Phân tích điểm bán hàng: cách tìm “điểm bán cá. Chọn một địa điểm cho một cửa hàng - một phòng riêng biệt hoặc một trung tâm mua sắm

Tôi thường nghe thấy biểu hiện cũ này như thế nào. Và nhân tiện, tôi hoàn toàn đồng ý với anh ấy. Gần đây, trong một hội thảo trên web, một thính giả cũng đã viết thư cho tôi trong một cuộc trò chuyện: “Nếu cửa hàng kinh doanh tốt thì chắc chắn sẽ thành công. "

Thật khó để tranh luận, vì vậy chúng tôi đang tìm kiếm Một địa điểm tốt.

Nhưng bạn thử nghĩ xem, chẳng mấy ai thuê mặt bằng mở cửa hàng, bỏ tiền ra mở, đồng thời cho rằng địa điểm mình đã chọn thật tệ. Vậy tại sao tôi thường nghe từ các doanh nhân cụm từ bí tích

« Chúng ta đã nhầm chỗ. "

Thực tế là từ "tốt" là một sự trừu tượng. Để đánh giá mức độ phù hợp của mặt bằng bán lẻ, các tiêu chí chất lượng cụ thể phải được thông qua và mỗi khái niệm cửa hàng sẽ có tiêu chí riêng, với hệ thống phân cấp riêng về tầm quan trọng của chúng đối với sự thành công của cửa hàng. Nếu doanh nhân không có một bộ tiêu chí như vậy, thì có nhiều rủi ro mắc sai lầm và mở một cửa hàng không đủ khách đến để có lãi.

Loại lỗi nào có thể được gọi là "điển hình" thường mắc phải nhất? Đặc biệt nếu chủ nhân tương lai của cửa hàng tin rằng nơi này là “tốt”, đơn giản vì chẳng hạn như Trung tâm mua sắm này có rất nhiều người ở, hoặc phòng giao dịch nằm trên một con đường rất sầm uất. Có rất nhiều điều để nói ở đây, nhưng nếu bạn khái quát những lỗi như vậy, bạn sẽ nhận được những điều sau:

Có lẽ là sai lầm phổ biến nhất và nguy hiểm nhất - khái niệm về cửa hàng không phù hợp với các đặc điểm của luồng . Tức là lượng người qua cửa hàng đông nhưng tỷ lệ người mua tiềm năng của bạn trong số đó lại thấp. Bạn trả tiền thuê cao cho số tiền này, nhưng thực tế, đây không phải là người của bạn. Ví dụ: bạn có quần áo câu lạc bộ dành cho giới trẻ và cửa hàng của bạn nằm trên một con phố kinh doanh rất sầm uất với các văn phòng. Trong số những nhân viên bán hàng và quản lý, không có nhiều người thường xuyên mua loại quần áo này.

Cửa hàng ở "đúng vị trí", nhưng không hiểu sao lại khó vào. Đây có thể là lối vào từ phía bên của tòa nhà, trong trường hợp có một cửa hàng riêng biệt. Hoặc tầng ba của trung tâm mua sắm, hoặc một số "rào cản" khác giữa khách và lối vào cửa hàng. Thông thường, các doanh nhân không thể đánh giá mức độ nghiêm trọng của tác động của một “rào cản” như vậy đối với việc đến cửa hàng trong tương lai.

Bản thân chất lượng của cơ sở cũng không cho phép tạo ra sự thoải mái đầy đủ cho khách hàng. Không có thông gió, không có máy lạnh trong phòng quay mặt về hướng nam. Thông thường, khi quyết định hợp đồng thuê nhà, các doanh nhân không chú ý đến nó, vì nghĩ rằng nó những mặt tích cực(I E dòng chảy lớn), vị trí của nó, vượt trội hơn những sai sót "nhỏ" này. Nhưng đối với kinh doanh thành công khách hàng không chỉ nên vào cửa hàng, mà còn mua trong đó. Trong một sàn giao dịch ngột ngạt, nóng nực, nếu không có đủ oxy trong không khí, sự chuyển đổi giảm nghiêm trọng. Có, và người bán thường không thể làm việc cả ca. Và không có động lực nào giúp ích được. Yếu tố vệ sinh rất quan trọng.

Không có giới thiệu. Tôi nhớ rất rõ cách chúng tôi thuê một căn phòng trong một trung tâm mua sắm rất tốt ở Moscow, với lượng khách đông đúc, nhưng lối vào cửa hàng lại qua một hành lang ngắn. Nó thậm chí không phải là một hành lang, mà là một hành lang rộng và ngắn, nhưng không có cửa sổ cửa hàng. Và mặc dù chúng tôi đã thiết kế “hành lang” này một cách cẩn thận và giá thuê thấp hơn nhiều so với các cơ sở bình thường lân cận và chúng tôi đồng ý đặt quảng cáo miễn phí cho cửa hàng trong chính trung tâm mua sắm, chúng tôi không quản lý để gửi ĐỦ khách đến cửa hàng. Sau một thời gian, cửa hàng phải đóng cửa. Cũng thế ảnh hưởng mạnh mẽ hình dạng của sàn giao dịch có ảnh hưởng đến lợi nhuận của khu vực giao dịch.

Khách hàng của bạn đang lái xe và bạn không có nơi nào để đậu. Đôi khi nó khó hơn. Sản phẩm của bạn gợi ý rằng bạn cần phải đến bằng ô tô để mua nó. Ví dụ, bạn bán hoa trong chậu. Sẽ ít người mua hoa để cầm trên tay. Và thật khó để đến được với bạn . Ví dụ, không có lối ra từ đường cao tốc.

