngày để quan sát và phân tích cá nhân là đủ.

Rút ra kết luận về các chỉ số sau:

Sức mua.

Bạn sẽ không thể nhìn vào ví hoặc túi mua sắm của mọi người.

Nhưng ngay cả một giờ quan sát khách truy cập cũng sẽ cho phép bạn ghi nhận tần suất họ mua hàng.

Có lẽ hầu hết đến để giải trí và thư giãn.

Nó sẽ tốt cho việc tổ chức thức ăn nhanh, nhưng không tốt cho việc bán các sản phẩm từ lông thú.

Đối thủ cạnh tranh.

Điều quan trọng là không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào gần đó.

Nhưng các điểm neo lớn của các chủ đề tương tự sẽ hữu ích.

Ví dụ, trong nhiều siêu thị có hàng hóa cho động vật.

Nhưng họ cung cấp một loại ít ỏi.

Bàn nhân viên cho một cửa hàng nhỏ có thể trông như thế nào:

Số lượng người này sẽ đảm bảo hoạt động hàng ngày của điểm từ 10:00 đến 22:00 (một ngày làm việc tiêu chuẩn của hầu hết các trung tâm mua sắm).

Tốt hơn là bạn nên thuê người của riêng bạn.

Bạn cần phải tự mình đánh giá người mà bạn tin tưởng chọn làm gương mặt đại diện cho cửa hàng.

Việc thuê một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm sẽ được ưu tiên hơn nhiều.

Nhưng hãy nhớ rằng những anh chàng trẻ trung và năng động thường dễ dàng chấp nhận các quy tắc, xu hướng mới và thường mang “hơi thở mới” vào công việc kinh doanh.

Để thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn, hãy nhập khoản thanh toán% doanh thu hoặc tiền thưởng cố định khi đạt được kết quả đã đề ra.

Phần tiếp thị trong kế hoạch kinh doanh của một điểm trong trung tâm mua sắm

Nếu không có sự thúc đẩy có thẩm quyền để xây dựng kinh doanh thành công khó, ngay cả khi đặt một điểm trong trung tâm mua sắm.

Hãy xem xét các tùy chọn sau:

Tập huấn.
Trong khi bạn đang chuẩn bị địa điểm để khai trương, nó có thể trở thành một phương tiện quảng cáo ngoài trời.
Đóng công việc sửa chữa bằng một biểu ngữ trên đó bạn sẽ thông báo bắt đầu công việc, ghi rõ tên và ngày mở cửa.
Lợi ích chung.
Khi thỏa thuận với trung tâm mua sắm được ký kết về điều kiện% doanh thu, chứ không phải phí cố định, bạn có thể yêu cầu khả năng khuyến mại miễn phí lần đầu tiên.
Ban quản lý có thể gặp nửa chừng, vì thu nhập của họ sẽ phụ thuộc vào thành công của bạn.
Bên trong dịch vụ đắt hơn nhiều, và hiệu quả của nó thấp hơn.
Tự mang gì bên mình.
Tạo chiết khấu đặc biệt cho nhân viên của trung tâm.
Điều này sẽ thu hút sự chú ý của họ vào dấu chấm.
Và nếu họ thích ở bên bạn, danh tiếng sẽ nhanh chóng lan truyền giữa những người bạn.
Thay đổi thành "vĩnh viễn".
Đồng thời tạo động lực cho khách hàng.
Tham gia chương trình khách hàng thân thiết hoặc hệ thống chiết khấu tích lũy.

Phần tài chính trong kế hoạch kinh doanh của một điểm trong trung tâm mua sắm

Nếu không có phần tài chính trong kế hoạch kinh doanh, một doanh nhân sẽ không thể tính toán được cần bao nhiêu tiền để mở một điểm kinh doanh.

Cần lưu ý rằng cho đến thời điểm hoàn vốn, cửa hàng sẽ cần được “tài trợ” từ nguồn tài chính cá nhân.

Bạn cần bao nhiêu tiền để mở một điểm trong trung tâm mua sắm?

Khoản mục chi phí	Số lượng (chà.)
Toàn bộ:	7.625.000 RUB
Thủ tục giấy tờ	15 000
Phí thuê điểm (mỗi năm)	500 000
Mua và lắp đặt thiết bị thương mại	250 000
Thiết kế điểm và biển báo	75 000
Lương nhân viên (mỗi năm)	250 000
Quảng cáo khai trương cửa hàng	5 000
Chiến dịch quảng cáo trong tương lai	20 000
Tạo và bổ sung hàng tồn kho	6 000 000
Chi phí văn phòng	10 000

Sau khi xem video sau, bạn sẽ chọn được vị trí phù hợp trong trung tâm thương mại để mở cửa hàng:

“Nếu bạn yêu cầu ai đó dành thời gian và năng lượng của họ cho một mục đích nào đó, thì hãy cẩn thận để người đó không gặp khó khăn về tài chính”.
Henry Ford

Tại thời điểm, các kệ trông nên đầy đủ hàng hóa, nhưng đồng thời để lại cho khách hàng cơ hội di chuyển một cách bình tĩnh và an toàn.