Sơ yếu lý lịch là gì?

Trước hết, trước khi ký hợp đồng thuê, bạn phải tiến hành kiểm tra xem có đủ loại "bẫy và phục kích" hay không. Để các bạn có thể tự làm được, tôi đã làm

Thứ hai, trước hết xây dựng bộ tiêu chí để đánh giá đúng mặt bằng. Bộ này được thiết kế dựa trên các đặc điểm của khán giả mục tiêu, tình hình tiêu thụ hàng hóa của bạn, giỏ hàng hóa tiêu thụ và các yếu tố thiết yếu khác của khái niệm về cửa hàng trong tương lai của bạn. Tôi nói chi tiết về vấn đề này trong buổi hội thảo.

Có người nói rằng làm ăn ở nước ta rất khó. Những người khác, ngược lại, coi Nga là một trong những quốc gia tốt nhấtđể tạo doanh nghiệp của bạn. Cả hai điều đó đều đúng ở một mức độ nào đó. Bạn có thể kinh doanh với chúng tôi, giống như ở bất kỳ quốc gia nào khác. Và không phải lúc nào những khó khăn nảy sinh trong quá trình thực hiện ý tưởng cũng là lý do để khởi nghiệp ở một vùng lãnh thổ cụ thể (như một số doanh nhân lầm tưởng). Rốt cuộc, có thể có nhiều lý do dẫn đến thành công hoặc thất bại. Hôm nay, dưới phần đánh giá, chúng ta sẽ nói về cách chọn địa điểm phù hợp cho một cửa hàng. Rất thường xuyên, vị trí là yếu tố chínhảnh hưởng đến sự thành công của giao dịch.

Nếu chính bạn đã mở một cửa hàng hoặc chứng kiến cách bạn bè và người quen của bạn làm điều đó, thì chắc chắn bạn có thể khẳng định câu nói sau đây. Phần lớn các doanh nhân mở cửa hàng đầu tiên của họ hoặc không tiến hành nghiên cứu thị trường hoặc làm điều đó cho thấy. Thông thường nó đi xuống để "liếc" sang một bên đối thủ cạnh tranh gần nhất: một doanh nhân chỉ đơn giản là nhìn vào một cửa hàng gần đó và cố gắng chuyển những khoảnh khắc mà anh ta thích cho công việc kinh doanh trong tương lai của mình.

Như là vấn đề quan trọng như, đôi khi không được chú ý. Đơn giản chỉ cần chọn một phòng với giá tốt nhất. Và sau đó chủ các cửa hàng phàn nàn rằng có ít khách hàng và họ phải làm việc thua lỗ. Để ngăn chặn điều này xảy ra với doanh nghiệp của bạn, chúng tôi khuyên bạn nên tiếp cận việc lựa chọn một địa điểm phù hợp cho một cửa hàng với tất cả sự nghiêm túc.

Mẹo chọn vị trí cửa hàng hoàn hảo

Để bắt đầu, cần làm rõ một suy nghĩ rất quan trọng. Sự thành công của bất kỳ cửa hàng nào phụ thuộc vào ba thành phần - vị trí, vị trí hoặc một lần nữa vị trí. Đây là cách nói đùa của những người buôn bán có kinh nghiệm, và trò đùa này phản ánh rất nghiêm túc tình trạng thực tế của công việc kinh doanh "cửa hàng".

Vì vậy, địa điểm lý tưởng cho một cửa hàng cần có hai chỉ số rất quan trọng. Đầu tiên, phải có một luồng khách hàng tiềm năng tốt ở gần. Nó có thể là người đi bộ hoặc chủ sở hữu xe cộ. Thứ hai, cửa hàng của bạn phải dễ dàng tiếp cận. Đó là về không chỉ về một lối vào tốt, mà còn về khả năng đậu xe cho ô tô.

Đây là những tiêu chí chính, nhưng không phải là tất cả. Ví dụ, một yếu tố quan trọng là sự hiện diện của các cửa hàng cạnh tranh gần đó. Càng ít, càng tốt cho bạn. Nhưng đừng vui mừng nếu không có một đối tượng cạnh tranh duy nhất. Điều này có thể cho thấy sự “thiếu cầu” đối với một thị trường ngách trong lĩnh vực này. Ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp và cấp độ xã hội quận. Nếu “tầng lớp thượng lưu” chiếm ưu thế ở đây, thì bạn không nên tin tưởng vào nhu cầu quần áo giá rẻ. Ngược lại, không có ý nghĩa gì khi mở một cửa hàng quần áo hàng hiệu trong một khu phố dành cho tầng lớp lao động.

Riêng biệt, cần phải nói về các hình thức thương mại bán lẻ, mà sự lựa chọn của một phòng cụ thể phụ thuộc vào. Đây có thể là một cửa hàng độc lập trong khu dân cư, trong khu mua sắm hoặc nằm ngoài thành phố. Ngoài ra, nó có thể là một căn phòng trong một tòa nhà lớn hoặc một khu vực trong trung tâm mua sắm.

Chúng tôi sẽ không tập trung vào các định dạng đầu tiên, vì chúng tôi đã liệt kê các yếu tố thành công chính ở trên. Nhưng về vị trí hoàn hảo dưới một cửa hàng trong trung tâm mua sắm, nó đáng để tìm hiểu chi tiết hơn, vì một số thông số quan trọng được thêm vào đây. Một trong những điều quan trọng nhất trong số này là diện tích của cửa hàng. Như bạn đã biết, lưu lượng truy cập vào các trung tâm mua sắm rất cao. Do đó, có khả năng vài chục người có thể vào cửa hàng của bạn cùng một lúc (đặc biệt nếu sản phẩm đang có nhu cầu). Nhiệm vụ của bạn là đưa ra những điều kiện thoải mái nhất. Và hình vuông đóng vai trò không vai trò cuối cùng trong vấn đề này.

Thông số quan trọng tiếp theo khi chọn địa điểm cho một cửa hàng là khoảng cách của cửa hàng của bạn từ lối vào chính đến Trung tâm mua sắm. Càng gần cửa ra vào là khu thuê càng tốt. Khách hàng sẽ ghé thăm cửa hàng của bạn ngay từ đầu và nếu họ có thể tìm thấy sản phẩm quan tâm, họ có thể mua hàng ngay lập tức. Ngoài ra, anh ta có thể nhập lại bạn ở lối ra nếu anh ta quên hoặc không tìm thấy thứ gì đó từ những thương nhân khác.

Nếu chúng ta nói về địa điểm cho một cửa hàng trong trung tâm mua sắm, thì hãy chú ý đến vị trí của trung tâm mua sắm, khoảng cách các điểm dừng. phương tiện giao thông công cộng, sự hiện diện của một bãi đậu xe lớn và lượng người tham dự trung bình vào các ngày cuối tuần và các ngày trong tuần. Điều này sẽ giúp bạn lập một kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, chắc chắn sẽ dẫn đến thành công.

Việc lựa chọn tầng là một thông số khác ảnh hưởng đến sự thành công. Nó áp dụng cho tất cả các cửa hàng, và không chỉ những cửa hàng nằm trong trung tâm mua sắm. Con người là một sinh vật lười biếng. Đó là một sự thật. Nếu anh ta có thể tìm thấy thứ gì đó ở tầng đầu tiên, thì anh ta sẽ không bao giờ tìm nó ở tầng thứ hai, và thậm chí còn hơn thế ở tầng thứ ba hoặc thứ tư. Có thể vì lý do này mà giá thuê mặt bằng ở tầng 1 của các tòa nhà luôn đắt hơn các tầng trên. Đừng khiến khách hàng tiềm năng của bạn phải bận tâm đi lên, hãy tìm kiếm những căn phòng ở tầng dưới.

Bạn cũng nên chú ý đến cách bố trí nội thất trong phòng. Cửa hàng của bạn phải thuận tiện và dễ hiểu đối với khách hàng. Bạn không nên thuê những khu vực trông giống như mê cung với một con khủng long. Nếu khách hàng gặp khó khăn trong việc điều hướng vào bên trong, họ sẽ không muốn đến với bạn lần thứ hai.

Theo một câu nói nổi tiếng của người Mỹ, khi chọn địa điểm để mở cửa hàng, yếu tố quan trọng nhất là ba chữ “L” - “Location, location & location”. Về quy mô, theo quy luật, có hai lựa chọn - buôn bán trên đường phố hoặc quảng trường trong trung tâm mua sắm - mỗi lựa chọn đều có những đặc điểm riêng. Chúng tôi khuyên bạn nên kiểm tra chúng với loại hình kinh doanh và mong đợi của bạn, và chỉ sau đó đưa ra quyết định về việc chọn một địa điểm đáng mơ ước.

Chúng tôi đã có đủ thông tin và có thể sẽ chuyển sang việc chọn vị trí của con cái của bạn. Chỉ có một khuyến nghị nhỏ - quan trọng và bắt buộc:

Cửa hàng được thiết kế để mang lại lợi nhuận cho chủ sở hữu của nó, vì vậy, ngay cả khi có vẻ như bạn đã tìm thấy thị trường ngách của mình và vì lý do nào đó, mọi thứ không còn suôn sẻ, bạn có thể (và nên) sử dụng lại cửa hàng của mình theo cách phù hợp các yêu cầu mới của người mua, hợp đồng của bạn với một thương hiệu mới hoặc phân loại của nó đã thay đổi thành một thương hiệu phổ biến hơn.

Nếu bạn bỏ qua khuyến nghị này, bạn có thể mất không chỉ tiền bạc mà còn cả thời gian đầu tư vào dự án mở cửa hàng. Không nắm vào ống hút nếu có xuồng cứu sinh gần đó. Ngay cả khi ống hút vì một lý do nào đó có vẻ đẹp hơn đối với bạn.

Quy tắc ba chữ "L"

Khi nói đến việc chọn một địa điểm (mặt bằng hoặc lô đất) đối với cửa hàng trong tương lai của bạn, cần ghi nhớ câu nói của người Mỹ về ba chữ "L". Điều quan trọng nhất trong một dự án kinh doanh mới là gì? Đây là ba chữ "L" - "Vị trí, vị trí & vị trí". Địa điểm đúng ra có thể được coi là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công của cửa hàng trong tương lai. Chính vì địa điểm là thành phần cơ bản của toàn bộ sự việc, nên sự lựa chọn của nó cần được thực hiện rất nghiêm túc.

Đầu tiên, hãy quyết định một quyết định cơ bản quan trọng trong chiến lược đặt cửa hàng - kinh doanh trên đường phố hoặc vị trí trong trung tâm mua sắm. Sau đó, chúng ta sẽ học cách đánh giá mặt bằng hoặc địa điểm được đề xuất bằng cách thực hiện nghiên cứu thị trường. Để kết thúc điều này, chúng ta sẽ xem xét các khái niệm như phân vùng và mặt tiền cửa hàng.

Vì vậy, câu hỏi lâu đời là một con phố (đôi khi họ cũng nói bán lẻ đường phố, theo cách tiếng Anh) hay một trung tâm mua sắm? Hãy cùng suy nghĩ về ưu và nhược điểm của những lựa chọn chỗ ở này, đồng thời gợi ý những cửa hàng nào sẽ có lợi hơn nếu đặt ở nơi này hay nơi khác.