Bạn cần phải chăm sóc hàng tồn kho ngay lập tức.

Cho đến khi bạn hiểu chính xác mặt hàng nào là phổ biến nhất, điều quan trọng là phải có ít nhất một vài đơn vị sản xuất.

Cố gắng ở gần cái gọi là điểm neo.

Đây là những cửa hàng thu hút nhiều khách đến trung tâm mua sắm nhất.

Một ví dụ nổi bật là siêu thị Auchan, Obi, Perekrestok.

Cũng như người lớn không thể hoàn toàn "làm lại", vì vậy đối tượng của trung tâm mua sắm cũng không thể thay đổi được.

Chân dung người mua trung bình mà bạn tạo ra trong quá trình phân tích trung tâm mua sắm, sẽ vẫn giữ nguyên sau khi mở cửa hàng.

Đừng tự giải trí với những hy vọng hão huyền về điều này.

Nếu bạn cần tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng, hãy chú ý đến chỗ ở trên đảo.

Hãy nhớ nhìn vào vấn đề không chỉ với tư cách là người quản lý, mà còn là người mua.

Điều này sẽ cho phép bạn nhận thấy những nhược điểm của dịch vụ.

Cách mở điểm trong trung tâm mua sắm bây giờ bạn biết.

Một trong những câu hỏi chính khi lập kế hoạch mở một cửa hàng mới là việc lựa chọn vị trí của nó. Lợi nhuận của doanh nghiệp trong tương lai sẽ phụ thuộc phần lớn vào quyết định của nó.

Nhiệm vụ chính là quyết định hình thức của cửa hàng, cho dù đó sẽ là một cửa hàng riêng biệt hay một cửa hàng ở một trong các trung tâm mua sắm.

Trung tâm mua sắm

Ưu điểm:

Theo quy luật, tính thấm cao do tác dụng hiệp đồng.

Có một mô hình thú vị trong thế giới bán lẻ, việc một đối thủ cạnh tranh mở ngay bên cạnh cửa hàng của bạn không những không làm giảm doanh thu của bạn mà còn dẫn đến việc tăng số lượng khách hàng, một cụm cửa hàng như vậy rất phổ biến đối với khách hàng, và thậm chí họ đến từ các vùng sâu vùng xa vì lợi ích của nhiều loại và sự lựa chọn.

Đây được gọi là hiệu ứng tổng hợp, khi một số cửa hàng đứng gần đó cung cấp ảnh hưởng tích cực cho thương mại của nhau. sử dụng trung tâm mua sắm tính năng nàyở mức tối đa, đảm bảo lượng khách hàng luôn ở mức cao cho mỗi cửa hàng của trung tâm thương mại.

Chi phí sửa chữa và thiết bị tối thiểu. Thông thường, không gian thuê trong trung tâm mua sắm đã được sửa chữa và sẵn sàng để đi. Các thiết bị thương mại thường do chính trung tâm cung cấp để cho thuê hoặc được bán ở đó với giá chiết khấu. Nó cũng là một lợi thế mà trung tâm mua sắm cung cấp một cơ sở hạ tầng làm sẵn và bạn không cần phải chăm sóc nó. Điều này bao gồm bãi đậu xe ô tô, điện và Internet.

Quy hoạch chiến lược của trung tâm mua sắm.

Theo quy định, người quản lý các trung tâm mua sắm được giám sát, số nhiều loại khác nhauđể cung cấp một loạt các sản phẩm cân bằng cho khách hàng, và do đó làm cho trung tâm trở nên hấp dẫn. Tương tự, ban lãnh đạo có xu hướng định vị các cửa hàng phục vụ cùng một thị trường mục tiêu ở cạnh nhau. Nhờ đó, lượng khách hàng mục tiêu ngày càng đông, có tác dụng tăng doanh thu của từng cửa hàng cụ thể.

Tất cả những gì bạn cần là một hợp đồng cho thuê. Việc đăng ký cửa hàng bán lẻ cho thuê cực kỳ đơn giản, theo quy định, việc quản lý trung tâm mua sắm tự giải quyết việc tương tác với các tổ chức kiểm tra và cấp phép khác nhau. Điểm cộng này khá quan trọng, bạn không biết mình sẽ tiết kiệm được bao nhiêu dây thần kinh, giấy tờ và thời gian bằng cách thuê một khu vực trong trung tâm mua sắm.

Điểm trừ:

Khó khăn trong thiết kế. Ngay cả khi trung tâm mua sắm không tuân thủ chính sách thống nhất về thiết kế của tất cả các cửa hàng, vẫn rất khó để biến các quyết định thiết kế của bạn về thiết kế của cửa hàng thành hiện thực.