Để bắt đầu, một chút lịch sử. buôn bán đường phố- đây là những cửa hàng hoặc cửa hiệu tự do nằm ở tầng đầu tiên của các tòa nhà chung cư hoặc khu dân cư; nó có lẽ là hình thức giao dịch lâu đời nhất còn tồn tại cho đến ngày nay. Nó bắt nguồn từ các cửa hàng đồ cổ, hội quán thời trung cổ và cửa hàng của các thương nhân Nga. Thường thì cửa hàng ở tầng một, và chủ nhân (thương gia hoặc thợ thủ công) sống ở trên đó. Sáng nào anh cũng xuống, mở chốt từ bên trong và tiếp khách hàng. Những cửa hàng như vậy rất chuyên biệt vì chúng được điều hành bởi những người thợ đóng giày, thợ rèn, thợ gốm và các nghệ nhân khác.

Tất nhiên, các thương gia có thể kinh doanh nhiều loại hàng hóa cùng một lúc. Thậm chí có thể nói rằng những người buôn bán là những người bán buôn và những người bán buôn nhỏ. Các nghệ nhân của châu Âu đã thống nhất thành các xưởng và phường hội, định cư gần đó. Đây là cách các khu thương mại và công nghiệp và đường phố xuất hiện - Kuznetsky, Dệt, Giấy, nhờ đó nhiều người Nga và Thành phố Châu Âu lấy hầu hết Tên địa lý. Phố mua sắm vẫn còn phổ biến ở các thành phố của Châu Âu, nhưng hầu như đã biến mất cùng với chúng ta. Chính sách quy hoạch đô thị của thời Xô Viết và việc từ chối các truyền thống đang khiến chính họ cảm thấy như vậy. Tuy nhiên, trước sự tín nhiệm của chính quyền Matxcova, cần lưu ý xu hướng khôi phục và phát triển các phố mua sắm dành cho người đi bộ ở trung tâm thủ đô.

Các trung tâm mua sắm và giải trí theo dõi phả hệ của họ từ các tổ tiên quan trọng không kém theo quan điểm lịch sử. Đây là những hội chợ và chợ đã tồn tại (tồn tại cho đến ngày nay) trên khắp thế giới. Một ngày nọ, tổ tiên của chúng ta đã nghĩ ra rằng có thể buôn bán không chỉ vào cuối tuần và ngày lễ, mà còn liên tục, quanh năm.

Vì vậy, đã có những khu mua sắm và khu chợ "cố định". Ngoài thương mại, những nơi này còn thu hút nhiều doanh nghiệp giải trí khác nhau: rạp xiếc, nhà hát đường phố, người tung hứng và người mặc quần áo, và nhạc sĩ. Đi chợ hoặc hội chợ tương tự như chuyến đi đến trung tâm mua sắm và giải trí ngày nay: mua sắm được thực hiện ở đó, bạn có thể ăn một chút, hãy tìm hiểu tin mới nhất và xem chương trình.

Đây là cách các trung tâm mua sắm hiện đang hoạt động bằng cách sử dụng sức mạnh tổng hợp này. Chúng kết hợp nhiều chức năng và thỏa mãn nhiều nhu cầu của người mua / khách.

Vậy ưu nhược điểm của các cửa hàng nằm trên mặt phố và những cửa hàng nằm trong các trung tâm mua sắm và giải trí là gì? Bảng dưới đây cung cấp một so sánh nhỏ.

Một trong những câu hỏi chính khi lập kế hoạch mở một cửa hàng mới là việc lựa chọn vị trí của nó. Lợi nhuận của doanh nghiệp trong tương lai sẽ phụ thuộc phần lớn vào quyết định của nó.

Nhiệm vụ chính là quyết định hình thức của cửa hàng, cho dù đó sẽ là một cửa hàng riêng biệt hay một cửa hàng ở một trong các trung tâm mua sắm.

Trung tâm mua sắm

Ưu điểm:

Theo quy luật, tính thấm cao do tác dụng hiệp đồng.

Có một mô hình thú vị trong thế giới bán lẻ, việc một đối thủ cạnh tranh mở ngay bên cạnh cửa hàng của bạn không những không làm giảm doanh thu của bạn mà còn dẫn đến tăng số lượng khách hàng, một cụm cửa hàng như vậy rất phổ biến đối với khách hàng, và thậm chí họ đến từ các vùng sâu vùng xa vì lợi ích của nhiều loại và sự lựa chọn.

Đây được gọi là hiệu ứng tổng hợp, khi một số cửa hàng đứng gần đó cung cấp ảnh hưởng tích cực cho thương mại của nhau. sử dụng trung tâm mua sắm tính năng nàyở mức tối đa, đảm bảo lượng khách hàng luôn ở mức cao cho mỗi cửa hàng của trung tâm thương mại.

Chi phí sửa chữa và thiết bị tối thiểu. Thông thường, không gian thuê trong trung tâm mua sắm đã được sửa chữa và sẵn sàng để đi. Các thiết bị thương mại thường do chính trung tâm cung cấp để cho thuê hoặc được bán ở đó với giá chiết khấu. Nó cũng là một lợi thế mà trung tâm mua sắm cung cấp một cơ sở hạ tầng sẵn có và bạn không cần phải chăm sóc nó. Điều này bao gồm bãi đậu xe ô tô, điện và Internet.

Quy hoạch chiến lược của trung tâm mua sắm.

Theo quy định, người quản lý các TTTM được giám sát, số nhiều loại khác nhau cửa hàng nhằm cung cấp nhiều loại sản phẩm cân đối cho khách hàng và do đó làm cho trung tâm trở nên hấp dẫn. Tương tự, ban lãnh đạo có xu hướng định vị các cửa hàng phục vụ cùng một thị trường mục tiêu ở cạnh nhau. Nhờ vậy, lượng khách hàng mục tiêu ngày càng đông, có tác dụng tăng doanh thu của từng cửa hàng cụ thể.

Tất cả những gì bạn cần là một hợp đồng cho thuê. Theo quy định, việc đăng ký cửa hàng bán lẻ cho thuê cực kỳ đơn giản, theo quy định, việc quản lý trung tâm mua sắm tự giải quyết việc tương tác với các tổ chức kiểm tra và cấp phép khác nhau. Điểm cộng này khá quan trọng, bạn không cần biết bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu dây thần kinh, giấy tờ và thời gian bằng cách thuê một khu vực trong trung tâm mua sắm.

Điểm trừ:

Khó khăn trong thiết kế. Ngay cả khi trung tâm mua sắm không tuân thủ chính sách thống nhất về thiết kế của tất cả các cửa hàng, vẫn rất khó để biến các quyết định thiết kế của bạn về thiết kế của cửa hàng thành hiện thực.

Ngược lại, một số trung tâm mua sắm có yêu cầu quá khắt khe đối với tác giả thiết kế cửa hàng, và để đáp ứng các tiêu chuẩn cao của trung tâm mua sắm, bạn sẽ phải trả một khoản tiền tròn để phát triển dự án thiết kế, sửa chữa và tái phát triển.

Tác động của trung tâm mua sắm.

Lưu lượng truy cập của cửa hàng của bạn và do đó, doanh thu trực tiếp phụ thuộc vào mức độ phổ biến của trung tâm mua sắm nơi bạn đặt trụ sở. Mọi vấn đề của trung tâm mua sắm tự động trở thành vấn đề của bạn và khi sự nổi tiếng của trung tâm của bạn giảm sút, không có giải pháp thần kỳ nào có thể cứu cửa hàng của bạn khỏi thua lỗ.

Mặt khác, cửa hàng của bạn sẽ không bao giờ đạt đến độ cao ngất trời, bởi vì nó vẫn bị giới hạn bởi ảnh hưởng của trung tâm mua sắm, và nếu mức độ phổ biến của nó ổn định, bạn sẽ cảm thấy một số trần sẽ rất khó vượt qua.

Giá thuê cao cho những nơi thực sự tốt trong trung tâm mua sắm. Bạn chưa chắc đã tìm được một vị trí đẹp (đặc biệt là diện tích nhỏ) với giá thuê vừa phải, việc tìm kiếm một vị trí luôn là sự lựa chọn dung hòa giữa giá cả và mức độ hấp dẫn có thể chấp nhận được.

Cửa hàng riêng biệt

Ưu điểm:

Chi phí bảo trì cửa hàng thấp. Nếu bạn sở hữu một cửa hàng, chi phí duy trì một cửa hàng như vậy sẽ ít hơn vài lần so với việc thuê một khu vực tương tự trong trung tâm mua sắm.

Ví dụ, tôi sẽ so sánh chi phí duy trì một số cửa hàng (số tiền thực được đưa ra vào tháng 8 năm 2011 cho một số cửa hàng ở một trong những thành phố của Nga với dân số 450 nghìn người).

Cửa hàng độc lập:

Cửa hàng 1 (40 hình vuông): 6680 rúp.
Cửa hàng 2 (95 hình vuông): 17.805 rúp.
Cửa hàng 3 (150 hình vuông): 20.780 rúp.
Cửa hàng 4 (80 ô vuông): 11.700 rúp.

Cửa hàng trong trung tâm mua sắm:

Cửa hàng 1 (27 hình vuông): 33.150 rúp.
Cửa hàng 2 (80 ô vuông): 72.800 rúp.
Cửa hàng 3 (52 ô vuông): 52.400 rúp.

Thông thường, việc vay tiền và mua mặt bằng làm tài sản thường có lợi hơn là thuê mặt bằng bán lẻ. Ngay cả khi tính đến việc hoàn trả các khoản vay, chi phí duy trì một cửa hàng có thể ít hơn chi phí thuê một trung tâm mua sắm.
Tự do lập kế hoạch và thiết kế.

TẠI trường hợp này bạn (gần như) không bị giới hạn bởi bất cứ điều gì và tự do làm bất cứ điều gì bạn muốn với cửa hàng của mình, tạo nên nét cá tính riêng cho cửa hàng, khiến cửa hàng trở nên hấp dẫn với khách hàng. Nhờ các tính năng thiết kế, bạn có thể thực sự nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và nhận thêm lợi nhuận.

Điểm trừ:

Không có tác dụng hiệp đồng. Để thu hút khách hàng, cửa hàng của bạn phải được họ quan tâm đặc biệt, đây là sản phẩm độc đáo, giá cả, sự kiện.

Mặt khác, nếu nó là một cửa hàng tạp hóa hoặc các cửa hàng bán vật dụng hàng ngày khác, nó không đặc biệt cần sức mạnh tổng hợp, cái chính là có nhiều nhà hơn trong vùng phủ sóng của nó và ít đối thủ cạnh tranh hơn.

Mất rất nhiều thời gian và công sức cho cả thiết kế ban đầu của cửa hàng, cũng như giao tiếp hàng ngày với các cấu trúc công cộng và cho phép khác nhau.

Cơ sở hạ tầng.