Ngược lại, một số trung tâm mua sắm có yêu cầu quá khắt khe đối với tác giả thiết kế cửa hàng, và để đáp ứng các tiêu chuẩn cao của trung tâm mua sắm, bạn sẽ phải trả một khoản tiền tròn để phát triển dự án thiết kế, sửa chữa và tái phát triển.

Tác động của trung tâm mua sắm.

Lưu lượng truy cập của cửa hàng của bạn và do đó, doanh thu trực tiếp phụ thuộc vào mức độ phổ biến của trung tâm mua sắm nơi bạn đặt trụ sở. Mọi vấn đề của trung tâm mua sắm tự động trở thành vấn đề của bạn và khi sự nổi tiếng của trung tâm của bạn giảm sút, không có giải pháp thần kỳ nào có thể cứu cửa hàng của bạn khỏi thua lỗ.

Mặt khác, cửa hàng của bạn sẽ không bao giờ đạt đến độ cao ngất trời, bởi vì nó vẫn bị giới hạn bởi ảnh hưởng của trung tâm mua sắm, và nếu mức độ phổ biến của nó ổn định, bạn sẽ cảm thấy một số trần sẽ rất khó vượt qua.

Giá thuê cao cho những nơi thực sự tốt trong trung tâm mua sắm. Bạn không chắc sẽ tìm thấy Một địa điểm tốt(đặc biệt là diện tích nhỏ), với giá thuê vừa phải, việc tìm một chỗ sẽ luôn là sự lựa chọn dung hòa giữa giá cả và mức độ hấp dẫn có thể chấp nhận được.

Cửa hàng riêng biệt

Ưu điểm:

Chi phí bảo trì cửa hàng thấp. Nếu bạn sở hữu một cửa hàng, chi phí duy trì một cửa hàng như vậy sẽ ít hơn vài lần so với việc thuê một khu vực tương tự trong trung tâm mua sắm.

Ví dụ, tôi sẽ so sánh chi phí duy trì một số cửa hàng (số tiền thực được đưa ra vào tháng 8 năm 2011 cho một số cửa hàng ở một trong những thành phố của Nga với dân số 450 nghìn người).

Cửa hàng độc lập:

Cửa hàng 1 (40 hình vuông): 6680 rúp.
Cửa hàng 2 (95 hình vuông): 17.805 rúp.
Cửa hàng 3 (150 hình vuông): 20.780 rúp.
Cửa hàng 4 (80 ô vuông): 11.700 rúp.

Cửa hàng trong trung tâm mua sắm:

Cửa hàng 1 (27 hình vuông): 33.150 rúp.
Cửa hàng 2 (80 ô vuông): 72.800 rúp.
Cửa hàng 3 (52 ô vuông): 52.400 rúp.

Thường xảy ra rằng việc vay tiền và mua tài sản như một tài sản thường có lợi hơn là cho thuê. không gian bán lẻ. Ngay cả khi tính đến việc hoàn trả các khoản vay, chi phí duy trì một cửa hàng có thể ít hơn chi phí thuê một trung tâm mua sắm.
Tự do lập kế hoạch và thiết kế.

Trong trường hợp này, bạn (gần như) không bị giới hạn bởi bất cứ điều gì và có thể tự do làm bất cứ điều gì bạn muốn với cửa hàng của mình, tạo nét cá tính, thu hút khách hàng. Nhờ các tính năng thiết kế, bạn có thể thực sự nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và nhận thêm lợi nhuận.

Điểm trừ:

Không có tác dụng hiệp đồng. Để thu hút khách hàng, cửa hàng của bạn phải được họ quan tâm đặc biệt, đây là sản phẩm độc đáo, giá cả, sự kiện.

Mặt khác, nếu nó là một cửa hàng tạp hóa hoặc các cửa hàng bán vật dụng hàng ngày khác, nó không đặc biệt cần sức mạnh tổng hợp, cái chính là có nhiều nhà hơn trong vùng phủ sóng của nó và ít đối thủ cạnh tranh hơn.

Mất rất nhiều thời gian và công sức cho cả thiết kế ban đầu của cửa hàng, cũng như giao tiếp hàng ngày với các cấu trúc công cộng và cho phép khác nhau.

Cơ sở hạ tầng.

Mọi thứ bạn cần để làm việc một cửa hàng riêng biệt bạn sẽ phải tự mình làm và bảo trì, đó là ánh sáng, nước, nhiệt, internet, làm sạch lãnh thổ, tổ chức cách tiếp cận thuận tiện đến cửa hàng, chỗ đậu xe, v.v. Tất cả điều này không quá khó, nhưng vẫn đòi hỏi một số lượng thời gian và tiền bạc.