Tất cả mọi thứ cần thiết cho hoạt động của một cửa hàng riêng biệt, bạn sẽ phải tự làm và duy trì, đó là ánh sáng, nước, nhiệt, Internet, dọn dẹp lãnh thổ, tổ chức cách tiếp cận thuận tiện đến cửa hàng, chỗ đậu xe, v.v. Tất cả điều này không quá khó, nhưng vẫn cần một khoảng thời gian và tiền bạc nhất định.

Các cửa hàng thường mở như thế nào? TẠI trường hợp tốt nhất- sau khi đơn giản nghiên cứu thị trường. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập và chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ được tổng hợp. Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Hãy xem xét các phương pháp tiếp cận để chọn vị trí cho một cửa hàng bán lẻ được các thương nhân thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng.

Chúng ta có thể chọn ra các cách sau để triển khai hiệu quả mạng lưới bán lẻ, được các thương gia thành công nhất tại thị trường Nga sử dụng:

nhượng quyền thương mại;
mua một doanh nghiệp hiện có thông qua sáp nhập hoặc mua lại;
xây dựng các cửa hàng của bạn của riêng họ sử dụng cả tài chính riêng và vay nợ.

Để tạo hoặc phát triển một mạng lưới bán lẻ hiện có, bạn cần các loại sau tài nguyên chính:

tài chính;
tạm thời.

Tầm quan trọng của các nguồn tài chính không cần phải giải thích. Tất nhiên, công ty có thể thu hút các khoản đầu tư và vốn vay, nhưng mức độ trước đây bị giới hạn bởi các nhà quản lý rủi ro quỹ đầu tư hoặc các nhà đầu tư tổ chức khác, và cấp độ của nhà đầu tư này trực tiếp phụ thuộc vào vốn hóa của công ty.

Đối với yếu tố thứ hai, thì o ảnh hưởng ở các thị trường đang phát triển nhanh thường thậm chí còn cao hơn ảnh hưởng của yếu tố tài chính. Nếu mạng không có bất kỳ vị trí hứa hẹn nào, thì nó sẽ đến tay các đối thủ cạnh tranh và mạng đó đã thua hai lần: lần thứ nhất, khi mất thu nhập tiềm năng và lần thứ hai, khi đối thủ cạnh tranh nhận được khoản thu nhập này.

Nếu chúng ta xếp hạng từng cách phát triển mạng n về cường độ vốn, sau đó dãy sau thu được:

mua một doanh nghiệp (chi phí là cao nhất, vì ngoài giá trị tài sản của công ty đã được thẩm định, tất nhiên cũng cần phải trả cho một số tài sản vô hình của công ty bị mua lại, nếu công ty không có kinh nghiệm. vấn đề tài chính và không bị phá sản.
sự thi công ;
nhượng quyền thương mại.

Xếp hạng theo thời gian sử dụng có t hình ảnh sau:

xây dựng (thời gian tối đa dành cho: trực tiếp thu hồi đất và xây dựng, tuyển dụng, đào tạo, v.v.);
mua lại các tài sản bán lẻ hiện có (cần thời gian để hoàn thành giao dịch và thời gian để tích hợp các quy trình kinh doanh);
nhượng quyền thương mại.

Chúng tôi thấy rằng, trên quan điểm về thời gian và chi phí vốn, việc mở rộng hoạt động của mạng lưới bán lẻ thông qua chương trình nhượng quyền là hiệu quả nhất. Chắc chắn vì lợi ích của tốc độ cao bạn phải từ bỏ một phần lợi nhuận nhất định. Nếu chúng ta xếp hạng các mạng được tổ chức theo các nguyên tắc khác nhau, theo chia sẻ lợi nhuận còn lại theo ý của họ, thì ta thu được hình ảnh sau:

Mạng lưới sở hữu toàn diện không thuê ngoài dịch vụ hậu cần và các hoạt động khác sở hữu tất cả bất động sản, được sử dụng bởi mạng để thực hiện các hoạt động. Trong trường hợp này, chúng tôi đang đối phó với một công ty tích hợp bán theo chiều dọc có lợi nhuận theo quyền sử dụng với tư cách là chủ sở hữu bất động sản (cửa hàng dưới dạng tài sản), với tư cách là nhà bán lẻ (cửa hàng dưới dạng điểm bán và quản lý hàng tồn kho) và với tư cách là nhà điều hành hậu cần (vận tải và nhập kho).
Các chuỗi do chủ sở hữu hoàn toàn sở hữu, thuê ngoài một phần hậu cần và các hoạt động khác, cho thuê toàn bộ hoặc một phần bất động sản, được sử dụng bởi mạng để thực hiện các hoạt động. Trong trường hợp này, mạng lưới bị mất một phần thu nhập từ hoạt động thuê ngoài và không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu tài sản.
Một mạng lưới dựa trên các nguyên tắc nhượng quyền. Một mạng lưới như vậy không những không nhận được thu nhập với tư cách là chủ sở hữu bất động sản và nhà điều hành hậu cần, mà còn nhường một phần lợi nhuận từ hoạt động bán lẻ cho các bên nhận quyền.

Từ sự phân loại này, rõ ràng là quyền sở hữu toàn bộ mạng, bao gồm cả bất động sản, mang lại lợi ích lớn nhất lợi nhuận gộp và rủi ro tối thiểu, và việc sử dụng nhượng quyền cho phép bạn chỉ nhận được một phần lợi nhuận từ việc buôn bán bán lẻ trong một lãnh thổ nhất định. Nhưng nó cũng rõ ràng rằng hiệu quả sử dụng các khoản đầu tư tỷ lệ nghịch với giá trị ký quỹ còn lại thuộc quyền định đoạt của thương nhân. Trong trường hợp của một mạng lưới nhượng quyền nguồn tài chính người nhượng quyền được sử dụng hiệu quả nhất - để thực hiện chức năng quan trọng nhất - tạo và nhân rộng công nghệ hiệu quả bán lẻ. Mạng lưới được xây dựng trên nguyên tắc nhượng quyền thực hiện đầy đủ nhất khái niệm hậu cần tài chính - giảm tổng chi phí trong toàn bộ chuỗi cung ứng.

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong bán lẻ

Vai trò của cơ sở hạ tầng logistics trong bán lẻ thể hiện chính nó trong các thành phần sau:

Vị trí cửa hàng.
Chọn loại mặt bằng bán lẻ.
Tạo cơ sở hạ tầng của các điểm bán lẻ riêng lẻ (cửa hàng).
Vị trí và loại hình của trung tâm phân phối hoặc các trung tâm của mạng lưới hoặc đơn giản là các kho hàng hỗ trợ các hoạt động của mạng lưới bán lẻ.

Như bạn đã biết, cửa hàng được đặc trưng bởi ba thông số chính rami - địa điểm, địa điểm và địa điểm. Câu châm ngôn vui tươi một phần này có quyền được sống, vì giá trị của yếu tố này là một bậc cao hơn giá trị của các yếu tố đó. ktorov, như diện tích của cửa ra và các đặc điểm khác của nó. Nếu chúng ta đang nói về vị trí của cửa hàng, thì ngay lập tức chúng ta bắt gặp các thông số quan trọng sau đây ảnh hưởng đến hậu cần của cửa hàng:

sự sẵn có của lối vào thuận tiện đến địa điểm.
dòng người, người đi bộ hoặc phương tiện qua lại gần vị trí cửa xả.

Một số định dạng hoàn toàn không liên quan đến việc sử dụng không gian lưu trữ và ở một số định dạng (trong đại siêu thị), việc nhập kho có thể được thực hiện trên cùng một khu vực mà từ đó doanh số bán lẻ. Mỗi hình thức bán lẻ có các yêu cầu cụ thể đối với bất động sản. Các yêu cầu này được tóm tắt trong Bảng. một.

Bảng 1. Yêu cầu về bất động sản đối với các doanh nghiệp thương mại ở nhiều dạng khác nhau.

Sự sắp xếp	Chiều cao phòng	Yêu cầu hoàn thiện	Logistics dòng chảy
Đại siêu thị	10 m (do nhu cầu tổ chức các tầng giá đỡ thứ hai và thứ ba để lưu trữ hàng tồn kho)	Trung bình	Khả năng tiếp cận giao thông tuyệt vời, bãi đậu xe lớn
Siêu thị	3,5-5 m (bắt buộc để tạo bầu không khí thoải mái)	Cao	Khả năng tiếp cận giao thông tốt, có bãi đậu xe, có dòng người đi bộ
Người chiết khấu		Dưới mức trung bình	Lưu lượng người đi bộ lớn, có chỗ đậu xe
Mua sắm tại nhà	2,5-3,5 m ( chiều cao tiêu chuẩn mặt bằng thương mại hạng trung)	Trung bình	Nơi đi qua, sự hiện diện của bãi đậu xe không quan trọng

Ngoài việc loại hình cửa hàng bán lẻ được xác định chủ yếu bởi hình thức, nó cũng phụ thuộc vào loại hình vị trí của cửa hàng. Các loại cửa hàng sau được phân biệt:

bán lẻ đường phố (hoặc bán lẻ đường phố)- các cửa hàng tách biệt nằm trong khu vực mua sắm hoặc trên phố mua sắm có lối ra vào đường phố;
như một phần của trung tâm mua sắm;
cửa hàng tách biệt nằm trong một khu dân cư(chẳng hạn như cửa hàng giảm giá hoặc siêu thị riêng biệt nằm ở trung tâm khu dân cư);
cửa hàng tách biệt nằm trên một con đường nông thôn hoặc ở các khu vực khác của thành phố, nhờ vào quy mô của nó, bản thân nó đã là một địa điểm thu hút người mua.

Rõ ràng là trong trường hợp thứ hai, việc phân tích hậu cần của các luồng khách hàng trở nên phức tạp hơn - không chỉ cần phân tích các luồng hiện có mà còn phải dự đoán sự gia tăng của các luồng sau khi mở các cửa hàng loại này và đạt được kế hoạch. chỉ số hoạt động. Vấn đề này trở nên đặc biệt liên quan trong trường hợp thiết kế các cửa hàng hoặc trung tâm mua sắm lớn như vậy trong miền trung thành phố hoặc trên đường cao tốc không đủ thông lượng. Trong trường hợp này, có một rủi ro đáng kể là sau khi mở một cửa hàng bán lẻ lớn, lưu lượng người đi bộ hoặc lưu thông tăng lên sẽ gây ra ùn tắc giao thông đáng kể, khiến người tiêu dùng tiềm năng xa lánh.

Coi như cách tiếp cận chungđược sử dụng khi chọn vị trí cho cửa hàng bán lẻ.

Các cửa hàng thường mở như thế nào? Tốt nhất - sau một nghiên cứu tiếp thị đơn giản. Một phân tích chủ quan về các cửa hàng đã hoạt động được thực hiện, thông tin rời rạc về các đối thủ cạnh tranh được thu thập, tổng hợp chân dung xã hội học đơn giản về lãnh thổ: khu vực nghèo, khu vực ưu tú ... Nó được xác định liệu có một dòng người lớn ở nơi dự kiến xây dựng cơ sở mua sắm mới. Quyết định xa hơn quyết định trực giác, ý thức chung chủ sở hữu và người quản lý công ty.

Nhưng một vài tháng trôi qua, doanh thu chỉ bằng một nửa so với dự kiến. Đã quá muộn để thay đổi điều gì đó: rất nhiều tiền đã được đầu tư vào trang thiết bị và sửa chữa cửa hàng, tiền thuê mặt bằng đã được trả trước một năm. Tệ hơn nữa, thường thì công ty không có bất kỳ phương pháp luận nào có thể được sử dụng thường xuyên để quyết định đóng cửa các cửa hàng thua lỗ.

Vấn đề còn phức tạp hơn do thường không có đủ mặt bằng bán lẻ trên thị trường. Cần phải nhanh chóng đánh giá các đề nghị từ các nhà môi giới, nếu không sẽ có asnost để bị bỏ lại với không có gì. Chỉ có một lối thoát trong tình huống này - sử dụng các phương pháp dự báo nâng cao hơn giúp tránh sai số thô. Một trong số đó là phương pháp bình duyệt đồng đẳng. cho phép bạn kết hợp các chỉ số khách quan và ý kiến chủ quan về cơ sở giao dịch.

Về mặt toán học, mối quan hệ giữa các đặc điểm của đầu ra và kết quả tài chính của nó được mô tả bằng cách sử dụng một hệ số chuẩn hóa đặc biệt. Để có được chỉ số này, việc đánh giá của chuyên gia đối với các chuỗi cửa hàng đã hoạt động được thực hiện theo một số tiêu chí. Sau đó, đánh giá chủ quan - về mặt định lượng - được so sánh với doanh thu của từng cửa hàng. Điều này có thể dễ dàng thực hiện bằng cách chia doanh thu trung bình (ví dụ: trung bình hàng tháng) của cửa hàng cho giá trị định giá thích hợp. Số kết quả là hệ số chuẩn hóa.

Độ chính xác của những dự báo như vậy là gì và nó phụ thuộc vào điều gì? Nếu hệ số chuẩn hóa của các cửa hàng khác nhau không chênh lệch nhau quá 5-10% thì bạn rất may mắn: bạn đã có được một công cụ kinh doanh không thể thiếu. Trong trường hợp này, dự báo về doanh thu của các cửa hàng mới mà bạn sẽ phải đánh giá sẽ nằm trong cùng 10%.

Tuy nhiên, trường hợp được mô tả ở trên là lý tưởng. Trên thực tế, bức tranh bạn muốn có được có thể bị bóp méo bởi một số yếu tố chủ quan.

Đầu tiên, cần lựa chọn một cách chính xác các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất và tìm ra cơ chế để mô tả chúng một cách định lượng. Và nó không phải lúc nào cũng dễ dàng. Một điều để đo lường khu vực giao dịch trong mét vuông, phương thức còn lại là đo cường độ dòng người qua lại các cửa hàng, hoặc mức độ hạnh phúc của cư dân trên các đường phố xung quanh. Bạn sẽ phải thể hiện cả sự kiên nhẫn và trí tưởng tượng.

Ví dụ, một số chuyên gia xác định mức độ “tinh hoa” của khu vực này theo cách nguyên gốc: họ đếm số lượng ô kính hai lớp đắt tiền trên cửa sổ và các nhãn hiệu rượu đắt tiền được trưng bày trong siêu thị gần nhất. Có thể xác định "khả năng thông hành" của lối thoát bằng cách chỉ cần đứng cạnh nó và đếm xem có bao nhiêu người qua lại. Một người quản lý biết những kiến thức cơ bản về kinh doanh hàng hóa chỉ cần xem qua phòng mua sắmđể đánh giá sự tiện lợi trong cách bố trí của nó.

Để thuận lợi cho công việc này, lựa chọn và định lượng chính xác các tiêu chí đánh giá, bạn có thể tham khảo ý kiến của chuyên gia bất động sản thương mại. Nếu chúng ta nói trong trong các điều khoản chung, thì tập hợp tiêu chuẩn của các yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng doanh thu sẽ như sau:

khu vực cửa hàng;
khoảng cách từ cổng vào trung tâm mua sắm;
tầng mà cửa hàng được đặt;
sự thuận tiện của việc bố trí nội thất của cửa hàng;
vị trí của trung tâm mua sắm nơi cửa hàng hoạt động;
số lượng người đi qua trung tâm mua sắm trên một đơn vị thời gian;
sự thuận tiện của việc tiếp cận và ra vào trung tâm mua sắm;
tính khả dụng của bãi đậu xe tại trung tâm mua sắm;
môi trường cạnh tranh trong khu vực xung quanh;
xã hội học của khu vực.

Danh sách các yếu tố này có thể dài hơn hoặc ngắn hơn - tùy thuộc vào định dạng cửa hàng, đối tượng khách hàng và nhiệm vụ bạn đặt ra. Càng nhiều tiêu chí được tính đến trong đánh giá, thì dự báo sẽ càng chính xác. Tuy nhiên, không nên quá vội vàng: kết quả được xác định 80% bởi ba tiêu chí đánh giá chính.

Phạm vi của hệ thống đánh giá ngang hàng không giới hạn trong dự báo doanh thu bán lẻ. Nó có thể được sử dụng để lấy Tính quyết đoán trong quản lý trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào.

Sergei Alekseevich Uvarov- Bác sĩ khoa học kinh tế, Giáo sư, Đại học Kinh tế và Tài chính Nhà nước St.Petersburg, Trưởng Khoa Hệ thống Công nghệ và Khoa học Hàng hóa